Natomiast w Indata Connect kooperacja ma odbywać się na równych, jasno określonych zasadach. Co istotne, wszyscy uczestnicy tego przedsięwzięcia – od partnerów, poprzez dystrybutorów i producentów – widzą w nim właściwie same korzyści. Przekonują, że jest to odpowiedni projekt, który pojawił się w odpowiednim czasie.

– Naszym zdaniem koncentracja zasobów i współpraca małych i średnich integratorów jest nieunikniona. Ten trend już wcześniej można było zaobserwować, a będzie coraz silniejszy, ponieważ małym, pojedynczym podmiotom trudno jest konkurować z dużymi graczami – uważa Marek Godlewski, prezes MGM Systems, jednego z integratorów, który dołączył do Indata Connect.

Zwraca przy tym uwagę na spodziewane atrakcyjne ceny, łatwiejszy dostęp do kapitału oraz wyższe limity kredytowe. MGM Systems liczy ponadto na lepsze warunki współpracy z producentami, gdyż Indata Connect ma statusy partnerskie zwykle nieosiągalne dla małych firm. Z kolei Wojciech Szczygłowski, współwłaściciel eDeal, spodziewa się między innymi, że działając w grupie, będzie mógł korzystać ze wsparcia zespołu eksperckiego Indaty.

Nowa sieć profesjonalistów IT zbiera również pochlebne recenzje od producentów i dystrybutorów. Niektórzy wręcz dziwią się, że dotąd nikt na to nie wpadł. Podkreślają, że projekty IT stają się coraz bardziej skomplikowane, a postępowania przetargowe obejmują często wiele kompleksowych zadań, bo tak jest łatwiej dla zamawiającego. Tymczasem małych graczy często nie stać na zdobywanie kolejnych specjalizacji, brakuje im ludzi i zasobów, aby spełniać coraz bardziej wyśrubowane wymagania klientów.

Według Marzeny Kanclerz, Channel Executive w polskim oddziale Microsoftu, producent współpracujący z nową siecią zyskuje partnera z zespołem o wysokich kompetencjach, który zapewnia szersze – niż w przypadku pojedynczych firm IT – dotarcie do rynku. 

– To dużo lepsza koncepcja niż tymczasowe konsorcja, które nie zawsze były udane – mówi przedstawicielka producenta.

Rozmówcy CRN Polska zwracają uwagę na to, że producentom łatwiej jest rozmawiać z pojedynczym partnerem niż z wieloma integratorami z osobna. Ponadto taka struktura jak Indata Connect, łącząca zasoby, ma siłą rzeczy większe kompetencje niż pojedyncza firma.

– Jest to szczególnie istotne przy oferowaniu zaawansowanych rozwiązań, takich jak nasze. Z tego samego względu dla małych integratorów współpraca jest korzystniejsza niż działanie w pojedynkę. Jeżeli, dajmy na to, jeden integrator ma kompetencje w zakresie sieci bezprzewodowych, a drugi przewodowych, to prościej jest przystąpić do współpracy, niż pozyskiwać całkiem nowe umiejętności. Liczymy także na efekty synergii lokalnych firm integracyjnych – mówi Tomasz Odzioba, Country Manager Allied Telesis.

Czterdziestu wspaniałych

Indata Connect – spółka z giełdowej grupy Indata – ma docelowo łączyć do 40 małych i średnich integratorów. Nie będzie to jednak struktura powiązana kapitałowo czy personalnie, lecz składająca się z niezależnych podmiotów. Celem sojuszu jest łączenie zasobów, wiedzy i kompetencji, aby realizować wspólne przedsięwzięcia, co umożliwi uczestniczącym w nim firmom branie udziału w projektach, których nie są w stanie udźwignąć w pojedynkę (lub o nich nie wiedzieli), i współpracą na równych prawach. 

– Trzeba zakończyć wyniszczającą walkę małych integratorów o niewielkie projekty i spróbować powalczyć o większe, bardziej rentowne kontrakty – wyjaśnia ideę Indata Connect prezes Przemysław Kucharzewski.

Warto podkreślić, że według wyników badania przeprowadzonego przez Indatę, mali integratorzy wskazują na następujące bariery rozwoju: słabość finansową przy realizacji projektów, brak kompetencji, a także wysokich statutów partnerskich i cen specjalnych.

Mariaż umiejętności

Kwalifikacje przedsiębiorstw połączonych w Indata Connect mają się uzupełniać, a nie dublować. Kluczem do doboru uczestników jest także zróżnicowanie regionalne (aby w konsorcjum nie było np. pięć podmiotów o podobnym zakresie działania w jednym mieście). Preferowani są integratorzy z doświadczeniem, o utrwalonej pozycji na rynku, bez problemów finansowych.

Kryteria doboru członków nowo powstałej sieci nie są jednak sztywne. Wiele zależy od potencjału firmy i tego, co może ona wnieść do grupy.

– Obecnie mamy podpisane umowy z trzema partnerami. Z kolejnymi czterema prowadzimy zaawansowane rozmowy. Jesteśmy też na poziomie wymiany informacji ze znacznie większą grupą potencjalnych partnerów – mówi Przemysław Kucharzewski. Prezes Indata Connect pierwszych wspólnych projektów spodziewa się w IV kw. br.

Partnerzy, z którymi nowa sieć ma podpisane umowy to obecnie: A+V (integrator systemów audiowizualnych), eDeal (oferuje m.in. instalacje rozwiązań multimedialnych na rynku publicznym) oraz MGM Systems (specjalizuje się w budowie infrastruktury).

Partnerzy przystępujący do sieci nie są jej udziałowcami. Zachowują suwerenność. Ciekawą możliwością jest sprzedaż rozwiązań własnych partnera. Ma je wielu małych integratorów, ale nie są w stanie dotrzeć wszędzie tam, gdzie jest zapotrzebowanie na takie produkty. Dzięki sieci uzyskają taką szansę.

Artykuł Indata Connect: ruszył sojusz małych integratorów pochodzi z serwisu CRN.

Lista problemów jest dłuższa (patrz: grafika obok), ale już powyższe wystarczą, aby wielu integratorów miało do wyboru tylko dwie ścieżki dalszego rozwoju. Po pierwsze bardzo wąską specjalizację, co jest dość ryzykowne, gdyż wybrana nisza może okazać się nie tak przyszłościowa, jak to w założeniach miało być. Poza tym nawet doskonała znajomość określonej problematyki nie gwarantuje, że duży klient zaproponuje małej firmie IT udział w lukratywnym kontrakcie. Dlatego drugi, znacznie mniej ryzykowny i potencjalnie bardziej lukratywny sposób na dalszy rozwój to ścisła współpraca z innymi integratorami i wspólna walka o kontrakty.

Grupy integratorów przyszłością rynku?

Nic więc dziwnego, że w Polsce coraz śmielej poczynają sobie grupy zrzeszające po dwie lub trzy mniejsze firmy. Ich specyfiką jest to, że integratorzy współdziałają ze sobą na równych prawach. Dzięki takiemu modelowi wielu z nich udało się zdobyć kontrakt, którego żaden nie uzyskałby, gdyby działał w pojedynkę. O zaletach takiej współpracy przekonał się Maciej Dejas, szef Centrum Komputerowego Planeta, który wraz z kilkoma innymi lokalnymi graczami z sukcesem zrealizował projekt gminnego systemu informatycznego, związany z przeciwdziałaniem wykluczeniu cyfrowemu. W innym wdrożeniu, polegającym na instalacji sieci między budynkami, Centrum Komputerowe Planeta współpracowało z regionalną firmą telekomunikacyjną, która dostarczyła sprzęt aktywny.

Praktyka dowodzi jednak, że takie niewielkie konsorcja często nie są w stanie przetrwać próby czasu – nie zawsze z winy integratorów. Tomasz Horowicz, szef Edcom, zaprosił do współpracy inną firmę integratorską, jako dostawcę oprogramowania zaspokajającego konkretne, specyficzne potrzeby klienta. Edcom zajął się natomiast instalacją sprzętu. Zleceniodawcą była średniej wielkości ubojnia rozprowadzająca swoje produkty w całym kraju. Mimo że wdrożenie zakończyło się sukcesem, a cały system wciąż działa, współpraca Edcomu z partnerem biznesowym nie doczekała się kontynuacji.

– Chcieliśmy wprawdzie sprzedać podobny system innej ubojni, ale właściciel wybrał inne rozwiązanie – mówi Tomasz Horowicz.

Najczęściej integratorzy dobierają się w grupy na zasadzie uzupełniających się kompetencji. Przykładowo w pewnych projektach będzie potrzebna firma specjalizująca się w rozwiązaniach SAP, zaś w innych specjalista, który zna się na problematyce analityki biznesowej. Takie umiejętności są bardzo cenne i niełatwo je zdobyć samemu.

– Umiejętności, które umożliwiają wdrożenie systemu SAP lub analityki biznesowej, zdobywa się latami. Co więcej, projekty z tej drugiej dziedziny są z pogranicza informatyki i finansów, co dodatkowo podnosi poprzeczkę – podkreśla Arkadiusz Lewicki, Key Account Manager z firmy Andra.

Niekiedy łączeniu się w mniej lub bardziej luźne konsorcja sprzyjają lokalne uwarunkowania rynkowe. Tak jak w przypadku firmy Eximo Project, której kilka razy udawało się zrealizować większe projekty w sojuszu z podobnymi do siebie przedsiębiorstwami. Na jej korzyść zadziałał bydgoski klaster informatyczny, którego Eximo jest członkiem. Słowo „klaster” oznacza tu formalne stowarzyszenie firm. Uczestnictwo daje określone profity, np. ułatwiony dostęp do środków finansowych z Unii Europejskiej. Bydgoski integrator wspólnie z inną firmą z klastra zdobył m.in. kontrakt na modernizację dużej sieci informatycznej w kujawsko-pomorskim NFZ.

– Mogłoby się wydawać, że kilka mniejszych firm nie oferuje takiej jakości działania, jak jedna duża – twierdzi Marcin Chlebowski, dyrektor ds. rozwoju bydgoskiej firmy. – Krytycy mogliby wskazać parę słabych punktów, jak na przykład utrudniona komunikacja między niezależnymi podmiotami. Jednak atuty takiej struktury niewątpliwie rekompensują ewentualne słabości. Fundamentalne znaczenie mają koszty działalności, które
są duże niższe niż w przypadku gigantów informatycznych.

Potrzeba czegoś więcej…

Trudno dziś wskazać mocny argument przeciw tworzeniu przymierzy biznesowych. Jednak niewielkie lokalne konsorcja, organizowane z doskoku, nie stanowią odpowiedzi na wszystkie najważniejsze wyzwania stojące przed mniejszymi integratorami. W tym celu niezbędne byłoby utworzenie dużej, dobrze zorganizowanej sieci, która grupowałaby nawet kilkudziesięciu graczy o różnych, ale uzupełniających się profilach działania. Dla jej członków oznaczałoby to szansę na uczestnictwo nawet w największych kontraktach, o których na razie mogę jedynie pomarzyć. Mogliby też liczyć na wsparcie finansowe i prawne, jakiego lokalne konsorcjum nie jest w stanie im zapewnić. Z nieoficjalnych informacji wynika, że tego typu dobrze zorganizowana struktura z przemyślanym programem partnerskim niebawem pojawi się na polskim rynku. Czy jej debiut będzie faktycznym początkiem „złotej ery” dla rodzimych firm IT?

Materiał promocyjny

Artykuł „Złota era” to mit? Mali integratorzy pod presją pochodzi z serwisu CRN.