Poprzednio Maciej Bocian przez 3 lata pracował w NetApp jako Country Leader. Wcześniej ponad 6 lat spędził w Cisco. Był dyrektorem sprzedaży rozwiązań Data Center w regionie Europy Środkowej. Menedżer ma ponad dwudziestoletnie doświadczenie w branży IT. Karierę zaczynał w IBM, gdzie przez 7 lat pracował nad dużymi projektami infrastrukturalnymi w zakresie sieci komputerowych.

Artykuł Nowy szef Pure Storage pochodzi z serwisu CRN.

Nowy gracz to potentat na rynku usług IT oraz usług dla biznesu. Jego roczne przychody są szacowane na 25 mld dol. DXC ma blisko 6 tys. klientów w 70 krajach oraz 170 tys. pracowników. Dysponuje także siecią centrów danych (91 na świecie) oraz centrów usług dla biznesu (BPS). Oczekiwane po pierwszym roku oszczędności, będące wynikiem synergii, mają wynieść około 1 mld dol.

W Polsce proces integracji jest w toku. Obok DXC nadal funkcjonują oddzielne spółki Enterprise Services oraz CSC. Według dyrektora zarządzającego DXC w Polsce, Marka Rotera, nie ma określonego terminu, w którym ma nastąpić pełna fuzja, łączenie będzie przebiegać stopniowo.

W kraju spółka bazuje głównie na zasobach Enterprise Services. W sumie nowa organizacja w Polsce zatrudnia ok. 3 tys. osób. Dysponuje centrum usług (BPS) we Wrocławiu, założonym ponad 10 lat temu, ma też ośrodek w Warszawie.

Nowa korporacja skoncentruje się na rozwiązaniach do cyfrowej transformacji. Globalna oferta obejmuje 9 obszarów, w tym rozwiązania chmurowe, bezpieczeństwo, analityka, usługi aplikacji chmurowych, konsulting, usługi procesów biznesowych. Marek Roter zapewnia, że jej przewagą jest szeroka oferta (ponad 80 grup produktowych), silna pozycja na rynku, doświadczona kadra i kompetencje (co zostało „odziedziczone” po spółkach tworzących obecnie DXC) oraz duża elastyczność działania.

„Nie jesteśmy zależni od technologii. Mamy dużą elastyczność działania i swobodę wyboru rozwiązań. To w dzisiejszych czasach jest krytyczne, zwłaszcza w kwestii dostarczania rozwiązań chmurowych” – twierdzi szef spółki. Zauważa, że teraz przedsiębiorstwa muszą dostosowywać się do zmian na rynku szybciej niż kiedyś (np. aplikacje trzeba zmieniać nawet 2-3 razy w miesiącu), co bez fachowego wsparcia praktycznie nie jest możliwe. DXC ma pomóc w przeprowadzeniu cyfrowej transformacji organizacji. Ten trend będzie przyspieszał, bo większość firm jest według niego świadoma konieczności zmian. 

DXC: także z partnerami

DXC będzie obsługiwać klientów końcowych zarówno bezpośrednio, jak i we współpracy z partnerami. Marek Roter deklaruje otwartość na kooperację z firmami, które mogą wzmocnić wspólną ofertę, jak np. dostawcami usług czy deweloperami oprogramowania. Na świecie DXC ma obecnie ok. 250 firm partnerskich, w tym z 14 podmiotami współpraca ma charakter strategiczny. Są to duże korporacje jak AWS, Microsoft, HP Inc., HPE, Lenovo itp.

Wśród klientów końcowych DXC są zarówno międzynarodowe korporacje aktywne w Polsce, jak i polskie przedsiębiorstwa, zwłaszcza duże organizacje. Według szefa DXC spółka ma mocną pozycję na lokalnym rynku instytucji finansowych. Wśród kierunków rozwoju, jeśli chodzi o branże, wymienia transport. Według niego obecnie trudno deklarować konkretne obszary przyszłej ekspansji. Wszystko zależy od zapotrzebowania. „Poszukujemy nowych obszarów aktywności, ale to rynek zdecyduje” – zapowiada Marek Roter. Od dalszego rozwoju sytuacji na rynku zależy według niego także ewentualne powiększenie zespołu w Polsce. 

Światowa struktura przychodów korporacji obejmuje klientów rożnych branż, w tym sektor publiczny, służba zdrowia, ubezpieczenia, bankowość, transport i podróże, retail i in. Dyrektor ocenia, że w kraju, z portfolio DXC, obecnie największe obroty generuje przypuszczalnie, utrzymanie aplikacji, ponieważ z takich usług korzystają duzi klienci, natomiast do najszybciej rosnących należą analityka, Big Data, bezpieczeństwo.

DXC oferuje swoje usługi zarówno za pośrednictwem krajowych centrów danych, jak i usytuowanych za granicą, natomiast według prezesa lokalizacja zasobów nie jest najważniejsza (nie licząc sytuacji, gdy klient dysponuje własnymi centrami danych).

Rozwój DXC w Polsce jest przewidywany także w związku ofertą lokalnych ośrodków usług dla biznesu.

„Nasze usługi są coraz popularniejsze” – zapewnia dyrektor Maciej Bocian, odpowiedzialny w polskim oddziale DXC Technology za dostarczanie usług IT. Jest to związane z tym, że nasz kraj jest atrakcyjny cenowo na rynku dostarczania usług IT oraz biznesowych, ceniony ze względu na dobrych fachowców, a dla zachodnich korporacji nie jest krajem wysokiego ryzyka.

Artykuł DXC Technology: nowy duży gracz na polskim rynku pochodzi z serwisu CRN.

Zacznijmy od chmury publicznej. To dobry wybór dla firm, które nie mogą dokładnie określić swojego zapotrzebowania na usługi w dłuższej perspektywie i przez to trudno zaproponować im rozwiązanie (budowę własnej serwerowi) precyzyjnie dostosowane do skali ich biznesu. W takiej sytuacji warto pójść w kierunku chmury publicznej i przewidywalnego modelu kosztów, jakim się ona charakteryzuje, a także możliwości elastycznego skalowania zasobów w miarę rosnących czy malejących potrzeb. Będzie to lepsze rozwiązanie, niż inwestowanie na zapas w zasoby, które mogą być nieprzydatne przez dłuższy okres. Chmura publiczna to także korzystna propozycja dla przedsiębiorstw, które nie mają jeszcze rozbudowanej infrastruktury IT.

Bogaty rynek usług typu public cloud można podzielić na trzy grupy, w zależności od tego, na jakim poziomie są udostępniane zasoby chmury: Infrastructure as a Service, Platform as a Service oraz Software as a Service. W każdej z tych grup są usługi, w których sprzedaży może pośredniczyć integrator. Pierwsza grupa, to popularne usługi hostingu, w których użytkownik otrzymuje do dyspozycji własną infrastrukturę, np. dzierżawiony serwer. W modelu PaaS reseller pośredniczy w dostarczaniu użytkownikowi wirtualnego środowiska, w którym klient może zdalnie pracować. Dobrym przykładem tego rodzaju usługi są wirtualne serwery (VPS). Najbardziej różnorodną ofertą charakteryzuje się kategoria SaaS. Swoje oprogramowanie w modelu cloud oferuje wielu światowych i polskich producentów oprogramowania.

Z kolei chmura prywatna może występować zarówno w modelu lokalnym, jak i hostowanym. W tym drugim przypadku użytkownik ma możliwość optymalizacji kosztów IT, jeśli prowadzi działalność biznesową na szeroką skalę i ma konkretne potrzeby dotyczące zasobów informatycznych. Takie rozwiązanie zapewnia również skalowalność. Należy się jednak liczyć z tym, że odbywa się to skokowo, przez dodanie kolejnych zasobów do chmury (np. serwerów lub macierzy dyskowych). Natomiast chmura prywatna, zbudowana w całości z własnych zasobów klienta, to zdecydowanie największe wyzwanie, ponieważ wymaga jednorazowego, wysokiego nakładu początkowego. Klient musi samodzielnie zapewnić nie tylko sprzęt IT, ale również infrastrukturę serwerowni, tj. redundantne systemy chłodzenia, zasilania oraz bezpieczeństwa. Koszt takiej inwestycji może znacznie przekroczyć budżet, a to prowadzi do obniżenia standardów, np. poziomu bezpieczeństwa, lub w ogóle wstrzymania inwestycji.

Podobnie jest z modelem hybrydowym, dlatego obecnie raczej rzadko stosuje się go w małych i średnich firmach. Powodem jest wysoki stopień komplikacji i konieczność dysponowania zarówno zasobami infrastrukturalnymi, jak też sporymi kompetencjami. Z raportu opublikowanego przez Tachasile wynika, że wśród małych i średnich firm korzystających z cloud computingu tylko 18 proc. użytkuje obecnie chmurę hybrydową. Jednak analitycy przewidują, że w 2016 r. ten odsetek zwiększy się do 28 proc. i w kolejnych latach nadal będzie szybko rósł.

Dariusz Nawojczyk

CMO, Oktawave

Przy niewygórowanych marżach od sprzedaży sprzętu i oprogramowania, chmura stwarza resellerom nie jedną okazję, ale wręcz całe spektrum możliwości uzyskiwania dodatkowych przychodów. Zapewnia bowiem wzbogacenie oferty usług o rozwiązania kompletne, na które jest zapotrzebowanie.

Budowa chmury publicznej

Kolejnym scenariuszem, w którym reseller zarabia na usługach cloud, jest budowa własnej chmury publicznej i oferowanie jej zasobów klientom. Taka inwestycja jest jednak związana z bardzo wysokimi kosztami projektu – zarówno, jeśli chodzi o wydatki na sprzęt, jak i konieczność zatrudnienia doświadczonych specjalistów. Aby zarabiać na oferowaniu własnej chmury publicznej, konieczne jest też osiągnięcie odpowiednio dużej skali. Bardzo ważne dla powodzenia takiego projektu jest stworzenie ciekawej oferty – dobrze zaprojektowanego katalogu usług wykraczającego poza udostępnienie infrastruktury centrum danych.

Jeśli w stworzonym przez resellera środowisku dostępne będzie dodatkowo oprogramowanie w modelu SaaS, potrzebne przedsiębiorstwom do pracy, to łatwiej będzie znaleźć odbiorców. Szczególnie wśród najmniejszych firm, które nie mają środków lub potrzeby, by tworzyć własny dział IT. Dla nich idealnym rozwiązaniem może okazać się skorzystanie z chmury publicznej dostarczonej przez firmę zewnętrzną. Przy czym chętniej skorzystają z usług zaufanego partnera niż dużego dostawcy. Ważny jest też sukcesywny rozwój oferty, ponieważ klienci są coraz bardziej świadomi, a ich wymagania rosną. To wiąże się z koniecznością ponoszenia dużych nakładów zarówno finansowych, jak i pracy.

Prywatna chmura nie dla małych

Chmurę prywatną spełniającą wszystkie założenia, m.in. zapewniającą dostęp do usług sieciowych i automatyczną alokację zasobów, ma w rzeczywistości niewielki odsetek przedsiębiorstw, głównie te największe. Pozostałe firmy tworzą prywatne środowiska, które spełniają tylko część funkcji chmury prywatnej.

Wdrożenie prawdziwej prywatnej chmury jest bardzo kosztowne, wymaga specjalistycznych kompetencji i bez uzasadnionych potrzeb jest to po prostu nieekonomiczne. Reseller, rozważając oferowanie chmury prywatnej małym i średnim firmom, powinien się zastanowić, czy potencjalny klient jest w stanie własnymi siłami sfinansować infrastrukturę i czy ma wymaganą wiedzę. Należy też rozważyć, czy klient będzie dysponować środkami na wymianę starzejącego się sprzętu i wygasających licencji.

 

Maciej Bocian

Country Leader, NetApp

Jeśli resellerzy zignorują rodzący się trend cloud computingu, mogą stracić tradycyjne źródło przychodów, a jednocześnie nie zrekompensują tego nowymi projektami, które będą się pojawiać dzięki chmurom. Istotne, aby na wczesnym etapie rozmawiać z klientami i zrozumieć powody, dla których rozważają migrację do chmury. Dzięki temu można odpowiednio przygotować swoje usługi i zaoferować np. model hybrydowy, dzięki któremu klient będzie dowolnie sterować przepływem danych do i z chmury.

Nieufność MŚP

Klienci sami coraz częściej poszukują alternatywy dla standardowych rozwiązań, bazujących na  własnej infrastrukturze serwerowej, gdyż dostrzegają korzyści płynące z zastosowania usług i rozwiązań chmurowych. Jednak w małych i średnich firmach wciąż widać opór przed korzystaniem z chmury, jeśli wymaga to przekazania wrażliwych danych, np. z systemów księgowych. Przedsiębiorstwa tej wielkości chętnie sięgają po usługi chmurowe, np. jako narzędzie do archiwizowania danych, backupu czy obsługi poczty elektronicznej. Według badania przeprowadzonego przez New Jersey Institute of Technology małe i średnie firmy planują w ciągu najbliższych 12 miesięcy przenieść do chmury pocztę elektroniczną i oprogramowanie do pracy grupowej (63 proc.), aplikacje webowe i e-commerce (55 proc.) oraz narzędzia biurowe (56 proc.).

W segmencie MŚP mniejsze znaczenie ma koszt budowy własnej infrastruktury, który w dużych firmach zazwyczaj stanowi ważny argument za korzystaniem z cloud computingu. Drobni przedsiębiorcy często nie decydują się na aplikacje w chmurze, ponieważ nie chcą być uzależnieni od podmiotów trzecich i boją się, że ich dane dostaną się w niepowołane ręce. Po prostu przyzwyczaili się do zasady, że lepiej coś mieć, niż wypożyczać. Te obawy są w większości bezzasadne, a chmura, ogólnie mówiąc, jest bezpieczna. Do integratora należy informowanie o tym klientów. Wtedy znacznie łatwiej będzie przekonać ich do inwestycji. Warto zaznaczyć, że firmy IT, oferując chmurę, dysponują mocnymi kartami przetargowymi już na star-
cie: wypracowanymi relacjami z klientami oraz zbudowanym przez lata zaufaniem. To od nich klienci oczekują rekomendacji, oferty i wreszcie dostarczenia usługi.

Źródła zysków

Poszerzenie oferty o usługi chmurowe to możliwość szybszego, bardziej ustandaryzowanego realizowania wdrożeń, co pozwala na ukończenie większej liczby projektów w ciągu roku. Przy czym integrator ma możliwość zaoferowania usług na wszystkich etapach procesu migracji do chmury. Może świadczyć usługi konsultingowe na etapie poprzedzającym wdrożenie, opracowując nową strategię biznesową dla klienta, której elementem będzie narzędzie chmurowe. Jest też dla niego miejsce we właściwym wdrożeniu.

Z kolei po zakończeniu projektu ma okazję zapewniać klientowi usługi utrzymania systemu, co w kontekście chmury publicznej sprowadza się do administrowania środowiskiem. W niektórych przypadkach może nawet przejąć od klienta, na zasadach outsourcingu, eksploatację biznesową wdrożonego środowiska, m.in. tworzyć i prowadzić dla klienta kampanie marketingowe. Po pierwszym wdrożeniu chmurowym integrator może oferować i wprowadzać u tego samego klienta komplementarne usługi chmurowe, obejmujące kolejne obszary biznesowe (sprzedaż, obsługę klienta, marketing, e-commerce, zarządzanie zasobami ludzkimi, finanse). Kolejną możliwością jest tworzenie i dostarczanie własnych aplikacji.

Jacek Piotrowski

SaaS & Cloud Leader na region Europy Środkowej i Wschodniej, Oracle

Dla małych i średnich przedsiębiorstw szczególnie atrakcyjny wydaje się model chmury publicznej. Zapewnia bowiem łatwe i szybkie wdrożenie potrzebnych im do rozwoju nowych narzędzi biznesowych. W modelu tradycyjnym, czyli on-premise, byłoby to trudne lub wręcz niemożliwe, ze względu na konieczność zainwestowania w sprzęt i oprogramowanie, wyższe koszty związane z długim czasem wdrożenia oraz koszty stworzenia i utrzymania serwerowni.

Na rynku funkcjonują różne modele współpracy między integratorami i dostawcami usług chmurowych. Decydując się na odsprzedaż takich usług jak chmura publiczna, hostowana chmura prywatna bądź chmura hybrydowa, integrator najczęściej może liczyć na stałe przychody w postaci prowizji od wnoszonych przez jego klientów opłat abonamentowych. Ponadto, jeżeli zdecyduje się na rolę jedynego punktu kontaktowego dla swoich klientów, może odsprzedawać im usługi, które sam będzie kupował od dostawcy dysponującego własnym centrum danych. Integrator może wówczas rozwijać biznes, wykorzystując swoje możliwości dotarcia do klientów, ale nie musi zdobywać szczegółowej wiedzy w zakresie cloud computingu.

Inaczej sprawa wygląda w przypadku chmury prywatnej budowanej u klienta. Wtedy integrator zarobi na prowizjach od sprzedaży sprzętu i oprogramowania. Źródłem dochodów może być też wdrożenie rozwiązania u klienta, jednak to wymaga posiadania wysoko wykwalifikowanych inżynierów IT oraz architektów lub korzystania z usług podwykonawców.

Inwestycje we własne rozwiązania IT stają się coraz rzadsze, ponieważ odciągają uwagę przedsiębiorców od istoty prowadzonej przez nich działalności i generują wysokie koszty. Częściej natomiast uznaje się, że potrzeby informatyczne, podobnie jak inne obszary funkcjonowania firmy, opłaca się realizować w formie outsourcingu, np. w chmurze.

Artykuł Duża chmura dla małej firmy pochodzi z serwisu CRN.

Poprzednio Maciej Bocian przez 6 lat pracował w Cisco, był dyrektorem sprzedaży rozwiązań Data Center w regionie CEE/SEE. Menedżer ma ponad piętnastoletnie doświadczenie w branży IT. Wcześniej spędził 7 lat w IBM-ie, pracując nad dużymi projektami infrastrukturalnymi w zakresie sieci komputerowych.

Artykuł Maciej Bocian: z Cisco do Bulla pochodzi z serwisu CRN.

Maciej Bocian początkowo był konsultantem technicznym ds. rozwiązań Data Center, później został dyrektorem sprzedaży tych systemów, powiększając zespół sprzedawców i inżynierów. Od 2006 roku pełnił funkcję regionalną na obszar Europy Środkowej i Wschodniej.

Artykuł Cisco: Maciej Bocian odchodzi pochodzi z serwisu CRN.