Maciej Amanowicz Przyspieszyła digitalizację w firmach, co prowadzi do ograniczania ilości wydruków. Widać to było przede wszystkim u tych klientów, którzy jeszcze przed pandemią zaplanowali transformację cyfrową, ale z różnych powodów wstrzymywali się z decyzją i inwestycjami. Ponieważ proces digitalizacji bywa czasochłonny, to najszybciej jest wdrażany w firmach, które wykonały część pracy analitycznej i/lub wdrożeniowej wcześniej. Te, które ją zaczęły w trakcie pandemii, zakończą swoje prace w dłuższym okresie, co oznacza przesunięty w czasie wpływ na rynek druku i negatywne skutki dla niego w nadchodzących miesiącach i latach.

Jaka jest specyfika polskiej cyfryzacji?

Podczas wielu lat pracy w Xeroxie miałem okazję obserwować rynki w różnych krajach. Z moich doświadczeń wynika, że digitalizacja rozwija się najszybciej we względnie stabilnym otoczeniu. W sytuacji dużej dynamiki i wymaganej – w obliczu częstych zmian – większej elastyczności, przewagę ma klasyczny dokument papierowy. Wówczas digitalizacja wciąż jest możliwa, ale jej koszty znacząco rosną, bo trzeba często dokonywać zmian w procesie. Na stabilność lub jej brak wpływają zarówno czynniki wewnątrz firm – w tym sposób ich zarządzania – jak i zewnętrzne uwarunkowania, takie jak rynek, sytuacja polityczna czy poziom rozwoju gospodarczego kraju. W przypadku Polski czynniki zewnętrzne charakteryzuje duża dynamika zmian, więc zupełna rezygnacja z druku jest jeszcze daleko przed nami.

Jak radziliście sobie z kryzysem wywołanym przez pandemię?

Dzięki dużej dywersyfikacji portfela, zarówno klientów z różnych branż, jak i różnego sposobu dostarczania towaru i usług – w tym wynajem lub sprzedaż – przeszliśmy przez okres ograniczeń pandemicznych suchą stopą. Spadki w jednych kategoriach były rekompensowane wzrostami w innych. Szczególnym przypadkiem było wprowadzenie do oferty na kilka miesięcy produktów medycznych ściśle związanych z pandemią, takich jak maseczki, rękawiczki, płyny do dezynfekcji, które pomogły nam utrzymać poziom obrotów w najtrudniejszym okresie, czyli w pierwszej połowie 2020 roku.

Mówi się, że zmiany, jakie zaszły na rynku w związku pandemią, będą trwałe. W nowej rzeczywistości zapanuje model hybrydowy, łączący zdalną i wykonywaną w biurze pracę. Jakie będzie to miało przełożenie na rynek druku?

Wprowadzenie zdalnego lub hybrydowego modelu pracy oznacza rezygnację klientów z pewnej części lub – w skrajnych przypadkach – z większości powierzchni biurowej. Są i takie firmy, które w ogóle nie planują powrotu wszystkich pracowników do swoich biur. To z jednej strony oznacza znacząco mniejsze ilości wydruków na urządzeniach znajdujących się w biurach, a z drugiej strony – zwiększony popyt na urządzenia z segmentu SOHO. Ten ostatni został wykorzystany głównie przez firmy specjalizujące się w sprzedaży B2C lub do firm z segmentu SOHO, działających głównie przez internet. Marcova niedawno zaistniała w tym modelu sprzedaży, tworząc – jako partner HP – konto na Allegro. Oferujemy tam urządzenia i materiały eksploatacyjne HP, ale w skali naszego całkowitego biznesu – nie mówiąc już o skali rynku – nasze obroty w tym segmencie są jeszcze marginalne.

A którzy klienci w tych niespokojnych czasach są najlepsi?

Trudno jednoznacznie, według rozmiaru firmy czy konkretnej branży, wskazać taką grupę klientów. Najlepszy klient to taki, który pozostał wierny danemu dostawcy w trakcie pandemii. Jeśli chodzi o rozmiar firmy, korporacje wprowadziły największe ograniczenia w funkcjonowaniu biur, co z naszego punktu widzenia miało swój wpływ na rynek. Firmy mniejsze, w szczególności polskie, starały się pracować normalnie. Ich pracownicy przychodzili do biur przez cały czas trwania pandemii, co dotyczy również samej Marcovej. Jeśli chodzi o branże, w jakich działają klienci, to niektóre firmy traciły na pandemii, czego najlepszym przykładem jest oczywiście gastronomia. Jednak inne w tym czasie rosły, jak logistyka czy sklepy internetowe. Mogłoby się wydawać, że ci rosnący w kryzysie to lepsi klienci, ale obecnie bardzo ciężko się do nich przebić ze względu na zaostrzoną konkurencję. Wiele firm działających na rynku druku, czasami w desperacji, przedstawia klientom oferty, które w skrajnych przypadkach są poniżej naszych kosztów.

Jak się ma transakcyjny model biznesowy do usługowego? Który z nich dominuje na rynku?

W segmencie B2B niezmiennie dominuje model usługowy. Najczęściej jest to jakiś rodzaj dzierżawy lub wynajmu sprzętu połączony z dostawą materiałów eksploatacyjnych i kontraktem serwisowym. Wszystko jest rozliczane w cenie za wydrukowaną stronę. Jeśli mówimy o modelu usługowym, to najbardziej bezobsługowa z punktu widzenia klienta jego forma obejmuje pracującego w siedzibie firmy operatora dostawcy. W tym przypadku, poza klasycznym monitorowaniem urządzeń i wysyłką materiałów kurierem, można również zaoferować wymianę wszystkich materiałów w urządzeniach, włącznie z papierem. Takie usługi dotyczą jednak w praktyce tylko największych firm i to dodatkowo o scentralizowanej strukturze. Takich, w przypadku których mamy do czynienia z dużą liczbą urządzeń w jednej lokalizacji lub przynajmniej w obrębie jednego miasta czy regionu.

Co przynosi największe zyski? Czy jest to sprzedaż sprzętu, materiałów eksploatacyjnych, a może świadczenie tak zwanych usług zarządzanych?

W przypadku modelu transakcyjnego jesteśmy – jako dostawca – narażeni na niezwykle łatwe w dobie internetu bezpośrednie porównanie cen danego towaru. Co zawsze bardzo mocno ogranicza marże. Model usługowy, dzięki połączeniu różnych elementów w wycenie jest na ogół mniej narażony na łatwe zestawianie ze sobą cen, więc potrafi być bardziej dochodowy. Choć też nie zawsze…

A czy nowe technologie druku stanowią ważny argument sprzedażowy?

Z mojego doświadczenia wynika, że klienci coraz rzadziej interesują się aspektem technologicznym druku. Na ogół określają swoje podstawowe potrzeby, opisując efekt, jakiego oczekują, a nie konkretne parametry urządzenia. Te ostatnie są szczegółowo weryfikowane w procesie konsultacji przedsprzedażowych i ważne jest, aby dostawca potrafił dobrać rozwiązanie w sposób najlepiej spełniający wymagania klienta.

Czy klienci zwracają uwagę na kwestie związane z ekologią?

Ekologia ma coraz większe znaczenie dla klientów. Widać to po zapytaniach, w których coraz częściej ta kwestia wymieniana jest jako jeden z priorytetów. W praktyce jednak o ostatecznym wyborze częściej decyduje cena i komfort użytkowania oraz funkcjonalność. Bywa, że na decyzje klientów wpływ mają mity z przeszłości dotyczące druku atramentowego. Chociaż to właśnie druk atramentowy jest bardziej ekologiczny – ze względu na znacznie mniejsze zużycie prądu oraz znacznie mniejszą ilość plastikowych odpadów i opakowań – wciąż u klientów przeważają urządzenia laserowe.

Jaka jest więc przyszłość druku? To będzie szybkie wymieranie czy lukratywny jeszcze przez wiele lat sektor rynku IT?

Nie ma mowy, by rozwijająca się szybko digitalizacja, która ogranicza potrzebę drukowania, zabiła niebawem ten rynek. Rosnącemu procentowo udziałowi danych cyfrowych towarzyszy bowiem ogólny wzrost wszystkich generowanych przez firmy i instytucje dokumentów, obejmujących także papier. Co oznacza, że jeszcze przez wiele lat będziemy sporo drukować.

Rozmawiał Tomasz Janoś

Artykuł Jeszcze się nadrukujemy… pochodzi z serwisu CRN.

– Przeszliśmy długą drogę od sprzedaży pudełek po zaawansowane usługi i nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa. Wraz z przyjściem Macieja rozpoczynamy nowy etap rozwoju firmy – powiedział Paweł Kulawik, prezes firmy Marcova.

Maciej Amanowicz jest absolwentem Politechniki Warszawskiej, Wydziału Inżynierii Produkcji na kierunku Marketing i Zarządzanie oraz Uczelni Techniczno-Handlowej w Warszawie na kierunku Negocjacje i Sprzedaż.

Artykuł Z Xerox do Marcova pochodzi z serwisu CRN.

Uczestnicy debaty

Maciej Amanowicz, menedżer ds. rozwoju biznesu Channel MPS, Xerox

Piotr Baca, Country Manager, Brother

Alan Pajek, wiceprezes zarządu, Ediko

Robert Reszkowski, Business Sales Manager, Epson

Mariusz Sawicki, Business Unit Manager, ABC Data

CRN Wartość polskiego rynku urządzeń drukujących, wraz z materiałami eksploatacyjnymi, wynosi około miliarda dolarów, w tym 520 milionów pochodzi ze sprzedaży produktów A4. Czy i jakie są czynniki stymulujące popyt na urządzenia drukujące? Na ile mogą stanowić przeciwwagę dla przyzwyczajeń millenialsów, którzy najchętniej odesłaliby sprzęt drukujący do lamusa?

Robert Reszkowski, Epson W kontekście druku biznesowego, którego dotyczy nasze spotkanie, przyzwyczajenia millenialsów nie są chyba tak istotne. Według danych IDC rynek urządzeń drukujących w cenie powyżej 500 euro rośnie zarówno w ujęciu wartościowym, jak i ilościowym. Pozostaje kwestia znalezienia własnego obszaru i zaproponowania użytkownikom rozwiązań, które przyniosą im oszczędności w dłuższej skali, dzięki niższemu TCO. Jedną z możliwości jest sprzedaż usług, drugą zaś zaoferowanie odbiorcom biznesowym urządzeń drukujących w technologii atramentowej.

Alan Pajek, Ediko Producenci nie koncentrują się wyłącznie na oferowaniu urządzeń i rozwijają alternatywne kanały biznesu. W ten sposób zabezpieczają się przed tym, co może wydarzyć się w nieodległej przyszłości. Kwestia millenialsów jest jednak istotna, już bowiem na etapie rekrutacji tej grupy pracowników pojawiają się pewne problemy. To specyficzni użytkownicy, poszukujący coraz częściej urządzeń w formie usługi. Zmieniają się też same biura, gdzie powstają różnego rodzaju huby biznesowe. W nowoczesnych biurowcach instaluje się urządzenia, z których korzysta wiele firm jednocześnie. W takich przypadkach szczególnie dobrze sprawdzają się systemy druku podążającego. Nie lekceważyłbym tego, co może się jeszcze wydarzyć w tym segmencie rynku. Wiele rzeczy bowiem może przekroczyć naszą wyobraźnię.

Mariusz Sawicki, ABC Data Dla użytkownika końcowego w większości przypadków nie ma znaczenia format samego urządzenia, czy jest to A3 czy A4 – najważniejsze są jego funkcje. Dlatego wychodzimy z założenia, że najpierw należy zbadać potrzeby klienta. Co go tak naprawdę interesuje? Jakie procesy może usprawnić? Dopiero kiedy odnajdziemy odpowiedzi na powyższe pytania, możemy zaoferować kompleksowe urządzenie bądź rozwiązanie. Wejście na rynek pracy millenialsów ma znaczenie, jest to bowiem pokolenie zgłaszające duże zapotrzebowanie na nowości. Zresztą same urządzenia cały czas się zmieniają, pojawiają się w nich dodatkowe funkcjonalności, spełniające oczekiwania młodych użytkowników. Takim przykładem są panele, które można konfigurować i dostosować do indywidualnych potrzeb.

Robert Reszkowski, Epson Tego typu możliwości wiążą się z zastosowaniem odpowiedniego oprogramowania, najważniejsze zaś różnice dotyczą TCO. Liczy się też zachowane standardów jakościowych. Tym bardziej że w przypadku biznesu drukujemy dokumenty księgowe, kadrowe, które za kilka lub nawet kilkadziesiąt lat trzeba będzie odtworzyć. Natomiast całkowicie zgodzę się z tym, że klienta nie interesuje format drukarki.

Piotr Baca, Brother Z danych IDC wynika, że globalna ilość wydruków kurczy się w tempie ok. 5 proc. rocznie. Brother jest firmą, która od lat oferuje urządzenia w modelu transakcyjnym, niemniej zachodzące zmiany sprawiają, że obecnie zaczynamy poważnie rozmawiać o usługach MPS. Jeśli chodzi o urządzenia, to nadal oferujemy drukarki A4 i nie przewidujemy w tym zakresie żadnych zmian. Natomiast nie zauważam dużego zainteresowania technologiami atramentowymi dla sektora biznesowego. Według naszych najnowszych badań 90 proc. firm oraz instytucji korzysta z urządzeń laserowych. Ponad dekadę temu Brother przewidywał, że pojawią się problemy z drukiem, ale nie ze względu na ekspansję smartfonów, lecz wysokie ceny papieru wynikające z rozwoju gospodarczego Chin czy Indii. Na szczęście tak się nie stało. Jednakże nie brakuje nowych wyzwań, w tym związanych z pokoleniem millenialsów.

Maciej Amanowicz, Xerox Osobiście uważam, że zbytnio skupiamy się na detalach urządzeń. Na temat należy spojrzeć nieco szerzej. Rynek druku rzeczywiście się kurczy. W ostatnich latach powstaje mnóstwo dokumentów cyfrowych. Niemniej należy zwrócić uwagę na inne statystyki, z których wynika, że ludzie tworzą ogromne ilości danych. Wprawdzie liczba drukowanych stron maleje, aczkolwiek nie można mówić o końcu ery druku. Moim zdaniem drukarki przetrwają przynajmniej 20 lat.

CRN Wszystko wskazuje na to, że świat druku podążać będzie w kierunku usług. Jednakże model MPS jest różnie postrzegany zarówno przez resellerów, jak i samych producentów. Czy moglibyśmy dokonać klasyfikacji tego typu usług i wytłumaczyć związane z nimi niejasności?

Maciej Amanowicz, Xerox Na rynku druku występuje sprzedaż transakcyjna oraz model MPS-owy. Ten drugi obszar należy podzielić na BPS, a więc Basic Print Services i właściwy MPS – Managed Print Services. W Polsce mamy do czynienia przede wszystkim z BPS-em. Niestety, brak wiedzy sprawia, że resellerzy niechętnie angażują się w sprzedaż usług. Najczęściej utożsamiają je z dużą złożonością, a także wysokimi kosztami wejścia na ten segment rynku. Tymczasem droga do MPS wiedzie poprzez BPS.

Alan Pajek, Ediko Już trzy lata temu zauważyliśmy, że MPS to dla nas jedyna droga, ponieważ specjalizując się w nim, uniezależniamy się od wahań nastrojów występujących u producentów. Gdybyśmy bazowali wyłącznie na niskich marżach z eksploatacji sprzętu, byłoby nam bardzo ciężko przetrwać. Nowe kierunki rozwoju MPS wymuszają na nas działania zmierzające do podnoszenia kompetencji. Nie bez przyczyny postawiliśmy na rozwój własnego oprogramowania MPS Satellite, przeznaczonego do pozyskiwania danych z urządzeń. W rezultacie rentowność naszych działań wzrasta. Z badań KPMG wynika, że MPS stanowi około 8 proc. wszystkich procesów BPO – outsourcingu procesów biznesowych.

Maciej Amanowicz, Xerox Słowo „proces” jest kluczowe. Różnica pomiędzy BPS i MPS jest dość płynna. O ile BPS skupia się na oferowaniu sprzętu i zarządzaniu, o tyle w MPS-ie zaczynają się pojawiać ważne procesy związane z obsługą infrastruktury drukującej, procesów cyfryzacji dokumentów itp.

CRN To ciekawe spostrzeżenie, że resellerom bardziej opłaca się bazować na własnych rozwiązaniach aniżeli produktach vendora. Czy to nagminne przypadki?

Piotr Baca, Brother Oczywiście musimy podzielić resellerów na firmy, które od lat zajmują się sprzedażą kontraktową, oraz partnerów dopiero zaczynających swoją przygodę. Przedsiębiorstwom przyzwyczajonym do sprzedaży transakcyjnej nie jest wcale łatwo przejść na sprzedaż kontraktową. MPS postrzegane jest w bardzo różny sposób. Wielu resellerów specjalizujących się w sprzedaży tradycyjnej nadal odbiera komunikaty płynące z rynku jako bardzo chaotyczne, dlatego mamy do wykonania gigantyczną pracę w zakresie wsparcia partnerów, aby transformacja biznesu stała się faktem. Firmy nie mają czasu, żeby gonić za nowinkami, inwestować w swoją wiedzę. Wejście w nowe usługi stanowi dla nich poważną barierę i tu widzimy naszą dużą szansę.

Maciej Amanowicz, Xerox Resellerzy stają przed dylematem: łatwość czy niezależność? Druga opcja wymaga zatrudnienia ludzi z większymi kompetencjami, a to wiąże się z określonymi kosztami. Niemniej producent, tak jak chociażby w naszym przypadku, daje gotowe narzędzie do zastosowania, zmniejszając barierę inwestycyjną wejścia na rynek.

CRN Jednakże wielu resellerów, a także integratorów z dużą nieufnością patrzy na MPS i nie wykazuje większego zainteresowania oferowaniem tego typu usług. W jaki sposób przekonać ich do nowego modelu sprzedaży?

Mariusz Sawicki, ABC Data Jednym ze sposobów na zachęcenie resellerów do oferowania MPS jest edukacja. Wielu integratorów doskonale zna się na technologiach sieciowych i rozmaitych rozwiązaniach IT, aczkolwiek MPS wymaga specyficznego podejścia do klienta. Trzeba go przekonać, że będzie taniej i szybciej, a nowoczesne systemy usprawnią procesy biznesowe w firmie. Duże znaczenie ma to, że MPS pozwala związać ze sobą klienta. Mamy tutaj do czynienia z efektem kuli śnieżnej – im więcej umów, tym większe przychody, które w pewnym momencie przekroczą wpływy ze sprzedaży pudełek.

W ABC Data prowadzimy projekt MPS od dwóch lat i rzeczywiście niektórych resellerów trudno przekonać do współpracy. Należy podkreślić, że również w tym segmencie rynku istnieje już rywalizacja. Dlatego musimy chronić interesy naszych partnerów. Jeśli rozpoczęli prace nad określonym projektem, warto, żeby doprowadzili je do końca. Aby im to ułatwić, wprowadziliśmy do oferty produkty niemieckiej firmy Triumph-Adler, które umożliwiają budowanie oferty w mniej standardowy sposób.

CRN Niektórzy producenci nie mają żadnych wymagań wobec partnerów. Resellerzy po prostu otrzymują prowizję za zdobycie klienta. Czy to dobra i skuteczna metoda?

Mariusz Sawicki, ABC Data Reseller nie ponosi ryzyka, zyskuje większy spokój, ale też mniej zarabia. To dobry sposób, żeby rozpocząć przygodę z MPS metodą małych kroków. Firma zajmująca się sprzedażą transakcyjną nie przekształci się z dnia na dzień w doświadczonego dostawcę usług MPS.

Alan Pajek, Ediko W sprzedaży usług MPS należy bardzo ostrożnie posługiwać się argumentami cenowymi. Często integratorzy oferujący usługi zapewniają, że ich użytkownicy będą drukować mniej i taniej. Jednak w praktyce bywa z tym różnie. Wprowadzenie nowoczesnych systemów sprawia, że klienci drukują częściej, aczkolwiek tworzą więcej ofert, rozwijając tym samym swój biznes. Trzeba im to umiejętnie wytłumaczyć.

CRN Czy istnieją takie grupy klientów końcowych, które sceptycznie podchodzą do MPS?

Robert Reszkowski, Epson Ze szczególnie dużą rezerwą do usług MPS podchodzi sektor publiczny. Niemniej nastawienie instytucji do nowego sposobu korzystania z urządzeń drukujących powoli zaczyna się zmieniać.

Alan Pajek, Ediko W ostatnim czasie odnotowujemy wzrost zainteresowania MPS-em wśród klientów z sektora publicznego. To grupa odbiorców o dość zróżnicowanych wymaganiach i integrator może na tym wiele wygrać. Dlaczego? Mniejsi gracze, tacy jak my, są bardziej elastyczni niż duże korporacje i potrafią szybko przystosować się do nietypowych zamówień.

Piotr Baca, Brother Kiedy wchodziliśmy z naszą ofertą do Polski, zebraliśmy informacje z rynku i przyjrzeliśmy się istniejącym ofertom na MPS. Niestety, spotkaliśmy się z wieloma nieprawidłowościami, np. usługobiorca zobowiązywał się w umowie płacić nie tylko za klik, ale również toner. W rezultacie część rozczarowanych klientów nie podpisuje kolejnych umów. To dla nas najgorsza sytuacja. O ile w przypadku sprzedaży transakcyjnej ciągle mówimy o cenie, o tyle w przypadku MPS powinniśmy stawiać na kompetencje. Wygrywamy projekty, w których nie zawsze jesteśmy najtańsi. Klient powierzający nam proces zarządzania drukiem nie poszukuje najniższej ceny, lecz optymalizacji. Na rynku działa co najwyżej kilku tak zaawansowanych graczy jak Ediko, zatem istnieje duży obszar do zagospodarowania. Jednak, żeby zaistnieć w segmencie MPS, należy posiadać odpowiednie kwalifikacje, wiedzę, a przede wszystkim cierpliwość, która w dłuższej perspektywie na pewno się opłaci.

Maciej Amanowicz, Xerox Klienci końcowi często mają niewielką świadomość na temat istnienia MPS. Oczywiście rozmawiamy z nimi i próbujemy wytłumaczyć korzyści płynące z modelu usługowego. Jak już tu dziś powiedziano, ważna jest edukacja.

Robert Reszkowski, Epson Niezwykle ważne, żeby reseller i użytkownik końcowy potrafili spojrzeć na cały proces w dłuższym okresie. Najczęściej bywa tak, że w początkowym etapie użytkowania koszty zakupu sprzętu w modelach tradycyjnym i usługowym są bardzo zbliżone. Jednak w późniejszych latach MPS okazuje się tańszy. Szczególnie zwracamy na to uwagę przy sprzedaży produktów atramentowych. Kiedy dokładnie skalkuluje się koszty różnych typów urządzeń i technologii drukowania, okazuje się, że w skali trzech lat można zaoszczędzić nawet 90 tysięcy złotych. Cena w większości przypadków jest trudnym do oszacowania czynnikiem i nie determinuje wyboru. Użytkownik będzie zadowolony, jeśli otrzyma dobrze dobraną ofertę. Natomiast rolą resellera jest dokładne poznanie potrzeb klienta i sprostanie jego wymaganiom.

CRN Co zrobić, aby szala sprzedaży przechyliła się na korzyść MPS? Na ile odbiorcy końcowi czują faktyczną potrzebę optymalizacji systemów druku?

Piotr Baca, Brother Musimy ciągle uświadamiać użytkowników, że istnieją nowe możliwości w zakresie optymalizacji druku. Nie możemy oczekiwać od klienta, że będzie miał rozległą wiedzę na temat procesów drukowania. Gdyby tak było, nie potrzebowalibyśmy ludzi do obsługi klientów końcowych. Oczywiście potrzeba się pojawia, ale w momencie kiedy jest świadomość, że są również inne możliwości aniżeli transakcyjny zakup drukarki i tonera. Większość vendorów dzisiaj mówi o sprzedaży MPS, dlatego rynek będzie się zmieniał, gdyż my go kreujemy.

Maciej Amanowicz, Xerox Całkowicie zgadzam się z opinią mojego przedmówcy. Niestety, wciąż wiele do życzenia pozostawia kultura dokonywania zakupów w firmach. Czasami trudno przebić się z merytorycznymi argumentami – dotyczy to zarówno przedsiębiorstw, jak i instytucji. Kultura zakupowa w Polsce jest diametralnie inna niż w Europie Zachodniej.

Alan Pajek, Ediko Największy w Polsce jest rynek MŚP. Tego typu firmy nie mają wyspecjalizowanych informatyków i zajmują się obsługą sprzętu we własnym zakresie. Najczęściej wygląda to tak, że kiedy drukarka przestaje działać, prezes jedzie do sklepu wielkopowierzchniowego i kupuje toner. W ten sposób niepotrzebnie traci czas. Z kolei w większych firmach trafiamy na informatyka, którego irytują nasze uwagi.

Maciej Amanowicz, Xerox Ludzie wychodzą z założenia, że jeśli zrobią coś sami, będzie taniej. Jednak nie liczą np. czasu straconego w korkach. W dużych przedsiębiorstwach za 90 proc. postępowań zakupowych odpowiada informatyk. Stanowi barierę, bo najczęściej ma inne priorytety niż szeroko rozumiany interes firmy, dla której pracuje. Zaangażowanie decydentów rozumiejących szeroki kontekst biznesowy jest kluczowe, aby przedsiębiorstwo mogło dostrzec korzyści z usług MPS.

Mariusz Sawicki, ABC Data Dlatego tak ważna jest edukacja resellerów. Powinni wiedzieć, z kim rozmawiać, nie zawsze musi to być informatyk. Choć dotarcie do innych decydentów nie jest wcale proste, niemniej warto podjąć ten trud.

Alan Pajek, Ediko Niestety, drukarki nie są tzw. produktem sexy. Możemy o nich pisać, reklamować je, ale efekty końcowe są często dalekie od oczekiwań.

Robert Reszkowski, Epson Wiele osób uodporniło się na reklamy. Bardziej skuteczne są spotkania w czasie konferencji, gdzie możemy rozmawiać nie tylko z informatykami. Dyrektor zarządzający może mieć zupełnie inne spojrzenie na kwestie zarządzania drukiem. Producent dąży do tego, żeby oferować coś więcej niż pudełka. Wiele zależy od naszej inwencji oraz aktywności na szeroko pojętym rynku.

Maciej Amanowicz, Xerox Popularyzacja MPS to kwestia czasu. Niezwykle ważna jest zmiana mentalna, a ona nie następuje po przeczytaniu dwóch artykułów czy odbyciu spotkania. Jednak jestem przekonany, że nasza praca przyniesie owoce. W jaki sposób działać? Niedawno rozmawiałem z klientem, który koniecznie chciał znać cenę usługi. Wytłumaczyłem mu, że najdroższym zasobem jest czas pracowników, i wyjaśniłem, w jaki sposób MPS pozwoli go oszczędzić.

CRN Świadomość klienta końcowego wydaje się kluczowa w kontekście rozwoju rynku MPS. Użytkownik musi znać korzyści, które usługa ta przyniesie mu w szerszej perspektywie. Ale to długa droga, tym bardziej że od jednego z integratorów usłyszeliśmy, że udało mu się wdrożyć „taki fajny MPS” tylko dlatego, iż odbiorca był doświadczony i miał wypchany portfel.

Mariusz Sawicki, ABC Data Sama rozmowa integratora z niedoświadczonym klientem nie wystarczy, aby wytłumaczyć mu cenę za klik. Dlatego trzeba udostępniać urządzenia do testowania, żeby w pierwszej kolejności dostrzegł, jak wiele korzyści niesie ze sobą nowy model. Musi poczuć różnicę pomiędzy używanym przez lata sprzętem i nowoczesnym rozwiązaniem. Integratorzy, którzy dbają o to, aby klient przetestował maszyny, często dodają do nich oprogramowanie.

Alan Pajek, Ediko To prawda, ale testy kosztują. Dobrze, jeśli te koszty poniesie producent, a nie integrator. W czasach naszej współpracy z Samsungiem stworzyliśmy narzędzie MPS-owe, które producent od nas kupił, aby kontrolować pracę urządzeń testowych u użytkowników. Jeśli klient przekroczył zakładany limit wydruków, do których miał prawo w czasie testów, uiszczał opłatę. Dzięki temu rozwiązaniu zyskaliśmy kontrolę nie tylko nad kosztami, ale też mieliśmy pewność, że klient w ogóle… podłączył testową drukarkę do prądu. Test powinien się kończyć ankietą, w której użytkownik wskazuje zalety i wady maszyn.

Piotr Baca, Brother Jednym ze sposobów na dokładne przyjrzenie się kosztom druku w przedsiębiorstwie jest dwuetapowy audyt. Różnice w liczbie wydruków i kosztach, które wychodzą podczas ukrytego, a potem jawnego audytu, mogą sięgać kilkudziesięciu procent. Sam fakt poinformowania, że monitorujemy wydruki, sprawia, że użytkownicy drukują mniej. Dodatkowo klientowi można wskazać obszary, w których powinien dokonać zmian, uświadomić, ile kosztują przestoje maszyn lub utrzymanie materiałów zamiennych itd. To często sprawia, że użytkownik końcowy zaczyna myśleć o zmianie sposobu rozliczania druku. Ważne, aby o wynikach audytu rozmawiać nie z działami informatycznymi, lecz analitycznymi, administracją czy dyrektorami zakupów.

Maciej Amanowicz, Xerox Audyt jest absolutnie istotnym elementem podejścia MPS-owego. Jednak należy go oferować klientowi bardzo ostrożnie. Lepiej skupić się na wyjaśnieniu, co zostanie u niego sprawdzone i w jaki sposób, niż operować słowem „audyt”.

CRN Czyżby pojęcie audytu się zdewaluowało?

Maciej Amanowicz, Xerox Tak. Klienci się na to hasło uodpornili, ponieważ już widzieli kilka „audytów” i na tej podstawie dochodzą do wniosku, że nie są im potrzebne. Często przypominają zwykłą inwentaryzację, w której wyniku użytkownik końcowy otrzymuje dane, którymi już dysponuje lub sam może je bez większego trudu zdobyć.

Alan Pajek, Ediko Jedni klientów edukują, inni mieszają im w głowach, oferując tanie lub darmowe pseudoaudyty. Tymczasem prawda jest taka, że one powinny kosztować, ponieważ to jest wiedza specjalistów i seria czynności, które trzeba wykonać. Muszę jednak zaznaczyć, że na palcach jednej ręki mogę policzyć klientów, którzy zapytali o to, czym w ogóle jest w naszym rozumieniu ten audyt i co konkretnie zamierzamy robić. A to przecież znakomite podejście do tematu, ponieważ punkt po punkcie możemy pokazać naszą usługę, a klient może ją w pełni świadomie kupić bądź odrzucić.

Piotr Baca Brother Trudno powiedzieć, czy się zdewaluowało, ale na pewno nie ma wartości, jeżeli jest robiony „za darmo”. Niejednokrotnie sprowadza się do podpięcia narzędzia do zbierania danych z liczników. Zanim rozpoczniemy proces audytu, powinniśmy uświadomić klienta, co kryje się pod tym pojęciem i jakie procesy zostaną zweryfikowane. Mówimy wówczas o tym, że klient jest świadomy wykonanej pracy i musi za nią również zapłacić.

Alan Pajek, Ediko Mówi pan o bardzo ważnej sprawie, którą określiłbym jako synergia z producentem. Bardzo bliska współpraca z dostawcą rozwiązań jest ważna na przykład przy obsłudze zagranicznych klientów. My, jako polska firma, możemy to robić tylko z ich pomocą.

CRN Czy taki efekt synergii jest też możliwy do uzyskania przez partnerów, którzy pracują z Działem Najmu Druku należącym do dystrybutora?

Mariusz Sawicki, ABC Data W naszym przypadku partnerzy współpracują ze specjalistami ABC Data. Do Działu Najmu Druku wybieramy producentów z ofertą, na bazie której można uszyć rozwiązanie na miarę klienta. Jeśli chodzi o dostęp integratorów do globalnych kontraktów – współpracujemy z Triumphem-Adlerem, który ma olbrzymie sukcesy w sprzedaży bezpośredniej w Niemczech. Na polskim rynku działa natomiast przez ABC Data i naszych lokalnych partnerów. Takie kontrakty już do nas spływają i przekazujemy je dalej.

CRN Czy bez audytu możliwe jest zaoferowanie klientowi MPS-u?

Maciej Amanowicz, Xerox Tak, choć trudno jest taką usługę świadczyć bez szczegółowego rozpoznania środowiska druku. W rezultacie działania integratora mogą być słabiej oceniane przez klienta końcowego. Jeśli nie wiadomo, co dokładnie poprawić, trudno odczuć zmiany.

CRN Problem ze sprzedażą MPS polega chyba na tym, że mniejsi resellerzy nie patrzą na ofertę kompleksowo, skupiając się na doraźnych celach.

Maciej Amanowicz, Xerox Trudno jest przekonać firmy sprzedające produkty w tradycyjnym modelu do zmiany przyzwyczajeń, patrzą bowiem na biznes poprzez pryzmat szybkich zysków ze sprzedaży. Rozwój usług wiąże się z inwestycjami, podjęciem ryzyka, opracowaniem strategii.

Piotr Baca, Brother Od prawie 2,5 roku Brother organizuje spotkania i szereg szkoleń, podczas których tłumaczymy, jak zmienia się rynek i co robić, aby zabezpieczyć biznes. Efekty tych działań nie spełniają do końca naszych oczekiwań. Mówimy o firmach, w których oczekujemy transformacji, ale nie mogę też powiedzieć, że nasi partnerzy nie patrzą na rynek perspektywicznie. Widzimy coraz większe zrozumienie, a przede wszystkim wyniki, które wiem, że będą coraz lepsze.

Maciek Amanowicz, Xerox Partnerzy, którzy zaczną wdrażać MPS już teraz, wygrają. Przyjdzie taki czas, że zapotrzebowanie na tego typu usługi stanie się powszechne.

CRN Niechęć wielu partnerów do transformacji biznesu w kierunku usług może działać hamująco na klientów końcowych, którzy być może o MPS-ie coś przeczytali, nabrali chęci, aby wdrożyć takie rozwiązanie, i nie znajdują wsparcia w obsługującej ich firmie. To może być frustrujące, szczególnie na mniejszych rynkach lokalnych.

Robert Reszkowski, Epson Przyzwyczajenia każdej ze stron – zarówno integratorów, jak i klientów końcowych – hamują zmiany. Rynek druku nie jest wyjątkiem. Mentalność ludzi jest inna w każdym kraju, a u nas zauważam wyjątkową niechęć do zmian. Decydenci, stając przed „problemem” wprowadzenia nowych urządzeń, inaczej rozlokowanych, wymagających poznania funkcji, często skutecznie się temu sprzeciwiają.

Maciej Amanowicz, Xerox Ale jest dobra wiadomość. Rośnie nowe pokolenie, przyzwyczajone np. do carsharingu. Do niedawana trudno było sobie wyobrazić, że można na co dzień jeździć nie swoim samochodem. Ale rozwój tej usługi rzeczywiście ma wpływ na zmianę naszych przyzwyczajeń. Ludzie uświadamiają sobie, że nie muszą czegoś mieć na własność, żeby z tego korzystać.

CRN To, co dla 30-latka będzie atrakcyjne, niekoniecznie spełni oczekiwania starszego pokolenia, które ciągle jest na rynku. Ono woli mieć coś na własność.

Maciej Amanowicz, Xerox Jednak za 10 lat ten trzydziestolatek będzie decydentem zakupowym.

Piotr Baca, Brother Nie wiemy, co będzie za 10 lat…

Maciej Amanowicz, Xerox Niemniej pokusiłbym się o przewidywania. Branża leasingowa niewątpliwie wyznacza kierunek. Mam tutaj na myśli firmy, które mają za sobą zmianę sposobu myślenia o flocie samochodowej. Ta bariera wynajmu została przełamana nie tylko w sektorze prywatnym, ale i publicznym – wszystko, co jest związane z samochodem, może być oferowane na zasadach outsourcingu. Branża leasingu samochodów o około 10 lat wyprzedza rynek MPS. Rozmawiając z klientami o usłudze druku, zawsze sprawdzam, w jaki sposób korzystają z floty samochodowej. Jeśli przyznają, że mają własne auta, wiadomo, że będzie ciężko ich przekonać do usług zarządzania drukiem.

Piotr Baca, Brother Ale to wynajmowanie jest niejednokrotnie droższe niż zbadanie oferty dostawców i samodzielne, gospodarne operowanie autem.

Maciej Amanowicz, Xerox Jednak jeśli policzymy w większych firmach koszt ludzi zatrudnionych do obsługi floty, sposób postrzegania tej sprawy się zmienia.

CRN Praktycy z rynku MPS twierdzą, że klienta, który zaakceptuje tę usługę, przestaje interesować, jakiej marki maszyny drukujące pracują w jego środowisku. Co to oznacza dla integratorów, a co dla vendorów? Każdy producent przecież chce, aby u klienta stanęła drukarka z jego własnym logo.

Alan Pajek, Ediko Dla nas oznacza to, że sprzedajemy usługę, a nie maszynę. W związku z tym podczas rozmowy z klientem musimy skupić się na zaletach usługi. Jak już wcześniej wspomniałem, drukarki nie są sexy, dlatego klient nie będzie przebierał w markach, tak jak dzieje się to na rynku samochodów. Marka, a ostatecznie producent staje się istotny dla nas – integratora, partnera.

CRN W takiej sytuacji integrator bardzo wzmacnia swoją pozycję wobec vendora. Czy producenci będą z tego zadowoleni?

Piotr Baca, Brother Z punktu widzenia klienta podpisującego umowę MPS wielokrotnie jest tak, że nie ma znaczenia logo drukarki. Mówimy o sytuacji, w której klient płaci ratę miesięczną, a cała obsługa jest prowadzona przez partnera handlowego. Dlatego tak istotnym jest nawiązanie długoletniej relacji z partnerem handlowym, który niejednokrotnie podpisuje umowy wieloletnie. Partnerzy powinni współpracować z producentami, z którymi można planować długie relacje, bo dzisiaj stabilny i pewny biznes ma dla nich największe znaczenie. Jesteśmy vendorem, który odwiedza klientów końcowych, ale ostateczna sprzedaż odbywa się zawsze z dilerem, co wcale nie jest czymś naturalnym na rynku.

Robert Reszkowski, Epson Przewidywalność, stabilność w relacjach z partnerami, a tym samym klientem końcowym, stanowią dobrą przeciwwagę dla cen rozwiązań. Kupujemy rozwiązanie, które będzie nam służyło przez co najmniej kilka lat. Nie można walczyć ceną, która jest w dużej mierze głównym wyznacznikiem w sprzedaży tradycyjnej. W przypadku MPS kupujemy współpracę i relacje.

Mariusz Sawicki, ABC Data Nie wolno też zapominać, że sprzedaje handlowiec i to on ma z reguły największy wpływ na decyzje klienta końcowego. W związku z tym bardzo ważne jest podtrzymywanie dobrych relacji pomiędzy dostawcą a resellerem.

CRN Ważną kwestią, która chyba ma spory wpływ na dobrą współpracę producenta z integratorem, staje się obecnie otwartość jego rozwiązań na oprogramowanie do zarządzania drukiem zewnętrznych dostawców.

Alan Pajek, Ediko To jest ten efekt synergii, o którym wcześniej wspomniałem. My mamy kompetencje i chęci, żeby wyprodukować software dla jakiejś funkcji, która może potem niejako urosnąć na barkach producenta. Natomiast integratorski R&D musi być wspomagany systemem różnych szkoleń i narzędzi, które oferuje producent. Im lepsza współpraca z vendorem na tym polu, tym bardziej jego marka nabiera siły w oczach integratora.

Mariusz Sawicki, ABC Data Rozwijając w ABC Data Dział Najmu Druku, postawiliśmy na producentów, którzy są otwarci na rozwiązania ogólne. Oferowanie klientowi narzędzia „monobrandowego” byłoby dla naszych partnerów utopijne. Ale generalnie o wadze oprogramowania w segmencie druku świadczy sposób, w jaki na targach CeBIT prezentował się Triumph-Adler. Na stoisku tej marki praktycznie nie było urządzeń. Prezentowano za to funkcjonalności specjalistycznego software’u. Dodam, że na rynku niemieckim ten producent ma bardzo duży wybór specjalizowanego oprogramowania wertykalnego. Wcześniej wspominaliśmy, że gros naszego rynku zajmuje public, i uważam, że dostępny wachlarz takich gotowych aplikacji producenckich pomógłby partnerom wejść z MPS-em do klientów publicznych.

CRN W pociągu z usługami jest jeszcze dużo miejsca dla resellerów. Ale na MPS-ie świat usług się nie kończy. Czy zarządzanie dokumentami, treścią to tematy ciekawe, przynajmniej dla niektórychfirm z rynku druku, które chcą się dalej rozwijać?

Maciej Amanowicz, Xerox IDC już nie mówi o MPS, tylko o MPDS – Managed Print & Document Services. Wszystko wskazuje na to, że przyszłość należy do tych, którzy będą świadczyć usługi związane z drukiem, bo drukarki pracują na styku świata analogowego i cyfrowego. Jeśli liczba dokumentów cyfrowych rośnie w stosunku do analogowych, to również charakter usług będzie się zmieniał.

Piotr Baca, Brother Z punktu widzenia naszego biznesu przechodzimy ze sprzedaży transakcyjnej do podpisywania kontraktów. Sukces naszych partnerów będzie również naszym sukcesem, dlatego dokładamy wszelkich starań, aby odbyło się to jak najszybciej. Kolejny etap to rozwijanie dodatkowych opcji serwisowych, usług, które umożliwią generowanie coraz większych profitów naszym resellerom. Skoro mamy klienta, który podpisał umowę w zakresie druku, to kolejnym etapem powinno być oferowanie i świadczenie kolejnych, np. zarządzania dokumentami, aby generować dodatkowe zyski. Potencjał jest nadal duży, także rynek usług będzie się rozwijał.

Maciej Amanowicz, Xerox To długa droga, ale na pewno właściwy kierunek. W Polsce na razie tylko największe firmy korzystają z tego typu usług i są najczęściej obsługiwane bezpośrednio przez producentów.

Alan Pajek, Ediko Od dwóch lat informujemy klientów, że obsługujemy rozwiązania MPS oraz MCS (Managed Content Services). Już dawno zauważyliśmy, że urządzenia u klientów są częściej wykorzystywane do skanowania niż drukowania. W ten sposób włączają oni dokumenty w proces obiegu, czyli mamy do czynienia z klasyczną usługą MPS. My pozyskujemy te treści, przetwarzamy i znakujemy. Od czasu, kiedy zaczęły rozwijać się usługi chmurowe, następuje integracja urządzeń z serwisami typu Dropbox i innymi. Dzięki temu możemy drukować z chmury lub katalogować w niej dokumenty. W tej sytuacji dodatkowego znaczenia nabiera aspekt bezpieczeństwa dokumentów.

Maciej Amanowicz, Xerox Stworzenie dla przedsiębiorstwa rozwiązania dostosowanego do jego procesów i przepływu danych w nim jest bardzo pracochłonne i drogie. To się opłaca tylko wtedy, jeśli skala rynku jest odpowiednio duża. A nasz rynek nie spełnia tego warunku.

Alan Pajek, Ediko Należy wziąć jednak pod uwagę, że firmy na polskim rynku nie są zamknięte granicami. Bariery językowe też są do przełamania. To może dawać tę skalę. Zmierzam do tego, że kto szybciej wejdzie na ten rynek, ten więcej zarobi.

Robert Reszkowski, Epson Ważne, aby partnerzy wykorzystywali darmowy software oferowany przez producentów (przynajmniej na początku swojej drogi na rynku tych usług) – na przykład Document Capture Pro Epsona, przeznaczony do skanerów biznesowych używanych w obiegu dokumentów. Liczymy na to, że partnerzy będą zapoznawali klientów końcowych z takimi rozwiązaniami i pokazywali ich możliwości.

Tagi: abc data brother epson xerox zarządzanie drukiem debata robert reszkowski piotr baca ediko maciej amanowicz alan pajek maciej sawicki

Uczestnicy debaty

Maciej Amanowicz, menedżer ds. rozwoju biznesu Channel MPS, Xerox

Piotr Baca, Country Manager, Brother

Alan Pajek, wiceprezes zarządu, Ediko

Robert Reszkowski, Business Sales Manager, Epson

Mariusz Sawicki, Business Unit Manager, ABC Data

CRN Wartość polskiego rynku urządzeń drukujących, wraz z materiałami eksploatacyjnymi, wynosi około miliarda dolarów, w tym 520 milionów pochodzi ze sprzedaży produktów A4. Czy i jakie są czynniki stymulujące popyt na urządzenia drukujące? Na ile mogą stanowić przeciwwagę dla przyzwyczajeń millenialsów, którzy najchętniej odesłaliby sprzęt drukujący do lamusa?

Robert Reszkowski, Epson W kontekście druku biznesowego, którego dotyczy nasze spotkanie, przyzwyczajenia millenialsów nie są chyba tak istotne. Według danych IDC rynek urządzeń drukujących w cenie powyżej 500 euro rośnie zarówno w ujęciu wartościowym, jak i ilościowym. Pozostaje kwestia znalezienia własnego obszaru i zaproponowania użytkownikom rozwiązań, które przyniosą im oszczędności w dłuższej skali, dzięki niższemu TCO. Jedną z możliwości jest sprzedaż usług, drugą zaś zaoferowanie odbiorcom biznesowym urządzeń drukujących w technologii atramentowej.

Alan Pajek, Ediko Producenci nie koncentrują się wyłącznie na oferowaniu urządzeń i rozwijają alternatywne kanały biznesu. W ten sposób zabezpieczają się przed tym, co może wydarzyć się w nieodległej przyszłości. Kwestia millenialsów jest jednak istotna, już bowiem na etapie rekrutacji tej grupy pracowników pojawiają się pewne problemy. To specyficzni użytkownicy, poszukujący coraz częściej urządzeń w formie usługi. Zmieniają się też same biura, gdzie powstają różnego rodzaju huby biznesowe. W nowoczesnych biurowcach instaluje się urządzenia, z których korzysta wiele firm jednocześnie. W takich przypadkach szczególnie dobrze sprawdzają się systemy druku podążającego. Nie lekceważyłbym tego, co może się jeszcze wydarzyć w tym segmencie rynku. Wiele rzeczy bowiem może przekroczyć naszą wyobraźnię.

Mariusz Sawicki, ABC Data Dla użytkownika końcowego w większości przypadków nie ma znaczenia format samego urządzenia, czy jest to A3 czy A4 – najważniejsze są jego funkcje. Dlatego wychodzimy z założenia, że najpierw należy zbadać potrzeby klienta. Co go tak naprawdę interesuje? Jakie procesy może usprawnić? Dopiero kiedy odnajdziemy odpowiedzi na powyższe pytania, możemy zaoferować kompleksowe urządzenie bądź rozwiązanie. Wejście na rynek pracy millenialsów ma znaczenie, jest to bowiem pokolenie zgłaszające duże zapotrzebowanie na nowości. Zresztą same urządzenia cały czas się zmieniają, pojawiają się w nich dodatkowe funkcjonalności, spełniające oczekiwania młodych użytkowników. Takim przykładem są panele, które można konfigurować i dostosować do indywidualnych potrzeb.

Robert Reszkowski, Epson Tego typu możliwości wiążą się z zastosowaniem odpowiedniego oprogramowania, najważniejsze zaś różnice dotyczą TCO. Liczy się też zachowane standardów jakościowych. Tym bardziej że w przypadku biznesu drukujemy dokumenty księgowe, kadrowe, które za kilka lub nawet kilkadziesiąt lat trzeba będzie odtworzyć. Natomiast całkowicie zgodzę się z tym, że klienta nie interesuje format drukarki.

Piotr Baca, Brother Z danych IDC wynika, że globalna ilość wydruków kurczy się w tempie ok. 5 proc. rocznie. Brother jest firmą, która od lat oferuje urządzenia w modelu transakcyjnym, niemniej zachodzące zmiany sprawiają, że obecnie zaczynamy poważnie rozmawiać o usługach MPS. Jeśli chodzi o urządzenia, to nadal oferujemy drukarki A4 i nie przewidujemy w tym zakresie żadnych zmian. Natomiast nie zauważam dużego zainteresowania technologiami atramentowymi dla sektora biznesowego. Według naszych najnowszych badań 90 proc. firm oraz instytucji korzysta z urządzeń laserowych. Ponad dekadę temu Brother przewidywał, że pojawią się problemy z drukiem, ale nie ze względu na ekspansję smartfonów, lecz wysokie ceny papieru wynikające z rozwoju gospodarczego Chin czy Indii. Na szczęście tak się nie stało. Jednakże nie brakuje nowych wyzwań, w tym związanych z pokoleniem millenialsów.

Maciej Amanowicz, Xerox Osobiście uważam, że zbytnio skupiamy się na detalach urządzeń. Na temat należy spojrzeć nieco szerzej. Rynek druku rzeczywiście się kurczy. W ostatnich latach powstaje mnóstwo dokumentów cyfrowych. Niemniej należy zwrócić uwagę na inne statystyki, z których wynika, że ludzie tworzą ogromne ilości danych. Wprawdzie liczba drukowanych stron maleje, aczkolwiek nie można mówić o końcu ery druku. Moim zdaniem drukarki przetrwają przynajmniej 20 lat.

CRN Wszystko wskazuje na to, że świat druku podążać będzie w kierunku usług. Jednakże model MPS jest różnie postrzegany zarówno przez resellerów, jak i samych producentów. Czy moglibyśmy dokonać klasyfikacji tego typu usług i wytłumaczyć związane z nimi niejasności?

Maciej Amanowicz, Xerox Na rynku druku występuje sprzedaż transakcyjna oraz model MPS-owy. Ten drugi obszar należy podzielić na BPS, a więc Basic Print Services i właściwy MPS – Managed Print Services. W Polsce mamy do czynienia przede wszystkim z BPS-em. Niestety, brak wiedzy sprawia, że resellerzy niechętnie angażują się w sprzedaż usług. Najczęściej utożsamiają je z dużą złożonością, a także wysokimi kosztami wejścia na ten segment rynku. Tymczasem droga do MPS wiedzie poprzez BPS.

Alan Pajek, Ediko Już trzy lata temu zauważyliśmy, że MPS to dla nas jedyna droga, ponieważ specjalizując się w nim, uniezależniamy się od wahań nastrojów występujących u producentów. Gdybyśmy bazowali wyłącznie na niskich marżach z eksploatacji sprzętu, byłoby nam bardzo ciężko przetrwać. Nowe kierunki rozwoju MPS wymuszają na nas działania zmierzające do podnoszenia kompetencji. Nie bez przyczyny postawiliśmy na rozwój własnego oprogramowania MPS Satellite, przeznaczonego do pozyskiwania danych z urządzeń. W rezultacie rentowność naszych działań wzrasta. Z badań KPMG wynika, że MPS stanowi około 8 proc. wszystkich procesów BPO – outsourcingu procesów biznesowych.

Maciej Amanowicz, Xerox Słowo „proces” jest kluczowe. Różnica pomiędzy BPS i MPS jest dość płynna. O ile BPS skupia się na oferowaniu sprzętu i zarządzaniu, o tyle w MPS-ie zaczynają się pojawiać ważne procesy związane z obsługą infrastruktury drukującej, procesów cyfryzacji dokumentów itp.

CRN To ciekawe spostrzeżenie, że resellerom bardziej opłaca się bazować na własnych rozwiązaniach aniżeli produktach vendora. Czy to nagminne przypadki?

Piotr Baca, Brother Oczywiście musimy podzielić resellerów na firmy, które od lat zajmują się sprzedażą kontraktową, oraz partnerów dopiero zaczynających swoją przygodę. Przedsiębiorstwom przyzwyczajonym do sprzedaży transakcyjnej nie jest wcale łatwo przejść na sprzedaż kontraktową. MPS postrzegane jest w bardzo różny sposób. Wielu resellerów specjalizujących się w sprzedaży tradycyjnej nadal odbiera komunikaty płynące z rynku jako bardzo chaotyczne, dlatego mamy do wykonania gigantyczną pracę w zakresie wsparcia partnerów, aby transformacja biznesu stała się faktem. Firmy nie mają czasu, żeby gonić za nowinkami, inwestować w swoją wiedzę. Wejście w nowe usługi stanowi dla nich poważną barierę i tu widzimy naszą dużą szansę.

Maciej Amanowicz, Xerox Resellerzy stają przed dylematem: łatwość czy niezależność? Druga opcja wymaga zatrudnienia ludzi z większymi kompetencjami, a to wiąże się z określonymi kosztami. Niemniej producent, tak jak chociażby w naszym przypadku, daje gotowe narzędzie do zastosowania, zmniejszając barierę inwestycyjną wejścia na rynek.

CRN Jednakże wielu resellerów, a także integratorów z dużą nieufnością patrzy na MPS i nie wykazuje większego zainteresowania oferowaniem tego typu usług. W jaki sposób przekonać ich do nowego modelu sprzedaży?

Mariusz Sawicki, ABC Data Jednym ze sposobów na zachęcenie resellerów do oferowania MPS jest edukacja. Wielu integratorów doskonale zna się na technologiach sieciowych i rozmaitych rozwiązaniach IT, aczkolwiek MPS wymaga specyficznego podejścia do klienta. Trzeba go przekonać, że będzie taniej i szybciej, a nowoczesne systemy usprawnią procesy biznesowe w firmie. Duże znaczenie ma to, że MPS pozwala związać ze sobą klienta. Mamy tutaj do czynienia z efektem kuli śnieżnej – im więcej umów, tym większe przychody, które w pewnym momencie przekroczą wpływy ze sprzedaży pudełek.

W ABC Data prowadzimy projekt MPS od dwóch lat i rzeczywiście niektórych resellerów trudno przekonać do współpracy. Należy podkreślić, że również w tym segmencie rynku istnieje już rywalizacja. Dlatego musimy chronić interesy naszych partnerów. Jeśli rozpoczęli prace nad określonym projektem, warto, żeby doprowadzili je do końca. Aby im to ułatwić, wprowadziliśmy do oferty produkty niemieckiej firmy Triumph-Adler, które umożliwiają budowanie oferty w mniej standardowy sposób.

CRN Niektórzy producenci nie mają żadnych wymagań wobec partnerów. Resellerzy po prostu otrzymują prowizję za zdobycie klienta. Czy to dobra i skuteczna metoda?

Mariusz Sawicki, ABC Data Reseller nie ponosi ryzyka, zyskuje większy spokój, ale też mniej zarabia. To dobry sposób, żeby rozpocząć przygodę z MPS metodą małych kroków. Firma zajmująca się sprzedażą transakcyjną nie przekształci się z dnia na dzień w doświadczonego dostawcę usług MPS.

Alan Pajek, Ediko W sprzedaży usług MPS należy bardzo ostrożnie posługiwać się argumentami cenowymi. Często integratorzy oferujący usługi zapewniają, że ich użytkownicy będą drukować mniej i taniej. Jednak w praktyce bywa z tym różnie. Wprowadzenie nowoczesnych systemów sprawia, że klienci drukują częściej, aczkolwiek tworzą więcej ofert, rozwijając tym samym swój biznes. Trzeba im to umiejętnie wytłumaczyć.

CRN Czy istnieją takie grupy klientów końcowych, które sceptycznie podchodzą do MPS?

Robert Reszkowski, Epson Ze szczególnie dużą rezerwą do usług MPS podchodzi sektor publiczny. Niemniej nastawienie instytucji do nowego sposobu korzystania z urządzeń drukujących powoli zaczyna się zmieniać.

Alan Pajek, Ediko W ostatnim czasie odnotowujemy wzrost zainteresowania MPS-em wśród klientów z sektora publicznego. To grupa odbiorców o dość zróżnicowanych wymaganiach i integrator może na tym wiele wygrać. Dlaczego? Mniejsi gracze, tacy jak my, są bardziej elastyczni niż duże korporacje i potrafią szybko przystosować się do nietypowych zamówień.

Piotr Baca, Brother Kiedy wchodziliśmy z naszą ofertą do Polski, zebraliśmy informacje z rynku i przyjrzeliśmy się istniejącym ofertom na MPS. Niestety, spotkaliśmy się z wieloma nieprawidłowościami, np. usługobiorca zobowiązywał się w umowie płacić nie tylko za klik, ale również toner. W rezultacie część rozczarowanych klientów nie podpisuje kolejnych umów. To dla nas najgorsza sytuacja. O ile w przypadku sprzedaży transakcyjnej ciągle mówimy o cenie, o tyle w przypadku MPS powinniśmy stawiać na kompetencje. Wygrywamy projekty, w których nie zawsze jesteśmy najtańsi. Klient powierzający nam proces zarządzania drukiem nie poszukuje najniższej ceny, lecz optymalizacji. Na rynku działa co najwyżej kilku tak zaawansowanych graczy jak Ediko, zatem istnieje duży obszar do zagospodarowania. Jednak, żeby zaistnieć w segmencie MPS, należy posiadać odpowiednie kwalifikacje, wiedzę, a przede wszystkim cierpliwość, która w dłuższej perspektywie na pewno się opłaci.

Maciej Amanowicz, Xerox Klienci końcowi często mają niewielką świadomość na temat istnienia MPS. Oczywiście rozmawiamy z nimi i próbujemy wytłumaczyć korzyści płynące z modelu usługowego. Jak już tu dziś powiedziano, ważna jest edukacja.

Robert Reszkowski, Epson Niezwykle ważne, żeby reseller i użytkownik końcowy potrafili spojrzeć na cały proces w dłuższym okresie. Najczęściej bywa tak, że w początkowym etapie użytkowania koszty zakupu sprzętu w modelach tradycyjnym i usługowym są bardzo zbliżone. Jednak w późniejszych latach MPS okazuje się tańszy. Szczególnie zwracamy na to uwagę przy sprzedaży produktów atramentowych. Kiedy dokładnie skalkuluje się koszty różnych typów urządzeń i technologii drukowania, okazuje się, że w skali trzech lat można zaoszczędzić nawet 90 tysięcy złotych. Cena w większości przypadków jest trudnym do oszacowania czynnikiem i nie determinuje wyboru. Użytkownik będzie zadowolony, jeśli otrzyma dobrze dobraną ofertę. Natomiast rolą resellera jest dokładne poznanie potrzeb klienta i sprostanie jego wymaganiom.

CRN Co zrobić, aby szala sprzedaży przechyliła się na korzyść MPS? Na ile odbiorcy końcowi czują faktyczną potrzebę optymalizacji systemów druku?

Piotr Baca, Brother Musimy ciągle uświadamiać użytkowników, że istnieją nowe możliwości w zakresie optymalizacji druku. Nie możemy oczekiwać od klienta, że będzie miał rozległą wiedzę na temat procesów drukowania. Gdyby tak było, nie potrzebowalibyśmy ludzi do obsługi klientów końcowych. Oczywiście potrzeba się pojawia, ale w momencie kiedy jest świadomość, że są również inne możliwości aniżeli transakcyjny zakup drukarki i tonera. Większość vendorów dzisiaj mówi o sprzedaży MPS, dlatego rynek będzie się zmieniał, gdyż my go kreujemy.

Maciej Amanowicz, Xerox Całkowicie zgadzam się z opinią mojego przedmówcy. Niestety, wciąż wiele do życzenia pozostawia kultura dokonywania zakupów w firmach. Czasami trudno przebić się z merytorycznymi argumentami – dotyczy to zarówno przedsiębiorstw, jak i instytucji. Kultura zakupowa w Polsce jest diametralnie inna niż w Europie Zachodniej.

Alan Pajek, Ediko Największy w Polsce jest rynek MŚP. Tego typu firmy nie mają wyspecjalizowanych informatyków i zajmują się obsługą sprzętu we własnym zakresie. Najczęściej wygląda to tak, że kiedy drukarka przestaje działać, prezes jedzie do sklepu wielkopowierzchniowego i kupuje toner. W ten sposób niepotrzebnie traci czas. Z kolei w większych firmach trafiamy na informatyka, którego irytują nasze uwagi.

Maciej Amanowicz, Xerox Ludzie wychodzą z założenia, że jeśli zrobią coś sami, będzie taniej. Jednak nie liczą np. czasu straconego w korkach. W dużych przedsiębiorstwach za 90 proc. postępowań zakupowych odpowiada informatyk. Stanowi barierę, bo najczęściej ma inne priorytety niż szeroko rozumiany interes firmy, dla której pracuje. Zaangażowanie decydentów rozumiejących szeroki kontekst biznesowy jest kluczowe, aby przedsiębiorstwo mogło dostrzec korzyści z usług MPS.

Mariusz Sawicki, ABC Data Dlatego tak ważna jest edukacja resellerów. Powinni wiedzieć, z kim rozmawiać, nie zawsze musi to być informatyk. Choć dotarcie do innych decydentów nie jest wcale proste, niemniej warto podjąć ten trud.

Alan Pajek, Ediko Niestety, drukarki nie są tzw. produktem sexy. Możemy o nich pisać, reklamować je, ale efekty końcowe są często dalekie od oczekiwań.

Robert Reszkowski, Epson Wiele osób uodporniło się na reklamy. Bardziej skuteczne są spotkania w czasie konferencji, gdzie możemy rozmawiać nie tylko z informatykami. Dyrektor zarządzający może mieć zupełnie inne spojrzenie na kwestie zarządzania drukiem. Producent dąży do tego, żeby oferować coś więcej niż pudełka. Wiele zależy od naszej inwencji oraz aktywności na szeroko pojętym rynku.

Maciej Amanowicz, Xerox Popularyzacja MPS to kwestia czasu. Niezwykle ważna jest zmiana mentalna, a ona nie następuje po przeczytaniu dwóch artykułów czy odbyciu spotkania. Jednak jestem przekonany, że nasza praca przyniesie owoce. W jaki sposób działać? Niedawno rozmawiałem z klientem, który koniecznie chciał znać cenę usługi. Wytłumaczyłem mu, że najdroższym zasobem jest czas pracowników, i wyjaśniłem, w jaki sposób MPS pozwoli go oszczędzić.

CRN Świadomość klienta końcowego wydaje się kluczowa w kontekście rozwoju rynku MPS. Użytkownik musi znać korzyści, które usługa ta przyniesie mu w szerszej perspektywie. Ale to długa droga, tym bardziej że od jednego z integratorów usłyszeliśmy, że udało mu się wdrożyć „taki fajny MPS” tylko dlatego, iż odbiorca był doświadczony i miał wypchany portfel.

Mariusz Sawicki, ABC Data Sama rozmowa integratora z niedoświadczonym klientem nie wystarczy, aby wytłumaczyć mu cenę za klik. Dlatego trzeba udostępniać urządzenia do testowania, żeby w pierwszej kolejności dostrzegł, jak wiele korzyści niesie ze sobą nowy model. Musi poczuć różnicę pomiędzy używanym przez lata sprzętem i nowoczesnym rozwiązaniem. Integratorzy, którzy dbają o to, aby klient przetestował maszyny, często dodają do nich oprogramowanie.

Alan Pajek, Ediko To prawda, ale testy kosztują. Dobrze, jeśli te koszty poniesie producent, a nie integrator. W czasach naszej współpracy z Samsungiem stworzyliśmy narzędzie MPS-owe, które producent od nas kupił, aby kontrolować pracę urządzeń testowych u użytkowników. Jeśli klient przekroczył zakładany limit wydruków, do których miał prawo w czasie testów, uiszczał opłatę. Dzięki temu rozwiązaniu zyskaliśmy kontrolę nie tylko nad kosztami, ale też mieliśmy pewność, że klient w ogóle… podłączył testową drukarkę do prądu. Test powinien się kończyć ankietą, w której użytkownik wskazuje zalety i wady maszyn.

Piotr Baca, Brother Jednym ze sposobów na dokładne przyjrzenie się kosztom druku w przedsiębiorstwie jest dwuetapowy audyt. Różnice w liczbie wydruków i kosztach, które wychodzą podczas ukrytego, a potem jawnego audytu, mogą sięgać kilkudziesięciu procent. Sam fakt poinformowania, że monitorujemy wydruki, sprawia, że użytkownicy drukują mniej. Dodatkowo klientowi można wskazać obszary, w których powinien dokonać zmian, uświadomić, ile kosztują przestoje maszyn lub utrzymanie materiałów zamiennych itd. To często sprawia, że użytkownik końcowy zaczyna myśleć o zmianie sposobu rozliczania druku. Ważne, aby o wynikach audytu rozmawiać nie z działami informatycznymi, lecz analitycznymi, administracją czy dyrektorami zakupów.

Maciej Amanowicz, Xerox Audyt jest absolutnie istotnym elementem podejścia MPS-owego. Jednak należy go oferować klientowi bardzo ostrożnie. Lepiej skupić się na wyjaśnieniu, co zostanie u niego sprawdzone i w jaki sposób, niż operować słowem „audyt”.

CRN Czyżby pojęcie audytu się zdewaluowało?

Maciej Amanowicz, Xerox Tak. Klienci się na to hasło uodpornili, ponieważ już widzieli kilka „audytów” i na tej podstawie dochodzą do wniosku, że nie są im potrzebne. Często przypominają zwykłą inwentaryzację, w której wyniku użytkownik końcowy otrzymuje dane, którymi już dysponuje lub sam może je bez większego trudu zdobyć.

Alan Pajek, Ediko Jedni klientów edukują, inni mieszają im w głowach, oferując tanie lub darmowe pseudoaudyty. Tymczasem prawda jest taka, że one powinny kosztować, ponieważ to jest wiedza specjalistów i seria czynności, które trzeba wykonać. Muszę jednak zaznaczyć, że na palcach jednej ręki mogę policzyć klientów, którzy zapytali o to, czym w ogóle jest w naszym rozumieniu ten audyt i co konkretnie zamierzamy robić. A to przecież znakomite podejście do tematu, ponieważ punkt po punkcie możemy pokazać naszą usługę, a klient może ją w pełni świadomie kupić bądź odrzucić.

Piotr Baca Brother Trudno powiedzieć, czy się zdewaluowało, ale na pewno nie ma wartości, jeżeli jest robiony „za darmo”. Niejednokrotnie sprowadza się do podpięcia narzędzia do zbierania danych z liczników. Zanim rozpoczniemy proces audytu, powinniśmy uświadomić klienta, co kryje się pod tym pojęciem i jakie procesy zostaną zweryfikowane. Mówimy wówczas o tym, że klient jest świadomy wykonanej pracy i musi za nią również zapłacić.

Alan Pajek, Ediko Mówi pan o bardzo ważnej sprawie, którą określiłbym jako synergia z producentem. Bardzo bliska współpraca z dostawcą rozwiązań jest ważna na przykład przy obsłudze zagranicznych klientów. My, jako polska firma, możemy to robić tylko z ich pomocą.

CRN Czy taki efekt synergii jest też możliwy do uzyskania przez partnerów, którzy pracują z Działem Najmu Druku należącym do dystrybutora?

Mariusz Sawicki, ABC Data W naszym przypadku partnerzy współpracują ze specjalistami ABC Data. Do Działu Najmu Druku wybieramy producentów z ofertą, na bazie której można uszyć rozwiązanie na miarę klienta. Jeśli chodzi o dostęp integratorów do globalnych kontraktów – współpracujemy z Triumphem-Adlerem, który ma olbrzymie sukcesy w sprzedaży bezpośredniej w Niemczech. Na polskim rynku działa natomiast przez ABC Data i naszych lokalnych partnerów. Takie kontrakty już do nas spływają i przekazujemy je dalej.

CRN Czy bez audytu możliwe jest zaoferowanie klientowi MPS-u?

Maciej Amanowicz, Xerox Tak, choć trudno jest taką usługę świadczyć bez szczegółowego rozpoznania środowiska druku. W rezultacie działania integratora mogą być słabiej oceniane przez klienta końcowego. Jeśli nie wiadomo, co dokładnie poprawić, trudno odczuć zmiany.

CRN Problem ze sprzedażą MPS polega chyba na tym, że mniejsi resellerzy nie patrzą na ofertę kompleksowo, skupiając się na doraźnych celach.

Maciej Amanowicz, Xerox Trudno jest przekonać firmy sprzedające produkty w tradycyjnym modelu do zmiany przyzwyczajeń, patrzą bowiem na biznes poprzez pryzmat szybkich zysków ze sprzedaży. Rozwój usług wiąże się z inwestycjami, podjęciem ryzyka, opracowaniem strategii.

Piotr Baca, Brother Od prawie 2,5 roku Brother organizuje spotkania i szereg szkoleń, podczas których tłumaczymy, jak zmienia się rynek i co robić, aby zabezpieczyć biznes. Efekty tych działań nie spełniają do końca naszych oczekiwań. Mówimy o firmach, w których oczekujemy transformacji, ale nie mogę też powiedzieć, że nasi partnerzy nie patrzą na rynek perspektywicznie. Widzimy coraz większe zrozumienie, a przede wszystkim wyniki, które wiem, że będą coraz lepsze.

Maciek Amanowicz, Xerox Partnerzy, którzy zaczną wdrażać MPS już teraz, wygrają. Przyjdzie taki czas, że zapotrzebowanie na tego typu usługi stanie się powszechne.

CRN Niechęć wielu partnerów do transformacji biznesu w kierunku usług może działać hamująco na klientów końcowych, którzy być może o MPS-ie coś przeczytali, nabrali chęci, aby wdrożyć takie rozwiązanie, i nie znajdują wsparcia w obsługującej ich firmie. To może być frustrujące, szczególnie na mniejszych rynkach lokalnych.

Robert Reszkowski, Epson Przyzwyczajenia każdej ze stron – zarówno integratorów, jak i klientów końcowych – hamują zmiany. Rynek druku nie jest wyjątkiem. Mentalność ludzi jest inna w każdym kraju, a u nas zauważam wyjątkową niechęć do zmian. Decydenci, stając przed „problemem” wprowadzenia nowych urządzeń, inaczej rozlokowanych, wymagających poznania funkcji, często skutecznie się temu sprzeciwiają.

Maciej Amanowicz, Xerox Ale jest dobra wiadomość. Rośnie nowe pokolenie, przyzwyczajone np. do carsharingu. Do niedawana trudno było sobie wyobrazić, że można na co dzień jeździć nie swoim samochodem. Ale rozwój tej usługi rzeczywiście ma wpływ na zmianę naszych przyzwyczajeń. Ludzie uświadamiają sobie, że nie muszą czegoś mieć na własność, żeby z tego korzystać.

CRN To, co dla 30-latka będzie atrakcyjne, niekoniecznie spełni oczekiwania starszego pokolenia, które ciągle jest na rynku. Ono woli mieć coś na własność.

Maciej Amanowicz, Xerox Jednak za 10 lat ten trzydziestolatek będzie decydentem zakupowym.

Piotr Baca, Brother Nie wiemy, co będzie za 10 lat…

Maciej Amanowicz, Xerox Niemniej pokusiłbym się o przewidywania. Branża leasingowa niewątpliwie wyznacza kierunek. Mam tutaj na myśli firmy, które mają za sobą zmianę sposobu myślenia o flocie samochodowej. Ta bariera wynajmu została przełamana nie tylko w sektorze prywatnym, ale i publicznym – wszystko, co jest związane z samochodem, może być oferowane na zasadach outsourcingu. Branża leasingu samochodów o około 10 lat wyprzedza rynek MPS. Rozmawiając z klientami o usłudze druku, zawsze sprawdzam, w jaki sposób korzystają z floty samochodowej. Jeśli przyznają, że mają własne auta, wiadomo, że będzie ciężko ich przekonać do usług zarządzania drukiem.

Piotr Baca, Brother Ale to wynajmowanie jest niejednokrotnie droższe niż zbadanie oferty dostawców i samodzielne, gospodarne operowanie autem.

Maciej Amanowicz, Xerox Jednak jeśli policzymy w większych firmach koszt ludzi zatrudnionych do obsługi floty, sposób postrzegania tej sprawy się zmienia.

CRN Praktycy z rynku MPS twierdzą, że klienta, który zaakceptuje tę usługę, przestaje interesować, jakiej marki maszyny drukujące pracują w jego środowisku. Co to oznacza dla integratorów, a co dla vendorów? Każdy producent przecież chce, aby u klienta stanęła drukarka z jego własnym logo.

Alan Pajek, Ediko Dla nas oznacza to, że sprzedajemy usługę, a nie maszynę. W związku z tym podczas rozmowy z klientem musimy skupić się na zaletach usługi. Jak już wcześniej wspomniałem, drukarki nie są sexy, dlatego klient nie będzie przebierał w markach, tak jak dzieje się to na rynku samochodów. Marka, a ostatecznie producent staje się istotny dla nas – integratora, partnera.

CRN W takiej sytuacji integrator bardzo wzmacnia swoją pozycję wobec vendora. Czy producenci będą z tego zadowoleni?

Piotr Baca, Brother Z punktu widzenia klienta podpisującego umowę MPS wielokrotnie jest tak, że nie ma znaczenia logo drukarki. Mówimy o sytuacji, w której klient płaci ratę miesięczną, a cała obsługa jest prowadzona przez partnera handlowego. Dlatego tak istotnym jest nawiązanie długoletniej relacji z partnerem handlowym, który niejednokrotnie podpisuje umowy wieloletnie. Partnerzy powinni współpracować z producentami, z którymi można planować długie relacje, bo dzisiaj stabilny i pewny biznes ma dla nich największe znaczenie. Jesteśmy vendorem, który odwiedza klientów końcowych, ale ostateczna sprzedaż odbywa się zawsze z dilerem, co wcale nie jest czymś naturalnym na rynku.

Robert Reszkowski, Epson Przewidywalność, stabilność w relacjach z partnerami, a tym samym klientem końcowym, stanowią dobrą przeciwwagę dla cen rozwiązań. Kupujemy rozwiązanie, które będzie nam służyło przez co najmniej kilka lat. Nie można walczyć ceną, która jest w dużej mierze głównym wyznacznikiem w sprzedaży tradycyjnej. W przypadku MPS kupujemy współpracę i relacje.

Mariusz Sawicki, ABC Data Nie wolno też zapominać, że sprzedaje handlowiec i to on ma z reguły największy wpływ na decyzje klienta końcowego. W związku z tym bardzo ważne jest podtrzymywanie dobrych relacji pomiędzy dostawcą a resellerem.

CRN Ważną kwestią, która chyba ma spory wpływ na dobrą współpracę producenta z integratorem, staje się obecnie otwartość jego rozwiązań na oprogramowanie do zarządzania drukiem zewnętrznych dostawców.

Alan Pajek, Ediko To jest ten efekt synergii, o którym wcześniej wspomniałem. My mamy kompetencje i chęci, żeby wyprodukować software dla jakiejś funkcji, która może potem niejako urosnąć na barkach producenta. Natomiast integratorski R&D musi być wspomagany systemem różnych szkoleń i narzędzi, które oferuje producent. Im lepsza współpraca z vendorem na tym polu, tym bardziej jego marka nabiera siły w oczach integratora.

Mariusz Sawicki, ABC Data Rozwijając w ABC Data Dział Najmu Druku, postawiliśmy na producentów, którzy są otwarci na rozwiązania ogólne. Oferowanie klientowi narzędzia „monobrandowego” byłoby dla naszych partnerów utopijne. Ale generalnie o wadze oprogramowania w segmencie druku świadczy sposób, w jaki na targach CeBIT prezentował się Triumph-Adler. Na stoisku tej marki praktycznie nie było urządzeń. Prezentowano za to funkcjonalności specjalistycznego software’u. Dodam, że na rynku niemieckim ten producent ma bardzo duży wybór specjalizowanego oprogramowania wertykalnego. Wcześniej wspominaliśmy, że gros naszego rynku zajmuje public, i uważam, że dostępny wachlarz takich gotowych aplikacji producenckich pomógłby partnerom wejść z MPS-em do klientów publicznych.

CRN W pociągu z usługami jest jeszcze dużo miejsca dla resellerów. Ale na MPS-ie świat usług się nie kończy. Czy zarządzanie dokumentami, treścią to tematy ciekawe, przynajmniej dla niektórychfirm z rynku druku, które chcą się dalej rozwijać?

Maciej Amanowicz, Xerox IDC już nie mówi o MPS, tylko o MPDS – Managed Print & Document Services. Wszystko wskazuje na to, że przyszłość należy do tych, którzy będą świadczyć usługi związane z drukiem, bo drukarki pracują na styku świata analogowego i cyfrowego. Jeśli liczba dokumentów cyfrowych rośnie w stosunku do analogowych, to również charakter usług będzie się zmieniał.

Piotr Baca, Brother Z punktu widzenia naszego biznesu przechodzimy ze sprzedaży transakcyjnej do podpisywania kontraktów. Sukces naszych partnerów będzie również naszym sukcesem, dlatego dokładamy wszelkich starań, aby odbyło się to jak najszybciej. Kolejny etap to rozwijanie dodatkowych opcji serwisowych, usług, które umożliwią generowanie coraz większych profitów naszym resellerom. Skoro mamy klienta, który podpisał umowę w zakresie druku, to kolejnym etapem powinno być oferowanie i świadczenie kolejnych, np. zarządzania dokumentami, aby generować dodatkowe zyski. Potencjał jest nadal duży, także rynek usług będzie się rozwijał.

Maciej Amanowicz, Xerox To długa droga, ale na pewno właściwy kierunek. W Polsce na razie tylko największe firmy korzystają z tego typu usług i są najczęściej obsługiwane bezpośrednio przez producentów.

Alan Pajek, Ediko Od dwóch lat informujemy klientów, że obsługujemy rozwiązania MPS oraz MCS (Managed Content Services). Już dawno zauważyliśmy, że urządzenia u klientów są częściej wykorzystywane do skanowania niż drukowania. W ten sposób włączają oni dokumenty w proces obiegu, czyli mamy do czynienia z klasyczną usługą MPS. My pozyskujemy te treści, przetwarzamy i znakujemy. Od czasu, kiedy zaczęły rozwijać się usługi chmurowe, następuje integracja urządzeń z serwisami typu Dropbox i innymi. Dzięki temu możemy drukować z chmury lub katalogować w niej dokumenty. W tej sytuacji dodatkowego znaczenia nabiera aspekt bezpieczeństwa dokumentów.

Maciej Amanowicz, Xerox Stworzenie dla przedsiębiorstwa rozwiązania dostosowanego do jego procesów i przepływu danych w nim jest bardzo pracochłonne i drogie. To się opłaca tylko wtedy, jeśli skala rynku jest odpowiednio duża. A nasz rynek nie spełnia tego warunku.

Alan Pajek, Ediko Należy wziąć jednak pod uwagę, że firmy na polskim rynku nie są zamknięte granicami. Bariery językowe też są do przełamania. To może dawać tę skalę. Zmierzam do tego, że kto szybciej wejdzie na ten rynek, ten więcej zarobi.

Robert Reszkowski, Epson Ważne, aby partnerzy wykorzystywali darmowy software oferowany przez producentów (przynajmniej na początku swojej drogi na rynku tych usług) – na przykład Document Capture Pro Epsona, przeznaczony do skanerów biznesowych używanych w obiegu dokumentów. Liczymy na to, że partnerzy będą zapoznawali klientów końcowych z takimi rozwiązaniami i pokazywali ich możliwości.

Uczestnicy debaty

Maciej Amanowicz, menedżer ds. rozwoju biznesu Channel MPS, Xerox

Piotr Baca, Country Manager, Brother

Alan Pajek, wiceprezes zarządu, Ediko

Robert Reszkowski, Business Sales Manager, Epson

Mariusz Sawicki, Business Unit Manager, ABC Data

CRN Wartość polskiego rynku urządzeń drukujących, wraz z materiałami eksploatacyjnymi, wynosi około miliarda dolarów, w tym 520 milionów pochodzi ze sprzedaży produktów A4. Czy i jakie są czynniki stymulujące popyt na urządzenia drukujące? Na ile mogą stanowić przeciwwagę dla przyzwyczajeń millenialsów, którzy najchętniej odesłaliby sprzęt drukujący do lamusa?

Robert Reszkowski, Epson W kontekście druku biznesowego, którego dotyczy nasze spotkanie, przyzwyczajenia millenialsów nie są chyba tak istotne. Według danych IDC rynek urządzeń drukujących w cenie powyżej 500 euro rośnie zarówno w ujęciu wartościowym, jak i ilościowym. Pozostaje kwestia znalezienia własnego obszaru i zaproponowania użytkownikom rozwiązań, które przyniosą im oszczędności w dłuższej skali, dzięki niższemu TCO. Jedną z możliwości jest sprzedaż usług, drugą zaś zaoferowanie odbiorcom biznesowym urządzeń drukujących w technologii atramentowej.

Alan Pajek, Ediko Producenci nie koncentrują się wyłącznie na oferowaniu urządzeń i rozwijają alternatywne kanały biznesu. W ten sposób zabezpieczają się przed tym, co może wydarzyć się w nieodległej przyszłości. Kwestia millenialsów jest jednak istotna, już bowiem na etapie rekrutacji tej grupy pracowników pojawiają się pewne problemy. To specyficzni użytkownicy, poszukujący coraz częściej urządzeń w formie usługi. Zmieniają się też same biura, gdzie powstają różnego rodzaju huby biznesowe. W nowoczesnych biurowcach instaluje się urządzenia, z których korzysta wiele firm jednocześnie. W takich przypadkach szczególnie dobrze sprawdzają się systemy druku podążającego. Nie lekceważyłbym tego, co może się jeszcze wydarzyć w tym segmencie rynku. Wiele rzeczy bowiem może przekroczyć naszą wyobraźnię.

Mariusz Sawicki, ABC Data Dla użytkownika końcowego w większości przypadków nie ma znaczenia format samego urządzenia, czy jest to A3 czy A4 – najważniejsze są jego funkcje. Dlatego wychodzimy z założenia, że najpierw należy zbadać potrzeby klienta. Co go tak naprawdę interesuje? Jakie procesy może usprawnić? Dopiero kiedy odnajdziemy odpowiedzi na powyższe pytania, możemy zaoferować kompleksowe urządzenie bądź rozwiązanie. Wejście na rynek pracy millenialsów ma znaczenie, jest to bowiem pokolenie zgłaszające duże zapotrzebowanie na nowości. Zresztą same urządzenia cały czas się zmieniają, pojawiają się w nich dodatkowe funkcjonalności, spełniające oczekiwania młodych użytkowników. Takim przykładem są panele, które można konfigurować i dostosować do indywidualnych potrzeb.

Robert Reszkowski, Epson Tego typu możliwości wiążą się z zastosowaniem odpowiedniego oprogramowania, najważniejsze zaś różnice dotyczą TCO. Liczy się też zachowane standardów jakościowych. Tym bardziej że w przypadku biznesu drukujemy dokumenty księgowe, kadrowe, które za kilka lub nawet kilkadziesiąt lat trzeba będzie odtworzyć. Natomiast całkowicie zgodzę się z tym, że klienta nie interesuje format drukarki.

Piotr Baca, Brother Z danych IDC wynika, że globalna ilość wydruków kurczy się w tempie ok. 5 proc. rocznie. Brother jest firmą, która od lat oferuje urządzenia w modelu transakcyjnym, niemniej zachodzące zmiany sprawiają, że obecnie zaczynamy poważnie rozmawiać o usługach MPS. Jeśli chodzi o urządzenia, to nadal oferujemy drukarki A4 i nie przewidujemy w tym zakresie żadnych zmian. Natomiast nie zauważam dużego zainteresowania technologiami atramentowymi dla sektora biznesowego. Według naszych najnowszych badań 90 proc. firm oraz instytucji korzysta z urządzeń laserowych. Ponad dekadę temu Brother przewidywał, że pojawią się problemy z drukiem, ale nie ze względu na ekspansję smartfonów, lecz wysokie ceny papieru wynikające z rozwoju gospodarczego Chin czy Indii. Na szczęście tak się nie stało. Jednakże nie brakuje nowych wyzwań, w tym związanych z pokoleniem millenialsów.

Maciej Amanowicz, Xerox Osobiście uważam, że zbytnio skupiamy się na detalach urządzeń. Na temat należy spojrzeć nieco szerzej. Rynek druku rzeczywiście się kurczy. W ostatnich latach powstaje mnóstwo dokumentów cyfrowych. Niemniej należy zwrócić uwagę na inne statystyki, z których wynika, że ludzie tworzą ogromne ilości danych. Wprawdzie liczba drukowanych stron maleje, aczkolwiek nie można mówić o końcu ery druku. Moim zdaniem drukarki przetrwają przynajmniej 20 lat.

CRN Wszystko wskazuje na to, że świat druku podążać będzie w kierunku usług. Jednakże model MPS jest różnie postrzegany zarówno przez resellerów, jak i samych producentów. Czy moglibyśmy dokonać klasyfikacji tego typu usług i wytłumaczyć związane z nimi niejasności?

Maciej Amanowicz, Xerox Na rynku druku występuje sprzedaż transakcyjna oraz model MPS-owy. Ten drugi obszar należy podzielić na BPS, a więc Basic Print Services i właściwy MPS – Managed Print Services. W Polsce mamy do czynienia przede wszystkim z BPS-em. Niestety, brak wiedzy sprawia, że resellerzy niechętnie angażują się w sprzedaż usług. Najczęściej utożsamiają je z dużą złożonością, a także wysokimi kosztami wejścia na ten segment rynku. Tymczasem droga do MPS wiedzie poprzez BPS.

Alan Pajek, Ediko Już trzy lata temu zauważyliśmy, że MPS to dla nas jedyna droga, ponieważ specjalizując się w nim, uniezależniamy się od wahań nastrojów występujących u producentów. Gdybyśmy bazowali wyłącznie na niskich marżach z eksploatacji sprzętu, byłoby nam bardzo ciężko przetrwać. Nowe kierunki rozwoju MPS wymuszają na nas działania zmierzające do podnoszenia kompetencji. Nie bez przyczyny postawiliśmy na rozwój własnego oprogramowania MPS Satellite, przeznaczonego do pozyskiwania danych z urządzeń. W rezultacie rentowność naszych działań wzrasta. Z badań KPMG wynika, że MPS stanowi około 8 proc. wszystkich procesów BPO – outsourcingu procesów biznesowych.

Maciej Amanowicz, Xerox Słowo „proces” jest kluczowe. Różnica pomiędzy BPS i MPS jest dość płynna. O ile BPS skupia się na oferowaniu sprzętu i zarządzaniu, o tyle w MPS-ie zaczynają się pojawiać ważne procesy związane z obsługą infrastruktury drukującej, procesów cyfryzacji dokumentów itp.

CRN To ciekawe spostrzeżenie, że resellerom bardziej opłaca się bazować na własnych rozwiązaniach aniżeli produktach vendora. Czy to nagminne przypadki?

Piotr Baca, Brother Oczywiście musimy podzielić resellerów na firmy, które od lat zajmują się sprzedażą kontraktową, oraz partnerów dopiero zaczynających swoją przygodę. Przedsiębiorstwom przyzwyczajonym do sprzedaży transakcyjnej nie jest wcale łatwo przejść na sprzedaż kontraktową. MPS postrzegane jest w bardzo różny sposób. Wielu resellerów specjalizujących się w sprzedaży tradycyjnej nadal odbiera komunikaty płynące z rynku jako bardzo chaotyczne, dlatego mamy do wykonania gigantyczną pracę w zakresie wsparcia partnerów, aby transformacja biznesu stała się faktem. Firmy nie mają czasu, żeby gonić za nowinkami, inwestować w swoją wiedzę. Wejście w nowe usługi stanowi dla nich poważną barierę i tu widzimy naszą dużą szansę.

Maciej Amanowicz, Xerox Resellerzy stają przed dylematem: łatwość czy niezależność? Druga opcja wymaga zatrudnienia ludzi z większymi kompetencjami, a to wiąże się z określonymi kosztami. Niemniej producent, tak jak chociażby w naszym przypadku, daje gotowe narzędzie do zastosowania, zmniejszając barierę inwestycyjną wejścia na rynek.

CRN Jednakże wielu resellerów, a także integratorów z dużą nieufnością patrzy na MPS i nie wykazuje większego zainteresowania oferowaniem tego typu usług. W jaki sposób przekonać ich do nowego modelu sprzedaży?

Mariusz Sawicki, ABC Data Jednym ze sposobów na zachęcenie resellerów do oferowania MPS jest edukacja. Wielu integratorów doskonale zna się na technologiach sieciowych i rozmaitych rozwiązaniach IT, aczkolwiek MPS wymaga specyficznego podejścia do klienta. Trzeba go przekonać, że będzie taniej i szybciej, a nowoczesne systemy usprawnią procesy biznesowe w firmie. Duże znaczenie ma to, że MPS pozwala związać ze sobą klienta. Mamy tutaj do czynienia z efektem kuli śnieżnej – im więcej umów, tym większe przychody, które w pewnym momencie przekroczą wpływy ze sprzedaży pudełek.

W ABC Data prowadzimy projekt MPS od dwóch lat i rzeczywiście niektórych resellerów trudno przekonać do współpracy. Należy podkreślić, że również w tym segmencie rynku istnieje już rywalizacja. Dlatego musimy chronić interesy naszych partnerów. Jeśli rozpoczęli prace nad określonym projektem, warto, żeby doprowadzili je do końca. Aby im to ułatwić, wprowadziliśmy do oferty produkty niemieckiej firmy Triumph-Adler, które umożliwiają budowanie oferty w mniej standardowy sposób.

CRN Niektórzy producenci nie mają żadnych wymagań wobec partnerów. Resellerzy po prostu otrzymują prowizję za zdobycie klienta. Czy to dobra i skuteczna metoda?

Mariusz Sawicki, ABC Data Reseller nie ponosi ryzyka, zyskuje większy spokój, ale też mniej zarabia. To dobry sposób, żeby rozpocząć przygodę z MPS metodą małych kroków. Firma zajmująca się sprzedażą transakcyjną nie przekształci się z dnia na dzień w doświadczonego dostawcę usług MPS.

Alan Pajek, Ediko W sprzedaży usług MPS należy bardzo ostrożnie posługiwać się argumentami cenowymi. Często integratorzy oferujący usługi zapewniają, że ich użytkownicy będą drukować mniej i taniej. Jednak w praktyce bywa z tym różnie. Wprowadzenie nowoczesnych systemów sprawia, że klienci drukują częściej, aczkolwiek tworzą więcej ofert, rozwijając tym samym swój biznes. Trzeba im to umiejętnie wytłumaczyć.

CRN Czy istnieją takie grupy klientów końcowych, które sceptycznie podchodzą do MPS?

Robert Reszkowski, Epson Ze szczególnie dużą rezerwą do usług MPS podchodzi sektor publiczny. Niemniej nastawienie instytucji do nowego sposobu korzystania z urządzeń drukujących powoli zaczyna się zmieniać.

Alan Pajek, Ediko W ostatnim czasie odnotowujemy wzrost zainteresowania MPS-em wśród klientów z sektora publicznego. To grupa odbiorców o dość zróżnicowanych wymaganiach i integrator może na tym wiele wygrać. Dlaczego? Mniejsi gracze, tacy jak my, są bardziej elastyczni niż duże korporacje i potrafią szybko przystosować się do nietypowych zamówień.

Piotr Baca, Brother Kiedy wchodziliśmy z naszą ofertą do Polski, zebraliśmy informacje z rynku i przyjrzeliśmy się istniejącym ofertom na MPS. Niestety, spotkaliśmy się z wieloma nieprawidłowościami, np. usługobiorca zobowiązywał się w umowie płacić nie tylko za klik, ale również toner. W rezultacie część rozczarowanych klientów nie podpisuje kolejnych umów. To dla nas najgorsza sytuacja. O ile w przypadku sprzedaży transakcyjnej ciągle mówimy o cenie, o tyle w przypadku MPS powinniśmy stawiać na kompetencje. Wygrywamy projekty, w których nie zawsze jesteśmy najtańsi. Klient powierzający nam proces zarządzania drukiem nie poszukuje najniższej ceny, lecz optymalizacji. Na rynku działa co najwyżej kilku tak zaawansowanych graczy jak Ediko, zatem istnieje duży obszar do zagospodarowania. Jednak, żeby zaistnieć w segmencie MPS, należy posiadać odpowiednie kwalifikacje, wiedzę, a przede wszystkim cierpliwość, która w dłuższej perspektywie na pewno się opłaci.

Maciej Amanowicz, Xerox Klienci końcowi często mają niewielką świadomość na temat istnienia MPS. Oczywiście rozmawiamy z nimi i próbujemy wytłumaczyć korzyści płynące z modelu usługowego. Jak już tu dziś powiedziano, ważna jest edukacja.

Robert Reszkowski, Epson Niezwykle ważne, żeby reseller i użytkownik końcowy potrafili spojrzeć na cały proces w dłuższym okresie. Najczęściej bywa tak, że w początkowym etapie użytkowania koszty zakupu sprzętu w modelach tradycyjnym i usługowym są bardzo zbliżone. Jednak w późniejszych latach MPS okazuje się tańszy. Szczególnie zwracamy na to uwagę przy sprzedaży produktów atramentowych. Kiedy dokładnie skalkuluje się koszty różnych typów urządzeń i technologii drukowania, okazuje się, że w skali trzech lat można zaoszczędzić nawet 90 tysięcy złotych. Cena w większości przypadków jest trudnym do oszacowania czynnikiem i nie determinuje wyboru. Użytkownik będzie zadowolony, jeśli otrzyma dobrze dobraną ofertę. Natomiast rolą resellera jest dokładne poznanie potrzeb klienta i sprostanie jego wymaganiom.

CRN Co zrobić, aby szala sprzedaży przechyliła się na korzyść MPS? Na ile odbiorcy końcowi czują faktyczną potrzebę optymalizacji systemów druku?

Piotr Baca, Brother Musimy ciągle uświadamiać użytkowników, że istnieją nowe możliwości w zakresie optymalizacji druku. Nie możemy oczekiwać od klienta, że będzie miał rozległą wiedzę na temat procesów drukowania. Gdyby tak było, nie potrzebowalibyśmy ludzi do obsługi klientów końcowych. Oczywiście potrzeba się pojawia, ale w momencie kiedy jest świadomość, że są również inne możliwości aniżeli transakcyjny zakup drukarki i tonera. Większość vendorów dzisiaj mówi o sprzedaży MPS, dlatego rynek będzie się zmieniał, gdyż my go kreujemy.

Maciej Amanowicz, Xerox Całkowicie zgadzam się z opinią mojego przedmówcy. Niestety, wciąż wiele do życzenia pozostawia kultura dokonywania zakupów w firmach. Czasami trudno przebić się z merytorycznymi argumentami – dotyczy to zarówno przedsiębiorstw, jak i instytucji. Kultura zakupowa w Polsce jest diametralnie inna niż w Europie Zachodniej.

Alan Pajek, Ediko Największy w Polsce jest rynek MŚP. Tego typu firmy nie mają wyspecjalizowanych informatyków i zajmują się obsługą sprzętu we własnym zakresie. Najczęściej wygląda to tak, że kiedy drukarka przestaje działać, prezes jedzie do sklepu wielkopowierzchniowego i kupuje toner. W ten sposób niepotrzebnie traci czas. Z kolei w większych firmach trafiamy na informatyka, którego irytują nasze uwagi.

Maciej Amanowicz, Xerox Ludzie wychodzą z założenia, że jeśli zrobią coś sami, będzie taniej. Jednak nie liczą np. czasu straconego w korkach. W dużych przedsiębiorstwach za 90 proc. postępowań zakupowych odpowiada informatyk. Stanowi barierę, bo najczęściej ma inne priorytety niż szeroko rozumiany interes firmy, dla której pracuje. Zaangażowanie decydentów rozumiejących szeroki kontekst biznesowy jest kluczowe, aby przedsiębiorstwo mogło dostrzec korzyści z usług MPS.

Mariusz Sawicki, ABC Data Dlatego tak ważna jest edukacja resellerów. Powinni wiedzieć, z kim rozmawiać, nie zawsze musi to być informatyk. Choć dotarcie do innych decydentów nie jest wcale proste, niemniej warto podjąć ten trud.

Alan Pajek, Ediko Niestety, drukarki nie są tzw. produktem sexy. Możemy o nich pisać, reklamować je, ale efekty końcowe są często dalekie od oczekiwań.

Robert Reszkowski, Epson Wiele osób uodporniło się na reklamy. Bardziej skuteczne są spotkania w czasie konferencji, gdzie możemy rozmawiać nie tylko z informatykami. Dyrektor zarządzający może mieć zupełnie inne spojrzenie na kwestie zarządzania drukiem. Producent dąży do tego, żeby oferować coś więcej niż pudełka. Wiele zależy od naszej inwencji oraz aktywności na szeroko pojętym rynku.

Maciej Amanowicz, Xerox Popularyzacja MPS to kwestia czasu. Niezwykle ważna jest zmiana mentalna, a ona nie następuje po przeczytaniu dwóch artykułów czy odbyciu spotkania. Jednak jestem przekonany, że nasza praca przyniesie owoce. W jaki sposób działać? Niedawno rozmawiałem z klientem, który koniecznie chciał znać cenę usługi. Wytłumaczyłem mu, że najdroższym zasobem jest czas pracowników, i wyjaśniłem, w jaki sposób MPS pozwoli go oszczędzić.

CRN Świadomość klienta końcowego wydaje się kluczowa w kontekście rozwoju rynku MPS. Użytkownik musi znać korzyści, które usługa ta przyniesie mu w szerszej perspektywie. Ale to długa droga, tym bardziej że od jednego z integratorów usłyszeliśmy, że udało mu się wdrożyć „taki fajny MPS” tylko dlatego, iż odbiorca był doświadczony i miał wypchany portfel.

Mariusz Sawicki, ABC Data Sama rozmowa integratora z niedoświadczonym klientem nie wystarczy, aby wytłumaczyć mu cenę za klik. Dlatego trzeba udostępniać urządzenia do testowania, żeby w pierwszej kolejności dostrzegł, jak wiele korzyści niesie ze sobą nowy model. Musi poczuć różnicę pomiędzy używanym przez lata sprzętem i nowoczesnym rozwiązaniem. Integratorzy, którzy dbają o to, aby klient przetestował maszyny, często dodają do nich oprogramowanie.

Alan Pajek, Ediko To prawda, ale testy kosztują. Dobrze, jeśli te koszty poniesie producent, a nie integrator. W czasach naszej współpracy z Samsungiem stworzyliśmy narzędzie MPS-owe, które producent od nas kupił, aby kontrolować pracę urządzeń testowych u użytkowników. Jeśli klient przekroczył zakładany limit wydruków, do których miał prawo w czasie testów, uiszczał opłatę. Dzięki temu rozwiązaniu zyskaliśmy kontrolę nie tylko nad kosztami, ale też mieliśmy pewność, że klient w ogóle… podłączył testową drukarkę do prądu. Test powinien się kończyć ankietą, w której użytkownik wskazuje zalety i wady maszyn.

Piotr Baca, Brother Jednym ze sposobów na dokładne przyjrzenie się kosztom druku w przedsiębiorstwie jest dwuetapowy audyt. Różnice w liczbie wydruków i kosztach, które wychodzą podczas ukrytego, a potem jawnego audytu, mogą sięgać kilkudziesięciu procent. Sam fakt poinformowania, że monitorujemy wydruki, sprawia, że użytkownicy drukują mniej. Dodatkowo klientowi można wskazać obszary, w których powinien dokonać zmian, uświadomić, ile kosztują przestoje maszyn lub utrzymanie materiałów zamiennych itd. To często sprawia, że użytkownik końcowy zaczyna myśleć o zmianie sposobu rozliczania druku. Ważne, aby o wynikach audytu rozmawiać nie z działami informatycznymi, lecz analitycznymi, administracją czy dyrektorami zakupów.

Maciej Amanowicz, Xerox Audyt jest absolutnie istotnym elementem podejścia MPS-owego. Jednak należy go oferować klientowi bardzo ostrożnie. Lepiej skupić się na wyjaśnieniu, co zostanie u niego sprawdzone i w jaki sposób, niż operować słowem „audyt”.

CRN Czyżby pojęcie audytu się zdewaluowało?

Maciej Amanowicz, Xerox Tak. Klienci się na to hasło uodpornili, ponieważ już widzieli kilka „audytów” i na tej podstawie dochodzą do wniosku, że nie są im potrzebne. Często przypominają zwykłą inwentaryzację, w której wyniku użytkownik końcowy otrzymuje dane, którymi już dysponuje lub sam może je bez większego trudu zdobyć.

Alan Pajek, Ediko Jedni klientów edukują, inni mieszają im w głowach, oferując tanie lub darmowe pseudoaudyty. Tymczasem prawda jest taka, że one powinny kosztować, ponieważ to jest wiedza specjalistów i seria czynności, które trzeba wykonać. Muszę jednak zaznaczyć, że na palcach jednej ręki mogę policzyć klientów, którzy zapytali o to, czym w ogóle jest w naszym rozumieniu ten audyt i co konkretnie zamierzamy robić. A to przecież znakomite podejście do tematu, ponieważ punkt po punkcie możemy pokazać naszą usługę, a klient może ją w pełni świadomie kupić bądź odrzucić.

Piotr Baca Brother Trudno powiedzieć, czy się zdewaluowało, ale na pewno nie ma wartości, jeżeli jest robiony „za darmo”. Niejednokrotnie sprowadza się do podpięcia narzędzia do zbierania danych z liczników. Zanim rozpoczniemy proces audytu, powinniśmy uświadomić klienta, co kryje się pod tym pojęciem i jakie procesy zostaną zweryfikowane. Mówimy wówczas o tym, że klient jest świadomy wykonanej pracy i musi za nią również zapłacić.

Alan Pajek, Ediko Mówi pan o bardzo ważnej sprawie, którą określiłbym jako synergia z producentem. Bardzo bliska współpraca z dostawcą rozwiązań jest ważna na przykład przy obsłudze zagranicznych klientów. My, jako polska firma, możemy to robić tylko z ich pomocą.

CRN Czy taki efekt synergii jest też możliwy do uzyskania przez partnerów, którzy pracują z Działem Najmu Druku należącym do dystrybutora?

Mariusz Sawicki, ABC Data W naszym przypadku partnerzy współpracują ze specjalistami ABC Data. Do Działu Najmu Druku wybieramy producentów z ofertą, na bazie której można uszyć rozwiązanie na miarę klienta. Jeśli chodzi o dostęp integratorów do globalnych kontraktów – współpracujemy z Triumphem-Adlerem, który ma olbrzymie sukcesy w sprzedaży bezpośredniej w Niemczech. Na polskim rynku działa natomiast przez ABC Data i naszych lokalnych partnerów. Takie kontrakty już do nas spływają i przekazujemy je dalej.

CRN Czy bez audytu możliwe jest zaoferowanie klientowi MPS-u?

Maciej Amanowicz, Xerox Tak, choć trudno jest taką usługę świadczyć bez szczegółowego rozpoznania środowiska druku. W rezultacie działania integratora mogą być słabiej oceniane przez klienta końcowego. Jeśli nie wiadomo, co dokładnie poprawić, trudno odczuć zmiany.

CRN Problem ze sprzedażą MPS polega chyba na tym, że mniejsi resellerzy nie patrzą na ofertę kompleksowo, skupiając się na doraźnych celach.

Maciej Amanowicz, Xerox Trudno jest przekonać firmy sprzedające produkty w tradycyjnym modelu do zmiany przyzwyczajeń, patrzą bowiem na biznes poprzez pryzmat szybkich zysków ze sprzedaży. Rozwój usług wiąże się z inwestycjami, podjęciem ryzyka, opracowaniem strategii.

Piotr Baca, Brother Od prawie 2,5 roku Brother organizuje spotkania i szereg szkoleń, podczas których tłumaczymy, jak zmienia się rynek i co robić, aby zabezpieczyć biznes. Efekty tych działań nie spełniają do końca naszych oczekiwań. Mówimy o firmach, w których oczekujemy transformacji, ale nie mogę też powiedzieć, że nasi partnerzy nie patrzą na rynek perspektywicznie. Widzimy coraz większe zrozumienie, a przede wszystkim wyniki, które wiem, że będą coraz lepsze.

Maciek Amanowicz, Xerox Partnerzy, którzy zaczną wdrażać MPS już teraz, wygrają. Przyjdzie taki czas, że zapotrzebowanie na tego typu usługi stanie się powszechne.

CRN Niechęć wielu partnerów do transformacji biznesu w kierunku usług może działać hamująco na klientów końcowych, którzy być może o MPS-ie coś przeczytali, nabrali chęci, aby wdrożyć takie rozwiązanie, i nie znajdują wsparcia w obsługującej ich firmie. To może być frustrujące, szczególnie na mniejszych rynkach lokalnych.

Robert Reszkowski, Epson Przyzwyczajenia każdej ze stron – zarówno integratorów, jak i klientów końcowych – hamują zmiany. Rynek druku nie jest wyjątkiem. Mentalność ludzi jest inna w każdym kraju, a u nas zauważam wyjątkową niechęć do zmian. Decydenci, stając przed „problemem” wprowadzenia nowych urządzeń, inaczej rozlokowanych, wymagających poznania funkcji, często skutecznie się temu sprzeciwiają.

Maciej Amanowicz, Xerox Ale jest dobra wiadomość. Rośnie nowe pokolenie, przyzwyczajone np. do carsharingu. Do niedawana trudno było sobie wyobrazić, że można na co dzień jeździć nie swoim samochodem. Ale rozwój tej usługi rzeczywiście ma wpływ na zmianę naszych przyzwyczajeń. Ludzie uświadamiają sobie, że nie muszą czegoś mieć na własność, żeby z tego korzystać.

CRN To, co dla 30-latka będzie atrakcyjne, niekoniecznie spełni oczekiwania starszego pokolenia, które ciągle jest na rynku. Ono woli mieć coś na własność.

Maciej Amanowicz, Xerox Jednak za 10 lat ten trzydziestolatek będzie decydentem zakupowym.

Piotr Baca, Brother Nie wiemy, co będzie za 10 lat…

Maciej Amanowicz, Xerox Niemniej pokusiłbym się o przewidywania. Branża leasingowa niewątpliwie wyznacza kierunek. Mam tutaj na myśli firmy, które mają za sobą zmianę sposobu myślenia o flocie samochodowej. Ta bariera wynajmu została przełamana nie tylko w sektorze prywatnym, ale i publicznym – wszystko, co jest związane z samochodem, może być oferowane na zasadach outsourcingu. Branża leasingu samochodów o około 10 lat wyprzedza rynek MPS. Rozmawiając z klientami o usłudze druku, zawsze sprawdzam, w jaki sposób korzystają z floty samochodowej. Jeśli przyznają, że mają własne auta, wiadomo, że będzie ciężko ich przekonać do usług zarządzania drukiem.

Piotr Baca, Brother Ale to wynajmowanie jest niejednokrotnie droższe niż zbadanie oferty dostawców i samodzielne, gospodarne operowanie autem.

Maciej Amanowicz, Xerox Jednak jeśli policzymy w większych firmach koszt ludzi zatrudnionych do obsługi floty, sposób postrzegania tej sprawy się zmienia.

CRN Praktycy z rynku MPS twierdzą, że klienta, który zaakceptuje tę usługę, przestaje interesować, jakiej marki maszyny drukujące pracują w jego środowisku. Co to oznacza dla integratorów, a co dla vendorów? Każdy producent przecież chce, aby u klienta stanęła drukarka z jego własnym logo.

Alan Pajek, Ediko Dla nas oznacza to, że sprzedajemy usługę, a nie maszynę. W związku z tym podczas rozmowy z klientem musimy skupić się na zaletach usługi. Jak już wcześniej wspomniałem, drukarki nie są sexy, dlatego klient nie będzie przebierał w markach, tak jak dzieje się to na rynku samochodów. Marka, a ostatecznie producent staje się istotny dla nas – integratora, partnera.

CRN W takiej sytuacji integrator bardzo wzmacnia swoją pozycję wobec vendora. Czy producenci będą z tego zadowoleni?

Piotr Baca, Brother Z punktu widzenia klienta podpisującego umowę MPS wielokrotnie jest tak, że nie ma znaczenia logo drukarki. Mówimy o sytuacji, w której klient płaci ratę miesięczną, a cała obsługa jest prowadzona przez partnera handlowego. Dlatego tak istotnym jest nawiązanie długoletniej relacji z partnerem handlowym, który niejednokrotnie podpisuje umowy wieloletnie. Partnerzy powinni współpracować z producentami, z którymi można planować długie relacje, bo dzisiaj stabilny i pewny biznes ma dla nich największe znaczenie. Jesteśmy vendorem, który odwiedza klientów końcowych, ale ostateczna sprzedaż odbywa się zawsze z dilerem, co wcale nie jest czymś naturalnym na rynku.

Robert Reszkowski, Epson Przewidywalność, stabilność w relacjach z partnerami, a tym samym klientem końcowym, stanowią dobrą przeciwwagę dla cen rozwiązań. Kupujemy rozwiązanie, które będzie nam służyło przez co najmniej kilka lat. Nie można walczyć ceną, która jest w dużej mierze głównym wyznacznikiem w sprzedaży tradycyjnej. W przypadku MPS kupujemy współpracę i relacje.

Mariusz Sawicki, ABC Data Nie wolno też zapominać, że sprzedaje handlowiec i to on ma z reguły największy wpływ na decyzje klienta końcowego. W związku z tym bardzo ważne jest podtrzymywanie dobrych relacji pomiędzy dostawcą a resellerem.

CRN Ważną kwestią, która chyba ma spory wpływ na dobrą współpracę producenta z integratorem, staje się obecnie otwartość jego rozwiązań na oprogramowanie do zarządzania drukiem zewnętrznych dostawców.

Alan Pajek, Ediko To jest ten efekt synergii, o którym wcześniej wspomniałem. My mamy kompetencje i chęci, żeby wyprodukować software dla jakiejś funkcji, która może potem niejako urosnąć na barkach producenta. Natomiast integratorski R&D musi być wspomagany systemem różnych szkoleń i narzędzi, które oferuje producent. Im lepsza współpraca z vendorem na tym polu, tym bardziej jego marka nabiera siły w oczach integratora.

Mariusz Sawicki, ABC Data Rozwijając w ABC Data Dział Najmu Druku, postawiliśmy na producentów, którzy są otwarci na rozwiązania ogólne. Oferowanie klientowi narzędzia „monobrandowego” byłoby dla naszych partnerów utopijne. Ale generalnie o wadze oprogramowania w segmencie druku świadczy sposób, w jaki na targach CeBIT prezentował się Triumph-Adler. Na stoisku tej marki praktycznie nie było urządzeń. Prezentowano za to funkcjonalności specjalistycznego software’u. Dodam, że na rynku niemieckim ten producent ma bardzo duży wybór specjalizowanego oprogramowania wertykalnego. Wcześniej wspominaliśmy, że gros naszego rynku zajmuje public, i uważam, że dostępny wachlarz takich gotowych aplikacji producenckich pomógłby partnerom wejść z MPS-em do klientów publicznych.

CRN W pociągu z usługami jest jeszcze dużo miejsca dla resellerów. Ale na MPS-ie świat usług się nie kończy. Czy zarządzanie dokumentami, treścią to tematy ciekawe, przynajmniej dla niektórychfirm z rynku druku, które chcą się dalej rozwijać?

Maciej Amanowicz, Xerox IDC już nie mówi o MPS, tylko o MPDS – Managed Print & Document Services. Wszystko wskazuje na to, że przyszłość należy do tych, którzy będą świadczyć usługi związane z drukiem, bo drukarki pracują na styku świata analogowego i cyfrowego. Jeśli liczba dokumentów cyfrowych rośnie w stosunku do analogowych, to również charakter usług będzie się zmieniał.

Piotr Baca, Brother Z punktu widzenia naszego biznesu przechodzimy ze sprzedaży transakcyjnej do podpisywania kontraktów. Sukces naszych partnerów będzie również naszym sukcesem, dlatego dokładamy wszelkich starań, aby odbyło się to jak najszybciej. Kolejny etap to rozwijanie dodatkowych opcji serwisowych, usług, które umożliwią generowanie coraz większych profitów naszym resellerom. Skoro mamy klienta, który podpisał umowę w zakresie druku, to kolejnym etapem powinno być oferowanie i świadczenie kolejnych, np. zarządzania dokumentami, aby generować dodatkowe zyski. Potencjał jest nadal duży, także rynek usług będzie się rozwijał.

Maciej Amanowicz, Xerox To długa droga, ale na pewno właściwy kierunek. W Polsce na razie tylko największe firmy korzystają z tego typu usług i są najczęściej obsługiwane bezpośrednio przez producentów.

Alan Pajek, Ediko Od dwóch lat informujemy klientów, że obsługujemy rozwiązania MPS oraz MCS (Managed Content Services). Już dawno zauważyliśmy, że urządzenia u klientów są częściej wykorzystywane do skanowania niż drukowania. W ten sposób włączają oni dokumenty w proces obiegu, czyli mamy do czynienia z klasyczną usługą MPS. My pozyskujemy te treści, przetwarzamy i znakujemy. Od czasu, kiedy zaczęły rozwijać się usługi chmurowe, następuje integracja urządzeń z serwisami typu Dropbox i innymi. Dzięki temu możemy drukować z chmury lub katalogować w niej dokumenty. W tej sytuacji dodatkowego znaczenia nabiera aspekt bezpieczeństwa dokumentów.

Maciej Amanowicz, Xerox Stworzenie dla przedsiębiorstwa rozwiązania dostosowanego do jego procesów i przepływu danych w nim jest bardzo pracochłonne i drogie. To się opłaca tylko wtedy, jeśli skala rynku jest odpowiednio duża. A nasz rynek nie spełnia tego warunku.

Alan Pajek, Ediko Należy wziąć jednak pod uwagę, że firmy na polskim rynku nie są zamknięte granicami. Bariery językowe też są do przełamania. To może dawać tę skalę. Zmierzam do tego, że kto szybciej wejdzie na ten rynek, ten więcej zarobi.

Robert Reszkowski, Epson Ważne, aby partnerzy wykorzystywali darmowy software oferowany przez producentów (przynajmniej na początku swojej drogi na rynku tych usług) – na przykład Document Capture Pro Epsona, przeznaczony do skanerów biznesowych używanych w obiegu dokumentów. Liczymy na to, że partnerzy będą zapoznawali klientów końcowych z takimi rozwiązaniami i pokazywali ich możliwości.

Artykuł Usługi zarządzania drukiem – najtrudniejszy pierwszy krok pochodzi z serwisu CRN.

"Już trzy lata temu zauważyliśmy, że MPS to dla nas jedyna droga, ponieważ specjalizując się w nim, uniezależniamy się od wahań nastrojów występujących u producentów" – twierdzi Alan Pajek, wiceprezes zarządu Ediko, integratora specjalizującego się usługach zarządzania drukiem.

Więcej: w nowym numerze CRN Polska (1/2018).

W debacie "Okrągłego Stołu CRN Polska" uczestniczyli: Maciej Amanowicz, menedżer ds. rozwoju biznesu Channel MPS, Xerox; Piotr Baca, Country Manager, Brother; Alan Pajek, wiceprezes zarządu, Ediko; Robert Reszkowski, Business Sales Manager, Epson; Mariusz Sawicki, Business Unit Manager, ABC Data.

Zapraszamy do lektury!

Artykuł Okrągły Stół CRN Polska: usługi zarządzania drukiem pochodzi z serwisu CRN.

Niemniej wcześniej czy później zmiany są konieczne, o czym świadczy fakt, że tylko 6 proc. uczestników wspomnianego badania nie szuka alternatywy dla dokumentacji papierowej. Oznacza to, że dostawcy sprzętu drukującego, aby przetrwać na tym wymagającym rynku, muszą zaakceptować znaną zasadę: dostosuj się lub giń.

Tym samym branża, w której przez długi czas wiało przeraźliwą nudą, stała się dość nieoczekiwanie areną ciekawej rywalizacji. Niektórzy gracze, jak Samsung, po prostu wycofali się z rynku. Koreańczycy sprzedali HP swój drukarkowy biznes za 1 mld dol. Z kolei Lexmark został wchłonięty przez chińskie konsorcjum powołane przez Apex Technology. Nieco inną strategię obrał Xerox, który podzielił się na dwie odrębne spółki publiczne. Conduent zajmuje się outsourcingiem procesów biznesowych, a produkcję drukarek, kopiarek i skanerów prowadzona jest nadal pod nazwą Xerox. Na ile te i inne przetasowania wpłyną na kondycję branży, a także na kanał sprzedaży?

Profity z cyfrowej transformacji

Takie zjawiska jak boom na smartfony, rosnąca rola mediów społecznościowych i chmura stawiają masę wyzwań przed firmami działającym w segmencie zarządzania dokumentami. Informacje, które wcześniej były dostarczane na papierze, są coraz częściej czytane, współużytkowane i rozprowadzane w formie elektronicznej. To tendencja, której w żaden sposób nie da się odwrócić. Dlatego najważniejsi gracze w branży druku wychodzą ze słusznego założenia, że jeśli nie możesz pokonać wroga, zaprzyjaźnij się z nim. Ich strategia sprowadza się do wykorzystywania dla własnych celów wszelkich nowości technicznych.

W najnowsze trendy wpisuje się usługa wynajmowania urządzeń drukujących. Producenci zachęcają integratorów oraz resellerów, żeby zwiększyli swoją aktywność na tym słabo zagospodarowanym polu. Dlaczego? Sprzedaż pudełek przynosi głodowe marże, a oferowanie szerokiej palety usług, zawierających również wsparcie, szkolenia, dostawy materiałów eksploatacyjnych, stwarza szanse na uzyskanie większych profitów. Szczególnie łakomym kąskiem dla integratorów oraz resellerów powinny być małe i średnie przedsiębiorstwa, które zazwyczaj korzystają z własnego, często przestarzałego sprzętu.

Z danych agencji Quocirca wynika, że aż 42 proc. resellerów działających w branży druku obawia się negatywnego wpływu chmury na ich biznes. Tymczasem producenci całkiem nieźle wykorzystują jej potencjał, traktując jak rozwiązanie do współużytkowania i wymiany dokumentów.

– Klienci indywidualni oraz biznesowi chcą szybkiego dostępu do informacji i sprawnego zarządzania danymi. Adaptujemy technologie chmurowe i będziemy to robić, ponieważ tego oczekują użytkownicy. Google Drive i Dropbox umożliwiają łatwy druk umieszczanych tam dokumentów – tłumaczy Paweł Wośko, Pre-Sales Consultant w Brotherze.

Mniejsza liczba wydruków to w dużym stopniu zasługa tabletów oraz smartfonów. Ale HP, Canon i konkurenci próbują odwrócić niekorzystny dla nich trend, oferując aplikacje pozwalające skanować, a także drukować dokumenty bezpośrednio z urządzeń mobilnych za pośrednictwem Wi-Fi w biurze lub przesłane z dowolnego miejsca na świecie.

– Umożliwiamy w ten sposób druk i archiwizację stosownie do potrzeb, bez ograniczeń infrastruktury, choć trudno oszacować, na ile zwiększa to globalną liczbę wydruków – mówi Robert Reszkowski, Business Sales Manager w Epsonie.

Inną nowością jest zastosowanie w urządzeniach drukujących technologii NFC, która zapewnia szybką komunikację smartfonów z drukarkami. Zresztą producenci czerpią garściami wzorce z mobilnego świata, czego najlepszym odzwierciedleniem są duże panele dotykowe w wielofunkcyjnych kombajnach.

Na uwagę zasługuje też polityka informacyjna liderów rynku. Z jednej strony przekonują klientów o konieczności stosowania dokumentacji papierowej w procesach biznesowych, z drugiej zaś wskazują obszary, w których drukowanie obniża wydajność pracy. Przekaz płynący do potencjalnych odbiorców jest nad wyraz czytelny: tylko my umiemy połączyć świat analogowy z cyfrowym.

Sprzęt czy oprogramowanie?

Producenci drukarek idą z duchem czasu, oferując wiele innowacyjnych funkcji, np. obsługę Wi-Fi, NFC, współpracę ze smartfonami i tabletami, skanowanie i przesyłanie dokumentów do chmury, czy też druk podążający, który pozwala użytkownikowi na odbiór wydrukowanych dokumentów z dowolnego urządzenia w firmowej sieci.

Stosunkowo niedawno wprowadzono w atramentówkach system stałego zasilania tuszem. Wprawdzie za modele z tym rozwiązaniem trzeba zapłacić więcej niż za tradycyjne, ale wydatek rekompensują znacznie niższe koszty eksploatacji. Zresztą niektórzy producenci namawiają klientów biznesowych do stosowania urządzeń atramentowych, zazwyczaj pracujących w gospodarstwach domowych. Eksperci HP, Epsona i Canona przekonują, że technologia laserowa dotarła do ściany. Na razie laserówki królują w przedsiębiorstwach. Analitycy Gartnera szacują, że w ubiegłym roku zaledwie 8 proc. stron w biurach na całym świecie zostało wydrukowanych przy użyciu atramentu.

Ważnym zjawiskiem na rynku jest odchodzenie użytkowników od drukarek jednofunkcyjnych. Klienci preferują kombajny, które pozwalają np. zeskanować dokument, wysłać go e-mailem
i umieścić na pulpicie użytkownika. W urządzeniach adresowanych do odbiorców biznesowych pojawiają się wydajne skanery zapewniające integrację z systemami informatycznymi, np. Work-Flow. Dzięki temu użytkownik skanujący dokument może dokonać jego kategoryzacji. Wprowadzone dane zostaną zapisane w systemie docelowym, co skraca czas ich przetwarzania oraz późniejszej archiwizacji.

Zmiany sprzętowe, a także dotyczące technik druku są ważne, aczkolwiek istotną rolę odgrywa również oprogramowanie przeznaczone do obsługi floty urządzeń drukujących. Oferowane aplikacje umożliwiają konwersję dokumentów oraz ich dystrybucję.

– Firmy świadczące usługi zarządzania drukiem coraz częściej doceniają otwarte platformy programistyczne, dzięki którym dostosowują urządzenia do potrzeb użytkowników. Jeśli integrator wie, że technologia stosowana w danym urządzeniu usprawnia jego procesy biznesowe, łatwiej przekona klienta do zakupu – mówi Alan Pajek, wiceprezes zarządu Ediko.

Włączenie urządzeń drukujących w system obiegu dokumentów sprawia, że muszą być wyposażone w skuteczne zabezpieczenia. Według badań agencji Quocirca ponad 60 proc. firm odnotowało w ciągu roku przynajmniej jeden incydent związany z nieuprawnionym dostępem do danych za pośrednictwem urządzenia drukującego. Ochronę przed intruzami zapewnia funkcja bezpiecznego drukowania, umożliwiająca odbiór dokumentu jedynie przez osobę drukującą, która potwierdza swoją tożsamość kodem PIN wpisanym na panelu sterowania lub kartą identyfikacyjną zbliżoną do czytnika. Ponadto drukowane dokumenty są chronione przez protokoły Secure Socket
Layer oraz IPsec, zabezpieczające transmisję danych między komputerami a drukarkami. Zaawansowane kombajny obsługujące duże grupy robocze mają zainstalowane oprogramowanie chroniące przed złośliwym oprogramowaniem. Niektórzy producenci zapewniają szyfrowanie komunikacji między infrastrukturą klienta a urządzeniami drukującymi. Z takiej metody najczęściej korzystają instytucje finansowe.

Skanery w górę

O ile jednofunkcyjne drukarki tracą udział w rynku, o tyle skanery zyskują. Według analityków światowy rynek skanerów dokumentowych w najbliższych latach nadal będzie sukcesywnie rósł. Zwiększy się także wykorzystanie urządzeń przenośnych, cenionych przez użytkowników za elastyczność działania. Dlaczego skanery często wygrywają rywalizację z wielofunkcyjnymi kombajnami biurowymi?

– Skanery produkcyjne są szybsze, potrafią skanować nietypowe dokumenty, np. w większym i mniejszym niż A4 formacie, na nietypowym papierze lub wymagające specjalistycznego ewidencjonowania – wyjaśnia Karolina Trojanowska, marketing manager w Alstorze.

Do zakupów profesjonalnych skanerów klientów zachęcają spadające ceny urządzeń oraz oprogramowania. Ponadto rozwija się technika przechwytywania obrazów. Niegdyś wsadowe przetwarzanie opierało się na skanowaniu dużej liczby podobnych dokumentów. Innowacje wprowadzone w ostatnich latach pozwoliły na jednoczesne skanowanie druków o różnej strukturze, formacie, gramaturze i jakości. Co więcej, system może automatycznie rozpoznawać rodzaj dokumentów w mieszanym wsadzie.

Lista klientów sięgających po skanery obejmuje instytucje publiczne, administrację samorządową, a nawet kilkuosobowe firmy. Na rodzimym rynku dostępne są modele dla szerokiej gamy odbiorców, począwszy od wysokonakładowych urządzeń produkcyjnych przez wielofunkcyjne skanery biurowe po urządzenia mobilne.

Około 60 proc. dochodów w tym segmencie rynku przynosi sprzedaż sprzętu. Niemniej jednak sukcesywnie rośnie rola oprogramowania i wszystko wskazuje na to, że w kolejnej dekadzie proporcje się odwrócą.

– Konkurencja wśród producentów jest bardzo wyrównana. Konstrukcja skanera nie pozwala na opracowanie znaczących innowacji. Dlatego ich twórcy skupiają się na rozwijaniu oprogramowania i tym samym staje się ono szczególnie istotną wartością dodaną do skanerów. Poza tym zwiększa się liczba źródeł danych, które trafiają do systemu obiegu dokumentów. W związku z tym zmienia się istota oprogramowania do przechwytywania obrazów. Oprócz pierwotnej funkcji musi pełnić rolę efektywnego systemu zarządzania – tłumaczy Karolina Trojanowska.

Przyszłość pod znakiem usług

W najbliższych latach branża druku będzie ewoluowała w kierunku modelu usługowego. Największe szanse na przetrwanie, a także na profity, mają firmy, które skoncentrują się na rozwijaniu kompetencji i włączą do swojej oferty sprzedaż kontraktową. Udział tej ostatniej w krajach Europy Zachodniej oscyluje już wokół 50 proc. W Polsce wskaźnik ten przekracza 10 proc., istnieje zatem szerokie pole do popisu dla resellerów oraz integratorów.

– Zainteresowanie usługami zarządzania drukiem rośnie z roku na rok, dzięki czemu jest to osobny sektor, a nie nisza. Największą barierę hamującą sprzedaż stanowi przywiązanie przedsiębiorców do własnej infrastruktury IT. Jednak popularyzacja innych modeli usługowych powoduje stopniową zmianę postaw i zmniejszenie oporu – wyjaśnia Robert Reszkowski.

Część resellerów sceptycznie patrzy na nowy model, gdyż obawiają się utraty przychodów ze sprzedaży sprzętu. Wprawdzie subskrypcja zapewnia systematyczne i równomierne wpływy, lecz nie są one tak wysokie jak w przypadku zbytu sprzętu. Jednak na rodzimym rynku funkcjonują firmy, które zarabiają na świadczeniu usług zarządzania drukiem. Ediko uruchomiło ich sprzedaż dekadę temu, a obecnie większość klientów tej firmy to klienci kontraktowi.

– Najważniejsze jest prawidłowe zarządzanie flotą maszyn i błyskawiczny monitoring. Kontrakty są rozliczane na podstawie wskazań liczników drukarek – mówi Alan Pajek z Ediko.

Inny przykład stanowi Vector, śląski reseller oferujący usługi zarządzania drukiem od sześciu lat. W ostatnim roku jego przychody z tego tytuły wzrosły o 35 proc., a najliczniejszą grupę usługobiorców tworzą przedsiębiorstwa średniej wielkości. Niemniej jednak resellerzy, którzy zasmakowali tego biznesu, przyznają, że wymaga on sporych nakładów na podnoszenie kwalifikacji personelu. Nie opłaca się też szukanie pozornych oszczędności i stosowanie tanich materiałów eksploatacyjnych lub nieco słabszej jakości sprzętu.

– Kontrakt daje nam systematyczne płatności za usługę, ale musimy zapewnić odpowiednie SLA. Nie uciekniemy od odpowiedzialności wobec klienta, który bez wahania rozliczy nas z każdego błędu. Oferowanie usług druku może więc być lepszym biznesem niż sprzedaż pudełek, ale pod warunkiem, że posiada się odpowiednie zaplecze techniczne – przekonuje Marek Zbarachewicz, dyrektor handlowy Proxera.

Jeszcze do niedawna drukarkami i skanerami opiekowały się działy administracji. Ale na przestrzeni ostatnich kilku lat urządzenia przeszły głęboką metamorfozę i wiele z nich znalazło się „pod egidą” komórek IT, stając się częścią infrastruktury teleinformatycznej. Czasy, kiedy drukowanie stanowiło odseparowaną usługę, bezpowrotnie minęły. To dobra wiadomość dla integratorów poszukujących nowych wyzwań i źródeł przychodów.

Artykuł Zarządzanie dokumentami: połączyć dwa światy pochodzi z serwisu CRN.