Nowy szef ds. organizacji partnerskich dołączył do Microsoftu w 2002 r. Był odpowiedzialny za współpracę ze środowiskiem akademickim, a następnie kierował zespołem zajmującym się wdrażaniem nowych technologii przez specjalistów IT, programistów, start-upy i małe firmy wytwarzające oprogramowanie. Karol Wituszyński przez ostatnie 2 lata był również odpowiedzialny za realizację długofalowej strategii współpracy z sektorem edukacji w Polsce. Przed dołączeniem do Microsoftu pracował na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu i zdobywał doświadczenie w różnych firmach, m.in. w Altkom Akademii.

Karol Wituszyński jest absolwentem Wydziału Informatyki i Ekonometrii na Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu.

– W ostatnich latach oczekiwania naszych klientów w obszarze mobilności, przetwarzania informacji, chmury obliczeniowej oraz wykorzystania sieci społecznościowych bardzo się zmieniły. Ten proces pociągnął za sobą głęboką transformację biznesową i technologiczną całej branży IT. Wspólnie z zespołem będziemy wspierać naszych partnerów w tej zmianie – deklaruje Karol Wituszyński.

Poprzedniczka Karola Wituszyńskiego, Małgorzata Gryz, jest związana z Microsoftem od 2006 r., kiedy to przejęła zarządzanie działem Leadership, Talents Development & Organization w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Następnie przez trzy lata pełniła funkcję dyrektora ds. relacji z klientem i partnerem (Customer & Partner Experience).

Przed przejściem do Microsoftu Małgorzata Gryz pracowała dla takich firm jak Unilever, Instytut Rozwoju Biznesu, HP. Nowa dyrektor ds. wsparcia usług jest magistrem politologii i nauk społecznych. Ukończyła również College Handlu Zagranicznego i Języków Obcych. Jest certyfikowanym trenerem MBTI oraz mentorką programu Vital Voices.

Artykuł Nowy dyrektor ds. rozwoju organizacji partnerskich w Microsofcie pochodzi z serwisu CRN.

Jednym z nich jest styczniowa fuzja eOpen oraz
Integrity Solutions. W ten sposób tych dwóch partnerów Microsoftu
– obecnie Integrity Partners – skokowo poszerzyło swoje kompetencje
bez potrzeby wykładania na ten cel dużych pieniędzy (na str. 58 rozmowa
z zarządem nowego podmiotu). Kilka miesięcy wcześniej Artur Kozłowski,
wówczas jeszcze szef eOpen, na naszych łamach zachęcał pozostałych integratorów
do współpracy przy realizacji projektów IT.

– Nawet najwięksi gracze nie zawsze dysponują
wystarczającą liczbą zespołów projektowych, aby spełnić stawiane przez klientów
żądania – przekonywał czytelników CRN Polska (nr 12/2014,
„Współpracować czy konkurować?”).

Według Małgorzaty Gryz, szefowej polskiego kanału
partnerskiego Microsoftu, fuzja Integrity Solutions oraz eOpen wydaje się
doskonałą odpowiedzią na rynkową potrzebę. Podkreśla, że obie firmy mają
obecnie komplementarne portfolio usług, które pomoże im wejść w nowe
segmenty rynku i bardziej kompleksowo odpowiadać na potrzeby klientów.

– Połączone kompetencje obu partnerów poparte wieloletnim
doświadczeniem oraz zintegrowane działania marketingowe na pewno przyniosą
firmie wiele korzyści – twierdzi Małgorzata Gryz.

Tego
rodzaju kooperacja staje się powoli normą. Niedawno Komisja Nadzoru Finansowego
zatwierdziła prospekt emisyjny INDATA Software, holdingu powstałego
w wyniku porozumienia takich spółek IT jak: Infolan, Cohesiva, Positive
Technology oraz INDATA Software Division 3. Wszystkie koncentrują się na
świadczeniu usług outsourcingowych, w szczególności na rynku MSP.
W ubiegłym roku grupie udało się wypracować 57,9 mln zł
przychodów. Jej celem jest osiągnięcie takiej pozycji rynkowej, aby
uczestniczyć w największych projektach informatycznych w kraju oraz
prowadzić efektywną działalność za granicą (na razie INDATA Software dysponuje
jednym oddziałem w Wielkiej Brytanii). W bieżącym roku zarząd grupy
planuje jej debiut giełdowy na warszawskim parkiecie.

Grupowania ciąg dalszy

Dużym zwolennikiem współpracy pomiędzy integratorami jest
Wojciech Wolny, prezes LGBS Polska. Jego strategia polega m.in. na kupowaniu
udziałów w kolejnych firmach IT. W ten sposób wokół LGBS tworzy się
grupa, która ma szerokie, a – co najważniejsze – różnorodne
kompetencje. Co ważne, nie staje się przy tym niewydolną, scentralizowaną
korporacją.

LGBS nabył dotychczas
udziały m.in. w takich spółkach jak: Junisoftex, Speednet, Bipronet,
Fild.Net oraz Omnis.

Od pewnego czasu Wojciech Wolny forsuje swój najnowszy
projekt pod nową nazwą Grupy Technologicznej Euvic. Docelowo miałaby być nowym
szyldem, pod którym działałyby wszystkie spółki zależne od LGBS, a także
te, gdzie gliwicka firma ma mniejszościowe udziały. Przyłączył się już do niej
m.in. wrocławski IT-Dev, który specjalizuje się we wdrożeniach i rozwoju
rozwiązań na platformie MS SharePoint.

– Być może to subiektywna ocena, ale w mojej opinii
nasza grupa rozwija się doskonale. W tej chwili podstawowe ograniczenie
stanowią pieniądze, bo nie chcemy sięgać po zewnętrzne finansowanie
– wyjaśnia Wojciech Wolny. – Jednak chętnych spółek nie brakuje.
W przygotowaniu są trzy duże transakcje, zaś w tym miesiącu
rozpoczynamy kolejne negocjacje.

Rozmówca CRN Polska dodaje, że chciałby zrealizować
wszystkie plany rozwoju znacznie szybciej, ale – jak podkreśla
– „to złożone procesy, a każdy z zaangażowanych prezesów
musi przede wszystkim odpowiadać za swój biznes”.

Skąd ten trend?

Integratorzy nie współpracują dlatego, że się lubią. To
efekt sytuacji na rynku IT, gdzie poprzeczka kompetencji znajduje się coraz
wyżej, a z każdym rokiem coraz trudniej na własną rękę pozyskać
lukratywne kontrakty. Wracając na chwilę do zjazdu polskich partnerów
Microsoftu:  podczas wspomnianej już partnerskiej
konferencji przedstawiciele producenta podkreślali, że wciąż zmienia się proces
sprzedaży systemów IT. Stał się bardziej kompleksowy, bo wymusza coraz większą
specjalizację w określonych technologiach, a jednocześnie jak
najlepszą znajomość procesów biznesowych klientów. Integratorzy muszą więc
zatrudniać zarówno fachowców od IT, jak też osoby, które wiedzą, o co
chodzi w biznesie. Kontaktują się zatem nie tylko ze specjalistami typu
Technical Decision Makers, ale również Business Decision Makers. To trzeba brać
pod uwagę przy tworzeniu strategii sprzedaży i polityce zatrudnienia.
A jeśli integrator ma z tym problem, może rozejrzeć się za partnerem,
który dysponuje niezbędnymi kompetencjami, ale sam również potrzebuje wsparcia
w określonej dziedzinie.

Małgorzata Gryz

Partners Strategy & Programs Lead w polskim oddziale
Microsoftu

Od kilku miesięcy
obserwujemy wzmożone zainteresowanie wielu firm partnerskich fuzjami oraz
aliansami strategicznymi, bo takie są trendy rynkowe, a połączenie daje
klientom możliwość pracy z podmiotem o szerokim zakresie usług i elastyczności
biznesowej. Połączone zespoły handlowe oraz inżynieryjne mogą realizować
większe i bardziej kompleksowe projekty, przez co podnoszą swoją
konkurencyjność i marżowość.

Oczywiście wokół tej kwestii jest dużo kontrowersji. Wielu
integratorów czyha na możliwość podebrania klienta konkurentom za wszelką cenę.
W takiej sytuacji współpraca jest bardzo niebezpieczna lub wręcz
niemożliwa. Jednak na polskim rynku funkcjonuje wielu integratorów, którzy
wiedzą, co to etyka – jak przekonują Artur Kozłowski czy Wojciech Wolny.
Żeby jednak uniknąć problemów, należy za każdym razem dokonać dokładnego
podziału kompetencji i szczegółowo spisać zakres prac do wykonania po
każdej ze stron. Rozmówcy CRN Polska twierdzą, że warto podjąć ten wysiłek.

– Jeśli chodzi
o większych klientów, nie znam przypadków, w których jeden partner
byłby w stanie zapewnić odpowiednią jakość dostaw i usług
w obrębie całego IT użytkownika. Stąd też wiem, że korzystniej dla
partnera będzie wprowadzić zaufaną firmę, niż biernie czekać na to, kogo klient
zatrudni do realizacji projektu –
mówi Artur Kozłowski, obecnie wiceprezes Integrity Partners.

Wtóruje mu Wojciech Wolny, który  potwierdza, że nie
wszyscy nadają się do kooperacji.

– Integratorzy na naszym rynku prezentują bardzo różne
podejście, zresztą zmienia się ono w czasie w zależności od
realizowanej przed dany zarząd strategii. Bywa, że są bardzo otwarci na
współpracę techniczną, pielęgnując wyłącznie kompetencje biznesowe, innym razem
wszystko chcą realizować sami – twierdzi rozmówca CRN Polska.

Jak podkreśla prezes LGBS, wiele obaw jest związanych
z zagrożeniem utraty klienta, gdyż zdarzało się, że partnerzy nabywali
wiedzę, a następnie sami obsługiwali użytkownika. Nie bez znaczenia
pozostaje też brak pełnej kontroli nad projektem, bo jeśli źle wybrało się
partnera, łatwo zawalić termin czy nie dotrzymać kryteriów jakości.

– Mojej firmie zajęło niemal dekadę zbudowanie relacji
umożliwiających pracę dla niemal wszystkich czołowych integratorów
– podsumowuje Wojciech Wolny.

Wojciech Wolny

prezes LGBS Polska

Budowa grupy Euvic przebiega wolniej, niż bym chciał, ale
systematycznie. Niebawem planujemy kolejny zakup, tym razem pakietu 25 proc.
udziałów w relatywnie niewielkiej, ale prężnej firmie z Wrocławia. Kolejna
transakcja będzie dotyczyła zakupu kontrolnego pakietu udziałów
kilkudziesięcioosobowej spółki usługowej z siedzibą w Warszawie. Ostatnia
planowana w najbliższym czasie operacja to włączenie w strukturę LGBS spółki
Grupa Spot. Wspaniałym przykładem funkcjonowania naszej federacji jest
informacja, jaką otrzymaliśmy na początku marca. Po raz pierwszy duża spółka z
USA wybrała nas do rozwoju i utrzymania całości swojej infrastruktury, uznając,
że mimo pracy zdalnej jesteśmy lepiej przygotowani do tego zadania niż nasza
konkurencja działająca zza oceanem.

Artykuł Integratorzy łączą się… pochodzi z serwisu CRN.

Przykładem lokalnego, stosunkowo niewielkiego klienta jest
Monday PR, czyli agencja public relations, która nowe technologie ma niejako
w genach. Jej pierwszym klientem był Intel, a następnie Action, APC,
Asus, D-Link, Sygnity i in. Po kilku latach działalności
ok. 20-osobowy zespół Monday PR uznał, że dotychczasowy system poczty elektronicznej
przestał spełniać ich oczekiwania. Nowe rozwiązanie miało przede wszystkim
usprawnić komunikację wewnętrzną, która przysparzała konsultantom najwięcej
problemów. Pracownikom agencji zależało także na możliwości zarządzania jednym
kalendarzem spotkań przez kilka różnych osób oraz na dostępie do wspólnych
dokumentów. Ważne było też odpowiednie zabezpieczenie plików przed
nieautoryzowanym dostępem lub usunięciem.

Monday PR miało również
wymagania dotyczące ponoszonych kosztów. Agencji zależało na atrakcyjnym
i elastycznym modelu finansowania, a także odpowiednim wsparciu ze
strony usługodawcy – aby zmniejszyć nakłady finansowe na dział IT. Po
przeanalizowaniu rozwiązań dostępnych na rynku agencja zdecydowała się na
wdrożenie aplikacji wchodzących w skład pakietu Office 365
odpowiedzialnych za obsługę poczty elektronicznej. Rozwiązanie objęło część
serwerową opartą na systemie Exchange Online i część kliencką bazującą na
Microsoft Outlook.

Małgorzata Gryz

Partners Strategy & Programs Lead, Microsoft

Złożoność
i kompleksowość projektów informatycznych oraz wielowymiarowe wdrożenia
u klientów wymagają znacznie większej otwartości integratorów na
współpracę. Kluczowym aspektem wchodzenia w takie kompleksowe projekty są
kompetencje partnera, otwartość na potrzeby klienta oraz umiejętność
konstruktywnej komunikacji z firmą technologiczną, której rozwiązania są
wiodące w danym projekcie. eOpen doskonale odnajduje się w takich
sytuacjach. Jako nasz Partner Roku 2014 łączy sprawność kompetencyjną
i techniczną swoich zasobów z pasją do klienta oraz relacją business
to business. Demonstruje też elastyczność, jeśli chodzi o współpracę
z innymi integratorami, gdy projekt wymaga kompleksowego zaangażowania
zasobów i środków.

Migracja Seleny do chmury Microsoft

Znacznie większym
wyzwaniem dla specjalistów eOpen było wdrożenie Office’a 365 oraz Windows
Intune 2.0 w firmie Selena. Projekt realizowany był na przełomie 2012/2013
r. Selena to producent i dystrybutor z branży chemii budowlanej,
który ma centralę w Polsce, własne organizacje w 17 krajach świata, a produkty
Grupy są dostępne w ponad 70 krajach na całym świecie. W skład Grupy
Selena wchodzi 30 spółek zlokalizowanych w Brazylii, Bułgarii, Chinach,
Czechach, Hiszpanii, Słowacji, Niemczech, Kazachstanie, Korei Południowej,
Polsce, Rumunii, Rosji, Turcji, na Węgrzech, we Włoszech oraz na Ukrainie
i w USA. Dotychczasowy niejednolity system pocztowy powodował
trudności w sprawnej komunikacji między pracownikami w odległych
oddziałach firmy. Przed migracją składał się z 15 niezależnych części.

Trzy pytania do…

 

Marka Wiśniewskiego, prezesa zarządu Omnis, integratora
współpracującego ze specjalistami eOpen przy realizacji wybranych wdrożeń
cloudowych

CRN Kiedy
warto współpracować z innymi integratorami, a kiedy lepiej korzystać
z niezależnych freelancerów?

Marek Wiśniewski Dzisiejsze projekty
informatyczne są coraz bardziej skomplikowane i wymagają wielu
specjalistów z różnych dziedzin. Dlatego przy ich realizacji korzystamy
z usług podwykonawców. Z reguły są to inni integratorzy. Omnis jest
współtwórcą Grupy Technologicznej EUVIC i często korzystamy z zasobów
innych firm wchodzących w jej skład. Lata doświadczeń we wspólnej
realizacji projektów pozwoliły na wypracowanie niezawodnych metod komunikacji
oraz stworzenie modelu współpracy opartego na partnerstwie.

 

CRN Czy
często kooperujecie z innymi integratorami?

Marek Wiśniewski Tak. Zdecydowanie częściej
niż z freelancerami. Współpraca z integratorami daje szeroki dostęp
do sprawdzonych ekspertów bez konieczności ich poszukiwania na rynku. Staranna
selekcja specjalistów pod kątem wymagań danego projektu gwarantuje powodzenie
zlecanej realizacji.

 

CRN
Czy współdziałanie z potencjalnym konkurentem nie jest ryzykowne?

Marek Wiśniewski Podstawowe znaczenie ma tutaj
wzajemne zaufanie oraz kultura prowadzenia biznesu. Współpraca
z poszczególnymi firmami przy niektórych projektach nie wyklucza zdrowej
konkurencji w innych przypadkach. Dzięki nawiązanej współpracy możliwe
jest podjęcie się większych realizacji oraz bardziej elastyczne podejście do
klienta i jego potrzeb.

Wobec
tego firmie zależało w szczególności na umożliwieniu zatrudnionym
efektywności niezależnie od miejsca, w którym się znajdują, czyli także
w trakcie wyjazdów służbowych i spotkań z kontrahentami. Po
analizie kosztów oraz potrzeb, również w perspektywie długofalowej,
kierownictwo Seleny zdecydowało o wdrożeniu Office’a 365. Wzięto w tym przypadku pod uwagę m.in. możliwość zarządzania
dokumentami i pracy grupowej, ale także serwer komunikacyjny Lync, dzięki
któremu możliwe jest komunikowanie się pracowników rozproszonych po całym
świecie.

Kolejnym wyzwaniem dla
Seleny było bardziej bezpieczne zarządzanie firmową infrastrukturą IT.
W tym celu specjaliści eOpen wdrożyli Windows Intune 2.0
– kompleksowe rozwiązanie przeznaczone do aktualizowania
i zarządzania komputerami. Dodatkowo zainstalowana została usługa
katalogowa Active Directory, która przechowuje informacje dotyczące obiektów
w sieci i udostępnia je użytkownikom oraz administratorom. Całe
wdrożenie przeprowadzone przez eOpen objęło ponad 600 pracowników Seleny.

Razem czy osobno?

Zarząd eOpen podkreśla, że cloudowe rozwiązania Microsoftu
trafiają do bardzo różnych odbiorców z wielu sektorów gospodarki.
Przekonały się do nich instytucje (np. Krajowy Ruch Ekologiczno-Społeczny),
polskie przedsiębiorstwa (np. Kross) czy ogólnokrajowi usługodawcy, jak Grupa
Trakcja, która zajmuje się modernizacją krajowej infrastruktury kolejowej oraz
lotnisk (patrz: komentarz w ramce obok). Wdrożenia obejmują klientów
zatrudniających od kilkunastu do kilku tysięcy osób. Tak duże doświadczenie
sprawia, że eOpen realizuje wdrożenia nie tylko samodzielnie, ale też jako
podwykonawca dla innych integratorów. Wśród nich są między innymi takie firmy
jak LGBS czy Omnis (patrz: rozmowa w ramce powyżej). Z drugiej strony
eOpen korzysta również z wiedzy innych firm, w przypadku gdy sam nie
posiada wystarczających kompetencji.

Tego rodzaju partnerstwo
umożliwia integratorom wykorzystanie umiejętności, których zdobycie trwałoby
zbyt długo i byłoby bardzo kosztowne. Zamiast tego lepiej, jak zachęca zarząd
eOpen, skorzystać ze specjalistycznej wiedzy wiarygodnego partnera biznesowego.
W przypadku tej firmy atutami są: specjalizacja w chmurowych
rozwiązaniach Microsoftu oraz dobre referencje od samego producenta.
W kolejnym wydaniu CRN Polska zaprezentujemy odpowiedzi zarządu eOpen na
pytania naszych czytelników dotyczące współpracy integratorów przy realizacji
projektów u tych samych klientów.

Jakub Zakrzewski

dyrektor Grupy ds. IT w Trakcji PRKiI

Około 80 proc.
naszych pracowników działa w terenie, gdzie muszą mieć stały dostęp do
poczty oraz dokumentacji. Gwarantuje to Office 365, który ma również tę cechę,
że umożliwia stosunkowo tanie zwiększanie liczby użytkowników. W ten sposób
zmniejszyliśmy koszty stałe, których – jak wiadomo – nikt nie lubi.
Wdrożenie wykonane przez eOpen było skomplikowane, bo wymagało połączenia
Office 365, Active Directory i Azure. Dzięki temu zmniejszyliśmy koszty
upgrade’ów i zabezpieczania systemów poczty elektronicznej. Całe
wdrożenie, dotyczące ok. 700 użytkowników, zostało sprawnie przeprowadzone
w niespełna miesiąc.

Artykuł powstał we współpracy z
eOpen.

eOpen rekomenduje Microsoft Office 365.

Artykuł Office 365 dla każdego pochodzi z serwisu CRN.

CRN Trwa właśnie drugi dzień Microsoft
Partner Strategy Conference. Wasi partnerzy usłyszeli między innymi, że powinni
zmierzać w kierunku takiego modelu sprzedaży, w którym klienci płacą stosunkowo
niewielkie kwoty w ramach projektów „abonamentowych”. Dzięki osiągnięciu
właściwiej masy krytycznej będą mogli wówczas cieszyć się stałymi, dużymi
wpływami. Takie możliwości daje na przykład Office 365. Czy to rzeczywiście dobry
model na obecne polskie warunki?

Małgorzata Gryz Zacznę od tego, że to
jest tylko wycinek znacznie szerszej palety możliwości. Nie chcemy na siłę
przekonywać do tego modelu partnerów, którzy nie są jeszcze gotowi na taką
zmianę. Przede wszystkim staramy się poznać ich strategię rozwoju, a następnie
określić potencjał i kompetencje danego integratora. Zdajemy sobie sprawę, że
na razie jedynie część firm jest gotowa na zyskowny flirt z chmurą obliczeniową
i pozycję innowatora w tym obszarze.

CRN Podczas tegorocznej konferencji aż
połowę sesji szkoleniowych poświęciliście modelowi cloud computing. Tymczasem
coraz głośniej zaczyna się mówić, że chmura to głównie pojęcie marketingowe.
Zgadzacie się z tym?

Mariusz Wołodźko  W naszej ocenie chmura to nowy
model biznesowy oraz sposób dostarczania rozwiązań IT, który jest wymogiem
naszych czasów i specyfiki rynku. Partnerzy potrzebują modeli biznesowych, które
umożliwią im sprzedaż produktów na szereg nowych sposobów. Takich, których
oczekują użytkownicy. Jak powiedział przywołany wczoraj podczas prezentacji Albert
Einstein: nie oczekujmy innych rezultatów, robiąc wciąż to samo w taki sam
sposób. Oczywiście dajemy partnerom prawo wyboru, bo każda zmiana zawiera w
sobie element ryzyka. Nie wszyscy są innowatorami.

Małgorzata Gryz Z tego powodu opracowaliśmy
profesjonalny program szkoleń, które mają pomagać partnerom w zarządzaniu
zmianą. Mówimy nie tylko o nowych trendach na rynku – i co one oznaczają dla
branży – czy o samych rozwiązaniach cloud oferowanych przez Microsoft, ale
również o konkretnych scenariuszach biznesowych.

CRN Podczas konferencji rozmawiałem z
Dawidem Fabisiem z Komputronik Biznes, który deklarował, że firma już
zdecydowała o strategicznym partnerstwie z Microsoft w rozwiązaniach cloud
computing. Z kolei Tomasz Laszuk, prezes firmy InfoLAN, zatrudnił specjalistę
tylko do sprzedaży Office365 i odnosi już pierwsze sukcesy. Jednak wiele firm
wciąż się waha. Dlaczego?

Mariusz Wołodźko  Oceniam, że około 10 proc. naszych
partnerów to wizjonerzy, którzy bardzo chętnie, niemal bez wahania podążają za
rynkowymi trendami. Jednak większość wciąż rozważa wszystkie możliwe za i
przeciw. To właśnie ze względu na nich od dłuższego czasu tak wiele mówimy o chmurze
i pokazujemy narzędzia oraz modele biznesowe, które umożliwią prowadzenie działań
w tym nowym kierunku. Chcemy wspierać ich w podjęciu świadomej i możliwie
najlepszej dla nich decyzji.

CRN Część integratorów wyraża obawy, że
Microsoft – dzięki bezpośredniemu dotarciu do użytkowników w modelu cloud –
zacznie coraz częściej omijać kanał partnerski. Takie są plany?

95 proc. naszych przychodów
 generuje nasz kanał partnerski…

Małgorzata Gryz Innowacje nie są
możliwe bez partnerstwa. W końcu 95 proc. naszych przychodów generuje nasz
kanał partnerski… To właśnie partnerzy są dla nas kluczowymi łącznikami z
rynkiem. Ich rola jest nie do przecenienia.

Mariusz Wołodźko Posłużę
się przykładem użytkowników z segmentu firm korporacyjnych, którzy są
obsługiwani zarówno przez naszych partnerów, jak i bezpośrednio przez
handlowców Microsoft. Gdyby teza o tym, że chcemy wyprzeć partnerów z rynku i
przejąć użytkowników końcowych, była prawdziwa, to na rynku korporacji już
dawno działalibyśmy samodzielnie. A przecież tak nie jest. Partnerzy stanowią
niezwykle ważny element w całej tej układance. Generują bardzo duże przychody
na usługach i naszych produktach. Dokładnie taki sam model będzie obowiązywał w
przypadku małych i średnich klientów końcowych.

Małgorzata Gryz
Nie jesteśmy w stanie samodzielnie obsługiwać klientów końcowych,
niezależnie od tego, czy chodzi o sprzedaż pudełkową czy w modelu chmury. To po
prostu fizycznie niemożliwe. Oczywiście może się zdarzyć, że partner, który nie
jest nastawiony na innowacje i nowe modele działania, nie wytrzyma konkurencji.
Dokładamy starań, żeby wesprzeć wszystkich, którzy wierzą w nowe możliwości,
jakie daje rynek i nasza oferta. Wierzę, że nasz wspólny wysiłek się opłaci. Do
tego właśnie zachęcamy partnerów. Oczywiście każda z firm musi samodzielnie
ocenić sytuację i podjąć decyzje dotyczące kierunków swojego rozwoju. Z tymi, którzy
widzą w tym nasz udział, bardzo chętnie rozmawiamy i dzielimy się wiedzą.

CRN Podczas
konferencji dowiedziałem się, że możliwe są nawet takie formy wsparcia czy
współpracy, że de facto współfinansujecie częściowo zasoby handlowe u wybranych
partnerów. Na jakich zasadach?

Mariusz Wołodźko Każdy ambitny,
aktywny, innowacyjny partner, któremu zależy na jak najlepszych wynikach w koperacji
z Microsoftem, może zatrudnić dedykowanego handlowca, którego zatrudnienie w
firmie będzie współfinansowane przez Microsoft. Żeby do takiej współpracy mogło
dojść, musi oczywiście powstać biznesplan przedsięwzięcia, który pomagamy
stworzyć. Microsoft finansuje do 50 proc. kosztów takiego projektu w czasie
jego trwania. Oczywiście taka osoba czy zespół są wówczas delegowane do
rozwijania sprzedaży wyłącznie rozwiązań Microsoftu. Mamy obecnie kilka takich
projektów.

CRN Dotyczących jednego handlowca? Na
jak długo?

Małgorzata Gryz U jednego z
partnerów mamy już nawet trzyosobowy zespół, który świetnie sobie radzi. Czas
zatrudnienia przy współdzielonych kosztach zależy od sytuacji. Jeżeli
handlowiec lub zespół dedykowanych osób zarabia na siebie i rozwija sprzedaż
produktów Microsoft, to współpraca może trwać bardzo długo, nawet półtora roku.
Wierzymy, że tego typu projekty pozwolą wygenerować nie tylko zainteresowanie i
sprzedaż naszych rozwiązań, ale też realny biznes i nowy potencjał u partnera.

CRN Jakich produktów dotyczy wsparcie?

Office 365 to dla nas jeden
z kluczowych obszarów inwestycji…

Mariusz Wołodźko W ten sposób
wspieramy rozwiązania, które są dla nas priorytetowe, jak narzędzia do wirtualizacji,
Office365 i SQL. Współdzielony model kosztów będzie także obowiązywał przy
projektach związanych z wdrażaniem Windows oraz Office.

CRN Z waszych danych wynika, że klienci
najchętniej szukają dostawców wśród waszych partnerów na poziomie Gold. Jak
bardzo opłacają się starania o uzyskanie tej kompetencji?

Małgorzata Gryz Z danych
pochodzących z wyszukiwarki biznesowej Pinpoint wynika, że klienci końcowi kilkukrotnie
chętniej wybierają partnerów z kompetencją Gold niż pozostałych. W badanym
okresie na blisko 2500 użytkowników ponad 1800 zwracało się z potrzebami do „goldów”,
480 do integratorów z poziomu Silver i jedynie 140 do pozostałych partnerów. Co
ciekawe, partnerzy Gold są też znacznie chętniej wybierani przez potencjalnych inwestorów
finansowych.

CRN Mogą też korzystać z programu Solution
Incentive Program, dzięki któremu można zyskać dodatkowe pieniądze. Jak duże?

Małgorzata Gryz Przeciętne wypłaty w
ramach programu SIP wynoszą od kilku do kilkunastu tysięcy dolarów. Zdarzają
się jednak kwoty rzędu kilkudziesięciu i więcej tysięcy. W 2011 roku
wypłaciliśmy ponad 700 000 dolarów w ramach SIP, a w 2013 roku
prognozujemy, że wesprzemy partnerów kwotą 1,5 miliona dolarów. Obecnie
prowadzimy dużą akcję naboru nowych partnerów do SIP.

CRN Jeszcze jedna dobra wiadomość: udało się wywalczyć polskie wsparcie
Office365…

Małgorzata Gryz Zgadza się. W tym
roku będziemy zapewniać wsparcie techniczne dla użytkowników w języku polskim. Wcześniej
współpracowaliśmy w tym zakresie z takimi aktywnymi partnerami jak: JADE,
Contium, eOpen, Netwise. Pełne polskie wsparcie przyda się zwłaszcza małym i
średnim klientom, którzy nie zawsze dobrze radzą sobie z językiem angielskim.

Mariusz Wołodźko  Office 365 to
dla nas jeden z kluczowych obszarów inwestycji i już obserwujemy duże
zainteresowanie ze strony partnerów, a spodziewamy się, że w nadchodzącym
czasie będzie ono tylko rosło. Dlatego też bardzo zabiegaliśmy o możliwość
wprowadzenia wsparcia po polsku dla polskich klientów. To zresztą dzięki samym partnerom, którzy zwracali nam uwagę na
tę kwestię. Cieszę się, że mogliśmy dać dowód temu, że słuchamy ich opinii i
uwag.

Rozmawiał: Tomasz Gołębiowski

Artykuł Handlowiec partnera na nasz koszt pochodzi z serwisu CRN.