CRN Polska Jednak wielu resellerów kojarzy Hamę ze współpracą na bardzo dużą skalę z marketami.
Małgorzata Deckinger Tak, to prawda. Chwalimy sobie współpracę z marketami. Zanim przeprowadziliśmy się do nowej siedziby, faktycznie byliśmy na niej skoncentrowani. Być może z tego powodu na rynku panuje taka, a nie inna opinia. Przeprowadzka do nowego magazynu umożliwiła nam wyjście naprzeciw oczekiwaniom typowych resellerów. Nie oferowaliśmy mniejszym firmom współpracy w tak szerokim zakresie, gdyż nie byliśmy w stanie zagwarantować odpowiedniego poziomu obsługi. Mniej więcej od roku staramy się systematycznie wychodzić z naszą ofertą również do mniejszych partnerów. Chcemy ich przekonać, że jesteśmy gotowi do współpracy i bardzo nam na nich zależy.

CRN Polska A co z marżami? Czy resellerom zapewnicie takie same warunki jak marketom?
Małgorzata Deckinger Stosujemy jeden cennik. Marże wszystkich naszych partnerów mogą więc być bardzo zbliżone. Ich wysokość zależy od tego, czy sprzedawca stosuje ceny, jakie może uzyskać za dany produkt. Jesteśmy zdania, że resellerzy zasługują na dwucyfrowe marże.

CRN Polska Zwykle jest tak, że wieloletni partnerzy mają lepsze warunki niż nowi…
Małgorzata Deckinger Myślę, że nie powinniśmy koncentrować się na gołych liczbach, ale na całokształcie współpracy. Dla tych, którzy chcą się z nami związać na dłużej, przygotowaliśmy program partnerski. Zaproponujemy gratyfikacje firmom, które osiągną pewien konkretny poziom obrotów. Chcemy również, aby resellerzy rozpoczynający z nami współpracę mogli po pierwszych trzech miesiącach wymieniać produkty, które się nie sprawdziły, na inne. W ramach programu partnerskiego zaoferujemy też pomoc w urządzeniu sklepów, w sprowadzeniu pierwszych partii towaru, szkolenia i oczywiście regularne odwiedziny naszych przedstawicieli handlowych.

CRN Polska Mówiąc o szkoleniach, ma Pani na myśli naukę profesjonalnych technik sprzedaży?
Małgorzata Deckinger Tak. Pokazujemy w praktyce, jak podnieść marże dzięki oferowaniu akcesoriów do większego sprzętu. Szkolenia Hamy nie ograniczają się do prezentacji produktów. W naszym przekonaniu nie jest sztuką wiedzieć, co sprzedawać, ale jak sprzedawać, żeby uzyskać godziwą marżę. Wcześniej szkolenia były organizowane przez naszych trzech product managerów. W pewnym momencie zapotrzebowanie na wiedzę stało się tak duże, że mogliby je prowadzić bez przerwy. W maju 2009 r. zatrudniliśmy więc profesjonalnego trenera – absolwenta technologii teleinformatycznych i fotografa z zamiłowania. To z naszego punktu widzenia optymalna kombinacja. Mieliśmy obawy, czy sobie poradzi. Hama w Polsce oferuje bowiem 6 tys. produktów, a od trenera oczekuje się znajomości wszystkich. Na szczęście stanął na wysokości zadania. Przygotował autorski program szkoleń, który składa się z cyklu spotkań. Pokazujemy na nich klientom, jak podnieść opłacalność sprzedaży dużego sprzętu, oferując w zestawie akcesoria.
W pierwszej fazie szkolenia trener uczy, jak doprowadzić do tego, aby klient odczuł potrzebę zakupu akcesoriów, a dopiero w drugiej prezentuje nowości w asortymencie Hamy. Trzeci etap polega na tym, że szkoleniowiec staje za ladą w prawdziwym sklepie, aby udowodnić tym, którzy twierdzą, że u nich nie ma popytu na akcesoria, iż jego metody są naprawdę skuteczne. Rzeczywiście, 99 proc. kupujących sprzęt od naszego trenera nabywa również akcesoria. To najbardziej przekonujący argument. Dzięki niemu resellerzy są w stanie uwierzyć, że akcesoriami da się handlować, a sprzedając je z dwucyfrową marżą, zrekompensują sobie niższe zyski ze sprzedaży sprzętu.

CRN Polska Jakie macie wymagania wobec partnerów?
Małgorzata Deckinger Oczekujemy, że będzie im zależało na sprzedaży akcesoriów tak samo jak nam. Muszą się więc wykazać zaangażowaniem, przeznaczyć na ekspozycję naszych wyrobów odpowiednie miejsce i zapewnić swoim pracownikom udział w szkoleniach. Poza tym powinni utrzymywać określony poziom cen, gdyż wojna na ceny nie ma sensu. Zaobserwowaliśmy, że w placówkach, w których towar jest odrobinę droższy, ale sprzedawcy aktywnie go oferują, sprzedaż jest wyższa niż tam, gdzie walczy się o klienta tylko ceną. Nie będziemy natomiast wspierać tych, którzy nie będą się starać, licząc na to, że wszystko za nich zrobimy.

CRN Polska Powiedziała pani, że wyjście naprzeciw resellerom było możliwe po przeprowadzce do nowej siedziby…
Małgorzata Deckinger Tak, bo nowy magazyn ma sześciokrotnie większą powierzchnię niż poprzedni. Na 5 tys. mkw. znalazło się miejsce na ponad 6 tys. palet. W znacznym stopniu zwiększyliśmy strefę przyjęć i wysyłki towarów. W starej siedzibie była tylko jedna brama wyjściowa i wejściowa oraz stosunkowo mały magazyn. Nie mogliśmy więc dostosować do niego nowoczesnych rozwiązań i zaoferować naszym klientom serwisu na odpowiednim poziomie. Obecnie dysponujemy czterema dokami przeładunkowymi, kiedyś był tylko jeden. W system zarządzający magazynem zainwestowaliśmy prawie 1 mln zł. Dziś stosujemy kody kreskowe i system radiowego przekazu danych. Podwójnie skanujemy wszystkie wychodzące produkty. Dzięki temu eliminujemy błędy w dostawach i mamy lepszą kontrolę nad paczkami, które opuszczają magazyn. Wózki kompletacyjne, które wprowadziliśmy jako pierwsi w Polsce, pozwoliły na szybsze komisjonowanie towaru.
Nasza nowa siedziba mieści się w Robakowie, 10 km od Poznania w kierunku Katowic. Ze względu na jej bardzo dobrą lokalizację mamy teraz w firmach logistycznych, np. w GLS-ie, wydłużony do godz. 18 czas odbioru przesyłek. Jest to dla nas o tyle istotne, że dostarczamy towar zamówiony przez resellerów tego samego dnia nawet do godziny 14. Realizacja pilnych zamówień, nawet w czwartym kwartale, trwa 24 godziny. Ponieważ dysponujemy teraz dużą powierzchnią, na 500 mkw. stworzyliśmy salę ekspozycyjną, która przyciąga coraz większą liczbę partnerów. Product managerowie przedstawiają tam nowe wyroby i rozwiązania dotyczące prezentacji akcesoriów oraz zapoznają klientów z całą naszą ofertą.

CRN Polska Do nowej siedziby w podpoznańskim Robakowie polski oddział Hamy przeprowadził się pod koniec września 2008 r. To znaczy, że zdążyliście z budową przed recesją?
Małgorzata Deckinger Tak, ale nawet gdybyśmy mieli rozpoczynać ją teraz, zdecydowalibyśmy się. Inwestuje się na lata, a my jesteśmy przekonani, że już przyszły rok przyniesie ożywienie w naszej branży. Poza tym zależało nam, żeby przeprowadzić się we wrześniu, ponieważ dla nas czwarty kwartał to szczyt sezonu. Z kolei końcówka trzeciego jest stosunkowa spokojna, bo klienci czekają z kupowaniem większych partii towaru. Już od początku października realizowaliśmy regularne zamówienia z nowego magazynu. Dzięki zwiększeniu mocy przerobowych nasze obroty w czwartym kwartale 2008 r. wzrosły o 30 – 40 proc.

CRN Polska Czy bieżący rok był dla Hamy równie dobry jak czwarty kwartał 2008 roku?
Małgorzata Deckinger Pierwszy kwartał 2009 r. był rewelacyjny. Spodziewaliśmy się jednak, że kryzys, o którym wszyscy mówili, dotrze i do nas. Nie pomyliliśmy się. Trzeci kwartał, także końcówka drugiego, nie były zachwycające – zanotowaliśmy lekki spadek obrotów. Natomiast czwarty kwartał zaczął się dość dobrze. Pozostaje pytanie, czy uda nam się powtórzyć sukces sprzed roku, bo poprzeczkę ustawiliśmy bardzo wysoko. Myślę, że jeśli listopad i grudzień 2009 r. będą takie, na jakie się zapowiadają, uda nam się zamknąć rok na kilkuprocentowym plusie.

CRN Polska Czy w Niemczech, w spółce matce polskiej Hamy, kryzys dał się odczuć wyraźniej?
Małgorzata Deckinger Nie wiem, jak im się to udaje, ale jak co roku mają kilkuprocentowy wzrost sprzedaży. Niemcy są zupełnie innym narodem. Różnica dotyczy m.in. sposobu podejścia do akcesoriów, z których korzystają w dużo szerszym zakresie. Zdecydowanie wcześniej odkryli, że korzystanie ze sprzętu z odpowiednimi akcesoriami sprawia większą frajdę.

CRN Polska Czy pani zdaniem w 2010 r. sytuacja ekonomiczna już się ustabilizuje?
Małgorzata Deckinger Tego nie wie nikt. Pierwszy kwartał przyszłego roku pewnie jeszcze nie będzie najlepszy. Mamy jednak nadzieję, że kolejne miesiące przyniosą poprawę, a dodatnie PKB przełoży się w końcu na wyniki sprzedaży. Sądzę, że nasi potencjalni klienci mają środki finansowe, ale z powodu niepewnej sytuacji na rynku ciągle ostrożnie je wydają. Będziemy ich umiejętnie przekonywać do inwestycji. Teraz wspólnie z resellerami.

Artykuł Wyższe marże dzięki drobnym trikom pochodzi z serwisu CRN.