Artykuł Dagma: trzy i pół dekady rozwoju pochodzi z serwisu CRN.
]]>W ciągu ostatnich kilkunastu lat rynek systemów bezpieczeństwa przeszedł głęboką metamorfozę. Na rynku pojawiło się wiele nie tylko nowych produktów, ale także zagrożeń.
– Kilkanaście lat temu, kiedy zaczynałem pracę w Dagmie, istniały bardzo wąskie specjalizacje. Obowiązywał podział na antywirusy, firewalle czy antyspyware, a najlepiej sprzedawały się programy w jaskrawych, rzucających się w oczy pudełkach. Obecnie jedno rozwiązanie posiada wyżej wymienione i jeszcze kilka innych funkcji. Dzisiaj nazwanie pakietu bezpieczeństwa ESET antywirusem nieco dezawuuje ten produkt – podkreśla Paweł Jurek, wicedyrektor ds. rozwoju Dagmy.
Śląski dystrybutor, oprócz ESET-a, posiada w swoim portfolio produkty takich firm, jak Acronis, Safetica, Senhasegura czy Stormshield. W październiku do wymienionej piątki dołączają dwaj kolejni producenci: francuski Gatewatcher oraz szwedzkie Holm Security. Francuzi dostarczają rozwiązania sprzętowe oraz oprogramowanie do ochrony krytycznych sieci dużych przedsiębiorstw i organizacji rządowych. Natomiast Holm Security oferuje platformę weryfikującą podatności infrastruktury. Jej użytkownicy uzyskują odpowiedzi na pytanie: na ile zarządzana przez nich organizacja jest odporna na ataki hakerów, szpiegostwo przemysłowe, sabotaż, a także inne cyberzagrożenia.
– Rozszerzamy naszą ofertę, aby sprostać nowym wymaganiom przedsiębiorstw oraz instytucji w zakresie ochrony swoich sieci i danych. Zauważamy, że firmy zaczynają wykazywać rosnące zainteresowanie produktami EDR, XDR oraz NDR, a także audytem sieci. Dlatego wprowadzamy nowe warstwy zabezpieczeń, bowiem w obecnych czasach samo posiadanie systemu UTM czy pakietu antywirusowego to za mało. Poza tym wraz z produktami Gatewatcher oraz Holm Security rozszerzamy naszą ofertę rozwiązań korporacyjnych – mówi Paweł Jurek.
W ubiegłym roku Dagma zadebiutowała na rynku DACH, obejmującym Niemcy, Austrię i Szwajcarię (w 2022 r. powołana do życia została spółka Dagma GmbH). Polski dystrybutor postawił przed sobą ambitny cel.
– Zdajemy sobie sprawę, że wejście na rynek niemiecki jest bardzo trudne, ale wychodzimy z założenia, żeby stawiać sobie ambitne cele. Jeśli uda nam się osiągnąć sukces w regionie DACH, czekają na nas wysokie premie, na które nie moglibyśmy liczyć w Bułgarii czy na Litwie, oczywiście przy całym szacunku do obu tych krajów – podkreśla Anna Piechocka.
Śląska firma chce zdobywać rynki przede wszystkim dzięki swoim wysokim kompetencjom i wnoszeniu do rozwiązań wartości dodanej. I choć nie bez znaczenia jest także cena, to nie ona ma być największym atutem w walce o niemieckojęzycznych klientów. Dobrym prognostykiem na przyszłość jest fakt, że Dagmie udało się już pozyskać pierwszych klientów w Niemczech.
Pomysł na firmę Dagma zrodził się pod koniec lat 80-tych. W 1987 r. trzech absolwentów Akademii Ekonomicznej w Katowicach postanowiło zaangażować swoje oszczędności w działalność biznesową, opartą na handlu zagranicznym. Początkowo szukali dochodowej niszy, którą mogliby z sukcesem zagospodarować na raczkującym rodzimym rynku. Co ciekawe, w pierwszych latach działalności firma skoncentrowała się na sprzedaży „zwykłego” sprzętu komputerowego.
– Zanim rozpoczęliśmy swoją przygodę z cyberbezpieczeństwem, mieliśmy dostęp do bardzo dobrych kanałów dostaw z Chin oraz Tajwanu. Sprzedawaliśmy urządzenia i funkcjonowaliśmy trochę jak firma logistyczna. Wraz z upływem czasu przestało nam to odpowiadać ze względu na częste wahania kursów walut oraz kurczące się marże. Ostatecznie doszliśmy do wniosku, że trzeba postawić na sprzedaż produktów z wartością dodaną – wspomina Anna Piechocka, dyrektor zarządzająca Dagma Bezpieczeństwo IT.
Przełomowy okazał się rok 1992, kiedy Grzegorz Sikorski, współzałożyciel i członek zarządu, nawiązał współpracę z brytyjską firmą S&S International, twórcą oprogramowania Dr Solomon’s Antivirus Toolkit. Jednak w ówczesnych czasach sprzedaż programów antywirusowych na polskim rynku była drogą przez mękę. To niewdzięczne zadanie wzięła na swoje barki Anna Piechocka.
– Kiedy dzwoniłam do firm z propozycją sprzedaży antywirusa, dochodziło do bardzo zabawnych sytuacji, a czasami wręcz chcieli mnie przełączać do przychodni lekarskiej. Po pewnym czasie udało się nam uświadomić klientom na czym polega działanie oprogramowania antywirusowego. Wówczas często słyszałam, że owszem, Dr Solomon’s jest ciekawym i funkcjonalnym produktem, ale nigdy nie spotkali się z wirusem komputerowym, a jedynie wirusem grypy – wspomina Anna Piechocka.
Ostatecznie promocja antywirusa na rodzimym rynku przyniosła rezultaty. Dr Solomon’s Antivirus Toolkit trafił zarówno do mniejszych firm, jak i dużych koncernów, a jednym z klientów był Unilever, który zakupił niemal 400 licencji. Do niecodziennej sytuacji doszło w 1998 r., gdy Dagma miała podpisać umowę na dostarczenie kilku tysięcy licencji dla jednego z banków. Jednak w międzyczasie S&S International zostało wchłonięte przez firmę McAfee, a bank wycofał się z transakcji, oznajmiając, że nie może kupić produktów od przejmowanego podmiotu.
Niestety, współpraca między Dagmą a McAfee nie układała się najlepiej i obie firmy zdecydowały się na jej zakończenie. Kolejnym partnerem śląskiego dystrybutora był amerykański producent Webroot. Dagma z sukcesem wprowadziła na rodzimy rynek produkt tej marki, ale po dwóch latach Amerykanie wycofali się ze współpracy.
– Sytuacja była kuriozalna, bowiem osiągaliśmy bardzo dobre wyniki sprzedaży. Nagle ktoś w centrali producenta znalazł dokumenty, z których wynikało, że umowa dystrybucyjna nie została zaaprobowana przez menedżera wyższego szczebla. Webroot zerwał z nami współpracę, a osoba, która podpisała z nami umowę, została zwolniona – opowiada Anna Piechocka.
O ile kooperacja z amerykańskimi dostawcami systemów bezpieczeństwa nie układała się najlepiej, o tyle wybór słowackiego ESET-a okazał się strzałem w dziesiątkę: obecnie z tego antywirusa korzysta ponad 5 milionów Polaków.
– ESET pozwala nam jako dystrybutorowi z wartością dodaną rozwinąć skrzydła. Mamy dużo swobody, dzięki czemu możemy realizować ciekawe, innowacyjne projekty. Jeden z szefów tej firmy powiedział mi, że jeśli mnie coś nie bawi, nie mam z tego radości, to żebym tego nie robiła. I to jest motto, którym się kierujemy – podsumowuje Anna Piechocka.
Artykuł Dagma: trzy i pół dekady rozwoju pochodzi z serwisu CRN.
]]>