Onex Group to firma, która otrzymała od Microsoftu tytuł Polskiego Partnera Roku SMB – za największą pod względem ilości i wartości sprzedaż Office’a 365 małym i średnim przedsiębiorstwom w 2015 r. Jako partner o dużym zasięgu działania i dobrych wynikach sprzedażowych, otrzymuje od producenta bardzo korzystne ceny licencji na oprogramowanie biurowe w chmurze. Stworzył więc kanał subdystrybucyjny i proponuje resellerom korzystną współpracę na prostych warunkach.

– Dzięki temu, że nasza własna sprzedaż jest na wysokim poziomie, możemy zaproponować partnerom ceny licencji na Office’a 365 niedostępne dla większości firm IT – mówi Jakub Hryciuk, dyrektor zarządzający w Onex Group. – Uzyskanymi w Microsofcie upustami dzielimy się z resellerami, bez spełniania przez nich jakichkolwiek warunków co do liczby sprzedanych licencji czy wysokości obrotu.

Jakub Hryciuk podkreśla, że jego firma jest świetnym partnerem nie tylko dla małych lokalnych resellerów, którzy na co dzień nie mogą liczyć na ceny lepsze niż oferowane przez dystrybucję, ale również dla dużych integratorów, dla których dostęp do niektórych korzyści wynikających z programów Microsoftu jest zamknięty.

– Zdarzają się programy rozwijane przez tego producenta, w których biorą udział dwie, trzy firmy – tłumaczy szef Onex Group. – Są też takie, w których obecni jesteśmy tylko my i przysługuje nam zniżka na daną licencję. Stajemy się więc jedyną firmą na rynku, która ma ją w najlepszej cenie.

Onex Group wspiera resellerów również przy doborze licencji na pakiet biurowy Microsoftu w chmurze. Partnerzy mogą też liczyć na pomoc w samym wdrożeniu. Kolejnym argumentem przemawiającym za współpracą z Onex Group jest ten związany z działalnością firmy, która polega na sprzedaży szkoleń dotyczących Office’a 365 i Office’a 2016 dla użytkowników końcowych. Tworząc ofertę składającą się z licencji oraz profesjonalnego szkolenia, reseller ma duże szanse na zdobycie klienta również tam, gdzie trudno jest walczyć jedynie ceną. W przypadku szkoleń 100 proc. ich wartości to marża, którą Onex Group chętnie podzieli się z partnerami.

Artykuł Office 365 w Onex Group: tanie licencje, prosta współpraca pochodzi z serwisu CRN.

CRN Przez
ostatnią dekadę w branży IT dominowało hasło „wirtualizacja”. Ten model
zarządzania zasobami IT pokazał, że oprogramowanie potrafi znacznie więcej niż
sprzęt. Na jakim etapie dojrzałości rozwiązań wirtualizacyjnych znajdujemy się
dzisiaj?

Maria Horeglad, IBM Wirtualizacja spowodowała, że zmalało nasze przywiązanie do sprzętu. Gdy
zyskujemy dzięki niej  swobodę
zarządzania zasobami IT, możemy skupiać się na potrzebach biznesowych firmy
i pod tym kątem dobierać aplikacje. Środowisko IT, w którym są
zainstalowane, ma coraz mniejsze znaczenie.

Bartłomiej Machnik, Microsoft W warstwie
serwerowej widać coraz mniej nowych projektów wirtualizacyjnych i chyba
można założyć, że w tym obszarze technologia ta zyskała bardzo wysoki
poziom dojrzałości. Swoje środowiska zwirtualizowały praktycznie wszystkie duże
firmy, większość średnich, a także część małych. Pozostały nieliczne
systemy funkcjonujące wciąż na fizycznych serwerach z różnych powodów
– wymogów dotyczących wsparcia, specyficznego sposobu zarządzania itd.
Dzisiaj na porządku dziennym jest wykorzystywanie chmur publicznych,
hybrydowych i prywatnych, a więc zwirtualizowanego środowiska IT, w którym
zarządzanie poddano bardzo daleko posuniętej automatyzacji. A stąd już
tylko krok do rozwiązań nazywanych z angielskiego Software-Defined, czyli
w pełni zależnych od oprogramowania i przez nie zarządzanych.

Krzysztof Celmer, Citrix Systemy Software-Defined mogą być stosowane w przypadku wielu elementów
infrastruktury IT – serwerów, sieci, pamięci czy całych centrów danych.
Ale podobne systemy wirualizacyjne mogą ułatwić wykonywanie zadań pracownikom
firm. Dla nich zostało przygotowane Software-Defined Workplace, czyli swego
rodzaju zwirtualizowane stanowisko pracy, dzięki któremu pracownik może łączyć
się z firmowymi zasobami z dowolnego urządzenia i dowolnego
miejsca, nie narażając przedsiębiorstwa na wyciek informacji. Dla takiego
użytkownika administratorzy przygotowują pakiet zwirtualizowanych firmowych
aplikacji, a jeśli zachodzi potrzeba – również wirtualne desktopy.
Takie środowisko pracy pozwala chociażby wykorzystać już posiadane przez firmy
starsze komputery stacjonarne oraz laptopy i przekształcić je
w terminale. Umożliwia także korzystanie przez pracowników z ich
własnych urządzeń w ramach coraz popularniejszego trendu BYOD.

Krzysztof Hałgas, Bakotech Do naszej firmy, jako
dystrybutora, dociera coraz więcej pytań o rozwiązania zarządzane przez
oprogramowanie, które zapewniają optymalizację kosztów infrastruktury IT.
Często słyszymy też jednak, że wirtualizacja nie rozwiązuje wszystkich
problemów. Zdarza się, że użytkownicy skarżą się na problemy z wydajnością
różnego rodzaju zasobów po wirtualizacji.

CRN O chmurach obliczeniowych zaczęto mówić około
2007 r., ale dopiero kilka lat później zaprezentowano konkretne modele
biznesowe, w których mogą się one sprawdzić. Czy tempo popularyzacji
rozwiązań Software-Defined będzie równie powolne?

Krzysztof Celmer, Citrix Prawdopodobnie także tutaj będziemy mieli do czynienia z klasyczną
krzywą adaptacji technologii. Chociaż trudno tu przewidzieć moment osiągnięcia
punktu szczytowego, gdy będzie można już mówić o pełnej dojrzałości
i akceptacji danego pomysłu.

Krzysztof
Hałgas, Bakotech Popularyzacja koncepcji Software-Defined będzie moim
zdaniem nieco szybsza niż wirtualizacji czy chmury, bo jest to po prostu
rozszerzenie procesu wirtualizacji na nowe obszary biznesowe, sieci czy pamięci
masowe. Kilka lat temu to była tylko wizja, a teraz mamy gotowe produkty.
Warto też podkreślić, że producenci takiego oprogramowania intensywnie pracują
nad eliminacją ograniczeń funkcjonalnych, bo nikt nie wybierze rozwiązania,
nawet optymalnego kosztowo, które nie będzie działało. Wcześniej bywało, że gdy
zaczynał działać skaner antywirusowy, w środowiskach wirtualnych
w firmie występowały problemy z wydajnością, mimo że producent gwarantował
poprawne funkcjonowanie całego systemu.

Krzysztof
Celmer, Citrix Na tempo wzrostu popularności każdego typu rozwiązań
główny wpływ mają dwa czynniki – koszt zakupu i użytkowania oraz
możliwa do uzyskania oszczędność czasu. Wirtualizacja i rozwiązania
Software-Defined są korzystne z obu tych względów. Ograniczenie kosztów
płynie z lepszego wykorzystania posiadanych zasobów lub np. z oszczędności
energii elektrycznej, a jednocześnie możliwe staje się znaczne
przyspieszenie dostarczania usług użytkownikom – tworzenie nowych
wirtualnych serwerów lub desktopów oraz udostępnianie aplikacji. Czas
oczekiwania skraca się z dni czy tygodni do pojedynczych minut,
a w dzisiejszych czasach jest to ogromna korzyść dla firm.

Do
kogo z ofertą?

CRN Ze zmianą sposobu
zarządzania środowiskami IT idzie zmiana modelu sprzedaży. Wspomniane korzyści,
czyli oszczędność czasu i pieniędzy, skłaniają do tego, aby ofertę
nowoczesnych systemów składać nie szefom działu IT, ale raczej osobom
odpowiedzialnym za finanse i operacyjne funkcjonowanie przedsiębiorstwa lub
działy, które będą wykorzystywać dane rozwiązanie. Czy takie zmniejszanie roli
IT w procesie sprzedaży będzie już miało stały charakter?

Krzysztof Celmer, Citrix Całe piękno informatyki polega na tym, że nie
możemy poruszać się jak tramwaj po szynach – od przystanku „moje biurko”
do przystanku „dyrektor IT”. Nowoczesne rozwiązania zmieniają sposób,
w jaki wykonujemy swoją pracę. Ma to coraz częściej przełożenie na
operacyjny sposób funkcjonowania firmy, więc decyzja w tym zakresie nie
może należeć tylko do działu IT. My podczas negocjacji na ogół rozmawiamy
z działami IT i dyrektorami operacyjnymi przedsiębiorstw, ale często
do tych rozmów włączają się np. działy bezpieczeństwa. Zastosowanie chmury
hybrydowej i publicznej oraz coraz większa akceptacja trendu BYOD lub
telepracy powodują, że część danych wychodzi poza przedsiębiorstwo. To oznacza
konieczność pełnej zgodności z przyjętą polityką bezpieczeństwa.

Maria Horeglad, IBM W firmach naszych klientów coraz poważniejsze
stanowiska zaczynają zajmować ludzie z młodego pokolenia, dla których
smartfon czy tablet to narzędzia, z którymi się nie rozstają, a praca
od dziewiątej do siedemnastej w siedzibie firmy to przeżytek. Wkrótce to
właśnie takie osoby będą rządzić biznesem i pod ich kątem już teraz musimy
przygotowywać swoją ofertę. I rzeczywiście, działom biznesowym obecnie
łatwiej pokazać korzyść płynącą z inwestowania w nowe rozwiązania,
ale nie możemy zapominać o działach IT, bo to ich pracownicy będą dla nas
partnerami podczas wdrażania czy świadczenia usług wsparcia danego rozwiązania.
Dlatego z obiema grupami musimy rozmawiać równolegle.

Bartłomiej
Machnik, Microsoft Jeszcze nie tak dawno siła IT była definiowana liczbą
serwerów i wielkością centrum danych. Dzisiaj to się zmienia – działy
IT przestały być postrzegane wyłącznie jako koszt, obecnie uważa się, że dzięki
nim wiele działań biznesowych w ogóle jest możliwych. Dlatego szefowie IT
coraz częściej zostają wprowadzani do zarządu firmy. W efekcie łatwiej znaleźć
odbiorcę naszej oferty, bo taka osoba rozumie zarówno zagadnienia związane
z IT, jak też aspekty biznesowe. Obecnie do wszystkich projektów należy
podchodzić indywidualnie – niektóre rozwiązania przede wszystkim
usprawniają funkcjonowanie działu IT i to jego szefowie będą decydować.
Jednak nierzadko mamy także do czynienia z sytuacją, gdy wirtualizacja
jest kwestią wtórną i, jako jeden z elementów dużego projektu
biznesowego, zostaje po prostu narzucona
z góry.

Chmura
wymusza edukację

CRN Sytuacja
na rynku powoduje, że sprzedaż bardziej zaawansowanych rozwiązań IT staje się
niemałym wyzwaniem. Resellerzy z wartością dodaną muszą szybko się
dokształcać i niejednokrotnie stają się małymi integratorami. W ten sposób
wchodzą w drogę większym integratorom, którzy mają nie tylko wiedzę
i doświadczenie, ale także środki na rozwój. Do tego dochodzi konieczność
nabywania umiejętności miękkich, np. rozmowy z dyrektorami finansowymi,
z którymi wielu resellerów nigdy nie miało do czynienia…

Maria Horeglad, IBM Tak, te zmiany są
nieuniknione, chociaż też w pewien sposób naturalne. Poza tym na rynku
pracy jest już obecne pokolenie, które bardzo szybko adaptuje się do zmian.
Można to porównać do przejścia z tradycyjnego telefonu na smartfona
– albo się przestawimy i idziemy dalej, albo wkrótce w ogóle
przestaniemy używać telefonu. Świat idzie do przodu i resellerzy doskonale
za tym nadążają. Nie zauważyliśmy odpływu resellerów, którzy twierdziliby, że
już nie rozumieją naszej oferty. Wręcz przeciwnie, my też staramy się
dostosowywać asortyment do zmieniających się czasów i dajemy resellerom
większe pole manewru, udostępniając oprogramowanie w różnych modelach.

Krzysztof Celmer, Citrix Wyzwań z pewnością nie da się uniknąć – jednym z nich
jest bardzo szybko rosnąca wiedza klientów o rozwiązaniach
teleinformatycznych, a drugim – konieczność wdrażania systemów przez
ich integrację, a nie po prostu sprzedaż, uruchomienie i łatwą
konfigurację. Ale współpracujący z nami partnerzy bardzo dobrze dają sobie
z tym radę. Należy wyróżnić ich kadrę techniczną – architektów
systemów i inżynierów, którzy potrafią nasze koncepcje biznesowe przekuć
na rzeczywistość, na działający system. Są znacznie lepsi niż ich koledzy
w innych krajach. Lubią nieustannie się uczyć i poznawać nowe
technologie.

Bartłomiej Machnik, Microsoft Samo określenie „reseller z wartością dodaną”
sugeruje, że on ma coś dodać. To nie oznacza, że od razu musi stać się
integratorem, chociaż oczywiście im więcej wiedzy i doświadczenia, tym
lepiej. Często wystarczy, że nauczy się myśleć w biznesowy sposób
– analizować sytuację swoich klientów, pokazywać im, jak obniżyć koszty
czy poprawić produktywność. Chodzi o to, aby stać się dla klienta
partnerem w obszarze IT, a nie tylko sprzedawcą.

CRN Ale ci ludzie, mimo
świetnej wiedzy na temat IT i woli jej rozwijania, nigdy nie myśleli
kategoriami korzyści dla biznesu i nie potrafią o tym rozmawiać…

Maria
Horeglad, IBM W tym obszarze zachodzi równoległy rozwój – zarówno
po stronie klientów, producentów, jak i resellerów. Wszyscy się rozwijamy,
edukujemy i na nowo musimy dostosowywać się do siebie.

Krzysztof Hałgas, Bakotech Nie od razu każdy reseller musi sprzedawać bardzo zaawansowane
rozwiązania. Ale jeśli chce się wyróżnić na rynku, to może wziąć gotowe
narzędzie, dostosować do indywidualnych potrzeb klienta i przedstawić mu tak,
żeby wyglądało jak rozwiązanie unikalne. Dla wielu resellerów jest to dość
szybka ewolucja, ale nie nazwałbym tego zjawiska rewolucją.

Czy
SaaS zabije rynek oprogramowania?

CRN Jedną z rzeczy,
których najbardziej obawiają się resellerzy, jest oprogramowanie sprzedawane
bezpośrednio przez producentów, z pominięciem kanału dystrybucyjnego,
w modelu SaaS, czyli jako aplikacje w chmurze. Po co reseller miałby
stawać na głowie, żeby odsprzedać taką usługę, skoro widzi ryzyko, że klient
może kupić ją bezpośrednio?

Krzysztof
Celmer, Citrix Resellerzy muszą pamiętać, że oprogramowanie oferowane
w modelu SaaS nadal pozostaje oprogramowaniem. To jest nowy model, który
powstał obok już istniejącego. Nadal konieczna jest integracja dostarczanej
w tej sposób usługi z danymi już przetwarzanymi przez firmę,
szkolenia dla użytkowników, weryfikacja poprawności dostarczania usługi itd.
Poza tym przyzwyczailiśmy się, że mamy komputery, telefony czy tablety, do
których pobieramy oprogramowanie. Tymczasem właśnie dzięki modelowi SaaS już
wkrótce przestaniemy zwracać uwagę na konkretne urządzenia i przestanie
być ważne, czy są one naszą, czy też firmową własnością, gdyż za parę lat świat
wokół nas może stać się wielkim terminalem.

Bartłomiej
Machnik, Microsoft W przypadku tego typu oprogramowania zmienia się
sposób dostarczenia do klienta, ale nie zmienia się fakt, że klient musi
zobaczyć wartość w tym, co kupuje, a ktoś musi mu tę wartość pokazać.
W tym zakresie producenci wciąż potrzebują kanału sprzedaży – żeby do
klientów dotrzeć i ich przekonać. To rozproszeni po całym kraju resellerzy
mają kontakty ze swoimi stałymi klientami, a żaden z producentów
oferujących oprogramowanie w modelu SaaS nie zyskuje nagle jakichś
supermocy, żeby samodzielnie do nich dotrzeć.

Maria Horeglad, IBM Oprogramowanie w modelu SaaS nie odbiera resellerom możliwości
jego odsprzedaży czy świadczenia wsparcia. Zmienia się jedynie sposób
dostarczania aplikacji użytkownikowi, co zresztą może być partnerom na rękę, bo
zdejmuje z nich konieczność dbałości o aspekty techniczne. Resellerzy
mogą szukać swojej unikalnej niszy – wybrać zwykłą sprzedaż i inkasowanie
prowizji albo świadczenie dodatkowych lub wręcz budowanie własnych usług na
bazie oprogramowania w modelu SaaS.

Bartłomiej Machnik, Microsoft W wielu przypadkach rola resellera
w sprzedaży oprogramowania w modelu SaaS wręcz rośnie. W takiej
sytuacji bowiem klient może być mniej lojalny względem producenta
– zrezygnować po kilku miesiącach, jeśli nie będzie zadowolony lub gdy
znajdzie dla siebie coś lepszego. Rozliczenie bazujące na subskrypcji zmusza
producenta i resellera do lepszej opieki nad klientem, ale gwarantuje też
stały zysk, dopóki trwa umowa.

Krzysztof
Hałgas, Bakotech W bieżącym roku
wprowadziliśmy do sprzedaży kilka rozwiązań dostępnych w modelu SaaS
i nie widzimy żadnego sprzeciwu ze strony resellerów. Wielu partnerów
wciąż skupia się na tradycyjnym modelu sprzedaży oprogramowania, a SaaS
traktuje jako możliwość rozszerzenia swojej oferty. Skutkuje to zwiększeniem
liczby potencjalnych klientów i marży.

Maria
Horeglad, IBM Oprogramowanie dostępne jako usługa może być nawet
akceleratorem dla biznesu – firmy nie muszą podejmować ryzykownych
inwestycji. Dzięki temu, że próg wejścia jest znacznie niższy, można takich
inwestycji przeprowadzić więcej. Chmura dała wielu firmom niesamowite
przyspieszenie. Zwłaszcza tym, które wcześniej w ogóle nie wyobrażały
sobie możliwości korzystania z tak zaawansowanych rozwiązań.

Bartłomiej
Machnik, Microsoft W ten sposób firmy zyskały możliwość prowadzenia
projektów, które być może nigdy nie zostałyby uruchomione. Rozwiązania IT
dostarczane w formie subskrypcyjnej ułatwiają eksperymenty biznesowe,
ponieważ obniżony jest próg ryzyka inwestycji. Wcześniej, jeśli inwestycja na
początku była zbyt duża, to ze względu na koszty najczęściej rezygnowano
z projektu obarczonego dużym ryzykiem. Dzisiaj, jeśli projekt nie rozwinie
się tak, jak zakładano, to po prostu zmniejsza się jego skalę i związane
z nią koszty.

Artykuł Czy sprzedaż oprogramowania nadal się opłaca? pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Windows 8 Pro będzie licencjonowany na składaki pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Będzie jeden standard okularów 3D full HD pochodzi z serwisu CRN.

Microsoft złożył również skargę w amerykańskiej Komisji ds. Handlu Zagranicznego (ITC). Motorola odrzuciła wszystkie oskarżenia.

Artykuł Microsoft podał Motorolę do sądu pochodzi z serwisu CRN.