Jednym z nich jest styczniowa fuzja eOpen oraz
Integrity Solutions. W ten sposób tych dwóch partnerów Microsoftu
– obecnie Integrity Partners – skokowo poszerzyło swoje kompetencje
bez potrzeby wykładania na ten cel dużych pieniędzy (na str. 58 rozmowa
z zarządem nowego podmiotu). Kilka miesięcy wcześniej Artur Kozłowski,
wówczas jeszcze szef eOpen, na naszych łamach zachęcał pozostałych integratorów
do współpracy przy realizacji projektów IT.

– Nawet najwięksi gracze nie zawsze dysponują
wystarczającą liczbą zespołów projektowych, aby spełnić stawiane przez klientów
żądania – przekonywał czytelników CRN Polska (nr 12/2014,
„Współpracować czy konkurować?”).

Według Małgorzaty Gryz, szefowej polskiego kanału
partnerskiego Microsoftu, fuzja Integrity Solutions oraz eOpen wydaje się
doskonałą odpowiedzią na rynkową potrzebę. Podkreśla, że obie firmy mają
obecnie komplementarne portfolio usług, które pomoże im wejść w nowe
segmenty rynku i bardziej kompleksowo odpowiadać na potrzeby klientów.

– Połączone kompetencje obu partnerów poparte wieloletnim
doświadczeniem oraz zintegrowane działania marketingowe na pewno przyniosą
firmie wiele korzyści – twierdzi Małgorzata Gryz.

Tego
rodzaju kooperacja staje się powoli normą. Niedawno Komisja Nadzoru Finansowego
zatwierdziła prospekt emisyjny INDATA Software, holdingu powstałego
w wyniku porozumienia takich spółek IT jak: Infolan, Cohesiva, Positive
Technology oraz INDATA Software Division 3. Wszystkie koncentrują się na
świadczeniu usług outsourcingowych, w szczególności na rynku MSP.
W ubiegłym roku grupie udało się wypracować 57,9 mln zł
przychodów. Jej celem jest osiągnięcie takiej pozycji rynkowej, aby
uczestniczyć w największych projektach informatycznych w kraju oraz
prowadzić efektywną działalność za granicą (na razie INDATA Software dysponuje
jednym oddziałem w Wielkiej Brytanii). W bieżącym roku zarząd grupy
planuje jej debiut giełdowy na warszawskim parkiecie.

Grupowania ciąg dalszy

Dużym zwolennikiem współpracy pomiędzy integratorami jest
Wojciech Wolny, prezes LGBS Polska. Jego strategia polega m.in. na kupowaniu
udziałów w kolejnych firmach IT. W ten sposób wokół LGBS tworzy się
grupa, która ma szerokie, a – co najważniejsze – różnorodne
kompetencje. Co ważne, nie staje się przy tym niewydolną, scentralizowaną
korporacją.

LGBS nabył dotychczas
udziały m.in. w takich spółkach jak: Junisoftex, Speednet, Bipronet,
Fild.Net oraz Omnis.

Od pewnego czasu Wojciech Wolny forsuje swój najnowszy
projekt pod nową nazwą Grupy Technologicznej Euvic. Docelowo miałaby być nowym
szyldem, pod którym działałyby wszystkie spółki zależne od LGBS, a także
te, gdzie gliwicka firma ma mniejszościowe udziały. Przyłączył się już do niej
m.in. wrocławski IT-Dev, który specjalizuje się we wdrożeniach i rozwoju
rozwiązań na platformie MS SharePoint.

– Być może to subiektywna ocena, ale w mojej opinii
nasza grupa rozwija się doskonale. W tej chwili podstawowe ograniczenie
stanowią pieniądze, bo nie chcemy sięgać po zewnętrzne finansowanie
– wyjaśnia Wojciech Wolny. – Jednak chętnych spółek nie brakuje.
W przygotowaniu są trzy duże transakcje, zaś w tym miesiącu
rozpoczynamy kolejne negocjacje.

Rozmówca CRN Polska dodaje, że chciałby zrealizować
wszystkie plany rozwoju znacznie szybciej, ale – jak podkreśla
– „to złożone procesy, a każdy z zaangażowanych prezesów
musi przede wszystkim odpowiadać za swój biznes”.

Skąd ten trend?

Integratorzy nie współpracują dlatego, że się lubią. To
efekt sytuacji na rynku IT, gdzie poprzeczka kompetencji znajduje się coraz
wyżej, a z każdym rokiem coraz trudniej na własną rękę pozyskać
lukratywne kontrakty. Wracając na chwilę do zjazdu polskich partnerów
Microsoftu:  podczas wspomnianej już partnerskiej
konferencji przedstawiciele producenta podkreślali, że wciąż zmienia się proces
sprzedaży systemów IT. Stał się bardziej kompleksowy, bo wymusza coraz większą
specjalizację w określonych technologiach, a jednocześnie jak
najlepszą znajomość procesów biznesowych klientów. Integratorzy muszą więc
zatrudniać zarówno fachowców od IT, jak też osoby, które wiedzą, o co
chodzi w biznesie. Kontaktują się zatem nie tylko ze specjalistami typu
Technical Decision Makers, ale również Business Decision Makers. To trzeba brać
pod uwagę przy tworzeniu strategii sprzedaży i polityce zatrudnienia.
A jeśli integrator ma z tym problem, może rozejrzeć się za partnerem,
który dysponuje niezbędnymi kompetencjami, ale sam również potrzebuje wsparcia
w określonej dziedzinie.

Małgorzata Gryz

Partners Strategy & Programs Lead w polskim oddziale
Microsoftu

Od kilku miesięcy
obserwujemy wzmożone zainteresowanie wielu firm partnerskich fuzjami oraz
aliansami strategicznymi, bo takie są trendy rynkowe, a połączenie daje
klientom możliwość pracy z podmiotem o szerokim zakresie usług i elastyczności
biznesowej. Połączone zespoły handlowe oraz inżynieryjne mogą realizować
większe i bardziej kompleksowe projekty, przez co podnoszą swoją
konkurencyjność i marżowość.

Oczywiście wokół tej kwestii jest dużo kontrowersji. Wielu
integratorów czyha na możliwość podebrania klienta konkurentom za wszelką cenę.
W takiej sytuacji współpraca jest bardzo niebezpieczna lub wręcz
niemożliwa. Jednak na polskim rynku funkcjonuje wielu integratorów, którzy
wiedzą, co to etyka – jak przekonują Artur Kozłowski czy Wojciech Wolny.
Żeby jednak uniknąć problemów, należy za każdym razem dokonać dokładnego
podziału kompetencji i szczegółowo spisać zakres prac do wykonania po
każdej ze stron. Rozmówcy CRN Polska twierdzą, że warto podjąć ten wysiłek.

– Jeśli chodzi
o większych klientów, nie znam przypadków, w których jeden partner
byłby w stanie zapewnić odpowiednią jakość dostaw i usług
w obrębie całego IT użytkownika. Stąd też wiem, że korzystniej dla
partnera będzie wprowadzić zaufaną firmę, niż biernie czekać na to, kogo klient
zatrudni do realizacji projektu –
mówi Artur Kozłowski, obecnie wiceprezes Integrity Partners.

Wtóruje mu Wojciech Wolny, który  potwierdza, że nie
wszyscy nadają się do kooperacji.

– Integratorzy na naszym rynku prezentują bardzo różne
podejście, zresztą zmienia się ono w czasie w zależności od
realizowanej przed dany zarząd strategii. Bywa, że są bardzo otwarci na
współpracę techniczną, pielęgnując wyłącznie kompetencje biznesowe, innym razem
wszystko chcą realizować sami – twierdzi rozmówca CRN Polska.

Jak podkreśla prezes LGBS, wiele obaw jest związanych
z zagrożeniem utraty klienta, gdyż zdarzało się, że partnerzy nabywali
wiedzę, a następnie sami obsługiwali użytkownika. Nie bez znaczenia
pozostaje też brak pełnej kontroli nad projektem, bo jeśli źle wybrało się
partnera, łatwo zawalić termin czy nie dotrzymać kryteriów jakości.

– Mojej firmie zajęło niemal dekadę zbudowanie relacji
umożliwiających pracę dla niemal wszystkich czołowych integratorów
– podsumowuje Wojciech Wolny.

Wojciech Wolny

prezes LGBS Polska

Budowa grupy Euvic przebiega wolniej, niż bym chciał, ale
systematycznie. Niebawem planujemy kolejny zakup, tym razem pakietu 25 proc.
udziałów w relatywnie niewielkiej, ale prężnej firmie z Wrocławia. Kolejna
transakcja będzie dotyczyła zakupu kontrolnego pakietu udziałów
kilkudziesięcioosobowej spółki usługowej z siedzibą w Warszawie. Ostatnia
planowana w najbliższym czasie operacja to włączenie w strukturę LGBS spółki
Grupa Spot. Wspaniałym przykładem funkcjonowania naszej federacji jest
informacja, jaką otrzymaliśmy na początku marca. Po raz pierwszy duża spółka z
USA wybrała nas do rozwoju i utrzymania całości swojej infrastruktury, uznając,
że mimo pracy zdalnej jesteśmy lepiej przygotowani do tego zadania niż nasza
konkurencja działająca zza oceanem.

Artykuł Integratorzy łączą się… pochodzi z serwisu CRN.

Ranking Deloitte Technology Fast 50 Central Europe prezentuje
najszybciej rozwijające się firmy technologicznie innowacyjne w Europie Środkowej,
na podstawie tempa wzrostu rocznych przychodów operacyjnych. Firmy
klasyfikowane są w trzech kategoriach: Technology Fast 50, Rising Stars i Big
5. W programie uczestniczą firmy z 17 krajów: Polski, Czech,
Węgier, Łotwy, Estonii, Słowacji, Bułgarii, Rumunii, Serbii, Chorwacji,
Słowenii, Bośni i Hercegowiny, Albanii, Macedonii, Mołdawii, Czarnogóry i
Litwy.  Tegoroczna trzynasta edycja rankingu była niezwykle
pomyślna dla polskich firm. Ponad 55 proc. przedsiębiorstw pokazanych w kategorii głównej pochodzi z
Polski, a łącznie we wszystkich kategoriach stanowią one aż 60 proc.

Wśród
znajdujących się w rankingu Deloitte Partnerów Microsoft, 6. miejsce w
kategorii głównej Technology Fast 50 przypadło firmie LGBS Polska. – Wyróżnienie Deloitte z pewnością pomaga
zwiększyć rozpoznawalność marki, a także zaufanie wśród obecnych i przyszłych
kontrahentów spółki. Zdobycie tak zaszczytnej pozycji w konkursie jest dla nas
motorem do dalszej wytężonej pracy

– powiedział Wojciech Wolny, prezes zarządu LGBS.

Firma Netwise zajęła pierwsze miejsce w zestawieniu w kategorii Wschodzące Gwiazdy – Rising Stars. – Pierwsze miejsce
w kategorii Rising Stars rankingu Deloitte to dla nas ogromne wyróżnienie.
Nasza praca, przekładająca się na udział w rynku, dynamiczny wzrost liczby
klientów, a przez to rozwój całej firmy, została dostrzeżona i doceniona przez
rynek – powiedział Jakub Skałbania, przewodniczący rady nadzorczej, a
wcześniej CEO Netwise.

eOpen
oraz ITMAGINATION również zostały wyróżnione w kategorii Wschodzące
Gwiazdy, zajmując kolejno 6. i 8. miejsce.

– Nasza firma oferuje
klientom rozwiązania, które pomagają im pracować efektywniej, wydajniej i
osiągać z tego konkretne korzyści biznesowe. To podejście sprawdza się w
obecnych warunkach rynkowych, a wyróżnienie w rankingu Rising Stars jest tego
dowodem – powiedział Artur Kozłowski, prezes Zarządu z
eOpen.

– Deloitte Technology
Fast 50 CE to kamień milowy potwierdzający, że zorientowanie na potrzeby
klientów, innowacyjność oraz silna specjalizacja to właściwa droga rozwoju
firmy. Wyróżnienie
to podkreśla stabilny wzrost firmy oraz jej rosnące znaczenie i rozpoznawalność
w dziedzinie tworzenia oprogramowania na arenie międzynarodowej – powiedział Daniel Arak, Business
Development Director z ITMAGINATION.

Wszystkie
trzy firmy wyróżnione jako Wschodzące Gwiazdy zostały już wcześniej docenione przez
Microsoft. Podczas konferencji Microsoft
Partner Strategy 2012, odbywającej się w październiku br., firma eOpen
otrzymała nagrodę w kategorii „2012
Partner of the Year – CLOUD Win”, natomiast Netwise w kategorii „2012
Partner of the Year – Dynamics CRM”. Z kolei firma ITMAGINATION została wyróżniona w lipcu br. tytułem „Microsoft Country Partner of the Year
2012 for Poland” podczas światowej konferencji Microsoft Worldwide Partner
Conference w Toronto.

– Microsoft ma w Polsce
6,5 tys. firm partnerskich. Dla nas i naszego biznesu ten ekosystem
partnerski ma kluczowe znaczenie. Cieszymy się, kiedy rynek docenia ogromny
potencjał firm, które go tworzą. Serdecznie gratuluję naszym partnerom, którzy
znaleźli się w rankingu Deloitte. W dalszym ciągu będziemy blisko
współpracować, żeby wspierać ich w konsekwentnej realizacji strategii i rozwoju
ich biznesów” –
powiedziała Małgorzta Gryz, dyrektor ds. Strategii Partnerskiej w polskim
oddziale Microsoft.

Artykuł Najszybciej rozwijające się firmy sektora IT pochodzi z serwisu CRN.