Kłopoty grożą za sprawą wprowadzonej w br. nowelizacji dotyczącej kosztów uzyskania przychodów. Dotyczy ona wydatków i opłat związanych z samochodami osobowymi wykorzystywanymi w działalności gospodarczej, m.in. w leasingu. Do umów zawartych przed 1 stycznia br. stosuje się dotychczasowe przepisy, tj. w brzmieniu obowiązującym do 31 grudnia 2018 r. Nowe reguły znajdują zastosowanie dla leasingu zawartego przed 1 stycznia 2019 r., jeżeli po 31 grudnia 2018 r. umowy zostały zmienione lub odnowione.
 
Resort finansów miał początkowo liberalne stanowisko w sprawie przechodzenia na nowe zasady, jednak ostatnie interpretacje indywidualne wskazują na zaostrzenie kursu. Problemem jest ciągły brak objaśnień dotyczących zasad rozliczania samochodów osobowych. Jak zapewnia Paweł Jurek z resortu finansów, ich projekt został przygotowany, ale data jego publikacji nie jest jeszcze znana.

Eksperci nie są zgodni

W ocenie fiskusa, zmiana harmonogramu spłat leasingu oznacza utratę prawa do dotychczasowego sposobu rozliczania. Opinie prawników i doradców podatkowych są tej kwestii są podzielone.

Zdaniem były wiceministra finansów prof. Witolda Modzelewskiego, rozstrzygający jest przepis przejściowy, który mówi o braku zmian w stosunku do umów zawartych przed 1 stycznia 2019 r.

Michał Borowski, prawnik i doradca podatkowy, ekspert BCC ds. podatków, uważa, że zmiana harmonogramu spłat nie powinna powodować przejścia na nowe zasady rozliczeń, jeśli nie są przekształcane inne postanowienia umowy.

"Zgodnie z obowiązującymi definicjami dotyczących korzyści podatkowych, musielibyśmy mieć do czynienia z działaniem sztucznym, nakierowanym wyłącznie na ich osiągnięcie. Przyspieszenie spłaty rat może mieć natomiast różne przyczyny." – argumentuje ekspert.

Jednak zmiana harmonogramu może mieć wpływ na rozliczenia podatkowe. Jak wskazuje Marek Niczyporuk, doradca prawny z kancelarii Ars Aequi, skrócenie terminu spłaty, a co za tym idzie zwiększenie miesięcznych rat leasingowych, może przynieść korzyści – np. u przedsiębiorców, których działalność jest sezonowa i nie korzystają oni z tzw. zaliczek uproszczonych. Korzyści będą polegać na obniżeniu wysokości zaliczek na podatek dochodowy w okresach, w których firmy te osiągają najwyższe obroty.

Cesja też ryzykowna

Także interpretacja skarbówki, że cesja umowy zawartej do końca 2018 r. powoduje przejście na nowe zasady, budzi zastrzeżenia ekspertów, zwłaszcza gdy celem firmy nie będzie osiągnięcie korzyści podatkowej. Np. można przenieść umowę generującą koszty podatkowe z podmiotu przynoszącego straty do innego. Poważne wątpliwości należy również mieć, kiedy cesja jest wynikiem obiektywnie złego stanu majątkowego cedenta i dokonana została pomiędzy podmiotami w żaden sposób niepowiązanymi – podkreśla ekspert Ars Aequi.

Ale w przypadku cesji zmienia się strona umowy. Dotychczasowa między leasingodawcą i firmą przestaje istnieć, na co zwraca uwagę Witold Modzelewski. Zatem jest to "istotna zmiana".

Uchylona furtka

Istnieją modyfikacje, które nie powodują obowiązku stosowania nowych regulacji. Jak informuje Paweł Jurek, to np. zmiany będące elementem wykonania umowy leasingu. Stanowią realizację jej zapisów i miały swoją podstawę w niej. To również wpisy o charakterze technicznym (numeru VIN, specyfikacji pojazdu) oraz dotyczące zakresu usług niezwiązanych z finansowaniem, np. ubezpieczenia pojazdu. W tym katalogu mieszczą się też modyfikacje warunków finansowych, będących efektem skoków kursowych w umowach denominowanych w obcych walutach.

Trzeba jednak liczyć się z tym, że próby podatników związane z korzystniejszą interpretacją znowelizowanych przepisów będą się spotykać ze zdecydowaną reakcją organów skarbowych. W końcu to resort decyduje, co jest "istotną zmianą" w leasingu, rodzącą skutki podatkowe.

Jeśli firma chce się zabezpieczyć, może wystąpić o interpretację indywidualną. W razie negatywnego rozstrzygnięcia można ją zaskarżyć, ale zanim dojdzie do rozstrzygnięcia w sądzie, trzeba stosować nowe zasady.

Źródło: MondayNews

Artykuł Pułapki leasingu w nowych przepisach pochodzi z serwisu CRN.

– Polscy przedsiębiorcy coraz częściej biorą w leasing nie tylko komputery, lecz także oprogramowanie, co jeszcze nie tak dawno wydawało się niemożliwe – twierdzi Dominik Rusiniak z Grenke. Twierdzi, że rośnie zainteresowanie nowymi formami leasingu, np. leasingiem nowoczesnym. Ma on zapewnić większą elastyczność użytkownikom poprzez wiele opcji do wyboru (m.in. czasu użytkowania sprzętu, tego co z nim zrobić po zakończeniu umowy).

– Polacy przekonują się, że w przypadku szybko zmieniających się technologii warto używać sprzętu bez posiadania go na własność – utrzymuje przedstawiciel Grenke.

Po 9 miesiącach 2018 r. inwestycje przedsiębiorstw w IT, finansowane przez firmy leasingowe, wyniosły blisko 700 mln zł i były wyższe o ponad 18 proc. (ponad 100 mln zł) niż w 9 miesiącach 2017 r. W III kw. br. nastąpiło jednak wyhamowanie wzrostu (-6,3 proc. r/r) – według danych Związku Polskiego Leasingu.

Według prognozy ZPL z połowy br., w 2018 r. suma wydatków na IT finansowanych leasingiem lub pożyczkami inwestycyjnymi z firm leasingowych przekroczy 1 mld zł wobec 880 mln zł w 2017 r.

Grenke przewiduje, że więcej małych i średnich firm będzie sięgać po faktoring w 2019 r. W I poł. 2018 r. popularność tego narzędzia wzrosła o 27,5 proc. r/r. Skorzystało z niego 15 tys. polskich firm finansując spłatę 6,6 mln faktur.

Artykuł Leasing: nie tylko sprzęt pochodzi z serwisu CRN.

Bardzo ważne jest wytłumaczenie odbiorcy, dlaczego proponuje mu się taki, a nie inny sprzęt. Szczególnie w przypadku, gdy ten ma sięgnąć po urządzenie poleasingowe po raz pierwszy. Warto przy tym porównać zalety oraz koszty włączenia rozwiązania nowego i używanego do jego infrastruktury, po to aby miał pełny obraz, zanim podejmie ostateczną decyzję. Na rynku nie brakuje też doświadczonych klientów, absolutnie świadomych swoich potrzeb w dziedzinie firmowego druku i znających zalety korzystania z poleasingowych maszyn. Zakup innego sprzętu ich nie interesuje. Należą do nich chociażby firmy produkujące seryjnie jakiś rodzaj dokumentacji, w przypadku której jakość wydruku nie ma większego znaczenia. Nierzadko zaopatrują się w kilka urządzeń używanych na wypadek awarii tych, które są akurat w użyciu. W ten sposób samodzielnie radzą sobie z usterkami. U klientów, którzy chcą generować dokumenty wysokiej jakości i nie życzą sobie zmagań z jakimikolwiek drukarkowymi kłopotami, poleasingowe maszyny mogą się nie sprawdzić.

O zakup „poleasingówek” pokuszą się też firmy mające wiele oddziałów czy skupiające wiele spółek. Na przykład w przypadku niektórych aptek lub stacji benzynowych liczba punktów sprzedaży idzie w setki. Tacy klienci nieustannie tną koszty, dlatego na potrzeby wydruku faktur czy zwykłej dokumentacji często nie kupują rozwiązań nowych. Zależeć im będzie natomiast na stosunkowo wydajnej, taniej w eksploatacji maszynie wielofunkcyjnej. Co innego w centralach wielooddziałowych firm i dużych spółek. W tak reprezentacyjnych miejscach zarządy decydują się zwykle na nowe, centralnie zarządzane drukarki.

Biznes na dużych maszynach

Istnieje na polskim rynku kilka firm integratorskich wyspecjalizowanych w oferowaniu klientom poleasingowych maszyn wielofunkcyjnych, a nawet opierających na nich usługi związane z biurowymi wydrukami. Częściej jednak zdarza się, że integratorzy, jeśli sprzedają klientowi „używkę”, traktują to jako ukłon w stronę odbiorcy i punkt wyjścia do dalszej współpracy. Jak usłyszeliśmy od naszych rozmówców z firm integratorskich, obecnie polityka producentów rozwiązań drukujących zmienia się w taki sposób, że coraz częściej opłaca się skupić na sprzedaży nowych, zaawansowanych technologicznie maszyn, na których można oprzeć usługi związane z firmowym drukiem.

Jak mówi specjalista ds. sprzedaży outsourcingu u jednego z warszawskich integratorów, jego firma oferuje maszyny poleasingowe tylko wtedy, gdy… klient się uprze. Rozwiązania poleasingowe stanowią więc w drukarkowym biznesie tej spółki nie więcej niż 5 proc. Według eksperta integrator, który buduje swoją pozycję na jakości i relacjach z klientem, nie może się w pełni skupiać jednocześnie na rynku rozwiązań używanych i nowych. Zresztą również czynniki zewnętrzne skłaniają integratorów działających na rynku druku do tego, by obrać kurs na nowy sprzęt. Aby utrzymać atrakcyjne ceny i status partnera określonego producenta, muszą po prostu sprzedać konkretną liczbę urządzeń z jego oferty.

– Są jednak firmy, które wykorzystują wyłącznie urządzenia poleasingowe do ofertowania – mówi specjalista. – Na przykład w przetargach na outsourcing, bardzo zresztą zaniżając cenę kopii. Oferując je, mają mniejsze koszty niż firma, która usługi outsourcingu druku opiera na nowych maszynach. Dają bardzo niską cenę za klik, choć naprawdę trudno powiedzieć, jak to się może spinać przy generalnie rosnących kosztach prowadzenia działalności.

Niemniej, jeśli zachodzi konieczność dostarczenia klientowi poleasingowych kopiarek, firmy integracyjne często dysponują urządzeniami, które wcześniej same zaoferowały na zasadach najmu kontrahentom i które wróciły do nich po czasie określonym w umowie. Mogą wtedy sprzedać używane rozwiązanie, które doskonale znają, co minimalizuje ryzyko, że rozczaruje ono klienta. Zdarza się, że do integratora, który zrealizował poważny projekt finansowany leasingiem, spływa naprawdę duża liczba używanych maszyn naraz. Może więc być on dobrym źródłem zaopatrzenia dla firm bardziej od niego zainteresowanych sprzedażą takich maszyn użytkownikom końcowym.

– Mieliśmy klienta, który oddał nam 1000 maszyn po okresie leasingu. My je w pełni finansowaliśmy. Kiedy do nas wróciły, postawiliśmy je w magazynie. Przestały tam chyba trzy lata, ale w bardzo dobrych warunkach. Później udało nam się sprzedać je firmom, które takich urządzeń używają do kontraktów, ewentualnie uzupełniają floty u odbiorców o pojedyncze sztuki – mówi przedstawiciel integratora.

Podstawa: sprawdzone źródło

Kluczowe pytanie brzmi: jak nie wpędzić siebie i klienta końcowego w kłopoty, dostarczając mu poleasingowe zaawansowane urządzenia drukujące, szczególnie gdy te kuszą bogatym wyposażeniem, np. w opcjonalne finiszery zszywające, moduły faksu i dużą liczbę podajników? Jak pisze na swoim blogu Łukasz Bielawski, współwłaściciel elbląskiej firmy Intrax, takie maszyny pochodzą głównie z rynku skandynawskiego, Niemiec i Francji. W polskich realiach rzadko kto decyduje się na najbogatsze wersje nowych urządzeń, ponieważ ich ceny są zbyt wysokie. Sprzęt używany klasy enterprise, który przepracował w danej firmie maksymalnie 4 lata, można kupić nawet za 3–4 tys. zł. Istnieje też spore ryzyko, że sprzęt będzie wymagał drogich czynności serwisowych, np. maintenance kit, co skutkować będzie wydatkami sięgającymi 6–8 tys. zł. Inne ryzyko to uszkodzenia elektroniki, której naprawa jest nieopłacalna, na przykład jeśli padnie płyta główna. Wymiana maintenance kit bywa opłacalna w zestawieniu z ceną urządzenia nowego, ale nabywca poleasingowej maszyny na pewno nie będzie zadowolony z takiego obrotu sprawy, skoro znacznie przekroczy zakładany budżet.

Istotne ryzyko wiąże się z przebiegiem i historią maszyn. Może się bowiem okazać, że kopiarka została przygotowana do sprzedaży przez „specjalistów” potrafiących uczynić ją z pozoru mniej zużytą, niż jest w rzeczywistości. Łukasz Bielawski przestrzega na przykład przed tak zwanymi przekładkami. Powstają w wyniku przekładania elementów z jednego urządzenia do drugiego, co bardzo zaciemnia obraz rzeczywistego stanu maszyny. Według niego dwa lub trzy elementy mogą być przełożone ze sprzętu o niskim przebiegu, a reszta pochodzić z takiego, który został oddany do utylizacji. Nawet na podstawie wydruków serwisowych nie zawsze można z całą pewnością wnioskować, w jakim stanie jest maszyna, którą się kupuje dla klienta. Każdą elektronikę da się zmodyfikować tak, aby miała wskaźniki lepsze od faktycznych. Przy sprawdzaniu urządzenia czasem trudno się opierać na liczniku wydruków, który powinien wskazać kupującemu – podobnie jak w przypadku samochodu – jego przebieg. Jak każdy licznik, również ten w zaawansowanej maszynie drukującej można przestawić, ponieważ jest on zapisany w postaci cyfrowej na płycie głównej.

Dlatego rozmówcy CRN Polska, jeśli pozyskują rozwiązania z zewnątrz, a nie od swoich byłych klientów, przed zakupem osobiście je sprawdzają bądź zdają się na naprawdę zaufanych dostawców. Zaznaczają jednak, że stwierdzenie, iż mocno podrasowany sprzęt to trend dominujący na rynku, byłoby przesadą. Niemniej ostrożność nie zawadzi, jeśli stawką w grze jest satysfakcja użytkownika końcowego.

Małe również wchodzą w grę

Część rynku poleasingowych rozwiązań stanowią też proste drukarki. Czy można na nich godziwie zarobić? To zależy od podejścia do tego biznesu. Integratorzy, którzy stawiają na rozwój usług związanych z drukiem, nie są nimi specjalnie zainteresowani. Według nich im coś jest bardziej skomplikowane, tym daje większą możliwość zarobku. W segmencie małych urządzeń panuje większa konkurencja, dlatego na tym biznesie najlepiej wychodzą firmy, które się na nim skupiają, stawiając na duże wolumeny zakupu i sprzedaż „używek” klientom końcowym – często mniejszym przedsiębiorstwom, ale i zwykłym konsumentom.

Do najlepszych odbiorców używanych drukarek należą ci, którzy mają doświadczenie z poleasingowymi notebookami. Nie brakuje argumentów związanych z opłacalnością zakupu również urządzenia drukującego pochodzącego z wtórnego rynku, na potrzeby małej lub średniej firmy. Za kilkaset złotych można dostać bardzo wydajny sprzęt z dodatkowymi funkcjami, które mogą się przydać w przedsiębiorstwie. Jego eksploatację można oprzeć bez przeszkód na ogromnej rynkowej ofercie zamienników.

Stosunkowo często można się spotkać z argumentem, że poleasingowe drukarki biurkowe są zbyt wyeksploatowane, aby opłacało się je remontować i ponownie wprowadzać na rynek. Jednak, jak twierdzą doświadczeni sprzedawcy, wszystko zależy od tego, jak wspomniane urządzenia były serwisowane. Jeśli pierwszy użytkownik (najczęściej z zachodnich korporacji) miał zagwarantowaną w umowie wymianę wszystkich zużywających się części, nadmierne wyeksploatowanie drukarki nie wchodzi w grę. Warto też wziąć pod uwagę to, że małe rozwiązania przypisuje się w korporacjach do niewielkiej grupy osób, a te siłą rzeczy nie są w stanie doprowadzić do ich nadmiernego zużycia. Jeśli do tych argumentów dodamy przybierający na sile trend związany z elektronicznym obiegiem dokumentów – to w handlu poleasingowymi drukarkami można dostrzec sporo zalet, trzeba tylko umieć przedstawić je klientom.

W każdym razie, jeśli firma potrafi kupić drukarki z dobrego źródła, w dużych ilościach, wyremontować i sprzedać odbiorcom końcowym – wychodzi na swoje. Sprzedawcy, którzy nie są w stanie osiągnąć dużego obrotu na drukarkach poleasingowych ze względu na dość wysokie bariery wejścia na ten rynek, współpracując z uczciwym dostawcą, mogą uzupełnić swój asortyment urządzeń nowych zarówno o poleasingowe drukarki, jak i laptopy. Dzięki temu będą mogli reagować szybko, gdy klient zaskoczy ich chęcią wprowadzenia używanego sprzętu do biura.

Artykuł „Używki” na rynku druku to też biznes pochodzi z serwisu CRN.

W grupie mikrofirm, które wzięły udział w barometrze, na leasingu bazuje 36,5 proc. Wśród małych przedsiębiorstw odsetek ten wynosi 53,6 proc. W grupie średnich podmiotów aż dwie trzecie przedsiębiorców finansuje swoją działalność leasingiem (65,8 proc.). Jak podkreśla EFL wynik ten koresponduje z największym optymizmem panującym wśród „średniaków” dotyczącym planów inwestycyjnych na najbliższe miesiące – 38 proc. z nich twierdzi, że będzie w II kwartale więcej inwestować. Jedna na pięć firm zatrudniających od 50 do 249 pracowników poinformowała, że będzie mieć większe zapotrzebowanie na finansowanie zewnętrzne. Wśród mikrofirm przyznał to co dziesiąty przedsiębiorca.

Już kolejny kwartał z rzędu najczęściej z leasingu korzystają firmy produkcyjne (62 proc. wskazań). Na drugim miejscu jest branża transportowa, na trzecim przedsiębiorstwa handlowe (w nich odpowiednio 58 i 53 proc. respondentów) 

Wyniki barometru EFL są publikowane co kwartał. Jego uczestnicy to mikro, małe i średnie firmy terenu całej Polski. W badaniu wzięła udział reprezentatywna grupa 600 mikro, małych i średnich firm. Aktualna edycja badania odbyła się w dniach 19 – 27 kwietnia 2018 r.
 

Artykuł Finansowy portret MŚP pochodzi z serwisu CRN.

Nad zmianą tej sytuacji pracują rzecz jasna przedsiębiorstwa z sektora bankowego, ale też niektórzy dystrybutorzy oraz producenci IT, oferujący usługi finansowe swoim partnerom i ich klientom. W ten sposób chcą skłonić użytkowników końcowych do zakupu bardziej zaawansowanych, a tym samym droższych rozwiązań informatycznych.

To może się udać, bo sektor leasingu w Polsce rośnie w dwucyfrowym tempie i zajmuje szóstą pozycję w Europie – tak wynika z danych Polskiego Związku Leasingu. Wartość umów zawartych w 2016 r. wyniosła 58,1 mld zł, co oznacza wzrost o 16,6 proc. w porównaniu z rokiem 2015. W ciągu pierwszych dziewięciu miesięcy bieżącego roku firmy leasingowe sfinansowały inwestycje polskich przedsiębiorstw o wartości 47,9 mld zł.

Z oferty leasingodawców korzystają głównie małe przedsiębiorstwa. Branża finansowa kieruje do nich trzy czwarte swoich usług, z czego blisko połowa trafia do firm o obrotach do 5 mln zł. Z najnowszego raportu NFG „Finansowanie działalności przez MŚP w Polsce” wynika, że dwie trzecie podmiotów zaliczających się do MŚP finansuje inwestycje z wypracowanego zysku. Jednak te, które decydują się na wykorzystanie zewnętrznych środków, najczęściej stawiają właśnie na leasing. Wskazało go 21,4 proc. ankietowanych przez NFG firm. Na kolejnych miejscach znalazły się: kredyt bankowy (20 proc.), faktoring (4 proc.), dotacje (3,8 proc.) oraz pożyczki od innych spółek (1,8 proc.). Na marginesie w grupie leasingobiorców pozostaje sektor publiczny i klienci indywidualni.

W pierwszym półroczu 2017 r. najpopularniejszym rodzajem leasingowanych aktywów trwałych były tzw. pojazdy lekkie, które stanowią 48 proc. finansowanych w ten sposób dóbr. Znaczny udział mają również maszyny i urządzenia liczone wraz ze sprzętem IT – prawie 22 proc. Jednak w tym „kawałku tortu” produkty IT stanowią już tylko 6 proc. W porównaniu z danymi sprzed kilku lat, w których była mowa o ok. 2 proc., jest to jednak wyraźny wzrost.

Edukacyjna ofensywa

W Europie, gdzie ogólnie branża leasingowa wkroczyła w trzeci wzrostowy rok (jak wynika z badania Leaseurope Annual Survey 2016), segment leasingu komputerów i maszyn biurowych odnotował… spadek o 7,4 proc. Czy jest to trend, który prędzej czy później skutecznie zahamuje zapotrzebowanie na leasing IT w polskich firmach, zanim zdąży się on na dobre rozwinąć – trudno wyrokować. Na razie trwa akcja edukacyjna skierowana do biznesowych klientów końcowych oraz do kanału sprzedaży.

Jednym z najlepszych przykładów firmy, która stara się uświadomić partnerom i ich klientom zalety zewnętrznego finansowania, jest Lenovo. Producent około roku temu otworzył dział Lenovo Financial Services i zaoferował w leasingu cały swój asortyment. Kolejnym vendorem z branży IT, który swoje rozwiązania oferuje w ramach leasingu, jest Xerox. Liczba transakcji partnerskich finansowanych przez przeznaczony do tego dział rośnie. Zwyżkowe trendy związane z tym rodzajem finansowania potwierdzają też niektórzy dystrybutorzy.

– Rosnące zainteresowanie resellerów usługą leasingu jest spowodowane tym, że korzysta z niej coraz więcej klientów biznesowych – mówi Robert Sejda, New Business Development Manager w AB. – Nie zmienia to jednak faktu, że nadal leasing wymaga aktywnej promocji, zarówno ze strony dystrybutorów, jak i dostawców usług.

Wszystko, nawet software

Do najczęściej leasingowanego sprzętu IT należą komputery i rozwiązania drukujące. Jednak, jak podkreślają komentatorzy, specjalistyczna firma może sfinansować całą infrastrukturę IT potrzebną przedsiębiorstwu. Generalnie resellerzy nie powinni stronić od proponowania klientom wzięcia w leasing: skanerów, projektorów, urządzeń telewizyjnych i radiotechnicznych, aparatów cyfrowych, kas fiskalnych, UPS-ów, centrali telefonicznych, serwerów telekomunikacyjnych czy sprzętu sieciowego.

Komentatorzy z rynku bankowego podkreślają systematyczny wzrost udziału oprogramowania w finansowanych przez nich transakcjach. Według EFL segment finansowania oprogramowania od stycznia do końca września 2017 r. odnotował 67-proc. dynamikę wzrostu rok do roku. W przypadku samego EFL wyniosła ona 16,8 proc.

– Zainteresowany przedsiębiorca może skorzystać z leasingu ERP, CRM, BI, oprogramowania CAD/CAM czy innych kompleksowych systemów informatycznych – mówi Adam Linkiewicz, menedżer ds. rozwoju rynków w EFL.

Reseller: pierwszy doradca

Istnienie alternatywnych źródeł pieniędzy na IT stwarza szansę rozwoju zarówno resellerom, jak i ich klientom. Firmy informatyczne współpracujące z partnerami oferującymi usługi finansowe dostarczają odbiorcom biznesowym dodatkową wartość – stają się pierwszym doradcą nie tylko w dziedzinie technologii, ale również w kwestii pozyskania pieniędzy na inwestycje. To duże odciążenie dla kontrahenta, więc istnieje szansa, że naprawdę to doceni. Od producentów można usłyszeć, że klienci coraz częściej życzą sobie maksymalnie uproszczonych procedur, w wyniku których pojawią się w firmie potrzebne im urządzenia. Dlatego rodzi się trend przerzucania na dostawców usług nawet formalności związanych z finansowaniem zakupów.

Bardzo możliwe, że przedsiębiorstwa, które przekonają się do leasingowania rozwiązań IT, będą rezygnować z ich wykupu po spłaceniu rat, decydując się na kolejne miesięczne opłaty za nowy sprzęt. Firma informatyczna, przekonując klientów do tego kroku, może im zwrócić uwagę na możliwość ciągłego korzystania z nowoczesnych rozwiązań IT, które, umiejętnie wykorzystane, mogą stanowić duży atut w walce o miejsce na rynku. Jednak – jak mówią specjaliści – dla wielu mniejszych przedsiębiorstw po okresie przewidzianym w umowie leasingu sprzęt nadal jest atrakcyjny. Niewykluczone więc, że korzystając z opcji wykupu, zdecydują się na pozostawienie go w firmie.

To oczywiście nie przekreśla wzięcia przez użytkownika w leasing innych rozwiązań informatycznych, na czym reseller dalej będzie korzystał. Taki scenariusz jest prawdopodobny szczególnie w przypadku, gdy firma się rozwija i musi stworzyć nowe stanowisko pracy lub wkracza w kolejne obszary biznesowe.

Klientom, którym zdecydowanie nie zależy na tym, aby stać się właścicielem sprzętu, ale na jego regularnej wymianie, lepiej jest zaoferować najem długoterminowy. To forma wygodna dla firm, które z definicji muszą korzystać z najnowszych rozwiązań. Przykładem są biura architektoniczne, producenci gier komputerowych, twórcy oprogramowania czy specjaliści od grafiki komputerowej.

Z kim pod rękę?

Dla tradycyjnych resellerów sprawa jest prosta. Współpracę w zakresie oferty leasingowej proponuje niemało podmiotów z sektora bankowego, a także niektórzy dystrybutorzy oraz producenci. Jednym z przykładów jest Grenke, które oferuje resellerom udział w darmowych szkoleniach oraz przyznaje im opiekuna  – pomaga on przy zawieraniu umów i może uczestniczyć w negocjacjach z klientem końcowym.

Sprawa może być trudniejsza, jeśli klient ma większe potrzeby niż prosty zakup sprzętu i chce sfinansować z zewnętrznych źródeł zarówno bardziej skomplikowane rozwiązania, jak i usługi okołowdrożeniowe. Tradycyjne firmy z sektora bankowego zapewne nie będą nawet chciały podjąć próby oszacowania ryzyka operacyjnego związanego z bardziej rozległymi wdrożeniami. Między innymi na tym polu swojej przewagi upatruje na przykład Lenovo, które oferuje finansowanie w postaci leasingu operacyjnego pozabilansowego, a więc zbliżonego do najmu. Producent podkreśla fakt, że jako doświadczony gracz z branży IT, może skutecznie pomagać integratorom przy finansowaniu bardziej skomplikowanych projektów realizowanych u klientów końcowych.

Artykuł Leasing: opłaci się też resellerom pochodzi z serwisu CRN.

Bartosz Grzelak Rzeczywiście, jakieś 17 lat temu jeden z klientów zapytał o tę możliwość. Stworzyliśmy więc polską jednostkę, która zajmuje się wyłącznie wynajmem.

CRN Wynajem IT wpisuje się w globalny trend outsourcingu, o którym głośno od dłuższego czasu. Jak w tym kontekście wygląda polska rzeczywistość?

Bartosz Grzelak Obecnie mówimy o dwucyfrowych wzrostach rok do roku. Zapotrzebowanie na tę usługę wynika głównie z konieczności ciągłej optymalizacji kosztów. Jednym z kluczowych czynników rozwoju jest tak zwany Lean Management, czyli „szczupłe zarządzanie”.

CRN Jednak w Polsce ciągle jeszcze dość niska jest świadomość dostępności usług takich jak długoterminowy wynajem IT.

Bartosz Grzelak Ale to się zmienia, ponieważ coraz częściej opłaca się kupować prawo do użytkowania zamiast prawa własności. Za kilka lat najem IT będzie czymś oczywistym.

CRN Na razie powszechnie znany jest leasing. Jego udział w obszarze IT rośnie, ale już można się spotkać z opinią, że najem zacznie z nim konkurować.

Bartosz Grzelak Na pierwszy rzut oka to usługi bardzo podobne. Najem jest jednak dużo korzystniejszy i cechuje go zupełnie inna filozofia biznesowa. W tym przypadku oferta jest maksymalnie elastyczna i spersonalizowana. Łatwiej ją dopasować do potrzeb sprzętowych i czasowych klienta. Leasing, obsługiwany najczęściej przez banki, siłą rzeczy wiąże się ze skomplikowanymi umowami i drogimi ubezpieczeniami, co bardzo negatywnie wpływa na tak ważną cechę jak elastyczność usługodawcy.

CRN Co najchętniej wynajmują klienci?

Bartosz Grzelak Wciąż największym zainteresowaniem cieszą się najbardziej popularne produkty, jak laptopy czy tablety. Będą się też z pewnością rozwijać nisze, do których należy sprzęt specjalistyczny, np. serwery czy infrastruktura sieciowa.

CRN W jakich sytuacjach wynajem lub leasing stają sięnieopłacalne dla klienta?

Bartosz Grzelak Właściwie tylko wtedy, gdy zgodnie z polityką firmy sprzętu używa się dłużej niż cztery lata. Usługi są wtedy nieopłacalne ze względu na zbyt długi okres amortyzacji w stosunku do rat wynajmu.

CRN W Polsce ciągle jest dużo firm, które używają sprzętu, np. komputerów, tak długo, jak to możliwe.

Bartosz Grzelak Tak, ale my wnioski dotyczące przyszłości rozwoju usługi najmu wyciągamy, obserwując duże przedsiębiorstwa, choć oczywiście naszym klientem może być firma każdej wielkości. Dużym firmom długoletnie używanie sprzętu się nie opłaca, bo urządzenia cztero- lub pięcioletnie nie mają żadnej wartości rezydualnej.

CRN Można prościej?

Bartosz Grzelak Mówiąc inaczej, nikt im nie zapłaci za jego odbiór po okresie amortyzacji. Sama amortyzacja infrastruktury IT jest też kłopotliwa dla działów księgowości. W porównaniu z tym rozliczenie najmu okazuje się bardzo proste.

CRN W najmie długoterminowym skala przedsiębiorstwa, które go oferuje, ma chyba duże znaczenie. Natomiast na rynku tych usług w „wersji” krótkoterminowej działa również dużo małych firm.

Bartosz Grzelak To prawda. Jednak aby poważnie zaistnieć w tym biznesie, potrzebne są takie atuty jak: skala działania, różnorodność oferty, zaplecze techniczne i biznesowe know-how, czyli ogólnie rzecz biorąc – utrzymywanie stale wysokiej jakości usług. Wtedy można zrobić coś naprawdę ciekawego, zajmować się interesującymi realizacjami i podejmować nietypowe wyzwania.

CRN Jednak sam pan przyznaje, że klienci niejednokrotnie decydują się na usługi mniejszych firm niż wasza.

Bartosz Grzelak Owszem, nie wygrywamy wszystkich zapytań. Nie będę oryginalny, gdy powiem, że w Polsce o wyborze usługodawcy często decyduje cena. Mocno jednak skupiamy się na obsłudze większych klientów w głównych miastach Polski. Tam skala biznesu związanego z najmem jest naprawdę duża. Tym bardziej że przy jego okazji świadczymy szereg innych usług, jak zarządzanie cyklem życia sprzętu IT, certyfikowane niszczenie danych elektronicznych czy też odnowienie używanego sprzętu, który pracownicy klienta mogą potem nabyć w atrakcyjnych cenach.

CRN Gdybyście zbudowali kanał partnerski z udziałem podwykonawców, łatwo docieralibyście również do mniejszych miast. Ze względu na ich liczebność takie ośrodki mogą mieć spory potencjał…

Bartosz Grzelak Są firmy, które tak działają na rynku wynajmu IT. Naszym zdaniem jest to jednak zbyt ryzykowne w kontekście utrzymywania jakości usług na odpowiednim poziomie.

CRN A jak rozwija się najem w segmencie administracji
państwowej?

Bartosz Grzelak Tu szans rozwoju upatrujemy wraz z rosnącymi wydatkami samorządów. Te będą musiały optymalizować koszty, a najem IT to pod tym względem idealne rozwiązanie.

Artykuł Wynajem goni leasing pochodzi z serwisu CRN.

– Sposób świadczenia usług serwisowych i utrzymaniowych może być przyczyną wstrzymania płatności czynszu przez klienta, co znacząco zwiększa ryzyko finansowania – mówi Marcin Romaniuk, OT Channel Sales Manager w polskim oddziale De Lage Landen Leasing. – Oferowanie najmu długoterminowego przez instytucje finansowe wymaga zatem sporej wiedzy informatycznej i wdrożeniowej oraz doboru wysoko wyspecjalizowanych partnerów świadczących te usługi.

Wynajem długoterminowy w wydaniu instytucji finansowych odnosi się przede wszystkim do samochodów osobowych ale również do maszyn budowlanych, rolniczych, wózków widłowych i standardowego sprzętu IT, np. laptopów. Jak tłumaczy Marcin Romaniuk zakres usług związanych z tymi produktami jest łatwo definiowalny, dobrze rozpoznany i… dość ograniczony. Dlatego łatwiej jest oszacować związane z nim ryzyko operacyjne niż w przypadku złożonego projektu IT.

Samodzielnie lub w partnerstwie

W innej sytuacji niż podmioty z sektora bankowego znajdują się firmy informatyczne. To głównie one rozwijają usługi długoterminowego najmu IT, ze względu na dobrą znajomość technologii i doświadczenie w jej wdrażaniu, a więc związaną z tym wiedzę: jaki sprzęt i oprogramowanie dobrać do potrzeb klienta czy też jakie usługi serwisowe zaproponować, aby kontrakt opłacał się obu stronom. Integratorzy o silnym zapleczu finansowym, technologicznym i kadrowym mają szansę parać się najmem w dużym stopniu samodzielnie. Bezpośrednia współpraca firmy IT i jej klienta końcowego jest mniej skomplikowana i stanowi wariant, w którym najłatwiej jest wykazać odbiorcy zalety długoterminowego najmu. Niemniej udane partnerstwo integratora z podmiotem wywodzącym się z rynku bankowego (i nie tylko, bo usługi finansowe rozwijają także producenci i dystrybutorzy) pomaga w przypadku, gdy firmie IT trafi się kontrahent  o dużych lub niestandardowych potrzebach związanych z informatyką. Umożliwia przezwyciężenie ograniczeń finansowych i obsługę kontraktu, który może być interesujący nie tylko z uwagi na potencjalne zyski, ale szansę zdobycia ciekawego przykładu wdrożenia czy po prostu prestiżowego klienta.

Taka współpraca może występować, mówiąc ogólnie, w trzech wariantach. Pierwszym jest leasing połączony z najmem usług serwisowych. Powstaje na bazie minimum dwóch umów. Firma leasingowa finansuje klientowi rozwiązanie od strony sprzętowej i/lub software’owej, a za część serwisową odpowiada przedsiębiorstwo IT. Istotne, aby klient mógł rozliczać się za wszystko przy pomocy jednej faktury z jednym usługodawcą.

Partner pochodzący z klasycznego rynku finansowego może również wesprzeć współpracującą z nim firmę, która chce dostarczyć systemy IT klientowi zainteresowanemu wynajmem długoterminowym, udzielając jej finansowania w formie leasingu bądź pożyczki z wyrażeniem zgody na podnajem sprzętu trzeciemu podmiotowi. Wówczas warunki do podnajmu są ustalane przez partnera IT z klientem końcowym.

Trzeci sposób odnosi się do wspierania firm IT, które chcą zaoferować wynajem długoterminowy jednostkom publicznym w drodze przetargu. Ograniczeniem dla integratorów może być zasada, według której sprzęt czy oprogramowanie musi stanowić własność firmy oferującej jego najem. W takiej sytuacji integrator może skorzystać z innej niż leasing formy finansowania rozwiązań, chociażby kredytu (w leasingu własność sprzętu przechodzi na leasingodawcę).

Dyrektywa, która wiele zmienia

W przyszłości klienci firm IT mogą częściej decydować się na długoterminowe wynajmowanie rozwiązań niż leasingowanie, m.in. dlatego, że umowa, która ich wiąże z usługodawcą, może być naprawdę elastyczna, mocno spersonalizowana – inaczej niż w przypadku leasingu. Na przykład na jej wypowiedzenie wystarczy niekiedy okres miesiąca. Wyjątek stanowią sytuacje, gdy umowa najmu została zawarta z udziałem dodatkowej firmy finansującej lub gdy dotyczy skomplikowanych, krojonych na miarę systemów.

Z leasingiem, oprócz dość skomplikowanych umów, wiążą się niekiedy drogie ubezpieczenia. Także od strony organizacyjnej najem może być dużo szybszy, a czas, w jakim klient skorzysta z potrzebnych mu rozwiązań, jest przecież jednym z kluczowych czynników, które decydują o wyborze usługi.

– Za chwilę zacznie działać czynnik, który może przyspieszyć wzrost popularności wynajmu długoterminowego w stosunku do leasingu – mówi Marcin Romaniuk. – Zmieniła się bowiem dyrektywa odnosząca się do klasyfikacji umowy leasingu. Art. 17 Międzynarodowych Standardów Rachunkowości został zastąpiony przez art. 16 Międzynarodowych Standardów Sprawozdawczości Finansowej.

Nowe prawo zacznie działać z początkiem 2019 r. Zgodnie z nim leasing operacyjny, który aktualnie może być traktowany pozabilansowo (co stanowi wartość dodaną dla firmy, bo nie obciąża wskaźnika jej wypłacalności oraz wskaźnika zadłużenia) będzie musiał być ujęty w bilansie przedsiębiorstwa identycznie jak leasing finansowy (w zobowiązaniach finansowych po stronie pasywów i w aktywach trwałych po stronie aktywów).

Jeśli wyleasingowane aktywa będą zwiększać zobowiązania finansowe wykazywane w bilansie – znika podstawowa zaleta leasingu operacyjnego. Zmiany mają dotyczyć nie tylko umów zawartych po 1 stycznia 2019 r., ale również wszystkich trwających, których termin zakończenia przypada po tej dacie.

Specjaliści jednak niezmiennie podkreślają, że w Polsce ciągle jeszcze ważniejsza jest własność niż użytkowanie. W leasingu istnieje opcja wykupu urządzenia, które po zakończeniu umowy leasingu może być ciągle dla firmy użyteczne. Następuje to zwykle w bardzo atrakcyjnej cenie, co stanowi ważny element przewagi leasingu nad wynajmem.

Krótkoterminowy na pełnych obrotach

W porównaniu z właściwie raczkującym wynajmem długoterminowym IT usługa w wersji krótkoterminowej dynamicznie się rozwija. Powodem jest m.in. rosnący rynek różnego typu szkoleń. Przez długi czas z podobnych ofert korzystały głównie firmy szkoleniowe. I to się na razie nie zmienia. Zapotrzebowanie z ich strony stymulują szczególnie trzy czynniki: coraz silniejszy trend polegający na ustawicznym kształceniu się, wprowadzanie w firmach różnego rodzaju procesów standaryzacji (np. efektywności pracy), wymagających działań edukacyjnych, oraz dostępność funduszy europejskich, których firmy szkoleniowe są wiernymi odbiorcami.

Jak twierdzą specjaliści rozwijający usługi wynajmu krótkoterminowego, za granty unijne firmom specjalizującym się w organizacji szkoleń często nie opłaca się kupować laptopów czy tabletów, które mają być wykorzystywane podczas kursów. Powodem jest konieczność ich amortyzowania przez przynajmniej pięć lat. Dlatego też, przygotowując projekty edukacyjne dofinansowywane z UE, nierzadko wolą wpisać do nich środki na najem sprzętu, który ma być użyty w danym cyklu, co koniec końców może się bardziej opłacać. Specjaliści zwracają uwagę, że często różnego rodzaju szkolenia organizują małe przedsiębiorstwa, którym rzeczywiście łatwiej jest skorzystać z rozwiązań dostarczonych przez zewnętrzną firmę, niż zajmować się zakupem, a także długotrwałym przechowywaniem oraz amortyzacją sprzętu, z roku na rok tracącego na wartości. Usługodawcy z rynku najmu krótkoterminowego spodziewają się więc, że odczują korzystny wpływ kolejnej transzy środków unijnych, bo firmy szkoleniowe w większości będą nadal korzystać z ich usług.

Ogromnego znaczenia dla firm IT parających się krótkoterminowym wynajmem nabrał rynek eventów i współpraca z organizującymi je przedsiębiorstwami. Na czas imprez potrzebne im są zarówno sprzęt IT i AV jak i fachowa obsługa techniczna. Warto zainteresować się też eventami wewnętrznymi w dużych firmach, gdyż te coraz rzadziej organizują je własnymi siłami. Działy IT nie zawsze oprócz swojej podstawowej funkcji mają moce, aby realizować np. integracyjne potrzeby biznesu. Niejednokrotnie taniej i prościej jest wezwać do pomocy w różnych działaniach profesjonalne przedsiębiorstwo, które dostarczy sprzęt (również IT) wraz z obsługą.

Artykuł IT w firmach: zakup coraz mniej konieczny pochodzi z serwisu CRN.

Eksperci firmy oceniają, że trend wzrostowy powinien utrzymać się w kolejnych kwartałach, do czego przyczyni się m.in. zakończenie wsparcia dla Windows XP. Przedsiębiorcy będą inwestować w nowe oprogramowanie i sprzęt, zwłaszcza mobilny.

Fundusz ma według własnych danych 14 proc. udziału w polskim rynku leasingu IT.

Artykuł Leasing IT coraz popularniejszy pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Konica Minolta z leasingiem DLL pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Leasing w Reset2 pochodzi z serwisu CRN.