Co ważne, producent mocno rozbudował polski zespół, zwłaszcza w dziale druku biznesowego. Powiększonym zespołem kieruje Marek Zbarachewicz, Senior Sales Manager Reseller. Stworzono także komórkę zawiadującą sprzedażą usług MPS, której szefuje Krzysztof Janiec, MPS Specialist. Zupełnie nowy w Epsonie jest także dział relacji z odbiorcami końcowymi. Odpowiada za niego Piotr Turowski, Account Manager Enduser. Dział ma na celu badanie potrzeb odbiorców końcowych z firm i instytucji w zakresie druku biurowego i dostarczenie odpowiednich informacji partnerom.

W najbliższej przyszłości japoński producent planuje także wzmocnić komórkę serwisową, co jest szczególnie istotne w kontekście rozwoju sprzedaży kontraktowej. Nowymi osobami w zespole Epsona są także Agata Gronek, analityk biznesowy oraz Norbert Gościński, Account Manager Professional Display, który koncentruje się na sprzedaży projektorów instalacyjnych (to kolejny segment, w którym Epson ma zamiar silniej zaznaczyć swoją obecność). Producent rozpoczął także współpracę z Grenke Leasing. Dzięki temu partnerzy Epsona, rozmawiając z klientami biznesowymi o rozwiązaniach druku lub projekcji, będą mogli od razu zaproponować łatwo dostępne, zewnętrzne finansowanie.

Nowości mono

W związku z rozwojem na rynku rozwiązań druku atramentowego dla przedsiębiorstw i instytucji, Epson wprowadził nowe urządzenia do grup produktowych WorkForce Pro Enterprise, WorkForce Pro RIPS oraz Eco Tank. Nowości przedstawił Szymon Kaczorowski, Business Account Manager. Należy do nich maszyna WorkForce Pro Enterprise przeznaczona do druku monochromatycznego. Wyróżnia ją stała głowica liniowa, przyspieszająca znacznie pracę urządzenia. Według Szymona Kaczorowskiego monochromatyczny model charakteryzuje się bardzo korzystnym współczynnikiem TCO, m.in. dzięki niskiemu poborowi energii elektrycznej (maksymalnie wynosi on 320 watów). Inaczej niż w serii kolorowej, w urządzeniach mono brakuje faksu, co pozwoliło na znaczne obniżenie ich ceny. Bardzo znacząca zmiana odnosi się do materiałów eksploatacyjnych – z zakupionym sprzętem do klienta trafiają zasobniki na atrament o pojemności wystarczającej na wydruk 120 tys. stron.

Oferta RIPS również wzbogaciła się o modele mono: dwie drukarki oraz urządzenie MFP Przeznaczone są do nich dużych rozmiarów worki na pigment. Podobnie jest w przypadku urządzeń kolorowych A4 WorkForce Pro RIPS – worki z pigmentem przeznaczone do tych modeli także zyskały na pojemności. Są one obecnie umieszczane w specjalnie skonstruowanych szufladach (wcześniej służyły do tego celu pojemniki zamontowane po bokach maszyny, które w znaczny sposób powiększały jej rozmiary). Polepszone zostały też parametry druku. Pobór mocy ma być tak znikomy, że nie warto wyłączać maszyny, tylko zostawiać ją w trybie uśpienia.

Do grupy biznesowych urządzeń Eco Tank Epson również wprowadził rozwiązania mono – drukarkę i maszynę MFP. W odróżnieniu od oferty dla konsumentów, charakteryzują się m.in. funkcją druku dwustronnego, emulacji GDI i modułem WiFi. Druk 20 stron na minutę to, zdaniem prowadzącego warsztat, wysoka wydajność w przypadku tak małych rozwiązań.

Gotowi na MPS

O tym, jak producent przygotował się do wejścia na rynek usług MPS i czym chce przekonać do siebie integratorów oraz ich klientów biznesowych, uczestnicy spotkania dowiedzieli się od Krzysztofa Jańca. Według niego kontraktami są zainteresowani m.in. klienci, którzy przez lata korzystali z tak zwanej umowy serwisowej. W rozmowach o MPS z odbiorcami końcowymi ważny jest wątek ceny „kliku” oraz TCO. Według przedstawiciela Epsona rozwiązania atramentowe Epson w dziedzinie usług MPS pozwalają zbudować przewagę nad konkurencyjną technologią laserową, jeśli brać pod uwagę właśnie te dwa aspekty.

– Wspieramy partnerów handlowo, jesteśmy gotowi pomóc w przedstawieniu klientowi końcowemu samej usługi, następnie w przygotowaniu oferty i doborze odpowiednich urządzeń. Dokładamy także starań, aby dla danego projektu uzyskać możliwie najlepsze ceny – mówił Krzysztof Janiec.

Dodał też, że w ramach wsparcia technicznego producent organizuje szkolenia produktowe z zakresu technologii i narzędzi, a także pomaga w przygotowaniu specyfikacji na potrzeby projektu, biorąc pod uwagę względy techniczne, finansowe i inne. Do dyspozycji partnerów i ich klientów jest także warszawski showroom Epsona.

Podczas warsztatów dotyczących atramentowego druku biznesowego przedstawiono ciekawy przykład wdrożenia kilkunastu maszyn Epsona w jednym z urzędów w stolicy. Klientowi zależało na zmniejszeniu „multimarkowej” floty urządzeń drukujących i ograniczeniu się do wysokowydajnych rozwiązań korytarzowych. Kładł też nacisk na wydajne materiały eksploatacyjne i oprogramowanie do zarządzania nową flotą. Tym, co dodatkowo motywowało klienta do optymalizacji systemu druku w organizacji, było spełnienie oczekiwań pracowników urzędu, którzy uważali, że rozwiązania laserowe, stojące w ich pokojach źle wpływają na ich zdrowie i generalnie na komfort pracy.

CSR: rośnie jego znaczenie

Ważnym punktem w przekazie producenta do partnerów zgromadzonych w Opalenicy były idee corporate social responsibility i zero waste. Jak zapewniał Marek Zbarachewicz, znajdują one odzwierciedlenie w sposobie działania i myślenia o biznesie nie tylko samego Epsona, ale i coraz większej liczby przedsiębiorstw i instytucji – również w Polsce. Senior Sales Manager podkreślił, że w podejściu corporate social responsibility wprawdzie ważne jest nastawienie na zysk, ale przy jednoczesnym odrzuceniu sposobu postępowania charakteryzującego się bezrefleksyjnym drenażem środowiska naturalnego oraz uwzględnienie dobra pracowników. Epson, jak zapewnił Marek Zbarachewicz, dąży do gospodarki w obiegu zamkniętym, produkując swoje urządzenia ze zregenerowanych materiałów. Producent zobowiązał się wewnętrznie, że do 2050 r. ograniczy emisję CO2 o 90 proc. i produkcję odpadów.

– Nasze rozwiązania od samego początku projektujemy tak, aby były spójne z ideami CSR i zero waste – podkreślał specjalista.

Według niego warunki te spełniają epsonowskie biznesowe urządzenia drukujące w technologii atramentowej, m.in. ze względu na wspomniane wyżej podlegające recyklingowi dużej pojemności worki z atramentem, co ogranicza do minimum odpady. Dlatego Epson uważa, że warto zastanowić się, jak wykorzystać przewagi druku atramentowego również w kontekście argumentów ekologicznych, ponieważ będą one coraz skuteczniej oddziaływać na kupujących.

Projektory: kierunek laser

W kategorii projektorów Epson przeprowadza laserową rewolucję. Opowiedziano o tym podczas warsztatów Andrzeja Bieńka i Jakuba Łapińskiego, business account managerów oraz Norberta Gościńskiego odpowiedzialnego za rozwiązania instalacyjne. Zmiany w dziedzinie technologii wyświetlania trwają, m.in. producent oferuje do swoich projektorów lampy, które mają skutecznie obniżać koszty  utrzymania projektorów w firmie lub instytucji. Zmiany dotyczą zarówno rozwiązań biznesowych, jak i tych dostarczanych do szkół, a także instalacyjnych. I tak na przykład partnerom przybliżono serie urządzeń dla biznesu i użytkowników indywidualnych opartych na laserowym źródle światła i z rozbudowanymi funkcjami komunikacji bezprzewodowej (np. L600 oraz L500). W połączeniu z autorską technologią 3LCD zapewniają one bardzo dobrą jakość obrazu nawet w mocno nasłonecznionych pomieszczeniach. Od dwóch lat Epson buduje także ofertę projektorów instalacyjnych, które można wykorzystać w aulach uniwersyteckich i podczas różnych konferencji czy targów. Jesienią do tej części portfolio japońskiego producenta wejdą trzy kolejne modele laserowe z wymienną optyką, które mają wyprzeć z niej do końca lampowe urządzenia.
Jakub Łapiński z kolei przedstawił okulary Moverio, czyli rozwiązanie AR, które można stosować w rozrywce, pilotowaniu dronów, wystawiennictwie, a także w przemyśle. Moverio zostały zakupione m.in. przez teatr narodowy w Londynie po to, aby osoby nieznające języka angielskiego czy mające problemy ze słuchem mogły na żywo oglądać spektakle z napisami. Z kolei w Polsce są one wykorzystywane przez jedną z jednostek straży pożarnej. Wraz z dronem DJI (DJI jest partnerem technologicznym Epsona w dziedzinie okularów AR) służą jako rozwiązanie pomagające w poszukiwaniu osób w terenie otwartym. W Polsce okulary AR to produkt „raczkujący”, ale warto zapamiętać, że powinny być oferowane jako część rozwiązania, w którym równie ważny jest software.  

Partnerów nagrodzonych przez Epsona podczas imprezy przedstawiamy tutaj

Artykuł Epson: większy zespół, ambitne plany pochodzi z serwisu CRN.

Jak deklarował Massimo Pizzocri, europejski wiceprezes Epsona, podczas niedawnej konferencji Epson Business Partner Conference 2018 w Warszawie, producent „chce zbudować trwały biznes, który zmieni segment druku”. Podkreślał przy tym, że mimo postępującej cyfryzacji drukowanie to nadal wielki rynek i przez wiele lat takim pozostanie. Obecnie na świecie w samych tylko biurach drukowanych jest rocznie 1 bln kartek. Szacuje on też, że w ciągu najbliższych 10 lat biznes druku w środowisku biurowym będzie się wciąż rozwijał.

Massimo Pizzocri przekonuje ponadto, że partnerzy mają mocne argumenty, by nakłaniać klientów do przejścia na technologię atramentową. W tym kontekście wymieniał: bezawaryjność sprzętu, wielokrotnie niższe zużycie energii niż w modelach laserowych (średnio o 90 proc.), znacznie mniej odpadów (o 90 proc.), jak też wysoką jakość i szybkość wydruku (do 100 str./min) przy zachowaniu porównywalnych (w stosunku do urządzeń laserowych) kosztów pojedynczego wydruku. TCO dla klienta jest znacznie niższe.

Głównym problemem staje się natomiast bariera mentalna u klientów, którą można stosunkowo łatwo przełamać. Z jednej bowiem strony firmy przyzwyczaiły się do używania urządzeń laserowych, z drugiej to właśnie wskaźnik TCO ma kluczowe znaczenie dla przedsiębiorców przy podejmowaniu decyzji zakupowych.

– Sukces, jaki osiągnęliśmy na rynku konsumenckim, pozwala nam stwierdzić, że możemy zwiększać sprzedaż, oferując droższe urządzenia. Klienta biznesowego łatwiej przekonać do TCO, skoro udało się to w przypadku konsumenta. Ponadto w modelu druku jako usługi cena urządzenia nie jest ważna. Chcemy rozwijać ten sposób sprzedaży – podkreśla Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager Poland w Epsonie.

To przekonanie potwierdzają dane IDC. W ubiegłym roku segment atramentowy zanotował wzrost udziału w rynku o 6 proc. W tym samym czasie udział drukarek laserowych spadł o 7 proc. Do 2021 r. druk atramentowy w biurach uzyska do 20 proc. udziału. W sektorze konsumenckim rośnie sprzedaż urządzeń eco-tank, z systemem stałego zasilania w atrament, które cechuje niski koszt eksploatacji.

Ponieważ w większości biur są już urządzenia laserowe, okazją do wymiany według wiceprezesa Epsona jest kończący się cykl ich życia (trwa 4–7 lat). Jak podaje producent, w Europie co roku wymianie podlega ok. 10 mln maszyn.

IDC informuje również, że można spodziewać się wzrostu popularności kontraktów usługowych. Do 2021 roku 45 proc. wszystkich sprzedanych na świecie urządzeń drukujących ma być objęte różnymi umowami „as a service”. W Polsce Epson również zamierza rozwijać MPS. Na razie jest na początku drogi.

Nowe pomysły, nowe rynki

Jak zauważył szef polskiego oddziału, na lokalnym rynku udział urządzeń laserowych i atramentowych wynosi mniej więcej 50:50, ale udział tych drugich rośnie.

– Wyraźnie widać, że w dłuższej perspektywie to, co rozpoczęło się w Europie Zachodniej, dzieje się również u nas – przekonuje Krzysztof Modrzewski.

Jednocześnie producent kontynuuje rozwój na rynku projektorów. W bieżącym roku wszedł w segment urządzeń high-end, co ma umożliwić rozwój w obszarze projekcji wysokiej jakości, np. w muzeach, na wystawach oraz na potrzeby imprez masowych.

– Za trzy lata chcielibyśmy być liderem rynku ProAV – zapowiada Pizzocri. Liczy na to, że w Polsce pozycję numer jeden Epson osiągnie jeszcze szybciej. Jak podkreślił: – Jakość pozwala nam na trafianie w potrzeby i docieranie do kolejnych branż.

Zdjęcia z warszawskiej konferencji możecie już obejrzeć w galerii na crn.pl. Znajdziecie tam również filmowe wywiady z Massimo Pizzocrim i Krzysztofem Modrzewskim, w których przybliżają strategię producenta i rynkowe trendy.

Na crn.pl oraz w numerze 10 CRN zamieścimy wywiad z wiceprezesem Epsona, w którym wyjaśnia on m.in., dlaczego… postawiłby pieniądze na Polskę.

Konferencje Epson Business Partner Conference 2018 odbyły się również we Wrocławiu i Krakowie. CRN Polska był patronem medialnym cyklu.

Artykuł Epson: druk atramentowy to przyszłość pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Epson Business Partner Conference 2018 pochodzi z serwisu CRN.

Większość respondentów – 74 proc. we wspomnianych krajach uznało, że drukarka laserowa generuje mniejszą ilość CO2, a 61 proc. – że produkuje mniej odpadów niż drukarka atramentowa. Według Epsona to fałszywy pogląd. Zdaniem 77 proc. pytanych drukarkę laserową cechuje wyższa wydajność wynikająca z rzadszych czynności konserwacji i przestojów. Epson zapewnia, że to także błędne przekonanie.

Jednak, jak informuje producent, po zapoznaniu się z faktami dotyczącymi technologii druku stosowanej dotychczas w ich firmach, 74 proc. decydentów i szefów biznesów w Europie wybrało druk atramentowy.

W przypadku pytanych z Polski, Czech, Węgier, Rumunii i Słowacji 76 proc. wybrałaby biznesową drukarkę atramentową.

Japoński producent zapewnia, że druk atramentowy obniża koszty firmy i jest bardziej ekologiczny.

Poprzez rozwój technologii opracowanej pierwotnie dla druku przemysłowego, powstały biznesowe drukarki atramentowe, które pracują z szybkością 100 str/min. Jak twierdzi Krzysztof Modrzewski z Epson Europe, koszt druku strony jest niższy w porównaniu z drukarkami laserowymi, ilość odpadów mniejsza o 99 proc., a zużycie energii niższe do 96 proc. Ponadto zgodnie z testami przeprowadzonymi na zlecenie Epsona maszyny atramentowe wymagają nawet o 98 proc. mniej czynności związanych z konserwacją i obsługą niż urządzenia laserowe.

Krzysztof Modrzewski dodaje, że wskazane korzyści ze stosowania biznesowych drukarek atramentowych są szczególnie ważne dla dużych przedsiębiorstw, które będą musiały w coraz większej mierze spełniać standardy sprawozdawczości pozafinansowej w UE i poza UE.

Według IDC popularność druku atramentowego w Europie Zachodniej będzie rosła do 2020 roku o 10,2 proc. (wskaźnik CAGR, dane z 2015 r.). Zainteresowaniu drukiem atramentowym w firmach sprzyja dążenie do obniżenia kosztów, ograniczenia wpływu na środowisko oraz do wzrostu wydajności – twierdzi Epson.

Epson zainwestował 585 mln euro w nowe zakłady produkcyjne w Japonii i w innych krajach, z czego 185 mln euro zostało przeznaczone na rozwój technologii atramentowej PrecisionCore.

Artykuł Epson: firmy przekonują się do druku atramentowego pochodzi z serwisu CRN.

Na to jak klienci postrzegają produkty i jakiego wyboru ostatecznie dokonują, ogromny wpływ według Epsona mają resellerzy. Oni również muszą dokonać swoistego „przełączenia” swojego biznesu w kierunku oferowania rozwiązań droższych, ale przynoszących klientom dodatkowe korzyści, a sprzedawcom lepsze marże. 

W Polsce realizację strategii zapoczątkowało  wprowadzenie około czterech lat temu  innowacyjnych drukarek konsumenckich z rozwiązaniem Ink Tank System dla użytkowników domowych i rynku SOHO. Ich sprzedaż nieprzerwanie rośnie. Obecnie Epson ogromny nacisk kładzie na obsługę klientów biznesowych i zmianę stereotypów związanych chociażby z postrzeganiem druku atramentowego.  

Europa przełącza się

Z prezentacji, którą przeprowadziła Patrizia Conte,Channel Development Manager w Epsonie, wynika, że Make the switch już przyniósł dobre rezultaty na rynku europejskim, ale szczególnie interesująco na jego tle prezentują się wyniki strefy CEB (Central, East Europe & Balkans), do której należy również Polska. W roku fiskalnym  Epsona 2016  w stosunku do 2015 ogólny wzrost sprzedaży w Europie wszystkich produktów w części konsumenckiej wyniósł 5 proc., natomiast w strefie CEB ponad 15 proc. W bieżącym roku producent koncentruje się na dalszym poprawianiu wyników. Optymistycznie do tych planów nastrajają osiągnięcia pierwszych czterech miesięcy bieżącego roku fiskalnego, kiedy to w strefie CEB ogólnie sprzedaż wzrosła o 18 proc., a w przypadku sprzedaży samych rozwiązań biznesowych blisko o 15 proc. w porównaniu z analogicznym okresem roku poprzedzającego. 

Omawiając biznesowe rozwiązania druku atramentowego oferowane w ramach Epson Business Division Renato Vincenti, Business Manager, podkreślił, że na Zachodzie przy ich wyborze już działa argument  związany z ochroną środowiska. Ten trend prędzej czy później zacznie też wpływać na rynki strefy CEB. Na druk atramentowy zaczęły już przechodzić europejskie małe i średnie przedsiębiorstwa. Robią to szybciej niż duże organizacje. 33 proc. MSP zbadanych przez IDC wskazuje, że jest właśnie w trakcie takiej zmiany. To o 14 proc. więcej w porównaniu z większymi firmami. Warto dodać, że również według IDC w pierwszej połowie roku 2017 Epson już wprowadził na rynek o 14 proc. rozwiązań atramentowych więcej, niż w tym samym okresie roku 2016. 

Krzysztof Modrzewski, szef Espona w Polsce, przyznał, że na rodzimym rynku  producentowi nie udało się zwiększyć sprzedaży drukarek i skanerów biznesowych z uwagi na brak przetargów publicznych. Ale w bieżącym roku plan zakłada wzrost zbytu o 35 proc.

MPS na fali

Zarówno Renato Vincenti jak i Robert Reszkowski, Business Account Manager w Epsonie, zwrócili uwagę partnerów na rosnące znaczenie pełnej obsługi użytkownika w zakresie druku biznesowego. Zaawansowane usługi MPS zajęły obecnie bardzo ważną pozycję  w strategii Epsona. Producent przypomniał, znów powołując się na przewidywania IDC, że do 2019 aż w 50 proc. zapotrzebowanie klientów biznesowych w regionie EMEA będzie dotyczyło już nie samych „pudełek”, ale właśnie usług określanych mianem Managed Printing Services. Obecnie jest to 35 proc. 

Vendor pomaga partnerom przestawić biznes w kierunku MPS-u, podkreślając jednak, konieczność utrzymania wysokiej jakości działania kanału w tym zakresie. Dla serii biznesowych rozwiązań drukujących WorkForce Pro wprowadził  Epson Open Platform, dzięki czemu stają się one otwarte na oprogramowanie do zarządzania infrastrukturą drukującą zewnętrznych dostawców. Stąd obecność na konferencji firmy Printoscope i ELO.

– Ich rozwiązania wpisują się w otwartą platformę do naszych systemów drukująco- skanujących – powiedział Robert Reszkowski. – Pozwolą państwu rozszerzyć możliwości dotarcia do klientów i zaoferowania im pełnej obsługi środowiska druku, jak również pomoc we wprowadzaniu do firmy elektronicznego systemu obiegu dokumentów. 

Epson dysponuje też własnym software’em (Epson Device Admin, Print Admin i Document Capture Pro), który umożliwia parterom  zarządzanie drukarkami i systemami skanującymi klientów. 

Laserowa projekcja

Równie ważnym rynkiem, co rozwiązania druku, są dla japońskiego producenta projektory. Ich sprzedaży w Polsce (na rynku konsumenckim i biznesowym) rośnie ilościowo od czterech lat.

 – W IV kwartale fiskalnym 2016 r. w ujęciu ilościowym zajęliśmy ponad 24 proc. polskiego rynku, a wartościowym –  26 proc. – powiedział Krzysztof Modrzewski. – W pierwszym kwartale fiskalnym 2017 r. natomiast uzyskaliśmy udział rynkowy na poziomie 30 proc. 

Epson jest szczególnie dumny z udziałów w rynku kina domowego. Ilościowo przekroczył w nim 42 proc., wartościowo natomiast zbliżył się do 40 proc. Producent oferuje rozwiązania lampowe i laserowe, ale zaznacza, że przyszłość należy do tej drugiej technologii. Nacisk na odejście od lamp będzie kładła unia, w związku z ochroną środowiska naturalnego. Rozwiązania laserowe Epsona charakteryzują nieorganiczne elementy zastosowane w optyce projektorów, dzięki czemu emisja światła, jak mówi producent, nie ma wpływu na jakość obrazu. 

Dla vendora bardzo ważnym odbiorcą projektorów są firmy z sektora rentalowego. Rozwój oferty w zakresie urządzeń instalacyjnych, według Renato Vincenti, wzmacnia biznes wyspecjalizowanych resellerów. Obecnie w asortymencie producenta znajduje się 105 modeli projektorów, w tym 31 modeli instalacyjnych i 26 przeznaczonych na rynek edukacyjny. W kontekście tego ostatniego Epson nie od dziś podkreśla znaczenie rozwiązań z krótkim i ultrakrótkim rzutem. Andrzej Bieniek, Business Account Manager, przypomniał, że od około dwóch lat vendor oferuje projektory dla edukacji z pełnym oprogramowaniem Smart. 

Epson nie obawia się konkurencji ze strony mocno promowanych na rynku monitorów interaktywnych. Przeciwstawia im zwłaszcza rozwiązania ultra short throw, umożliwiające wyświetlanie dużego, dobrze widocznego z każdego zakątka klasy czy też sali konferencyjnej obrazu, którego wielkość, w razie potrzeby, można łatwo zmienić. Wyświetlacze natomiast emitują go w ramach sztywno określonej przekątnej. Możliwość operowania długością przekątnej powinni wziąć pod uwagę również użytkownicy domowi, którzy wahają się między wyborem dużego telewizora, a projektora do kina domowego. Im Epson również oferuje projektory działające w technologii laserowej.   

ITS: dolewanie w modzie

Sprzedaż drukarek Epsona z systemami ITS na przestrzeni ostatnich czterech lat i pierwszego kwartału fiskalnego bieżącego roku nieustannie rośnie, mimo że na rynku pojawiła się konkurencja. Producent w ostatnim roku zrealizował wzrost na poziomie 33 proc., w bieżącym roku liczy na 15 proc. Obecnie na rynku jest już 21 modeli ITS-ów (pięć lat temu były trzy). Na całym świecie Espon sprzedał już 20 mln tych drukarek. 

Na rynek weszła właśnie kolejna generację drukarek EcoTank ITS, o zmienionej budowie – pojemnik na atrament został umieszczony z przodu. Samo dolewanie stało się prostsze dzięki udoskonalonym butelkom. Zmieniono też formułę samego tuszu. Nowe urządzenia pobierają go mniej przy rozruchu, co uwidacznia się w liczbie możliwych do uzyskania wydruków (zwiększyła się z 13 do 14 tys.).

Druk etykiet: co wspomaga sprzedaż

Drukarki etykiet – ColorWorks – są już dostępne cenowo dla każdego odbiorcy. Koniem pociągowym tej rodziny urządzeń jest model C3500. Podczas warsztatów dotyczących tych rozwiązań padło kilka przykładów ilustrujących, że samodzielny wydruk etykiet jest niektórym przedsiębiorstwom wręcz niezbędny. W przypadku innych – po prostu dodatkowo wspomaga ich biznes, np. podnosząc atrakcyjność opakowań.   

I tak polska firma produkująca liquidy do e-papierosów – wytwarza na epsonowskich drukarkach milion etykiet miesięcznie. To duża liczba wydruków, ale w krótkich seriach i różnych językach, co właściwie wyklucza zlecenie ich drukarni. Możliwość wykorzystania rozwiązań ColorWorks (firma posiada ich już kilka) pozwala na drukowanie w sposób elastyczny, szybki, w dogodnych momentach. 

Kolejny przykład – rolnik hodujący borówkę amerykańską, potrzebuje etykiet opakowaniowych w różnych kolorach „na zawołanie”. Zlecenie takiego zamówienia drukarni byłoby może tańsze, jednak na pewno nie szybsze. Drukarki Epsona dają mu niezależność w projektowaniu i posiadaniu dogodnej liczby etykiet w dogodnym dla niego czasie.

Rozwój rynku dla tych specjalistycznych urządzeń wspomagają przepisy prawne. Od dłuższego czasu już etykiety chemiczne muszą być zgodne z normami GHS. Stąd też wielu firmom produkującym chemikalia, lekarstwa trudno jest zamawiać je w drukarni. Wcześniej robiły to często na zapas. Odkąd przepisy wymagają dostosowania etykiety dokładnie do zawartości opakowania – nie można uzywać uniwersalnych „naklejek”. Przedsiębiorstwa  z tego rynku otworzyły się na zakup odpowiedniego sprzętu drukującego. 

Podczas warsztatów wskazano, że coraz więcej mówi się o zmianie przepisów dotyczących oznaczania lekarstw. Dążymy do systemu zachodniego, w którym każda etykieta ma być personalizowana imieniem i nazwiskiem pacjenta oraz dawkowaniem. To wyzwanie dla aptek – które będą musiały zaopatrzyć się w odpowiednie maszyny i zapewnić sobie regularną dostawę materiałów eksploatacyjnych. 

Artykuł Partnerski Kick Off Epsona: biznes na celowniku pochodzi z serwisu CRN.

Krzysztof Modrzewski Już teraz jesteśmy blisko tego wyniku. Na koniec 2015 r. mieliśmy około 10 proc. udziału ilościowo i mniej więcej 20 proc. wartościowo w polskim rynku atramentowych urządzeń drukujących. Z kolei w końcu 2016 r. prawie 17 proc. oraz ponad 26 proc. Zdecydowanie podtrzymujemy więc nasz zamiar osiągnięcia do 2018 r. rezultatów na poziomie, odpowiednio, około 20 proc. oraz około 30 proc. udziału w rynku.

CRN Jak chcecie osiągnąć ten cel w sytuacji, gdy polski rynek urządzeń drukujących powoli się kurczy?

Krzysztof Modrzewski W naszym przypadku sprzedaż rośnie i będzie rosnąć przede wszystkim w przypadku maszyn z systemem stałego zasilania w atrament, czyli Ink Tank System. Ponadto zwiększa się zainteresowanie urządzeniami atramentowymi w biznesie. To długofalowy trend.

CRN W zeszłym roku sprzedaż ITS rzeczywiście szybko się zwiększała, ale czy teraz pójdzie wam równie łatwo? Na rynku przybyło konkurentów.

Krzysztof Modrzewski Konkurenci weszli na rynek sprzętu z systemem stałego zasilania jakiś czas temu i wcale nie ograniczyło to naszej sprzedaży. Przeciwnie. Przyczyniło się natomiast do popularyzacji tego typu urządzeń, bo usłyszało o nich więcej klientów, z których większość… i tak wybrała Epsona. Dlatego im więcej mówi się o rozwiązaniach takich jak ITS, tym lepiej dla nas.

CRN Urządzenia z kartridżami w końcu znikną z oferty?

Krzysztof Modrzewski Nie, bo są klienci, którzy nadal będą ich potrzebować. To zwykle użytkownicy domowi, którzy drukują mało. Dlatego nie rezygnujemy całkowicie z modeli kartridżowych.

CRN Dlaczego urządzenia ITS i RIPS (Replaceable Ink Tank System) będą tak popularne?

Krzysztof Modrzewski Ze względu na niskie koszty eksploatacji, które są nawet o 90 proc. mniejsze w porównaniu z tradycyjnymi maszynami, wygodę użytkowania i ekologię, bo dzięki nim zmniejsza się ilość odpadów w postaci zużytych kartridżów i ich opakowań. Ten walor ITS-ów i RIPS-ów jest z resztą szczególnie wyraźny kiedy porównamy je z urządzeniami laserowymi. Czynnik ekologiczny w Polsce na razie nie ma dużego znaczenia, ale będzie ono rosło, także ze względu na regulacje unijne. Wymienione zalety są ważne zarówno dla klientów domowych, jak i biznesowych. Sprzedaż sprzętu z systemem stałego zasilania w atrament będzie więc naszym zdaniem wyraźnie większa w obu tych segmentach.

CRN Tylko czy niskie koszty eksploatacji to dobra wiadomość dla partnerów oferujących tego typu sprzęt? Zarabiają przede wszystkim na obsłudze klientów, np. na materiałach eksploatacyjnych, a nie na sprzedaży samych drukarek. Skoro koszty użytkowania ITS i RIPS są niskie, to partnerzy mogą obawiać się, że mniej zarobią…

Krzysztof Modrzewski Przeciwnie. Trzeba pamiętać, że rynek materiałów eksploatacyjnych jest bardzo rozdrobniony i konkurencyjny, a ilość tanich zamienników tak duża, że o większy zysk jest niezwykle trudno. Partnerzy na rynku druku mogą generować przychody przede wszystkim z usług. Urządzenia ITS i RIPS są właśnie dopasowane do usługowego modelu sprzedaży, który naszym zdaniem będzie zyskiwał na znaczeniu. Wpisują się zatem w coraz silniejszy trend. Klient w modelu abonamentowym może korzystać z usług integratora: zarządzania flotą urządzeń, serwisu, dostaw materiałów eksploatacyjnych, papieru, zarządzania obiegiem dokumentów. Rozwijamy te narzędzia. Stosowanie naszych rozwiązań generuje znacznie mniejsze koszty po stronie firmy oferującej swoim klientom takie rozwiązania. Oszczędności dotyczą przede wszystkim materiałów eksploatacyjnych oraz częstotliwości wizyt serwisantów.

CRN Wspomniał pan, że urządzenia atramentowe to produkty, które będą kupowane w firmach. Ale klienci biznesowi od dawna preferują sprzęt laserowy…

Krzysztof Modrzewski Biznesowy rynek urządzeń atramentowych jest jednym z filarów wzrostu sprzedaży Epsona. Naszym zdaniem potencjał jest w każdym przedsiębiorstwie, zarówno dużym, jak i małym, niezależnie od branży. Sprzęt atramentowy jest dużo tańszy w eksploatacji i bardziej niezawodny niż modele laserowe, czyli ma cechy ważne dla każdej firmy. Na przykład urządzenia RIPS zużywają nawet o 82 proc. mniej energii w porównaniu z laserowymi drukarkami i kopiarkami, liczba wydruków jest dwa razy wyższa, a czas tracony na interwencje i serwis eksploatacyjny krótszy nawet o 2/3.

CRN O tym, że maszyny atramentowe są tańsze w użytkowaniu i bardziej niezawodne niż lasery, mówi się od lat. Dane, które pokazujecie, są znane od dawna. Podobne przedstawiali swego czasu inni dostawcy atramentowych maszyn biznesowych, a mimo to w firmach wciąż króluje sprzęt laserowy. Może klienci biznesowi nie chcą jednak urządzeń atramentowych?

Krzysztof Modrzewski Nic podobnego. Baza naszego sprzętu atramentowego w firmach wciąż rośnie. Ponadto wcale nie jest tak, że od dawna wszyscy znają zalety urządzeń atramentowych w biznesie. O tym mówi się najwyżej od kilku lat, a urządzenia laserowe są wykorzystywane w firmach od dziesięcioleci. Zmiana tych przyzwyczajeń zajmie trochę czasu. Jesteśmy na początku drogi. Niemniej jednak zalety rozwiązań atramentowych w porównaniu z laserowymi są tak ewidentne, że ich sprzedaż może tylko rosnąć. To wielka szansa dla naszych partnerów. W segmencie urządzeń atramentowych dla firm nie mają oni dużej konkurencji. Rynek jest daleki od nasycenia. Rolą partnerów jest dotarcie do klientów B2B i przekonanie ich do przejścia na modele atramentowe za pomocą ich edukacji klientów i walki ze stereotypami. W bieżącym roku wchodzimy z maszynami WorkForce Enterprise do segmentu, w którym nas jeszcze nie było w Polsce, a więc na rynek urządzeń dużych prędkości, tzw. kopiarkowy. Partnerzy zyskają więc jeszcze większe możliwości.

CRN Zapowiedzieliście wprowadzenie nowego programu dla partnerów sprzedających drukarki. Kiedy zacznie funkcjonować i kto może na nim skorzystać?

Krzysztof Modrzewski Program Business Imaging+ zostanie wprowadzony w 2017 r. Obecnie pracujemy nad szczegółami. Jest przeznaczony dla resellerów, którzy skoncentrują się na sprzedaży urządzeń drukujących Epsona. Partnerzy będą mieli zapewnione wsparcie marketingowe i najlepsze ceny. Cele sprzedażowe będą ustalane indywidualnie. Na początek zaprosimy do programu wybrane firmy.

CRN Jak je wybierzecie?

Krzysztof Modrzewski Spośród tych, którzy z nami współpracują, ale jesteśmy otwarci także na inne podmioty. Nie mamy zamkniętej listy kryteriów, które musi spełnić partner. Generalnie ważny jest potencjał rozwoju sprzedaży urządzeń drukujących i skanerów Epsona. Ten potencjał będziemy oceniać indywidualnie. Początkowo w programie w Polsce będzie uczestniczyć około 20 firm, ale tę listę chcemy wydłużać.

CRN Czy w przypadku projektorów również jest szansa na osiągnięcie porównywalnych wzrostów sprzedaży jak na rynku druku?

Krzysztof Modrzewski Zależy w jakim segmencie. Przewidujemy, że sprzedaż w sektorze biznesowym, do którego zaliczamy także zamówienia publiczne, będzie rosła szybciej niż na rynku konsumenckim. Koncentrujemy się na klientach biznesowych, bo tutaj widzimy potencjał do rozwoju. Przemawiają za nim dane makroekonomiczne. Naszym zdaniem wzrost przychodów polskich przedsiębiorstw spowoduje stopniową wymianę sprzętu, w tym projektorów, na nowszy.

CRN Gdzie będzie największy popyt?

Krzysztof Modrzewski Ogromnym rynkiem jest edukacja. Jeśli rynek publiczny się odblokuje, będziemy mieli duży skok popytu. Liczymy na to, bo mamy szeroką ofertę rozwiązań przeznaczonych dla szkolnictwa. Nasze portfolio projektorów jest zresztą najszersze na rynku i sprzedajemy ten sprzęt z sukcesem. Osiągnęliśmy pozycję numer 1, z 21-proc. udziałem w polskim rynku.

CRN Jaki udział chcecie mieć w najbliższych latach?

Krzysztof Modrzewski Około 30 proc. w ciągu dwóch lat. W przypadku kina domowego już jesteśmy w tym miejscu, bo osiągnęliśmy poziom 35 proc. Ten segment będzie się rozwijał, ze względu na wzrost poziomu życia konsumentów. Na rynku telewizorów nie dochodzi obecnie do istotnych zmian technologicznych, które mogłyby stymulować wymianę sprzętu, dlatego coraz więcej klientów interesuje się projektorami jako rozwiązaniem dającym możliwość oglądania filmów czy grania w gry wideo na „wielkim ekranie”.

CRN Na rynku jest coraz więcej projektorów laserowych. Czy w Polsce ich sprzedaż może znacząco się zwiększać? Dla klienta jest to chyba dość drogi sprzęt w porównaniu z „lampową” alternatywą…

Krzysztof Modrzewski Biorąc pod uwagę ogromną żywotność źródła światła, a co za tym idzie TCO, czyli koszty użytkowania projektorów laserowych, porównywalne z modelami lampowymi, spodziewamy się dynamicznego wzrostu sprzedaży tych urządzeń.

CRN Jakie są główne argumenty sprzedażowe w tym przypadku?

Krzysztof Modrzewski Najważniejsza dla klientów jest bezobsługowość, czyli to, że nie będą musieli serwisować sprzętu przez co najmniej kilka lat. Nie ulega wątpliwości, że laserowe modele stanowią przyszłość rynku. Zwłaszcza że spadek cen będzie coraz szybszy. Laserowe źródło światła zacznie się pojawiać w coraz tańszych urządzeniach, dostępnych dla szerszej grupy odbiorców.

CRN Czy także małe i średnie firmy potrzebują takiej klasy urządzeń?

Krzysztof Modrzewski Przypomnę historię wprowadzania na rynek paneli LCD. Jakieś 15 lat temu były to drogie, niszowe i nie do końca doskonałe rozwiązania. Z biegiem czasu ich popularność rosła, cena spadała i teraz są powszechnie używane. Również projektorami laserowymi będą interesować się coraz mniejsze firmy. To kwestia czasu.

CRN Wspomnieliśmy o wyświetlaczach LCD. Czy ekrany, zwłaszcza modele interaktywne, będą wypierać z rynku projektory, przynajmniej w niektórych zastosowaniach?

Krzysztof Modrzewski Obserwujemy duży wzrost sprzedaży paneli LCD, ale nie sądzę, by mogły one zastąpić projektory. Elastyczność i różnorodność zastosowań w biurach i w domach, a także cena to duża przewaga projektorów nad monitorami o przekątnych ekranu powyżej 60 cali. Już podstawowe modele naszych projektorów zapewniają projekcję wysokiej jakości na ekranie o rozmiarze nawet 300 cali. Wyświetlacze są wciąż znacznie droższe niż rozwiązania do projekcji wysokiej klasy, ciężkie i trudne w transporcie. Ponadto projektor można np. schować (również w suficie) lub przenieść, gdy nie jest używany, co też nie jest bez znaczenia dla klientów. Gdy monitor nie działa, to ogromna czarna płaszczyzna cały czas wisi na ścianie, co nie wygląda estetycznie.

CRN Czy w Polsce Epson generuje większą sprzedaż drukarek czy projektorów?

Krzysztof Modrzewski Sprzedaż rozwiązań drukujących generuje większość naszych obrotów – około 2/3 na polskim rynku. Pozostałe 1/3 stanowią przychody na rynku projektorów. Te proporcje raczej nie zmienią się w najbliższych latach. Przewidujemy podobną dynamikę wzrostu w wiodących dziedzinach naszego biznesu.

Artykuł Partnerzy powinni walczyć ze stereotypami pochodzi z serwisu CRN.

W każdym z tych obszarów Epson zapewnia wysoki poziom, odpowiadający oczekiwaniom partnerów. Dostawca wyróżnia się pozytywnie, np. oferując dostęp do samoobsługowego portalu Neon zawierającego gros przydatnych informacji, grafik i wiedzy eksperckiej oraz na bieżąco aktualizowanych wyników sprzedaży i zakupów. Tego typu „samoobsługowe” wsparcie jest szczególnie istotne w sytuacji, gdy czas staje się towarem deficytowym, a przez to kluczowym i cennym w biznesie. Takie narzędzia jak portal Neon pozwalają partnerom Epsona działać sprawniej, a co za tym idzie efektywniej. Podobnie jak niedawno wprowadzona funkcjonalność ujednolicenia komunikacji na linii reseller-klient poprzez system CNET. Pozwala on szybko tworzyć strony internetowe, implementując karty produktów. Korzyści to nie tylko „rich content”, ale także gwarancja publikowania sprawdzonych treści podlegających scentralizowanej aktualizacji.

Przedstawiciele producenta podkreślają, że program partnerski stale ewoluuje. Ich zdaniem w tym obszarze kluczowe są takie cechy, jak ciągłość i niezawodność, zapewniające budowanie zaufania i długotrwałych relacji.

– Stawiamy na stałe rozszerzanie zakresu wsparcia i podwyższanie jego poziomu, a nie eksperymentalne, nieprzemyślane działania – mówi Krzysztof Modrzewski, National Sales Manager w Epsonie. – Naturalnie nie spoczywamy przy tym na laurach, starając się wyprzedzać konkurencję przez odgadywanie i wyprzedzanie oczekiwań rynku w tym zakresie. Nasz program „żyje”, jest i będzie na bieżąco udoskonalany, tak by zapewnić maksymalne korzyści partnerom biznesowym Epsona.

Jednym z najistotniejszych elementów programu partnerskiego są rabaty posprzedażne, jakie partnerzy mogą uzyskać za realizację określonych celów biznesowych. Przedstawiciele Epsona oceniają, że poziom oferowanych przez firmę upustów przewyższa średnią na polskim rynku.

W perspektywie ostatnich kilkunastu miesięcy zdecydowanym sukcesem okazały się organizowane przez Epsona programy typu incentive, aktywizujące sprzedaż na różnym poziomie. Nagrodami w nich były m.in. wyjazdy na wyścigi F1 czy też udział w meczach Manchester United (połączony z wizytą na murawie stadionu i strzelaniem karnych w przerwie  meczu Premier League). Warto wspomnieć, że Epson jest sponsorem zespołu F1 Mercedesa oraz klubu Manchester United.

Krzysztof Modrzewski

National Sales Manager w Epsonie

Miałem okazję obserwować z bliska ewolucję, jaką przeszedł rynek IT w Polsce, jeśli idzie o warunki udanej sprzedaży przez partnerów. Jeszcze kilka lat temu liczył się głównie warunek podstawowy, czyli sama dostępność produktów. Jednak w miarę upływu czasu doszła do tego cena, dająca możliwość wyboru najlepszej oferty. Obecnie, gdy produkty są na wyciągniecie ręki, a ceny ustaliły się na zbliżonym poziomie u wszystkich graczy, widać kluczową rolę dodatkowych korzyści, jakie producent oferuje resellerom. Jedną z najważniejszych jest efektywny program partnerski.

Artykuł Epson: program partnerski musi „żyć” pochodzi z serwisu CRN.

Menedżer jest absolwentem Wydziału Zarządzania i Marketingu w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie.

Artykuł Epson: Krzysztof Modrzewski szefem sprzedaży pochodzi z serwisu CRN.