Producenci i dystrybutorzy przekonują, że resellerzy powinni skoncentrować się na routerach dla SOHO i modelach z wyższych półek cenowych, np. przeznaczonych dla graczy. W tym kontekście lepiej byłoby odpuścić sobie segment najtańszych urządzeń domowych, zdominowany przez retail.

– Z naszych analiz wynika, że drobni resellerzy mają wciąż wysoki udział w sprzedaży urządzeń z wyższej półki. Ten segment długo będzie należał do nich. Poradzą sobie jednak tylko te firmy, które postawią na wysoką specjalizację i obsługę klienta – zaznacza Robert Kulasiński, Distribution Channel Manager w TP-Linku.

Resellerzy, aby z powodzeniem działać na tym rynku, powinni zatem oferować więcej niż tylko „pudełka”. Warto wyróżniać się na tle wielkich detalistów wiedzą ekspercką, która zapewni dobranie odpowiednich urządzeń dostosowanych do potrzeb konkretnych klientów. Należy dobrze znać plusy i minusy poszczególnych rozwiązań, jak też ich optymalne zastosowania. Mając wiedzę i doświadczenie w sprzedaży, łatwiej przekonają użytkownika, że ze względu na coraz szybszy internet dostarczany przez operatorów nie warto ograniczać możliwości korzystania z sieci, stosując tanie routery. W przypadku segmentu SOHO resellerzy mogą oferować również usługi: oprócz doradztwa także pomoc techniczną oraz ponadstandardowy serwis. Ze strony klientów prowadzących drobne biznesy można czasem spodziewać się zainteresowania wymianą i rozbudową infrastruktury. Krzysztof Jabłoński, Business Unit Manager z ABC Daty, zwraca uwagę na to, że standard wydajności sieci dostępowej to obecnie 1 Gb/s. Tymczasem najważniejsze elementy sieci szkieletowej coraz częściej przystosowane są do przepustowości rzędu 10 Gb/s.

Dla klientów SOHO, jak również MŚP obecnie coraz większego znaczenia nabiera kwestia bezpieczeństwa sieci i firmowych zasobów. Sprzyja temu popularność pracy zdalnej oraz duża wartość danych, jakie są przesyłane przez internet także w domowych biurach. Dlatego nawet w małych firmach coraz częściej można spotkać urządzenia klasy UTM, wyposażone m.in. w ochronę antywirusową, antyspamową, filtrowanie treści i wykrywanie ransomware’u. Zwykle ich użytkownicy oczekują VPN w standardzie, bez konieczności zakupu dodatkowych licencji.

– W SOHO, gdzie klient może potrzebować rozwiązań bardziej zaawansowanych technicznie, chociażby z uwagi na bezpieczeństwo, resellerzy mają większe możliwości konkurowania z retailem. Zarządzanie zdalne poprzez chmurę umożliwia również sprzedawcom zmianę modelu biznesowego i stanie się dostawcą usług – przekonuje Aleksander Styś, VAR Account Manager w Zyxel Communications.

Smart home na początku drogi

Producenci i dystrybutorzy przewidują, że zapotrzebowanie na rozwiązania sieciowe dla domu i SOHO będzie się zwiększać wraz z rozwojem segmentu smart home. Na razie jesteśmy pod tym względem na początku drogi. Według danych UKE w Polsce z rozwiązań inteligentnego domu korzysta niewiele ponad 5 proc. konsumentów. Z czasem odsetek ten będzie rosnąć, generując popyt na routery dwu- i trzyzakresowe, działające w standardzie 802.11ac. Słabszy sprzęt nie da sobie bowiem rady z dużym obciążeniem sieci, do której będzie podłączonych wiele urządzeń funkcjonujących w ramach inteligentnego domu. Popularnością mogą cieszyć się zwłaszcza modele z zaawansowanymi systemami bezpieczeństwa, np. routery fabrycznie wyposażone w antywirusy, z kontrolą rodzicielską i możliwością zarządzania w chmurze. Dla użytkowników domowych i SOHO zawsze będzie istotna łatwość konfiguracji i obsługi. Stąd coraz więcej producentów wprowadza do oferty sprzęt, który można wstępnie skonfigurować za pomocą kodu QR i smartfona.

Mesh przyszłym hitem?

Analitycy i dostawcy zgodnie przewidują wzrost zapotrzebowania na rozwiązania w topologii Mesh, które zapewniają uzyskanie stabilnego i silnego sygnału w różnych miejscach budynku. Według Transparency Market Research sprzedaż urządzeń tego typu ma się zwiększać prawie trzykrotnie do 2024 r. (o 9,7 proc. rocznie). Grand View Research przewiduje natomiast, że do 2025 r. przychody dostawców routerów Mesh będą rosnąć co roku średnio o 8,8 proc. Zatem w tym przypadku wzrost zbytu jeszcze długo będzie większy od przeciętnego na rynku. Obecnie popyt na Mesh generują małe biura, analitycy spodziewają się także wzrostu sprzedaży na rynkach wertykalnych, m.in. w hotelarstwie, placówkach edukacyjnych oraz w urzędach.

– W Polsce jest to rozwiązanie stosunkowo świeże i świadomość użytkowników odnośnie do tej technologii dopiero się kształtuje – zauważa Marcin Niedzielski, PR Manager Open Platform Business Group w Asusie.

Z obserwacji tego producenta wynika, że użytkownicy w domach i małych biurach zwracają uwagę przede wszystkim na przepustowość i jakość dostarczanego sygnału (aby Wi-Fi docierało do każdego pomieszczenia). Dostawcy radzą więc, by na tego rodzaju sprzęcie skoncentrowali się resellerzy z ofertą dla domu i SOHO.

Kolejną wskazaną grupą urządzeń, którymi warto zainteresować klientów z tego sektora, są wydajne modele trzypasmowe, czyli również sprzęt spoza głównego kręgu zainteresowań retailerów. Umożliwiają one łączność bezprzewodową w paśmie 2,4 GHz oraz w dwóch pasmach 5 GHz. Na rynku są już także urządzenia działające w dodatkowym paśmie 60 GHz. Detaliczne ceny takich urządzeń niekiedy znacznie przekraczają 1 tys. zł. Przewiduje się, że spośród modeli high-end konsumenci będą coraz częściej wybierać sprzęt gamingowy. Odnotowano także większą popularność routerów 4G, które mają dodatkowy slot na kartę SIM. W małych biurach mogą pełnić również funkcję zapasowej sieci. W razie problemów z internetem od operatora dostarczanego np. łączem xDSL można wykorzystać kartę SIM jako źródło sygnału sieci bezprzewodowej. Warto jeszcze dodać, że w sektorze domowym i SOHO przewidywane jest też zainteresowanie wzmacniaczami sygnału Wi-Fi, które zwiększają możliwości routera.

Artykuł Domowe routery: jak uniknąć starcia z retailem pochodzi z serwisu CRN.

– Co ciekawe, akumulatory w UPS-ach można czasami łatwiej i szybciej wymienić niż w niektórych modelach notebooków – podkreśla Jacek Janiszewski, prezes zarządu IQRC Power Solutions.

Dostawcom zasilaczy awaryjnych sprzyja też postępująca cyfryzacja. W biurach oraz gospodarstwach domowych pojawiają się produkty wymagające stałego dostępu do wysokiej jakości napięcia. Należą do nich serwery NAS, konsole do gier, telewizory czy kamery IP. Koniunkturę na UPS-y napędza również rynek e-sportu, na którym królują komputery gamingowe.

– W przypadku nagłego braku dostaw energii elektrycznej zasilacz awaryjny może ocalić statystyki gracza. Ciekawostką jest fakt, że UPS-y uratowały znaną imprezę Let’s Play – mówi Kamil Skowron, menedżer produktu w x-kom.

Nie tylko nowinki technologiczne mogą zdynamizować sprzedaż zasilaczy awaryjnych. Dostawcom urządzeń sprzyja też słaby stan rodzimej energetyki. Tymczasem szybko rozwijająca się polska gospodarka zgłasza duże zapotrzebowanie na prąd. W 2017 r. produkcja energii elektrycznej zwiększyła się o 3738 GWh względem roku ubiegłego. Niestety, krajowy system energetyczny w znacznym stopniu opiera się na przestarzałej infrastrukturze przesyłowej. W związku z tym coraz częściej słyszy się o groźbie mniejszych lub większych blackoutów. Wyłączanie zasilania dla całych dzielnic i tysiące mieszkań pozostających bez prądu to element rzeczywistości schyłku PRL, którego nie można wykluczać również współcześnie. Tym bardziej że co pewien czas pojawiają się doniesienia o problemach z dostawami energii w okresie letnim.

UPS w inteligentnym domu

Jeszcze kilka lat temu jedynym urządzeniem domowym wymagającym zastosowania zasilacza awaryjnego był komputer stacjonarny. Jednak wraz z upływem czasu pod strzechy zaczęły trafiać konsole do gier, rozwiązania do monitoringu czy zabezpieczenia mieszkania – czujniki, kamery, a nawet inteligentne oświetlenie. W nieodległej przyszłości standardem staną się roboty sprzątające czy lodówki sterowane za pomocą aplikacji na smartfonie. Wysyp domowej elektroniki, a także pojawiające się od czasu do czasu informacje o blackoutach stanowią wodę na młyn dla dostawców UPS-ów.

– Dynamiczny wzrost popularności rozwiązań smart home, wykorzystujących komputerowe, scentralizowane systemy sterowania ogrzewaniem, oświetleniem, systemami alarmowymi czy audiowizualnymi, w naturalny sposób zwiększa zainteresowanie zasilaczami awaryjnymi – twierdzi Sebastian Warzecha dyrektor handlowy Evera.

Konsumenci zaczynają dostrzegać korzyści wynikające z użytkowania systemów automatyki domowej. Niestety, zazwyczaj mają znikomą wiedzę na temat zabezpieczania tego typu rozwiązań. Tymczasem elektroniczne nowinki, a także cały system sterowania urządzeniami w domu wymagają do prawidłowego funkcjonowania ciągłego i niezaburzonego zasilania. Jakiekolwiek przerwy w dostawach energii elektrycznej nie tylko sparaliżują inteligentny dom, ale również mogą się przyczynić do kosztownej w skutkach awarii. Sam wybór zasilaczy awaryjnych działających w czterech kątach to też nie jest prosta sprawa.

– Zabezpieczając inne produkty niż komputery PC, warto wybrać UPS-a z sinusoidalnym napięciem wyjściowym. Dla wrażliwych urządzeń jest to dużo bezpieczniejsze rozwiązanie. Zastosowanie zasilacza awaryjnego bez sinusoidy może powodować niepoprawne działanie lub uszkodzenie sprzętu. Dotyczy to szczególnie odbiorów o charakterze indukcyjnym np. pompy układu c.o. – mówi Sebastian Warzecha.

Jak widać, wbrew stereotypom, instalacja zasilacza awaryjnego w domu bądź niewielkiej firmie nierzadko wymaga wiedzy eksperckiej. To stawia w uprzywilejowanej pozycji resellerów, którzy dysponują bogatą wiedzą na temat systemów zasilania gwarantowanego.

Supermarkety bez szans?

Sklepy wielkopowierzchniowe wygrywają rywalizację z resellerami na wielu frontach. Jednakże w przypadku zasilaczy awaryjnych dla SOHO supermarkety nie są zdecydowanym faworytem. Wprawdzie UPS-y pojawiają się w dużych sieciach handlowych, ale daleko im do wyników sprzedażowych innych urządzeń z sąsiednich półek. Duże sieci stawiają przede wszystkim na sprzęt AGD, RTV czy chociażby notebooki, zasilacze awaryjne stanowią zaś jedynie mało znaczący dodatek.

– Najczęściej zasilacze awaryjne są kupowane online oraz w ramach wszelkiego typu przetargów, gdzie zakup sprzętu IT jest traktowany kompleksowo i firmy kompletują wyposażenie – mówi Kamil Skowron.

Firmy specjalizujące się w sprzedaży systemów zasilania gwarantowanego zwracają uwagę na to, że sklepy wielkopowierzchniowe dysponują ograniczonym portfolio produktów i często brakuje w nim znanych marek. Natomiast chętnie oferują nieznane urządzenia z Dalekiego Wschodu, których jedynym atutem jest niska cena. Część klientów zawiedzionych jakością UPS-ów zakupionych w supermarketach zwraca się prośbą o pomoc do mniejszych, wyspecjalizowanych sprzedawców. Ci ostatni, świadomi mankamentów produktów „no name”, w ogóle nie wprowadzają ich do swojego asortymentu. Niemniej Sławomir Franczak, kierownik ds. rozwoju biznesu UPS w Legrand, przyznaje, że cena urządzeń ma duże znaczenie.

– Potencjalni nabywcy mogą łatwo sprawdzić i porównać w Internecie cenniki urządzeń. Jeśli jednak reseller prowadzi rozważną strategię, np. stosując sprzedaż krzyżową, będzie mu łatwiej przekonać klienta do zakupu droższych produktów – twierdzi Sławomir Franczak.

Z kolei niektórzy dostawcy zasilaczy awaryjnych, jak np. Konsorcjum FEN, uważają, że wielkie sieci handlowe wcale nie stoją na straconej pozycji i warto z nimi współpracować.

– Sprzedaż zasilaczy awaryjnych powoli przenosi się do sklepów wielkopowierzchniowych. Klienci poszukują urządzeń w dużych placówkach ze względu na cenę oraz ich dostępność. Dlatego też spełniamy ich oczekiwania i przygotowujemy produkty, które mogą zaistnieć w dużych marketach – przyznaje Rafał Gałka, UPS Product Manager w Konsorcjum FEN.

Nowości technologiczne

Premiery kolejnych modeli zasilaczy awaryjnych w zasadzie nie wzbudzają żadnych emocji wśród klientów. Wprawdzie urządzenia są cały czas rozwijane, niemniej zmiany mają zwykle charakter ewolucyjny. W sprzedaży pojawiają się UPS-y o większym współczynniku mocy bądź nowych możliwościach w zakresie zarządzania czy obsługi, ale tak naprawdę jedynie specjaliści dostrzegają wprowadzone, mniejsze czy nieco większe, innowacje. Czy w nieodległej przyszłości należy spodziewać się rewolucji w tym segmencie rynku? Zdania na ten temat są podzielone. Część ekspertów nie przewiduje przełomowych zmian, a te, które zachodzą – według niektórych rozmówców CRN Polska – nie zawsze idą w dobrym kierunku. Ostra konkurencja sprawia, że producenci poszukują różnego rodzaju udoskonaleń, które niekoniecznie muszą podobać się klientom.

– Globalni producenci wprowadzają na rynek produkty o słabych parametrach lub zaskakują użytkowników różnego rodzaju niespodziankami, takimi jak czas podtrzymania dla 80 proc. mocy lub bateria wymieniana wyłącznie w serwisie – zaznacza Sebastian Warzecha.

Z kolei według Sławomira Franczaka, świat zasilaczy awaryjnych nie będzie oazą spokoju i nastąpią w nim poważne przetasowania.

– Dużymi krokami zbliża się koniec technologii offline oraz line-interactive. Myślę, że za cztery, a co najwyżej pięć lat wszystkie zasilacze awaryjne będą działały w topologii online, zapewniając najwyższy poziom bezpieczeństwa. Inną ważną zmianą jest wprowedzanie baterii litowych – prognozuje przedstawiciel Legranda.

Na szczególną uwagę zasługuje debiut zasilaczy awaryjnych APC z bateriami litowo-jonowymi adresowanymi do małych i średnich firm. Prekursorem tego trendu jest Eaton, który wcześniej wprowadził takie rozwiązanie w UPS-ach przeznaczonych do pracy w serwerowniach. Baterie litowo-jonowe cechuje pięciokrotnie większa trwałość w porównaniu z tradycyjnymi akumulatorami żelowymi. Jednak na razie wysokie ceny tej klasy produktów odstraszają potencjalnych klientów. Co nie zmienia faktu, że resellerzy zyskają poważny pretekst, aby zachęcić użytkowników do wymiany zasilacza awaryjnego.

Artykuł UPS-y w nowych rolach pochodzi z serwisu CRN.