Tomasz Woźniak To jedna z najlepszych na świecie imprez poświęconych retailowi. Z tym, że w tym roku, według stałych bywalców, pod względem liczby wystawców targi zgromadziły około jednej trzeciej tego, co zwykle. Wprawdzie duzi gracze, w tym Microsoft czy Salesforce, mieli swoje stoiska, ale w związku z doniesieniami o uderzeniu Omikrona pozostały one bez obsługi. Paradoksalnie jednak, dzięki temu, że do Nowego Jorku przyjechało dużo mniej osób niż zwykle, łatwiej było się umówić na spotkanie z tymi, którzy się pojawili, a ponadto mieliśmy więcej czasu na spokojne, owocne spotkania.

Jakie rozwiązania były warte uwagi?  

Bardzo dobrze zaprezentował się Edgify, jeden z naszych partnerów, który unowocześnia kasy samoobsługowe. Podczas NRF-u pokazali oprogramowanie, dzięki któremu kasa bezbłędnie rozpoznaje położone na wadze rodzaje warzyw, owoców, mięsa, a nawet pieczywa. Każdy, kto kiedykolwiek musiał ręcznie wskazywać, co konkretnie kupił i ile sztuk, wie, jak automatyzacja tej czynności ułatwi i przyspieszy zakupy.

Sam bym chętnie skorzystał.

Chętnych nie zabraknie i dlatego będziemy rozmawiać o wdrożeniu tego rozwiązania z dwoma dużymi sieciami spożywczymi w Polsce. Wracając do pytania, na NRF-ie była też polska firma Retail Robotics, nasz dobry klient. Mieli imponujące stoisko, które spotkało się z dużym zainteresowaniem. Zaprezentowali jeden ze swoich dwóch produktów, mikroautomat paczkowy, który może być montowany w sklepach typu convenience czy nawet na klatkach schodowych apartamentowców. Innym projektem, który razem realizowaliśmy, był zaawansowany robot do wydawania zakupów spożywczych, który testowany był przez Carrefoura w centrum Paryża. Tego typu projekty to przyszłość retailu. Cieszę się, że tworzą je polskie firmy.

Wyjazd do Nowego Jorku to, jak rozumiem, element nowej strategii Future Mind, zgodnie z którą zaczynacie budować swoją pozycję poza Polską. Wcześniej nie byliście zbyt aktywni za granicą. Dlaczego wcześniej nie poszliście śladem wielu innych rodzimych software house’ów?

Może nie powiem, że się zagapiliśmy, ale rzeczywiście do tej pory koncentrowaliśmy się na polskim rynku i dopiero teraz będziemy w usystematyzowany, przemyślany sposób szukali szans na innych rynkach. Jeśli chodzi o wspomniane firmy, to trzeba pamiętać, że nasze portfolio usług stawia nas w trudniejszej sytuacji niż typowy software house. Łatwo bowiem wyjść poza Polskę, oferując klasyczne usługi outsourcingowe. Pod tym względem nasz rynek jest dobrze skomunikowany ze światem i dobrze postrzegany. Problem stanowi jedynie przyciągnięcie i utrzymanie dobrych programistów, dlatego należy inwestować nie tylko w samą rekrutację, ale także w budowanie odpowiedniej kultury organizacyjnej czy też dbanie o szeroko pojęty wellbeing.

Czym się w takim razie różnicie od klasycznego software house’u?

Zapewniamy przeprowadzenie całego procesu digital transformation, począwszy od etapu konsultingu, aż po finalne wdrożenie. Podobnie jak w Polsce, również zagranicą będziemy korzystniejszą alternatywą dla takich firm, jak McKinsey czy Deloitte. To bardzo ważne, że wygrywamy z tego typu wielkimi graczami nie tylko niższymi kosztami, ale też tempem prac, ich jakością, ale także wysokim poziomem agility, czyli elastycznością działania. Większość software house’ów działa na zasadzie „mamy programistów, których usługi możecie od nas kupić”, natomiast my oferujemy znacznie więcej.

Czy powodem waszej ekspansji za granicę jest nasycenie polskiego rynku aplikacjami mobilnymi?

Tego bym nie powiedział. Dużo się pod tym względem w Polsce dzieje, ale wciąż na przykład dwie duże, dynamicznie rosnące sieci handlowe, jak Biedronka czy Dino, dopiero raczkują na drodze do cyfrowej transformacji. Aktualnie jesteśmy w zaawansowanym procesie z dwiema innymi dużymi sieciami, więc jest co robić. Jednak możemy zrobić dużo więcej, wychodząc poza Polskę. Wspomniany projekt z Retail Robotics, warsztaty strategiczne dla chorwackiego Studenaca czy lokalizowanie na poszczególnych rynkach aplikacji Reserved oraz Sinsay daje już jakąś rozpoznawalność. Kończymy projekt dla kuwejckiej sieci sklepów i stacji benzynowych Trolley, pracujemy dla D-marin, największej sieci marin w basenie Morza Śródziemnego. To wszystko świadczy o tym, że pierwszy krok ekspansji mamy już za sobą. Z ciekawością patrzymy też na południe Europy. Tam jest wiele więcej do zrobienia niż w okupowanym przez wiele firm regionie DACH, o USA nawet nie wspominam, choć mamy na koncie kilkuletnią współpracę z jednym z amerykańskich BigTechów.

Jak zamierza Pan pogodzić zarządzanie firmą w Polsce z rozwojem biznesu na rynkach zagranicznych?

Jesteśmy na etapie badania kilku scenariuszy. Mam określone wymagania co do osoby, której chciałbym przekazać relacje z polskimi klientami, dlatego dość długo jej szukam. Potrzebuję partnera, a nie sprzedawcy. Niekiedy wydaje mi się, że mamy taki komfort, wynikający wprost z konsekwencji w ponad 10-letnim budowaniu aplikacji, że daje nam to delikatną przewagę w wygrywaniu z konkurencją. W mojej ocenie wynika to wprost z faktu, że jesteśmy tak samo zaangażowani od roli managera po rolę testera. Zbudowaliśmy świetną kulturę organizacyjną, co zresztą widzą też nasi klienci. Niektórzy z nich po czasie zostają naszymi współpracownikami, jak choćby ostatnio Krzysiek Heyda, z którym pracowaliśmy nad aplikacją żappka. A jeśli chodzi o rynki zagraniczne, nigdzie na stałe się nie wybieram. Warszawa to jedno z najlepiej skomunikowanych miast na świecie. Na lotnisko jadę 15 minut, a od każdego liczącego się ośrodka w Europie dzieli mnie ten sam czas dojazdu, co samochodowa podróż z Warszawy do Gdańska. To wiele ułatwia.

Artykuł Rynek aplikacji mobilnych: czas konsolidacji pochodzi z serwisu CRN.

Z drugiej strony Tech Data i bez tego w zasadzie była najważniejszym światowym dystrybutorem. W dużej mierze ze względu na samego Hume’a, którego duża aktywność i medialność powodowały, że „głos” Tech Daty był w branży wyjątkowo dobrze słyszalny. A to przyciąga uwagę, buduje wizerunek lidera i wytwarza pozytywne biznesowe nastawienie.

Połączone organizacje, na czele których stanie Hume, będą blisko 20 proc. większe niż Ingram Micro. W efekcie szef Tech Daty będzie miał jeszcze większy wpływ na rynek i jeszcze większą siłę marketingową. Czy to skłoni konkurentów Tech Daty do pójścia w jej ślady? Szczerze w to wątpię, choć Tech Data, dzięki różnym synergiom i działaniu na jeszcze większą skalę, może potencjalnie liczyć na zwiększenie rentowności i podnoszenie marż. I nawet, jeśli będzie to proces powolny, to Hume może liczyć na generowanie dodatkowego kapitału na inwestycje prorozwojowe, czym siłą rzeczy będzie wywierać presję na konkurentów.

Rich Hume w rozmowie z CRN-em stwierdził, że zmiany w konsumowaniu rozwiązań IT powodują, że Tech Data ma teraz więcej możliwości do kolejnych inwestycji, których celem ma być rosnąca sprzedaż do rosnącej liczby klientów. To prawda, ale techniki IT rozwijają się i zmieniają od początku istnienia branży. Zatem, choć obecna dynamika tych zmian różni się od poprzednich ze względu na wyjątkową sytuację, w jakiej jesteśmy, to na wiele sposobów przypomina presję, jakiej musieli sprostać dystrybutorzy przez kilka minionych dekad. Nie mamy więc do czynienia z nowym procesem.

Czy to oznacza koniec mniejszych, bardziej specjalizowanych dystrybutorów? Niekoniecznie. Tech Data i Ingram Micro mogą działać na tych samych rynkach, co mniejsi gracze, a mimo tego niszowi dystrybutorzy przetrwają. W końcu żaden dystrybutor nie jest w stanie robić wszystkiego. Natomiast zapowiedzi Tech Daty a propos inwestycji w chmurę mogą zachęcić część branży do rozważań dotyczących przejmowania dystrybutorów skoncentrowanych na usługach chmurowych, w rodzaju Pax8. Po to, aby nadążyć za kierunkiem rozwoju tego segmentu narzucanym właśnie przez nowego lidera. Zapewne zresztą już tak się dzieje, choć akurat przykładowe Pax8 nie wydaje się być na ten moment zainteresowane takimi ruchami, choć to faktycznie łakomy kąsek.

Podsumowując, ruch Tech Daty jest ekscytujący i oznacza niesamowite możliwości kapitalizacji i nowych inicjatyw wokół rozwiązań IaaS oraz chmurowych. Nowa sytuacja daje tej firmie szansę na rozwój organiczny i choć będzie, siłą rzeczy, wywierać presję na konkurentów, to nie widzę w fuzji Tech Daty i Synnexu niczego, co miałoby być katalizatorem wydarzeń, które miałyby zmienić krajobraz całego segmentu dystrybucji.

Artykuł Co dalej z sektorem dystrybucji? pochodzi z serwisu CRN.

Konsolidacja przyspiesza

Liczba fuzji i przejęć systematycznie rośnie, przynosząc kolejne rekordy zawieranych transakcji. Branża technologiczna działa na tym polu wyjątkowo aktywnie – zarówno w Polsce, jak i na świecie. We wrześniu ubiegłego roku udało się sfinalizować zainicjowaną w 2015 r. fuzję Della z EMC Corporation, której efektem ma być powstanie największej na świecie firmy technologicznej. Już dziś opiewające na 67 mld dol. przejęcie pozwala mianować nowo powstałe Dell Technologies światowym liderem systemów magazynowania danych, drugim dostawcą serwerów i trzecim producentem pecetów. Nieznacznie mniejsza kwota wchodzi w rachubę w przypadku fuzji słynnego producenta mikroprocesorów Qualcomm z holenderskim NXP Semiconductors, który zgodził się zapłacić za nabycie spółki 39 mld dol.

Głośnym medialnym echem odbiła się też warta 26 mld dol. inicjatywa przejęcia przez Microsoft portalu społecznościowego LinkedIn, podobnie jak fuzja ARM z firmą Allinea, dostarczającą narzędzia i oprogramowanie stosowane w ultrawydajnym computingu – obecnie rozwiązania opracowywane przez to przedsiębiorstwo są wykorzystywane przez 80 proc. najwydajniejszych superkomputerów świata.

Ruch w usługach

Przejęcia widać nie tylko na rynku sprzętu, ale także usług. Dobrze obrazuje to rynek hostingowy. Od dawna na nie działo się na nim tak wiele. Amerykańska firma hostingowa GoDaddy zakończyła niedawno działania mające na celu przejęcie Host Europe Group. Kwota transakcji wyniosła niemal 1,69 mld euro, a GoDaddy weszło tym samym w posiadanie spółki świadczącej swoje usługi ponad 1,7 mln klientów w Europie, ze szczególnym naciskiem na Wielką Brytanię i Niemcy.

Przykładem z ostatniej chwili jest zakup przez grupę United Internet dostawcy hostingu Strato od niemieckiego potentata telekomunikacyjnego Deutsche Telekom za ok. 600 mln euro. Celem było zyskanie dostępu do ponad 2 mln klientów na terenie Niemiec i Holandii, spośród których znaczna część to przedsiębiorstwa z sektora MŚP.

Na polskim rynku usług hostingowych ostatnimi czasy również wrzało. Poza przejęciem Home.pl przez niemiecką spółkę United Internet, w momencie wartej 150 mln euro fuzji zarządzającej 150 tys. serwerów i 1,2 mln domen, niedawno doszło do fuzji marki Domeny.pl ze spółką H88, która zgodnie z opiniami obserwatorów rynku poskutkowała widoczną zmianą układu sił pośród dostawców usług hostingowych.

Korporacyjne słabości

Co przejęcia oznaczają dla konsumenta? Zwykle niewiele. Według specjalistów działania konsolidacyjne, na przykład na rynku hostingowym, nastawione są głównie na poszerzanie zasięgu działania dostawców, ale rzadko przekładają się na oferowanie usług bardziej innowacyjnych czy lepiej dopasowanych do potrzeb odbiorców.

– Proszę zwrócić uwagę, że przejęcie Home.pl przez 1&1, które pozwoliło United Hosting pozyskać polskich klientów, nie zaowocowało ani odświeżeniem usług, ani zmianą modelu rozliczania. Mimo dostępu do dużego kapitału zagraniczny właściciel nie wprowadził zmiany jakościowej, która mogłaby być impulsem do rozwoju rynku i pojawienia się na nim nowych usług – zwraca uwagę Rafał Kuśmider z firmy dhosting.pl, która w ubiegłym roku całkowicie zmodyfikowała swoją ofertę produktową i postawiła na rozliczanie klientów w zależności od ruchu na stronie i rzeczywistego zużycia mocy obliczeniowej.

Przejęcia zwykle nie oznaczają także obniżenia cen. Analiza ponad 500 stron internetowych przeprowadzona przez dhosting.pl wykazała, że za usługi utrzymania i administracji stron internetowych przepłaca ponad połowa użytkowników hostingu. Wielu z nich jest obsługiwanych przez dużych dostawców.

– Monopolizacja rynku nie jest korzystna dla nikogo, choć patrząc na bardzo rozdrobniony rynek hostingowy, wydaje się niestety nieunikniona – zwraca uwagę Rafał Kuśmider z dhosting.pl.

Mniejsi, bardziej elastyczni

Dążenie rynku IT do konsolidacji i włączania kolejnych podmiotów w struktury korporacyjne będzie postępować coraz szybciej. Nie musi to jednak oznaczać, że dostawcy zaczną zmieniać swoje modele biznesowe i starać się o oferowanie lepiej sprofilowanych usług. Zmiany w dużych korporacjach są zwykle bardzo złożonym procesem, na realizację którego potrzeba zdecydowanie więcej czasu niż w przypadku mniejszych firm. Skala działania powoduje zresztą, że dużym zazwyczaj „mniej się chce”. W rankingu Webhostingtalk liderzy rynku – a więc Nazwa.pl, Home.pl czy Az.pl – zbierają od użytkowników bardzo niskie noty: od 2,3 do 2,5 w pięciostopniowej skali. Polscy dostawcy hostingu oceniani są zazwyczaj wyżej, nie brakuje też takich, którzy otrzymali od klientów blisko 5 gwiazdek.

– Skala działania mniejszych firm jest zupełnie inna, siłą rzeczy dokładają więc one starań, aby klient czuł się usatysfakcjonowany. Jeśli obsługuję kilkaset czy kilka tysięcy domen, to utrata 10 dużych klientów jest odczuwalna. Dla firmy, która obsługuje kilkaset tysięcy domen, nie ma to żadnego znaczenia w ogólnym rozrachunku – zwraca uwagę Rafał Kuśmider z dhosting.pl.

Obecnie największy udział w polskim rynku usług utrzymania oraz administracji serwisów internetowych posiadają marki wchodzące w skład międzynarodowych konsorcjów, jak choćby należący do niemieckiego 1&1 Home.pl czy włączone w struktury doinwestowanego przez fińskie fundusze H88 – hekko.pl oraz domeny.pl. Nazwa.pl pozostaje jeszcze niezrzeszona w ramach fuzji i przejęć przeprowadzanych przez wielkozasięgowe korporacje, niemniej jednak zgodnie z pojawiającymi się sygnałami od branżowych ekspertów i w związku z trendem konsolidacji na rynku IT jest to jedynie kwestia czasu.

Autor jest specjalistą ds. public relations w inPlus Media.

Artykuł Czas konsolidacji: branża IT w światowej czołówce pochodzi z serwisu CRN.

W Polsce w 2015 r. według Deloitte w segmencie telekomunikacji i IT było 298 akwizycji i fuzji. Wyżej uplasował się tylko sektor produkcyjny (343). Wartość transakcji w branży IT osiągnęła 5,7 mld euro. 

Konsolidacja na lokalnym rynku postępuje w br. Ingram Micro kupił RRC (za nieujawnioną kwotę), a ABC Data podpisała umowę przejęcia S4E, za co najmniej 19,8 mln zł. Jak podał w lipcu br. „Parkiet”, na rynku mówi się o prawdopodobnej sprzedaży Netii, Sygnity i ABC Daty, zaś MCI Capital, który kontroluje większość udziałów dystrybutora, sygnalizował zainteresowanie inwestorów z Chin polską spółką. Natomiast w marcu br. szef MCI Tomasz Czechowicz oceniał, że 2016 r. nie jest dobry ma wyjście z ABC Daty i w br. grupa skupi się na zakupach.

Zakupy sposobem na ekspansję

Chęć przejmowania mniejszych spółek zadeklarował na początku tego roku ATM, właściciel centrum danych Atman. – Nie wykluczamy przejęć produktowych, czyli tzw. cherry-picking. Jego istotą jest odkupowanie od mniejszych producentów, w tym start-upów, dojrzałych technologii i produktów, które osiągnęły już rynkową wartość, ale nie mogą upowszechnić się na rynku ze względu na brak wystarczających możliwości sprzedażowych, środków inwestycyjnych czy rozpoznawalnej marki dostawcy. Na bieżąco analizujemy rynek pod kątem zakupów firm, które mogłyby uzupełnić nasze portfolio usług chmurowych, bezpieczeństwa czy szerzej data center – tłumaczy Tomasz Galas, wiceprezes ATM. Z kolei w ATM w br. zainwestował jeden z funduszy MCI  Capital. 

Konsolidacja niekiedy staje się jedyną szansą na ratowanie spółki w okresie gorszej koniunktury, ale przede wszystkim pozwala na skuteczniejszą ekspansję, choćby dzięki możliwości stworzenia atrakcyjniejszej oferty. Tak było np. w przypadku giełdowej spółki Cloud Technologies, która w ub.r. przejęła agencję Audience Network specjalizującą się w realizacji kampanii reklamowych z wykorzystaniem informacji o preferencjach i zainteresowaniach internautów.  

– Przejęcie pozwoliło nam przekształcić Cloud Technologies z firmy technologicznej, dostarczającej w usługowo-doradczą i pozytywnie wpłynęło na wyniki – tłumaczy Piotr Prajsnar, CEO spółki specjalizującej się w Big Data marketingu, która stworzyła największą hurtownię danych w Europie. Przychody spółki wzrosły po 2 kwartałach br. do poziomu 18,6 mln zł z 13,6 mln zł w analogicznym okresie ubiegłego roku. 

Według raportu Emerging Europe M&A Report 2015/2016, Polska znalazła się wśród rynków Europy Środkowo-Wschodniej, na których obserwuje się wzrost zarówno liczby, jak i wartości transakcji M&A (różnych branż). Od początku br. na warszawskiej giełdzie ogłoszono 22 wezwania na wykup akcji spółek – to niemal tyle, ile w całym 2015 r. Jacek Chwedoruk z warszawskiego biura Rothschild & Co. przyznał, że po raz pierwszy obserwuje tak dużą liczbę toczących się lub przygotowywanych transakcji M&A w Polsce. Wiele z nich przekracza wartość 1 mld euro.

Więcej przejęć w chmurze

Na świecie dochodzi do rekordowych transakcji – Dell kupuje EMC za 67 mld dol., a Microsoft – Linkedin za 26 mld dol. 

Obszarem IT, w którym konsolidacja zdecydowanie przyśpieszyła, jest cloud computing. Analitycy Forrestera donoszą, że trend ten będzie się nasilał – zwłaszcza w bieżącym roku. Przewidują oni, że trzech największych dostawców usług chmurowych – IBM, Amazon i Microsoft – będzie systematycznie poszerzać swoje strefy wpływów realizując politykę przejęć. 

Przykładem przejęcia na rynku IT może być transakcja, której dokonano w lipcu u naszych południowych sąsiadów. Czeski Avast, globalny dostawca rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa IT przejmuje swojego dotychczasowego konkurenta, firmę AVG. Koszt akwizycji wyniósł 1,3 mld dol. Dla porównania Intel kupił McAfee w 2010 r. za 7,7 mld dol.

Artykuł Przyspieszy konsolidacja na rynku IT pochodzi z serwisu CRN.

Piotr
Mirosław Przeprowadzone zmiany
były zaplanowane i są elementem naszej strategii na najbliższe kilka lat.
Zakłada ona między innymi zmianę struktury zatrudnienia w taki sposób, aby
jak najwięcej osób było zaangażowanych w działania sprzedażowe. Dzięki temu
przyspieszyliśmy proces podejmowania decyzji i zwiększyliśmy wydajność
zespołu. Możemy też lepiej rozumieć potrzeby naszych partnerów.

CRN Pozyskaliście do współpracy kilku doświadczonych
menedżerów…

Piotr
Mirosław Owszem. Wystarczy
wspomnieć o Adamie Pawtelu, który kieruje częścią broadline’ową,
a wcześniej był dyrektorem odpowiedzialnym za broadline ABC Daty.
Z kolei na czele Azlana stanął Andrzej Nojszewski, były dyrektor
odpowiedzialny za software w HP, który może poszczycić się wieloletnim
doświadczeniem w sprzedaży zaawansowanych rozwiązań IT. Kolejnym
wzmocnieniem zespołu jest Mirosław Pawłowski, który dotychczas zdobywał cenne
doświadczenie zawodowe w firmie IBM. Dzięki jego wysiłkom w ostatnich
miesiącach wyraźnie zwiększyliśmy swój udział w sprzedaży rozwiązań tej
marki. Mamy też nowych profesjonalnych menedżerów w dziale sprzedaży.
Wpuszczenie świeżej krwi i podniesienie poziomu kompetencji uznaliśmy za
konieczny element dalszego rozwoju na polskim rynku.

CRN W poprzednich latach Tech Data koncentrowała
się na dużych partnerach. Czy w tym zakresie też zaszły jakieś zmiany?

Piotr
Mirosław Teraz prowadzimy bardziej
zrównoważoną politykę, w której mniejsi integratorzy i resellerzy
grają znacznie większą rolę. To właśnie dla nich uruchomiliśmy akcję „20 dni
później”, która umożliwia partnerom przedłużenie kredytu kupieckiego nawet
o 20 dni. W dzisiejszych czasach ma to duże znaczenie dla małych
i średnich firm, szczególnie w przeddzień zwiększonej sprzedaży
w czwartym kwartale. Na efekty tej akcji – w postaci przyrostu
bazy aktywnych partnerów – nie musieliśmy długo czekać. Kolejnym
udogodnieniem dla resellerów jest usprawnienie InToucha oraz wprowadzenie ESD
– systemu elektronicznej dystrybucji oprogramowania. Jak widać, wciąż
możemy być liderem zmian i kreować nowe trendy na polskim rynku.

CRN Najlepsze nawet usprawnienia i pomysły nie
pomogą, jeśli będą problemy z dostępnością towarów. Podobno różnie
z tym bywało.

Piotr Mirosław To prawda, ale już znaleźliśmy na to receptę. Uzyskujemy stopniowo dostęp
do centralnych magazynów Tech Daty w Europie – do tej pory
operowaliśmy, mając do dyspozycji głównie magazyn lokalny. W tej chwili na
przykład korzystamy z największego w tej części świata składu
produktów Cisco. Teraz nawet najbardziej unikalny komponent tej marki jest
niemal od ręki dostępny dla polskich integratorów. Takie skokowe poszerzenie
oferty pozwala nam wrzucić kolejny bieg.

CRN Na ile zatem dostęp do europejskich magazynów Tech
Daty wpłynie na zwiększenie waszego portfolio produktowego?

Piotr
Mirosław Dzięki temu w kolejnych miesiącach powiększymy
ofertę dostępnych produktów trzy- lub nawet czterokrotnie! To jeden
z czynników, który umożliwia nam powrót do pierwszej ligi broadlinerów
w Polsce.

CRN W poprzednim
wydaniu pisma cytowaliśmy Piotra Bielińskiego oraz Marka Szarrasa, którzy
przedstawiali dynamiczny, elastyczny Action jako przeciwieństwo dużych
korporacji, jakimi są Ingram Micro oraz Tech Data. Wygląda na to, że ich
zdaniem jesteście skazani na porażkę…

Piotr
Mirosław Uważam, że wręcz przeciwnie. Fakt, że jesteśmy
częścią największego europejskiego dystrybutora IT, to nasz atut. Z tym że
do niedawna polskie biuro Tech Daty nie wykorzystywało tej przewagi
w należyty sposób.

CRN A
mianowicie?

Piotr Mirosław Na przykład w segmencie dystrybucji z wartością dodaną chcemy
wykorzystać bardzo mocną pozycję Azlana w Europie, który po niedawnym
przejęciu SDG stał się największym VAD-em na naszym kontynencie. W ten
sposób uzyskaliśmy dostęp do całej listy producentów, z którymi Tech Data
ma kontrakty paneuropejskie. Jak już wspomniałem, w obszarze broadline’u
chcemy szerzej korzystać z magazynów regionalnych Tech Daty. Niezwykle
istotne jest także antycypowanie zmian i nowych trendów, które wcześniej
pojawiają się na większych i bardziej rozwiniętych rynkach w Europie.
Zanim przyjdą do Polski, my już o nich wiemy i jesteśmy lepiej na nie
przygotowani.

CRN Obecna
oferta Azlana pod kątem liczby vendorów jest znacznie węższa niż pozostałych
VAD-ów w Polsce. Jak rozumiem, teraz to się zmieni?

Piotr Mirosław Zdecydowanie tak. Strategia Azlana zakłada poszerzanie oferty
o nowych vendorów, ale – co chciałbym podkreślić – w sposób
zrównoważony. Zdecydowanie stawiamy na jakość, a nie na ilość. Bycie
VAD-em zobowiązuje do tego, aby dysponować odpowiednimi kompetencjami
i ofertą szkoleń oraz współpracować z najlepszymi inżynierami.
Aktualnie w Polsce Azlan jako jedyny VAD ma kontrakt z trzema
głównymi vendorami na tym rynku: HP, IBM i Cisco. To daje nam sporą
przewagę nad konkurencją na polskim rynku. Będziemy jednak pracować dalej, aby
tę ofertę poszerzać o kolejne marki.

CRN W ostatnim czasie sporo działo się
w Azlanie. Jaki  jest kierunek tych
zmian poza powiększaniem waszego portfolio produktowego, co poprzedziła bardzo
istotna zmiana, jaką było powołanie nowego szefa?

Piotr
Mirosław Położyliśmy silny nacisk
na rozwój kompetencji. Zatrudniliśmy nowych inżynierów, poszerzyliśmy ofertę
szkoleń, a także zainwestowaliśmy w rozbudowę Azlan Competence
Center. W ten sposób zaspokajamy potrzeby średnich i małych
integratorów, którzy nie mają wystarczających zasobów w swoich firmach.
Nasi partnerzy mają więc łatwy dostęp do wszystkich rozwiązań wielkiej trójki
(HP, IBM, Cisco – przyp. red.), co ułatwia im budowanie oferty dla
użytkowników końcowych.

CRN Zmian możemy spodziewać się także w ofercie
Tech Daty, chociażby ze względu na dostęp do magazynów centralnych.
W jakim kierunku będziecie poszerzać portfolio w segmencie broadline?

Piotr
Mirosław Jednym z najważniejszych
kierunków rozwoju będą urządzenia mobilne. Pomogło nam w tym stworzenie
przez Tech Datę dywizji TD Mobile – po przejęciu w Europie udziałów w joint venture z Brightstar
– z ofertą takich marek jak Apple czy Samsung. Dzięki temu staliśmy
się największym na rynku europejskim dystrybutorem tabletów i smartfonów.
Dział mobilny, obok dystrybucji typowego sprzętu IT oraz zaawansowanych
rozwiązań, będzie naszym trzecim filarem biznesowym na rynku polskim.

CRN Lokalni
dystrybutorzy szukają swojej szansy w innych niż IT segmentach rynku, jak
RTV czy AGD. Czy polskie biuro Tech Daty też ma takie plany?

Piotr
Mirosław Doskonale znam wspomniane branże, bo przez wiele lat byłem
z nimi związany. Funkcjonują one głównie w modelu sprzedaży
bezpośredniej, z pominięciem kanału partnerskiego. Tylko niewielka część
produktów dociera do klientów za pośrednictwem małych resellerów. Stawiam na
szeroką dywersyfikację oferty, ale w ramach naszej branży. W tym
obszarze mamy wciąż duży potencjał do rozwoju, jeśli chodzi zarówno o nowe
marki, jak też nowe segmenty rynku IT. Na RTV i AGD pewnie przyjdzie czas, Tech
Data na rynku europejskim jest już od kilku lat liczącym się graczem w branży
Consumer Electronics po przejęciu holdingu Horn Distribution w Beneluxie.

CRN Czy
pierwsze trzy kwartały 2013 roku potwierdzają sensowność zmian, o których
rozmawialiśmy?

Piotr Mirosław Okres
ten pokazuje, że zmiany były potrzebne i już przynoszą wymierne efekty.
W pierwszych dwóch kwartałach zrealizowaliśmy założone plany finansowe.
Teraz jesteśmy w połowie trzeciego kwartału, który jest obiecujący.
Jesteśmy optymistami, mamy bardzo dobrze przygotowane plany działań
i jestem przekonany, że cały ten rok zakończymy pozytywnym wynikiem.

CRN Bob Dutkovsky, CEO Tech Daty, powiedział jakiś czas
temu, że dystrybutor ma pieniądze na ewentualne przejęcie w Polsce, ale
najpierw trzeba poukładać sprawy w polskim oddziale, a potem myśleć
o fuzji. Czy to już ten moment?

Piotr
Mirosław Na razie koncentrujemy
się przede wszystkim na rozwoju organicznym, gdzie – jak już mówiłem
– mamy duży potencjał. Jeśli zaś chodzi o konsolidację, to należy
podkreślić, że w całej niemal Europie – z wyjątkiem Polski oraz
Włoch – międzynarodowi gracze przejęli lokalnych dystrybutorów. Uważam, że
jest wysoce prawdopodobne, iż w najbliższym czasie także nasz rynek będzie
się konsolidował.

Do tej
pory lokalni gracze posiłkowali się mocno eksportem produktów kupowanych od
brokerów i to umożliwiało im dalszy wzrost mimo postępującej stagnacji
rodzimego rynku. Niemniej tego typu działalność brokerska jest krótkoterminowa
i nie umożliwi tym spółkom stabilnego rozwoju w dłuższej
perspektywie, a tylko chwilową przychylność inwestorów. Taka sytuacja
trwająca dłuższy czas i brak znaczącego wzrostu rynku sprzyja
scenariuszowi konsolidacji dystrybucji.

CRN
Kiedy więc przejmiecie ABC Datę lub AB?

Piotr
Mirosław Zgodnie z zasadami sztuki najlepsza akwizycja to taka,
o której rynek dowiaduje się po sfinalizowaniu transakcji. W takich
przypadkach spekulacje nikomu nie są na rękę.

Artykuł Wrzucamy kolejny bieg pochodzi z serwisu CRN.

Za zakupami stoją bracia Arkadiusz
i Sławomir Tomala, współwłaściciele i prezesi firmy Domex (jest
operatorem ok. 70 marketów sieci Media Expert) oraz spółki OpenMedia,
utworzonej w celu przejęcia Avansu. Umowę w tej sprawie podpisano
5 lipca br., zaś 9 października zgodę na koncentrację wydała prezes
Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów. Nie ujawniono, ile kosztowało
100 proc. udziałów w Avansie i Avans Ecommerce (e-sklep) oraz
wyłączne prawo do dysponowania znakiem towarowym. Według rankingu
„Rzeczpospolitej” w 2011 r. marka Avans została wyceniona na ponad
133 mln zł.

Wojciech BuczkowskI

 

prezes Komputronika

Przejęcie Avansu przez OpenMedia pokazuje, w jakim
kierunku zmierza rynek. Konsolidacja w handlu detalicznym będzie
postępować. To dobrze, bo dzięki temu jest szansa na ograniczenie krwawej wojny
cenowej. Avans nie jest obecnie zbyt aktywnym konkurentem, ale ta akwizycja
może zwiększyć konkurencyjność w segmencie RTV/AGD. Czy zakup sieci sklepów
stacjonarnych w obecnych czasach to dobry pomysł? Generalnie takie
transakcje mogą przynosić znaczne korzyści. Trudno jednak skomentować tę akurat
transakcję, kompletnie nie znając jej parametrów. Na pewno interesującą kwestią
jest to, w jaki sposób będzie wyglądać kooperacja między Domeksem
a OpenMedia i czy nie dojdzie za jakiś czas do połączenia części
sklepów Media Expert z Avansem. Właściciele Domeksu, kupując Avans, na
pewno wzmocnią swoją pozycję w ramach grupy zakupowej i operatorskiej
działającej pod marką Media Expert.

Ledwo przebrzmiały echa
transakcji, a okazało się, że bracia Tomala mają jeszcze większe ambicje
– Domex podpisał umowę na zakup zorganizowanej części Havo, sieci ponad 40
sklepów ze sprzętem RTV, AGD, multimediami, która działa głównie
w północno-wschodniej Polsce. Jeśli UOKiK i tym razem da zielone
światło na koncentrację (stosowny wniosek trafił do urzędu 24 października
br.), grupa marketów skupionych w rękach szefów Domeksu i OpenMedia
będzie liczyć grubo ponad 400 placówek rozsianych po całym kraju. Na tym
prawdopodobnie nie koniec – w wywiadzie udzielonym CRN Polska (patrz
str. 46)
prezes Arkadiusz Tomala zapowiada, że sklepów Avansu będzie jeszcze więcej. Nie
można też wykluczyć, że menedżerowie planują następne zakupy, czego oczywiście
nie ujawniają.

Gorzej dla
małych

Dalsza konsolidacja rynku
oznacza, że coraz ciaśniej robi się dla małych firm resellerów nienależących do
sieci, zwłaszcza działających w miastach liczących do 100 – 200 tys.
mieszkańców, na których koncentrują się Media Expert, Avans i Havo. Nowa
grupa będzie miała większe możliwości wywierania presji na konkurencję. Choć
prezes Domeksu i OpenMedia zapowiada, że Avans będzie rozwijał się
samodzielnie, trudno sobie wyobrazić, aby spółki należące do tych samych
właścicieli, działające na tym samym rynku, w jakiś sposób nie
koordynowały swoich działań. Wprawdzie sklepy zarządzane przez spółki
Arkadiusza i Sławomira Tomalów zaliczane są głównie do branży RTV
i AGD, ale oferują także tzw. multimedia, m.in. sprzęt komputerowy
i akcesoria.

Ze słów szefa OpenMedia
wynika, że multimedia będą znaczącą pozycją w asortymencie Avansu. Warto
też pamiętać, że konsolidacja nie ominęła e-handlu – do Domeksu należą już
sklepy internetowe Megamarket, 123Klik oraz Elecity. Wszystkie mają
w ofercie komputery, jak również sprzęt RTV, AGD i inną
elektronikę. Także sprzedaż internetowa w Avansie ma być rozwijana.

Arkadiusz Tomala deklaruje również dalszą
współpracę z drugim operatorem sieci Media Expert, spółką Terg (zarządza
ponad 180 marketami z wszystkich 283 placówek w całej sieci). Jakie
jest obecnie nastawienie Terga – nie udało nam się dowiedzieć. Spółka nie
chciała komentować ekspansji Domeksu.

Marcin Rosati

 

członek
zarządu Media Saturn Holding Polska

Ekspansja firmy
Domex w drodze przejęć sieci Avans oraz Havo może w sposób widoczny
zwiększyć konkurencję dopiero w średnim terminie (mam tu na myśli okres
powyżej pół roku). Dodatkowo trzeba podkreślić, że dotyczy to prawie
wyłącznie małych i średnich miast do 200 tys. mieszkańców. W krótkim
terminie, a mianowicie 4 – 5 miesięcy, nie spodziewam się istotnych
zmian na rynku. Pamiętajmy, że Domex przejął istniejące, w niektórych
przypadkach już nieźle prosperujące punkty, a dodatkowo będzie ponosił
organizacyjne i finansowe koszty tych akwizycji.

Michał Iwanciw

 

prezes
Sferisu

Przejęcie Avansu i Havo przez
właścicieli Domeksu to element konsolidacji rynku. Oznacza to, że resellerzy
niezrzeszeni znajdą się pod jeszcze większą presją dużych sieci. Liczymy się
z tym, że połączona grupa będzie bardziej wymagającą konkurencją dla
Sferisu, biorąc pod uwagę sprzęt komputerowy czy fotograficzny, ale nie
obawiamy się rywalizacji. Mamy kompleksową ofertę we wszystkich punktach
cenowych, dbamy o wsparcie marketingowe i marżę dla partnerów.
W związku z konsolidacją prowadzoną przez Domex nie przewidujemy
jakichś specjalnych działań.

Chcemy być liderem

CRN Polska rozmawia z Arkadiuszem
Tomalą, prezesem zarządu OpenMedia,
będącej właścicielem sieci Avans, oraz prezesem zarządu Domeksu,
współwłaściciela sieci Media Expert, o planach na przyszłość.

CRN Mówi
się o kryzysie w handlu detalicznym, niektóre sieci zamykają sklepy.
Czy pana zdaniem zakup Avansu, który zresztą dotychczas nie radził sobie
najlepiej, nie jest obarczony zbyt dużym ryzykiem? Dlaczego zdecydowaliście się
na wybór tej firmy, no i co według pana zdecyduje, że mielibyście odnieść
sukces na trudnym rynku?

Arkadiusz Tomala To przemyślana strategicznie decyzja, oparta na precyzyjnych
kalkulacjach i założeniach. Była efektem wieloletnich obserwacji
i wnikliwych analiz biznesowych. Przypomnę, że w branży
multimedia/RTV/AGD, jako spółka Domex, działamy już od ponad 20 lat i mamy
w tym obszarze duże doświadczenie. Gdy pojawiła się okazja zakupu sieci
Avans, rozważyliśmy wszystkie konsekwencje oraz ryzyka. Nie bez znaczenia
okazał się fakt, że marka Avans, mimo bardzo ograniczonych inwestycji na
przestrzeni ostatnich lat, jest cały czas doskonale znana klientom. Naszym
priorytetem jest jak najlepsze wykorzystanie jej potencjału oraz osiągnięcie
jak największych udziałów w rynku. Plan na najbliższy czas to dynamiczna
ekspansja we wszystkich regionach Polski oraz dostosowanie marki do wymagań
rynku. Dzięki przejęciu sieci Avans mamy możliwość rozwijania zupełnie nowej
strategii marketingowo-sprzedażowej w zmieniających się bardzo szybko
warunkach rynkowych. Zatem znajomość branży i doświadczenie w niej
zdobyte, rozsądne decyzje biznesowe, wsparte wcześniejszymi analizami
finansowymi – z pewnością pozwolą nam odnieść sukces.

CRN Czy
planowana jest współpraca Avansu z Media Expert, tj. z Domeksem, ale
może także z Tergiem? A jeśli tak, to jaki będzie jej zakres?

Arkadiusz Tomala Zarówno Domex, zarządzający
częścią sklepów sieci Media Expert, jak i Avans, zarządzany przez
OpenMedia, będą prowadzić działalność niezależnie od siebie. Zainwestowaliśmy
w zakup całej sieci sklepów Avans po to, aby odbudować siłę marki oraz jej
wartość. Avans razem z zarządzanymi przez nas elektromarketami sieci Media
Expert tworzy grupę złożoną z 200 sklepów własnych oraz ponad 200
franczyzowych. Pozostała część elektromarketów Media Expert pozostaje
w rękach innych wspólników. W tym obszarze współpracy nic się nie
zmienia.

CRN
Jaki jest główny kierunek rozwoju Avansu w najbliższym czasie?

Arkadiusz
Tomala Zamierzamy rozwijać zarówno sieć sprzedaży detalicznej, jak
i sprzedaż internetową. Rozwijanie kanału elektronicznego sieci Avans na
pewno nie będzie odbywało się kosztem kanału tradycyjnego. Naszym głównym celem
jest odbudowanie silnej pozycji Avansu w branży multimedia/RTV/AGD, tak by
stał się liderem tego rynku.

CRN
Jeśli zakładają państwo rozwój sieci stacjonarnej, to poprzez franczyzę czy
sklepy własne? Czy można spodziewać się zmian w ofercie dla
franczyzobiorców?

Arkadiusz
Tomala Priorytetem jest rozwój istniejącej sieci elektromarketów
własnych i ekspansja na terenie całego kraju. Stawiamy na najlepsze
lokalizacje w mieście, przede wszystkim w galeriach handlowych.
Obecnie analizujemy ofertę istniejących sklepów i dopasowujemy ją do
oczekiwań klientów. Postawimy na nowoczesne, zgodne z najnowszymi trendami
formy ekspozycji towaru.

CRN Czy sklepy Avansu będą zamykane?

Arkadiusz
Tomala Nie chcemy zamykać żadnych punktów sprzedaży. Tak jak już
mówiłem wcześniej, planujemy intensywny rozwój organiczny poprzez ekspansję
w nowych regionach. Natomiast jeśli w przyszłości okaże się, że
utrzymywanie któregoś ze sklepów nie jest rentowne, będziemy się starali
zmienić jego lokalizację w granicach danego miasta na dogodniejszą
i atrakcyjniejszą z punktu widzenia klientów.

CRN Ile sklepów
Avansu i w jakich lokalizacjach zamierzają państwo otworzyć
w ciągu około 12 miesięcy? Ile placówek (własnych i franczyzowych)
docelowo będzie liczyć sieć Avansu za rok?

Arkadiusz
Tomala Po przejęciu sieci Avans zarządzamy ponad 200 sklepami
własnymi oraz ponad 200 franczyzowymi. Jeszcze w tym roku chcemy otworzyć
kilka nowych sklepów, a w przyszłym roku sieć będzie dalej
dynamicznie się rozwijać. Nie ujawniamy liczby sklepów, ale zapewniam, że
będzie to znaczny przyrost.

CRN
Avans jest postrzegany jako sieć RTV/AGD. Czy zamierzają państwo położyć
większy nacisk na ofertę sprzętu komputerowego?

Arkadiusz
Tomala Tak jak wspomniałem, chcielibyśmy, aby sieć Avans osiągnęła
pozycję jednego z liderów branży multimedia/RTV/AGD i temu celowi
podporządkowujemy wszystkie działania. Naszym celem jest również zmiana
w postrzeganiu sieci Avans, z sieci kojarzonej głównie
z artykułami RTV i AGD na markę, która będzie przede wszystkim
dostawcą nowych technologii oraz najwyższej jakości sprzętu multimedialnego.
Sprzedawcy będą pomagać klientom w wyborze najlepszego sprzętu.

CRN
Jakie przychody ze sprzedaży planują państwo osiągnąć w przyszłym roku?

Arkadiusz Tomala Nasze plany biznesowe zakładają, że na koniec 2013 r. łączny obrót
elektromarketów skupionych w ramach spółek OpenMedia oraz Domex znacznie
przekroczy 2,4 mld zł. A dzięki stałemu rozwojowi sieci Avans
planujemy w ciągu trzech lat osiągnięcie pozycji nr 2 na rynku
multimedia/RTV/AGD w Polsce.

Artykuł Powstaje wielka grupa marketów pochodzi z serwisu CRN.

Wyżej wymienione imperatywy trzeba realizować
w środowisku skrajnie konkurencyjnym, przy agresywnej walce cenowej. To
wszystko powoduje presję na zwiększanie skali biznesu i stąd biorą się
pomysły na eksport, a więc ekspansję geograficzną oraz zmianę modelu
obsługi klientów. Dziś nikt już nie zadaje pytania, czy dystrybutor może
sprzedawać klientom końcowym, bo prawie wszyscy to robią. Nie ma też
wątpliwości, czy dystrybutor IT może sprzedawać inne produkty niż
z zakresu naszej branży. To są wszystko sposoby na walkę o efekt
skali prowadzonego biznesu, bo efekt skali to wyższe marże i niższe
koszty, czyli większy zysk. Niestety, choć świat szybko się rozwija, nie jest
z gumy i ma swoje ograniczenia. Jednym ze sposobów (podkreślam:
jednym z wielu) na przezwyciężenie ograniczeń wynikających z przymusu
wzrostu jest konsolidacja, która na tak ograniczonym i ukształtowanym
historycznie rynku jak Polska jest – moim zdaniem – nieunikniona.

2 plus 2 nie równa się 4

Konsolidacja
jest możliwa prawie zawsze i nie czas (w sensie punktu na skali
upływu czasu) jest czynnikiem przesądzającym. Tu decyduje dojrzałość podmiotów,
które mogą wchodzić w alianse, czyli – inaczej mówiąc – gotowość
ich właścicieli i managementu do podjęcia tego typu wyzwań. Drugi element
oceny stanowi sensowność biznesowa określonego projektu, czyli odpowiedź na
pytanie: a ile to będzie 1 + 1? Wszak na pewno nie 2! Zwłaszcza na
drugi dzień po konsolidacji. Choć za kilka lat może być i 4. Najważniejsi
jednak są decydenci, ich strategie i cele biznesowe, które stawiają przed
zarządami swoich firm. Inny jest cel strategiczny prywatnego właściciela
większościowego, który ma 60 lat i nie ma następcy, inny zaś
międzynarodowego molocha korporacyjnego, dla którego Polska to jeden z 30
punktów na mapie – i to wcale nie największy ani najważniejszy.

Całkowicie innym czynnikiem są emocje. Zwłaszcza
emocje pracowników podmiotów, które się łączą. Kto pamięta przejęcie Compaqa
przez HP, wie, o czym mówię. Dziś pytanie, czy na proszony obiad przybywam
w charakterze gościa czy dania, ma dla ludzi największe znaczenie.
Niewłaściwa odpowiedź na to pytanie może mieć kluczowy wpływ na sukces całego
przedsięwzięcia. Tu dotykamy innego elementu w procesie konsolidacji
i pytania: czy w Polsce są odpowiednie kadry, które mogą podjąć się
zadania połączenia dystrybutora A z dystrybutorem Z? Wydaje mi się, że
z tym jest chyba najsłabiej. Managerów o takich doświadczeniach nie
mamy w branży prawie wcale. Przykłady konsolidacji z dalszej
przeszłości (nieco już zapomniane) nie napawają optymizmem. Może to właśnie
jeden z powodów decydujących o braku tego typu projektów
w Polsce. No bo…

…kto ma to robić?

Trudno na takie pytanie
odpowiedzieć. Nie będę wymieniał nazw. Mogę natomiast powiedzieć
o pryncypiach – niech każdy podkłada pod nie takie nazwy, jak chce.
A zatem tym lepsza konsolidacja, im bardziej odległe od siebie są profile
dystrybucyjne obu podmiotów. Tu obowiązuje zasada nie cosinusa, ale sinusa kąta
z rachunku wektorowego (jeśli ktoś pamięta ze szkoły te podstawowe wzory
z fizyki). Im bardziej zbliżony profil podmiotów, tym większe ryzyko, że
w wyniku dodawania 1+1 suma będzie znacznie poniżej 2. Doświadczenia ze
świata pokazują, że może być nawet nieco poniżej 1.

Po drugie lepiej
konsolidują się firmy działające w tym samym mieście niż odległe
geograficznie, nie wspominając o akwizycjach i konsolidacjach
transgranicznych. Dlaczego? Zapewne chodzi o efekt „obcości” kulturowej
ludzi z innych miast. Szczególnie widoczne jest to w przypadku osób
z Warszawy, do których nie najlepszy stosunek ma niemal cała Polska
(notabene stolica prawie wszędzie na świecie traktowana jest specyficznie,
chyba że mówimy o krajach bardzo małych).

Po trzecie lepiej konsolidować firmy o słabszym
wewnętrznym modelu działania w stylu „zabić konkurenta”. Wykształcona tego
typu kultura firmowa wyklucza traktowanie przyszłego kolegi jako partnera, co
w najbliższej przyszłości niszczy pozytywne efekty konsolidacji (znów
przywołam przykład Compaq – HP). Zresztą generalnie wykształcenie takiego
modelu jest wielce ryzykowne z różnych względów i już dziś bardzo
archaiczne, ale niestety w Polsce ciągle tu i ówdzie popularne.
Trzeba powiedzieć, że ostatnie pozytywne ruchy kadrowe w dystrybucji,
dokonane w roku 2011 i 2012, amortyzują negatywny efekt tego
zjawiska. Może to dobry prognostyk na przyszłość?

Posprzątane podwórko

Dlaczego do tej pory nie
doszło do konsolidacji wśród broadlinerów? Odpowiedź na to pytanie jest tak
prosta, że aż banalna. Zwyczajnie nie było powodów ekonomicznych, aby
właściciele firm dystrybucyjnych musieli o tym myśleć i ponosić
ryzyko. W zasadzie nie ma ich do dziś. Polscy czołowi dystrybutorzy byli
(i w znacznej większości dziś też są) rentowni i notują wzrosty
na przyzwoitym poziomie. Większe niż całościowy wzrost sprzedaży w Polsce
i w zasadzie zadowalający właścicieli oraz analityków.

W latach poprzednich
branża przeszła już (niewielkie wprawdzie, ale zawsze jakieś) procesy
konsolidacji, niestety głównie poprzez bankructwa i zaprzestanie
działalności. Nie ma już TCH, Techmeksu, Pronoksu i innych mniejszych, jak
np. Emiter. Niektórzy zostali wchłonięci przez większych i lepszych: MSP
przez ABC Datę, a California Computers and Games przez Action. Krótko
mówiąc: na podwórku dystrybucji jest posprzątane.

Czas na nowe porządki

Pytanie zatem, czy
konsolidacja musi postępować dalej? Odpowiadam: musi. Efekt wykorzystania sytuacji
po wcześniejszych bankructwach i połączeniach powoli zanika. Niektórym
graczom zaczyna brakować przestrzeni na rozwój. Właśnie widać pierwsze sygnały,
że nie wszystko jest w porządku u co najmniej dwóch dużych graczy,
czyli będzie się działo! Bo prędzej czy później wzrośnie niezadowolenie
inwestorów i skłonność do ponoszenia ryzyka (bo czymże innym była
– na dziś zakończona porażką – próba wejścia ABC Daty na rynek
rumuński?). Ta ostatnia popycha zarządzających do odważniejszej ekspansji.
Dodatkowym czynnikiem będzie spadek popytu wewnętrznego, który wieszczą
wszyscy, nawet najbardziej optymistyczni ekonomiści. Już widać kłopoty tych,
którzy są najbliżej konsumenta, czyli retailerów. To daje zarządzającym polską
dystrybucją dodatkowy asumpt do myślenia o nowych kierunkach rozwoju.

Jeszcze
innym katalizatorem zmian jest geografia i problemy firm IT na rynkach
rozwiniętych. Kto powiedział, że polski dystrybutor nie może brać udziału
w konsolidacji sektora dystrybucyjnego w Niemczech czy Hiszpanii?
Myślenie życzeniowe? Na dziś pewnie tak, ale na jutro… Wszak lokowanie
w Polsce zagranicznych centrów serwisów i obsługi światowych
korporacji kiedyś było mrzonką, a dziś stało się codziennością.
Dystrybucja nie tak bardzo odbiega od pryncypiów biznesowych tych centrów, aby
nie można było myśleć (obecnie może bardziej marzyć) o powtórzeniu
wspomnianego sukcesu.

Artykuł Konsolidacja to konieczność pochodzi z serwisu CRN.

Wojciech Łastowiecki To ważne
pytanie. Otóż w pierwszym półroczu mieliśmy do czynienia ze zdarzeniem
jednorazowym, które wprawdzie miało wpływ na uzyskany wynik, ale nie będzie nas
już obciążać w kolejnych kwartałach. Chodzi oczywiście o kwestię dotyczącą
firmy SCOP Computers, której dekonsolidacja pomniejszyła nasz wynik netto o 5,2
mln zł. W kolejnych kwartałach spółka rumuńska nie będzie wpływała na nasze
skonsolidowane wyniki.

CRN Jak wypadło pierwsze
półrocze 2011 w porównaniu z tym samym okresem rok wcześniej, jeśli nie
weźmiemy pod uwagę straty związanej ze SCOP Computers?

Wojciech Łastowiecki W I
półroczu ubiegłego roku też mieliśmy ważne wydarzenie, które wpłynęło, tym
razem pozytywnie, na wynik. Zysk netto zwiększył się wówczas o 7,4 mln zł
dzięki sprzedaży akcji Optimusa oraz o 2 mln zł z tytułu działalności spółki
rumuńskiej. Gdyby więc porównywać rezultat tego półrocza z ubiegłym, ale bez
zdarzeń jednorazowych, uzyskany tylko na podstawie działalności kontynuowanej,
to w roku bieżącym osiągnęliśmy ponad 40-proc. wzrost zysku netto. Z kwoty 8,2
mln zł do ponad 11,7 mln zł.

CRN Tak czy inaczej,
rentowność ABC Daty jest niższa niż rentowność Actionu czy AB. Może macie za
wysokie koszty działania?

Wojciech Łastowiecki Nie w
tym rzecz. Koszty mamy akurat niskie. Zresztą ich udział w przychodach ogółem w
pierwszym półroczu 2012, w porównaniu z tym samym okresem rok wcześniej,
wyraźnie zmalał: z 4,0 do 3,4 proc. Poza tym nasza rentowność na poziomie zysku
netto jest niemal identyczna jak rentowność AB, jeśli porównamy wynik bez
zdarzeń jednorazowych i ten sam okres. Tak czy inaczej, mamy jeszcze wiele do
zrobienia w kwestii poprawy rentowności. Chociażby przez rozwój marki Colorovo,
która zapewnia nam wyraźnie wyższe marże niż pozostałe produkty. Jeśli uda nam
się zrealizować nasze plany odnośnie do Colorovo, jak też szereg innych
projektów ukierunkowanych na zwiększanie marży, rentowność ABC Daty wzrośnie.

CRN Z drugiej strony szybko
rosną także przychody z eksportu, który charakteryzuje się niższymi marżami…

Wojciech Łastowiecki To
prawda, ale trzeba pamiętać, że eksport angażuje dużo mniej kapitału
obrotowego. O ile średni czas obrotu gotówką sięgał 37 dni w I półroczu 2012, o
tyle przeciętna transakcja na potrzeby eksportu angażuje nasz kapitał jedynie
przez około 5 – 7 dni. Dlatego pomimo niższej marży transakcje te
charakteryzują się znacznie większą efektywnością zwrotu na zaangażowanym
kapitale.

CRN A jednak zanotowaliście w
ostatnich miesiącach spadek marży brutto.

Wojciech Łastowiecki Owszem, w
omawianym okresie spadła z 4,8 do 4,4 proc. Nie tylko w wyniku rosnącego
znaczenia eksportu, ale także wchodzenia na nowe rynki, wprowadzania nowych
kategorii produktowych, co w fazie początkowej wymaga inwestycji. Jednak wynik
końcowy, a więc marża brutto i zysk netto kwotowo są zdecydowanie wyższe niż
rok temu.

CRN Trzy kluczowe pojęcia w
waszym komunikacie dotyczącym I półrocza 2012 r. to: kraje nadbałtyckie,
eksport oraz marka Colorovo. Jak wyglądałyby wyniki ABC Daty, gdyby zapomnieć
na chwilę o innych rynkach i skoncentrować się wyłącznie na rynku polskim? 

Wojciech Łastowiecki Nasza sprzedaż
rośnie tu szybciej niż cały rynek, bo w kilkunastoprocentowym tempie. Sprzedaż
w Polsce stanowi obecnie 73 proc. przychodów ogółem. W kolejnych dwóch, trzech
latach nie spodziewamy się spadku dynamiki sprzedaży w Polsce, jednak ze
względu na nasz rozwój w regionie udział ten powinien się zmniejszyć do około
60 proc.

CRN Jak oceniacie perspektywy
dalszego rozwoju w polskim kanale dystrybucyjnym, biorąc pod uwagę między
innymi kurczący się wskaźnik PKB, spadek tempa wzrostu produkcji i malejący
popyt wewnętrzny?

Wojciech Łastowiecki W
ubiegłym roku, przed czwartym kwartałem, prasa pytała nas o dalsze plany w
związku z kryzysem – osobiście nie lubię tego słowa. Okazało się, że to było
tuż przed najlepszym kwartałem w całej historii ABC Daty. Dane za pierwsze
półrocze 2012 też są znakomite w porównaniu z rokiem ubiegłym.

CRN A zatem im gorzej, tym
lepiej?

Wojciech Łastowiecki
Przewrotnie można powiedzieć, że tak. W trudnych momentach rynek ma tendencję
do konsolidowania się wokół największych dystrybutorów. Świadczy o tym także
kryzysowy rok 2009, w którym uzyskaliśmy znakomity wynik finansowy. Problemy
związane z dekoniunkturą mogą natomiast dotknąć mniejszych graczy, którzy mają
ograniczone możliwości skorzystania z efektu skali, na przykład w zakresie
optymalizacji kosztowej.

CRN Trudno jednak uciec od
obiektywnych wskaźników ekonomicznych.

Wojciech Łastowiecki Tak, ale
warto szczegółowo wczytywać się w ogólne dane makroekonomiczne. Przykładowo,
choć kurczy się budownictwo mieszkaniowe i ogólnie budownictwo, to rośnie
sprzedaż RTV, a więc asortymentu, w który jesteśmy zaangażowani. Można na to
spojrzeć w ten sposób: ktoś nie uzbierał kilkuset tysięcy na mieszkanie bądź
nie dostał kredytu hipotecznego, ale to nie znaczy, że nie znajdzie kilkuset
złotych na sprzęt IT. Nie popadajmy więc w czarnowidztwo. Warto zauważyć, że
poziom nasycenia gospodarstw domowych sprzętem komputerowym w Polsce wynosi 69
proc., zaś wskaźnik dostępu do Internetu – 63 proc. Oba wskaźniki dla krajów
Europy Zachodniej kształtują się na poziomie 80 proc. To pokazuje, że nadal
mamy przestrzeń dla wzrostów.

CRN Zapomnijmy na chwilę o
sprawach krajowych. Wchodzicie właśnie na trudny węgierski rynek, gdzie macie
kilku silnych konkurentów. Jaki model działania wybraliście?

Wojciech Łastowiecki To
będzie model bazujący na litewskim, który od samego początku świetnie się
sprawdza. Na tamtym rynku już po siedmiu miesiącach przekroczyliśmy próg
rentowności. To między innymi wynik zatrudnienia litewskich przedstawicieli
handlowych, którzy doskonale znają język, rynek i resellerów. Zarówno na
Litwie, jak i w Polsce. Nie działamy więc jako lokalne biuro z dużymi
obciążeniami kosztowymi, ale wspieramy aktywność miejscowych przedstawicieli
ABC Daty, udostępniając równocześnie cały potencjał systemów informatycznych i
portfolio produktowego Grupy. Wysyłka produktów jest prowadzona z magazynu w
Warszawie.

CRN Opłaca się?

Wojciech Łastowiecki Lokalni
dystrybutorzy siłą rzeczy mają dużo mniejsze magazyny i nie są w stanie
zapewnić dostępu do tak dużego asortymentu jak ABC Data. To jedna z przyczyn
naszego sukcesu.

CRN Jak duży wpływ na wybór
modelu działania na Węgrzech miał casus SCOP Computers?

Wojciech Łastowiecki O tym,
że nie będziemy przeprowadzać akwizycji na Węgrzech, zdecydowaliśmy dużo
wcześniej. A zatem wpływu nie było. Natomiast sprawa rumuńskiej spółki
zahamowała, przynajmniej na jakiś czas, naszą ekspansję w Bułgarii. Najpierw
wyprowadzimy SCOP na prostą, a potem pomyślimy o tym kraju.

CRN Na jakim etapie jest
sprawa spółki SCOP?

Wojciech Łastowiecki Zacznijmy
od tego, że tamtejszy urząd skarbowy przeprowadził w tej firmie dwie kontrole.
Obie dotyczyły tego samego okresu. Pierwsza rozpoczęła się we wrześniu 2011 r.
i trwała dwa miesiące. Drugą przeprowadzono w styczniu 2012 r. W każdym
przypadku urzędnicy doszli do innych wniosków. Po pierwszej kontroli wszystko
było w porządku, a po drugiej okazało się, że SCOP jest winien rumuńskiemu
fiskusowi znaczną sumę pieniędzy.

CRN Nas, Polaków, nie powinno
to szokować. Co innego niemieccy członkowie rady nadzorczej ABC Daty.

Wojciech Łastowiecki Niezależnie
od narodowości zdecydowaliśmy o wstrzymaniu dalszych akwizycji w tamtym
regionie do czasu wyjaśnienia kwestii spółki SCOP.

CRN Na jakim etapie jest obecnie
rumuńska sprawa? Co dalej?

Wojciech Łastowiecki Prawdopodobnie
w październiku wierzyciele dostaną propozycję układu. Jeśli się zgodzą, to SCOP
będzie ich spłacał aż do momentu wykonania założeń układowych. Potem zacznie
działać jak każda inna spółka, bez żadnych obciążeń.

CRN Trudno uwierzyć, że SCOP
będzie w stanie podnieść się po takim zderzeniu ze skarbówką.

Wojciech Łastowiecki Zacznę
od tego, że różnie mogą potoczyć się losy ABC Daty w Rumunii. Przecież
niekoniecznie musimy działać na tamtym rynku jako SCOP Computers. Utrzymujemy
stałe relacje z dużymi partnerami i dostawcami tamtej spółki. Jeżeli
kontynuacja działalności w ramach SCOP nie będzie możliwa, jesteśmy
przygotowani na różne scenariusze prowadzenia naszej operacyjnej działalności w
tym kraju.

CRN A więc jesteście
zdeterminowani, aby nie odpuszczać tamtego rynku?

Wojciech Łastowiecki Zdecydowanie
tak. To rynek o dużym potencjale, który chcemy w przyszłości wykorzystać.

CRN Wracając do polskiego
wątku. Czy to dobry pomysł, żeby w trudnych czasach wypłacać dywidendę za rok
2011 w kwocie 20 mln zł?

Wojciech Łastowiecki Obiecaliśmy
to inwestorom w prospekcie emisyjnym. Teraz uczciwie wywiązujemy się z tego, co
zapowiadaliśmy. Po prostu poważnie traktujemy swoje obietnice.

CRN A jednak AB, zamiast
wypłacać dywidendę, woli inwestować w nowe centrum magazynowe. Myślę, że
gdybyście podjęli taką decyzję, inwestorzy by to zrozumieli i zaakceptowali.

Wojciech Łastowiecki Obecnie
nie potrzebujemy dużych inwestycji w magazyn. Średnio wysyłamy dziennie 10 tys.
paczek, ale w czwartym kwartale 2011 r. był dzień, w którym z powodzeniem
wysłaliśmy 80 tysięcy. Jak widać, mamy duży potencjał logistyczny. Oczywiście
cały czas inwestujemy w rozwój systemów magazynowych, ale to nie są ogromne
kwoty i dotyczą optymalizacji obecnej struktury.

CRN Dwa pytania odnośnie do konsolidacji
na polskim rynku dystrybucyjnym w segmencie broadlinerów. Czy jest konieczna?
Czy jest możliwa?

Wojciech Łastowiecki Jakakolwiek
fuzja w obrębie trzech największych broadlinerów nie wydaje mi się dziś
prawdopodobna. Konsolidacja będzie raczej dotyczyła mniejszych dystrybutorów i
subdystrybutorów. Mogę sobie na przykład wyobrazić, że najwięksi broadlinerzy
będą kupować mniejsze podmioty w Polsce lub za granicą.

CRN Dlaczego fuzja w obrębie największej
trójki nie jest obecnie możliwa?

Wojciech Łastowiecki Należałoby
zadać sobie pytanie, czy ewentualna fuzja przyniosłaby spodziewane korzyści.
Wydaje się, że w tym przypadku równanie jeden plus jeden dałoby wynik mniejszy
niż dwa. Między innymi ze względu na to, że w wielu istotnych obszarach
działalności nasze aktywności się pokrywają.

CRN A co z Tech Datą?

Wojciech Łastowiecki Nie
można wykluczyć, że centrala Tech Daty dojdzie do wniosku, iż odzyska pozycję
numer jeden, a takie są plany tej firmy, poprzez kupno jednego z broadlinerów.
Jednak równie dobrze może zapaść decyzja o wyjściu z polskiego rynku. Tak jak
miało to miejsce na rynku brazylijskim. To międzynarodowa korporacja, dla
której rynek polski – w całej skali działalności – nie ma pewnie kluczowego
znaczenia i która prawdopodobnie podejmie decyzję, opierając się na kryteriach
ustalonych na poziomie centrali.

Artykuł Nie popadajmy w czarnowidztwo pochodzi z serwisu CRN.

– Konsolidacja wśród broadlinerów? Nie można takiego
scenariusza całkowicie wykluczyć, jednak na tę chwilę wydaję mi się on mało
prawdopodobny. Oczekiwałbym raczej, że każda z tych spółek będzie chciała
zagospodarować jak największą część rynku dla siebie, wypierając mniejszych
graczy – ocenia Jakub Viscardi, analityk Domu Maklerskiego IDMSA.

Dzieje się tak z kilku oczywistych względów.

Większym
spółkom łatwiej zdobyć nowe umowy dystrybucyjne u producentów. Poza tym
lepiej radzą sobie z postępującą erozją marż, którą mogą zrekompensować
niższą relacją kosztów sprzedaży i ogólnego zarządu do przychodów. Ze
względu na skalę działania łatwiej też pozyskać im kapitał obrotowy niezbędny
do dalszego rozwoju. Z takich powodów największe spółki działające na
rynku dystrybucji sprzętu IT będą nadal zwiększać swoje przychody
nieporównywalnie szybciej, aniżeli mogłoby to wynikać z tempa wzrostu
samego rynku.

– Natomiast część mniejszych graczy, którzy nie będą
w stanie udźwignąć ciężaru zmian dokonujących się na rynku, będzie
zmuszonych go opuścić – podsumowuje analityk IDMSA.

Piotr Bieliński

 

prezes zarządu Actionu

Na polskim rynku IT będzie
musiało dojść do konsolidacji. Wynika to z dwóch podstawowych faktów. Po
pierwsze spada rentowność firm, a po drugie zaczyna brakować pieniędzy na
rozwój biznesu. Wiele spółek boryka się z bardzo dużym zadłużeniem
i nie może liczyć na dalsze zwiększanie limitów kredytowych. Jeśli nie
będzie konsolidacji, nie uda się pozyskać wystarczająco dużo kapitału, który
jest niezbędny do tego, aby firmy się rozwijały. Poza tym polski rynek nie
zapewnia odpowiednio dużej przestrzeni do dalszego rozwoju, więc spółki starają
się wykorzystać otwarty rynek unijny. To wystarczy na jakiś czas, ale tylko
wtedy, jeśli nie będzie jakiegoś poważnego tąpnięcia w europejskiej i polskiej
gospodarce.

Jakub Viscardi

 

analityk Domu Maklerskiego IDMSA

Konsolidacja wśród broadlinerów? Nie można takiego
scenariusza całkowicie wykluczyć, jednak na tę chwilę wydaje mi się on mało
prawdopodobny. Oczekiwałbym raczej, że każda z tych spółek będzie chciała
zagospodarować jak największą część rynku dla siebie, wypierając mniejszych
graczy.

Dobry moment już był?

Według niektórych obserwatorów polskiego kanału dystrybucji
IT do konsolidacji pomiędzy największymi nie tylko mogło, ale wręcz powinno
dojść już jakiś czas temu. W latach 2007 – 2008 zwolennikiem takiego
scenariusza był Ireneusz Dąbrowski, wówczas dyrektor zarządzający Tech Data
Polska. Jak przyznał w niedawnej rozmowie z CRN-em, przypuszczał, że
taka operacja zostanie wówczas dość szybko przeprowadzona. Konsolidacja
pozwoliłaby na szybką ekspansję geograficzną i umożliwiłaby stosunkowo
łatwe powstanie silnych, regionalnych dystrybutorów rodem z Polski.

– To był bardzo dobry moment, jeszcze przed światowym
kryzysem. Z czterech broadlinerów w naszym kraju powinno zostać
dwóch. Gdyby wtedy się udało, polska dystrybucja weszłaby w okres
spowolnienia gospodarczego bardzo wzmocniona. Zyskałaby na niższych kosztach
działania i większym potencjale podczas ekspansji na rynkach
zagranicznych. Odpowiednia masa krytyczna umożliwiłaby także rozwój
w innych segmentach gospodarki – wyjaśnia Ireneusz Dąbrowski.

Nieco innego zdania jest Piotr Mirosław, który zastąpił
Ireneusza Dąbrowskiego na stanowisku dyrektora zarządzającego polskim oddziałem
Tech Daty. W jego opinii konsolidacja zazwyczaj następuje wtedy, gdy
pojawia się jakaś szczególna szansa rynkowa. Niekiedy jest to w okresie
prosperity, gdy wyniki są dobre i spółki mają odpowiednie środki na akwizycje.
Niekiedy zaś, gdy jeden z dystrybutorów mających istotną pozycję na rynku
popada w tarapaty i jest potencjalnie atrakcyjnym obiektem akwizycji.

– W ostatnich latach w Polsce żadne z tych
zjawisk nie miało jeszcze na tyle silnego oddziaływania, aby ktokolwiek
zdecydował się na ruch – podsumowuje Piotr Mirosław.

Polak mądry po szkodzie

Co sprzyjałoby poważnym rozmowom o fuzji?
Z pewnością znaczne spowolnienie gospodarcze w Polsce i Europie.
Tego zdania są zarówno Andrzej Przybyło, jak i Piotr Bieliński. Prezes
Actionu mówi wprost, że na polskim rynku IT będzie musiało dojść do
konsolidacji. Tłumaczy to spadającą rentownością firm IT, jak również coraz
trudniejszym pozyskiwaniem pieniędzy na dalszy rozwój.

– Wiele spółek boryka się z bardzo dużym zadłużeniem
i nie może liczyć na dalsze zwiększanie limitów kredytowych. Jeśli nie
będzie konsolidacji, nie uda się pozyskać wystarczająco dużo kapitału, który
jest niezbędny do tego, aby firmy się rozwijały – podkreśla Piotr
Bieliński.

I chociaż można
jeszcze ugrać swoje na rynkach unijnych, to jedynie do czasu jakiegoś poważnego
tąpnięcia w europejskiej i polskiej gospodarce. Niektórzy ekonomiści
(na przykład Krzysztof Rybiński) przekonują, że Unia Europejska utrzyma się
w obecnym kształcie tylko przez kilka lat, a potem nastąpi rozłam ze
względu na bankructwo kilku dużych krajów. To oczywiście fatalnie wpłynie na
popyt nie tylko na zachodnich rynkach, ale także w Polsce, która nie jest
ani zieloną wyspą, ani tym bardziej samotną wyspą.

Piotr Mirosław

 

dyrektor zarządzający polskiego oddziału Tech Daty

Na innych rynkach europejskich, nawet tych, które są
znacznie większe niż Polska, działa zwykle 2–3 dystrybutorów skupiających
prawie cały rynek. Często też jeden z nich ma dominującą pozycję
z udziałem rynkowym powyżej 35 proc. Przykładem jest Tech Data, jako
jeden z największych dystrybutorów na świecie oraz nr 1
w Europie. Na niektórych rynkach nasz udział przekracza 40, a nawet
50 proc. Zatem można powiedzieć, że w porównaniu z innymi
rynkami polski jest nadal przed konsolidacją.

Wojciech Łastowiecki

 

wiceprezes zarządu ABC Daty

Jakakolwiek fuzja w obrębie trzech największych
broadlinerów nie wydaje mi się dziś prawdopodobna. Konsolidacja będzie raczej
dotyczyła mniejszych dystrybutorów i subdystrybutorów. Mogę sobie na
przykład wyobrazić, że najwięksi broadlinerzy będą kupować mniejsze podmioty
w Polsce lub za granicą.

– Przyczyną porażki największych broadlinerów mogą być
wszelkiego rodzaju wydarzenia polityczno-gospodarcze, które mogłyby znaleźć
odzwierciedlenie w obniżonych nastrojach konsumenckich. To dotyczy zarówno
konsumentów, jak i klientów biznesowych – mówi Andrzej Przybyło,
prezes zarządu AB.

W jego opinii sprzęt i oprogramowanie komputerowe
wciąż należą w naszym kraju do kategorii dóbr luksusowych. A to
przekłada się na decyzje zakupowe użytkowników. Firmy w czasach niepewnej
sytuacji gospodarczej są mniej skłonne do wydatków związanych z wymianą
sprzętu komputerowego i wolą odroczyć zakupy, co dobitnie pokazał kryzys
na przełomie 2008 i 2009 r. W razie kolejnej fali spowolnienia
gospodarczego spółki dość szybko odnotują słabe wyniki, co spowoduje negatywną
reakcję banków i ubezpieczycieli. Wtedy jednak może być za późno na udaną,
przemyślaną konsolidację.

– Polak znowu okaże się mądry po szkodzie – podsumowuje
Piotr Bieliński.

Na razie fuzji nie będzie

Według prezesa Actionu tak czy inaczej konsolidacji nie
unikniemy. Pozostaje pytanie, czy odbędzie się w dobrym czasie i na
korzystnych warunkach, czy dopiero w sytuacji kryzysowej, kiedy trudno
będzie osiągnąć maksymalne korzyści wszystkim zainteresowanym stronom.

– Jestem zawsze gotowy do rozmów, ale wydaje mi się, że
na tę chwilę nie ma większych szans na konsolidację wśród dystrybutorów
broadline’owych. Każdy ma swoją własną wizję rozwoju i trudno to pogodzić.
Z kolei nie ma mowy o wrogim przejęciu, bo to zbyt kosztowna operacja
– mówi Piotr Bieliński.

Sceptyczny jest także Wojciech Łastowiecki, wiceprezes ABC
Daty. Uważa, że ewentualna fuzja nie przyniosłaby spodziewanych korzyści.
Wynika to między innymi stąd, że w wielu istotnych obszarach działalności
aktywności broadlinerów się pokrywają. Konsolidacja będzie więc raczej dotyczyła
mniejszych dystrybutorów i subdystrybutorów. Jej efektem byłoby wówczas
stosunkowo tanie i szybkie wejście w nowy segment rynku. Jeśli więc
pokusimy się o wróżenie z fusów, to w najbliższych latach należy
spodziewać się przejmowania mniejszych, specjalizowanych firm przez
broadlinerów, którzy będą szukali nowych możliwości rozwoju. Na mariaż wśród
największych na razie się nie zanosi.

Andrzej Przybyło

 

prezes zarządu AB

Dzisiejszy układ sił jest rezultatem procesu konsolidacji.
Nie mówimy tutaj o potężnej fali, która doprowadziła do bankructwa
mniejsze firmy, ale o stopniowym, rozciągniętym w czasie zjawisku,
które jest naturalną koleją rzeczy przy naszym tempie rozwoju. Każdy
z najważniejszych graczy w segmencie dystrybucji IT ma wciąż duży
potencjał do rozwoju organicznego, dlatego nadrzędnym celem jest dziś
optymalizacja wszystkich procesów biznesowych. Wyniki finansowe pokazują, że AB
wciąż się rozwija. Dlatego uważamy, że dziś jesteśmy gotowi na każdy
scenariusz, w tym także na konsolidację.

Adam Rudowski

 

prezes zarządu Veracompu

Konsolidacja rynku IT
jest potrzebna, ale pod warunkiem że przebiega według racjonalnych zasad.
Przejęcia nie powinny być konsekwencją zaistniałej w firmie stagnacji,
braku koncepcji na rozwój i w związku z tym próbą sztucznego
zdynamizowania biznesu. Najlepiej, jak są podyktowane chęcią pozyskania
dodatkowego potencjału dla bardzo dobrze funkcjonującej firmy. Tym dodatkowym
potencjałem może być np. zakup dystrybutora na dziewiczym rynku lub włączenie
do oferty nowego asortymentu, w przypadku którego bariera samodzielnego
wejścia w określony segment rynku jest zbyt wysoka.

Artykuł Konsolidacja albo konsolidacja pochodzi z serwisu CRN.

Wartość obu transakcji
wyniosła 990 mln zł, w tym przejętych walorów Dialogu
– 890 mln zł. Zakup sfinansowano ze środków własnych spółki oraz
z kredytów. „Sfinalizowanie obu transakcji uzależnione jest od uzyskania
przez Netię zgody UOKiK-u na dokonanie koncentracji, co powinno nastąpić
w IV kwartale 2011 lub I kwartale 2012 r.” – czytamy w komunikacie
spółki.

Według przedstawicieli zarządu przedsiębiorstwa nowa Grupa
Netia będzie generować – szacunkowo – ok. 100 mln zł
z tytułu synergii rocznie i zwiększy zasięg własnej sieci dostępowej
o ok. 40 proc., do 2,2 mln gospodarstw domowych. W wyniku
transakcji spółka umocni swą pozycję we wszystkich czterech segmentach rynku
telekomunikacyjnego (klientów indywidualnych, małych i średnich firm,
klientów korporacyjnych oraz innych operatorów) i uzyska dodatkowy
potencjał oraz kompetencje w zakresie dalszego rozwoju usług IPTV, MVNO
(operatora wirtualnego), a także istotnie powiększy bazę klientów, zarówno
indywidualnych, jak i biznesowych. – Obie transakcje to efekt
konsekwentnej realizacji nowej strategii Netii do 2020 r., którą
ogłosiliśmy kilka miesięcy temu. Jej celem jest osiągnięcie pozycji operatora
nr 1 w obszarze usług online w Polsce – komentuje
Mirosław Godlewski, prezes zarządu firmy.

Szczegóły
transakcji

Kupno Dialogu kosztowało Netię 974 mln zł. Co
prawda wartość przedsiębiorstwa wynosi 890 mln zł, ale Netia musi
jeszcze przejąć gotówkę, którą dysponował Dialog w chwili finalizowania
zakupu (54 mln zł), a także ponieść koszty odsetek do dnia
zamknięcia transakcji (szacunkowo 30 mln zł), czyli prawdopodobnie do
końca stycznia 2012 r. Z kredytu pochodzi 650 mln zł,
a pozostała kwota na sfinansowanie przejęcia – ze środków własnych
Netii.

Umowa warunkowa Netii z KGHM, właścicielem Dialogu,
zakłada, że operatorowi uda się do połowy 2012 r. uzyskać zgodę UOKiK-u na
transakcję. W przeciwnym razie zostanie ona anulowana.

Przedstawiciele Netii
przewidują, że dzięki temu przejęciu spółka zyska potencjał do zwiększenia
sprzedaży usług multi-play najlepszym klientom, obsługiwanym w sieci
własnej. Przez włączenie regionalnej sieci szkieletowej Dialogu na Dolnym
Śląsku do istniejących 5 tys. km sieci szkieletowej Netii operatorowi uda
się osiągnąć znaczące korzyści synergiczne, wynikające z możliwości
stworzenia jednego systemu o ogólnopolskim charakterze.

Przejęcie Crowleya było
znacznie tańsze niż Dialogu. Netia zapłaciła za nie 104 mln zł,
z czego 100 mln zł wyniosła wartość przedsiębiorstwa,
a 4 mln zł zostały przeznaczone na szacowane korekty bilansu
spółki. Cena Crowleya – 31,8 mln dol. – została uzgodniona przez
obie strony na podstawie kursu z 16 września 2011 r. W przypadku
zerwania transakcji spółka rezygnująca z umowy jest zobowiązana do wypłaty
kary umownej w wysokości 5 mln zł.

Kupno Crowleya ma pomóc
Netii w znacznym zwiększeniu bazy klientów biznesowych, wzmocnieniu
pozycji przedsiębiorstwa w tym segmencie. Ponadto umożliwi pozyskanie
doświadczonego zespołu specjalistów, którzy stworzyli spółkę od podstaw
i w ciągu ostatnich lat zbudowali biznes generujący
100 mln zł rocznie.

Plany kolejnych zakupów

Operator jest
zainteresowany dalszymi przejęciami, przede wszystkim TK Telekomu. We wrześniu
br. PKP zaprosiło do negocjacji w sprawie sprzedaży 100 proc. akcji
spółki TK Telekom. Termin nadsyłania pisemnych odpowiedzi przez potencjalnych
inwestorów upłynął pod koniec października 2011 r.

Netia planowała złożyć
wstępną ofertę na zakup firmy TK Telekom, która powstała w 2001 r.
pod nazwą Telekomunikacja Kolejowa. Jej udziałowcami są Skarb Państwa
(61,97 proc.) i PKP SA (38,03 proc.). Spółka zajmuje się
świadczeniem usług z dziedziny dzierżawy łączy i dostawy Internetu.
Na jej sieć składa się ponad 6 tys. km światłowodów oraz 22 tys. km kabli
miedzianych. Pojemność sieci transportowej wynosi 1,7 Tb/s. TK Telekom
specjalizuje się w świadczeniu usług telekomunikacyjnych oraz usług dodanych
dla klientów biznesowych, innych operatorów telekomunikacyjnych oraz
administracji publicznej.

Netia nie wyklucza ponadto
kupna Exatela. Proces sprzedaży tego przedsiębiorstwa został czasowo wstrzymany
z powodu finalizacji przejęcia Polkomtela. Polska Grupa Energetyczna,
właściciel Exatela, zamierza wrócić do tej sprawy, być może jeszcze w roku
bieżącym, po zamknięciu transakcji sprzedaży operatora komórkowego.

Artykuł Konsolidacja na rynku telekomunikacyjnym pochodzi z serwisu CRN.