Jednym z takich ułatwień jest domniemanie winy sprawcy naruszenia, jak również domniemanie wyrządzenia szkody przez naruszenie prawa konkurencji. Oznacza to, że to pozwana firma, a nie skarżący, będzie musiał udowodnić, że nie złamał przepisów.

Pozew będzie mógł złożyć każdy, kogo dotknęły niedozwolone działania, np. kontrahent, czy konkurent przedsiębiorcy naruszającego prawo konkurencji (a także konsument). Sprawy rozpatrywać będą sądy okręgowe, bez względu na wartość sporu. Pozwy mogą dotyczyć m.in. naruszeń uznanych w decyzjach prezesa UOKiK, stwierdzone przez Komisję Europejską, jak również skarg, co do których wcześniej nie prowadzono postępowania. Nowa regulacja nie obejmie natomiast naruszenia przepisów ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji.

Nowością jest wniosek o wyjawienie środka dowodowego. Oznacza to, że sąd na wniosek powoda może nakazać pozwanemu przedsiębiorcy okazanie dowodu, który posiada, np. dokumentów czy korespondencji e-mailowej. Jeżeli ten będzie się od tego uchylać, sąd może go obciążyć kosztami postępowania niezależnie od rozstrzygnięcia, a nawet uznać za ustalone fakty, które mają być stwierdzone przy pomocy żądanych materiałów.

Ustawa łagodniej traktuje przedsiębiorców, którzy skorzystali z programu łagodzenia kar leniency (wyjawili swoje niezgodne z prawem działania oraz wskazali inne firmy uczestniczące w łamaniu prawa). W takim wypadku UOKiK nie będzie mógł wyjawić oświadczenia skruszonego przedsiębiorcy. Ponadto z roszczeniem wobec niego mogą wystąpić jedynie firmy z łańcucha dostaw (jego bezpośredni lub pośredni nabywcy lub dostawcy).

Artykuł Łatwiej o odszkodowanie za naruszenie konkurencji pochodzi z serwisu CRN.

Ustawa daje UOKiK prawo wydawania decyzji tymczasowych w sprawach związanych z naruszeniem zbiorowych interesów konsumentów. Mianowicie jeszcze przed zakończeniem postępowania urząd będzie mógł nakazać przedsiębiorcy zaniechanie określonych działań. Ma to zapobiec „uprawdopodobnionym zagrożeniom” dla konsumentów. Decyzja tymczasowa będzie wydawana na czas nie dłuższy niż do chwili wydania decyzji kończącej postępowanie. Przedsiębiorca uzyska możliwość odwołania od decyzji tymczasowej. Sąd Ochrony Konkurencji i Konsumentów będzie miał 2 miesiące na rozpatrzenie sprawy.

Zgodnie z projektem UOKiK będzie mógł kontrolować przedsiębiorców incognito, z pomocą tajemniczego klienta, w celu uzyskania dowodów naruszenia zbiorowych interesy konsumentów. Jednak UOKiK będzie mógł skorzystać z tego rozwiązania tylko za zgodą sądu. Ponadto nie wolno mu stosować prowokacji, tylko sprawdzić sposób oferowania produktu albo usługi.

UOKiK prześwietli umowy

Nowy sposób kontroli umów ma wyeliminować problemy związane z klauzulami niedozwolonymi, w tym – co jest dobrą wiadomością dla firm – plagę pozwów wnoszonych przeciwko przedsiębiorcom wyłącznie w celach zarobkowych. Kontrolą umów ma zająć się tylko UOKiK (obecnie oprócz niego tego rodzaju uprawnienia mają sądy). W drodze decyzji administracyjnej będzie rozstrzygał, czy np. umowa zakupu obowiązująca w e-sklepie zawiera niedozwolone zapisy. W takiej sytuacji urząd może zakazać ich stosowania. Przedsiębiorcy będą grozić kary takie jak dotychczas (do 10 proc. rocznego przychodu). Zachowa on jednak prawo odwołania od decyzji UOKiK do Sądu Ochrony i Konkurencji Konsumentów. Postępowanie będzie wszczynane z urzędu lub z inicjatywy konsumentów, rzeczników konsumentów, rzecznika ubezpieczonych i organizacji konsumenckich, ale takich, którym UOKiK przyzna odpowiednie uprawnienie. Ma to zablokować możliwość pozywania przedsiębiorców przez różne organizacje. Znany dotychczas rejestr klauzul niedozwolonych będzie nadal funkcjonował przez jakiś czas po wprowadzeniu zmian (jak długo, na razie nie ustalono).

Wśród innych uprawnień UOKiK wpisanych do projektu jest m.in. możliwość publikowania bezpłatnych komunikatów i ostrzeżeń w publicznym radiu i telewizji, aby ostrzec konsumentów o sytuacjach, które zdaniem UOKiK zagrażają ich interesom.

Nowelizacja zakazuje także proponowania konsumentom zakupu usług finansowych, które „nie odpowiadają ich potrzebom”. Jak wyjaśnia urząd, „celem tego rozwiązania jest nakłonienie przedsiębiorców do analizowania, czy dana usługa rzeczywiście odpowiada potrzebom konsumentów”.

Projekt trafi teraz do Sejmu.

Artykuł UOKiK zyska szersze uprawnienia pochodzi z serwisu CRN.

Jednym z nich jest styczniowa fuzja eOpen oraz
Integrity Solutions. W ten sposób tych dwóch partnerów Microsoftu
– obecnie Integrity Partners – skokowo poszerzyło swoje kompetencje
bez potrzeby wykładania na ten cel dużych pieniędzy (na str. 58 rozmowa
z zarządem nowego podmiotu). Kilka miesięcy wcześniej Artur Kozłowski,
wówczas jeszcze szef eOpen, na naszych łamach zachęcał pozostałych integratorów
do współpracy przy realizacji projektów IT.

– Nawet najwięksi gracze nie zawsze dysponują
wystarczającą liczbą zespołów projektowych, aby spełnić stawiane przez klientów
żądania – przekonywał czytelników CRN Polska (nr 12/2014,
„Współpracować czy konkurować?”).

Według Małgorzaty Gryz, szefowej polskiego kanału
partnerskiego Microsoftu, fuzja Integrity Solutions oraz eOpen wydaje się
doskonałą odpowiedzią na rynkową potrzebę. Podkreśla, że obie firmy mają
obecnie komplementarne portfolio usług, które pomoże im wejść w nowe
segmenty rynku i bardziej kompleksowo odpowiadać na potrzeby klientów.

– Połączone kompetencje obu partnerów poparte wieloletnim
doświadczeniem oraz zintegrowane działania marketingowe na pewno przyniosą
firmie wiele korzyści – twierdzi Małgorzata Gryz.

Tego
rodzaju kooperacja staje się powoli normą. Niedawno Komisja Nadzoru Finansowego
zatwierdziła prospekt emisyjny INDATA Software, holdingu powstałego
w wyniku porozumienia takich spółek IT jak: Infolan, Cohesiva, Positive
Technology oraz INDATA Software Division 3. Wszystkie koncentrują się na
świadczeniu usług outsourcingowych, w szczególności na rynku MSP.
W ubiegłym roku grupie udało się wypracować 57,9 mln zł
przychodów. Jej celem jest osiągnięcie takiej pozycji rynkowej, aby
uczestniczyć w największych projektach informatycznych w kraju oraz
prowadzić efektywną działalność za granicą (na razie INDATA Software dysponuje
jednym oddziałem w Wielkiej Brytanii). W bieżącym roku zarząd grupy
planuje jej debiut giełdowy na warszawskim parkiecie.

Grupowania ciąg dalszy

Dużym zwolennikiem współpracy pomiędzy integratorami jest
Wojciech Wolny, prezes LGBS Polska. Jego strategia polega m.in. na kupowaniu
udziałów w kolejnych firmach IT. W ten sposób wokół LGBS tworzy się
grupa, która ma szerokie, a – co najważniejsze – różnorodne
kompetencje. Co ważne, nie staje się przy tym niewydolną, scentralizowaną
korporacją.

LGBS nabył dotychczas
udziały m.in. w takich spółkach jak: Junisoftex, Speednet, Bipronet,
Fild.Net oraz Omnis.

Od pewnego czasu Wojciech Wolny forsuje swój najnowszy
projekt pod nową nazwą Grupy Technologicznej Euvic. Docelowo miałaby być nowym
szyldem, pod którym działałyby wszystkie spółki zależne od LGBS, a także
te, gdzie gliwicka firma ma mniejszościowe udziały. Przyłączył się już do niej
m.in. wrocławski IT-Dev, który specjalizuje się we wdrożeniach i rozwoju
rozwiązań na platformie MS SharePoint.

– Być może to subiektywna ocena, ale w mojej opinii
nasza grupa rozwija się doskonale. W tej chwili podstawowe ograniczenie
stanowią pieniądze, bo nie chcemy sięgać po zewnętrzne finansowanie
– wyjaśnia Wojciech Wolny. – Jednak chętnych spółek nie brakuje.
W przygotowaniu są trzy duże transakcje, zaś w tym miesiącu
rozpoczynamy kolejne negocjacje.

Rozmówca CRN Polska dodaje, że chciałby zrealizować
wszystkie plany rozwoju znacznie szybciej, ale – jak podkreśla
– „to złożone procesy, a każdy z zaangażowanych prezesów
musi przede wszystkim odpowiadać za swój biznes”.

Skąd ten trend?

Integratorzy nie współpracują dlatego, że się lubią. To
efekt sytuacji na rynku IT, gdzie poprzeczka kompetencji znajduje się coraz
wyżej, a z każdym rokiem coraz trudniej na własną rękę pozyskać
lukratywne kontrakty. Wracając na chwilę do zjazdu polskich partnerów
Microsoftu:  podczas wspomnianej już partnerskiej
konferencji przedstawiciele producenta podkreślali, że wciąż zmienia się proces
sprzedaży systemów IT. Stał się bardziej kompleksowy, bo wymusza coraz większą
specjalizację w określonych technologiach, a jednocześnie jak
najlepszą znajomość procesów biznesowych klientów. Integratorzy muszą więc
zatrudniać zarówno fachowców od IT, jak też osoby, które wiedzą, o co
chodzi w biznesie. Kontaktują się zatem nie tylko ze specjalistami typu
Technical Decision Makers, ale również Business Decision Makers. To trzeba brać
pod uwagę przy tworzeniu strategii sprzedaży i polityce zatrudnienia.
A jeśli integrator ma z tym problem, może rozejrzeć się za partnerem,
który dysponuje niezbędnymi kompetencjami, ale sam również potrzebuje wsparcia
w określonej dziedzinie.

Małgorzata Gryz

Partners Strategy & Programs Lead w polskim oddziale
Microsoftu

Od kilku miesięcy
obserwujemy wzmożone zainteresowanie wielu firm partnerskich fuzjami oraz
aliansami strategicznymi, bo takie są trendy rynkowe, a połączenie daje
klientom możliwość pracy z podmiotem o szerokim zakresie usług i elastyczności
biznesowej. Połączone zespoły handlowe oraz inżynieryjne mogą realizować
większe i bardziej kompleksowe projekty, przez co podnoszą swoją
konkurencyjność i marżowość.

Oczywiście wokół tej kwestii jest dużo kontrowersji. Wielu
integratorów czyha na możliwość podebrania klienta konkurentom za wszelką cenę.
W takiej sytuacji współpraca jest bardzo niebezpieczna lub wręcz
niemożliwa. Jednak na polskim rynku funkcjonuje wielu integratorów, którzy
wiedzą, co to etyka – jak przekonują Artur Kozłowski czy Wojciech Wolny.
Żeby jednak uniknąć problemów, należy za każdym razem dokonać dokładnego
podziału kompetencji i szczegółowo spisać zakres prac do wykonania po
każdej ze stron. Rozmówcy CRN Polska twierdzą, że warto podjąć ten wysiłek.

– Jeśli chodzi
o większych klientów, nie znam przypadków, w których jeden partner
byłby w stanie zapewnić odpowiednią jakość dostaw i usług
w obrębie całego IT użytkownika. Stąd też wiem, że korzystniej dla
partnera będzie wprowadzić zaufaną firmę, niż biernie czekać na to, kogo klient
zatrudni do realizacji projektu –
mówi Artur Kozłowski, obecnie wiceprezes Integrity Partners.

Wtóruje mu Wojciech Wolny, który  potwierdza, że nie
wszyscy nadają się do kooperacji.

– Integratorzy na naszym rynku prezentują bardzo różne
podejście, zresztą zmienia się ono w czasie w zależności od
realizowanej przed dany zarząd strategii. Bywa, że są bardzo otwarci na
współpracę techniczną, pielęgnując wyłącznie kompetencje biznesowe, innym razem
wszystko chcą realizować sami – twierdzi rozmówca CRN Polska.

Jak podkreśla prezes LGBS, wiele obaw jest związanych
z zagrożeniem utraty klienta, gdyż zdarzało się, że partnerzy nabywali
wiedzę, a następnie sami obsługiwali użytkownika. Nie bez znaczenia
pozostaje też brak pełnej kontroli nad projektem, bo jeśli źle wybrało się
partnera, łatwo zawalić termin czy nie dotrzymać kryteriów jakości.

– Mojej firmie zajęło niemal dekadę zbudowanie relacji
umożliwiających pracę dla niemal wszystkich czołowych integratorów
– podsumowuje Wojciech Wolny.

Wojciech Wolny

prezes LGBS Polska

Budowa grupy Euvic przebiega wolniej, niż bym chciał, ale
systematycznie. Niebawem planujemy kolejny zakup, tym razem pakietu 25 proc.
udziałów w relatywnie niewielkiej, ale prężnej firmie z Wrocławia. Kolejna
transakcja będzie dotyczyła zakupu kontrolnego pakietu udziałów
kilkudziesięcioosobowej spółki usługowej z siedzibą w Warszawie. Ostatnia
planowana w najbliższym czasie operacja to włączenie w strukturę LGBS spółki
Grupa Spot. Wspaniałym przykładem funkcjonowania naszej federacji jest
informacja, jaką otrzymaliśmy na początku marca. Po raz pierwszy duża spółka z
USA wybrała nas do rozwoju i utrzymania całości swojej infrastruktury, uznając,
że mimo pracy zdalnej jesteśmy lepiej przygotowani do tego zadania niż nasza
konkurencja działająca zza oceanem.

Artykuł Integratorzy łączą się… pochodzi z serwisu CRN.

Apel ukazał się w związku i prowadzonym od 2010 r. przez Komisję Europejską postępowaniem w sprawie stosowania przez Google praktyk monopolistycznych. Chodziło o zarzuty, że amerykańska firma w wynikach wyszukiwania eksponuje swoje usługi, umieszczając je odpowiednio wysoko. W tym roku amerykański gigant złożył kolejną propozycję ugody. Zakłada ona, iż wyniki wyszukiwania, w których pojawiają się usługi Google’a, zostaną oddzielone od pozostałych i umieszczone w osobnym miejscu na stronie www (po lewej).

Wydawcy apelują do Brukseli, by nie godziła się na propozycje Google’a, gdyż nadal jego linki będą najbardziej widoczne w wynikach wyszukiwania, co utrwali niemal monopolistyczną pozycję firmy (w krajach UE Google ma ponad 90 proc. udziału w rynku wyszukiwarek, w Polsce w końcu sierpnia miał według Gemiusa 92,9 proc.). 

„Zatrzymajcie quasi-monopolistyczną wyszukiwarkę (samo)promującą własne komercyjne produkty i usługi” – piszą wydawcy. Najważniejszy głos w sprawie ugody należy do unijnego komisarza ds. konkurencji, Joaquina Almuni, który za 2 miesiące zakończy swoją kadencję. Nie wiadomo, czy sprawa znajdzie do tego czasu rozstrzygnięcie.

Artykuł „Zatrzymajcie Google!” pochodzi z serwisu CRN.

Aby sprostać ostrzejszej konkurencji, producenci chińskich tabletów white-box, wprowadzili do oferty 7-calowe modele we współpracy z Intelem za mniej niż 100 dol. W II poł. 2014 r. można natomiast spodziewać się tabletów na platformie Intela poniżej 159 dol., które z kolei zaoferują producenci notebooków.

Artykuł Tablety: zaostrzy się konkurencja na ceny pochodzi z serwisu CRN.

W przypadku 10-calowych tabletów dystrybutorom łatwiej osiągnąć wyższe profity. Pomijając iPady, średnia cena większości modeli mieści się w przedziale 269 – 337 dol. (ok. 850 – 1065 zł). Ponieważ sprzęt jest droższy, klienci chętniej dokupują akcesoria, takie jak etui, na które marże są wyższe. Na ochronę tanich 7-calowych tabletów klienci rzadziej wydają pieniądze, więc także zyski ze sprzedaży akcesoriów są mniejsze.

Zdaniem Digitimes konkurencja cenowa nie pomaga zwiększyć wartości marki, gdyż konsumenci kupują markowy sprzęt ze względu na jakość, gwarancję, dobry serwis. A to wszystko kosztuje. W II poł. 2013 r.  przewidywana jest jednak zaostrzająca się rywalizacja między producentami małych tabletów, ponieważ rośnie popyt w tym segmencie. W I kw. na ponad 19 mln sprzedanych iPadów 12,5 mln stanowiły wersje mini. Prawdopodobnie w sierpniu pojawi się nowa edycja tego tabletu. W czerwcu na rynek wejdzie Nexus 7 drugiej generacji z procesorem Qualcomm. W drugiej połowie roku spodziewane są także premiery 7-calowych tabletów z Windows 8. 

Artykuł Erozja cen i zysków na rynku tabletów pochodzi z serwisu CRN.

Jednak aż 78 proc. przedsiębiorców, którzy odpowiedzieli na pytanie
naszego barometru i udzielili nam komentarzy dotyczących działania HP, uważa, że
sprawa może partnerom zaszkodzić. W tej grupie 30 proc. resellerów z
zasugerowanych odpowiedzi wybrało „tak” (resellerzy stracą na akcji HP), 48
proc. wskazało „możliwe, że tak”, 17 proc. natomiast uważa, że czas pokaże, czy
konsekwencje ostatniej akcji HP dotkną przedsiębiorców z branży IT. Na „nie”
wskazuje 5 proc. naszych czytelników.

Nie tak
emocjonalnie

Resellerzy nie są zachwyceni ostatnimi posunięciami producenta na rynku
materiałów eksploatacyjnych. Jednak, w przeciwieństwie do uczestników forów
publicznych, przedsiębiorcy nie mają skrajnie emocjonalnego nastawienia do
sprawy. „Normalka , każdy dba o swoją kasę”,  „HP próbuje obronić rynek oryginałów”,  „HP przesadza z tą akcją”  – możemy przeczytać w komentarzach. Zdarzają
się też osoby, choć to pojedyncze przypadki, które zwracają uwagę, że polityka
HP dotycząca cen materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących zmienia
się na bardziej prokliencką. W opinii niektórych producenta do walki z
dostawcami zamienników zmusza kryzys i rosnący w rynku udział dobrych materiałów
alternatywnych. Większość jednak podkreśla, że ostatecznie o zakupie urządzenia
decyduje klient, a tego HP łatwo może do siebie zniechęcić.

Piotr Pągowski

 

dyrektor generalny działu druku i
komputerowych systemów osobistych w HP

HP nie walczy z zamiennikami, a tylko z nieuczciwą konkurencją.
Chcemy, aby klient mógł dokonać świadomego wyboru: oryginał czy zamiennik – ale
w oparciu o przepisy prawa i zasady uczciwej konkurencji. Po oficjalnym
ogłoszeniu warunków ugody HP z AB i Action, zaobserwowaliśmy bardzo duże
zainteresowanie tematem patentów zarówno ze strony naszych partnerów, jak i
klientów końcowych. Szczególne zainteresowanie wykazują klienci z sektora
publicznego, którzy chcą uniknąć zakupu produktów naruszających prawa
patentowe.

W dalszym ciągu będziemy prowadzić działania zmierzające do
wyeliminowania z rynku produktów naruszających własność intelektualną HP.

Warto też zwrócić uwagę na to, że ceny materiałów
eksploatacyjnych HP są coraz bardziej atrakcyjne. Z myślą o obniżeniu kosztów
druku w 2012 roku wprowadziliśmy do sprzedaży drukarki i urządzenia atramentowe
z serii InkAdventage. Cena standardowego pojemnika z tuszem do tych urządzeń
jest niemal identyczna, jak w przypadku zamienników. Na przykład ceny
standardowego opakowania z czarnym tuszem do najnowszych urządzeń z serii Ink
Advantage 3525, 5525 i 6525 wynoszą od 30 zł do 40 zł.

Klient
słucha rad sprzedawcy…

…mówią resellerzy, którzy polecają end-userom zamienniki. Ceny
oryginalnych wkładów są  nieproporcjonalnie
wysokie w stosunku do kosztów produkcji. Mimo że jakość niektórych materiałów
alternatywnych budzi zastrzeżenia, nie brakuje na rynku takich, które można
stosować z powodzeniem. Nasi czytelnicy zwracają też uwagę, że polityka HP w
zakresie taniego sprzętu drukującego nie do końca jest w porządku wobec użytkowników,
ponieważ do takich urządzeń przeznaczone są bardzo małe pojemniki z tuszami – mieści
się w nich od trzech do pięciu mililitrów materiału (skoro HP mówi o nowej
polityce cenowej – może coś się zmieni – przyp. red.). W dodatku sprzęt często
bywa zawodny, a objęty jest tylko 12-miesięczna gwarancją. Dlatego sprzedawcy
komentujący dla CRN-a sprawę raczej polecają odbiorcom produkty innych firm. Zresztą,
mówią nasi czytelnicy, klienci z uwagą oglądający każdą złotówkę, słysząc o
sprawie, wystraszą się i będą poszukiwać produktów konkurencyjnych. 

Artykuł HP nie walczy z zamiennikami… pochodzi z serwisu CRN.

Jednak aż 78 proc. przedsiębiorców, którzy odpowiedzieli na pytanie
naszego barometru i udzielili nam komentarzy dotyczących działania HP, uważa, że
sprawa może partnerom zaszkodzić. W tej grupie 30 proc. resellerów z
zasugerowanych odpowiedzi wybrało „tak” (resellerzy stracą na akcji HP), 48
proc. wskazało „możliwe, że tak”, 17 proc. natomiast uważa, że czas pokaże, czy
konsekwencje ostatniej akcji HP dotkną przedsiębiorców z branży IT. Na „nie”
wskazuje 5 proc. naszych czytelników.

Nie tak
emocjonalnie

Resellerzy nie są zachwyceni ostatnimi posunięciami producenta na rynku
materiałów eksploatacyjnych. Jednak, w przeciwieństwie do uczestników forów
publicznych, przedsiębiorcy nie mają skrajnie emocjonalnego nastawienia do
sprawy. „Normalka , każdy dba o swoją kasę”,  „HP próbuje obronić rynek oryginałów”,  „HP przesadza z tą akcją”  – możemy przeczytać w komentarzach. Zdarzają
się też osoby, choć to pojedyncze przypadki, które zwracają uwagę, że polityka
HP dotycząca cen materiałów eksploatacyjnych do urządzeń drukujących zmienia
się na bardziej prokliencką. W opinii niektórych producenta do walki z
dostawcami zamienników zmusza kryzys i rosnący w rynku udział dobrych materiałów
alternatywnych. Większość jednak podkreśla, że ostatecznie o zakupie urządzenia
decyduje klient, a tego HP łatwo może do siebie zniechęcić.

Piotr Pągowski

 

dyrektor generalny działu druku i
komputerowych systemów osobistych w HP

HP nie walczy z zamiennikami, a tylko z nieuczciwą konkurencją.
Chcemy, aby klient mógł dokonać świadomego wyboru: oryginał czy zamiennik – ale
w oparciu o przepisy prawa i zasady uczciwej konkurencji. Po oficjalnym
ogłoszeniu warunków ugody HP z AB i Action, zaobserwowaliśmy bardzo duże
zainteresowanie tematem patentów zarówno ze strony naszych partnerów, jak i
klientów końcowych. Szczególne zainteresowanie wykazują klienci z sektora
publicznego, którzy chcą uniknąć zakupu produktów naruszających prawa
patentowe.

W dalszym ciągu będziemy prowadzić działania zmierzające do
wyeliminowania z rynku produktów naruszających własność intelektualną HP.

Warto też zwrócić uwagę na to, że ceny materiałów
eksploatacyjnych HP są coraz bardziej atrakcyjne. Z myślą o obniżeniu kosztów
druku w 2012 roku wprowadziliśmy do sprzedaży drukarki i urządzenia atramentowe
z serii InkAdventage. Cena standardowego pojemnika z tuszem do tych urządzeń
jest niemal identyczna, jak w przypadku zamienników. Na przykład ceny
standardowego opakowania z czarnym tuszem do najnowszych urządzeń z serii Ink
Advantage 3525, 5525 i 6525 wynoszą od 30 zł do 40 zł.

Klient
słucha rad sprzedawcy…

…mówią resellerzy, którzy polecają end-userom zamienniki. Ceny
oryginalnych wkładów są  nieproporcjonalnie
wysokie w stosunku do kosztów produkcji. Mimo że jakość niektórych materiałów
alternatywnych budzi zastrzeżenia, nie brakuje na rynku takich, które można
stosować z powodzeniem. Nasi czytelnicy zwracają też uwagę, że polityka HP w
zakresie taniego sprzętu drukującego nie do końca jest w porządku wobec użytkowników,
ponieważ do takich urządzeń przeznaczone są bardzo małe pojemniki z tuszami – mieści
się w nich od trzech do pięciu mililitrów materiału (skoro HP mówi o nowej
polityce cenowej – może coś się zmieni – przyp. red.). W dodatku sprzęt często
bywa zawodny, a objęty jest tylko 12-miesięczna gwarancją. Dlatego sprzedawcy
komentujący dla CRN-a sprawę raczej polecają odbiorcom produkty innych firm. Zresztą,
mówią nasi czytelnicy, klienci z uwagą oglądający każdą złotówkę, słysząc o
sprawie, wystraszą się i będą poszukiwać produktów konkurencyjnych. 

Artykuł HP nie walczy z zamiennikami… pochodzi z serwisu CRN.

Rozwiązania Business Intelligence projektowane dotąd dla
dużych przedsiębiorstw coraz częściej dostosowuje się do potrzeb firm średnich,
a nawet małych. Rozpowszechnianiu aplikacji BI na rynku MSP pomaga
technika przetwarzania danych in memory, dzięki
której przedsiębiorstwa nie muszą tworzyć kosztownych hurtowni danych.
Pobieranie informacji gromadzonych w różnych systemach informatycznych
firmy i ich analizowanie odbywa się na bieżąco w pamięci urządzenia,
na którym zainstalowana jest aplikacja BI.

– Gartner zaprezentował wyniki badań, z których
wynika, że zarządzanie bazami danych pochłania dziś ok. 25 proc.
nakładów na informatykę w firmach – mówi Łukasz Żur, Business
Development Manager MSP z Comarchu. – Zmiana modelu przetwarzania
danych na innowacyjny – in memory – w dłuższym okresie pozwoli
na ograniczenie wydatków na rozwiązania do analizy danych, a także
utrzymanie specjalistów potrzebnych do ich obsługi. Dotychczas oprogramowanie
dokonujące obliczeń było oddzielone od baz danych, na skutek czego ich
gromadzenie i dokonywanie niezbędnych operacji było czasochłonne.
Zastosowanie modelu in memory umożliwiło przyspieszenie od kilkuset do tysiąca
razy obsługi zapytań, ułatwiło dostęp do danych, a także uczyniło prostszą
integrację systemu BI z dowolnymi źródłami danych.

Dlaczego jest to tak istotna zmiana dla prowadzenia biznesu?
– Ponieważ umiejętne zarządzanie wiedzą zgromadzoną w postaci
danych, szybkie reagowanie na zmieniające się warunki rynkowe, błyskawiczne
podejmowanie decyzji przy możliwie najniższym stopniu ryzyka to obecnie klucz
do przetrwania i odniesienia sukcesu na rynku – tłumaczy Radosław
Łebkowski, Technology Solution Professional – Data Platform w Microsofcie.

Według
raportu Gartnera z kwietnia 2011 r. rynek systemów Business Intelligence
nawet w czasie globalnej recesji 2009 r., kiedy zmniejszyły się
całkowite wydatki na IT, wzrósł o 4,2 proc. W 2010 r.
dzięki poprawie sytuacji makroekonomicznej, która przyniosła zwiększenie
nakładów w dziedzinie IT, sprzedaż oprogramowania BI wzrosła
o 13,4 proc. Wartość rynku Business Intelligence analitycy firmy
oceniali na 10,5 mld dol. (w 2009 r. – 9,3 mld dol.).
Udział platform BI w światowej sprzedaży BI oceniono na 63,7 proc.
Gartner podkreśla również, że systemy BI są zasadniczym elementem planów
dotyczących zarządzania danymi w firmach i instytucjach.

BI pod strzechy

Ofertę systemów Business
Intelligence producenci zaczęli kierować do MSP. Podstawowa przyczyna jest
banalna. Ryszard Sadowski, prezes zarządu Solemis Group, wyjaśnia wprost, że
odbiorców z grupy dużych przedsiębiorstw jest coraz mniej. – A
ponieważ większość oprogramowania już się zamortyzowała, producenci uznali, że
można przygotować tańsze wersje dla sektora MSP – twierdzi. Prezes
Solemisu podkreśla jednak, że mniejsze firmy chcą obecnie lepiej analizować
dane i na tej podstawie podejmować decyzje biznesowe.

Tomasz Sokołowski, dyrektor marketingu i sprzedaży
w Insercie, uważa, że powodem jest wzrost konkurencyjności na rynku.
– Dziś już nawet całkiem niewielkie przedsiębiorstwa potrzebują
szybkiej informacji na temat stanu swojego biznesu – ocenia
przedstawiciel Insertu. – Rynek wymusił pojawienie się systemów BI
przeznaczonych dla małych i średnich podmiotów. Wydaje się, że to segment
oprogramowania o sporym potencjale. Istotne jest, by trafić pod strzechy
z systemem prostym, intuicyjnym. Ważne informacje biznesowe muszą być
przekazywane w sposób zrozumiały dla właścicieli małych firm.

Zdaniem Łukasza Żura
z Comarchu małe przedsiębiorstwo potrzebuje tych samych narzędzi co duże.
Muszą tylko być wdrażane szybciej i mniejszym kosztem. – Małe
firmy, działając na tym samym rynku co duże, często zderzają się z nimi
w walce o klienta – mówi Łukasz Żur. – Szanse
mniejszemu przedsiębiorstwu na rynku daje dostęp do źródła precyzyjnych
informacji i szybkość podejmowania na ich podstawie decyzji. Małe firmy są
bardziej elastyczne i, jeśli dysponują profesjonalnymi narzędziami
i odpowiednią wiedzą, mogą szybciej reagować w turbulentnym
otoczeniu. Udzielenie odpowiedzi na pytania, co i w jaki sposób
analizować, jakie decyzje podejmować i jakie działania uruchamiać, staje
się dziś nie wyzwaniem, lecz koniecznością.

Przedstawiciel Microsoftu, oprócz wzrostu wiedzy MSP na
temat możliwości narzędzi Business Intelligence, podkreśla niewygórowaną cenę
tej klasy oprogramowania. – Narzędzia analityczno-sprawozdawcze są dzisiaj oferowane w cenie przystępnej nawet dla
tych firm, które są nastawione na duże oszczędności kosztem rezygnacji
z infrastruktury informatycznej – zapewnia
Radosław Łebkowski. Dodaje również, że obecnie przedsiębiorstwo, które nie ma
możliwości analizy swojej aktualnej sytuacji biznesowej, nie może efektywnie
funkcjonować, podejmować trafnych decyzji, prowadzić biznesu przynoszącego
zyski.

Mariusz Wieteska, ekspert
Business Intelligence w Pentacomp Systemy Informatyczne, komentując zmiany
na rynku systemów BI, podkreśla złożoność procesów biznesowych
i postępującą globalizację gospodarki. – Są one powodem szybkiego
wzrostu liczby danych generowanych przez przedsiębiorstwo i jego otoczenie
– twierdzi przedstawiciel Pentacompu. – Zwiększa się przez to
liczba informacji potrzebnych do podejmowania istotnych dla firm decyzji,
zarówno strategicznych, jak i operacyjnych. O ile jednak rozwinięte
systemy IT wspierające zarządzanie w dużych przedsiębiorstwach są szeroko
stosowane, o tyle zarządzanie w małych i średnich wciąż opiera
się na dziesiątkach plików Excela i intuicji menedżerów. Wydaje się zatem,
że ze względu na błyskawiczny rozwój technik informacyjnych oraz dynamikę zmian
na rynku we wsparciu zarządzania w mniejszych firmach wciąż drzemie ukryty
potencjał. Potencjał ten zauważyli dostawcy oprogramowania bazodanowego
i Business Intelligence. Z kolei przedsiębiorcy z rynku MSP
stali się bardziej świadomi korzyści, jakie mogą osiągnąć dzięki wdrożeniu BI,
co spowodowało wzrost zainteresowania z ich strony.

Gdzie szukać klientów

Według naszych rozmówców potencjalnym odbiorcą systemów BI jest każda
firma. – Rozwiązania dostosowuje się do wielkości i potrzeb
nabywcy, by zaspokajały konkretne wymagania – mówi
Bernard Knapik, dyrektor ds. SAP Business Intelligence, SAP CEE. – MSP inwestują
w rozwiązania informatyczne w celu usprawniania swojej działalności
w podobnym stopniu co duże firmy. Na przykład rodzina aplikacji SAP
Crystal Solutions może być zastosowana nawet w małych podmiotach jako narzędzia raportowania, eksploracji danych
i tworzenia kokpitów menedżerskich.

Ryszard Sadowski precyzuje, że chęt-nych na
systemy BI należy szukać głównie wśród firm gromadzących znaczne ilości danych,
o dużym asortymencie i rozproszonych terytorialnie. – A
patrząc z innej strony, wśród firm działających na bardzo konkurencyjnych
rynkach, gdzie podstawą sukcesu jest niska cena i prowadzenie
przemyślanych (efektywnych) akcji promocyjnych – dodaje prezes
Solemisu. Zdaniem specjalisty rynek BI w Polsce jest jeszcze niszowy, ale
dzięki temu bardzo rentowny. – Ceny usług są nadal wyższe niż
w przypadku innych systemów informatycznych – mówi Ryszard
Sadowski. – Oczywiście wyższe są też koszty pozyskania
i wyszkolenia konsultantów BI, ale w ostatecznym rozrachunku biznes
się opłaca.

Według przedstawiciela Comarchu narzędzie analityczne jest potrzebne firmie, bez
względu na jej wielkość, już od wystawienia pierwszej faktury. Producent
wprowadził niedawno na rynek Comarch OPT!MA Analizy Business Intelligence,
oprogramowanie, które według niego ułatwia małemu przedsiębiorstwu bardzo
szybkie zniwelowanie przewagi silnych konkurentów na polu analizy danych.
– Comarch OPT!MA Analizy Business Intelligence obsługuje wszystkie
obszary prowa-dzenia firmy – mówi Łukasz Żur. – Ważne, że wraz
z narzędziem dostarczana jest wiedza w postaci kilkudziesięciu
gotowych raportów i analiz, z których można zacząć korzystać zaraz po
jego uruchomieniu. Ich wykorzystanie pozwala na uzyskanie pełnej informacji
o prowadzonym biznesie.

Według Mariusza Wieteski z Pentacompu rynek systemów BI dla
małych i średnich firm jest w fazie dynamicznego rozwoju. – Coraz
więcej przedsiębiorstw z tego sektora jest świadomych korzyści, jakie daje
BI – mówi ekspert BI z Pentacompu. – W dodatku istnieje
coraz więcej darmowych rozwiązań, które pozwalają na pilotażowe wdrożenia,
a te owocują w przyszłości zastosowaniem oprogramowania w pełnym
wydaniu.

Gdzie przede wszystkim
należy szukać chętnych na systemy BI? – Wśród dużych przedsiębiorstw
posiadających hurtownie danych, ale niemających odpowiednio wysokiego wsparcia
w postaci narzędzi raportująco-analitycznych i wciąż korzystających
np. z programów typu Excel – twierdzi Mariusz Wieteska. – A
także wśród firm, które mają odpowiednie narzędzia BI, ale nie wykorzystują ich
potencjału, np. analizy data mining raportowania
z wykorzystaniem kokpitów menedżerskich.

Radosław Łebkowski informuje, że rosnące zainteresowanie
rozwiązaniami BI daje się zauważyć w firmach dopiero wchodzących na rynek.
– To właśnie tutaj resellerzy mogą oczekiwać obecnie największych
zysków z ich sprzedaży – mówi przedstawiciel Microsoftu. – Trafne
decyzje biznesowe są dla tych podmiotów warunkiem przetrwania w pierwszym
okresie funkcjonowania na konkurencyjnym rynku. Systemy mają im w tym
pomóc. Klientów trzeba również szukać wśród firm korzystających już
z aplikacji biznesowych klasy CRM i ERP, gdyż BI może stanowić
komponent stosowanego oprogramowania.

Prognoza

Zdaniem Bernarda Knapika z SAP-a Business Intelligence jest
najszybciej rosnącym segmentem rynku oprogramowania biznesowego. – Dotyczy
to również Polski i sektora MSP – zapewnia przedstawiciel
producenta. – W przypadku SAP-a obserwujemy stały wzrost udziału
systemów BI w całości sprzedaży producenta w Polsce i Europie
Środkowej.

Specjalista z Microsoftu natomiast twierdzi, że obecnie
każde przedsiębiorstwo, bez względu na wielkość, potrzebuje narzędzi
analitycznych umożliwiających monitoring wydajności, analizę aktualnych trendów
na rynku, śledzenie tzw. wąskich gardeł, przewidywanie problemów, zanim staną
się prawdziwym zagrożeniem. – Polskie firmy będą oczekiwać kreacji
analitycznych systemów branżowych, możliwości prowadzenia bieżących analiz,
prawie w czasie rzeczywistym, a także wdrożeń narzędzi BI
w modelu SaaS – tłumaczy Łebkowski. – Jak widać, jest
jeszcze wiele do zrobienia na rynku systemów BI, więc będzie się on nadal
rozwijać. Potwierdzają to dane Gartnera.

Z kolei przedstawiciel Pentacompu podkreśla, że MSP mają
najczęściej nieduże zespoły, dlatego odciążenie pracowników IT od konieczności
tworzenia setek raportów, zestawień i analiz oraz umożliwienie wykonywania
tego typu działań pracownikom działów biznesowych spowoduje, że zniwelowane
zostaną opóźnienia w dostarczaniu ważnych informacji osobom
odpowiedzialnym za podejmowanie decyzji biznesowych. Mariusz Wieteska uważa, że
ceny systemów BI, dzięki m.in. zastosowaniu rozwiązań cloud computing oraz in
memory, będą coraz niższe. – Cloud computing zapewnia znaczące
ograniczenie kosztów ponoszonych na zakup licencji oprogramowania oraz
utrzymania całej infrastruktury informatycznej, a in memory
– ograniczenie kosztów związanych z implementacją i wdrożeniem
systemów BI – wyjaśnia ekspert. – Duża część MSP odkrywa
możliwości, jakie dają darmowe rozwiązania open source lub te z niewielką
liczbą funkcji udostępnione przez największych producentów. Bardzo często po
wypróbowaniu darmowego oprogramowania klienci decydują się na zakup
komercyjnych wersji. Odbiorców będzie więc przybywać.

Prezes Solemisu natomiast
zaznacza, że rynek analityki biznesowej ma w Polsce duży potencjał
rozwoju, jednak jest jednocześnie trudny, ze względu na wymagania klientów.
– Są bardzo wysokie i trzeba być dobrze przygotowanym, aby je spełnić
– ostrzega Ryszard Sadowski.

Bernard Knapik
z SAP-a dodaje, że integratorom niezbędna jest wiedza merytoryczna
z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem i umiejętność dogłębnego
poznania firmy klienta od wewnątrz. Wysoko cenione jest również doświadczenie
branżowe, co pozwala przedsiębiorstwom wdrożeniowym przenosić doświadczenia
oraz stać się rzeczywistym partnerem i doradcą biznesowym klienta.

Radosław Łebkowski

Technology Solution Professional – Data Platform w
Microsofcie

Microsoft wspiera partnerów na wiele różnych sposobów.
Jednym z nich jest katalog Microsoft Pinpoint
(http://pinpoint.microsoft.com/pl-PL/home) zawierający informacje
o wszystkich rozwiązaniach, które partnerzy Microsoftu oferują swoim
klientom. Dzięki wyszukiwarce odbiorcy końcowi mają łatwy i szybki dostęp
do oferty systemów biznesowych oraz danych na temat kompetencji partnerów
i usług przez nich świadczonych. Każda firma współpracująca z nami może
zarejestrować swoje rozwiązania. Dzięki portalowi Pinpoint klienci znajdą
odpowiednią dla siebie ofertę, a partnerzy zyskają większe szanse na
dystrybucję swoich produktów i usług. Poza tym resellerzy mogą korzystać
z wielu zasobów merytorycznych i szkoleń, które odbywają się
w ramach Microsoft Partner Network (https://partner.microsoft.com/poland/).
Dzięki temu łatwiej uzyskują dostęp do informacji dotyczących rozwiązań
technicznych i produktów Microsoftu oraz wersje instalacyjne narzędzi
deweloperskich. Obok wsparcia merytorycznego firma oferuje również wiele programów
finansowych i konkursów wspierających tworzenie i wdrożenia
innowacyjnych rozwiązań opartych na najnowszej platformie Microsoft Business
Intelligence.

Łukasz Żur

Business Development Manager MSP w Comarchu

Comarch OPT!MA Analizy
Business Intelligence dostarczany jest na rynek jako kolejny moduł programu do
zarządzania Comarch OPT!MA, a wraz z nim kilkadziesiąt gotowych
raportów i analiz, z których można zacząć korzystać zaraz po
uruchomieniu systemu. To swoisty przewodnik prowadzenia analiz w firmie
pozwalający na rozpoczęcie analizy biznesu zaraz po zainstalowaniu produktu,
bez tracenia energii na czasochłonne przygotowanie raportów. Partnerzy Comarchu
otrzymują od nas pełne wsparcie merytoryczne oraz szkoleniowe. Produkt ma
12-miesięczną odnawialną gwarancję i można go wcześniej przetestować. Demo
oraz więcej informacji na temat Comarch OPT!MA Analizy Business Intelligence
zamieściliśmy na stronie internetowej www.OPTIMA.Comarch.pl.

Ryszard Sadowski

prezes zarządu Solemis Group

Systemy BI przeznaczone są przede wszystkim dla
profesjonalistów i kadry zarządzającej wyższego szczebla. A tacy
użytkownicy mają wysokie wymagania. Reseller musi rozumieć nie tylko
zagadnienie IT, ale również problemy biznesowe i mówić językiem tych osób.
Wejście w tematykę BI oznacza dla partnera początkowe koszty szkolenia
handlowców czy raczej konsultantów. Jednocześnie trzeba się liczyć
z faktem, że proces sprzedaży trwa, bo klienci długo się zastanawiają.
Jeśli jednak po zakupie i wdrożeniu będą zadowoleni, to wrócą do resellera
po dalsze usługi. Pamiętać należy, że sprzedający musi znać specyfikę
stosowanych w firmach różnych systemów ERP i CRM.

Tomasz Sokołowski

dyrektor marketingu i sprzedaży w Insercie

Naszym partnerom jak zwykle polecamy korzystanie
z rozwiązań Insertu. Nic tak nie przygotowuje do sprzedaży oprogramowania,
jak użytkowanie go we własnej firmie. Istotne jest też to, że na rozbudowie
Analityka – naszego systemu BI – można dodatkowo zarobić,
przygotowując zestawienia przeznaczone dla konkretnego klienta. Ponieważ BI czerpią
wiedzę z innych systemów, szukamy odbiorców wśród naszych użytkowników. Na
szczęście sprzedaliśmy już ponad 450 tys. licencji na różnego typu
oprogramowanie, więc potencjalnych zainteresowanych mamy całkiem sporo.

Artykuł Szybko, tanio, wszędzie pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Jak ocenia pan
sytuację na rynku zamienników w 2011 r.? Czy zmienił się układ sił
między dostawcami oryginalnych i alternatywnych wkładów do drukarek?

Artur
Masiukiewicz Według informacji, jakie mamy od klientów,
w 2011 r. powróciło zwiększone zainteresowanie rynku eksploatacją OEM.
Patrząc jednak na realizację założonych przez nas planów sprzedaży,
uwzględniających bardzo duży jej wzrost w stosunku do notowanej w roku
2010, nie możemy tego jednoznacznie potwierdzić. Może to wynikać z faktu,
że rozwijamy się znacznie szybciej niż rynek. Zgodnie z informacjami, jakie
uzyskujemy z publikowanego systematycznie co pół roku badania rynku
materiałów eksploatacyjnych, prowadzonego przez IDC Poland, ilościowy stosunek
sprzedaży wkładów alternatywnych do zbytu oryginalnych wynosi prawie 50 do 50.

CRN Polska Jak zmienił
się udział TelForceOne w rynku zamienników w I półroczu 2011
w porównaniu z obserwowanym w tym samym okresie rok wcześniej?

Artur
Masiukiewicz Szacujemy, że w I półroczu 2011 zwiększył się do
ok. 10 proc., z 8-proc., jaki mieliśmy w pierwszych sześciu
miesiącach 2010 r. Wzrost nastąpił głównie za sprawą zmiany struktury
sprzedawanych produktów. Odnotowaliśmy znaczne zwiększenie sprzedaży wkładów do
urządzeń laserowych, których cena jednostkowa jest kilkunastokrotnie wyższa od
średniej ceny wkładów atramentowych.

CRN Polska Jakie są
perspektywy sprzedaży w drugiej połowie roku?

Artur
Masiukiewicz Optymistyczne. We wrześniu udało nam się zanotować
znakomity wynik: 18-proc. wzrost zbytu. Wszystkie przesłanki wskazują
również na to, że w II półroczu 2011 rynek jeszcze chętniej sięgnie po
alternatywne materiały eksploatacyjne. Niepokoi nas jedynie obecna sytuacja
polityczna w Unii i słabnący złoty. Za sporą część zakupów
płacimy w dolarach, co oznacza, że niedługo będziemy najprawdopodobniej
świadkami podwyżek cen na rynku. Sytuacja ta dotyczy jednak wszystkich
importerów. W przeciwieństwie do dystrybutorów wkładów oryginalnych,
którzy sprzedają po aktualnym kursie i stosują niskie marże, jesteśmy
w stanie znacznie dłużej utrzymać atrakcyjne ceny w złotówkach.

CRN Polska Jakimi
kanałami sprzedaży odbywa się handel zamiennikami TelForceOne?

Artur Masiukiewicz Najważniejsza
jest dla nas sprzedaż przez kanał biurowo-serwisowy i współpraca
z dużym gronem klientów przetargowych. Naszym zdaniem szerokość oferty,
jakość produktów i certyfikaty ISO: jakościowe, środowiskowe i wydajnościowe,
stawiają nas w czołówce dostawców alternatywnych materiałów
eksploatacyjnych startujących w przetargach publicznych. Nasi klienci to
także mnóstwo hurtowni papierniczo-biurowych i sklepów internetowych.
W mniejszym stopniu są to sklepy resellerskie z rynku IT, które
blisko współpracują z dystrybutorami IT. Oczywiście są resellerzy, którzy
z nami współdziałają bardzo prężnie. Ale generalnie ten kanał sprzedaży
pozostawiamy dystrybutorom. 70 – 75 proc. nabywców zamienników jest
skupionych w innym miejscu niż branża IT.

CRN Polska Jak oceniają
państwo swoje szanse na dalszy rozwój na rynku zamienników?

Artur Masiukiewicz Są rejony, gdzie nie jesteśmy w stanie
dotrzeć, ale istnieją i takie, do których nie dociera nasza konkurencja.
Fakt, że pojawiają się nowe marki, oznacza tylko dalszy rozwój rynku
zamienników. Jesteśmy dość młodą firmą w tym segmencie. Pierwsze produkty
pod marką TF1 wprowadziliśmy w połowie 2006 r. i w ciągu
zaledwie pięciu lat osiągnęliśmy jedną z czołowych pozycji.

CRN Polska Właściwie
wszystkie zamienniki liczące się na rynku mają jakieś certyfikaty. Jak bardzo
certyfikacja produktów TF1 Supplies Line wpływa na wielkość sprzedaży?

Artur Masiukiewicz Właściwa
certyfikacja przekłada się na zdobywanie klientów i wygrywanie przetargów,
a to z kolei na duże zarobki. Tylko kilka firm może  się pochwalić taką certyfikacją, jaką uzyskał
TelForceOne. Wielu dostawców przedstawia wyłącznie własne oświadczenia
o tym, że jakość ich produktów została potwierdzona certyfikatem. Na
szczęście klienci są świadomi różnic między dokumentami wystawionymi przez
firmy niezależne a tymi, które producent wystawia sam sobie. TelForceOne
współpracuje w zakresie certyfikacji z uznanymi
i wyspecjalizowanymi przedsiębiorstwami, np. TUV Rheinland i BM Trada.

Mówiąc o odbiorcach końcowych, musimy wyróżnić dwie grupy, ze
względu na preferencje zakupowe: klient instytucjonalny oraz indywidualny
– prywatny. Pierwszy zwraca bardzo dużą uwagę na certyfikację produktów
i dlatego posiadamy: ISO jakościowe 9001 oraz środowiskowe 14?001 na
produkcję i sprzedaż materiałów eksploatacyjnych, wydajnościowe 19?752
dla wkładów laserowych monochromatycznych i wydajnościowe 19?798
dla wkładów laserowych kolorowych. Ponadto intensywnie pracujemy nad ISO
wydajnościowym 24?711 oraz 24?712. Klient indywidualny natomiast
poszukuje głównie niskiej ceny, ale faktycznie po akceptacji poziomu cenowego
pozostaje przy wybranej przez siebie marce.

CRN Polska Chcecie
rozszerzyć ofertę o komponenty, atramenty do ploterów i preparaty
czyszczące do sprzętu IT…

Artur
Masiukiewicz Chodzi konkretnie o komponenty do regeneracji – na początek tonerów, potem również
tuszów. Już w tej chwili prowadzimy sprzedaż tonerów w butelkach
i workach, wałków OPC, chipów, uszczelek. Mając doświadczenie
w regeneracji, możemy świadomie i pod pełną kontrolą dobrać dostawców
tak, aby komponenty działały ze sobą na najwyższym poziomie. Dokładnie te same
podzespoły, oferowane w sprzedaży, wykorzystujemy we własnej produkcji.
Jednym z punktów naszej procedury testowej jest sprawdzanie każdego
egzemplarza schodzącego z linii produkcyjnej. Tym samym automatycznie
sprawdzamy to, co oferujemy naszym klientom w postaci półproduktów.

Atramenty
do ploterów to kolejny obszar naszych zainteresowań i również ich sprzedaż
już rozpoczęliśmy. Obecnie odbywa się ona za pośrednictwem istniejącego
kanału, ale w planach mamy kolejne działania. Z pewnością wpłyną
pozytywnie na rozwój tej kategorii produktowej.

Za chwilę podejmiemy także
sprzedaż środków czystości przeznaczonych do monitorów, notebooków i
komputerów. W naszej ofercie znajdą się takie produkty jak sprężone powietrze,
pianki, chusteczki itp. Planów mamy jeszcze sporo, a ich głównym celem
jest i intensyfikacja sprzedaży, i dywersyfikacja kanałów tak, aby
stabilnie stać na kilku nogach w ramach tej samej jednostki biznesowej.

CRN Polska Jak wygląda
obecnie sprzedaż zagraniczna TelForceOne? Jak chcecie ją rozwijać?

Artur
Masiukiewicz Wzrost rok do roku osiągany na rynkach zagranicznych
zaskakuje nas samych. Klimat na rynkach finansowych jest sprzyjający, bo
słaby złoty napędza koniunkturę eksportową. W rozwoju skupiamy się
głównie na wejściu na rynki krajów, w których jeszcze nie prowadziliśmy
sprzedaży. Ostatnio sukcesy odnosimy w Bułgarii i Rumunii. Wykorzystujemy
też nasze struktury terenowe. Znajdująca się w grupie kapitałowej
TelForceOne czeska spółka CPA, która do tej pory była mocno skupiona na rynku
GSM, od trzech miesięcy dynamicznie rozwija sprzedaż materiałów
eksploatacyjnych.

Artykuł Klient patrzy na certyfikat pochodzi z serwisu CRN.