- CRN

Całkiem udany pod względem sprzedaży urządzeń drukujących rok 2019, pozwalał ich dostawcom patrzeć z optymizmem na nadchodzące dwanaście miesięcy. Zwłaszcza tym, którzy specjalizowali się w obsłudze dużych klientów. Korporacje i duże firmy dysponowały odpowiednimi zasobami, aby inwestować w infrastrukturę druku, co przełożyło się na wzrost sprzedaży urządzeń wielofunkcyjnych. Potwierdzają to dane IDC, zamieszczone w raporcie „Quarterly Hardcopy Peripherals Tracker”, dotyczącym sytuacji w 2019 r. Według analityków sektor publiczny oraz przedsiębiorstwa zatrudniające ponad 100 pracowników, były wówczas odpowiedzialne za zakup około 25 proc. wszystkich urządzeń drukujących.

– Ich wartość wyniosła aż około 60 proc. rynku drukarek w Polsce. Obecna sytuacja stawia jednak prognozy o utrzymaniu podobnego poziomu w najbliższych latach pod dużym znakiem zapytania – przyznaje Michał Świątek, Research Manager w IDC.

Badanie wpływu COVID-19, przeprowadzone przez Quocirca wśród zachodnich respondentów, również pokazuje, że ponad 75 proc. kadry kierowniczej w przedsiębiorstwach z branży druku biurowego przewiduje wystąpienie znaczących zakłóceń na rynku. Liczba wydruków już teraz uległa poważnemu zmniejszeniu z powodu zamknięcia większości biur. Spadek ten, wśród swoich klientów, odczuło aż 70 proc. respondentów badania.

Generalnie obserwatorzy i gracze rynkowi zwracają uwagę na kilka procesów, które mogą w najbliższym czasie mieć miejsce w przypadku dużych klientów. Po pierwsze mówi się oczywiście o wzroście zainteresowania digitalizacją dokumentów i procesów zachodzących w dużych firmach i instytucjach.

– Na całym świecie widzimy, że koronawirus znacznie przyśpiesza cyfrową transformację przedsiębiorstw. Tego z pewnością nie zaplanowali zarządzający firmami i instytucjami – podkreśla Stuart Price, General Manager polskiego oddziału Xeroxa.

Warto tu przypomnieć, że kilka lat temu digitalizacja była rozpatrywana jako trend, który w wysokim stopniu wyeliminuje rozwiązania drukujące w przedsiębiorstwach i instytucjach. Tak się jednak nie stało. Nastąpił natomiast proces wypierania drukarek nabiurkowych przez duże wydajne rozwiązania, które scentralizowały procesy drukowania i obniżyły koszty wydruków. W związku z rozwojem zagadnień digitalizacyjnych klienci korporacyjni i instytucjonalni jeszcze przed pandemią zaczęli kierować się dodatkowymi czynnikami przy wyborze maszyn MFP, które – wciąż rozwijane pod względem nowych funkcji – łączą świat dokumentów tradycyjnych i cyfrowych.

Co się obecnie zmienia, jeśli chodzi o podejście klientów biznesowych do urządzeń wielofunkcyjnych? Są one postrzegane jako rozwiązania, przez które „przepływają” ważne dane, więc do zarządzających dociera już, zresztą od dłuższego czasu, jak ważna jest ich właściwa ochrona przed cyberzagrożeniami. W dodatku zarządzający dużymi przedsiębiorstwami zaczęli postrzegać MFP nie tylko przez pryzmat maksymalnej obniżki kosztów druku, czy kilku podstawowych, przydatnych funkcji. Obecnie rozważają na przykład korzyści, które przyniesie im software dołączany przez producentów do maszyn MFP. Zauważyli też możliwości rozwoju dodatkowego oprogramowania, które jest w stanie dostarczyć integrator, a które sprawi, że cała flota maszyn drukujących będzie dostosowana do potrzeb danej firmy. Ta zmiana paradygmatów sprawia, że producenci wprowadzają do oferty rozwiązania coraz bardziej zaawansowane technologicznie, o szerokiej funkcjonalności i charakteryzujące się korzystnym TCO.

– Możliwość zeskanowania dokumentu i przesłania go do chmury, na maila czy do cyfrowego archiwum oraz dostęp do druku mobilnego mają coraz większe znaczenie dla użytkowników. MFP musi być integralnym elementem obiegu dokumentów, ułatwiać bezpieczne współdzielenie ważnych informacji i elastycznie dostosowywać się do potrzeb firmy – podkreśla Barbara Boryczka, Product Marketing Manager w Ricohu.

Badanie Quocirca MPS 2019 wykazało, że ponad 80 proc. przedsiębiorstw korzystających z usług Managed Print Services podkreśla wartość inteligentnych funkcji w urządzeniach których używają. Mimo że producenci chętnie chwalą się rozwojem technologicznym swoich maszyn, to według analityków jest jeszcze wiele do zrobienia w tej dziedzinie. I mowa tu zarówno o samych producentach, jak i budowie kompetencji w kanale partnerskim. Po to, aby lepiej edukow ać nie tylko obecnych, ale również potencjalnych klientów o wartości aplikacji związanych z drukiem i digitalizacją.

Zdaniem analityka

Michał Świątek, Research Manager, IDC

Przejście na pracę zdalną w tak szerokim zakresie, jak ma to miejsce obecnie, rodzi szereg implikacji dla producentów oraz dostawców usług druku. Po pierwsze, znaczna część pracowników będzie potrzebować urządzenia drukującego w domu, nawet jeżeli będzie ono sporadycznie używane. W krótkim i średnim terminie spowoduje to wzrost popytu na urządzenia z segmentu home i SOHO. Ponadto, redukcja zatrudnienia i upadłość niektórych przedsiębiorstw w połączeniu z powszechną pracą z domu spowodują, że liczba wydruków w biurach spadnie, a w środowisku domowym wzrośnie. Co więcej, należy spodziewać się, że przedsiębiorstwa, szukając oszczędności, będą chciały renegocjować obowiązujące umowy na usługi druku, a także będą preferować wydruki monochromatyczne. Nowa rzeczywistość stwarza szanse dla producentów i dostawców usług pod warunkiem, że dostosują się do nowych warunków, choćby poprzez oferowanie umów krótkoterminowych, w tym kwartalnych, czy też możliwość dostarczania eksploatacji do domów. Ogromny potencjał do rozwoju zapewnia obszar bezpieczeństwa. Rzesza pracowników zdalnych będzie stanowić istotne obciążenie dla działów IT i wiele przedsiębiorstw będzie szukało odpowiedniego wsparcia, także w obszarze zabezpieczenia środowiska druku i przepływu dokumentów.

Zdaniem specjalisty

Stuart Price, General Manager polskiego oddziału Xerox

Globalny trend transformacji cyfrowej jest nie do powstrzymania. Przedsiębiorstwa prywatne, a także instytucje publiczne powinny zmniejszyć koszty przetwarzania dokumentów, zwiększając wydajność pracowników. Ważny jest również szybki i bezpieczny przepływ informacji. Dzięki inteligentnym urządzeniom drukującym firmy i instytucje mogą zaoszczędzić do 20 proc. zarówno na kosztach bezpośrednich, jak i pośrednich, związanych ze swoją działalnością. Trzeba też podkreślić, że tradycyjny papier szybko nie zniknie. Drukarki są częścią technicznego ekosystemu, który jest podstawą działania każdej firmy lub instytucji. Od kilku lat łączymy świat cyfrowy i papierowy, oferując rozwiązania i usługi, które spełniają te założenia. Polski rynek nie jest nastawiony wyłącznie na usługi cyfrowe, dlatego w dalszym stopniu wspieramy firmy oferując tradycyjne rozwiązania do drukowania dokumentów.

Krzysztof Janiec, MPS Sales Specialist Epson Europe

Spełniając oczekiwania klientów – niezależnie od bieżącej sytuacji – stawiamy na rozwój modelu usługowego. Niepewność i większa ostrożność, jeśli chodzi o inwestycje w firmach, mogą tylko zwiększyć popularność rozwiązań MPS, gdzie rozliczane jest tylko rzeczywiste obciążenie, z dokładnością do pojedynczego wydruku. Obecnie w skutecznej sprzedaży liczy się jeszcze bardziej umiejętność pokazywania rozwiązania czy urządzenia w kontekście TCO. Integrator musi myśleć w tych kategoriach, ponieważ TCO to najważniejszy czynnik budżetu zaplecza IT, i uświadamiać odbiorcom wynikające z tego korzyści. Rzeczą drugorzędną jest to, czy informacja przekazywana jest z papieru do pliku czy odwrotnie. Ważne jest tylko, by proces był maksymalnie efektywny, tam gdzie jest to możliwe zautomatyzowany, a flota urządzeń gotowa do bezpiecznego zarządzania – tak sprzętem, jak i uprawnieniami użytkowników. Oferując rozwiązania spełniające wysokie standardy w tym zakresie, nie musimy się obawiać zmian, choć osobiście nie sądzę, że będziemy świadkami odejścia od druku. Dotyczy to zarówno biznesu, jak i sektora public.

Barbara Boryczka, Product Marketing Manager w Ricoh

Wszelkie prognozy pokazują, że w biurach nakłady druku będą spadały. Pesymistyczne przewidywania wspominają nawet o 30 procentach. Pracownicy uświadomili sobie, że mogą pracować z dokumentami bez ich drukowania. Wiele firm błyskawicznie przekształciło swoje procesy np. akceptacji dokumentów bez fizycznego ich podpisywania. Widzimy ogromne zainteresowanie klientów systemami obiegu dokumentów, które pozwolą im na sprawne zarządzanie tym procesem na odległość. Funkcje związane z możliwością szybkiej digitalizacji dokumentów, integracji z cyfrowym workflow czy usługami chmurowymi – będą miały ogromne znaczenie dla użytkowników. Urządzenia drukujące w jeszcze większym zakresie będą funkcjonowały jako platformy do udostępniania dokumentów i brama do elektronicznego obiegu. Z tego powodu użytkownicy będą zwracali coraz większa uwagę na jakość skanowania, możliwości związane z OCR dokumentów i na bezpieczeństwo danych.

Kacper Cieplik, Junior MFP Product Manager w Konica Minolta

Wraz z rozwojem cyfrowym rosną zagrożenia, dlatego dla integratorów ważna jest przede wszystkim wiedza z zakresu cyberbezpieczeństwa urządzeń drukujących. Kluczowa pozostaje również umiejętność właściwego dopasowania urządzeń i ich funkcji do potrzeb konkretnego klienta. Podstawą powinno być zbadanie sposobu zarządzania dokumentami i ich przetwarzania w danej firmie, a następnie zaproponowanie rozwiązań, które będą wspierały i usprawniały te procesy. Istotne w tym kontekście jest też kierowanie uwagi klientów na dodatkowe funkcjonalności urządzeń MFP, takie jak platformy z aplikacjami. Sytuacja związana z przymusowym przestawieniem się na tryb pracy zdalnej z pewnością wpłynie na rynek druku biurowego. Już teraz widoczna jest większa orientacja firm na rozwiązania łączące druk tradycyjny oraz procesy digitalizacji. Przyspieszy rozwój tzw. miejsc pracy przyszłości (workplace of the future), w których urządzenia wielofunkcyjne stanowić będą bazę umożliwiającą dalszą cyfryzację i ciągły przepływ informacji w firmie. Wiele przedsiębiorstw w związku z kryzysem przyspieszy inwestycje w podobne rozwiązania, aby móc szybciej dostosowywać się do zmieniających się warunków i potrzeb.

Właściwe podejście

Na rynku druku wygrają ci integratorzy, którzy mają na tyle szerokie kompetencje, aby obsługiwać swoich klientów również i w innych obszarach infrastruktury IT, śmiało wychodząc poza druk. Można zaryzykować tezę, że szczególnie cenne dla integratorów, nie tylko w sytuacji kryzysowej z uwagi na COVID-19, ale i w sytuacji szybko zmieniających się wymagań klientów, jest zacieśnianie partnerstwa z producentami, którzy mają w asortymencie szerokie portfolio rozwiązań – nie tylko związanych z drukiem biurowym. Na przykład w sytuacji, gdy tak bardzo wzrasta znaczenie pracy zdalnej, dobrze jest zainteresować się ofertą monitorów interaktywnych dostawcy, z którym reseller ma dobre relacje. Generalnie chodzi o rozwiązania, które pozwolą stworzyć bezpieczne i niezawodne pod względem technicznym środowisko pracy w modelu mieszanym, który zakłada z góry, że część pracowników działa z biur domowych.

Dla producentów, jak też ich partnerów, istotne może stać się opracowanie, bądź dalszy rozwój, technologii bezdotykowych w rozwiązaniach drukujących dla klientów biznesowych. Pandemia zmusi coraz więcej dużych organizacji do korzystania z technologii bezdotykowej, w celu zmniejszenia ryzyka przenoszenia wirusów w przyszłości. Umożliwiłoby to szerszą implementację na przykład systemów sterowania głosem. Jeśli z kolei część klientów korporacyjnych zrezygnuje z biur typu open space, wracając do bardziej izolowanych pomieszczeń, środowisko druku może ulec większemu rozproszeniu.

Może się przy tym zrodzić potrzeba doposażenia niektórych indywidualnych pracowników, czy małych grup roboczych, w urządzenia drukujące A4. Z koniecznością wprowadzenia takiej zmiany i doboru odpowiednich maszyn klienci biznesowi zwrócą się do integratorów. Rozproszenie środowisk pracy i jednocześnie postępująca digitalizacja może też zwiększyć zapotrzebowanie na skanery nabiurkowe. Możliwe, że pojawi się konieczność „uporządkowania technologii” wykorzystywanych w domowym zaciszu przez pracowników korporacji. Niektórzy specjaliści mówią nawet o konieczności dostarczania drukarek do domów. Rzecz jasna modeli, które spełniają standardy bezpieczeństwa przyjęte przez duże firmy.

Partnerstwo w czasach COVID-19

Obecnie producenci twierdzą, że bardziej niż kiedykolwiek skupiają się na swoich partnerach handlowych. Dodają, że firmy integratorskie stają się obecnie bardzo wrażliwą częścią kanału partnerskiego. Stąd nacisk na ich edukację i dodatkowe wsparcie w ramach programów partnerskich. Integratorom zaleca się uważne wsłuchiwanie w potrzeby klientów, odczytywanie sygnałów i analiza dynamicznie zmieniającej się sytuacji.
Nie lekceważąc obaw wynikających z niepewności jutra, warto potraktować ten okres jako szansę na usystematyzowane pogłębianie kompetencji, na co wcześniej z reguły brakowało czasu. Zwłaszcza, że jak podkreślają analitycy Quocirca, kiedy biuro zostanie wynalezione na nowo i przyjmą się nowe wzorce pracy, stawiające na elastyczność miejsca, producenci i ich partnerzy – dostawcy usług MPS – będą musieli się mocno nagimnastykować, aby sprostać potrzebom wymagających klientów z dużych przedsiębiorstw i korporacji. Istnieje jednak szansa, że ci, którzy wyjątkowo starannie odrobią lekcje – po pandemii rozkwitną.

Przyszła burza, i co dalej?

Zdaniem specjalisty

Właściwe podejście

Partnerstwo w czasach COVID-19

Rośnie znaczenie MFP

Samodzielne skanery: będą wzrosty

OCR: nieustanny rozwój

Zdaniem specjalisty

Roboty na start

Sprzedaż infrastruktury to punkt wyjścia