– Microsoft oferuje zaawansowaną platformę cloud, jednak to firmy partnerskie budują na jej bazie konkretne aplikacje i usługi, które stanowią odpowiedź na realne wyzwania biznesowe klientów. My pomagamy partnerom rozwijać i następnie sprzedawać te rozwiązania, a w rezultacie także skalować swoją działalność i zdobywać nowe rynki – podkreśla Tomasz Olejnik, odpowiedzialny w Microsoft za rekrutację firm partnerskich i rozwój rozwiązań.

Bardzo dobrze ilustruje ten sposób myślenia oficjalna premiera tzw. Fabryki Przyszłości, a więc zgodnej z Industry 4.0 kompleksowej wizji dalszego rozwoju przedsiębiorstw produkcyjnych i przemysłowych w ramach cyfrowej transformacji. Opracowany z myślą o nich ekosystem składa się z ponad 30 rozwiązań IT, stworzonych przez polskich partnerów z wykorzystaniem platformy technologicznej Microsoftu. Wśród firm zaangażowanych w rozwój projektu są m.in.: Anegis, Apzumi, DSR, Elmodis, Iconics, Integrity Partners, IT-Dev, Predica, RedNT, Transition Technologies.

Tego typu podejście musi się, siłą rzeczy, wiązać coraz częściej z potrzebą współpracy pomiędzy integratorami, którzy będą spotykali się w czasie realizacji wdrożenia dla jednego klienta. Muszą więc nauczyć się kooperacji na każdym etapie działań – już od momentu projektowania rozwiązań. Zdaniem producenta współdziałanie to niejako konieczność w sytuacji, gdy klienci oczekują całościowych rozwiązań transformujących ich biznes na wielu polach. Co potwierdzają sami integratorzy, którzy są przy tym coraz bardziej skłonni do realizacji projektów ramię w ramię z innymi firmami IT.

– Skończyły się czasy, gdy jeden partner mógł specjalizować się w każdym z produktów Microsoftu. Dlatego zdecydowaliśmy się na wystawienie stoiska podczas tegorocznej konferencji w Łodzi, żeby pokazać innym integratorom, w jakim obszarze nasze kompetencje są bardzo duże i co sprawia, że moglibyśmy być dla nich dobrym partnerem do wspólnych wdrożeń. Dotyczy to chociażby rozwiązań security, w przypadku których know-how na wysokim poziomie ma stosunkowo niewielu partnerów Microsoftu – mówi Marcin Aniszewski, Sales Team Director w Integrity Partners.

Microsoft w nowej roli

Jak podkreślają przedstawiciele producenta, rolą Microsoftu w tej „układance” jest dostarczanie technologii, na bazie których można budować swoje własne, autorskie systemy IT, oraz integrowanie partnerów wokół większych projektów transformujących poszczególne branże.

– Tegoroczna konferencja partnerska jest dla mnie dowodem gotowości ekosystemu partnerów Microsoft na realizowanie ambitnych projektów na rynku, nie w pojedynkę, ale wspólnie. Partnerzy tworzą ciekawe rozwiązania, które odpowiadają na realne wyzwania biznesowe u klientów w poszczególnych sektorach rynku. Naszą rolą jest konsolidować je w scenariusze transformacyjne, których potrzebują klienci – deklaruje Krzysztof Florczak, odpowiedzialny w polskim oddziale Microsoft za sprzedaż rozwiązań partnerskich.

Nowe podejście producenta do tworzenia ekosystemu rozwiązań partnerskich dobrze ilustruje też koncepcja Sklepu Przyszłości „Zofia”. Składają się na nią rozwiązania skrojone na miarę dla branży handlowej opracowane przez kilkunastu partnerów. Zdaniem przedstawicieli Microsoftu mają one szansę zmienić krajobraz branży handlowej i doświadczenie konsumentów. Przykładowo specjaliści Strategix stworzyli rozwiązanie dla sieci wielkopowierzchniowych i tradycyjnych sklepów spożywczych. Zazwyczaj potrzebują one bieżącej informacji o tym, co znajduje się w sklepie, w którym miejscu i jakie są stany magazynowe. Rozwiązanie Strategix odpowiada na te pytania, analizując planogram (co i gdzie się znajduje) oraz jakie są stany magazynowe sklepu. Z kolei rozwiązanie Synerise jest w stanie śledzić każde działanie konsumenta we wszystkich kanałach – niezależnie od tego, czy są to kanały offline, czy online. Inne przykłady rozwiązań to chatboty, które ma w ofercie Wandlee, a komfort używania aplikacji mobilnej dla klientów zapewnia firma Leaware. Z kolei sprzęt i boxy kasowe dostarczają: Mago i HemiLab. Po niedawnym wspólnym wdrożeniu w Żabce, która zaprezentowała wizję sklepu jutra stworzoną właśnie w oparciu o platformę Microsoft i rozwiązania partnerskie, szykują się kolejne, którymi zainteresowanych jest trzech dużych retailerów w Polsce.

Artykuł Microsoft Partner Strategy Conference 2018 pochodzi z serwisu CRN.

Na konferencji „Zróbmy razem biznes” poinformowano o utworzeniu nowego działu sprzedaży stacjonarnej, który ma zapewnić partnerom stały dostęp do specjalistów. Jako przykład możliwości rozbudowy oferty podano przełączniki sieciowe. Opcji dostępnych na bazie przełączników jest mnóstwo. Przykładowo integrator może zaproponować klientowi telefonię IP, system do wideokonferencji, profesjonalne monitory, projektory, tablice interaktywne i system sterowania. Można też rozbudować samą sieć, np. o firewalle, UTM-y, serwery, storage, backup itd.

Podane przykłady odzwierciedlają dwa sposoby na zwiększenie profitów przez partnerów. Jest to cross-selling, czyli próba sprzedania czegoś, co wiąże się z produktem, który klient już kupił, jak też up-selling, czyli zaoferowanie produktu droższego od tego nabytego przez odbiorcę.

– W przedsiębiorstwach, które zastosowały cross-selling, wzrosty przychodów sięgają 30 proc. – twierdzi Bartłomiej Madej, kierownik grupy produktowej Telco w Veracompie.

Radzono też, aby integratorzy w przypadku różnych rozwiązań proponowali klientom uruchomienie środowiska testowego za darmo. Wskazywano, że tak działają duzi dostawcy i że warto korzystać z tych wzorców.

Aby umożliwić partnerom działanie w modelu „wiele potrzeb, jeden dostawca”, Veracomp rozbudowuje portfolio. Wśród nowości zaprezentowano rozwiązania, które zdaniem przedstawicieli firmy będą cieszyć się rosnącym zainteresowaniem, także w MŚP: systemy do wideokonferencji (z oferty Polycomu) i systemy Digital Signage (Samsunga i Onelana).

Według Pawła Meserszmita, odpowiedzialnego za regionalny kanał sprzedaży w Polycomie, klientem integratora może być każda firma, której pracownicy muszą zdalnie się komunikować. Z pomocą wideokonferencji mogą zaprezentować i powiedzieć więcej niż jedna osoba podczas rozmowy na żywo (nazwano to zjawisko „skalowalnością wiedzy”). Coraz większe znaczenie ma też element wizerunkowy – przedsiębiorstwo korzystające z wideokonferencji postrzegane jest jako nowoczesne. Innym profitem dla klienta końcowego okazuje się wzmacnianie więzi między pracownikami rozrzuconymi po różnych oddziałach.

Nowością w ofercie Polycomu jest unikalne rozwiązanie o nazwie Centro, składające się z czterech monitorów w kwadracie. Chodzi o to, aby tyle samo uwagi co ludziom na ekranie poświęcać osobom, które siedzą wokół monitorów w pokoju wideokonferencyjnym. W Polsce jeszcze nie sprzedano ani jednego takiego systemu (cena ok. 150 tys. zł).

Nowością w portfolio Veracompu są rozwiązania Digital Signage Samsunga. Jak poinformował Paweł Zaworski, Technical Team Leader w koreańskiej firmie, rośnie zainteresowanie monitorami do instalacji na zewnątrz w rozdzielczości UHD, a także systemami bazującymi na małych ekranach – Small Signage. Kolejnym dobrze rokującym segmentem są panele interaktywne.

Cechą, która według menedżera będzie wykorzystywana na rynku korporacyjnym, jest Quad PBP (Picture By Picture). Polega na tym, że monitor można podzielić na cztery pola z osobnym sygnałem – przy rozdzielczości ekranu UHD każdy z tych elementów ma rozdzielczość Full HD.

Według menedżera Samsunga największą zaletą monitorów Smart Signage jest możliwość sterowania nimi z jednego miejsca – również w sytuacji, gdy dokłada się do systemu kolejne monitory, co znacznie ułatwia jego rozbudowę i obsługę.

Oferta Digital Signage w Veracompie obejmuje także firmę Onelan. Jej przedstawiciel zaprezentował przykłady zastosowania rozwiązań tej marki w dużych przedsiębiorstwach.

Integratorzy mogą też wykorzystać trend poprawy zabezpieczeń i modernizacji sieci bezprzewodowych w organizacjach. Grzegorz Szmigiel, dyrektor techniczny Veracompu, zajmujący się wsparciem produktów Fortinetu, uczulał partnerów, by weryfikowali sztampowe stwierdzenia producentów dotyczące rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa. Przykładowo formułka „zapewniamy inspekcję protokołów szyfrowanych” może oznaczać, że rozwiązanie tylko akceptuje certyfikat, a nie analizuje go. Istotne jest także, czy można dodać własny protokół szyfrowania. Zachęcał także do analizy potrzeb klientów i możliwości infrastruktury.

– Nieudane realizacje są związane często z niewłaściwym zdefiniowaniem oczekiwań klientów – twierdzi Grzegorz Szmigiel.

Artykuł Veracomp: „Zróbmy razem biznes” pochodzi z serwisu CRN.

– Na polskim rynku mamy około pół setki różnych
producentów zasilaczy, ale tylko dziesięciu z nich ma lokalne
przedstawicielstwa, z czego zaledwie pięciu dysponuje kompletnym portfolio
urządzeń bazującym na własnych produktach – podkreśla Michał Semeniuk,
dyrektor handlowy w lokalnym biurze Delty.

Ważny element działań VAD
stanowi biznes serwerowy (maszyny Optimusa), o którym mówił Rafał
Nowogrodzki, Product Manager AB, ale także m.in. słuchawki Jabra, których
zakupem zainteresowani są – jak podkreślali przedstawiciele marki
– nie tylko klienci świadczący usługi call center, lecz firmy z wielu
innych branż.

–Według danych Frost&Sullivan na świecie słuchawki są
wykorzystywane w około 8 proc. biur, w Polsce zaś ten wskaźnik
wynosi jedynie 2 proc. Dlatego sprzedaż słuchawek biurowych będzie rosła
w kolejnych latach w tempie od 10 do 20 proc. rocznie – twierdzi
Tomasz Miller, Senior Account Manager w polskim biurze Jabra.

Również Microsoft zachęcał partnerów AB do rozwoju sprzedaży
na rynku przedsiębiorstw, omawiając wykorzystanie Office’a 365 w mobilnym
biznesie. Podobnie jak Canon, który prezentował swoją linię drukarek
biznesowych.

Patrycja Gawarecka, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu
AB, podkreślała, że dystrybutor rozwija się także w innych kierunkach niż
VAD. W tym celu doskonali narzędzia integracji ze sklepami internetowymi.
Chodzi m.in. o usługi przechowywania danych i logistyczne, np.
dropshipping, czyli dostawę towaru do klienta w imieniu partnera. To
rozwiązanie jest szczególnie popularne wśród małych e-sklepów, które nie chcą
inwestować w magazyn. W IV kw. ub.r. dystrybutor zanotował 25-proc.
wzrost zamówień na tę właśnie usługę. Nowe centrum magazynowe
w podwrocławskich Magnicach dodatkowo zwiększy możliwości logistyczne AB.
Dystrybutor odnotowuje również rosnące zainteresowanie produktami Apple’a,
z którym ma umowę w Polsce, Czechach i na Słowacji. AB stawia
ponadto m.in. na wzrost sprzedaży zabawek, a także sprzętu RTV i AGD.

Uczestnicy Business &
Technology Conference mogli posłuchać o doświadczeniach
sportowo-biznesowych Krzysztofa Hołowczyca oraz Mateusza Kusznierewicza. Polski
żeglarz opowiadał między innymi o pomyśle na ramkę cyfrową GoClever
Zoom.me. Inwestycja, która kosztowała GoClever aż 10 mln zł, już się
zwróciła – zapewniał Mateusz Kusznierewicz. Jednocześnie przyznał, że na
razie znacznie więcej zarobił na sporcie niż biznesie.

Artykuł Business & Technology Conference 2015 pochodzi z serwisu CRN.

– Również w Polsce przez ostatnie pięć kwartałów
nasze udziały wynosiły dużo ponad 20 proc. – pochwalił się Andrzej
Sowiński. – W kwartale, który zakończył się kilkanaście dni temu, udało
nam się sprzedać dużo ponad 200 tys. pecetów (z około 750  tys.
według danych IDC). To oznacza, że nasz udział w polskim rynku po raz
pierwszy przekroczył 30 proc. Ja sam stawiałem na dwadzieścia dziewięć…

Resellerzy i integratorzy usłyszeli, że przytoczone
wyniki zostały osiągnięte dzięki współpracy z nimi. Szef polskiego biura
Lenovo zwrócił poza tym uwagę partnerów na dwa ważne przejęcia ogłoszone wiosną
bieżącego roku. Mowa o akwizycji działu Motorola Mobile oraz przejęciu
działu serwerów intelowych IBM-u. Andrzej Sowiński uświadomił partnerom, że
przejęcie oznacza nie tylko wzbogacenie oferty produktowej o serwery
intelowskie o różnej architekturze, ale również dołączenie do zespołu
Lenovo doświadczonych osób z IBM-u. Lenovo ma współpracować z Big
Blue w zakresie produktów i technologii, które w strukturach
IBM-u pozostają, a więc rozwiązań storage’owych i klastrowych.

TiO, czyli hybrydowe AiO

To już trzeci kwartał, jak
dział SMB Lenovo zajmuje się również stacjonarnymi pecetami konsumenckimi.
W bieżącym kwartale producent wprowadził ofertę rozwiązań konsumenckich
– według Łukasza Rutkowskiego, business development managera Lenovo
– nieco zubożonych w stosunku do  serii ThinkCentre. Są to
zarówno urządzenia AiO, jak i desktopowe. Owo „zubożenie” dotyczy
najczęściej mniejszej liczby złączy bądź zastosowanych w tej grupie
produktów technologii Intela poprzedniej generacji. Wprowadzono je z myślą
o klientach, którzy poszukują maszyn w niższej cenie niż te, które
wchodzą w skład oferty ThinkCentre. Łukasz Rutkowski sporo czasu poświęcił
TiO (ThinkCentre Tiny-in-One), a więc miniaturowej, hybrydowej wersji
peceta o rozłączanej konstrukcji. Składa się ona z 23-calowego
monitora Full HD i dowolnego komputera ThinkCentre Tiny PC.

Z partnerami Lenovo spotkał się także Robert Adamski,
Business Development Manager Intela. Jego wystąpienie dotyczyło procesorów Xeon
E5 v3 oraz układów do tabletów i laptopów.

Artykuł Lenovo: New Products Training pochodzi z serwisu CRN.