Gigant z Redmond już od 2012 r. próbuje podbić światowy rynek, wprowadzając kolejne wersje Microsoft Surface. Na razie bez wielkich sukcesów. Z kolei Tim Cook jeszcze pod koniec 2015 r. na łamach „The Telegraph” przekonywał, że Apple iPad Pro stanie się idealnym zamiennikiem komputera przenośnego i stacjonarnego, a w nieodległej przyszłości ludzie będą korzystać jedynie z dwóch urządzeń: iPada Pro i smartfona.

Tymczasem od dwóch lat sprzedaż tabletów leci na łeb na szyję. Jak wynika z danych Digitimes Research, w I kw. 2017 r. światowy rynek wchłonął 39 mln terminali. To oznacza, że po raz pierwszy od pięciu lat producenci sprzedali mniej niż 40 mln urządzeń. Czyżby miała się ziścić przepowiednia Thorstena Heinsa, byłego CEO BlackBerry, który trzy lata temu oznajmił, że tablety wyginą do 2018 roku? Analitycy Gartnera mają na ten temat inne zdanie i przewidują, że w 2018 r. ich sprzedaż osiągnie poziom 166 mln sztuk, czyli jedynie 2 mln mniej niż w 2016 r.

Producenci notebooków również nie mają zbyt wielu powodów do świętowania. Niemniej prognozy wskazują na wzrost popytu na komputery przenośne z grupy premium, obejmującej modele 2w1 oraz ultracienkie laptopy. Według Gartnera w 2018 r. łączna sprzedaż tej kategorii urządzeń wyniesie 74 mln sztuk, czyli o 51 proc. więcej niż w 2016 r. Natomiast globalny rynek ma wchłonąć 198 mln sztuk komputerów PC, łącznie z desktopami.

– Teza dotycząca końca ery PC jest, jak widać, mocno przesadzona. Komputery ewoluują w kierunku AiO czy 2w1 i jeszcze długo będą służyły jako podstawowe urządzenia do pracy – podsumowuje Dominik Rauk, A-Brand Director w ABC Dacie.

Narzędzie pracy czy zabawka?

Tablet miał zastąpić peceta, a stał się zabawką dla dzieciaków, którym rodzice obawiają się dać do ręki smartfon. Co gorsza, tablet słabo sprawdza się w zastosowaniach biznesowych. Wprawdzie Apple i Microsoft stają na głowie, aby poprawić możliwości edycyjne urządzeń, ale efekty tych starań nie są do końca zadowalające. Klasycznym przykładem jest iPad Pro, a więc pierwszy tablet Apple’a oferowany z klawiaturą i rysikiem. Chociaż producent wprowadził w urządzeniu kilka znaczących innowacji – zarówno w zakresie sprzętu, jak i oprogramowania – wciąż nie stanowi ono pełnoprawnej alternatywy dla notebooka.

Tim Cook zapewnia, że w podróż zabiera ze sobą dwa urządzenia: tablet i smartfon. Nie wszyscy jednak chcą brać przykład z szefa Apple’a. Wielu mobilnych pracowników wybiera zestaw zawierający phablet i lekkiego notebooka. Czy zatem warto angażować się w sprzedaż urządzeń tracących popularność, a na dodatek przynoszących głodowe marże? Niektórzy dystrybutorzy radzą, żeby przedwcześnie nie skreślać tabletów.

– Urządzenia należy podzielić na dwie grupy. W pierwszej znajdują się tablety dla małych i dużych sieci, służące do grania czy surfowania. Druga zawiera modele ewoluujące w stronę rozwiązań biznesowych. Pomimo spadku sprzedaży tablety nadal będą wykorzystywane przez małe i duże firmy – przekonuje Jacek Ruciński, Consumer Product Department Director wActionie.

Niewykluczone, że terminale znajdą zastosowanie w miejscach, gdzie wcześniej się ich zupełnie nie spodziewano. Przykładem może być gastronomia i kelnerzy wyposażeni w tablety, zamiast kartki i długopisy. Również zakłady kosmetyczne oraz fryzjerskie powoli sięgają po terminale z rysikami, żeby zaprezentować klientowi wybrany makijaż lub fryzurę.

Tajną bronią resellerów mogą być tzw. tablety rugged, charakteryzujące się wysoką odpornością na niekorzystne warunki pracy. Potencjalnych klientów należy szukać w branżach produkcyjnych, budownictwie, transporcie i logistyce oraz energetyce.

– Tablety do zadań specjalnych nie są jedynie przenośnymi komputerami, ale bardzo często integrują funkcje kilku urządzeń potrzebnych do pracy w terenie. Mogą na przykład zastąpić kurierowi czytnik kodów kreskowych, inżynierowi zapewnić narzędzie pomiarowe, a mechanikowi urządzenie diagnostyczne. Ich funkcjonalność można stale rozwijać, co oznacza, że wciąż jest potencjał, by tworzyć zupełnie nowe rozwiązania i wchodzić z nimi do kolejnych branż – tłumaczy Jacek Wielgus, Partner Account Manager regionu CEE w Panasonicu.

Resellerów do sprzedaży pancernych tabletów powinny zachęcić przede wszystkim stosunkowo wysokie marże. Tym bardziej że urządzenia są dość drogie i sprzedawane w niemałych ilościach. Poza tym nierzadko trzeba je dostosować do indywidualnych wymagań odbiorcy. To oznacza więcej pracy dla resellera, ale oczywiście przekłada się na wartość całego zamówienia i związane z tym zyski.

Czas na hybrydę?

Mogłoby się wydawać, że hybrydy ożywią borykający się z kryzysem rynek komputerów. Tak się jednak nie stało. Jedną z przyczyn jest niechęć użytkowników do zmian. Poza tym wydłużył się okres eksploatacji komputerów, który w firmach wynosi teraz nawet sześć lat. Niemniej wraz z upływem czasu modele 2w1 powinny mieć większy udział w rynku tabletów.

– Popularyzacja pracy zdalnej i rosnący trend dotyczący mobilności w biznesie przekładają się na to, że klienci chętniej wybierają rozwiązania typu 2w1. Analitycy IDC przewidują, że w 2020 r. modele hybrydowe powinny mieć 20 proc. udziału w całym rynku komputerów – twierdzi Krzysztof Jonak, szef polskiego oddziału Intela.

W najbliższych latach na rynku znajdzie się miejsce dla kilku typów urządzeń, a wielu przedsiębiorców wkrótce stanie przed dylematem co wybrać: hybrydę czy tradycyjnego notebooka? Na razie zdecydowanie częściej sięgają oni po laptopy. Dlaczego?

– Firmy dokonują takiego wyboru ze względu na matową matrycę, zaś „funkcję dotykową” zapewnia im drugie urządzenie: smartfon lub tablet – tłumaczy Dominik Rauk.

Z kolei Patryk Roszko, Product Business Unit Manager w Acerze, zwraca uwagę na jeszcze inne walory notebooków.

– Użytkownicy biznesowi oczekują od urządzeń przenośnych długich godzin pracy na baterii, wydajności nie mniejszej niż w komputerze stacjonarnym i odpowiedniego zabezpieczenia danych. Dlatego chętniej sięgają po tradycyjne notebooki – wyjaśnia.

Wprawdzie w dwóch pierwszych miesiącach bieżącego roku sprzedaż komputerów PC w Polsce skurczyła się aż o 15 proc., ale wzrost popytu na laptopy w segmencie rozwiązań dla biznesu daje powody do umiarkowanego optymizmu. W tym okresie analitycy Contextu odnotowali także większą o 3 proc. liczbę zamówień na komputery PC ze strony firm oraz instytucji publicznych z Europy Zachodniej. To kolejny dobry prognostyk dla rodzimych resellerów. Do pełni szczęścia brakuje jeszcze ożywienia na rynku zamówień publicznych, na które wszyscy czekają z utęsknieniem.

Artykuł Laptopy złapały drugi oddech pochodzi z serwisu CRN.

Z kolei w styczniu
2012 r. sprzedaż notebooków wyniosła 97 tys. sztuk, co oznacza spadek
o 18 proc. w porównaniu ze styczniem ub.r., natomiast
w lutym br. – 82 tys. sztuk, a co stanowi wzrost
o 17,4 proc. w porównaniu z lutym 2011 r. Na podstawie
tak zmiennych danych trudno jest prognozować, co wydarzy się w tym roku,
jednak vendorzy są dobrej myśli.

Z różnym skutkiem

W HP sprzedaż wzrosła o 14 proc. (przy całym rynku
malejącym o około 3,4 proc.). – Zgodnie z danymi IDC
sprzedaliśmy w 2011 roku 315 tys. notebooków – mówi Piotr
Pągowski, dyrektor generalny działu Komputerowych Systemów Osobistych
Hewlett-Packard (HP PSG) w Polsce.

Według Sebastiana Szklarza, product managera
w Samsungu, udział producenta w sprzedaży notebooków w Polsce
w ubiegłym roku wzrósł względem 2010 r. i wyniósł około
16,3 proc.

Powody do optymizmu ma także Andrzej Sowiński, Country
General Manager w Lenovo Polska: – Notujemy stabilny wzrost
sprzedaży, co jest wynikiem przemyślanej strategii. Powoli
i systematycznie będziemy poprawiać nasze wskaźniki – zapewnia.

Spadek o 24 proc. w porównaniu
z 2010 r. zanotował Acer. – Sprzedaliśmy 345 tys. sztuk tych
urządzeń – mówi Juliusz Niemotko, Country Manager Acer Poland.

Nieco lepiej było w Asusie. – W 2011 roku
sprzedaż notebooków ukształtowała się na poziomie 450 tys. sztuk. Należy
pamiętać, że udział netbooków to jedynie około 30 proc. Porównując
sytuację w roku 2011 ze stanem z 2010 r., sprzedaż spadła
o ok. 12 proc. – twierdzi Piotr Anioła, Country Product
Manager w Asus Polska.

Juliusz Niemotko

Country Manager, Acer Poland

Spadek sprzedaży notebooków Acera wiąże się z dwiema
rzeczami. Po pierwsze znacznie zmniejszyliśmy poziom zapasów w magazynach
dystrybucji w Polsce – po uwzględnieniu tego efektu spadek wyniósł
13 proc. Po drugie problemy z dostępnością dysków pod koniec roku
spowodowały, że w czwartym kwartale sprzedaliśmy o połowę mniej
urządzeń niż w trzecim, a zwykle sprzedaż rozkłada się po równo.

W 2012 roku planujemy wzrost sprzedaży
o 15 proc. w stosunku do 2011 r. Biorąc pod uwagę realny
spadek z zeszłego roku, jest to powrót do poziomu z 2010 r. Według mnie
najważniejszym czynnikiem hamującym sprzedaż notebooków na
polskim rynku są niestabilne waluty.

Aby dobrze zarabiać na notebookach, reseller powinien zostać
partnerem Acer Point i zgłosić się do nas po ofertę, a także
zarejestrować się w programie Acer Masters Program, zbierać punkty
i wymieniać je na nagrody.

Tomasz Rabiczko, Head of
Sales Reseller/Channel Baltics, Poland, Eastern Europe w Toshibie, tłumaczy, że rok
2011 był dla producentów notebooków trudny – głównie ze względu na powódź
w Tajlandii, w wyniku której ucierpiały fabryki dostarczające
komponenty, np. dyski twarde. – Ceny dysków HDD wzrosły nawet
o 40 proc., ale rynek przede wszystkim został dotknięty ich
niedoborem. Sytuacja przełożyła się na wyniki firm osiągane w czwartym
kwartale, kiedy to dokonywana jest duża liczba zakupów. Odczuliśmy też skutki powodzi
w Tajlandii, jednak straty nie były bardzo dotkliwe. Nasz udział
w rynku polskim spadł o 0,5 proc. – przyznaje.

Z kolei Action i Tech Data odnotowały wzrost
sprzedaży (Tech Data o około 10 proc.).

Trzy kanały sprzedaży

Według Tomasza Rabiczko w Toshibie w 2011 roku
notebooki były sprzedawane właściwie trzema kanałami. – 55 proc.
notebooków sprzedali resellerzy, a za pośrednictwem hal i marketów
nabyte zostało co trzecie urządzenie tego typu. Pozostałe 15 proc. to
udział operatorów telekomunikacyjnych – tłumaczy.

Piotr Anioła szacuje, że udział rynku resellerskiego
w sprzedaży notebooków Asusa wynosi ok. 45 proc.

Juliusz Niemotko twierdzi, że w Acerze te proporcje już
od 2 – 3 lat się nie zmieniają. – Resellerzy sprzedają
około 38 – 40 proc. naszych produktów – mówi.

Z kolei Sebastian Szklarz przyznaje, że w Samsungu
duża część sprzedaży realizowana jest przez retail, w związku z tym
udział rynku resellerskiego okazuje się stosunkowo mały. – Sukcesywnie
dążymy jednak do zwiększenia udziału kanału resellerskiego – zapewnia.

Jacek Ruciński, Business Unit Manager w Actionie,
utrzymuje, że największą rolę w sprzedaży notebooków odegra kanał
resellerski, którego udział stanowił ok. 63 proc. – Pozostałe
37 proc. to udział hal. W szacunkach nie uwzględniono przetargów ani
sprzedaży za pośrednictwem telekomów – dodaje.

W ABC Dacie zdecydowana większość sprzedanych laptopów
trafiła na rynek za pośrednictwem szeroko rozumianego kanału resellerskiego.
– Kanał mass retail dominuje jedynie w zakresie tanich
konfiguracji – twierdzi Piotr Kozłowski, Business Unit Manager,
odpowiedzialny w ABC Dacie za sprzedaż komputerów.

Zbigniew Mądry

dyrektor handlowy i członek zarządu AB

W 2011 roku odnotowaliśmy znaczący dla nas wzrost sprzedaży
notebooków w stosunku do roku poprzedniego. To daje nam podstawy do patrzenia w
przyszłość z optymizmem. Przewidujemy w tym roku dalszy wzrost sprzedaży
sprzętu mobilnego, stabilny i utrzymany na podobnym do dotychczasowego
poziomie, choć może nie tak dynamiczny. Zaobserwowaliśmy spadek średniej ceny
sprzedawanych
notebooków i zwiększony udział w ich
sprzedaży tańszych konfiguracji. Negatywny wpływ na biznes resellerski może
mieć coraz większa liczba tzw. internetowych porównywarek cenowych, które
znacznie wpływają na ceny i marże w tym sektorze.

Dlatego vendorzy wprowadzają do oferty nowinki techniczne –
w najbliższym czasie spodziewamy się między innymi notebooków z nowymi
procesorami Intela. Ciekawą alternatywą są również ultrabooki (najszerszą
ofertę ma Acer i Asus). Ich jakość i nowatorstwo przyciągają amatorów nowinek
technicznych. Niestety, ceny wciąż są dość wysokie.

Około 40 proc. sprzedaży notebooków w Incomie jest
generowane przez kanał resellerów, z wyraźną tendencją wzrostową. –
Resellerzy mają większe udziały w sprzedaży notebooków, gdyż na nasyconym
rynku notebooków liczy się wiedza i umiejętności, a nie tylko
atrakcyjna cena – wyjaśnia Tadeusz Wrazidło.

W Tech Dacie od początku kryzysu sprzedaż do hal jest
raczej stabilna. – Trafia tam około 2/3 wszystkich notebooków.
Pozostała część sprzedaje się za pośrednictwem kanału resellerskiego – mówi
Marek Jaszczuk, dyrektor Pionu Systemów PC w Tech Dacie.

Spadnie czy wzrośnie?

Jakie są prognozy sprzedaży notebooków w 2012 roku?
Biorąc pod uwagę sytuację makroekonomiczną w Polsce, Asus prognozuje
spadek zainteresowania o około 8 – 10 proc. – Według
IDC popyt ponownie spadnie o około 2,8 proc. Myślę, że te prognozy
mają szansę się sprawdzić. Ten rok nie będzie łatwy, a spowolnienie
w Europie Zachodniej na pewno będzie odczuwalne i u nas
– uważa Piotr Pągowski.

Tomasz Rabiczko
utrzymuje, że po dwóch latach spadków prognozy są optymistyczne
– zapowiadają wzrost sprzedaży. – Szacunkowo mówimy
o 4,6-proc. wzroście. Mamy nadzieję, że rzeczywistość okaże się bardziej
pomyślna niż prognozy – mówi.

Dzięki nowym kategoriom takim jak ultrabooki, pozwalającym
na dotarcie do nowych grup docelowych, na wzrost zainteresowania liczy Samsung.
– Realizując naszą strategię sprzedaży, będziemy również konsekwentnie
dążyć do objęcia pozycji lidera na tym rynku – podkreśla Sebastian
Szklarz.

Także Lenovo będzie
umacniać swoją pozycję i zwiększać sprzedaż w Polsce. – Lenovo
to firma o ogromnym potencjale. Oficjalnie nie podajemy żadnych danych,
ale mamy wewnętrznie wytyczone konkretne cele. Razem z naszymi partnerami
zamierzamy pokazać, że dobrze zaplanowana współpraca z kanałem
partnerskim, dopasowana do potrzeb klientów oferta i solidnie wykonana
zespołowa praca przynoszą doskonałe rezultaty – zapewnia Andrzej Sowiński.

Piotr Pągowski

dyrektor generalny
działu Komputerowych Systemów Osobistych Hewlett-Packard (HP PSG) w Polsce

Głównym
czynnikiem hamującym sprzedaż notebooków jest oczywiście niepewność
ekonomiczna, wahania kursów walutowych. W niepewnych czasach odbiorcy
instytucjonalni ograniczają budżety IT i decydują się na przedłużenie
użytkowania sprzętu. Dodatkowym czynnikiem może być dość wolne uaktualnianie
systemów operacyjnych Microsoftu przez duże instytucje. Na rynku konsumenckim
mamy ograniczenia wynikające z trudniejszego dostępu do kredytów
konsumenckich, związane z zaostrzonymi kryteriami przyznawania takich
pożyczek. To zjawisko wykorzystują operatorzy telekomunikacyjni, oferując
notebooki w abonamencie i przejmując część rynku resellerskiego.

Drugim czynnikiem
zdecydowanie hamującym sprzedaż jest skupienie się (szczególnie sieci
detalicznych) na komunikowaniu ceny. W HP staramy się pokazywać raczej
zalety nowych platform, takie jak BEATS Audio, i zachęcać do zakupów,
mówiąc o wartości, jaka odróżnia nowy sprzęt od dotychczasowego. Cena nie
jest moim zdaniem dostatecznym argumentem motywującym do zakupu.

Dystrybutorzy spodziewają
się raczej wzrostów: Incom – niewielkiego, ABC Data
– umiarkowanego, a Tech Data – stabilnego. – Również
większość producentów szacuje w tym roku wzrost, jednak maksimum
o 10 proc. – dodaje Marek Jaszczuk.

Jacek Ruciński uważa, że rok 2012 to czas wyzwań dla
producentów komputerów mobilnych. – Pojawiają się ciekawe nowości,
których sprzedaż dzięki zastosowaniu odpowiednich narzędzi marketingowych
będzie rosła. Niemniej jednak spodziewamy się dalszego wzrostu sprzedaży notebooków,
które ze względu na szerokie zastosowanie i wygodę użytkowania są
w dalszym ciągu bardzo atrakcyjne dla kupujących – mówi.

Każdy chce mieć notebook

Co wspomaga sprzedaż
laptopów? Jacek Ruciński twierdzi, że coraz częściej każdy
z domowników chce mieć własny komputer mobilny, co sprawia, że
w jednym gospodarstwie domowym jest kilka notebooków. – Wzrosła
też ich dostępność dzięki możliwości kupna za pośrednictwem operatorów
telekomunikacyjnych. Notebooki dostępne w sieciach telefonii komórkowych
to nowy, znaczący trend sprzedażowy na rynku – ocenia.

Piotr Kozłowski zwraca uwagę na fakt, że w wielu
gospodarstwach domowych nadal nie ma komputera. – Ta sytuacja szybko
się jednak zmienia. Właścicielami notebooków stają się przedstawiciele różnych
grup społecznych – mówi.

W opinii Andrzeja Sowińskiego szansą na zwiększenie
sprzedaży notebooków jest wysoka świadomość polskich konsumentów, którzy będą
wybierać sprzęt o dobrej relacji ceny do jakości.

Zdaniem Sebastiana Szklarza użytkownicy mobilni zyskali w ostatnich
latach nowe narzędzia, jak zaawansowane smartphony czy tablety, więc ci, którym
zależało głównie na dostępie do Internetu i poczty elektronicznej,
rzadziej sięgają po komputery przenośne. – Warto jednak zaznaczyć, iż
notebooki dynamicznie się rozwijają, jeśli chodzi zarówno o wzornictwo,
jak i coraz mniejsze gabaryty. Pojawiają się też nowe urządzenia takie jak
ultrabooki czy tablety z systemem Windows. Te produkty pozwalają trafiać
do coraz to nowych klientów, a co za tym idzie utrzymywać wysoki poziom
sprzedaży – zauważa.

Według Tomasza Rabiczko
polski rynek nie jest wyjątkowy, jeśli chodzi o notebooki. – Z
pewnością ich sprzedaż ucierpi z powodu rosnącej popularności tabletów
i ultrabooków. Jednak dla konsumentów ważne jest to, że dostępnych jest
wiele urządzeń, a ich ceny spadają – podkreśla.

Tadeusz Wrazidło

Product Manager w Incomie

W bieżącym roku sprzedaż notebooków w niewielkim
stopniu wzrośnie lub pozostanie na podobnym poziomie jak w poprzednim
roku, do czego przyczyni się przede wszystkim wzrost cen SRP.

Obecnie
zarabianie na notebookach musi być poparte wolumenem, a to zwykle domena
odbiorców retailowych. Resellerzy, którym zazwyczaj trudno jest konkurować
cenowo z odbiorcami sieciowymi, powinni szukać swojej szansy
w sprzedaży z wartością dodaną. Mam tu na myśli dostarczanie klientom
detalicznym i sektorowi MSP rozwiązań kompletnych, powiązanych
z dodatkowymi akcesoriami, oprogramowaniem lub usługami posprzedażowymi,
np. wsparciem typu helpdesk na żądanie albo serwisem.

Te nieszczęsne ceny

Jakie czynniki hamują sprzedaż notebooków na polskim rynku?
Marek Jaszczuk uważa, że na poziom sprzedaży notebooków w Polsce mają
przede wszystkim wpływ czynniki makroekonomiczne.
– I to od nich głównie zależy, czy w danym okresie sprzedaż
wzrośnie – podkreśla.

Zdaniem Piotra Anioły obecna sytuacja ekonomiczna nie
nastraja najlepiej. – Drożejące waluty zwiększają udział kredytów
hipotecznych w budżecie domowym, a co za tym idzie zmniejszają
możliwości zakupowe potencjalnych klientów – zauważa.

Podobnie sądzi Jacek Ruciński: – Czynnikiem mogącym
hamować sprzedaż są rosnące ceny produktów, jakie obserwujemy od początku roku.
Powodem tego jest osłabienie złotówki w stosunku do euro oraz dolara,
które doprowadziło do wzrostu cen komputerów przenośnych u producentów
– tłumaczy.

Według Piotra Kozłowskiego sprzedaż notebooków nie podlega,
jak twierdzą niektórzy eksperci, takim samym zasadom jak sprzedaż produktów
szybkozbywalnych. – W Polsce zakup notebooka jest ciągle dokładnie
przemyślaną decyzją. Dla przeciętnego Polaka zakup takiego komputera to wciąż
duży wydatek. Z tego właśnie powodu w tym segmencie zauważalna jest
duża wrażliwość na ceny. Fluktuacje walutowe mają bardzo istotny wpływ na
poziom sprzedaży notebooków – twierdzi.

Wtóruje mu Tadeusz Wrazidło: – Kolejnym czynnikiem
mającym niekorzystny wpływ na ceny notebooków jest niestabilny kurs walut.
Wzrost cen komponentów spowodowany brakiem dostępności, szczególnie HDD,
przyczynił się do znacznego zwiększenia cen SRP – dodaje.

Dodać wartość

Co powinni zrobić resellerzy, żeby dobrze zarabiać na
notebookach? Według Andrzeja Sowińskiego fundamentem jest niezmiennie rozsądna
polityka cenowa i sprzedażowa, a racjonalne działanie w tym
obszarze to praktycznie gwarancja sukcesu. Jacek Ruciński uważa z kolei,
że nie zapewni go bogate portfolio. – Na większe zyski mogą liczyć ci
resellerzy, którzy skoncentrują się na kilku modelach notebooków, a swoją
ofertę poszerzą o usługi dopasowane do potrzeb nabywców urządzeń–
tłumaczy.

Zdaniem Tomasza Rabiczko
dziś cena nie jest już miarodajnym wyznacznikiem wartości produktu. – Liczne
promocje bazują właśnie na tym czynniku. Jednak użytkownicy wydają się coraz
częściej zwracać uwagę na oferty zawierające jakąś wartość dodaną. Z tego
powodu proponowalibyśmy resellerom porzucenie walki cenowej na rzecz
„transakcji wiązanych” – chodzi o sprzęt z dodatkowymi usługami,
opieką serwisową, opcjami przedłużonej lub dodatkowej gwarancji. Takie oferty
są korzystne dla obu stron – reseller zwiększa swoją marżę, a klient
otrzymuje dodatkową opcję, która podnosi atrakcyjność oferty
– podkreśla.

Jacek Ruciński

Business Unit Manager w Actionie

Rok
2011 przyniósł wiele zmian na rynku komputerów mobilnych. Pojawiły się nowe
produkty, np. tablety, które zyskały uznanie klientów. Do sprzedaży trafiły także ultrabooki, które pokazały, że miniaturyzacja
nie ma granic, a co więcej – nie wiąże się ze zmianą wydajności
urządzenia.
Dlatego część klientów zainteresowanych zakupem komputera przenośnego wybierała
właśnie ultrabooki.  Również
sytuacja walutowa na świecie miała duży wpływ na segment rynku IT w 2011
roku. Zdecydowane osłabienie złotego w stosunku do euro oraz dolara
doprowadziło do wzrostu cen komputerów przenośnych u producentów.
W konsekwencji ceny tych urządzeń poszły w górę. Niemniej jednak
w Actionie odnotowaliśmy wzrost sprzedaży notebooków względem 2010 roku
i osiągnęliśmy bardzo satysfakcjonujące wyniki za rok 2011.

W opinii Piotra Kozłowskiego resellerzy znajdują się
pod silną presją retailu. – Przewagą partnerów są ich kompetencje, które powinni
wykorzystywać, oferując notebook klientowi. Równocześnie kryzys sprawia, że
producenci szukają kanałów sprzedaży wymagających mniejszych nakładów
finansowych. Stąd coraz większe zainteresowanie kanałem resellerskim. Dużą
popularnością cieszą się także programy partnerskie, dzięki którym można zdobyć
dodatkowe informacje nie tylko na tematy techniczne, ale także dowiedzieć się,
w jaki sposób wynegocjować dobrą ofertę od producenta za pośrednictwem
dystrybutora – wylicza.

Rozumieć klienta

Piotr Pągowski
zdecydowanie postawiłby na specjalizację. – Związanie się
z wybranym producentem pozwala na lepsze wykorzystanie możliwości rozwoju
biznesu, jakie gwarantuje dana marka. W HP oferujemy resellerom programy
autoryzacyjne, związane z nimi szkolenia, bonusy i wsparcie
opiekunów. Dzięki specjalizacji reseller jest w stanie dużo lepiej
wykorzystać możliwości, jakie tkwią w tych programach, poznać dokładniej
produkty i skorzystać z wiedzy, jaką udostępnia producent. Widzimy to
bardzo wyraźnie, współpracując z kilkuset partnerami autoryzowanymi przez
HP. Wszyscy mają dostęp do takich samych możliwości, ale ci, którzy się
decydują na jedną markę, osiągają dużo większe korzyści
– wyjaśnia.

Według Sebastiana Szklarza reseller powinien wcielić się
w rolę konsultanta klienta i umieć prawidłowo dobrać rodzaj produktów
do potrzeb. – Najlepiej, aby potrafił być pomocny od etapu dobierania
komputera przez jego serwisowanie do wymiany na nowsze urządzenie. Dzięki takim
działaniom klient będzie stale powracał do danego partnera, mając poczucie, że
może mu zaufać. Jest to też sposób na dotarcie do klientów, do których nie
trafia grupa retailowych sprzedawców, ze względu na brak tak indywidualnego
podejścia do sprzedaży – twierdzi.

Marek Jaszczuk uważa, że najistotniejszym czynnikiem jest
umiejętne dopasowanie produktu do odbiorców. – Dobrym przykładem,
a raczej antyprzykładem, są w Polsce netbooki. Ze względu na
relatywnie niską cenę produkty te zaczęły cieszyć się popularnością wśród nowej
grupy odbiorców i często były wybierane jako pierwszy notebook
użytkownika. Jednak z powodu niskich parametrów urządzenie często nie
spełniało oczekiwań nabywców – tłumaczy. 

Artykuł Wciąż na fali pochodzi z serwisu CRN.