- CRN

Na to jak klienci postrzegają produkty i jakiego wyboru ostatecznie dokonują, ogromny wpływ według Epsona mają resellerzy. Oni również muszą dokonać swoistego „przełączenia” swojego biznesu w kierunku oferowania rozwiązań droższych, ale przynoszących klientom dodatkowe korzyści, a sprzedawcom lepsze marże.

W Polsce realizację strategii zapoczątkowało wprowadzenie około czterech lat temu innowacyjnych drukarek konsumenckich z rozwiązaniem Ink Tank System dla użytkowników domowych i rynku SOHO. Ich sprzedaż nieprzerwanie rośnie. Obecnie Epson ogromny nacisk kładzie na obsługę klientów biznesowych i zmianę stereotypów związanych chociażby z postrzeganiem druku atramentowego.

Z prezentacji, którą przeprowadziła Patrizia Conte,Channel Development Manager w Epsonie, wynika, że Make the switch już przyniósł dobre rezultaty na rynku europejskim, ale szczególnie interesująco na jego tle prezentują się wyniki strefy CEB (Central, East Europe & Balkans), do której należy również Polska. W roku fiskalnym Epsona 2016 w stosunku do 2015 ogólny wzrost sprzedaży w Europie wszystkich produktów w części konsumenckiej wyniósł 5 proc., natomiast w strefie CEB ponad 15 proc. W bieżącym roku producent koncentruje się na dalszym poprawianiu wyników. Optymistycznie do tych planów nastrajają osiągnięcia pierwszych czterech miesięcy bieżącego roku fiskalnego, kiedy to w strefie CEB ogólnie sprzedaż wzrosła o 18 proc., a w przypadku sprzedaży samych rozwiązań biznesowych blisko o 15 proc. w porównaniu z analogicznym okresem roku poprzedzającego.

Omawiając biznesowe rozwiązania druku atramentowego oferowane w ramach Epson Business Division Renato Vincenti, Business Manager, podkreślił, że na Zachodzie przy ich wyborze już działa argument związany z ochroną środowiska. Ten trend prędzej czy później zacznie też wpływać na rynki strefy CEB. Na druk atramentowy zaczęły już przechodzić europejskie małe i średnie przedsiębiorstwa. Robią to szybciej niż duże organizacje. 33 proc. MSP zbadanych przez IDC wskazuje, że jest właśnie w trakcie takiej zmiany. To o 14 proc. więcej w porównaniu z większymi firmami. Warto dodać, że również według IDC w pierwszej połowie roku 2017 Epson już wprowadził na rynek o 14 proc. rozwiązań atramentowych więcej, niż w tym samym okresie roku 2016.

Krzysztof Modrzewski, szef Espona w Polsce, przyznał, że na rodzimym rynku producentowi nie udało się zwiększyć sprzedaży drukarek i skanerów biznesowych z uwagi na brak przetargów publicznych. Ale w bieżącym roku plan zakłada wzrost zbytu o 35 proc.

Zarówno Renato Vincenti jak i Robert Reszkowski, Business Account Manager w Epsonie, zwrócili uwagę partnerów na rosnące znaczenie pełnej obsługi użytkownika w zakresie druku biznesowego. Zaawansowane usługi MPS zajęły obecnie bardzo ważną pozycję w strategii Epsona. Producent przypomniał, znów powołując się na przewidywania IDC, że do 2019 aż w 50 proc. zapotrzebowanie klientów biznesowych w regionie EMEA będzie dotyczyło już nie samych „pudełek”, ale właśnie usług określanych mianem Managed Printing Services. Obecnie jest to 35 proc.

Vendor pomaga partnerom przestawić biznes w kierunku MPS-u, podkreślając jednak, konieczność utrzymania wysokiej jakości działania kanału w tym zakresie. Dla serii biznesowych rozwiązań drukujących WorkForce Pro wprowadził Epson Open Platform, dzięki czemu stają się one otwarte na oprogramowanie do zarządzania infrastrukturą drukującą zewnętrznych dostawców. Stąd obecność na konferencji firmy Printoscope i ELO.

– Ich rozwiązania wpisują się w otwartą platformę do naszych systemów drukująco- skanujących – powiedział Robert Reszkowski. – Pozwolą państwu rozszerzyć możliwości dotarcia do klientów i zaoferowania im pełnej obsługi środowiska druku, jak również pomoc we wprowadzaniu do firmy elektronicznego systemu obiegu dokumentów.

Epson dysponuje też własnym software’em (Epson Device Admin, Print Admin i Document Capture Pro), który umożliwia parterom zarządzanie drukarkami i systemami skanującymi klientów.

Równie ważnym rynkiem, co rozwiązania druku, są dla japońskiego producenta projektory. Ich sprzedaży w Polsce (na rynku konsumenckim i biznesowym) rośnie ilościowo od czterech lat.

– W IV kwartale fiskalnym 2016 r. w ujęciu ilościowym zajęliśmy ponad 24 proc. polskiego rynku, a wartościowym – 26 proc. – powiedział Krzysztof Modrzewski. – W pierwszym kwartale fiskalnym 2017 r. natomiast uzyskaliśmy udział rynkowy na poziomie 30 proc.

Epson jest szczególnie dumny z udziałów w rynku kina domowego. Ilościowo przekroczył w nim 42 proc., wartościowo natomiast zbliżył się do 40 proc. Producent oferuje rozwiązania lampowe i laserowe, ale zaznacza, że przyszłość należy do tej drugiej technologii. Nacisk na odejście od lamp będzie kładła unia, w związku z ochroną środowiska naturalnego. Rozwiązania laserowe Epsona charakteryzują nieorganiczne elementy zastosowane w optyce projektorów, dzięki czemu emisja światła, jak mówi producent, nie ma wpływu na jakość obrazu.

Dla vendora bardzo ważnym odbiorcą projektorów są firmy z sektora rentalowego. Rozwój oferty w zakresie urządzeń instalacyjnych, według Renato Vincenti, wzmacnia biznes wyspecjalizowanych resellerów. Obecnie w asortymencie producenta znajduje się 105 modeli projektorów, w tym 31 modeli instalacyjnych i 26 przeznaczonych na rynek edukacyjny. W kontekście tego ostatniego Epson nie od dziś podkreśla znaczenie rozwiązań z krótkim i ultrakrótkim rzutem. Andrzej Bieniek, Business Account Manager, przypomniał, że od około dwóch lat vendor oferuje projektory dla edukacji z pełnym oprogramowaniem Smart.

Epson nie obawia się konkurencji ze strony mocno promowanych na rynku monitorów interaktywnych. Przeciwstawia im zwłaszcza rozwiązania ultra short throw, umożliwiające wyświetlanie dużego, dobrze widocznego z każdego zakątka klasy czy też sali konferencyjnej obrazu, którego wielkość, w razie potrzeby, można łatwo zmienić. Wyświetlacze natomiast emitują go w ramach sztywno określonej przekątnej. Możliwość operowania długością przekątnej powinni wziąć pod uwagę również użytkownicy domowi, którzy wahają się między wyborem dużego telewizora, a projektora do kina domowego. Im Epson również oferuje projektory działające w technologii laserowej.

Sprzedaż drukarek Epsona z systemami ITS na przestrzeni ostatnich czterech lat i pierwszego kwartału fiskalnego bieżącego roku nieustannie rośnie, mimo że na rynku pojawiła się konkurencja. Producent w ostatnim roku zrealizował wzrost na poziomie 33 proc., w bieżącym roku liczy na 15 proc. Obecnie na rynku jest już 21 modeli ITS-ów (pięć lat temu były trzy). Na całym świecie Espon sprzedał już 20 mln tych drukarek.

Na rynek weszła właśnie kolejna generację drukarek EcoTank ITS, o zmienionej budowie – pojemnik na atrament został umieszczony z przodu. Samo dolewanie stało się prostsze dzięki udoskonalonym butelkom. Zmieniono też formułę samego tuszu. Nowe urządzenia pobierają go mniej przy rozruchu, co uwidacznia się w liczbie możliwych do uzyskania wydruków (zwiększyła się z 13 do 14 tys.).

Drukarki etykiet – ColorWorks – są już dostępne cenowo dla każdego odbiorcy. Koniem pociągowym tej rodziny urządzeń jest model C3500. Podczas warsztatów dotyczących tych rozwiązań padło kilka przykładów ilustrujących, że samodzielny wydruk etykiet jest niektórym przedsiębiorstwom wręcz niezbędny. W przypadku innych – po prostu dodatkowo wspomaga ich biznes, np. podnosząc atrakcyjność opakowań.

I tak polska firma produkująca liquidy do e-papierosów – wytwarza na epsonowskich drukarkach milion etykiet miesięcznie. To duża liczba wydruków, ale w krótkich seriach i różnych językach, co właściwie wyklucza zlecenie ich drukarni. Możliwość wykorzystania rozwiązań ColorWorks (firma posiada ich już kilka) pozwala na drukowanie w sposób elastyczny, szybki, w dogodnych momentach.

Kolejny przykład – rolnik hodujący borówkę amerykańską, potrzebuje etykiet opakowaniowych w różnych kolorach „na zawołanie”. Zlecenie takiego zamówienia drukarni byłoby może tańsze, jednak na pewno nie szybsze. Drukarki Epsona dają mu niezależność w projektowaniu i posiadaniu dogodnej liczby etykiet w dogodnym dla niego czasie.

Rozwój rynku dla tych specjalistycznych urządzeń wspomagają przepisy prawne. Od dłuższego czasu już etykiety chemiczne muszą być zgodne z normami GHS. Stąd też wielu firmom produkującym chemikalia, lekarstwa trudno jest zamawiać je w drukarni. Wcześniej robiły to często na zapas. Odkąd przepisy wymagają dostosowania etykiety dokładnie do zawartości opakowania – nie można uzywać uniwersalnych „naklejek”. Przedsiębiorstwa z tego rynku otworzyły się na zakup odpowiedniego sprzętu drukującego.

Podczas warsztatów wskazano, że coraz więcej mówi się o zmianie przepisów dotyczących oznaczania lekarstw. Dążymy do systemu zachodniego, w którym każda etykieta ma być personalizowana imieniem i nazwiskiem pacjenta oraz dawkowaniem. To wyzwanie dla aptek – które będą musiały zaopatrzyć się w odpowiednie maszyny i zapewnić sobie regularną dostawę materiałów eksploatacyjnych.

Trzy pytania do…

Renato Vincenti, business managera w Epsonie

Używacie hasła Make the switch by mówić nie tylko o współpracy z partnerami…

Ale też np. o tym, że każdego roku inwestujemy duże środki pieniężne w rozwój technologii. Dzięki temu 90 proc. tego, co sprzedają nasi partnerzy, jest produkowane rzeczywiście przez Epsona i jest na bardzo wysokim poziomie. To duża wartość. Drugi ważny aspekt to kanał sprzedaży. „Make the switch” oznacza przełączenie naszej uwagi z tradycyjnego, transakcyjnego działania, w którym liczy się wolumen zbytu, na zapewnienie wartości dodanej naszym klientom. Tego chce obecnie odbiorca biznesowy, który jest dla nas kluczowy.

To wymaga od Epsona innego, niż przy modelu transakcyjnym, podejścia do partnerów.

Rzeczywiście, prawdziwą wartość możemy dostarczać wtedy, gdy mamy odpowiednich resellerów. Ich właściwy dobór zapewnia Epsonowi przetrwanie na rynku. Dlatego zbudowaliśmy program specjalny dla mocno zaangażowanych partnerów, by pomagać im dostarczać nie tylko rozwiązania, ale i specjalistyczne usługi, np. MPS.

Co może przeszkadzać partnerom działającym w Europie Środkowo-Wschodniej w „przełączeniu się”?

W tym regionie wytworzyła się specyficzna kultura współpracy z klientem końcowym. Przykładem są drukarki laserowe – większość przetargów ciągle dotyczy rozwiązań działających w tej technologii. Na Zachodzie to się zmienia. Decydenci biorą pod uwagę zmiany klimatyczne, o których my również mówimy, tworząc specyfikację zamówień publicznych i dopuszczają także oferty na drukarki atramentowe. W Europie Wschodniej takie otwarcie jest ciągle wyzwaniem dla partnerów i dla nas.