Nie ma mowy o pomyłce: od lat EMC budowało swój biznes na sile super-agresywnej sprzedaży bezpośredniej. Gdy ponad dziesięć lat temu producent zaczął się starać o przychylność kanału, dostawcy rozwiązań powątpiewali, czy zmieni swój styl działania. Z pewnością nie da się przekształcić polityki firmy z dnia na dzień. Jednak stopniowo EMC przekonało wybraną grupę dostawców rozwiązań, że myśli serio o pracy z partnerami. W rezultacie producent utworzył mały, bardzo wyspecjalizowany i lojalny kanał, który pomógł mu zdobyć wiele dorocznych nagród CRN-a. Ale teraz przed EMC prawdziwe wyzwanie. Jeśli rzeczywiście ma nadzieję na zbudowanie szerszej grupy partnerów, musi udowodnić tysiącom, a nie setkom, dostawców rozwiązań, że naprawdę jest zrośnięty z kanałem. Niektóre jego ostatnie ruchy dobrze rokują pod tym względem.
EMC niedawno zaprezentowało VSPEX, rozwiązanie przeznaczone do budowania infrastruktury zintegrowanej, będące kombinacją storage’u, serwera, sieci i wirtualizacji. Choć to wyraźnie odpowiedź na FlexPoda autorstwa NetAppa, producent rzeczywiście zwiększył swoją wartość, pozwalając dostawcom rozwiązań na umieszczanie nazw ich firm obok nazwy EMC. Wspólne brandowanie może zmienić krajobraz infrastruktury zintegrowanej. To szalenie ważny krok, który pokazuje, że EMC rozumie, iż dostawca rozwiązań jest zaufanym doradcą oraz że jego marki też mają znaczenie.
Wielu producentów myśli, że ich własna marka przekona partnerów i ukaże niedorzeczność idei wspólnego brandowania. Tymczasem jest ono kluczem wyróżniającym EMC na niezwykle konkurencyjnym rynku infrastruktury konwergentnej. W gruncie rzeczy nie przychodzi mi do głowy żaden topowy dostawca, który by działał w ten sposób.
Jeśli EMC zamierza pozyskać większą grupę partnerów, musi przekonać dostawców rozwiązań, że jest przyjazne wobec kanału i nie będzie z nim konkurować. Aby przygotować grunt, EMC ma odświeżyć zasady współpracy z partnerami. Jednym z działań w tym zakresie jest podniesienie prowizji dla bezpośrednich sprzedawców, którzy pracują z dostawcami rozwiązań. Ale i tak największe kwoty trafią do kanału za pośrednictwem programu Enterprise Select.
Sukces lub porażka EMC w kwestii poszerzenia kanału zależy od realizacji tych zamierzeń. Wydaje się, że inicjatywy te cieszą się poparciem samej góry, zarówno ze strony Joego Tucci, szefa EMC, jak i dwóch wiceprezesów: Billa Scannella, odpowiedzialnego za region obu Ameryk i obszar EMEA, oraz szefa marketingu Jeremy’ego Burtona.
Dzięki sile marki i rozwiązań EMC, a także pozycji lidera wśród twórców programów partnerskich, dostawca ma możliwość stworzenia najszerszego, najlepiej przygotowanego pod względem technicznym, a także najbardziej dochodowego kanału na rynku. Liczba partnerów producenta z każdym miesiącem rośnie, a to powinno przysporzyć kłopotów wielu konkurentom EMC zmagającym się ze słabościami własnego kanału.
Artykuł EMC: jeszcze silniejszy kanał? pochodzi z serwisu CRN.
]]>