Jak wiadomo, w modelu „wszystko jako usługa” klienci końcowi oczekują od integratora dostarczania jednej miesięcznej faktury, zgodnie z którą płacą tylko za to, z czego korzystają w całym swoim hybrydowym środowisku IT, obejmującym także chmurę publiczną. Tymczasem, jak na ironię, to właśnie operatorzy chmury publicznej znajdują się na szczycie listy tych dostawców, którzy na swoich platformach online blokują możliwości rozwijania oferty „wszystko jako usługa”.

Problem wynika z tego, że generalnie dostawcy chmury publicznej nie stworzyli modeli ISV uwzględniających potencjał integratorów. Owszem, dostawcy chmury publicznej opracowali zasady dzielenia się przychodami z niezależnymi dostawcami oprogramowania, ale najczęściej nie udało im się zbudować modeli wynagradzania integratorów dostarczających klientom „wszystko w formie usługi”. Najwyraźniej zignorowali skalę i potencjał rozwiązania, które wnosi do gry integrator.

Z pewnością jednym z powodów takiego stanu rzeczy jest ogromny zysk i wysokie marże, jakie dostawcy chmury publicznej generują kwartał po kwartale. Operatorzy powinni jednak wziąć sobie do serca, że zyski i marże byłyby jeszcze wyższe, gdyby uwzględnili w swoim schemacie wspierającego ich rynek integratora. Zresztą nie tylko dostawcy chmury publicznej blokują rozwój oferty „wszystko jako usługa”. Wielu ISV i dostawców SaaS trzyma się starego modelu subskrypcji, uniemożliwiając partnerom wystawianie jednej faktury.

Na brak odpowiednich schematów wynagradzania integratorów wpływa także przegrzany rynek – z wymykającym się spod kontroli popytem ze strony klientów, którzy chcą przyspieszyć swoją cyfrową transformację w warunkach ograniczonej podaży. Z drugiej strony wielu dostawców wprowadziło modele sprzedaży bezpośredniej, zachęcające ich przedstawicieli handlowych do omijania integratorów w rozmowach z potencjalnymi klientami. A przecież ten model zawodził już nieraz – to wręcz jedna z podstaw ekonomii. Jeśli idziesz sam, przegrywasz. Gdy zbudujesz skalowalny model kanału sprzedaży i pomnożysz siły, napędzisz ogromny wzrost.

To kanał sprzedaży stał za każdym znaczącym przełomem technologicznym od czasu boomu na komputery PC. To dostawcy, którzy stawiali na kanał, ostatecznie zawsze przejmowali udziały w rynku od tych, którzy go wykluczali. W rezultacie ci dostawcy, którzy wprowadzą modele wynagrodzeń zachęcające partnerów, by ramię w ramię z ich zespołami sprzedaży bezpośredniej przeprowadzili rewolucję „wszystko jako usługa”, odnotują duży wzrost udziałów w rynku. Ci natomiast, którzy tego nie zrobią, znajdą się na marginesie czegoś, co pod każdym względem jest największą szansą rynkową naszych czasów.

Artykuł Niewykorzystana szansa modelu „wszystko jako usługa” pochodzi z serwisu CRN.

Doskonałym przykładem jest kwestia komunikacji, która dla resellerów i integratorów okazuje się wyjątkowo istotna. Zwracają oni chociażby uwagę na odchodzenie producentów od tradycyjnych metod kontaktu na rzecz umieszczania wszystkich ważnych danych na portalach. „W ten sposób umykają cenne informacje, ponieważ ich mnogość uniemożliwia częste ich śledzenie, bo nie mamy na to czasu” – podkreśla reseller z Jasła, któremu wtóruje jeden z warszawskich integratorów: „obecnie program partnerski to nie tylko dostęp do samego programu, ale również informowanie o innowacjach, zmianach oraz indywidualne podejście”. Innymi słowy: „możliwość porozmawiania z człowiekiem, a nie maszyną powoduje, że można dowiedzieć się o ważnych rzeczach, które umknęły uwadze”. Jednocześnie w tym kontekście pojawia się kwestia braku komunikacji marketingowej – zarówno tej do kanału partnerskiego, jak też do użytkowników końcowych. W tym pierwszym przypadku efektem jest sytuacja, w której, jak to ujął jeden z lubelskich resellerów: „resellerzy i integratorzy często tracą pewne możliwości biznesowe, właśnie dlatego, że polityka partnerska nie wybrzmiewa w ich firmach wystarczająco mocno”.

Warto zatem brać pod uwagę wspomniane już miękkie aspekty współpracy z partnerami, które – podkreślmy to raz jeszcze – mogą niwelować słabe punkty programu partnerskiego. Dzięki temu rzadziej będziemy spotykać się z opiniami w rodzaju: „Programy partnerskie? Powoli gra niewarta świeczki, coraz trudniej coś sprzedać, gdy klient wejdzie na internety, a tam coś jest, mimo mojego programu, dużo tańsze” (integrator z Rybnika, pisownia oryginalna).

„Brak reakcji na zaniżanie cen”

Polski rynek IT zawsze należał do wyjątkowo konkurencyjnych, a niskie marże to od wielu lat stały element branżowego krajobrazu. Nie dziwi zatem, że jednym z najczęściej podnoszonych zarzutów wobec producentów jest „brak reakcji na zbytnie zaniżanie cen przez wybranych partnerów”. W tej opinii, wyrażonej przez katowickiego integratora, należy zwrócić uwagę na słowo „wybranych”. Nie raz i nie dwa respondenci ankiety CRN Polska podnoszą temat nieformalnych układów pomiędzy producentami a rzekomo faworyzowanymi firmami, na zasadzie „wszyscy partnerzy są równi, ale niektórzy są równiejsi od innych”. I tu znów odwołajmy się do komentarza, tym razem innej firmy z Katowic: „Nastawienie na sprzedaż a wszelką cenę – damy rabat sprzedażowy nie temu, kto temat znalazł, tylko temu, kto może lepiej go poprowadzić”.

Niestety, wciąż od lat powraca problem manipulowania procesem rejestracji projektów, który znalazł swój wyraz również w naszej ankiecie. Jednym z przejawów tego zjawiska jest, cytując kolejnego z respondentów, „uleganie presji agresywnych partnerów podkradających tematy”, a więc „niejasne układy wybiegające poza reguły programów partnerskich”. Tymczasem możliwość rezerwacji planowanego projektu to, z punktu widzenia integratorów, kwestia absolutnie kluczowa. Co jednak ciekawe, sprawa ta nie jest wcale tak jednoznaczna, jak mogłoby się wydawać na pierwszy rzut oka. Dobrze oddaje to opinia integratora z Olsztyna, którego drażni we współpracy z producentem „brak rzetelnej weryfikacji partnera prowadzącego projekt u klienta końcowego, a co za tym idzie zbyt łatwe odrzucanie rejestracji tematu, co sprawia, że zdarzają się sytuacje, w których wspierany jest nie ten partner, który rzeczywiście pracuje z klientem, a ten, który wcześniej założył na niego projekt”. Jak widać, nie wszyscy uważają, że kto pierwszy, ten lepszy i tutaj producenci muszą wykazać się dobrym wyczuciem, w czym pomogą niewątpliwie dobre relacje z poszczególnymi partnerami.

W tym samym duchu resellerzy komentują kwestię polityki cenowej ze strony producentów. Z jednej strony powinna być uczciwa, a z drugiej przejrzysta, tak aby nie było w niej miejsca na nieformalne układy. Przy czym jednym z podstawowych wymogów, jakie partnerzy mają wobec producentów, jest przeciwdziałanie sytuacjom, kiedy to klient końcowy może w internecie kupić produkt taniej niż u autoryzowanego partnera, któremu przecież przysługują zniżki. Jak podkreśla jeden z bielskich integratorów: „zbytnie rozdrobnienie i brak spójności polityki cenowej oznacza walkę o klienta na niskich marżach, co z kolei oznacza nieatrakcyjność produktu, co równa się wegetacji”.  
Wagę dla firm partnerskich mają też mniej z pozoru istotne warunki współpracy, jak chociażby stabilne ceny wyrażone w złotych, a nie w walutach obcych. „W przetargach jest to istotna rzecz, aby cena zamówienia nie uległa zmianie do samego końca, bo często było tak, że od chwili zamówienia do realizacji nastąpiła zmiana kursu waluty i niestety musieliśmy dopłacać do interesu, a nikt tego nie lubi” – podkreśla integrator z Koszalina.  

„Nie jesteśmy w stanie konkurować z gigantami”

Ileż to już razy słyszeliśmy od sfrustrowanych resellerów, że faktycznymi beneficjentami programów partnerskich są wciąż te same, duże firmy, których przedstawiciele rok w rok jeżdżą z producentami na kolejne egzotyczne wycieczki. Tymczasem, według wielu respondentów ankiety CRN Polska, dobry program partnerski powinien być tak pomyślany – pod względem progów sprzedażowych i segmentacji produktowej – żeby również małe i średnie firmy były w stanie znaleźć się w gronie kluczowych partnerów. Programy, które ograniczają się de facto do „wspierania kilku, kilkunastu dużych odbiorców na rynku, pomijając małe firmy” (fragment komentarza pochodzącego od integratora z Warszawy), nie są dobrze oceniane i nie przysporzą producentowi nowych partnerów. „Programy partnerskie powinny być różnorodne. Inną wartość cenią handlowcy u dużych integratorów, a inną właściciele małych firm (mali integratorzy). Mam wrażenie, że wielu producentów zbytnio nie angażuje się w rozwój programów partnerskich dla mniejszych integratorów”.

Kończąc ten wątek, chcielibyśmy posłużyć się bardzo ciekawą opinią, która stawia aspekt podejścia do partnerów w nieco odmiennym świetle. „Charakterystyka programów partnerskich często preferuje sprzedaż internetową zapominając, że wielu partnerów stara się pracować bardzo blisko z klientami i nie są zainteresowani dużym wolumenem obrotów, a bardziej jakością świadczonych usług i dostaw”. Działa to także w drugą stronę, na co zwraca uwagę jeden z resellerów z województwa świętokrzyskiego. Według niego „program partnerski funkcjonuje dobrze tylko wtedy, gdy mamy duże kontrakty. Przy małych, jednostkowych sprzedażach, zyski z programu partnerskiego są znikome. Ale to chyba już jest problem firmy partnerskiej, która powinna sobie odpowiedzieć na pytanie, kogo wpuszczamy do swojego środowiska? Czy rozdrabniać się na wszystkich, czy może jednak wybierać najlepszych i promować najlepsze biznesy?”.

„Chcę poszerzać swoją wiedzę”

Bardzo budujący jest fakt, że na pytanie: „co najbardziej cenisz w programach partnerskich producentów?”, jedną z najczęściej udzielanych odpowiedzi jest możliwość zdobywania wiedzy o produkcie. „Kiedyś kluczowe były oczywiście szkolenia stacjonarne z kluczowym elementem, czyli cateringiem. Dziś jednak preferujemy webinary, materiały dostępne online – najlepiej video”. Duży odsetek respondentów naszej ankiety ma świadomość, że możliwie jak najwyższy poziom edukacji umożliwia kompleksową obsługę klientów. W efekcie cenione są „takie programy, które gwarantują możliwości rozwoju firmy poprzez profesjonalne szkolenia” (opinia integratora z Gliwic). Jego odpowiednik z Warszawy podkreśla wręcz, że „w branży IT nie ma nic gorszego jak klient, który po zakupie nowego rozwiązania zostaje z nim sam. Szkolenia to najważniejsza część pracy producentów, bo sprzedać klientowi produkt jest łatwo, ale zadbać o jego prawidłowe wykorzystanie już nie”. Warto jeszcze dodać, że poza edukacją respondenci naszej ankiety zwracają też uwagą na możliwość uzyskania dodatkowych materiałów technicznych, „co pozwala na jeszcze lepsze czy skuteczniejsze dotarcie do klienta końcowego ze zoptymalizowanym maksymalnie rozwiązaniem”.

Jednocześnie pojawia się rozbieżność w ocenach dotyczących wymaganych certyfikacji na różnych poziomach partnerstwa. Z jednej strony mamy opinię, że konieczność zatrudniania  odpowiednio wyszkolonych pracowników jest uważana „za największe zastrzeżenie do polityki partnerskiej producentów”. Z drugiej strony nie brakuje głosów, że „niskie bariery wejścia do współpracy powodują niską jakość wdrożeń”, co zresztą  źle wpływa na reputację danego rozwiązania. Jak widać, nawet przy najlepszych chęciach nie da się dogodzić wszystkim, a wyjątek stanowią tzw. gratisy, w przypadku których, cytujemy: „nawet za 1 zł pierdoła, ale cieszy”.

Ankieta została przeprowadzona wśród głosujących w plebiscycie CRN Polska w kwietniu i maju br. Zadaliśmy im dwa pytania: Co najbardziej cenisz w programach partnerskich producentów? Jakie są Twoje największe zastrzeżenia do polityki partnerskiej producentów? Wybrane odpowiedzi stanowią podstawę artykułu i cytujemy je, zachowując oryginalną pisownię, z wyjątkiem korekty błędów ortograficznych i interpunkcyjnych. Szesnaście najciekawszych nagrodziliśmy (listę zwycięzców opublikowaliśmy w numerze 5/2020 na str. 16).

Artykuł Programy partnerskie: gra niewarta świeczki”? pochodzi z serwisu CRN.

Czas na open source

W lutym w Serocku odbyło się spotkanie przedstawicieli Red Hata, Veracompu oraz integratorów, którym w pierwszej kolejności zaproponowano przynależność do kanału dystrybucyjnego producenta. Według vendora to doskonały moment, aby integratorzy szerzej niż do tej pory i z dużo większym zaangażowaniem oferowali odbiorcom końcowym rozwiązania open source. W tym celu zapewnia im niezbędne szkolenia. Inwestycja w wiedzę ma się partnerom zwrócić z nawiązką, ponieważ po kryzysie 2008 r. nastawienie klientów do systemów open source’owych zaczęło się zmieniać. Przedstawiciele Red Hata przekonują, że w ciągu ostatnich kilku lat świadomość korzyści, które może przynieść oprogramowanie o otwartym kodzie, diametralnie wzrosła, zarówno w sektorze prywatnym, jak i publicznym. Dotyczy to między innymi instytucji z sektora finansowego, jak Alior Bank czy PKO BP. Krzysztof Rocki, Regional Manager Central Eastern Europe Red Hat, podkreślał, że firma ma wielu znanych klientów właściwie w każdej branży, m.in. lotniczej (Lufthansa) czy paliwowej (Shell).

Nie tylko Linux

W portfolio Red Hata znajduje się obecnie różnorodna gama rozwiązań, na których może się oprzeć firmowa infrastruktura IT. Oprócz systemów linuxowych producent mocno rozwija ofertę w zakresie wirtualizacji, middleware’u, storage’u, systemów mobilnych oraz cloud computingu. O tym, że rynek coraz bardziej otwiera się na open source, świadczą zwiększające się roczne obroty producenta, po tym jak po pierwszych kilkunastu latach uzyskały poziom 1 mld dol.

Integratorzy, którzy skorzystali z zaproszenia do Serocka, otrzymali propozycję wejścia od razu do grupy Red Hat Advanced Business Partners, na okres próbny trwający pół roku. Uzyskali tym samym dostęp do dodatkowych narzędzi, z których nie można korzystać, pozostając na podstawowym poziomie partnerstwa. W ciągu tych sześciu miesięcy muszą jednak spełnić oficjalne wymogi szkoleniowe i zdobyć certyfikaty niezbędne dla grupy Advanced, aby nadal działać na zaawansowanym poziomie.

Grupa partnerów wskazana w pierwszym rzucie przez Veracomp nie jest zamknięta. Red Hat wraz z ze swoim VAD-em zaprasza do współpracy kolejnych integratorów, którzy chcieliby się lepiej wyspecjalizować w zakresie oferty producenta i dzięki temu zwiększyć możliwości zarabiania na usługach.

Artykuł Red Hat liczy na partnerstwo z Veracompem pochodzi z serwisu CRN.

Paweł
Podwysocki Marka Unify ma krótką
historię, bo pojawiła się w październiku 2013 r., ale ma wspaniałą
tradycję i wywodzi się z bardzo zacnego rodu, bo z Siemens
Enterprise Communications. Choć zostaliśmy osobnym podmiotem gospodarczym
z nową nazwą, to Siemens jest wciąż udziałowcem Unify – w 49
procentach. Pozostała część należy do grupy kapitałowej Gores Group. Portfolio
produktowe, jakie przeszło z SEC do Unify, to grupa rozwiązań
komunikacyjnych dla biznesu, niezależnie od jego wielkości. Są to zaawansowane
systemy i aplikacje, których celem jest usprawnienie komunikacji
w biznesie.

CRN SEC oparł biznes na bezpośrednim kontakcie
z klientami. Tymczasem Unify od początku stawia na kanał…

Paweł
Podwysocki Kontaktu z klientem końcowym nie mamy zamiaru
tracić, bo w moim przekonaniu każdy dostawca powinien go mieć. Działania
z wykorzystaniem kanału partnerskiego prowadziliśmy – także
w Polsce – jeszcze w czasach SEC. Poprzez sieć partnerów
obsługiwaliśmy małe i średnie przedsiębiorstwa. Obecnie już całość
działań, czyli także tę część biznesu, którą realizowaliśmy bezpośrednio
(sprzedaż w sektorze dużych klientów, o złożonej infrastrukturze)
– transferujemy do partnerów. I to jest zasadnicza zmiana
w działaniu Unify, która dokonuje się właśnie w tym roku.

CRN Z czego wynika
ta zmiana?

Paweł
Podwysocki Zdaliśmy sobie sprawę,
że w dzisiejszych realiach rynkowych nie ma miejsca na sprzedaż
bezpośrednią takich rozwiązań jak nasze. Przyznaję, że to jest bardzo późno
odrobiona lekcja. Konkurencja działa z sukcesem w takim modelu od
lat. Na szczęście nie jest za późno, bo sygnały z rynku, jakie
otrzymujemy, są bardzo pozytywne. Mogą pojawiać się obawy, czy nasi partnerzy
sobie poradzą. Ale właśnie po to rozwijamy struktury sprzedaży i wsparcia
w biurze w Polsce, po to chcemy być obecni u kluczowych
klientów, by z naszą pomocą partnerzy mogli odnosić sukcesy. A ich
sukcesy będą też naszymi.

CRN Jaka jest obecnie
struktura kanału partnerskiego Unify?

Paweł Podwysocki W tej chwili w Polsce mamy
dwóch dystrybutorów: poznański Versim, z którym współpracujemy już od
ponad 10 lat, oraz od niedawna RRC, z którym obsługujemy nie tylko rynek
polski, ale także kraje centralnej i wschodniej Europy. Obie firmy mają
kompetencje w zakresie całego portfolio Unify i mogą dystrybuować
każdy produkt z naszej oferty.

CRN Ilu partnerów chcecie
pozyskać?

Paweł Podwysocki Myślę, że budowa kanału partnerskiego jest nieustającym ćwiczeniem. Nie
można po prostu powiedzieć – jest dobrze, kończymy. Cały czas będziemy
rozwijać i umacniać naszych partnerów, starając się tworzyć z nimi
biznesplany. Bo praca z partnerem to pomoc w budowaniu jego biznesu,
który ma bezpośrednie przełożenie na nasze wyniki. Uważam też, że nie
w dużej liczbie integratorów tkwi siła kanału, tylko w specjalizacji,
czyli jakości. Jeśli będziemy mieli 6–7 dużych partnerów, którzy razem
z nami są w stanie obsłużyć rynek większych przedsiębiorstw, to
wystarczy. Na rynku MSP chcemy mieć ponad 50 partnerów – integratorów, aby
docierać z nimi do klientów na bardziej rozproszonym i mającym
regionalną specyfikę rynku.

CRN Jakim programem
chcecie ich przyciągnąć?

Paweł
Podwysocki Mamy zupełnie nowy,
świetny program, który powstał pod koniec zeszłego roku i od razu został
nagrodzony pięcioma gwiazdkami przez amerykański CRN w zestawieniu Partner
Program
Guide 2015. Zachęcamy naszych obecnych partnerów do recertyfikacji,
a nowych do współpracy. Zachętą jest nie tylko niska bariera wejścia, ale
także uproszczone portfolio produktowe. To nie tylko ułatwia życie partnerom
wdrażającym rozwiązania komunikacyjne, ale przede wszystkim zaspokaja potrzeby
klientów. Chcą oni bowiem, by rozwiązania nie były zbyt złożone. Wymagają
natomiast, aby były skalowalne, by dawało się nimi łatwo zarządzać,
a użytkownikom upraszczały, a nie komplikowały pracę. Nasz nowy
program partnerski w przypadku segmentu MSP – najliczniejszego,
mającego największy udział w rynku i najbardziej dynamicznego – wymaga
bardzo podstawowej certyfikacji. Łatwo można stać się partnerem i mieć
dostęp do budżetów marketingowych, prawo do rabatów i uczestnictwa
w dodatkowych programach, organizowanych przez naszych dystrybutorów.
Partnerzy nie muszą wydawać fortuny na szkolenia i zebranie wielkiej liczby
certyfikatów – bardzo dobrą cenę resellerską będą mogli uzyskać już na
podstawowym poziomie certyfikacji.

CRN Jaki jest polski
rynek rozwiązań zunifikowanej komunikacji?

Paweł Podwysocki Arcyciekawy, bo bardzo dużo technik i narzędzi, które wykorzystujemy
w codziennej pracy, trochę przeszkadza, zamiast pomagać. Jesteśmy
przestymulowani i stajemy się mniej efektywni. I to trzeba zmieniać.
Dodatkowo w 2015 r. 1,3 mld ludzi na świecie będzie pracowało
i pracuje w wirtualnych zespołach. Nie inaczej będzie w Polsce.
Zespoły te muszą dysponować narzędziami, które tę pracę wspomagają
i zwiększają ich zaangażowanie. Niestety, bardzo często bywa, że
wewnętrzne działy IT, które mają im zapewniać komunikację, nie radzą sobie,
udostępniając wszystko jak leci i modląc się, żeby całość dobrze działała.
Najczęściej wtedy produktywność zespołów wirtualnych spada, co odbija się na
wynikach biznesowych. Dodatkowo w życie zawodowe wstępuje pokolenie
millenialsów – oni mają bardzo konkretne oczekiwania.

CRN Czy łatwo jest sprzedawać
rozwiązania UC?

Paweł Podwysocki Dzisiaj łatwiej sprzedać narzędzia zunifikowanej komunikacji niż
telefon. Telefon na biurku staje się tylko meblem. Jestem zwolennikiem
podejścia ewolucyjnego. Sztuką jest dostarczenie rozwiązań wykorzystujących ekosystem
IT klienta. Chronić wcześniejsze inwestycje, a jednocześnie integrować
dotychczasowe narzędzia, by można ich było używać w sposób najbardziej
efektywny. Tylko wtedy, gdy nie daje się już nic zrobić z istniejącą
infrastrukturą, potrzeba rewolucji. Firmy powinny mieć świadomość, że
zunifikowana komunikacja może im pomóc nie tylko kontaktach wewnętrznych, ale
także ze światem zewnętrznym – z ich klientami, partnerami itp. Nasza
komunikacja w 80 proc. jest głosowa, więc trzeba wdrażać takie
rozwiązania, które będą ją obsługiwać sprawnie i tak, jak zechcemy.
Klienci pragną mieć dostęp do połączeń głosowych dobrej jakości bez względu na
to, gdzie są, jakie urządzenie wykorzystują i kiedy to się dzieje. Chcą
się też skupić na biznesie, a techniczne kwestie związane
z komunikacją chętnie pozostawiliby innym. Stąd rosnące zainteresowanie
rozwiązaniami z chmury – publicznej, operatorskiej albo prywatnej.

CRN No właśnie, jak
szybko do tej komunikacyjnej gry wejdzie chmura?

Paweł Podwysocki Poza wyjątkami, gdzie
w grę wchodzi bezpieczeństwo, model wykorzystujący chmurę jako jedyny
zapewnia efektywną pracę w wirtualnych zespołach. W związku
z tym – jako
Unify – stwierdziliśmy, że jeśli HTML5 i WebRTC stają się
standardami, to musimy coś z tym zrobić. Tak powstał Circuit
w 100 proc. bazujący na chmurze, który pojawi się w roku
bieżącym także na rynku polskim. Jest to aplikacja w przeglądarce,
z jednej strony łącząca wewnętrzne narzędzia firmy (jak SAP czy
Salesforce), z drugiej – media społecznościowe, a między tym
mamy głos, wideo, czat, połączenie z dyskiem w chmurze. W ten
sposób, za pośrednictwem jednego ekranu komputera, tabletu czy smartfonu, można
komunikować się na najróżniejsze sposoby w czasie rzeczywistym.

Artykuł Na kanał nie jest jeszcze za późno… pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Firmy najlepiej oceniane w kanale pochodzi z serwisu CRN.

Duże zmiany w kierownictwie spółki nastąpiły na początku br. Wówczas Jason Chen został szefem Acera.

Digitimes Research przewiduje, że w b.r. sprzedaż notebooków Acera spadnie o 8,2 proc. i w rankingu światowych producentów wyprzedzi go Asus.

Artykuł Szef Acera: nie będzie zmian dla detalistów pochodzi z serwisu CRN.

Partnerów do bliższej
współpracy mają przekonać zapowiedziane na konferencji zmiany w programie PartnerOne, które wejdą w
życie od II kw. 2013 r. Integratorzy i resellerzy mogą liczyć na rabaty już od
pierwszego sprzedanego produktu, bez limitu zarobków. Im bardziej zaawansowana
specjalizacja, tym większe będą korzyści. Pojawią się nowe specjalizacje
obejmujące usługi działu PPS oraz obiegu dokumentów. Kolejną z nowości jest
uproszczenie wymagań dotyczących specjalizacji ExpertOne. Zmiany będą się koncentrować
m.in. na takich obszarach jak optymalizacja, rozwiązania w chmurze,
bezpieczeństwo.

Autonomy i Vertica też dadzą zarobić

Ponadto PartnerOne
zostanie poszerzony o ofertę Autonomy (firmy przejętej przez HP w ubiegłym roku)
oraz o specjalizacje innego zależnego podmiotu – firmy Vertica – dostawcy
narzędzi analitycznych. Dział HP Sotfware również będzie uczestniczył w programie.
Partnerzy mogą uzyskać m.in. specjalizacje dotyczące chmury i bezpieczeństwa. Z
kolei oferta usług finansowych wesprze firmy, którzy chcą zarabiać na
dostarczaniu rozwiązań w chmurze. Partner może sprzedawać usługi przygotowane
przez HP także pod własną marką.

Poza tym w roku
fiskalnym 2013 (czyli do końca października br.) HP zainwestuje 100 mln dol. w
nowy portal Unison, za pośrednictwem którego integratorzy i resellerzy będą
mogli komunikować się z producentem. Platforma połączy narzędzia dla partnerów.

Meg Whitman

 

prezes i dyrektor generalny HP

Naszym celem jest
zapewnienie spójnego mechanizmu, który ułatwi partnerom zakup i sprzedaż
rozwiązań HP, a w efekcie wzrost zyskowności w ramach współpracy
z nami. Mamy zamiar nadal inwestować w rozwiązania gwarantujące
największe korzyści dla naszych partnerów.

Nowe produkty dla partnerów

Aby biznes z HP był
bardziej dochodowy i łatwiejszy do prowadzenia, wsparcie dla partnerów obejmuje
– jak zapowiedziano na GPC 2013 w Las Vegas – nie tylko zmiany w programach,
lecz także nowe portfolio produktów, które będą oferowane przez kanał
partnerski. Wśród nich pojawią się m.in. rozwiązania infrastruktury
integrującej sieci WLAN i LAN, które – jak zapewnia dostawca – są unikalne na
rynku. Według danych ujawnionych przez HP rynek rozwiązań bezprzewodowych
rośnie – w 2013 r. przychody w skali globalnej powinny powiększyć się o 11
proc. (obecnie to 4,1 mld dol.). HP zapewniło, że prawie 100 proc. rozwiązań
sieciowych producenta jest dostarczane klientom poprzez partnerów.

Jest także nowa oferta
rozwiązań HP BladeSystem, jak c7000 Platinum Enclosure. Wytwórca przekonuje, że
dzięki nowości klienci zaoszczędzą 68 proc. na kosztach operacyjnych, o 58
proc. niższe są koszty wyposażenia, o 36 proc. wydatki na energię, za to o 91
proc. wzrasta produktywność. Według danych HP BladeSystem tworzy rynek o
globalnej wartości 37 mld dol., z tego ponad 2/3 trafia do użytkowników poprzez
kanał partnerski.

Koncern zapowiedział również
dwa nowe StoreVirtual Storage Systems, oparte na technologii ProLiant ósmej
generacji, które – według producenta – cechuje m.in. niemal dwukrotnie większa
wydajność w porównaniu z poprzednimi modelami.

Na konferencji
zaprezentowano dane, z których wynika, że HP ostatnio więcej sprzedaje poprzez
partnerów, zatem – uśredniając – osiągają oni coraz wyższe obroty dzięki
współpracy. Na przykład w przypadku rozwiązań storage’owych przychody w kanale
partnerskim wzrosły o 3 punkty procentowe rok do roku (do 65 proc. całego
biznesu), ale dla systemów StoreOnce – już o 44 proc., w sieciówce – o 1 pproc.
(do 96 proc.), a dla usług technologicznych – 2 pproc. (29 proc.). W przypadku
rozwiązań w chmurze (HP CloudSystem) do 50 proc. jest zamawiane poprzez
partnerów. Bliższe relacje z partnerami są częścią zmian, jakie zachodzą w HP
(obok restrukturyzacji). Mają poprawić kondycję finansową firmy.

Artykuł HP Global Partner Conference 2013: dużo zmian dla partnerów pochodzi z serwisu CRN.

Sylwia Tomalska,
Sales Manager Corela
na Europę Wschodnią.

– Chcemy ułatwić komunikację z partnerami – wyjaśnia pobudki, którymi kierował się producent, tworząc program i portal, Sylwia Tomalska. – Polska jest dla nas jednym z najważniejszych rynków europejskich. Według przedstawicieli Corela wprowadzenie nowych zasad dla sprzedawców zachęci do bliższej współpracy firmy, które nie mają z producentem bezpośredniego kontaktu. – Nasze produkty sprzedaje wiele małych przedsiębiorstw – tłumaczy Sylwia Tomalska. Vendor przewiduje, że konta na stronie dla partnerów założy kilkuset resellerów. Program i portal dla partnerów funkcjonują już w Niemczech i Wielkiej Brytanii. Producent chce je wprowadzić w największych krajach Europy. Według Corela rynek programów graficznych zaczyna odżywać po spowolnieniu, które można było obserwować w ubiegłym roku. – Wprawdzie Corel kończy rok finansowy w listopadzie, ale już teraz widzimy wzrost sprzedaży w Polsce – twierdzi Sylwia Tomalska. – Nie możemy powiedzieć, że definitywnie pokonaliśmy kryzys, ale sytuacja się poprawia. Produkty Corela przeznaczone są zarówno dla użytkowników indywidualnych, jak i dla profesjonalistów (fotografowie, graficy) oraz firm. Odbiorców można też szukać na rynku edukacyjnym, mogą być nimi szkoły, uczelnie i biblioteki. Portal dla resellerów zostanie uruchomiony pod adresem: www.corelpartners.pl. Producent planuje, że pierwszych 100 partnerów, którzy zarejestrują się na stronie, otrzyma darmowy program CorelDRAW w wersji dla studentów oraz do użytku domowego.

Artykuł Portal tylko dla partnerów pochodzi z serwisu CRN.