Jak wiadomo, w modelu „wszystko jako usługa” klienci końcowi oczekują od integratora dostarczania jednej miesięcznej faktury, zgodnie z którą płacą tylko za to, z czego korzystają w całym swoim hybrydowym środowisku IT, obejmującym także chmurę publiczną. Tymczasem, jak na ironię, to właśnie operatorzy chmury publicznej znajdują się na szczycie listy tych dostawców, którzy na swoich platformach online blokują możliwości rozwijania oferty „wszystko jako usługa”.

Problem wynika z tego, że generalnie dostawcy chmury publicznej nie stworzyli modeli ISV uwzględniających potencjał integratorów. Owszem, dostawcy chmury publicznej opracowali zasady dzielenia się przychodami z niezależnymi dostawcami oprogramowania, ale najczęściej nie udało im się zbudować modeli wynagradzania integratorów dostarczających klientom „wszystko w formie usługi”. Najwyraźniej zignorowali skalę i potencjał rozwiązania, które wnosi do gry integrator.

Z pewnością jednym z powodów takiego stanu rzeczy jest ogromny zysk i wysokie marże, jakie dostawcy chmury publicznej generują kwartał po kwartale. Operatorzy powinni jednak wziąć sobie do serca, że zyski i marże byłyby jeszcze wyższe, gdyby uwzględnili w swoim schemacie wspierającego ich rynek integratora. Zresztą nie tylko dostawcy chmury publicznej blokują rozwój oferty „wszystko jako usługa”. Wielu ISV i dostawców SaaS trzyma się starego modelu subskrypcji, uniemożliwiając partnerom wystawianie jednej faktury.

Na brak odpowiednich schematów wynagradzania integratorów wpływa także przegrzany rynek – z wymykającym się spod kontroli popytem ze strony klientów, którzy chcą przyspieszyć swoją cyfrową transformację w warunkach ograniczonej podaży. Z drugiej strony wielu dostawców wprowadziło modele sprzedaży bezpośredniej, zachęcające ich przedstawicieli handlowych do omijania integratorów w rozmowach z potencjalnymi klientami. A przecież ten model zawodził już nieraz – to wręcz jedna z podstaw ekonomii. Jeśli idziesz sam, przegrywasz. Gdy zbudujesz skalowalny model kanału sprzedaży i pomnożysz siły, napędzisz ogromny wzrost.

To kanał sprzedaży stał za każdym znaczącym przełomem technologicznym od czasu boomu na komputery PC. To dostawcy, którzy stawiali na kanał, ostatecznie zawsze przejmowali udziały w rynku od tych, którzy go wykluczali. W rezultacie ci dostawcy, którzy wprowadzą modele wynagrodzeń zachęcające partnerów, by ramię w ramię z ich zespołami sprzedaży bezpośredniej przeprowadzili rewolucję „wszystko jako usługa”, odnotują duży wzrost udziałów w rynku. Ci natomiast, którzy tego nie zrobią, znajdą się na marginesie czegoś, co pod każdym względem jest największą szansą rynkową naszych czasów.

Artykuł Niewykorzystana szansa modelu „wszystko jako usługa” pochodzi z serwisu CRN.

Teraz czas na samodoskonalenie

Dla polskiego dystrybutora ManageEngine rok poprzedni oraz początek bieżącego to stały proces udoskonalania i usprawniania tego, co wynika ze znaczących zmian wprowadzonych w kanale sprzedaży w roku 2020. Przed zmianami działało w nim blisko 100 partnerów o bardzo różnych poziomach sprzedaży. Dlatego sieć partnerska została przebudowana tak, aby ci, którzy sprzedają najwięcej, mogli liczyć na największe wsparcie dystrybutora, a partnerzy o małej aktywności nie musieli się martwić o narzucone wymagania.

Obecnie, w rezultacie zmian, poprawił się komfort pracy wszystkim, zarówno największym partnerom, jak i firmom, które mają zaledwie jeden czy dwa projekty w roku. Tych mniejszych skutecznie obsługuje dzisiaj niemal 20 działających w modelu subdystrybucji partnerów MWT Solutions o statusie Gold Partner.

Kierunek okazał się słuszny

Początkowe obawy o to, jak wprowadzone w 2020 roku zmiany wpłyną na wyniki sprzedaży, okazały się nieuzasadnione. Już w pierwszym roku sprzedaż licencji wyraźnie się zwiększyła, a zmiany nadal procentują. Inwestycja w wybraną grupę partnerów, którzy bezpośrednio współpracują z dystrybutorem, przyniosła efekt. Porównując wyniki z 2020 i 2021 r. nastąpił wzrost sprzedaży w kanale partnerskim o 39 proc. Wyraźnie wzrosła skuteczność sprzedaży – przy podobnej liczbie ofert w 2020 i 2021 r. liczba zamówień zwiększyła się o 34 proc. Warto też odnotować nie tylko bardzo wysoką, 97-procentową skuteczność odnowień, ale także wyraźny wzrost sprzedaży nowych licencji.

Co ważne, w kanale partnerskim coraz mocniej zaznaczają swoją obecność projekty klasy Enterprise. Jest to efekt zbudowania kompetencji przez partnerów oraz wiary w możliwości produktów ManageEngine. O wzroście dojrzałości partnerów świadczy także odnotowywany u dystrybutora spadek liczby zgłoszeń, jakie trafiają do jego działu zajmującego się wsparciem przedsprzedażowym. Partnerzy stali się bardziej samodzielni i skuteczni, szukając pomocy u dystrybutora głównie wtedy, gdy potrzebna jest bardzo specjalistyczna wiedza z wąskich obszarów specyfiki oferowanego oprogramowania.

Jak zauważają przedstawiciele MWT Solutions, bardzo pozytywnym zjawiskiem jest coraz częstsza współpraca pomiędzy partnerami. W niedużym gronie dobrze działa networking – co również wywiera znaczący wpływ na finalną skuteczność sprzedaży.

Artykuł MWT Solutions: przyjazny kanał współpracy partnerskiej pochodzi z serwisu CRN.

Do ścisłego zarządu Microsoftu dołączył Piotr Grzywacz – pełniący od dziś funkcję dyrektora kanału partnerskiego (Global Partner Solutions Lead). Będzie odpowiedzialny za współpracę z polskimi partnerami Microsoftu, na rzecz wsparcia klientów firmy w ich drodze ku cyfrowej transformacji i rozwoju Polskiej Doliny Cyfrowej.

Piotr Grzywacz od niemal 20 lat związanym z rynkiem doradztwa biznesowego i IT. Pełnił szereg funkcji kierowniczych i eksperckich w uznanych, międzynarodowych organizacjach. Do zespołu Microsoft dołączył bezpośrednio z Capgemini, gdzie ostatnio zajmował stanowisko Head of Capgemini Business Services (BSv) w Szwajcarii i regionie EU Cluster. Odpowiadał za portfel globalnych klientów, z sukcesem rozwijając zaawansowane usługi transformacji i dostarczania operacji m.in. w finansach, łańcuchu dostaw czy digital marketingu. Nadzorował projekty złożo-nych transformacji biznesowych, zakładających m.in. wdrażanie rozwiązań cloud native.

Przed dołączeniem do Capgemini, Piotr Grzywacz pracował w EY Business Advisory w Warsza-wie, jako Associate Partner, gdzie rozwijał nowe obszary biznesowe, m.in. automatyzacji i AI, a także zajmował się transformacją opartą na technologii oraz usługami zarządzania ryzykiem IT.

– Moją ambicją zawodową jest wsparcie organizacji na ich ścieżce transformacji cyfrowej, aby mogły w pełni korzystać z możliwości oferowanych przez technologie – przygotować się na wy-zwania przyszłości i tę przyszłość kreować. Wierzę, że technologia jest kluczem do urzeczywist-nienia wizji zrównoważonego rozwoju – czy to poprzez budowę zielonej gospodarki, efektyw-nych systemów opieki zdrowotnej, rozwój społeczności lokalnych, czy umożliwienie równego dostępu do narzędzi cyfrowych, dzięki którym każda organizacja może osiągnąć więcej. Realiza-cja tej wizji wymaga odważnego działania we współpracy z partnerami, a przede wszystkim z ludźmi – powiedział nowy dyrektor kanału partnerskiego.

Artykuł Microsoft: nowy dyrektor kanału partnerskiego pochodzi z serwisu CRN.

Satya Nadella Wyróżniamy się na tle konkurencji w kilku wymiarach. Po pierwsze, gdy pomyślimy o Azure czy dowolnej warstwie naszej komercyjnej chmury, to przewagą jest zakres działania. Hybryda była zawsze tym, czym się kierowaliśmy. Mamy najbardziej wyróżniającą się warstwę danych i sztucznej inteligencji, która styka się z narzędziami. Wyróżnia nas łańcuch narzędzi programistycznych, co widać szczególnie na przykładzie Azure DevOps i GitHub. Kluczowe jest jednak to, że Azure, GitHub, Power Platform, Microsoft 365 czy Dynamics 365 tworzą jedną zintegrowaną chmurową szansę sprzedażową dla partnerów. Dziś nie da się rozmawiać z klientami o infrastrukturze w oderwaniu od danych albo o danych w oderwaniu od aplikacji SaaS. Klienci widzą to wszystko razem przez pryzmat swoich procesów i korzyści biznesowych. Dlatego jesteśmy bardziej wszechstronni od konkurencji, gdy chodzi o zakres, skalę i głębię działania, co przekłada się na możliwości biznesowe partnerów i wartość dla klientów.

A jaka jest rola partnerów w tworzeniu wartości wokół platformy?

Zawsze powtarzam, że dla nas – firmy działającej w oparciu o platformę – kluczowa jest wartość, jaką wokół tej platformy się tworzy. Więc za każdym razem, gdy jadę do jakiegoś kraju, zawsze zadaję pytanie, jaki jest tam wkład Microsoftu w zwiększanie produktywności małych firm, dużych przedsiębiorstw czy koncernów międzynarodowych? Co robimy, żeby były bardziej konkurencyjne i zatrudniały więcej ludzi, aby sektor publiczny w tym kraju stawał się bardziej wydajny, w tym poprawiały się wskaźniki ochrony zdrowia czy edukacji? Co najbardziej istotne, podstawę tego wszystkiego stanowią partnerzy. Nie ma mowy, żeby coś się udało, jeśli partner nie dostarczy tego, co stworzyliśmy, do małej czy dużej firmy albo instytucji publicznej.

Jaki wpływ wywiera pandemia na kanał partnerski?

Jeśli chodzi o COVID, to od najmniejszych firm po największe instytucje nastąpiło ogromne przyśpieszenie transformacji cyfrowej, przede wszystkim w obszarze ciągłości działania. Nieważne, czy chodziło o zdalną pracę, edukację czy usługi medyczne na odległość – nagle technologie cyfrowe stały się niezbędne do tego, by jakakolwiek firma czy instytucja mogły dalej funkcjonować. I co się okazało? Partnerzy, którzy byli w stanie pomóc swoim klientom w uzyskaniu cyfrowej odporności – szybko wdrażając i skalując takie rozwiązania, jak Teams czy Remote Desktop, umożliwiając migrację aplikacji z centrów danych do chmury, zwiększając bezpieczeństwo i jakie by to zadanie nie było – mieli pełne ręce roboty. Myślę, że od tego nie ma odwrotu, przy czym wiele rzeczy zdecydowanie nabrało tempa.

Niemniej nie da się rosnąć w nieskończoność bez wprowadzania do oferty nowych rozwiązań i usług. Czego mogą się spodziewać wasi partnerzy w tym kontekście?

Weźmy hybrydowe IT. Niedawno pomyślałem o tych wszystkich wdrożeniach 5G, Azure Edge i chmury. O tym, jak powstaje zupełnie nowe środowisko. Czy to będą ekspresy do kawy w sieci kawiarni, czy urządzenia do dezynfekcji rąk – kiedy umieścimy w nich układy MCU i podłączymy do 5G, to nagle otrzymamy zupełnie nowy rodzaj przetwarzania hybrydowego. Ktoś może powiedzieć: „zaraz, przecież hybrydę mamy od dawna”, ale chodzi tu o coś zupełnie innego. Nie o hybrydę jako fazę przejściową ze starego IT do chmury, tylko narodziny nowych chmurowych i brzegowych aplikacji, które partnerzy będą wdrażać w różnych ciekawych miejscach. Albo pomyślmy o tym, jak wielką szansę stwarza programowanie Low-Code i No-Code. Bierzemy platformę Teams i rozszerzamy ją o aplikacje do obsługi procesów biznesowych. Właśnie miałem spotkanie z przedstawicielami dużego przedsiębiorstwa, które z pomocą naszego partnera tworzy wiele aplikacji z Teams i Power Apps. Zobaczmy też, co się rozwija w obszarze danych i sztucznej inteligencji wokół rozwiązań Azure Synapse i Cosmos DB. I tak jest w każdej warstwie stosu. Czy chodzi o infrastrukturę hybrydową z hurtownią danych nowej generacji o dużej skali z usługą Synapse, czy sieć sklepów z takimi rozwiązaniami, jak Cosmos DB i Hyperscale SQL, czy wreszcie to, co się dzieje z Power Apps, Azure DevOps, GitHub albo Teams, wszystko pokazuje możliwości, jakie ten świeży, nowoczesny stos tworzy dla partnerów.

Czy „stos” oznacza w tym przypadku kompleksowość różnych, powiązanych ze sobą rozwiązań?

Tak, bardzo istotna jest w tym przypadku tkanka łącząca, bo to nie są oderwane od siebie warstwy. Możemy zacząć od Teams, wdrożyć tę platformę, stworzyć aplikacje z usługą Power Apps, która z kolei korzysta z Azure DB. Dzięki temu przestajemy być partnerem tylko od jednej, wybranej technologii, a stajemy się partnerem od wszystkich. A co ważniejsze takim, który przyspiesza swoim klientom osiąganie spodziewanych korzyści.

Dużo mówi Pan o możliwościach platformy Teams. Czy po pandemii nadal będzie to wasze oczko w głowie?

Pandemia minie, a praca hybrydowa zostanie na stałe – niezależnie od tego, czy ktoś będzie pracować w terenie, w centrali czy współpracować z grupą osób, które działają zdalnie lub z domowego biura. A w pracy hybrydowej wbudowana w Teams elastyczność i wszystkie formy komunikacji, współpracy, a także procesy biznesowe będą mieć ogromne znaczenie i pozostaną ogromną szansą dla partnerów. To nie jest jedno narzędzie, ale całe rusztowanie i platforma, która zmienia sposób pracy. Mamy dla Teams fantastyczną mapę drogową – wiele ulepszeń i to w wielu wymiarach. Chodzi nie tylko o funkcjonalny obszar użytkownika końcowego, ale także obszar bezpieczeństwa, operacji IT oraz developmentu. Gdy pomyślimy o Teams, to od razu do głowy przychodzi też system Windows i platforma Azure. Teams to szansa sprzedażowa zarówno w wymiarze platformy, jak i narzędzia dla użytkownika końcowego.

Jednym ze skutków pandemii jest wzrost skali i siły rażenia cyberataków, które nie stawiają chmury w najlepszym świetle. Świadczy o tym chociażby przykład SolarWinds…

Historia z SolarWinds pokazuje, jak ważna staje się… migracja do chmury. Tak duża powierzchnia ataku wynikała z relacji zaufania, które zostały ustanowione pomiędzy niedostatecznie zabezpieczonymi obszarami infrastruktury on-premises, gdy nie zapewniono odpowiedniego operacyjnego poziomu bezpieczeństwa albo systemy nie były załatane. Następnie propagowało to na chmurę. Atak wykorzystujący SolarWinds powinien być sygnałem ostrzegawczym dla wszystkich firm, by traktowały bezpieczeństwo jako najwyższy priorytet i wdrażały model Zero Trust. Żeby poza tym nabrały przekonania, że operacyjne podejście do bezpieczeństwa w chmurze jest czymś, co mogą wykorzystać. Ostatecznie nie jest to ani pierwszy, ani ostatni cyberatak – będą następne. Dlatego pytanie brzmi: jaką utrzymujesz higienę i dyscyplinę w obszarze bezpieczeństwa, na jakiej technologicznej granicy się znajdujesz?

Kontrowersje budzi u niektórych integratorów model subskrypcyjny, który uznają za zagrożenie dla swoich dotychczasowych interesów. Co ma im Pan do powiedzenia?

Jeśli uważaliśmy, że mamy świetny model biznesowy i fantastyczne możliwości z naszym ekosystemem partnerów w dawnej erze, opartej na licencjach na oprogramowanie, to obecnie udowodniliśmy, że przejście na model konsumpcyjny i subskrypcyjny jest o wiele bardziej wartościowe dla naszych klientów i stwarza znacznie większe szanse dla wszystkich. Dlatego uważam, że ten model biznesowy zostanie z nami na dobre, ponieważ jest lepiej dostosowany do konkretnych potrzeb. Przecież klient nie przedłuży subskrypcji, jeśli nie będzie ona dla niego wartościowa. Nie będzie zużywał IT, jeśli nie odniesie z tego korzyści. To wiąże nas i naszych partnerów z sukcesem klienta, co moim zdaniem jest fantastyczne. A oczekiwania naszych klientów mogą tylko rosnąć. Nie możemy powiedzieć sobie: „powtórzmy to, co zrobiliśmy w zeszłym roku, tak będzie dobrze i w tym”. Będziemy musieli działać lepiej i szybciej, w tempie rosnącym nieliniowo, podobnie jak nasi partnerzy.

Mówi się o waszym zainteresowaniu TikTokiem i Pinterestem. Czy warto szukać możliwości rozwoju w sektorze konsumenckim w czasach, gdy święcicie triumfy w obszarze B2B?

Mamy obecnie bardzo dobrze prosperujący biznes konsumencki. Tak naprawdę stworzyliśmy największą gamingową sieć społecznościową w ramach usługi Xbox Live. Mamy też zawodowo-biznesowy serwis społecznościowy LinkedIn, który ma prawie 740 milionów użytkowników. Udało nam się odnieść sukces z wieloma innymi markami konsumenckimi, takimi jak Surface. Mamy obecnie blisko 50 milionów subskrybentów konsumenckiego Microsoft 365. Dlatego jesteśmy bardzo zadowoleni z naszych biznesów konsumenckich i będziemy nadal w nie inwestować i je rozwijać. To szansa dla partnerów, niezależnie od tego, czy są nimi sprzedawcy detaliczni, czy firmy działające w inny sposób. Rozwijając ten segment, zawsze będziemy szukać relacji B2B2C – business to business to consumer. To jedyny w swoim rodzaju atut firmy Microsoft.

Czy kanał partnerski będzie w kolejnych latach równie ważny dla was, jak w przeszłości?

Jedną z rzeczy, z której jesteśmy najbardziej dumni jako firma, jest to, że kiedy wyjeżdżasz w dowolne miejsce na świecie, znajdujesz tam ekosystem partnerów Microsoftu. W większości przypadków, gdy pytasz o branżę oprogramowania w danym kraju lub regionie, to są to właśnie ci partnerzy. W 2021 roku szczególnie ważne jest budowanie ekosystemu, umiejętność korzystania z technologii cyfrowych i demokratyzacji ich dostępu do różnych branż, w ramach pracy opartej na wiedzy. A na stole leżą biliony dolarów. Obecnie 5 procent globalnego PKB wydaje się na technologie. Za 10 lat będzie 10 to procent, a pandemia może to jeszcze przyspieszyć. Mamy szczęście działać w branży, której wielkość szybko się podwoi. Dlatego kwestia możliwości dla partnerów jest taka oczywista.

Wywiad w wersji oryginalnej ukazał się w kwietniowym wydaniu amerykańskiego CRN-a.