Przypomnijmy jeszcze, że na początku 2020 r. Synnex podzielił firmę na dwie części, wydzielając Concentrix, aby skupić się na dystrybucji, z kolei ScanSource sprzedał pod koniec ubiegłego roku oddziały w Europie, Ameryce Łacińskiej i Ameryce Południowej. Co znamienne, prezes tej firmy stwierdził kilkanaście tygodni temu, że Intelisys – przejęty w 2016 r. przez ScanSource’a – może być wart więcej niż cała ich przyszła działalność dystrybucyjna.

W minionych miesiącach, z nadejściem pandemii, dystrybutorzy odnotowali wzrost przychodów. Szczególnie owocne były pierwsze tygodnie epidemii ze względu na zapotrzebowanie na laptopy oraz infrastrukturę umożliwiającą wdrożenie modelu zdalnej pracy. W bieżącym roku odbicie przyjmie kształt litery K. W przypadku tzw. ciężkich kategorii dystrybucji, takich jak sprzęt telekomunikacyjny, należy liczyć się z dwucyfrowym spadkiem przychodów. Natomiast w dystrybucji określanej jako lekka i obejmującej automatyzację, usługi chmurowe, bezpieczeństwo i e-commerce nastąpi 50 proc. wzrost przychodów w porównaniu z 2020 r.

Tak czy inaczej, w ciągu następnej dekady branża dystrybucyjna będzie musiała zmierzyć się z wieloma poważnymi przeciwnościami. Przy czym ich przezwyciężenie nie jest kwestią dni, lecz wielu lat. Zachodzące obecnie procesy transformacji wymagają pilnej reakcji na pojawiające się trendy, o których poniżej.

1. Przyszłość pracy, zakupów i rozwój ekosystemów

Forrester opublikował badania dotyczące przyszłych nabywców w segmencie IT. Zdaniem analityków w ciągu najbliższych pięciu lat kluczowymi odbiorcami technologii B2B staną się millenialsi. Jako liderzy działów marketingu, sprzedaży, finansów czy HR-u, będą generować szczególnie duży popyt na oprogramowanie. Podejmą tego typu decyzje sami, stając się specjalistami od technologii.

2. Wzrost znaczenia modelu subskrypcji i konsumpcji

Z danych Forrestera wynika, że 76 proc. CEO uważa, że ich model biznesowy będzie za pięć lat nie do poznania. W branży technologicznej duzi producenci, w tym Dell, IBM, HPE i Cisco, bardzo mocno zaangażowali się pod koniec ubiegłego roku w rozwój modelu as-a-service. W tym roku, głównie z powodu pandemii koronawirusa, nastąpi intensyfikacja działań mających na celu popularyzację tej formy sprzedaży. Wymienione firmy wywodzą się z ery rozwiązań klient/serwer i nadal generują istotne przychody z globalnej dystrybucji. Spodziewam się jednak, że setki innych firm zadeklaruje w 2021 r., że będzie zmierzać w tym samym, a więc nowym kierunku, co wspomniani giganci (choć niektórzy, jak na przykład Nutanix, zrobili to już wcześniej). Sprzedaż subskrypcyjna zmienia cały finansowy model dystrybucji: znikają potrzeby związane z kredytowaniem i posiadaniem kapitału, zaś ryzyko finansowe i ubezpieczenie stają się zmartwieniem producenta.

3. Nowe technologie, czyli dużo więcej niż kody SKU

W lutym byliśmy świadkami poważnych ruchów wykonanych przez IBM – producenta, który od 28 lat przewodzi wyścigowi patentowemu. Do CEO tej firmy w końcu dotarło, że przyszłość branży IT (sztuczna inteligencja, automatyzacja, Internet rzeczy, blockchain, kwanty itp.) to nie produkty z kodem SKU sprzedawane przez dystrybucję, ale technologie osadzone w innych produktach, usługach i rozwiązaniach. Koncern podjął zobowiązanie, w wysokości 1 mld dol., dotyczące budowy ekosystemu koordynującego tworzenie wartości dla klientów, w tym wspólne innowacje. Ile z nich będzie kierowane na rynek za pośrednictwem dystrybutorów, a ile przez społeczności DevOps, niezależnych dostawców oprogramowania czy startupy z sektora EmTech, dowiemy się w nieodległej przyszłości.

4. Oprogramowanie nadal zjada świat

W ciągu dwudziestu lat rozwoju oprogramowania jako usługi dowiadujemy się, że dystrybucja bitów znacznie różni się od atomów. Nowe modele zakłóciły tradycyjną dystrybucję, a firmy takie jak Pax8 czy Sherweb przyciągają uwagę kanału partnerskiego i inwestorów. W ciągu ostatniej dekady liczba niezależnych producentów oprogramowania zwiększyła się z 10 tys. do 175 tys. Już kilka lat temu przewidywałem, że w ciągu najbliższych dziesięciu lat będzie ich milion. Najwięksi dystrybutorzy zareagowali na rozwój wypadków i zainwestowali we własne rozwiązania, takie jak Ingram CloudBlue, Tech Data StreamOne, Synnex Stellr czy ArrowSphere. Wyzwaniem jest w tym przypadku właściwa strategia marketingowa pod kątem zarówno użytkowników, jak i partnerów, a przy tym skuteczne konkurowanie z dostawcami typu AppDirect czy Mirakl.

5. Rynki odgrywają rolę tkanki łącznej dla ekosystemów

To może być ten najsilniejszy wiatr, jaki wieje dystrybutorom w oczy. W czasie pandemii rynki znakomicie dostosowały się do potrzeb klientów. Niecodzienna sytuacja sprawiła, że ten proces nastąpił szybciej niż w poprzednich dziesięciu latach. Rynki stają się przyjazne dla klienta (tak uważa 73 proc. badanych przez Forrester Research), przyszłościowe (subskrypcja/konsumpcja, model white label), przyjazne (kredyty dla przedsiębiorstw, zmniejszenie konfliktu w kanałach sprzedaży), przyjazne dla inwestorów (efekty mnożnikowe) i dla sprzedawców (niższy koszt pozyskania klienta – CAC, wyższy wskaźnik Life Time Value – LTV). Obecnie analitycy Forrestera wyróżniają dwudziestu „super zwycięzców”, którzy odegrają istotną rolę w ciągu następnej dekady. Niestety, żaden z nich nie należy do grona dystrybutorów ani nie jest przez nich obsługiwany. W tej sytuacji dystrybutorzy muszą przyglądać się temu co się dzieje z zewnątrz. Możliwości w zakresie logistyki firm trzecich (3PL), łańcuchów dostaw, kredytów i usług marketingowych gwałtownie spadną i nie będą generować trwałych marż. Ponad 17 proc. z 3,5 biliona dol., które firmy i rządy wydają na technologie, może przejść przez te zewnętrzne (z punktu widzenia dystrybutorów) rynki już w tym roku.

6. Wzrost oparty na bezpośrednim dotarciu do klienta

Rzeczywistość jest taka, że większość nowych niezależnych producentów oprogramowania i firm zajmujących się technologiami elektronicznymi unika dystrybucji, starając się poszerzyć swoje strategie wejścia na rynek. Tego typu dostawcy inaczej patrzą na ekosystemy i aktywnie budują nietransakcyjne partnerstwa oraz sojusze w sąsiedztwie ich produktów, społeczności, rynków, a także bezpośrednich działań na rzecz klienta. Na późniejszym etapie działalności mogą wprowadzić swoje produkty do tradycyjnej dystrybucji, ale nie będą wydawać takich pieniędzy na rozwój i promocję jak dojrzali dostawcy technologii.

7. Wpływ społeczności rośnie

Kiedy w Forresterze analizujemy marketing w kanałach sprzedaży 10 tys. różnych producentów, odnotowujemy wzrost znaczenia działań w serwisach społecznościowych wpływających na postawy partnerów – na to, co czytają, dokąd zmierzają, kogo obserwują (trend ten umocnił się w czasie pandemii). Dystrybutorzy dysponują dużymi i bardzo zdolnymi agencjami marketingowymi, które mają znaczący wpływ na kanał partnerski, ale mogą być bardzo kosztowne w przypadku obsługi mniejszych vendorów, których nie ma na liście Fortune 500.

8. Sprzedaż pośrednia (procentowo) kurczy się od dziesięciu lat

Usługi chmurowe i nowe technologie, takie jak sztuczna inteligencja, automatyzacja i Internet rzeczy, szybko się rozwijają. Co istotne, mają mniejszy procentowy udział w sprzedaży pośredniej aniżeli starsze technologie, które zastępują. Przykładowo, po dwudziestu latach oferowania oprogramowania w formie usługi, sprzedaż pośrednia SaaS nie przekroczyła progu 30 proc. I nie widać jakichkolwiek oznak, aby ten wskaźnik miał wzrastać. Salesforce zamierza pozyskać 250 tys. nowych partnerów, a jednocześnie… zamknął swój program dla resellerów, stawiając na sprzedaż za pośrednictwem AppEx-change. Microsoft poinformował kilka tygodni temu, że przychody z Azure’a wzrosły o 50 proc. rok do roku, a Google Cloud odnotował 54 proc. wzrost, który w dużym stopniu zawdzięcza sprzedaży bezpośredniej. Globalne przychody na rynku IT uzyskane poprzez sprzedaż pośrednią osiągną poziom 2,26 bln dol. Wprawdzie oznacza to dalszy wzrost, ale nie będzie on już tak dynamiczny jak w przypadku sprzedaży bezpośredniej. Spadek udziału sprzedaży pośredniej ma istotny wpływ na przychody z dystrybucji.

9. Trójdzielny model kanału usuwa pieniądze z dystrybucji

Od czterech dekad kanał sprzedaży IT utożsamiany jest z resellerami kupującymi sprzęt od dystrybutorów. Programy partnerskie producentów opierają się na piramidzie metali szlachetnych (złoto/srebro/brąz), a droga rozwoju partnera ma charakter liniowy, począwszy od rekrutacji, poprzez systemy motywacji, wspólny marketing i zarządzanie. W 2020 r. dziesiątki vendorów ogłosiło wprowadzenie nowego „ekosystemu” programów, uwalniając się od transakcji finansowych i wspierających nieliniowe działania związane z budowaniem, sprzedażą i obsługą klientów – kładąc nacisk na długoterminowe wspieranie modeli subskrypcyjnych. To sprawia, że bonusy sprzedażowe omijają dystrybutorów i trafiają bezpośrednio do partnerów i klientów. Na przykład Microsoft pozyskuje 7,5 tys. nowych partnerów każdego miesiąca, a 80 proc. z nich nie należy do tradycyjnych typów CSP/LSP z ostatnich kilku dekad – wymuszając ogromne zmiany w całej ekonomii partnerstwa.

10. Nikt nie może się ukryć w nieliniowym ekosystemie

Wszystkie omówione powyżej kombinacje matematyczne – miliony partnerów rywalizujących o miliony klientów, setki tysięcy nowych aplikacji i szybko rozwijające się firmy technologiczne – prowadzą do jednego nieuniknionego wniosku: nie ma centrum wszechświata technologii. Wszechświat ten jest wysoce zdecentralizowany i trudny do „ogarnięcia” bez bezpośredniej bliskości z klientem. Dystrybutorzy spędzili cztery dekady ukrywając się przed klientami końcowymi – siedząc za partnerami w liniowym łańcuchu dostaw. Ale będzie to wymagało zmiany: dystrybutorzy VAD muszą wprowadzić na rynek swoją wartość dodaną i stać się widocznymi jako kluczowy element całego ekosystemu, napędzając tworzenie wartości, networking i koordynując sprzedaż innowacji powstałych wspólnie z partnerami i użytkownikami. Nie będą mogli tego robić ukrywając się w cieniu producentów i resellerów.

Jay McBain  

Principal Analyst – Channels, Partnerships & Ecosystems, Forrester

 

  

Artykuł Czy dystrybutorzy są przyszłością dystrybucji? pochodzi z serwisu CRN.

Maciej Piekarski
Przygotowaliśmy naprawdę ciekawą propozycję. W zależności od potrzeb
partnera, możemy dostarczać informacje oparte na danych dystrybucyjnych lub
pokazywać jak wyglądają trendy w sell-out albo w samym segmencie
B2B. Może to zabrzmi jak truizm, ale warto mieć dostęp do informacji na
temat trendów rynkowych, bo czasy, w których robiło się biznes na
wszystkim, już minęły. Ci, którzy tego nie spostrzegli, już wypadli z rynku
albo stoją w drzwiach wyjściowych.

CRN Dlaczego
rozszerzyliście działalność o badania wśród resellerów dopiero
w końcówce lat 90.?

Maciej
Piekarski Przyczyna jest bardzo
prosta – niezależni resellerzy dość niechętnie udostępniają dane
sprzedażowe. Widzieliśmy jednak konieczność dotarcia do tego kanału
dystrybucyjnego, by mieć pełne pokrycie badanych rynków IT. Mam na myśli
śledzenie nie tylko segmentu B2C, ale również sprzedaży B2B. To tak, jakby
mieć regał z tysiącem i regał z milionem szufladek, które można
otwierać i analizować pojedynczo lub w dowolnych kombinacjach. Im
więcej szufladek, tym więcej możliwości. Ponadto w przypadku niektórych
produktów dane od firm komputerowych są niezbędne choćby po to, by zyskać
kontekst historyczny. Na przykład napędy SSD, które powoli zyskują popularność
w detalu, przez resellerów są sprzedawane już od wielu lat.

CRN W ubiegłym roku
stworzyliście też Panel Dystrybucyjny. W jaki sposób funkcjonuje?

Maciej Piekarski Mieliśmy
wiele sygnałów od naszych klientów, że chcieliby otrzymywać zintegrowane
raporty pokazujące przepływ towaru od dystrybutorów, przez resellerów
i detalistów, aż po sprzedaż klientom finalnym. Obecnie dysponujemy danymi
od większości firm dystrybucyjnych – otrzymujemy co tydzień albo częściej
raporty o sprzedaży sprzętu, oprogramowania i usług.

CRN Ale skoro dysponujecie danymi od dystrybutorów, to
czy nadal potrzebne są informacje od resellerów?

Maciej Piekarski Jak
najbardziej tak. W Panelu Dystrybucyjnym śledzimy, jak wyglądają przepływy
towarów do „kanału”, zaś w Panelu Sell-Outowym to, co trafia do finalnych
odbiorców. Potrzebujemy danych od resellerów po to, żeby móc jeszcze
precyzyjniej mierzyć zakupy firm i instytucji, czyli zwiększać dokładność
badania sell-outu.

CRN Czy widzicie
przyszłość w badaniach dotyczących sprzętu, który dziś nie wydaje się
szczególnie perspektywiczny, a więc komputerów, monitorów, drukarek?

Maciej Piekarski
W przypadku niektórych kategorii rzeczywiście nie można mówić
o wzrostach, ale przecież nikt rozsądny nie przewiduje, że na przykład
monitory całkiem znikną z rynku. Z punktu widzenia naszych partnerów
i klientów informacja, że popyt spada, jest nie mniej cenna jak taka, że
popyt rośnie. Wręcz zaryzykowałbym stwierdzenie, że na kurczących się rynkach,
na których zaostrza się walka konkurencyjna, dostęp do informacji o tym,
co dokładnie się dzieje, jest kluczowy. Bez niego trudno myśleć o rozwoju,
czy nawet przetrwaniu.

CRN Jeśli oferta badań ma
być jak najszersza, to czy GfK Polonia będzie zajmować się zbieraniem danych na
temat sprzedaży oprogramowania, usług IT i rozwiązań chmurowych?

Maciej Piekarski Już od kilku lat badamy rynek oprogramowania.
Muszę przyznać, że to bardzo trudne, bo widzimy odchodzenie od sprzedaży
pudełkowej na  rzecz licencji, czy innych
form dystrybucji elektronicznej.

CRN Trudniej jest
otrzymać od sklepu internetowego dane na temat liczby sprzedanych licencji, niż
od tradycyjnego sklepu o wersjach pudełkowych?

Maciej Piekarski Tu
nie chodzi o typowe e-sklepy i standaryzowane produkty. Problem
pojawia się w przypadku rozwiązań softwarowych szytych na miarę dla
konkretnego klienta, jak np. systemów zarządzania. A właśnie resellerzy,
którzy widzą, że sprzedaż sprzętu i pudełek nie jest rozwojowa, poszukują
innych źródeł zysku. Dla nich informacje o rozwoju rynku oprogramowania,
czy innych usług mogą być bardzo przydatne.

CRN Ale wasza oferta jest przeznaczona dla vendorów.
Resellerzy, którzy zastanawiają się nad rozszerzaniem działalności raczej nie
będą zamawiali u was badań, czy analiz. Jaki więc pożytek mogą mieć firmy
IT z tego, że GfK Polonia dysponuje Panelem Sell-Outowym i Panelem
Dystrybucyjnym, w którym można sprawdzić sprzedaż dowolnego produktu?

Maciej Piekarski
Traktujemy resellerów przede wszystkim jako partnerów. W końcu to na
podstawie ich danych sprzedażowych tworzymy nasze raporty. Tu chciałbym
podkreślić, że zachowujemy wszelkie zasady poufności, dzięki czemu nikt
niepożądany nie jest w stanie dojść do tego, co sprzedał dany partner. Co
więcej, nie ujawniamy nawet, kto z nami współpracuje.

CRN GfK
Polonia to w dosłownym znaczeniu tego słowa wiekowa firma. Działała
jeszcze w poprzednim stuleciu…

Maciej Piekarski GfK
powstała w Niemczech w 1934 r., a polski oddział
– w 1990 r. Tak więc niebawem rzeczywiście czeka nas stulecie,
zaś w Polsce obchodziliśmy już ćwierćwiecze działalności. Tak, czy
inaczej, doświadczenia nam na pewno nie brakuje.

CRN Czy wasze tradycje są
równie bogate w branży IT?

Maciej Piekarski Na początku GfK Polonia zajmowała się tylko badaniami
typu ad hoc, czyli sondażami, ankietami, wykonywanymi pod konkretne,
sprecyzowane zlecenie klienta. Rozszerzyliśmy działalność o ciągłe
i systematyczne badania handlu (Panel Sell-Outowy) w 1992 r.,
wraz z powstaniem działu Retail and Technology. Wtedy zajmowaliśmy się RTV
i AGD, później zaczęły nas interesować inne sektory, w tym IT.

Artykuł GFk Polonia: badania rynku IT w czasach zmian pochodzi z serwisu CRN.

HP zaprezentowało niedawno swoją pierwszą przemysłową
drukarkę 3D. Urządzenie ma pojawić się na rynku prawdopodobnie
w 2016 r. Będzie działać w nowej technologii Multi Jet Fusion,
bazującej na termicznym druku atramentowym. Producent zapowiada, że użytkownicy
będą mogli liczyć na dużo szybsze (mówi się nawet o dziesięciokrotnym
przyspieszeniu), dokładniejsze i tańsze wydruki, niż zapewnia jakakolwiek
inna technologia stosowana obecnie.

Z kolei Autodesk poinformował, że w ciągu kilku
lat zainwestuje w ten nowy segment rynku 100 mln dol. Producent
przedstawił dwa projekty: urządzenie Ember, które wykorzystuje filamenty
żywiczne, oraz otwartą platformę programową do druku trójwymiarowego
o nazwie Spark. O ile Ember nie niesie ze sobą istotnej zmiany,
o tyle Spark zapowiada prawdziwą rewolucję.

– Autodesk zamierza za pomocą tego programu stworzyć
zupełnie nowe środowisko pracy, które dla druku 3D będzie tym, czym dla
smartfonów jest Android – tłumaczy Paweł Ślusarczyk, redaktor
naczelny  portalu Centrum Druku 3D.

Spark
współpracuje ze wszystkimi modelami drukarek przestrzennych. Dzięki tej platformie
programowej można zestandaryzować druk 3D we wszystkich urządzeniach: od
konsumenckich po bardzo drogie wykorzystywane w przemyśle. System wdrożył
już niemiecki BigRep, wytwórca urządzeń przemysłowych działających
w technologii FDM. Z platformą współpracuje też wspomniana drukarka
HP oraz zaprezentowane w bieżącym roku na targach CES pierwsze urządzenie
3D drukujące obwody elektryczne, czyli Voxel8.

Wokół inicjatywy Autodesk ma zamiar skupić środowisko
innowatorów – start-upy i naukowców – którzy będą pracować nad
rozwojem technologii druku 3D w zakresie sprzętu, oprogramowania
i filamentów. Mogą oni ubiegać się o wsparcie z funduszu Spark
Investment, również na cele marketingowe.

Na rozwój rynku duży wpływ ma Verbatim, który rozpoczął
produkcję wysokiej jakości filamentu do niskobudżetowych drukarek 3D
działających w technologii FDM. Nowy segment docenia Intel. Należący do
producenta Intel Capital zainwestował w litewską spółkę CGTrade. Oferuje
ona internetową platformę handlową z trójwymiarowymi modelami oraz serwis
makexyz.com, ułatwiający znalezienie oferty druku 3D w danej okolicy
i dysponujący bazą gotowych projektów.

Kanał na celowniku

Ofertę sprzętu, materiałów eksploatacyjnych, oprogramowania
i usług dla sektora przemysłowego, edukacyjnego i konsumentów
w zakresie druku 3D kompletuje największy światowy dystrybutor
– Ingram Micro. Pod koniec 2014 r. w europejskim asortymencie
dystrybutora były już drukarki 3D dwóch vendorów. Na początku stycznia
bieżącego roku doszedł kolejny. Również centrala Tech Daty podpisała
w styczniu br. umowę z MakerBot Europe. Dystrybucją drukarek
i skanerów tej marki zajmie się Datech – oddział Tech Daty oferujący
produkty Autodeska. Będzie mógł sprzedawać m.in. do krajów Zachodniej Europy, jak
również na Węgry, do Czech, Rumunii i Polski.

Znamienna,
w kontekście przyszłej konsolidacji rynku i współpracy producentów
z kanałem, jest opinia zarządu MakerBota, który uważa, że umowa
z Datechem została zawarta we właściwym czasie i pomoże mu umocnić
pozycję w segmencie profesjonalnych desktopowych drukarek 3D. Wskutek
partnerstwa Datechu Europe i MakerBota w bieżącym roku ma powstać
dziewięć centrów serwisowych. Producent postawił też na edukację resellerów,
którzy mają rozwijać umiejętności i pogłębiać wiedzę z zakresu skanowania
i druku 3D za pomocą jego urządzeń.

Polska: kiedy zawalczyć o rynek?

W 2014 r.
w naszym kraju dystrybutorzy IT zachowywali dużą ostrożność
w planowaniu rozwoju na rynku druku 3D. Jedynie Veracomp, zgodnie
z wcześniejszymi deklaracjami, wprowadził w listopadzie do oferty
sprzęt marki Vellman. Karolina Walczak, Product Manager w Veracompie,
przyznaje, że w miarę zainteresowania rynku tego typu urządzeniami
portfolio drukarek 3D będzie rozszerzane o inne marki, również rodzime.

Nad wzbogaceniem asortymentu o te urządzenia
zastanawiał się Alstor, ale nie włączył ich do oferty. Do drukarek 3D powoli
zmienia nastawienie Action. Dystrybutor deklaruje, że w 2015 r.
wprowadzi je do cennika, ale w modelu „na zamówienie”. Jak tłumaczy Paweł
Wojtczak, Business Unit Manager odpowiedzialny za urządzenia peryferyjne, popyt
na te produkty jest ciągle bardzo mały.

Na tym
tle uwagę przyciągają działania ABC Daty. Dystrybutor informuje
o wprowadzeniu do oferty urządzeń wiodących producentów drukarek 3D
– zarówno polskich, jak i zagranicznych. W asortymencie dostępne
są już m.in.: drukarki firm Monkeyfab, 3D Gence, 3D Printers, 3Novatica.
W sumie urządzeń będzie kilkanaście, bo każdy z vendorów produkuje od
jednego do trzech modeli. Rozpiętość cenowa wyniesie od około trzech do
kilkunastu tysięcy złotych. Dystrybutor celuje zarówno w rynek
konsumentów, jak i przedsiębiorstw.

Asortyment działu druku
3D uzupełniono też o materiały eksploatacyjne. Niebawem do nowej grupy
produktowej zostaną włączone skanery 3D. ABC Data chce zainteresować
drukiem 3D resellerów, prowadzi więc intensywne działania edukacyjne.

– Rynek druku 3D
rozwija się bardzo intensywnie –
mówi Robert Jaskółka, dyrektor pionu przetwarzania i rozrywki w ABC
Dacie. – ABC Data wspiera producentów nowych technologii zarówno
na rynku polskim jak i zagranicznym. Rozbudowujemy ofertę, dobierając
najbardziej rokujących producentów i staramy się zainteresować
i edukować resellerów, nie czekając aż druk 3D stanie się popularny.

Producenci o kanale

Pierwszy duży krok ze strony polskiego kanału IT został
zrobiony. Jednak wciąż wielu vendorów wybiera sprzedaż bezpośrednią. Dotyczy to
zwłaszcza polskich firm, którym łatwiej jest samodzielnie dotrzeć do klientów
w naszym kraju.

– Problem
z tym mogą mieć natomiast producenci zagraniczni i z tego
właśnie powodu wybierają współpracę z dystrybutorem, który ma już
stworzony kanał sprzedaży – mówi Karolina Walczak z Veracompu.

Sami producenci przyznają, że model sprzedaży bezpośredniej
na razie się sprawdza, jednak resellerzy będą coraz bardziej przydatni.

– Przy ekspansji musimy pamiętać o opiece
posprzedażowej, więc poszukiwanie partnerów dystrybucyjnych, którzy mogą
budować regionalne centra obsługi, wydaje się sensownym rozwiązaniem – mówi
Kamil Dziadkiewicz, Technology Evangelist w Omni3D.

Z punktu widzenia
Karoliny Bołądź, COO Zortraxa, model producent-dystrybutor-reseller jest
najlepszą opcją dla ich biznesu. Wątpliwości co do potrzeby współpracy
z dystrybutorem IT nie ma również 3D Gence. Grzegorz Kowalczyk, prezes
polskiej firmy, uważa taką kooperację za sposób wejścia na rynki europejskie.

Co z tą ceną?

Sprzedaż rozwiązań do druku 3D obejmuje na razie bardzo
wąską grupę odbiorców. Choć już działają bodźce, które w przyszłości będą
stymulować dużo większe zapotrzebowanie na tego typu produkty, to wciąż
silniejsze są bariery. Tworzą je chociażby ograniczenia samej technologii,
z którymi zmagają się producenci. Chodzi o zakresy temperatur
topnienia materiału, wielkości drukowanych przedmiotów, czas potrzebny do uzyskania
efektu końcowego i wiele innych. Nadal też niska jest wiedza o tym,
czym w ogóle jest druk 3D, jakie daje możliwości i jak go sensownie
wykorzystać w rozwoju konkretnej firmy.

Skoro jesteśmy na tym etapie, że nawet branża IT
w sporej części postrzega druk 3D jako ciekawostkę (o czym wspomina
menedżerka Zortraxa), trudno się dziwić, że przedsiębiorcy mają obawy przed
zainwestowaniem środków w rozwiązania z tej dziedziny. Ich cena, choć
coraz bardziej przystępna, nie spadła jeszcze na tyle, aby urządzenia wprowadzać
do firm czy domów bez poważnej refleksji nad kosztami i rzeczywistą
przydatnością.

Z kolei polskim producentom drukarek ich duże ceny na
rodzimym rynku niekoniecznie spędzają sen z powiek. Przedstawiciel Omni3D
zauważa, że firma nie ogranicza się do sprzedaży w Polsce. Manager 3D
Gence podkreśla natomiast, że roczna sprzedaż ok. 550 urządzeń
w Polsce będzie zadowalająca przy założeniu, że powiodą się zagraniczne
plany związane ze zbytem.

Trudno jednak zapomnieć, że to właśnie spadek cen samych
urządzeń i kosztów ich eksploatacji daje początek ekspansji druku 3D. Do
Polski będą wchodzić producenci zachodni, którzy często mają większy dostęp do
kapitału, lepsze warunki do badań i rozwoju, a także potencjał do
tego, aby agresywnie konkurować ceną. Prędzej czy później można się też
spodziewać napływu chińskich rozwiązań, które z pewnością zagrożą
dotychczasowym liderom rynku.

Koniec końców… końcowi

W pierwszym rzędzie
odbiorcami drukarek 3D mają być przedsiębiorcy. Nie tylko duzi, ale też mali
i średni. Zarówno firmy wytwórcze, jak i architekci czy różnego
rodzaju projektanci. Druk przyrostowy przyspieszy proces twórczy na etapie
projektu, potem prototypu i testów. Wspomoże wytwarzanie narzędzi
specjalnych i produkcję krótkoseryjną.

Drukarkami 3D interesuje
się poza tym sektor edukacyjny. Chodzi nie tylko o wyższe szkoły
techniczne czy artystyczne, ale nawet podstawowe, średnie, o technikach
nie wspominając. Projektowanie i druk 3D to doskonałe uzupełnienie zajęć
z informatyki. Można się spotkać z opinią, że lada chwila tego typu
drukarki będą kupować osoby organizujące zajęcia rozwojowe dla dzieci
i młodzieży oraz domy kultury.

Mają również szansę rozwinąć się usługi oparte na druku 3D
– kierowane do mniejszych przedsiębiorstw, a także do konsumentów.
Atrakcyjne może być projektowanie i drukowanie firmowych gadżetów,
spersonalizowanych prezentów czy „zdjęć” 3D, a więc trójwymiarowych
postaci konkretnych osób po uprzednim ich zeskanowaniu. Przykład tej ostatniej
usługi mamy już na polskim rynku: świadczy ją firma Twin3D z Warszawy
(patrz zdjęcie na str. 29).

Bardzo pozytywne
przesłanie zawierają wszelkie newsy dotyczące powstawania stosunkowo tanich
i w pełni funkcjonalnych protez wykonanych w technologii druku
3D. Stąd dużo się mówi o placówkach z rynku medycznego
– szczególnie gabinetach dentystycznych – jako odbiorcach
„trójwymiarowych” drukarek. Chwytliwym tematem staje się druk 3D
w gastronomii. Grupę odbiorców widzi się także w pasjonatach nowych
technologii i modelarzach, choć trzeba pamiętać, że to nisza wśród
konsumentów (ok. 5 proc.).

Prędzej czy później po druk 3D sięgną zwykli użytkownicy
domowi. Projektowanie modeli stanie się łatwe dzięki odpowiednim programom,
które można ściągnąć za darmo z Internetu.

Konsumenci
będą też korzystać z zewnętrznych usług związanych z drukiem 3D.
Pomocna w ich rozwinięciu może być branża rozrywki. Na przykład
w styczniu br. Techland udostępnił fanom gry Dying Light figurkę  zombie, którą można pobrać za darmo i wydrukować
na drukarce 3D. Zainteresowani mogą stać się przynoszącymi zysk klientami firm,
które taki druk oferują.

***

Zdaniem redaktora

 

Resellerzy, którzy zdecydują się zaangażować w segment
druku 3D, będą potrzebować pomysłowości i solidnej pracy nad edukacją
klientów biznesowych. Zanim jednak dojdzie do fazy pomysłów i strategii
dla odbiorców końcowych, zarówno dystrybutorów, jak producentów czekają
inwestycje w edukację rynku. Dystrybutorzy muszą przekonać resellerów, że
naprawdę warto poświęcić uwagę, cenny czas i pieniądze na szkolenia już
teraz. Przy czym sami przyznają, że to nie jest łatwe. Wielu resellerom druk 3D
może nawet nie do końca kojarzyć się z rozwiązaniami z ich dziedziny.
Ze świata docierają codziennie sensacyjne newsy, często epatujące hasłami
takimi jak: druk światła, druk z cukru, druk komórek macierzystych czy
wątroby. Można usłyszeć o druku hamburgerów czy naleśników. Raczej nie
ułatwia to zrozumienia, czym w istocie druk 3D jest i jak można go
wykorzystać w biznesie małych i średnich firm, do których zaczyna się
kierować poszczególne rozwiązania. Przy tak raczkującym rynku na linii
producent-dystrybutor-reseller potrzebna będzie ścisła współpraca, duże
zaangażowanie wszystkich stron i ogromna doza wzajemnej życzliwości.

Artykuł Druk 3D: resellerzy nabierają znaczenia pochodzi z serwisu CRN.

CRN Przez
ostatnią dekadę w branży IT dominowało hasło „wirtualizacja”. Ten model
zarządzania zasobami IT pokazał, że oprogramowanie potrafi znacznie więcej niż
sprzęt. Na jakim etapie dojrzałości rozwiązań wirtualizacyjnych znajdujemy się
dzisiaj?

Maria Horeglad, IBM Wirtualizacja spowodowała, że zmalało nasze przywiązanie do sprzętu. Gdy
zyskujemy dzięki niej  swobodę
zarządzania zasobami IT, możemy skupiać się na potrzebach biznesowych firmy
i pod tym kątem dobierać aplikacje. Środowisko IT, w którym są
zainstalowane, ma coraz mniejsze znaczenie.

Bartłomiej Machnik, Microsoft W warstwie
serwerowej widać coraz mniej nowych projektów wirtualizacyjnych i chyba
można założyć, że w tym obszarze technologia ta zyskała bardzo wysoki
poziom dojrzałości. Swoje środowiska zwirtualizowały praktycznie wszystkie duże
firmy, większość średnich, a także część małych. Pozostały nieliczne
systemy funkcjonujące wciąż na fizycznych serwerach z różnych powodów
– wymogów dotyczących wsparcia, specyficznego sposobu zarządzania itd.
Dzisiaj na porządku dziennym jest wykorzystywanie chmur publicznych,
hybrydowych i prywatnych, a więc zwirtualizowanego środowiska IT, w którym
zarządzanie poddano bardzo daleko posuniętej automatyzacji. A stąd już
tylko krok do rozwiązań nazywanych z angielskiego Software-Defined, czyli
w pełni zależnych od oprogramowania i przez nie zarządzanych.

Krzysztof Celmer, Citrix Systemy Software-Defined mogą być stosowane w przypadku wielu elementów
infrastruktury IT – serwerów, sieci, pamięci czy całych centrów danych.
Ale podobne systemy wirualizacyjne mogą ułatwić wykonywanie zadań pracownikom
firm. Dla nich zostało przygotowane Software-Defined Workplace, czyli swego
rodzaju zwirtualizowane stanowisko pracy, dzięki któremu pracownik może łączyć
się z firmowymi zasobami z dowolnego urządzenia i dowolnego
miejsca, nie narażając przedsiębiorstwa na wyciek informacji. Dla takiego
użytkownika administratorzy przygotowują pakiet zwirtualizowanych firmowych
aplikacji, a jeśli zachodzi potrzeba – również wirtualne desktopy.
Takie środowisko pracy pozwala chociażby wykorzystać już posiadane przez firmy
starsze komputery stacjonarne oraz laptopy i przekształcić je
w terminale. Umożliwia także korzystanie przez pracowników z ich
własnych urządzeń w ramach coraz popularniejszego trendu BYOD.

Krzysztof Hałgas, Bakotech Do naszej firmy, jako
dystrybutora, dociera coraz więcej pytań o rozwiązania zarządzane przez
oprogramowanie, które zapewniają optymalizację kosztów infrastruktury IT.
Często słyszymy też jednak, że wirtualizacja nie rozwiązuje wszystkich
problemów. Zdarza się, że użytkownicy skarżą się na problemy z wydajnością
różnego rodzaju zasobów po wirtualizacji.

CRN O chmurach obliczeniowych zaczęto mówić około
2007 r., ale dopiero kilka lat później zaprezentowano konkretne modele
biznesowe, w których mogą się one sprawdzić. Czy tempo popularyzacji
rozwiązań Software-Defined będzie równie powolne?

Krzysztof Celmer, Citrix Prawdopodobnie także tutaj będziemy mieli do czynienia z klasyczną
krzywą adaptacji technologii. Chociaż trudno tu przewidzieć moment osiągnięcia
punktu szczytowego, gdy będzie można już mówić o pełnej dojrzałości
i akceptacji danego pomysłu.

Krzysztof
Hałgas, Bakotech Popularyzacja koncepcji Software-Defined będzie moim
zdaniem nieco szybsza niż wirtualizacji czy chmury, bo jest to po prostu
rozszerzenie procesu wirtualizacji na nowe obszary biznesowe, sieci czy pamięci
masowe. Kilka lat temu to była tylko wizja, a teraz mamy gotowe produkty.
Warto też podkreślić, że producenci takiego oprogramowania intensywnie pracują
nad eliminacją ograniczeń funkcjonalnych, bo nikt nie wybierze rozwiązania,
nawet optymalnego kosztowo, które nie będzie działało. Wcześniej bywało, że gdy
zaczynał działać skaner antywirusowy, w środowiskach wirtualnych
w firmie występowały problemy z wydajnością, mimo że producent gwarantował
poprawne funkcjonowanie całego systemu.

Krzysztof
Celmer, Citrix Na tempo wzrostu popularności każdego typu rozwiązań
główny wpływ mają dwa czynniki – koszt zakupu i użytkowania oraz
możliwa do uzyskania oszczędność czasu. Wirtualizacja i rozwiązania
Software-Defined są korzystne z obu tych względów. Ograniczenie kosztów
płynie z lepszego wykorzystania posiadanych zasobów lub np. z oszczędności
energii elektrycznej, a jednocześnie możliwe staje się znaczne
przyspieszenie dostarczania usług użytkownikom – tworzenie nowych
wirtualnych serwerów lub desktopów oraz udostępnianie aplikacji. Czas
oczekiwania skraca się z dni czy tygodni do pojedynczych minut,
a w dzisiejszych czasach jest to ogromna korzyść dla firm.

Do
kogo z ofertą?

CRN Ze zmianą sposobu
zarządzania środowiskami IT idzie zmiana modelu sprzedaży. Wspomniane korzyści,
czyli oszczędność czasu i pieniędzy, skłaniają do tego, aby ofertę
nowoczesnych systemów składać nie szefom działu IT, ale raczej osobom
odpowiedzialnym za finanse i operacyjne funkcjonowanie przedsiębiorstwa lub
działy, które będą wykorzystywać dane rozwiązanie. Czy takie zmniejszanie roli
IT w procesie sprzedaży będzie już miało stały charakter?

Krzysztof Celmer, Citrix Całe piękno informatyki polega na tym, że nie
możemy poruszać się jak tramwaj po szynach – od przystanku „moje biurko”
do przystanku „dyrektor IT”. Nowoczesne rozwiązania zmieniają sposób,
w jaki wykonujemy swoją pracę. Ma to coraz częściej przełożenie na
operacyjny sposób funkcjonowania firmy, więc decyzja w tym zakresie nie
może należeć tylko do działu IT. My podczas negocjacji na ogół rozmawiamy
z działami IT i dyrektorami operacyjnymi przedsiębiorstw, ale często
do tych rozmów włączają się np. działy bezpieczeństwa. Zastosowanie chmury
hybrydowej i publicznej oraz coraz większa akceptacja trendu BYOD lub
telepracy powodują, że część danych wychodzi poza przedsiębiorstwo. To oznacza
konieczność pełnej zgodności z przyjętą polityką bezpieczeństwa.

Maria Horeglad, IBM W firmach naszych klientów coraz poważniejsze
stanowiska zaczynają zajmować ludzie z młodego pokolenia, dla których
smartfon czy tablet to narzędzia, z którymi się nie rozstają, a praca
od dziewiątej do siedemnastej w siedzibie firmy to przeżytek. Wkrótce to
właśnie takie osoby będą rządzić biznesem i pod ich kątem już teraz musimy
przygotowywać swoją ofertę. I rzeczywiście, działom biznesowym obecnie
łatwiej pokazać korzyść płynącą z inwestowania w nowe rozwiązania,
ale nie możemy zapominać o działach IT, bo to ich pracownicy będą dla nas
partnerami podczas wdrażania czy świadczenia usług wsparcia danego rozwiązania.
Dlatego z obiema grupami musimy rozmawiać równolegle.

Bartłomiej
Machnik, Microsoft Jeszcze nie tak dawno siła IT była definiowana liczbą
serwerów i wielkością centrum danych. Dzisiaj to się zmienia – działy
IT przestały być postrzegane wyłącznie jako koszt, obecnie uważa się, że dzięki
nim wiele działań biznesowych w ogóle jest możliwych. Dlatego szefowie IT
coraz częściej zostają wprowadzani do zarządu firmy. W efekcie łatwiej znaleźć
odbiorcę naszej oferty, bo taka osoba rozumie zarówno zagadnienia związane
z IT, jak też aspekty biznesowe. Obecnie do wszystkich projektów należy
podchodzić indywidualnie – niektóre rozwiązania przede wszystkim
usprawniają funkcjonowanie działu IT i to jego szefowie będą decydować.
Jednak nierzadko mamy także do czynienia z sytuacją, gdy wirtualizacja
jest kwestią wtórną i, jako jeden z elementów dużego projektu
biznesowego, zostaje po prostu narzucona
z góry.

Chmura
wymusza edukację

CRN Sytuacja
na rynku powoduje, że sprzedaż bardziej zaawansowanych rozwiązań IT staje się
niemałym wyzwaniem. Resellerzy z wartością dodaną muszą szybko się
dokształcać i niejednokrotnie stają się małymi integratorami. W ten sposób
wchodzą w drogę większym integratorom, którzy mają nie tylko wiedzę
i doświadczenie, ale także środki na rozwój. Do tego dochodzi konieczność
nabywania umiejętności miękkich, np. rozmowy z dyrektorami finansowymi,
z którymi wielu resellerów nigdy nie miało do czynienia…

Maria Horeglad, IBM Tak, te zmiany są
nieuniknione, chociaż też w pewien sposób naturalne. Poza tym na rynku
pracy jest już obecne pokolenie, które bardzo szybko adaptuje się do zmian.
Można to porównać do przejścia z tradycyjnego telefonu na smartfona
– albo się przestawimy i idziemy dalej, albo wkrótce w ogóle
przestaniemy używać telefonu. Świat idzie do przodu i resellerzy doskonale
za tym nadążają. Nie zauważyliśmy odpływu resellerów, którzy twierdziliby, że
już nie rozumieją naszej oferty. Wręcz przeciwnie, my też staramy się
dostosowywać asortyment do zmieniających się czasów i dajemy resellerom
większe pole manewru, udostępniając oprogramowanie w różnych modelach.

Krzysztof Celmer, Citrix Wyzwań z pewnością nie da się uniknąć – jednym z nich
jest bardzo szybko rosnąca wiedza klientów o rozwiązaniach
teleinformatycznych, a drugim – konieczność wdrażania systemów przez
ich integrację, a nie po prostu sprzedaż, uruchomienie i łatwą
konfigurację. Ale współpracujący z nami partnerzy bardzo dobrze dają sobie
z tym radę. Należy wyróżnić ich kadrę techniczną – architektów
systemów i inżynierów, którzy potrafią nasze koncepcje biznesowe przekuć
na rzeczywistość, na działający system. Są znacznie lepsi niż ich koledzy
w innych krajach. Lubią nieustannie się uczyć i poznawać nowe
technologie.

Bartłomiej Machnik, Microsoft Samo określenie „reseller z wartością dodaną”
sugeruje, że on ma coś dodać. To nie oznacza, że od razu musi stać się
integratorem, chociaż oczywiście im więcej wiedzy i doświadczenia, tym
lepiej. Często wystarczy, że nauczy się myśleć w biznesowy sposób
– analizować sytuację swoich klientów, pokazywać im, jak obniżyć koszty
czy poprawić produktywność. Chodzi o to, aby stać się dla klienta
partnerem w obszarze IT, a nie tylko sprzedawcą.

CRN Ale ci ludzie, mimo
świetnej wiedzy na temat IT i woli jej rozwijania, nigdy nie myśleli
kategoriami korzyści dla biznesu i nie potrafią o tym rozmawiać…

Maria
Horeglad, IBM W tym obszarze zachodzi równoległy rozwój – zarówno
po stronie klientów, producentów, jak i resellerów. Wszyscy się rozwijamy,
edukujemy i na nowo musimy dostosowywać się do siebie.

Krzysztof Hałgas, Bakotech Nie od razu każdy reseller musi sprzedawać bardzo zaawansowane
rozwiązania. Ale jeśli chce się wyróżnić na rynku, to może wziąć gotowe
narzędzie, dostosować do indywidualnych potrzeb klienta i przedstawić mu tak,
żeby wyglądało jak rozwiązanie unikalne. Dla wielu resellerów jest to dość
szybka ewolucja, ale nie nazwałbym tego zjawiska rewolucją.

Czy
SaaS zabije rynek oprogramowania?

CRN Jedną z rzeczy,
których najbardziej obawiają się resellerzy, jest oprogramowanie sprzedawane
bezpośrednio przez producentów, z pominięciem kanału dystrybucyjnego,
w modelu SaaS, czyli jako aplikacje w chmurze. Po co reseller miałby
stawać na głowie, żeby odsprzedać taką usługę, skoro widzi ryzyko, że klient
może kupić ją bezpośrednio?

Krzysztof
Celmer, Citrix Resellerzy muszą pamiętać, że oprogramowanie oferowane
w modelu SaaS nadal pozostaje oprogramowaniem. To jest nowy model, który
powstał obok już istniejącego. Nadal konieczna jest integracja dostarczanej
w tej sposób usługi z danymi już przetwarzanymi przez firmę,
szkolenia dla użytkowników, weryfikacja poprawności dostarczania usługi itd.
Poza tym przyzwyczailiśmy się, że mamy komputery, telefony czy tablety, do
których pobieramy oprogramowanie. Tymczasem właśnie dzięki modelowi SaaS już
wkrótce przestaniemy zwracać uwagę na konkretne urządzenia i przestanie
być ważne, czy są one naszą, czy też firmową własnością, gdyż za parę lat świat
wokół nas może stać się wielkim terminalem.

Bartłomiej
Machnik, Microsoft W przypadku tego typu oprogramowania zmienia się
sposób dostarczenia do klienta, ale nie zmienia się fakt, że klient musi
zobaczyć wartość w tym, co kupuje, a ktoś musi mu tę wartość pokazać.
W tym zakresie producenci wciąż potrzebują kanału sprzedaży – żeby do
klientów dotrzeć i ich przekonać. To rozproszeni po całym kraju resellerzy
mają kontakty ze swoimi stałymi klientami, a żaden z producentów
oferujących oprogramowanie w modelu SaaS nie zyskuje nagle jakichś
supermocy, żeby samodzielnie do nich dotrzeć.

Maria Horeglad, IBM Oprogramowanie w modelu SaaS nie odbiera resellerom możliwości
jego odsprzedaży czy świadczenia wsparcia. Zmienia się jedynie sposób
dostarczania aplikacji użytkownikowi, co zresztą może być partnerom na rękę, bo
zdejmuje z nich konieczność dbałości o aspekty techniczne. Resellerzy
mogą szukać swojej unikalnej niszy – wybrać zwykłą sprzedaż i inkasowanie
prowizji albo świadczenie dodatkowych lub wręcz budowanie własnych usług na
bazie oprogramowania w modelu SaaS.

Bartłomiej Machnik, Microsoft W wielu przypadkach rola resellera
w sprzedaży oprogramowania w modelu SaaS wręcz rośnie. W takiej
sytuacji bowiem klient może być mniej lojalny względem producenta
– zrezygnować po kilku miesiącach, jeśli nie będzie zadowolony lub gdy
znajdzie dla siebie coś lepszego. Rozliczenie bazujące na subskrypcji zmusza
producenta i resellera do lepszej opieki nad klientem, ale gwarantuje też
stały zysk, dopóki trwa umowa.

Krzysztof
Hałgas, Bakotech W bieżącym roku
wprowadziliśmy do sprzedaży kilka rozwiązań dostępnych w modelu SaaS
i nie widzimy żadnego sprzeciwu ze strony resellerów. Wielu partnerów
wciąż skupia się na tradycyjnym modelu sprzedaży oprogramowania, a SaaS
traktuje jako możliwość rozszerzenia swojej oferty. Skutkuje to zwiększeniem
liczby potencjalnych klientów i marży.

Maria
Horeglad, IBM Oprogramowanie dostępne jako usługa może być nawet
akceleratorem dla biznesu – firmy nie muszą podejmować ryzykownych
inwestycji. Dzięki temu, że próg wejścia jest znacznie niższy, można takich
inwestycji przeprowadzić więcej. Chmura dała wielu firmom niesamowite
przyspieszenie. Zwłaszcza tym, które wcześniej w ogóle nie wyobrażały
sobie możliwości korzystania z tak zaawansowanych rozwiązań.

Bartłomiej
Machnik, Microsoft W ten sposób firmy zyskały możliwość prowadzenia
projektów, które być może nigdy nie zostałyby uruchomione. Rozwiązania IT
dostarczane w formie subskrypcyjnej ułatwiają eksperymenty biznesowe,
ponieważ obniżony jest próg ryzyka inwestycji. Wcześniej, jeśli inwestycja na
początku była zbyt duża, to ze względu na koszty najczęściej rezygnowano
z projektu obarczonego dużym ryzykiem. Dzisiaj, jeśli projekt nie rozwinie
się tak, jak zakładano, to po prostu zmniejsza się jego skalę i związane
z nią koszty.

Artykuł Czy sprzedaż oprogramowania nadal się opłaca? pochodzi z serwisu CRN.

Andrzej
Bugowski IBM na pewno nie
popadnie w tarapaty, chociaż rzeczywiście, zakręt jest duży. Znajduje się
na nim jednak znacznie więcej firm, tylko nie wszystkie jeszcze zdają sobie
z tego sprawę. W trakcie trwającego już sześć lat spowolnienia
gospodarczego IBM był jedyną dużą firmą, która nie zwalniała pracowników.
Starała się intensywnie przekształcać swoją ofertę i model biznesowy, aby
odpowiedzieć na potrzeby nowych czasów. A te zmieniają się bardzo szybko.
Tak szybko, że jednak konieczne okazały się bardziej radykalne ruchy
– stąd pomysł na sprzedaż biznesu serwerowego firmie Lenovo
i nieustanne przekształcanie się w dostawcę oprogramowania
i usług. IBM przez dekady wyznaczał kierunki rozwoju branży IT i mam
wrażenie, że tak dzieje się też i teraz.

CRN Rzeczywiście, przez
długie lata firmy sprzedawały sprzęt i gratis dodawały oprogramowanie.
Teraz to głównie w oprogramowaniu i usługach, coraz częściej
dostępnych w chmurze, leży biznesowa wartość. Ale to oprogramowanie jednak
musi na jakimś sprzęcie działać. Czyżby IBM, słynący przez wiele lat
z ogromnej wydajności i niezawodności, oddał te pole konkurencji
i nie stara się np. być hurtowym dostawcą do centrów danych usługodawców
chmurowych?

Andrzej Bugowski Trzeba podkreślić, że transakcja z Lenovo dotyczy tylko serwerów x86
– rynku, na którym panuje ogromna konkurencja i niewiele jest pola do
popisu dla firmy, która słynie z wartości dodanej. Natomiast
w ofercie IBM nadal pozostają serwery z rodziny Power Systems,
mainframe’y oraz pamięci masowe. To ogromna część biznesu i wiele tego
sprzętu jeszcze przez lata będzie trafiało do serwerowni i centrów danych.
Zarówno użytkowników końcowych, jak też firm świadczących usługi.

CRN Jak na sytuację
producenta reagują klienci i kanał dystrybucyjny?

Andrzej Bugowski Jako wieloletni dystrybutor obserwujemy ten rynek uważnie
i zaistniałe zmiany wydają się w pewien sposób naturalne. IBM już od
dekady wytycza sobie i partnerom nowe obszary działania, na których chce
się skupić, bo można tam zarobić znacznie większe pieniądze niż na sprzedaży
sprzętu. Wśród tych obszarów są systemy szeroko pojętej analityki, rozwiązania
mobilne, chmura obliczeniowa, zastosowanie sieci społecznościowych
w biznesie oraz bezpieczeństwo. Część partnerów wykorzystuje te zmiany do
rozwoju swojej oferty, innym zaś trzeba pomóc w odnalezieniu się
w tej nowej rzeczywistości – to nasze główne zadanie jako
dystrybutora z wartością dodaną. W ramach wsparcia pokazujemy im nowe
kierunki, edukujemy, zachęcamy do uważnego rozglądania się wokół
i poszukiwania niezagospodarowanych obszarów, gdzie można wprowadzić
zupełnie nową jakość.

CRN Wśród wymienionych
wcześniej dziedzin największej rewolucji chyba można spodziewać się wśród
rozwiązań mobilnych…

Andrzej
Bugowski Tak, IBM podchodzi do
tego tematu bardzo wielowątkowo. Promuje zarówno rozwiązanie IBM Collaboration
Solutions, dostępne również dla urządzeń przenośnych, jak też rozwija ofertę
dotyczącą zarządzania systemami końcowymi, także mobilnymi. Przykładowo,
w listopadzie 2013 r. IBM kupił firmę Fiberlink Communications oferującą
takie rozwiązania. Z zainteresowaniem branża przyjęła też informację
o nawiązaniu szerokiej współpracy IBM-a i Apple’a oraz wzajemnym
wsparciu dla produktów obu firm.

CRN Czy obecni partnerzy
IBM są już gotowi na tak duże zmiany?

Andrzej Bugowski Otrzymujemy coraz więcej zapytań od partnerów dotyczących kierunku zmian
w IBM i związanych z tym konsekwencji dla kanału. Praktycznie od
samego początku procesu zmian wspieramy najbardziej aktywnych partnerów, którzy
w transformacji widzą dla siebie szansę. Do tej pory resellerów
z wartością dodaną i firm integratorskich oferujących oprogramowanie
IBM było znacznie mniej, niż tych zajmujących się sprzętem – proporcję
można tu określić na poziomie jeden do trzech. Uważamy, że w ciągu paru
najbliższych lat sytuacja się odwróci. Z naszej strony jako dystrybutora
partnerzy mogą liczyć na współpracę w zakresie szkoleń, dostępności wiedzy
eksperckiej czy rozwiązań demonstracyjnych, jak też konsultacji przy bardziej nietypowych
projektach. W razie potrzeby możemy też skontaktować zainteresowane firmy
bezpośrednio z osobami odpowiedzialnymi za dany obszar w IBM-ie.

CRN Przez lata
największym wyróżnikiem tej firmy było trafne dopasowanie produktów do potrzeb
klientów… Co nim jest obecnie?

Andrzej Bugowski Tak jest nadal, chociaż te potrzeby szybko się zmieniają. Ostatnio
widać dość duży nacisk na unifikację interfejsu obsługi w celu ułatwienia
zarządzania. IBM przez ostatnią dekadę kupił kilkadziesiąt firm,
a rozwiązania oferowane przez niektóre z nich były szczególnie
cenione przez użytkowników właśnie za interfejs. Tak było m.in.
w przypadku producenta macierzy dyskowych XIV – dlatego IBM zaczął
przenosić ten interfejs do innych swoich produktów. Oczywiście ogromnym
wyróżnikiem IBM-a jest zdobywana od niemal stu lat wiedza, a także
doświadczenie chociażby przy produkcji systemów klasy mainframe, które jest
wykorzystywane przy projektowaniu mniejszych rozwiązań. Warto też pamiętać, że
to IBM jako pierwszy stworzył wiele rozwiązań, z których dziś korzystamy na
co dzień, jak np. twardy dysk czy wirtualizację.

CRN Takim obszarem,
w którym IBM stara się wieść prym dzisiaj, są inteligentne, samouczące się
systemy kognitywne, dzięki którym można np. zarządzać całą infrastrukturą miejską
i realizować wizję mądrzejszego świata. Ale czy to w ogóle jest temat
dla kanału dystrybucyjnego i partnerów?

Andrzej
Bugowski Oczywiście, że tak! IBM
sam nie jest w stanie dotrzeć do wszystkich potencjalnych klientów. Poza
tym zagadnienie Smarter Planet nie dotyczy tylko rozwiązań IT – to cała
filozofia mądrzejszego zarządzania posiadanymi zasobami. Na ten temat powinno
się rozmawiać nie z działami IT poszczególnych urzędów, ale z ich
zarządcami, dyrektorami ds. infrastruktury, a często nawet burmistrzami czy
prezydentami miast. Takie kontakty mają lokalne firmy integratorskie
i bardzo liczymy na współpracę z nimi. Czasami, aby zrealizować dane
wdrożenie, konieczne jest połączenie w alians kilku firm partnerskich,
z których każda ma inne kompetencje. Takie projekty, zainicjowane wyłącznie
przez partnerów IBM, już dzieją się w Polsce. Na przykład w Gliwicach
realizowany jest duży projekt monitoringu wideo w celu zwiększenia
bezpieczeństwa mieszkańców.

Artykuł Partnerzy muszą być gotowi na zmiany pochodzi z serwisu CRN.

Prof. Dariusz Rosati,
jeden z gości specjalnych, dowodził, że w kolejnych miesiącach
sytuacja gospodarcza będzie się poprawiać, a w 2014 r. Polska ma
duże szanse na jeden z najszybszych wzrostów PKB w całej Unii Europejskiej.
Odpowiadając na pytanie o przyszłość strefy euro, wyraził przekonanie, że
nie tylko przetrwa, ale będzie się rozszerzać. Jej rozpad nie leżałby
w niczyim interesie – podkreślał. Dariusz Rosati zaznaczył przy tym,
że przed Europą oraz Polską stoją poważne wyzwania, między innymi wysokie
zadłużenie publiczne oraz sektora prywatnego, jak również ryzyko polityczne
związane z możliwością dobrego wyniku eurosceptyków w wyborach do
Parlamentu Europejskiego.

Z kolei Grzegorz
Kołodko, były wiceminister i szef resortu finansów, zaskoczył partnerów AB
stwierdzeniem, że w przyszłości nie należy wcale, wbrew różnym prognozom
demograficznym, spodziewać się spadku liczby ludności w Polsce.
W jego opinii, jeśli nadal będziemy gonić zachodnie gospodarki pod względem
wskaźnika PKB, nastąpi w końcu odwrócenie fali migracji, a dodatkowo
możemy spodziewać się napływu imigrantów ze Wschodu, a nawet Zachodu
Europy. Z drugiej strony przestrzegał, że jeśli nie będziemy opierali
dalszego wzrostu na solidnych podstawach – innowacjach oraz inwestycjach
– tempo wzrostu polskiej gospodarki będzie nadal wolniejsze niż sumaryczne
wskaźniki dla całego świata.

Kanał dystrybucyjny i technologie

Jednym z prelegentów był Tomasz Gołębiowski, redaktor
naczelny CRN Polska, który omawiał główne trendy, jakie możemy zaobserwować
w rodzimym kanale dystrybucyjnym. Przede wszystkim zwrócił uwagę, że
w ciągu kilku ostatnich lat zmienił się sposób myślenia resellerów, którzy
od biernego narzekania na znikające marże i rosnącą konkurencję przeszli
do postawy aktywnej, szukając nowych nisz rynkowych, nawiązując relacje
z nowymi rodzajami klientów oraz inwestując w edukację. Tomasz
Gołębiowski posłużył się danymi IDC z grudnia 2013 r., z których
wynika, że jedynie 12 proc. firm IT ponad połowę obrotów wypracowuje
w sektorze konsumenckim. Pozostali więcej sprzedają firmom oraz
instytucjom. Poza tym ponad 70 proc. pytanych firm IT określa siebie
mianem integratora bądź
VAR-a. Jedynie 20 proc. uważa, że wciąż pełni rolę klasycznego resellera.
Kolejne trendy, o których mówił redaktor naczelny CRN Polska, to: coraz
większa potrzeba specjalizacji w biznesie IT, konieczność znajomości
specyfiki biznesu klienta, rosnąca rola integratorów IT z punktu widzenia
producentów, a także rozwój polskich firm IT za granicą.

Podczas Business &
Technology Conference 2014 można było też zapoznać się z produktami
i planami dalszego rozwoju takich dostawców AB jak: Microsoft, Samsung,
Symantec, Eaton i Netgear. Spotkanie prowadziła Joanna Górska,
dziennikarka Polsatu.

Artykuł Business & Technology Conference 2014 pochodzi z serwisu CRN.

– Transakcyjny model sprzedaży, którego naturalnym
elementem są broadlinerzy, w wielu obszarach będzie zastępowany modelem
relacyjnym, ukierunkowanym na doradztwo i długoterminową relację vendor
– dystrybutor – reseller – klient – mówi Mariusz Kochański,
członek zarządu Veracompu.

Sam sobie marką

Wskazywano także na
rosnące znaczenie marek własnych w ofercie broadlinerów, co pozwala
zwiększyć profity dzięki wyższym marżom. Nikt jednak nie spodziewa się, że
dystrybutorzy staną się w końcu przede wszystkim producentami. Nie będzie
im się to opłacać, choćby dlatego że nie są w stanie nawet w połowie
zastąpić bardzo rozbudowanego asortymentu własnymi brandami.

– Dla resellera bardzo istotną sprawą jest szerokość
oferty. Dlatego to mało prawdopodobne, aby marki własne zdominowały biznes
broadlinerów – twierdzi Tadeusz Alankiewicz, dyrektor handlowy Impaktu.

Można natomiast spodziewać się, że ci gracze, którzy już
wprowadzili własne marki, będą systematycznie powiększać ich asortyment.

Co ciekawe, mało kto spodziewa się integracji największych
firm dystrybucyjnych. Będą one nadal inwestować (w tym za granicą)
i wzmacniać różne „nogi” swojego biznesu, np. poszerzając portfolio
produktów niezwiązanych z IT. Dotyczy to zwłaszcza sprzętu AGD, który
staje się coraz bardziej zinformatyzowany – zjawisko to jest związane
z przenikaniem się branż. Swoją drogą, jeśli nastanie epoka Internetu
wszechrzeczy, wszystko będzie produktem IT, nawet wanna…

VARtość dodana

Drobny sprzedawca nie
przetrwa na rynku, jeśli jego działalność będzie ograniczać się do sprzedaży
„pudełek” – tę powtarzaną już wielokrotnie tezę słyszeliśmy zarówno od
dystrybutorów, jak i resellerów. Jedni i drudzy byli zgodni, że
resellerzy muszą zmodyfikować profil działalności lub ją poszerzyć. Takie
zjawisko będzie coraz częstsze, a ci, którzy się nie dostosują, wypadną
z gry.

– Ci sprzedawcy, którzy nie wejdą w nisze albo nie
zaoferują usług z wartością dodaną, raczej nie utrzymają się na rynku –
mówi Sławomir Harazin, wiceprezes Actionu.

Wielu naszych rozmówców
przewidywało, że resellerzy będą zwiększać portfolio usług i rozwiązań,
stając się w większym stopniu VAR-ami. Do rozwijania takiej działalności,
podobnie jak w przypadku VAD-ów, niezbędna będzie odpowiednia wiedza
i kompetencje. Szansę na lepszy biznes mają przede wszystkim resellerzy,
którzy współpracują z firmami – najlepiej tymi większymi.

– Najlepszymi klientami
będą podmioty, które mają co najmniej kilkanaście stanowisk. Na jedno- bądź
dwuosobowych podmiotach obrót i zarobki są minimalne – mówi Michał Klimek, właściciel firmy Amber.

W handlu konsumenckim rola pojedynczych resellerów
nadal będzie się zmniejszać. Sprzedawcom, którzy starają się zarabiać na
usługach dla konsumentów, będzie trudniej, bo klienci domowi nie potrzebują już
usług w rodzaju instalacji systemu. Po prostu przeciętny zjadacz chleba ma
coraz większą wiedzę o IT. Z drugiej strony wśród usług
konsumenckich, które prawdopodobnie będą w najbliższych latach przynosić
pewne profity, wymieniano m.in. ponowne napełnianie tuszem kartridży (ponieważ
ceny oryginałów pozostaną wielokrotnie wyższe) oraz serwis telefonów komórkowych.
W tym drugim przypadku na lepszy biznes mogą liczyć ci przedsiębiorcy,
którzy będą inwestować w wiedzę, ponieważ telefony są coraz bardziej
zaawansowane.

Ireneusz Dąbrowski

niezależny doradca biznesowy

W
dystrybucji będzie rosła rola VAD-ów. Konkurencja w tym segmencie zaostrzy
się, zacznie się wyścig o jakość i kompetencje. Skoro zwiększy się
rola VAD-ów, to także VAR-ów. Wzrośnie popyt na produkty związane
z integracją, a zwłaszcza z przetwarzaniem danych, chmurą
i bezpieczeństwem. Resellerzy będą zdobywać kompetencje związane
z usługami, ponieważ odbiorcy końcowi wraz z rozwojem chmury będą
mniej inwestować w sprzęt. Końcowy użytkownik potrzebuje już dzisiaj
rozwiązania, a nie urządzenia, i te preferencje będą coraz bardziej
widoczne.

Na
rynku detalicznym dystrybutorzy będą sprzedawać przede wszystkim sieciom
handlowym i e-sklepom. Sami dystrybutorzy niewiele się zmienią. Będą
wzmacniać swoją pozycję w segmentach, w których już są silni, czyli
na przykład w VAD lub markach własnych. Nie przewiduję konsolidacji wśród
największych graczy w najbliższych latach.

Mali sprzedawcy znikną? Niekoniecznie

Co godne uwagi, nie wszyscy zgadzają się z tezą, że
drobni sprzedawcy w ciągu kolejnych lat znikną z rynku.

– To scenariusz nieprawdopodobny – mówi Norbert
Biedrzycki, prezes ABC Daty – Prawdą jest, że resellerzy mają trudniej niż
10 lat temu. Muszą być bardziej konkurencyjni, specjalizować się, wyszukiwać
ciekawe nisze, inwestować w wiedzę. Znam resellerów, którzy świetnie
konkurują z dużymi sklepami nawet na tej samej ulicy.

Po raz kolejny powtarza się więc teza, że wiedza
i specjalizacja będzie niezbędna do dalszego funkcjonowania na rynku. Są
jednak także głosy, że nawet to nie pomoże i rynek pójdzie w innym
kierunku.

– Resellerzy nie mają szans na dłuższe utrzymanie się na
rynku z samej sprzedaży detalicznej – stwierdza Dariusz Dudelski,
właściciel firmy Eden Komputery. – Choćby dlatego że mają mniej środków na
reklamę niż markety. Ceny mogą mieć nawet podobne jak sklepy sieciowe, ale
klient skuszony gazetką z kilkoma tanimi produktami i tak pójdzie do
hali.

Mariusz Kochański

dyrektor
Działu Systemów Sieciowych w Veracompie

Dla vendora kluczowym, aby odnieść sukces sprzedażowy,
stanie się kanał – przeszkolony, lojalny wobec niego, oferujący doradztwo
klientowi końcowemu w prowadzeniu biznesu. Tylko w ten sposób można
właściwie przedstawić produkt oraz wyróżnić go na tle konkurencji.

Piotr Błoniarz

dyrektor
handlowy, Max Computers

Od dłuższego czasu
dystrybutor jest centrum logistycznym dla producenta. Nie było by w tym nic
dziwnego, gdyby działy handlowe wykonywały swoją pracę tak jak kilka lat temu.
Obecnie obserwujemy bierne podejście działów handlowych do sprzedaży dla SMB i
retailu.

Moim zdaniem to zasługa
vendorów, którzy wyręczają dystrybucję w sprzedaży. W tym segmencie dystrybutor
już wiele nie zdziała, jednak mniejsze firmy – subdystrybucyjne – kładące
nacisk na aktywną i agresywną sprzedaż (której brakuje dystrybutorom), mają
szansę znaleźć swoje miejsce na rynku, ponieważ są bardziej elastyczne i stają
się alternatywą dla dilerów.

Tomasz Kliczkowski

wiceprezes ViDiS-u

Specyfiką
VAD-ów jest często praca z markami, które nie są bezpośrednio obecne
w naszym kraju. Ponieważ przybywa marek, które nie są zainteresowane
inwestowaniem w polski oddział, moim zdaniem pozycja dystrybucji będzie
się umacniać. Najtrudniejsza będzie sytuacja średniej wielkości,
niewyspecjalizowanych dystrybutorów, którzy operują na rynku produktów masowych
i nie znaleźli sobie niszy, w której mogą stać się mocnym graczem.

Na razie panuje zgoda, że mali integratorzy, działający
lokalnie, w ciągu najbliższych kilku lat raczej nie będą wypierani
z rynku przez dużych graczy.

– Ceny ich usług są wciąż dużo wyższe niż małych firm.
Być może ta różnica będzie maleć, ale szybko się nie zmniejszy – stwierdza
Michał Klimek.

Są opinie, że wręcz
wzrośnie znaczenie małych integratorów, którzy są mocno związani
z miejscowymi klientami. Jak podkreśla Sławomir Harazin, mniejszym graczom
łatwiej jest poznać potrzeby drobnego biznesu i efektywnie na nie
odpowiedzieć niż dużemu integratorowi, który działa w skali całego kraju
czy ponad granicami.

Kanał jest niezbędny

Nikt nie przewiduje, że
producenci będą częściej docierać bezpośrednio do klientów końcowych,
z pominięciem kanału dystrybucyjnego. Następuje raczej zjawisko odwrotne.
Ostatnio najbardziej spektakularnym przykładem jest Dell, który odchodzi od
sprzedaży bezpośredniej, będącej przez lata fundamentem jego strategii. Skoro
w kanale będzie rosło znaczenie rozwiązań, a nie produktów, wiedzy,
kompetencji i bardziej zindywidualizowanego podejścia do klienta (co
prowadzi do wzmocnienia pozycji VAD i VAR), a z drugiej strony
sprawnej logistyki, to wytwórca, który chce prowadzić biznes na większą skalę
i mieć lojalnych klientów, nie może omijać kanału dystrybucyjnego. Bez
dystrybutorów nie poradzą sobie także integratorzy.

Sławomir Harazin

wiceprezes Actionu

Teza,
że dystrybutorzy przestaną być potrzebni, bo producenci będą dogadywać się
bezpośrednio z dużymi detalistami, nie ma wiele wspólnego
z rzeczywistością. Pomijając zróżnicowanie biznesu firm dystrybucyjnych,
w kanale detalicznym będziemy nadal niezbędni choćby po to, aby
zaopatrywać w towar sprzedawców internetowych. W retailu można
spodziewać się dalszej konsolidacji. Wśród sieci komputerowych pozostanie 1–2
największych graczy, zaś 2–3 w przypadku dużych detalistów RTV AGD.

Norbert Biedrzycki

prezes ABC Daty

Dystrybucja na dużą skalę to dziś działalność logistyczna.
Trzeba mieć w magazynie wszystko, czego reseller, sklep, czy integrator
potrzebują. Oczywiście pozostaną dystrybutorzy z wartością dodaną, ale to
raczej pole do popisu dla mniejszych firm, skupionych na 2–3 markach i kilku
liniach produktowych. Taki dystrybutor jest w zasadzie często przedstawicielem
wytwórcy działającym pod inną nazwą. Najwięksi dystrybutorzy taką ofertę też
będą rozwijać, jednak za pracę ludzi, którzy wiedzą dużo o produktach,
technologii, sposobach wdrożenia, ktoś musi zapłacić – albo producent, albo
reseller, czyli de facto odbiorca końcowy.

Anna Piechocka

dyrektor zarządzająca w Dagmie

Przyszłość
dystrybucji to wzrost znaczenia VAD. Rozwiązania IT są coraz bardziej
wyspecjalizowane i zaawansowane technicznie. W tej sytuacji resellerzy i
integratorzy nie mogą być ekspertami od wszystkiego, co oferują. Tę funkcję
przejmą VAD. Rolą resellera czy integratora będzie coraz lepsze rozumienie
potrzeb klienta, a VAD ma przede wszystkim znać rozwiązania, które te potrzeby
zaspokoją. Razem będą stanowić duet, który będzie rozumiał i zaspokajał
potrzeby klienta.

– Tu działa ekonomia skali, która w logistyce jest
bardzo ważna. Dystrybutor zawsze taniej rozwiezie towar do wielu lokalizacji,
niezależnie od tego, czy będzie dostarczał go do resellera czy jego klienta
końcowego – tłumaczy Norbert Biedrzycki.

Wśród resellerów powtarzają się natomiast głosy, że ich
więzi z broadlinerami słabną. Sieci i duzi retailerzy mogą dogadywać
się bezpośrednio z vendorami, a dla drobnych sprzedawców
w dystrybucji jest teraz za drogo. W komentarzach dla CRN Polska nie
zabrakło gorzkich słów.

– Kanał dystrybucyjny zanika. W biznesie niezwykle
ważna jest lojalność, a tej w relacjach dystrybutor – reseller
brak. Nawet po wielu latach stałej współpracy warunki oferowane przez
dystrybutorów drobnym sprzedawcom są gorsze niż dla dużych firm – mówi
Bogdan Łęcki, współwłaściciel firmy Arkom.

Resellerzy podkreślają, że obecnie wiele produktów można
kupić taniej w Internecie albo w sieciach handlowych niż
u hurtownika. To osłabia relacje drobnych sprzedawców
z dystrybutorami i skłania ich do szukania alternatywnych źródeł
zaopatrzenia.

Tadeusz Alankiewicz

dyrektor handlowy w Impakcie

Czasami pojawiają się informacje o chęci skrócenia drogi
między vendorem a detalistą. Taki pomysł w polskich realiach byłby jednak bardzo
kosztowny w realizacji. Nasz rynek jest o wiele bardziej rozdrobniony niż za
zachodnią granicą. Stąd brak spektakularnych projektów u dużych producentów
wprowadzających taki model sprzedaży. Kanał dystrybucyjny to specjaliści od
rozwijania marek – po stronie dystrybutorów jest znajomość specyfiki rynku i
wiedza, jak rozwijać biznes z producentem, aby osiągnąć najlepsze wyniki.

Patrycja Gawarecka

dyrektor sprzedaży i marketingu w AB

Już dziś wielu dystrybutorów nie skupia się na produkcie,
ale na oferowaniu wartości dodanej, np. oprogramowania czy pełnych gotowych
rozwiązań. Dystrybutorzy IT coraz odważniej będą wychodzić poza branżę, co
zapewni im stosunkowo szybkie korzyści w postaci wysokich marż. Nadal możemy
spodziewać się zmniejszania liczby drobnych resellerów, aczkolwiek na rynku
pozostanie miejsce na specjalizację czy niszową ofertę.

Artykuł Przyszłość kanału dystrybucyjnego pochodzi z serwisu CRN.

Rynek, na którym Emerson
rozwija swoją działalność, jest bardzo obiecujący. Dość przypomnieć prognozy
Frost&Sullivan, z których wynika, że sprzedaż systemów zasilania
gwarantowanego w Polsce w latach 2012–2017 wzrośnie
z 56,6 mln do 77,4 mln dol. (roczne tempo rozwoju ma wynosić ok.
6,5 proc.). Coraz częściej UPS-y kupują małe i średnie firmy, do
których trudno byłoby dotrzeć bezpośrednio, ale dzięki lojalnym partnerom jest
to jak najbardziej wykonalne. Wydaje się więc, że Emerson, decydując się rozpoczęcie
współpracy z dystrybutorami, trafił w dziesiątkę. Według analityków
Frost&Sullivan stawianie na resellerów i ograniczanie bezpośredniej
obecności w poszczególnych krajach w tym segmencie rynku jest jednym
z elementów walki amerykańskich i europejskich producentów
z tanimi urządzeniami z Azji, które szeroką falą napływają na nasz
rynek.

Paweł Umiński

Channel Sales Manager, Emerson Network Power 

W ciągu roku dotarliśmy do ponad 700 resellerów, którzy
zakupili nasze produkty. Zyskaliśmy 200 lojalnych partnerów, a dla 50 firm
jesteśmy producentem pierwszego wyboru. Braliśmy udział w największych
wydarzeniach w branży, szkoląc setki resellerów, budując
i zwiększając ich świadomość marki Emerson Network Power. Oprócz obrotów
wzrósł również nasz zasięg na rynku polskim, a także w krajach
bałtyckich.

Co na to integratorzy?

Pomysł Emersona na współpracę z partnerami jest prosty,
ale skuteczny. Integratorzy podkreślają przede wszystkim duże zaangażowanie
pracowników wytwórcy w realizację wspólnych wdrożeń. Kolejnym plusem jest
szeroka oferta, począwszy od produktów konsumenckich, na produktach
zaawansowanych dla dużych przedsiębiorstw kończąc. Partnerzy Emersona wskazują
poza tym na dobrą jakość sprzętu – zarówno w sferze wykonania, jak
i parametrów technicznych. Co ważne, w październiku ubiegłego roku
Emerson poszedł krok dalej i zaoferował polskim integratorom program
partnerski – Innovation Partnership Program (IPP). W ten sposób
umożliwił integratorom dostęp do wielu nowych konfiguratorów sprzedażowych,
wiedzy technicznej, projektowej, wsparcia marketingowego oraz szeregu bonusów.

Z kolei dystrybutorzy cenią między innymi działania
marketingowe – w tej dziedzinie to prawdopodobnie najbardziej aktywny
obecnie producent zasilaczy na polskim rynku.

– Zespół Emerson Network Power od samego początku
poświęcał bardzo dużo uwagi działaniom związanym z komunikacją marki
w systemie InterLink, co z każdym miesiącem owocowało coraz szerszym
dotarciem do kanału resellerskiego – mówi Michał Derdzikowski, Product
Manager w ABC Dacie. – W przeciągu roku przełożyło się na
zbudowanie stałego grona odbiorców, które wciąż się powiększa.  

Dystrybutor w pierwszej kolejności wprowadził do oferty
zasilacze o mocy od 500 VA do 10?000 VA z serii: Liebert
PSP, PSA, PSI, PSI XR oraz GXT3. Action, kolejny broadliner współpracujący
z Emersonem, z początku sprzedawał głównie podstawowe UPS-y
z serii Liebert PSP i PSA. Dodatkowo wprowadził do portfolio systemy
zasilania Liebert serii PSI oraz GXT3, które „komponują się” z serwerami
Actina Solar.

Emerson kooperuje również z AB.

– W związku z rosnącym zainteresowaniem
sukcesywnie uzupełniamy ofertę o produkty tej marki. Niebawem zaoferujemy
integratorom szafy serwerowe oraz większe jednostki UPS z serii NXC
10 kVA do 40 kVA – zapowiada Jarosław Słowiński, Purchasing
Director wrocławskiego dostawcy.

Dla każdego coś…

Emerson dostarcza systemy zasilania bezprzerwowego
o różnych topologiach: podwójnej konwersji online, line interactive oraz
offline. Zróżnicowane są także moce poszczególnych modeli – od 500 VA
do 40 kVA. Można je stosować do zabezpieczania pracy pecetów, serwerów,
urządzeń sieciowych, telefonii IP, terminalowych punktów sprzedaży, urządzeń do
badania oraz diagnostyki i in. Producent zakłada, że we współpracy
z resellerami i integratorami łatwiej dotrze do małych oraz średnich
firm. Taka właśnie grupa klientów stanowi największe grono użytkowników
systemów oferowanych w dystrybucji. W przypadku partnerów
z rynku MSP dużym zainteresowaniem cieszą się zwłaszcza zasilacze
jednofazowe 10 kVA. Jednak wytwórca stara się uświadomić klientom, że duży
potencjał tkwi również w rozwiązaniach trójfazowych oraz systemach
klimatyzacji precyzyjnej, szaf rack i listew PDU.

Przedstawiciele Emerson Network Power zapowiadają, że
w 2014 roku zintensyfikują działania w kanale dystrybucyjnym, aby
dotrzeć do jeszcze większego grona odbiorców.

– Chcemy powiększać grono partnerów należących do
programu IPP, a także poszerzać portfolio produktów dostępnych
w kanale o nowe urządzenia, aby zwiększyć wachlarz oferowanych
rozwiązań. Powiększa się także nasz zespół wspólpracujący z partnerami
w kanale dystrybucji, tak aby utrzymać wysoki poziom obsługi handlowej –
podsumowuje Paweł Umiński, Channel Sales Manager.

Artykuł powstał we współpracy z
firmą Emerson Network Power.

Artykuł Emerson Network Power: debiut roku? pochodzi z serwisu CRN.

Kanał dystrybucyjny jest dla Emerson
Network Power jednym ze strategicznych obszarów wzrostu w regionie EMEA.
Dla tej grupy odbiorców producent przygotował dedykowaną ofertę urządzeń
zasilających małej mocy. W Europie wprowadzono ją na rynek włoski,
francuski, rosyjski i brytyjski, obecnie jej zasięg jest rozszerzany
o Polskę, Hiszpanię, Afrykę, Środkowy Wschód, a wkrótce także Turcję.

Otwierając spotkanie, Ken Poczekaj
podkreślił, że Polska jest dla firmy Emerson Network Power bardzo ważnym
rynkiem, ponieważ coroczny wzrost polskiej spółki jest dwucyfrowy i widać
korzyści z inwestycji w ten rynek. Obserwacje te potwierdziła
Małgorzata Kasperska, która powiedziała, że na współpracy z ABC Datą
i jej partnerami wszystkie firmy będą mogły zyskać, dzięki połączeniu
rozbudowanej oferty produktowej z szerokim kanałem dystrybucji.

Wszędzie stawiamy na jakość i edukację

 CRN Polska rozmawia z Peterem Lambrechtem,

wiceprezesem
sprzedaży na region EMEA w Emerson Network Power.

CRN W Polsce nie ma wielu dużych korporacji, tak jak w
innych krajach, a to głównie z ofertą dla takich odbiorców jest tu kojarzona
firma Emerson Network Power. Zatem jak bardzo polski rynek jest ważny dla
Emersona?

Peter Lambrecht Polski rynek jest dla nas bardzo
interesujący. Rzeczywiście, nie ma tutaj wielu dużych korporacji, ale jest
bardzo ważny segment firm małych i średnich. Podobna sytuacja jest na przykład
w północnym regionie Włoch, gdzie także jest mało dużych przedsiębiorstw, ale
są tysiące firm mniejszych. Emerson od kilkudziesięciu lat oferuje produkty dla
dużych centrów danych, ale – bazując na swojej wiedzy przy tworzeniu
rozbudowanych systemów – stworzyliśmy także ofertę w zakresie zasilania, chłodzenia
i infrastruktury dla mniejszych firm. Jest ona dostępna przez kanał
dystrybucyjny i właśnie dlatego w tym modelu chcemy zaangażować się na polskim
rynku.

CRN Jaki zatem Emerson ma pomysł na kanał dystrybucyjny w
Polsce, aby odróżnić się od konkurencji?

Peter Lambrecht Zacznijmy od tego, że na każdym lokalnym
rynku uważnie przyglądamy się potrzebom klienta. Zauważyliśmy na przykład, że w
serwerowniach wielu małych firm na takich rynkach stosuje się tradycyjne
klimatyzatory zaprojektowane do pracy w biurze lub mieszkaniu prywatnym,
przeznaczone do zapewnienia większego komfortu przebywania w danym
pomieszczeniu. Staramy się uświadomić klientom konieczność zastosowania
specjalistycznego sprzętu, ponieważ zwykłe klimatyzatory nie są wystarczająco
wydajne, nie umożliwiają precyzyjnego chłodzenia, zdalnego zarządzania,
pomiarów temperatury, wilgotności itd. Mamy rozwiązania dla wszystkich – od
najmniejszych serwerowni, po największe na świecie centra danych – i wiemy jak
zaspokoić potrzebę każdego klienta. Przy tak specjalistycznym sprzęcie to już
nie jest tylko przesuwanie pudełek w hurtowych ilościach.

CRN Czy jest określona liczba partnerów, których chcecie
mieć w Polsce?

Peter Lambrecht Nie wyznaczyliśmy konkretnego pułapu,
chociaż zdajemy sobie sprawę, że raczej będzie ich mniej niż 100. Jednak to nie
liczba jest ważna, a jakość tych partnerów, którzy chcą z nami podążać tą
drogą. Bo uważamy, że nasi partnerzy stają się członkami naszej rodziny i tak
jak my przyjmują na siebie zobowiązanie spełniania dawanych przez Emerson
obietnic. Wszyscy partnerzy muszą przejść przez proces certyfikacji i zdobyć
odpowiednią wiedzę w szkoleniach – posiadanie odpowiednich certyfikatów jest
konieczne, ponieważ nasze produkty pracują w krytycznym środowisku, więc
niewłaściwie wdrażając i użytkując je można narobić wiele złego.

CRN Na jaki rodzaj wsparcia mogą liczyć partnerzy –
bezpośrednio od Emerson, jak też poprzez dystrybutora ABC Data?

Peter Lambrecht To wsparcie jest realizowane na wielu
poziomach. Przede wszystkim pomagamy w zdobyciu i przekazywaniu wiedzy, jak też
udostępniamy nasze produkty do celów demonstracyjnych. Mamy też własny zespół
serwisujący i świadczący wsparcie, zatrudniający ogromną liczbę własnych
inżynierów serwisowych, przeszkolonych w naszej akademii. W ten sposób
gwarantujemy znajomość produktu na każdym etapie jego życia – od projektu, po
utrzymanie i serwisowanie u klienta. Jest to doceniane przez klientów, którzy
sami podkreślają, że mają do czynienia z profesjonalistami i godnymi zaufania
osobami.

CRN Czy w Polsce zostanie uruchomiony także Innovation
Partnership Program?

Peter Lambrecht Tak, w Polsce ten program zacznie
obowiązywać na początku lata. To będzie prawdziwy skok jakościowy dla polskich
firm. Połączyliśmy w nim najlepsze rzeczy z obowiązującego wcześniej programu
partnerskiego Emerson i programu Take Command z firmy Avocent, którą kupiliśmy
w 2009 r. Partnerom, którzy zaangażują się w swoją obecność w programie, oferujemy
wyższe poziomy marży, możliwość rejestracji przetargów, dostępu do wielu
narzędzi, szkoleń itd. Warto wspomnieć, że w USA przez dwa lata z rzędu program
ten dostawał nagrodę partnerskiego programu roku przyznawaną przez tamtejszą
redakcję CRN. Polscy uczestnicy tego programu będą mogli korzystać także z
naszego centrum szkoleniowo-testowego we Włoszech, które zostanie otwarte w
czerwcu. Będzie można tam przeprowadzić testy, szkolenia, także dla klientów
lub potencjalnych klientów.

Artykuł Emerson Network Power otwiera kanał dystrybucyjny w Polsce pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Od kiedy
Citrix jest obecny w Polsce i jakie są jego główne cele?

Artur Cyganek W 2011 r. obchodzimy
dziesięciolecie istnienia biura Citriksa w Polsce. Firma była tu obecna
wcześniej, przede wszystkim poprzez nasz kanał partnerski, ale również dlatego,
że zatrudniała dwóch pracowników jeszcze przed otwarciem oddziału. Myślę, że
przez ten czas udało nam się ugruntować pozycję lidera w obszarze
wirtualizacji aplikacji. Mamy również bardzo silną pozycję, jeśli chodzi o wirtualizację
desktopów.

Uważamy, że wirtualizacja
desktopów to coś więcej niż VDI (Virtual Desktop Infrastructure
– przyp. red.), który traktujemy tylko jak jej wycinek, choć bardzo
często jest z nim utożsamiana. Naszym celem jest  dostarczanie przedsiębiorstwom i instytucjom
z całej Europy platformy, która umożliwia użytkownikom pracę i zabawę
z dowolnego miejsca, za pomocą dowolnego urządzenia, przez dowolną sieć.
Docieramy do odbiorców w 100 proc. za pośrednictwem partnerów wdrażających
nasze rozwiązania będące przecież tylko częścią infrastruktury, którą należy
zintegrować z pozostałymi elementami. Rolą partnerów jest także
świadczenie usług dodatkowych, takich jak serwis posprzedażowy.

Nasze produkty zazwyczaj
są pozycjonowane jako rozwiązania dla dużych firm, ponieważ – ze względu
na skalę przedsięwzięcia – właśnie one mogą dzięki nim uzyskać największe
korzyści czy oszczędności. To jednak nie oznacza, że po takie narzędzia nie
mogą sięgnąć MSP. Jednym z nich jest VDI in the Box, oferowany z logo
Citriksa od kilku miesięcy. Nad tym produktem, przeznaczonym dla rynku MSP,
wcześniej pracowała Kaviza, niewielki startup z Kalifornii, w którą
zainwestował Citrix i która ostatecznie została przez niego przejęta.

CRN Polska Czy w Polsce nieduże przedsiębiorstwa lub instytucje
rzeczywiście decydują się na taką inwestycję?

Artur Cyganek Tak, mamy również i takich klientów.
Najczęściej korzystają z platformy Citriksa w celu rozwiązania
jakiegoś określonego, taktycznego problemu. Nie mam tu jednak na myśli
użytkowników wymagających zdalnego dostępu, bo taka potrzeba, nawet
w przypadku małych firm, zaspokajana była właśnie przez narzędzie
Citriksa.

CRN Polska  Co z oferty Citriksa wybierają
najczęściej polscy klienci?

Artur
Cyganek W dalszym ciągu obserwujemy największe zapotrzebowanie
na wirtualizację aplikacji, co ma swoje uzasadnienie biznesowe. Mimo że bardzo
dużo mówi się obecnie o wirtualizacji desktopów, to – jeśli chodzi
o VDI – nie idzie za tym zbyt wiele realnych projektów. Gdy
przedsiębiorstwo zaczyna analizować, jakie korzyści osiągnie dzięki wdrożeniu
VDI, nasi partnerzy – z pomocą Citriksa – bardzo często potrafią
pokazać klientowi, że samo VDI jest rozwiązaniem optymalnym tylko dla
określonej grupy użytkowników. Są inne formy wirtualizacji desktopów, czyli
inne modele dostarczenia wirtualnego desktopa – nie VDI, takie jak
wirtualizacja aplikacji lub ich grupy, które pozwalają osiągnąć zdecydowanie
więcej korzyści biznesowych i na pewno są o wiele tańsze. Decydują
więc argumenty finansowe.

Warto wspomnieć, że klienci
coraz częściej wybierają rozwiązania Citriksa do wirtualizacji desktopów,
również z tego względu, że najnowsza wersja zawiera de facto kilka
produktów. Gdy klient chce korzystać z wirtualizacji aplikacji, może to
robić bez przeszkód, gdyż pełna wersja tej platformy jest wbudowana
w nasze rozwiązanie do wirtualizacji desktopów. Jeśli natomiast
w przyszłości zechce rozszerzyć obszar wirtualizacji w firmie na
stacje robocze, nie będzie musiał kupować nowego rozwiązania, lecz skorzysta
już z posiadanego, uruchamiając jedynie jego kolejne funkcje.

CRN Polska Co wyjątkowego – w przeciwieństwie do
konkurencji – możecie państwo zaproponować polskim odbiorcom?

Artur Cyganek Najpierw musimy ustalić, kto się do niej zalicza.
Nie uważamy za konkurencję Microsoftu – mamy z nim globalne
porozumienie, V-Alliance, które obejmuje wspólną strategię i wspólny plan
działania. Realizujemy z tym producentem średnie i duże projekty
związane z optymalizacją desktopów. Natomiast naszym największym
konkurentem jest VMware, przy czym nie w zakresie wirtualizacji serwerów,
czyli hypervisorów serwerowych, ale w zakresie wirtualizacji desktopów.
Uważam jednak, że konkurujemy z nim z sukcesem.

Naszym klientom możemy
zaproponować kompleksowe innowacyjne rozwiązanie zapewniające jednorodną
wirtualizację miejsca pracy, bez przypisania go do konkretnych warunków
lokalowych, co jest unikalne.

CRN Polska Jak obecnie
zbudowany jest kanał partnerski firmy w Polsce?

Artur Cyganek
Funkcjonuje na dwóch poziomach: dystrybutora i integratorów czy VAR-ów.
Certyfikowani partnerzy są podzieleni na cztery grupy. Trzy podstawowe to
srebrna (obejmująca partnerów, którzy mają podstawowe kompetencje do wdrażania
naszych rozwiązań), złota i platynowa (zaliczają się do nich
partnerzy legitymujący się określonymi specjalizacjami). Oprócz tego istnieje
bardzo wąska grupa, do której należą tzw. system integratorzy zajmujący się
największymi projektami.

CRN Polska A jak
przebiega współpraca Citriksa z kanałem dystrybucyjnym?

Artur Cyganek Ze względu na szczupłość zasobów ludzkich nie
jesteśmy w stanie dotrzeć do wszystkich partnerów z osobna, dlatego
część zadań związanych z bieżącą pomocą w realizacji projektów
wykonuje nasz dystrybutor Arrow ECS. Tym, którzy najwięcej do tej pory
zainwestowali i ściśle z nami współpracują, zapewniamy na bieżąco
bezpośrednie wsparcie. Z innymi widujemy się rzadziej, zwykle podczas
organizowanych dla nich szkoleń czy spotkań.

Pomoc, jaką oferujemy
partnerowi w trakcie wdrożenia, zależy od różnych czynników: od jego
potrzeb, skali wdrożenia, stopnia skomplikowania rozwiązania, poziomu ryzyka.
Inżynierowie Citriksa lub naszego dystrybutora wspierają proces
przedsprzedażny, pomagają w przygotowaniu projektu, a także
rozwiązania testowego (POC – Proof of Concept), które ma pokazać zasadność
zastosowania danego narzędzia. Z doświadczenia wiemy, że najbardziej
zaawansowani partnerzy nie potrzebują zbyt wiele pomocy, często radzą sobie
doskonale sami.

Mamy w Polsce
autoryzowane centrum szkoleniowe, w którym partnerzy mogą zdobyć
odpowiedni certyfikat. Wspiera nas w tym zakresie Arrow ECS. Poza tym
organizujemy dużą doroczną konferencję, webinaria, szkolenia kwartalne, także
techniczne, również w formie warsztatów. Ponadto zajęcia dotyczące
rozwiązań Citriksa oferuje zainteresowanym przez cały czas Centrum Edukacyjne
Actionu (wcześniej Centrum Edukacyjne ABC Data).

Od roku proponujemy w Polsce – zarówno klientom
końcowym, jak i partnerom – usługi konsultingowe. W polskich
realiach sprzedaż usług konsultingowych, szczególnie dostarczanych przez
producentów i w oparciu o ich stawki, jest ograniczona.
W wielu przypadkach wykonujemy fragment analizy wymagany do określenia
warunków danego projektu. Następnie partnerzy dokonują implementacji tego, co
zostało zdefiniowane przez konsulting, a my ściśle z nimi w tym
zakresie współpracujemy.

CRN Polska Jakie korzyści
zyskują partnerzy Citriksa?

Artur Cyganek Ci,
którzy się zdecydowali na bliską współpracę, mają możliwość dostarczenia
klientom końcowym zaawansowanych rozwiązań będących fragmentem większej
całości, czyli brania udziału w dużym projekcie, a co za tym idzie
– zarabiania nie tylko na sprzedaży, ale na usługach integrowania,
wsparcia i szkolenia. Jest to bardzo atrakcyjne dla naszych partnerów
i dla większości stanowi największą wartość współpracy z nami.

Od kilku lat proponujemy
ponadto partnerom uczestnictwo w ogólnoświatowym programie oferującym
wsparcie biznesowe – Citrix Advisor Rewards. Za jego pośrednictwem
pomagamy partnerom pozyskującym projekty, którzy umieją pokazać klientom
korzyści biznesowe wynikające z 
wdrożenia naszych rozwiązań. Za to są premiowani.

Nasz kanał partnerski jest
ustabilizowany, ale w sposób naturalny ewoluuje – firmy zmieniają
profil działalności, pojawiają się nowe, choć nie określałbym tego mianem
rewolucji. Ponieważ rozszerzyliśmy ofertę – z wirtualizacji aplikacji
na pełną wirtualizację miejsca pracy – od dwóch lat nasze rozwiązania są
inaczej pozycjonowane, a to sprawia, że coraz większa liczba dużych
partnerów nawiązuje z nami współpracę na bardziej zaawansowanym poziomie.
Jednym z naszych celów jest pozyskiwanie nowych kontrahentów, zwłaszcza
w związku z rozwiązaniami dla MSP.

CRN Polska Czy cloud to
slogan marketingowy, czy też rzeczywiście ma zastosowanie również na lokalnym
rynku?

Artur Cyganek To zależy, jak rozumiemy chmurę. Oczywiście nie
jest niczym nowym, ale karierę robi hasło cloud jako nowa nazwa istniejącego od
dawna trendu. Pojawiają się już hybrydy – jedna część takiego rozwiązania
znajduje się w data center, a druga w publicznej chmurze. Można
się spodziewać, że w całkiem niedługim czasie zmiany pójdą dużo dalej.
Myślę, że staniemy się jeszcze bardziej mobilni. I choć pozostanie
kwestia, gdzie będą znajdować się konkretne dane – w miejscu
publicznym i otwartym czy w prywatnym i zamkniętym – sam proces
jest nieunikniony.

CRN Polska Co Citrix ma do zaoferowania w tym zakresie?

Artur Cyganek Rozwiązania Citriksa od samego początku były
dostępne w szeroko rozumianej chmurze. Jeżeli mowa o chmurze
prywatnej, czyli o scentralizowanych zasobach i aplikacjach,
a także o możliwości zdalnej pracy z nimi, to mamy ją
w Citriksie od ponad 20 lat. Pod nazwą Citrix Online oferujemy zestaw
usług i serwisów, realizujemy wirtualne spotkania oraz konferencje
i jest to rozwiązanie stricte cloudowe. Warto podkreślić, że nasze systemy
są obecnie używane przez kilku największych dostawców usług chmury publicznej,
poczynając od hypervisora (wirtualizującego platformę serwerową) przez
platformę do udostępniania wirtualnych aplikacji, a kończąc na elemencie
infrastruktury dla operatora cloudowego, który zapewnia bezpieczny dostęp do
zasobów.

CRN Polska W jakim
kierunku chcecie się rozwijać?

Artur Cyganek Nasze rozwiązania sprawdzają się tam, gdzie trzeba
zmienić model tradycyjny z klasycznym desktopem na wirtualne miejsce
pracy. Może to być np. smartphone podłączany w pracy do stacji dokującej,
do której podłącza się też klawiaturę i monitor. Innym przykładem jest
telefon, najczęściej IP, w którego podstawce zmieszczą się funkcje
terminalu. Tak może wyglądać miejsce pracy nowej generacji. Już dziś niewiele
osób wyobraża sobie smartphone’a bez dostępu do poczty i jest bardzo
prawdopodobne, że za kilka lat będzie to dotyczyć także trzech czy pięciu
kolejnych podstawowych aplikacji. Myślimy właśnie w takich kategoriach
i w tym kierunku z pewnością będziemy się rozwijać. Naszym celem
jest jak największe ułatwienie i najszersze wykorzystanie nowości technicznych
zarówno w pracy, jak i życiu prywatnym, dzięki dowolnym urządzeniom,
z jakimi wszyscy mamy codziennie styczność.

Artykuł Jesteśmy blisko partnerów pochodzi z serwisu CRN.