Lenovo podzieliło się informacjami dotyczącymi wyników sprzedaży za ostatni rok w Polsce. Tylko w 2020 r. partnerzy firmy kupili o 15 proc. więcej sprzętu biznesowego niż rok wcześniej, w tym o około 50 proc. więcej monitorów. Liczba sprzedanych modeli wspieranych przez AMD – wzrosła z 2 proc. w 2019 r. do 20 proc. w 2020 r. W portfolio urządzeń lidera polskiego rynku technologicznego znajdują się produkty wspierane zarówno przez producenta Intel i AMD, przy czym modele wspierane przez Intela dominują w segmencie produktów biznesowych, a AMD konsumenckich. Szerokie portfolio komputerów upewnia ekspertów Lenovo w przekonaniu, że popyt na polskim rynku pecetów pozostanie na wysokim poziomie także w tym roku.

– Wierzymy w to, że proces transformacji cyfrowej w polskich firmach będzie kontynuowany, a tym samym biznes utrzyma się na poziomie zbliżonym do tego z 2020 r. – mówi Juliusz Niemotko, SMB Channel Manager Lenovo Polska.

Lenovo we współpracy z partnerami zamierza w br. zwiększyć udział w sprzedaży urządzeń z segmentów midmarket i enterprise. W 2021 r. można również spodziewać się wprowadzenia rozwiązań w modelu Device-as-a-Service (DaaS) w oparciu o finansowanie w ramach Lenovo Financial Leasing. Podczas konferencji zapowiedziano również wprowadzenie na rynek B2B nowych rozwiązań Motoroli.

Problemy z komponentami

Jak uważa Juliusz Niemotko, biznes komercyjny Lenovo w 2021 r. utrzyma się na wysokim poziomie, porównywalnym z osiągniętym w 2020 roku, z tolerancją do 10 proc. w dół ze względu na możliwość pojawienia się czynników hamujących. Zalicza do nich m.in. problemy z dostępnością sprzętu i komponentów oraz trudności logistyczne. Producent dba więc o to, żeby dostępność sprzętu w dystrybucji była jak największa dla szerokiego grona partnerów, poprzez ograniczanie rezerwacji do minimum.

– Ze sterowania motorówką przeszliśmy na sterowanie tankowcem. Musimy na trzy miesiące  wcześniej wiedzieć, że będziemy skręcać – podkreśla Juliusz Niemotko.

Podejście Ford T

Manager kanału partnerskiego Lenovo radzi resellerom, aby w obecnych warunkach stosować „podejście Ford T”, tzn. takie, w którym klient może wybrać dowolny model pod warunkiem, że zdecyduje się na… ten aktualnie dostępny.

– Na stocku na pewno znajdziecie coś, co spełnia wymagania klienta. Jeśli nie, to możemy się zastanowić, jak zmodyfikować te oczekiwania – przekonuje Juliusz Niemotko.

Większy segment midmarket

Ważna zmiana w polskim oddziale Lenovo dotyczy rynku commercial. Z myślą o nim rozbudowany został dział midmarket, który pracuje bezpośrednio z klientami końcowymi.

– Rozbudowujemy zespół, żeby wspierać naszych klientów na każdym etapie. Obecnie w dystrybucji pracuje 8 osób, w ciągu kolejnych miesięcy pojawią się kolejni przedstawiciele. Traktujemy naszych klientów po partnersku, pomagamy im w rozwoju ich biznesu, dlatego także powiększenie działu midmarket jest kluczową zmianą – podkreśla Juliusz Niemotko.

Wsparcie od pierwszego poziomu

Jednym z elementów szkolenia było omówienie Lenovo PC Partner, czyli wsparcia ekspertów Lenovo, obejmującego cztery poziomy współpracy: Partner, Silver, Gold i Platinum. Jak przypomniał Juliusz Niemotko, również firmy, które dotąd nie współpracowały z Lenovo, mogą skorzystać z rejestracji projektów, promocji, dostępu do całości oferty, mailingów i wsparcia przy postępowaniach przetargowych – wystarczy jedynie rejestracja w programie.

Obowiązkowe szkolenia

Nowością w tym roku są obowiązkowe szkolenia dla partnerów na trzech wyższych poziomach.

– To jest warunek utrzymania statusu partnerskiego. Reseller musi zaliczyć szkolenia i zdać egzaminy – wyjaśnia Juliusz Niemotko.

W tym roku wprowadzono także dodatkowy bonus – „Workstation expert”, obejmujący stacje robocze, jak również laptopy i monitory z serii P. Otrzymanie benefitów wiąże się z koniecznością przedstawienia planów biznesowych na przyszły rok.

Wytrzymałość z wojskową normą

Lenovo stawia na wysoką wytrzymałość i niezawodność swoich urządzeń. Produkty Lenovo są testowane pod kątem zgodności z 12 wymaganiami normy wojskowej. Laptopy te przeszły ponad 200 testów jakościowych, które gwarantują działanie w warunkach ekstremalnych i  wytrzymałość na uderzenia, wibracje, zapylenie, wilgoć, mróz, gorąco. Taki test zaliczyły między innymi wszystkie urządzenia ThinkPad z portfolio na 2021 r.

Lenovo wdrożyło również usługę o nazwie „Keep your drive”. Rozwiązanie umożliwia użytkownikowi na samodzielne usuwanie zapisanych danych na dysku twardym na wypadek konieczności wymiany tego elementu w komputerze. Ciekawym rozwiązaniem z zakresu bezpieczeństwajest również blurowanie ekranu w momencie, kiedy niepowołana osoba patrzy na nasz ekran za naszymi plecami oraz fizyczna przesłona kamery ThinkShutter, która zapewnia 100% prywatności.

Oprogramowanie z certyfikatem

Stacje robocze Lenovo posiadają certyfikacje pochodzącą od niezależnych dostawców oprogramowania z branż medycznej, finansowej, kreatywnej czy rozrywkowej. Każde z nich jest odpowiednio zoptymalizowane pod kątem wykorzystania przez klientów różnych sektorów, co jest możliwe dzięki Lenovo Performance Tuner – autorskiego rozwiązania Lenovo.

Lenovo Premier Support

Oprócz prezentacji produktów, ważnym elementem spotkania było omówienie  Lenovo Premier Support. Jest to rozszerzenie usługi serwisowej i zapewnia wszechstronne wsparcie dla sprzętu wraz z oprogramowaniem (OEM), priorytetyzację dostępności części wraz z naprawą w domu lub biurze klienta.

Co więcej, usługa ta, to także zaawansowana pomoc techniczna – świadczona całodobowo oraz jeden punkt kontaktowy do zarządzania sprawą usterki od początku do końca bez konieczności przełączania się przez infolinię. Dzięki 3-letniej usłudze Premier Support, dedykowanej do wybranych produktów już w standardzie, klienci otrzymują wsparcie zarówno pod kątem sprzętu, jak i oprogramowania.

Think Edge – nowe możliwości przetwarzania brzegowego

Ponadto, podczas New Product Training odbyły prezentacje najnowszych urządzeń dla biznesu. Tomasz Szewczak Commercial Notebooks 4P Manager i Łukasz Rutkowski DT / WKST / VIS 4P Category Manager omówili ofertę notebooków, komputerów stacjonarnych, stacji roboczych z portfolio ThinkPad i monitorów z serii ThinkVision.

Oprócz nowych produktów zaprezentowana została również nowa oferta rozwiązań – Lenovo Think Edge, zaprojektowana na potrzeby przetwarzania brzegowego. Startowe portfolio to trzy modele, mogące pracować przez 24 godziny na dobę w środowisku przemysłowym i służyć na przykład jako urządzenia infrastruktury IoT, zbierające dane z urządzeń i czujników.

Adam Dyszkiewicz, Business Development Manager & Solution Evangelist w Lenovo, jako obszary zastosowań maszyn Think Edge wskazywał takie sektory jak przemysł, produkcja, ochrona zdrowia i smart city. Wśród „scenariuszy”, na jakie zdaniem Adama Dyszkiewicza warto zwrócić uwagę oferując Think Edge, są projekty obejmujące rugged PC, tzw. cienkich klientów, Digital Signage, bramy dostępowe, konsolidację przepływów pracy, analitykę w czasie rzeczywistym i wymagania przetwarzania brzegowego dotyczące AI.

Za pomocą rozwiązań Lenovo Think Edge możliwy jest monitoring kondycji maszyn, dzięki któremu przewidujemy ewentualne usterki, a tym samym zmniejszamy ryzyko związane z nieprzewidzianą awarią. Do innych zastosowań urządzeń z rodziny Think Edge Adam Dyszkiewicz zaliczył również monitorowanie sklepów pod kątem wykrywania kradzieży czy nadzór nad płynnością zamówień i rotacją towaru na półkach.

Rozwiązania Lenovo Think Edge posiadają certyfikaty Azure, AWS i ThingLogix (bezdotykowy pomiar temperatury). Zgodnie z zapowiedziami podczas konferencji, rozwiązań tego typu ma być coraz więcej. Co istotne, partnerzy mogą zamówić do rozwiązań Lenovo własne logo OEM i oferować wraz z nimi dodatkowe usługi. Dostępne dla nich są urządzenia i licencje demo oraz wsparcie zespołu Lenovo.

Lenovo do zdalnej współpracy

Według danych Gartnera do 2024 r. liczba spotkań biznesowych face to face spadnie do 25 proc. wobec 60 proc. przed pandemią, stąd korzystanie z narzędzi do współpracy zdalnej już jest i będzie koniecznością w biznesie. Z myślą o zdalnej współpracy powstała linia produktów ThinkSmart, które pozwalają uwolnić komputer od obciążeń w ramach telekonferencji.  Należą do nich urządzenia takie jak ThinkSmart View, który może pracować podłączony do PC lub samodzielnie, wyposażony jest w 8-calowy ekran  i funkcje znane z ThinkPadów – jak blurowanie ekranu czy możliwość fizycznego wyłączenia mikrofonu.

Sercem meeting roomu może być ThinkSmart Hub – urządzenie wykorzystujące Microsoft Teams lub Zoom, przeznaczone do dowolnej wielkości sali spotkań. Hub ma 10-calowy, obrotowy ekran dotykowy i 4 dookólne mikrofony.

Portfolio Lenovo powiększyło się  o urządzenia, takie jak Tiny (ThinkCenter) oraz ThinkSmart Bar, które można podłączyć przez USB lub Bluetooth, czy też kamerka, która posiada funkcję podążania za prezenterem w trakcie prezentacji. Co istotne, do zarządzania portfolio Lenovo służy ThinkSmart Manager – chmurowe narzędzie, którym można posługiwać się za pomocą smartfona.

Prezentacje ze spotkania, webinary o wybranych kategoriach produktów i rozwiązań oraz filmy instruktażowe dotyczące globalnego portalu dla Partnerów Lenovo Partner HUB dostępne są do pobrania na stronie lenovopolska.pl/npt/.

Artykuł Lenovo prezentuje nowe produkty i strategię na 2021 rok pochodzi z serwisu CRN.

– Pandemia przyspieszyła cyfrową transformację. Najbardziej obrazowym przykładem jest informatyzacja szkół. Do tego projektu przymierzano się od kilkunastu lat i nagle okazało się, że trzeba i można to zrobić w kilka miesięcy – mówi Juliusz Niemotko, SMB Channel Manager w polskim oddziale producenta.

Przyznaje przy tym, że w przyszłym roku nie spodziewa się znaczących wzrostów sprzedaży komputerów. Jednak proces cyfryzacji cały czas trwa, czemu towarzyszy zmiana struktury zakupów – w natarciu znajdują się urządzenia mobilne i pojawiają się nowe potrzeby. Dlatego Lenovo stara się do tego w odpowiedni sposób przygotować.

Jednym z najważniejszych celów polskiego działu Commercial PC and Smart Devices Business  jest poprawa obsługi i zwiększenie liczby klientów z segmentu MidMarket. Warto przypomnieć, że dywizja sprzedająca komputery PC dla użytkowników biznesowych składa się z dwóch jednostek – SMB, którą kieruje Juliusz Niemotko, oraz korporacyjnej, na czele której stoi Jarosław Trzaskoma. Ogółem cały zespół Lenovo Commercial PC and Smart Devices Business liczy dwadzieścia osób. 

Obaj menedżerowie, po wnikliwej obserwacji i analizie funkcjonowania działu, doszli do wniosku, że należy wprowadzić zmiany w zakresie współpracy z klientami z segmentu MidMarket. Jest to jeden z najbardziej intratnych obszarów rynku, zarówno z punktu widzenia producenta, jak i jego partnerów handlowych. Grupa pracowników odpowiedzialnych za sektor MidMarket działa już od dwóch lat w ramach dywizji SMB. Początkowo do obsługi tej grupy klientów oddelegowany był jeden pracownik, obecnie jest ich już pięcioro.

Powiększenie składu osobowego nie jest, rzecz jasna, jedyną zmianą wprowadzoną przez Lenovo Polska. W zakres obowiązków pracowników odpowiedzialnych za współpracę z tą grupą klientów weszły bezpośrednie spotkania z klientami. To w praktyce oznacza, że prezentują oni ofertę sami lub – bardzo często – wspólnie z partnerami handlowymi Lenovo. Co istotne, o wyborze konkretnego resellera zawsze decydują klienci. Wcześniej tego typu praktyki miały miejsce tylko w przypadku największych firm obsługiwanych przez dział Relations.

– O wyborze partnera decyduje klient. To dobre i sprawiedliwie rozwiązanie, bowiem nabywca najlepiej wie z kim jest mu wygodnie robić biznes – tłumaczy Jarosław Trzaskoma, Country Sales Manager Large Enterprise & Public Sector w Lenovo.

Partnerzy nie mają powodów do obaw

Juliusz Niemotko uważa, że praca w tercecie „klient, partner handlowy i producent”, przynosi korzyści każdej ze stron. Przedstawiciel handlowy Lenovo oraz reseller mogą doskonale uzupełniać się podczas prezentacji oferty. Jak na razie ten model współpracy się sprawdza, a Lenovo odnotowuje wzrost sprzedaży urządzeń kierowanych do przedsiębiorstw średniej wielkości. Z jednej strony jest to efekt pozyskania nowych firm, zaś z drugiej, uaktywnili się również dotychczasowi klienci, którzy kupują dodatkowy sprzęt bądź dodatkowe usługi. 

Nowe reguły nie zmieniają zasady dotyczącej składania ofert przez partnerów. Jarosław Trzaskoma podkreśla, że producent nie planuje realizować sprzedaży bezpośredniej, tak jak praktykują to niektórzy konkurenci tego dostawcy. Lenovo Polska nadal będzie realizować 100 proc. sprzedaży za pośrednictwem kanału partnerskiego.

Co ważne, menedżerowie Lenovo zachęcają resellerów, żeby nie ograniczali się wyłącznie do sprzedaży komputerów, lecz włączyli się aktywnie w oferowanie usług posprzedażnych, takich jak Lenovo Premier Support. Panująca pandemia sprawia, że  popyt na tego rodzaju usługi szybko rośnie. Ponieważ wiele osób pracuje w domu, działom IT jest ciężko zapanować nad urządzeniami rozproszonymi w różnych lokalizacjach, podobnie jak nad ich naprawami, dlatego potrzebują wsparcia z zewnątrz.  Sprzedaż Lenovo Premier Support pozwala resellerom zwiększyć przychody z realizowanych transakcji, ale mogą też liczyć na różnego rodzaju bonusy zawarte w programach partnerskich.

– W przypadku dużych przedsiębiorstw jest to najszybciej rosnącą część biznesu. Po usługi posprzedażne chętnie sięgają  globalne firmy ze względu na ich zwyczaje i kulturę korporacyjną.  Widzimy jednak, że coraz więcej polskich firm korzysta z tej formy wsparcia. Wiele zależy w tym przypadku od postawy resellerów. Ci bardziej świadomi wolą przekonać klientów, żeby zapłacili za dodatkowe usługi Lenovo, dzięki czemu obie strony nie muszą martwić się o serwis – wyjaśnia Jarosław Trzaskoma.

Juliusz Niemotko, SMB Channel Manager, Lenovo  

Wdrażamy nowe rozwiązania, które mają poprawić jakość współpracy z partnerami. Obecnie jesteśmy na końcowym etapie uruchamiania najnowszej wersji Lenovo Bid Platform (LBP). To rozwiązanie pozwala partnerom uzyskać szybką wycenę projektów, a to tylko jedna z korzyści. Intensyfikujemy też mechanizmy kontroli wykorzystywania naszych ofert. Dbamy o to, aby interes partnerów był zabezpieczony, a jednocześnie chcemy, aby oferta była realizowana zgodnie z przeznaczeniem. Dlatego wykonaliśmy w ostatnim czasie dużo pracy, której celem było sprawdzenie jakości pracy partnerów. Niestety, natknęliśmy się na kilka przypadków, które zmusiły nas do rezygnacji ze współpracy z resellerem.

  

Artykuł Lenovo: więcej spotkań z klientami pochodzi z serwisu CRN.

W tradycyjnej transakcji sprzedawca wystawia fakturę na 50 tys. złotych i czeka na przelew. W przypadku subskrypcji powyższą kwotę trzeba rozłożyć na kilka miesięcy, a nierzadko na dłuższy okres. Poza tym wzrost sprzedaży usług, odbywający się kosztem rozwiązań sprzętowych, musi zachwiać bilansem finansowym. Po pewnym czasie, przynajmniej w teorii, powinien on wrócić do stanu wyjściowego, ale jeśli proces transformacji będzie się przeciągać w nieskończoność, integrator może wpaść w tarapaty.

Nie bez przyczyny większość firm IT woli sprzedawać i wdrażać serwery, stacje robocze czy macierze niż odsprzedawać moc obliczeniową czy pamięć masową jako usługę. Ale szefowie wielkich koncernów informatycznych chcą iść w przeciwnym kierunku. Do korzystania z modelu usługowego zachęcają swoich partnerów nie tylko globalni dostawcy usług chmurowych – Amazon, Google czy Microsoft, ale też producenci sprzętu – Dell, Cisco czy HPE.

Premie za chmurę

Potrzebujemy partnerów handlowych, bez nich nie damy sobie rady – to zdanie jest regularnie powtarzane przez dostawców usług. Oczywiście same deklaracje to za mało i powinny im towarzyszyć określone działania. W tym kontekście jednym ze skrajnych jest przypadek Microsoftu,

którego programy partnerskie wspierają tylko i wyłącznie usługi chmurowe. Producent oferuje integratorom wsparcie marketingowe, wykorzystujące elementy sztucznej inteligencji do profilowania grup docelowych. Ponadto wspiera działania przedsprzedażowe, takie jak warsztaty czy wdrożenia testowe.

– Sprzedaż usług wymaga zaawansowanych kompetencji technicznych. Dlatego stawiamy na rozwój programów budowania nowych umiejętności i coraz częściej uzależniamy poziom naszego wsparcia od ilości określonych certyfikatów w organizacji partnerskiej – mówi Krzysztof Florczak, Channel Sales Lead w Microsofcie.

W nieco trudniejszej sytuacji niż Microsoft, który dokonał wyraźnego zwrotu w kierunku chmury, wydają się być producenci serwerów, komputerów czy macierzy dyskowych. Ciekawy przykład stanowi HPE. W ubiegłym roku Antonio Neri, CEO koncernu, zapowiedział, że do 2022 r. cała oferta firmy będzie dostępna w modelu usługowym. Zachętą mają być premie za sprzedaż w modelu usługowym HPE GreenLake, które mogą sięgnąć poziomu 17 proc. kwoty sprzedaży. Żeby jednak bonusy finansowe mogły się sprawdzić, integratorzy powinni wiedzieć, jak i komu oferować usługi.

– Dlatego oferujemy warsztaty, podczas których partner ma okazję pozyskać niezbędną wiedzę o tym, jak powinien przystosować swoje mechanizmy finansowe do modelu usługowego – mówi Marek Hojda, Indirect Sales Manager w HPE.

Swoją strategię w zakresie sprzedaży usług ma także Cisco. Firma z San Jose wymaga od partnerów, zwłaszcza tych z najwyższymi certyfikatami, aby oferowali klientom ściśle określone usługi. Mogą je wybrać spośród kilku zaproponowanych wersji, ale powinny obejmować wskazane kategorie. W ten sposób przynajmniej jedna z usług zawsze będzie należeć do grupy tych chmurowych. Wprawdzie niektóre elementy programu partnerskiego Cisco są nieobligatoryjne, w tym Cloud and Managed Services Program, ale korzystanie z nich pozwala na uzyskanie zniżek bądź dodatkowego budżetu marketingowego.

Zdaniem integratora

Tomasz Magda, CEO, Produkcja Chmur  

Każdy program partnerski jest jak podgrzewanie żaby w garnku. Producent najpierw dąży do tego, aby reseller wszedł do przysłowiowego garnka i zaznajomił się z nowym otoczeniem. Wraz z nim wchodzą jego inżynierowie i handlowcy. Potem następuje etap ewangelizacji, edukacji i sprzedaży. Po upływie pewnego czasu, kiedy już reseller wychowa producentowi lojalnych klientów, przestaje być niezbędnym ogniwem łańcucha dostaw. Między innymi dlatego, że takich jak on jest wielu. W dodatku klient zaznajomił się z technologią i nie ma już ochoty na uczenie się czegoś nowego. Trudno mu sprzedawać dodatkowe usługi. Poza tym przestaje go aż tak bardzo interesować cena oraz dostawca rozwiązania, tym bardziej, że już poznał jakość usług producenta. W tym momencie dochodzimy do ugotowania resellera. Wtedy okazuje się nagle, że „ochrona projektu” zależy od widzimisię opiekuna resellera, a status „gold”, czy „platinium”, nic nie da, kiedy reseller stanie w szranki z „service providerem”.

  

Grzegorz Przebieracz, Chief IT Solutions Architect, ITBoom  

Programy partnerskie są potrzebne i stanowią pewną formę uporządkowania rynku. W mojej ocenie jedyny problem, a w zasadzie potencjał do poprawy w programach partnerskich, to kwestia pełnej przejrzystości w ich funkcjonowaniu. Dodatkowo trzeba zwrócić uwagę, że potrafią one negatywnie wpłynąć na swobodę działania. Programy partnerskie ograniczają bowiem możliwość kupowania produktów z szerokiej, rynkowej dystrybucji. Warto podkreślić, że choć są pewne małe minusy, każdy system ma na celu uporządkowanie sposobu współpracy z partnerami. Docelowo wspiera sprzedaż i pomaga w dostarczaniu na rynek usług na odpowiednio wysokim poziomie.

  

Urządzenie jako usługa

Własny pomysł na chmurową współpracę z kanałem partnerskim zaczyna rozwijać również Dell. Jeden z najważniejszych komunikatów przekazanych w czasie Dell Technologies World 2020 dotyczył uruchomienia projektu APEX, który rozszerza możliwości korzystania z usług w modelu as-a-service. Nowe rozwiązanie ma ułatwić klientom i partnerom dostęp do technologii Dell na żądanie – począwszy od pamięci masowej, przez serwery, sieci, infrastrukturę hiperkorwengentną, aż po komputery osobiste.

Nie ulega wątpliwości, że jest to odpowiedź Michaela Della na inicjatywę HPE Green Lake. Jak na razie nie wiadomo, jaką rolę w procesie sprzedaży usług APEX odegrają partnerzy Della. Natomiast HPE w ostatnim czasie wysłało do swoich partnerów dość jasne sygnały. W połowie października amerykański CRN poinformował o zwolnieniach w tamtejszej centrali HPE. W większości przypadków objęły one pracowników działów handlowych. Natomiast niespełna miesiąc wcześniej Keith White, HPE Senior Vice President, poinformował o potrojeniu inwestycji w kanały dystrybucji w celu przyspieszenia wzrostu sprzedaży usług.

– Wykonujemy ruch strategiczny w kierunku usług i chcemy, żeby kanał partnerski był do tego przygotowany, posiadał odpowiednie umiejętności. Sukces firmy na drodze do transformacji w kierunku as-a-service jest wynikową wspólnego podejścia HPE i naszych partnerów. Mówiąc o partnerach, mam tu na myśli nie tylko resellerów, ale również dystrybutorów, którzy jak zawsze wspierają nas w szerokim dotarciu do rynku – tłumaczy Marek Hojda.

Wśród dystrybutorów dużą aktywność w zakresie propagowania oferty as-a-service przejawia od pewnego czasu Tech Data. Sukcesywnie wprowadza rozwiązania sygnowane nazwę TaaS – Tech-as-a-Service, czyli kompleksowe rozwiązanie łączące sprzęt, oprogramowanie i usługi. Klient płaci jeden abonament i może skalować zasoby w górę oraz w dół, co pozwala na dostosowanie do zmieniających się warunków biznesowych.

Model usługowy w Polsce zaczyna raczkować i trudno spodziewać się, że kolejny rok przyniesie spektakularny boom na as-a-service. Przedstawiciele polskiego oddziału Lenovo zwracają uwagę na dość istotną kwestię, jaką jest wąska grupa potencjalnych odbiorców usługi Desktop as a Service. Oficjalna oferta Lenovo w jej zakresie zaczyna się od kilku tysięcy komputerów. Dlatego też firma poszukuje w Polsce pośrednich rozwiązań.

– Od pewnego czasu wdrażamy na rynku MŚP coś, co można traktować jako wstęp do DaaS, czyli leasing oferowany przez Lenovo Finacial Services powiązany z dodatkowymi usługami. Odnosimy wspólnie z naszym partnerami na tym polu pierwsze sukcesy – twierdzi Juliusz Niemotko, SMB Channel Manager w Lenovo.

Serwis gwarancyjny to za mało

Ostatnie lata przyniosły wyraźny wzrost zainteresowania usługami wsparcia technicznego. W badaniu przeprowadzonym przez Forrester Consulting aż 62 proc. respondentów deklaruje, że już korzysta z tego typu usług lub planuje je wykupić w ciągu najbliższego roku. Duża popularność usług wsparcia wynika z kilku przyczyn: pogłębiającego się deficytu pracowników IT, wysokich kosztów nieplanowanych przestojów i awarii systemów IT oraz rosnącej liczby pracowników zdalnych.

– Sprzedaż usług dodatkowych dla komputerów Lenovo zwiększa się co roku kilkakrotnie. Szczególnie widać to na przykładzie usług posprzedażnych. Staramy się przekonać klientów, że warto wydać więcej pieniędzy, aby uzyskać obsługę serwisową na wyższym poziomie niż zapewnia normalna gwarancja –- mówi Juliusz Niemotko.

Podobny trend występuje w przypadku firm zaopatrujących się w komputery Della. Joanna Falęcik, Services Account Executive w Dell Technologies, przyznaje, że w czasach wszechobecnej pracy zdalnej wzrasta zapotrzebowanie na pomoc techniczną wykraczającą poza standardową gwarancję. Organizacje poszukują zaawansowanego wsparcia w postaci pomocy technicznej 24 godziny na dobę, proaktywnego i predykcyjnego wykrywania danych oraz naprawy oprogramowania. Szczególnie przydatna jest ta ostatnia opcja, bowiem – jak wynika z obserwacji Lenovo – około 80 proc. przypadków zgłoszeń serwisowych dotyczy nie sprzętu, lecz software’u. W sprzedaż usług wsparcia technicznego coraz bardziej angażują się również integratorzy.

– Poziom dyskusji z partnerami na temat usług posprzedażnych jeszcze 2–3 lata temu był inny niż obecnie. W ostatnim czasie wzrosła świadomość dotycząca korzystania z tych usług, zarówno wśród partnerów handlowych, jak i klientów. Co nie zmienia faktu, że omówienie zalet wsparcia technicznego wymaga więcej czasu niż wyjaśnienie prostych zależności pomiędzy serwisem on-site i carry-in – podkreśla Juliusz Niemotko.

Rozmowy na temat usług dodatkowych przynoszą efekty, ale partnerzy i w tym przypadku liczą na bonusy. Dell Technologies z jednej strony proponuje firmom partnerskim programy sprzedażowe, z drugiej zaś możliwość włączenia swoich specjalistów w realizację konkretnych zadań, w tym świadczenie pierwszej linii wsparcia serwisowego dla klientów. Niezaprzeczalną zaletą usług wsparcia jest to, że stanowią uzupełnienie dla sprzętu, a nie alternatywę, co ma miejsce w przypadku usług chmurowych.

Zdaniem dystrybutora