Jednocześnie prasa i telewizja borykają się ze spadkiem nakładów reklamowych, które są przerzucane właśnie do portali internetowych oraz mediów społecznościowych. Ma to oczywiście związek ze spadkiem czytelnictwa gazet i oglądalności programów TV. Co będzie postępować, bo coraz młodsze pokolenia szukają masowej i darmowej papki informacyjnej, której mają pod dostatkiem w swoich komórkach. Dzień zaczynają nie od kawy i dziennika, ale zielonej herbaty i Facebooka. W efekcie siwiejący ze stresu tzw. tradycyjni wydawcy zaczęli przyciągać reklamodawców coraz niższymi cenami, ale także nieprofesjonalnymi układami („wy kupicie reklamę, a my zrobimy uprzejmy wywiad z waszym prezesem”).

Jeśli więc mógłbym wskazać jedną tylko rzecz, z której jestem dumny jako redaktor naczelny CRN Polska, to byłby to trwały, choć niełatwy opór, jaki stawiamy tego typu podejściu do biznesu. Podejściu, które w ostatecznym rozrachunku nie wyjdzie na dobre ani mediom, ani czytelnikom, ani reklamodawcom. I skutkuje takimi diagnozami jak ta postawiona przez red. Ziemca.

„Przetrwać 20 lat na rynku mediów to naprawdę duży sukces” – to z kolei słowa Michała Adamczyka, byłego redaktora naczelnego CRN Polska, wypowiedziane podczas niedawnej gali, na której ogłosiliśmy wyniki naszego corocznego plebiscytu i świętowaliśmy dwie dekady pisma na polskim rynku.

Wierzę, że dopóki będziemy trzymać się podstawowych założeń biznesu mediowego (rzetelnie informować o tym, co najważniejsze, docierać do tych, którzy stanowią sól polskiej ziemi IT, a jednocześnie pomagać reklamodawcom w mądrej edukacji kanału sprzedaży), to niezależnie od czasów, technologii, trendów i sytuacji rynkowej będziemy mieli swoje miejsce w biznesie. Z punktu widzenia czytelników liczy się rzetelna, sprawdzona informacja, która jest najbardziej wartościową walutą świata. Tak było 20 lat temu. Tak jest teraz. Tak będzie za 20 lat. Zostańcie z nami!

Artykuł Jubileuszowe ad vocem pochodzi z serwisu CRN.

Jako Value Added Distributor Clico zyskało uznanie integratorów, doceniających, że krakowski dystrybutor potrafi im doradzić w wyborze właściwego rozwiązania, pomóc w projektach, przeszkolić inżynierów, zdiagnozować problemy techniczne, a w razie potrzeby w imieniu  partnerów wdrożyć projekt w wymaganym terminie. Regułą w Clico stało się też proponowanie autoryzowanych szkoleń i pomocy technicznej, związanych z każdym dystrybuowanym produktem.

Pasja, determinacja i ciężka praca

Gdy na początku lat 90. trzej przyjaciele ze studiów – Janusz Jarosz, Roman Piekutowski i Tomasz Ryś – zakładali firmę w Krakowie, dopiero rozpoczynała się transformacja ustrojowa, a w kraju szalała gigantyczna inflacja. Mało kto wierzył w sukces przedsiębiorstwa, które zamierzało zająć się dystrybucją oprogramowania, i to w czasie, gdy mało kto zaprzątał sobie głowę uzyskaniem licencji na jego używanie. Pasja, determinacja, a przede wszystkim ciężka praca założycieli firmy sprawiły, że Clico przetrwało trudny początek, by rozwinąć się w przedsiębiorstwo działające na wielu rynkach.

Dystrybutor od samego początku stawiał sobie za cel zapewnianie klientom kompletnego systemu bezpieczeństwa. Dlatego w asortymencie Clico, obok firewalli, już w latach 90. pojawiły się rozwiązania komplementarne, np. IDS, antywirus czy analiza zawartości stron Web. Co więcej, przez lata w budowaniu i rozwoju portfolio dostawców, których produkty oferuje Clico, szczególnie ważne stało się wynajdywanie kolejnych perspektywicznych nisz w obszarze bezpieczeństwa IT. Dystrybutor stara się, by w jego ofercie były nie tylko produkty liderów rankingów (np. Gartner, IDC), ale także nowych firm, rozpoczynających działalność biznesową i oferujących innowacyjne rozwiązania. To, w taki sposo´b trafił kiedys´ do dystrybucji Clico w 1995 roku prawie nikomu nieznany Check Point. Podobnie było z zupełnie nieznanym OneSecure, przejętym przez NetScreen, kto´ry – po wchłonięciu przez Juniper Networks – stał sie? jednym z lidero´w rynku w segmencie sieciowym. Analogicznie było z Palo Alto Networks, którego produkty Next-Generation Firewall (NGFW) były dystrybuowane przez Clico, zanim amerykan´ski producent osia?gna?ł s´wiatowy sukces.

Kolejne nowości w bogatej ofercie

Firma, która spocznie na laurach, szybko traci swoją pozycję. Dlatego też oferta dystrybucyjna Clico (obecnie obejmująca sprzęt ok. 30 producentów) co roku jest rozszerzana o produkty nowych dostawców i nowe kategorie zabezpieczeń.

Z ostatnich nabytków warto zwrócić uwagę na CyberArk, firmę, która jest wiodącym na świecie producentem rozwiązań z zakresu zarządzania dostępem uprzywilejowanym (Privileged Access Management). Od marca bieżącego roku Clico jest wyłącznym dystrybutorem tego producenta na Polskę. Również w tym roku krakowski dystrybutor rozpoczął współpracę z HPE, co stanowi konsekwencję wcześniejszego sukcesu w dystrybucji WiFi Aruba Networks, która pod koniec roku 2015 została przejęta przez HPE.

Rozszerzenie portfolio marki Websense (obecnie Forcepoint) o produkty StoneSoft oraz Raytheon zapewniło wzbogacenie oferty Clico o rozwiązania do walki z cyberprzestępczością, dostępne do tej pory wyłącznie dla klientów z kręgów wojskowych i służb bezpieczeństwa. Zapewniające analizę UBA (User Behavior Analytics) produkty dopiero od niedawna są oferowane komercyjnie.

Tomasz Ryś

CEO Clico

Firma została założona przez trzech kolegów ze studiów, którzy zajmowali się pracą naukową, potrafili nawiązywać relacje z międzynarodowymi podmiotami oraz dysponowali niewielką wiedzą na temat tzw. sektora prywatnego, w tym branży IT. Jeżeli do tego dodamy, że Clico powstało całkowicie bez kapitału i kredytów, jedynie przy niewielkim wsparciu Fundacji Progress&Business, to nasz sukces możemy chyba traktować jako przypadek kariery od pucybuta do milionera.

Artykuł To już ćwierć wieku z Clico pochodzi z serwisu CRN.

Z wypowiedzi przedstawicieli firmy wynika, że szybko
zmieniające się otoczenie rynkowe i technologie nie stanowią problemu, ale
otwierają nowe możliwości dla dostawców zabezpieczeń.

– Żyjemy w czasach
cyfryzacji, modele biznesowe ulegają przekształceniom. To jedna z naszych
największych szans – przekonywał Holger Bergmann, szef rady nadzorczej
spółki.

Konsulting, nie pudełka

Przed dostawcami otwierają się chociażby olbrzymie
możliwości związane z Internetem rzeczy, ze względu na szybki rozwój tej
technologii – podkreślał Walter Schumann, dyrektor generalny G Daty.
W 2020 r. według IDC globalne przychody z IoT wyniosą 4 bln
dol. Na świecie będzie wówczas działać ponad 25 mln aplikacji oraz
25 mld połączonych urządzeń (komputerów, telewizorów, smartfonów, systemów
monitoringu, samochodów, urządzeń domowych itd). Te wszystkie systemy to łakomy
kąsek dla cyberprzestępców, a ze względu na konieczność ich ochrony na
rynku zabezpieczeń można spodziewać się co najmniej kilku lat wzrostów.

W najbliższych latach będzie można zarobić przede wszystkim
na usługach bezpieczeństwa. Średni roczny wzrost w tym segmencie ma
wynieść według Gartnera 11,4 proc. w latach 2013–2019. Zwłaszcza
konsulting był wskazywany jako szczególnie obiecujący rynek (wzrost ma być
zdecydowanie ponadprzeciętny). W tym przypadku według przedstawiciela G
Daty mamy do czynienia z kilkoma możliwościami generowania przychodów,
ponieważ konsulting to kompleksowe usługi, obejmujące m.in. analizę,
przygotowanie wdrożeń i zarządzanie. Na znaczeniu powinny zyskiwać
kompetencje związane z usługami zarządzania bezpieczeństwem. Ponadto ma
wzrosnąć rola rozwiązań chmurowych i hybrydowych.

Dla porównania: w opinii Gartnerasprzedaż związana
z ochroną stacji końcowych, czyli głównie segment konsumencki, ma
zwiększać się do 2019 r. średnio o 3 proc. rocznie.

– To będzie nadal duży, rosnący biznes – podkreślał
Walter Schumann.

W sumie globalne wydatki na bezpieczeństwo IT (B2B
łącznie z B2C, prosta sprzedaż plus usługi), zdaniem analityków Gartnera,
w latach 2013–2019 pójdą w górę średnio o 9,3 proc.
rocznie. A zatem perspektywy dla firm działających na tym rynku są co
najmniej obiecujące.

W ocenie Waltera Schumanna do inwestycji
w bezpieczeństwo będzie skłaniać klientów nie tylko rosnąca liczba
zagrożeń, ale także wartość cyfrowych danych. Już teraz nowe wymagania dla
dostawców narzędzi do ochrony IT uwzględniają konieczność implementacji
zabezpieczeń już na etapie projektowania różnorakich rozwiązań. Tym samym zyska
na znaczeniu bezpieczeństwo wbudowane.

Warto znać i wykorzystywać testy

Andrew Hayter, specjalista
od zabezpieczeń, przekonywał, że oferując rozwiązania ochronne w sektorze
IT, warto powoływać się na wyniki testów oprogramowania. Jego zdaniem mogą one
być ważnym argumentem dla klienta, ponieważ nie ma on narzędzi do samodzielnego
weryfikowania skuteczności ochrony. Dotyczy to nie tylko konsumentów, lecz także
firm. Z drugiej strony dane z testów uzupełniają wiedzę integratora,
który sam również nie jest w stanie wszystkiego precyzyjnie sprawdzić.
Istotnym aspektem oferty bezpieczeństwa według przedstawicieli G Daty są także
narzędzia i umiejętność zarządzania urządzeniami mobilnymi (MDM).

Coraz bardziej B2B

G Data działa na rynku
wyłącznie za pośrednictwem partnerów handlowych i koncentruje się na
klientach biznesowych. Jak zapewnia Piotr Klockiewicz, dyrektor handlowy
i członek zarządu polskiego oddziału korporacji, w ciągu trzech
kwartałów br. znacząco wzrosła sprzedaż nowych licencji wielostanowiskowych
w firmach i organizacjach. Zwiększyła się także sprzedaż
w segmencie konsumenckim. Partnerzy, którzy chcą przejść od sprzedaży konsumenckiej
do obsługi przedsiębiorstw, mogą liczyć na wsparcie w postaci szkoleń
i certyfikacji, jak również leadów sprzedażowych. Przy przedłużeniu
licencji preferowany jest partner, który danego klienta pozyskał.

– Zależy nam na
partnerach, którzy są silni na lokalnych rynkach i tym samym łatwiej im
dotrzeć do klientów w swojej okolicy, gdyż mają z nimi dobre relacje
– zaznacza Piotr Klockiewicz.

Trzy pytania do…

 

Piotra Klockiewicza, dyrektora handlowego i członka zarządu
G Daty

CRN Jaki jest obecnie główny cel G Daty na polskim
rynku?

Piotr
Klockiewicz Zwiększenie sprzedaży
w segmencie B2B przez partnerów handlowych. Kładziemy nacisk na sprzedaż
licencji wielostanowiskowych. Koncentrujemy się na organizacjach, które mają
kilkadziesiąt, kilkaset, a nawet kilka tysięcy urządzeń, bo wtedy korzystamy
na efekcie skali. Taka strategia wynika z tego, że klient biznesowy jest
bardziej lojalny niż konsument.

 

CRN
Są już efekty tej strategii?

Piotr Klockiewicz Przychody
w sektorze B2B stanowią obecnie połowę naszych obrotów,
a w zeszłym roku było to ok. 30 proc. Skuteczne okazały się
działania motywacyjne w ramach wprowadzonego w ubiegłym roku programu
partnerskiego. Resellerzy i integratorzy, którzy mają klientów
w firmach czy administracji, mogą osiągać znaczące korzyści. Oprócz
pozyskiwania nowych użytkowników partnerom opłaca się odnawiać wcześniej
sprzedane licencje.

 

CRN
Jakie kompetencje powinni mieć partnerzy działający na rynku zabezpieczeń?

Piotr Klockiewicz Większość
wdrożeń związanych z bezpieczeństwem jest realizowana w ramach
szerszych projektów, obejmujących rozwiązania sieciowe. Integrator, aby
efektywnie działać na rynku bezpieczeństwa, musi mieć kompetencje obejmujące
również rozwiązania sieciowe, ich wdrażanie oraz wsparcie. Dlatego rozwijamy
nasz system szkoleń on-line.

Artykuł G Data: trzy dekady ochrony systemów IT pochodzi z serwisu CRN.

Potem
zaprezentowano historię firmy, której pierwsze biuro mieściło się w starym
hotelu robotniczym. Co ciekawe, magazyn mieścił się wówczas na… pierwszym
piętrze budynku. Z początku trafiały tam jedynie dyskietki marki Dysan. Od
nich rozpoczęła się kariera firmy, która stała się po latach spółką giełdową o
miliardowych przychodach i nowym centrum logistycznym w Magnicach pod
Wrocławiem. Inwestycja, warta ponad 100 mln złotych, jest
symbolicznym zwieńczeniem 25-letniej historii firmy.

– Jestem niezwykle wzruszony
i jednocześnie dumny, że wspólnymi siłami udało nam się zbudować firmę,
która obsługuje dzisiaj 16 tysięcy partnerów w Europie Środkowo-Wschodniej
– mówi Andrzej Przybyło. – Początki były niełatwe, czasami zabawne,
ale zawsze mogłem liczyć na moich współpracowników. Od początku przyświecała
nam idea partnerstwa, uczciwego podejścia do biznesu i teraz mogę
powiedzieć, że to się opłaciło. Dzisiaj na gali wśród naszych gości są także
nasi pierwsi klienci, jak również dostawcy, z którymi współpracujemy od
wielu, wielu lat.

Po
części oficjalnej, w trakcie której m.in. wiceprezydent Wrocławia Adam
Grehl odczytał specjalny list od Rafała Dutkiewicza, prezydenta stolicy Dolnego
Śląska, zgromadzeni goście zasiedli do uroczystej kolacji. W rolę
konferansjerów gali wcielili się członkowie Kabaretu Młodych Panów, którzy
zaprezentowali m.in. skecz specjalnie przygotowany na tę okazję. Z kolei
muzyczną gwiazdą wieczoru był zespół Kombi. Dla gości przygotowano również
„Labirynt czasu”, a więc wystawę poświęconą 25-leciu wrocławskiego
dystrybutora, na którą składały się zdjęcia, ale przede wszystkim sprzęt IT:
historyczne modele komputerów, drukarek czy telefonów.

Artykuł Gala 25-lecia AB pochodzi z serwisu CRN.

ABC Data to jeden z najbardziej utytułowanych
dystrybutorów w Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej (poza naszym
rynkiem prowadzi działalność w ośmiu innych europejskich krajach). Polskie
biuro rozpoczęło działalność równo 25 lat temu, ale początki spółki sięgają
1985 r., kiedy to w Bonn została zarejestrowana firma ABC Data
Import und Export GmbH.

Początkowo zajmowała się wyłącznie dystrybucją drukarek
japońskiej marki Star. Później do oferty doszły dyski twarde IBM
i Quantum, komputery Compaqa i Siemens-Nixdorf, oprogramowanie
Borlanda, Microsoftu i Symanteca. W 1994 r. ABC Data jako
jeden z dwóch dystrybutorów – obok Computer 2000 (wcześniej DHI)
– mogła się pochwalić najszerszą ofertą dystrybucyjną na naszym
rynku.

Spółka jako pierwszy dystrybutor w Polsce zasłynęła
z ponadprzeciętnych rezultatów sprzedaży internetowej. System InterLink
przez wiele lat wręcz wyznaczał trendy w segmencie e-commerce na krajowym
rynku B2B IT.

W latach 90.
potencjał spółki dostrzegł europejski potentat CHS Electronics,
a następnie Actebis – oba koncerny zdecydowały się kupić
większościowe udziały dystrybutora. Obecnie największym udziałowcem spółki jest
fundusz MCI.

Redakcja CRN Polska gratuluje spółce dotychczasowych
osiągnięć i życzy sukcesów 
w kolejnym ćwierćwieczu!

Artykuł ABC Data: uroczyste 25-lecie! pochodzi z serwisu CRN.

Efekt? Po początkowym
osłupieniu zaproszonych gości (show zaczął się od występu męskiej części
zespołu handlowego RRC w maoryskim tańcu wojennym Haka) widownia zaczęła
coraz bardziej żywiołowo reagować na to, co dzieje się na scenie, aby na koniec
ponad godzinny występ nagrodzić owacją na stojąco. Największym zaskoczeniem dla
widzów – poza niecodzienną formułą wydarzenia – był wysoki poziom
artystyczny, jakim wykazali się menedżerowie oraz handlowcy RRC Poland,
począwszy od ścisłego zarządu.

Cały
zespół dystrybutora jest zgodny co do tego, że choć przygotowania do show
wymagały wiele czasu, wytrwałości i zdolności do wyjścia poza własne
ograniczenia, w efekcie przyniosły wszystkim niespotykane wcześniej
poczucie jedności oraz zaufania, które są potrzebne w codziennej
realizacji projektów handlowych. Udowodnili też kontrahentom, że są
w stanie zrobić dla nich znacznie więcej niż „średnia branżowa”.

– Chcieliśmy dać naszym partnerom biznesowym coś od
siebie, żeby pokazać, jak bardzo nam na nich zależy, a jednocześnie
udowodnić, że team spirit pozwala nam osiągać wyjątkowo trudne, a nawet
szalone cele – podkreśla Jacek Jędraszka, CEE General Manager RRC.

Podczas gali szefowie RRC Poland wręczyli nagrody dla
najlepszych partnerów 15-lecia firmy. Trafiły do: IBM Systems & Technology
Group, IBM Software Group (SWG), Cisco Systems Poland, Motorola Solutions &
Zebra Technologies, Avaya Polska, Qumak, Andra, Ventus Communications, Wasko i
Decsoft. Tgo

Artykuł RRC Poland: gwiazdorski jubileusz! pochodzi z serwisu CRN.

Artykuł Jubileusz Praxisu pochodzi z serwisu CRN.

Jubileusz zainauguruje trzydniowa impreza pod hasłem Hackathon (13 – 15 września w siedzibie Alsena w Chorzowie), w której wezmą udział programiści i fani nowinek technologicznych. Główną ideą wydarzenia będzie stworzenie nowych pomysłów i rozwiązań na urządzenia z systemem Android. Prace nad projektami będą prowadzone pod okiem specjalistów z branży. Podczas spotkania zaplanowano szkolenia. Partnerem Hackathonu jest Samsung.

Dla klientów powstanie fanpage o nazwie „Gang Alsena”. Tworzą go postacie stworzone na dziesięciolecie firmy. Będą śledzić, rozpracowywać i testować rozwiązania Samsunga. Ludzie „Gangu” przeniosą się również do gazetki Alsena, billboardów, plakatów i recenzji sprzętów. Będą kontaktować się z internautami poprzez posty, konkursy, sondy.

Dla partnerów przewidziano spotkanie w hotelu Ossa w Rawie Mazowieckiej (16 – 17 września). Podczas dwudniowej imprezy będzie czas na podsumowanie minionego 10-lecia i prezentację nowej oferty vendorów.

Artykuł Alsen ma 10 lat pochodzi z serwisu CRN.

Z okazji 20-lecia polskiego oddziału zorganizowano jubileusz w warszawskim Teatrze Kamienica. Wśród gości znaleźli się najważniejsi klienci i partnerzy firmy.

Artykuł Kapsch: 20-lecie działalności w Polsce pochodzi z serwisu CRN.

Dostawcy będą prezentować swoje produkty pod hasłem „Nowoczesne biuro – kompleksowa oferta dla firm z sektora SMB”. Również ich wystąpienia będą prowadzone w nowej formie – w pierwszej części zostaną zaprezentowane rozwiązania dla małych i średnich firm oraz trendy, potem nastąpi spotkanie z trenerem biznesu. Showroom umożliwi pokazanie całego, nowoczesnego biura. Podczas prezentacji dostawcy będą podkreślać korzyści ze współpracy i sprzedaży rozwiązań.

Terminy spotkań są następujące: 

9 kwietnia – Szczecin
10 kwietnia – Bydgoszcz
11 kwietnia – Poznań
16 kwietnia – Białystok
17 kwietnia – Lublin
23 kwietnia – Wrocław
25 kwietnia – Katowice

Szczegółowe informacje można znaleźć na stronach www.abonline.pl i www.ab.pl.

Patronem medialnym AB Roadshow jest CRN Polska.

Artykuł Jubileuszowa edycja AB Roadshow 2013 pochodzi z serwisu CRN.