Ale chodzi o coś jeszcze. Coraz częściej mówi się o konieczności zmiany modelu zarządzania firmami. Dlaczego? Specjaliści wskazują na pokolenie, które staje siłą napędową współczesnych przedsiębiorstw. Mowa o odmienianych ostatnio przez wszystkie przypadki millennialsach, a także osobach urodzonych jeszcze później, które na rynek pracy będą dopiero wchodzić. Okazuje się, że przydługa zwykle lista obowiązków i w miarę satysfakcjonująca, regularnie wypłacana pensja przestają być argumentem, który skłoni przedstawicieli młodych ludzi do tego, aby działali w przedsiębiorstwie jak trybik w maszynie. Zdecydowanie bardziej niż starsi koledzy już na starcie dbają oni o balans, który może im zapewnić pracodawca, zwłaszcza ten związany z czasem pracy i życiem prywatnym, zaangażowaniem w sprawy bieżące firmy i możliwością dalszego rozwoju. Coraz większej wagi nabiera też równowaga w traktowaniu płci. Słowem to, jak przedsiębiorstwo odnosi się do jednostki ludzkiej i jej indywidualnych potrzeb, staje się kluczowym czynnikiem, decydującym o tym, czy młody człowiek się z nim zwiąże i poświęci część swojego życia, przynosząc mu biznesowe korzyści.

Te i kolejne pokolenia wykwalifikowanych pracowników będą mogły sobie pozwolić na takie podejście. Wraz ze zmianą modelu życia społecznego prawdopodobnie coraz mniej będą zaangażowani w rodzinne obowiązki, poświęcając większą część czasu sobie i swojemu samorozwojowi. To dlatego, jak przekonywała Anja Monrad, Senior Vice President & General Manager w Dell Technologies, podczas corocznego forum producenta na sesji Women in Technology, pierwiastek kobiecy staje się tak ważny w zarządzaniu firmą i pracownikami. Tymczasem jeszcze do niedawna uczono ją, że musi wyrobić w sobie cechy męskie, aby skutecznie działać w branży IT i kontrolować obszar, który jej podlega. To niewątpliwie pomaga, ale obecnie doczekaliśmy się czasów, w których w zarządzaniu przedsiębiorstwem coraz większą rolę odgrywa empatia, wielozadaniowość, dostrzeganie niuansów we wszystkich obszarach jego funkcjonowania. To cechy przyrodzone naturalnie kobietom, mężczyźni zaś mogą je u siebie wzmocnić, m.in. czerpiąc doświadczenia z pracy w środowisku coraz mocniej zdywersyfikowanym pod względem płci.

Męska branża? To wyzwanie, nie problem

Na razie jednak kobiety muszą sobie radzić w świecie, w którym karty rozdają głównie mężczyźni, co może tworzyć pewne bariery w rozwoju zawodowym.

– Na przykład kobieta inżynier musi stosunkowo długo budować sobie odpowiednią pozycję, przełamywać bariery i sceptyczne nastawienie partnerów. Słowem, potrzebuje zdecydowanie więcej czasu na udowodnienie, że ma kwalifikacje, które mężczyznom są przypisywane z góry, niemal wraz z okazaniem dyplomu uczelni technicznej – mówi Anna Styrylska, dyrektor marketingu w Veracompie.

Podobne doświadczenia wybrzmiewają w rozmowie z Ewą Piekart, właścicielką firm Data Point i CZK.pl, oraz Joanną Sulowską, obecnie właścicielką IT Clubu. Obie panie na rynku IT działają już ponad 20 lat.

– Nie tylko w samej branży IT, lecz także wśród klientów biznesowych, mamy do czynienia przeważnie z mężczyznami. Na początku mojej działalności w ogóle nie chcieli ze mną rozmawiać. Czasami jedynym wyjściem było pojawienie się u klienta w męskim towarzystwie, a dodatkowo możliwie szybkie wyćwiczenie asertywnych zachowań. W sytuacjach skrajnych zadawałam pytanie: „Panie dyrektorze, czy sądzi pan, że rozmawiam z panem, bo… wiem mniej niż moi koledzy?” – wspomina Ewa Piekart.

Nasza rozmówczyni śmieje się, że dojrzały wygląd w tej branży zdecydowanie ułatwia kobiecie życie. W dodatku dzięki nieustępliwemu budowaniu relacji, siłą rzeczy głównie z mężczyznami, klienci współpracujący z CZK.pl i Data Point ustalają z nią wszelkie szczegóły dotyczące sprzętu czy usług. Załoga pani Ewy, składająca się z samych mężczyzn, pełni funkcję wykonawców poszczególnych zadań. Choć udowadnianie, że ma odpowiednią wiedzę, wspomina jako dodatkowe wydatkowanie energii, to przyznaje, że kobieta, która pokona te trudności, szybko zyskuje w branży szacunek. Wówczas przewaga męskiego towarzystwa przestaje stanowić barierę. Jak mówi Joanna Sulowska, kobietom przydaje się także poczucie humoru w trudnych sytuacjach.

– Trzeba błyskawicznie reagować, kiedy ktoś bezinteresownie chce ci dokuczyć. Pamiętam, jak przed laty wprowadzałam na rynek projektory mobilne Sony. Robiłam szkolenie handlowe, w którym udział brali sami mężczyźni. Jeden przez drugiego zaczęli mnie zasypywać problemowymi, technicznymi pytaniami. Zapytałam więc, czy nie mają jakichś trudniejszych. To pomogło przeprowadzić szkolenie motywujące ich do efektywnej sprzedaży – dodaje szefowa IT Clubu.

Joannę Sulowską niełatwo zbić z tropu, ponieważ po pierwsze – jak sama podkreśla – nie leży to w jej charakterze, a po drugie, zaczęła pracę już na studiach i jako 27-latka zdobyła doświadczenie w organizacji zespołu handlowego w firmie informatycznej.

– To mi dawało pewność siebie i zachowanie równowagi, kiedy ktoś próbował mnie ot tak zdyskredytować. Teraz nie zauważam takich sytuacji. Przynajmniej w przypadku działów handlowych towarzystwo jest zdecydowanie bardziej wymieszane pod względem płci i zarówno kobiety, jak i mężczyźni potrafią wnieść do nich coś wartościowego. Pod warunkiem, że zapewnia się im godziwe warunki pracy. To obecnie stanowi większy problem niż jakiekolwiek zachowania dyskredytujące kobiety – mówi Joanna Sulowska.

Do kosza ze stereotypami

Maciej Białas, p.o. kierownika rekrutacji w Asseco Poland, podkreśla, że jedna z czołowych polskich firm IT zatrudnia wiele pań, które robią świetną karierę na rozmaitych stanowiskach. Jednak w jego opinii na udział kobiet w branży IT należy spojrzeć szerzej.

– Aby ten udział zwiększyć, same panie powinny zacząć dostrzegać, że mogą się w niej realizować i wnieść do niej istotną wartość. Dlatego tak ważna jest praca na poziomie szkoły, aby skończyć ze stereotypem, że nauki ścisłe nie są dla kobiet. Wtedy więcej z nich będzie interesowało się studiami z dziedziny nowych technologii i informatyki, a w efekcie trafi na rynek pracy – mówi Maciej Białas.

Przykładem skuteczności w obalaniu stereotypu dotyczącego kształcenia kobiet jest Jolanta Anders, specjalistka z kilkunastoletnim doświadczeniem w branży IT, obecnie Business Unit Manager Software and Cloud w Tech Dacie. Mówiąc o swoich życiowych wyborach edukacyjnych, podkreśla, że kierowała się zasadą konsekwencji, której nie zachwiali nawet… nauczyciele.

– Zanim zdałam na politechnikę, uczęszczałam do technikum elektronicznego w Ostrowie Wielkopolskim. Tam jako jedyna w pierwszej klasie na zajęciach z matematyki, w odpowiedzi na pytanie nauczyciela, stwierdziłam, że chcę iść na studia. Był zaskoczony. To śmieszne, ale autentycznie nie wiedział, jak zareagować na moje słowa. Potem minęło pięć lat i musiałam podjąć decyzję. Moim marzeniem było zostać lekarzem. Jednak koniec końców zdecydowałam się konsekwentnie kontynuować to, co zaczęłam. Podczas studiów na politechnice nie mogę złego słowa powiedzieć o kolegach, dyskryminację natomiast odczułam ze strony wykładowców, szczególnie tych starszej daty. Dla nich w ogóle kobieta na studiach była czymś trudnym do przyjęcia, a jeszcze na uczelni technicznej! – mówi Jolanta Anders.

Jak przyznaje specjalistka Tech Daty, były trudne momenty, ale w gruncie rzeczy do przejścia, jak częstsze wyrywanie do odpowiedzi bądź wyjątkowo baczna kontrola podczas pisemnych zaliczeń.

– Patrząc z perspektywy czasu, wyszło mi to na plus. Wzmagało moją siłę walki, żeby wbrew wszystkiemu skończyć studia, a do tego podnosiło kwalifikacje. Czułam się pewniej w tym, co mówię, czego się uczę, a zachowania niektórych profesorów przestały mnie stresować. Nie wiem, jak sytuacja wygląda w tej chwili, ale wtedy te studia były wyzwaniem. Niemniej warto było je podjąć – podkreśla Jolanta Anders.

Spotkać właściwych ludzi

Anna Styrylska przypomina, że średnio na kierunkach informatycznych studiuje 13 proc. dziewczyn, w Polsce zaś jest to 14 proc. Jeżeli do tych statystyk dołączy się studentki przedmiotów ścisłych – otrzymujemy już ponad 40 proc. Jednak z grupy absolwentek tylko jedna czwarta pracuje zgodnie ze swoim wykształceniem, a jeśli chodzi o mężczyzn – połowa. Przedstawicielka Veracompu podkreśla również ogromny wpływ stereotypów na późniejsze wybory kobiet.

– Kilkanaście lat temu na pytanie, w jakiej branży nie chciałabym na pewno pracować, odpowiedziałabym, że w IT. Zwyczajnie jej nie rozumiałam i trudno mi było nawet podjąć taką próbę. Gdyby ktoś z Veracompu nie wytłumaczył mi wtedy, jaką rolę odgrywają technologie IT w społeczeństwie, jak wielki wpływ mają na każdą dziedzinę naszego życia, to pewnie byłabym obecnie w zupełnie innym miejscu. Od tamtej chwili wiem, jak ważna jest umiejętność mówienia o rozwiązaniach IT językiem innym niż techniczny, aby trafić do ludzi z właściwym przekazem – mówi Anna Styrylska.

Według niej nasza rola w społeczeństwie zmienia się, stąd tak wiele wyzwań, które muszą pokonywać obecnie kobiety. Jednym z nich jest większa zawodowa aktywizacja. A branża IT czy – szerzej patrząc – rozwój inteligentnych technologii, które mają coraz większy wpływ na nasze życie, będzie potrzebował zaangażowania kobiet. Ich wiedza i intuicja są ważne dla właściwego ukierunkowania tego rozwoju.

Co daje kobietom siłę do pokonywania wyzwań w pracy zawodowej i przełamywania stereotypów? Ewa Lacombe jest doskonałym adresatem tego pytania nie tylko dlatego, że jest specjalistką z politechnicznym wykształceniem, docenioną i spełnioną w branży IT. Obecna Strategic Clients Director w Relyon Recruitment & IT Services ma oprócz tego… dyplom psychologa.

– Dużo się wynosi z domu. Jeśli dziewczyna jest wychowana w poczuciu bezpieczeństwa, ale jednocześnie komunikuje się jej, że jest silna, potrafi sobie radzić z przeciwnościami, to w dorosłym życiu ma duże szanse rozwinięcia skrzydeł w biznesie. Bierze sprawy w swoje ręce, nie czeka, aż ktoś jej coś zleci i na coś pozwoli. Wykazuje inicjatywę i wierzy w siebie. Nie bez wpływu pozostaje także kwestia przedsiębiorczości ojców, ich postawy wobec radzenia sobie z trudnościami – mówi Ewa Lacombe.

Z badań specjalistki Relyon Recruitment & IT Services, które stały się dla niej podstawą do napisania pracy magisterskiej z psychologii, wynika również, że zdobywanie nowych doświadczeń, odważne podejmowanie wyzwań są kluczowe dla kobiety, która chce zdobyć pozycję w branży – awansować na stanowiska kierownicze bądź podjąć decyzję o prowadzeniu własnego przedsiębiorstwa.

– To dlatego, że u kobiet poczucie kontroli nad sytuacjami, w których stawia je życie zawodowe, nie wzrasta ze stażem pracy, ale kształtuje się pod wpływem zdobywania doświadczeń zawodowych. Na to wewnętrzne poczucie kontroli wpływają także stosunki wewnątrzrodzinne, zachowania interpersonalne, działalność społeczna, przypisywanie odpowiedzialności sobie lub innym, osiągnięcia, a także kompetencje, ale niekoniecznie związane ściśle z zawodem – mówi Ewa Lacombe.

Wygląda na to, że wiara we własną moc idąca w parze z odpowiednimi kwalifikacjami zawodowymi i osiągnięciami pozazawodowymi (np. w dziedzinie sportu, na co z kolei kładzie nacisk Joanna Sulowska) daje kobietom odpowiednią siłę przebicia. Tymczasem, jak często słyszymy, kobiety podejmą się zadania tylko wtedy, gdy zyskają stuprocentowe przekonanie, że mogą je zrealizować. Często zaniedbują autopromocję i podkreślanie własnych dokonań, licząc, że inni sami to docenią.

Na pytanie zadane w ankiecie CRN.pl: „Od czego zależy większy udział kobiet w branży IT?”, aż 63 proc. respondentów wybrało odpowiedź: „Wyłącznie od nich samych”. I można to przyjąć za dobrą monetę. Jednak trudno też przecenić tworzenie przez firmy technologiczne dobrego klimatu sprzyjającego rekrutacji pań i ich dalszemu rozwojowi zawodowemu. Odwagi w pokonywaniu wyzwań, przełamywaniu stereotypów należy więc życzyć obu stronom.

Artykuł Kariera kobiet w branży IT: złoto dla odważnych pochodzi z serwisu CRN.

„Obszar software jest naszym naturalnym, strategicznym kierunkiem rozwoju. W połączeniu z usługami cloudowymi oraz automatyzacją procesów, chcemy zaprezentować innowacyjne podejście do klientów i brać udział w transformacjach biznesowych mających na celu zmniejszenie kosztów licencyjnych i subskrypcji”. – komentuje Mariusz Ziółkowski, Country General Manager w Tech Data Polska.

Jolanta Anders posiada 14-letnie doświadczenie w branży IT. Przed dołączeniem do zespołu Tech Daty pracowała w Also na stanowisku Business Unit Managera Cloud (wcześniej Business Development Managera Cloud).

Od 2015 r. do 2016 r. była Account Managerem w Comparex. Lata 2005 – 2015 to okres awansu Jolanty Anders w Microsofcie, zaczynając od stanowiska Partner Marchandise, poprzez Partner Account Manager, Partner Retail Account Manager, Regional Partner Account Manager, a kończąc na stanowisku Business Development Manager Partnership Syndication. Nowa menedżer w Tech Dacie ukończyła studia na Politechnice Wrocławskiej, na wydziale Elektroniki i Telekomunikacji oraz podyplomowe studia z Marketingu i Zarządzania w Wyższej Szkole Bankowej we Wrocławiu.

Artykuł Z Also do Tech Daty pochodzi z serwisu CRN.

W debacie wzięli udział przedstawiciele dystrybutorów: Jolanta Anders, ALSO; Dorota Wysocka, Tech Data; Marcin Makowiecki, Ingram Micro; Piotr Skórzyński, ABC Data; Sławomir Terlecki, AB.

Nie zabrakło głosu integratora – prezesa Engave Dominika Żochowskiego, często sceptycznego wobec opinii wygłaszanych przez dystrybutorów…

Artykuł Debata CRN Polska: chmura od dystrybutora pochodzi z serwisu CRN.

Uczestnicy debaty: Jolanta Anders, Business Development Manager Microsoft Cloud, Also; Dorota Wysocka, Cloud Manager, Tech Data; Marcin Makowiecki, Cloud Executive Poland, Ingram Micro; Piotr Skórzyński, Head of Cloud Solutions, ABC Data; Sławomir Terlecki, Software Business Unit Manager, AB; Dominik Żochowski, prezes zarządu, Engave.

CRN Zacznijmy może od jedynego integratora w naszym gronie. Panie Dominiku, czy chmurowe platformy dystrybutorów są atrakcyjne dla takiej firmy jak Engave?

Dominik Żochowski, Engave Niespecjalnie, bo nie wiem, co za nimi stoi. Dotychczas nasze relacje z dystrybutorami były klarowne. Oni kupowali towar od producentów, sprzedawali nam, a my klientom. Każdy wiedział, z kim i z czym ma do czynienia. W przypadku platform chmurowych sytuacja tak jasna już nie jest. Ktoś te platformy dystrybutorom buduje i nie jesteśmy do końca pewni, kto to taki ani co tam „zaszył”.

CRN Po co to wiedzieć?

Dominik Żochowski, Engave Jak nie znam mechanizmów działających w tle, to nie wiem, czy dystrybutor nie współpracuje z moją konkurencją i moimi klientami w sposób, którego bym sobie nie życzył. W biznesie lubię sytuacje przejrzyste. Dlatego budujemy własną platformę chmurową. Dzięki temu wiem, co tworzę, gdzie to trzymam i co dokładnie chcę zaoferować klientom.

CRN Z punktu widzenia dystrybutorów to niedobra wiadomość…

Piotr Skórzyński, ABC Data Prawdopodobnie każdy chmurowy marketplace, a na pewno ten należący do ABC Data, zawiera wszelkie informacje dotyczące zasad współpracy z dostawcami usług. Nasi partnerzy mają dostęp do precyzyjnych informacji na temat tego, kto, co i komu świadczy. Moim zdaniem nie ma tu miejsca na nieporozumienia czy domniemania.

Dorota Wysocka, Tech Data Dość często spotykamy się ze wspomnianymi wątpliwościami podczas rozmów z partnerami. W końcu zaufanie to podstawa w biznesie. Ze swojej strony przede wszystkim staramy się poznać potrzeby resellera. A więc to, jaki cel chce osiągnąć jego klient i jakich zasobów do tego potrzebuje. Dopiero wówczas przedstawiamy partnerowi konkretną ofertę. Chodzi oczywiście o to, żeby użytkownik był zadowolony, a reseller mógł liczyć na określone profity. Tak jak to się dzieje w standardowej dystrybucji.

CRN Niemniej Tech Data korzysta z platformy stworzonej przez specjalistów ze Stanów Zjednoczonych, podobnie jak Ingram Micro. Z kolei Also Cloud Marketplace to projekt fachowców ze Skandynawii. Są to rozwiązania bardziej zaawansowane technologicznie od polskich odpowiedników i zapewniają znacznie szersze portfolio usług. Jednak polscy dystrybutorzy argumentują, że po pierwsze i tak na razie zarabia się głównie na Microsofcie, a po drugie, że są w stanie wręcz błyskawicznie zaspokajać specyficzne potrzeby lokalnych integratorów.

Dorota Wysocka, Tech Data U nas też nie ma tygodnia, żebyśmy nie dodawali kolejnych funkcji. Przy czym każdy kraj ma możliwość zgłaszania swoich specyficznych potrzeb, na podstawie rozmów z lokalnymi partnerami. Ostatnio na przykład zmieniliśmy sposób rozliczania płatności dla jednego z naszych polskich integratorów, który działa w obszarze Internetu rzeczy.

Jolanta Anders, Also Nasza platforma chmurowa działa w 50 krajach i oferuje dostęp do usług około setki różnych producentów. Wprawdzie, podobnie jak Tech Data, nie dokonujemy zmian funkcjonalności w trybie „od ręki”, ale po pierwsze to jest możliwe, a po drugie funkcji jest tak wiele, że tak naprawdę wszystko zależy od tego, co, kto i komu chce sprzedawać. Jesteśmy w stanie zaspokoić nawet bardzo wyszukane potrzeby.

CRN W Polsce jednak realnie świadczycie, podobnie jak pozostali dystrybutorzy, usługi jedynie kilku producentów.

Jolanta Anders, Also To prawda, ale w przypadku 99 proc. pozostałych marek, jeśli nasz partner będzie zainteresowany jedną z nich, jesteśmy w stanie umożliwić świadczenie takiej usługi również u nas w kraju.

CRN A co na to polscy dystrybutorzy?

Piotr Skórzyński, ABC Data W budowie platformy wspierał nas wiodący polski software house. Całość jest osadzona w bardzo dobrej, szybkiej i bezpiecznej infrastrukturze globalnego dostawcy. Technologicznie nie ustępujemy globalnym platformom, a szybkość reakcji na propozycje zmian mamy od nich znacznie lepszą. ABC Data Cloud jest bardzo rozbudowana pod względem funkcjonalnym, a ponadto systematycznie wzbogacana o kolejne innowacyjne funkcje. Jesteśmy tu otwarci na potrzeby naszych partnerów i użytkowników platformy. Jeśli integrator wymaga określonej subskrypcji dla klienta nie na miesiąc czy rok, ale, powiedzmy, na trzy i pół miesiąca, to my zrobimy to od ręki. Nie ma też problemu, żeby była to np. subskrypcja otwarta, bo klient chce ją wyłączyć, gdy będzie wyjeżdżał na wakacje.

CRN O ile wiemy, w AB szybka reakcja na potrzeby partnerów to również norma, ale za to oferta wrocławskiego marketplace’u ogranicza się tylko do Microsoftu. Dlaczego?

Sławomir Terlecki, AB Kiedy jako pierwsi w Polsce zostaliśmy dystrybutorem usług chmurowych Microsoftu, zachęcano nas do skorzystania z jakiejś gotowej, zewnętrznej platformy chmurowej, która będzie od razu oferowała dużo „fajerwerków”. Przyjrzeliśmy się dostępnym rozwiązaniom i szybko uznaliśmy, że to jednak nie to… Po pierwsze koszty dostosowania takiej globalnej platformy do lokalnych potrzeb naszych partnerów były zbyt wysokie, a dalsze opłaty licencyjne uzależnione od liczby transakcji też nie najlepiej wpływałyby na rentowność naszego biznesu. Po drugie chcieliśmy mieć pełną kontrolę nad używaną technologią i szybko reagować na zmiany na rynku. Podjęliśmy więc moim zdaniem najlepszą z możliwych decyzji i zainwestowaliśmy we własny zespół deweloperów, który pracuje u nas i na bieżąco dokonuje niezbędnych zmian oraz modyfikacji systemu. Zaczęliśmy od Microsoftu, bo można na tym zarobić i osiągnąć szybko efekt skali. Dzięki temu rozwój platformy finansujemy obecnie już z wypracowanych zysków, a nie na kredyt.

CRN Można przecież być jednocześnie elastycznym i mieć szeroką ofertę…

Sławomir Terlecki, AB Ależ oczywiście. I teraz będziemy sukcesywnie rozszerzać swoje portfolio usług. Chcemy mieć jednak pewność, że jesteśmy w stanie dobrze obsłużyć partnerów i precyzyjnie doradzić im, jak te usługi profilować, o które z nich jest sens rozszerzać wdrożenia etc. Bo bombardowanie polskich resellerów dziesiątkami niszowych marek uważamy za działanie mocno na wyrost.

CRN Z kolei ABC Data, przynajmniej na razie, nie oferuje usług chmurowych Microsoftu.

Piotr Skórzyński, ABC Data Na naszej platformie oferujemy usługi cloud zarówno globalnych, jak i lokalnych dostawców. Polskie firmy mają szereg znakomitych rozwiązań, a obecność rodzimych dostawców na ABC Data Cloud wpisuje się znakomicie w naszą politykę „lokalnej elastyczności”. W efekcie dajemy naszym klientom możliwość wyboru z bardzo szerokiego portfolio rozwiązań, również dość niszowych, a nie tylko popularnych produktów kilku światowych gigantów. Z drugiej strony dostawcy mają dostęp, za pośrednictwem naszej platformy, do partnerów i użytkowników w krajach Europy Środkowo-Wschodniej, w których działa ABC Data.

CRN Z naszych rozmów z resellerami wynika, że wielu z tych, którzy chcą sprzedawać usługi chmurowe, nie wie, jak na tym godziwie zarobić. Co można im doradzić?

Sławomir Terlecki, AB Żeby spróbowali. Zaczęli na przykład od szkoleń dostępnych na naszej platformie w formie webinarów i sprzedaży czegoś niewielkiego, chociażby Office 365 Business. W ten sposób nauczą się zarządzania tymi usługami i przekonają, że jest to w miarę proste, szybkie i efektywne. Nie chodzi tutaj o zmianę profilu działalności, tylko raczej o ewolucyjne uzupełnienie swojej oferty i docieranie z tego typu usługami do nowych klientów. Dość często spotykam się z twierdzeniem, że na przykład sprzedaż dużego serwera to spory zarobek tu i teraz. W przeciwieństwie do usług chmurowych, gdzie zyski są mniejsze, bo rozkładają się na miesiące czy lata. Wówczas pytam partnerów: a ilu macie klientów, których nie stać na serwer, ale za to chętnie skorzystaliby z nowoczesnych rozwiązań, i to dostępnych na raty? A gdy już wejdą w płatności miesięczne z określonym partnerem, to zapewne pozostaną z nim na bardzo długo.

Marcin Makowiecki, Ingram Micro Poza tym partner, jeśli chce, może zbudować własne rozwiązanie, na bazie naszej platformy Odin. Stworzy w ten sposób swój autorski marketplace, który będzie oczywiście powiązany z nami, ale – co ważne – z możliwością dokładania do niego zupełnie innych usług, których my nie oferujemy. To recepta na wartość dodaną i lepsze wyniki finansowe.

CRN Skoro tak, to po co budować od zera? To oczywiście pytanie do pana Dominika.

Dominik Żochowski, Engave To ja może przypomnę, czym się różni dystrybutor od integratora. Do tej pory integrator, kiedy już pozyskał klienta, to się go trzymał i wokół niego budował swoje kompetencje. Przy czym te kompetencje oczywiście zachowywał dla siebie. Odnoszę wrażenie, że teraz następuje zmiana klasyfikacji integratora na takiego subdystrbutora dystrybutora. A całe know-how zostaje w dystrybucji. To ja pytam: jaka jest w takim układzie rola integratora?

Marcin Makowiecki, Ingram Micro To nie jest prawda, że sprzedawca chmury od dystrybutora staje się subdystrybutorem. Przecież dzięki naszym rozwiązaniom możecie zbudować własną platformę ze swoimi usługami. Po stronie integratora nadal przy tym pozostaje przeprowadzenie wdrożenia u klienta. Weźmy chociażby Office’a. Kiedyś reseller sprzedawał „pudełko”, a użytkownik sam sobie instalował pakiet biurowy. Natomiast w przypadku Office’a 365 nie każdy klient samodzielnie poradzi sobie z instalacją czy migracją. I tutaj jest miejsce dla integratora, żeby nie tylko odsprzedał licencję chmurową, ale też zarobił na dodatkowych usługach.

Sławomir Terlecki, AB Rola dystrybutora polega na wsparciu tych partnerów, którzy nie są w stanie zgromadzić odpowiednio dużych zasobów, żeby samemu stworzyć własną platformę cloudową. Zamiast tego mogą swobodnie korzystać z narzędzia od dystrybutora, gdzie mają jeden interfejs do wielu różnych usług i jedną fakturę na koniec miesiąca. Poza tym w ten sposób, bez inwestycji czasu i pieniędzy, mogą stosunkowo łatwo wejść w biznes, który i tak w końcu stanie się koniecznością w naszej branży.

Dominik Żochowski, Engave Częściowo mogę się z państwem zgodzić. Niemniej uważam, że produkty, które państwo oferujecie jako usługi chmurowe, to są tak naprawdę półprodukty. Weźmy choćby platformy chmurowe takich marek, jak AWS, Microsoft i IBM. Ja nie jestem w stanie swoim klientom zaoferować niczego na tych platformach, bo są bardzo drogie, a koszty ich użytkowania nieprzewidywalne. Po prostu nie wiem, ile na koniec miesiąca klient zapłaci. Jestem zwolennikiem oferowania klientom w chmurze konkretnych usług dających bardzo konkretne korzyści, prostych do wdrożenia i łatwo policzalnych.

CRN Dlaczego akurat łatwo policzalnych?

Dominik Żochowski, Engave Chodzi o to, że klienci chcą wiedzieć z góry, ile będzie kosztowała jakaś usługa. A ja, na dziś, wyceniając na przykład chmurę Microsoftu, nie umiem tego precyzyjnie zrobić. To zależy bowiem od kilku różnych czynników, w tym transferu danych.

Sławomir Terlecki, AB Zgodzę się, że pewnych rzeczy nie można z góry policzyć, tylko prognozować. Ale czy to jest rzeczywiście aż tak istotne, żeby określić, ile dokładnie wyniesie opłata na koniec miesiąca? Moim zdaniem to korzyść dla użytkownika, że płaci wyłącznie za realne wykorzystanie usługi. Korzysta więcej, płaci więcej, nie korzysta, nie płaci wcale. Kiedy ma swój własny serwer, to musi ponosić koszty niezależnie od tego, czy go używa czy nie. Płaci chociażby stale za pomieszczenie, w którym sprzęt stoi, za energię, klimatyzację, ponosi niespodziewane koszty w przypadku awarii, wymiany części itd.

Piotr Skórzyński, ABC Data W razie potrzeby na naszej platformie istnieje również opcja usługi ze stałym miesięcznym abonamentem. Wprawdzie zwykle wychodzi ona nieco drożej niż w przypadku płatności za realne zużycie danych, jednak bez żadnych – niemiłych – niespodzianek dla partnera i jego klienta na koniec okresu rozliczeniowego. Wiemy na przykład, że cokolwiek by się działo, miesięcznie opłata wyniesie, powiedzmy, 800 zł. Dodatkowo można sobie ustawić nieprzekraczalny limit. Nie mówiąc o tym, że opłaty są rozliczanie w ramach limitu kupieckiego, co bardzo dobrze zabezpiecza partnera. Wracając jednak do głównego wątku – nawet jeśli integrator stworzy własną platformę chmurową, to i tak zazwyczaj nie będzie wiedział, ile dokładnie wyniosą koszty subskrypcji bazującej na rzeczywistym zużyciu zasobów.

Dorota Wysocka, Tech Data Właśnie dlatego szkolimy partnerów z tego, jak zarządzać usługami chmurowymi, jak prognozować ich zużycie, jak korzystać z przydatnych narzędzi do analizy. Naprawdę nie ma się czego bać.

CRN Nie obrażacie się więc na określenie „półprodukt”?

Sławomir Terlecki, AB To moim zdaniem zaleta, bo integrator może sobie na bazie platform chmurowych od dystrybutorów stworzyć swoją własną, unikalną ofertę. I na tym będzie polegać jego wartość dodana.

Dorota Wysocka, Tech Data My się nie obrażamy, a informujemy resellerów, iż biznesem chmurowym na platformie StreamOne mogą swobodnie zarządzać. To zupełnie inna bajka niż dystrybucja pudełkowa. Dajemy partnerom dostęp do profesjonalnych narzędzi, które pozwalają im na bieżąco kontrolować rozwój ich biznesu chmurowego i odpowiednio reagować na dobre lub złe tendencje. Dla przykładu – partnerzy od razu widzą, ile miesięcznie subskrypcji zostało odnowionych i jakie są to subskrypcje.

CRN Spotykamy się jednak z obawami ze strony resellerów, że z czasem dystrybutorzy mogą przejąć od nich obsługę użytkowników usług chmurowych. Jest się czego bać?

Sławomir Terlecki, AB To nie jest możliwe chociażby ze względu na liczbę użytkowników do obsłużenia. Nawet gdybyśmy tego chcieli, to po prostu nie mamy takich zasobów. Również producenci nie są w stanie sami dotrzeć do klientów końcowych. Może z wyjątkiem niszowych, specjalizowanych marek, jak Adobe. W przypadku dużych koncernów, jak Microsoft, to niemożliwe. W jaki sposób mieliby obsługiwać gigantyczną wręcz liczbę rachunków na całym świecie? A co do roli dystrybutora, to możemy współpracować tylko z firmami IT, z którymi mamy podpisaną umowę handlową.

Piotr Skórzyński, ABC Data Nasza platforma ma wbudowane mechanizmy autoryzacji. Korzystając z nich, dostawca usługi może np. autoryzować grupę klientów z myślą o zakupach określonych produktów lub też ograniczyć im kompetencje zakupowe do danego kraju czy nawet konkretnych rozwiązań. Dodatkowo warto pamiętać, że użytkownik końcowy nie jest w stanie samodzielnie dostać się na ABC Data Cloud. Wymaga to bowiem zalogowania przy wykorzystaniu odpowiednich danych dostępowych. Co więcej, login i hasło przypisane do określonej usługi wysyłane są od jej dostawcy bezpośrednio do resellera lub użytkownika końcowego.

Sławomir Terlecki, AB I jeszcze w ramach obalania mitów warto przypomnieć, że przecież w przypadku licencji MicrosoftOpen resellerzy od dawna przekazują nam dane użytkowników końcowych. Czy w związku z tym ktoś próbował przejmować ich klientów?

Marcin Makowiecki, Ingram Micro Takie dane pojawiają się zresztą przy różnych okazjach, chociażby ze względu na wymagania niektórych producentów. Zawsze tak było i zawsze tak będzie. Ale to nie oznacza, że my te dane zbieramy, żeby wykorzystywać je do bezpośredniej sprzedaży produktów i usług. Pracujemy z partnerami i dla partnerów.

Jolanta Anders, Also Pełna zgoda. To w końcu reseller zna klienta i jego potrzeby. Naszą rolą zaś jest wsparcie partnera w realizacji zlecenia i pomoc w tworzeniu określonego rozwiązania. Ale nie chcemy i, jak już było powiedziane, nie jesteśmy w stanie obsługiwać klientów końcowych. Reseller może sobie oczywiście zbudować na naszej platformie swój marketplace i go obrandować jako własny. A potem dać klientowi dostęp do niego, żeby, jeśli chce i potrafi, sam nim zarządzał. Ale nawet wtedy taka usługa „idzie” na konto partnera i on jest pośrednikiem z punktu widzenia klienta, a nie dystrybutor.

Marcin Makowiecki, Ingram Micro U nas jest podobnie. Partner może sobie sam ustalać, jak chce się rozliczać z użytkownikiem, jakie sobie ustawić marże i jakie usługi świadczyć. Obsługa klienta to jest wciąż jego rola, a nie nasza. My dostarczamy wsparcie, narzędzia i wiedzę, które partnerowi mają pomóc w obsłudze klienta.

Dorota Wysocka, Tech Data W naszym przypadku ujawniamy się tylko na wyraźnie życzenie partnera. Na przykład, gdy jest potrzeba, by go przeszkolić. A jeśli chodzi o kwestię samej platformy, to klient końcowy o nas nie wie, bo my fakturujemy partnera, a dopiero on klienta.

CRN Z danych Contextu wynika, że 39 proc. polskich resellerów kupuje usługi chmurowe od dystrybutorów. Tymczasem liczba aktywnych użytkowników dystrybucyjnych platform chmurowych na to nie wskazuje. To jakiś błąd w badaniach?

Jolanta Anders, Also Być może część odpowiedzi dotyczyła usług hostingowych, które w Polsce są już od kilku lat bardzo dobrze rozwinięte. Nasi partnerzy na przykład doskonale też znają usługi chmurowe Microsoftu. Natomiast coraz częściej pojawiają się pytania o inne usługi, które mogą zaoferować klientom. Jak mówią: „Microsoft mają wszyscy, a my chcemy się wyróżnić”.

Marcin Makowiecki, Ingram Micro Też przypuszczam, że wyniki badań Contextu mogą w dużej mierze dotyczyć najprostszych usług chmurowych, nawet takich typu Dropbox. Dystrybutorzy w Polsce są na razie wciąż na etapie przekonywania partnerów, że włączenie chmury do oferty z czasem będzie oznaczało dla nich przewagę konkurencyjną. W kolejnych latach usługi cloudowe na pewno będą zyskiwać na znaczeniu, a docelowo będzie to znaczący element składowy projektów IT.

Dorota Wysocka, Tech Data Zainteresowanie ze strony partnerów już wyraźnie rośnie. Coraz częściej „przynoszą” nam własne projekty chmurowe. Zresztą niektóre wdrożenia u klientów są realizowane tylko dlatego, że chmura daje im elastyczność i nowe możliwości dalszego rozwoju biznesu. Myślę, że nastały bardzo dobre czasy dla chmury, ale to nie zmienia faktu, że dystrybutorzy muszą nadążać za rosnącymi wymaganiami resellerów i użytkowników.

CRN Czy polskie firmy są otwarte na usługi chmurowe?

Dominik Żochowski, Engave W minione wakacje odwiedziliśmy sporą grupę klientów z całej Polski. W sumie odbyliśmy 75 spotkań. I tylko około dziesięciu klientów było zainteresowanych jakąkolwiek chmurą. Najtrudniej jest oczywiście w mniejszych miejscowościach, gdzie zwykle niewielka firma korzysta z jednego serwera, stojącego gdzieś tam, dajmy na to, pod biurkiem prezesa. I oni mają ten swój sprzęt na oku, u siebie i tak właśnie im pasuje. Dopóki się ta mentalność nie zmieni, dopóty chmura w małych firmach się nie przyjmie. Przy czym problemem jest nie tylko mentalność, ale też jakość łączy i prędkość przesyłu danych. To konkretne wyzwanie, szczególnie na tzw. ścianie wschodniej.

CRN Czy w takim razie, z punktu widzenia integratora, chmura to duża szansa na rozwój biznesu?

Dominik Żochowski, Engave Jednak tak. W tradycyjnym modelu biznesowym stosunkowo łatwo może nam „wyskoczyć zza krzaka” młoda, niedoświadczona konkurencja, która zaoferuje serwery o 1 proc. marży taniej. Tymczasem chmura to jest jednak coś więcej niż prosta platforma technologiczna. Mnie interesuje robienie usług, a do tego trzeba mieć wiedzę i znać dobrze potrzeby sowich klientów. Chmury, którą właśnie budujemy, z szytymi na miarę usługami dla użytkowników, byle kto nie stworzy.

CRN Jakie usługi chmurowe, poza usługami Microsoftu, mają szansę na rozwój w najbliższych latach na polskim rynku?

Piotr Skórzyński, ABC Data Według statystyk w Europie sprzedaje się „w chmurze” głównie storage, rozwiązania do backupu i maszyny wirtualne. Są to najlepsze obszary do szybkiego rozwoju biznesu. Oczywiście nie każdy reseller czy integrator jest w stanie zbudować własną infrastrukturę, aby sprzedawać związane z nią usługi. Wymaga to nie tylko określonej wiedzy i kompetencji, lecz przede wszystkim dużych nakładów finansowych. Stąd wydaje się, że szansą dla polskich resellerów jest opracowanie własnego oprogramowania, osadzenie go w cloudowej infrastrukturze i sprzedaż w modelu SaaS. Może to być niszowy software, a właściwie nawet lepiej, żeby był niszowy.

Jolanta Anders, Also Generalnie zwróciłabym uwagę na szeroko pojęte bezpieczeństwo danych. Takie tendencje widzimy u naszych partnerów. O takie usługi, poza tymi Microsoftu, nas pytają.

CRN Wyraźnie widać, że po dwóch latach działania w Polsce zaczął się na naszym rynku na dobre rozpychać Amazon, ze swoim AWS-em. Jak chcecie wygrać z takim gigantem?

Marcin Makowiecki, Ingram Micro Cena w dystrybucji będzie zawsze lepsza. Poza tym dystrybutor zapewnia lokalne wsparcie techniczne i handlowe. Tego się często bezpośrednio od producenta nie uzyska.

Piotr Skórzyński, ABC Data Klienci doskonale nas znają, współpracują z nami od wielu lat, mają u nas kredyty kupieckie, dzięki czemu nie muszą np. nigdzie podawać numerów kart kredytowych ani płacić za usługi w zagranicznych walutach. Traktujemy ich w pełni po partnersku. Mogą liczyć zarówno na różnego rodzaju programy lojalnościowe, jak i wsparcie w dotarciu do rynku przez wykorzystanie marketingu dystrybutora. Co najistotniejsze, rozmawiamy nawet z najmniejszymi partnerami, podczas gdy duzi dostawcy usług koncentrują się zazwyczaj na dużych integratorach.

Jolanta Anders, Also Kolejna kwestia to bezstronność dystrybutora. Producent zawsze powie, że wszystko, co jego, jest najlepsze. Dystrybutor natomiast wybierze partnerowi z portfolio tę usługę, która faktycznie jest dla niego i jego klienta najlepsza. Niezależnie od jej marki. Ewentualnie zachęci do wyboru modelu hybrydowego, zamiast pchać go na siłę w chmurę, jak to nierzadko próbują robić dostawcy usług cloudowych.

Sławomir Terlecki, AB Warto jeszcze wymienić działania edukacyjne, a także asystę dystrybutora, który pomoże resellerowi chociażby w rozszyfrowaniu programów rabatowych producentów.

Dorota Wysocka, Tech Data Poza tym nawet niewielki partner może pójść do producenta ze swoim dystrybutorem i w ten sposób uzyskać silniejszą pozycję negocjacyjną.

CRN Dostawcy chmury przekonują, że integratorzy powinni to zrobić już, bo „pociąg właśnie odjeżdża”. Czy to nie przesada?

Sławomir Terlecki, AB Na szkoleniach czy podczas spotkań z partnerami staramy się unikać takiego marketingowego bełkotu. To nieprawda. W Polsce usługi chmurowe tak naprawdę dopiero zaczynają zdobywać popularność. Jest więc jeszcze trochę czasu, żeby znaleźć swoje miejsce na rynku. Oczywiście ci, którzy zaczną to robić szybciej, będą mieli w przyszłości lepszą pozycję rynkową. Ale to nie znaczy, że pozostali stoją na straconej pozycji.

Artykuł Chmura od dystrybutora pochodzi z serwisu CRN.