Obiecujące prognozy nie powinny jednak usypiać czujności usługodawców. Jedną z bolączek polskiego rynku jest jego rozdrobnienie. Blisko 60 proc. centrów przetwarzania danych ma powierzchnię netto co najmniej 300 mkw. Mniejsze serwerownie koncentrują się zazwyczaj na obsłudze klientów o niewygórowanych wymaganiach w zakresie skalowalności usług. Ich utrzymanie często wiąże się z ponoszeniem wysokich kosztów stałych dotyczących obsługi i utrzymania. Poza tym małym graczom trudno będzie rywalizować nie tylko z największymi lokalnymi dostawcami, ale również światowymi koncernami. Usługi chmurowe aktywnie promuje w Polsce Microsoft, który posiada kilka centrów danych na Starym Kontynencie. Nie można też zapominać o Amazonie z serwerownią w nieodległym  Frankfurcie.

W ostatnim czasie głośno mówi się o Alibaba Cloud, która w sierpniu podpisała umowę z ABC Datą. Firmy korzystające z oferty chińskiego usługodawcy zyskają dostęp do wsparcia technicznego w języku polskim, a ich dane mają być przechowywane w data center we Frankfurcie. Alibaba Cloud może napsuć sporo krwi lokalnym operatorom centrów danych, tym bardziej że polskich usługobiorców cechuje wrażliwość cenowa. Świadczą o tym chociażby wyniki badań przeprowadzonych przez PMR wśród 600 dużych i średnich firm. Co trzecie badane przedsiębiorstwo przyznało, że decydującym czynnikiem przy wyborze operatora jest całkowity koszt posiadania usługi.

W poszukiwaniu klientów

Jeśli wierzyć prognozom firm analitycznych, świat nowych technologii zmierza w kierunku modelu usługowego, a pierwszoplanową rolę mają odgrywać usługi chmurowe. A w naszym kraju ich adaptacja przebiega w ślimaczym tempie – według raportu Eurostatu zajmujemy 28 miejsce wśród państw europejskich pod względem wykorzystania chmury obliczeniowej. Jak wynika z badań przeprowadzonych przez GUS, największą barierą w przyswajaniu rozwiązań cloud computingu jest brak wiedzy na temat technologii (40 proc. wskazań). Jednocześnie 36 proc. przedsiębiorców obawia się utraty danych, niemal tyle samo respondentów niepokoi przenoszenie cyfrowych zasobów do zewnętrznych placówek.

Magazyn „Computerworld” szacuje, że ubiegłoroczne przychody ze sprzedaży usług chmury obliczeniowej w Polsce wyniosły 0,86 mld zł. To dużo mniej niż w przypadku outsourcingu (2,64 mld zł) czy usług integracyjnych (2,5 mld zł). Powolny wzrost popytu na usługi kolokacji i spadek cen powodują, że operatorzy centrów danych szukają nowych źródeł przychodów. Chmura publiczna wydaje się naturalnym wyborem ze względu na rosnącą popularność tego modelu, a także małe nasycenie polskiego rynku. Operatorzy mogą też liczyć na większą lojalność klientów niż w przypadku pozostałych usług, co w pewnym stopniu wynika z trudności związanych z migracją danych do centrum innego providera.

Przeciętny klient komercyjnego centrum danych to przedsiębiorca niechętnie inwestujący w sprzęt bądź oprogramowanie, a tym samym poszukujący wsparcia u zewnętrznego profesjonalisty. Tymczasem w wielu polskich firmach wciąż pokutuje przekonanie, że najlepiej wszystko zrobić samemu. Analitycy uważają, że taki stan rzeczy nie może trwać wiecznie. Środowisko IT staje się niezwykle złożone, a zarządzanie danymi rozproszonymi (w różnych miejscach) nastręcza coraz więcej trudności. Jakby tego było mało, firmy nie mogą znaleźć odpowiednich fachowców. Szacuje się, że w Polsce brakuje od 30 do 50 tys. informatyków.

Z integratorem można zyskać

Operatorzy lokalnych centrów danych zdają sobie sprawę, że w pojedynkę niewiele zdziałają, i zaczynają poszukiwać partnerów. Współpraca z integratorami IT bądź resellerami umożliwia im dotarcie do nowych grup nabywców. Poza tym firmy integratorskie, legitymujące się dużym doświadczeniem, wspierają operatorów podczas realizacji zaawansowanych projektów.

– Nierzadko prowadzimy trójstronne rozmowy, do których zapraszamy przedstawicieli klienta oraz integratora. Omawiamy najistotniejsze aspekty realizowanego zadania, ustalamy poziomy odpowiedzialności i granice, określające podział kompetencji. Takie podejście umożliwia nam bliższe poznanie i zacieśnianie relacji – mówi Jola Uździcka, dyrektor sprzedaży i marketingu w Sinersio.

Współpraca przynosi korzyści również integratorom, którzy poszerzają portfolio o nowe, często niestandardowe usługi. Wprawdzie przedsiębiorcy wciąż preferują tradycyjne formy zakupu infrastruktury IT, jednak z czasem ich opór wobec modelu abonamentowego powinien słabnąć. Jeśli ten scenariusz się sprawdzi, w nieodległej przyszłości nastąpi spadek popytu na tradycyjną infrastrukturę. Integratorzy musieliby się tym samym dostosować do nowych warunków. Przy czym większość analityków uważa, że w najbliższych latach firmy będą preferować rozwiązania hybrydowe, łączące infrastrukturę lokalną z chmurą publiczną. Agencja badawcza MarketsandMarkets przewiduje, że globalna wartość rynku chmury hybrydowej osiągnie w 2021 r. wartość 91,7 mld dol. – niemal 60 mld dol. więcej niż w 2016 r.

Budowa złożonego środowiska stanowi wyzwanie zarówno dla usługodawców, jak i samych integratorów. Ci ostatni powinni zdobywać nowe umiejętności w zakresie łączenia własnej oferty z technologiami oraz zasobami dostarczanymi przez centra przetwarzania danych. Nie wszyscy jednak wybiegają myślami w przyszłość, lecz działają często według zasady „tu i teraz”.

Sinersio stara się dotrzeć do przedsiębiorstw, które wcześniej nie oferowały tego typu usług. Również 3S nie ma zbyt wygórowanych wymagań wobec przyszłych partnerów.

– To od integratora zależy, czy zechce współpracować z firmą dysponującą dużym centrum danych oraz kompetencjami w zakresie przechowywania i transmisji danych – mówi Piotr Pawłowski, wiceprezes 3S.

Nie zmienia to faktu, że wypracowanie spójnego modelu sprzedażowego definiującego podział zysków nie jest zadaniem łatwym. Tym bardziej że integratorzy nie mogą bagatelizować preferencji swoich klientów, dla których liczy się przede wszystkim cena usługi.

Współpraca na kilka sposobów

Kooperacja integratorów z komercyjnymi centrami danych przybiera różne formy: począwszy od prostej odsprzedaży aż po realizację złożonych zamówień. Czasami są to jednorazowe projekty, innym razem partnerów łączy długoletnia współpraca. Netology od blisko czterech lat oferuje usługi backupu w chmurze pod własną marką Netosphere, wykorzystując infrastrukturę śląskiego operatora 3S.

– Zdecydowaliśmy się współpracować z tym partnerem nie tylko ze względu na konkurencyjne oraz elastyczne ceny, ale również terminowość, zgodność z ustalonymi parametrami i najwyższy poziom bezpieczeństwa. Nie ukrywam, że największą wagę przywiązujemy do tego ostatniego aspektu – wyjaśnia Piotr Biela, członek zarządu Netology.

Integratorzy potrzebują również wsparcia ze strony operatorów centrów danych podczas wdrażania zaawansowanych rozwiązań. Tak było w przypadku uruchamiania centrum zaufanych usług bezpieczeństwa eIDAS (Electronic Identification and Trust Services Regulation) w Zielonej Górze. Firma Perceptus, odpowiedzialna za realizację zadania, nawiązała współpracę z Sinersio. Podstawowa infrastruktura znalazła się w centrum danych  należącym do operatora, w laboratorium integratora zaś utworzono centrum zapasowe.

– Zastosowanie rozwiązań redundantnych znacznie podniosło poziom bezpieczeństwa i zagwarantowało ciągłość świadczenia usługi – mówi Tomasz Król, Manager Laboratorium w Perceptusie.

Innym partnerem Sinersio jest Softtutor. Warszawski integrator, bazując na centrum danych operatora, oferuje w modelu SaaS aplikację KeyPM, która przeznaczona jest do zarządzania zespołami projektowymi, harmonogramami i budżetami. Wśród użytkowników tego systemu znajduje się m.in. duży podmiot sektora administracji samorządowej.

Wielu integratorów, tak jak Innergo Systems, zaczyna swoją przygodę z chmurą od prostej odsprzedaży usług, a następnie podejmuje się wykonania coraz bardziej ambitnych zadań.

– Przygotowujemy dla kilku naszych klientów ofertę Disaster Recovery as a Service, a także nową usługę w zakresie rozwiązań głosowych, bazując na infrastrukturze dostarczonej przez operatora centrum danych – mówi Grzegorz Frączyk, Technical Director w Innergo Systems. – Korzystamy również z gotowych usług  graczy z wielkiej czwórki, które oferujemy naszym klientom.

Polskie czy z importu?

Firmy integratorskie nie mogą narzekać na brak ofert od operatorów centrów danych. Z jednej strony kuszą ich lokalni dostawcy, z drugiej zaś przedstawiciele tzw. wielkiej trójki (Amazon, Google, Microsoft). Niektórzy wychodzą z założenia, że bliższa koszula ciału… i stawiają na współpracę z rodzimymi operatorami.

– Skomplikowana legislacja i zazwyczaj nienadążające przepisy wewnętrzne sprawiają, że krajowi dostawcy mają przewagę nad koncernami zza oceanu. Co ważne, lokalne komercyjne centra danych zapewniają usługi na najwyższym poziomie. Mam na myśli nie tylko parametry techniczne, ale też jakość współpracy z partnerem biznesowym – tłumaczy Piotr Biela.

Dodatkowym walorem miejscowych usługodawców jest duża elastyczność w zakresie współpracy. Mniejsi gracze łatwiej i szybciej decydują się na realizację niestandardowych projektów. Ich zaletą jest także brak opłat za ruch wychodzący, stanowiący jedną z głównych pozycji w cennikach globalnych graczy. Integratorzy nie zamykają się jednak na kooperację ze światowymi liderami rynku chmurowego.

– AWS i Azure wpisują się w naszą wizję działania. Jako partner Microsoftu i Amazona oferujemy pełne portfolio usług obu firm. Pomagamy też klientom w procesach związanych z migracją. Wykorzystujemy także usługi chmurowe do testów i rozwoju naszego oprogramowania IT Manager – mówi Magdalena Idzik-Fabiańska, Executive Director w Infonet Projekt.

Lokalni dostawcy centrów danych przyznają, że stosują takie same rozwiązania oraz sprzęt jak dostawcy z tzw. wielkiej trójki. Jedyne różnice wiążą się ze skalą i sposobem świadczenia usług.

– Umożliwiamy korzystanie z usług zarówno standardowych, jak i dokładnie dopasowanych do potrzeb integratora – podsumowuje Piotr Pawłowski.

Artykuł Integrator w centrum danych pochodzi z serwisu CRN.

– Polscy przedsiębiorcy sceptycznie podchodzą do usług chmurowych, a ich wiedza na ten temat jest często ograniczona do takich pojęć jak Dropbox, Google Drive oraz  iCloud – ocenia Jarosław Świerad.

Nieco inaczej widzą to duże koncerny oferujące w Polsce rozwiązania chmurowe.

– Nie postrzegamy Polski jako outsidera, ponieważ wszystkie nowo powstające firmy wykorzystują model chmurowy – twierdzi Tomasz Dorf, dyrektor sprzedaży SME w polskim oddziale Microsoftu. – Brak wiedzy lub obawy przed chmurą zauważamy jedynie w przedsiębiorstwach długo działających na rynku. Taki problem nie występuje w państwach Europy Zachodniej i Stanach Zjednoczonych, gdzie menedżerowie dostrzegają zależność pomiędzy rozwojem firmy a wdrażaniem najnowszych rozwiązań technologicznych.

Według IDC sprzedaż rozwiązań chmurowych w latach 2017–2021 będzie rosła w Polsce średnio o ponad 18 proc. rocznie. W przyszłym roku wartość tego segmentu rynku ma wynieść ok. 300 mln dol., czyli mniej niż 4 proc. ogólnej wartości całej branży IT w naszym kraju. Nie ma się co dziwić, że globalni usługodawcy, poza Microsoftem, nie wykazują się w Polsce zbyt dużą aktywnością. Nawet taki potentat jak Amazon działa na naszym rynku z mniejszym rozmachem niż jego konkurent z Redmond. Z kolei Google, ze swoim pakietem Cloud Platform, jest u nas kompletnie niewidoczne. Nie powinno to jednak martwić rodzimych integratorów. Niskie nasycenie rozwiązaniami chmurowymi daje im cenny czas, umożliwiający przystosowanie się do nowych reguł, które prędzej lub później zaczną w Polsce obowiązywać.

Kto rządzi w chmurach?

Gdyby oceniać układ sił na rynku usług chmurowych przez pryzmat polskiego rynku, zdecydowanym liderem byłby Microsoft. Jednak globalne zestawienia sprzedaży pokazują wyraźną dominację Amazona. Według Gartnera firma Jeffa Bezosa kontrolowała na koniec ubiegłego roku niemal 52 proc. światowego rynku Infrastructure as a Service, osiągając przychód w wysokości 12,2 mld dol. Grupa pościgowa, którą tworzą Microsoft (z udziałem 13,3 proc.), Alibaba (4,6 proc.) i Google (3,3 proc), pozostaje daleko za Amazonem. W ubiegłym roku lwią część klientów tego ostatniego stanowiły firmy migrujące dane z tradycyjnych centrów danych do chmury publicznej. Gartner ocenia, że do 2025 r. aż 80 proc. przedsiębiorstw zrezygnuje z własnego data center. Do tej pory na taki krok zdecydowali się nieliczni – zaledwie 10 proc. firm. Najbliższe lata dla dostawców usług chmurowych rysują się zatem w jasnych barwach, tym bardziej, że wśród ich klientów pojawia się coraz więcej przedsiębiorstw realizujących projekty cyfrowej transformacji.

Niekwestionowany prymat Amazona potwierdzają dane Synergy Research Group. Według analityków tej firmy w II kwartale 2018 r. przychody ze sprzedaży usług chmury publicznej (z pominięciem SaaS) oraz hostowanej chmury prywatnej wyniosły 16 mld dol. – o 50 proc. więcej niż w analogicznym okresie 2017 r. Amazon kontrolował 34 proc. rynku, czyli więcej niż łacznie czterech kolejnych dostawców znajdujących się w czołówce zestawienia (Microsoft, Google, Alibaba, IBM).

Wraz z rosnącą popularnością nowego modelu usług dostawcy wydają więcej pieniędzy na infrastrukturę IT. Canalys oblicza, że w II kwartale bieżącego roku przeznaczyli na ten cel 20 mld dol., o 48 proc. więcej niż rok wcześniej. Co ciekawe, aż 57 proc. tej kwoty stanowiły wydatki Amazona, Google’a i Microsoftu. Czym tłumaczyć tak znaczny wzrost? Z jednej strony zwiększa się liczba klientów, a z drugiej dostawcy wprowadzają do swojej oferty nowe rodzaje usług. Co ważne, liderzy na rynku nie toczą przy tym zaciekłej wojny cenowej, gdyż stawiają na rywalizację w zakresie jakości i bezpieczeństwa usług, a także integracji produktów z systemami pracującymi w środowisku lokalnym.

Diane Greene, CEO Google Cloud, przyznała podczas konferencji Google Cloud Next ’18, że nowa strategia dostawców chmury publicznej jest reakcją na zmieniające się wymagania klientów.

– Nie chcemy wygrywać ceną, lecz wartością produktu. Klienci korporacyjni oczekują, że zapewnimy im wysoki poziom usług, konsulting i pomoc w zakresie integracji. W związku z tym są gotowi zapłacić za coś więcej niż moc obliczeniowa lub powierzchnia do przechowywania danych – mówi Diane Greene.

Klienci wybierają hybrydę

Jeszcze do niedawna dostawcy usług i producenci sprzętu debatowali na temat zalet i wad chmury publicznej, prywatnej i hybrydowej oraz wyboru optymalnego modelu. Jednak w ostatnim czasie tego typu dyskusje nieco ucichły. Większość przedsiębiorców preferuje bowiem model mieszany, łączący infrastrukturę lokalną z centrum danych dostawcy usług. Według raportu „RightScale 2017 State of the Cloud Report” aż siedem na dziesięć firm używających chmury obliczeniowej korzysta z rozwiązań hybrydowych. Natomiast MarketsandMarkets prognozuje, że globalna wartość rynku chmury hybrydowej osiągnie w 2021 r. wartość 91,7 mld dol., niemal o 60 mld dol. więcej niż w 2016 r.

Przedsiębiorcy wybierający tę opcję kierują się zazwyczaj kilkoma przesłankami. Środowisko lokalne umożliwia przetwarzanie ogromnych ilości danych bez uiszczania wysokich opłat za ruch generowany w sieci. Niektóre operacje muszą być wykonywane bez opóźnień, a taką wydajność trudno uzyskać w przypadku, kiedy jeden z serwerów pracuje w lokalnym centrum danych, drugi zaś u usługodawcy. Wreszcie właściciele firm mają ograniczone zaufanie do dostawców usług chmurowych i najcenniejsze dane przechowują na własnych urządzeniach.

Taki rozwój wypadków wydaje się korzystny dla integratorów, ponieważ łączenie różnych środowisk jest procesem złożonym i klienci zaczną interesować się usługami fachowców, którzy będą umieli sprawnie to zrobić. Natomiast coraz więcej wątpliwości budzi sens tworzenia chmury prywatnej. Tomasz Starzec, Account Manager z Amazon Web Services w Polsce, uważa, że nieznacznie różni się ona od tradycyjnego modelu infrastruktury w środowisku lokalnym.

– W obu przypadkach spotykamy się z wyzwaniami dotyczącymi skalowalności infrastruktury i „z góry” płacimy za sprzęt, nie znając przyszłych potrzeb. Poza tym znaczna część pracy działu IT wiąże się z utrzymaniem systemu, a nie udzielaniem wsparcia dla biznesu – wyjaśnia przedstawiciel AWS.

Ale nie wszyscy podzielają tego typu opinie. W grupie producentów przywiązujących dużą wagę do budowy chmury prywatnej znajduje się m.in. IBM.

– To nie jest slogan, lecz idea opracowana dla firm, gotowych za takie rozwiązanie zapłacić. Co ważne, istnieją przesłanki, chociażby w postaci regulacji prawnych, uzasadniające koszt inwestowania w chmurę prywatną – twierdzi Przemysław Galiński, IBM Watson & Cloud Platform Sales Leader Poland and Baltics.

Należy w tym miejscu wspomnieć o infrastrukturze komponowalnej, opracowywanej m.in. przez HPE czy DriveScale. Bazujący na tej architekturze system wdrażany jest w środowisku lokalnym posiadającym cechy chmury publicznej, takie jak skalowalność, elastyczność oraz szybkość wdrożenia. To rozwiązanie, z którym warto się zapoznać, bowiem już wkrótce może odgrywać niepoślednią rolę w centrach danych.

Multi-cloud, czyli wolność w chmurach

Przez długie lata przedsiębiorcy obawiali się uzależnienia od jednego producenta sprzętu bądź oprogramowania, ze względu na ryzyko wzrostu kosztów utrzymania tego typu rozwiązań oraz trudności związane z migracją do innego systemu. Analogiczna sytuacja występuje w przypadku usług chmurowych. Niemniej jednak użytkownicy, zafascynowani nowym modelem, zdają się nie dostrzegać problemu. Wprawdzie globalni usługodawcy zapewniają o niezawodności swoich platform, jednak każdy z nich ma na koncie większe lub mniejsze wpadki. Na początku ubiegłego roku media obiegła informacja o awarii usług Amazona, która 28 lutego sparaliżowała pracę 54 spośród 100 największych detalistów internetowych, a także Amerykańskiej Komisji Papierów Wartościowych i Giełd. Startup Cyence oszacował, że w wyniku przestoju przedsiębiorstwa z listy S&P 500 straciły 150 mln dol., a instytucje finansowe o 10 mln dol. więcej. Możliwość szybkiego przeniesienia zasobów do innego dostawcy pozwoliłaby uniknąć tak dużych strat.

Klienci nie są bezbronni, bowiem od pewnego czasu istnieją aplikacje umożliwiające płynne przenoszenie obciążeń z lokalnego centrum danych do chmury publicznej, a także pomiędzy usługami należącymi do różnych dostawców (np. C3DNA, CloudEndure). Należy podkreślić, że tego typu rozwiązania zdają egzamin nie tylko w ekstremalnych sytuacjach. Przedsiębiorstwa dysponujące rozproszonymi zasobami cyfrowymi przestają sobie radzić z migracją danych oraz aplikacji. Środowiska docelowe często bardzo różnią się od wyjściowych, co wymaga narzędzi przeznaczonych do konwersji formatów. Ponadto procesy związane z transferem zajmują dużo czasu i zmniejszają wydajność innych, równolegle przeprowadzanych operacji. Resellerzy oraz integratorzy mogą wzbogacić ofertę o specjalistyczne oprogramowanie lub świadczyć usługi związane z migracją cyfrowych zasobów.

Nie mniej ciekawie przedstawiają się perspektywy rozwoju SaaS. Gartner szacuje, że do 2025 r. ponad połowa dużych przedsiębiorstw stworzy kompleksową strategię dotyczącą tego modelu. Jednak analitycy ostrzegają, że uruchamianie aplikacji pochodzących od różnych dostawców prowadzi do chaosu. Integratorzy mogą uporządkować ten swoisty bałagan, dostarczając wartość dodaną w postaci help desku czy wsparcia dla wielochmurowego SaaS oraz zarządzania zamówieniami i umowami dotyczącymi wykorzystania chmury.

Wykorzystać szanse

Czasy, kiedy resellerzy zarabiali ogromne pieniądze na sprzedaży sprzętu i oprogramowania, powoli odchodzą w niepamięć. Niektóre firmy, zamiast zaopatrywać się w serwery i macierze dyskowe, kupują moc obliczeniową bądź powierzchnię dyskową w formie usługi. Chmura jest katalizatorem zmian w branży IT. Jednak wbrew obiegowym opiniom nie uśmierca biznesu resellerskiego. Co więcej, otwiera przed nim wiele możliwości. Największe szanse na sukces mają integratorzy zdobywający kwalifikacje techniczne oraz umiejętnie poruszający się w środowisku, gdzie trzeba konkurować z firmami nastawionymi wyłącznie na sprzedaż usług chmurowych. Resellerzy, którzy rozumieją nowe mechanizmy rynkowe, też powinni poszerzać swoją wiedzę. W krótkim okresie pozwoli im to ochronić swoje przychody i marże, a w dalszej perspektywie – pozostać w biznesie.

Lista nowatorskich rozwiązań jest bardzo obszerna. Dużą popularność zyskuje m.in. technologia software defined storage jako alternatywa dla tradycyjnych macierzy dyskowych. Nie mniej ważne są kwestie związane z obsługą i ochroną danych znajdujących się w rozproszonych środowiskach, bazami NoSQL czy DevOps. Integrator nie musi specjalizować się we wszystkich wymienionych dziedzinach, wystarczy, że zdefiniuje własną niszę. Dzięki temu łatwiej mu będzie przekonać użytkownika końcowego, że zakup usług chmurowych za pośrednictwem partnera to najlepsza opcja.

Artykuł Chmury pełne możliwości pochodzi z serwisu CRN.