Joanna Falęcik objęła stanowisko Partner Account Manager w Red Hat. Ma wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą i kanałem partnerskim. W Red Hat odpowiada za współpracę z partnerami w Polsce, w Rumunii i na Węgrzech.

Poprzednio Joanna Falęcik w Dell Technologies jako Services Account Executive odpowiadała za sprzedaż usług we współpracy z partnerami handlowymi i dystrybutorami (2018 – 2021).

Zdobywała również doświadczenie w Kobil Systems (2017 – 2018) jako Business Development Manager. Od czerwca 2015 r. do listopada 2016 r. była dyrektor sprzedaży Also Polska.

Joanna Falęcik przez 16 lat pracowała w Connect Distribution (1999 – 2015), m.in. jako menedżer ds. kanału sprzedaży, zarządzając współpracą z partnerami biznesowymi i zespołem Account Managerów.

Artykuł Joanna Falęcik w Red Hat pochodzi z serwisu CRN.

W tradycyjnej transakcji sprzedawca wystawia fakturę na 50 tys. złotych i czeka na przelew. W przypadku subskrypcji powyższą kwotę trzeba rozłożyć na kilka miesięcy, a nierzadko na dłuższy okres. Poza tym wzrost sprzedaży usług, odbywający się kosztem rozwiązań sprzętowych, musi zachwiać bilansem finansowym. Po pewnym czasie, przynajmniej w teorii, powinien on wrócić do stanu wyjściowego, ale jeśli proces transformacji będzie się przeciągać w nieskończoność, integrator może wpaść w tarapaty.

Nie bez przyczyny większość firm IT woli sprzedawać i wdrażać serwery, stacje robocze czy macierze niż odsprzedawać moc obliczeniową czy pamięć masową jako usługę. Ale szefowie wielkich koncernów informatycznych chcą iść w przeciwnym kierunku. Do korzystania z modelu usługowego zachęcają swoich partnerów nie tylko globalni dostawcy usług chmurowych – Amazon, Google czy Microsoft, ale też producenci sprzętu – Dell, Cisco czy HPE.

Premie za chmurę

Potrzebujemy partnerów handlowych, bez nich nie damy sobie rady – to zdanie jest regularnie powtarzane przez dostawców usług. Oczywiście same deklaracje to za mało i powinny im towarzyszyć określone działania. W tym kontekście jednym ze skrajnych jest przypadek Microsoftu,

którego programy partnerskie wspierają tylko i wyłącznie usługi chmurowe. Producent oferuje integratorom wsparcie marketingowe, wykorzystujące elementy sztucznej inteligencji do profilowania grup docelowych. Ponadto wspiera działania przedsprzedażowe, takie jak warsztaty czy wdrożenia testowe.

– Sprzedaż usług wymaga zaawansowanych kompetencji technicznych. Dlatego stawiamy na rozwój programów budowania nowych umiejętności i coraz częściej uzależniamy poziom naszego wsparcia od ilości określonych certyfikatów w organizacji partnerskiej – mówi Krzysztof Florczak, Channel Sales Lead w Microsofcie.

W nieco trudniejszej sytuacji niż Microsoft, który dokonał wyraźnego zwrotu w kierunku chmury, wydają się być producenci serwerów, komputerów czy macierzy dyskowych. Ciekawy przykład stanowi HPE. W ubiegłym roku Antonio Neri, CEO koncernu, zapowiedział, że do 2022 r. cała oferta firmy będzie dostępna w modelu usługowym. Zachętą mają być premie za sprzedaż w modelu usługowym HPE GreenLake, które mogą sięgnąć poziomu 17 proc. kwoty sprzedaży. Żeby jednak bonusy finansowe mogły się sprawdzić, integratorzy powinni wiedzieć, jak i komu oferować usługi.

– Dlatego oferujemy warsztaty, podczas których partner ma okazję pozyskać niezbędną wiedzę o tym, jak powinien przystosować swoje mechanizmy finansowe do modelu usługowego – mówi Marek Hojda, Indirect Sales Manager w HPE.

Swoją strategię w zakresie sprzedaży usług ma także Cisco. Firma z San Jose wymaga od partnerów, zwłaszcza tych z najwyższymi certyfikatami, aby oferowali klientom ściśle określone usługi. Mogą je wybrać spośród kilku zaproponowanych wersji, ale powinny obejmować wskazane kategorie. W ten sposób przynajmniej jedna z usług zawsze będzie należeć do grupy tych chmurowych. Wprawdzie niektóre elementy programu partnerskiego Cisco są nieobligatoryjne, w tym Cloud and Managed Services Program, ale korzystanie z nich pozwala na uzyskanie zniżek bądź dodatkowego budżetu marketingowego.

Zdaniem integratora

Tomasz Magda, CEO, Produkcja Chmur  

Każdy program partnerski jest jak podgrzewanie żaby w garnku. Producent najpierw dąży do tego, aby reseller wszedł do przysłowiowego garnka i zaznajomił się z nowym otoczeniem. Wraz z nim wchodzą jego inżynierowie i handlowcy. Potem następuje etap ewangelizacji, edukacji i sprzedaży. Po upływie pewnego czasu, kiedy już reseller wychowa producentowi lojalnych klientów, przestaje być niezbędnym ogniwem łańcucha dostaw. Między innymi dlatego, że takich jak on jest wielu. W dodatku klient zaznajomił się z technologią i nie ma już ochoty na uczenie się czegoś nowego. Trudno mu sprzedawać dodatkowe usługi. Poza tym przestaje go aż tak bardzo interesować cena oraz dostawca rozwiązania, tym bardziej, że już poznał jakość usług producenta. W tym momencie dochodzimy do ugotowania resellera. Wtedy okazuje się nagle, że „ochrona projektu” zależy od widzimisię opiekuna resellera, a status „gold”, czy „platinium”, nic nie da, kiedy reseller stanie w szranki z „service providerem”.

  

Grzegorz Przebieracz, Chief IT Solutions Architect, ITBoom  

Programy partnerskie są potrzebne i stanowią pewną formę uporządkowania rynku. W mojej ocenie jedyny problem, a w zasadzie potencjał do poprawy w programach partnerskich, to kwestia pełnej przejrzystości w ich funkcjonowaniu. Dodatkowo trzeba zwrócić uwagę, że potrafią one negatywnie wpłynąć na swobodę działania. Programy partnerskie ograniczają bowiem możliwość kupowania produktów z szerokiej, rynkowej dystrybucji. Warto podkreślić, że choć są pewne małe minusy, każdy system ma na celu uporządkowanie sposobu współpracy z partnerami. Docelowo wspiera sprzedaż i pomaga w dostarczaniu na rynek usług na odpowiednio wysokim poziomie.

  

Urządzenie jako usługa

Własny pomysł na chmurową współpracę z kanałem partnerskim zaczyna rozwijać również Dell. Jeden z najważniejszych komunikatów przekazanych w czasie Dell Technologies World 2020 dotyczył uruchomienia projektu APEX, który rozszerza możliwości korzystania z usług w modelu as-a-service. Nowe rozwiązanie ma ułatwić klientom i partnerom dostęp do technologii Dell na żądanie – począwszy od pamięci masowej, przez serwery, sieci, infrastrukturę hiperkorwengentną, aż po komputery osobiste.

Nie ulega wątpliwości, że jest to odpowiedź Michaela Della na inicjatywę HPE Green Lake. Jak na razie nie wiadomo, jaką rolę w procesie sprzedaży usług APEX odegrają partnerzy Della. Natomiast HPE w ostatnim czasie wysłało do swoich partnerów dość jasne sygnały. W połowie października amerykański CRN poinformował o zwolnieniach w tamtejszej centrali HPE. W większości przypadków objęły one pracowników działów handlowych. Natomiast niespełna miesiąc wcześniej Keith White, HPE Senior Vice President, poinformował o potrojeniu inwestycji w kanały dystrybucji w celu przyspieszenia wzrostu sprzedaży usług.

– Wykonujemy ruch strategiczny w kierunku usług i chcemy, żeby kanał partnerski był do tego przygotowany, posiadał odpowiednie umiejętności. Sukces firmy na drodze do transformacji w kierunku as-a-service jest wynikową wspólnego podejścia HPE i naszych partnerów. Mówiąc o partnerach, mam tu na myśli nie tylko resellerów, ale również dystrybutorów, którzy jak zawsze wspierają nas w szerokim dotarciu do rynku – tłumaczy Marek Hojda.

Wśród dystrybutorów dużą aktywność w zakresie propagowania oferty as-a-service przejawia od pewnego czasu Tech Data. Sukcesywnie wprowadza rozwiązania sygnowane nazwę TaaS – Tech-as-a-Service, czyli kompleksowe rozwiązanie łączące sprzęt, oprogramowanie i usługi. Klient płaci jeden abonament i może skalować zasoby w górę oraz w dół, co pozwala na dostosowanie do zmieniających się warunków biznesowych.

Model usługowy w Polsce zaczyna raczkować i trudno spodziewać się, że kolejny rok przyniesie spektakularny boom na as-a-service. Przedstawiciele polskiego oddziału Lenovo zwracają uwagę na dość istotną kwestię, jaką jest wąska grupa potencjalnych odbiorców usługi Desktop as a Service. Oficjalna oferta Lenovo w jej zakresie zaczyna się od kilku tysięcy komputerów. Dlatego też firma poszukuje w Polsce pośrednich rozwiązań.

– Od pewnego czasu wdrażamy na rynku MŚP coś, co można traktować jako wstęp do DaaS, czyli leasing oferowany przez Lenovo Finacial Services powiązany z dodatkowymi usługami. Odnosimy wspólnie z naszym partnerami na tym polu pierwsze sukcesy – twierdzi Juliusz Niemotko, SMB Channel Manager w Lenovo.

Serwis gwarancyjny to za mało

Ostatnie lata przyniosły wyraźny wzrost zainteresowania usługami wsparcia technicznego. W badaniu przeprowadzonym przez Forrester Consulting aż 62 proc. respondentów deklaruje, że już korzysta z tego typu usług lub planuje je wykupić w ciągu najbliższego roku. Duża popularność usług wsparcia wynika z kilku przyczyn: pogłębiającego się deficytu pracowników IT, wysokich kosztów nieplanowanych przestojów i awarii systemów IT oraz rosnącej liczby pracowników zdalnych.

– Sprzedaż usług dodatkowych dla komputerów Lenovo zwiększa się co roku kilkakrotnie. Szczególnie widać to na przykładzie usług posprzedażnych. Staramy się przekonać klientów, że warto wydać więcej pieniędzy, aby uzyskać obsługę serwisową na wyższym poziomie niż zapewnia normalna gwarancja –- mówi Juliusz Niemotko.

Podobny trend występuje w przypadku firm zaopatrujących się w komputery Della. Joanna Falęcik, Services Account Executive w Dell Technologies, przyznaje, że w czasach wszechobecnej pracy zdalnej wzrasta zapotrzebowanie na pomoc techniczną wykraczającą poza standardową gwarancję. Organizacje poszukują zaawansowanego wsparcia w postaci pomocy technicznej 24 godziny na dobę, proaktywnego i predykcyjnego wykrywania danych oraz naprawy oprogramowania. Szczególnie przydatna jest ta ostatnia opcja, bowiem – jak wynika z obserwacji Lenovo – około 80 proc. przypadków zgłoszeń serwisowych dotyczy nie sprzętu, lecz software’u. W sprzedaż usług wsparcia technicznego coraz bardziej angażują się również integratorzy.

– Poziom dyskusji z partnerami na temat usług posprzedażnych jeszcze 2–3 lata temu był inny niż obecnie. W ostatnim czasie wzrosła świadomość dotycząca korzystania z tych usług, zarówno wśród partnerów handlowych, jak i klientów. Co nie zmienia faktu, że omówienie zalet wsparcia technicznego wymaga więcej czasu niż wyjaśnienie prostych zależności pomiędzy serwisem on-site i carry-in – podkreśla Juliusz Niemotko.

Rozmowy na temat usług dodatkowych przynoszą efekty, ale partnerzy i w tym przypadku liczą na bonusy. Dell Technologies z jednej strony proponuje firmom partnerskim programy sprzedażowe, z drugiej zaś możliwość włączenia swoich specjalistów w realizację konkretnych zadań, w tym świadczenie pierwszej linii wsparcia serwisowego dla klientów. Niezaprzeczalną zaletą usług wsparcia jest to, że stanowią uzupełnienie dla sprzętu, a nie alternatywę, co ma miejsce w przypadku usług chmurowych.

Zdaniem dystrybutora

Piotr Niedźwiedź, Field Sales Unit Director, Tech Data  

Ważny jest przekaz ze strony producenta, który powinien jasno określić, jakie usługi zamierza sprzedawać poprzez kanał partnerski oraz te, która mogą konkurować z ofertą resellera. W przypadku dystrybutora sytuacja jest o tyle prosta, że nie chcemy docierać bezpośrednio do klientów końcowych, stąd w każdej sytuacji zależy nam na sprzedaży usług poprzez kanał partnerski.

  

Piotr Głydziak, pełnomocnik zarządu ds. VAD, Action Business Center  

Z naszego doświadczenia wynika, że silnym magnesem przyciągającym resellerów do sprzedaży usług jest specjalna cena projektowa. W takich przypadkach partner poświęci swój czas na rozbudowywanie swojej oferty w zakresie usług. Z kolei brak marży czy specjalnej ceny zniechęci resellerów do sprzedaży usług. My oferujemy sprzęt i oprogramowanie w modelu usługowym, ale partnerzy wciąż preferują konwencjonalne metody sprzedaży. Myślę jednak, że w przyszłości te proporcje się zmienią, między innymi dlatego, że model as-a-service ma wiele zalet.

  

Artykuł Sprzedaż usług: jak zdopingować integratora pochodzi z serwisu CRN.

Uczestnicy spotkania: Joanna Falęcik, dyrektor sprzedaży, ALSO,  Urszula Fijałkowska, dyrektor sprzedaży, APC, Krzysztof Konieczny, prezes zarządu Sun Capital, Łukasz Kosuniak, B2B Marketing Manager, Samsung.

Przekuć technikę na biznes

CRN Według statystyk małe i średnie firmy stanowią ekonomiczny trzon polskiej gospodarki. Ale czy na rynku IT ich znaczenie jest równie duże?

Urszula Fijałkowska, APC Projekty realizowane w korporacjach działają na wyobraźnię, ale jest to klient dość trudny we współpracy. Z racji swojej wielkości podczas negocjacji to on najczęściej rozdaje karty i dyktuje warunki biznesowe. Dlatego praca z mniejszymi firmami jest łatwiejsza i przyjemniejsza. Oczywiście, wartość kontraktów jest w ich przypadku niższa, ale nie oznacza to, że nie można na nich zarobić. Zwłaszcza że małe i średnie przedsiębiorstwa w Polsce to bardzo dynamicznie rozwijająca się grupa.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Faktycznie łatwiej współpracować z mniejszymi firmami, ale dużym wyzwaniem jest brak świadomości ich kierownictwa odnośnie do potrzeb oraz możliwości rozwiązania problemów, z jakim się borykają. Dotyczy to wielu dziedzin, jednak najbardziej tej, w której się specjalizuję, czyli bezpieczeństwa. Większość przedsiębiorstw musi doświadczyć traumatycznego wypadku, w rodzaju utraty danych lub włamania do systemu IT, żeby zdecydować się na zainwestowanie w rozwiązania ochronne. Na szczęście widać w tej dziedzinie pewien progres.

Joanna Falęcik, ALSO W kwestii bezpieczeństwa rzeczywiście sytuacja jest alarmująca, ale budowanie świadomości małych i średnich przedsiębiorstw nadal konieczne jest także w innych obszarach. Problem może sprawić pozornie tak błaha rzecz jak masowa migracja do Windows 10. Trudności i niezrozumienie charakteru wyzwania pojawiają się szczególnie tam, gdzie w niezaplanowany sposób rośnie skala projektu. Brak też umiejętności oceny ryzyka, np. związanego z użytkowaniem starego sprzętu komputerowego, oraz biznesowych korzyści z zainwestowania w nowy.

Łukasz Kosuniak, Samsung Trzeba też jednak przyznać, że jest pewien rozdźwięk między nami, dostawcami w kanale dystrybucyjnym, i klientami, czyli użytkownikami końcowymi. My, edukując klientów, zbyt często skupiamy się na części technicznej i zapominamy, że dla nich ta wiedza nie jest związana z ich celami biznesowymi. Do tego dochodzi kolejny problem: nawet gdy informatyk dysponuje odpowiednią wiedzą techniczną, nierzadko brakuje mu siły przebicia, aby przekonać szefostwo do określonego rozwiązania. Szczególnie w mniejszych firmach takie osoby nadal traktowane są jako generujące koszty i wyciągające rękę po kolejne pieniądze na projekty, których racji bytu nikt nie rozumie. Padają argumenty: dlaczego rezygnować z Windows XP, skoro nadal działa? Nowy system będzie inaczej wyglądał, znowu trzeba będzie się czegoś uczyć itd. To samo jest ze smartfonami, których użytkownicy wykorzystują mniej niż 5 proc. możliwości swoich urządzeń. Swego rodzaju grzechem naszej branży jest entuzjazm techniczny, a jednocześnie brak umiejętności zaprezentowania klientom korzyści z użytkowania takich czy innych rozwiązań.

Joanna Falęcik, ALSO Nasi resellerzy także oczekują, że nauczymy ich, jak rozmawiać z klientami o biznesie i sposobach wykorzystania określonych produktów. Dlatego podczas spotkań z klientami zawsze szeroko omawiamy biznesowe aspekty rozwiązań, które mamy w ofercie.

Urszula Fijałkowska, APC Jeszcze trudniejsze jest edukowanie klientów w zakresie tzw. utraconych korzyści. Gdy nastąpi przerwa w zasilaniu systemów IT firma straci dane, nie może obsługiwać klientów i zarabiać. To naprawdę dziwne, jak wielu przedsiębiorcom trudno zrozumieć tę konsekwencję. Większość zaklina rzeczywistość i wierzy, że nic się nie stanie. Dopiero gdy zdarzy się awaria i odczują jej przykre skutki, szukają winnego. Najczęściej zresztą nie zaczynają od siebie.

Czym skorupka za młodu nasiąknie…

CRN Wszyscy się zgadzamy, że konieczne jest kontynuowanie edukacji użytkowników i resellerów, z dużym naciskiem na aspekty biznesowe. Kto jednak za tę edukację powinien być odpowiedzialny? Czy to zadanie dystrybutorów, producentów, czy obu tych grup łącznie? A może to jednak reseller, jako prowadzący biznes, sam powinien zadbać o podniesienie wiedzy swojej i klientów, bo to leży w jego interesie?

Urszula Fijałkowska, APC Na pewno nie można zrzucić tego zadania na jedną grupę podmiotów na rynku. Trzeba działać wielopłaszczyznowo, żeby informować wszystkich użytkowników o trudnościach, które mogą napotkać w swojej działalności, i wyjaśniać, jak zapobiegać problemom. Jeśli nie będziemy działać wspólnie, nie osiągniemy celu. Zresztą nikt nie powiedział, że edukacji potrzebują tylko firmy z określonym statusem – resellerzy lub klienci. My prowadzimy m.in. specjalne programy edukacyjne dla studentów wydziałów elektrycznych i elektrotechnicznych, żeby już na etapie studiów poznali zagadnienia związane z właściwym doborem systemów zasilania gwarantowanego.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Niektóre kwestie, np. bezpieczeństwa, trzeba podejmować zdecydowanie wcześniej. Uważam, że w każdej szkole, w której prowadzone są zajęcia z informatyki, obowiązkowe powinny być lekcje dotyczące ochrony danych i prywatności. Dzieci dysponują dziś niesamowitymi narzędziami i zarówno one, jak i często rodzice nie zdają sobie sprawy, że smartfon w ręku dziecka to sporo możliwości, ale także nowych zagrożeń.

Łukasz Kosuniak, Samsung Mimo że edukacja dzieci wydaje się tematem bardzo odległym od kwestii związanych ze sprzedażą zaawansowanych rozwiązań IT, potwierdzam, że niepostrzeżenie stała się bardzo ważnym problemem, który pilnie trzeba rozwiązać. Pozostawienie dzieci bez uporządkowanej wiedzy jest bardzo niebezpieczne dla nas wszystkich. Bardzo często rodzic daje dziecku swój służbowy smartfon, żeby się pobawiło. Skutki możemy sobie łatwo wyobrazić. Zresztą przeciwdziałanie efektom podobnej beztroski może zaowocować kolejnymi transakcjami dokonanymi przez resellerów – mają szansę przekonać klientów do wdrożenia rozwiązań, które izolują biznesowe aplikacje i dane na służbowych komórkach i laptopach, uniemożliwiając nieuprawniony dostęp do nich, modyfikację bądź usunięcie.

Joanna Falęcik, ALSO Warto też pamiętać, że za pewien czas te dzieci skończą szkołę i będą pracownikami lub prezesami firm. Wczesna edukacja pozwoli im uniknąć błędów i świadomie korzystać z powszechnie dostępnych rozwiązań mobilnych i aplikacji.

Reseller w chmurze nie zniknie

CRN Coraz częściej można się spotkać z opinią, że chmura zabije mały biznes resellerski. Wirtualne serwery można zamówić za kilkadziesiąt złotych miesięcznie, bardzo popularne staje się oprogramowanie w modelu SaaS. Dziś można prowadzić średniej wielkości firmę, nie mając w ogóle zaawansowanej infrastruktury IT. Czy resellerzy rzeczywiście powinni obawiać się tej sytuacji?

Łukasz Kosuniak, Samsung Faktycznie, dzięki chmurze małe firmy mogą korzystać z rozwiązań, które jeszcze 5–10 lat temu były zarezerwowane dla dużych przedsiębiorstw, głównie ze względu na wysokie koszty budowy infrastruktury IT oraz jej późniejszej obsługi. Dzisiaj każdego stać na wykupienie takiej usługi jak system mailingowy, CRM, biuro księgowe, backup online itd. Z powodu szerokiej dostępności usług w modelu IaaS lub PaaS zagrożeni powinni czuć się także administratorzy, ale… jakoś nie widać rosnącego wśród nich bezrobocia, wręcz przeciwnie. Oni po prostu częściowo muszą się przekwalifikować i z administratorów stać się „właścicielami kontraktu”, w ramach którego daną usługę świadczy ktoś inny. Tak samo resellerzy i integratorzy – zamiast świadczyć daną usługę, powinni nauczyć się porównywania różnego typu usług oferowanych przez innych i dobierania najlepszej z punktu widzenia klienta. Po prostu muszą zostać jego zaufanym konsultantem i za to pobierać wynagrodzenie.

Joanna Falęcik, ALSO Trzeba też pamiętać, że chmura pomaga resellerom uniknąć wielu problemów, chociażby związanych ze skalowalnością.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Zachowanie status quo w świadczeniu usług chmurowych jest w interesie zarówno producentów, jak i klientów. Producent nie będzie chciał stracić lojalnego, wyszkolonego resellera, z którym współpracuje od lat. Dowodem jest strategia takich firm jak Oracle, IBM czy Microsoft, które wprowadzając do oferty rozwiązania chmurowe, zachęcają dotychczasowych partnerów do ich odsprzedaży lub wykorzystania do budowania własnych usług. Natomiast klienci nie będą chcieli stracić zaufanego doradcy w postaci resellera, który najlepiej zna ich bolączki, niuanse funkcjonowania firmy i często intuicyjnie potrafi dobrać najwłaściwszą usługę. Model chmurowy stanowi największe wyzwanie dla dystrybutorów, ale widzimy już, że producenci także nie chcą rezygnować ze współpracy z nimi. To dystrybutorzy często pełnią funkcję ich reprezentanta na danym rynku, dbają o tłumaczenie interfejsu użytkownika, rozwiązują problemy w zakresie dostosowania produktu do wymogów lokalnego prawa itd.

Łukasz Kosuniak, Samsung W kontekście chmury interesujący dla resellerów staje się rynek użytkowników prywatnych, szczególnie tych aspirujących do posiadania inteligentnego domu. Już dziś w wielu mieszkaniach jest tyle rozwiązań IT, ilu nie powstydziłaby się niejedna mikrofirma. Każdy domownik ma dwa lub trzy urządzenia przenośne, do tego potrzebna jest dobra sieć bezprzewodowa, coraz częściej także serwer NAS. Gdy do tego dołożymy inteligentne lodówki, klimatyzatory, rolety lub bramy garażowe oraz podłączymy wszystko do Internetu, bardzo ważna stanie się kwestia zabezpieczenia tej infrastruktury i znajomości najnowszych rodzajów zagrożeń. Domownicy bardzo rzadko umieją zapanować nad jej utrzymaniem. Dzięki możliwości zdalnego zarządzania za niewielką, comiesięczną opłatę mogą to robić właśnie resellerzy.

CRN Czy zatem, odwracając sytuację, jest jeszcze sens oferowania mniejszym firmom zaawansowanych rozwiązań wdrażanych on premise?

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Z pewnością tak, chociażby dlatego, że w Europie obowiązuje wiele ograniczeń prawnych, których nie ma na rynku amerykańskim, gdzie chmura rozwija się najszybciej. Polacy generalnie są świadomi tych ograniczeń, a oprócz tego często nadal pokutuje u nas oczywiście nieracjonalne myślenie, że dane na serwerze stojącym pod biurkiem prezesa są najbezpieczniejsze… Natomiast warto dobierać takie rozwiązania, które w pewnym momencie będzie można połączyć z usługami chmurowymi, gdy klient do tego „dojrzeje” lub gdy np. zliberalizowane zostanie prawo w danym obszarze.

Joanna Falęcik, ALSO Z chmurą wiąże się także abonamentowy sposób rozliczania, a nadal bardzo wielu resellerów i klientów woli tradycyjną metodę: wdrożenie, faktura, przelew. Dopiero dojrzewa świadomość, że klient może zoptymalizować koszty, płacąc tylko za rzeczywiście wykorzystane zasoby lub tylko za dni, kiedy korzystał z danej usługi. Oprócz tego klienci mają dostęp do zawsze aktualnych wersji oprogramowania, a resellerzy gwarancję stałego przychodu i utrzymania kontaktu z klientem.

Łukasz Kosuniak, Samsung Proces dojrzewania muszą przejść też resellerzy. Handlowiec, który otrzymuje jednorazową premię od sprzedaży, nie będzie zainteresowany oferowaniem rozwiązań chmurowych. Lepszy jest mniejszy pieniądz dziś niż większy za rok. Ale jeśli zarząd zdecyduje się na wypłatę jednorazowej premii, po pierwsze musi zrobić na to rezerwę budżetową, a po drugie ryzykuje, bo klient może w każdej chwili z usługi chmurowej zrezygnować, co jest podstawową cechą tej metody. Zmiana sposobu myślenia będzie rozciągnięta w czasie, bo resellerzy sami muszą dostosować się i przekonać do nowych modeli biznesowych.

Specjalizacja buduje zaufanie

CRN Część resellerów twierdzi, że obecnie jedynym sposobem na utrzymanie się przy życiu jest wąska specjalizacja w jednej dziedzinie. Czy rzeczywiście nie opłaca się już bycie „uniwersalnym” resellerem?

Urszula Fijałkowska, APC Nie ma sensu sztuczne ograniczanie oferty, szczególnie jeśli nadal są  zainteresowani nią klienci. Natomiast na pewno warto pomyśleć o alternatywie, chociażby właśnie w postaci specjalizacji w jednym obszarze. Dzięki takiej dywersyfikacji można uzyskać marże znacznie wyższe niż średnia rynkowa. Zresztą inwestycja nie musi wiązać się z dużymi nakładami finansowymi, najczęściej jest to kwestia wyszkolenia kilku specjalistów.

Joanna Falęcik, ALSO Gdy reseller lub integrator zdobędzie wiedzę i umiejętności w konkretnym zakresie i wyrobi sobie renomę na rynku, może liczyć na propozycje udziału w konsorcjach z innymi firmami partnerskimi realizującymi duże projekty. A wówczas skala działania jest większa, a co za tym idzie zyski bardzo atrakcyjne.

Łukasz Kosuniak, Samsung Specjalizacja często wiąże się z zawężeniem grupy potencjalnych klientów, ale jednocześnie z większą gwarancją pozyskania tych najbardziej zainteresowanych. Warto się też zastanowić, czy jesteśmy w stanie wyjść poza granice Polski z naszymi usługami, co zapewnia m.in. chmura. Jeśli tak, wówczas możemy sobie pozwolić na wyspecjalizowanie się w bardzo wąskim zakresie, bo liczba potencjalnych klientów wzrośnie wykładniczo. Ale są takie usługi, których nie da się świadczyć globalnie bez budowania lokalnych biur, zatrudniania pracowników itd.

Krzysztof Konieczny, Sun Capital Musimy mieć zawsze oczy szeroko otwarte na to, co dzieje się na rynku, i dynamicznie reagować na zmiany. Czasami trzeba zdecydować się na konsorcjum z firmą, która ma lepsze „wejścia” u klienta, innym razem przejąć od konkurencji pracownika, który jest specjalistą w danej dziedzinie. Ale warto też pamiętać, że np. sprzedaż zaawansowanych rozwiązań ochronnych bez profesjonalnej konsultacji, przeprowadzonej przez wykwalifikowanych specjalistów, nie ma sensu, bo to bardzo specyficzna wiedza, dla samouków trudna do zdobycia w krótkim czasie. Żeby zapewnić dobrą obsługę w zakresie bezpieczeństwa, firma powinna zatrudniać kilku fachowców, a każdy z nich musi znać się na czymś innym. Zresztą ta wiedza nie powinna ograniczać się tylko do zagadnień technicznych, bo klientowi można doradzać np. w kwestii procedur postępowania w sytuacjach kryzysowych. W ten sposób zdobywa się jego zaufanie, a jeśli czuje się dobrze obsłużony, zawsze będzie wracał.

Artykuł Edukacja i specjalizacja zagwarantują zyski pochodzi z serwisu CRN.

Joanna Falęcik jest absolwentką Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej w Warszawie.

Artykuł Nowy Dyrektor Handlowy w Connect Distribution pochodzi z serwisu CRN.