– Pandemia przyspieszyła cyfrową transformację. Najbardziej obrazowym przykładem jest informatyzacja szkół. Do tego projektu przymierzano się od kilkunastu lat i nagle okazało się, że trzeba i można to zrobić w kilka miesięcy – mówi Juliusz Niemotko, SMB Channel Manager w polskim oddziale producenta.

Przyznaje przy tym, że w przyszłym roku nie spodziewa się znaczących wzrostów sprzedaży komputerów. Jednak proces cyfryzacji cały czas trwa, czemu towarzyszy zmiana struktury zakupów – w natarciu znajdują się urządzenia mobilne i pojawiają się nowe potrzeby. Dlatego Lenovo stara się do tego w odpowiedni sposób przygotować.

Jednym z najważniejszych celów polskiego działu Commercial PC and Smart Devices Business  jest poprawa obsługi i zwiększenie liczby klientów z segmentu MidMarket. Warto przypomnieć, że dywizja sprzedająca komputery PC dla użytkowników biznesowych składa się z dwóch jednostek – SMB, którą kieruje Juliusz Niemotko, oraz korporacyjnej, na czele której stoi Jarosław Trzaskoma. Ogółem cały zespół Lenovo Commercial PC and Smart Devices Business liczy dwadzieścia osób. 

Obaj menedżerowie, po wnikliwej obserwacji i analizie funkcjonowania działu, doszli do wniosku, że należy wprowadzić zmiany w zakresie współpracy z klientami z segmentu MidMarket. Jest to jeden z najbardziej intratnych obszarów rynku, zarówno z punktu widzenia producenta, jak i jego partnerów handlowych. Grupa pracowników odpowiedzialnych za sektor MidMarket działa już od dwóch lat w ramach dywizji SMB. Początkowo do obsługi tej grupy klientów oddelegowany był jeden pracownik, obecnie jest ich już pięcioro.

Powiększenie składu osobowego nie jest, rzecz jasna, jedyną zmianą wprowadzoną przez Lenovo Polska. W zakres obowiązków pracowników odpowiedzialnych za współpracę z tą grupą klientów weszły bezpośrednie spotkania z klientami. To w praktyce oznacza, że prezentują oni ofertę sami lub – bardzo często – wspólnie z partnerami handlowymi Lenovo. Co istotne, o wyborze konkretnego resellera zawsze decydują klienci. Wcześniej tego typu praktyki miały miejsce tylko w przypadku największych firm obsługiwanych przez dział Relations.

– O wyborze partnera decyduje klient. To dobre i sprawiedliwie rozwiązanie, bowiem nabywca najlepiej wie z kim jest mu wygodnie robić biznes – tłumaczy Jarosław Trzaskoma, Country Sales Manager Large Enterprise & Public Sector w Lenovo.

Partnerzy nie mają powodów do obaw

Juliusz Niemotko uważa, że praca w tercecie „klient, partner handlowy i producent”, przynosi korzyści każdej ze stron. Przedstawiciel handlowy Lenovo oraz reseller mogą doskonale uzupełniać się podczas prezentacji oferty. Jak na razie ten model współpracy się sprawdza, a Lenovo odnotowuje wzrost sprzedaży urządzeń kierowanych do przedsiębiorstw średniej wielkości. Z jednej strony jest to efekt pozyskania nowych firm, zaś z drugiej, uaktywnili się również dotychczasowi klienci, którzy kupują dodatkowy sprzęt bądź dodatkowe usługi. 

Nowe reguły nie zmieniają zasady dotyczącej składania ofert przez partnerów. Jarosław Trzaskoma podkreśla, że producent nie planuje realizować sprzedaży bezpośredniej, tak jak praktykują to niektórzy konkurenci tego dostawcy. Lenovo Polska nadal będzie realizować 100 proc. sprzedaży za pośrednictwem kanału partnerskiego.

Co ważne, menedżerowie Lenovo zachęcają resellerów, żeby nie ograniczali się wyłącznie do sprzedaży komputerów, lecz włączyli się aktywnie w oferowanie usług posprzedażnych, takich jak Lenovo Premier Support. Panująca pandemia sprawia, że  popyt na tego rodzaju usługi szybko rośnie. Ponieważ wiele osób pracuje w domu, działom IT jest ciężko zapanować nad urządzeniami rozproszonymi w różnych lokalizacjach, podobnie jak nad ich naprawami, dlatego potrzebują wsparcia z zewnątrz.  Sprzedaż Lenovo Premier Support pozwala resellerom zwiększyć przychody z realizowanych transakcji, ale mogą też liczyć na różnego rodzaju bonusy zawarte w programach partnerskich.

– W przypadku dużych przedsiębiorstw jest to najszybciej rosnącą część biznesu. Po usługi posprzedażne chętnie sięgają  globalne firmy ze względu na ich zwyczaje i kulturę korporacyjną.  Widzimy jednak, że coraz więcej polskich firm korzysta z tej formy wsparcia. Wiele zależy w tym przypadku od postawy resellerów. Ci bardziej świadomi wolą przekonać klientów, żeby zapłacili za dodatkowe usługi Lenovo, dzięki czemu obie strony nie muszą martwić się o serwis – wyjaśnia Jarosław Trzaskoma.

Juliusz Niemotko, SMB Channel Manager, Lenovo  

Wdrażamy nowe rozwiązania, które mają poprawić jakość współpracy z partnerami. Obecnie jesteśmy na końcowym etapie uruchamiania najnowszej wersji Lenovo Bid Platform (LBP). To rozwiązanie pozwala partnerom uzyskać szybką wycenę projektów, a to tylko jedna z korzyści. Intensyfikujemy też mechanizmy kontroli wykorzystywania naszych ofert. Dbamy o to, aby interes partnerów był zabezpieczony, a jednocześnie chcemy, aby oferta była realizowana zgodnie z przeznaczeniem. Dlatego wykonaliśmy w ostatnim czasie dużo pracy, której celem było sprawdzenie jakości pracy partnerów. Niestety, natknęliśmy się na kilka przypadków, które zmusiły nas do rezygnacji ze współpracy z resellerem.

  

Artykuł Lenovo: więcej spotkań z klientami pochodzi z serwisu CRN.

Poprzednio Jarosław Trzaskoma przez ponad 7 lat (2006 – 2013) był związany z IBM, w ostatnim okresie m.in. jako szef sprzedaży w krajach bałtyckich. Doświadczenie zdobywał również w takich firmach jak Allegro, Techmex, Kross.

Jarosław Trzaskoma ukończył studia magisterskie na Wydziale Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego, a także podyplomowe studia z zarządzania na SGH.

Artykuł Jarosław Trzaskoma w Lenovo pochodzi z serwisu CRN.

Warto przypomnieć, że pod koniec marca bieżącego roku Dell EMC Polska opuścił Adam Wojtkowski, który pełnił funkcję dyrektora generalnego.  

Artykuł Kolejna ważna osoba opuszcza Dell EMC Polska pochodzi z serwisu CRN.

Jednym z ważnych trendów, jakiemu „podporządkowane” zaczynają być programy partnerskie, jest ten dotyczący zmiany w postrzeganiu rozwiązań informatycznych i telekomunikacyjnych w przedsiębiorstwach. Zmiany, która sprawiła, że wspomniane technologie są uważane w firmach za motor rozwoju biznesu, a ich zastosowanie ma przynieść wymierne korzyści.

– Z tego powodu coraz częściej to dyrektor sprzedaży, marketingu, finansowy czy personalny, a nie szef działu IT decyduje o inwestycjach w obszarze nowych technologii. Wobec tego oprócz rozwoju kompetencji w zakresie sprzętu czy oprogramowania stawiamy na te związane z aktualnymi trendami, takimi jak Big Data czy chmura – mówi Jarosław Trzaskoma, Channel Director w Dellu.

Karol Wituszyński

dyrektor ds. rozwoju organizacji partnerskich

Znaczenie programów partnerskich zdecydowanie rośnie, ponieważ to partnerzy w dobie transformacji cyfrowej posiadają specyficzną wiedzę sektorową i potrafią wykorzystać technologie do usprawnienia procesów biznesowych w danej branży. Uruchomiliśmy w tym roku program p-sellerów. Wspólnie z nami tworzą ofertę dla klientów i pomagają nam znaleźć obszary wymagające poprawy. My zaś oferujemy im szereg treningów, rozwijających ich umiejętności i poszerzających wiedzę z tzw. obszarów twardych i miękkich.

Coraz ważniejsze staje się, aby możliwość rozwoju poprzez ciągłe poszerzanie kompetencji mieli nie tylko więksi partnerzy, którzy są w stanie dużo zainwestować w wiedzę lub poradzić sobie z jej niedoborem przy realizacji projektów u klienta w inny sposób – chociażby przez wynajęcie podwykonawców. Producenci od dłuższego już czasu doceniają mniejszych integratorów oraz to, że docierają oni do rzeszy odbiorców z segmentu MŚP.

– Koncentracja na rynku małych i średnich przedsiębiorstw owocuje znacznym wzrostem liczby mniejszych projektów sprzedażowych. W tym kontekście rośnie znaczenie programów partnerskich, gdyż pomagają one zarządzać większą liczbą parterów oraz ich aktywizacją – mówi Artur Duszczyk, Channel Sales Manager w Suse.

Relacje nie do przecenienia

Producenci zwracają uwagę, że we współpracy z kanałem partnerskim bardziej niż kiedyś liczą się indywidualne relacje partner – vendor. Trudno w pełni uwzględnić takie podejście w programie partnerskim, a już na pewno takim, który jest kierowany do bardzo szerokiego grona firm IT. Jego realizacja w pełni jest możliwa w przypadku mniejszego kanału składającego się z bardzo wyspecjalizowanych partnerów. Wtedy przede wszystkim dobre relacje pomiędzy integratorem a producentem, a nie sam program partnerski stanowią główny wyznacznik sukcesu.

Niemniej producenci, którzy z racji swojej specyfiki muszą stawiać na jak najszerszą współpracę z resellerami i integratorami, również widzą konieczność otwarcia się na bezpośrednie relacje. Podczas kwietniowego spotkania partnerów Lenovo, w którym zresztą wzięła udział rekordowa liczba resellerów i integratorów, Tomasz Włastowski, nowy szef kanału partnerskiego w Polsce, zadeklarował, że nawet dla tak dużego producenta nie jest obojętny żaden pojedynczy kontakt czy zapytanie ze strony kanału partnerskiego. Bez względu na to, czy pochodzi od dużej czy całkiem małej firmy. W związku z tym nawet mali resellerzy muszą mieć łatwy dostęp do specjalistów odpowiedzialnych za współpracę z partnerami.

– Chcemy, żeby nasze udziały w rynku MŚP urosły z dwudziestu kilku do 30 proc. Bez partnerów żaden producent w tym segmencie w Polsce nie zaistnieje – podkreśla Tomasz Włastowski. – Ci, którzy tego nie rozumieją, nie mają wyników.

Biorąc pod uwagę dość krytyczną analizę współpracy producentów z partnerami, jaką przeprowadził Tomasz Włastowski, oraz wnioski, jakie z niej wyciągnął, nie może być mowy o słowach rzuconych na wiatr, kiedy mówił o dostępności specjalistów Lenovo dla każdego partnera. Na koniec bieżącego roku będzie już wiadomo, czy chińskiemu koncernowi udało się zrealizować to, co tak szumnie zapowiedział.

Kompetencje, a nie obroty

Producenci coraz rzadziej różnicują partnerów głównie na podstawie wolumenu sprzedaży. Zaczynają się liczyć kompetencje, co szerzej otwiera drogę do współpracy mniejszym, ale dobrze wyspecjalizowanym firmom.

– Różnicowanie jedynie według wolumenu sprzedaży nie jest do końca wymierne. Z jednej bowiem strony można mieć do czynienia z partnerem, który sprzedał rozwiązania za stosunkowo niewielką kwotę, ale musiał przy tym wykazać się ogromną wiedzą i doświadczeniem, np. kompletnie przebudowując lub wręcz na nowo projektując środowisko IT klienta. Z drugiej mamy partnera, który wprawdzie dokonał sprzedaży za wysoką kwotę, ale nie wiązało się to z takim nakładem pracy – mówi Wolfgang Mayer, General Manager Citrix na Europę Wschodnią i Austrię.

Michał Nowak

Commercial Sales Manager, Acer

Programy partnerskie muszą ewoluować. Zmiany są wprowadzane nie tylko pod wpływem czynników wewnętrznych, ale i zewnętrznych, ponieważ rynek zmienia się w zawrotnym tempie. Poza tym w programie partnerskim bardzo ważne jest odpowiednie dostosowanie narzędzi do warunków panujących nie tylko na rynku globalnym, ale i z uwzględnieniem sytuacji w regionach.

Wioletta Włodarczyk-Kowalik

Business Development Manager, D-Link

Na ewolucję programów partnerskich ma wpływ wiele czynników. Jednak niezmiennie stałym elementem powodującym ich rozwój jest silna konkurencja. Warunki programów muszą być na tyle atrakcyjne, by utrzymać już zarejestrowane firmy i przyciągnąć nowe. Stąd stałe doskonalenie tego, co oferują i rozwój elementów wartości dodanej.

Podobny sposób myślenia odzwierciedla zmieniony niedawno program Suse – promujący teraz mocno firmy, które nie są w stanie zakupić i odsprzedać dużej liczby licencji, ale za to stawiają mocno na wiedzę o rozwiązaniach tej marki i chcą rozwijać swój biznes na bazie kompetencji. Takie podejście jest od jakiegoś czasu widoczne również w programach partnerskich Microsoftu. Jak mówi Karol Wituszyński, dyrektor ds. rozwoju organizacji partnerskich tego producenta, jeszcze kilka lat temu podstawą programów partnerskich Microsoftu była sprzedaż licencji. Obecnie dostawca skupia się na tym, aby docenić wytwarzanie przez integratorów możliwie innowacyjnych rozwiązań bazujących na dostarczanych przez producenta technologiach.

– Wciąż interesują nas partnerzy działający na zasadzie efektu skali, ale nie mniejsze znaczenie mają te firmy, które potrafią dostarczyć wysoko wyspecjalizowane rozwiązania zaspokajające potrzeby biznesowe klientów w modelu chmurowym – twierdzi Karol Wituszyński.

Według niektórych specjalistów w czasach tak ogromnej konkurencyjności na rynku coraz częściej w programach partnerskich dostawców uwzględnia się możliwość płacenia partnerom za działania przedsprzedażowe. Aby doszło do transakcji, nie wystarczy już bowiem zaprezentować klientowi dobre rozwiązanie. Odbiorcy końcowi oczekują na przykład wdrożeń testowych we własnych środowiskach i nastawieni są na szkolenia. To wszystko pochłania czas i pieniądze partnerów. Możliwe więc, że coraz więcej vendorów będzie oferowało partnerom znaczne upusty na sprzęt czy licencje już na samym początku ich współpracy z klientem końcowym.

Wolfgang Mayer

General Manager Citrix na Europę Wschodnią i Austrię

Chcemy dać naszym partnerom program, dzięki któremu będą czuć się komfortowo. Taki, który jest odpowiednio przejrzysty, oparty na twardych, ale zarazem prostych zasadach, i co najważniejsze oddający sporą decyzyjność w ich ręce. Partner po spełnieniu warunków określonych w programie, powinien wiedzieć czym dysponuje, na ile jest konkurencyjny w stosunku do innych, a co za tym idzie, w jakie obszary inwestować.

Jarosław Trzaskoma

Channel Director, Dell Polska

Jeszcze do niedawna programy partnerskie były tworzone głównie na potrzeby firm jako podmiotów gospodarczych, natomiast obecnie dużo większy nacisk kładzie się na poszerzanie kompetencji zatrudnionych w nich osób. Wynika to stąd, że firmy partnerskie są coraz bardziej świadome tego, że ich przyszłość jest zależna od zaangażowania pracowników.

Wspólne budowanie programu

Producenci twierdzą, że zawsze brali pod uwagę głos resellerów i integratorów dotyczący programów partnerskich. Obecnie starają się jednak szybciej i efektywniej odnosić do ich pomysłów. Dlatego kładą duży nacisk na wdrażanie nowoczesnych narzędzi wspomagających kontakt z kanałem.

– Od zawsze bierzemy pod uwagę zdanie naszych partnerów. Jedyne, co się zmieniło, to narzędzia do wspólnej komunikacji. Dzięki temu współpracujące z nami firmy mogą łatwo przedstawić swoje pomysły oraz rozwiązania, które chciałyby widzieć w naszym programie – mówi Michał Nowak, Commercial Sales Manager w polskim oddziale Acera.

Z kolei przedstawiciele D-Linka podkreślają, że to właśnie potrzeby bezpośrednio zgłaszane przez integratorów z branży monitoringu i zabezpieczeń stały się powodem uruchomienia przez tego vendora programu, który był kierowany właśnie do nich. Z opinii partnerów wynikało, że oprócz premiowania wyników sprzedaży rośnie zapotrzebowanie na specjalistyczne wsparcie. W odpowiedzi na nie producent wprowadził interaktywne narzędzia online, oferowane w ramach programu SIP. Za ich pomocą można m.in. dobrać właściwy produkt, zapoznać się z interfejsem urządzeń, przygotować symulację pokrycia sygnałem Wi-Fi lub od podstaw zaplanować rozkład systemu monitoringu wizyjnego.

Można się spotkać z opinią, że wraz z rozwojem kanału sprzedaży i związanym z tym wzrostem liczby partnerów warto pomyśleć o programach adresowanych do firm IT działających w konkretnych niszach rynkowych. Producenci na pewno mogą przy tym liczyć na cenną merytoryczną współpracę ze strony partnerów. Tym bardziej że coraz częstsza ucieczka w usługi będzie z czasem powodować erozję marży również w tym obszarze. Dlatego już od samego początku dobrze zorganizowana współpraca, której elementem jest program partnerski, będzie zyskiwać na znaczeniu.

Łukasz Jesis

CEO Xopero Software

Rynek IT jest bardzo konkurencyjny, więc firmy chcą zapewnić jak najbardziej kompleksową obsługę swoim klientom. Z tego powodu ogromny nacisk kładziemy na szkolenia, wierząc, że zysk ze sprzedaży wyspecjalizowanej wiedzy jest dużo większy niż ze sprzedaży rozwiązań.

Artur Duszczyk

Channel Sales Manager, Suse

Programy partnerskie są obecnie nastawione na intensyfikację wysiłku intelektualnego partnerów. Czasy, gdy cena i upust były czynnikiem pierwszoplanowym, należą do przeszłości. Teraz najbardziej liczy się kreatywne podejście do rozwiązania problemu klientów, co jest mile widziane i premiowane.

Artykuł Siła w partnerach i ich wiedzy pochodzi z serwisu CRN.