W jak dużym stopniu agresja Rosji na Ukrainę wpłynęła na operacyjną działalność firm z kanału dystrybucyjnego IT w Polsce?

Tadeusz Kurek Kilka czynników spowodowało, że entuzjazm do zakupów wygasł. Rynek lubi spokój i stabilizację, tymczasem dziś mamy dużą niepewność co do kursów walut oraz olbrzymie perturbacje związane z dostępnością towaru. Dopiero w ostatnich dniach [debata odbyła się 20 kwietnia – przyp. red.] zauważamy pewien spadek emocji i liczymy na powrót do normalności.

Jarosław Słowiński Faktem jest, że użytkownicy w początkowej fazie konfliktu wstrzymywali się z zakupami, jeśli te nie były konieczne – nie tylko ze względu na rosnący niepokój, ale też z uwagi na wzrost cen oraz ograniczoną dostępność towaru. Naszą branżę najbardziej dotykają koszty związane z łańcuchami dostaw. Transport kontenera z Chin jest obecnie sześciokrotnie droższy niż na początku pandemii. Rozsądną alternatywę mógłby stanowić transport kołowy – kolejowy lub drogowy. Ten jednak biegnie przez Rosję, a więc szlak ten obecnie jest zamknięty i trudno spekulować, kiedy zostanie w pełni odblokowany. Jednocześnie należy pamiętać, że trwa fala pandemiczna w Chinach, które stosując politykę „zero tolerancji” zamknęły całe wielkie miasta, w tym portowy Szanghaj. To, wraz ze wzmożonym popytem na fracht morski, przyczyniło się do powstania zatoru w chińskich portach – brakuje kontenerów oraz miejsca na statkach. To powoduje dodatkowe opóźnienia w dostawach i nakręcanie spirali problemów z łańcuchami dostaw. 

Jarosław Bańkowski Skala wstrzymanych inwestycji w dużej mierze zależy od branży. W niektórych sektorach gospodarki w ostatnim czasie restrykcyjne podejście zostało trochę poluzowane. Można natomiast zaobserwować, że problemy z dostępnością znacznie przyspieszyły podejmowanie decyzji przez klientów. Całkiem niedawno, gdy towar miał być dostarczony w ostatnim kwartale, zamówienie było składane we wrześniu. Obecnie jest ryzyko, że niektóre zamówienia składane już teraz nie zostaną zrealizowane w tym roku, widać więc, że klienci przyspieszają swoje decyzje zakupowe.

Szymon Bartkowiak Jako eksporter usług, obsługujący klientów głównie z USA i Europy Zachodniej, jesteśmy w dość komfortowej sytuacji. Problemy związane z logistyką nie dotyczą nas bezpośrednio, chociaż pewne reperkusje zauważamy po stronie klientów, gdyż zablokowane bywają projekty związane z wdrażaniem sprzętu, na którym ma być uruchomione opracowywane przez nas oprogramowanie. Jednocześnie rosnące kursy walut działają na naszą korzyść. Zdobywamy nowych klientów, którzy korzystali z usług IT świadczonych w Ukrainie i chcieliby przenieść się do Polski. Natomiast naszą największą bolączką są drastycznie rosnące koszty pracy, jak też droższe kredyty pod wszelkiego rodzaju inwestycje, które zaplanowaliśmy.

  Jak ta sytuacja wygląda z perspektywy analityków?

Jarosław Smulski W pierwszym kwartale tego roku sprzedanych zostało o 15 procent mniej desk-topów i notebooków niż w roku ubiegłym. Taki dwucyfrowy spadek wygląda poważnie, jednak to tylko pozornie negatywna informacja. Warto pamiętać, jak mocno wzrósł ten rynek w ciągu dwóch ostatnich lat, w niektórych kwartałach nawet o 60 procent, co oznacza, że nadal jest znacznie lepiej niż w 2019 roku. Wpływ na utrzymanie popytu mają głęboko zakorzenione już trendy, jak praca zdalna czy powszechna digitalizacja przedsiębiorstw. Dostrzegamy oczywiście wiele problemów, które wpływają na kondycję rynku IT – część z nich pojawiło się w trakcie pandemii. Mamy do czynienia z zakłóceniami łańcuchów dostaw, które poważnie wpływają na dostępność komputerów, serwerów czy pamięci masowych. Problem ten jest związany nie tylko z logistyką, ale także olbrzymim kryzysem na rynku chipów. Ich producenci obiecują skokowy wzrost wydajności produkcji, ale to są plany dopiero na najbliższe lata.

Artykuł Polski rynek IT w stanie niepewności pochodzi z serwisu CRN.

Za istotny czynnik rozwoju, który ma niebagatelny wpływ na gwałtowny wzrost zainteresowania usługami DaaS, uznawane są skutki pandemii koronawirusa. Firmy zostały zmuszone do nagłego przystosowania swoich środowisk i infrastruktury do zdalnej pracy. Często najlepszym rozwiązaniem okazywało się sięgnięcie po subskrypcyjny model. A jeszcze niedawno, bo w 2019 r., analitycy Market Research Future prognozowali, że przychody z biznesu w modelu DaaS będą się zwiększać średnio jedynie o 9 proc. rocznie, by w 2023 r. osiągnąć wartość 8 mld dol. w skali globalnej.

W blokach startowych

W Polsce ten segment rynku IT jest jeszcze młody. Wiele firm dopiero dwa, trzy lata temu wprowadziło możliwość korzystania ze sprzętu w formie usługi. Niektóre wchodzą z taką ofertą na rynek dopiero teraz. Zarówno producenci, jak i analitycy, widzą jednak duży potencjał w tym obszarze biznesu. Zachętę mają stanowić: optymalizacja kosztów, odciążenie firmowych działów IT od codziennych działań obsługowych oraz szansa na częstszą wymianę sprzętu na nowy. Użytkownicy zdają się przejawiać coraz większe zainteresowanie wynajmem maszyn wraz z pełną obsługą serwisową oraz dodatkowymi usługami, niż zakupami.

Do sytuacji, która w pełni zadowalałaby producentów i integratorów jest jednak jeszcze daleko. Co prawda, z badania przeprowadzonego przez Computerworld we współpracy z HP wynika, że w 2019 r. z rozwiązań o charakterze DaaS korzystało już 23 proc. firm, ale tylko w ograniczonym zakresie. Aż 32 proc. respondentów w ogóle nie słyszało o takiej usłudze.

Nie widać wielkiego zainteresowania płaceniem abonamentu za używanie sprzętu w sektorze MŚP. Po części jest to zrozumiałe, gdyż wynajem pojedynczych urządzeń przez małą firmę może być dla niej nieopłacalny. Do tego dochodzi zakorzeniona mocno wśród przedsiębiorców chęć posiadania maszyn na własność. Inaczej jest w przypadku dużych firm, w których kupuje się zazwyczaj duże ilości sprzętu za duże kwoty, a poczucie własności rozmywa się w strukturach korporacji. Tutaj oszczędności – finansowe i organizacyjne – mogą być już znaczące i bardziej przemawiać do wyobraźni kadry menedżerskiej. Poza tym, wiele firm nie chce angażować jednorazowo dużych, własnych środków na zakup drogiego sprzętu. Woli przeznaczyć te fundusze na inne cele, a dostęp do potrzebnych urządzeń zapewnić sobie w formie opłacanej mniejszymi kwotami usługi. Jednak, póki co, nawet w dużych polskich firmach usługi DaaS nie stały się jeszcze elementem codzienności.

Wyjątek stanowią jedynie usługi zarządzania środowiskiem druku, które już na stałe zagościły w wielu polskich firmach, instytucjach i urzędach. W modelu usługowym sprzęt drukujący i skanujący oferowany jest wraz z serwisem oraz oprogramowaniem i różnego rodzaju dodatkowymi usługami. To rozwiązanie zyskuje na polskim rynku coraz większą popularność.

– Jeszcze kilka lat temu urzędy oraz mniejsze i większe firmy korzystały z usług zewnętrznych dostawców głównie po to, aby wdrażać lub rozwijać systemy informatyczne. Dzisiaj nadal tak jest, ale popularne stało się również powierzanie zewnętrznym specjalistom całego obszaru druku i zarządzania nim – mówi Łukasz Rumowski, dyrektor Działu Innowacji i Rozwoju w Arcusie.

W jego opinii już dawno minęły czasy, gdy niemal na każdym biurku stała drukarka. W wielu miejscach wciąż jednak działa sporo urządzeń przestarzałych, mało wydajnych, zużywających za dużo prądu. To pole do działania dla tych, którzy szansy na swój biznesowy sukces upatrują w obszarze DaaS.

W grupie małych podmiotów szczególnie zainteresowani długoterminowymi kontraktami DaaS są przedstawiciele startupów. Oni zazwyczaj dobrze rozumieją, że zamiast zajmować się utrzymywaniem infrastruktury, lepiej w tym czasie skupić się na rozwoju kluczowych aspektów biznesu. Dlatego też chętnie oddają obsługę swoich urządzeń zewnętrznej, wyspecjalizowanej firmie, która weźmie na siebie całość działań zapewniających sprawne funkcjonowanie potrzebnych rozwiązań. Z drugiej strony opłata abonamentowa to dla młodych firm również sposób na poradzenie sobie z problemem braku zdolności finansowej do realizacji dużych zakupów. Co ciekawe, na polskim rynku pojawiają się startupy, które same oferują usługi w modelu DaaS. Jednym z nich jest Renderro, udostępniające korzystanie ze stacji graficznych w chmurze.

O sukcesie usługowego modelu korzystania z urządzeń informatycznych decyduje – zdaniem Artura Wojtysiaka, prezesa Inforoffice – to, że firmy i instytucje nie muszą ponosić wysokich kosztów związanych z zakupem sprzętu, mają dostęp do najnowszych technologii i tym samym do wysokich standardów bezpieczeństwa.

– Zmiany technologiczne zachodzą zdecydowanie szybciej niż wynosi przeciętny okres użytkowania kupionych urządzeń, m. in. dlatego firmy coraz częściej decydują się na dzierżawę sprzętu IT, nie tylko drukarek, ale też laptopów czy serwerów – uważa Artur Wojtysiak.

Niebagatelne znaczenie może mieć też jednak zmiana pokoleniowa na rynku pracy. Młodzi ludzie zdają się nie mieć tak utrwalonego poczucia własności jak starsze pokolenia. Przyzwyczajeni są do używania wynajętych na godziny hulajnóg czy samochodów, bądź do korzystania w modelu abonamentowym z treści w internecie. Być może łatwiej przyjdzie im podejmować decyzje również w sprawie dzierżawy urządzeń IT.

Dobra kalkulacja to podstawa

W tym kontekście dużego znaczenia nabiera obecnie edukacja użytkowników. Wielu odbiorców wciąż nie ma bowiem jeszcze dostatecznej wiedzy na temat faktycznych korzyści z usługowej formy. Do wielu nie dotarła zapewne nawet informacja o dostępności takiego rozwiązania na rynku, by mogli zastanowić się nad możliwością zastąpienia zakupów sprzętu i oprogramowania opłatami abonamentowymi za jego użycie. Problem polega na tym, że korzyści z tego typu rozwiązań trzeba pokazywać umiejętnie i w sposób ściśle dopasowany do sytuacji oraz potrzeb potencjalnego klienta.

Nie ma jednej, uniwersalnej formuły przekonania użytkownika do skorzystania z usługi DaaS. Dla każdego co innego może być ważne. Dla jednego przedsiębiorcy liczyć się będzie przede wszystkim oszczędność kosztów, podczas gdy dla drugiego kluczową sprawą może okazać się zdjęcie z siebie ciężaru bieżącej obsługi urządzeń czy odciążenie od takich zadań firmowego działu IT. To ostatnie może być dla wielu firm szczególne ważne dzisiaj, gdy są trudności z pozyskaniem specjalistów IT oraz wciąż mamy do czynienia z rosnącymi wymaganiami płacowymi z ich strony.

Dlatego tak ważne jest też umiejętne przygotowanie przez integratora czy resellera odpowiedniej oferty – optymalnej dla klienta, ale również i dla usługodawcy. Potrzebna jest do tego skrupulatna analiza wszystkich aspektów całego przedsięwzięcia, w tym finansowych i organizacyjnych. Trzeba dobrze skalkulować wszystkie za i przeciw, przy czym niejeden klient będzie nawet skłonny zapłacić więcej za swój „święty spokój”. Integrator powinien jednak dokładnie policzyć, czy rzeczywiście ta zwiększona opłata będzie dla niego opłacalna. Musi sprawdzić, czy na przykład w tym wyglądającym na pierwszy rzut oka atrakcyjnie abonamencie nie będzie musiał zapewnić dodatkowych świadczeń, materiałów lub zasobów. Musi być pewien, czy świadczenie usługi na wymaganym poziomie – za ustaloną wcześniej opłatę – nie będzie się wiązało z koniecznością ponoszenia dodatkowych kosztów.

Z punktu widzenia integratora, niezmiernie ważne jest więc uwzględnienie w rachunku zysków i strat wszystkich czynników, uwarunkowań i zmiennych, które mogą wpłynąć na ostateczny efekt biznesowy. Szczególnego znaczenia nabiera wybór odpowiedniej formy sfinansowania dostępu do oferowanego w ramach usługi sprzętu. Producenci dopuszczają różne możliwości – kupno za środki własne lub kredyt, wynajem, leasing, dzierżawę. Trzeba wiedzieć, która opcja w danej sytuacji jest najbardziej opłacalna. Z tego samego względu ważne jest również ustalenie, w jakiej konkretnie formule ze sprzętu będzie korzystał klient. Integrator musi więc dobrze ocenić, które rozwiązania są dla niego optymalne. Od tego w dużej mierze zależy ostateczna decyzja, czy bardziej opłaca mu się uruchomić własne środki na sfinansowanie zakupu czy też skorzystać z jakiejś formy finansowania zewnętrznego. Czasami warto próbować negocjować z producentem specjalną cenę pod konkretny projekt, na przykład duże zamówienie publiczne.

Potrzebne holistyczne podejście

Dla małych integratorów brak wystarczających zasobów na sfinansowanie dostępu do sprzętu może stanowić poważną barierę, która niejednokrotnie uniemożliwia wejście w biznes IT w modelu usługowym. Poważną przeszkodą może być też brak odpowiedniego specjalisty, który będzie potrafił rzetelnie ocenić i skalkulować potencjalną ofertę przy całej złożoności finansowo-organizacyjnej przedsięwzięcia, z uwzględnieniem wszystkich czynników, które mają wpływ na ostateczny wynik biznesowy. Dodatkowym utrudnieniem bywa fakt, że umowy typu DaaS mają zazwyczaj charakter długoterminowy, więc trzeba brać pod uwagę dodatkowe ryzyko, na przykład związane z kursami walut. Dla małych firm IT często okazuje się to przeszkodą nie do pokonania.

Zdaniem integratora

Problemem może być też utrudniony dostęp do odpowiedniej klasy specjalistów od poszczególnych rozwiązań i technologii. Jako że w ramach abonamentu klient otrzymuje nie tylko możliwość korzystania ze sprzętu, ale też zazwyczaj dodatkowe usługi serwisowe lub inne (np. katalogowanie danych, zabezpieczenia, doradztwo techniczno-biznesowe), dostawca musi dysponować fachowcami, którzy będą w stanie tego typu zadania zrealizować. Przy coraz większym stopniu komplikacji technicznej współczesnych rozwiązań IT, potrzeba coraz bardziej doświadczonych i wykształconych specjalistów, których należy odpowiednio, zazwyczaj wysoko, wynagrodzić. To są dodatkowe koszty i wymagania, które należy również uwzględnić w ostatecznej kalkulacji.

Z pomocą mniejszym partnerom mogą przyjść producenci, którzy uruchamiają specjalne linie wsparcia technicznego lub udostępniają wiedzę na temat oferowanych rozwiązań. Trudno jednak oczekiwać obecnie w tym zakresie wspólnych, jednolitych rozwiązań ze strony vendorów. To raczej działania w gestii poszczególnych firm, które mogą w ramach swoich programów partnerskich zapewniać takie wsparcie mniejszym partnerom, żeby zachęcić ich do wejścia w usługowy model oferowania sprzętu. Na razie jednak nie wydaje się być to rozwiązaniem powszechnie stosowanym.

– Niestety, żaden z dostępnych modeli współpracy proponowanych przez producentów sprzętu nie zapewnia DaaS-a w pełnym wymiarze – ocenia Paweł Kwidziński, dyrektor Działu Biznesu w Delkom 2000. – Wszystkie oferty są wariacjami na temat leasingu lub najmu, niektóre sprowadzają się tylko do dodatkowych usług polegających na rozszerzeniu warunków wsparcia technicznego w ramach gwarancji. Tymczasem bez holistycznego podejścia do cyklu życia usługi, od jej sfinansowania i uruchomienia po zakończenie i bezpieczne zagospodarowanie zwróconego sprzętu, nie można mówić o prawdziwym modelu DaaS.

Wzrostowi zainteresowania rozwiązaniami w modelu DaaS i rozwojowi tej formy korzystania ze sprzętu informatycznego może sprzyjać dająca się coraz bardziej we znaki ograniczona dostępność wykwalifikowanych kadr IT.

– Nasi klienci coraz częściej podkreślają, że chcą delegować swoich inżynierów i administratorów do projektów bezpośrednio wspierających rozwój ich podstawowej działalności biznesowej. Natomiast proste i powtarzalne czynności, związane na przykład z dostarczeniem i przygotowaniem laptopa lub komputera w predefiniowanej konfiguracji, wolą zakupić w formie usługi DaaS u integratora – tłumaczy Andrzej Zieliński, dyrektor Działu Wsparcia Sprzedaży w Komputronik Biznes.

Zewnętrzny podmiot może zarządzać i utrzymywać flotę komputerów, gwarantując dostęp do magazynu części zapasowych, realizując usługę serwisu w miejscu użytkowania sprzętu, czy zapewniając gotowość komputera do pracy po wyjęciu z pudełka. Wybór takiego rozwiązania musi być jednak świadomą decyzją klienta, który powinien odpowiednio wcześniej zastanowić się, czy bardziej opłacalny będzie zakup infrastruktury, czy skorzystanie z niej w formie usługi. Andrzej Zieliński podkreśla, że są już obecnie dostępne modele finansowe, które pozwalają dokonać tego typu kalkulacji – z przewagą na korzyść DaaS. Ważne, by z odpowiednią argumentacją trafić do właściwych decydentów, niekoniecznie w obszarze IT.

Trzy pytania do…  

Jarosława Smulskiego, Senior Research Managera w polskim oddziale IDC

 

 

 

1. Co dzisiaj możemy rozumieć pod pojęciem DaaS? Pod tym skrótem kryją się dwa pokrewne pojęcia. Pierwsze to Desktop as a Service – chodzi tu o wykorzystanie mocy lub pojemności infrastruktury IT, na przykład serwerów czy pamięci masowych do obsługi urządzeń klienckich w ramach usługi wirtualnych desktopów. Drugi przypadek dotyczy modelu Device as a Service, w którym producent dostarcza sprzęt, a użytkownik korzysta z niego według własnych potrzeb, rozliczając się za użycie w formule abonamentowej lub według taryfikatora. W obu przypadkach ważna jest skalowalność usługi, aby klient płacił tylko za to, z czego faktycznie korzysta. To drugie podejście jest ciągle mniej powszechne w ofertach producentów. Łatwiej bowiem rozliczać usługę przez dostęp do platformy sprzętowej niż przez przekazanie klientowi do użytku komputerów. Tutaj bardziej sprawdza się leasing sprzętu IT – powszechnie stosowany w Europie Zachodniej i USA, ale jeszcze nie w Polsce.
2. W jakim kierunku producenci będą w najbliższym czasie rozwijać ofertę DaaS? Producenci znajdują się pod bardzo silną presją trendów chmurowych. Zmusza to ich do szukania rozwiązań, w których elastyczność płatności za korzystanie przez dużych użytkowników biznesowych z infrastruktury serwerów czy pamięci masowych on-premise będzie porównywalna do tej w przypadku Amazona czy Google’a. Coraz częściej więc firmy rozszerzają swoje propozycje również na urządzenia klienckie. Te rozwiązania mogą spotkać się z rosnącym zainteresowaniem działów IT, które dążą do zdjęcia z siebie uciążliwych obowiązków obsługi sprzętu, szczególnie teraz, gdy tak powszechna stała się praca z domu.
3. Co w sposób szczególny wpływa obecnie na zainteresowanie ofertą DaaS na polskim rynku? W polskich firmach nie ma presji, by przenosić koszty urządzeń klienckich z formuły CAPEX na OPEX. Działy IT mają swoje budżety i wolą kupować sprzęt, niż go dzierżawić. Dla zarządów firm nie stanowi to wielkiego problemu, bo koszty komputerów w dużych firmach i tak są niskie w porównaniu z innymi inwestycjami, na przykład wydatkami na środki transportu czy maszyny produkcyjne. W Europie Zachodniej czy USA dominuje podejście, by nie zamrażać kapitału w dużych, jednorazowych wydatkach. W Polsce i Europie Środkowo-Wschodniej tego nie ma. CIO chcą mieć zazwyczaj większe budżety, ale nie szukają sposobów, by zmienić strukturę wydatków. Jeśli już szukają oszczędności to częściej poprzez wydłużanie cyklu życia komputerów. To się jednak powoli zmienia. Obserwujemy wśród szefów IT coraz większe zainteresowanie elastycznymi formami wykorzystania sprzętu w przedsiębiorstwach. Każdy jednak musi sam skrupulatnie policzyć, co mu się naprawdę bardziej opłaca.

  

Artykuł DaaS: bez własności, ale z korzyściami pochodzi z serwisu CRN.

Według GfK mamy w tym przypadku do czynienia
z trzema kluczowymi barierami, które utrudniają konsumentom adaptację
rozwiązań do inteligentnych domów. Najważniejsza wiąże się z ich kosztem,
dwie kolejne wynikają z obaw użytkowników o prywatność i słabej
znajomości dostępnych produktów. Analitycy podkreślają przy tym, że powoli
pojawiają się na rynku producenci, którzy przyjmują właściwą strategię promocji
dla swoich rozwiązań, biorąc pod uwagę trzy rzeczy: koncentrują się na
bezproblemowym działaniu elementów smart home, kreują systemy zaawansowane pod
względem sztucznej inteligencji, a jednocześnie starają się
zmaksymalizować prostotę obsługi.

Sto milionów złotych…

Na tyle wycenia obecnie
wartość polskiego rynku inteligentnych domów Somfy, pochodzący z Francji
producent tego typu systemów.  Według
dostawcy w ciągu pięciu lat liczba ta może wzrosnąć nawet sześciokrotnie.
Somfy argumentuje, że na takie tempo rozwoju wskazują doświadczenia krajów
Europy Zachodniej. W Polsce producent przeprowadził badania na grupie 510
konsumentów. Wynika z niego, że prawie dwie trzecie ankietowanych
deklaruje zainteresowanie inteligentnymi rozwiązaniami dla domu.
Z pojęciem tym zetknęło się 84 proc. respondentów, a – co
ciekawe – ponad 20 proc. (!) twierdzi, że już teraz mieszka
w takich domach lub mieszkaniach. Większość pytanych Polaków jest zdania,
że w ciągu najbliższych pięciu lat każdy będzie mógł sterować domowymi
urządzeniami za pomocą smartfonu bądź tabletu.

Czego respondenci Somfy oczekują od inteligentnych domów?
Najczęściej wskazują na możliwość zarządzania za pomocą smartfonu: oświetleniem
(87 proc.), klimatyzacją, ogrzewaniem oraz alarmem (po 83 proc.), jak
również bramą wjazdową (81 proc.) i kamerą monitoringu
(80 proc.). Dużo mniejsze zainteresowanie budzi inteligentna lodówka
(42 proc.), sterowanie pralką za pomocą smartfonu czy telewizor podłączony
do Internetu. Dla porównania: międzynarodowi respondenci GfK za bardzo pożądaną
funkcję smart home uznali w pierwszym rzędzie możliwość kontroli miejsca
zamieszkania, a nastepnie inteligentne zarządzanie światłem i energią oraz
rozrywkę, jaką mogą zapewniać rozwiązania smart.

Szum informacyjny

Choć rozwiązania dla inteligentnego domu dobrze wpisują się
w ofertę resellerów, ich sprzedaż przez sklepy komputerowe to dopiero
pieśń przyszłości. Najpierw odbiorcy muszą się wyedukować, a ten proces
właśnie trwa. Nie jest on łatwy z kilku względów. Trudno na razie rozeznać
się w nie zawsze jasnych komunikatach medialnych i mnogości ofert
płynących zarówno od tych znanych, jak i zupełnie nowych producentów
sprzętu. Część klientów nadal ma w pamięci cyfrowy dom, który
bezskutecznie promowano przez ładnych kilka lat (teraz wchłonął go ten
inteligentny). Na te wspomnienia dodatkowo nakładają się informacje
o automatyce domowej, która kojarzy się z bardzo drogimi
rozwiązaniami, przeznaczonymi dla zamożnych właścicieli wolno stojących
posesji.

I chociaż inteligentne
produkty oferowane są w hipermarketach, e-sklepach oraz salonach
stacjonarnych różnych branż (elektrycznych, gospodarstwa domowego, IT,
wyposażenia wnętrz czy telekomunikacyjnych), a nawet u deweloperów
i dostawców energii, tak naprawdę wciąż brakuje wykwalifikowanych
sprzedawców. W tym wszystkim potencjalnemu klientowi trudno się odnaleźć.
A oferta inteligentnych przedmiotów tak czy inaczej będzie go ścigać,
podobnie jak oferta telefonów za złotówkę czy tańszej taryfy za prąd.
Dlatego producenci oraz resellerzy muszą pomóc klientom zorientować się
w świecie IoT. Wygrają ci, którzy zrobią to skutecznie.

Przede wszystkim dobra sieć

Według specjalistów z branży IT w najbliższej
przyszłości w Polsce powinniśmy obserwować umiarkowany wzrost sprzedaży
urządzeń do inteligentnego domu. Spowoduje go nie tylko dostępność rozwiązań
dostosowanych do możliwości mniej zamożnych klientów, ale także kilka innych
czynników.

Jarosław Smulski

Research Manager IDC

IDC wskazuje, że smart home będzie jednym z najszybciej
rozwijających się segmentów IoT. Na początku te rozwiązania będą wiązały się ze
sporymi marżami, a wielu resellerom dadzą szansę na wkroczenie w nowe
obszary biznesu, zarezerwowane dotychczas dla firm budowlanych czy
instalatorów.

Moim zdaniem jednak obecnie ciągle trudno jest znaleźć
wiarygodne przykłady rozwiązań dla smart home, które przynoszą ich użytkownikom
wymierne korzyści. Stosunkowo dobrze radzą sobie z tym na razie agencje
ochrony, instalujące rozwiązania zdalnego monitorowania domu,
z uwzględnieniem czujek gazu, czadu i temperatury. Ale generalnie
inteligentny dom przywodzi na myśl desktop-składak, jako zestaw komponentów od
różnych producentów. Konsumentom wciąż trudno zrozumieć tę ideę.

– Wśród tych sprzyjających popularyzacji systemów tego
rodzaju warto wymienić dostępność Internetu, w dużej mierze już niezależnego
od lokalizacji, w wyniku upowszechniania się usług LTE – mówi Grzegorz Całun, Pre-Sales Engineer
w D-Linku.– Kolejny
czynnik to rosnący odsetek osób korzystających ze smartfonów, które służą do
kontrolowania urządzeń smart home.

Przedstawiciel D-Linka
zauważa, że dość często spotykaną praktyką jest kupowanie elementów automatyki
na próbę, a gdy okażą się one przydatne, rozszerzanie systemu
o kolejne urządzenia. Klient z pewnością nabierze chęci na zakup
kolejnych rozwiązań, gdy przekona się, że te już nabyte działają bez zarzutu.
Stąd niezwykle ważna rola doradcza i usługowa sprzedawcy, który ma wiedzę
na temat sieci. Przede wszystkim musi zwrócić klientowi uwagę, że na początku
potrzebna jest dobra sieć bezprzewodowa. Można ją sprawdzić i ewentualnie
zmodernizować, w tym doradzić skorzystanie z techniki Powerline tam,
gdzie to konieczne. Dla firmy IT może to być element płatnej usługi.

Coś na próbę?

Jeśli klient nie wie, od czego zacząć swoją przygodę
z inteligentnym domem, należy mu polecić coś maksymalnie prostego. Warto
się przy tym zorientować w jego potrzebach czy problemach, w których
rozwiązaniu może pomóc przedmiot typu smart. Młodym rodzicom można zwrócić
uwagę na elektroniczną nianię. Kierowcom, którzy mają skłonność do
zapodziewania kluczyków, na inteligentny breloczek, dzięki któremu zawsze będą
mogli je zlokalizować przy użyciu smartfonu. Rodzicom mającym dzieci
w wieku szkolnym warto polecić rozwiązanie umożliwiające sprawdzenie, czy
są w domu i z jakich urządzeń korzystają, gdy są w nim
same. Imprezowiczom spodoba się zapewne żarówka, która zmienia światło
w zależności od pożądanego nastroju. Z kolei osobom szukającym oszczędności
związanych z ogrzewaniem – inteligentny termostat.

Kiedy latem zeszłego roku pisaliśmy o inteligentnym
domu, zwracaliśmy uwagę na to, jakim językiem należy rozmawiać
z potencjalnym klientem o tego typu rozwiązaniach. Przekonywaliśmy,
że należy skupić się na prostocie działania i bezpośrednich korzyściach.
Dziś potwierdzają to sami producenci. Są nawet tacy, którzy stoją na
stanowisku, że nie warto używać w reklamach określenia „smart” lub
„inteligentne” (więcej na ten temat w rozmowie z firmą OORT na str.
59).

Piotr Czyżewski

dyrektor ds. rozwoju, ARC Rynek i Opinia

Ponad połowa Polaków słyszała już o smart home, choć
poziom ich wiedzy o tym, do czego służą rozwiązania inteligentnego domu,
należy określić jako hasłowy. Jednakże ci, którzy znają je lepiej, pozytywnie
oceniają ich przydatność. Nie są jednak nastawieni entuzjastycznie do
wszystkich możliwych zastosowań smart home, a głównie do rozwiązań
sterujących ogrzewaniem, oświetleniem oraz czujników dymu. Gotowość Polaków na
tego typu rozwiązania będzie pochodną gotowości producentów i sprzedawców.
Dynamiczny rozwój IoT i SH w najbliższych latach jest nie do
zatrzymania. Według szacunków Gartnera w 2020 r. będzie
ok. 700 mln obiektów, w których zastosowanie mogą znaleźć
rozwiązania smart home. Stawka jest więc wielka, a potrzeby konsumentów
będą rosły, stymulowane przez dostawców.

Bezpieczeństwo – sprawa dla specjalisty IT

Resellerzy, którzy dobrze przemyślą strategię przekonywania
do zalet inteligentnego domu, będą z powodzeniem konkurować
z marketami. Czynnikiem, który zwiększy popyt wśród klientów końcowych,
o którym piszemy właściwie od początku, odkąd zajęliśmy się tym tematem,
jest coraz bardziej rozwijający się trend pracy w trybie home office. Nie
wspominając o przedsięwzięciach w rodzaju przydomowych pensjonatów,
gdzie spory sens ma instalacja cyfrowego monitoringu, inteligentnego oświetlenia,
czujników dymu czy czujników otwartych drzwi. Pierwsze doświadczenie klienta,
jeśli jest pozytywne, może zaowocować wdrożeniami kolejnych urządzeń.

Firmy IT, które nie zamierzają sprzedawać samych rozwiązań
do budowy inteligentnych domów, mogą zainteresować obecnych i przyszłych
klientów tematem zabezpieczania domowych systemów smart przed atakami hakerów.
Źródłem zagrożeń jest w tym przypadku coraz większa liczba przedmiotów
komunikujących się z Internetem.

– Liczba urządzeń smart wciąż rośnie, a to oznacza, że
ryzyko ataku staje się nieporównywalnie wyższe niż w przypadku komputerów – mówi Robert Dziemianko, Marketing Manager G
Daty.

Według Kaspersky Lab każda sterująca urządzeniem aplikacja
prawie na pewno będzie zawierała co najmniej jedną lukę, którą mogą wykorzystać
hakerzy. W swoim eksperymencie Kaspersky zbadał urządzenie USB do
strumieniowania multimediów, kamerę IP sterowaną smartfonem, zdalnie
obsługiwany ekspres do kawy i system bezpieczeństwa w domu. Ten
ostatni w teście wypadł najlepiej. Gorzej z kamerą, za pośrednictwem
której atakujący uzyskał dostęp do obrazu i dźwięku. To nie są dobre
wiadomości dla użytkowników. Zwłaszcza że, jak zauważają producenci systemów
zabezpieczających, rośnie liczba słabych punktów w takich inteligentnych
instalacjach.

– Do urządzeń, których do tej pory
w ogóle nie kojarzono z pracą w sieci, dokłada się moduły umożliwiające
bezprzewodową łączność. A te są produkowane jak najtaniej,
z uwagi na cenę końcową smart czajnika, ekspresu itp. One stanowią słaby
punkt, bramę dla hakera – mówi Michał Jarski, Regional Sales
Director CEE w Trend Micro.

Z tych i wielu
innych względów producenci systemów zabezpieczeń wpisują IoT w swoje plany
rozwoju programów oraz sprzętu ochronnego – nie tylko z myślą o inteligentnych
domach, ale i biurach, instytucjach czy zakładach przemysłowych. Media na
pewno będą nagłaśniać każdy przypadek udanego zhakowania urządzeń, które do
niedawna nie znajdowały się w kręgu zainteresowań cyberprzestępców.
W efekcie z czasem wzrośnie zapotrzebowanie na odpowiednie systemy
zabezpieczające.

Artykuł Smart home: jest miejsce dla firm IT… pochodzi z serwisu CRN.

Trend wzrostowy w Polsce jest zgodny ze światową prognozą. Według raportu IDC “Worldwide and Regional Internet of Things 2014-2020 Forecast” wzrost wartości tego rynku wyniesie 17 proc. rocznie w ciągu następnych 5 lat, z 1,7 bln dol. obecnie do 7,1 bln dol. w 2020 r.

– Ekosystem IoT obejmuje rozmaite produkty i usługi. Niektóre z nich wykraczają poza IT, dlatego wartość tego rynku jest tak duża – wyjaśnia Jarosław Smulski. Według niego na rynek IoT składają się następujące elementy: inteligentne (autonomiczne) i wbudowane moduły przesyłania danych, usługi przesyłu danych (telekomunikacyjne), infrastruktura dla IoT, aplikacje, zabezpieczenia, usługi projektowe, doradcze i wdrożeniowe. 

O sposobach zarabiania na produktach i usługach M2M/IoT będzie mowa podczas konferencji IDC „Strategie sukcesu na rynku M2M i Internetu Rzeczy” 17 września w Warszawie. CRN Polska jest patronem medialnym wydarzenia.

Artykuł Rynek M2M ma przed sobą lata wzrostów pochodzi z serwisu CRN.

Jak wskazuje lead felietonu, doskonale widać, że ci, którzy postawili na rozwój biznesu dla przedsiębiorstw i sektora publicznego, przeżyli. Sklep jeszcze często istnieje, ale służy raczej jako fizyczny szyld przedsiębiorstwa działającego prężnie w Internecie czy też na polu zamówień publicznych. Zaledwie 12 proc. respondentów wspomnianego badania wskazało, że przychody ze sprzedaży konsumentom przekraczają ponad 50 proc. ich całkowitych przychodów. Zdecydowana większość opiera swój biznes na współpracy z przedsiębiorstwami oraz instytucjami. Kolejne nasze pytanie dotyczyło tego, jak firmy IT postrzegają same siebie. W tym przypadku rzuca się również w oczy wysoki odsetek wskazań, gdzie resellerzy określali się jako System Integrator albo Value Added Reseller (VAR), co stanowi wyraźny dowód na to, że resellerzy chcą sprzedawać usługi i nie boją się inwestować w nową wiedzę i umiejętności. To bardzo krzepiąca informacja, ponieważ oznacza transfer wiedzy również do mniejszych ośrodków, gdzie często rynkowi potentaci nie docierają.

Jednak w dalszym ciągu resellerzy żyją ze sprzedaży sprzętu – takich, dla których stanowi on ponad 1/3 przychodów, jest aż blisko 60 proc. Mowa tu głównie o cudzym sprzęcie, ponieważ składaniem własnego zajmują się zaledwie jednostki. Z naszych danych wynika, że ponad połowa firm IT w ogóle tym się nie zajmuje, a znaczący udział własnego sprzętu w przychodach ogółem dotyczy mniej niż jednego resellera czy integratora na dziesięciu. Ciekawostką jest, że dla usług wskaźnik wynosi ponad 40 proc., co potwierdza ich rosnącą rolę w kanale dystrybucyjnym.

Jedno, co się wciąż nie zmienia przez lata, to fakt, że polscy resellerzy ciągle zatrudniają zwykle poniżej 10 osób. Są to więc najczęściej małe, elastyczne firmy, które potrafią szybko adaptować się do zmian. Kolejną ich cechą jest otwartość na nowe produkty i wyzwania. Jednak, o czym warto pamiętać, nie zawsze tak było. Jeszcze kilka lat temu wielu tradycyjnych resellerów narzekało na kurczące się (wydawałoby się, że w nieskończoność) marże oraz rosnącą konkurencję. Zbyt często nie szły za tym konkretne działania poza ewentualnym przystąpieniem do jednej z dużych sieci franczyzowych. Od niedawna jednak widać znacznie większą chęć do szukania nowych nisz rynkowych, jak również nawiązywania relacji biznesowych z nowymi rodzajami klientów oraz zdobywania wiedzy. To oczywiście znakomita wiadomość dla całego kanału dystrybucji IT.

A jaka jest ogólna kondycja tych firm? Bardzo dobra, bo aż 78 proc. respondentów odpowiedziało, że zakończy rok wzrostem przychodów – z reguły były to wzrosty dwucyfrowe. I to był chyba najlepszy wniosek wynikający z naszego badania.

Autor jest system research managerem w firmie analitycznej IDC Polska. Współpraca: Damian Godos, Senior Analyst.

Artykuł Polski reseller pochodzi z serwisu CRN.