Zmiana oczekiwań nastąpiła bardzo szybko, zwłaszcza w minionych kilkunastu miesiącach, ze względu na regulacje RODO oraz NIS (ustawa o cyberbezpieczeństwie). Stąd bardzo ważną kwestią dla przedsiębiorstw stało się potwierdzenie bezpieczeństwa danych, dostępności usług oraz ciągłości działania.

– Dla firm przetwarzających strategiczne dane lub działających w branżach regulowanych posiadanie przez operatora data center takiego certyfikatu jak ISO/IEC 27?001:2013 lub ISO 9001:2015 jest warunkiem niezbędnym do tego, by w ogóle rozpocząć rozmowy. Dotyczy to nie tylko dużych firm – twierdzi Adam Dzielnicki, kierownik produktu w Atmanie.

Po ubiegłorocznym wejściu w życie nowych unijnych regulacji w zakresie przetwarzania danych certyfikat ISO 27001, dotyczący bezpieczeństwa informacji, staje się dla klientów bardzo ważnym kryterium wyboru dostawcy. Potwierdza spełnienie standardów m.in. w zakresie polityki bezpieczeństwa, zgodności z przepisami, zarządzania systemami i sieciami, kontrolą dostępu, rozwoju oraz utrzymania systemów informatycznych, a także zarządzania incydentami związanymi z bezpieczeństwem informacji. Przy czym standard zarządzania jakością ISO 9001, choć najbardziej rozpoznawalny wśród klientów z różnych branż, nie jest wcale najważniejszy.

– Na rynku data center liczą się dwie certyfikacje: ANSI/TIA i Uptime Institute. Ze względu na globalne uznanie i rozpoznawalność są bardzo dobrze przyjmowane przez międzynarodowe koncerny. Około 90 proc. zapytań ofertowych klientów dotyczy tych dwóch certyfikatów – mówi Tomasz Sobol, dyrektor marketingu Beyond.pl.

Warto przy tym wspomnieć, że w naszym regionie – pod naciskiem UE – pojawiają się również certyfikaty EN50600, które są europejską wersją ANSI. Niemniej według operatorów DC w najbliższym czasie mają zyskiwać na znaczeniu takie certyfikaty jak: Uptime Institute (dostępność infrastruktury data center), PCI DSS (bezpieczeństwo przetwarzania danych związanych z kartami płatniczymi), SOC (kontrola systemu i organizacji) a także ISO 27001 i ISO27018 (bezpieczeństwo danych w chmurze). W tym kontekście wymienia się również CISPE (standard w zakresie udostępniania danych oraz jakości i ciągłości świadczenia usług). Ponadto może się okazać, że polscy użytkownicy będą coraz częściej szukać dostawców z logo Green Energy (potwierdzenie zasilania z odnawialnych źródeł).

W wyróżnieniu się na rynku ma pomóc też osiągnięcie unikalnych poziomów bezpieczeństwa lub dostępności, co oznacza spełnienie wyśrubowanych wymagań. Przykładowo Exea podkreśla w rozmowach z klientami, że mając centrum danych z niezależnym certyfikatem Tier III (jedynym w Polsce), udało się jej stworzyć unikalną ofertę.

O wartości certyfikacji, która przekłada się na kolejne kontrakty, może świadczyć przykład nowego data center Aruba Cloud pod Mediolanem. Obiekt, który zbudowano zgodnie z certyfikatem ANSI/TIA-942:2014 Rating 4 (najwyższy poziom bezpieczeństwa danych zarówno ochrony przed ich utratą, jak i nieautoryzowanym dostępem do nich), jeszcze przed uruchomieniem miał zarezerwowane 50 proc. zasobów, a w ciągu roku od rozpoczęcia działalności – 100 proc. Jednakże, aby spełnić związane z tym wymagania, przygotowania do certyfikacji należy rozpocząć już na etapie projektowania budynku.

Tak czy inaczej, dostawcy usług IT, którzy planują rozwój w nowych segmentach rynku, prawdopodobnie nie unikną starań o kolejne certyfikaty. Według organizacji normalizacyjnej ISO można spodziewać się także nowych standardów. Klienci zainteresowani sztuczną inteligencją, edge computingiem czy biometrycznymi rozwiązaniami bezpieczeństwa będą szukać firm, które posiadają w tym zakresie odpowiednie świadectwa.

Małe przedsiębiorstwa również oczekują certyfikatów

Co istotne, dotychczas oczekiwania dotyczące formalnych poświadczeń miały przede wszystkim duże przedsiębiorstwa. Od pewnego czasu także średni, a nawet mali klienci coraz częściej oczekują od dostawców odpowiednich papierów. Z obserwacji dostawców IT wynika, że zwłaszcza nowopowstałe firmy i startupy mają wysokie wymagania i poszukują rozwiązań, które umożliwią szybki rozwój biznesu bez obawy o ewentualne zawirowania związane chociażby z kwestiami cyberbezpieczeństwa oraz prawnymi. Generalnie jednak gwarancji bezpieczeństwa domagają się przede wszystkim instytucje publiczne, a także firmy z sektora finansowego i energetycznego.

Jak zauważali dostawcy, posiadanie certyfikatu nie jest jednak absolutnym gwarantem spełnienia określonych norm. Istotna jest weryfikacja za pomocą powtarzanych, zewnętrznych audytów, a z tym bywa różnie. Bez odpowiedniego nadzoru zdarzają się błędy w implementacji wymaganych certyfikacją rozwiązań albo nie są one właściwie rozwijane. Integratorzy powinni zwrócić uwagę na niezależność instytucji audytującej oraz charakter przyznanego certyfikatu.

– Czasem sama deklaracja spełnienia norm może okazać się niewystarczająca. Warto zweryfikować, kto audytował dany ośrodek i w jaki sposób. Niestety, ostatnie doświadczenia z krajowego rynku pokazują, że nawet duże i uznane marki mają problemy z utrzymaniem ciągłości działania. Oznacza to, że odpowiednie procedury są naprawdę istotne – podkreśla Łukasz Ozimek, dyrektor ds. operacyjnych w Exea Data Center. Przekonuje, że dla integratorów współpraca z certyfikowanym centrum danych jest dodatkowym atutem na rynku.

Adam Dzielnicki, kierownik produktu w Atmanie, zauważa, że integratorzy, którzy rozważają rozpoczęcie współpracy z centrum danych, powinni postarać się też o dobre zrozumienie działania oferowanego produktu czy usługi, bo wiele z nich ma swoją specyfikę. Certyfikaty potwierdzają spełnienie kluczowych wymagań, ale nie uwzględniają wszystkich detali.

– Certyfikacja to ocena przez pryzmat pewnych zdefiniowanych kryteriów. To nie zawsze w pełni oddaje jakość wszystkich elementów konkretnego rozwiązania, szczególnie w przypadku gdy jest ono zbudowane od podstaw zgodnie z indywidualnymi wymaganiami klienta – podsumowuje przedstawiciel Atmana.

Artykuł Certyfikacja: przede wszystkim bezpieczeństwo pochodzi z serwisu CRN.

Niektórzy integratorzy twierdzą jednak, że strategia producentów dotycząca koncentracji na usługach i poszerzania wiedzy partnerów w tym zakresie, wspierana przez system bonusów, niesie ze sobą pewne ryzyko. Dążenie bowiem do nasycenia rynku ustandaryzowaną ofertą usług, sprzedawaną przez wiele podmiotów, mogłoby się skończyć spadkiem marż – podobnie jak to miało miejsce z „pudełkowymi” produktami, które zalały rynek, bo są takie same i każdy może je sprzedawać. Niemniej kompetencje obejmujące usługi są obecnie niezbędne, a na rynku jest ich wręcz za mało, więc warto poszerzać wiedzę w tym kierunku.

– Z pewnością potrzebne są autoryzowane usługi serwisowe. Są w interesie partnerów, bo na to klienci zwracają uwagę, a z moich obserwacji wynika, że dwie trzecie firm projektowych nie szkoli się w zakresie napraw – twierdzi Piotr Gałecki, szef firmy Kreski.

Jego zdaniem cenne są kompetencje obejmujące pakiety rozwiązań, na bazie których partner może zbudować własną ofertę usługową i wartość dodaną. Szkolenia obejmujące ten aspekt są więc istotne i warto na nie zwracać uwagę.

Wśród tematów, na których koncentrują się obecnie ośrodki szkoleniowe, wymieniano m.in. wiedzę związaną z dokumentami w MŚP, jak optymalizacja procesów, bezpieczeństwo, zastosowanie urządzeń mobilnych (Xerox), usługi dostawy (Huawei), inteligentny dom, monitoring, automatyka budynków, sieciówka (Action Business Center).

Webinary czy stacjonarne
Partnerzy podkreślali, że najcenniejsze są szkolenia produktowe, zwłaszcza stacjonarne, które umożliwiają ocenę sprzętu i jego potencjału. Dzięki kontaktowi z prowadzącym dają szansę omówienia bardziej skomplikowanych i indywidualnych problemów. Dla wszystkich mają także tę zaletę, że stanowią okazję do spotkania z ludźmi z branży, do nawiązania bądź odnowienia relacji. Dla wielu to ważniejsze niż same zajęcia.

Według resellerów i integratorów szkolenia handlowe powinny być ściśle związane z konkretnymi produktami. Co oznacza, że trudno byłoby w ten sposób zadowolić większe grono słuchaczy, którzy raczej nie mają identycznych klientów i takiej samej oferty.

– Szkolenia handlowe najlepiej połączyć z technicznymi. Najpierw można przedstawić produkty i ich walory, a na koniec podpowiedzieć, jak je promować wśród klientów – radzi Tadeusz Tiuchty, właściciel firmy Takma.

Zdaniem większości integratorów webinaria o tematyce technicznej sprawdzają się najlepiej wtedy, gdy dotyczą niezbyt obszernych i nieskomplikowanych tematów, jak np. wprowadzenie uzupełniającej usługi czy też nowej wersji oprogramowania. Nie powinny być więc głównym sposobem komunikacji, lecz raczej uzupełniającym wobec formy stacjonarnej. Uzasadniano to lepszą koncentracją i percepcją podczas szkoleń tradycyjnych niż tych na ekranie komputera, jak też możliwością bezpośredniego kontaktu z prowadzącymi i innymi uczestnikami szkoleń. Warsztaty techniczne również są bardziej efektywne, gdy można osobiście sprawdzić działanie urządzeń i rozwiązań, wziąć do ręki sprzęt itd.

Cenne porównania
Były też zastrzeżenia do jakości szkoleń. Integratorzy i resellerzy zauważali, że w wielu sytuacjach powtarzane są hasła typu „jesteśmy najlepsi, mamy najlepsze produkty”, co nie jest oczekiwanym przekazem na zajęciach dla fachowców. Ważniejsze są treści stricte merytoryczne.

– Producenci powinni zadbać o to, aby szkolenia były treściwe i pozbawione propagandy. Koncentrowanie się na tym, że dany producent ma najlepsze rozwiązania, jest mało wiarygodne – zauważa Robert Łabędzki.

Resellerzy sygnalizowali również, że brakuje szkoleń porównawczych, z ofertą 2–3 producentów. Ich zdaniem takie zajęcia miałyby bardziej merytoryczny charakter niż prezentacja tylko jednego dostawcy. Ponadto pozwalałyby w skondensowanej formie bardziej poszerzyć wiedzę o nowościach na rynku (np. zamiast uczestniczyć w trzech szkoleniach na temat tej samej grupy produktów, mogłoby wystarczyć jedno). Co istotne, porównań oczekują sami klienci.

W przypadku Action Centrum Edukacyjnego tego rodzaju zajęcia są dostępne, ale na zamówienie, a nie w standardowej ofercie. Organizują je dla klientów także integratorzy.

– Uczestnicy szkolenia porównującego oferty różnych producentów muszą jednak dokładnie wiedzieć, co ich interesuje i w jakim celu chcą poszerzyć swoją wiedzę. Bo oferta dostawców działających w tym samym segmencie rynku (niech to będzie choćby chmura) jest tak obszerna, że ogólne porównanie jest zbyt szerokim tematem – utrzymuje Tomasz Siemek, szef ACE.

Dodaje, że resellerzy i integratorzy powinni przed zajęciami zasięgnąć jak najwięcej informacji o określonym szkoleniu i zadawać jak najwięcej pytań, aby dopasować warsztaty do swoich potrzeb. Dzięki temu nie będą zawiedzeni, że nie dowiedzieli się tego, co ich interesuje.

– Zachęcam do kontaktu z centrum edukacyjnym każdorazowo przed przystąpieniem do szkoleń. Zmarnowany czas jest obecnie dużo cenniejszy niż wydane środki – podsumowuje Tomasz Siemek.

Damian Przygodzki, inżynier systemowy w ABC Dacie, uważa,  że prowadzący powinni pracować nad zaangażowaniem uczestników i aktualizować materiał. Resellerzy czasem narzekają, że już któryś raz na prezentacjach widzą te same slajdy.

Przedstawiciele ośrodków szkoleniowych wskazują też na inne problemy po stronie słuchaczy. Należy do nich niedostateczne przygotowanie uczestników do udziału w szkoleniu. Nie wszyscy przejmują się tym, że na wielu kursach obowiązują określone, wstępne wymagania w zakresie wiedzy.

– Często spotykamy się z sytuacją, że uczestnicy ignorują te zalecenia, przez co nie do końca rozumieją omawiane zagadnienia albo są całkowicie zagubieni podczas ćwiczeń – twierdzi Bartosz Niepsuj.

Dlatego nierzadko przed potwierdzeniem udziału w zaawansowanym szkoleniu wymagane jest ukończenie kursu podstawowego, odpowiedni certyfikat lub zaliczenie testu sprawdzającego. Zdarza się także, że firmy wysyłają na zajęcia nieodpowiednie osoby, których specjalizacja czy stanowisko nie pasują do tematyki sesji. Wtedy korzyść z takiego szkolenia, rzecz jasna, jest znacznie mniejsza, niż mogłaby być.

"Certyfikaty nie są konieczne"
Co ciekawe  resellerzy niejednoznacznie oceniają wartości autoryzowanych, certyfikowanych szkoleń. Producenci wymagają ich, aby integrator mógł uzyskać np. wyższy status partnerski. Jednak niektórzy ostrożnie podchodzą do tych oczekiwań, wskazując, że zbieranie certyfikatów nie jest wartością samą w sobie, a integrator lub reseller musi samodzielnie ocenić, znając lokalny rynek i klientów, czy to dla niego konieczna inwestycja.

–  Kiedyś certyfikaty świadczyły o tym, że integrator zna się na rzeczy. Teraz nie są już tak ważne. Klienci patrzą na to, jak długo firma jest na rynku i czego już dokonała, posiłkują się referencjami, a nie interesuje ich papier – mówi Robert Łabędzki, Business Development Director w CDS.

Jednak przedsiębiorstwa, które już osiągnęły wysoki status partnerski, nie mają wątpliwości, że takie zajęcia są konieczne.

– Współpracujemy z wieloma dużymi producentami i staramy się utrzymać wysoki status partnerski. Certyfikowane szkolenia to dla nas nie tylko wymóg, ale też konieczność i absolutnie potrzebna wiedza. Każdego roku pojawia się wiele nowości, a my musimy być na bieżąco – mówi Jacek Węgrzyk, prezes ITPunkt.

Znaczenie certyfikatów podkreślają również producenci.– Niezależnie od charakteru szkolenia istotne jest, by każde z nich kończyło się zdobyciem certyfikatu. Pełni on podwójną rolę: po pierwsze motywuje uczestników do większego zaangażowania, a po drugie stanowi dodatkowy argument i uwiarygodnienie profesjonalizmu partnera w kontaktach z klientami – zapewnia Robert Reszkowski, Business Sales Manager w Epsonie.

Artykuł Szkolenia: konkret vs. propaganda pochodzi z serwisu CRN.