Jacek Trzeciak Ten czas jest dla nas rzeczywiście bardzo dobry, a mógłby być nawet lepszy. Wprawdzie spadły nam obroty, ale za to wzrosły marże w porównaniu z czasem przed Covidem. Trudno mi oszacować skalę tego wzrostu, bo mamy różne rozwiązania, natomiast z pewnością nasza rentowność poprawiła się w ostatnich dwóch latach.

To jednak zaskakujące, że spadła wam sprzedaż…

Mniejszy obrót to skutek niskiej dostępności urządzeń końcowych, więc siłą rzeczy sprzedajemy ich mniej niż przed pandemią.

Jakich urządzeń potrzebują klienci do pracy zdalnej?

Przede wszystkim notebooków i drukarek. I to o wiele więcej niż kiedyś. Kupiliby ode mnie ze trzy razy tyle „końcówek”, gdyby tylko można było je bez problemu dostać. Niestety, na notebooki trzeba czekać co najmniej trzy miesiące. Zamawiamy tysiące sztuk, a dostajemy setki. W tym roku nic nie zmieniło się na lepsze pod względem podaży sprzętu.

Czy przedsiębiorcy nauczyli się cierpliwie czekać na dostawy?

Co mają robić? Czekają na potrzebne urządzenia. Kwestia dostępności to głównie problem w zamówieniach publicznych, gdzie są określone i raczej krótkie terminy dostaw. Wprawdzie prawo dopuszcza przedłużenie takiego terminu, ale to nie jest obowiązek. Dlatego dla wykonawcy istnieje ryzyko narażenia się na kary, gdy towar nie dojedzie na czas. Z tego powodu w ostatnich latach ostrożnie wchodzimy w takie tematy.

Urzędy to chyba odrębne zagadnienie, bo działają w modelu home office w mniejszym stopniu niż firmy.

To może zdziwić, ale teraz nawet w urzędach, gdzie tylko można, pracuje się w dużej mierze zdalnie. Jakieś 60 – 70 proc. naszych klientów w jednostkach publicznych działa w modelu home office. Generalnie przejście na pracę zdalną jest powszechne od czasu, gdy pojawił się Covid. Większość moich klientów pracuje wyłącznie zdalnie albo w biurze pojawia się sporadycznie. Na taki tryb przeszły już dawno firmy handlowe i usługowe.

Ciekawe, bo mówi się, że to hybrydowy tryb jest najbardziej powszechny, a będzie wręcz dominował i po pandemii.

Możliwe, natomiast teraz, z perspektywy naszej firmy i tego, czego oczekują klienci, mody na pracę hybrydową nie widzę. Powiedziałbym, że model mieszany, czyli powiedzmy 2–3 dni w tygodniu w biurze, a resztę w domu, wprowadziła mniejsza część naszych klientów. Tak działają głównie przedsiębiorcy zajmujący się produkcją, gdzie trzeba część rzeczy związanych z funkcjonowaniem firmy załatwiać stacjonarnie.

Zatem wychodzi na to, że klientów nie przekonują zalety pracy hybrydowej, takie jak elastyczność, ale też bezpośredni kontakt z zespołem.

Z tego, co obserwuję, praca hybrydowa to częściej skutek bałaganu, niż przemyślanej strategii. Część ludzi rzeczywiście pragnie wyrwać się z home office’u i przychodzi do biur, kiedy chce. Nierzadko zdarzały się jednak sytuacje, że pracownicy zarażali się koronawirusem albo szli na kwarantannę, a wtedy biura nagle pustoszały i znowu trzeba było wracać do pracy zdalnej. To może być problem dla firm, ale dla nas takie zmiany nie mają większego znaczenia. Nie zauważam specjalnej różnicy w obsłudze organizacji działających całkiem zdalnie i hybrydowo.

Skoro klienci w obu wersjach pracują głównie poza biurem, to chyba potrzebują narzędzi do komunikacji i współpracy?

To oczywiście jeden z głównych tematów i tutaj w ostatnim roku zarysowuje się pewien wyraźny trend. Otóż klienci coraz bardziej interesują się opartymi o chmurę rozwiązaniami software’owymi, które w jednym pakiecie łączą rozmaite elementy cyfrowej przestrzeni pracy, jak: wideokonferencje, czaty i spotkania online, kalendarze, wymiana dokumentów, poczta, storage itd. Czyli generalnie wszystko w jednym, i co istotne tak, aby można było tego używać w dowolnym miejscu na dowolnym sprzęcie, typu laptop czy telefon. Wydaje mi się, że w tym kierunku idzie rynek, a my udostępniamy licencje.

A co z biurowymi systemami UCC, bo dane z rynku wskazują, że i na nie zapotrzebowanie mocno rośnie?

Być może, ale nie u nas. Ostatnio nie widać znaczącego zainteresowania terminalami wideokonferencyjnymi. Z tym, że u nas w zasadzie większość naszych klientów działa w pełni zdalnie. Zamawiane są natomiast licencje w rodzaju Teams, Zoom czy też Office 365, choć ostatnio tego ostatniego mniej, bo dla klientów nie jest to tania opcja, a i dla nas marże nie są rewelacyjne. Sporo przedsiębiorstw i urzędów w związku z pracą zdalną i cyfryzacją oczekuje też digitalizacji dokumentów, natomiast tym nie zajmujemy się bezpośrednio. Robią to dla naszych klientów wyspecjalizowane firmy, z którymi współpracujemy. Powiedziałbym natomiast, że wspomniane narzędzia do pracy zdalnej to nic nowego. Były w użyciu już przed epoką home office, choć oczywiście w mniejszej skali.

To jakie nowe tematy ostatnio najbardziej interesują „zdalnych” klientów?

Przede wszystkim coraz bardziej bezpieczeństwo, jak ochrona danych, szyfrowanie, ochrona tajemnicy przedsiębiorstwa. W ciągu, powiedzmy, ostatniego roku kwestia ochrony cyfrowej bardzo zyskała na znaczeniu u naszych klientów. W porównaniu z tym, co było jeszcze nie dalej niż rok temu, obserwuję wyraźnie większe zainteresowanie poprawą ochrony w firmie, jak też rosnące obawy przed cyberprzestępcami. Wydaje się, że ataki ransomware na dobre zmieniły podejście przedsiębiorców. Ludzie o nich słyszą i nikt nie chce, by ktoś mu w nocy zaszyfrował całą firmę. To przemawia do wyobraźni.

Oby zabezpieczać się z głową. Czy klienci mają odpowiednią wiedzę na ten temat?

Otóż nowy i coraz ważniejszy temat to szkolenia z zakresu bezpieczeństwa. Generalnie szkolenia, zwłaszcza w cyfrowej wersji, to jest obszar, który rozwija się w szybkim tempie i my też idziemy w tym kierunku, bo zapotrzebowanie ze strony klientów jest duże i moim zdaniem będzie rosło. Dlatego zaczęliśmy oferować szkolenia dotyczące bezpieczeństwa, na przykład z zakresu ochrony danych, RODO, jak również tajemnicy przedsiębiorstwa.

Robicie szkolenia w firmach?

Nagrywamy webinary, które udostępniamy na zewnętrznej platformie, a klient otrzymuje dane logowania na określoną ilość pracowników, którzy takie szkolenia oglądają. W jednej większej firmie to są setki stanowisk. Niektóre szkolenia kończą się certyfikatami. Ponieważ moim zdaniem zapotrzebowanie będzie jeszcze większe, postanowiliśmy wspólnie z firmą z grupy zbudować własną platformę online, na której będziemy odpłatnie udostępniać takie szkolenia. Bezpieczeństwo zwiększa też zainteresowanie cloud computingiem. Zwłaszcza w ostatnich miesiącach jest to coraz ważniejszy czynnik, który pcha firmy do chmury – szczególnie te średnie, gdzie pracuje mniej więcej od 50 osób wzwyż. Takie podmioty są bardziej świadome rosnących cyberzagrożeń. Chcą mieć w chmurze przynajmniej backup, aby spać spokojnie.

Zatem to nie chęć oszczędności, a bezpieczeństwo zachęca firmy do chmury?

Z moich obserwacji wynika, że bezpieczeństwo danych i elastyczność dostępu w związku z rozproszonym zespołem są ważniejsze niż koszty, bo trzeba sobie jasno powiedzieć, że usługi chmurowe tanie nie są. To dlatego małe firmy raczej nie palą się do chmury, bo w ogóle mają mało środków na wydatki na IT. Z kolei średnie i duże firmy – mówię tu o moich klientach – są na tyle świadome, że zdają sobie sprawę, że zabezpieczenia w chmurze są lepsze od lokalnych.

Co jeszcze firmy decydują się przenosić do chmury?

Okazuje się, że często przechodzą na chmurowe systemy ERP, robią to nawet te mniejsze biznesy. Migrują także różne programy, z których większość ma swoją wersję chmurową. Klienci coraz częściej biorą z chmury także pamięć masową oraz moc obliczeniową, i ten trend narasta. Współpracujemy z centrami danych, które udostępniają takie usługi klientom końcowym.

A czy trend przejścia klientów do chmury nie jest czasem niekorzystny dla takiej firmy jak wasza?

Nie powiedziałbym, że dla nas chmura jest mniej opłacalna. Dla nas jest to zmiana w mojej ocenie finansowo neutralna. Zarówno lokalnym środowiskiem, jak i chmurą, trzeba zarządzać – i po naszej stronie jest to w obu przypadkach podobny koszt i nakład pracy. Nie zauważyliśmy natomiast, aby spadała sprzedaż storage’u, sieciówki i innych produktów infrastrukturalnych. Zapewne jest to związane z tym, że dostarczamy sprzęt także do serwerowni dużych firm, a te nadal utrzymują swoje lokalne zasoby, oraz do dużych centrów danych.

Rozmawiał Krzysztof Pasławski

Artykuł Bezpieczeństwo staje się tematem numer 1 pochodzi z serwisu CRN.

Jacek Trzeciak, właściciel JTC i RODO.pl

Jesteśmy integratorem rozwiązań IT, więc urządzenia drukujące dla firm i instytucji są tylko częścią naszego biznesu, ale częścią, którą ciągle rozwijamy. Na razie co prawda sprzedaż transakcyjna drukarek i maszyn MFP w naszym przypadku przeważa, ale udział usług – kontraktów związanych z drukiem biurowym – zauważalnie rośnie.

Klient jest często zainteresowany przede wszystkim ceną urządzeń drukujących, szczególnie jeśli rozmawiamy o drukarkach czy mniejszych MFP. Przy sprzedaży dużych maszyn cena też odgrywa ważną rolę, choć równie istotna jest oczywiście funkcjonalność. Drukarkę na potrzeby kontraktu kupuje się z reguły taniej, niż ma to miejsce w przypadku sprzedaży transakcyjnej. Tak jest u wszystkich producentów, z którymi współpracujemy, i takie ich podejście pomaga nam w rozwoju biznesu. Pomagają również rozmaite działania edukacyjne, uświadamiające klientom wszelkie zalety nabywania urządzeń drukujących w modelu usługowym.

Na kontrakty otwiera się od pewnego czasu rynek publiczny, wcześniej zdecydowanie nastawiony na kupno „pudełek”. Dzięki temu urządzenia drukujące dostarczane do instytucji publicznych zyskują na jakości, chociażby z tego względu, że wykorzystywane są w nich oryginalne materiały eksploatacyjne, co wydłuża ich żywotność i niezawodność.

Rośnie udział rozwiązań atramentowych w druku biznesowym. Oprócz producentów, którzy od dawna inwestują w tę technologię, obecnie mocno rozwija ją też na przykład Brother, co zaznaczył podczas ostatniego spotkania z partnerami. Druk atramentowy może być atrakcyjny, jeśli weźmie się pod uwagę chociażby koszt jednej strony czy generalnie koszt materiałów eksploatacyjnych. Nie widzę natomiast na razie przyszłości dla argumentów odnoszących się na przykład do niskiego zużycia prądu w przypadku rozwiązań drukujących, co jest często podkreślane właśnie wtedy, gdy mowa o maszynach działających w technologii atramentowej. Ma to znikome znaczenie dla klientów, praktycznie nie zwracają oni na to uwagi.

Klienci biznesowi chcą natomiast rozmawiać o cyberbezpieczeństwie, również w kontekście rozwiązań drukujących. Przez zaniedbania na tym polu klient może pewnego dnia zastać zaszyfrowane wszystkie dane na serwerze, a tym samym ponieść naprawdę ogromne straty finansowe i wizerunkowe. Nawet nie ma co tego porównywać z wysokością rachunków za prąd. Wątek bezpieczeństwa jest tym, co może odciągnąć klienta od kierowania się ceną w przypadku urządzeń drukujących. Obok JTC działa druga moja firma – RODO.pl, która zajmuje się wdrożeniami pod kątem przepisów ochrony danych osobowych. Uświadamiam klientom, jak łatwo jest dostać się do sieci przedsiębiorstwa m.in. przez nieodpowiednio zabezpieczony interfejs drukarki czy urządzenia wielofunkcyjnego. Oczywiście większe organizacje charakteryzuje wyższa świadomość potencjalnych zagrożeń, dużo do zrobienia jest natomiast w tych mniejszych. Do RODO przygotowywaliśmy się na trzy lata przed wejściem w życie polskiej ustawy. Już wtedy zacząłem brać udział w konferencjach poświęconych tej tematyce i szkolić ludzi. Dzięki temu mamy naprawdę świetnych fachowców w tej dziedzinie. Robimy szeroko pojęte audyty związane generalnie z bezpieczeństwem sieci i całej infrastruktury.

W związku z coraz szerszą digitalizacją dokumentów duży potencjał tkwi także w rozwiązaniach do podpisu elektronicznego i elektronicznych pieczęci. W przyszłości podpisem elektronicznym będą musiały dysponować wszystkie firmy i instytucje, dlatego interesujemy się tym tematem. Od jakiegoś czasu funkcjonują pieczęci elektroniczne i urzędy czy firmy mogą nimi stemplować każdy dokument. Zakładam, że w niedalekiej przyszłości, skanując i wysyłając dokument z drukarki, będzie można od razu zrobić to razem z elektronicznym podpisem, np. przez dotknięcie kartą, a nawet dowodem osobistym do odpowiedniego czujnika w urządzeniu czy w jakikolwiek inny sposób. Warto mieć to na uwadze, myśląc o rozwoju biznesu.

Rośnie znaczenie cyfrowego dokumentu

Cyprian Klimkiewicz, specjalista ds. handlowych, Olprint

Na rynku sporo się zmienia pod względem generowania i przechowywania cyfrowych dokumentów. Ma to dla nas plusy i minusy. Zauważyliśmy zmiany w sprzedaży związanej z wydrukiem tradycyjnym, dlatego że klienci biznesowi rzeczywiście ukierunkowują się na cyfryzację, a jednocześnie optymalizują mocno infrastrukturę drukującą (co prowadzi jednak do pewnej redukcji zakupów maszyn). Równocześnie chętnie godzą się na usługi typu MPS, które pozwalają im skutecznie kontrolować koszty wydruków. Na druku biurowym ciągle się jednak zarabia, dlatego producenci mocno obstają przy tej dziedzinie. Jako firma bardzo zainteresowana rozwojem sprzedaży rozwiązań i usług związanych z digitalizacją dokumentów, najchętniej współpracujemy z producentami umożliwiającymi nam takie skonstruowanie oferty dla odbiorcy końcowego, w której koszt urządzeń drukujących i eksploatacji nie stanowi większości ceny całego rozwiązania, które proponujemy – pozwala rzeczywiście zoptymalizować infrastrukturę drukującą w danej organizacji, a jednocześnie umożliwia nam działanie we wspomnianym cyfrowym kierunku. Wtedy druk i cyfrowy dokument nie wykluczają się.

Na rozwój naszej firmy w kierunku sprzedaży rozwiązań oraz usług związanych   z digitalizacją dokumentów w firmach oraz instytucjach dobrze wpływają zmiany prawne. Szczególnie aktualizacja ustawy z 2004 r., która mówi m.in. o przechowywaniu faktur. Obecnie, jeśli organizacja digitalizuje fakturę w sposób niezmienny, zachowując wszelkie dane dotyczące nadawcy, odbiorcy, i ma możliwość podpisania jej podpisem cyfrowym, to dokument papierowy może trwale usunąć. Zmiany prawne generalnie mają bardzo duży wpływ również na to, jak klienci podchodzą do technologii – ta zmiana dała nam do ręki dość przekonujący argument w rozmowach odbiorcami, którzy obecnie coraz chętniej bazują na dokumentach w postaci cyfrowej.

Wraz z coraz szerszym wykorzystywaniem dokumentów w wersji cyfrowej pojawia się kwestia ich profesjonalnej archiwizacji. Na takie potrzeby również reagujemy. Mają je jednostki państwowe – szpitale, urzędy, które dysponują wolumenem dokumentów w wersji papierowej i muszą je zeskanować oraz w odpowiedni sposób poopisywać, aby zasilić archiwum, a także spełnić wymogi związane z przesyłaniem danych do innych jednostek państwowych. Olprint postawił na cyfrowe repozytorium niemieckiego producenta ELO Digital Office. To jest cały system umożliwiający organizację obiegu dokumentów oraz zarządzanie procesem biznesowym. To główny produkt, z którym idziemy do klientów, zresztą z coraz lepszym skutkiem. Żeby nie być gołosłownym: jakieś dwa lata temu rozmawialiśmy o nim z jednym z klientów. Wtedy tworzenie systemów obiegu cyfrowych dokumentów oraz archiwizacyji spotykało się z dużo mniejszym zrozumieniem niż teraz. Temat nie zdołał wówczas nabrać rozpędu, ponieważ dział IT klienta stwierdził, że sam może stworzyć potrzebną mu aplikację, dzięki której archiwizowane materiały będą się zgrywać na FTP, a pracownicy będą mieli do nich dostęp. Niedawno jednak klient do nas wrócił, twierdząc, że dorobił się już kilku terabajtów danych zgranych na FTP i obecnie nie jest w stanie ich skutecznie przeszukiwać – właściwie nikt już się nie orientuje w zawartości składowanych plików. Przedsiębiorstwo wróciło więc do tematu profesjonalnego archiwum, które zapewni zarządzanie takim wolumenem dokumentów i ich szybkie wyszukiwanie.

Kolejny z naszych klientów zwrócił uwagę, że osoba z innego przedsiębiorstwa, z którą on współpracuje i regularnie się rozliczają, w trakcie rozmowy potrafi natychmiast znaleźć fakturę w cyfrowym archiwum, nawet niekoniecznie posługując się jej numerem, ale jakimś słowem, frazą. Dzięki temu ma bieżący dostęp do danych i zawsze dokładnie wie, o czym mówi. Nasz klient natomiast – z racji tego, że nie dysponuje takim rozwiązaniem – zawsze musi prosić o papiery inną osobę w firmie. Ewidentnie odczuł przewagę jednego sposobu pracy z dokumentem nad drugim. I jeszcze jeden przykład, zgoła odmienny. Rozmawialiśmy z głównym księgowym w jednym z większych przedsiębiorstw o cyfryzacji dokumentów i generalnie odejściu od drukowania. Przyznał, że to, o czym mówimy, jest ciekawe, ale obecność kadry w wieku 50, 60 plus to poważna przeszkoda na drodze tak głębokich zmian w przedsiębiorstwie. Z nimi praca wyłącznie na cyfrowych dokumentach na razie się nie uda. To realia, z którymi się zderzamy.

Rynek publiczny docenił MPS

Jarosław Michalczyk, członek zarządu oraz Sebastian Kołodziejczyk, dyrektor handlowy, Proxer

Nasze początki  związane są z serwisem urządzeń biurowych, szczególnie tych średnio- i wysokonakładowych. Od dłuższego czasu działamy na rynku maszyn poligraficznych, gdzie standardem współpracy z klientem są umowy serwisowe. Oczywiście operujemy również na rynku biurowych rozwiązań drukujących – w modelu MPS, dokonując analizy środowiska oraz potrzeb klienta i proponując najbardziej optymalne rozwiązanie. Interesują nas klienci, którzy szukają kompleksowej obsługi w zakresie druku. Świadomość takich usług wśród odbiorców biznesowych jest duża, choć wciąż zdarza się nam wyjaśniać, czym jest umowa serwisowa. Jednak siła argumentów sprawia, że nie musimy klientów do tego modelu współpracy długo przekonywać. Mamy odpowiednie doświadczenie, scenariusze, wyliczenia, które pokazują korzyści z powierzenia nam kompleksowej opieki nad infrastrukturą drukującą. Klient zaczyna doceniać takie elementy obsługi jak: proaktywność w zamawianiu materiałów eksploatacyjnych, doświadczenie i solidny serwis, który potrafi zapewnić krótki czas reakcji na zgłoszenie usterki i szybką naprawę, przy zachowaniu wysokiej jakości usługi.

Na rynku usług związanych z drukiem typowo biurowym odczuwamy dużą konkurencję, co ma wpływ na marże (lepszy pod tym względem jest rynek maszyn poligraficznych, na którym panuje wysoka specjalizacja, co ogranicza liczbę graczy). Skupiamy się generalnie na modelach większych, praktycznie odchodząc od urządzeń A4 – wbrew obecnemu trendowi, zgodnie z którym rynek zmierza właśnie w stronę „A czwórek”. Nie zapewniają one satysfakcjonującej marży, chyba że realizuje się zamówienie na naprawdę dużą skalę. Dla nas jednak liczy się nie ilość, a jakość i silne relacje z klientami. To relacje sprawiają, że są oni w stanie zapłacić wyższą cenę za wysoką jakość kompleksowej obsługi. Mamy pracowników z ponad 20-letnim doświadczeniem, a także klientów, którzy są z nami od początku działania firmy. Wielu poleca nas kolejnym i w ten sposób budujemy naszą przewagę rynkową.

Model usługowy w zakresie druku bardzo się umocnił na rynku publicznym. Dużą część naszych klientów stanowią instytucje publiczne, którym pomagamy wdrożyć zarządzanie wydrukiem i które obsługujemy w ramach umów serwisowych w modelu MPS. Wśród tych odbiorców również rośnie świadomość korzyści płynących z dzierżawy urządzeń drukujących. To bardzo wygodne i dla instytucji, i dla nas. Po trzech, czterech latach klienci z rynku publicznego mają problem, co zrobić z używanymi urządzeniami po tym, jak zastąpiono je nowymi – nie mogą ich sprzedać, bo przeważnie nie mają wdrożonych odpowiednich procedur. Natomiast kiedy dzierżawa wygasa, urządzenia wracają, a my przywracamy je do optymalnego stanu technicznego i możemy oferować jako poleasingowe. Na takie rozwiązania jest wysokie zapotrzebowanie na rynku, a niektórzy klienci pytają tylko o tego typu maszyny. Choć warto zaznaczyć, że firma, jako partner kilku producentów rozwiązań drukujących, musi znaleźć właściwy balans między biznesem, który opiera na urządzeniach nowych, a tym bazującym na sprzęcie używanym, poleasingowym.

Coraz więcej klientów jest zainteresowanych cyfrowym dokumentem i rozwiązaniami wspierającymi jego wykorzystanie w biurze. Liczba skanowanych dokumentów w biurach i instytucjach rośnie, a co za tym idzie następuje rozwój systemów OCR. Skanować można już nie tylko do formatu PDF, ale i do dokumentów Worda, Excela czy Power Pointa. Odsetek skanów ma coraz większy udział w ogólnym wykorzystaniu urządzeń drukujących w przedsiębiorstwach, więc integratorzy współpracujący z klientami w modelu usługowym będą z czasem próbowali ująć skany w cenie „kliku”. Niemniej jednak wydruk tradycyjny (papierowy) będzie jeszcze istniał długo, równolegle z elektronicznymi dokumentami.

Na rynku jest coraz więcej aplikacji w różny sposób poszerzających możliwości maszyn drukujących. Użytkownicy najczęściej wykorzystują podstawowe funkcje tych urządzeń, coraz więcej mamy wdrożeń, których istotnym elementem jest drukowanie i skanowanie mobilne. Panele sterujące nowych modeli przypominają tablety i zapewniają podobne możliwości, łącznie z opcją instalowania dodatkowych aplikacji ze sklepu internetowego producenta. Jednak zainteresowanie klientów takim oprogramowaniem jest na razie niewielkie. Pod tym względem wszystko jeszcze przed nami. Producenci najczęściej oferują konkurencyjne cenowo oprogramowanie do wydruku podążającego. Rośnie liczba tych, którzy dysponują starannie dopracowanym software’em własnego autorstwa.

Rozszerzamy portfolio usług

Alan Pajek, wiceprezes Ediko

Podstawą dla większości umów MPS-owych jest zapewnianie klientom materiałów eksploatacyjnych. Wynikają stąd jednak pewne niedogodności, ponieważ zmieniające się ceny materiałów wymuszają na sprzedawcy konieczność okresowych renegocjacji umów, co nie jest wygodne ani dla integratora, ani dla klienta. Tymczasem kontrakty na Zachodzie zaczynają się przekształcać, dlatego że tamtejszym firmom zależy na stałych cenach rozliczeń. Podstawą umowy o świadczeniu usług w zakresie druku firmowego staje się kontrakt serwisowy, a materiały eksploatacyjne klient dokupuje według własnego zapotrzebowania. Takie rozwiązania otwierają rynek MPS dla klientów o zupełnie innych potrzebach, jak franczyzobiorcy czy osoby pracujące zdalnie.

Ostatnio zakończyliśmy wdrożenie w Polsce, w którym zastosowaliśmy powyższy model. Chodzi o duże przedsiębiorstwo z branży farmaceutycznej, zatrudniające ponad 300 pracowników rozsianych po całym kraju. Klient nie korzystał z outsourcingu druku, dlatego każdy z pracowników materiały eksploatacyjne zamawiał we własnym zakresie, płacąc firmową kartą. Natomiast w przypadku awarii urządzenia jego naprawę koordynował dział IT przedsiębiorstwa, co znacznie wydłużało czas reakcji. Zmiany dokonane z pomocą Ediko miały zwiększyć efektywność systemu firmowego druku u tego specyficznego odbiorcy i dostosować go do potrzeb każdego pracownika. Klient podkreślał, że zatrudnieni różnią się pod względem intensywności korzystania z urządzeń drukujących. Dlatego też zależało mu, aby nadal mogli sami zamawiać niezbędne do pracy materiały, jednak pod nadzorem centralnego systemu i w możliwie uproszczonym modelu rozliczeń. W systemie MPS Space, który wykorzystaliśmy, musieliśmy więc powiązać ze sobą trzy elementy: dane pracownika, model wykorzystywanego przez niego urządzenia oraz firmową kartę płatniczą. Obecnie pracownik z poziomu przeglądarki internetowej może podjąć dwie główne akcje: aktywować moduł zakupowy (widzi tam tylko te materiały eksploatacyjne, które pasują do jego urządzenia, a po zatwierdzeniu zakupu odpowiednia kwota jest od razu przesyłana z jego firmowej karty płatniczej; w moduł zakupowy wbudowana została funkcja śledzenia przesyłki) i wezwać serwis.

Współcześnie największy postęp, jeżeli chodzi o sprzęt drukujący dla biznesu, dokonał się w sferze druku atramentowego. Wśród odbiorców biznesowych wciąż pokutuje przekonanie, że to drukarki laserowe są efektywniejsze, szybsze i tańsze w użytkowaniu. Obecnie nie jest to do końca prawdą. Przede wszystkim drukarki atramentowe potrafią zużyć nawet 80 proc. mniej energii elektrycznej od laserowych, co – jeżeli mówimy o maszynach, które włączone są non stop – daje w rocznym rozrachunku naprawdę pokaźne oszczędności. Ponadto nowoczesne urządzenia mają tylko jeden element eksploatacyjny – pojemnik z tuszem. W samej drukarce jest więc mniej komponentów, które mogą się zepsuć. Należy do tego dodać, że drukarki atramentowe dogoniły już te laserowe pod względem prędkości wydruku, a systemy zastosowane np. w najnowszych drukarkach HP umożliwiają urządzeniu samodzielne zastępowanie uszkodzonych dysz natryskujących tusz. Opisane powyżej wdrożenie przeprowadziliśmy jednak z użyciem atramentowych urządzeń Epsona.

Jako dostawca usług MPS koncentrujemy się na innowacjach. Mając kompetencje w monitorowaniu i zarządzaniu monitorowanym sprzętem, idziemy o krok dalej. Rozwijamy technologię, która zdecydowanie rozszerzy nasze portfolio MPS o rozwiązania z dziedziny MCS, czyli Manage Content Services. Mamy też własny, dojrzały system służący do kontrolowania floty urządzeń – MPS Satellite. Naszą ambicją było skuteczne uruchomienie sprzedaży zagranicznej, co udaje nam się realizować.

Artykuł Integratorzy na rynku druku: ile firm, tyle podejść pochodzi z serwisu CRN.

– Niekoniecznie musimy osiągać gigantyczne wzrosty, ale chcemy utrwalać sprzedaż oferując klientom dodatkowe rozwiązania. Cierpliwie i konsekwentnie działamy i pracujemy, żeby te sprzedażowe cele osiągać. Ale dodatkowo, z myślą o partnerach, przygotowujemy ofertę, dzięki której klienci będą do nas wracać, a przede wszystkim będziemy się z nimi wiązać na lata – przekonywał Piotr Baca, Country Manager Brothera w Polsce.  

Z kolei Krzysztof Mertowski, Channel Sales Manager, zwrócił uwagę parterów na nową serię w portfolio producenta przeznaczoną dla odbiorcy biznesowego – atramentowe urządzenia A3 Business Smart. Podkreślał przy tym, że rynek rozwiązań atramentowych dla biznesu rośnie średnio o około 8 proc. rocznie. W dodatku ponad jedna czwarta ze sprzedawanych urządzeń działających w tej technologii to maszyny formatu A3. Dlatego Brother zdecydował się na rozszerzenie oferty w tym zakresie. 

– Popyt na biznesowe urządzenia atramentowe wzrasta. Klienci widzą w tej technologii niedrogą alternatywę dla laserowych odpowiedników formatu A3 – mówi Krzysztof Mertowski. Według przytoczonych przez niego danych IDC (Western Europe Inkjet Forecast 2018),  szacowana wielkość tego segmentu rynku w 2022 r. wyniesie ponad 3,5 mln sprzedanych maszyn. 

Business Smart  to seria wielofunkcyjnych urządzeń biznesowych stworzona z myślą o odbiorcach MŚP oraz klientach, którzy dużo i często drukują. Na uwagę zwraca niski koszt wydruku strony oraz niski koszt ogólnej eksploatacji (również w porównaniu z urządzeniami producentów stawiających w swoich rozwiązaniach na technologię atramentową). Zaimplementowano w nich takie funkcje, jak graficzny wskaźnik poziomu tuszu wraz ze wskazaniem liczby stron pozostałych do wydrukowania. 
W nowych urządzeniach A3 umożliwiono druk w tym formacie z każdego podajnika. Nowością jest także funkcja skanowania realizowana w dwojaki sposób: poprzez położenie dokumentu na szybie skanera lub wprowadzenie go do wielofunkcyjnego podajnika. Urządzenia Business Smart mają charakteryzować się także cichą pracą, ponieważ emitują hałas na poziomie jedynie 50 decybeli. Elementem, który ma stanowić szczególnie istotną  wartość dodaną dla odbiorców maszyn Business Smart  jest 3-letnia gwarancja on-site.   

MPS po 4 latach

Pod koniec zeszłego roku Brother mocno poszerzył ofertę rozwiązań laserowych przeznaczonych na przetargi i do sprzedaży kontraktowej. Ze sprzedażą kontraktową producent mierzy się od czterech lat. Swoje działania na rynku MPS kieruje zarówno do odbiorców z segmentu publicznego jak i prywatnych przedsiębiorstw. Jeśli mowa o ogólnej liczbie podpisywanych kontraktów, sektor publiczny w przypadku Brothera stanowi mniejszość, bo tylko około  15 proc. tego typu umów jest zawieranych z tym odbiorcą. Jeśli jednak wziąć pod uwagę liczbę urządzeń pracujących u klientów w ramach MPS-u, udział instytucji państwowych wynosi prawe 50 proc. Sektor prywatny jest więc zdecydowanie większy, jeśli chodzi o dotarcie do klientów z kontraktami, zaś publiczny zdecydowanie bardziej chłonny, biorąc pod uwagę potrzeby pojedynczej organizacji. 

Przedstawiciele Brothera podkreślają, że na rynek MPS japoński producent wszedł cztery lata temu, od podstaw budując własne know-how w tej dziedzinie. Na przełomie lat 2015-2016 w systemie kontraktowym działało u klientów biznesowych 99 urządzeń Brothera. Obecnie liczba ta wzrosła do ponad 10 tys. maszyn i 850 podpisanych kontraktów. Ważnym czynnikiem sukcesu, co podkreślali zarówno Piotr Baca jak i Krzysztof Mertowski, są partnerzy producenta, którzy zechcieli przetransformować swoje biznesy w kierunku sprzedaży kontraktów. Równie ważny wpływ na rozwój MPS-owego biznesu miało między innymi stworzenie i oddanie do dyspozycji partnerom oraz ich klientom specjalistycznych narzędzi, w tym sukcesywnie ulepszanych chmurowych portali biznesowych, za pomocą których można podpisywać umowy z klientami końcowymi i realizować ich postanowienia. Obecnie istnieją dwa takie portale: Partner MPS (pojawił się w 2018 r., oferując partnerom kolejne funkcje ułatwiające im prowadzenie biznesu opartego na kontraktach, jak np. zbiorcza faktura, rozszerzone możliwości przygotowania oferty dla klienta oraz dodatkowe  możliwości gwarancyjne) oraz nowy Brother MPS Plus. W odróżnieniu od pierwszego, tu stroną umowy jest Brother.  

Są cele, są sposoby

Mówiąc o celach na kolejny bieżący rok fiskalny, producent poinformował, że chce zdobyć kontrakty na kolejne kilka tysięcy maszyn w obecnym roku budżetowym. Zależy mu na dalszym rozwoju efektywnej współpracy z MPS-owymi partnerami i umożliwianiu im sięgania po satysfakcjonujące marże. Sektory, na których szczególnie zależy Brotherowi to retail i służba zdrowia. Producent nie odpuszcza także sprzedaży kontraktowej w sektorze publicznym. Elementem wsparcia parterów sprzedających kontrakty jest m.in. service pack Brother Care, który obejmuje standardowy serwis w formie on-site oraz serwis z czasem naprawy następnego dnia roboczego. 

Partnerom firmy Brother w działaniu na rynku kontraktowym ma pomóc również narządzie finansowe Ratatech, które powstało dzięki współpracy między producentem a BNP Paribas Leasing Solutions. W jej wyniku partnerzy mają teraz możliwość łatwego podpisywania z klientami końcowymi umów na dzierżawę urządzeń drukujących na dokumentacji BNP Paribas Leasing Solutions. Ma to wyeliminować ryzyko finansowe ponoszone przez resellera, który zazwyczaj – jak twierdzą specjaliści banku – udziela dzierżawy na swojej umowie klientowi końcowemu, refinansując ją jednocześnie leasingiem zwrotnym w firmie leasingowej. BNP Paribas Leasing Solutions, jako partner Brothera, przejmuje od resellera ryzyka związane z udzieleniem dzierżawy, oceną wypłacalności odbiorców końcowych, jak również zmaganie się z potencjalnymi problemami niezapłaconych faktur, bądź opóźnień w zapłacie rat dzierżawnych.

Wartość w funkcjach urządzeń 

Paweł Wośko, który odpowiada za wsparcie przed i posprzedażne w firmie Brother,  przybliżył partnerom temat rozszerzania funkcjonalności japońskich urządzeń. Przedstawił trzy rozwiązania: bezpieczny wydruk (Secure Print+), personalizacja wyświetlacza (Custom UI) oraz Barcode Utility. W najbliższym czasie Brother będzie wprowadzać w swoich biznesowych maszynach drukujących kolejne funkcjonalności, jak zgłoszenie serwisu za pośrednictwem panelu urządzenia, zamówienie eksploatacji również z panelu oraz drukowanie kodów kreskowych, a także dostęp zdalny do panelu maszyny drukującej. 

Dużą część prezentacji Paweł Wośko poświęcił tematyce odpowiedniego zabezpieczania urządzeń drukujących. Stąd mowa o rozwiązaniu Secure Print+ służącym do zarządzania drukowaniem, które pomaga firmom chronić ważne dokumenty przed niepożądanym dostępem. Rozwiązanie działa na urządzeniu drukującym (nie potrzebuje oddzielnego serwera), współpracuje z wbudowanym czytnikiem kart zbliżeniowych lub czytnikiem zewnętrznym. Custom UI z kolei umożliwia spersonalizowanie panelu sterowania z ekranem dotykowym. Barcode Utility natomiast pozwala na automatyczne skanowanie i przetwarzanie dokumentów zawierających kody kreskowe. Oznacza to zwiększenie bezpieczeństwa dokumentów poprzez przesyłanie zeskanowanych danych do odpowiednich folderów na serwerze, zmianę nazwy partii plików na podstawie kodu kreskowego i grupowanie pojedynczych stron w dokumenty dla bezpiecznej archiwizacji.

Artykuł Brother: nowe możliwości MPS pochodzi z serwisu CRN.