Wzrosty w ub.r. dotyczyły więc głównie produktów wolumenowych, dostarczanych do konsumenckich kanałów sprzedaży (e-tail i retail) oraz do sektora edukacji. Jednocześnie klienci biznesowi w obawie przed niepewnym jutrem inwestowali w tańsze rozwiązania.

– Dostępny sprzęt, głównie ten tańszy i mniej zaawansowany, znikał z magazynów i sklepowych półek w zaskakującym tempie. To spowodowało, że rozwiązania trwalsze, wydajniejsze i droższe nie były głównym obszarem zainteresowania przedsiębiorców – zauważa Marcin Cichecki, dyrektor sprzedaży i członek zarządu Alstor SDS.

Dostępność sprzętu, czyli zmora pustych magazynów

Wybór taniego sprzętu wynikał nie tylko z zaciskania pasa, ale również z braku dostępności niektórych produktów. Ten problem, z różnym nasileniem, nęka zresztą dystrybutorów niemal bez przerwy od początku 2020 r. Najpierw z powodu COVID-19 w Chinach mocno spadła produkcja i ograniczono transport, a gdy już odblokowano fabryki i porty, pojawiła się z kolei nadpodaż niektórych urządzeń. Co gorsza, nikt nie wiedział, co będzie dalej, a prognozy z wiosny mówiły, że duży popyt potrwa góra pół roku, po czym rynek się nasyci. W efekcie, gdy pojawiła się druga fala pandemii i kolejne potężne ssanie z rynku – większe niż na początku roku – nikt nie był na to przygotowany i magazyny zostały szybko wyczyszczone z towaru.

W efekcie w grudniu ub.r. w całej Europie brakowało urządzeń znanych marek w popularnych konfiguracjach, zwłaszcza notebooków, monitorów i telewizorów. I trudno się dziwić, bo jeśli jakaś fabryka była przygotowana na produkcję kilku tysięcy notebooków, to nie mogła nagle wytwarzać 20 tysięcy sztuk. Można się spodziewać, że problemy z dostępnością popularnych urządzeń końcowych nadal będą komplikować ich sprzedaż co najmniej w I kw. 2021 r.

Początek roku dobry, a potem…

Mimo że pandemia wciąż gra główną rolę na rynku IT, dystrybutorzy z optymizmem spoglądają w przyszłość. Przypuszcza się, że wysoki popyt w kanale sprzedaży na produkty wolumenowe, związane z rozproszoną pracą i edukacją, utrzyma się co najmniej w pierwszych miesiącach tego roku, a zdaniem niektórych graczy nawet przez najbliższe lata. Prawdopodobne jest także, że przybędzie projektów pod potrzeby data center, a więc wzrośnie zapotrzebowanie na storage i serwery, co jest związane ze zdalnym działaniem firm i rosnącą masą danych. Ponadto w czasach, gdy część przedsiębiorstw ogranicza inwestycje w infrastrukturę, a jednocześnie oczekuje elastycznego IT w warunkach zmiennego i nieprzewidywalnego rynku, powinny zyskiwać na popularności rozwiązania dostarczane w modelu usługowym, przede wszystkim chmura. Wśród spodziewanych trendów w segmencie VAD przewiduje się także spore zapotrzebowanie na rozwiązania hiperkonwergentne, infrastrukturę brzegu sieci, systemy monitoringu i diagnostyki sieci.

Najpewniej w 2021 r. nadal będzie rosła sprzedaż online, na czym będą korzystać dystrybutorzy zaopatrujący e-tailerów, jak i mniejsze e-sklepy, wyposażeni w sprawną logistykę i udostępniający partnerom narzędzia e-commerce. Na znaczeniu w dystrybucji będzie zyskiwał dropshipping. Przykładowo, w grupie AB w III kw. 2020 r. wzrost obrotów w dropshippingu wyniósł rok do roku aż 67 proc.

Rzecz jasna, trudno obecnie przewidzieć, co się wydarzy w kolejnych miesiącach, zwłaszcza w II poł. 2020 r. Nie można wykluczyć ryzyka, że z powodu skutków COVID-19 znacznie wzrośnie bezrobocie i liczba bankructw, a wówczas zachodzi obawa, że zarówno konsumenci, jak i przedsiębiorcy zacisną pasa i będą kupować mniej niż w 2020 r.

Nadzieja we wschodzących segmentach

W minionym roku dystrybutorzy IT mocniej zaangażowali się w rozwiązania fotowoltaiczne, spodziewając się, że ten rynek będzie rósł w szybkim tempie w kolejnych latach. Również integratorzy coraz częściej rozwijają swoje portfolio produktów i usług na potrzeby inteligentnego domu, w zakresie sieci, systemów ochrony, automatyki, jak i instalacji elektrycznych oraz poboru i magazynowania energii. Przewiduje się też, że innym rosnącym segmentem, dotąd słabo widocznym w dystrybucji IT, może być termowizja.

Z kolei na rynku zamówień publicznych w 2021 r. strumień środków może zostać skierowany na pomoc branżom najbardziej dotkniętym pandemią, a sprzedaż generalnie raczej nie spadnie.

– Aby nie doszło do zapaści w dobrze prosperujących sektorach, rząd będzie musiał utrzymać inwestycje publiczne na podobnym poziomie jak miało to miejsce w ubiegłym roku. Z uwagi na fakt, że większość instytucji zaopatrzyło się w sprzęt, głównie laptopy, zakupy w 2021 roku będą związane z zaawansowanymi usługami, a co za tym idzie również bardziej wyspecjalizowanym sprzętem, jak stacje robocze i serwery – uważa Tadeusz Kurek, prezes NTT System.

Duża zmiana dla Actionu, ale czy wielka dla rynku?

W grudniu 2020 r. miało miejsce historyczne wydarzenie dla Actionu. Dystrybutor zakończył trwające od sierpnia 2016 r. postępowanie sanacyjne. Jak zapewnia firma z Zamienia, dzięki wdrożonemu planowi restrukturyzacji wychodzi z całego procesu wzmocniona, w pełni wracając do gry na rynku dystrybucji. Liczy na zacieśnienie i nawiązanie współpracy z producentami i innymi partnerami biznesowymi, czy też instytucjami finansowymi, które dotychczas zniechęcał napis „w restrukturyzacji” w nazwie spółki (dystrybutor miał chociażby z tego powodu ścięte limity ubezpieczeń).

Jaki wpływ na rynek będzie miał powrót Actionu? Jak ocenia przedstawiciel jednego z konkurencyjnych dystrybutorów, chcący zachować anonimowość, wyjście tej firmy z sanacji na razie nic nie zmieni na polskim rynku dystrybucji, a jeśli już to nieznacznie.

– Proces odbudowy pozycji Actionu będzie trwał latami i wiele czasu minie, zanim inni dystrybutorzy i ich klienci odczują jakąś różnicę – wieszczy rozmówca CRN Polska.

Należy jeszcze podkreślić, że w 2021 r. na polski rynek wejdzie francuski VAD Exclusive Networks, który sfinalizuje zakup Veracompu (umowę w tej sprawie podpisano we wrześniu br.). W związku z tym krakowska firma na razie nie dzieli się swoimi przewidywaniami na ten rok.

Zdaniem dystrybutora

Hanna Osetek-Pasquet, Chief Customer Officer, Also  

Według badania McKinsey Global Survey pandemia doprowadziła do przyśpieszenia cyfrowej transformacji aż o trzy do czterech lat, w zależności od sektora i regionu, w którym działa przedsiębiorstwo. Cyfryzacja objęła procesy, komunikację wewnętrzną, interakcję z klientami, dostawcami i innymi interesariuszami umożliwiając pracę zdalną dostosowaną do nowej rzeczywistości. Z perspektywy naszej branży w 2020 r. nastąpił silny wzrost sprzedaży w zakresie niektórych technologii, w tym komputerów przenośnych, akcesoriów i urządzeń peryferyjnych niezbędnych do pracy i nauki zdalnej, rozwiązań do zunifikowanej komunikacji, domowych i małych drukarek biurowych, urządzeń sieciowych oraz rozwiązań z zakresu cyberbezpieczeństwa. Przyspieszenie cyfryzacji wpłynęło również na szybszą adopcję modelu biznesowego as a service, obniżając bariery wejścia, zwłaszcza dla małych i średnich przedsiębiorstw wynikające z przejścia z systemu CAPEX do OPEX. Rok 2021 przyniesie zapewne dalsze zmiany we wszystkich aspektach naszego życia. Wysoki popyt na kategorie produktów do pracy i edukacji zdalnej pozostanie, według prognoz Canalysa, na takim samym poziomie jak w 2020 r. Powinniśmy również zaobserwować dalszy dynamiczny rozwój modelu biznesowego as-a -service, chmury, cyberbezpieczeństwa oraz nowych technologii, w tym IoT, AI, 3D.

  

Jacek Jędraszka, prezes Ingram Micro  

W 2020 r. odnotowaliśmy zmianę poziomu sprzedaży produktów z segmentu volume. Główną lokomotywą wzrostu stały się notebooki dla przedsiębiorstw oraz konsumenckie. Popyt na nie wręcz wyczerpał możliwości produkcyjne. Wzrosło zainteresowanie produktami sieciowymi, takimi jak punkty dostępowe Wi-Fi i inne urządzenia do domowych sieci. Na ich jakość i niezawodność firmy oraz konsumenci zaczęli zwracać większą uwagę niż wcześniej. Swój potencjał ujawnił też rynek technologii termowizyjnych. W 2021 r. nastąpi kontynuacja wzrostu sprzedaży urządzeń przenośnych do pracy i nauki oraz akcesoriów zwiększających komfort pracy zdalnej. Ulepszane będą technologie łączności, wraz ze zwiększeniem ich zasięgu i przepustowości, jak też wszelkie innowacje dotyczące pracy na odległość i wideokonferencji. Rynek termowizji prawdopodobnie wkracza w swój złoty wiek. Firmy będą inwestować w produkty i usługi wpływające na optymalizację procesów i większą efektywność. Rynek zacznie nasycać się produktami wolumenowymi, a jednocześnie, po lekkim opóźnieniu, infrastruktura data center z usługami serwerowymi w końcu zareaguje generując projekty, które wesprą scenariusze „zdalnej gospodarki”.

  

Sławomir Harazin, wiceprezes Action  

Biorąc pod uwagę potrzeby związane ze zdalną pracą, popyt w 2021 r. powinien nadal być silny, jednak pod warunkiem, że wyraźnie nie pogorszy się sytuacja gospodarcza. To jest niewiadoma, której nie jesteśmy w stanie przewidzieć. Zanosi się natomiast na to, że co najmniej w I kwartale problemy z dostępnością sprzętu utrzymają się, ponieważ dostawcy nie są obecnie w stanie zaspokoić bardzo dużego zapotrzebowania. Nadal będzie bardzo dynamicznie rósł e-commerce, ponieważ handel coraz bardziej przenosi się do sieci. Z naszych doświadczeń wynika, że jest to intratny biznes także dla mniejszych resellerów. Jeśli chodzi o technologie VAD, to spodziewam się większego zapotrzebowania na rozwiązania bezpieczeństwa, jak i związane z zieloną energią, zwłaszcza panele fotowoltaiczne. Dzięki rozmaitym programom ten rynek się rozkręca. Widzimy, że resellerzy i integratorzy coraz częściej budują swój biznes wokół inteligentnego domu. W Action Business Center najpopularniejsze szkolenia dotyczą fotowoltaiki, bezpieczeństwa i produktów związanych z instalacjami elektrycznymi. Co do innych rozwiązań VAD to rośnie zapotrzebowanie na storage, widoczny jest natomiast spadek zainteresowania serwerami. Wydaje się, że mniejsze firmy wolą korzystać z chmury niż utrzymywać własne serwerownie i ten trend będzie się nasilał.

  

Marcin Cichecki, dyrektor sprzedaży i członek zarządu Alstor SDS  

Rynek dystrybucji w 2020 r. nie był łatwy. Pandemia dotknęła nie tylko Europę, ale i cały świat. Co za tym idzie fabryki, nie tylko te w Chinach, były pozamykane. Duża część projektów i przetargów z powodu pandemii została przesunięta lub anulowana. Sprzedaż urządzeń do pracy zdalnej nie zrekompensowała strat w biznesie projektowym. Naszym zdaniem w kolejnych latach zostanie utrzymany trend pracy zdalnej, zatem przeznaczone do niej urządzenia będą cieszyć się popytem. Natomiast jeśli chodzi o systemy dla data center, to zostanie podtrzymany trend budowania chmury hybrydowej. Coraz bardziej popularne będą rozwiązania hiperkonwergentne, infrastruktura edge oraz systemy monitoringu i diagnostyki sieci. Najbardziej prawdopodobny scenariusz dla rynku to dalszy wzrost sprzedaży w dystrybucji IT. Jego źródeł należy szukać w rosnącym poziomie inwestycji krajowych, nowej perspektywie funduszy unijnych oraz w większym rozwoju rozproszonych systemów IT. Co do trendów światowych, to zapewne nastąpi dalsza konsolidacja dystrybucji oraz większe znaczenie instytucji finansowych i prywatnych funduszy w akcjonariacie tych firm.

  

Tadeusz Kurek, prezes NTT System  

W minionym roku karty rozdawał COVID-19. Pandemia spowodowała gigantyczne nasilenie trendu pracy zdalnej w biznesie oraz zdalnego nauczania. Konsekwencją był duży wzrost zapotrzebowania na komputery. Dodatkowym powodem większego popytu na PC było wprowadzenie przez Intela i AMD nowych procesorów oraz czipsetów graficznych dla graczy i użytkowników oczekujących dużej wydajności. Jestem przekonany, że 2021 r. będzie udany dla całej branży IT. Pandemia z pewnością przyczyni się do utrzymania dużego popytu na sprzęt komputerowy, który utrzyma się co najmniej w pierwszej połowie roku. Równocześnie będziemy też świadkami dalszego „wyścigu zbrojeń” pomiędzy producentami procesorów. W tym roku Intel wprowadzi jednostki jedenastej generacji, zaś AMD z pewnością przygotuje swoją kontrpropozycję. To spowoduje utrzymanie tendencji wymiany sprzętu na nowy. Zagrożeniem jest natomiast odczuwalna na rynku ograniczona dostępność podzespołów. Ta niekorzystna sytuacja na pewno utrzyma się w pierwszych miesiącach 2021 r.

  

Artykuł Dobra passa dystrybutorów jeszcze potrwa pochodzi z serwisu CRN.

Jacek Jędraszka Transakcja nie ma związku z sytuacją na rynku rosyjskim. To wynik normalnej ewolucji rynku, który jest teraz na etapie przejęć i konsolidacji. Swoją drogą ciekawe, że nikt nie pyta na przykład o kondycję rynku IT w Szwajcarii…

CRN Na co przeznaczą pieniądze byli właściciele RRC Poland?

Jacek Jędraszka Według moich informacji nie będą starali się za pomocą pozyskanych funduszy rozwijać dystrybucji na rynku rosyjskim. Od kilku lat inwestują poza dystrybucją IT, np. w sektorze venture capital, więc należy spodziewać się raczej inwestycji w start-upy, zapewne nawet globalne.

Radosław Pruchnik Trzeba też powiedzieć, że rozmowy z Ingramem zaczęły się wcześniej niż komplikacje na rynku rosyjskim. Nie można więc patrzeć na to w ten sposób, że właściciele zostali zmuszeni do sprzedaży. Odwrotnie. To jest ogromny sukces. Właścicielom i nam udało się stworzyć organizm, który został przejęty przez największego gracza na świecie.

Jacek Jędraszka Tak. Niesamowicie cieszy mnie, że po 18 latach od założenia przeze mnie firmy zainwestował w nią globalny lider. Taki, który rozwija się w bardzo innowacyjnych kierunkach, na czym bardzo skorzystamy. W efekcie, dzięki współpracy z nowym właścicielem, za kolejne 18 lat znowu będziemy atrakcyjnym celem inwestycji. To uważam za ogromny sukces.

Radosław Pruchnik Co ciekawe, zawirowania gospodarcze na Wschodzie wręcz wydłużyły cały proces rozmów…

CRN Jak to? Słaba koniunktura na najważniejszym dla RRC rynku powinna jak najbardziej skłonić sprzedającego do pozyskania solidnej kwoty na wsparcie tamtejszego oddziału.

Radosław Pruchnik Nie zapominajmy jednak o tym, że kiedy w trakcie negocjacji pojawiają się nagłe zawirowania, na przykład geopolityczne, kupujący wstrzymuje się z decyzjami, żeby dać sobie czas na obserwację dalszego rozwoju sytuacji.

CRN Twierdzicie więc, że kupno RRC Poland przez Ingram Micro to dobrze przemyślana, biznesowa decyzja. A jednak akurat wasza firma nie wydaje się dobrym kandydatem do konkurowania z Actionem, AB czy ABC Datą jako lokalny oddział Ingram Micro.

Jacek Jędraszka A kto powiedział, że zamierzamy z nimi konkurować? Od lat w Polsce panuje przekonanie, że jak tu wejdzie Ingram, to na zasadzie walca, który będzie chciał rozjechać wszystkich pozostałych dystrybutorów. Jeśli ktoś tak myśli, to przegapił ostatnie 2–3 lata z najnowszej historii tego dystrybutora. Ale zanim rozwinę tę myśl, podkreślę, że cztery lata temu na spotkaniu wszystkich europejskich dyrektorów RRC zrobiłem prezentację, z której wynikało, że nadszedł czas na przejęcie przez duży podmiot.

CRN Dlaczego?

Jacek Jędraszka Chociażby dlatego, że międzynarodowi producenci przestają być gotowi na współpracę z lokalnymi graczami. Co dla tych drugich oznacza zagrożenie ciągłości istniejącego portfela kontraktów. Poza tym wiąże się z posiadaniem odpowiednio wysokich środków na inwestycje, najlepiej globalne, w rodzaju cloud marketplace.

CRN Wyjaśnienie genezy całej transakcji jest bardzo ważne ze strategicznego punktu widzenia. Jest bowiem duża różnica między sytuacją, kiedy to Ingram kupuje obecność w naszym regionie Europy, bo akurat pojawiła się niedroga okazja, a taką kiedy mamy do czynienia z wynikiem długotrwałych analiz, które wykazały, że dzięki RRC Poland liderowi dystrybucji uda się zrealizować dobrze przemyślany biznesplan w naszym regionie świata.

Jacek Jędraszka Powiem więcej: RRC Poland to brakujący element dużo większej układanki, a nie cel sam w sobie. I tutaj wrócę do najnowszej historii Ingram Micro. Dystrybutor ten ma już za sobą 140 różnych akwizycji, z czego zdecydowana większość dotyczy VAD-ów, a także firm, które działają w przyszłościowych, a jednocześnie uzupełniających się biznesach. Dobrze obrazuje to sytuacja na polskim rynku.

CRN Na polskim?

Jacek Jędraszka Mało kto wie, że Ingram w Polsce ma już w sumie cztery różne spółki i zatrudnia około tysiąca osób, razem z setką pracowników RRC Poland. Pod Wrocławiem mają spółkę Anovo, z branży zarządzania cyklem życia produktu, która jest gigantycznym serwisem różnych urządzeń elektronicznych, a jednocześnie centrum ich regeneracji i logistyki. Kolejna spółka to Docdata Fulfilment, świadcząca usługi logistyczne dla branży e-commerce, m.in. serwisu Allegro czy Zalando. I oczywiście Ingram Micro Mobility, które w oparciu o przejęte struktury BrightPoint, zajmuje się sprzedażą telefonów komórkowych.

CRN A co zadecydowało o wyborze akurat waszej firmy?

Jacek Jędraszka Zadecydował nasz model biznesowy, który z punktu widzenia broadlinera charakteryzuje się solidną rentownością. Poza tym mamy zespół, który nie tylko wie, jak robić dystrybucję z wartością dodaną, ale ma potencjał do rozwoju w nowych sektorach, na których zależy Ingramowi, na przykład w dystrybucji usług chmurowych. Ponadto dysponujemy atrakcyjnym portfolio produktowym, w tym kontraktem z Cisco Systems, który jest unikalny, bo obowiązuje we wszystkich krajach naszego regionu Europy.

CRN Prowadziliście też rozmowy z ABC Datą. Oni również stawiają na rozwój w całym regionie, więc teoretycznie mogło to się dobrze zgrać…

Radosław Pruchnik To prawda, ale baliśmy się innych rzeczy i… nie mówmy już o tym. Zresztą niezależnie od wszystkiego strategia działania pod szyldem takiego giganta jak Ingram wydaje się bardziej długofalowa niż funkcjonowanie jako spółka należąca do lokalnego gracza. Nawet jeśli to dobry lokalny gracz.

Jacek Jędraszka Ponadto tydzień po tym, jak podpisaliśmy umowę i wskoczyliśmy do pociągu z napisem „Ingram Micro”, ten właśnie pociąg został wchłonięty przez „prom kosmiczny” z Chin. W ten sposób RRC Poland wpisało się w globalne trendy, które będą w kolejnych latach decydować o przyszłości światowej gospodarki. Oczywiście dziś nie przekłada się to jeszcze na naszą współpracę z partnerami. Ale w długofalowej perspektywie to obietnica możliwości trwałego rozwoju.

CRN Może być wam trudno. Cytując Adama Rudowskiego, prezesa Veracompu: „przykłady ze świata pokazują, że połączenie broadlinera oraz VAD-a to zły pomysł. Żeby nie być gołosłownym: w pierwszym roku po przejęciu Azlana przez Tech Datę nastąpił spadek przychodów o połowę. Przyczyna? Nowe procedury wprowadzone przez Tech Datę i odejście kluczowych osób z Azlana. Takich przykładów jest więcej. Próba zaimplementowania kultury broadline’owej u VAD-a skutkuje porażką tego drugiego. Pamiętajmy, że cele operacyjne obu typów firm są różne, włącznie z innymi sposobami raportowania”. Strach się bać?

Radosław Pruchnik Generalnie Adam Rudowski ma rację, ale pod warunkiem, że broadliner chce na siłę wchłonąć VAD-a. Tymczasem Ingram odrobił tę lekcję i daje poszczególnym swoim spółkom dużą autonomię. Przykładowo pozostajemy przy swoim systemie do zarządzania, a spółką nadal kierują te same osoby. Jeszcze przed przejęciem podpisaliśmy szereg umów, których celem było zatrzymanie w zespole naszych ludzi, stanowiących przecież największą wartość firmy. Struktura i decyzyjność pozostają bez zmian.

Jacek Jędraszka Zarządzający Ingram Micro są zadowoleni z naszych wskaźników rentowności i chcą, żebyśmy mogli dalej robić swoje. Dokładnie taki jest ich przekaz: róbcie swoje, bo na tym się znacie. Wyraźnie widać, że nie chcą wplątywać nas w sytuacje, które pogorszyłyby nasze wskaźniki.

Radosław Pruchnik Ingram ma w biznesie wolumenowym dziesiątki miliardów obrotów i nie potrzebuje kolejnego podmiotu o takim samym charakterze.

Jacek Jędraszka Powiem anegdotycznie, że niedawno uczestniczyłem w konferencji Ingram EMEA i ku mojemu zaskoczeniu przez cały czas trwania tej konferencji ani razu nie padło słowo „volume”. Chyba po prostu zabronili go używać (śmiech). A mówiąc poważnie, to naprawdę nie czujemy żadnych kleszczy korporacyjnych. Z punktu widzenia Ingrama dystrybucja z wartością dodaną to nie jest cel sam w sobie, ale element znacznie większej układanki.
 

CRN To dobry moment, żeby rozwinąć waszą wcześniejszą myśl, że „Ingram rozwija się w bardzo innowacyjnych kierunkach, na czym RRC też skorzysta”. Konkretnie na czym?

Jacek Jędraszka Po pierwsze, będąc dystrybutorem IT, dobrze komponujemy się – jako brakujący element – w ramach logistycznych, serwisowych i mobilnych biznesów Ingrama w Polsce. Po drugie skorzystamy na rozwoju tego koncernu w segmencie cloud. Nasz nowy właściciel włożył już w ten biznes setki milionów dolarów.

CRN Będziecie prowadzić dystrybucję usług chmurowych?

Jacek Jędraszka Tak. Nasz cloud marketplace pojawi się najpóźniej w 2017 roku. Do tego czasu zintegrujemy też ze sobą działalność RRC i Ingram Mobility, a poza tym poszukamy możliwości współpracy z pozostałymi spółkami Ingrama w Polsce. I to z taką właśnie układanką lider światowej dystrybucji przychodzi na polski rynek, a nie jako potężny broadliner, który chce „pozamiatać” lokalnych graczy.

CRN Niektórzy obserwatorzy rynku mają wrażenie, że Ingram inwestuje w takie firmy chmurowe, które bezpośrednio obsługują klientów końcowych. To by mogło oznaczać dla resellerów i integratorów, że dystrybutor docelowo szuka bezpośredniego dotarcia do klientów.

Radosław Pruchnik Większość usług chmurowych dla biznesu ktoś musi obsłużyć. Ktoś, kto zna się na technologiach i potrafi doradzić klientom, czego faktycznie potrzebują, żeby rozwiązać ich problemy biznesowe. Tego nie zrobi ani producent, ani dystrybutor.

Jacek Jędraszka Być może za wiele lat narzędzia chmurowe będą tak doskonałe, że nie będzie trzeba do tego fachowca, ale do tego czasu jeszcze wiele wody w Wiśle musi upłynąć.

CRN Paweł Jabłoński, wasz czołowy menedżer, mówił kilka miesięcy temu, że „po przejęciu RRC Poland przez Ingram Micro w zasadzie nic się nie zmieni. W kolejnych latach będziemy zapewne tańsi w logistyce, zapewne będziemy mieli możliwość pozyskania kapitału niższym kosztem. Oczekujemy, że będzie trochę taniej, że nasza oferta poprawi się”. Co zatem się zmieni, a co nie?

Radosław Pruchnik Na pewno zmieni się nazwa, co powinno nastąpić do końca przyszłego roku.

Jacek Jędraszka Jeśli zaś chodzi o resztę wspomnianych kwestii, tańsze paczki to nie jest nasz pomysł na biznes. Natomiast zyskujemy dostęp do ogromnego magazynu Ingrama w Niemczech. Dzięki temu pewne produkty, na które wcześniej musieliśmy czekać przez dłuższy czas, dostaniemy od ręki. I to jest konkretna korzyść biznesowa.

Radosław Pruchnik Ponadto ich potężne możliwości finansowe są nieporównywalne z tym, do czego byliśmy przyzwyczajeni przez ostatnie lata. Podobnie jest z warunkami ubezpieczenia, gwarancji finansowych etc.

CRN A niższe ceny?

Radosław Pruchnik Sama cena jest niczym w porównaniu z innymi parametrami naszego biznesu. Zwłaszcza że nie jesteśmy broadlinerem. Jednak fakt jest faktem, że przez te wszystkie lata czasami odpuszczaliśmy niektóre kontrakty, bo uznawaliśmy, że nie opłaca się bardziej schodzić z ceny. Teraz, mając za sobą „plecy” Ingrama, być może w takich sytuacjach „zmieścimy się” z ceną.

CRN A jakieś nowe kontrakty dystrybucyjne? Dużo ich będzie?

Radosław Pruchnik Jeżeli ktoś oczekuje, że z dnia na dzień zdobędziemy kilkanaście czy kilkadziesiąt nowych, wspaniałych kontraktów, to się przeliczy. Naszym celem w ramach Ingram Micro Group jest wzmocnienie tego, w czym już jesteśmy dobrzy. Przykładowo od 1 lipca tego roku mamy autoryzację IBM na systemy Power i tym samym kontrakt na wszystkie, a nie tylko wybrane produkty. To bardzo ważna dla nas zmiana. Poza tym podpisaliśmy umowę z Honeywellem, którego asortyment świetnie komponuje się z naszym dotychczasowym portfolio. Nasi partnerzy mogą spodziewać się tego rodzaju ruchów, że tak powiem, ewolucyjnych. Rewolucji nie będzie, bo nie jest potrzebna.

CRN W bieżącym roku z Ingram Micro odeszły dwie kluczowe osoby: prawa ręka CEO Alaina Monie oraz ich COO. Ponadto Gerhard Schulz, który kierował Ingram Micro w Europie, niespodziewanie złożył rezygnację po 16 latach pracy. Trudno to odbierać inaczej niż jako wotum nieufności wobec „chińskiego gambitu”, a więc przejęcia Ingrama przez koncern Tianjin Tianhai. To powód do niepokoju?

Jacek Jędraszka Ingram jakiś czas temu ogłosił, że wszyscy wiceprezesi odpowiedzialni za poszczególne regiony będą pracować w Los Angeles. Tymczasem pan Gerhard Schulz to nie jest jakiś młodzik i trudno się dziwić, że nie chciał przeprowadzać się wraz z rodziną do Kalifornii. Nie doszukiwałbym się tu żadnych podtekstów.

Radosław Pruchnik Ze względu na chińską inwestycję każde przyjście do firmy i odejście z niej może być odbierane jako sprawa „polityczna”. Nie sądzę, by dla nas miało to jakiekolwiek znaczenie.

CRN Tak czy inaczej, jako dystrybutor systemów bezpieczeństwa musicie brać pod uwagę nieufność użytkowników wobec nowego chińskiego właściciela.

Jacek Jędraszka Przecież jesteśmy tylko pośrednikiem w sprzedaży technologii. Inteligentnym, z wartością dodaną, ale tylko pośrednikiem. Co innego, gdy mowa o producencie, o czym świadczy chociażby stosunek amerykańskiego rządu do Huawei.

Radosław Pruchnik Przez lata byliśmy częścią struktury rosyjskiej i nie odnotowaliśmy żadnych zauważalnych problemów z tego powodu. W przypadku chińskiego właściciela wizerunkowo będzie nam z pewnością
łatwiej (śmiech).

CRN Na razie przejęcie Ingrama przez Chińczyków odsuwa się w czasie: sprawę badają władze USA, ale wątpliwości ma także giełda w Szanghaju, która oczekuje od Tianjin Tianhai wyjaśnienia, jak zamierza spłacić dług zaciągnięty na przejęcie. Co by się stało, gdyby ta gigantyczna transakcja nie doszła jednak do skutku?

Radosław Pruchnik Ingram wróci do punktu wyjścia i wciąż będzie miał się dobrze. Choć oczywiście byłoby szkoda, bo ta transakcja to z pewnością dla nich wspaniała okazja do wejścia na rynek chiński, a jednocześnie olbrzymia inwestycja w spółkę. Ale i bez tego daliby sobie radę.

Artykuł Obietnica trwałego rozwoju pochodzi z serwisu CRN.

Przejęcie ma znacząco zwiększyć sprzedaż Ingrama w Europie Środkowej i Wschodniej. Broadliner przewiduje, że dzięki zakupowi RRC jego przychody wzrosną o ponad 250 mln dol. rocznie. Działalność RRC CEE obejmuje Polskę, Węgry, Serbię, Rumunię, Czechy, Chorwację, Słowenię, Macedonię i Albanię. Centrala znajduje się w Warszawie. RRC w Polsce koncentruje się na rozwiązaniach sieciowych, bezpieczeństwie, infrastrukturze IT i Auto ID. Przychody lokalnej spółki RRC w 2014 r. wyniosły 362,3 mln zł według raportu Computerworld Top200.

 “Przejęcie RRC wpisuje się w naszą globalną strategię poszerzania działalności o wysokomarżowe biznesy z wartością dodaną i usługi. Oprócz wzmocnienia naszego europejskiego portfolio rozwiązań, chcemy wykorzystać markę RRC w Europie Środkowej i Wschodniej do zwiększenia obrotów i rentowności w tym strategicznym regionie, w którym koncentrujemy się na ekspansji Ingram Micro.” – komentuje Alain Monié, CEO Ingram Micro.
 
„Ingram Micro to dla RRC CEE idealny partner do poszerzenia działalności i zwiększenia rentowności w regionie. Z drugiej strony umowy umożliwi szybki wzrost udziału w rynku rosyjskim i krajów WNP, dzięki inwestycjom w poszerzenie portfolio RRC i nową platformę chmurową dla naszych partnerów.” – Konstantin Sidorov, przewodniczący RRC Group.

W Polsce działa obecnie lokalny oddział Ingram Micro, zbudowany na strukturze przejętej firmy BrightPoint. Jest dystrybutorem urządzeń mobilnych.

Roczne przychody światowej korporacji to ponad 46 mld dol. Ingram Micro zajmuje 62 pozycję na liście Fortune 500 – największych firm w USA.

Artykuł Ingram Micro w Polsce, przejmuje RRC w regionie CEE pochodzi z serwisu CRN.