Udział małych i średnich ISP w rynku stacjonarnych usług dostępu do Internetu rośnie. Na koniec 2021 r. osiągnął rekordowe 38 proc. W czasie pandemii, w latach 2020-2021, na 900 tys. sprzedanych usług 530 tys. (59 proc.) stanowiły te oferowane przez mniejszych dostawców – według raportu Audytela.

Trzy główne wyzwania dla operatorów

Operatorzy mierzą się jednak z coraz większymi wyzwaniami, takimi jak niski poziom cen, nasycenie sprzedaży usług, a także konkurencja ze dostawców OTT (over-the-top) – zauważają analitycy Audytela. Na to nakładają się duże potrzeby inwestycyjne – w 2021 r. brakowało zasięgu NGA (sieci nowej generacji) w 21,8 proc. gospodarstw domowych (3,1 mln), głównie w obszarach wiejskich.

Mali ISP mają 80 proc. zasięgów, ale dostali 18 proc. grantów

Mali i średni ISP radzą sobie dobrze pomimo że w niewielkim stopniu uwzględniają ich projekty Programu Operacyjnego Polska Cyfrowa, z którego środki płyną głównie do dużych graczy.

Według Audytela najwięcej środków z naborów II-IV działania 1.1 POPC uzyskali: Inea i Fibee (33%), Nexera (16,9%), Orange (14,3%) oraz Netia (12,3%). Operatorzy z sektora MŚP otrzymali 18,5% środków.

„To wartość nieproporcjonalna w stosunku do udziałów w rynku, szczególnie jeśli weźmiemy pod uwagę, że mali i średni operatorzy są liderem pod względem budowy sieci światłowodowych w mniejszych miastach i obszarach wiejskich” – zwracają uwagę analitycy.

W 9,8 tys. miast w Polsce (55 proc. miast) zakończenia światłowodowe operatorów MŚP stanowią ponad 80 proc. wszystkich zasięgów światłowodowych.

W latach 2016-2020, operatorzy MŚP objęli swoim zasięgiem 1,8 mln na 3,2 mln wszystkich punktów adresowych, tj. odpowiadają za 56 proc. inwestycji światłowodowych w ostatnich 5 latach. Audytel szacuje łączną wysokość nakładów inwestycyjnych poniesionych przez nich w tym okresie na 4,2 – 6,9 mld zł.

Obecnie 60 proc. zakończeń budynkowych sieci światłowodowych należy do małych i średnich operatorów.

Odpowiadają za ponad połowę inwestycji

Z danych Audytela wynika, że cyfryzacja przyśpieszyła w ogromnej mierze dzięki mniejszym operatorom i ich inwestycjom.  

W ostatnich trzech latach prawie milion gospodarstw domowych kupiło łącza FTTH od firm MŚP – głównie mieszkańcy obszarów wiejskich i miasteczek, czyli tam, gdzie internet mobilny nie zapewnia wystarczającej jakości niezbędnej do pracy i nauki zdalnej.

Firma doradcza zwraca uwagę, że na tych terenach efekty inwestycji dużych operatorów, realizowanych ze środków Programu Operacyjnego Polska Cyfrowa, były niewielkie. Szacuje się, że na 3,2 mln adresów z dostępem światłowodowym, zaledwie około 20 proc. to wynik dofinansowanych programów POPC.

Płacą wyższe podatki i zatrudniają

Według szacunków firmy doradczej, na każde 1 tys. zł przychodów operatorów MŚP 13,66 zł wraca do samorządów w postaci CIT. W przypadku dużych graczy są to 42 gr na każdy 1 tys. zł. Podobnie jest z zyskiem z działalności telekomunikacyjnej. W przypadku mniejszych operatorów wraca on do lokalnych społeczności, średnio stanowiąc 6,4 proc. przychodów w latach 2018-2020. Tymczasem duże firmy w tym okresie sumarycznie notowały stratę.

Mali i średni operatorzy mają również większy wpływ na ograniczenie bezrobocia. Według Audytela, sektor MŚP przeznaczył 16,4 proc. przychodów na zatrudnienie, podczas gdy duzi operatorzy 11,5 proc.

Mali i średni operatorzy budują lokalnie

Według raportu w Polsce ponad 3,1 mln gospodarstw domowych nie ma dostępu do szerokopasmowego Internetu. Z wyliczeń Audytela wynika, że operatorzy MŚP mają potencjał do budowy ponad 300 tys. zakończeń światłowodowych rocznie i to bez finansowania ze środków publicznych. W przypadku, gdyby to dofinansowanie otrzymali, ten potencjał byłby znacząco większy.

To ważna informacja w kontekście planowanych inwestycji – Polska ma otrzymać na budowę sieci szerokopasmowych 2 mld euro – 1,2 mld euro z KPO na podłączenie adresów tam, gdzie nie ma sieci szerokopasmowych i 0,8 mld euro z FERC (Fundusz Europejski na Rozwój Cyfrowy) na modernizacje istniejących sieci szerokopasmowych. W obu programach mają powstać sieci umożliwiające podłączenie do Internetu o prędkości co najmniej 100 Mbps, z możliwością rozwoju do sieci gigabitowych.

Rynek IT będzie rósł szybciej niż PKB

Według Audytela w nadchodzących latach wzrost segmentu IT będzie wyższy niż wzrost PKB. W 2024 r. łączna wartość rynku TMT (telekomunikacja, media, technologia), tj. komunikacji elektronicznej, IT i gier, przekroczy 100 mld zł. Prognoza zakłada, że zasięg szybkiego internetu stacjonarnego wzrośnie niemal trzykrotnie – z obecnych kilkunastu do blisko 50 proc.

——————————–

Dane zawiera raport Audytela „Stan rynku telekomunikacyjnego. Rola sektora MŚP”.

Artykuł Mali operatorzy internetu są górą na polskim rynku pochodzi z serwisu CRN.

Łódzki operator internetu „Diament” podjął decyzję o podłączaniu do sieci tylko osób zaszczepionych przeciwko Covid-19. Jeśli klient podpisujący umowę nie okaże dobrowolnie certyfikatu covidowego (lub certyfikatu ozdrowieńca albo wyniku testu), monter odmówi wykonania usługi – wynika z informacji firmy.

Firma Jakub Hubert „Diament” działa od 2001 r. Jak podaje, obecnie w zasięgu światłowodowej sieci szkieletowej operatora jest jedna trzecia Łodzi. Z jej usług korzystają konsumenci, firmy i instytucje publiczne.

Właściciel: chronię pracowników

Właściciel firmy tłumaczy w łódzkim „Expressie Ilustrowanym”, że kieruje się bezpieczeństwem swoich pracowników, którzy podczas instalacji internetu spędzają sporo czasu w mieszkaniu klienta. „Mają rodziny, dzieci i nie chcę ich narażać” – podkreśla. Wyjaśnia również, że choroba albo kwarantanna pracowników byłaby problemem dla małej firmy. „Diament” oczekuje ponadto, że podczas wykonywania prac monterskich u klienta w pomieszczeniu będą tylko osoby, które dobrowolnie okażą certyfikat covidowy.

Ograniczenie obowiązuje tymczasowo. Firma zapowiada, że wróci do normalnego trybu, gdy znacząco spadnie liczba zachorowań na covid. Wymaganie szczepień obecnie dotyczy podpięcia do sieci nowych klientów. Dotychczasowi użytkownicy będą obsługiwani tak jak dotychczas – wynika z zapowiedzi.

Krytycy: to segregacja

W sieci zagotowało się od krytyki firmy. Pojawiły się zarzuty segregacji, apele o rozwiązywanie umów i pozbawienie szefa firmy mandatu (jest przewodniczącym rady osiedla Zarzew). „Diament” błyskawicznie złapał mnóstwo negatywnych opinii. Zniknął z map Google’a.

Według eksperta BCC obecnie obowiązujące przepisy nie pozwalają rozstrzygnąć tej sprawy, gdyż nie ma regulacji związanych z pandemią, odnoszących się do rynku, na którym działa dostawca internetu (są np. dotyczące handlu, gastronomii, hotelarstwa i in.).

Do niedawna w sytuacji, gdy przedsiębiorca „umyślnie, bez uzasadnionej przyczyny, odmawiał świadczenia, do którego jest obowiązany”, groziła mu grzywna (w razie sporu bezzasadność odmowy trzeba było najpierw wykazać). Jednak sankcja ta zastała zniesiona w 2019 r. jako za niezgodna z konstytucją (obecnie grzywna grozi firmie wtedy, gdy przedsiębiorca „żąda i pobiera za świadczenie zapłatę wyższą od obowiązującej” – art. 138 kodeksu wykroczeń).

Artykuł Internet zostanie podłączony tylko zaszczepionym pochodzi z serwisu CRN.

Stowarzyszenie e-Południe tworzy grupę kapitałową, której liderem będzie spółka MiŚOT SA. Ponad 61 proc. jej akcji trafi do operatorów, którzy jednocześnie będą jej klientami. Nie więcej niż 31 proc. walorów pozostanie w dyspozycji stowarzyszenia.

Integracja lokalnych firm

Jak zapewniono, powołanie nowej grupy będzie to początkiem realnej integracji biznesowej rozproszonej do tej pory znaczącej (blisko ⅓ rynku) części polskiego rynku telekomunikacyjnego.

MiŚOT na czele grupy

Model biznesowy grupy MiŚOT (skrót od mali i średni operatorzy telekomunikacyjni) zakłada, że spółki zależne – ze względu na optymalizację kosztów – będą miały minimalne operacyjne organy wymagane przez prawo.

MiŚOT SA będzie zarządzać grupą w obszarach: strategii, finansów, nadzoru właścicielskiego, restrukturyzacji, projektowania struktury organizacyjnej, komunikacji zintegrowanej, relacji i rozliczeń między podmiotami grupy.

„Spółka będzie należeć do operatorów”

„Celem grupy będzie skuteczna działalność na rzecz MiŚOT-ów, czyli dostarczanie konkurencyjnych cenowo produktów i usług. Najważniejsze jednak, że spółka będzie należeć do operatorów. To będzie ich i pracujący dla nich podmiot” – obiecuje Krzysztof Czuszek, wiceprezes Stowarzyszenia e-Południe.

Nowa struktura będzie oparta na przepisach prawa handlowego, choć Stowarzyszenie e-Południe nadal będzie ważną częścią grupy.

W skład grupy wejdzie:
MiŚOT SA, jako holder, posiadający po 100 proc. udziałów w spółkach z o.o.:
Epix
Projekt MdM
Projekt MdO
Stowarzyszenie e-Południe ma natomiast 50 proc. udziałów w Projekt MdS oraz 100 proc. w Projekt MdI

Epix to największy w Polsce niezależny punkt wymiany ruchu, posiada trzy główne węzły: Katowice, Warszawa i Poznań.

Projekt MdM skupia media branżowe, promujące i integrujące środowisko lokalnych operatorów.

Projekt MdO umożliwiła małym i średnim operatorom start pod wspólną marką w przetargach na budowę Ogólnopolskiej Sieci Edukacyjnej. Obecnie przygotowuje się do kolejnych dużych postępowań.

Projekt MdS to spółka powstała w celu wypracowania rozwiązań i produktów podnoszących poziom cyberbezpieczeństwa u lokalnych operatorów i ich klientów.

Projekt MdI wykorzystuje potencjał związany z rozproszonym położeniem w kraju MiŚOT-ów, ich możliwości techniczne, biznesowe do budowy i utrzymania ogólnopolskiej sieci internetu rzeczy.

Stowarzyszenie e-Południe nadal też będzie fundatorem w działającej na rzecz środowiska operatorskiego Fundacji Lokalni.

MiŚOT SA i Stowarzyszenie e-Południe pracują nad przygotowaniem kolejnych projektów oraz asymilacją lub uruchomieniem spółek działających w nowych obszarach.

Operatorzy udziałowcami

„Grupa MiŚOT chce dostarczać środowisku operatorskiemu kompleksowe produkty i usługi. Choć operatorzy staną się akcjonariuszami MiŚOT SA, to nadal będą prowadzić własną działalność gospodarczą. Akcje spółki obejmowane będą przez osoby fizyczne – wspólników małych i średnich operatorów telekomunikacyjnych” – informuje Sebastian Kachel, wiceprezes Stowarzyszenia e-Południe.

Zapowiedziano, że wkrótce zostanie zwołane walne zgromadzenie akcjonariuszy MiŚOT SA.

„To środowisko zdecyduje o kryteriach przydziału akcji. W najbliższych tygodniach czeka nas sporo pracy przy wypracowaniu przejrzystego modelu i terminarza ich udostępniania. Dziś w Epix mamy ponad 800 uczestników i to oni na początku staną się właścicielami akcji MiŚOT SA” – informuje Krzysztof Czuszek.

Artykuł Mali i średni operatorzy łączą siły pochodzi z serwisu CRN.

– Niektórzy uważają, że w branży telekomunikacyjnej trzeba biec, aby stać w miejscu. Jeszcze inni twierdzą, że wcale nie trzeba być najszybszym. Vector Solutions zawsze stawia na inwestycje. Jesteśmy partnerem technologicznym pomagającym w minimalizacji ryzyka i definiowaniu najbardziej efektywnej drogi do osiągnięcia sukcesu – przekonywał Janusz Kilon, prezes zarządu Vector Solutions.

 W najbliższych latach ta droga na pewno nie będzie usłana różami. Jednym z najważniejszych problemów, z jakimi muszą zmierzyć się zarówno duzi jak i mali operatorzy kablowi, jest zatrzymanie klientów, którzy zaczynają uciekać, wybierając telewizje internetowe. 

– W pierwszym kwartale bieżącego roku 1,3 mln Amerykanów zrezygnowało z kablówek na rzecz telewizji internetowej. Dla porównania: w pierwszym kwartale ubiegłego roku na ten krok zdecydowało się 300 tys. osób. Zmiany za oceanem mogą zwiastować to, co wkrótce wydarzy się w Europie – przestrzega  Tomasz Strożek, dyrektor sprzedaży na region CEE w Media Kind.

Ani operatorzy kablówek, ani ISP nie są skazani na porażkę, aczkolwiek muszą zwiększyć aktywność w zmaganiach z Netflixem, Hulu czy Amazon Prime. Menedżer z Media Kind wymienił kilka czynników, które umożliwią skuteczną rywalizację z nowymi konkurentami. Najważniejsze z nich to optymalizacja bazy kosztowej, zmiana modelu subskrypcyjnego, personalizacja usług, oferowanie lokalnych treści oraz usług nPVR (nagrywanie programów). 

W czasie tegorocznego KTS-u dyskutowano również o rozwiązaniach z obszaru Data Center & Cloud. Zdaniem Macieja Cichego, senior solution managera w Vector Solutions, operatorzy stają przed wyzwaniami związanymi z rozbudową infrastruktury sieciowej, migracją swoich usług i modernizacją styków sieci z operatorami. Zagadnienia rozbudowy sieci były prezentowane na przykładzie projektu Vector Solutions dla ATM -u, największego operatora data center w Polsce.

 – Zaproponowaliśmy klientowi zastosowanie modularnych routerów sieciowych, co umożliwi instalację portów 100 GE. Ponadto zmodernizowane zostały styki sieci, a także wykorzystaliśmy rozwiązania Huawei, by wspierać nowe usługi, np. EVPN czy VDLAN – wyjaśnia Maciej Cichy. 

Przeniesiono ok. tysiąca usług telekomunikacyjnych, a nowe roz-wiązania przełożą się na obniżenie TCO po stronie operatora. 

– Podstawowym celem było podniesienie pojemności sieci z 10 G do 1000 G. W tym projekcie ważne było, aby żaden proces nie zakłócał zachowania ciągłości usług – dodaje Radosław Potera, CTO w ATM-ie. 

Gracze działający na rynku telekomunikacyjnym muszą cały czas trzymać rękę na pulsie, przyglądać się nowościom i nie tylko płynnie migrować usługi, ale również kreować nowe. Taką właśnie rolę spełnia w grupie Vector wyodrębniona spółka Vector X Labs, która podczas KTS zaprezentowała platformę MAVI służącą do agregacji treści wideo. Dzięki intuicyjnemu interfejsowi użytkownika widzowie bardzo szybko uzyskują dostęp do ulubionych programów. 

Szymon Karbowski, CEO nowej spółki, zwraca uwagę na fakt, że rywalizacja między operatorami kablowymi a dostawcami usług OTT doprowadziła do wysypu różnego rodzaju platform. 

– Wybieranie treści spośród kilkunastu dostępnych aplikacji z punktu widzenia klienta nie ma sensu. Niewiele osób będzie chciało korzystać z takiego czasochłonnego modelu. Wideo powinno być do oglądania, a nie wyszukiwania – przekonuje Szymon Karbowski.

Artykuł KTS: ciekawe czasy dla telekomunikacji pochodzi z serwisu CRN.

– Rynek małych ISP ma się w Polsce dobrze. Co ciekawe, właśnie ta grupa firm może pochwalić się większą dynamiką przyłączania klientów do sieci niż reszta dostawców. W rezultacie nieduzi operatorzy zapewniają dostęp do internetu niemal 30 proc. rodzimych internautów, a dekadę temu ten wskaźnik wynosił 21 proc. – podkreśla Grzegorz Bernatek, konsultant z Audytela.

Jak wynika z danych Audytela, mali operatorzy obsługiwali na koniec ubiegłego roku ok. 2,5 mln abonentów, zapewniając im dostęp do internetu za pomocą różnych technologii. Jednakże koncerny nie zamierzają bezczynnie przyglądać się rozwojowi wypadków i regularnie wyruszają na łowy. W ubiegłym roku najbardziej spektakularną transakcją na rynku telekomunikacyjnym było przejęcie Netii przez Cyfrowy Polsat. Natomiast dużo zamieszania wywołały próby sprzedaży Multimedia Polska. Najpierw z zakupu operatora zrezygnowało UPC, a w drugiej połowie roku do gry włączyła się Vectra. Niewykluczone, że losy tego usługodawcy rozstrzygną się w najbliższych miesiącach.

Nieco w cieniu wspomnianych wydarzeń znalazły się zakupy dokonane przez Orange Polska. Operator przejął część infrastruktury kieleckiego Nettelekomu (14,8 tys. gospodarstw domowych i lokali biznesowych) oraz sieć światłowodową Telekomp z Bełchatowa (7,3 tys. gospodarstw domowych i lokali biznesowych). Orange nie wyklucza dalszych przejęć lokalnych operatorów. Na celowniku firmy znajdują się przede wszystkim przedsiębiorstwa dysponujące nowoczesną infrastrukturą spełniającą standardy operatora. To niezbyt dobra wiadomość dla mniejszych graczy, którzy zawdzięczają sukcesy rynkowe dotychczasowej opieszałości giganta.

Do tej pory mali providerzy potrafili znaleźć swoje miejsce w niewielkich ośrodkach miejskich, pomijanych przez największych providerów ze względu na znikomą opłacalność biznesu. Choć gwoli sprawiedliwości należy wspomnieć, że lokalni ISP bardzo dobrze radzą sobie też w aglomeracji śląskiej czy Rzeszowie.

– Klienci doceniają elastyczność niewielkich podmiotów, a także bliskie relacje z ich pracownikami. Żeby załatwić sprawę, mogą nierzadko zadzwonić do samego właściciela, zamiast przebijać się przez infolinię. Kluczowe jest też dostosowanie się do wymagań lokalnych usługobiorców – tłumaczy Grzegorz Bernatek.

Nadmierne oszczędności niewskazane

Mali dostawcy usług internetowych, aby zaspokoić potrzeby użytkowników, muszą cały czas trzymać rękę na pulsie i poszerzać swoje portfolio. To jest związane z niekończącymi się inwestycjami w infrastrukturę, oprogramowanie, a także urządzenia końcowe. Z tego też powodu rynek ISP stanowi interesującą przestrzeń do działania dla integratorów IT. Krajowa Izba Komunikacji Ethernetowej do kategorii MŚP zalicza ok. 2,8 tys. providerów. Niestety, ich piętą achillesową są skromne możliwości finansowe. Mniejsi operatorzy niemal każdego miesiąca stają przed trudnymi wyborami: w jakie rozwiązania inwestować i skąd wziąć na nie pieniądze?

– Zdobycie funduszy w przypadku mniejszych podmiotów niemal zawsze stanowi wyzwanie. Jednakże istnieje wiele mechanizmów finansowych (chociażby dotacje, emisje akcji czy leasing), które ułatwiają pozyskanie potrzebnych środków – doradza Mariusz Kochański, członek zarządu Veracompu.

Eksperci z branży telekomunikacyjnej są zgodni, że na liście priorytetów większości ISP powinna znaleźć się modernizacja infrastruktury. Wielu operatorów rozpoczęło proces zmian i zaczęło inwestować w rozwiązania FTTH (Fiber To The Home – światłowód do domu). A ci, którzy nie pójdą tą ścieżką, prędzej czy później znajdą się na peryferiach rynku. Specjaliści przywołują przykład DOCSIS. Kilka lat temu część rodzimych providerów przespała pojawienie się tej technologii, tracąc wielu klientów. Niestety, istnieją uzasadnione obawy, że lokalni dostawcy usług, dysponujący ograniczonymi zasobami finansowymi, zaczną szukać nadmiernych oszczędności podczas rozbudowy lub wymiany sieci, stosując zamienniki bądź tańsze i mniej trwałe światłowody. Takie zaciskanie pasa może doprowadzić do fali awarii.

Łukasz Wardak, Purchasing Director Professional Solutions Departament w Impakcie, sygnalizuje inny problem, który wynika z nieodpowiedniego doboru urządzeń końcowych przeznaczonych dla usługodawców. Wielu ISP poszukuje najtańszych routerów na Dalekim Wschodzie. Niekoniecznie jest to zły kierunek, aczkolwiek dobór dostawcy powinna poprzedzać wnikliwa analiza.

– Firmy ISP, wybierając dostawcę routerów, kierują się przede wszystkim ceną. Niestety, w wielu przypadkach chińscy producenci nie potrafią zagwarantować odpowiedniej jakości urządzeń w dłuższym przedziale czasu. To rodzi problemy związane z wysokimi kosztami serwisu i utratą reputacji w oczach klientów – tłumaczy Łukasz Wardak.

Długa lista potrzeb

Lokalni providerzy stanowią bardzo zróżnicowaną grupę, w obrębie której funkcjonują różne modele biznesowe. Obok firm wyspecjalizowanych w budowie sieci działają podmioty świadczące usługi dostępowe w modelu hurtowym bądź zajmujące się dostarczaniem usług dodanych innym ISP. Nie bez przyczyny zgłaszają one zapotrzebowanie na szeroką gamę produktów IT. Początkujący gracze wdrażają systemy automatyzacji świadczenia usług podstawowych oraz wspomagające rozliczenia z klientem. Na pewnym etapie działalności operatorzy wykazują zainteresowanie systemami inwentaryzacji obiektów sieci (paszportyzacji).

– Najczęściej po te rozwiązania sięgają właściciele, którzy chcą sprzedać swoje firmy, lub ISP oferujący dostęp innym operatorom – mówi Grzegorz Bernatek.

Bardziej zaawansowani operatorzy, myślący o maksymalizacji ARPU (średni przychód na użytkownika) oraz zapewnieniu jak najniższego wskaźnika migracji klientów, uruchamiają platformy przeznaczone do świadczenia usług dodanych. W obliczu rosnącej liczby cyberataków operatorzy inwestują w systemy bezpieczeństwa. Paweł Bociąga, prezes Symmetry, przewiduje, że w najbliższym czasie duże telekomy zaczną wdrażać systemy EDR (Endpoint Detection & Response), służące do wykrywania i reagowania na zagrożenia dotyczące urządzeń końcowych, oraz platformy SOC (Security Operation Center), usprawniające zarządzanie zdarzeniami związanymi z cyberochroną. Zdaniem Mariusza Kochańskiego UTM-y, a także firewalle nowej generacji coraz częściej będą trafiać na listy zakupów mniejszych ISP rozbudowujących portfolio o usługi specjalizowane.

Zresztą postępująca specjalizacja wydaje się ratunkiem dla małych i średnich ISP. Niestandardowe podejście i nietuzinkowe rozwiązania wykorzystujące niszowe technologie umożliwią im dalsze konkurowanie z globalnymi graczami. Nie bez znaczenia jest fakt, że lokalni operatorzy powiększają swoją bazę abonentów, pokonując często kolejne bariery rozwoju. I tak naprawdę nie mają innego wyjścia niż modernizacja systemów teleinformatycznych.

Artykuł ISP: mali providerzy głodni innowacji pochodzi z serwisu CRN.

– Narastająca ilość cyberataków, a także zuchwałość hakerów działają na wyobraźnię internautów. Nasi klienci coraz częściej zdają sobie sprawę z istniejącego ryzyka i starają się przed nim należycie zabezpieczyć – tłumaczy Radosław Leśniewski z Asta-Net.

Oczywiście providerzy chronią sieć, mając na uwadze poufność danych, a także chcąc zapewnić klientom bezpieczny dostęp do Internetu. Jednak to nie wystarczy, aby całkowicie ochronić użytkowników.

– ISP powinni przejawiać większą inicjatywę w zakresie ochrony danych. Ważne, żeby informować klientów o cyberzagrożeniach, a także oferować im dodatkowe usługi – przekonuje Radosław Leśniewski.

Ta strategia znajduje uzasadnienie, gdyż dostawcy nie odpowiadają za poziom zabezpieczeń urządzeń końcowych internautów. Natomiast dzięki różnorakim zabiegom mogą pośrednio wpłynąć na decyzje klientów. W ten sposób działa wielkopolski provider Asta-Net. Firma istnieje od 1989 r. i obsługuje około 50 tys. klientów indywidualnych oraz biznesowych. Ten lokalny operator w ramach usług dodanych oferuje aplikację bezpieczeństwa G DATA. Rozwiązanie chroni przed złośliwym oprogramowaniem i cyberprzestępcami komputery, które działają pod kontrolą systemu operacyjnego Windows, oraz urządzenia przenośne z Androidem. Korzystający z usługi nie muszą obawiać się konsekwencji związanych z wejściem na fałszywe strony bankowe, podmianą konta podczas dokonywania przelewu czy ataków typu ransomware. Gospodarstwa domowe, które zdecydowały się na usługę G DATA, płacą za nią 10 zł miesięcznie.

– Umowę o współpracy z firmą G DATA podpisaliśmy w 2009 r. O wyborze tego producenta zadecydowały dwa czynniki: bardzo dobra jakość oprogramowania i korzystne warunki kooperacji. Posiadamy dostęp do bazy danych G DATA, dzięki czemu na bieżąco zabezpieczamy urządzenia naszych klientów – mówi Radosław Leśniewski.

Asta-Net promuje usługę G DATA w materiałach marketingowych. Ponadto przedstawiciele handlowi, a także pracownicy call center w czasie rozmów z klientami informują ich o możliwościach niemieckiego rozwiązania. Co ciekawe, operator ma też specjalną ofertę dla użytkowników biznesowych (w ich przypadku cena usługi jest negocjowana indywidualnie). Działania marketingowe Asta-Net, a także ofensywa cyberprzestępców napędzają koniunkturę na aplikacje bezpieczeństwa.

– Z miesiąca na miesiąc obserwujemy znaczne wzrosty przychodów ze sprzedaży usługi G DATA. Jesteśmy bardzo zadowoleni z wyników. Najbliższa przyszłość tego produktu rysuje się w jasnych barwach. Ludzie wolą zapłacić 10 złotych i odpowiednio się zabezpieczyć, niż ryzykować utratę cennych danych – dodaje Radosław Leśniewski.

Ośmioletnia współpraca Asta-Net i G DATA przynosi obopólne korzyści. Do kasy operatora wpływają dodatkowe pieniądze, natomiast jego klienci otrzymują solidny produkt. Z kolei producent antywirusów ma cennego partnera o ugruntowanej pozycji na lokalnym rynku.

– Ten model partnerstwa będzie zyskiwać na popularności. G DATA chętnie podejmuje współpracę z dostawcami ISP, zapewniając im atrakcyjną marżę, miesięczne rozliczenia oraz programy motywacyjne dla handlowców. Nie bez znaczenia jest to, że provider korzysta z bezpiecznego połączenia z naszym API i automatycznie generuje klucze dla użytkowników końcowych – podsumowuje Robert Dziemianko, Marketing Manager w G DATA.

Artykuł G DATA stawia na dostawców ISP pochodzi z serwisu CRN.

– Mniejsi operatorzy stanowią dość liczebną grupę, która na przestrzeni lat wypracowała sobie dość dobrą pozycję. Część z nich dzięki wykorzystaniu środków unijnych rozwinęła swój potencjał technologiczny. Inwestycje w sieci światłowodowe zdecydowanie podnoszą wartość małych ISP, co zwiększa ich atrakcyjność w oczach dużych firm w kontekście potencjalnego przejęcia – przyznaje Paweł Bociąga, prezes Symmetry.

Warszawski integrator oferuje szeroką gamę produktów dla ISP, począwszy od systemów bezpieczeństwa przez infrastrukturę IT w modelu IaaS z usługami zarządzania aż po pakiet usług obejmujących dzierżawę w pełni skonfigurowanych stacji roboczych i serwerów wraz z backupem w chmurze oraz usługą monitorowania środowiska IT. Jednakże wielu resellerów, a także integratorów sceptycznie patrzy na wspomnianą grupę klientów, m.in. ze względu na duże rozdrobnienie w tym segmencie rynku IT oraz nieczytelne reguły gry. Co ciekawe, również niektórzy producenci mają na ten temat podobne zdanie.

– To samowystarczalny segment, gdzie proces zakupowy jest skrócony do absolutnego minimum. Operatorzy kupują sprzęt bezpośrednio u producenta. Nie widzę tu zbyt wielkiej przestrzeni do działania dla naszych partnerów – mówi Piotr  Dudek, Country Manager Eastern Europe Netgear.

Mali bronią swojej pozycji

Rodzimy rynek telekomunikacyjny znajduje się w fazie głębokich przemian. Z pewnością nie jest to komfortowa sytuacja dla małych i średnich providerów, zaciekle walczących o rynkowy byt. Duże telekomy starają się oferować pakiety łączące nie tylko różne usługi (telefon, Internet, telewizję), ale też rozwiązania konwergentne łączące telefonią stacjonarną i mobilną. Czy lokalni usługodawcy są w stanie dotrzymać im kroku?

– Z naszego punktu widzenia właśnie mali i średni ISP stanowią najbardziej interesującą grupę. Ciągle dynamicznie rozwijają biznes i świetnie funkcjonują na terenach pominiętych przez dużych operatorów – mówi Robert Kulasiński, Distribution Channel Manager w TP-Linku.

Warto dodać, że oferta producenta trafia do tych operatorów kablowych, którzy jeszcze nie przebudowali swoich sieci i oferują dostęp w technologii miedzianej ADSL, xDSL lub urządzenia mobilne LTE. W ostatnim kwartale br. chiński producent chce zaprezentować pierwsze modele dystrybucyjnych OLT (Optical Line Terminal) oraz końcówek klienckich ONT (Optical Network Terminal).

Jednak nie wszyscy postrzegają przyszłość lokalnych ISP w jasnych barwach. W najbardziej rozwiniętych krajach europejskich karty rozdają globalne telekomy – w Niemczech jest to ponad 90 proc. rynku. Inaczej przedstawia się sytuacja w Polsce, gdzie mali i średni dostawcy obsługują ok. 20 proc. rodzimych użytkowników usług internetowych. Niewykluczone, że w najbliższych latach globalne koncerny wyruszą na łowy i przejmą najbardziej perspektywicznych rodzimych usługodawców.

Specjaliści z Audytela przekonują, że scalanie polskiego rynku ISP jest procesem nieuniknionym. Spadające ceny jednostkowe usług detalicznych sprawiają, że tylko oszczędności kosztów i synergie powstające w wyniku zwiększającej się „masy” obsługiwanych klientów i usług zapewniają dostawcom usług skuteczne konkurowanie na rynku. Lokalni ISP są tego świadomi i nie stoją z założonymi rękami. Podmioty o zbliżonej wielkości i potencjale zaczynają łączyć siły. Najczęściej są to akwizycje, ale ISP zawiązują też tymczasowe sojusze. Firmy tworzą spółki celowe, tzw. SPV (Special Purpose Vehicle). Spełniają one rolę wspólnych platform współpracy w określonych zadaniach, np. działając jako grupa zakupowa.

Przetasowania na rynku nie pozostają bez wpływu na decyzje operatorów. Mniejsi gracze są dużo łatwiejszym partnerem w negocjacjach, ale ograniczone fundusze nie pozwalają im na podpisywanie spektakularnych kontraktów handlowych. Z kolei duzi usługodawcy stawiają wysokie wymagania i często zaopatrują się w sprzęt bezpośrednio u producentów. Tym, co różni obie grupy nabywców, jest zróżnicowane podejście do technologicznych nowości.

– Część małych firm przywiązuje znikomą wagę do utrzymania sieci, napraw czy optymalizacji działań z wykorzystywaniem innowacyjnych produktów. Wielu dostawców usług internetowych używa darmowego systemu LMS (LAN Management System) oraz jego modyfikacji. Natomiast bardziej rozproszone sieci ISP, obarczone wyśrubowanymi parametrami SLA, korzystają z zaawansowanych rozwiązań typowych dla dużych operatorów – tłumaczy Paweł Bociąga.

Bezpieczna infrastruktura

Mali i średni ISP mają w zanadrzu co najmniej kilka atutów. Niektórzy niemal perfekcyjnie potrafią wykorzystać znajomość lokalnych społeczności. Jeszcze innych cechuje duża elastyczność, pozwalająca przystosować się do specyficznych potrzeb klienta. Ale jest też druga strona medalu. Mniejsze podmioty często nie są w stanie pokonać bariery technologicznej, a tym samym stworzyć alternatywy dla usług oferowanych przez globalne koncerny.

– Mali usługodawcy nie dysponują taką siłą nabywczą ani możliwościami inwestycyjnymi jak wielcy gracze. Dlatego powinni mieć  jasną wizję wyboru odpowiedniej technologii HFC lub światłowodów. Nie mniej istotna jest modernizacja sieci, które są przestarzałe i często uniemożliwiają korzystanie z usług wymagających dużych przepływności – doradza Roman Pawlina, dyrektor sprzedaży w departamencie EBG Huawei.

Powszechne wykorzystanie monitoringu w biurach oraz mieszkaniach prywatnych bądź telewizory działające w rozdzielczości 4K wymuszają na providerach inwestycje w rozwiązania bazujące na technologii GPON. Pod tym względem w najbliższej przyszłości niewiele się zmieni. Poza tym ISP prędzej czy później zaczną wydawać więcej pieniędzy na oprogramowanie.

– Firmy z tego sektora coraz większą wagę przykładają do wirtualizacji sieci oraz budowy sieci programowalnych. Obecnie Software Defined Networking jest postrzegany jako rozwiązanie przyszłości. Ale nie mam wątpliwości, że obok 5G będzie to jeden z filarów przyszłych sieci telekomunikacyjnych. Zauważamy też wzrost zainteresowania usługami związanymi z bezpieczeństwem – tłumaczy Tomasz Dylik, dyrektor Biura Inwestycji w Exatelu.

Należy podkreślić, że mali i średni operatorzy starają się iść z duchem czasu, wprowadzając do swojej oferty np. oprogramowanie antywirusowe bądź pocztę elektroniczną. Taki model wybrała m.in. wielkopolska Asta-Net, która oferuje abonentom aplikacje bezpieczeństwa jako dodatkową usługę. Robert Dąbrowski, szef działu inżynierów w Fortinecie, twierdzi, że ta forma współpracy w najbliższych latach będzie zyskiwać na popularności.

– Fortinet współpracuje z ISP działającymi na różnych obszarach o zasięgu lokalnym i ogólnokrajowym. Obserwujemy znaczny wzrost zainteresowania providerów dziedziną kreowania nowych usług, w tym bezpieczeństwem sieci – dodaje Robert Dąbrowski.

Duże nadzieje z rozwojem usług bezpieczeństwa wiążą specjaliści polskiego oddziału Huawei. Roman Pawlina zauważa, że providerzy nie przywiązują należytej wagi do zabezpieczeń przed atakami DDoS i zazwyczaj wdrażają tanie substytuty zamiast profesjonalnych systemów.

Szansa na sukces

Rodzimy rynek ISP w Polsce jest rozdrobniony i zróżnicowany, co nie ułatwia zadania dostawcom rozwiązań. Ale tam, gdzie niektórzy widzą problemy, inni dostrzegają szanse. Mniejsi operatorzy mogą częściej poszukiwać produktów szytych na miarę. Tym bardziej że nie stać ich na narzędzia i usługi projektowe przeznaczone dla globalnych koncernów. Niewykluczone, że sięgną po rozwiązanie zaproponowane przez integratorów. Poza tym, jeśli sprawdzą się przewidywania analityków zapowiadających dominację oprogramowania, sieci telekomunikacyjne będą bazować na kilku standardowych modelach sprzętu. Wówczas wyróżnikiem będzie oprogramowanie zarządzające całym środowiskiem. W tym przypadku również pojawia się pewna przestrzeń do działania dla integratorów.

Niestety, trzeba się też liczyć z mniej optymistycznym scenariuszem: mniejsi i średni dostawcy usług internetowych zaczną tracić udział w rynku na rzecz wielkich koncernów. Beneficjentem takiego stanu rzeczy będzie jedynie grono kilku dużych integratorów.

Artykuł Mali providerzy na dużych zakupach pochodzi z serwisu CRN.

Z oferty Orange Energia korzysta blisko 30 tys. klientów – zarówno indywidualnych, jak i biznesowych. Z kolei usługę Orange Finanse do końca 2016 r. zamówiło ponad 370 tys. klientów. Największy w naszym kraju operator podkreśla, że widzi duży potencjał w tworzeniu łączonych pakietów, bo klienci oczekują prostych i wygodnych rozwiązań dla domu.

– Zaspokajają one całościowo potrzeby gospodarstwa domowego, a jednocześnie są ekonomicznie uzasadnione. Użytkownicy mogą łączyć różne usługi telekomunikacyjne z bankowymi i tym samym zaoszczędzić na miesięcznych rachunkach – mówi Wojciech Jabczyński, rzecznik Orange Polska.

Jego zdaniem sprzedaż prądu i usług finansowych przez operatorów telkomunikacyjnych wydaje się być atrakcyjna dla klientów z kilku powodów. Po pierwsze mogą oni liczyć na zniżki. Po drugie mogą kupić od operatora energię i usługi finansowe przez telefon i Internet. Wreszcie są w stanie za pośrednictwem jednego numeru telefonu rozwiązywać problemy związane ze swoją usługą mobilną, stacjonarną, Internetem, a także wyjaśniać sprawy faktur za energię etc.

Potencjał rynku, szczególnie w odniesieniu do sprzedaży energii elektrycznej, jest bardzo duży. Pomimo trwającej od kilku lat liberalizacji rynku, która nieco wcześniej objęła klientów B2B, a trochę później użytkowników B2C, zaledwie 3,5 proc. gospodarstw domowych zdecydowało się zmienić sprzedawcę energii. Stwarza to duże możliwości nowym, alternatywnym na rynku energii graczom, którzy dysponując zapleczem sprzedażowo-obsługowym, mogą zaproponować produkty niedostępne w innych firmach.

– Obserwujemy dość dynamiczny proces przechodzenia klientów do nowego sprzedawcy, a także wzrastający systematycznie udział graczy z segmentu telekomunikacyjnego, jeśli chodzi o liczbę klientów migrujących od tradycyjnych do nowych sprzedawców. To dobre informacje dla firm, które zdecydowały się łączyć swoje podstawowe usługi z nowymi – podsumowuje Wojciech Jabczyński.

Mały może mniej

Jednak operatorzy średniej wielkości odnoszą się do koncepcji wychodzenia poza swój właściwy obszar działania z większym sceptycyzmem. Na przykład Netia stoi na stanowisku, że tworzenie pakietów, w których scala się telekomunikację z dostawą gazu czy prądu, nie ma w zasadzie żadnego uzasadnienia biznesowego. Tym bardziej że na promocje trzeba wydać ogromne kwoty, a bardzo niskie marże nie dają gwarancji powodzenia.

– Trudno znaleźć na świecie tego typu projekt, który odniósłby realny sukces – mówi Karol Wieczorek, PR Manager w Netii. – Naszym zdaniem synergii należy szukać ewentualnie we wspólnej sprzedaży tego typu usług na zasadach partnerskich, co pozwala ograniczyć koszty sieci sprzedaży i zwiększyć jej efektywność, szczególnie jeśli zastosujemy koncepcję Big Data i Marketing Automation.

Firma współpracuje jednak z przedsiębiorstwem Energia dla Firm, a jej usługi są dodawane przy nowych umowach jako opcja. Kiedyś Netia kooperowała też z RWE, ale, zdaniem rzecznika operatora, efekty nie były na tyle satysfakcjonujące, aby kontynuować to partnerstwo. Przypomnijmy, że w ramach wspomnianej współpracy nowi klienci biznesowi RWE korzystali z pakietu, który gwarantował im stałą cenę energii elektrycznej.

Provider ciągle myśli o komercyjnym wykorzystaniu baz danych, którymi dysponuje. Jest to jednak trudne, bo przetwarzanie danych osobowych jest obwarowane różnymi ograniczeniami. Nie ulega wątpliwości, że mając sporą rzeszę klientów, Netia jest potencjalnie atrakcyjnym partnerem do współpracy na innych polach niż telekomunikacja.

– Jeśli chodzi o Big Data, to zaczynamy od pomysłów związanych z anonimowymi informacjami dotyczącymi oglądalności programów telewizyjnych – mówi Karol Wieczorek.

Uzasadnione obawy

Z kolei najmniejsi polscy operatorzy zdecydowanie nie chcą oferować takich pakietów. Wojciech Choma, prezes Ostnetu, nie zamierza dołączać do swoich usług energii ani gazu, bo wymagałoby to inwestycji, które zawsze są obarczone ryzykiem – na przykład związanym ze zwiększeniem zatrudnienia. Szanse na odniesienie znaczącego sukcesu ISP w tym obszarze ocenia na niewielkie ze względu na dużą konkurencję. Co więcej, poszerzenie oferty o usługi niezwiązane z branżą IT określa jako zagrożenie, a nie okazję biznesową.

– Klienci cenią sobie bezpośredni kontakt i kompetencje pracowników. Trudno jednak mówić o kompetencjach, jeżeli sprzedaż gazu i energii elektrycznej, przy całej złożoności zagadnień technicznych, traktuje się jak handel proszkiem do prania – komentuje Wojciech Choma.

Podobnie wypowiada się Andrzej Owczarek, wiceprezes KIKE. Jego firma (Multiplay) nie jest zainteresowana sprzedażą prądu, bo nie kupuje energii na giełdzie, tylko działa na zasadzie resellerki. Na handlu prądem w ogóle się nie zarabia, bo lokalni ISP są po prostu za mali, aby kupować na giełdzie. Zdaniem Andrzeja Owczarka nawet z poziomu KIKE
– na zasadzie czegoś w rodzaju „spółdzielni” – nie dałoby się zarządzać całym przedsięwzięciem. Trzeba byłoby w tym celu utrzymywać sztab ludzi, a to byłoby kosztowne. Trudno też powiedzieć, czy operatorzy znaleźliby czas, aby się taką działalnością zająć. Podobnie ma się rzecz z usługami finansowymi, choć tu zdarzają się wyjątki.

– Znam jednego operatora z Górnego Śląska, który sprzedawał ubezpieczenia – mówi Andrzej Owczarek. – Po przeszkoleniu personelu zaczął taką działalność. Jednak po kilku miesiącach zrezygnował z niej. Było to po prostu nieopłacalne. Zastanawiałem się nad tym, ale po analizie okazało się, że mógłbym sprzedawać ubezpieczenia tylko telefonicznie. Raczej nie chciałbym, aby moją firmę traktowano jak firmę handlową. Myślę, że nie byłoby to dobrze widziane.

Wiceprezes KIKE zauważa, że lepiej jest, jeśli mali ISP trzymają się swojej branży i próbują oferować produkty z nią związane: Internet, telefon i telewizję, a jako dodatek na przykład ochronę antywirusową lub telewizję w systemie pay-per-view. W tym pierwszym przypadku muszą podzielić się zyskami z producentem security, a w tym drugim – ze stacją telewizyjną.

Artykuł Operatorzy bez energii pochodzi z serwisu CRN.

Trzeba przy tym podkreślić, że dla większości firm planujących budowę infrastruktury kluczową rolę przy wyborze tej czy innej oferty odgrywa jej komplementarność. Wielu dostawców oferuje komponenty, ale są to tylko pewne grupy elementów. FiberHome dostarcza natomiast zarówno urządzenia aktywne Optical Line Termination, ONU/ONT, MDU/MTU, jak i cały system okablowania, a więc splittery, mufy kablowe oraz wszelkie złączki spinające poszczególne elementy w jeden spójny, niezawodny mechanizm. Pozwala to na oszczędzenie kanału optycznego, a także nakładów pracy, czasu i środków, co przy dużych inwestycjach może przekładać się na spore oszczędności. Tym bardziej że zakup kompletnego systemu FiberHome za pośrednictwem Nelro Data jest wydatkiem mniejszym niż koszt jakiegokolwiek innego dostępnego na rynku rozwiązania konkurencyjnej firmy, które – jak już wspomnieliśmy – niekoniecznie spełnia warunek komplementarności.

Od ponad 10 lat FiberHome na rodzimym rynku (chińskim) zalicza się do głównych graczy, obsługuje znaczną liczbę rządowych zamówień. Producent jest ceniony za niezawodność w zakresie łączności oraz wsparcie dla sieci szkieletowych wysokich prędkości. Rozwiązania tej marki, które właśnie trafiły na polski rynek, są przygotowane do wdrożenia zarówno na obszarach zurbanizowanych, jak i w gminach wiejskich.

W systemach dostępowych FTTH/GPON zapewnia szybki dostęp do Internetu, usług głosowych, telewizji i innych usług zgodnie z potrzebami użytkowników. Poza ogromną przepustowością klienci mogą liczyć na odpowiednią pojemność, dzięki kartom XPON o wysokiej gęstości. Z czasem rozwiązania GPON będą zastępowane przez XGPON o przepustowości łącza 10G/2,5G. Zapewniona łatwa migracja sprawi, że stare struktury sieci będą mogły być wykorzystane w nowych projektach. To oznacza, że sieć ODN nie musi być modernizowana, a i tak jej przepustowość może zostać zwiększona czterokrotnie względem GPON. Z drugiej strony połączenie FTTC/B/N i DPU pozwala rozwiązać problem wprowadzenia światłowodu do lokalu oraz obniżyć nakłady inwestycyjne. VDSL2, vectoring, G.fast, G.hn mogą być w tym przypadku zaimplementowane celem zaspokojenia zapotrzebowania na pasmo.

Nelro Data zaoferuje wsparcie techniczne podczas implementowania rozwiązań FiberHome. Oznacza to, że partner decydujący się na zakup systemu będzie mógł liczyć na pomoc przypisanego inżyniera, zarówno zdalną, jak i stacjonarną w miejscu wdrożenia.

Artykuł FiberHome dla operatorów ISP: teraz Polska pochodzi z serwisu CRN.

– …dostęp do środków unijnych obłożono kryteriami, które są bardzo trudne do spełnienia nawet przez średniej wielkości operatorów – ubolewa Karol Pruski, szef Skomuru.

Rekin zjada małe rybki

Braki kapitałowe nieuchronnie prowadzą do tego, że wiele sieci – zwłaszcza tych najmniejszych – powstaje niewielkim kosztem. Nierzadko konstruuje się je z zamienników o niskich cenach i takiej też jakości.

– Najwięcej oszczędza się na elementach pasywnych, takich jak kable, rury i osłony złącza – mówi Karol Henger, dyrektor sprzedaży w Telco VNT. – Nie wszyscy używają też dobrej klasy światłowodów. Wydaje mi się, że za kilka lat zaczną się problemy, czyli awarie. Koszty napraw nie są niskie. A przecież zakłada się, że sieć optyczna ma działać niezawodnie przez około 25 lat.

Spodziewane kłopoty, niewielka baza klientów, trudności z pozyskaniem kapitału i duża aktywność potentatów rynkowych powodują, że niektórzy mali ISP chcą, a inni po prostu muszą sprzedać swoje sieci. Proces przejmowania mniejszych operatorów przez większych trwa już zresztą od dłuższego czasu. Kilka lat temu uległ on wyhamowaniu, gdyż wyposażone w środki pomocowe liczne lokalne firmy zmodyfikowały infrastrukturę. Teraz jednak, po zaostrzeniu kryteriów, konsolidacja może na nowo przyspieszyć.

– Nie wszyscy jednak dostaną taką samą kwotę za sieci obsługujące taką samą liczbę użytkowników – mówi Tomasz Odzioba, szef polskiego biura Allied Telesis. – Wiele zależy od jakości zastosowanych rozwiązań. Duży podmiot, przejmując mały, chce jak najszybciej wprowadzić swoje usługi. A to, jak szybko będzie mógł to zrobić, zależy od stanu przejmowanej infrastruktury transmisyjnej.

Bartosz Wróbel, Business Development Director, S-Optix, dostrzega ciekawą tendencję polegającą na tym, że wielu operatorów buduje sieci zgodne ze standardami stosowanymi przez wiodące telekomy i sieci otwarte nastawione na usługi hurtowe.

Za rzekę w cień drzewa

Nie wszyscy jednak chcą zrezygnować z własnego biznesu. Powód jest oczywisty – wiele firm prowadzi po prostu bardzo rentowną działalność. Mariusz Kochański, członek zarządu Veracompu, ocenia, że 5 tys. użytkowników to swoista masa krytyczna, powyżej której operator może względnie spokojnie prowadzić działalność w dzisiejszych, niezbyt przecież łatwych dla branży IT czasach. Trzeba jednak przyznać, że firm o takiej lub większej liczbie klientów nie jest w Polsce zbyt wiele. W pewnej mierze stanowi to efekt strategii wielkich telekomów, które kilka lat temu przejmowały małych graczy. Liderzy rynkowi bardzo chętnie kupowali wtedy firmy o takiej mniej więcej liczbie klientów. Te, które zachowały niezależność, stosunkowo najłatwiej mogą eksploatować tereny mniej zurbanizowane. Generalnie opłaca się działać wszędzie tam, gdzie są skupiska ludności, a duzi operatorzy nie mają infrastruktury światłowodowej.

– W miastach jest coraz mniej miejsca dla ISP, ale poza nimi ciągle jeszcze można prowadzić zyskowną działalność. Pod warunkiem jednak, że lokalni operatorzy dostaną wsparcie, na przykład z regionalnych programów pomocowych – mówi Tomasz Wolanin, dyrektor Działu Handlowego w Salumanus.

Andrzej Owczarek, wiceprezes KIKE i szef firmy internetowej Multiplay, dodaje, że dalsza pomyślność ISP jest w dużym stopniu uzależniona od regionu kraju, w którym działają. Przykładowo na terenie województwa śląskiego prowadzenie ekspansji jest coraz trudniejsze.

– Nie twierdzę, że jest to niemożliwe, ale wiąże się z większymi nakładami inwestycyjnymi niż kiedyś – twierdzi Andrzej Owczarek. – Dlatego tak ważne jest to, że Ministerstwa Rozwoju i Cyfryzacji podpisały umowę z Bankiem Gospodarstwa Krajowego w sprawie utworzenia funduszu finansowego, który ma wspierać budowę sieci telekomunikacyjnych w Polsce. To nowe rozdanie i nowe możliwości inwestycyjne.

Jak wskazują dystrybutorzy, największe szanse mają te podmioty, które w najbliższych latach będą potrafiły utrzymać obecny poziom średniego przychodu na użytkownika. W jaki sposób?

– ISP powinni starać się utrzymać niezmienny średni przychód na użytkownika (ARPU), czyli świadczyć wysokiej jakości usługi, co ułatwiają światłowody. Muszą także szukać nowych źródeł dochodów, czyli wprowadzać dodatkowe usługi – mówi Bartosz Wróbel, Business Development Director w S-Optix. – Jeśli im się to uda, nie powinni obawiać się o swoją przyszłość.

Z czym do ludzi?

Mimo nie najlepszej sytuacji mali ISP wcale nie stoją na straconej pozycji. Mogą wykorzystywać swoje atuty, do których specjaliści zaliczają szybkość dostosowania się do potrzeb rynkowych, sprawne i szybkie instalacje, a także zdolność do współpracy na różnych poziomach.

– Przykładem może być WRIX, czyli międzyoperatorski punkt wymiany ruchu internetowego – mówi Grzegorz Janikowski z Korbanku. – Obecnie to spółdzielnia złożona z pięciu operatorów.  Jej największą zaletą jest umiejscowienie geograficzne i niezależność od innych punktów wymiany w Polsce.

Bartosz Wicijowski, dyrektor sprzedaży i marketingu w EVIO, uważa, że główną przewagą ISP jest niewielki obszar działania i wynikająca z tego bliskość klienta końcowego oraz umiejętność budowy infrastruktury telekomunikcyjnej. Przyznaje jednak, że czasem ich potencjał marketingowy i zasoby odpowiedzialne za sprzedaż usług nie są wystarczające do wysycenia wybudowanej sieci abonentami.

– Właśnie dlatego lokalni dostawcy mogą korzystać ze wsparcia większych przedsiębiorstw, które mają struktury w całej Polsce – mówi Bartosz Wicijowski. – Taki partner za pomocą swoich pracowników może oferować działania handlowe i wsparcie marketingowe operatorom lokalnym.

Wspomniane usługi są przez wielu mniejszych providerów traktowane jako standardowe. Co więcej, Triple Play coraz częściej zamienia się w Multi Play. Jak zauważa Tomasz Odzioba, do telewizji, telefonii IP i usług internetowych dochodzi na przykład VoD. Z rynku docierają też sygnały, że operatorzy oferują nowe produkty, jak oprogramowanie antywirusowe czy poczta internetowa. A nawet coś więcej.

– Najwięksi szansę na rozwój upatrują w świadczeniu dodatkowych usług  niezwiązanych z podstawową działalnością – mówi Andrzej Owczarek. – Znam firmy, które za pośrednictwem swoich biur obsługi sprzedają ubezpieczenia oraz elektryczność. Mniejsi providerzy, o innej skali działania, próbują funkcjonować na zasadzie franczyzy, współpracując z dużymi korporacjami.

Dłuższa perspektywa też wygląda obiecująco, chociażby ze względu na rozwiązania związane z szeroko rozumianym IoT.

Operować z biznesem

Przez lata ugruntował się wizerunek małego ISP jako firmy obsługującej klientów indywidualnych. Teraz jednak te niewielkie firmy skierowały uwagę na sektor biznesowy. Nie wszyscy uważają, że ta strategia przyniesie owoce. Do sceptyków zalicza się Karol Henger, który uważa, że biznes woli dużych, stabilnych partnerów.

– Mały jest, ale za chwilę może go już nie być – mówi przedstawiciel Telco VNT. – Takie firmy powinny raczej zainteresować się nowymi usługami, jak dzierżawienie łączy abonenckich dużym operatorom, a także IoT.

Nie wszyscy podzielają jego pesymizm. Mariusz Kochański dostrzega spore szanse biznesowe na obszarach słabo zurbanizowanych: w małych miastach, na wsiach i na obrzeżach wielkich aglomeracji. Jak tłumaczy, w miasteczkach działa tzw. mały biznes, ale też trochę większy – szklarnie, hurtownie – który nie zatrudnia specjalistów IT, a potrzebuje strony internetowej, dostępu do globalnej sieci, a niekiedy nawet platformy e-biznesowej.

– Na tym fundamencie daje się budować wartościowe usługi i długoletnie kontakty – twierdzi przedstawiciel Veracompu.

Jego zdaniem warto zacząć od klasycznego dostępu do sieci, a po pewnym czasie dodać coś więcej, na przykład monitoring wizyjny prowadzony za pośrednictwem zainstalowanej infrastruktury. Przykładowo niejedna gmina chciałaby nadzorować w ten sposób szkołę, ale nie potrafi rozwiązać problemów technicznych. Tymczasem dla operatora jest to kłopot znacznie mniejszy, bo kamera to po prostu kolejny element sieci, którą i tak trzeba serwisować.

Artykuł ISP: siła operatorów prowincjonalnych pochodzi z serwisu CRN.