Warszawskie spotkanie otworzył Igor Grdic, Country Manager Central Eastern Europe w Vertivie, podkreślając kluczową rolę polskiego rynku dla tego dostawcy i jego szybki rozwój. Jak zaznaczył, Vertiv jest przygotowany do zaspokojenia rosnącego zapotrzebowania na infrastrukturę krytyczną dzięki rozwiązaniom dla centrów danych każdej wielkości, od hiperskalowych gigantów po lokalne serwerownie brzegowe.

Co ważne, portfolio producenta jeszcze się poszerzy. Będzie to możliwe dzięki przejęciu spółki E+I Engineering, które zostało niedawno ogłoszone.

– Po sfinalizowaniu tego przejęcia, będziemy w stanie dostarczyć w 100 proc. kompleksowe rozwiązania dla klientów – deklaruje Gerard Dermont, manager Vertiva odpowiedzialny za sprzedaż regionalną w Polsce i krajach bałtyckich.

Zanosi się zresztą na dalszy wzrost popytu, bo według badania przeprowadzonego na zlecenie tego producenta 55 proc. firm w Polsce widzi konieczność rozwoju infrastruktury DC w najbliższym czasie, a zwłaszcza chce wymieniać swoje obecnie używane urządzenia na nowsze (79 proc. wskazań).

Modułowe i mikrocentra danych

Zarząd Vertiv wiąże duże oczekiwania ze zintegrowanymi rozwiązaniami do montażu w szafach rack (IRS – Integrated Rack Solutions) i rozwiązaniami modułowymi (IMS – Integrated Modular Solutions). W przypadku rozwiązań IMS, są to prefabrykowane konstrukcje, zawierające niezbędne elementy dla centrum danych każdej wielkości: od małych mocy, przez hiperskalery, po rozwiązania wymagające największych mocy. Wartością takich systemów jest czas realizacji projektów, powtarzalność i jakość produkcji oraz łatwa skalowalność, dlatego zapotrzebowanie na nie rośnie. W tym kontekście interesującą koncepcją jest także Vertiv VRC-S, czyli centrum danych w skali mikro.

– To esencja tego, w czym się specjalizujemy i zbiór naszych najlepszych rozwiązań – zapewnia Krzysztof Krawczyk, IT Solutions Sales Manager w Vertivie w regionie Europy Środkowo-Wschodniej.

Podstawą micro data center VRC-S jest szafa rackowa z systemem chłodzenia, wyposażona w listwy zasilające z funkcjami przełączania zasilania. Co ciekawe, klienci nie potrzebują serwera do monitorowania mikro DC, bo oprogramowanie monitorujące jest wbudowane w PDU. Taki komplet jest przeznaczony m.in. do rozwiązań brzegowych.

– Klienci widzą na rynku wiele przestarzałych rozwiązań, które generują ryzyko związane z bezpieczeństwem. Chcą mieć łatwy dostęp do urządzeń IT i automatyzacji procesów – podkreśla Krzysztof Krawczyk.

Przykładem jest platforma ADX (Avocent Digital Infrastructure), która umożliwia zespołom IT zdalne i bezpieczne zarządzanie infrastrukturą IT, a także automatyzację wdrażania i konfiguracji. Wśród wielu nowości znalazły się też UPS-y z bateriami litowo-jonowymi.

– To staje się trendem. Obniżamy wagę i zwiększamy żywotność zasilaczy – wyjaśnia Krzysztof Krawczyk.

Vertiv jest również liderem, jeśli chodzi o Geist PDU – uniwersalne PDU, które można uruchomić w każdym regionie świata. Listwa dostosowuje zapotrzebowanie na moc, a wymienia się tylko adeptery. Warto jeszcze dodać, że podczas roadshow zaprezentowano również nowe zasilacze Liebert EXM2 (100 – 250 KVA), które cechuje między innymi niskie zużycie energii.

Wirtualny showroom już wkrótce

Ostatnio Vertiv w Polsce powiększył biuro handlowe. Powołano też nowego Channel Reseller Managera w regionie, którym został Tomasz Wojda. Poza tym rozbudowano portal partnerski. Nowością jest lokalizator partnerów, który ułatwia klientowi znalezienie najbliższego partnera handlowego Vertiva. Aby pojawić się w lokalizatorze, integrator musi wyrazić na to zgodę na swoim profilu na portalu partnerskim.

Przydatnym narzędziem jest Vertiv XR, które pozwala klientom zobaczyć rozwiązania marki z pomocą rozszerzonej rzeczywistości (np. oglądając w XR mikro data center można podejrzeć przepływ powietrza czy symulować awarię). Do takich prezentacji wystarczy zainstalować bezpłatną aplikację (z Google Play albo Apple Store).

W 2022 r. zostanie udostępnione rozwiązanie Vertiv Virtual Showroom – środowisko wirtualne, w którym będzie można zajrzeć do środka serwerowni, wchodzić w interakcje z rozwiązaniami itd. Będzie to także pomocne narzędzie służące do tego, żeby zabrać klienta do wirtualnego świata i opowiadać mu o rozwiązaniach Vertiva. Dodatkowym ułatwieniem oferowanym przez Vertiv partnerom jest dostępny od poziomu partnerskiego Gold program produktów demo (dostępnych za 50 proc. ceny). Możliwe jest też wypożyczenie sprzętu demo na około 2 – 3 tygodnie.

Artykuł Vertiv: Polska regionalnym liderem pochodzi z serwisu CRN.

Na szczęście samorządy coraz lepiej radzą sobie z pozyskiwaniem środków unijnych dla edukacji i organizują przetargi na pomoce dydaktyczne na poziomie wojewódzkim. Najlepszym przykładem jest województwo kujawsko-pomorskie, które obecnie rozstrzyga przetarg na ponad 2 tys. zestawów interaktywnych dla klas 4–6. W poprzednim takim przetargu najlepszą ofertę złożyło konsorcjum, które zaoferowało rozwiązania SMART, projektory Hitachi oraz uchwyty o regulowanej wysokości CONEN. Cztery lata temu dostarczono 2346 zestawów multimedialnych, prawie wszystkie klasy 1–3 szkół podstawowych z całego województwa zostały wyposażone w nowoczesne technologie edukacyjne.

Siła doświadczenia

Firma Image Recording Solutions została założona w maju 1995 r. Przez 20 lat funkcjonowania na rynku IT/AV stworzyła zespół kompetentnych specjalistów, którzy rozumieją potrzeby rynku edukacyjnego. Na bieżąco pracują nad nowoczesną ofertą rozwiązań dla sektora publicznego, z silnym naciskiem na edukację. W efekcie dystrybutor dostarczył już ponad 50 tys. projektorów do szkół, instytucji publicznych, firm i użytkowników prywatnych. Ma na koncie również wyposażenie ponad 17 tys. klas lekcyjnych w tablice interaktywne SMART oraz zaprojektowanie kilkuset sal konferencyjnych, projekcyjnych i wykładowych (obecnie wdrożenia odbywają się wyłącznie poprzez partnerów). Jednak najważniejszym zasobem firmy IRS jest zespół pracowników, którzy potrafią połączyć wszystkie produkty w działający system.

– Nasze doświadczenie wskazuje, że podstawowym problemem resellerów na rynku urządzeń prezentacyjnych jest brak wiedzy. Niski poziom umiejętności uniemożliwia właściwy dobór urządzeń do potrzeb klienta. Dlatego resellerzy oferują produkty ich zdaniem najłatwiejsze do sprzedaży, czyli najtańsze – twierdzi Jarosław Czarnecki, dyrektor handlowy
IRS.

Według przedstawiciela dystrybutora to podstawowy błąd, bo klient nie jest zadowolony i przestaje cenić dostawcę. Z kolei reseller nie zarabia na transakcji proporcjonalnie do włożonej pracy i związanego z nią czasu. Dlatego wiedza o produkcie i jego możliwościach, która umożliwia nie tylko szkolenie, ale i ciągłe wspieranie klienta, jest równie ważna, jak jakość oferowanego produktu. Wielu resellerów cierpi też na brak kadry technicznej zajmującej się montażem, uruchamianiem systemu prezentacji oraz szkoleniem użytkowników, jeśli takie jest potrzebne.

Zamówienia i szkolenia

Duża konkurencja na rynku edukacyjnym zmusza do szukania coraz nowszych i bardziej efektywnych rozwiązań oraz rozszerzania oferty. IRS dba o partnerów, nie tylko zapewniając dostawy i korzystanie ze sprzętu demonstracyjnego. Stara się również, by każdy reseller miał niezbędne kompetencje.

 

Trzy pytania do…

 

Michała Sołtana, prezesa Image Recording Solutions

CRN Co jest najważniejsze podczas tworzenia oferty dla placówek edukacyjnych?

Michał Sołtan Dla klienta z rynku edukacyjnego realną korzyść daje przede wszystkim bogata funkcjonalność dostarczonego oprogramowania oraz jakość jego wdrożenia. Oferując rozwiązania, nie można skupiać się jedynie na liczbach, należy opracować spójny system dla całej placówki, który wspomoże nauczycieli i wykładowców oraz przyniesie korzyści uczniom. Warto jest także dbać o stały kontakt z klientem, którego opinia pozwala poznać oczekiwania placówek z tego sektora i systematycznie rozwijać ofertę produktową dla edukacji.

 

CRN Czy sprzedaż rozwiązań IT dla sektora edukacji może być opłacalna w dłuższej perspektywie?

Michał Sołtan Rozwój rynku edukacyjnego w Polsce wskazuje na to, że kolejne lata przyniosą wzrost zainteresowania nowoczesnymi technologiami. Ciekawym przykładem rozwiązań edukacyjnych, obok coraz popularniejszych monitorów, projektorów czy też tablic interaktywnych, są dołączone niedawno do naszej oferty laboratoria przyrodnicze PASCO. Wzbudziły spore zainteresowanie, a potwierdzeniem ich jakości jest fakt, że na świecie weszły już do ogólnego zastosowania. PASCO zajmuje się projektowaniem, rozwojem i wspieraniem innowacyjnych rozwiązań technologicznych przeznaczonych dla szkolnictwa podstawowego, średniego i nauki na poziomie uniwersyteckim od ponad 50 lat.

 

CRN Od czego trzeba zacząć, jeśli chce się zarabiać na tym rynku jako reseller?

Michał Sołtan Współpraca z placówką edukacyjną nie różni się w wielu kwestiach od pracy z klasycznym klientem biznesowym. Reseller na pewno musi posiąść wiedzę na temat działania urządzeń i systemów oraz umiejętność doboru rozwiązania do potrzeb klientów. Jeśli nie ma takiej wiedzy, powinien nawiązać współpracę z partnerem, który ją ma i potrafi pomóc nie tylko w kwestiach technologicznych, ale wesprzeć go na każdym etapie pracy. U nas może liczyć na pakiet szkoleń oraz pełne wsparcie.

– Systematycznie przekazujemy naszym partnerom wiedzę dotyczącą nowych produktów i rozwiązań – mówi Andrzej Szybilski, dyrektor marketingu IRS. – Szkolenia organizujemy zarówno w siedzibie firmy, jak i online. Nasi konsultanci edukacyjni są także do dyspozycji partnerów oraz klientów w przypadku pojawia-
jących się pytań i wątpliwości. Staramy się, aby uzyskali pełną wiedzę o możliwościach oferowanego przez nas sprzętu.

IRS prowadzi kilka internetowych portali poświęconych oferowanym rozwiązaniom. Witryna www.tablice.net.pl jest przeznaczona dla użytkowników tablic interaktywnych SMART. Nauczyciele mogą na niej znaleźć porady, ciekawostki oraz prawie 600 darmowych lekcji, przygotowanych przez innych pedagogów. Pod adresem www.pasco.com.pl uruchomiono także portal dla nowego w ofercie IRS produktu – laboratoriów przyrodniczych PASCO. Znajdują się tam przykłady gotowych doświadczeń, które nauczyciele mogą przeprowadzać podczas lekcji. Wszystkie rozwiązania edukacyjne IRS są także prezentowane na portalu
www.cyfrowa-szkola.info, gdzie klienci mogą znaleźć m.in. porady, jak dobrać sprzęt, aby najlepiej spełniał swoją rolę w placówce edukacyjnej.

Artykuł powstał we współpracy z firmą Image Recording Solutions.

Artykuł Dobry biznes w placówkach edukacyjnych pochodzi z serwisu CRN.

Skokowy wzrost
Rynek tablic interaktywnych wymyka się dokładnym analizom dlatego, że dopiero raczkuje i nie monitoruje go żadna firma analityczna. – Sprzedaż rośnie jednak bardzo szybko. Oceniamy, że u nas popyt w 2009 r. większył się aż o 40 proc. w porównaniu z 2008 – mówi Piotr Gajewski, handlowiec odpowiadający w Agrafie za sprzedaż sprzętu Interwrite w Polsce.
Ile tablic sprzedano w naszym kraju w zeszłym roku? Można jedynie próbować policzyć. Z danych podanych przez dystrybutora SMART-a wynika, że w 2008 r. do odbiorców trafiło około 3 tys. urządzeń. Jeśli założyć, że zainteresowanie nimi zwiększyło się w 2009 r. o 40 proc., należałoby przyjąć, że miniony rok zamknięto liczbą znacząco przekraczającą 4 tys. Zdaniem dystrybutorów w 2010 r. w Polsce klienci kupią nawet 6 tys. tablic interaktywnych. Według Macieja Bojanowskiego, wiceprezesa Dreamteca – może nawet więcej. – O ile zostaną zrealizowane duże przetargi – zaznacza przedstawiciel Dreamteca. – W samym województwie kujawsko-pomorskim trwają prace nad projektem, który uwzględnia przetarg na 3,2 tys. tablic. Dane o wielkości rynku i jego podziale należy traktować z dużym dystansem. Sytuacja rozwija się na tyle dynamicznie, że nie ma pewności, iż dotychczasowi liderzy nadal nimi pozostaną.
Zdaniem dystrybutorów tablic dekoniunktura nie osłabiła zainteresowania tymi produktami. – Popyt szybko rośnie z dwóch powodów – tłumaczy Adam Koźbiał, Product Manager odpowiedzialny za sprzęt CleverBoard w Veracompie. – Po pierwsze, tablice są bardzo atrakcyjnym rozwiązaniem dla szkół. Po drugie, dzięki licznym programom unijnym przeznaczonym dla sektora edukacyjnego, szkoły mają możliwość uzyskania dotacji na zakup tablic i związanych z nimi akcesoriów.
Głównymi odbiorcami tablic są państwowe szkoły, w tym (choć rzadziej, jak twierdzą nasi rozmówcy) wyższe uczelnie. Klientów można również szukać w prywatnym sektorze nauczania (np. szkoły językowe). W opinii dostawców rynek przedsiębiorstw jest chłonny w mniejszym stopniu, chociaż nie można go nie doceniać. – Firmy kupują tablice głównie do sal, w których organizowane są spotkania, wykorzystuje się je także w centrach konferencyjnych, hotelach itp. – mówi Adam Koźbiał z Veracompu. – Wśród odbiorców korporacyjnych rozpowszechnione są tablice o najprostszej budowie i stosunkowo niewielkiej przekątnej.

Zarobek na usługach
Zwykle tablice sprzedaje się w zestawie z projektorem, choć nie jest to reguła (np. nabywca ma już rzutnik). Tak czy inaczej ich sprzedaż oznacza zarobek na usługach związanych z instalacją. Tablicę trzeba przecież podłączyć do projektora i nagłośnienia. Poza tym nauczyciele, którzy będą jej używać, potrzebują szkolenia. – Pierwsze może być bezpłatne, a za kolejne reseller pobiera wynagrodzenie – mówi Piotr Gajewski z Agrafu. – Co więcej resellerzy mogą czerpać zyski z serwisu posprzedażnego. Warto zauważyć, że tablic używa się przez dość długi czas, na Zachodzie mniej więcej 10 lat. U nas jest to sprzęt, który dopiero wchodzi do użytku, trudno więc znaleźć przypadki aż tak długiego korzystania z niego. Tomasz Kliczkowski, wiceprezes zarządu ViDiS-u, podkreśla: – Reseller może też zarobić na sprzedaży dodatkowych urządzeń. Projektor trzeba zawiesić na specjalnym uchwycie i zainstalować okablowanie. Kolejnym źródłem dochodów jest sprzedaż pakietu oprogramowania.
Oprogramowanie sprzedawane wraz z tablicami pomaga w przygotowaniu materiałów do prezentacji. – Program do tablic CleverBoard służy do zarządzania tablicą, kreowania treści, przygotowywania prezentacji i ich zapisu po zajęciach – wylicza Adam Koźbiał z Veracompu. – Standardem na naszym rynku jest oczywiście dostarczanie software’u w polskiej wersji.
Producenci tablic kuszą także klientów akcesoriami i dodatkowym wyposażeniem. Są to na przykład pisaki do przenoszenia treści zapisanych na tablicy bezpośrednio do komputera, specjalna gąbka do poprawiania zapisów, nie wspominając o elektrycznych windach ściennych, które ułatwiają niepełnosprawnym dostęp do tablicy, czy wózkach do przewożenia tablic, np. z klasy do klasy.

Rządzi 78 cali
Według Piotra Gajewskiego z Agrafu dużym zainteresowaniem cieszy się model 1271 Interwrite’a w formacie 4:3 i o przekątnej 77,5 cala. – Jest to zresztą najczęściej spotykany rozmiar tablic – mówi przedstawiciel Agrafu. W ViDiS-ie potwierdzają, że najchętniej kupowane są modele 78-calowe. – Od dwóch lat niezmiennie najpopularniejsze są urządzenia tej wielkości – twierdzi Tomasz Kliczkowski, wiceprezes wrocławskiej spółki ViDiS. – Dzisiaj są to dwa modele: QWB200 – oparty na technice pozycjonowania w podczerwieni, w cenie 5,5 tys. brutto, i QWB200EM (technika elektromagnetyczna) za niecałe 5 tys. zł brutto.
Ceny zestawów mogą być niższe, bo dystrybutorzy organizują promocje. – Na przykład w lutym 2010 r. oferowaliśmy tablicę QWB200EM na korzystnych warunkach – informuje Tomasz Kliczkowski. – Szkoła, która zdecydowała się na jej zakup, otrzymywała bezpłatnie pakiet oprogramowania do tablic, wartości do 1 tys. zł, pod warunkiem dokonania rejestracji na stronie
www.multimediawszkole.pl.

Napęd projektów
Marże resellerów oferujących tablice interaktywne znacząco przekraczają 10 proc. – wynika z opinii większości naszych rozmówców. Niektórzy twierdzą, że możliwy jest zarobek sięgający nawet 40 proc. – Rynek tablic jest na tyle świeży, że marże jeszcze nie uległy erozji – wyjaśnia Maciej Bojanowski z Dreamteca. – Swego czasu organizowaliśmy wspólnie z NTT System akcje związane ze sprzedażą tablic, podczas których resellerzy mogli liczyć na 30 – 40 proc. zarobku.
To zdecydowanie więcej niż w przypadku notebooków czy innych urządzeń „pudełkowych”, chociażby projektorów, które oferowane oddzielnie przynoszą nikłe zyski. Tablice zaś mogą stanowić wręcz katalizator sprzedaży rzutników. – Tablica bez projektora jest tylko zwykłym białym ekranem – stwierdza Tomasz Kliczkowski. Według Krzysztofa Sulowicza, country managera BenQ w Polsce, popyt na tablice w zauważalnym stopniu kreuje zapotrzebowanie na projektory. – Rynek projektorów można oszacować na 50 – 60 tys. urządzeń – wylicza. – Załóżmy, że w tym roku zostanie sprzedanych około 6 tys. tablic, a z każdą z nich projektor. Wynikałoby z tego, że tablice wygenerują 10 proc. popytu na projektory – zapewnia.
Olaf Krynicki, Channel Marketing Coordinator w Epsonie, również uważa, że sprzedaż tablic interaktywnych ma znaczenie dla rynku projektorów. – Szkoły chcą być coraz bardziej nowoczesne i coraz lepiej radzą sobie z pozyskiwaniem środków na nowy sprzęt do edukacji, w tym projektory – zapewnia.
Zdaniem naszych rozmówców do tablic pasują praktycznie wszystkie projektory. – Pod warunkiem jednak, że odpowiednio się je skalibruje, dobierze właściwą odległość od tablicy, zainstaluje i podłączy – zwraca uwagę Krzysztof Sulowicz z BenQ. Niektóre projektory jednak wyjątkowo dobrze sprawdzają się w zestawieniu z tym sprzętem. – Dla edukacji przeznaczone są projektory o bardzo krótkiej ogniskowej, bo można wtedy uniknąć zasłaniania snopu światła przez prowadzącego prezentację – podkreśla Olaf Krynicki. Również w opinii Tomasza Kliczkowskiego z ViDiS-u idealne warunki pracy (brak cienia i szkodliwego wpływu na wzrok uczniów i nauczycieli) zapewniają właśnie projektory krótkoogniskowe instalowane na ścianie, nad tablicą. – Ceny takich urządzeń Sanyo i Viviteka zaczynają się od około 3,5 tys. zł brutto, co oznacza, że może sobie na nie pozwolić większość placówek. Adam Koźbiał, Product Manager w Veracompie, dodaje zaś: – Na rynku można również spotkać projektory ultrakrótkie, które umożliwiają rzucanie obrazu z odległości kilku centymetrów, jednak ich zaporowa cena powoduje, że w sektorze edukacyjnym nie cieszą się zbyt dużą popularnością.

Tablice to wierzchołek
Tablica to tylko jedno z rozwiązań służących do interaktywnych prezentacji. Innymi urządzeniami, spełniającymi podobne funkcje, są tablety, tablice przenośne czy też zwykłe, tzw. białe, na których można pisać specjalnymi pisakami, wyposażonymi w kamery, a potem skopiować notatki z tablicy do komputera. Firmy zajmujące się dystrybucją tablic oferują także inne rozwiązania ułatwiające pracę czy naukę w grupie, np. systemy do testowania wiedzy uczniów za pomocą pilotów. Do interaktywnych urządzeń, których odbiorcami są placówki naukowe i edukacyjne, można zaliczyć też wizualizery – służące do prezentacji różnych przedmiotów na ekranie: od stron z książek po preparaty przeznaczone do oglądania pod mikroskopem. 

Artykuł Resellerzy do tablicy pochodzi z serwisu CRN.

Systemy i tablice interaktywne z serii Smart Board SBD600 będą dostępne od lutego br. Sugerowana cena detaliczna wynosi 2289 euro netto za urządzenie. W Polsce autoryzowanym dystrybutorem produktów Smarta jest IRS. Więcej informacji na stronie www.tablice.net.pl

Artykuł Tablica interaktywna Smart pochodzi z serwisu CRN.