– Rzeczywiście, bardzo dużo mówi się o szybujących cenach energii i ewentualnych przerwach w dostawach. Jednakowoż nie przekłada się to na wzrost sprzedaży zasilaczy awaryjnych. Natomiast widzimy zwiększone zainteresowanie inwerterami i samymi akumulatorami, gdyż coraz częściej użytkownicy domowi próbują samodzielnie tworzyć banki energii – mówi Bartłomiej Kołodziej, menedżer marki w Impakcie.

Choć UPS-y są dostępne na rynku konsumenckim od wielu lat, wciąż wiele osób ma mgliste pojęcie na temat roli, jaką spełniają. Jednak specjaliści dostrzegają też pozytywne symptomy – wiedza użytkowników indywidualnych oraz właścicieli mikroprzedsiębiorstw w zakresie UPS-ów jest zdecydowanie większa aniżeli przed pandemią.

– Obecnie wielu konsumentów zna podstawowe funkcje realizowane przez zasilacze awaryjne i zdaje sobie sprawę z tego, że brak zasilania może słono kosztować. Co nie zmienia faktu, że wciąż jest sporo do zrobienia w tej materii. Szczególnie duże pole do popisu mają producenci, dystrybutorzy VAD oraz integratorzy. Tym bardziej, że nadchodzą ciężkie czasy w sektorze energetycznym – mówi Małgorzata Moskal, IT Security&Power Category Manager w AB.

Warto w tym miejscu dodać, że 23 września br. Polskie Sieci Elektroenergetyczne ogłosiły okres zagrożenia na krajowym rynku energii. Rezerwa mocy w systemie energetycznym okazała się tak niska, że operator po raz pierwszy postawił w stan gotowości wszystkie jednostki, które mają podpisane tzw. umowy mocowe. PSE może korzystać z tej opcji jedynie w sytuacji, gdy rezerwy mocy skurczą się tak mocno, że istnieje zagrożenie dostaw energii do odbiorców. Jakkolwiek cynicznie by to nie brzmiało, im więcej takich komunikatów, tym więcej okazji sprzedażowych w segmencie UPS (przynajmniej teoretycznie, bo praktyka pokaże, czy katalizatorem nie będą dopiero regularne blackouty).

Komputery i co dalej?

UPS w gospodarstwach domowych jest od lat utożsamiany z ochroną desktopa. Jednak problem polega na tym, że nie tylko w mieszkaniach prywatnych, ale również w firmach liczba komputerów stacjonarnych sukcesywnie spada. Dostawcy zasilaczy bezprzerwowych adresowanych na rynek SOHO cały czas zatem poszukują nowych zastosowań dla tych produktów. Przykładowo, UPS-y bardzo dobrze sprawdzają się przy podtrzymywaniu zasilenia routerów i serwerów NAS. Innym pomysłem jest przekonanie do UPS-ów miłośników gier, chociaż to raczej nie będzie łatwe.

– To bardzo trudny segment rynku, ponieważ składa się z bardzo zróżnicowanych odbiorców. Obok niedzielnych graczy, mamy streamerów, influencerów oraz e-sportowców. W przypadku tych pierwszych liczy się cena i UPS nie jest dla nich istotnym elementem wyposażenia. Dla pozostałych zasilacz awaryjny może być czymś niezwykle istotnym ze względu na to, że granie jest często ich pracą zarobkową. Problem polega na tym, że brakuje modeli przeznaczonych właśnie dla tej grupy użytkowników – mówi Bartłomiej Kołodziej.

W podobnym tonie wypowiada się również Wojciech Kiałka, Business Unit Manager w Tech Dacie. Zdaniem tego specjalisty producenci UPS-ów już od kilkunastu miesięcy próbują dotrzeć ze swoimi argumentami do środowiska graczy, ale bez większego skutku, bowiem ta grupa użytkowników ma niewielki udział w zakupach zasilaczy awaryjnych. Natomiast Grzegorz Kostek, inżynier sprzedaży w dziale Secure Power Schneider Electric uważa, że rynek gamingowy to wielka nisza warta uwagi. Francuski producent planuje wprowadzić na rynek nową serię UPS-ów dla graczy.

Zasilacze awaryjne pojawiają się w dość egzotycznych zastosowaniach. Domownicy zabezpieczają za ich pomocą na przykład systemy monitoringu, alarmy, bramy garażowe i wjazdowe na posesje, hydrofory oraz podstawowe urządzenia AGD, jak chłodziarki i zamrażarki, a nawet akwaria. Zakup UPS-a powinny rozważyć również gospodarstwa domowe, które korzystają z instalacji grzewczych wyposażonych w elektronikę służącą między innymi do sterowania urządzeniem. Należy przy tym jednak pamiętać, że dostawa prądu do urządzenia grzewczego powinna być odpowiednio zabezpieczona. Obieg ciepłej wody w systemach CO jest wymuszony i kluczowym elementem jest pompka, która przy braku zasilania przestaje tłoczyć czynnik grzewczy do instalacji. To może doprowadzić do przegrzania płaszcza wodnego w piecu lub kominku, a w rezultacie do jego uszkodzenia. W skrajnych przypadkach może nawet nastąpić wybuch.

– Najłatwiej zabezpieczyć się przed tym instalując jeden lub kilka zasilaczy awaryjnych chroniących kluczowe urządzenia. Jeśli mieszkamy w miejscu, gdzie mogą się zdarzyć długotrwałe przerwy w zasilaniu, warto wesprzeć system agregatem prądotwórczym, który może zasilać naszą instalację nawet przez kilka godzin – tłumaczy Tomasz Wojda, Channel Manager w Vertivie. 

Artykuł UPS dla SOHO: powoli, ale do przodu pochodzi z serwisu CRN.

Jacek Janiszewski Ten rok jest bardzo specyficzny, cechuje go duża nieprzewidywalność. Jeśli w pierwszej połowie 2020 doszło po prostu do dużego spadku sprzedaży związanego z pandemią, to obecnie zachowanie klientów nie przypomina tego z wcześniejszych lat, związanego z tradycyjnymi okresami lepszej i gorszej koniunktury. Przykładowo całkiem dobrze wyglądała sprzedaż w lecie, co wcześniej się raczej nie zdarzało. Generalnie odnotowujemy wyraźny wzrost zainteresowania i liczby zapytań, ale sam zakup klienci odkładają na później.

Jakiego rodzaju rozwiązania są najczęściej wybierane i w jakich branżach oraz sektorach gospodarki najlepiej się sprzedają?

Powodzeniem cieszą się zarówno jednofazowe, jak i trójfazowe urządzenia. Kupują je zakłady produkcyjne, instytucje publiczne i szeroko rozumiany biznes. Mamy pełen przekrój rynku. W czwartym kwartale ubiegłego roku dominował sektor państwowy, który ma wtedy potrzebę wydania zaplanowanych budżetów. Nie inaczej powinno być teraz.

Czy pojawiają się jakieś nowe zastosowania dla UPS-ów?

Od jakiegoś czasu dobrze sprzedaje się zasilanie gwarantowane w przypadku klientów indywidualnych, którzy chcą zabezpieczyć systemy w domach jednorodzinnych. Nowością jest to, że nie chodzi już tylko o automatykę budynkową, piece czy monitoring, ale także sprzęt audio-wideo, urządzenia chłodzące i klimatyzację – po prostu całe zasilanie w domu. W takim kontekście bardzo interesujący jest ostatni trend integrowania zasilania gwarantowanego z fotowoltaiką – UPS-y mogą być wtedy doładowywane z paneli słonecznych. To jest temat obecnie bardzo na fali, wynikający z jednej strony z chęci obniżania kosztów, z drugiej – lepszego zabezpieczania się na wypadek przerw w zasilaniu.

A czy widać wzrost świadomości polskiego klienta, gdy chodzi o znaczenie zasilania gwarantowanego?

To zależy od rodzaju klienta. W przypadku dużych organizacji albo branż w jakimś stopniu związanych z IT taka świadomość jest duża. Gorzej z małymi firmami czy zakładami produkcyjnymi, w których osoby decyzyjne nie mają kompetencji w obszarze IT. Nie zdają sobie one sprawy z tego, do jakich strat mogą doprowadzić problemy z zasilaniem.

Nie pomaga wtedy straszenie, np. stanem polskiego sektora energetycznego, problemami z jego transformacją?

Straszenie nie za wiele pomaga. Musi się coś zdarzyć. Dopiero pierwszy poważny incydent z zasilaniem i jego skutki dają mało uświadomionym klientom coś do myślenia.

Czyli mądry Polak po szkodzie?

Ale też nie zawsze. Owszem, zyskuje wtedy wiedzę na temat możliwości zabezpieczenia. Jednak niektórzy po prostu kalkulują straty, nadal nie decydując się na wydanie pieniędzy na zasilanie gwarantowane. Dwugodzinna przerwa w działaniu linii produkcyjnej jest dla nich do zaakceptowania. To wciąż jest bardzo krótkowzroczne myślenie, o czym przekonają się, gdy stracą pierwszego ważnego klienta na rzecz konkurencji. On może nie tolerować opóźnień i nieterminowości w dostawach zamówionych produktów i po prostu odejdzie.

Może rozwiązania zasilania gwarantowanego są dla nich za drogie?

Raczej nic nie chcą zapłacić, bo na rynku mają dostęp do oferty w bardzo szerokim przedziale cenowym. I co ważne, wciąż mówimy o renomowanych producentach UPS-ów. Dlatego skłaniałbym się do generalnej opinii, że na rynku ze świadomością klienta nie jest najlepiej.

Jeśli doszliśmy do pieniędzy, na czym najlepiej zarabia reseller w tej branży? Czy to jest sprzęt, czy może baterie albo usługi?

Ważne są usługi – mówimy o instalacjach i uruchomieniach systemów zasilania gwarantowanego, wszelkiego rodzaju przeglądach technicznych, naprawach i modernizacjach czy wymianie akumulatorów. Ale co do zarabiania, to nawet segment usługowy ma swoje ograniczenia, jeśli rosną koszty pracy.

Rozmawiał Tomasz Janoś

Artykuł Ze świadomością klienta mogłoby być lepiej pochodzi z serwisu CRN.

– Popyt na UPS-y dla odbiorców SOHO od kilku lat rośnie, ten trend szczególnie widoczny jest w sklepach internetowych. Jest co najmniej kilka czynników wpływających na taki stan rzeczy. Po pierwsze wzrosła świadomość użytkowników na temat roli zasilaczy awaryjnych. Po drugie ceny urządzeń stały się bardziej przystępne dla użytkowników domowych. Niebagatelną rolę odgrywa też klimat. Ostatnie załamania pogodowe i potężne burze wymuszają zabezpieczanie urządzeń – wymienia Rafał Gałka, Product Manager Cyber- Power w Konsorcjum FEN.

Wysokie temperatury stają się częstym zjawiskiem na Starym Kontynencie. Temat dodatkowo podgrzewają media, które już wiosną rozpoczynają dyskusje o nadchodzących blackoutach. Nie to są zresztą nieuzasadnione dywagacje – fala upałów skutkuje zwiększonym poborem energii elektrycznej, a jednocześnie utrudnia jej wytwarzanie. Notabene w czerwcu padł w Polsce rekord zapotrzebowania na moc w okresie letnim – 23 718 MW.

– Burze, tropikalna temperatura i silne porywy wiatru to nośne tematy medialne działające na wyobraźnię klientów. Tym bardziej że pokłosiem anomalii pogodowych są zaniki napięcia trwające od kilku do kilkunastu godzin – mówi Jacek Janiszewski, prezes zarządu IQRC Polska.

Jednakże oprócz nieprzewidywalnego klimatu dostawcy UPS-ów mają innych sojuszników. Urządzenia zniknęłyby z wielu domów, a może nawet małych biur, gdyby nie rozwój nowych technologii i idący w ślad za tym lawinowy przyrost danych. W mieszkaniach i mikrofirmach pojawia się coraz więcej urządzeń wymagających stałego dostępu do napięcia o wysokiej jakości.

Liczy się kreatywność

W ostatnich latach do domowych komputerów dołączyły konsole do gier, a także systemy monitoringu. Bardzo często wymienione produkty są na tyle istotne dla domowników, że decydują się oni na zastosowanie rozwiązań zabezpieczających sprzęt przed nieprawidłowościami występującymi w sieci zasilającej. Niemniej dostawcy elektronicznych gadżetów, ale także domowej automatyki nie powiedzieli jeszcze ostatniego słowa i w polskich czterech ścianach wkrótce pojawią się kolejne urządzenia wymagające ochrony.

Paradoksalnie więc handlowcy próbujący dotrzeć z UPS-ami do właścicieli gospodarstw domowych mają dużo większe pole manewru aniżeli w czasach, kiedy w mieszkaniach brylowały desktopy. Choć trzeba przyznać, że muszą wykazać się dużą wiedzą, kreatywnością i darem przekonywania, aby zachęcić klientów do zakupu produktu przeznaczonego do nietypowych zastosowań.

– Tak naprawdę jest nieskończenie wiele możliwości wykorzystania zasilaczy awaryjnych w domach i mikrofirmach. Do ograniczeń należy zaliczyć jedynie budżet i niewystarczającą świadomość użytkowników na temat zagrożeń i konsekwencji wynikających z nieużywania odpowiednich zabezpieczeń – wyjaśnia Paweł Pawlak, Key Account Manager z Evera.

Do powstawania nowych rozwiązań przeznaczonych do zasilania określonej infrastruktury technicznej przyczyniają się wymagania i normy regulujące bezpieczeństwo. Dla przykładu Ever wprowadza do produkcji certyfikowane urządzenie służące do podtrzymania automatyki bram garażowych. Duże nadzieje z rynkiem SOHO wiąże też Vertiv, dostrzegając w tym obszarze potencjał do wyraźnego wzrostu.

– Pojawiają się zupełnie nowe przestrzenie, gdzie jeszcze kilka lat temu zasilanie gwarantowane nie było brane pod uwagę. Mikroprzedsiębiorstwa, bardzo często osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą, stosują UPS-y do podtrzymania pracy routerów, małych serwerów, a także urządzeń do backupu danych – dodaje Andrzej Wróbel, IT Solutions Sales Manager Vertiva na Europę Środkową.

Wprawdzie producenci są zadowoleni z popytu zgłaszanego przez użytkowników domowych i właścicieli małych biznesów, ale zauważają też pewne bariery spowalniające sprzedaż, takie jak duże rozdrobnienie i spora wrażliwość rodzimych konsumentów na ceny.

Wybory SOHO

Odbiorcy domowi oraz małe przedsiębiorstwa najczęściej kupują zasilacze awaryjne o mocy od 1 do 3 kVA. Niemniej IQRC obsługiwało klientów, którzy w luksusowych apartamentach instalowali urządzenia o mocy 5–8 kW. Potencjalni nabywcy muszą też wybrać topologię sprzętu. Jeszcze do niedawna użytkownicy SOHO najczęściej decydowali się na najtańsze UPS-y wykonane w architekturze offline. Niemniej w ostatnim czasie bardzo szybko rośnie popularność produktów line-interactive, które są rekomendowane m.in. do obsługi pieców CO oraz rozwiązań typu smart home.

– W 90 proc. przypadków użytkownicy indywidualni i małe firmy wybierają zasilacze awaryjne line-interactive, przede wszystkim ze względu na zacierające się różnice cenowe pomiędzy nimi i produktami offline. Atutem tych pierwszych są rozwiązania technologiczne, takie jak np. AVR, czyli automatyczne regulatory napięcia zasilającego – mówi Rafał Gałka.

Niektórzy uważają, że dni modeli offline są policzone, a ich miejsce zajmą urządzenie line-interactive. Jednak czołowi producenci wcale nie zamierzają wycofywać się z produkcji najprostszych UPS-ów.

– Nie dostrzegamy, aby klienci rezygnowali z technologii offline. Zazwyczaj korzystają z niej gospodarstwa domowe, mniejsze firmy zaś wybierają line-interactive. To rozwiązania atrakcyjne cenowo, ponieważ mają prostszą konstrukcję i mniejszą moc, a przy tym zupełnie wystarczającą do użytku domowego czy dla mniejszych firm. Zresztą w najbliższym czasie zamierzamy zaktualizować naszą ofertę UPS-ów offline – zapewnia Grzegorz Kostek, Electrical Channel Sales Manager, Secure Power w Schneider Electric.

Klienci z segmentu SOHO uważnie patrzą na ceny i zazwyczaj nie sugerują się marką urządzeń, ponieważ stosunkowo rzadko mają do czynienia z tego typu sprzętem. Natomiast zwracają uwagę na artykuły zamieszczane w mediach branżowych, a także oceny wystawiane przez użytkowników na platformach internetowych.

– Osoby decydujące się na inwestycję w UPS-a mają sprecyzowane potrzeby i chętnie zasięgają opinii specjalistów. Nie kupują produktu w ciemno – dodaje Rafał Gałka.

Zmiany bez pośpiechu

Zmiany na rynku małych UPS-ów postępują w dość wolnym tempie. Nikt tutaj nie ekscytuje się premierami nowych modeli urządzeń. Inżynierowie spokojnie i we właściwym dla siebie tempie w zaciszu swoich biur pracują nad innowacyjnymi funkcjami i zwiększaniem wydajności produktów. Najbardziej gorącym tematem w świecie zasilaczy awaryjnych są akumulatory litowo-jonowe. Ich zaletą jest żywotność, która według producentów wynosi 10 lat, czyli dwukrotnie więcej niż w przypadku akumulatorów kwasowo-ołowiowych (VRLA). Na razie jednak wytrzymałe baterie nie budzą większego zainteresowania wśród małych firm czy użytkowników indywidualnych – ze względu na wysoką cenę.

– Akumulatory VRLA są tańsze w produkcji i bezpieczniejsze, dlatego jeszcze nie zostały wyparte przez baterie litowo-jonowe. To kwestia przyszłości, ale nie spodziewam się rewolucji. Myślę, że proces wymiany zajmie dużo czasu, tak jak w segmencie nośników danych, gdzie pamięci flash powoli zastępują dyski twarde. Przede wszystkim potrzebne są tańsze komponenty, które umożliwią obniżenie ceny baterii litowo-jonowych – przyznaje Rafał Gałka.

Kolejną nowością, szczególnie przydatną dla małych firm, jest gniazdo Smart Connect, umieszczone w niektórych modelach zasilaczy Schneider Electric. Po podłączeniu kabla sieciowego umożliwia użytkownikowi zdalne monitorowanie zasilacza awaryjnego. To ułatwienie dla przedsiębiorstw, które za pośrednictwem jednego konta mogą zarządzać kilkoma UPS-ami. Co istotne, urządzeń nie trzeba wyposażać w kartę sieciową.

O ile producenci rzadko rozpieszczają konsumentów pod względem technologicznych nowości, o tyle wykazują się dużą kreatywnością w zakresie pozycjonowania produktów. Od jakiegoś czasu zasilacze awaryjne znajdują się chociażby na liście zakupów akwarystów czy właścicieli terrariów.

– Zwierzęta hodowane w specjalnych  warunkach wymagają odpowiedniej temperatury wody, powietrza czy też natlenienia. UPS gwarantuje, że optymalne warunki będą podtrzymane zawsze, bez względu na krótkie przerwy w zasilaniu – tłumaczy Grzegorz Kostek.

Producenci UPS-ów z uwagą przyglądają się też rozwojowi wypadków w segmencie smart home. Domownicy korzystający ze scentralizowanych systemów sterowania ogrzewaniem, oświetleniem, systemami alarmowymi lub audiowizualnymi będą niemal skazani na zasilacze awaryjne.

Artykuł Mały UPS wraca do gry pochodzi z serwisu CRN.