Jacek Janiszewski Wąska specjalizacja idzie w parze z wysoką profesjonalizacją. Co ważne, wielu klientów docenia nasze umiejętności. Poza tym cieszy nas, że użytkownicy biznesowi mają coraz większą świadomość odnośnie do funkcjonowania systemów zasilania gwarantowanego. Innym pozytywnym zjawiskiem jest zastosowanie UPS-ów w nowych obszarach, np. w ramach idei inteligentnego domu. Czas działa więc na naszą korzyść. 

CRN Jesteście autoryzowanym partnerem kilku znanych producentów. Jednak nie znalazłem w waszej ofercie produktów z niższej półki. Dlaczego nie oferujecie tanich urządzeń adresowanych do mniej wymagających klientów? 

Jacek Janiszewski Niektórzy klienci zarzucają nam, że oferowane przez nas zasilacze awaryjne są zbyt drogie. Tego typu uwagi zazwyczaj zgłaszają osoby, które szukają urządzeń w supermarketach. Wiele z nich bardzo szybko przekonuje się, że zakup UPS-a w sklepie wielkopowierzchniowym nie jest dobrym pomysłem. Nierzadko się zdarza, że ich użytkownicy dzwonią do nas i pytają, co zrobić z popsutym sprzętem. Dlatego nie zamierzamy zmieniać naszej strategii w zakresie doboru dostawców. Sprzedajemy rozwiązania o wysokiej jakości, dzięki czemu nie musimy wstydzić się przed naszymi klientami. 

CRN W ogóle na tak konkurencyjnym rynku jak Polska nie zamierzacie powalczyć o klientów z mniej zasobnym portfelem?

Jacek Janiszewski  Świadomy użytkownik, a na takiego stawiamy, przyjdzie po zasilacz awaryjny do takiej firmy jak nasza. Natomiast poszukiwacze okazji zapewne trafią do supermarketu. Niemniej trzeba jasno powiedzieć, że duże sieci handlowe posiadają mocno okrojoną ofertę i nie ma w niej UPS-ów renomowanych marek. Wprawdzie nasze produkty nie są najtańsze, ale dysponujemy na tyle bogatą ofertą, że klient może znaleźć urządzenia w szerokim przedziale cenowym bez ograniczeń jakości i zaplecza serwisowego. Ma zatem z czego wybierać. Należy także pamiętać, że liczy się nie tylko produkt, ale i jakość obsługi. Wielu klientów podkreśla ten argument w rozmowach z nami. Cieszymy się, że do nas wracają.

CRN Brak niskobudżetowych produktów w ofercie z pewnością nie pomaga wam w przetargach. Jak sobie z tym radzicie?

Jacek Janiszewski To temat na osobną dyskusję. Nie ukrywam, że mocno się irytuję, kiedy przegrywamy rywalizację z nieznanymi producentami z Dalekiego Wschodu. Porażka jest czymś normalnym i nie można się obrażać, aczkolwiek najbardziej boli mnie to, że wygrywają dostawcy oferujący urządzenia marnej jakości. Choć zasilacze awaryjne spełniają parametry na papierze, to i tak po roku przestają działać. W przypadku budżetówki tego typu sytuacje występują bardzo często. Niestety, liczy się tylko cena, zazwyczaj znacznie niższa od wartości markowych produktów.

CRN Czy nie wyolbrzymia Pan znaczenia marki? Może klienci muszą więcej płacić za znany znaczek na obudowie, a parametry techniczne i niezawodność tych produktów aż tak bardzo nie odbiegają od parametrów urządzeń niemarkowych?

Jacek Janiszewski Nie do końca zgadzam się z taką tezą. Znani producenci oprócz wysokiej jakości zapewniają odpowiednie zaplecze gwarancyjne i serwisowe. Dla przykładu APC do niektórych modeli oferuje trzyletnią gwarancję, a w przypadku awarii jednofazowych zasilaczy awaryjnych przysyła nowe urządzenie. Z kolei Ever ma krótki czas reakcji i naprawia uszkodzonego UPS-a w ciągu 48 godzin. Często porównuję rynek zasilaczy awaryjnych do samochodów. Mercedes i Fiat na pierwszy rzut oka mają wiele cech wspólnych – cztery koła, silnik itp. Niemniej, kiedy patrzymy na detale, dostrzegamy poważne różnice. Czy klient kupujący Mercedesa płaci tylko za znaczek? 

CRN Jak często zdarzają się klienci, którzy przychodzą do was i wskazują na konkretną markę urządzeń? 

Jacek Janiszewski Takie sytuacje mają najczęściej miejsce w przypadku korporacji oraz firm posiadających już w swoich zasobach infrastrukturę danego producenta. Czasami wynika to z odgórnych ustaleń centrali. Osobną kwestię stanowi odpowiedzialność. Żaden trzeźwo myślący dział IT nie podejmie ryzyka w postaci zakupu urządzenia o połowę tańszego od markowych produktów. U świadomych użytkowników tak duża różnica natychmiast powoduje zapalenie się czerwonego światełka.

CRN Nie można jednak wykluczyć scenariusza, w którym korporacje zaczną masowo korzystać z usług chmurowych. Co wówczas zrobicie? 

Jacek Janiszewski To prawda, że usługi chmurowe zamykają nam drzwi do niektórych grup klientów, aczkolwiek nie jest to liczne grono. Z chmury publicznej najczęściej korzystają przedsiębiorstwa, które generują znaczny ruch w sieci i realizują dużą liczbę transakcji. Klasyczne przykłady stanowią firmy ubezpieczeniowe, platformy handlowe bądź medyczne. My poruszamy się w innym obszarze. Obsługujemy polskie i zagraniczne przedsiębiorstwa, zazwyczaj z dużą rezerwą podchodzące do usług chmurowych, a także międzynarodowe korporacje, które z różnych powodów przechowują zasoby cyfrowe we własnych serwerowniach i nie mają zamiaru ich przenosić. W związku z tym nie narzekamy na brak zamówień i ze spokojem patrzymy w przyszłość. 

CRN Zasilacze awaryjne bardzo często są utożsamiane z ochroną serwerów, komputerów PC, ale ich możliwości na tym się nie kończą. Ciekawym przykładem są firmy produkcyjne. Jak Pan ocenia ten segment rynku? 

Jacek Janiszewski W tym segmencie odbiorców cały czas tkwią duże rezerwy. Część producentów nie wie, że taśmy produkcyjne wymagają odpowiedniego zabezpieczenia. Jakiś czas temu spotkaliśmy się z sytuacją, że polski oddział dużego koncernu produkcyjnego nie miał zasilaczy awaryjnych. W rezultacie każdy przestój kosztował ich kilkanaście tysięcy złotych, a ponowny rozruch taśmy zajmował około dwóch godzin. W tego typu przypadkach inwestycja może zwrócić się w relatywnie krótkim czasie. Warto zaznaczyć, że awarie nie są związane wyłącznie z brakiem zasilania, ale również niestabilnością napięcia, na co linie produkcyjne są bardzo wrażliwe. Nawet przerwy liczone w mikrosekundach mogą zatrzymać ich pracę. 

CRN Od kilku lat branża dyskutuje o superkondensatorach. Czy ich zastosowanie zrewolucjonizuje rynek zasilania gwarantowanego? 

Jacek Janiszewski Superkondensatory cechują się dużą pojemnością, trwałością, a także możliwościami pracy w szerokim zakresie temperatur. Czas ładowania zwykłego akumulatora zajmuje na ogół kilka godzin, superkondensatora zaś zaledwie kilka minut. Szczególne zainteresowanie tą technologią wykazują Ever oraz Eaton. Obaj producenci oferują rozwiązania wykorzystujące superkondensatory. Jednak są one adresowane do wąskiego grona odbiorców i znajdują zastosowanie w specyficznych sytuacjach. Popyt na tego typu systemy ogranicza wysoka cena. 

CRN Producenci zasilaczy awaryjnych wprowadzają do swoich urządzeń różnego rodzaju nowinki technologiczne. Jakie innowacje budzą Pana największe nadzieje? 

Jacek Janiszewski Szczególnie interesującym rozwiązaniem są pierwsze jednofazowe zasilacze awaryjne z bateriami litowo-jonowymi, niedawno wprowadzone na rynek przez APC. Charakteryzują się one dwukrotnie większą trwałością w porównaniu z tradycyjnymi akumulatorami żelowymi. W przypadku tych ostatnich żywotność wynosi od 3 do 5 lat. Natomiast baterie litowo-jonowe mogą pracować nawet 10 lat – tak przynajmniej twierdzą producenci. Nie możemy oczywiście przewidzieć, jak będą spisywać się w rzeczywistym działaniu. Niemniej Eaton wdrożył baterie litowo-jonowe w trójfazowych zasilaczach awaryjnych przeznaczonych dla serwerowni i spisują się one bardzo dobrze. Popyt na mniejsze UPS-y z bateriami litowo-jonowymi jest na razie niewielki ze względu na wyższe ceny, jednak na pewno jest to opłacalne rozwiązanie. Ale, tak jak w przypadku każdego nowego produktu, potrzeba trochę czasu, żeby klienci dowiedzieli się o jego zaletach i go docenili.

Rozmawiał 

Wojciech Urbanek

Artykuł Czas działa na naszą korzyść pochodzi z serwisu CRN.

– Co ciekawe, akumulatory w UPS-ach można czasami łatwiej i szybciej wymienić niż w niektórych modelach notebooków – podkreśla Jacek Janiszewski, prezes zarządu IQRC Power Solutions.

Dostawcom zasilaczy awaryjnych sprzyja też postępująca cyfryzacja. W biurach oraz gospodarstwach domowych pojawiają się produkty wymagające stałego dostępu do wysokiej jakości napięcia. Należą do nich serwery NAS, konsole do gier, telewizory czy kamery IP. Koniunkturę na UPS-y napędza również rynek e-sportu, na którym królują komputery gamingowe.

– W przypadku nagłego braku dostaw energii elektrycznej zasilacz awaryjny może ocalić statystyki gracza. Ciekawostką jest fakt, że UPS-y uratowały znaną imprezę Let’s Play – mówi Kamil Skowron, menedżer produktu w x-kom.

Nie tylko nowinki technologiczne mogą zdynamizować sprzedaż zasilaczy awaryjnych. Dostawcom urządzeń sprzyja też słaby stan rodzimej energetyki. Tymczasem szybko rozwijająca się polska gospodarka zgłasza duże zapotrzebowanie na prąd. W 2017 r. produkcja energii elektrycznej zwiększyła się o 3738 GWh względem roku ubiegłego. Niestety, krajowy system energetyczny w znacznym stopniu opiera się na przestarzałej infrastrukturze przesyłowej. W związku z tym coraz częściej słyszy się o groźbie mniejszych lub większych blackoutów. Wyłączanie zasilania dla całych dzielnic i tysiące mieszkań pozostających bez prądu to element rzeczywistości schyłku PRL, którego nie można wykluczać również współcześnie. Tym bardziej że co pewien czas pojawiają się doniesienia o problemach z dostawami energii w okresie letnim.

UPS w inteligentnym domu

Jeszcze kilka lat temu jedynym urządzeniem domowym wymagającym zastosowania zasilacza awaryjnego był komputer stacjonarny. Jednak wraz z upływem czasu pod strzechy zaczęły trafiać konsole do gier, rozwiązania do monitoringu czy zabezpieczenia mieszkania – czujniki, kamery, a nawet inteligentne oświetlenie. W nieodległej przyszłości standardem staną się roboty sprzątające czy lodówki sterowane za pomocą aplikacji na smartfonie. Wysyp domowej elektroniki, a także pojawiające się od czasu do czasu informacje o blackoutach stanowią wodę na młyn dla dostawców UPS-ów.

– Dynamiczny wzrost popularności rozwiązań smart home, wykorzystujących komputerowe, scentralizowane systemy sterowania ogrzewaniem, oświetleniem, systemami alarmowymi czy audiowizualnymi, w naturalny sposób zwiększa zainteresowanie zasilaczami awaryjnymi – twierdzi Sebastian Warzecha dyrektor handlowy Evera.

Konsumenci zaczynają dostrzegać korzyści wynikające z użytkowania systemów automatyki domowej. Niestety, zazwyczaj mają znikomą wiedzę na temat zabezpieczania tego typu rozwiązań. Tymczasem elektroniczne nowinki, a także cały system sterowania urządzeniami w domu wymagają do prawidłowego funkcjonowania ciągłego i niezaburzonego zasilania. Jakiekolwiek przerwy w dostawach energii elektrycznej nie tylko sparaliżują inteligentny dom, ale również mogą się przyczynić do kosztownej w skutkach awarii. Sam wybór zasilaczy awaryjnych działających w czterech kątach to też nie jest prosta sprawa.

– Zabezpieczając inne produkty niż komputery PC, warto wybrać UPS-a z sinusoidalnym napięciem wyjściowym. Dla wrażliwych urządzeń jest to dużo bezpieczniejsze rozwiązanie. Zastosowanie zasilacza awaryjnego bez sinusoidy może powodować niepoprawne działanie lub uszkodzenie sprzętu. Dotyczy to szczególnie odbiorów o charakterze indukcyjnym np. pompy układu c.o. – mówi Sebastian Warzecha.

Jak widać, wbrew stereotypom, instalacja zasilacza awaryjnego w domu bądź niewielkiej firmie nierzadko wymaga wiedzy eksperckiej. To stawia w uprzywilejowanej pozycji resellerów, którzy dysponują bogatą wiedzą na temat systemów zasilania gwarantowanego.

Supermarkety bez szans?

Sklepy wielkopowierzchniowe wygrywają rywalizację z resellerami na wielu frontach. Jednakże w przypadku zasilaczy awaryjnych dla SOHO supermarkety nie są zdecydowanym faworytem. Wprawdzie UPS-y pojawiają się w dużych sieciach handlowych, ale daleko im do wyników sprzedażowych innych urządzeń z sąsiednich półek. Duże sieci stawiają przede wszystkim na sprzęt AGD, RTV czy chociażby notebooki, zasilacze awaryjne stanowią zaś jedynie mało znaczący dodatek.

– Najczęściej zasilacze awaryjne są kupowane online oraz w ramach wszelkiego typu przetargów, gdzie zakup sprzętu IT jest traktowany kompleksowo i firmy kompletują wyposażenie – mówi Kamil Skowron.

Firmy specjalizujące się w sprzedaży systemów zasilania gwarantowanego zwracają uwagę na to, że sklepy wielkopowierzchniowe dysponują ograniczonym portfolio produktów i często brakuje w nim znanych marek. Natomiast chętnie oferują nieznane urządzenia z Dalekiego Wschodu, których jedynym atutem jest niska cena. Część klientów zawiedzionych jakością UPS-ów zakupionych w supermarketach zwraca się prośbą o pomoc do mniejszych, wyspecjalizowanych sprzedawców. Ci ostatni, świadomi mankamentów produktów „no name”, w ogóle nie wprowadzają ich do swojego asortymentu. Niemniej Sławomir Franczak, kierownik ds. rozwoju biznesu UPS w Legrand, przyznaje, że cena urządzeń ma duże znaczenie.

– Potencjalni nabywcy mogą łatwo sprawdzić i porównać w Internecie cenniki urządzeń. Jeśli jednak reseller prowadzi rozważną strategię, np. stosując sprzedaż krzyżową, będzie mu łatwiej przekonać klienta do zakupu droższych produktów – twierdzi Sławomir Franczak.

Z kolei niektórzy dostawcy zasilaczy awaryjnych, jak np. Konsorcjum FEN, uważają, że wielkie sieci handlowe wcale nie stoją na straconej pozycji i warto z nimi współpracować.

– Sprzedaż zasilaczy awaryjnych powoli przenosi się do sklepów wielkopowierzchniowych. Klienci poszukują urządzeń w dużych placówkach ze względu na cenę oraz ich dostępność. Dlatego też spełniamy ich oczekiwania i przygotowujemy produkty, które mogą zaistnieć w dużych marketach – przyznaje Rafał Gałka, UPS Product Manager w Konsorcjum FEN.

Nowości technologiczne

Premiery kolejnych modeli zasilaczy awaryjnych w zasadzie nie wzbudzają żadnych emocji wśród klientów. Wprawdzie urządzenia są cały czas rozwijane, niemniej zmiany mają zwykle charakter ewolucyjny. W sprzedaży pojawiają się UPS-y o większym współczynniku mocy bądź nowych możliwościach w zakresie zarządzania czy obsługi, ale tak naprawdę jedynie specjaliści dostrzegają wprowadzone, mniejsze czy nieco większe, innowacje. Czy w nieodległej przyszłości należy spodziewać się rewolucji w tym segmencie rynku? Zdania na ten temat są podzielone. Część ekspertów nie przewiduje przełomowych zmian, a te, które zachodzą – według niektórych rozmówców CRN Polska – nie zawsze idą w dobrym kierunku. Ostra konkurencja sprawia, że producenci poszukują różnego rodzaju udoskonaleń, które niekoniecznie muszą podobać się klientom.

– Globalni producenci wprowadzają na rynek produkty o słabych parametrach lub zaskakują użytkowników różnego rodzaju niespodziankami, takimi jak czas podtrzymania dla 80 proc. mocy lub bateria wymieniana wyłącznie w serwisie – zaznacza Sebastian Warzecha.

Z kolei według Sławomira Franczaka, świat zasilaczy awaryjnych nie będzie oazą spokoju i nastąpią w nim poważne przetasowania.

– Dużymi krokami zbliża się koniec technologii offline oraz line-interactive. Myślę, że za cztery, a co najwyżej pięć lat wszystkie zasilacze awaryjne będą działały w topologii online, zapewniając najwyższy poziom bezpieczeństwa. Inną ważną zmianą jest wprowedzanie baterii litowych – prognozuje przedstawiciel Legranda.

Na szczególną uwagę zasługuje debiut zasilaczy awaryjnych APC z bateriami litowo-jonowymi adresowanymi do małych i średnich firm. Prekursorem tego trendu jest Eaton, który wcześniej wprowadził takie rozwiązanie w UPS-ach przeznaczonych do pracy w serwerowniach. Baterie litowo-jonowe cechuje pięciokrotnie większa trwałość w porównaniu z tradycyjnymi akumulatorami żelowymi. Jednak na razie wysokie ceny tej klasy produktów odstraszają potencjalnych klientów. Co nie zmienia faktu, że resellerzy zyskają poważny pretekst, aby zachęcić użytkowników do wymiany zasilacza awaryjnego.

Artykuł UPS-y w nowych rolach pochodzi z serwisu CRN.