Jednym z nich jest styczniowa fuzja eOpen oraz
Integrity Solutions. W ten sposób tych dwóch partnerów Microsoftu
– obecnie Integrity Partners – skokowo poszerzyło swoje kompetencje
bez potrzeby wykładania na ten cel dużych pieniędzy (na str. 58 rozmowa
z zarządem nowego podmiotu). Kilka miesięcy wcześniej Artur Kozłowski,
wówczas jeszcze szef eOpen, na naszych łamach zachęcał pozostałych integratorów
do współpracy przy realizacji projektów IT.

– Nawet najwięksi gracze nie zawsze dysponują
wystarczającą liczbą zespołów projektowych, aby spełnić stawiane przez klientów
żądania – przekonywał czytelników CRN Polska (nr 12/2014,
„Współpracować czy konkurować?”).

Według Małgorzaty Gryz, szefowej polskiego kanału
partnerskiego Microsoftu, fuzja Integrity Solutions oraz eOpen wydaje się
doskonałą odpowiedzią na rynkową potrzebę. Podkreśla, że obie firmy mają
obecnie komplementarne portfolio usług, które pomoże im wejść w nowe
segmenty rynku i bardziej kompleksowo odpowiadać na potrzeby klientów.

– Połączone kompetencje obu partnerów poparte wieloletnim
doświadczeniem oraz zintegrowane działania marketingowe na pewno przyniosą
firmie wiele korzyści – twierdzi Małgorzata Gryz.

Tego
rodzaju kooperacja staje się powoli normą. Niedawno Komisja Nadzoru Finansowego
zatwierdziła prospekt emisyjny INDATA Software, holdingu powstałego
w wyniku porozumienia takich spółek IT jak: Infolan, Cohesiva, Positive
Technology oraz INDATA Software Division 3. Wszystkie koncentrują się na
świadczeniu usług outsourcingowych, w szczególności na rynku MSP.
W ubiegłym roku grupie udało się wypracować 57,9 mln zł
przychodów. Jej celem jest osiągnięcie takiej pozycji rynkowej, aby
uczestniczyć w największych projektach informatycznych w kraju oraz
prowadzić efektywną działalność za granicą (na razie INDATA Software dysponuje
jednym oddziałem w Wielkiej Brytanii). W bieżącym roku zarząd grupy
planuje jej debiut giełdowy na warszawskim parkiecie.

Grupowania ciąg dalszy

Dużym zwolennikiem współpracy pomiędzy integratorami jest
Wojciech Wolny, prezes LGBS Polska. Jego strategia polega m.in. na kupowaniu
udziałów w kolejnych firmach IT. W ten sposób wokół LGBS tworzy się
grupa, która ma szerokie, a – co najważniejsze – różnorodne
kompetencje. Co ważne, nie staje się przy tym niewydolną, scentralizowaną
korporacją.

LGBS nabył dotychczas
udziały m.in. w takich spółkach jak: Junisoftex, Speednet, Bipronet,
Fild.Net oraz Omnis.

Od pewnego czasu Wojciech Wolny forsuje swój najnowszy
projekt pod nową nazwą Grupy Technologicznej Euvic. Docelowo miałaby być nowym
szyldem, pod którym działałyby wszystkie spółki zależne od LGBS, a także
te, gdzie gliwicka firma ma mniejszościowe udziały. Przyłączył się już do niej
m.in. wrocławski IT-Dev, który specjalizuje się we wdrożeniach i rozwoju
rozwiązań na platformie MS SharePoint.

– Być może to subiektywna ocena, ale w mojej opinii
nasza grupa rozwija się doskonale. W tej chwili podstawowe ograniczenie
stanowią pieniądze, bo nie chcemy sięgać po zewnętrzne finansowanie
– wyjaśnia Wojciech Wolny. – Jednak chętnych spółek nie brakuje.
W przygotowaniu są trzy duże transakcje, zaś w tym miesiącu
rozpoczynamy kolejne negocjacje.

Rozmówca CRN Polska dodaje, że chciałby zrealizować
wszystkie plany rozwoju znacznie szybciej, ale – jak podkreśla
– „to złożone procesy, a każdy z zaangażowanych prezesów
musi przede wszystkim odpowiadać za swój biznes”.

Skąd ten trend?

Integratorzy nie współpracują dlatego, że się lubią. To
efekt sytuacji na rynku IT, gdzie poprzeczka kompetencji znajduje się coraz
wyżej, a z każdym rokiem coraz trudniej na własną rękę pozyskać
lukratywne kontrakty. Wracając na chwilę do zjazdu polskich partnerów
Microsoftu:  podczas wspomnianej już partnerskiej
konferencji przedstawiciele producenta podkreślali, że wciąż zmienia się proces
sprzedaży systemów IT. Stał się bardziej kompleksowy, bo wymusza coraz większą
specjalizację w określonych technologiach, a jednocześnie jak
najlepszą znajomość procesów biznesowych klientów. Integratorzy muszą więc
zatrudniać zarówno fachowców od IT, jak też osoby, które wiedzą, o co
chodzi w biznesie. Kontaktują się zatem nie tylko ze specjalistami typu
Technical Decision Makers, ale również Business Decision Makers. To trzeba brać
pod uwagę przy tworzeniu strategii sprzedaży i polityce zatrudnienia.
A jeśli integrator ma z tym problem, może rozejrzeć się za partnerem,
który dysponuje niezbędnymi kompetencjami, ale sam również potrzebuje wsparcia
w określonej dziedzinie.

Małgorzata Gryz

Partners Strategy & Programs Lead w polskim oddziale
Microsoftu

Od kilku miesięcy
obserwujemy wzmożone zainteresowanie wielu firm partnerskich fuzjami oraz
aliansami strategicznymi, bo takie są trendy rynkowe, a połączenie daje
klientom możliwość pracy z podmiotem o szerokim zakresie usług i elastyczności
biznesowej. Połączone zespoły handlowe oraz inżynieryjne mogą realizować
większe i bardziej kompleksowe projekty, przez co podnoszą swoją
konkurencyjność i marżowość.

Oczywiście wokół tej kwestii jest dużo kontrowersji. Wielu
integratorów czyha na możliwość podebrania klienta konkurentom za wszelką cenę.
W takiej sytuacji współpraca jest bardzo niebezpieczna lub wręcz
niemożliwa. Jednak na polskim rynku funkcjonuje wielu integratorów, którzy
wiedzą, co to etyka – jak przekonują Artur Kozłowski czy Wojciech Wolny.
Żeby jednak uniknąć problemów, należy za każdym razem dokonać dokładnego
podziału kompetencji i szczegółowo spisać zakres prac do wykonania po
każdej ze stron. Rozmówcy CRN Polska twierdzą, że warto podjąć ten wysiłek.

– Jeśli chodzi
o większych klientów, nie znam przypadków, w których jeden partner
byłby w stanie zapewnić odpowiednią jakość dostaw i usług
w obrębie całego IT użytkownika. Stąd też wiem, że korzystniej dla
partnera będzie wprowadzić zaufaną firmę, niż biernie czekać na to, kogo klient
zatrudni do realizacji projektu –
mówi Artur Kozłowski, obecnie wiceprezes Integrity Partners.

Wtóruje mu Wojciech Wolny, który  potwierdza, że nie
wszyscy nadają się do kooperacji.

– Integratorzy na naszym rynku prezentują bardzo różne
podejście, zresztą zmienia się ono w czasie w zależności od
realizowanej przed dany zarząd strategii. Bywa, że są bardzo otwarci na
współpracę techniczną, pielęgnując wyłącznie kompetencje biznesowe, innym razem
wszystko chcą realizować sami – twierdzi rozmówca CRN Polska.

Jak podkreśla prezes LGBS, wiele obaw jest związanych
z zagrożeniem utraty klienta, gdyż zdarzało się, że partnerzy nabywali
wiedzę, a następnie sami obsługiwali użytkownika. Nie bez znaczenia
pozostaje też brak pełnej kontroli nad projektem, bo jeśli źle wybrało się
partnera, łatwo zawalić termin czy nie dotrzymać kryteriów jakości.

– Mojej firmie zajęło niemal dekadę zbudowanie relacji
umożliwiających pracę dla niemal wszystkich czołowych integratorów
– podsumowuje Wojciech Wolny.

Wojciech Wolny

prezes LGBS Polska

Budowa grupy Euvic przebiega wolniej, niż bym chciał, ale
systematycznie. Niebawem planujemy kolejny zakup, tym razem pakietu 25 proc.
udziałów w relatywnie niewielkiej, ale prężnej firmie z Wrocławia. Kolejna
transakcja będzie dotyczyła zakupu kontrolnego pakietu udziałów
kilkudziesięcioosobowej spółki usługowej z siedzibą w Warszawie. Ostatnia
planowana w najbliższym czasie operacja to włączenie w strukturę LGBS spółki
Grupa Spot. Wspaniałym przykładem funkcjonowania naszej federacji jest
informacja, jaką otrzymaliśmy na początku marca. Po raz pierwszy duża spółka z
USA wybrała nas do rozwoju i utrzymania całości swojej infrastruktury, uznając,
że mimo pracy zdalnej jesteśmy lepiej przygotowani do tego zadania niż nasza
konkurencja działająca zza oceanem.

Artykuł Integratorzy łączą się… pochodzi z serwisu CRN.

Artur
Kozłowski Nadal będę zachęcał do współpracy, tym razem już
z Integrity Partners. Jesteśmy otwarci na różnego rodzaju kooperację przy
realizacji projektów. Współpraca między integratorami nie tylko jest możliwa,
ale wręcz konieczna. Oczywiście tylko w gronie lojalnych i uczciwych
partnerów.

CRN A jaki jest stosunek byłego Integrity Solutions do
kooperacji z innymi integratorami IT? Z moich rozmów
z czytelnikami wynika, że wielu z nich miałoby duże opory, chociażby
z obawy o utratę własnego klienta na rzecz podwykonawcy.

Grzegorz
Brol Szczerze podziwiam sposób, w jaki eOpen potrafiło zachować
się w tego typu sytuacjach. Umieli współpracować w różnych
konfiguracjach bez cienia wątpliwości, że ktoś może komuś podebrać klienta czy
zachować się w inny niestosowny sposób. W nowej spółce, Integrity
Partners, będziemy korzystać z dobrych doświadczeń Artura i jego
zespołu. Zresztą sama nazwa naszego wspólnego przedsięwzięcia podkreśla dążenie
do partnerstwa opartego na otwartości, szczerości i rzetelności, zarówno
w relacji z klientami, jak i innymi firmami IT. Zwłaszcza że
infrastruktura informatyczna w przedsiębiorstwach staje się coraz
bardziej złożona i nietrudno napotkać obszary, w których nie
jest się specjalistą. Dzięki fuzji z eOpen taka sytuacja będzie występowała
rzadziej, ale nawet po połączeniu nie mamy wszystkich możliwych kompetencji.
Dlatego jesteśmy otwarci na współpracę z zewnętrznymi podmiotami.

CRN Dlaczego
zdecydowaliście się na połączenie? Jakie korzyści wam to przyniesie?

Artur
Kozłowski Obydwie spółki miały swoje silne strony, ale każdej czegoś
brakowało. Integrity Solutions było mocne w produktach z segmentu
Security oraz budowaniu infrastruktury IT, m.in. na potrzeby centrów danych.
eOpen koncentrowało się głównie na Office 365, Microsoft Azure i ogólnie produktach
chmurowych. Fuzja naszych firm i połączenie kompetencji doprowadziły do
stworzenia podmiotu, który śmiało można określić mianem lidera rynku
w obszarze usług chmurowych, w szczególności opartych na
rozwiązaniach Microsoftu.

Grzegorz Brol Warto dodać, że od pewnego czasu Microsoft zachęcał Integrity Solutions
do tego, abyśmy szli w kierunku rozwiązań cloudowych, zaś eOpen namawiano
do zwiększania obrotów i liczby klientów. Nasze połączenie zaspokaja
jednocześnie obie te potrzeby, tak ważne ze strategicznego punktu widzenia.

CRN Jak do tego doszło?

Grzegorz
Brol Poznaliśmy się z Arturem na światowym zjeździe partnerów
Microsoftu w Toronto. To był rok 2012. Niedługo potem zaczęliśmy
współpracować przy kilku projektach. Okazało się, że dobrze się rozumiemy,
a nasze firmy mają uzupełniające się kompetencje. W końcu uznaliśmy,
że łatwiej nam będzie, kiedy będziemy działać jako jeden podmiot. Rynek IT
zaczyna wyraźnie przyspieszać i odjeżdżać w kierunku rozwiązań
chmurowych. Wspólnie załapiemy się na ten pociąg i wierzymy, że będzie to
kolej dużych prędkości (śmiech).

CRN Jakie konkretne
zmiany przyniesie fuzja w 2015 r.?

Grzegorz
Brol Przede wszystkim nie będziemy zbyt długo zajmować się
procedurami związanymi z połączeniem obu spółek. To potrwa co najwyżej
kilka tygodni, a potem skoncentrujemy się na biznesie, a także
działaniach prorozwojowych, na przykład tworzeniu telefonicznego centrum
obsługi klientów i rozbudowie specjalistycznych serwisów internetowych
promujących rozwiązania znajdujące się w obszarze naszych kompetencji.

CRN A ile osób
straci pracę?

Artur
Kozłowski Nie tędy droga. Połączenie naszych firm ma na celu dalszy
rozwój, a nie redukcję zatrudnienia. Za całym sukcesem, jakie osiągnęły
nasze przedsiębiorstwa, stoją ludzie, kompetentni i rzetelni. Biorąc pod
uwagę nasze aspiracje, jestem wręcz przekonany, że niebawem dołączą do nas
kolejne osoby.

CRN Do tej pory eOpen
podejmowało decyzje samodzielnie. Teraz macie nowy zarząd, a „na karku”
Altkom Akademię jako większościowego udziałowca (51 proc.). Czy utrata
niezależności nie będzie zbyt bolesna?

Artur Kozłowski Mam zaufanie do Grzegorza, który
współpracuje z Altkom Akademią od wielu lat i nie spotkał się
z żadną niepokojącą sytuacją. Oczywiście teoretycznie wszystko jest
możliwe i musimy liczyć się z różnymi wydarzeniami czy decyzjami
większościowego udziałowca. Niemniej wierzę, że strategia Integrity Partners
i spodziewany szybki rozwój spółki zachęcą zarząd Altkom Akademii do
wspierania naszych działań.

Grzegorz
Brol To prawda, że Altkom jest rozsądnym, mało roszczeniowym
udziałowcem, który raczej wspiera, niż się wtrąca. Poza tym to tak znana marka,
że otwiera nam drzwi do niejednej znaczącej firmy.

CRN Czy waszym głównym
partnerem nadal będzie Microsoft? A może jednak planujecie strategiczną
dywersyfikację w tym względzie?

Grzegorz
Brol Microsoft jest i pozostanie naszym kluczowym dostawcą, ale
oczywiście patrzymy na rynek znacznie szerzej i będziemy rozwijać
„chmurowe” kompetencje w różnych kierunkach. Na Microsoft World Partner
Conference widziałem całe mnóstwo produktów komplementarnych wobec rozwiązań
Microsoftu, które współpracują z Azure, Office 365 etc. Nie zamykamy się
na kooperację z innymi, równie ciekawymi dostawcami rozwiązań cloudowych.

CRN Z jakimi
producentami poza Microsoftem współpracujecie ściśle już teraz?

Artur
Kozłowski Wśród nich można wymienić: IBM, EMC, HP oraz takich
liderów w swoich niszach, jak CyberArk, AirWatch, Algosec, Polycom czy
Jabra.

CRN Do jakich klientów
będziecie teraz przede wszystkim trafiać ze swoją ofertą?

Artur
Kozłowski eOpen specjalizowało się w obsłudze przedsiębiorstw
z segmentu średnich i dużych firm, rzadziej obecni byliśmy na rynku
największych przedsiębiorstw (Enterprise). Z kolei Integrity Solutions współpracowało
głównie z największymi firmami w Polsce. Jak widać, po połączeniu
obszar naszego działania obejmie wszystkie segmenty w równym stopniu.
Chciałbym także podkreślić, że dzięki nowym inicjatywom będziemy starali się
znacznie bardziej zaznaczyć naszą obecność na rynku małych i średnich
przedsiębiorstw.

Grzegorz
Brol W przypadku konkretnych segmentów wymieniłbym: public,
sektor finansowy, energetykę i przemysł. Do tego dochodzi cała rzesza
firm, które są potencjalnymi użytkownikami Office 365.

CRN Jaka jest strategia
firmy pod względem technologii, w jakich będziecie się specjalizować?

Grzegorz
Brol Nasz konik to systemy bezpieczeństwa, infrastruktura data
center, Office 365 i generalnie rozwiązania chmurowe. Nikt już nie ma
wątpliwości co do efektywności technologicznej cloud, natomiast jest wiele
wątpliwości odnośnie bezpieczeństwa. Mamy kompetencje w obu tych sferach
i na tym polega jedna z przewag biznesowych Integrity Partners.

CRN Czy na polskim rynku
integratorskim spodziewacie się większej liczby tego typu fuzji?

Artur Kozłowski Zawieranie mniej lub bardziej formalnych sojuszy wydaje się rzeczą
naturalną. Dzięki takim działaniom integratorzy przestają ze sobą konkurować,
a zaczynają współpracować i – jak pokazuje życie – każdej
ze stron się to po prostu opłaca.

Grzegorz
Brol Na taki rozwój wydarzeń ma
wpływ sytuacja na rynku pracy, gdzie coraz trudniej pozyskać specjalistów od
najnowszych technologii. Ponadto widzimy dużą presję na cenę ze strony
klientów. A więc z jednej strony mamy do czynienia ze wzrostem
kosztów wynagrodzeń dla fachowców, zaś z drugiej nacisk na obniżkę cen.
Remedium na to wydaje się zwiększanie przychodów, ale to oczywiście nie jest
takie proste. Dlatego spodziewam się kolejnych fuzji firm o różnych, ale
uzupełniających się kompetencjach.

CRN Jak fundusze unijne
z tzw. nowej perspektywy wpłyną na wasz biznes?

Grzegorz
Brol Mogę powiedzieć tyle, że to faktycznie jeden z kluczowych
elementów naszej strategii na najbliższe lata.

Artur Kozłowski Wielu naszych klientów było, jest
i będzie beneficjentami funduszy, więc jesteśmy bardzo dobrej myśli.
Zwłaszcza że środki mają być także przeznaczone na innowacyjne technologie, a więc dokładnie takie, jakie oferuje Integrity Partners.

Artykuł Wsiąść do pociągu z napisem „Cloud” pochodzi z serwisu CRN.

Działalność biznesowa będzie prowadzona w ramach jednej firmy i pod jedną nową marką (jej nazwa zostanie podana przed końcem lutego). Dotyczy to również współpracy z dotychczasowymi klientami eOpen, za wyjątkiem umów długoterminowych, które będą zrealizowane do końca w ramach spółki eOpen, nadal istniejącej w tym celu w ramach grupy.

Połączenie odbyło się poprzez wymianę udziałów. Dotychczasowi właściciele eOpen stali się wspólnikami Integrity Solutions (łącznie objęli 18 proc. udziałów spółki, 82 proc. jest w rękach dotychczasowych udziałowców, w tym 51 proc. ma Altkom Akademia). Rozmowy o fuzji rozpoczęto w listopadzie ub.r., proces połączenia został sfinalizowany 21 stycznia br. W skład zarządu nowej spółki weszli: prezes Grzegorz Brol (dotychczasowy prezes Integrity Solutions) i wiceprezes Artur Kozłowski (dotąd prezes eOpen). 

Obaj integratorzy zatrudniali w 2014 r. ponad 40 fachowców. Nie ujawnili wyników finansowych. Obecnie nie są prowadzone rozmowy o połączeniu z innymi podmiotami, ale szefowie nowej spółki nie wykluczają takich rozmów w przyszłości. Deklarują, że są otwarci na współpracę z resellerami.

Artykuł eOpen łączy się z Integrity Solutions pochodzi z serwisu CRN.