Podstawowym modułem całego rozwiązania jest Enterprise Immune System, odpowiedzialny za analizę kopii ruchu w firmowej infrastrukturze IT, który na bazie metainformacji wyłuskanych z ruchu buduje modele zachowania urządzeń i użytkowników. Kolejny moduł, Cyber AI Analyst, służy do zbierania informacji i wykonywania wstępnego śledztwa, które ma odciążać operatorów SOC. Bezpośrednio do ochrony różnych obszarów infrastruktury IT (urządzeń klienckich, serwerów e-mail, sprzętu IoT/OT, usług chmurowych) służy natomiast moduł Respond (wcześniej oferowany pod nazwą Antigena).

Główna konsola Darktrace może być dostarczana jako chmurowe rozwiązanie SaaS lub wdrażana jest w lokalnej infrastrukturze jako fizyczne urządzenie. Nowoczesny i przejrzysty interfejs użytkownika pomaga analitykom w szybkim dotarciu do potrzebnych im informacji o incydentach oraz tego, co aktualnie dzieje się w firmowej sieci. Konsola integruje się z fizycznymi (probe) lub wirtualnymi sensorami (vSensor), które są umieszczane w różnych miejscach sieci, jeżeli w przedsiębiorstwie nie ma scentralizowanej infrastruktury sieciowej.

Darktrace ma również sensor, który można zainstalować na urządzeniach pracowników zdalnych (cSensor). Dzięki temu także oni objęci są ochroną w momencie, gdy ich połączenie z internetem nie odbywa się za pośrednictwem zaufanej infrastruktury. Rozwiązanie to jest szczególnie przydatne w sytuacji, gdy firma ma siedziby w wielu różnych lokalizacjach i nie jest możliwe skonfigurowanie kopii ruchu z każdej z nich. Darktrace zapewnia też integrację z platformami chmurowymi (Microsoft 365, Defender, Azure Sentinel, Teams i innymi), z którymi interakcja odbywa się przez udostępniany przez nie interfejs API.

Taki zestaw rozwiązań i narzędzi umożliwia zwalczanie nie tylko zagrożeń z zewnątrz, ale także wynikających z wewnętrznej działalności użytkowników, które według statystyk wciąż stanowią jeden z najbardziej niebezpiecznych i powszechnych wektorów ataku. Źródłem są nieostrożni, niezadowoleni lub byli pracownicy, którzy z różnych pobudek mogą wykorzystać dostęp do systemów wewnętrznych w celach niezgodnych z założeniami biznesowymi. Samoucząca się sztuczna inteligencja, która bez przerwy analizuje sieciowe zachowanie użytkowników, jest obecnie bardzo skuteczną technologią zdolną do wykrycia ataków zero-day, odbiegających od powszechnie znanych schematów i nieopisanych sygnaturami.

Łukasz Grudzień, Presales Engineer, Integrity Partners  

Z przeprowadzonych przez nas wielu projektów wdrożeniowych na bazie rozwiązań Darktrace wyłaniają się dwa typy klientów, którzy czerpią korzyści z tej technologii. Pierwszym są przedsiębiorstwa dojrzałe w zakresie budowania programu cyberbezpieczeństwa, dysponujące własnym zespołem odpowiadającym za zbieranie i analizę incydentów, który potrafi korzystać z zaawansowanych mechanizmów ochronnych i analitycznych. Takie firmy najczęściej kupują produkt i wsparcie techniczne naszego zespołu w ramach tzw. trzeciej linii supportu.

Klienci drugiego rodzaju znajdują się po przeciwnej stronie bieguna. Poszukują szybko implementowanego rozwiązania podnoszącego poziom bezpieczeństwa w bardzo szerokim zakresie i w dużym stopniu eliminującego żmudną pracę zespołu specjalistów ds. cyberbezpieczeństwa. Dla nich mamy specjalizowaną ofertę Managed Anomalies Response Services (MARS). To usługa bazująca na rozwiązaniu Darktrace, która zapewnia klientom to, czego najbardziej oczekują: zbieranie danych, analizę i ochronę, bez konieczności angażowania specjalistów. O wyniku działania usługi MARS klient jest informowany w cyklicznych raportach, zawierających również rekomendacje zespołu inżynierów dotyczące dalszych działań, które powinny zostać rozważone, aby uszczelniać w zakresie bezpieczeństwa funkcjonowanie posiadanego sprzętu, systemów i sposobu pracy użytkowników.

  

Zautomatyzowane reagowanie bez ograniczeń

Zespoły odpowiedzialne za bezpieczeństwo w wielu firmach są obecnie zbyt przeciążone, mają niewystarczające zasoby, często też brakuje im odpowiednich kwalifikacji wobec coraz bardziej zintensyfikowanych, zautomatyzowanych i nieprzewidywalnych ataków na bronioną przed nimi infrastrukturę. Liczba koniecznych do obsługi alertów często przytłacza zespoły bezpieczeństwa i wpływa na jakość ich pracy, ogranicza również ich zdolność do przewidywania przyszłych wektorów ataków, a więc i sposobów na przygotowanie się oraz reagowanie na nie. Pewne natomiast jest jedno – złożoność cyfrowego biznesu oraz szybkość prowadzenia ataków nowej generacji oznacza, że skuteczne zabezpieczenie się przed nimi leży już na granicy ludzkich możliwości. Pomocne może okazać się zaangażowanie w ten proces zautomatyzowanych mechanizmów bazujących na sztucznej inteligencji, które dostarcza Darktrace.

Na rynku dostępne są różne narzędzia oferujące z pozoru podobne możliwości i rozwiązania, ale ich skuteczność bywa dyskusyjna. Ich sposób działania często uzależniony jest od predefiniowanych modeli ataków i historycznych danych. Oczywiście, nadal w ogólnym rozrachunku działają one szybciej niż człowiek, ale mogą często generować duże ilości fałszywych alarmów i wymagać dużo czasu analityków w celu odpowiedniej konfiguracji. Kolejny problem to niepotrzebne blokowanie niegroźnych obiektów w kwarantannie, a jednocześnie „ślepota” na prawdziwe i bardzo szybko rozprzestrzeniające się ataki. Dzieje się tak ze względu na to, że obecnie podejście sygnaturowe jest przestarzałe i nieskuteczne z powodu relatywnie łatwych metod jego obejścia.

Remedium na takie problemy jest platforma automatycznego reagowania na zagrożenia Darktrace Respond. Wykorzystuje ona sztuczną inteligencję, podejmującą autonomiczne decyzje, na bazie mechanizmów maszynowego uczenia. W ciągu kilku sekund, z chirurgiczną precyzją neutralizuje szybko zmieniające się i nieprzewidywalne ataki, przy zachowaniu pełnej działalności operacyjnej chronionej firmy. Respond potrafi zablokować potencjalny atak bez „wycinania” zaatakowanego obiektu z normalnego funkcjonowania biznesowego. Blokowany użytkownik może nawet nie być świadomy, że w danej chwili znajduje się pod działaniem osłony dostarczanej przez moduł Respond.

Mechanizm autonomicznego reagowania nie ogranicza się tylko do ochrony urządzeń końcowych, ponieważ celem atakujących rzadko jest pojedyncza stacja użytkownika. Dlatego opieką i inteligentną analizą objęte mogą zostać różne środowiska – serwery poczty elektronicznej, narzędzia do współpracy, korporacyjna sieć, systemy chmurowe, a także rozwiązania IoT. Wbudowane w Respond rozwiązanie uczenia maszynowego nieustannie zbiera informacje o tym, jak funkcjonują poszczególne urządzenia w firmie. Wszelkie odstępstwa od wcześniej zarysowanej normy są skrupulatnie wyłapywane, zaś notyfikacja dotycząca takiej sytuacji natychmiast wysyłana jest do działu bezpieczeństwa, łącznie z wdrażanymi w czasie rzeczywistym działaniami zapobiegawczymi. Takie podejście ułatwia przeciwdziałanie nowym rodzajom zagrożeń (np. ransomware), ukierunkowanym kampaniom phishingowym, a także atakom APT wykorzystującym podatności typu zero-day.

Klienci zainteresowani przetestowaniem rozwiązań Darktrace mogą skorzystać ze świadczonej przez jej partnera – Integrity Partners – w pełni bezpłatnej usługi Proof of Value. W procesie POV może wziąć udział jak największe grono potencjalnych użytkowników – od operatorów SOC, przez analityków L1 i L2, aż po sieciowych specjalistów.

Kontakt dla partnerów: Marcin Aniszewski, Managed Services Business Unit Director, Integrity Partners, biuro@integritypartners.pl

Artykuł Darktrace: system, który uczy się użytkowników pochodzi z serwisu CRN.

Microsoft ogłosił nagrody dla polskich partnerów. Jak informuje, są przykładem firm, które wykorzystują możliwości chmury w rozwiązaniach wdrażanych u klientów.  

Uhonorowano 12 podmiotów. Jak twierdzi Microsoft, w Polsce współpracuje z nim prawie 7,5 tys. firm.

Laureaci Microsoft Partner Awards 2022

2022 Microsoft Poland Partner of the Year

Accenture

New Star: Services

GFT Poland

New Star: ISV & StartUp

Ailleron

Partner Roku ISV

Tenderhut

Partner Roku Business Applications

Xplus

Partner Roku Microsoft Azure

Bluesoft

Partner Roku Modern Work

Integrity Partners

Partner Roku Modern Disti

APN Promise

Partner Roku Microsoft Teams Rooms 

Exclusive Networks

Partner Roku Surface Commercial

IT Business Group

Partner Roku Security 

Integrity Partners

Partner Roku Competency Star

Predica Group

Wielkie gratulacje dla wszystkich nagrodzonych!

Artykuł Partnerzy Microsoftu z nagrodami za 2022 rok pochodzi z serwisu CRN.

Grzegorz Brol Kiedy mi to zaproponowano, nie zdawałem sobie sprawy, w jak elitarnym gronie się znalazłem. Jestem jedynym przedstawicielem kanału partnerskiego CyberArk nie tylko na Polskę, ale na cały region EAST, obejmujący takie obszary, jak Europa Wschodnia, Bałkany czy Bliski Wschód.

  Dlaczego przyjąłeś na siebie to zobowiązanie i na czym ma polegać Twój wkład w prace rady?

Dla mnie to fantastyczne nowe doświadczenie, dzięki któremu będę mógł lepiej zrozumieć, czym kieruje się CyberArk w procesie kreowania swojej strategii partnerskiej. Poza tym będę mieć wpływ na kształtowanie tej strategii, choć oczywiście ostatnie słowo będzie należało do producenta. Co ważne, będę miał z wyprzedzeniem dostęp do planów CyberArka, których oczywiście nie będę mógł nikomu ujawnić, ale pozwoli mi to przygotować naszą firmę na nadchodzące zmiany. Tak że korzyści będą obopólne.

  Jak często będziecie obradowali?

Co najmniej raz na kwartał. Pierwsze obrady odbyły się w lipcu w Bostonie, kolejne natomiast są planowane na listopad, tym razem w Izraelu. Cieszę się na to doświadczenie.

  Pomówmy o Integrity Partners: w ubiegłym roku czwarty raz z rzędu osiągnęliście wzrost obrotów o ponad 33 procent w skali dwunastu miesięcy. To oznacza blisko czterokrotny wzrost firmy w ciągu czterech ostatnich lat. Mówiąc zatem pół żartem pół serio chyba jednak bezpodstawnie szczycicie się mianem „geparda biznesu”, bo gepard biegnie szybko, ale krótko, a wy łączycie sprint z maratonem…

Zabawne spostrzeżenie. Kiedyś w firmie, rzecz jasna trochę dla zabawy, oznaczyliśmy określone wzrosty sprzedaży symbolami zwierząt. Przykładowo, przy wzroście przychodów od 1 do 9 procent byliśmy szarą myszką, natomiast gepard symbolizował wzrost powyżej 33 procent. Po kilku latach udało nam się osiągnąć taki właśnie wynik i jak się potem okazało, weszło nam to w nawyk.

  Jak udaje wam się utrzymywać takie tempo rozwoju? Odpowiednio ustawione bonusy za sprzedaż raczej tego nie wyjaśniają.

Jest tylko jedno wyjaśnienie tego fenomenu – IntegriTeam, bo tak nazywamy nasz niesamowity zespół. Przede wszystkim uwierzyliśmy, że to jest realne i zaczęliśmy co roku zastanawiać się nie tyle, jaki wzrost chcemy osiągnąć, ale w jaki sposób uzyskać te minimum 33 procent. Nie ma więc tego klasycznego przeciągania liny między zarządem a szefami zespołów, czy planujemy 5 procent czy 10 procent wzrostu… Zamiast tego koncentrujemy się na planowaniu i rozwoju, wzmacnianiu zespołu, jak też rozbudowie oferty o nowe produkty i usługi.

  Tak czy inaczej bez końca rosnąć się nie da…

Tak, pewnie kiedyś się to nie uda. Jeśli jednak osiągniemy 20 czy 25 procent to przecież nie będzie tragedia, a wręcz przeciwnie, nadal powód do satysfakcji. Dramatem jest spadek przychodów firmy, a na to w najbliższych latach się nie zanosi, ponieważ biznes, z którego żyjemy, jest coraz bardziej długoterminowy i powtarzalny. Kiedyś, podobnie jak pozostali integratorzy, zaczynaliśmy każdy kolejny rok od zera. Teraz nasz biznes w dużej mierze opiera się na subskrypcjach, nie tylko w części chmurowej, ale także w obszarze cyberbezpieczeństwa. Dodatkowo większość naszych rozwiązań jest na tyle złożonych, że ich użytkownicy wymagają wsparcia, utrzymania i pomocy w dalszym rozwoju tych systemów. Pracy nam zatem nie brakuje. Co więcej, staliśmy się w ubiegłym roku dostawcą usług zarządzanych. Każdy kolejny podpisany kontrakt sprawia, że 1 stycznia kolejnego roku mamy zapewnione coraz większe wpływy w stosunku do poprzedniego. Ten model biznesowy daje nam duże poczucie bezpieczeństwa i ułatwia dalszy wzrost.

  Jak trudne było w waszym przypadku przejście z modelu transakcyjnego na subskrypcyjny?

Kiedy zaczynaliśmy transformację, ska-la naszego biznesu była dużo mniejsza i łatwiej było zacząć proces przestawiania się na stałe, powtarzalne wpływy. Z czasem przychody z subskrypcji osiągnęły poziom milionów dolarów rocznie, a wtedy zyskaliśmy finansową przestrzeń, aby sprostać przejściu na model subskrypcyjny także w obszarze cyberbezpieczeństwa.

Artykuł Z niszy do mainstreamu pochodzi z serwisu CRN.

Zacznijmy może od tego, jakie cechy powinien mieć idealny Channel Manager, a co wyklucza go z grona profesjonalistów na tym stanowisku?

Ewa Piekart: Dla mnie kluczową kwestią w kontekście takiej osoby jest jej gotowość do wsparcia partnera w momencie, gdy występuje awaria. Co ważne, niezależnie od tego, czy dotyczy to partnera dużego czy małego. Mówiąc kolokwialnie, wszystko jest dobrze, jak wszystko jest dobrze. Wtedy uśmiechamy się do siebie, chodzimy na kawę, spotykamy na Zoomie… Ale tak naprawdę jakość Channel Managera mogę ocenić wtedy, gdy mam problem we współpracy z producentem i od wyniku takiej sprawy zależy dobro mojej firmy i w efekcie dobro klienta. To jest najważniejsze. Żeby nie być gołosłowną podam przykład dostawy na 100 laptopów dla pewnej fundacji, z czego po czterech dniach od ich podłączenia do serwisu wróciły 24 sztuki, kompletnie martwe. Serwis producenta przyjął sprzęt, ale poinformował nas, że naprawa potrwa co najmniej trzy tygodnie. Dla klienta to oczywiście wieczność, ale szef serwisu był nieubłagany. Wtedy zaproponowałam mu, że zabiorę jego komputer na trzy tygodnie i zapytałam, czy wyobraża sobie wówczas swoją pracę? Zrobiło się nerwowo i wtedy do „akcji” wkroczył Channel Manager. Dzięki jego interwencji mogliśmy w zaledwie trzy dni później postawić u klienta nowe komputery.

Karol Labe: Zgodzę się w 100 procentach z opinią Ewy. Osoba na takim stanowisku powinna pojawiać się w momencie, kiedy jest potrzebna. Mogę dodać, że dotyczy to nie tylko spraw serwisowych, ale też sprzedażowych, czyli na wcześniejszym etapie transakcji. A jednak zdarza się, że Channel Managerowie pojawiają się nie wtedy, kiedy akurat są potrzebni, ale w sytuacji, gdy wydaje im się, że wiedzą lepiej od nas, jak mamy postępować z klientami. Przykładowo, jeżeli Channel Manager poza naszymi plecami ustawia poziom cen z klientem, to już jest dla mnie skreślony jako nasz „opiekun”. Zamiast takich praktyk, Channel Manager powinien być dla nas dostępny zawsze, gdy to koniecznie, a więc czy wystąpi awaria czy też potrzebne jest przyspieszenie biegu pewnych spraw. Dobrze, żeby ktoś odpowiedzialny za kanał partnerski jednak nas słuchał, bo przeważnie mamy większą wiedzę o klientach i dłużej ich znamy. Nie lubimy, gdy ktoś nam wmawia, jak powinniśmy sprzedawać dany produkt. Zwłaszcza, że kiedy coś nie wyjdzie, słyszymy potem, że to był nasz klient i nasza transakcja, więc i problem jest nasz… Kolejny aspekt, który rzuca cień na wzajemne relacje z producentem to różnica w podejściu do dużych i małych partnerów, a nasza firma należy zwykle do tych drugich. Z doświadczenia wiem, że po latach producenci zwykle na szczęście zaczynają szanować nawet stosunkowo niewielkie, lokalne firmy. Widzą, jak długo jesteśmy na rynku i jak dużą mamy wiedzę i doświadczenie.

Grzegorz Brol: W przypadku Channel Managerów ważne są oczywiście cechy osobowościowe, czyli jakość działania, uczciwość, transparentność. W zasadzie to cechy uniwersalne, niezależnie od tego, czy mówimy o Channel, Product czy Country Managerach. Z drugiej strony rola Channel Managera jest często niezdefiniowana, czyli w wielu przypadkach nie wiadomo, za co taka osoba de facto odpowiada i czym jego funkcja różni się od Account Managera? W rezultacie mają miejsce sytuacje, w których partner ma kłopot, co z kim załatwiać. Z tego powodu, jeśli już producent powołuje opiekuna kanału partnerskiego, powinien zadbać, aby to był ktoś zajmujący w firmie mocną pozycję z jasno zdefiniowaną i, co podkreślam, istotną w niej pozycją. Ktoś taki nie powinien ograniczać się do odpytania partnera, raz na rok, czy ten odbył wszystkie wymagane szkolenia, a jeśli tak, to wspaniale, wysyłamy mu „blaszkę” na recepcję. Znam takie przypadki… To jednak powinna być rola dla kogoś, kto naprawdę jest adwokatem partnera u producenta i zapewnia, że zasady współpracy, chociażby w przypadku rejestracji projektów, są jak najbardziej fair. Ważne jest też, żeby Channel Manager miał jasną wizję tej współpracy i jasno komunikował, jak ma być poukładany kanał partnerski w danym kraju. To naprawdę jest niezwykle istotne, żeby w kanale partnerskim panował porządek i żeby ktoś wyraźnie zakomunikował, że – dajmy na to – zamierza współpracować w Polsce z trzema partnerami na poziomie Platinum, jakąś liczbą „goldów”, „silverów” itd. Taki właśnie, jasny komunikat o rodzaju i liczbie partnerów, a także przysługujących im benefitach, sprzyja koncentracji na kliencie, a nie na grach wewnątrz kanału, gdzie poszczególne firmy udowadniają, która z nich wykreowała projekt u klienta etc. Transparentne podejście to bardzo ważny aspekt w kontekście tematu naszej debaty.

Piotr Fabiański: Ze swojej strony powiem wprost – otóż mam wrażenie, że nie ma już takich szefów kanału partnerskiego, jak dawniej. To znaczy takich, którzy tworzyli prawdziwe wspólnoty, jak przykładowo 25 lat temu twórcy kanału partnerskiego wokół niezapomnianego programu IBM-a. Dotyczył on całej dywizji pecetów, w niesamowity sposób zachęcając nas do współpracy dzięki naprawdę świetnym pomysłom. Nas przekonali i jesteśmy razem – teraz w ramach Lenovo – już od ćwierć wieku. Przez ten czas sporo się jednak zmieniło i nasi ludzie rozmawiają zdecydowanie częściej z opiekunami klientów niż z opiekunami kanału partnerskiego. A szkoda, bo szefowie kanałów partnerskich powinni w pełni wykorzystywać potencjał swoich partnerów, na przykład poprzez wyzyskiwanie połączonego potencjału różnych partnerów. Mówię to jako między innymi właściciel autoryzowanych serwisów Hitachi, Della, HP i Lenovo. Niestety, nie dostrzegam czegoś, co można określić mianem partnerskiego cross sellingu. Weźmy problemy z serwisem opisane przez Ewę, gdzie po drugiej stronie „stołu” siedzi nasz serwis komputerowej marki numer 1 w Polsce i działa wzorcowo. Zamiast denerwować się i szarpać, żeby zrealizować swoją potrzebę, wystarczy, żeby Ewa dowiedziała się od swojego opiekuna kanału partnerskiego, że jest taki serwis jak nasz, który załatwia sprawy od ręki. To właśnie, moim zdaniem, byłoby wykorzystanie kanału partnerskiego dla dobra partnerów i oczywiście klientów końcowych. Takie „rozprowadzenie kompetencyjne” partnerów byłoby korzystne dla tych z nich, którzy chcą ze sobą współpracować. Zwłaszcza że nie wszyscy konkurujemy ze sobą na śmierć i życie…

 Swojego czasu Wojciech Murawski, szef Net-o-logy, powiedział na łamach CRN-a: „lokalnie Channel Managerowie, jak wynika z moich obserwacji, mają ograniczony wpływ. Zwłaszcza ci z dużych firm. W przypadku tych mniejszych, niszowych, jest trochę inaczej”. Innymi słowy, szefowie kanałów w dużych korporacjach mają nierzadko „związane ręce”, jeśli chodzi o konkretne decyzje, natomiast polskim przedstawicielom mniejszych vendorów nieco łatwiej nagiąć zasady czy procedury. Czy też tak to widzicie?

Ewa Piekart: Tak, zwłaszcza, że wyznaję zasadę, iż z wiekiem maleje zapotrzebowanie na kasę, za to rośnie na święty spokój. To właśnie dzięki takiemu podejściu z czasem biznes przestał szarpać mi nerwy – teraz już tylko go kocham (śmiech). A mówiąc poważnie, to bardzo odpowiada mi „miękkość” we współpracy z małymi Channel Managerami, taka relacyjność, która w kontaktach biznesowych pozwala mi załatwiać sprawy „na wprost”, bez zbędnych ceregieli. Zawsze staram się znaleźć konkretne rozwiązania i naprawdę nie trzeba być Einsteinem, żeby rozwiązywać wszelkie problemy, jeśli się ma dobrą wolę, i to rozwiązywać w prosty sposób. Nauczył mnie tego Roman Kluska w czasie, gdy przez 16 lat byłam dilerem Optimusa i miałam salon firmowy w Warszawie. Dopóki Kluska rządził, wszystko działało jak w zegarku i można było w Optimusie załatwić dosłownie wszystko, z każdym pogadać, do każdego dotrzeć… Potem, jak Kluska odszedł, to nowy prezes w krótkim czasie rozmontował siatkę dilerską na modłę ówczesnego Della, gdzie wcześniej pracował. Wracając do odpowiedzi na pytanie, to oczywiście pewne procedury muszą obowiązywać, ale nie mogą przesłaniać całej reszty, między innymi tego, że na końcu drogi najważniejszy jest interes klienta.

Piotr Fabiański: Również działam relacyjnie i uważam, że niezależnie od miejsca pracy Channel Managera, ważna jest jego osobowość i zaangażowanie. Ktoś jest bardziej zaangażowany, inny mniej, ktoś ma pomysł i jeszcze nie jest wypalony, a ktoś wykonuje tylko to, co musi… Oczywiście w dużych korporacjach na pewno jest trudniej ze względu na procedury niż w firmach mniejszych, ale nie uważam, że to reguła. Ale nawet, gdy w grę wchodzą sztywne zasady, ważne jest, aby myśleć dobrem partnera. A takie myślenie wcale nie jest nagminne. Zwróćmy uwagę, że gdy Channel Manager trafia do nowej firmy, ewentualnie otwiera nowy program partnerski, „uderza” przede wszystkim do firm zaprzyjaźnionych. Przy czym często nie patrzy wcale na to, czy jego oferta współgra ze strategią biznesową partnera czy wręcz przeciwnie. Oczekiwałbym w takich przypadkach bardziej profesjonalnego, szerszego spojrzenia na krajobraz partnerski, także w kwestii crosssellingu, o czym już wspominałem. Tak czy inaczej, staramy się być w przypadku każdego producenta, z którym współpracujemy, partnerem numer jeden, ewentualnie jednym z topowych partnerów, co daje nam mocną pozycję we wzajemnych relacjach.

Karol Labe: Odpowiem krótko: niezależnie od tego, czy mamy do czynienia z korporacją czy małym producentem, jeśli ktoś utrudnia nam działania, wywraca jakiś projekt do góry nogami – nie walczymy z wiatrakami. Staramy się mieć na tyle duży wybór, że w razie potrzeby możemy z jednego producenta przerzucić się na drugiego.

Grzegorz Brol: Nasz przypadek jest o tyle specyficzny, że współpracujemy ze stosunkowo nielicznym gronem producentów, za to każdy z nich jest dużym graczem, jak choćby Microsoft, gdzie jesteśmy jednym z kluczowych partnerów na polskim rynku. Z tym, że nasz rynek stanowi promil globalnych obrotów Microsoftu, a my jako Integrity Partners stanowimy zaledwie część tego promila. Także próby wywierania nacisku na jakieś zmiany w programie partnerskim, nie byłyby w przypadku takiego giganta racjonalnym działaniem biznesowym, ale rozrywką intelektualną i sposobem na nietypowe spędzenie wolnego czasu (śmiech). Cała mądrość partnera musi więc w takim układzie polegać na tym, żeby jak najlepiej odnajdywać się w tym, co proponuje korporacja. W przypadku tak złożonej struktury, jak Microsoft, wyjątkowo ważne jest bycie na bieżąco poprzez uważne śledzenie wszelkich zmian w programie partnerskim. Tym bardziej, że w przeciwieństwie do Miecz Netu nie oferujemy konkurencyjnych względem siebie rozwiązań różnych vendorów. Zamiast tego, w ramach wybranych partnerstw, specjalizujemy się w projektach długofalowych, gdzie po każdej transakcji ma miejsce dalsza, wieloletnia opieka nad klientem. Natomiast podobnie jak Infonet Projekt, staramy się być jeśli nie najlepszym, to przynajmniej jednym z najlepszych partnerów dla danego producenta. Wtedy nasz głos jest lepiej słyszalny, odwiedzają nas przedstawiciele headquarters etc.

 Czy ewolucja programów partnerskich w minionych latach zmierza w kierunku pożądanym przez integratorów?  

Ewa Piekart: Programy były, są i będą, ich ewolucję wymusza technologia i tego procesu nic nie zatrzyma. Fakt, kiedyś programy były proste i, by tak rzec, przyjemne, bo dotyczyły prostych transakcji. Obecnie są skomplikowane i w zasadzie sprowadzają się do platformy, na którą się logujemy i sprawdzamy, ile mamy punktów. Kiedyś uczestnictwo w programie partnerskim dawało nam możliwość nawiązywania relacji z innymi partnerami. Te relacje trwały często całymi latami, gdy więc miałam problem z syndromem samotności szefa, mogłam zadzwonić do znajomego partnera Optimusa z Żagania czy Krakowa z prośbą o poradę albo choćby rozmowę. Zwłaszcza, że nie konkurowaliśmy ze sobą na lokalnych rynkach. Podam inny przykład: kiedyś partner Optimusa z Sieradza zapytał mnie na zjeździe w 2000 roku, dlaczego tak mało zarabiamy na usługach. To było dla mnie zaskakujące, ale w wyniku tej rozmowy przeprowadziliśmy transformację firmy w kierunku outsourcingu – tak bardzo zainspirował mnie wtedy mój rozmówca. Teraz programy partnerskie nie stanowią już dla nas sensu istnienia, bo producenci nie stawiają tak bardzo na networking, jak to było kiedyś, czego nam bardzo brakuje. Teraz programy to takie tabele bonusów i przyznam, że samotność szefa znowu mnie dopada…

Piotr Fabiański: Zgadzam się z Ewą, że kiedyś programy były prostsze, a jednocześnie bardziej dla nas istotne. Owszem, czasem ktoś z naszych ludzi przychodzi do mnie i zwraca uwagę, że mamy jakiegoś bonusa. Wtedy pada pytanie czy można go rozprowadzić pomiędzy zespół. Dla mnie to jak najbardziej ok, bo buduje lojalność i zaangażowanie pracowników. Swoją drogą rzeczywiście brakuje relacji i spotkań, które służą odświeżeniu umysłu i wzajemnej inspiracji. Tego aspektu działań propartnerskich najbardziej nam teraz brakuje.

Karol Labe: Programy, nawet u tych mniejszych vendorów, stają się coraz bardziej skomplikowane, tak naprawdę zresztą bez większej potrzeby. Czasem mam wrażenie, że producent więcej energii zużywa na rozwój swojego programu partnerskiego niż produktów. Kiedyś próbowaliśmy wpływać na producentów, żeby wycofywali się ze złych nowości w programach lub chociaż modyfikowali pewne niekorzystne zasady. Teraz, po latach, podchodzimy do tego z dużo większym spokojem. Po prostu robimy swoje, a jeśli przy okazji możemy skorzystać, bo tak mówi jakaś zasada danego programu, to oczywiście dobrze. Jednak nie jest to kluczowe dla naszego biznesu.

Grzegorz Brol: Jeśli chodzi o stopień złożoności, to z programów partnerskich Microsoftu można zrobić doktorat (śmiech). Zgadzam się z Ewą Piekart, że technologie, a zwłaszcza chmura, bardzo zmieniły oblicze programów. Microsoft to ogromny producent, który ma wiele programów i nasi ludzie muszą cały czas dbać o to, żeby być na bieżąco. W ten sposób budujemy swoją przewagę rynkową, bo z jednej strony wiemy, co doradzić klientom, a z drugiej możemy dobierać te opcje, które są korzystne także dla nas. Generalnie Microsoft to producent, którego nie można sprzedawać przy okazji. Wymaga to dużego zaangażowania i jeśli ktoś jest na ten wysiłek gotowy, wtedy może liczyć na niemałe profity i partnerskie traktowanie. Tym bardziej, że programy Microsoftu są jedynymi, jakie obecnie znam, które w pełni spełniają definicję programów z prawdziwego zdarzenia. Stawiają konkretne wymagania wobec partnera, charakteryzują się konkretnymi zasadami, realnymi korzyściami i to rzeczywiście działa. O ile ktoś się na całego zaangażuje, poświęcając na to dużo czasu i energii. Microsoft stawia też duży nacisk na networking wśród partnerów, a to faktycznie niezwykle istotne. Czego zresztą sam jestem dobrym przykładem, bo swojego partnera w biznesie – Artura Kozłowskiego – poznałem w Toronto, na światowym zjeździe, co zaowocowało połączeniem naszych biznesów w jeden.

 Na koniec pytanie, którym w zasadzie można by rozpocząć dyskusję, a mianowicie jak duże znaczenie przy wyborze dostawcy ma jego program partnerski? Czy kiedykolwiek zdecydowaliście się na współpracę z danym producentem właśnie ze względu na taki czy inny program?

Ewa Piekart: Nie reprezentuję dużej firmy, a także nigdy nie pracowałam w korporacji. Występuję więc z pozycji małego i średniego biznesu, w oparciu o 27 lat doświadczeń w branży IT. I, jak już mówiłam, klient oczekuje od nas, jako sprzedawcy, załatwienia problemu i nie ma tłumaczenia, że to na przykład aktualizacja oprogramowania jest winna, że coś nie działa. Dlatego bardziej liczy się dla mnie pomoc ze strony Channel Managera niż program partnerski i jego zasady. Producenta oceniam na podstawie jego podejścia do partnerów, elastyczności, opiekuńczości i relacyjności.

Karol Labe: Nie prowadzimy biznesu pod dyktando programów. Zwłaszcza, że współpracujemy z wieloma producentami i nie jesteśmy w stanie znać wszystkich programów szczegółowo, co najwyżej pobieżnie. Także siłą rzeczy nie podejmujemy decyzji o partnerstwie, bo ktoś ma dobry program.

Piotr Fabiański: Programy miały olbrzymie znaczenie na początku naszej działalności, kiedy dopiero ją rozwijaliśmy. Teraz jesteśmy dojrzałą firmą, która ma własną strategię i nie kierujemy się programami w wyborze vendora czy jakiejś konkretnej transakcji. Swoją drogą sam, jako producent oprogramowania, chciałem stworzyć własny program partnerski, ale to się nie udało, między innymi z tego powodu, że nie znaleźliśmy odpowiedniego człowieka. Ponadto inni integratorzy, których chcieliśmy pozyskać do współpracy, często postrzegają nas jako konkurentów, czasem nie bez racji. Wydaje mi się również, że problem tkwi w samych programach, bo tworzą je i zatwierdzają szefowie kanałów, a nie partnerzy, którzy są do nich zapraszani. W efekcie nierzadko mam wątpliwości, czy biznes w oparciu o zasady tego czy innego programu faktycznie się spina? To już nie są te czasy, gdy ktoś miał duże bonusy, bo sprzedawał dużo sprzętu. Teraz nie zarabia się na samej sprzedaży, ale wielu różnych usługach. I z całym szacunkiem do producentów, bywa że ktoś realizuje z nimi kampanię marketingową na zasadzie: ok, zróbmy to i miejmy już spokój. A tymczasem partner może oczekiwać innego rodzaju wsparcia niż na przykład fundusze marketingowe. Jak to wszystko podsumować, to w mojej opinii rola Channel Managementu powoli, ale systematycznie zanika.

Grzegorz Brol: Zgadzam się z opinią, że rola Channel Managera często nie jest sprecyzowana. Co więcej, obserwuję, że coraz mniej producentów w ogóle taką funkcję ustanawia. To jest teraz raczej domena firm globalnych, ale nawet największe organizacje coraz częściej powołują regionalnych Channel Managerów, a lokalnie w Polsce działają Country Managerowie, Account Managerowie i Sales Engineerowie. To pokazuje pewną tendencję, jeśli chodzi o opiekę nad kanałem partnerskim. Dużo się zmieniło od pamiętnych złotych lat 90-ych, które oczywiście rządziły się swoimi prawami. Teraz, mimo wielu zastrzeżeń, rynek dojrzał, jest bardziej uporządkowany i transparentny.

Artykuł Debata: Programy partnerskie i Channel Management pochodzi z serwisu CRN.

Ministerstwo Rolnictwa i Rozwoju Wsi zamawia dostawę i wdrożenie subskrypcji oprogramowania wraz z migracją. Potrzebuje pakietów subskrypcji usługi hostowanej (750 szt.) oraz pakietów subskrypcji usług zarządzania urządzeniami oraz tożsamością użytkowników (1 tys. szt.).

Na realizcję zamówienia ministerstwo przeznaczyło 4,43 mln zł.

Wpłynęła jedna oferta z ceną 4,4 mln zł. Złożyło ją konsorcjum Operatora Chmury Krajowej oraz Integrity Partners.

Zintegrować licencje Office’a

Oferowane produkty mają być standardowe (Commercial off-the-shelf – COTS).

Ministerstwo posiada obecnie 250 licencji Office 365 E1 w subskrypcji CSP. Dostarczone przez wykonawcę licencje muszą umożliwiać integrację z tymi licencjami i zostać uwzględnione we wdrożeniu. Resort dopuszcza dostarczenie licencji Enterprise Agreement, nie chce natomiast subskrypcji w programie CSP.

Wymaga natomiast, aby zarówno subskrypcje usługi hostowanej jak i zarządzania zawierały licencję dostępową, którą można przypisać odpowiednio do użytkownika lub urządzenia, min. Exchange, Sharepoint, Microsoft Endpoint Configuration Manager (dawny SCCM) i Windows Server w najnowszych wersjach z prawem do downgrade’u.

Oczekiwane jest też wsparcie Advanced Premier Support z SLA dla błędu krytycznego z czasem reakcji 1 godz. oraz możliwość zgłaszania błędów w trybie 24/7.

Kryteriami oceny ofert są: cena (60), dodatkowe doświadczenie osób skierowanych do realizacji zamówienia (40).

Pakiet subskrypcji standardowej usługi hostowanej ma uprawniać użytkowników posiadających subskrypcję do wykorzystania usług online – zarządzania tożsamością użytkowników i uwierzytelniania, portalu wewnętrznego, poczty elektronicznej, narzędzi wiadomości błyskawicznych, konferencji głosowych i wideo, repozytorium dokumentów, wewnętrznego serwisu społecznościowego oraz edycji dokumentów biurowych online.

Ponadto musi zawierać subskrypcję pakietu biurowego.

Artykuł Przetarg z licencjami Microsoftu za ponad 4 mln zł pochodzi z serwisu CRN.

Podczas konferencji Microsoft One 2021 nagrodzono polskich partnerów, którzy według firmy wyróżnili się szczególnym zaangażowaniem i sukcesami.

Partner Roku Microsoft Azure – Predica Consulting Services

W uzasadnieniu podkreślono, że laureat jest bezdyskusyjnym liderem w obszarze bezpieczeństwa, wykorzystania danych oraz innowacyjnych aplikacji, jak również wyróżnia się holistyczną wizją transformacji klientów.

Predica w ub.r. uzyskała tytuł Partnera Roku w Polsce (2020 Country Partner of the Year). Nagroda została wręczona podczas światowej konferencji Microsoft Inspire.

New Star: Services – Advatech

Nowa gwiazda sektora usług według Microsoftu wzmocniła kanał partnerski dzięki obszernym kompetencjom. Zbudowała pomost między dwoma światami, Microsoft Azure oraz Oracle Cloud – uzasadniono.

New Star: ISV & StartUp – Testportal

Jest to twórca aplikacji internetowej, umożliwiającej generowanie własnych testów i testowanie online dopasowane dla biznesu i edukacji.

Partner Roku Zdalna Edukacja – T-Systems Polska

Według Microsoftu jest to firma wspierająca klientów edukacyjnych, niezależnie od skali, poziomu i etapu procesu sprzedażowego.

Przykładem wdrożenia dokonanego przez T-Systems Polska jest projekt Eduwarszawa.pl, zrealizowany na zamówienie Biura Edukacji Urzędu m.st. Warszawy.

„Dzięki Wam udało się podłączyć do chmury 250 tys. użytkowników w Warszawie” – skomentowano wybór laureata.

Partner Roku ISV – Piwik PRO

Jest to producent oprogramowania, które umożliwia analizę zachowań użytkowników stron internetowych, aplikacji i intranetu, jednocześnie kładąc duży nacisk na prywatność i bezpieczeństwo gromadzonych danych.

Laureat konsekwentnie od trzech lat rozwija swoją ofertę i trafia z nią na rynki europejskie: Niemcy, Holandię, Austrię i Szwajcarię. Klientami są instytucje publiczne, w tym rządy kilku krajów europejskich oraz Komisja Europejska.

Business Applications –  XPLUS

Firmę wyróżniono za zaangażowanie w pozyskiwaniu nowych projektów w chmurze dla rozwiązań Dynamics 365.

Modern Work & Surface – Integrity Partners

Firma specjalizująca się w adopcji i świadomym wykorzystaniu pełnego potencjału usług Microsoft 365.

W ostatnim roku pomogła wielu przedsiębiorstwom wdrożyć efektywną pracę zdalną, by wysoki poziom korzystania z usług skutecznie zwiększał produktywność użytkowników rozwiązań Microsoftu – głosi komentarz.

Partner Roku Modern Disti – Tech Data Polska 

Dystrybutor został wyróżniony nie tylko za największe wzrosty, ale również za sposób, w jaki je osiągnął, w tym mocny zespół sprzedażowy i techniczny.

„Spółkę odznacza doskonałe zrozumienie potrzeby podnoszenia kompetencji technicznych swoich pracowników i partnerów, wsparte bogatym programem szkoleń i inwestowania w rozwój” – twierdzi Microsoft.

Nowy gracz wchodzi na polski rynek
Konferencja Microsoft One 2021 była także okazją do ogłoszenia obecności na polskim rynku firmy Avanade, która zamierza w maju br. rozszerzyć działalność w Polsce i obsługiwać lokalne firmy.

Avanade to amerykański dostawca usług utworzony w 2000 r. jako joint venture Accenture i Microsoftu. Dostarcza całą paletę rozwiązań koncernu z Redmond i należy do największych partnerów Microsoftu, zatrudniając ponad 38 tys. specjalistów w 24 krajach. Wśród klientów są korporacje działające w różnych branżach (33 proc. z nich jest na liście Fortune 500, 46 proc. – Global 500).

„Polski rynek wychodzi z pandemii z pandemii prężniej i szybciej niż wiele innych krajów w Europie” – twierdzi Anna Di Silverio, prezes Avanade Europe.

„Obserwujemy na polskim rynku rosnące zapotrzebowanie zwłaszcza na rozwiązania wspierające cyberbezpieczeństwo, naukę o danych, sztuczną inteligencję, przetwarzanie w chmurze, pracę zdalną i wszystko, co wiąże się z cyfrową podróżą organizacji i biznesu” – powiedział Emiliano Rantucci, dyrektor generalny Avanade.

Artykuł Microsoft obsypał nagrodami polskich partnerów pochodzi z serwisu CRN.

Cele te można zrealizować za pomocą kilku rodzajów narzędzi. Rozwiązania typu single sign-on umożliwiają jednorazowe, centralne logowanie do wszystkich zasobów, systemów i usług sieciowych. Grupują w jednym miejscu informacje o przydzielonych użytkownikom prawach dostępu, najczęściej w łatwym do obsługi, a jednocześnie silnie chronionym portalu. Stworzony w ten sposób pojedynczy punkt dostępu ułatwia pracownikowi korzystanie z przydzielonych zasobów, zaś działowi IT czy administratorom bezpieczeństwa pozwala na skuteczniejszą, sprawniejszą kontrolę i ochronę firmowego środowiska.