Adrianna Kilińska, prezes zarządu Engave, przyznaje, że 2018 był dla firmy rokiem przemiany, zarówno organizacyjnej, jak i w zakresie oferty. Warszawski integrator wprowadził na rynek markę DoubleCloud, pod którą rozwija usługi z dziedziny bezpieczeństwa danych. Rozpoczął też proces zmiany profilu działalności w kierunku kompleksowych usług, czego elementem jest rozwój własnego działu oprogramowania.

– Na szczęście, ze względu na stabilną i szeroką ofertę serwisową, nie odczuliśmy w znaczący sposób zmniejszonego popytu na usługi informatyczne – mówi Adrianna Kilińska.

Znaczenie rozwoju usług w swoim biznesie podkreślają także przedstawiciele Grupy Marcova Polska. W tym kontekście szczególnie dobrze oceniana jest działalność GMP Office – należącego do grupy podmiotu specjalizującego się w usługach na rynku druku.

– Niejednokrotnie stanowiliśmy podporę nawet dla producentów, w sytuacjach, gdy to oni sprzedali maszynę klientowi końcowemu, my natomiast ją instalowaliśmy i świadczyliśmy usługi serwisu – mówi Michał Gac, wiceprezes GMP.

Specjalistę cieszy nawiązana w minionym roku współpraca z Arcusem i wprowadzenie do oferty GMP Office maszyn Kyocera. Z ich udziałem udało się integratorowi zrealizować w ubiegłym roku bardzo duży kontrakt. Co nie było takie oczywiste, bo o ile w 2017 r. na rynku usług druku większość projektów dotyczyła 100–200 urządzeń MFP, to miniony rok obfitował w mniejsze kontrakty, dotyczące średnio 10–20, maksymalnie 40 maszyn. Klienci zainteresowani wdrożeniem jednego, dwóch rozwiązań wielofunkcyjnych też nie należeli do rzadkości – jak podkreśla Michał Gac.

Na ubiegły rok nie narzeka też Rafcom, specjalizujący się w systemach backupu. Integrator utrzymał obroty na podobnym poziomie jak w 2017 r. Udało mu się natomiast zwiększyć marże i zamknąć kilka – jak to określa – ciekawych projektów.

– Było kilka wdrożeń systemów backupu, w których udało nam się pokonać dość silną konkurencję – mówi Tomasz Spyra, właściciel firmy z siedzibą w Jaworznie. – Odbyło się to nie na zasadzie prezentacji z PowerPointa ani tym bardziej wskutek walki cenowej. Aby udowodnić klientowi, że proponowane przez nas rozwiązanie najlepiej odpowiada jego potrzebom, podjęliśmy trud i dokonaliśmy konkretnego wdrożenia.

Wysiłek się opłacił, ponieważ użytkownik, który wcześniej był przekonany do innego produktu, ostatecznie – po praktycznych testach – wybrał rozwiązanie proponowane przez Rafcom.

Rynek pracownika

Co najbardziej doskwierało firmom IT na polskim rynku w 2018 r.? Otóż źródłem niedogodności byli zarówno producenci, klienci końcowi, jak i sami pracownicy firm integratorskich. Z perspektywy Engave dał o sobie znać spadek inwestycji w sektorze publicznym. Jeśli dochodziło do przetargów, to charakteryzowała je duża przewlekłość. Ta sytuacja miała też wpływ na decyzje inwestycyjne małych i średnich przedsiębiorstw, które – jak wynika z doświadczenia Engave – zwykle bacznie przyglądają się temu, co się dzieje w „publicu”. Przedstawiciele firmy zwracają też uwagę na to, że cały czas trudno sprzedaje się w Polsce usługi chmurowe.

– W tej kwestii czeka nas jeszcze dużo pracy u podstaw. Nadal mamy do czynienia ze sporą nieufnością do chmury, a co chwilę ogłaszane afery związane z wyciekami danych czy cyberbezpieczeństwem nie pomagają w zmianie podejścia klientów końcowych. Trzeba skupiać się na edukacji odbiorców, co w konsekwencji przynosi efekty – mówi Adrianna Kilińska.

Z kolei Marcin Zajączkowski, szef chełmskiego M3Techu, podkreśla uciążliwą zmienność i pewnego rodzaju nieprzewidywalność, jakimi charakteryzują się decyzje vendorów.

– Rok 2018 obfitował w zmiany personalne i zmiany strukturalne u dużych, ważnych dla nas firm – tłumaczy przedstawiciel chełmskiego integratora i wyraża przy tym nadzieję, że rok 2019 będzie z kolei okresem stabilizacji u jego dostawców.

Nasi rozmówcy zwracają też uwagę na problemy występujące na rynku pracy. Generalnie brakuje ludzi, więc nawet kandydaci, którzy nie mogą się pochwalić wysokimi kwalifikacjami, przychodząc na rozmowę, żądają „dyrektorskich” pensji…

– Młode pokolenie nie szanuje dostatecznie pracy. Jednak my zawsze mieliśmy szczęście do ludzi. W czasach, kiedy brakuje na przykład programistów, dysponujemy stabilnym działem deweloperskim. Ale od dawna kładliśmy na to nacisk, więc i skutki są pozytywne – mówi Michał Gac. – Ważny jest oczywiście dział handlowy, ale stawiamy też na kadrę logistyczno-serwisową. O ile bowiem kiedyś zastanawialiśmy się, jak pozyskać klienta, o tyle teraz skupiamy się na tym, jak go dobrze obsłużyć.

Szef warszawskiego integratora podkreśla, że pod wpływem trudnej sytuacji na rynku pracy zmienia się też mentalność pracodawców.

– Kto kiedyś słyszał o „trzynastkach” w prywatnej firmie? A teraz się słyszy i my też je wprowadzamy. Dzięki temu mamy, generalnie, stałą kadrę – mówi Michał Gac.

W cieniu afery VAT

Nie brakuje opinii, że z roku na rok potrzebne jest coraz większe zaangażowanie wszystkich pracowników, aby pozyskać nowe kontrakty. Ma to wynikać z faktu, że zmniejszyła się liczba projektów IT na całym polskim rynku. I choć w 2018 r. sporo firm przestało istnieć, to rynek nie lubi próżni, więc na ich miejsce pojawiły się nowe przedsiębiorstwa, których główną strategią jest konkurowanie ceną.

– Klienci nauczyli się to doskonale wykorzystywać – mówi Tomasz Spyra z firmy Rafcom. – Wielu z nich wciąż nie rozumie, że rozwiązanie wybrane ze względu na cenę nie ma takiej samej wydajności, funkcjonalności i nie zapewnia wystarczającego poziomu bezpieczeństwa, co droższe, ale sprawdzone systemy.

Tomasz Spyra podkreśla, że w Polsce powstało dużo przedstawicielstw firm zagranicznych świadczących usługi outsourcingu, które zatrudniają setki specjalistów, oferując im stosunkowo wysokie wynagrodzenia. Mogą sobie na to pozwolić, ponieważ świadczą usługi również klientom z rynków zagranicznych, za co są wynagradzane w euro, nie złotówkach. Polskim firmom, które działają na płytkim lokalnym rynku, trudno w takim otoczeniu konkurować o fachowców.

Warto wspomnieć również o głosach zatroskanych ciągnącymi się sprawami tzw. karuzeli VAT, w które uwikłana jest spora liczba firm IT.

– W przypadku dystrybutorów ciągną się sprawy sięgające 2012 roku, a integratorzy de facto nie wiedzą, co mają w papierach – mówi Michał Gac. – Sprzedali kiedyś w dobrej wierze partię, dajmy na to, dysków twardych, i nadal w każdej chwili może do nich zapukać urząd skarbowy. Z drugiej strony oceniam bardzo pozytywnie to, co zrobił rząd, aby ukrócić kradzieże VAT-u.

Dodaje przy tym, że niemożliwością jest konkurowanie z firmami nastawionymi na przerzucanie towaru i szybkie zakończenie działalności.

2019: quo vadis?

Chcemy przeżyć – szczerze i wprost przyznaje dwóch naszych rozmówców w odpowiedzi na pytanie o tegoroczne plany. I choć brzmi to pesymistycznie, nie zmienia faktu, że wszyscy indagowani przez nas integratorzy mają konkretne, a czasem niebanalne plany. Przykładowo Engave chce stopniowo redukować aktywność w segmencie sprzętowym i kłaść nacisk na rozwój oferty chmurowej i usługowej, ze szczególnym uwzględnieniem cyberbezpieczeństwa. Zamierza też wprowadzić nowe produkty w obszarze analityki oraz zarządzania procesowego. Warszawski integrator nawiązał niedawno partnerstwo z Aura Portal, producentem rozwiązań klasy BPM i chce razem z nim (oraz Microsoftem) budować nową gałąź w swoim portfolio.

– Rynek IT przestawia się z rozwiązań sprzętowych na te zbudowane w modelu Software Defined. W czołówce będą systemy i usługi dotyczące bezpieczeństwa oraz rozwiązania chmurowe, przy czym nie mam tutaj na myśli oferowania mocy obliczeniowej, lecz konkretne usługi biznesowe – mówi Adrianna Kilińska. – I nie ma znaczenia, czy mówimy o chmurze publicznej, prywatnej czy hybrydowej. Bez wątpienia powinniśmy się także spodziewać poważnych inwestycji w takie obszary jak: AI, IoT, cyberbezpieczeństwo i mechanizmy automatyzujące procesy biznesowe. Coraz mocniejszą pozycję w Polsce zajmuje też blockchain.

Z kolei przedstawiciel M3Tech zapowiada rozwój w kierunku świadczenia wysokiej jakości usług dla klientów, którzy stawiają na długoterminowe relacje i doceniają wartość współpracy z ekspertami. Mowa przede wszystkim o usługach związanych z szeroko rozumianym zarządzaniem wydrukiem biurowym, ale również z profesjonalnym doradztwem w zakresie projektorów oraz systemów telekonferencyjnych.

– Obserwujemy rosnące zapotrzebowanie na szeroko rozumiany outsourcing. Dzieje się tak co najmniej z kilku powodów. Po pierwsze wraz ze wzrostem kosztów pracy i rosnącymi trudnościami ze znalezieniem i utrzymaniem pracowników o odpowiednich kompetencjach wiele firm nie jest w stanie realizować wszystkich potrzebnych procesów i funkcji przy użyciu własnych zasobów. W takiej sytuacji zwracają się na zewnątrz, szukając na rynku możliwości przeprowadzania istotnych procesów poprzez zakup odpowiedniej usługi. Kolejnym powodem są kwestie finansowe. Usługa zewnętrzna często nie tylko okazuje się tańsza niż prowadzenie tego samego procesu przy użyciu własnych zasobów, ale również wpływa pozytywnie na płynność finansową, ponieważ nie wymaga dużych inwestycji w sprzęt czy zasoby ludzkie – mówi Marcin Zajączkowski.

GMP Office, mocno rozwija produkty software’owe. Zamierza rozszerzyć funkcjonalność autorskiego programu Reporter, który raportuje liczbę wydruków u klientów, automatyzuje zamówienia materiałów eksploatacyjnych i monitoruje usterki w urządzeniach. Do końca bieżącego roku podmiot z Grupy Marcova Polska chce oferować własny system wydruku podążającego i oprogramowanie do zarządzania środowiskiem druku.

– Poza tym planujemy akwizycje mniejszych firm – przyznaje Paweł Kulawik, prezes Grupy Marcova Polska. – Organicznie rośnie się bardzo powoli, dlatego szukamy przedsiębiorstw, które są zbyt małe, aby się samodzielnie rozwijać, albo których właściciel nie ma sukcesora lub po prostu jest zmęczony działalnością, natomiast obsługuje sporą liczbę maszyn u klientów i ma dobrych handlowców. Generalnie interesują nas mniejsze przedsiębiorstwa z rynku biuroserwisowego.

Zdaniem Pawła Kulawika rynek integratorski będzie się nadal konsolidował. Firmy będą starały się w ten sposób rosnąć, zwiększając swój potencjał, a tym samym wzmacniając pozycję w rozmowach z vendorami.

W przypadku Rafcom w bieżącym roku ważnym elementem strategii nadal ma być działalność na rynku komercyjnym, a ponadto kontynuacja spotkań z potencjalnymi klientami w formie śniadań technologicznych.

Artykuł Integratorzy o planach na 2019 pochodzi z serwisu CRN.

Jednak w ciągu zaledwie dwóch najbliższych lat te proporcje mają się wyraźnie zmienić – w 2020 r. do tradycyjnych data center trafiać będzie 50 proc. sprzętu, do chmury publicznej blisko jedna trzecia, a prywatna chmura przyjmie 20 proc. infrastruktury. Mówiąc wprost: firmowe centra danych tracą na znaczeniu, a coraz ważniejsze stają się zewnętrzne, chmurowe.

Zgodnie z tym trendem rośnie wartość krajowego rynku komercyjnych centrów danych. Krakowska firma badawcza PMR wciąż odnotowuje na nim dwucyfrowe tempo wzrostu (13 proc. w 2017, przy wartości 1,3 mld zł) i zakłada, że w latach 2018–2019 możemy się spodziewać kolejnej fali ukończonych inwestycji.

Dostawcy potrzebują partnerów

Operatorzy data center zwracają uwagę, że cyfrowa transformacja będzie przyspieszać i jeśli kiedyś to IaaS był wiodącym tematem rozmów z klientami i najłatwiej było sprzedać tego rodzaju usługę, aktualnie sytuacja się zmienia. Choć infrastruktura nadal jest niezbędna, bo nie przestała być podstawą biznesu, klienci coraz bardziej potrzebują zaawansowanych usług. Pragną mniej lub bardziej kompletnego rozwiązania i integratora, który im je dostarczy, a więc Solution Providera. W efekcie to partnerzy operatorów mogą budować i sprzedawać usługi, wykorzystując infrastrukturę komercyjnych centrów danych.

Jak twierdzi Łukasz Ozimek, dyrektor operacyjny Exea Data Center, dla nowoczesnego centrum danych współpraca z partnerami zewnętrznymi to naturalny proces. Operator zarządzający ośrodkiem typu multi-tenant (z infrastrukturą gotową do obsługi wielu podmiotów) dysponuje rozwiązaniami na różnych poziomach usługowych – od prostej kolokacji serwerów przez Disaster Recovery, IaaS po rozwiązania SaaS.

– Wyższa warstwa usługowa związana jest zazwyczaj z ich developmentem, integracją oraz utrzymaniem i to jest przestrzeń, którą zagospodarowujemy wspólnie z partnerami – wyjaśnia przedstawiciel toruńskiego dostawcy.

3S Data Center – śląski operator zarządzający klastrem centrum danych – twierdzi, że świadczy usługi dla wielu firm informatycznych: począwszy od integratorów przez dostawców usług SaaS po producentów oprogramowania. W ich wypadku 3S koncentruje się na dostarczaniu infrastruktury w modelu usługowym i pomocy w stworzeniu finalnego rozwiązania dla klienta końcowego.

– Traktujemy naszych klientów w bardzo indywidualny sposób. Każdy z nich ma odmienne oczekiwania dotyczące finalnego kształtu dostarczanej przez nas usługi, która powinna pasować do prowadzonej przez niego działalności. W efekcie pracy naszego zespołu powstaje rozwiązanie, które staje się fundamentem, na którym partner może świadczyć własne usługi – tłumaczy Tomasz Doligalski, dyrektor działu usług IT w 3S Data Center.

Operatorzy centrów danych podkreślają, że warto skupić się na swoim podstawowym biznesie, bo próbując oferować zbyt wiele rzeczy, można stracić z oczu cel, jakim jest dostarczanie usług najwyższej jakości.

– Co prawda, dostawcy tacy jak Beyond.pl są w stanie rozwijać sami także PaaS czy SaaS, czyli wyższe warstwy usługowe, ale chętnie korzystają z kompetencji zewnętrznych specjalistów w tym obszarze – przyznaje Tomasz Sobol, CMO w Beyond.pl.

Dlatego, gdy obserwuje się trendy na globalnym i polskim rynku, nietrudno zauważyć, że wokół operatorów data center pojawiają się mniejsze biznesy integratorów, którzy tworzą wspólną z dostawcami ofertę dla klienta końcowego. Najczęściej są to firmy dostarczające usługi w modelu SaaS i aplikacje e-commerce, bazodanowe, różnego rodzaju systemy BI, CRM czy ERP itp. Do SaaS można zakwalifikować także cały obszar bezpieczeństwa IT i ofertę firm specjalizujących się w zapewnianiu określonych narzędzi ochrony. Nie brakuje też takich partnerów, którzy – pozostając na poziomie IaaS – zarządzają infrastrukturą klienta w komercyjnym centrum danych, bo ten nie posiada potrzebnych do tego kompetencji.

Operatorzy data center szukają na rynku każdej okazji do współpracy, więc partnerstwo z nimi może także polegać na świadczeniu usług konsultingowych. Sprzedawana jest wtedy wiedza dotycząca tego, jak klient może wykorzystać infrastrukturę dostawcy do rozmaitych celów.

Jak stworzyć symbiozę

Współpraca musi bazować na wzajemnym zaufaniu, bo gdy klienta zdobywa integrator, to ręczy za dostawcę infrastruktury. Działa to i w drugą stronę: gdy klient zgłasza się do operatora DC, to polecany integrator musi zapewniać odpowiednią jakość usług. Tomasz Sobol zwraca przy tym uwagę, że kooperacja jest długofalowa i początkujący partner musi liczyć się z tym, że przez pewien czas będzie musiał pracować nad swoją renomą i rozpoznawalnością na rynku.

– Świetnie, jeśli uda się uzyskać zwrot z inwestycji w rok. Ale najczęściej trzeba poczekać dłużej i dać sobie czas na dopracowanie produktu – tłumaczy przedstawiciel poznańskiego operatora.

Poza tym, jak to wciąż często bywa z modelem usługowym, oferta w momencie pojawienia się na rynku może nie spotkać się z odpowiednim zrozumieniem ze strony klientów. Dostawcy przekonują, że partnerzy nie powinni wtedy rezygnować, bo konieczna jest cierpliwość i edukowanie potencjalnych użytkowników.

W opinii Adama Dzielnickiego, kierownika produktu w Atmanie, jeśli integratorowi zależy na komforcie, na pewno powinien zwrócić uwagę na to, czy operator oprócz świadczenia usług podstawowych, np. kolokacji, może zaoferować usługi warstw wyższych, w tym serwery dedykowane lub chmurę. Jego zdaniem dzięki temu unika się także dodatkowych kosztów wynikających z konieczności rozbudowy warstwy sieciowej łączącej odległe od siebie komponenty.

– Z drugiej strony niezależność geograficzna węzłów to także duża wartość w poważnych projektach integracyjnych – zaznacza Adam Dzielnicki.

Przy budowaniu wspólnej, silnej oferty współpraca musi polegać na obustronnych korzyściach. Co oznacza także to, że integrator nie powinien spodziewać się umowy na wyłączność. W efekcie, jak wyjaśnia Tomasz Sobol, firma IT dostarczająca np. oprogramowanie i chcąca je integrować, wdrażać i oferować usługi przy wykorzystaniu infrastruktury operatora nie może oczekiwać, że nie będzie on współpracować z innymi partnerami, którzy proponują podobne rozwiązania.

– Na rynku data center nikt tego nie robi, bo to ograniczałoby biznes. Nie na tym powinna polegać współpraca – zaznacza przedstawiciel poznańskiego operatora.

Jak odróżnić się od globalnej chmury

Traktując wciąż kolokację jako ważną, a nierzadko podstawową część swojej oferty, polscy operatorzy stawiają na usługi chmurowe, które są w stanie pomnażać ich zyski. Decyduje o tym natura chmury, czyli możliwość udostępnienia zasobów w modelu współużytkowania. Mówiąc wprost, w przeliczeniu na metry kwadratowe uzyskują znacznie lepsze wskaźniki wykorzystania swojej powierzchni w przypadku zwirtualizowanych w trybie multi-tenant szaf serwerowych niż w klasycznej usłudze kolokacji. Tym samym mogą zarobić więcej, sprzedając tę samą infrastrukturę wielu klientom.

Zachwalają przy tym swój cloud computing tak, jak czynią to globalni dostawcy – jako zapewniający elastyczność nieosiągalną w przypadku infrastruktury dedykowanej. Klient nie musi czekać na wdrożenie fizycznych maszyn, tylko w krótkim czasie zwiększa (albo zmniejsza) zasoby do poziomu zgodnego z aktualnymi potrzebami. Chmura ma go więc chronić przed sytuacją, w której nagły i znaczny wzrost zapotrzebowania na zasoby mógłby zwiększać ryzyko braku ich dostępności. Ma być też atrakcyjniejszym modelem pod względem kosztów infrastruktury.

Zarówno w oczach klientów, jak i partnerów renoma operatora centrum danych zależy przede wszystkim od poziomu niezawodności, jaki jest w stanie zapewnić jego infrastruktura. Są dostawcy, którzy w tym obszarze mogą pochwalić się międzynarodowymi certyfikatami. Lokalizacja w tym czy innym mieście lub jego pobliżu ma znaczenie przy wyborze dostawcy usług kolokacyjnych. Mniejszą wagę ma natomiast w przypadku usług chmurowych. Wciąż jednak przy porównywaniu się z globalnymi dostawcami chmury publicznej polscy operatorzy podkreślają, jak ważnym argumentem sprzedażowym jest usytuowanie data center w granicach naszego państwa.

Lokalizacja w kraju ma zdaniem dostawców duże znaczenie dla polskich klientów i jest mocnym argumentem sprzedażowym. Decydować o tym mają z jednej strony względy techniczne – wielu klientów, zwłaszcza tych z firm wielooddziałowych, ma bowiem duże wymagania co do poziomu opóźnień w przesyle danych (wszyscy krajowi dostawcy zwracają uwagę na korzyści z zapewnianego przez nich dostępu do szybkich i niezawodnych łączy telekomunikacyjnych). Z drugiej strony użytkownicy często chcą wiedzieć, gdzie fizycznie są ich dane. Dlatego zawsze będzie zapotrzebowanie na usługi świadczone przez podmiot zewnętrzny, ale lokalnie. Pod tym względem polski rynek jest wyjątkowo konserwatywny.

– Większe projekty zawsze zaczynają się albo kończą wizytą referencyjną w centrum danych i jesteśmy w stanie pokazać klientowi, gdzie będą zlokalizowane jego serwery. Klient wie, gdzie znajdują się jego dane, i w razie konieczności możemy zapewnić mu do nich fizyczny dostęp – tłumaczy Tomasz Doligalski.

Rozmówcy CRN Polska przekonują, że jeśli nawet AWS czy Microsoft Azure mogą udostępniać funkcje niezapewniane przez krajowych dostawców centrów danych, wciąż istnieją obszary, w których to oferta tych ostatnich ma przewagę. Zwracają uwagę chociażby na fizyczną dostępność inżynierów, którzy pomogą w stworzeniu usługi i zapewnią wsparcie techniczne. Twierdzą też, że w praktyce ich usługi ostatecznie okazują się tańsze, na co mają wskazywać wyliczenia własne i klientów.

– Gdy klient potrzebuje środowiska wirtualizacyjnego dostarczonego w formie usługi IaaS, która musi być zlokalizowana w Polsce, na wydzielonej infrastrukturze sprzętowej, z prywatnym łączem sieciowym do siedziby firmy, możemy mu to zapewnić. I to nas odróżnia od oferty dostawców chmury publicznej – twierdzi przedstawiciel 3S Data Center.

Zmienić wroga w sprzymierzeńca

Czy jednak polscy operatorzy są w stanie skutecznie konkurować w obszarze chmury z takimi dostawcami jak AWS czy Microsoft? Lokalni dostawcy często podkreślają, że ostatecznie ich celem nie jest rywalizowanie z globalnymi gigantami. W obliczu wielkiego potencjału tych ostatnich wychodzą z założenia, że lepszym rozwiązaniem od bezpośredniej konkurencji jest nawiązanie jakiejś formy współpracy.

Może ona polegać na tym, że dostawca chmury publicznej stanie się ważnym partnerem lokalnego operatora. Tak jest w przypadku Atmana i Aruba Cloud. Jak wyjaśnia Adam Dzielnicki, mimo że włoski dostawca hostingu i chmury obliczeniowej zazwyczaj buduje własne centra danych i w dodatku oferuje usługi podobne do usług Atmana, to zdecydował się na współpracę i umieszczenie swojej infrastruktury w jednym z neutralnych telekomunikacyjnie centrów polskiego operatora.

– Na pierwszy rzut oka mogłoby się wydawać, że to konflikt interesów, bo Aruba Cloud może być postrzegana jako nasza konkurencja, jednak my widzimy to jako współpracę korzystną dla obu stron, wręcz symbiozę – przekonuje przedstawiciel Atmana.

Kolejnym, najświeższym przykładem współpracy jest porozumienie Beyond.pl z Microsoftem. W jego wyniku chmura Microsoft Azure będzie dostępna dla klientów z lokalnego centrum danych. Wspólny projekt ma być odpowiedzią na potrzeby polskich firm i instytucji publicznych, które ze względu na wymogi regulacyjne lub branżowe są zobowiązane do realizowania części procesów i przetwarzania związanych z nimi danych w chmurze na terytorium kraju. Dotyczy to m.in. sektora finansów, usług medycznych, jednostek administracji publicznej, obrony i bezpieczeństwa oraz sektora paliwowego. Polski operator zapowiada, że będzie oferował wybrane usługi Azure już w II kw. 2018 r. Wszystkie mają być w pełni kompatybilne z usługami Azure w innych regionach. Klienci będą rozliczani zgodnie z ofertą przygotowaną przez Beyond.pl.

Nie mogąc ignorować faktu, że to publiczny cloud zaczął kreować rynek, polscy operatorzy data center chcą zwrócić uwagę klientów zainteresowanych ofertą Microsoftu albo AWS na korzyści z tworzenia chmury hybrydowej. Tłumaczą, jak wartościowe dla użytkowników będzie połączenie możliwości chmury publicznej z tym, czego ona nie oferuje, a co mogą zapewnić lokalne komercyjne centra danych. Proponują chmury prywatne (z zasobami całkowicie wydzielonymi bądź do jakiegoś stopnia współużytkowanymi) na bazie swojej infrastruktury, które mogą współpracować z chmurą publiczną. Zawierają też umowy z potentatami i zdobywają ich certyfikaty upoważniające do odsprzedaży usług publicznego cloudu oraz obsługi klientów w tym zakresie.

Z jednej strony polscy operatorzy zapewniają więc warunki do tworzenia środowisk hybrydowych i wielochmurowych. Z drugiej potentaci na rynku chmury publicznej zaczynają skłaniać się ku temu, aby nie polegać wyłącznie na własnej infrastrukturze, ale wchodzić w alianse z lokalnymi operatorami centrów danych. To korzystne dla rozwoju całego rynku.

Artykuł Centra danych sięgają po integratorów pochodzi z serwisu CRN.

Piotr Biela, członek zarządu netology Miniony rok był trudny, ale i dał satysfakcję; otwierał oczy w przypadku wielu zjawisk, ale i potwierdzał wagę budowanego od lat zaufania i doświadczenia. Dzięki temu nasze dotychczasowe działania stały się przepustką do wielu innowacyjnych projektów. Pokazał on również, że rola tradycyjnie pojmowanego integratora powoli odchodzi w zapomnienie, wypierana przez działającego na wielu poziomach przedsiębiorstwa strategic business partnera. W roku 2017 ostatecznie przekonaliśmy się, że umiejętny wybór modelu dostarczenia usługi – podkreślam, usługi, a nie tylko konkretnego produktu – zapewnia długotrwałe relacje, oparte na głębokim zrozumieniu roli IT w nowoczesnym przedsiębiorstwie. Pod tym względem był on przełomowy…

Piotr Fabiański, prezes zarządu Infonet Projekt Był to rok dużych wyzwań. Przede wszystkim skupiliśmy się na wprowadzeniu nowej strategii. Z dużymi sukcesami podpisaliśmy wiele umów ramowych na dostawę sprzętu, głównie w sektorze energetycznym. Pozyskaliśmy również wiele kontraktów serwisowych. A co najważniejsze, nasze oprogramowanie zyskało kolejnych dużych klientów.

Tomasz Spyra, właściciel RAFcom Rok 2017 był dla nas jednym z lepszych od początku działalności firmy. Jest to efekt działań, które podejmowaliśmy i prowadziliśmy przez cały rok, m.in. spotkań z klientami w ramach programu „RAFcom IT Future Flash”, który został bardzo dobrze przyjęty na rynku. Tym, co dało się zauważyć w minionym roku, był spadek liczby dużych projektów oraz znaczący wzrost mniejszych.

Artur Kozłowski, wiceprezes Integrity Partners Chociaż poprzeczkę po raz kolejny postawiliśmy sobie wysoko, był to kolejny dobry dla nas rok. Zwiększyliśmy obroty i zysk, utrzymaliśmy zatrudnienie na stabilnym poziomie, pozyskaliśmy wielu nowych klientów (i na rozwiązania Microsoft, i dostawę licencji w modelu Cloud Solution Provider), jak również zrealizowaliśmy duże projekty w największych firmach i instytucjach w Polsce w obszarze cybersecurity. Niemniej ubiegły rok był dla nas przede wszystkim wielkim otwarciem na rynki zagraniczne, zarówno europejskie, jak też północno- i południowoamerykańskie, gdzie zrealizowaliśmy wiele projektów migracyjnych – do Office’a 365 i platformy Azure.

Maciej Kałużyński, prezes One System Rok 2017 był dla nas pierwszym rokiem pracy z organizacją Dell EMC po połączeniu. Zaangażowaliśmy się w partnerstwo z największym obecnie producentem rozwiązań IT na świecie. Realizując ustalone plany sprzedażowe, zdobyliśmy najwyższy status partnerski Titanium, potwierdzający nasze kompetencje. Miniony rok był dla nas bardzo udany. Pomimo licznych wyzwań oraz dynamicznie zmieniającej się sytuacji na rynku IT zrealizowaliśmy ambitne cele biznesowe, jakie postawiliśmy sobie na rozpoczynający się rok.

Adam Niklewicz, właściciel Corporation Systemy Komputerowe i Consulting Jaki był rok 2017 dla naszej firmy… Zdecydowanie nie najlepszy, a zaryzykowałbym stwierdzenie, że gorszy od poprzedniego. Coraz więcej firm boryka się z problemami finansowymi, co przekłada się na zatory płatnicze. Widać zdecydowany spadek inwestycji – mniej nakładów na modernizacje, odnawianie infrastruktury czy też na rozwój technologii. Dostrzegamy także coraz więcej obaw klientów dotyczących wymagań „urzędowych” – JPK, e-deklaracji czy RODO. Oczywiście generuje to w naszej branży ruch inwestycyjny, na przykład wymianę komputerów i systemów, ale wiele rzeczy robimy trochę po omacku, ponieważ nikt do końca nie wie, jak to wszystko będzie wyglądało za pół roku, za miesiąc czy… nawet jutro.

Jakie były najważniejsze wydarzenia w 2017 r. na światowym rynku IT?

Piotr Biela, członek zarządu netology Trudno mi wskazać pojedyncze wydarzenie, które w wyjątkowo znaczący sposób wpłynęłoby na światowy rynek IT. Mieliśmy raczej do czynienia z wieloma wydarzeniami, często o zasięgu lokalnym, które powoli, lecz nieubłaganie podkreślają widoczne od pewnego okresu trendy. Widać wyraźnie utratę dominującej pozycji części dotychczasowych gigantów, podgryzanych przez niezwykle dynamicznie działające „supernowe” branży IT. Prędkość globalnej adaptacji nowych technologii wynikająca z ciągłego poszukiwania najlepszych w danym momencie rozwiązań, połączona z łatwością porzucania tych, które do tej pory wydawały się mieć nienaruszalną pozycję, przyprawia o zawrót głowy. Zarówno nas, jak i naszych klientów coraz bardziej fascynują rozwiązania do automatyzacji kluczowych procesów. Poszukujemy w ten sposób tych ułamków procent, które w ostatecznym rozrachunku zadecydują o pozycji na rynku.

Piotr Fabiański, prezes zarządu Infonet Projekt W obszarze chmury publicznej należy podkreślić, że wprowadzenie wielu nowych usług przez Google’a (GCP), Amazona (AWS) i Microsoft (Azure) mocno podnosi konkurencyjność tych graczy. Z kolei wyprodukowanie przez Google’a i Apple’a własnych procesorów (Tensor Processing Unit oraz A11 Bionic) wyraźnie pokazuje, jaki będzie trend w najbliższych latach, kiedy to zyskiwać na popularności będzie Machine Learning i szeroko pojęta sztuczna inteligencja.

Tomasz Spyra, właściciel RAFcom Bardzo ważnym wydarzeniem było przejęcie firmy Brocade przez Broadcom, stworzenie globalnego gracza na rynku rozwiązań Fibre Channel dla rynku Data Center oraz połączenie biznesu Dell i EMC.

Artur Kozłowski, wiceprezes Integrity Partners Jak co roku jednym z najważniejszych wydarzeń branży IT była konferencja Microsoft Inspire. Po raz kolejny to globalne wydarzenie przyciągnęło, tym razem do Toronto, wiele tysięcy partnerów z całego świata. Jest to świetna okazja do zapoznania się z nowościami produktowymi Microsoft, wizją i planami w zakresie współpracy z partnerami, poszukiwaniem nowych obszarów działania, ale także jest to możliwość spotkania i bezpośredniej rozmowy z pracownikami Microsoft każdego szczebla.

Maciej Kałużyński, prezes One System W mojej ocenie najważniejszym wydarzeniem minionego roku jest rozpoczęcie działalności operacyjnej przez organizację Dell EMC po połączeniu. Jej oferta pokrywa blisko 90 proc. potrzeb klientów w zakresie rozwiązań IT, co stanowi dla nas szansę na jeszcze szybszy rozwój w dobie cyfrowej transformacji. Nie mogę pominąć także tegorocznej konferencji Microsoft Inspire, w której uczestniczyliśmy. Promowane tam były rozwiązania bazujące na inteligentnych technologiach chmurowych, umożliwiające wykorzystanie produktów Microsoft w rozwiązaniach z zakresu Internetu rzeczy, Big Data czy sztucznej inteligencji. Trend ten wpływa na każdy aspekt naszej pracy oraz pracy naszych klientów.

Jakie były najważniejsze wydarzenia w 2017 r. na polskim rynku IT?

Piotr Biela, członek zarządu netology Na polski rynek IT w coraz większym stopniu wpływają te same trendy, co na rynki zachodnie czy USA. Co prawda, czas adaptacji niektórych rozwiązań jest jeszcze dosyć długi, ale wyraźnie zaczyna się skracać w stosunku do lat poprzednich. Bardzo nas cieszy, że po okresie zapełniania serwerowni tonami sprzętu zaczęto zwracać uwagę na rozwiązania, dzięki którym dane są przetwarzanie nie tylko szybko, lecz również – a może przede wszystkim – w sposób zapewniający ich bezpieczeństwo na dowolnym etapie tego procesu. Jesteśmy zadowoleni z tego, że coraz wyraźniej widać swego rodzaju demokratyzację rynku, która polega na szerszym otwarciu pewnych obszarów, dotychczas zarezerwowanych jedynie dla największych firm. Odrobinę odżył rynek public, a gorączka związana z bliskim wejściem w życie dyrektywy RODO przypomina sytuację znaną z początku tego millennium. Ten niezwykle ważny obszar wymaga jednak spokojnego, metodycznego i opartego na wiedzy działania. Nie może być traktowany jako okazja do szybkiego zbicia kapitału i bazować jedynie na strachu. Przyspieszeniu uległ też trend wszechobecnej informatyzacji, dzięki której zaciera się granica pomiędzy „Janem-pracownikiem” a „Janem-ojcem” czy „Janem-obywatelem”. Cudownie jest móc być aktywnym uczestnikiem tego zjawiska.

Piotr Fabiański, prezes zarządu Infonet Projekt RODO, RODO i jeszcze raz RODO – temat, który zdominował wszystko. Ogromna liczba rozwiązań nagle pozwala być zgodnym z RODO. To rozporządzenie spowodowało większe zainteresowanie usługami public cloud, ze względu na możliwości raportowania, a co za tym idzie możliwości prześledzenia, co się działo na naszej platformie na poziomie detalicznym. RODO pokazało również użytkownikom, że mimo wszystko nie 100 proc. ich danych znajduje się w data center, które wybrali…

Tomasz Spyra, właściciel RAFcom Trzeba zwrócić uwagę na pojawienie się na polskim rynku nowego dystrybutora Ingram Micro, który przejął dobrze znanego na naszym rynku dystrybutora RRC Poland. Drugim takim wydarzeniem moim zdaniem było oczyszczenie polskiego rynku IT z oszustów wyłudzających zwrot podatku VAT w tzw. karuzelach podatkowych.

Artur Kozłowski, wiceprezes Integrity Partners W 2017 r. miało miejsce kilka bardzo ciekawych wydarzeń na rynku IT w Polsce, ale gdybym miał wskazać tylko jedno, skłaniałbym się w kierunku IT Future Expo. Targi te przyciągają przedstawicieli branży IT, ale także wielu zainteresowanych nowymi rozwiązaniami i technologiami potencjalnych klientów. Jest to znakomita okazja do pogłębienia wiedzy, jak też nawiązania wielu kontaktów i relacji biznesowych.

Maciej Kałużyński, prezes One System Do bardzo ciekawych wydarzeń możemy zaliczyć Dell EMC Forum 2017, podczas którego partnerzy i klienci mogli poznać najnowsze trendy i strategie, przykładowe wdrożenia, innowacyjne rozwiązania technologiczne i nowe produkty, pomagające w realizacji obecnie trwającej cyfrowej transformacji w przedsiębiorstwach. Wydarzenie to było dla nas szczególnie interesujące, gdyż mieliśmy okazję przedstawić nasze spojrzenie na zagadnienie cyfrowej transformacji, będąc partnerem współorganizującym tę imprezę. Mówiliśmy o tym, że przyspieszenie procesów biznesowych za pomocą odpowiednich rozwiązań IT daje przewagę konkurencyjną i stwarza nowe możliwości. Plany biznesowe firm powinny być silnie powiązane z technologią, dlatego pokazaliśmy, jak przy użyciu odpowiednich narzędzi i wsparciu One System wybrać właściwe rozwiązania IT.

W jakim kierunku będziecie rozwijać działalność firmy w 2018 r.?

Piotr Biela, członek zarządu netology Dla nas będzie to rok rosnącej świadomości roli rozwiązań pozwalających zarządzać bezpieczeństwem w przedsiębiorstwie. Celowo użyłem słowa „zarządzać”, ponieważ w netology bezpieczeństwo utożsamiamy z procesem, a więc ciągiem działań zmierzających do osiągnięcia i późniejszego utrzymania zadowalającego nas i naszych klientów stanu, nie zaś „jednorazową akcją wdrożeniową”. W obszarze tym mamy przygotowaną niezwykle ciekawą ofertę, która powinna znaleźć uznanie wielu przedsiębiorstw. Rok 2018 będzie też rokiem dalszego oferowania rozwiązań, które umożliwiają działom IT bycie aktywnym i ważnym członkiem procesów biznesowych w dowolnej firmie. Chcemy zmieniać postrzeganie komórek IT: z kosztogennych zbiorowisk technologicznych geeków w działy rozumiejące biznes i wpływ, jaki na konkurencyjność i innowacyjność mają rozwiązania technologiczne.

Piotr Fabiański, prezes zarządu Infonet Projekt Na pewno będziemy inwestować w rozwój serwisu i kompetencji w takich obszarach jak: backup, storage i wirtualizacja. W kontekście naszego oprogramowania, ITManagera, strategia działania w 2018 r. przewiduje dwa kluczowe obszary. Po pierwsze budowę nowej, siódmej już wersji tego systemu, z którą chcemy wejść na rynki zagraniczne. Poza tym ITManager będzie również dostępny w modelu SaaS. Inwestujemy też w public cloud ze szczególnym uwzględnieniem modelu usługowego, technologii związanych z mobilnym biurem i pracą grupową.

Tomasz Spyra, właściciel RAFcom W 2018 r. będziemy rozwijać naszą działalność w kierunku bezpieczeństwa, pamięci masowych all-flash, platform do uwierzytelniania, autoryzacji i kontroli dostępu oraz systemów backupu z deduplikacją globalną, w tym rozwiązań do ochrony danych znajdujących się w usługach chmurowych. Ponadto będziemy w dalszym ciągu rozwijać projekt „RAFcom IT Future Flash”.

Artur Kozłowski, wiceprezes Integrity Partners Dynamiczne zmiany, jakie zachodzą w branży IT, nie pozostają bez wpływu na planowanie strategii naszej firmy. Potrzeba dostosowania się do nowych pomysłów i wizji globalnych dostawców rozwiązań wymusza na takiej firmie jak Integrity Partners konieczność szybkiego reagowania na sygnały, jakie płyną z rynku. W roku 2018 będziemy stawiali jednak na dwa sprawdzone dotychczas „konie”, a będzie to cloud i szeroko pojęte cybersecurity. Dzięki korektom w strukturze przedsiębiorstwa, które mają za zadanie zwiększyć efektywność, dużym inwestycjom w digital marketing, działaniom w obszarze research and development, jak też wprowadzaniu nowych rozwiązań do naszego portfolio – chcemy jeszcze bardziej ugruntować naszą pozycję na rynku IT w 2018 r.

Maciej Kałużyński, prezes One System W odpowiedzi na potrzeby naszych obecnych klientów oraz uwzględniając trendy rynkowe będziemy w 2018 r. skupiać się na dostarczaniu rozwiązań pomagających przyspieszać procesy biznesowe, ułatwiających zarządzanie, a co za tym idzie zapewniających oszczędności i większe przychody naszym klientom. Mam tu na myśli m.in. rozwiązania hiperkonwergentne, nowoczesne serwery i macierze dyskowe, a także bezpieczny i bardzo wydajny backup oparty o deduplikację i kompresję danych.

Adam Niklewicz, właściciel Corporation Systemy Komputerowe i Consulting Oczywiście utrzymujemy obecny kierunek działania, a więc rozwiązywanie problemów naszych klientów, dostarczanie sprzętu, oprogramowania i kompleksowych rozwiązań, w tym reagowanie na zmiany w wymaganiach prawnych dotyczących JPK, e-deklaracji itp. Od pewnego czasu wprowadziliśmy usługi chmurowe firm zewnętrznych, aby umożliwić klientom niejako oderwanie działalności od konkretnego biurka.

Na jakie usługi będzie największy popyt w 2018 r. na całym rynku?

Piotr Biela, członek zarządu Netology Security, security, security… w każdym obszarze i na każdym poziomie. Od kluczowego w naszym rozumieniu kształtowania świadomości przez systemy rozwiązujące konkretne problemy w kluczowych obszarach aż do całościowych rozwiązań typu SOC. Niezwykle ważne jest dla nas dalsze rozwijanie kompetencji, które zapewniają optymalizację wartości wskaźnika „time to market”, niezależnie od tego, czy działamy na poziomie infrastruktury, rozwiązań programowych czy procesów. Ponadto jesteśmy przekonani, że konsekwentnie realizowana polityka wspierania klientów – nie tylko w doborze najlepszego dla nich rozwiązania, ale wspólnym znajdowaniu i mierzeniu korzyści biznesowych będących skutkiem jego wdrożenia – będzie kluczem do nowych, ciekawych projektów. Zasada „poznaj, żeby zrozumieć – zrozum, żeby doradzić” jest nadal aktualna.

Piotr Fabiański, prezes zarządu Infonet Projekt Myślę, że nasza strategia obejmuje dokładnie te obszary, które będzie charakteryzować największy popyt w 2018 r.: wsparcie serwisowe, rozwiązania integratorskie, technologie związane z Office 365 lub Google G-Suite jako mobilne biuro i platforma do pracy grupowej. W kontekście IT Managera będą to optymalne kosztowo rozwiązania służące do wsparcia w zakresie RODO, zarządzania zasobami, ticketami (systemy Help Desk) czy monitoring komputerów służbowych.

Tomasz Spyra, właściciel RAFcom Należy się spodziewać usług związanych z audytem systemów informatycznych oraz ich dopasowaniem do wymogów wchodzącego w maju 2018 r. rozporządzenia RODO. Popyt będzie rósł również na usługi związane z zapewnieniem poufności i bezpieczeństwa składowanych danych.

Artur Kozłowski, wiceprezes Integrity Partners Moim zdaniem nadal będzie duże zapotrzebowanie na specjalistyczne usługi eksperckie, architektoniczne, niezbędne w skomplikowanych projektach, wdrożeniach, integracjach systemów, zabezpieczeniu danych i dostępów. Szczególnie tam, gdzie mamy do czynienia z dużymi przedsiębiorstwami czy instytucjami i mówimy o rozwiązaniach głównie on-premise. Oczywiście gwałtowny rozwój chmury i modelu SaaS wymusił na branży IT szybkie, sprawne i elastyczne działanie w obszarze dostarczania podstawowych usług oraz wsparcia dla działów IT i użytkowników. Jednocześnie w znacznie większym stopniu jesteśmy angażowani przez działy „biznesowe” naszych klientów, aby wspierać osoby odpowiedzialne za dobór odpowiednich narzędzi poprawiających produktywność i bezpieczeństwo. Niewątpliwie – co widać już było w 2017 r. – w związku ze zbliżającą się datą dostosowania podmiotów do dyrektywy RODO wzrośnie zapotrzebowanie na usługi prawne, analityczne i consultingowe.

Maciej Kałużyński, prezes One System Usługi chmurowe to jeden z najbardziej wyraźnych trendów. Już dziś zauważamy dużo większe zainteresowanie, niż jeszcze rok temu, implementacją Office’a 365 oraz rozwiązań Azure firmy Microsoft. Coraz więcej klientów interesuje się również zakupem rozwiązań w modelu as a service, leasingowaniem lub wynajmem infrastruktury oraz otrzymywaniem w ramach usług konkretnych funkcjonalności rozwiązania. W związku z wejściem w 2018 r. regulacji dotyczących ochrony danych osobowych spodziewamy się dużego zainteresowania usługami audytorskimi związanymi z bezpieczeństwem i przechowywaniem danych w organizacjach.

Adam Niklewicz, właściciel Corporation Systemy Komputerowe i Consulting Na pewno zyskiwać na znaczeniu będą usługi związane z dostosowaniem systemów informatycznych, wraz z dokumentacją, do nowych wymagań prawnych. Rozwój e-deklaracji oraz JPK wymusza wymianę komputerów wraz z systemami. Podpisy kwalifikowane to kolejne pozycje konieczne do wprowadzenia w firmach. RODO to chyba najważniejsza pozycja w naszej ofercie na rok 2018. Znakomita większość naszych klientów nie ma pojęcia, co powinna zrobić, aby nie narazić firmy na kary. Szkolenia, które są organizowane, udzielają mało konkretnych odpowiedzi. Dlaczego? Ponieważ „wszystko jest w ruchu” i sami szkoleniowcy nie wiedzą, jak to będzie wyglądało w praktyce.

Czy już przestawiacie firmę na usługi chmurowe?

Piotr Biela, członek zarządu netology Od kilku lat zapewniamy rozwiązania oferowane pod marką netosphere. W naszym jednak rozumieniu chmura jest jedynie sposobem dostarczenia i rozliczenia usługi, nie zaś jej fizycznym adresem. Tak więc tam, gdzie znajduje to uzasadnienie, będziemy gorącymi ambasadorami rozwiązań cloud – nie zaś ślepymi wyznawcami tego modelu biznesowego. Wspólnie z klientami uczymy się korzystać z jego dobrodziejstw, uważając jednocześnie na pułapki, np. związane z monitoringiem, rozliczalnością czy bezpieczeństwem usług.

Piotr Fabiański, prezes zarządu Infonet Projekt Tak, coraz większa liczba naszych klientów rozważa już, pod kątem wdrożeń naszego oprogramowania, wykorzystanie platform SW/HW dostępnych w chmurze. My również do działalności produkcyjno-biznesowej zaczynamy używać rozwiązań chmurowych, w tym Office 365.

Tomasz Spyra, właściciel RAFcom Nie, jeszcze nie, choć cały czas przyglądamy się technologiom chmurowym. Pełne przestawienie się na usługi cloud wymagałoby zmiany profilu działalności firmy i nabycia nowych kompetencji. W tym momencie skupiamy się na tym, na czym znamy się najlepiej i gdzie posiadamy największe kompetencje, a więc na bezpieczeństwie i ochronie danych.

Artur Kozłowski, wiceprezes Integrity Partners Począwszy od 2009 r. płyniemy z „nurtem chmury” i każdy kolejny rok to coraz większy udział tych usług w ogólnym bilansie naszej firmy. Nadal jednak, pomimo coraz większego zainteresowania rozwiązaniami chmurowymi i zaufania do nich, nie możemy zapominać o takich podmiotach i instytucjach, które są jeszcze z różnych powodów sceptycznie nastawione do chmury i wymagają od nas tradycyjnego podejścia.

Maciej Kałużyński, prezes One System W 2017 r. postawiliśmy na rozwój kompetencji w zakresie cloud oraz wprowadziliśmy do naszej oferty hybrydowe rozwiązania do backupu i przechowywania danych, które integrują się z chmurą, m.in. Microsoft Azure.

Adam Niklewicz, właściciel Corporation Systemy Komputerowe i Consulting Nie, ale jest to związane z tym, że reprezentuję małą firmę. Na tę chwilę nie widzę takiej potrzeby. Oczywiście mamy w ofercie usługi chmurowe innych dostawców, z którymi współpracujemy. Jednak zainteresowanie nimi naszych klientów jest niemal zerowe.

Artykuł Integratorzy: co było, co będzie pochodzi z serwisu CRN.

Natomiast w Indata Connect kooperacja ma odbywać się na równych, jasno określonych zasadach. Co istotne, wszyscy uczestnicy tego przedsięwzięcia – od partnerów, poprzez dystrybutorów i producentów – widzą w nim właściwie same korzyści. Przekonują, że jest to odpowiedni projekt, który pojawił się w odpowiednim czasie.

– Naszym zdaniem koncentracja zasobów i współpraca małych i średnich integratorów jest nieunikniona. Ten trend już wcześniej można było zaobserwować, a będzie coraz silniejszy, ponieważ małym, pojedynczym podmiotom trudno jest konkurować z dużymi graczami – uważa Marek Godlewski, prezes MGM Systems, jednego z integratorów, który dołączył do Indata Connect.

Zwraca przy tym uwagę na spodziewane atrakcyjne ceny, łatwiejszy dostęp do kapitału oraz wyższe limity kredytowe. MGM Systems liczy ponadto na lepsze warunki współpracy z producentami, gdyż Indata Connect ma statusy partnerskie zwykle nieosiągalne dla małych firm. Z kolei Wojciech Szczygłowski, współwłaściciel eDeal, spodziewa się między innymi, że działając w grupie, będzie mógł korzystać ze wsparcia zespołu eksperckiego Indaty.

Nowa sieć profesjonalistów IT zbiera również pochlebne recenzje od producentów i dystrybutorów. Niektórzy wręcz dziwią się, że dotąd nikt na to nie wpadł. Podkreślają, że projekty IT stają się coraz bardziej skomplikowane, a postępowania przetargowe obejmują często wiele kompleksowych zadań, bo tak jest łatwiej dla zamawiającego. Tymczasem małych graczy często nie stać na zdobywanie kolejnych specjalizacji, brakuje im ludzi i zasobów, aby spełniać coraz bardziej wyśrubowane wymagania klientów.

Według Marzeny Kanclerz, Channel Executive w polskim oddziale Microsoftu, producent współpracujący z nową siecią zyskuje partnera z zespołem o wysokich kompetencjach, który zapewnia szersze – niż w przypadku pojedynczych firm IT – dotarcie do rynku. 

– To dużo lepsza koncepcja niż tymczasowe konsorcja, które nie zawsze były udane – mówi przedstawicielka producenta.

Rozmówcy CRN Polska zwracają uwagę na to, że producentom łatwiej jest rozmawiać z pojedynczym partnerem niż z wieloma integratorami z osobna. Ponadto taka struktura jak Indata Connect, łącząca zasoby, ma siłą rzeczy większe kompetencje niż pojedyncza firma.

– Jest to szczególnie istotne przy oferowaniu zaawansowanych rozwiązań, takich jak nasze. Z tego samego względu dla małych integratorów współpraca jest korzystniejsza niż działanie w pojedynkę. Jeżeli, dajmy na to, jeden integrator ma kompetencje w zakresie sieci bezprzewodowych, a drugi przewodowych, to prościej jest przystąpić do współpracy, niż pozyskiwać całkiem nowe umiejętności. Liczymy także na efekty synergii lokalnych firm integracyjnych – mówi Tomasz Odzioba, Country Manager Allied Telesis.

Czterdziestu wspaniałych

Indata Connect – spółka z giełdowej grupy Indata – ma docelowo łączyć do 40 małych i średnich integratorów. Nie będzie to jednak struktura powiązana kapitałowo czy personalnie, lecz składająca się z niezależnych podmiotów. Celem sojuszu jest łączenie zasobów, wiedzy i kompetencji, aby realizować wspólne przedsięwzięcia, co umożliwi uczestniczącym w nim firmom branie udziału w projektach, których nie są w stanie udźwignąć w pojedynkę (lub o nich nie wiedzieli), i współpracą na równych prawach. 

– Trzeba zakończyć wyniszczającą walkę małych integratorów o niewielkie projekty i spróbować powalczyć o większe, bardziej rentowne kontrakty – wyjaśnia ideę Indata Connect prezes Przemysław Kucharzewski.

Warto podkreślić, że według wyników badania przeprowadzonego przez Indatę, mali integratorzy wskazują na następujące bariery rozwoju: słabość finansową przy realizacji projektów, brak kompetencji, a także wysokich statutów partnerskich i cen specjalnych.

Mariaż umiejętności

Kwalifikacje przedsiębiorstw połączonych w Indata Connect mają się uzupełniać, a nie dublować. Kluczem do doboru uczestników jest także zróżnicowanie regionalne (aby w konsorcjum nie było np. pięć podmiotów o podobnym zakresie działania w jednym mieście). Preferowani są integratorzy z doświadczeniem, o utrwalonej pozycji na rynku, bez problemów finansowych.

Kryteria doboru członków nowo powstałej sieci nie są jednak sztywne. Wiele zależy od potencjału firmy i tego, co może ona wnieść do grupy.

– Obecnie mamy podpisane umowy z trzema partnerami. Z kolejnymi czterema prowadzimy zaawansowane rozmowy. Jesteśmy też na poziomie wymiany informacji ze znacznie większą grupą potencjalnych partnerów – mówi Przemysław Kucharzewski. Prezes Indata Connect pierwszych wspólnych projektów spodziewa się w IV kw. br.

Partnerzy, z którymi nowa sieć ma podpisane umowy to obecnie: A+V (integrator systemów audiowizualnych), eDeal (oferuje m.in. instalacje rozwiązań multimedialnych na rynku publicznym) oraz MGM Systems (specjalizuje się w budowie infrastruktury).

Partnerzy przystępujący do sieci nie są jej udziałowcami. Zachowują suwerenność. Ciekawą możliwością jest sprzedaż rozwiązań własnych partnera. Ma je wielu małych integratorów, ale nie są w stanie dotrzeć wszędzie tam, gdzie jest zapotrzebowanie na takie produkty. Dzięki sieci uzyskają taką szansę.

Artykuł Indata Connect: ruszył sojusz małych integratorów pochodzi z serwisu CRN.

Na nowej platformie chmurowej dystrybutor oferuje wszystkie funkcje, których partnerzy potrzebują do projektowania rozwiązań przetwarzania w chmurze i zarządzania nimi. Natomiast klienci zachowują bezpośrednie połączenie z faktycznymi dostawcami usług w chmurze, co zapewnia im obsługę w czasie rzeczywistym.

Partnerzy Avnetu mogą dostosować opcje ACM do swojego profilu działalności oraz indywidualnych potrzeb w zakresie wykorzystania chmury przez klientów. Na platformie maksymalnie uproszczono proces zakupu usług i ich obsługi, dzięki czemu zarówno partnerzy, jak i klienci nie muszą przechodzić długotrwałych szkoleń.

 

Maciej Hejnik

Business Development Manager, Avnet Cloud

Polska jest trzecim krajem po Wielkiej Brytanii i Francji, w którym została uruchomiona platforma Avnet Cloud Marketplace. Dzięki temu nasi partnerzy mogą zaspokoić potrzeby nowych klientów, jak też rozszerzyć zakres współpracy z dotychczasowymi. Bardzo ważne jest, że korzystający z ACM integratorzy nadal korzystają z elastycznych form płatności oferowanych dotychczas przez Avnet. Ani oni, ani ich klienci nie muszą podawać numeru karty kredytowej, zachowują swoje terminy płatności, linie kredytowe itd. Wszystkim partnerom, którzy chcieliby rozpocząć sprzedaż przez platformę ACM, zapewniamy pełne wsparcie – możemy pomóc w zaplanowaniu sposobu rozwoju, dzięki któremu reseller lub integrator stworzy w pełni chmurową ofertę

W Avnet Cloud Marketplace sprzedaż usług została w pełni automatyzowana. Partnerzy mogą tworzyć własne sklepy „chmurowe”, oznakowane ich logotypem, z indywidualną ofertą cenową przygotowaną dla każdego z klientów. Zachowują jednocześnie pełen nadzór nad bieżącymi zakupami i poziomem wykorzystania usług przez klientów. ACM pozwoli również partnerom na tworzenie zestawów różnych produktów, dzięki którym możliwe będzie jeszcze szybsze zaspokojenie konkretnej potrzeby biznesowej klienta.

Dystrybutor zapewnia partnerom elastyczne formy płatności. W zależności od zasad panujących u danego usługodawcy, klienci mogą rozliczać się w modelu subskrypcyjnym (płatność z góry), jak też billingowym (płatność za rzeczywiście wykorzystane zasoby). Rozliczenia między partnerem i Avnetem realizowane są na tradycyjnych zasadach – faktura z ustalonym terminem płatności.

Silnikiem platformy chmurowej dystrybutora jest zestaw narzędzi Avnet Cloud Toolset (ACT). Służą one do prowadzenia rozliczeń, zapewniają przejrzystość wydatków, zarządzanie infrastrukturą platformy Marketplace i jej optymalizację. Dzięki ACT użytkownicy rozwiązania Avnet Cloud Marketplace mają dostęp do automatycznie aktualizowanego cennika, modułu śledzenia stopnia wykorzystania zasobów przez klientów oraz prostego ich rozliczania, a także innych funkcji umożliwiających zarządzanie środowiskami w wielu chmurach oraz ich optymalizację.

ACM to znacznie więcej niż tylko platforma brokerska. Możliwość korzystania z różnych form płatności oznacza większą elastyczność i neutralność. Partner może wybrać taką formę, która najlepiej odpowiada potrzebom jego klientów. Oprócz tego wykorzystuje bezpośrednie połączenie z dostawcą usług w chmurze, zapewniając automatyczne przetwarzanie bez opóźnień.

Dodatkowe informacje: 

Maciej Hejnik,

Business Development Manager, Avnet Cloud,

maciej.hejnik@avnet.com

Artykuł powstał we współpracy z firmą Avnet.

Artykuł Nowa platforma chmurowa dla integratorów pochodzi z serwisu CRN.

Jednym z ważnych trendów, jakiemu „podporządkowane” zaczynają być programy partnerskie, jest ten dotyczący zmiany w postrzeganiu rozwiązań informatycznych i telekomunikacyjnych w przedsiębiorstwach. Zmiany, która sprawiła, że wspomniane technologie są uważane w firmach za motor rozwoju biznesu, a ich zastosowanie ma przynieść wymierne korzyści.

– Z tego powodu coraz częściej to dyrektor sprzedaży, marketingu, finansowy czy personalny, a nie szef działu IT decyduje o inwestycjach w obszarze nowych technologii. Wobec tego oprócz rozwoju kompetencji w zakresie sprzętu czy oprogramowania stawiamy na te związane z aktualnymi trendami, takimi jak Big Data czy chmura – mówi Jarosław Trzaskoma, Channel Director w Dellu.

Karol Wituszyński

dyrektor ds. rozwoju organizacji partnerskich

Znaczenie programów partnerskich zdecydowanie rośnie, ponieważ to partnerzy w dobie transformacji cyfrowej posiadają specyficzną wiedzę sektorową i potrafią wykorzystać technologie do usprawnienia procesów biznesowych w danej branży. Uruchomiliśmy w tym roku program p-sellerów. Wspólnie z nami tworzą ofertę dla klientów i pomagają nam znaleźć obszary wymagające poprawy. My zaś oferujemy im szereg treningów, rozwijających ich umiejętności i poszerzających wiedzę z tzw. obszarów twardych i miękkich.

Coraz ważniejsze staje się, aby możliwość rozwoju poprzez ciągłe poszerzanie kompetencji mieli nie tylko więksi partnerzy, którzy są w stanie dużo zainwestować w wiedzę lub poradzić sobie z jej niedoborem przy realizacji projektów u klienta w inny sposób – chociażby przez wynajęcie podwykonawców. Producenci od dłuższego już czasu doceniają mniejszych integratorów oraz to, że docierają oni do rzeszy odbiorców z segmentu MŚP.

– Koncentracja na rynku małych i średnich przedsiębiorstw owocuje znacznym wzrostem liczby mniejszych projektów sprzedażowych. W tym kontekście rośnie znaczenie programów partnerskich, gdyż pomagają one zarządzać większą liczbą parterów oraz ich aktywizacją – mówi Artur Duszczyk, Channel Sales Manager w Suse.

Relacje nie do przecenienia

Producenci zwracają uwagę, że we współpracy z kanałem partnerskim bardziej niż kiedyś liczą się indywidualne relacje partner – vendor. Trudno w pełni uwzględnić takie podejście w programie partnerskim, a już na pewno takim, który jest kierowany do bardzo szerokiego grona firm IT. Jego realizacja w pełni jest możliwa w przypadku mniejszego kanału składającego się z bardzo wyspecjalizowanych partnerów. Wtedy przede wszystkim dobre relacje pomiędzy integratorem a producentem, a nie sam program partnerski stanowią główny wyznacznik sukcesu.

Niemniej producenci, którzy z racji swojej specyfiki muszą stawiać na jak najszerszą współpracę z resellerami i integratorami, również widzą konieczność otwarcia się na bezpośrednie relacje. Podczas kwietniowego spotkania partnerów Lenovo, w którym zresztą wzięła udział rekordowa liczba resellerów i integratorów, Tomasz Włastowski, nowy szef kanału partnerskiego w Polsce, zadeklarował, że nawet dla tak dużego producenta nie jest obojętny żaden pojedynczy kontakt czy zapytanie ze strony kanału partnerskiego. Bez względu na to, czy pochodzi od dużej czy całkiem małej firmy. W związku z tym nawet mali resellerzy muszą mieć łatwy dostęp do specjalistów odpowiedzialnych za współpracę z partnerami.

– Chcemy, żeby nasze udziały w rynku MŚP urosły z dwudziestu kilku do 30 proc. Bez partnerów żaden producent w tym segmencie w Polsce nie zaistnieje – podkreśla Tomasz Włastowski. – Ci, którzy tego nie rozumieją, nie mają wyników.

Biorąc pod uwagę dość krytyczną analizę współpracy producentów z partnerami, jaką przeprowadził Tomasz Włastowski, oraz wnioski, jakie z niej wyciągnął, nie może być mowy o słowach rzuconych na wiatr, kiedy mówił o dostępności specjalistów Lenovo dla każdego partnera. Na koniec bieżącego roku będzie już wiadomo, czy chińskiemu koncernowi udało się zrealizować to, co tak szumnie zapowiedział.

Kompetencje, a nie obroty

Producenci coraz rzadziej różnicują partnerów głównie na podstawie wolumenu sprzedaży. Zaczynają się liczyć kompetencje, co szerzej otwiera drogę do współpracy mniejszym, ale dobrze wyspecjalizowanym firmom.

– Różnicowanie jedynie według wolumenu sprzedaży nie jest do końca wymierne. Z jednej bowiem strony można mieć do czynienia z partnerem, który sprzedał rozwiązania za stosunkowo niewielką kwotę, ale musiał przy tym wykazać się ogromną wiedzą i doświadczeniem, np. kompletnie przebudowując lub wręcz na nowo projektując środowisko IT klienta. Z drugiej mamy partnera, który wprawdzie dokonał sprzedaży za wysoką kwotę, ale nie wiązało się to z takim nakładem pracy – mówi Wolfgang Mayer, General Manager Citrix na Europę Wschodnią i Austrię.

Michał Nowak

Commercial Sales Manager, Acer

Programy partnerskie muszą ewoluować. Zmiany są wprowadzane nie tylko pod wpływem czynników wewnętrznych, ale i zewnętrznych, ponieważ rynek zmienia się w zawrotnym tempie. Poza tym w programie partnerskim bardzo ważne jest odpowiednie dostosowanie narzędzi do warunków panujących nie tylko na rynku globalnym, ale i z uwzględnieniem sytuacji w regionach.

Wioletta Włodarczyk-Kowalik

Business Development Manager, D-Link

Na ewolucję programów partnerskich ma wpływ wiele czynników. Jednak niezmiennie stałym elementem powodującym ich rozwój jest silna konkurencja. Warunki programów muszą być na tyle atrakcyjne, by utrzymać już zarejestrowane firmy i przyciągnąć nowe. Stąd stałe doskonalenie tego, co oferują i rozwój elementów wartości dodanej.

Podobny sposób myślenia odzwierciedla zmieniony niedawno program Suse – promujący teraz mocno firmy, które nie są w stanie zakupić i odsprzedać dużej liczby licencji, ale za to stawiają mocno na wiedzę o rozwiązaniach tej marki i chcą rozwijać swój biznes na bazie kompetencji. Takie podejście jest od jakiegoś czasu widoczne również w programach partnerskich Microsoftu. Jak mówi Karol Wituszyński, dyrektor ds. rozwoju organizacji partnerskich tego producenta, jeszcze kilka lat temu podstawą programów partnerskich Microsoftu była sprzedaż licencji. Obecnie dostawca skupia się na tym, aby docenić wytwarzanie przez integratorów możliwie innowacyjnych rozwiązań bazujących na dostarczanych przez producenta technologiach.

– Wciąż interesują nas partnerzy działający na zasadzie efektu skali, ale nie mniejsze znaczenie mają te firmy, które potrafią dostarczyć wysoko wyspecjalizowane rozwiązania zaspokajające potrzeby biznesowe klientów w modelu chmurowym – twierdzi Karol Wituszyński.

Według niektórych specjalistów w czasach tak ogromnej konkurencyjności na rynku coraz częściej w programach partnerskich dostawców uwzględnia się możliwość płacenia partnerom za działania przedsprzedażowe. Aby doszło do transakcji, nie wystarczy już bowiem zaprezentować klientowi dobre rozwiązanie. Odbiorcy końcowi oczekują na przykład wdrożeń testowych we własnych środowiskach i nastawieni są na szkolenia. To wszystko pochłania czas i pieniądze partnerów. Możliwe więc, że coraz więcej vendorów będzie oferowało partnerom znaczne upusty na sprzęt czy licencje już na samym początku ich współpracy z klientem końcowym.

Wolfgang Mayer

General Manager Citrix na Europę Wschodnią i Austrię

Chcemy dać naszym partnerom program, dzięki któremu będą czuć się komfortowo. Taki, który jest odpowiednio przejrzysty, oparty na twardych, ale zarazem prostych zasadach, i co najważniejsze oddający sporą decyzyjność w ich ręce. Partner po spełnieniu warunków określonych w programie, powinien wiedzieć czym dysponuje, na ile jest konkurencyjny w stosunku do innych, a co za tym idzie, w jakie obszary inwestować.

Jarosław Trzaskoma

Channel Director, Dell Polska

Jeszcze do niedawna programy partnerskie były tworzone głównie na potrzeby firm jako podmiotów gospodarczych, natomiast obecnie dużo większy nacisk kładzie się na poszerzanie kompetencji zatrudnionych w nich osób. Wynika to stąd, że firmy partnerskie są coraz bardziej świadome tego, że ich przyszłość jest zależna od zaangażowania pracowników.

Wspólne budowanie programu

Producenci twierdzą, że zawsze brali pod uwagę głos resellerów i integratorów dotyczący programów partnerskich. Obecnie starają się jednak szybciej i efektywniej odnosić do ich pomysłów. Dlatego kładą duży nacisk na wdrażanie nowoczesnych narzędzi wspomagających kontakt z kanałem.

– Od zawsze bierzemy pod uwagę zdanie naszych partnerów. Jedyne, co się zmieniło, to narzędzia do wspólnej komunikacji. Dzięki temu współpracujące z nami firmy mogą łatwo przedstawić swoje pomysły oraz rozwiązania, które chciałyby widzieć w naszym programie – mówi Michał Nowak, Commercial Sales Manager w polskim oddziale Acera.

Z kolei przedstawiciele D-Linka podkreślają, że to właśnie potrzeby bezpośrednio zgłaszane przez integratorów z branży monitoringu i zabezpieczeń stały się powodem uruchomienia przez tego vendora programu, który był kierowany właśnie do nich. Z opinii partnerów wynikało, że oprócz premiowania wyników sprzedaży rośnie zapotrzebowanie na specjalistyczne wsparcie. W odpowiedzi na nie producent wprowadził interaktywne narzędzia online, oferowane w ramach programu SIP. Za ich pomocą można m.in. dobrać właściwy produkt, zapoznać się z interfejsem urządzeń, przygotować symulację pokrycia sygnałem Wi-Fi lub od podstaw zaplanować rozkład systemu monitoringu wizyjnego.

Można się spotkać z opinią, że wraz z rozwojem kanału sprzedaży i związanym z tym wzrostem liczby partnerów warto pomyśleć o programach adresowanych do firm IT działających w konkretnych niszach rynkowych. Producenci na pewno mogą przy tym liczyć na cenną merytoryczną współpracę ze strony partnerów. Tym bardziej że coraz częstsza ucieczka w usługi będzie z czasem powodować erozję marży również w tym obszarze. Dlatego już od samego początku dobrze zorganizowana współpraca, której elementem jest program partnerski, będzie zyskiwać na znaczeniu.

Łukasz Jesis

CEO Xopero Software

Rynek IT jest bardzo konkurencyjny, więc firmy chcą zapewnić jak najbardziej kompleksową obsługę swoim klientom. Z tego powodu ogromny nacisk kładziemy na szkolenia, wierząc, że zysk ze sprzedaży wyspecjalizowanej wiedzy jest dużo większy niż ze sprzedaży rozwiązań.

Artur Duszczyk

Channel Sales Manager, Suse

Programy partnerskie są obecnie nastawione na intensyfikację wysiłku intelektualnego partnerów. Czasy, gdy cena i upust były czynnikiem pierwszoplanowym, należą do przeszłości. Teraz najbardziej liczy się kreatywne podejście do rozwiązania problemu klientów, co jest mile widziane i premiowane.

Artykuł Siła w partnerach i ich wiedzy pochodzi z serwisu CRN.

Połączona oferta zapewnia tworzenie konwergentnych rozwiązań, w których funkcjonalne oprogramowanie zapewnia zarządzanie politykami, bezpieczeństwo i orkiestrację zarówno sieci przewodowych, jak i bezprzewodowych. Zunifikowane rozwiązania są także łatwiejsze w sprzedaży dla partnerów. W cenniku HPE znajdą oni obecnie zarówno urządzenia sieciowe HP Networking, jak i punkty dostępowe Aruba.

Znaczenie mobilności stale rośnie

Sposób myślenia o sieciach korporacyjnych zmienił się wraz ze wzrostem znaczenia mobilności i przetwarzania w chmurze. Dzięki połączeniu sił HPE i Aruba Networks partnerzy mogą zaoferować klientom rozwiązanie, które obejmuje całą sieć: od warstwy dostępu po centrum przetwarzania danych. W efekcie firmy, które chcą być konkurencyjne na rynku, mogą zapewnić obsługę pracowników mobilnych w każdym miejscu i czasie oraz błyskawicznie wdrażać aplikacje biznesowe.

Choć model oparty na urządzeniach przenośnych i chmurze wygląda atrakcyjnie, wiąże się z poważnymi wyzwaniami w projektowaniu infrastruktury sieciowej i może wywołać chaos w obszarach zarządzania oraz bezpieczeństwa. Wykorzystanie nowych możliwości tworzenia sieci korporacyjnej przy użyciu rozwiązań HP Networking i Aruby pozwoli klientom zapanować nad nim, spełnić oczekiwania nowego pokolenia pracowników i obsłużyć wymagające aplikacje mobilne działające w chmurze.

Szczególnie przydatne okazuje się w takim przypadku rozwiązanie Aruba Instant, które bez kontrolera zapewnia wysoką jakość komunikacji w sieci WLAN, zabezpieczenia klasy korporacyjnej, odporność i elastyczność, a zarazem praktycznie bezobsługową obsługę. Produkty z tej serii są łatwe do skonfigurowania, a ich wdrożenie i utrzymanie nie wymaga od administratorów specjalistycznej wiedzy. Jeden dynamicznie wybierany punkt dostępowy Aruba Instant dystrybuuje konfigurację sieciową do pozostałych AP w sieci.

Wyjątkowa gwarancja w branży sieciowej

Sieciowe produkty HP Networking i Aruba charakteryzują się wysokimi standardami jakości wykonania i niezawodności. Ale to nie wszystko. Wraz z nimi klienci otrzymują także gwarancję, która dodatkowo zabezpiecza ich inwestycję. Jest ona dożywotnia, co nie oznacza – jak w przypadku konkurencyjnych ofert – ograniczonego okresu ochrony po dacie wycofania produktu ze sprzedaży. Taka gwarancja obowiązuje przez cały okres własności lub korzystania z produktu przez pierwotnego, rzeczywistego użytkownika końcowego. W jej ramach klienci mają także dożywotnio zapewnione aktualizacje oprogramowania. Muszą jednak zdawać sobie sprawę, że prawo do takiej gwarancji zyskują tylko w wypadku zakupu produktów w autoryzowanym kanale dystrybucji HPE.

Dystrybutorem rozwiązań

jest www.techdata.pl

Artykuł HPE: kompletna oferta sieciowa z wyjątkową gwarancją pochodzi z serwisu CRN.

Czas na open source

W lutym w Serocku odbyło się spotkanie przedstawicieli Red Hata, Veracompu oraz integratorów, którym w pierwszej kolejności zaproponowano przynależność do kanału dystrybucyjnego producenta. Według vendora to doskonały moment, aby integratorzy szerzej niż do tej pory i z dużo większym zaangażowaniem oferowali odbiorcom końcowym rozwiązania open source. W tym celu zapewnia im niezbędne szkolenia. Inwestycja w wiedzę ma się partnerom zwrócić z nawiązką, ponieważ po kryzysie 2008 r. nastawienie klientów do systemów open source’owych zaczęło się zmieniać. Przedstawiciele Red Hata przekonują, że w ciągu ostatnich kilku lat świadomość korzyści, które może przynieść oprogramowanie o otwartym kodzie, diametralnie wzrosła, zarówno w sektorze prywatnym, jak i publicznym. Dotyczy to między innymi instytucji z sektora finansowego, jak Alior Bank czy PKO BP. Krzysztof Rocki, Regional Manager Central Eastern Europe Red Hat, podkreślał, że firma ma wielu znanych klientów właściwie w każdej branży, m.in. lotniczej (Lufthansa) czy paliwowej (Shell).

Nie tylko Linux

W portfolio Red Hata znajduje się obecnie różnorodna gama rozwiązań, na których może się oprzeć firmowa infrastruktura IT. Oprócz systemów linuxowych producent mocno rozwija ofertę w zakresie wirtualizacji, middleware’u, storage’u, systemów mobilnych oraz cloud computingu. O tym, że rynek coraz bardziej otwiera się na open source, świadczą zwiększające się roczne obroty producenta, po tym jak po pierwszych kilkunastu latach uzyskały poziom 1 mld dol.

Integratorzy, którzy skorzystali z zaproszenia do Serocka, otrzymali propozycję wejścia od razu do grupy Red Hat Advanced Business Partners, na okres próbny trwający pół roku. Uzyskali tym samym dostęp do dodatkowych narzędzi, z których nie można korzystać, pozostając na podstawowym poziomie partnerstwa. W ciągu tych sześciu miesięcy muszą jednak spełnić oficjalne wymogi szkoleniowe i zdobyć certyfikaty niezbędne dla grupy Advanced, aby nadal działać na zaawansowanym poziomie.

Grupa partnerów wskazana w pierwszym rzucie przez Veracomp nie jest zamknięta. Red Hat wraz z ze swoim VAD-em zaprasza do współpracy kolejnych integratorów, którzy chcieliby się lepiej wyspecjalizować w zakresie oferty producenta i dzięki temu zwiększyć możliwości zarabiania na usługach.

Artykuł Red Hat liczy na partnerstwo z Veracompem pochodzi z serwisu CRN.

Sprzedaż w modelu
SaaS jest nie tylko najpopularniejsza, ale i najprostsza. Klientom
biznesowym, którzy do chmury ciągle podchodzą z rezerwą, łatwiej jest
w pierwszej kolejności zaakceptować korzystanie z oprogramowania
w formie usługi, niż powierzyć komuś z zewnątrz infrastrukturę
i dane. Na tym etapie rozwoju rynku chmurowego są oni skłonni nawet sami
poszukać dogodnej oferty w zakresie software’u w abonamencie.
W dziedzinie usług, dla których podstawą jest infrastruktura
i platforma jako usługa, to integratorzy muszą wychodzić
z inicjatywą. Nie da się tego zrobić, nie poczyniwszy wcześniej bardzo
solidnych przygotowań w zakresie strategii i rozwoju odpowiednich
umiejętności w zespole. Ci, którzy już budują usługi cloudowe
w oparciu o IaaS i PaaS, mówią, że ważnym przyczynkiem do
wejścia na ten rynek były sygnały od firmowych działów IT. Coraz częściej
zgłaszają one rosnące potrzeby w zakresie informatyki i równocześnie
borykają się ze spadkiem wielkości budżetów.

Własne data center odchodzi w niepamięć?

Jeszcze kilka lat temu
trudno było o szeroki wybór specjalistycznych usług dla integratorów,
którzy chcieliby proponować klientom korzystanie z IT w modelu as
a service. Mogli to w zasadzie robić jedynie tacy, którzy dysponowali
własnym centrum danych, czyli najwięksi. Jednak wraz z rozwojem rynku
chmurowego i przyrostem liczby firm, które są lub mogą być zainteresowane
modelem usługowym, właściciele centrów danych i niezależni operatorzy chmury
zdali sobie sprawę, że partnerzy IT mogą im zapewnić efekt skali, jeśli chodzi
o pokrycie rynku. Stworzyli więc integratorom warunki kooperacji,
rozwijając programy partnerskie, na podstawie których można planować własne
ścieżki rozwoju: od najprostszych po bardziej złożone, wymagające
większych nakładów finansowych, wiedzy i doświadczenia we współpracy
z klientami końcowymi w zakresie cloudu.

To uwolniło integratorów, którzy chcieli rozwijać biznes
w kierunku chmury, od perspektywy organizowania własnego data center.
Niejednej firmie IT (szczególnie mniejszej) mogło to spędzać sen z oczu.
Pomijając już wysoki koszt budowy średniej serwerowni czy konieczność jej
nadzorowania, oprócz skomplikowanego projektu budowlanego trzeba też wziąć pod
uwagę, że polski rynek centrów danych nieustannie się zmienia. Wśród
działających w Polsce operatorów przeważają rodzimi, ale nie brakuje
dużych zachodnich. Nie od dziś słyszy się o mającej nastąpić konsolidacji,
w wyniku której rynek przejmą ci drudzy, więksi i bogatsi. Niepewna
przyszłość nie pomaga integratorom w podejmowaniu decyzji o budowie
własnego centrum. Część z nich nie wyklucza jednak takiej inwestycji
w sytuacji, gdyby jakiś poważny klient wymagał, aby centrum danych, do
którego zamierza migrować, było własnością integratora utrzymującego jego
zasoby w chmurze.

Model współpracy? W zależności od potrzeb…

Jeśli integrator chce posiadać własną infrastrukturę
i na jej bazie zbudować chmurę, może ją umieścić w jednym
z ogólnie dostępnych centrów danych. Będzie to oczywiście działanie mniej
skomplikowane od budowy własnego data center, ale mimo wszystko taka inwestycja
jest ryzykowna i wymaga dokładnego zaplanowania zasobów oraz dostosowania
ich do potrzeb klientów. Należy także możliwie dokładnie przewidzieć przyszłe
zapotrzebowanie na usługę. Taki model działania jest dobrze postrzegany przez
jej odbiorców, którzy mają poczucie, że oferowana im chmura rzeczywiście należy
do obsługującej go firmy. Tym bardziej że zarządzający centrum danych są
skłonni udzielać wyczerpujących informacji na temat stosowanych zabezpieczeń
i są postrzegani jako stuprocentowi profesjonaliści w swoim segmencie
rynku.

W wariancie
prostszym integratorzy mogą wykorzystać infrastrukturę oferowaną przez centrum
danych. Mają też możliwość hurtowego zakupu usług chmurowych świadczonych przez
operatora centrum i ich dalszej odsprzedaży. Na tej bazie (jeśli pozwala
na to umowa z operatorem) również mogą tworzyć własne usługi,
w zależności od potrzeb odbiorców końcowych, lub sprzedawać usługi chmurowe
operatora data center „jeden do jednego”. To dobra opcja dla firm obsługujących
mniejszych klientów, które dopiero zdobywają doświadczenie na tym rynku. Warto
dodać, że zarówno sami integratorzy, jak i przedstawiciele centrów danych
w praktyce obserwują, iż to właśnie mniejsi klienci szybciej otwierają się
na koncepcję umieszczenia swoich zasobów w chmurze.

Najmniej skomplikowane jest zwykłe pośrednictwo, a więc
skontaktowanie swojego klienta z operatorem data center.

Zmiana prędzej czy później nastąpi

Na razie wielu klientów
końcowych, a przez to także integratorów pozostaje przy tradycyjnym modelu
świadczenia usług. Jednak zdaniem specjalistów zmiana tego stanu rzeczy jest
tylko kwestią czasu.

– Rozwój technologii oraz rosnące
zapotrzebowanie na moc obliczeniową, przy odpowiedniej wydajności, sprawią, że
wiele dotychczas oferowanych przez integratorów IT rozwiązań zostanie
przeniesionych do chmury u zewnętrznego dostawcy – mówi
Tomasz Sobol, dyrektor marketingu w Beyond.pl.

Przedstawiciel operatora
podkreśla, że współpraca z jednym wyspecjalizowanym centrum danych skróci
czas wdrożeń i ten niezbędny na poszukiwanie indywidualnych błędów oraz
ich eliminowanie. Nade wszystko zapewni przy tym elastyczność w rozbudowie
infrastruktury. W rezultacie klienci końcowi zyskają kompleksową usługę
bez potrzeby inwestowania w rozbudowane systemy.

Krystian Fydrych, Product Manager w Atmanie, dodaje, że
przejście do chmury i wykorzystanie usług dostarczanych w modelu
Everything as a Service, jak chociażby IaaS, PaaS czy SaaS, automatyzuje
pracę integratorów i pomaga im w ograniczaniu kosztów. Ponadto
pozwala skupić się na innych obszarach integracji i wdrożeń niż dobór
odpowiedniego sprzętu, konkretnych rozwiązań czy aplikacji.

– Dysponując zautomatyzowanymi
aplikacjami i narzędziami w usługach typu PaaS czy SaaS, można niemal
natychmiast skorzystać z konkretnych rozwiązań – twierdzi
Krystian Fydrych.

Według specjalisty istotne jest, że przy takim sposobie
działania nie ma potrzeby przygotowywania budżetu wdrożeniowego ani
konieczności oczekiwania na sprzęt czy dostarczenie aplikacji. Nie trzeba także
tłumaczyć klientowi, że jakiegoś elementu w wycenie nie przewidziano albo
że w realnym zastosowaniu potrzeba ich więcej, niż zakładano.

Część dostawców chmury
chciałaby, żeby ich partnerzy w ogóle „zapomnieli” o centrum danych
jako kategorii handlowo-usługowej. Zamiast tego mieliby po prostu wykorzystywać
w usługach dla klienta udostępniane im narzędzia – niezależnie od
stojącej za nimi fizycznej infrastruktury.

– Cały proces inicjuje zastąpienie
w portfolio partnerów produktów, takich jak serwer dedykowany, kolokacja
czy szeroko rozumiane centrum danych, usługą chmurową, która gwarantuje moc
obliczeniową bez konieczności żmudnego budowania własnej infrastruktury –
mówi Dariusz Nawojczyk, CMO Oktawave. – Tę usługę integrator włącza do
swojej oferty na tej samej zasadzie, na jakiej wcześniej włączał produkty
klasyczne, i tworzy z jej wykorzystaniem nowe źródło przychodu.

Rozmówca CRN Polska nie kryje, że z początku rodzi to
pewne opory integratorów. Zapewnia jednak, że z czasem doceniają oni
model, w którym są w stanie lepiej i elastyczniej obsłużyć
klientów, koncentrując się na konkretnych rozwiązaniach na poziomie platformy
lub samego oprogramowania, a nie na poziomie infrastruktury.

Wybór operatora – kluczowe aspekty

Doświadczeni integratorzy, którzy zdecydowali się na
współpracę z zewnętrznym operatorem centrum danych lub chmury, uważają, że
najważniejsze jest, aby taka kooperacja w niczym integratora nie ograniczała.
Natomiast podstawowym kryterium przy wyborze jest ciągłość dostarczania usługi,
ponieważ w przypadku jakichkolwiek kłopotów to integrator staje na
pierwszej linii frontu i musi zmierzyć się z niezadowolonym klientem.

Przedstawiciele centrów
danych bardziej szczegółowo podchodzą do zagadnienia wyboru. Tomasz Sobol
z Beyond.pl uważa, że firmy IT powinny zwrócić uwagę na spełniane przez
obiekt standardy bezpieczeństwa, czyli ranking Tier według ANSI lub Uptime
Institute. Celem klasyfikacji Tier jest określenie poziomu bezpieczeństwa,
dostępności i niezawodności infrastruktury.

– Warto zapytać o wdrożone
procedury w zakresie utrzymania najważniejszych systemów, w tym
odpowiedzialnych za dostarczenie energii i chłodzenia – mówi
Tomasz Sobol. – Warto sprawdzić jakie SLA dostawca oferuje na swoje usługi
i jak rozumie termin „nieprzerwane działanie”.

Robert Mikołajski,
kierownik Zespołu Rozwoju Biznesu w Atmanie, mówi, że dla integratora
ważne są trzy rzeczy. Po pierwsze jakość usług centrum danych nie może odbiegać
od standardów, które integrator gwarantuje klientom końcowym. Po drugie zakres
usług powiązanych powinien być szeroki, zapewniać dużą elastyczność (chociażby
dzięki redundantnym łączom czy dostępności wielu operatorów telekomunikacyjnych).
Po trzecie bardzo istotna jest dobra lokalizacja, szybki i nieograniczony
dostęp, wsparcie operatora w obsłudze klienta.

Jeśli chodzi o samą chmurę, to OVH podkreśla, że przede
wszystkim warto przyjrzeć się doświadczeniu dostawcy, zorientować, jakie projekty
prowadził, jakie technologie wdraża, a także czy prowadzi własne badania
R&D. Nie można zapominać o ocenie wsparcia klienta: zarówno
w kontekście biznesowym, czyli obsługi płatności, administracji, jak
i bezpośredniego supportu technicznego.

– Ostatnim czynnikiem jest cena, ale
nie „cennikowa”, lecz wynikająca z solidnie przeprowadzonej estymacji
kosztów wdrożenia i obsługi – mówi Robert Paszkiewicz,
dyrektor sprzedaży i marketingu OVH w Polsce.

Przedstawiciel Oktawave dodaje, że integrator zainteresowany
współpracą z dostawcą chmury powinien przede wszystkim sprawdzić, czy
w ogóle ma z takim do czynienia.

– Powinno się skonfrontować jego
ofertę z założeniami standaryzującymi dostarczonymi przez NIST – mówi
Dariusz Nawojczyk. – Bardzo dużo firm sprzedaje po
prostu wirtualne serwery, co z pojęciem samej chmury ma naprawdę wspólne
tylko podstawy. 

Przyjdzie gigant i wyrówna?

Niezbyt optymistyczne prognozy mówią, że rodzimym centrom
danych prędzej czy później przyjdzie się zmierzyć z procesem konsolidacji
rynku i zdominowaniem go przez dużych zachodnich dostawców, którzy
zawłaszczą segment usług IaaS i PaaS. Nie pozostanie to bez wpływu na
firmy IT, które już rozwijają biznes chmurowy we współpracy z polskimi
operatorami. Coraz silniejszy wpływ zachodnich dostawców na polski rynek
będzie, zdaniem niektórych ekspertów, skutkował rozwojem brokerskich usług
chmurowych (Cloud Services Broker). Dojdą one do głosu w sytuacji, gdy
klienci na tyle ośmielą się korzystać z chmury, że zaczną szukać pasujących
im usług u rozmaitych dostawców. Nie ma sensu, aby robili to na własną
rękę, skoro wachlarz ofert mogą im udostępniać firmy IT. To koncepcja działania
dobra zarówno dla doświadczonych w cloudzie integratorów, jak
i resellerów stawiających na tym polu pierwsze kroki. To również kolejne
miejsce, w którym firmy IT, łącząc usługi wielu dostawców chmurowych
w jeden pakiet, będą mogły dodać wartość od siebie.

Zespół to podstawa

Czego by nie powiedzieć
o strategii działania na rynku cloud, wyborze operatora, obecnych
i przyszłych preferencjach klientów, wygląda na to, że bez właściwie
zmotywowanego zespołu specjalistów po stronie integratora trudno będzie dobrze
funkcjonować w tej dziedzinie. Budowa, wynajem infrastruktury, tworzenie
własnej chmury czy udana współpraca z jej operatorem to połowa sukcesu.
Nie do przecenienia jest jednak udana kooperacja z klientem
– dostrzeganie jego obecnych oraz przewidywanie przyszłych potrzeb
i podsuwanie rozwiązań, które satysfakcjonują odbiorcę, a integratorowi
zapewnią oczekiwane przychody. Takie działanie jest niemożliwe bez dobrej
współpracy działu handlowego z zespołem inżynierskim integratora
i świadomości, że specjalistyczną wiedzę techniczną jednej części zespołu
trzeba wprawnie łączyć z umiejętnościami handlowców.

Artykuł Everything as a Service: integrator się nie wywinie pochodzi z serwisu CRN.

Firmy kooperujące
z Apple’em w Polsce zapewniają o rosnącej sprzedaży na rynku
B2B. Tak twierdzi m.in. Wojciech Gargula, kierownik handlowy Innergo,
który jako jedyny w kraju ma status autoryzowanego integratora tej marki
(AASI). Dobre prognozy dalszego wzrostu zachęciły Innergo do przejęcia spółki
Gmagic, autoryzowanego resellera Apple’a. Według menedżera w 2015 r.
Innergo wypracowało ponad dwukrotny wzrost sprzedaży urządzeń rodem
z Cupertino w porównaniu z łącznymi rezultatami Gmagic oraz
Innergo z roku 2014.

Wojciech Gargula podkreśla, że choć warszawski integrator ma
dobre wyniki, ewentualny sukces producenta w segmencie biznesowym jest
mocno uzależniony od zaangażowania grupy solidnych partnerów. Muszą to być
firmy, które już od jakiegoś czasu działają w obszarze B2B i mają
ugruntowane relacje z potencjalnymi klientami.

– Autoryzowany partner pełni kluczową rolę
i jest odpowiedzialny za powodzenie projektów, ponieważ to on bezpośrednio
rozmawia z klientami
– podkreśla menedżer.

Z informacji
dostawców wynika, że przedsiębiorcy są zainteresowani głównie iPhone’ami oraz
iPadami, których mocną stronę stanowią biznesowe aplikacje mobilne, np. do
współpracy i obiegu dokumentów.

Adam Mrozek, szef iMad
– firmy o statusie autoryzowanego resellera Apple – potwierdza
zainteresowanie produktami z Cupertino wśród drobnych przedsiębiorców.
Krakowski reseller ocenia, że jego ubiegłoroczny wzrost sprzedaży klientom
biznesowym wyniósł ok. 40 proc. Zapewnia przy tym, że producent aktywnie
wspiera kanał sprzedaży B2B, choć wciąż nie ma tak rozbudowanej struktury
w tym zakresie jak inni duzi gracze. Z doświadczeń Adama Mrozka
wynika, że wdrożenia w firmach polegają głównie na integracji (np.
z systemami pocztowymi Microsoftu), przeszkoleniu z używania
odpowiedniego oprogramowania, serwisie i bieżącym wsparciu. Również jego
zdaniem producentowi będzie trudno znacząco rozwinąć sprzedaż w kanale B2B
bez partnerów.

– Być może w USA,
gdzie sporo przedsiębiorstw ma własne kadry IT, taka polityka się sprawdzi.
W Polsce, a nawet szerzej, bo w zasadzie w całej Europie,
potrzebny jest partner, który porozmawia z klientem, przygotuje dla niego
ofertę szytą na miarę, a potem zapewni odpowiednie wsparcie
– wylicza szef iMada.

W Polsce autoryzowanym dystrybutorem Apple’a jest m.in.
AB. Przedstawiciele broadlinera zapewniają, że spółka odnotowuje systematyczny
wzrost wdrożeń z udziałem produktów tej marki.

– Są to projekty o
różnej wielkości, które opierają się przede wszystkim na dostarczeniu sprzętu
dla użytkowników końcowych, głównie handlowców czy kurierów – mówi Tomasz
Sławski, Product Manager AB.

Zauważa, że takie projekty
z reguły oparte są na współpracy z globalnym dostawcą bazy danych ERP
czy serwerów do określonej firmy, a rola partnera – poza dostarczeniem
tabletów, notebooków czy smartfonów – polega też czasem na tworzeniu we
własnym studiu programistycznym dedykowanych rozwiązań działających na tym
sprzęcie. AB nie dysponuje danymi dotyczącymi konkretnych przychodów sieci
partnerskiej pochodzących ze sprzedaży produktów Apple’a firmom. Dystrybutor
zaznacza, że w niektórych branżach (jak media, reklama, grafika) marka Apple ma
dominującą pozycję.

Razem z IBM i Cisco

Od pewnego czasu Apple pracuje nad rozwiązaniami dla
przedsiębiorstw wspólnie z IBM-em oraz Cisco. „Big Blue” i Apple
deklarują, że ich misją jest transformacja przedsiębiorstw poprzez zmiany
w sposobie funkcjonowania poszczególnych profesji. Wśród nich wymieniono
m.in. ekspertów technicznych, doradców kredytowych, pielęgniarki, pracowników
socjalnych czy handlowców.

W tym celu przygotowano ponad trzydzieści aplikacji dla
dziesięciu różnych branż i około czterdziestu zawodów. Liczbę
potencjalnych użytkowników wspólnych rozwiązań określono na 400 mln.
W lipcu ub.r. IBM wprowadził do oferty dziesięć nowych aplikacji,
przeznaczonych dla banków, administracji i biur podróży. W ofercie
obu dostawców znajdują się także programy – przewidziane na platformę iOS
– poprawiające sprawność działania przedsiębiorstw i kooperacji
pomiędzy pracownikami.

W Polsce dotąd
zrealizowano jedno wdrożenie obejmujące wspólne rozwiązania IBM-u
i Apple’a. Projekt dotyczył Alior Banku i był elementem globalnych
działań tej instytucji finansowej. Co więcej, zrealizowano go bez udziału
integratorów – wykorzystano wewnętrzny dział IT banku, wspierany przez obu
producentów. W efekcie wdrożenia pracownicy Alior Banku mogą korzystać
z aplikacji Mobile First, która zapewnia im bezpieczny wgląd w dane
klientów za pośrednictwem iPada. Podobne wdrożenie miało miejsce m.in. w brytyjskiej
sieci detalicznej z artykułami dla zdrowia i urody. Obejmowało ono
iPady z asystentem sprzedaży, które trafiły do każdego z 2,5 tys.
sklepów powiązanych z siecią. Z kolei w jednym
z meksykańskich banków wdrożono aplikacje dla pracowników ułatwiające im
kontakt z klientami, a przy tym zwiększające produktywność doradców
finansowych.

Wojciech Gargula

kierownik handlowy Innergo

Produkty Apple’a największym zainteresowaniem cieszą się
wśród firm z branży finansowej, farmaceutycznej i usługowej.
Najpopularniejszym urządzeniem jest iPhone, który u nas odpowiada za
większość sprzedaży biznesowi. Pojawiają się także projekty, których centralną
częścią jest iPad. Widzimy coraz większe zainteresowanie komputerami Mac.
Dostawy urządzeń Apple’a zazwyczaj wiążą się z systemami
i aplikacjami, które zwiększają produktywność pracowników oraz
bezpieczeństwo danych.

IBM nie wyjaśnił, jakie
wymagania muszą spełnić integratorzy chętni do realizacji tego typu projektów.
Obecnie w Polsce partnerzy producenta nie mogą liczyć na niezbędne do
prowadzenia takich działań szkolenia czy certyfikaty. Niewiele dzieje się także
na tym polu w przypadku Cisco. Producent nie poinformował, czy wspólne
z Apple’em projekty są już szykowane na polski rynek i czy partnerzy
firmy są przygotowywani do ich wdrażania. Na świecie współpraca Cisco
z koncernem Tima Cooka dotyczy integracji produktów Apple
z rozwiązaniami do zunifikowanej komunikacji. Nie jest to jednak
partnerstwo polegające na wspólnym wprowadzaniu produktów na rynek przez kanały
sprzedaży B2B.

Integratorzy
raczej sceptyczni

Partnerzy IBM-u i Cisco, z którymi rozmawialiśmy,
dotąd nie otrzymali żadnych informacji o możliwości pracy przy wspólnych
projektach z Apple’em. Nie słyszeli także o przygotowaniach do takiej
kooperacji w formie szkoleń czy kryteriów wyboru partnerów. Z drugiej
strony nasi rozmówcy niespecjalnie garną się do takiej współpracy
– i to z kilku względów. Przede wszystkim, jak wynika
z naszych rozmów z integratorami, Apple ma opinię firmy, delikatnie
mówiąc, niespecjalnie dbającej o biznes swoich kooperantów.

– Apple niechętnie
akceptuje kogoś między sobą a klientami końcowymi – uważa Mariusz
Furmaniak, wiceprezes spółki Pretor, partnera IBM.

Ponadto Apple jest znany
integratorom z tego, że stawia bardzo wysokie wymagania partnerom, wyższe
niż inni duzi gracze.

Z kolei dla większości
przedsiębiorców barierą jest – jak twierdzili integratorzy – wysoka
cena sprzętu oraz obawy o kompatybilność z systemami Windows, które
dominują w każdym biurze. Jest także obawa o opór działów IT, które
zwykle czują się dużo mniej pewnie we wspieraniu systemów Mac OS oraz iOS niż
Windows, co dodatkowo może utrudnić przekonanie firm do migracji na urządzenia
Apple’a.

Inaczej wygląda sytuacja
w przypadku mniejszych przedsiębiorstw, które nie mają własnych
informatyków, co eliminuje ewentualny opór z ich strony. Wówczas wsparciem
musiałby się zająć sam integrator, aczkolwiek do tego potrzebna jest dobra
znajomość systemów firmy z Cupertino. Tak czy inaczej, również
w przypadku małych firm (a nawet tym bardziej) integratorzy
dostrzegli barierę cenową. Co istotne, nasi rozmówcy zaznaczali, że Apple to
przede wszystkim sprzedawca sprzętu konsumenckiego. Nie jest więc postrzegany
jako dostawca profesjonalnych produktów dla sektora enterprise, gdzie kluczowe
są usługi i oprogramowanie.

Czy Apple pójdzie drogą Della?

W ocenie naszych rozmówców plany Apple’a związane
z rozwojem w sektorze enterprise obejmują głównie duże projekty na
potrzeby międzynarodowych koncernów, które będą je realizować, wykorzystując
w tym celu własnych fachowców.

– Moim zdaniem pomysł
Apple’a na biznes B2B jest taki, aby dzięki specjalistycznym aplikacjom takich
firm jak IBM wejść do dużych korporacji – ocenia Mariusz Furmaniak.

Część naszych rozmówców twierdzi, że taka strategia na
dłuższą metę się nie sprawdzi. Polscy integratorzy zwracają uwagę, że trend
wśród dużych dostawców jest odwrotny od tego, co chce realizować Apple. Krótko
mówiąc: koncerny IT coraz bardziej zacieśniają współpracę z kanałem
partnerskim. Dobry przykład stanowi tu Dell, który zaczął rozwijać sprzedaż
poprzez integratorów, bo tego wymaga specyfika rozwiązań B2B.

To zdanie podziela Jacek Węgrzyk, wiceprezes IT Punktu,
który jest m.in. partnerem Cisco. Według jego wiedzy w Polsce dostawcy nie
podjęli żadnych działań, aby zainteresować partnerów i klientów wspólną
ofertą. Wiceszef IT Punktu jest jednak otwarty na współpracę i nowe
wyzwania, choć przyznaje, że zapytania klientów o sprzęt Apple’a zdarzają
się wyjątkowo rzadko.

Nasi rozmówcy zwracają przy tym uwagę, że Apple nie ma
w ofercie typowych rozwiązań dla korporacji. A zatem ciężar
dostosowania portfolio producenta do wymagań konkretnych klientów
z sektora enterprise powinien przerzucić na integratorów, o ile Tim
Cook myśli długofalowo o rozwoju w tym segmencie. Spore wątpliwości
budzi jednak przy tym opłacalność współpracy z Apple’em.

– Jeśli zgłoszę się
z jakimś projektem do dużego vendora, z którym współpracuję, to wiem,
ile zarobię, i mam pewność, że nikt mi kontraktu nie zabierze. Z moich
doświadczeń z Apple’em wynika natomiast, że marża na sprzęcie jest
minimalna, a współpraca w zakresie małych i średnich projektów jest
problematyczna – podsumowuje Tomasz Branicki, dyrektor handlowy Pracowni
Tech, partnera zarówno Cisco, jak też IBM-u.

Tomasz Sławski

Product Manager AB

W Polsce transakcje produktami z jabłkiem
w logo dotyczą przede wszystkim małych lub średnich firm, które potrzebują
rozwiązań uwzględniających ich skalę działalności – wtedy rola dostawcy
sprzętu staje się ważna i potrzebna. Zauważamy, że rośnie sprzedaż
smartfonów z pominięciem oferty operatorskiej, co stwarza szansę rozwoju rynku
dystrybucyjnego.

Artykuł Apple na rynku przedsiębiorstw? Polscy integratorzy raczej sceptyczni pochodzi z serwisu CRN.