W porównaniu z okresem sprzed kilku lat racjonalniej podchodzimy do naszych klientów i nie walczymy o nich do upadłego. Staramy się o tych, których możemy obsłużyć na jak najwyższym poziomie, co procentuje nowymi, konkretnymi klientami, którzy przychodzą do nas z polecenia. Tacy klienci akceptują nasze propozycje, ceny i marże.

Co do nowych tematów i rozwiązań, jak chmura, smart home czy e-medycyna, to nauczeni doświadczeniem staramy się mieć te rozwiązania pod ręką, ale nie angażujemy w nie zasobów finansowych ani ludzkich. Staramy się raczej sprostać bieżącym wyzwaniom, odpowiadać na zapotrzebowanie klientów i w tę stronę kierować nasze wysiłki. Z nowych tematów, nad jakimi pracujemy w kontekście najbliższych miesięcy, warto wymienić szeroko rozumiane bezpieczeństwo infrastruktury informatycznej i zasobów. Jest to temat wprawdzie ważny, ale niezbyt doceniany przez klientów. Niemniej zarówno bieżące, jak i przyszłe wysiłki naszych wdrożeniowców skoncentrowane będą na tej właśnie dziedzinie. Oby z dobrym skutkiem.

Rok 2017…

…był rokiem odbicia po nieco słabszym  niż rok wcześniej rezultacie w 2016 r. Gorsze wyniki w tym roku były spowodowane brakiem przetargów. Jest ich co prawda nadal mało, niemniej jednak praca z firmami z sektora MŚP i instalacje teletechniczne zapewniły nam odbicie i osiągnięcie satysfakcjonującego wyniku. Chociaż nie ukrywam, że liczyliśmy na wzrosty na rynku przetargów publicznych. Niestety, w kolejnych miesiącach ubiegłego roku nic takiego się nie wydarzyło. Dla przykładu nasz Urząd Miejski Biskupiec zakupił w zeszłym roku tylko trzy nowe komputery. W pozostałych urzędach i szkołach było niewiele lepiej. Nawet ministerialny program „Aktywna tablica” do dziś nie został zrealizowany w naszej gminie. Tak więc pozostało nam być czujnym i współpracować z budżetówką na poziomie, na jaki pozwalają jej finanse, co w rezultacie sprowadza się do niezbędnych wymian sprzętu i kosztów eksploatacji.

Na szczęście mieliśmy do czynienia ze zwiększonym zapotrzebowaniem na nasze usługi ze strony MŚP. Budujemy dla nich infrastrukturę teleinformatyczną, a także dostarczamy sprzęt i oprogramowanie. Z kolei dzięki zwiększonemu popytowi na lokale mieszkalne – zarówno nowe, jak i remontowane – mamy pracę przy budowie instalacji teletechnicznych, w tym światłowodowych. Dlatego też zakupiliśmy spawarkę światłowodową wraz z osprzętem pomiarowym, co dało nam możliwość wykonywania instalacji światłowodowych i realizacji dodatkowych zleceń.

Cieszy nas też współpraca z austriacką firmą Egger, która prowadzi w Biskupcu budowę fabryki płyt wiórowych. Znajomość języków – w tym niemieckiego i angielskiego – umożliwiła mi bezpośrednie kontakty z kadrą zarządzającą, a w efekcie pozyskiwanie zleceń na dostawy sprzętu i usług. Zalicza się do nich m.in. dostarczanie Internetu na teren budowy i do mieszkań pracowników.

Ogólnie rok 2017 oceniam jako okres może bez „fajerwerków”, za to z realizacją dużej liczby zleceń informatycznych i teletechnicznych. Mieliśmy dużo pracy i satysfakcji pod względem zawodowym i finansowym. Pod koniec roku rozpoczęliśmy przygotowywanie naszej sieci internetowej do kolejnego skoku technologicznego, to jest przechodzenia z usługi dostarczanej drogą radiową na usługę dostarczaną via światłowód. Umożliwi nam to utrzymanie dotychczasowych, a ponadto pozyskanie nowych klientów oraz świadczenie nowych usług, jak na przykład telewizja wysokiej rozdzielczości.

Rok 2018…

…będzie rokiem kontynuacji, przy jednoczesnych wysiłkach mających na celu pozyskiwanie klientów zainteresowanych systemami bezpieczeństwa. Ponadto planujemy rozszerzenie terytorialne naszej działalności teletechnicznej. Chcemy wyjść poza lokalny rynek i zdobywać zlecenia w sąsiednich województwach jako samodzielny wykonawca lub podwykonawca.

Lokalnie będziemy migrować z naszą siecią internetową w kierunku światłowodu. Mamy własny sprzęt i doświadczoną kadrę oraz wsparcie ze strony zaprzyjaźnionych operatorów. Powinniśmy więc wywiązać się z tego zadania z pozytywnym skutkiem, udostępniając mieszkańcom naszego miasta Internet na dobrym, światowym poziomie. Generalnie zamierzamy podtrzymywać tendencję do wybierania zleceń, które gwarantują nam godziwy zysk, bez walki o każdą transakcję do upadłego.

Nasze plany zwiększenia udziału w rynku instalacji teletechnicznych, ale także wymogi stawiane przez prawo i inwestorów zmuszają nas do zdobywania kolejnych kwalifikacji technicznych i certyfikatów. Na tym także skupiamy się od jakiegoś czasu i będziemy kontynuować działania edukacyjne w bieżącym roku.

Jeśli chodzi o rynek, to oczywiście nadal liczymy na ożywienie w budżetówce i jesteśmy gotowi uczestniczyć w przetargach. Co do współpracy z dystrybucją IT, naszym głównym dostawcą pozostanie ABC Data. Jednocześnie w kręgu naszych zainteresowań pojawiają się nowi – jak dla nas – dystrybutorzy związani ze światłowodami i instalacjami teletechnicznymi. Jednym z nich jest Schrack, z którym zacieśniamy współpracę. Z kolei w branży security kontynuujemy kooperację z ADI Global i MKJ. I wreszcie w przypadku segmentu internetowego naszym dostawcą i cenionym partnerem jest niezmiennie firma MSI Telekom. Skupienie się na współpracy z kilkoma solidnymi partnerami, z którymi się rozumiemy i którzy nigdy nas nie zawiedli, daje nam szansę trwałego rozwoju.

Warto przy tym podkreślić, że prowadzenie firmy to nie tylko statystyki zawierające się w przedziale styczeń–grudzień danego roku. To wieloletnia praca, planowanie, nauka, budowanie pozycji na rynku, tworzenie klimatu do pracy i motywowanie załogi. To ciągła praca nad sobą i tworzeniem atmosfery zaufania do właściciela firmy, którą klienci, partnerzy i pracownicy kojarzą nierozerwalnie z moim nazwiskiem. To wreszcie ciągłe przygotowywanie się na nadejście nowego, nieznanego jeszcze wyzwania, o którym wiadomo dzisiaj tylko tyle, że… nadejdzie.

Artykuł Rok 2017 oczami integratora pochodzi z serwisu CRN.

Kornel Smotryś Trochę
inaczej niż z perspektywy Zachodu. Przenoszenie firmowych zasobów do
chmury postępuje wolniej, niż można byłoby się tego spodziewać po komunikatach
mówiących o dynamicznym rozwoju tego rynku w Stanach Zjednoczonych
czy Europie Zachodniej. U nas często jeszcze pokutuje przeświadczenie, że
– mówiąc w uproszczeniu – wszystkie zasoby należy trzymać u siebie,
we własnej serwerowni. Zresztą nawet firmy, które zdecydowały się na
przeniesienie części lub wszystkich zasobów do chmury, często nie chcą się tym
chwalić, obawiając się reakcji swoich klientów.

CRN Ale Comtegra działa
w obszarze cloudu nie od dziś. Chyba nie popełniliście falstartu?

Kornel Smotryś Chciałem
tylko podkreślić, że jest to rynek, który wymaga od integratora dobrego
przygotowania i przemyślenia strategii. Na rynek integracji cloudowej
weszliśmy już kilka lat temu, a na przestrzeni ostatnich dwóch lat bardzo
mocno rozwinęliśmy tę część biznesu.

CRN A więc jednak
można…

Kornel
Smotryś To efekt intensywnej
pracy z klientami, argumentacji, że rezygnacja z zakupu sprzętu
– żeby korzystać z infrastruktury i innych usług w modelu
chmurowym – przyniesie im wymierne korzyści. A wszystko rzeczywiście
zaczęło się kilka lat temu, kiedy nasi handlowcy zasygnalizowali, że są
klienci, którzy chcieliby wdrożyć w swojej infrastrukturze pewne
rozwiązania, ale nie są w stanie wyasygnować odpowiednich środków.

CRN Na przykład?

Kornel Smotryś
Na przykład uważają, że jest im potrzebny zapasowy ośrodek na wypadek awarii
i zagrożenia utratą danych. Polityka disaster recovery to jedna
z naszych specjalizacji. A jeśli nie mogliśmy wdrożyć rozwiązań na
miejscu u klienta, ze względu na jego ograniczenia finansowe, mogliśmy
zaspokoić jego potrzeby, proponując usługę w chmurze. Takich sygnałów od
handlowców o rozmaitych potrzebach klientów, na które remedium mógłby być
cloud, pojawiało się coraz więcej. Pod ich wpływem podjęliśmy decyzję, że warto
zainwestować we własną chmurę i zaoferować ją biznesowi.

CRN Co jest
najsilniejszym obecnie argumentem, który przekonuje klientów do cloudowych
usług Comtegry?

Kornel Smotryś Wbrew
pozorom nie są to w pierwszym rzędzie szczegółowe analizy kosztowe. Na klientów
bardzo działa argument, że oferujemy polską chmurę i jako dostawca usług
mamy biuro w kraju, w Warszawie. Inaczej mówiąc, jeśli klient będzie
chciał się z usługodawcą skontaktować, to po drugiej stronie będą żywi
ludzie, a nie automat infolinii. Klient może również zobaczyć, gdzie
znajduje się infrastruktura, na bazie której chcemy mu świadczyć usługi. Przed
ich uruchomieniem umożliwiamy klientom wnikliwe testy. Można powiedzieć, że
oferujemy taką chmurę, która jest blisko klienta.

CRN Mimo że rynek cloudu w Polsce jeszcze nie
galopuje (jeśli można użyć takiego określenia), to nie działacie
w konkurencyjnej pustce. Jak postrzegacie swoje działania na tle posunięć
tych firm integracyjnych, które prą w kierunku usług IT w chmurze?

Kornel Smotryś Jeśli
chodzi o warstwę infrastruktury, na której zbudowaliśmy naszą chmurę, czy
warstwę software’ową, to podejrzewam, że nie różnimy się bardzo od naszej
konkurencji. Po prostu wszyscy mamy podobne środki. Przewagę budujemy na tym,
kto i jak naszą chmurę utrzymuje, oraz na całej warstwie usług, które
Comtegra dołącza do umów z klientami. Na przykład projekty migracji
w większości realizujemy bezpłatnie. Mamy duży zespół techniczny, który
specjalizuje się w wielu obszarach. Supportujemy więc klienta
w bardzo dużym zakresie, a ma to szczególne znaczenie podczas samej
operacji przenoszenia jego zasobów do chmury.

CRN Zwłaszcza gdy klient
świadczy usługi dostępne przez całą dobę…

Kornel
Smotryś Sami klienci często sobie
nie wyobrażają, jak taką operację przeprowadzić bezpiecznie dla ich biznesu.
My, mówiąc nieskromnie, wiemy, jak to zrobić. Kłopoty, które mogą się podczas
takiej operacji pojawić, oraz całe ryzyko bierzemy na siebie.

CRN To brzmi, jakby
proces przełączenia klienta na chmurę mógł być kojarzony z operacją na
otwartym sercu…

Kornel Smotryś Gdy
przełączenie musi nastąpić w ściśle określonym momencie – tak.
U klientów, którzy świadczą usługi dostępne non stop (mam na myśli
chociażby portale transakcji internetowych, które łączą się z wieloma
bankami), okna serwisowe są skrajnie krótkie. Często migracja może się odbyć
tylko w jedną stronę, bo na kolejne przełączenie między ośrodkami nie
będzie już czasu.

CRN Czy zdarzyło się, że
nie daliście rady przeprowadzić migracji?

Kornel Smotryś Nie,
nigdy do tego nie doszło. Ale sam proces przygotowawczy jest dość żmudny.
Wszelkie procedury, przygotowania następują dużo wcześniej. Zdarzają się
klienci, którzy podpisują z nami umowę w danej chwili, a proces
ich migracji kończy się po roku, półtora. Tyle czasu przechodzi na chmurę
Comtegry nasz największy klient, i operacja ciągle trwa.

CRN Czy ten duży klient pochodzi z rynku finansowego?
Według różnych opinii to bardzo obiecujący i zasobni odbiorcy usług
w chmurze…

Kornel
Smotryś Nie potwierdzę, ale też
nie zaprzeczę (śmiech). Niemniej muszę powiedzieć, że rynek finansowy jest dość
specyficzny. Comtegra w tym sektorze ma osiągnięcia i faktycznie dużo
usług sprzedajemy właśnie tam. Ale nie mogę powiedzieć, że generalnie klienci
z tego sektora decydują się na przeniesienie zasobów na zewnątrz. Każdy
przypadek jest indywidualny i nie ma gotowej recepty na oferowanie chmury
w sektorze finansowym.

CRN Czy w ogóle
możemy mówić o branżach, które chętniej niż inne przechodzą na cloud?

Kornel Smotryś Jeszcze
klika lat temu wydawało mi się, że wiem, do kogo chciałbym dotrzeć i kto
prawie na pewno przystanie na współpracę z nami. Teraz już tak nie myślę.
Ale jedno mogę powiedzieć z dużą pewnością: łatwiej dociera się do firm,
które mają polski kapitał albo jego przewagę, ponieważ ich ośrodek decyzyjny
jest tutaj. Ale są też firmy zagraniczne, które lokują swoje zasoby
w polskich chmurach, ze względu na niższe ceny. Innych kryteriów, po
latach doświadczeń, nie znam.

CRN Comtegra korzysta
z zewnętrznego centrum danych. Nie myśleliście o budowie własnego?

Kornel Smotryś
Nasza współpraca z obecnym dostawcą trwa już kilka lat i nie
wyobrażam sobie takiej sytuacji, żebyśmy byli w jakikolwiek sposób
ograniczeni. Możliwości operatorów są na tyle duże, a elastyczność
kooperacji na tyle dobra i tak daleko posunięta, że właściwie
w jednym tylko wypadku bylibyśmy zmuszeni zmienić nasze podejście: gdyby
klient miał formalnoprawne wymagania, aby to było centrum danych Comtegry. Ale
mówię to czysto teoretycznie.

CRN W jakim kierunku
rozwijacie usługi dla klientów w oparciu o swoją chmurę?

Kornel Smotryś Uważam,
że warto się skupić nie tyle na możliwie szerokiej gamie usług, ale na tych
wiążących się z core businessem firmy, która chce je świadczyć. Dlatego
oferujemy przede wszystkim chmurę hybrydową. Praktycznie każde, mniejsze czy
większe przedsiębiorstwo, które na pewnym etapie podejmuje decyzję o tym,
żeby korzystać z cloudu, w pierwszym rzędzie dopuszcza właśnie
rozwiązania hybrydowe, by wybraną część systemów zostawić u siebie. Druga
usługa, która jest moją ulubioną, to Disaster Recovery as a Service.
Skupiam się na niej z całym przekonaniem, ponieważ naprawdę nie zawsze
jest sens, aby przedsiębiorstwo – nawet jeśli jest w stanie
przeznaczyć odpowiednie fundusze – budowało zapasowe ośrodki. Tę samą
funkcjonalność można uzyskać u dostawcy usługi za ułamek kwoty,
jednocześnie zdejmując z siebie odpowiedzialność. Zarówno mniejsi, jak
i duzi odbiorcy prędzej czy później to zrozumieją.

CRN Wspominał pan
o utrzymaniu systemów pocztowych…

Kornel Smotryś
Tak. Trochę dla nas niespodziewanie okazało się, że często klienci chcący, aby
ich systemy pocztowe były utrzymywane w Polsce, przez krajowych
inżynierów, czują się spokojniejsi, mając kontakt z człowiekiem, który im
wdrożył system i na bieżąco świadczy usługi wsparcia. Jest jeszcze czwarta
usługa, którą chcę rozwijać we współpracy z naszymi specjalistami. Chodzi
o bezpieczeństwo IT. Odnieśliśmy już pewne sukcesy na tym polu
i spodziewam się kolejnych. Polskie przedsiębiorstwa często pod tym
względem dopiero raczkują, choć już nie powinny, ze względu na osiągnięty pułap
rozwoju.

CRN Na koniec sięgnijmy
trochę dalej w przyszłość. Na dobrze rozwijający się rynek centrów danych
w Polsce mają apetyt zachodnie potęgi. Mówi się o konsolidacji, która
prędzej czy później nastąpi. Obecna partnerska współpraca z lokalnym
operatorem może być trudna do kontynuowania, jeśli zostanie on przejęty przez
dużą zachodnią firmę…

Kornel Smotryś Nie
chcę mówić o niepokoju z naszej strony. Ale wielkich graczy nie można
ignorować. Mając świadomość możliwych działań dużych operatorów, chcemy
w bieżącym roku wyspecjalizować się w usługach w oparciu
o jedną z platform wielkiej trójki. Kładziemy bardzo duży nacisk na
wewnętrzną edukację zespołu, abyśmy mogli być lokalnym usługodawcą dla
klientów, którzy będą chcieli umieszczać swoje zasoby w chmurach
zachodnich. Trudno się obrażać na rynkowe realia. Musimy się z nimi
zmierzyć.

Artykuł Klienci lubią polską chmurę pochodzi z serwisu CRN.

Zwłaszcza bezpieczeństwo jest kluczowe dla każdej
organizacji. Integrator albo reseller na pewno nie uniknie rozmowy na ten temat
z klientem. Z doświadczeń Samsunga i jego partnerów wynika, że
kwestia ta pojawi się już na początkowym etapie relacji z klientem. Warto
więc wcześniej przygotować się do rozmowy, bo od niej często zależy dalszy
postęp w negocjacjach. Dobrym pomysłem wydaje się prezentacja możliwości
Samsung Knox. System ten zapewnia integratorom szereg dodatkowych opcji
generowania przychodu i poszerzenia oferty o usługi związane
z zarządzaniem danymi (szerzej pisaliśmy o tym w CRN Polska,
nr 12/2015, „Samsung Knox: bezpieczeństwo na najwyższym poziomie”).

Zaletą, która na starcie
może ułatwić rozmowę o rozwiązaniach mobilnych w danej firmie, jest
fakt, że baza sprzętowa dla takich systemów istnieje w każdej organizacji.
Każdy wie, co to jest smartfon czy tablet, przez co łatwiej rozmawiać
o związanej z nimi ofercie niż w przypadku zaawansowanego
sprzętu, o którym słyszeli tylko profesjonaliści. Ponadto obecność
smartfonów oznacza, że organizacja lub jej pracownicy już ponieśli pewien
koszt.

– Należy
podkreślać, że dzięki temu część inwestycji w rozwiązanie mobilne firma ma
już za sobą. Klient powinien dostać jasny sygnał, że może lepiej wykorzystać
to, czym od dawna dysponuje –
zaznacza Paweł Marchelek, Director of Business Solutions w Samsungu.

Zadaniem integratora jest
przekonanie klienta, że poniesione już przez niego wydatki można, a nawet
trzeba przekuć na korzyści za pomocą rozwiązań koreańskiej marki. Warto
podkreślać, że dzięki temu firma uzyska dostęp do nowych możliwości, wcześniej
rzadko spotykanych na rynku małych i średnich przedsiębiorstw: zdalnej
komunikacji, mobilnego CRM-u
czy szyfrowania dokumentów przesyłanych za pośrednictwem smartfonów
i tabletów.

Mobilność rozwiąże
problemy klienta

Rozwiązania mobilne Samsunga mają zastosowanie w wielu
branżach. Przykładowo w handlu można wdrożyć oprogramowanie, które
udostępnia pracownikom informacje o produktach, a także podpowiada,
co jeszcze warto zaoferować klientom. Jak to działa? Załóżmy, że klient
w sklepie jest zainteresowany kurtką. Sprzedawca, uruchamiając odpowiednią
aplikację, uzyskuje wyczerpujące informacje o produkcie, a także
kontekstową podpowiedź, do czego jeszcze namówić kupującego (np. zaproponować
mu kurtkę w innym fasonie i pasujące do niej dodatki). Tak działający
system stanowi odpowiedź na istotny problem w retailu, który wynika
z mnogości towaru i jego częstej rotacji. Nic dziwnego, że wielu
pracowników nie jest w stanie zapamiętać szczegółów dotyczących wszystkich
produktów. Z kolei brak tego typu wiedzy ze strony ekspedientów zniechęca
klientów do kolejnych zakupów.

Rozwiązania mobilne
oparte na produktach Samsung można wdrażać we wszystkich
przedsiębiorstwach, które mają pracowników terenowych. Celem jest lepsza
organizacja pracy i usprawnienie komunikacji. Przykładem są różnego rodzaju
służby serwisowe (np. wodociągowe, gazowe, związane z telewizją kablową,
ale także serwisem sprzętu IT). Za pomocą odpowiedniego systemu
zarządzający może zlokalizować serwisanta. Wie też, jakie ma przy sobie części
zamienne. Jeśli przyjdzie zgłoszenie z okolicy, w której przebywa
pracownik serwisu, pracodawca może go skierować do najbliższego klienta,
zamiast wysyłać kogoś z dalszej lokalizacji. W takim wypadku
rozwiązanie mobilne ułatwia przedsiębiorcy działanie. Umożliwia szybsze
dotarcie do klienta, zmniejsza ilość pustych przebiegów oraz optymalizuje
liczbę zatrudnionych osób. Tym samym usprawnia wykonywanie zadań, a do
tego obniża koszty.

Kolejny przykład to
likwidatorzy szkód ubezpieczeniowych. Pracują najczęściej w terenie,
a ich praca polega na gromadzeniu informacji. W tym przypadku
najlepiej sprawdzi się smartfon czy tablet, za pomocą których można robić
zdjęcia odpowiedniej jakości i je opisywać, a także przesyłać pliki
do innej lokalizacji, np. baz danych (tak, aby trzeba było jak najmniej rzeczy
ponownie opisywać i przepisywać). W ten sposób użytkownik oszczędza
mnóstwo czasu i nie naraża się na pomyłki, które mogą sporo kosztować,
gdyby np. doszło do rozprawy sądowej.

Paweł Marchelek

Director of Business
Solutions w Samsungu

Wdrożenie systemów
mobilnych zapewniających bezpieczeństwo i usprawnienie pracy może być
punktem wyjścia do dalszego poszerzania oferty dla klienta. Na przykład
o monitoring, rozwiązania druku czy Smart Signage. W ten sposób
integrator może przywiązać do siebie klienta na lata i uzyskać stałe
źródło przychodów.

Inny pomysł to rozwiązanie dla korporacji taksówkowej, które
przyspiesza realizację zleceń. Można je powiązać z ofertą tabletów dla
kierowców. W tym przypadku plusem dla klienta, który należałoby
wyeksponować, jest szybkość reakcji na zgłoszenia.

Liczy się inwencja

Generalnie różnego rodzaju rozwiązania mobilne (zawsze powiązane
z zabezpieczeniami) warto proponować w przedsiębiorstwach, które mają
pracowników terenowych albo oddziały w różnych miejscach. W niejednej
firmie pracownik z błahego powodu musi jechać do centrali, aby coś
podpisać lub potwierdzić. Ewentualnie ktoś w centrali musi przepisywać
dane wysłane z terenu. Warto wtedy znaleźć rozwiązanie, które uwolni
załogę od tego typu bezproduktywnych działań. Wiele zależy od inwencji
integratora.

Dobrze jest patrzeć na
biznes klienta od strony wartości, które można mu zaoferować. Nawet jeśli
przychodzimy do przedsiębiorcy z konkretną ofertą czy też porozmawiać na
wcześniej umówiony temat, niekoniecznie trzeba się do tego ograniczać.
W miarę możliwości należy zapoznać się z funkcjonowaniem firmy (np.
jak realizowane są procesy, jak rozwiązano kwestię obiegu dokumentów,
a także jaki sprzęt stoi w pokojach), jej potrzebami
i problemami, a potem zastanowić się: „jak mogę je rozwiązać ofertą,
którą mam?”.

Jak wynika
z doświadczeń integratorów, warto mieć cały czas „oczy i uszy otwarte”.
Ciekawe obserwacje można poczynić, nawet czekając w biurze klienta. Jeśli
np. widzimy, że walają się tam stosy papierów, a sekretarka ma pełne ręce
roboty, można zasugerować rozwiązanie, dzięki któremu nie będzie musiała
przepisywać raportów przesyłanych do centrali firmy.

– Klient ma zaufanie do kogoś, kto
zna się na rozwiązaniach, a nie jest tylko sprzedawcą –
podkreśla Paweł Marchelek.

Wdrożenie należy poprzedzić audytem sprzętu. Gdy nie spełnia
wymagań niezbędnych do współpracy z systemami mobilnymi, warto
zaproponować sprzedaż nowoczesnych smartfonów albo tabletów. Należy przy tym
pamiętać, że w wielu korporacjach zakupami sprzętu do użytku służbowego
zajmuje się nie dział IT, lecz administracyjny.

Artykuł Samsung: systemy mobilne w biznesie pochodzi z serwisu CRN.

Katarzyna Krajewska
Pozyskaliśmy nowe kontrakty w sektorze enterprise. Zaufały nam
między innymi duże firmy energetyczne oraz banki.

CRN Jednak dużo większe
wrażenie zrobiły na nas wasze pionierskie wysiłki na rzecz współpracy biznesu
i nauki. Udało wam się nawet przekonać Wyższą Szkołę Biznesu
w Dąbrowie Górniczej (WSB) do stworzenia kierunku studiów podyplomowych
Data Scientist.

Wojciech Muras
To dopiero początek drogi, z którą wiążemy duże nadzieje na przyszłość.
Projekty Big Data to ważny element naszej „Strategii 2016+”.

CRN Zanim pomówimy
o strategii, chciałbym zapytać, na czym konkretnie polega wasza rola we
współpracy z WSB?

Wojciech Muras Podpowiadamy
uczelni, jakie umiejętności warto rozwijać u studentów, żeby mogli je
potem wykorzystywać w realnym biznesie. Po drugie bardzo chętnie
przyjmujemy studentów na staże, podczas których zdobywają praktyczne umiejętności,
głównie w obszarze outsourcingu usług, na podstawie których piszą później
prace dyplomowe.

CRN To zapewne także
sposób na wyłapanie młodych talentów, póki jeszcze ich pozyskanie jest
stosunkowo tanie?

Katarzyna Krajewska
Zależy nam raczej na otoczeniu tych młodych ludzi opieką na wczesnym
etapie, co tworzy między nami bliską więź. Staże w netology trwają nawet
po kilka miesięcy i niejednokrotnie kończą się umową o pracę lub
przynajmniej stałą współpracą. Studenci, którzy z nami zostają, to nasi wychowankowie.
Są lojalnymi, zaangażowanymi członkami zespołu, a nie zwykłymi
najemnikami, którzy pójdą tam, gdzie im lepiej zapłacą lub będą mieli lepszy
dojazd do pracy.

CRN Co jeszcze planujecie
poza pozyskiwaniem zdolnego narybku wykształconego w tak przyszłościowym
kierunku, jakim jest Big Data?

Wojciech Muras
Trzeci obszar współpracy z uczelnią, być może najciekawszy, to wspólna
realizacja konkretnych projektów badawczo-rozwojowych. Chcemy, żeby
umiejętności, jakimi dysponują pracownicy uczelni, można było twórczo
wykorzystać w informatycznych projektach komercyjnych.

CRN W jaki sposób
udało wam się zdobyć przyczółek w dość hermetycznym światku akademickim?

Wojciech Muras
Przełomowy był rok 2010, w którym zostaliśmy zaproszeni do rady
programowej WSB. Większość jej członków to osoby związane z Politechniką
Śląską, z której się wywodzę. Nie byłem więc dla nich wyłącznie
przedstawicielem biznesu. Postrzegali mnie jako jednego z nich, co pomogło
nam zdobyć wzajemne zaufanie.

CRN Od czego zaczęliście?

Wojciech Muras
Dwa lata pracowaliśmy nad nowymi kierunkami edukacji. Efektem było zastosowanie
innowacyjnego sposobu nauczania typu PBL (Problem Based Learning).
Przenieśliśmy to na polski grunt z Danii, USA i Kanady, zdobywając
dotacje unijne na prowadzenie tym sposobem dwóch specjalizacji
– przetwarzania danych i wirtualizacji – na wydziale informatyki
WSB.

Piotr Biela
Z kolei kierunek Data Scientist powstał w piątym roku naszych starań.
Jak na standardy akademickie należy to uznać za sukces.

CRN Z czasem zdobyliście
też zaufanie innych uczelni…

Wojciech Muras Cieszymy
się, że poza współpracą z WSB mamy też umowę z Politechniką Śląską.
Jesteśmy partnerem biznesowym Wydziału Matematyki Stosowanej w obszarze
projektów innowacyjnych, a szczególnie Big Data. Jesteśmy ponadto
w przededniu podpisania umowy ze spółką Spin-US, która należy do
Uniwersytetu Śląskiego.

CRN Z jednej strony
należą wam się gratulacje, ale z drugiej trzeba pamiętać, że poświęcony na
to wszystko czas i wysiłek moglibyście spożytkować na rozwój projektów,
które tu i teraz przynosiłyby firmie konkretne profity.

Katarzyna Krajewska
Uważamy, że bieżące działania nie mogą
przeszkodzić w realizacji długofalowej strategii. Jeśli chcemy
systematycznie odchodzić od sprzedaży sprzętu na rzecz coraz bardziej
zaawansowanych projektów IT, musimy stawiać na innowacyjność. To leży
w interesie netology nie mniej niż codzienne starania o jak najlepszą
obsługę klientów i zdobywanie nowych zamówień. Poza tym nie wszystkie korzyści
można i warto przeliczać na pieniądze w krótkim i średnim
okresie czasu.

CRN Jak to rozumieć?

Katarzyna Krajewska
Zostaliśmy zauważeni przez globalnych dostawców, jak SAS Institute,
który zaprosił nas do współpracy przy tworzeniu przedmiotu Data Scientist na
jednej z warszawskich uczelni – ruszy on w najbliższym semestrze
letnim. To oznacza, że dzięki dotychczasowym wysiłkom nie jesteśmy już
postrzegani jako niewielki, lokalny integrator, ale jako innowacyjna firma
z dużym potencjałem do dalszego rozwoju.

CRN Od ponad trzech lat
członkiem rady nadzorczej netology jest dr inż. Adrian Kapczyński
z Politechniki Śląskiej. Jak odnalazł się w biznesie?

Wojciech Muras
Na początku było to dla nas wspólnie zderzenie się z zupełnie nowymi
wyzwaniami. Pamiętam, jak na jedno z pierwszych zebrań rady nadzorczej
Adrian przyszedł z listą dwudziestu trzech bardzo konkretnych pytań. Od
tamtego czasu wiele się nauczyliśmy i teraz dużo łatwiej nam zrozumieć
zasady rządzące dwoma światami: nauki i biznesu. Dzięki temu Adrian
Kapczyński może nas nie tylko kontrolować, ale także wspierać.

Katarzyna Krajewska
Również nasze działania marketingowe prowadzimy tak, żeby łączyć oba te
światy. Na śniadania biznesowe czy innego rodzaju wydarzenia zapraszamy nie
tylko naszych klientów, ale także przedstawicieli uczelni. Dzięki temu mogą oni
zrozumieć, w jaki sposób działają przedsiębiorcy, jak myślą, czego
potrzebują, jakie są ich największe wyzwania. To stanowi dla naukowców wręcz
bezcenną wiedzę.

CRN Podsumujmy więc
i wskażmy trzy główne korzyści, jakie wynikają ze współpracy netology
z naukowcami…

Katarzyna Krajewska
Bezcenny jest dostęp do młodych osób, które znajdują się na samym początku
przyszłej kariery zawodowej. Nie są więc jeszcze gotowym „produktem”
z rynku, ale „tworzywem”, który możemy dobrze ukształtować, także
w warstwie tzw. umiejętności miękkich. Zależy nam nie tylko na znajomości
technologii. Chcemy, żeby w naszej firmie panował właściwy team spirit.

Piotr Biela Niezwykle
istotna jest szansa na realizację ważnych projektów wspólnie z czołowymi
uczelniami w kraju. Z jednej strony mocno uwiarygadnia nas to
w oczach dostawców i klientów, a z drugiej strony zapewnia
naukowcom sprawdzenie możliwość komercjalizacji swoich pomysłów poprzez
zderzenie nowatorskich idei z potrzebami rynku.

Wojciech Muras
Dzięki podejmowanym wysiłkom i uczestnictwie w życiu edukacji
akademickiej zaczęliśmy być na rynku postrzegani jako firma innowacyjna.
Owszem, droga do pełnego sukcesu – w postaci wspólnej realizacji
komercyjnego projektu – jest jeszcze długa i wiele na niej przeszkód.
Stawiamy sobie za cel osiągnięcie pierwszych znaczących rezultatów najpóźniej
w latach 2017–2018.

CRN Wymieńmy z kolei
największe wyzwania. Czy należy do nich szybkość działania? W biznesie
wiele spraw jest „na wczoraj”, zaś w świecie akademickim czas płynie chyba
znaczniej wolniej…

Katarzyna Krajewska
Nie mamy zbyt wiele negatywnych doświadczeń związanych z tym, że
coś przeciąga się w czasie.

Wojciech Muras
Polscy naukowcy, podobnie jak polscy przedsiębiorcy, wciąż się rozwijają.
Rośnie liczba takich, którzy po sukcesie naukowym chcieliby się sprawdzić
w biznesie. W ten sposób szukają odpowiedzi na pytanie, czy ich
umiejętności i pomysły są coś warte w, nazwijmy to, realnym świecie. Robią
to z własnej woli, z ochotą, a więc bez oporów godzą się
z twardymi realiami biznesu.

Piotr Biela W
zasadzie główna trudność polegała na konieczności stworzenia glosariusza,
słownika wspólnych pojęć. Tak, żeby obie strony – biznesowa
i akademicka – mówiły tym samym językiem. Termin „niezwłocznie”
w świecie biznesu ma inne znaczenie niż w świecie nauki. Udało nam
się to zrobić.

CRN Świat akademicki jest
dość hermetyczny. W takim środowisku nietrudno o różne układy, jakieś
personalne gierki, wzajemne zawiści i tym podobne. Czy mieliście
z tego powodu jakiekolwiek trudności?

Piotr Biela Musimy
być bardzo ostrożni, odpowiadając na takie pytanie (śmiech). A mówiąc
poważnie: jeżeli ktoś zaczyna od rozmów z instytucją jako taką, czyli jej
najwyższymi władzami, to faktycznie może się rozczarować. My jednak poszliśmy
inną drogą. Najpierw poszukaliśmy ekspertów w określonych dziedzinach,
a potem nauczyliśmy się z nimi współpracować. Do osób decyzyjnych
przyszliśmy więc już z konkretnymi projektami, które mogły przynieść
wymierne korzyści uczelni i tym samym jej władzom. A kiedy na stole
leży coś naprawdę dobrego, innowacyjnego, rozwojowego, to osobiste animozje
i ambicje tracą na znaczeniu. Dlatego warto iść szlakiem prowadzącym od
dołu w górę, nie zaś od góry w dół.

CRN Przejdźmy do biznesu.
Na ile polski rynek jest gotowy na Big Data?

Piotr Biela
Z Big Data jest trochę tak jak z yeti – wszyscy o tym
mówią, chociaż nikt jeszcze nie widział konkretnych implementacji. My mamy już
za sobą pierwsze projekty – zarówno te zakończone wdrożeniem, jak
i te w fazie „proof of concept”. Nasi klienci zdają sobie sprawę, że
dysponują mnóstwem danych, ale nie wiedzą jeszcze, jaką stanowią one dla nich
wartość. Oczekują, że netology im to podpowie. Uważam, że jesteśmy w tym
naprawdę dobrzy.

CRN Jak ich przekonujecie
do projektów Big Data?

Piotr Biela Dla klientów to szansa na osiągnięcie przewagi
konkurencyjnej, która nie byłaby możliwa, gdyby pozostali przy dotychczasowej,
tradycyjnej analizie danych. Tylko zaawansowana korelacja informacji z wielu
różnych źródeł stanowi odpowiedź na nowe wyzwania biznesowe w ciągle
zmieniającym się świecie.

CRN Dlaczego akurat Big
Data jest dla was tak istotnym kierunkiem rozwoju?

Katarzyna Krajewska
Dwa lata temu doszliśmy do wniosku, że jeśli nie wejdziemy w innowacje, to
znikniemy z rynku. Postawiliśmy na Big Data, bo mieliśmy za sobą sporo
dużych wdrożeń i wiedzieliśmy, jak dużo danych gromadzi infrastruktura IT
oraz jak wiele cennych informacji przez nią przepływa. Co ważne, stała obsługa klientów
sprawiła, że krok po kroku zaczęliśmy coraz bardziej rozumieć ich biznes. To
nam ułatwiło opracowanie pomysłu na to, jak skorzystać z ich danych
w ramach projektów Big Data.

Piotr Biela Trzymamy
się zasady: poznaj, żeby zrozumieć, zrozum, żeby doradzić.

CRN Racja… Prowadzicie
teraz kilka projektów big data na zasadzie „proof of concept”. Możecie podać
przykład jednego z nich?

Katarzyna
Krajewska Pierwszy taki projekt ruszył w sektorze finansowym,
w jednym z głównych banków w Polsce. Na początku naszą rolą było
zbieranie tzw. ciemnych danych, które następnie zaczęliśmy analizować, żeby
zamienić informacje w wiedzę. To zadanie na kilka kolejnych kwartałów.

CRN Dane bankowe są
szczególnie poufne. Jak zdobyliście zaufanie klienta?

Wojciech Muras
Dysponujemy świadectwem bezpieczeństwa przemysłowego wystawianym przez Agencję
Bezpieczeństwa Wewnętrznego. Tym dokumentem mogą, poza nami, pochwalić się
jedynie najwięksi polscy integratorzy. Jego uzyskanie trwa aż 18 miesięcy.
Zdobyliśmy ponadto certyfikat ISO 27?001:2013, potwierdzający
wprowadzenie systemu bezpieczeństwa informacji w zakresie usług
doradczych, wdrożeniowych i outsourcingowych, również w modelu
chmurowym. Poza tym mamy rocznie kilkanaście audytów, łącznie z tymi
przeprowadzanymi przez obsługiwane przez nas banki w ramach naszych usług
outsourcingu bankowego.

CRN W najbliższych latach
zapewne skorzystacie z funduszy unijnych. Zwłaszcza że w obecnej
transzy ważną rolę odgrywają projekty na styku nauki i biznesu.

Wojciech Muras
B+R to kluczowa sprawa w perspektywie 2014–2020. Będziemy korzystać
z funduszy UE w ramach innowacyjnych projektów wspólnie
z parterami biznesowymi i światem nauki.

Katarzyna Krajewska
Nie będę ukrywać, że osobiście jestem sceptyczna, jeśli chodzi
o fundusze unijne. Uważam, że biznesplan powinien być tak przemyślany,
żeby był możliwy do realizacji i rentowny, nawet gdyby fundusze nie były
przyznane. Tak właśnie działamy. Nie składamy wniosków na co się tylko da
jedynie dlatego, że jest taka możliwość.

CRN Zaczynacie właśnie
realizować założenia nowej „Strategii 2016+”. Co się kryje za tym plusem?

Wojciech Muras Na
razie celowo tego nie definiujemy, bo dynamika rynku jest zbyt duża. Główne
kierunki zostały wyznaczone, a realizacja strategii rozłożona na kilka
kolejnych lat.

CRN Jakie to kierunki?

Wojciech Muras
Najprościej mówiąc, w kolejnych latach chcemy zachować naszą kulturę
organizacyjną, którą nasi klienci określają jako „garażowy wigor
i korporacyjny rygor”. Tak, żeby pozostać elastycznymi i gotowymi do
zmian, pomimo tego, że netology stanowi coraz większą
i bardziej złożoną organizację. To jest uniwersalny klucz do sukcesu,
niezależnie od tego, czy naszym celem będzie Big Data, Internet of Things,
smart city czy systemy bezpieczeństwa danych.

CRN No właśnie. Kolejne
segmenty, poza Big Data, w których chcecie się rozwijać, to…

Piotr Biela
Naszą mocną stronę stanowią usługi w chmurze, pod nazwą własną netosphere,
a także działania związane z szeroko rozumianą ochroną danych.
Segment bezpieczeństwa będzie jednym z głównych kierunków dalszego
rozwoju.

Wojciech Muras W
tej chwili tworzymy polityki bezpieczeństwa i systemy ochrony przed
wyciekiem danych dla największych spółek w Polsce. Realizujemy projekt
budowy Security Operation Center do obsługi incydentów bezpieczeństwa naszych
klientów, zapewniając monitoring zagrożeń oraz działania profilaktyczne.
Będziemy to robić w partnerstwie z ważnym graczem zagranicznym, który
obsługuje sektor finansowy na rynku zachodnim. Chcemy korzystać
z doświadczeń najlepszych światowych graczy, zapewniając lokalne
zrozumienie zagrożeń oraz specyfiki polskiego rynku.

CRN A co
z takimi innowacjami jak smart city?

Piotr Biela To
niezwykle ciekawy obszar – jesteśmy świadomi jego wagi i tutaj
również mamy za sobą pierwsze sukcesy. Dla netology smart city to nie jest
jakieś kolejne chwytliwe hasło, ale konkretne comiesięczne przychody. Od prawie
trzech lat, najpierw na zasadzie projektanta, a obecnie inżyniera
kontraktu, realizujemy wdrożenie związane z poprawą bezpieczeństwa ludzi
i mienia oraz kontrolą ruchu w Katowicach w ramach projektu
KISMIA – Katowickiego Inteligentnego Systemu Monitoringu i Analiz. Za
nami również pierwsze doświadczenia z systemami ITS – Intelligent
Transportation Systems.

CRN Co jeszcze, poza
rozwojem w innowacyjnych obszarach, zawiera wasza nowa strategia?

Katarzyna Krajewska
Kontynuację sprzedaży rozwiązań kluczowych dostawców z tradycyjnego
rynku IT. Poza tym dalsze wzmacnianie naszej pozycji u najważniejszych
producentów, z którymi chcemy realizować coraz większe projekty.
W latach 2016–17 ten model nadal będzie zapewniał większość naszych
przychodów.

CRN A usługi?

Katarzyna Krajewska
Wciąż będziemy rozszerzać katalog usług chmurowych pod marką netosphere oraz
dalej profesjonalizować działania w obszarze outsourcingu IT.

CRN Wielu naszych
czytelników ma szereg wątpliwości co do możliwości zarobienia na chmurze.
Twierdzą, że do tego potrzebne jest osiągnięcie efektu skali, co
w polskich warunkach jest niezwykle trudne, a w zasadzie możliwe
tylko dla największych graczy typu Home.pl. Na co liczy netology?

Wojciech Muras
Posłużę się przykładem z branży gastronomicznej, a konkretnie
stołówki studenckiej, gdzie jest relatywnie tanio i smacznie, ale bez
żadnej relacji dostawca-odbiorca. Nikt z obsługi nie zauważy, że jakiś
student przestał przychodzić bądź inny dopiero zaczął. I w takim
modelu rzeczywiście niezbędny jest efekt skali. Nasze zaś podejście to średnia
restauracja w mieście, gdzie wprawdzie nadal nie trzeba rezerwować
stolików, ale staramy się maksymalizować poziom obsługi i bardzo dbać
o relację dostawca-odbiorca. Zestaw dań jest na tyle niszowy (na przykład
Backup as a Service), że możemy zaspokajać specyficzne potrzeby klientów
dużo taniej, niżby mieli to robić własnymi siłami.

Katarzyna Krajewska
Tworząc ofertę usług netosphere, słuchaliśmy potrzeb klientów, którzy
w latach 2011–2012 deklarowali zmniejszanie budżetów przy jednoczesnym
zwiększaniu potrzeb dotyczących infrastruktury IT. Nie lubimy łatwych
rozwiązań, więc wówczas tylko dla jednego klienta zbudowaliśmy „mikrochmurę”,
której potem nadaliśmy nazwę handlową netosphere, i zaczęliśmy ją oferować
innymi klientom.

Piotr Biela Należy
podkreślić, że nie chcemy i nie będziemy konkurentem dla takich gigantów
jak Amazon czy Microsoft, którzy realizują wizję „chmury globalnej”. Będziemy
jednak budować rozwiązanie, w którym jesteśmy bardzo blisko klientów. Po
to, aby oferować im rozwiązania szyte na miarę.

Wojciech Muras Co
ważne, nasza chmura ma konkretny adres. To znaczy, że netology,
a w zasadzie my tu siedzący osobiście odpowiadamy za to, żeby dane
klientów były bezpieczne i dobrze zarządzane. Wspomniane „chmury globalne”
są w dużej mierze anonimowe. Mamy 24-godzinną obsługę, klienci wiedzą,
gdzie są przechowywane ich dane (w katowickim centrum danych ATMAN
– przyp. red.), a to wszystko jest bezpośrednio połączone
światłowodem z naszą siedzibą, a więc bez punktu styku
z ogólnodostępnym Internetem. Firmy i instytucje bardzo sobie to
cenią. Tymczasem z „maszyną” nie da się podpisać rzetelnej umowy, np.
w sektorze bankowym.

Piotr Biela
Zgodnie z naszą strategią chmura nie jest celem, ale narzędziem.

Artykuł netology: innowacyjność to konieczność pochodzi z serwisu CRN.

Andrzej Lipka Nie.
Najpierw wprowadziliśmy na rynek autorskie rozwiązanie dla kancelarii
prawniczych, które oferowaliśmy w modelu SaaS. Okazało się jednak, że
wówczas klienci nie byli jeszcze na to gotowi. Niemniej udało nam się nawiązać
kontakt z kilkoma dużymi firmami i zaczęliśmy świadczyć im usługi
w modelu on-premise, głównie jako software developer. Z kolei od
półtora roku zaliczamy się do grona firm konsultingowych, a jednocześnie
jesteśmy usługodawcą specjalizującym się w rozwiązaniach chmurowych Microsoftu.

CRN Czy to
znaczy, że w ogóle nie zajmujecie się już wdrożeniami on-premise?

Andrzej Lipka
Wciąż stanowią sporą część naszego biznesu, ale najchętniej realizujemy takie
zamówienia głównie wtedy, gdy jesteśmy w pełni przekonani, że są lepsze
niż chmura, a jednocześnie optymalnie odpowiadają biznesowym potrzebom
klientów. Z czasem będą jednak stanowiły margines, bo cały rynek przestawi
się na chmurę.

CRN Jaki jest procentowy
udział rozwiązań cloudowych w waszych przychodach ogółem?

Andrzej Lipka
W Polsce udział ten wynosi 60–70 proc. Za granicą na razie mniej, ale
trzeba pamiętać, że większość wdrożeń realizujemy poza krajem.

CRN A  jak wygląda
rentowność takich projektów?

Andrzej Lipka Za
wcześnie na ocenę. Generalnie projekty w Polsce są mniej rentowne, ale za
to relacje biznesowe bliższe, co skutkuje większą liczbą projektów
u jednego klienta. Dotąd nie było większego projektu chmurowego, który nie
byłby kontynuowany, czy to w formie kontraktu utrzymaniowego, czy
wdrożenia kolejnych aplikacji. Przyszłość wygląda obiecująco, ale nadal mamy
jeszcze zbyt mało danych, by definitywnie oceniać sytuację. Co ważne, nie jesteśmy
typowym integratorem, a więc nie sprzedajemy sprzętu i licencji.
Zatem związane z tym marże nie mają dla nas znaczenia.

CRN Jakim potrzebom
klientów staracie się sprostać?

Andrzej Lipka
Rozwiązania cloudowe, które wdrażamy, dotyczą głównie produktywności
i zarządzania tożsamością. Są dość uniwersalne i możliwe do
zastosowania w większości branż. Na pewno wszędzie tam, gdzie jest dział
biurowy, administracja, marketing, dział sprzedaży etc. Dla wielu firm kluczowa
staje się wydajność pracownika biurowego i narzędzia Microsoftu służą
temu, aby tę produktywność zwiększyć.

CRN W jaki sposób?

Andrzej Lipka Wiele organizacji nie potrafi korzystać z podstawowych
funkcji oprogramowania. Mam na myśli współdzielenie dokumentów, ich sensowny
obieg w firmowym systemie IT, a nawet tak prostą umiejętność jak
korzystanie z elektronicznych kalendarzy. Idąc dalej, mamy kwestię
dzielenia się wiedzą. Ludzie rozmawiają i dzielą się nią na bieżąco, kiedy
siedzą biurko w biurko. Ale osoby z innych działów czy oddziałów mają
bardzo słaby kontakt ze sobą. I często wyważają drzwi, które zostały już
dawno otwarte przez kogoś innego w tym samym przedsiębiorstwie.

CRN Jakie narzędzia
wdrażacie najczęściej?

Andrzej
Lipka Takie jak Office 365, Yammer, SharePoint, Dynamics CRM Online,
ale także doradzamy firmom, jak z nich korzystać, żeby wdrożenie dało im
faktyczne profity biznesowe. Często musimy najpierw zadbać, aby u klienta
wprowadzono odpowiednie procedury i procesy, zanim nowe narzędzia będą
mogły być wdrożone. Dla przykładu: nie raz w projektach Business
Intelligence konieczne jest przygotowanie odpowiedniego modelu danych, jego
uspójnienia, zanim będzie można je analizować za pomocą zaszytych w Office
365 narzędzi typu Power BI.

CRN A konkretnie
w jaki sposób można ich użyć? Proszę o jeden przykład.

Andrzej Lipka Chociażby,
aby sprawdzić, kto w naszej firmie i kiedy wysyłał oferty do
wybranego klienta. Wtedy będziemy mogli do takiej osoby zadzwonić, dopytać
o szczegóły i w ten sposób lepiej przygotować się do rozmowy
handlowej.

CRN Korzystacie
z rozwiązań cloudowych Microsoftu także na własne potrzeby?

Andrzej Lipka Jesteśmy
40-osobową firmą i musimy dbać o synchronizację naszych działań. Tym
bardziej że sporo podróżujemy, bo większość projektów realizujemy za granicą.
Przykładowo teraz jestem na WPC w Orlando, ale jednocześnie czuwam nad
realizacją wdrożenia w Kuwejcie, a poza tym wspomagam pracę naszych
ludzi w Polsce. Dzięki Office 365, PowerBI czy Dynamics CRM mogę swobodnie
pracować nad projektami, mieć łatwy kontakt z pracownikami
i klientami, obserwować postępy prac, dowiadywać się, kto ile czasu
i nad czym spędza, a także podejmować decyzje optymalizujące
działania firmy. Co więcej, w każdej chwili mogę monitorować nasze szanse
sprzedażowe u poszczególnych klientów czy zyskowność działów. Możliwości
jest oczywiście znacznie więcej. Dane otrzymuję w bardzo przejrzystej
formie, w postaci czytelnych dashboardów.

CRN W jaki sposób
przekonujecie klientów do chmury,
która wciąż budzi wiele
kontrowersji?

Andrzej Lipka
Przede wszystkim pokazujemy efekty dotychczasowych wdrożeń. Fakt, że jakiś inny
klient zdecydował się na projekt, który rozwiązał jego konkretne problemy
i przyniósł mu realne korzyści, najlepiej działa na wyobraźnię osób
decyzyjnych.

CRN Jakiś przykład?

Andrzej Lipka
Weźmy firmę Inter Cars, dystrybutora części zamiennych do samochodów osobowych
z ponad 300 oddziałami w kraju i za granicą, która wymaga
efektywnej współpracy ludzi z różnych miejsc oraz bardzo szybkiej reakcji
na potrzeby i zamówienia klientów. Aby sprostać tym wymaganiom, Inter Cars
zdecydował się na chmurowe rozwiązania Microsoftu dostępne w trybie 24/7
z dowolnego miejsca. Podobne wdrożenia zrealizowaliśmy także dla kilku
innych klientów w Polsce i za granicą.

CRN Microsoft zaczyna
rozliczać partnerów z tego, czy klienci faktycznie  korzystają z rozwiązań cloud. Bolesne?

Andrzej
Lipka Nas to nie boli, bo od
początku uważamy, że sukces projektu to rzeczywista adaptacja rozwiązania przez
klienta, a nie sama sprzedaż. Biznes, zwłaszcza w Polsce, nie wyda
pieniędzy na chmurę, jeśli nie dostrzeże w tym konkretnych korzyści.
Oczywiście są pewne wyjątki. Na przykład wdrożenie ponad 50 tys. stanowisk dla
Office’a 365 przez jeden z uniwersytetów, który chciał dać dostęp do tej
usługi wszystkim studentom. W tym przypadku to była decyzja władz uczelni
związana nie tylko z korzyściami biznesowymi, ale też prestiżowymi.

CRN Podczas WPC mieliście
możliwość przyjrzeć się, jak inni integratorzy adaptują się do modelu cloud. Na
panu wrażenie zrobił przypadek firmy Blue Rooster…

Andrzej Lipka To amerykański integrator, z 15-letnią historią, który zajmuje się
projektowaniem interfejsu do SharePointa. Właściciel Blue Rooster opowiedział
nam, jak zmienił tradycyjną firmę działającą w modelu on-premise na typowo
cloudową. W ramach transformacji odchudził ją z 60 do zaledwie 15
osób. To było prawdziwe wyzwanie, a co gorsza, na początku miał duże
problemy z płynnością finansową. Teraz jednak integrator znajduje się
w świetnej kondycji i wciąż rozwija. Blue Rooster ma już przychody
niemal takie jak w swoich najlepszych czasach, ale przy znacznie niższych
kosztach zatrudnienia.

CRN Co skłoniło szefa Blue Rooster do tego, żeby
 podjąć ryzyko zmian? Mógł jeszcze pewnie jakiś czas podziałać
w tradycyjnym biznesie IT.

Andrzej Lipka Jak
się wyraził, tradycyjny biznes IT ma to do siebie, że jest „OK, OK, OK and…
dead”. To znaczy nie ma tu fazy przejściowej – rynek nagle się
zmienia,  klienci żądają zupełnie nowych
usług i biznes siada niemal z dnia na dzień.

CRN Z chmurą może być podobnie…

Andrzej Lipka W
segmencie cloud przed nami jeszcze bardzo wiele tych „OK”, zanim choćby
zbliżymy się do „dead”.

Artykuł Najpierw doradzamy, potem wdrażamy pochodzi z serwisu CRN.

Cezary Seliga

dyrektor finansowy, członek
zarządu Veracompu

Podstawową sprawą w pozyskiwaniu funduszy unijnych jest
wiedza o procedurach ich przyznawania. W tej dziedzinie niełatwo zostać
kompetentnym specjalistą. Jeśli integratorowi zależy na czasie, najprościej
skorzystać z wiedzy i doświadczenia tych, którzy już wykazali się skutecznością
w zdobywaniu pieniędzy na projekty w poprzedniej perspektywie. Z drugiej strony
integrator ma czas do 2020 r., więc jeśli chce we własnym zakresie takie
kompetencje zbudować, to ma szanse powodzenia.

Teoria jest ważna, ale szanse na powodzenie przedsięwzięcia
zwiększa przede wszystkim dobrze zorganizowana współpraca pomiędzy osobami
odpowiedzialnymi za powodzenie projektu, zarówno po stronie integratora, jak
i klienta. Koordynator wyznaczony przez usługobiorcę nie musi mieć nawet
bardzo dobrze ugruntowanej wiedzy na temat funduszy unijnych (choć to oczywiście
nie zaszkodzi). Może ona znajdować się przede wszystkim w gestii
integratora lub specjalistów, których zaangażował. Jednak wyznaczenie po
stronie klienta osób odpowiedzialnych za projekt i zainteresowanych jego
efektem, gotowych przekazać wszelkie informacje formalne i zmotywować swój
zespół do rzetelnej i terminowej pracy – to podstawa sukcesu.

Największy potencjał w najtrudniejszych obszarach

Wśród perspektywicznych
z punktu widzenia integratorów IT obszarów, w których firmy chcą się
rozwijać w oparciu o środki unijne, specjaliści wymieniają branżę
produkcyjną i logistyczną. Uważają również, że w nowej perspektywie
warto zwrócić uwagę na przedsiębiorców aktywnie działających w dziedzinie
związanej z odnawialnymi źródłami energii. Zachęcają też integratorów do
zainteresowania się Programem Operacyjnym Inteligentny Rozwój
i przedsiębiorstwami, które mają szansę na dotacje właśnie z tego
źródła. Trzeba pamiętać, że akurat tutaj kluczowym czynnikiem jest współpraca
nauki z biznesem, która na razie… nie kwitnie. Szkoda byłoby jednak
z góry dyskwalifikować ten obszar, skoro właśnie na niego w nowej
perspektywie ma być przeznaczona znaczna część środków. W Polsce mamy do
czynienia z całym spektrum firm, które mogą realizować politykę zwiększającą
ich konkurencyjność. To jednostki, które nie będą obawiały się podjęcia prac
badawczo-rozwojowych i tworzenia dzięki temu nowych produktów. Tam, gdzie
biznes ma kooperować z jednostkami naukowymi, nowe technologie odgrywają
kluczową rolę.

Integratorzy, myśląc o tym obszarze, powinni się
zainteresować zorganizowaną formą współdziałania, jaką jest klaster,
w którym grupa poddostawców świadczy klientom komplementarne usługi. Nie
warto natomiast nawiązywać doraźnej współpracy z firmami, których usługi
IT miałyby uzupełniać się tylko na potrzeby projektu unijnego, jeśli wcześniej
przedsiębiorstwa nie zbudowały silnej relacji wzajemnego zaufania. Taki doraźny
mariaż byłby obarczony zbyt dużym ryzykiem.

Idée fixe Brukseli

Specjaliści podkreślają niezmiennie, że chcąc aktywnie pozyskiwać
klientów z dofinansowaniem unijnym lub samemu korzystać z dotacji,
trzeba pamiętać o tym, jakie projekty mają szansę na dopłatę w ciągu
najbliższych pięciu lat. Idée fixe obecnej perspektywy finansowej stanowi
podnoszenie konkurencyjności przedsiębiorstw, m.in. w oparciu
o rozwiązania IT – ale takie, które można zaliczyć do innowacyjnych.
Preferowane będą projekty, które po zrealizowaniu podniosą szansę rodzimych
przedsiębiorstw na to, aby stanąć w jednym rzędzie z zachodnimi
firmami. Powinno je więc cechować takie podejście do IT, które nie tylko
usprawni funkcjonowanie infrastruktury klienta, ale poprawi efektywność
wszystkich działów lub pomoże w tworzeniu nowych produktów, które będą
miały szansę na powodzenie nie tylko wśród lokalnej klienteli.

Rafał Strzałkowski

CEO w Integrity Partners

Fundusze unijne dają unikalną szansę realizacji projektów,
na które w inny sposób byłoby trudno pozyskać budżet. Problemy związane
z korzystaniem z tego finansowania są różne, w zależności od
doświadczeń firmy oraz stopnia zaawansowania prac. Najważniejszy jest pomysł na
projekt, który z jednej strony ma sens biznesowy, a z drugiej
strony jest realny do osiągnięcia. Następnie dużym wyzwaniem okazuje się takie
przygotowanie wniosków, aby uzyskały one akceptację organizacji zatwierdzającej
projekty. Aż wreszcie na końcu należy projekt zrealizować i rozliczyć
w sposób zgodny z wymogami programu, w którym uczestniczyliśmy,
co też zazwyczaj oznacza wiele nieoczekiwanej pracy do wykonania. Dlatego warto
od samego początku współpracować z partnerem, który posiada duże
doświadczenie w realizacji tego typu przedsięwzięć.

Marcin Babiak

prezes zarządu Komputronik Biznes

Warto aktywnie poszukiwać nowych klientów, którzy mogą
realizować wdrożenia IT w swoich firmach dzięki wykorzystaniu środków unijnych.
Do zadań integratora należy też edukacja, ponieważ niektórzy przedsiębiorcy nie
są świadomi możliwości, jakie daje im dofinansowanie. Warto rozpocząć od
dostosowania oferty – aby odpowiadała potrzebom grupy, do której chcemy trafić.
Konieczna jest też wiedza w zakresie funduszy unijnych, która pozwoli
zweryfikować wniosek składany przez klienta pod kątem zagrożeń terminowej
wypłaty środków. Ubiegając się o środki unijne, trzeba przede wszystkim
pamiętać, że na rynku panuje duża konkurencja. Tylko projekt z potencjałem będzie
brany pod uwagę.

Artykuł Warto odrobić lekcję pochodzi z serwisu CRN.

– Wyobraźmy sobie sytuację, w której klient,
przechodząc obok sklepu, dostaje informacje na swojego smartfona
o 20-proc. rabacie na jego ulubioną markę butów. Dlaczego akurat ten
człowiek? Otóż technologia beacon umożliwia zbieranie informacji na temat
zachowań i preferencji klienta – z jaką częstotliwością dokonuje
zakupów, przy których produktach spędza w sklepie najwięcej czasu itd.
–mówi Piotr Budzinowski, dyrektor Product Management ERP w Comarchu.

Potencjalnych zastosowań beacona jest bardzo dużo,
a Comarch prowadzi właśnie rozmowy z przedstawicielami miast, aby
wykorzystywali produkt w ramach projektów SmartCity. Mógłby być
instalowany na przystankach, aby pasażerowie otrzymywali na smartfony informacje
o aktualnej pozycji oczekiwanego autobusu czy tramwaju.

Integrator podkreśla, że
beacony jego produkcji wraz z autorską aplikacją płynnie współpracują
z systemami Comarchu zainstalowanymi w firmach oraz instytucjach
w całej Polsce. To stanowi przewagę urządzenia nad wieloma podobnymi,
które najczęściej są oferowane przez niezależnych wytwórców sprzętu bez
doświadczenia w produkcji oprogramowania.

–Wierzymy w beacony i będziemy w tego typu
urządzenia inwestować – zapowiada Piotr Budzinowski.

Integrator zdecydował się nawet na inwestycję we własną
fabrykę beaconów, która ma powstać na terenie kraju, pod Krakowem.

Promocja mniejszych partnerów

Podczas konferencji „Partnerstwo 2014” przedstawiciele
Comarchu podkreślali, że według danych IDC w 2013 r. integrator miał
14-proc. udział w polskim rynku systemów ERP i był jedynym
producentem, któremu wzrosła sprzedaż tego typu rozwiązań
(w przeciwieństwie m.in. do Oracle’a czy SAP-a). Według analityków
przewaga polskiej firmy polega na odpowiednio wczesnej reakcji na takie trendy,
jak cloud, mobility, Big Data czy social media. W pierwszych trzech
kwartałach bieżącego roku Comarch zanotował 60-proc. wzrost sprzedaży rozwiązań
w modelu cloud – jej wartość wyniosła 6,3 mln zł.

–Redefiniujcie swoje
firmy, bo na rynek wchodzi nowe pokolenie klientów, dla których wymienione
trendy to codzienność – zachęcał uczestników konferencji Zbigniew
Rymarczyk, wiceprezes Comarchu.

Jednocześnie krytykował partnerów Comarchu, którym nie
podoba się odejście integratora od sztywnej klasyfikacji typu Gold, Silver,
Bronze. Opiekunowie kanału partnerskiego zdecydowali, że tego typu podziały
zbytnio premiują partnerów o najwyższym statusie, kosztem tych mniejszych.
Dlatego od pewnego czasu Comarch klasyfikuje partnerów według ich kompetencji
związanych z konkretnymi rozwiązaniami. W efekcie klienci mają
większe szanse na znalezienie odpowiedniego dostawcy, gdyż na przykład
partnerzy Gold nie zawsze podejmują się niewielkich, lokalnych wdrożeń.

–Nasi najwięksi partnerzy tęsknią za starym podziałem,
ale uznaliśmy, że chcemy dać szansę na ciekawe kontrakty setkom tych mniejszych
– podkreśla Paweł Dobrzyniecki, Sales Manager w Comarchu.

W ubiegłym roku integrator podzielił zespół sprzedażowy
na dwie grupy: jedna obsługuje dużych, zaś druga mniejszych partnerów. Wówczas
udział tych największych w sprzedaży pośredniej Comarchu wynosił około
80 proc. Od tamtego czasu bardziej aktywne działania obejmujące mniejszych
partnerów spowodowały, że generują oni około 30 proc. „kanałowych” przychodów
integratora.

Artykuł Comarch: nowe podejście do biznesu i partnerów pochodzi z serwisu CRN.

Branża medyczna okazała się niezwykle wymagająca, przez co współpraca z nią jest trudna i kosztowna. Jako partnera wybraliśmy Kamsoft, który od marca sukcesywnie szkoli dwójkę naszych wdrożeniowców. Specjalnie do obsługi klientów z tego rynku zatrudniliśmy nowego pracownika. Segment medyczny nie tylko wymaga dogłębnego przygotowania, jest też specyficzny. Stąd, mimo przygotowania merytorycznego, rozpoczęcie współpracy z gabinetami, przychodniami oraz aptekami przychodzi nam z niemałym trudem. Wymaga to od nas ogromu pracy, cierpliwości i systematyczności. Mamy tylko nadzieję, że planowane na lipiec 2014 zmiany w przepisach i wprowadzenie elektronicznej dokumentacji medycznej sprawią, że nasz trud przyniesie wymierne efekty już w bieżącym roku.
 

Zarobić na hotelach

Branża hotelowa jest kolejnym specyficznym segmentem gospodarki. Wymaga stworzenia oferty nie tylko informatycznej, ale i teletechnicznej. Poza oprogramowaniem potrzebuje dostosowanego do jej specyfiki sprzętu i usług, które muszą być świadczone niemal natychmiast. Ponieważ od lat zajmujemy się instalacjami teletechnicznymi i jesteśmy dostawcą usług ISP, możemy zapewniać pełne wsparcie jako jedyny dostawca. W świat informatyki dla hoteli wprowadziła nas firma Softech, szkoląc i wspierając w początkowym niełatwym okresie. Podjęty trud opłacił się i obecnie w pełni obsługujemy kilka lokalnych (Warmia i Mazury) hoteli i restauracji. W międzyczasie zwiększony popyt na usługi teletechniczne i instalatorskie spowodował, że powiększyliśmy zespół monterów. Dzięki temu realizujemy coraz więcej projektów, o których bez dodatkowej załogi moglibyśmy tylko pomarzyć.

 W pierwszej połowie roku zrealizowaliśmy kilka dużych wdrożeń, jak na przykład budowa całej infrastruktury IT jednej ze spółdzielni mieszkaniowych. Lokalne zakłady mięsne zaopatrzyliśmy w sprzęt informatyczny i identyfikacyjny oraz zintegrowany monitoring wizyjny w blisko stu sklepach w całej Polsce. Mamy też na swoim koncie kilka mniejszych projektów. W efekcie doszło do zacieśnienia współpracy z HP, gdyż wspomniane wdrożenia realizowaliśmy na bazie komputerów i serwerów wspomnianego producenta.

W sieci raźniej W poprzednim roku dał się odczuć dalszy, wręcz drastyczny spadek sprzedaży klientom indywidualnym. Nie poddaliśmy się jednak i, ratując sytuację, postanowiliśmy przystąpić do jednej z sieci sklepów komputerowych. W tym celu latem podjęliśmy rozmowy ze Sferisem, aby od października stać się pełnoprawnym partnerem sieci. Czas pokaże, czy ta decyzja była trafna.

Niełatwo było nam w kwestii przetargów: wygraliśmy ich niewiele. A jako że ich ogólna liczba w pierwszym półroczu nie była duża, konkurencja w tym segmencie była zabójcza. Doszło do tego, że integratorzy oferują ceny poniżej kosztów, licząc na usługi posprzedażne lub premie od producentów. Przegrywamy też z firmami jednoosobowymi, które działają w modelu home office, nie ponosząc takich kosztów jak nasze ośmioosobowe przedsiębiorstwo.
 

Gotowi na 2014

Poza dalszą walką o rynek detaliczny nadal skupiamy się na rozwoju usług. Zacieśniamy współpracę z lokalnym biznesem, a w szczególności Biskupieckim Forum Biznesu. Mamy już przygotowany plan i narzędzia do kontynuacji działań, które mają na celu dalsze pozyskiwanie klientów instytucjonalnych, w tym z rynku medycznego i hotelowego.
Jeśli chodzi o wyniki finansowe w 2013 r., to mimo spadku sprzedaży na rynku detalicznym i nikłej liczby przetargów wygenerowaliśmy wzrost obrotu o około 10 proc. oraz wzrost marży o 20 proc. Niestety, udział w sprzedaży urządzeń IT i sprzętu RTV oraz AGD spadł o blisko 10 proc. To wskazuje na wyraźny wzrost przychodów z usług i działalności teletechnicznej.
Jak widać, nasze poczynania przyniosły wymierne efekty. Chociaż apetyty mieliśmy o blisko 25 proc. wyższe i na koniec roku pozostaliśmy z pewnym niedosytem.

Autor jest właścicielem Avis z Biskupca.

Artykuł Rok 2013 oczami resellera pochodzi z serwisu CRN.

Zamknięty system zamiast otwartych pudełek?

Idea budowania świetnego systemu z najlepszych
w swojej klasie dostępnych na rynku elementów (best-of-breed) jest bardzo
atrakcyjna. Taka sieć powinna oferować niezrównaną wydajność
i funkcjonalność. Co jednak, gdy większymi walorami charakteryzował się
będzie system zbudowany z może nie najlepszych na świecie, ale świetnie
pasujących do siebie kawałków? A jeśli rację mają ci, którzy twierdzą, że
najwięcej korzyści przyniesie użycie rozwiązań jednego producenta (bo przecież
to one muszą się najlepiej integrować)?

Przez lata mamy od czynienia z hegemonią dostawcy
z kompletną ofertą do budowy sieci. Ostatecznie także najgroźniejsza
konkurencja firmy Cisco zdaje się swoją strategią przyznawać rację ofercie jak
najszerszej, a nie tej węższej, za to bardziej wyspecjalizowanej. Takie
firmy, jak Juniper, HP czy Huawei, przez ostatnie lata systematycznie
uzupełniały luki w swoim portfolio produktów sieciowych.

Co więcej, także zmiany technologiczne wydają się ostatnio
promować strategię ograniczania liczby dostawców. Chociaż sieci są oparte na
powszechnie stosowanych standardach, co przemawia za łatwością integrowania
różnych produktów, to nowe trendy zaciemniają obraz. Wśród nich jest koncepcja
sieci sterowanych programowo (SDN – Software Defined Networks)
i związany z nią model network fabric (skalowalne, bardzo szybkie
i inteligentne przełączanie ruchu), które są odpowiedzią na potrzeby
zwirtualizowanych serwerów i pamięci masowych. Chociaż architektury te
powstawały z myślą o stworzeniu otwartego środowiska, które będzie
niezależne od producenta (vendor-neutral), to w praktyce są realizowane
przy użyciu mniej lub bardziej zamkniętych firmowych rozwiązań, co nie sprzyja
współfunkcjonalności produktów różnych dostawców. Poza tym sieć w nowym
centrum danych jest coraz bardziej skonsolidowana z resztą infrastruktury.
Może to oznaczać, że integratorowi coraz trudniej będzie dowolnie dobierać
elementy sieci i centrum danych od różnych dostawców. Czy teraz będzie to
już robić systemowo – od konkretnego dostawcy?

Sezamie, otwórz się, żeby było łatwiej i bezpieczniej

Z twierdzeniem, że popularyzacja wirtualizacji prowadzi do
trendu powstawania technologii zamkniętych, zgadza się Piotr Głaska, Senior
Product Manager w polskim oddziale Huawei. Jednak jego zdaniem
w dobie Internetu i łączenia wszystkiego z wszystkim powrót do
znanej sprzed lat sytuacji, gdy całe rozwiązanie musiało pochodzić od jednego
producenta, jest niemożliwy. Prędzej czy później klienci wymuszą na dostawcach
otwartość rozwiązań.

W systemowym budowaniu sieci nic złego nie widzi
natomiast Maciej Flak, Product Sales Specialist w Cisco Systems, zwracając
uwagę, że przez wytwórców rozwiązań jest ono nazywane podejściem
architektonicznym. Ekspert Cisco nie wątpi, że to kierunek, w którym
podąża rynek, i tylko takie rozwiązanie jest w stanie zapewnić
ciągłość oraz spójność działania usług sieciowych od końca do końca, czyli od
urządzania końcowego do miejsca, w którym jest hostowana aplikacja
w formie maszyny wirtualnej.

Przed pojawieniem się w systemie IT kompletnych
rozwiązań firmowych jednego producenta – zamiast „ponadproducenckich”
uniwersalnych standardów branżowych – przestrzega Mariusz Kochański, dyrektor
Działu Systemów Sieciowych w Veracompie. Zdecydowanie ogranicza to
możliwości negocjacji ceny przy okazji rozbudowy sieci – przez resellera
i w konsekwencji użytkownika końcowego, dla którego wybór rozwiązania
najlepszego w swojej klasie ma uzasadnienie biznesowe. Wytwórca
koncentrujący się na danej grupie rozwiązań musi być bowiem naprawdę
konkurencyjny, a jego rozwiązania muszą być innowacyjne, gdyż nie jest
w stanie kompensować przychodów utraconych w przypadku jednej grupy
rozwiązań innymi. Te firmy, które oferują szeroki wachlarz rozwiązań, jeśli
chcą osiągnąć sukces, potrzebują bardzo szerokiego kanału sprzedaży. To
sprawia, że po pewnym czasie ich partnerom trudno wyróżnić się na rynku, nie są
unikatowi, a to zawsze kończy się erozją marży.

Sieć w firmie czy w chmurze?

Wszechobecny, odmieniany przez wszystkie przypadki cloud
computing nie ominął sieci komputerowych. Można się teraz zastanawiać,
w jakim stopniu chmura prywatna i sieci „as a service” zmienią
krajobraz LAN. Czy firmowa sieć w chmurze to nieodległa wizja,
a integrator zamiast fizycznie ją budować, powinien przygotować się do
sprzedawania tego typu usług?

Maciej Flak

 

Product Sales Specialist w Cisco Systems

Tylko podejście architektoniczne jest w stanie zapewnić
ciągłość i spójność działania usług sieciowych od końca do końca, czyli od
urządzania końcowego do miejsca, w którym jest hostowana aplikacja
w formie maszyny wirtualnej.

 

W opinii Piotra Głaski w centrach danych małych
i średnich przedsiębiorstw chmura prywatna nie wprowadza aż tak wielkich
zmian, bo te bardziej dotyczą infrastruktury dostawców usług w chmurze.
W małych i średnich firmach większą zmianę pociąga za sobą
przeniesienie części lub wszystkich usług na zewnątrz firmy, gdyż wtedy zmaleje
znaczenie własnego centrum danych.

– Dopóki jednak firma będzie
udostępniać swoim pracownikom pomieszczenia biurowe, sama sieć lokalna
pozostanie niezmieniona – twierdzi przedstawiciel Huawei.

Zupełnie innego zdania jest Maciej Flak, dowodzący, że
„firmowa sieć w chmurze” to nie wizja przyszłości, tylko coś dostępnego tu
i teraz (także w Polsce), właśnie dla małych i średnich
przedsiębiorstw. Jako przykład podaje rozwiązanie firmy Meraki w ofercie
Cisco. Umożliwia ono zbudowanie sieci LAN, WLAN oraz sieci VPN na bazie
Internetu, łączącego kilka, kilkanaście czy kilkadziesiąt oddziałów firmy
w taki sposób, że wszystkie urządzenia fizyczne zainstalowane
w placówkach, np. punkty dostępu radiowego, przełączniki oraz urządzenia
bezpieczeństwa, są administrowane, konfigurowane oraz monitorowane przy użyciu
jednego interfejsu zarządzającego. A interfejs ten jest dostępny
w chmurze jako usługa abonamentowa.

Zgoda panuje co do tego,
że minie jeszcze trochę lat, zanim cloud stanie się dominującym modelem IT.
Podstawowym wymogiem tego jest, by szybkość pracy i niezawodność Internetu
osiągnęła poziom porównywalny z osiąganym w przypadku sieci LAN, co
dla wielu lokalizacji stanowi ciągle odległą wizję. Do tego przeniesienie do
chmury dużej liczby aplikacji i rozwiązań, które zostały wdrożone
w tradycyjnym modelu, wcale nie jest ani tanie, ani szybkie. Nie brakuje
wątpliwości co do kwestii bezpieczeństwa infrastruktury czy fizycznej
lokalizacji danych osobowych. Ale są też inne.

– Czy w razie drastycznego wzrostu kosztów, będącego
np. wynikiem fuzji dostawcy z innym konkurencyjnym podmiotem,
przeniesienie usługi do innego dostawcy chmury będzie szybkie i tanie?
– zastanawia się Mariusz Kochański.

Mariusz Kochański

 

dyrektor Działu Systemów Sieciowych w Veracompie

Czy unifikacja rozwiązań przez wybór jednego producenta jest
korzystna dla użytkownika końcowego czy integratora? W praktyce okazuje
się, że taki model nie sprawdza się, jeśli chodzi o bezpieczeństwo.

Artykuł Sieciowe dylematy cz. 1 pochodzi z serwisu CRN.

Sposób na przetargi

Senetic to jedna
z najlepiej radzących sobie spółek w segmencie przetargów
publicznych. W drugim kwartale 2012 r. była nawet wiceliderem
w tej dziedzinie pod względem liczby wygranych zamówień na IT
– lepsze okazało się tylko Asseco. Dobra passa trwa nadal: dzięki
niedawnej decyzji Agencji Restrukturyzacji i Modernizacji Rolnictwa
katowicka spółka sprzedała za ponad 900 tys. zł 120 subskrypcji na
licencje VMware. O wyborze dostawcy zdecydowała najtańsza oferta. Zarząd
Senetica nie kryje, że atrakcyjne ceny to główny punkt strategii spółki.
W tym celu stawia ona na bliską współpracę z producentami
i dystrybutorami oraz stara się optymalnie wykorzystać wybrane programy
partnerskie.

– Właściwie
w każdym przypadku jesteśmy
w stanie zaoferować partnerowi konkurencyjną cenę. Oczywiście to,
w jakim stopniu będzie ona lepsza od rynkowej, zależy od specyfiki
produktu lub konkretnego przypadku. Niemniej bardzo często zapewniamy wręcz zwielokrotnienie standardowej marży – podkreśla Marcin Białożyt, prezes zarządu
Senetica.

Marcin Białożyt

 

prezes zarządu Senetica

Jako że przychód z segmentu B2C w dalszym ciągu stanowi
znaczący procent w całej naszej sprzedaży, będziemy starali się stopniowo
oddawać tutaj pole naszym partnerom. Musimy mieć na uwadze ich dobro, ale
również dobro naszej firmy. Przetargi, w których nasi partnerzy nie będą w
stanie wziąć udziału, na przykład z powodu braku referencji lub zdolności
kredytowej, będziemy musieli obsłużyć samodzielnie.

To dobra wiadomość dla resellerów, którzy mają pełnić coraz
bardziej kluczową rolę w strategii spółki.

– Wygrana w przetargu dla ARiMR to jeden
z ostatnich naszych sukcesów na polu zamówień publicznych, na którym
będziemy działać wspólnie z partnerami – mówi Marcin Białożyt.

Siła przebicia

Obecnie Senetic
współpracuje z kilkudziesięcioma resellerami. W latach 2013–14 spółka
chce do kilkuset zwiększyć liczbę VAR-ów, z którymi będzie wspólnie
obsługiwać rynek zamówień publicznych. W ramach realizacji tego planu
kilka miesięcy temu zarząd Senetica wydzielił dział
obsługi partnerów strategicznych, który udziela kluczowym odbiorcom indywidualnego
wsparcia sprzedażowego i technicznego. Na razie w nowym dziale
pracuje kilka osób – ich liczba wraz z rozwojem kanału sprzedaży
wciąż rośnie.

– Najbliżej jest nam do
małych i średnich integratorów, którzy często nie mają doświadczenia we
współpracy z producentami lub po prostu odpowiedniej siły przebicia, żeby
wywalczyć najlepszą ofertę – mówi Marek Dąbrowski, Business Development
Manager w Seneticu. – Wydaje nam się, że to właśnie dla nich
stanowimy największą wartość, dzięki bliskiej współpracy z vendorami oraz
naszym kompetencjom.

Marek Dąbrowski dodaje, że w bieżącym roku zarząd
spółki ma koncentrować się przede wszystkim na realizacji założonej strategii
rozwoju w kanale B2B, w tym doskonaleniu jakości obsługi
partnerów.

– Natomiast wzrost sprzedaży, który oczywiście też
planujemy, nie będzie kluczowym elementem naszych starań, ale raczej pozytywnym
efektem działań w kanale partnerskim – podsumowuje przedstawiciel
Senetica.

Artykuł Dźwignia dla integratorów pochodzi z serwisu CRN.