Tegoroczna konferencja odbyła się w jubileuszowym roku 25-lecia NEC w Polsce. Wydarzenie uświetnił występ zespołu exMaanam. Producent nagrodził też partnerów, którzy we współpracy z nim osiągają najlepsze wyniki.

Na liście laureatów nagród za osiągnięcia w 2019 roku znalazły się firmy:
 
ARPOL – zwycięzca w kategorii Wdrożenie Roku
 
Telbud Electronics – zwycięzca w kategorii Wdrożenie Roku
 
Integrated Solutions – zwycięzca w kategorii Projekt Digital Signage
 
Image Recording Solutions Pomorze – zwycięzca w kategorii Edukacja
 
AV Consulting – zwycięzca w kategorii Debiut Roku
 
Perfect Displays  – zwycięzca w kategorii Firma Roku
 
 
„Oskary za całokształt” – czyli nagrody NEC STAR za podsumowanie całościowej współpracy z NEC Display Solutions w Polsce na przestrzeni 25 lat otrzymały następujące firmy partnerskie: 
Edbak, Image Recording Solutions, Komputronik, MAGIT, Perfect Displays, RGBS Systemy Audiowizualne, Cine Project Polska.

W tej kategorii statuetkę odebrał także Bogusław Wróbel z firmy Infobox.

Patronem wydarzenia był magazyn CRN Polska. Pełna relacja z NEC Competence Days 2019.

Artykuł NEC Competence Days 2019 pochodzi z serwisu CRN.

To, co kupi placówka edukacyjna w zakresie IT (oprócz rozwiązań, bez których obecnie nie może funkcjonować), w dużym stopniu zależy od ambicji dyrekcji oraz od tego, czy potrafi do nich przekonać władze samorządowe. To ważny czynnik, który umożliwia niektórym szkołom funkcjonowanie na wysokim poziomie pod względem wykorzystania nowych technologii w procesie edukacyjnym. Ważny, ale niezbyt często spotykany.

Sytuacji nie ułatwiają przeładowane programy nauczania. Nauczyciele – nie zawsze biegli w stosowaniu różnych narzędzi IT – niechętnie wykorzystują ich możliwości, ze względu na brak praktyki. Jeśli zaś już posiadane rozwiązanie jest zbyt skomplikowane i jego użycie wymaga wielu zabiegów organizacyjnych, na pewno zostanie zamknięte w szafie i… zapomniane.

Informatyzacji szkół sprzyjają natomiast programy rządowe, w tym Aktywna Tablica, a także program finansujący wyposażenie sal przyrodniczych w laboratoria (również cyfrowe), a także ogromne przedsięwzięcie stworzenia Ogólnopolskiej Sieci Edukacyjnej. To ważne impulsy, które pozwalają szkołom zrobić pierwszy czy kolejny krok na drodze do zakupu sprzętu. Za nimi pójdą następne, dzięki czemu informatyzacja tych placówek może nie tyle przyspieszy, ale w ogóle będzie miała miejsce.

W połowie kwietnia bieżącego roku zakończył się nabór wniosków do ostatniego etapu Aktywnej Tablicy. Przez minione dwa lata często był wzmiankowany w komunikatach, czy to producentów rozwiązań, czy dystrybutorów, jako element przyczyniający się do wzrostu sprzedaży. Ostatnie środki finansowe w ramach rządowego programu wojewodowie przekażą szkołom do końca czerwca. Przy czym placówki dostały możliwość zakupu sprzętu interaktywnego, ale nie tyle, aby zaspokoić rzeczywiste potrzeby większości z nich. Jeśli szkoła ma kilkanaście klas pierwszych, to każda z nich powinna mieć dostęp do odpowiedniego rozwiązania multimedialnego. Będzie więc presja, również ze strony nauczycieli, aby dysponować takimi samymi narzędziami.

Meandry programowej rzeczywistości

Stosunkowo nową kategorią urządzeń dla szkół są monitory interaktywne. Na pewno budzą zainteresowanie, choć trudno mówić o popularności, ze względu na ciągle nie najlepszy stosunek ceny takiego urządzenia do wielkości ekranu, szczególnie gdy monitor ma stać w standardowej klasie w państwowej szkole. Prostota użytkowania, montażu tych rozwiązań i ich nowoczesność będzie jednak pedagogów kusić. Podobnie jak argument dotyczący braku potrzeby regularnej wymiany lamp, co może stanowić niemały koszt dla szkoły wyposażonej w kilka lub więcej zestawów tablicy z projektorem.

Obecnie na rynku mamy do czynienia z sytuacją, która przypomina tę sprzed kilku lat, kiedy to do szkół wkraczały interaktywne tablice. Przybyło na nim sporo nowych producentów monitorów oferujących te rozwiązania w wyjątkowo atrakcyjnej cenie. Co prawda, niska cena niekoniecznie musi świadczyć o tym, że sprzęt prędzej niż później zawiedzie użytkownika i sprawi kłopot resellerowi, ale prawdopodobieństwo wystąpienia takiego scenariusza należy uznać za wysokie.

Specjaliści przestrzegają, że najtańsze monitory są sprowadzane wyłącznie w związku z programem Aktywna Tablica. Kiedy się on zakończy, albo te urządzenia staną się niedostępne, albo ich ceny pójdą gwałtownie w górę. Resellerom natomiast może sprawić kłopot serwis i brak realnego wsparcia ze strony producenta. Oferta dostępna na polskim rynku jest już dość zróżnicowana i obok producentów kosztownych rozwiązań są również dostawcy, którzy mają w portfolio urządzenia stosunkowo niedrogich, ale wiarygodnych marek.

Różnicowanie oferty w zakresie rozwiązań multimedialnych dla szkół wydaje się najlepszym wyjściem dla firmy IT, która chce prowadzić zdrowy, stabilny biznes. Nawiązanie partnerskich relacji z producentem urządzeń z wyższej półki pozwoli uwiarygodnić integratora wobec klientów. Ci najbardziej świadomi dostrzegą, że nie jest on nastawiony na pojedyncze „strzały” w związku z programem dofinansowującym, ale na długoterminowe działanie.

Laboratorium na miarę XXI w.

O rozwiązaniach IT dla szkolnych pracowni przyrodniczych (biologicznych, geograficznych, chemicznych i fizycznych) pisaliśmy na łamach CRN Polska nie raz. W bieżącym roku resort edukacji ogłosił nowy nabór wniosków o dofinansowanie zakupu pomocy dydaktycznych do takich pracowni w publicznych szkołach podstawowych. MEN planuje przekazać na ten cel w sumie ok. 320 mln zł (w bieżącym roku będzie to 80 mln). To jest program dla szkół, które nigdy nie były gimnazjami, a więc nie nauczały takich przedmiotów jak: fizyka, chemia, biologia, geografia. Reforma spowodowała, że te cztery przedmioty wracają do podstawówek, więc trzeba na nowo zorganizować zaplecze w kontekście oprzyrządowania do nauki.

Ministerstwo wprawdzie nie wskazuje, że szkoły, które dostaną dofinansowanie, mają zakupić właśnie cyfrowe laboratoria, niemniej do decydentów w podstawówkach przemówi na pewno argument, że w XXI wieku są one konieczne. Jak twierdzą specjaliści, już teraz do wzrostu zainteresowania szkół tego typu rozwiązaniami przyczyniają się kursy organizowane przez ośrodki kształcenia nauczycieli, a także działania edukacyjne dystrybutorów, które są prowadzone od dłuższego czasu.

Laboratoria cyfrowe, choć istnieją na rynku już od dawna – wciąż stanowią novum dla szkół. Jeszcze około trzech lat temu w zasadzie nie było – poza nielicznymi wyjątkami – rozwiązań całkowicie bezprzewodowych. Owszem, istniały czujniki, ale zachodziła też konieczność połączenia ich z komputerem lub tablicą. Rewolucja bezprzewodowa i Internet rzeczy wprowadziły nową jakość w tym zakresie. Nawet jeśli szkoły na razie czują się w niewielkim stopniu beneficjentami rozwoju rozwiązań bezprzewodowych, to perspektywa podłączenia do Ogólnopolskiej Sieci Edukacyjnej prawdopodobnie spowoduje, że placówki uznają zakup bezprzewodowych cyfrowych laboratoriów za sensowny.

Jeśli dodatkowo laboratoria nie będą wymagały do pracy supernowych notebooków, a wręcz przeciwnie, wystarczą starsze modele, których w szkołach nie brakuje, a aplikacje laboratoryjne będą dostępne również na smartfony (które ma przy sobie na co dzień większość nauczycieli i uczniów), reseller będzie dysponował atrakcyjnymi argumentami sprzedażowymi. Zwłaszcza że decyzja o ich nabyciu nie pociągnie za sobą konieczności unowocześnienia infrastruktury IT w pracowni przyrodniczej. Uczniowie wykonujący doświadczenia będą mogli przy tym korzystać z własnych smartfonów, co może ich zwyczajnie ucieszyć i pozytywnie zaangażować w cały proces. W każdym razie nie zaszkodzi zwrócić szkole uwagi również na ten aspekt.

– Aby zacząć sprzedawać takie laboratoria, potrzeba tylko chęci. To szansa nawet dla firm, które dostarczają szkołom jakieś drobne rzeczy, chociażby materiały eksploatacyjne, ale znają dyrekcję. Jeśli dyrektor może poświęcić na rozmowę z resellerem symboliczne dwie minuty, to nawet tak krótki czas można wykorzystać, aby zwiększyć szansę na zainteresowanie zarządu szkoły tymi rozwiązaniami. Pokazując mu, a najlepiej dając do testowania na przykład cyfrowy termometr – mówi Tomasz Sobiepan, specjalista Pasco w IRS.

Warto przy tym podkreślać modułową strukturę cyfrowych laboratoriów. Szkoła może się do nich „przyzwyczajać”, stopniowo je rozbudowując.

Cyberzagrożenia: jest o czym rozmawiać

Dla szkół temat związany z cyberzagrożeniami jest ważny od bardzo dawna, a świadomość zarządów i opiekunów pracowni informatycznych w tej kwestii – zwykle wysoka. Szkoły wiedzą, że jeśli nie zabezpieczą pracowni komputerowych i innego sprzętu informatycznego wykorzystywanego przez uczniów, to na koniec dnia… nie będzie co zbierać.

Nie znaczy jednak, że temat rozwiązań chroniących szkoły przed zagrożeniami płynącymi z internetu jest zamknięty. Można obawiać się, że placówki edukacyjne staną się coraz częstszym celem cyberprzestępców, także zagranicznych. W tym kontekście specjaliści zwracają uwagę na mechanizmy socjotechniczne dostosowane do naszego rynku, bazujące na e-mailach pisanych poprawną polszczyzną (co jeszcze jakiś czas temu się nie zdarzało). Przyciągające uwagę komunikaty, łatwo klikalne okienka mogą mieć na celu instalację koparki kryptowalut.

– Jeśli coś takiego przedrze się przez zabezpieczenia i dotrze do uczniów, ci z dużą pewnością w to klikną. I okaże się, że wszystkie komputery pracowni stają się częścią botneta, a taka „słuchająca” maszyna może potencjalnie realizować wiele różnych celów cyberprzestępców – mówi Grzegorz Michałek, prezes Arcabitu.

Na to powinno się zwracać uwagę decydentów: obciążenie łącza w momencie, gdy wszystkie komputery zajmują się pracą dla kogoś z zewnątrz, uniemożliwi również ważne czynności administracyjne – na przykład wprowadzanie ocen do Librusa.

Specjaliści wskazują, że najefektywniejsze dla szkoły jest nawiązanie współpracy z integratorem, który generalnie zajmie się sprzętem informatycznym i zainterweniuje w razie kłopotów. Producent systemu ochronnego, pracując nad rozwiązaniem jakiegoś problemu z firmą IT, a nie z nauczycielem – opiekunem sali informatycznej, nie musi się niejako przebijać przez niewiedzę i brak doświadczenia pedagogów. Jednak na razie taki model współpracy integratora ze szkołą pojawia się dość rzadko. Firmy informatyczne powinny do tego dążyć, zachęcając szkoły do zmiany strategii w dziedzinie zakupów, a więc położenia większego nacisku na zakup usług. Wymaga to zmian w sposobie funkcjonowania również od samych integratorów.

Artykuł IT w polskich szkołach: zakupowe impulsy pochodzi z serwisu CRN.

Na szczęście samorządy coraz lepiej radzą sobie z pozyskiwaniem środków unijnych dla edukacji i organizują przetargi na pomoce dydaktyczne na poziomie wojewódzkim. Najlepszym przykładem jest województwo kujawsko-pomorskie, które obecnie rozstrzyga przetarg na ponad 2 tys. zestawów interaktywnych dla klas 4–6. W poprzednim takim przetargu najlepszą ofertę złożyło konsorcjum, które zaoferowało rozwiązania SMART, projektory Hitachi oraz uchwyty o regulowanej wysokości CONEN. Cztery lata temu dostarczono 2346 zestawów multimedialnych, prawie wszystkie klasy 1–3 szkół podstawowych z całego województwa zostały wyposażone w nowoczesne technologie edukacyjne.

Siła doświadczenia

Firma Image Recording Solutions została założona w maju 1995 r. Przez 20 lat funkcjonowania na rynku IT/AV stworzyła zespół kompetentnych specjalistów, którzy rozumieją potrzeby rynku edukacyjnego. Na bieżąco pracują nad nowoczesną ofertą rozwiązań dla sektora publicznego, z silnym naciskiem na edukację. W efekcie dystrybutor dostarczył już ponad 50 tys. projektorów do szkół, instytucji publicznych, firm i użytkowników prywatnych. Ma na koncie również wyposażenie ponad 17 tys. klas lekcyjnych w tablice interaktywne SMART oraz zaprojektowanie kilkuset sal konferencyjnych, projekcyjnych i wykładowych (obecnie wdrożenia odbywają się wyłącznie poprzez partnerów). Jednak najważniejszym zasobem firmy IRS jest zespół pracowników, którzy potrafią połączyć wszystkie produkty w działający system.

– Nasze doświadczenie wskazuje, że podstawowym problemem resellerów na rynku urządzeń prezentacyjnych jest brak wiedzy. Niski poziom umiejętności uniemożliwia właściwy dobór urządzeń do potrzeb klienta. Dlatego resellerzy oferują produkty ich zdaniem najłatwiejsze do sprzedaży, czyli najtańsze – twierdzi Jarosław Czarnecki, dyrektor handlowy
IRS.

Według przedstawiciela dystrybutora to podstawowy błąd, bo klient nie jest zadowolony i przestaje cenić dostawcę. Z kolei reseller nie zarabia na transakcji proporcjonalnie do włożonej pracy i związanego z nią czasu. Dlatego wiedza o produkcie i jego możliwościach, która umożliwia nie tylko szkolenie, ale i ciągłe wspieranie klienta, jest równie ważna, jak jakość oferowanego produktu. Wielu resellerów cierpi też na brak kadry technicznej zajmującej się montażem, uruchamianiem systemu prezentacji oraz szkoleniem użytkowników, jeśli takie jest potrzebne.

Zamówienia i szkolenia

Duża konkurencja na rynku edukacyjnym zmusza do szukania coraz nowszych i bardziej efektywnych rozwiązań oraz rozszerzania oferty. IRS dba o partnerów, nie tylko zapewniając dostawy i korzystanie ze sprzętu demonstracyjnego. Stara się również, by każdy reseller miał niezbędne kompetencje.

 

Trzy pytania do…

 

Michała Sołtana, prezesa Image Recording Solutions

CRN Co jest najważniejsze podczas tworzenia oferty dla placówek edukacyjnych?

Michał Sołtan Dla klienta z rynku edukacyjnego realną korzyść daje przede wszystkim bogata funkcjonalność dostarczonego oprogramowania oraz jakość jego wdrożenia. Oferując rozwiązania, nie można skupiać się jedynie na liczbach, należy opracować spójny system dla całej placówki, który wspomoże nauczycieli i wykładowców oraz przyniesie korzyści uczniom. Warto jest także dbać o stały kontakt z klientem, którego opinia pozwala poznać oczekiwania placówek z tego sektora i systematycznie rozwijać ofertę produktową dla edukacji.

 

CRN Czy sprzedaż rozwiązań IT dla sektora edukacji może być opłacalna w dłuższej perspektywie?

Michał Sołtan Rozwój rynku edukacyjnego w Polsce wskazuje na to, że kolejne lata przyniosą wzrost zainteresowania nowoczesnymi technologiami. Ciekawym przykładem rozwiązań edukacyjnych, obok coraz popularniejszych monitorów, projektorów czy też tablic interaktywnych, są dołączone niedawno do naszej oferty laboratoria przyrodnicze PASCO. Wzbudziły spore zainteresowanie, a potwierdzeniem ich jakości jest fakt, że na świecie weszły już do ogólnego zastosowania. PASCO zajmuje się projektowaniem, rozwojem i wspieraniem innowacyjnych rozwiązań technologicznych przeznaczonych dla szkolnictwa podstawowego, średniego i nauki na poziomie uniwersyteckim od ponad 50 lat.

 

CRN Od czego trzeba zacząć, jeśli chce się zarabiać na tym rynku jako reseller?

Michał Sołtan Współpraca z placówką edukacyjną nie różni się w wielu kwestiach od pracy z klasycznym klientem biznesowym. Reseller na pewno musi posiąść wiedzę na temat działania urządzeń i systemów oraz umiejętność doboru rozwiązania do potrzeb klientów. Jeśli nie ma takiej wiedzy, powinien nawiązać współpracę z partnerem, który ją ma i potrafi pomóc nie tylko w kwestiach technologicznych, ale wesprzeć go na każdym etapie pracy. U nas może liczyć na pakiet szkoleń oraz pełne wsparcie.

– Systematycznie przekazujemy naszym partnerom wiedzę dotyczącą nowych produktów i rozwiązań – mówi Andrzej Szybilski, dyrektor marketingu IRS. – Szkolenia organizujemy zarówno w siedzibie firmy, jak i online. Nasi konsultanci edukacyjni są także do dyspozycji partnerów oraz klientów w przypadku pojawia-
jących się pytań i wątpliwości. Staramy się, aby uzyskali pełną wiedzę o możliwościach oferowanego przez nas sprzętu.

IRS prowadzi kilka internetowych portali poświęconych oferowanym rozwiązaniom. Witryna www.tablice.net.pl jest przeznaczona dla użytkowników tablic interaktywnych SMART. Nauczyciele mogą na niej znaleźć porady, ciekawostki oraz prawie 600 darmowych lekcji, przygotowanych przez innych pedagogów. Pod adresem www.pasco.com.pl uruchomiono także portal dla nowego w ofercie IRS produktu – laboratoriów przyrodniczych PASCO. Znajdują się tam przykłady gotowych doświadczeń, które nauczyciele mogą przeprowadzać podczas lekcji. Wszystkie rozwiązania edukacyjne IRS są także prezentowane na portalu
www.cyfrowa-szkola.info, gdzie klienci mogą znaleźć m.in. porady, jak dobrać sprzęt, aby najlepiej spełniał swoją rolę w placówce edukacyjnej.

Artykuł powstał we współpracy z firmą Image Recording Solutions.

Artykuł Dobry biznes w placówkach edukacyjnych pochodzi z serwisu CRN.

Z danych Futuresource wynika, że w ub.r. polscy klienci
kupili 9728 tablic interaktywnych (w 2010 r. – 9282). Szacunki
dostawców działających na rynku czasem wyraźnie odbiegają od przytoczonych
danych: niektórzy oceniają wolumen sprzedaży na 5 – 6 tys., inni
na 8 tys. Faktem jest, że wzrost był znacznie mniejszy niż w czasie
boomu rok czy dwa lata temu (dla porównania przypomnijmy, że
w 2009 r. według Futuresource rynek wchłonął 3,2 tys. urządzeń).

– W minionym roku nie było wielkich przetargów,
takich jak w województwie kujawsko-pomorskim w 2010 r., kiedy to
zamówiono ponad 2,3 tys. tablic, a dostawy były realizowane
w 2011 r. – wyjaśnia Marek Bielecki, dyrektor handlowy Agrafu,
dystrybutora marki Interwrite.

Ponieważ największym odbiorcą sprzętu interaktywnego jest
sektor publiczny, a dokładniej oświata (do szkół trafia według szacunku
dostawców 80 – 90 proc. sprzedawanych tablic), zdaniem rynkowych
graczy jeden czy dwa duże przetargi mogą znacznie zmienić obraz rynku, gdy
bierze się pod uwagę zarówno wolumen sprzedaży, jak i udziały
poszczególnych dostawców. Chociaż zbyt nie rósł ostatnio tak spektakularnie,
jak się spodziewano (niektórzy prognozowali w 2011 r. wzrosty od 50
do 100 proc.), zdaniem Futuresource nie należy oczekiwać zmiany trendu,
gdyż rynek nadal ma duży potencjał. Według firmy badawczej 9 proc. klas
w Polsce jest wyposażone w tablice interaktywne (w 2007 r.
– 1 proc.). W związku z tym prognozuje ona, że w roku
bieżącym w naszym kraju nabywców znajdzie ok. 10,2 tys. tablic.

IRS na czele

Dokładne wolumeny sprzedaży poszczególnych marek są trudne
do oszacowania. Zapytaliśmy dostawców, ile tablic interaktywnych sprzedali
w 2011 r. Firmy, które udzieliły odpowiedzi, podały następujące
liczby (kolejność alfabetyczna): Agraf (dystrybutor Interwrite) – 1750,
Dreamtec (IQ Board) – ponad 500, Mentor (IQ Board) – 2000, Nordweco
(Interactive) – 1300, Vidis (Qomo) – 2500. Danych dotyczących
sprzedaży nie ujawnił Image Recording Solutions, dystrybutor marki Smart,
wyjaśniając, że nie zezwolił na to producent. Większość dostawców zgadza się
jednak, że IRS w zeszłym roku sprzedał najwięcej urządzeń, do czego
przyczynił się rozstrzygnięty na korzyść Smarta wspomniany już przetarg
w województwie kujawsko-pomorskim. Zdaniem konkurencji firma mogła
dostarczyć na rynek ok. 3 – 3,5 tys. tablic. Do liczących się
marek należy także 2×3 Interactive – takie urządzenia oferuje Veracomp,
który ma w portfolio również sprzęt CleverBoard i Polyvision.
Dystrybutor poinformował o 100-procentowym wzroście zbytu tablic marki
Panasonic w 2011 r. Nie podał jednak dokładnych liczb. W każdym
razie po zsumowaniu danych dostawców liczba urządzeń, które znalazły na polskim
rynku nabywców w ubiegłym roku, byłaby nieco większa niż ocenia Futuresource.

80 cali najpopularniejsze

Najczęściej zamawiane są
urządzenia o przekątnej długości ok. 80 cali, ze względu na format
podobny do gabarytów tradycyjnej tablicy szkolnej. – Nadal najpopularniejszym
rozmiarem tablicy interaktywnej jest 77 lub 78 cali. Taki model idealnie mieści się w klasie. Na razie
ten trend się utrzyma, gdyż z dnia na dzień nie zmienią się warunki
lokalowe głównych odbiorców, czyli szkół – mówi Adam Koźbiał, Product Manager w Veracompie.

Na rynku dominują tablice działające w dwóch
technikach: dotykowej (do której można zaliczyć także urządzenia
z pozycjonowaniem w podczerwieni) i elektromagnetycznej
(z pisakami). Według dostawców rośnie zainteresowanie sprzętem dotykowym,
co sygnalizują m.in. ViDiS, Dreamtec i Mentor. Tego typu tablice cieszą
się także największą popularnością w Incomie, który jest nowym graczem na
rynku – w 2011 r. włączył do oferty markę Adax.

Zdaniem Macieja
Bojanowskiego, wiceprezesa Dreamteca, użytkownikom coraz rzadziej pasuje jeden
rodzaj urządzenia. – Parametry samej tablicy przestają być elementem
kluczowym, coraz większą rolę odgrywają dodatki i unikalne oprogramowanie – mówi
menedżer.

Inwazja taniego sprzętu

Jeśli chodzi o ceny,
to większość dostawców odnotowała spadek średnich stawek – od kilku do
kilkunastu procent. Największy udział mają urządzenia za ok. 4,5
tys. zł, jednak na rynku widać coraz silniejszą presję ze strony tanich
chińskich producentów, którzy w przetargach, gdzie o wyborze dostawcy
decyduje najczęściej w 100 proc. cena, oferują zabójcze dla innych
stawki, schodząc dużo poniżej 3 tys. zł za tablicę. –
W ubiegłym roku zaobserwowaliśmy zalew tanich podróbek, których jedynym
sposobem zaistnienia na rynku była niska cena. Dystrybutorzy takiego sprzętu
obniżają ceny w przetargach do granicy absurdu, sprawiając, że marki
renomowane z racji kontrolowanej, czyli lepszej, jakości nie mają szans
z nimi konkurować – ubolewa Marek Bielecki. – Drugim
czynnikiem mającym wpływ na ceny jest obecność tablic w sklepach
internetowych, które nie są nastawione na obsługę klienta, lecz jedynie na
sprzedaż, przy braku jakichkolwiek kosztów dodatkowych.

Według Krzysztofa
Kwaśniewskiego, prezesa Nordweco, rok 2012 może przynieść dalsze spadki cen,
ale już nie tak gwałtowne jak w drugim półroczu zeszłego roku (w jego
opinii wyniosły 10 – 15 proc.).

Zdaniem Adama Koźbiała
w bieżącym roku ceny powinny się ustabilizować, m.in. dlatego że
użytkownicy tablic będą coraz większą wagę przywiązywać do jakości,
a trend polegający na kupowaniu najtaniej będzie tracił na znaczeniu. –
W bieżącym roku nie przewiduję znaczących zmian cen, a raczej
pojawianie się kolejnych usług w ramach tej samej stawki – mówi
menedżer z Veracompu. – Nabywcy zaczęli zwracać większą uwagę na
jakość sprzętu. Po pierwszych latach dużych zakupów w najniższych cenach
szkoły sprawdzają już warunki gwarancji, dokładne parametry, sposób obsługi
oraz możliwości szkoleń.

Marek Bielecki wcale nie
jest pewien, że uda się powstrzymać ekspansję najtańszych marek. – Jeżeli
nie zmienią się zasady przetargów, czyli nie nastąpi odejście od zamawiania
tego, co kosztuje najmniej, będzie rósł udział firm oferujących najniższe ceny
– twierdzi menedżer. Szansą na zmianę jest jego zdaniem wdrożenie
projektu „Cyfrowa szkoła”, który umożliwia poszczególnym placówkom oświatowym
(a nie urzędnikom w samorządach) decydowanie o rodzaju sprzętu
i producencie. – W takiej sytuacji kryterium wyboru urządzeń
powinna być niezawodność i funkcjonalność, a nie tylko cena – przewiduje
przedstawiciel Agrafu. – Jeżeli nie nastąpi powrót do rozdawnictwa tablic
szkołom przez urzędników, bez konsultacji, rok 2012 będzie należał do
najlepszych marek.

Według niego z racji nie do końca efektywnego systemu
składania zamówień przez organa administracji, które następnie przekazują
sprzęt szkołom, placówki oświatowe nie mają wpływu na wybór konkretnych marek,
a sprowadzone tablice często w ogóle nie są używane. Na razie ze
względu na pieniądze z projektów unijnych wspierających edukację sytuacja
w tym sektorze będzie miała kluczowe znaczenie dla rynku tablic
interaktywnych, jednak dostawcy coraz częściej zwracają się w stronę
klientów biznesowych. Niektórzy przewidują, że udział firm w zakupach
tablic może osiągnąć poziom nawet 50 proc.

Resellerzy mogą nieźle zarobić

Spadające ceny nie
najlepiej wpływają na marże, jednak najwięksi dostawcy podkreślają, że
sprzedając tablice interaktywne, resellerzy mogą liczyć na większe profity niż
w przypadku innego sprzętu elektronicznego. Marże wynoszą kilkanaście
procent, a partnerzy zarabiają nie tylko na samych tablicach, lecz także
na rozmaitych akcesoriach i urządzeniach, które są z nimi zamawiane,
oraz na montażu, szkoleniach i serwisie. – Prawie 100 proc.
tablic jest oferowane w zestawach z projektorem, oprogramowaniem
dydaktycznym, komputerem, statywem regulowanym bądź uchwytem, rzadziej
wizualizerem czy głośnikami. Z reguły klienci zamawiają też montaż
i szkolenie – mówi Beata Borysiewicz, właściciel Mentora.

Jako
dodatkowe urządzenia zdecydowanie najczęściej kupowane są projektory, zwłaszcza
modele z obiektywami umożliwiającymi wyświetlanie obrazu
z niewielkiej odległości, nawet ok. 50 cm (ultra-short-throw
oraz short-throw), co przydaje się w niewielkich klasach szkolnych. –
Tablice interaktywne zamawiane są głównie z projektorami
krótkoogniskowymi. Jest to uzasadnione nie tylko wygodą, ale też
bezpieczeństwem eksploatacji – mówi Jan Bosek, Product Manager ViDiS-u.

– Do pracy
z tablicami interaktywnymi najlepiej nadają się projektory
o ultrakrótkim rzucie i rozdzielczości XGA, bo wyświetlają obraz
o proporcjach 4:3
– twierdzi Dorota Wódka-Kot, Marketing Manager Epsona. – Najlepiej, jak
w komplecie jest uchwyt umożliwiający szybkie przymocowanie projektora do
ściany nad tablicą. To obniża koszty instalacji.

Jednak ze względu na wyższą cenę projektorów krótkoogniskowych
klienci często wybierają zwykły sprzęt, który jest dwa, a nawet trzy razy
tańszy. – W zestawie z tablicą najczęściej sprzedawany jest
projektor standardowy z długą ogniskową i mocowaniem sufitowym.
Poszukiwane są także rozwiązania mobilne z pełną gamą podstaw jezdnych –
informuje Beata Jurgielewicz, Product Manager Incomu.

Według Krzysztofa Kwaśniewskiego razem z tablicami
bardzo często zamawiane są również laptopy. Maciej Bojanowski zauważa, że
klientów coraz łatwiej przekonać do zakupu innych rozwiązań interaktywnych. –
Chodzi na przykład o systemy do weryfikacji wiedzy Testico czy też mobilne
dzienniki elektroniczne, na które ciągle jest dość wysoka marża dla resellerów.

Wśród dodatków, które są sprzedawane z tablicami,
znajdują się systemy do głosowania (przydatne przy testach) i rozmaite
akcesoria instalacyjne, takie jak przewody, uchwyty do projektorów, stojaki,
kable, urządzenia sterujące. Słowem razem z tablicami można zaoferować
całą gamę sprzętu oraz oprogramowanie i usługi. Oczywiście do
zaprezentowania i sprzedaży takiego pakietu niezbędna jest odpowiednia
wiedza i kompetencje, które pomagają zdobyć dystrybutorzy.

Tablice wirtualne

Warto odnotować, że rośnie popularność zestawów
interaktywnych do projektora, które umożliwiają np. wykorzystanie znajdujących
się w klasach zwykłych tablic. – W połączeniu z projektorami
o krótkim i ultrakrótkim rzucie oraz z uchwytem montażowym dowolna
płaska powierzchnia, np. szkolna tablica czy ściana, zamieni się
w powierzchnię interaktywną. Takie rozwiązanie jest tańsze niż tablica
interaktywna – wyjaśnia Robert Buława, Manager Channel Sales &
Marketing CEE w NEC-u.

Z kolei klienci Agrafu stawiają w coraz większym
stopniu na mobilność. Według Marka Bieleckiego furorę zrobiły interaktywne
tablety, które współpracują z pilotami do testów, co ułatwia pracę
nauczycielom. Od marca 2011 r. Agraf sprzedał ok. 700 takich
urządzeń. – Rozwiązaniem przyszłości, które może znaleźć zastosowanie
przede wszystkim w firmach, jest oprogramowanie umożliwiające prowadzenie
interaktywnej prezentacji, przeprowadzanie ankiet i testów
z wykorzystaniem zwykłych tabletów oraz smartphonów – twierdzi
menedżer.

Marek Bielecki

dyrektor handlowy, Agraf

Nasi partnerzy nadal mogą liczyć na kilkanaście,
a w przypadku najaktywniejszych – nawet do kilkudziesięciu procent
zysku ze sprzedaży rozwiązań interaktywnych. Do tego dochodzi zysk związany
z instalacją i szkoleniami. Jest to ważny element całościowej obsługi
klienta – traktowanie sprzedaży jedynie jako dostarczenia produktu się nie
sprawdza (zwłaszcza w edukacji). Jestem zwolennikiem zaprezentowania
klientowi naszych rozwiązań jeszcze przed ich zakupem, chociaż niekiedy jest to
związane ze zwiększeniem kosztów. Dlatego też pieniądze ze sprzedaży nie mogą
tu być tak małe jak w przypadku innego sprzętu IT. W ciągu całego
roku nie zmieniliśmy cen oferowanych przez nas tablic mimo wahań kursów walut.
Było to świadome działanie, które miało przede wszystkim zabezpieczyć interesy
naszych partnerów handlowych. Sprzedajemy tylko poprzez sieć partnerską.

Beata Borysiewicz

właściciel Mentora

Rynkowym
trendem jest wzrost popularności tablic dotykowych, chociaż (tak było
w przypadku marki IQ Board) proporcje sprzedanych urządzeń
elektromagnetycznych do dotykowych były wyrównane, być może ze względu na
niższą cenę tablic elektromagnetycznych. W 2012 r. przewiduję
największy popyt na tablice dotykowe działające w technice pozycjonowania
w podczerwieni. Są szybkie, odporne na uszkodzenia mechaniczne, pozbawione
dodatkowych, generujących koszty elementów, jak np. pisaki elektroniczne. Choć
rozwija się już technologia optyczna CCD, tablice IR będą długo dominować na
rynku.

Robert Buława

Manager Channel Sales & Marketing CEE, NEC

Najczęściej wybieranymi projektorami NEC do pracy
z tablicą interaktywną są najtańsze modele (za ok. 1,1 tys. zł
netto) z serii V, mimo że nie mają krótkiej ogniskowej. Do bardziej
profesjonalnych instalacji, z droższą tablicą, klienci zazwyczaj zamawiają
M260XS z obiektywem short-throw o rozdzielczości XGA i jasności
2600 ANSI lumenów. Urządzenie kosztuje ok. 4,1 tys. zł netto. Do
tablic najlepiej nadają się jednak modele o bardzo krótkiej ogniskowej
z serii U (ultra-short-throw), które wyświetlają obraz
o podstawie 1 m z odległości mniejszej niż 25 cm od ekranu,
zarówno w tradycyjnym, jak i panoramicznym formacie. Przy tak krótkim
dystansie prowadzący nie rzuca cienia na tablicę i nie jest oślepiany
światłem projektora. Ponadto modele z serii U mogą wyświetlać obraz
3D i są sprzedawane wraz z uchwytem montażowym. Najtańsze urządzenie
kosztuje 5,6 tys. zł netto. Moim zdaniem tego typu sprzęt w ciągu
2 – 3 lat zdominuje rynek projektorów do tablic interaktywnych.

Jarosław Czarnecki

dyrektor handlowy Image Recording Solutions

Obserwując oferty
w Internecie, można odnieść wrażenie, że ceny tablic spadły przede
wszystkim za sprawą urządzeń pochodzących z Dalekiego Wschodu. Nie jest to
jednak główny rynek tablic interaktywnych w Polsce, lecz jego margines.
W przypadku Smarta ceny nieco wzrosły z powodu kursu walut, ale już
wróciły do poprzedniego poziomu. Nie obserwujemy spadku marż na nasze produkty.
W przypadku resellerów są one uzależnione od zaangażowania w proces
sprzedaży i wsparcie klienta. Dialerzy posiadający umiejętności
i wiedzę umożliwiającą prezentację, montaż, szkolenie użytkowników oraz
wsparcie posprzedażne uzyskują marże na poziomie 20 proc.

W roku 2012 spodziewamy się dalszego spadku cen
urządzeń z Dalekiego Wschodu, sprzedawanych w Internecie, oraz
stabilizacji stawek największych producentów. Podobnie będzie się działo
z marżami – przy niskiej cenie i sporej konkurencji bardzo
podobnych produktów z Chin reseller nie zarobi dużo. W przypadku
takich marek jak Smart marże utrzymają się na wysokim poziomie.

Adam Koźbiał

Product Manager w Veracompie

Udział klientów
biznesowych nieznacznie wzrósł w roku 2011 r. i w przypadku
Veracompu wyniósł 15 – 20 proc. Głównymi odbiorcami w tym
segmencie są nadal centra konferencyjne, ale również sektor energetyczny. Warto
zauważyć, że najważniejszymi argumentami przekonującymi potencjalnych nabywców
tablic interaktywnych są: duża przestrzeń robocza (najwięcej tablic sprzedanych
firmom ma przekątną długości powyżej 83 cali) oraz możliwość łatwej obsługi
pisakiem i palcem. Klienci biznesowi zwracają również uwagę na liczbę
kliknięć niezbędnych do wykonania danej czynności, np. zmiany koloru pisania.
Im mniej takich operacji trzeba przeprowadzić, tym większe zainteresowanie
wzbudza dany produkt.

Krzysztof Kwaśniewski

prezes zarządu Nordweco

Tablice dotykowe i elektromagnetyczne miały w ubiegłym
roku po połowie udziałów w sprzedaży. To oznacza, że rynek nie jest
jednorodny i że wciąż rośnie zapotrzebowanie na zróżnicowane rozwiązania.
Jeśli chodzi o wielkość urządzeń, to największą popularnością nadal cieszą
się tablice w rozmiarze 70 – 80 cali, które idealnie pasują do sal
lekcyjnych, wykładowych czy konferencyjnych. W 2011 r. odbiorcy
docenili również mniejsze formaty, jak chociażby 57-calowe tablice, do czego
niewątpliwie przyczyniła się ich atrakcyjna cena – poniżej 3 tys. zł
brutto.

Krzysztof Sulowicz

Country Manager w BenQ

Najlepsze projektory do
tablic interaktywnych to te, które wyświetlają duży obraz z małej
odległości. Umożliwia to montaż projektora blisko tablicy
– w odległości 50 – 90 cm. Taki sprzęt jest jednak droższy
od standardowych urządzeń: w naszej firmie kosztuje od ok. 2,9
tys. zł do 5,7 tys. zł, w zależności od parametrów. Projektory
do tablic powinny mieć jasność min. 2500 ANSI lumenów, co umożliwia uzyskanie
dobrze widocznego obrazu nawet bez zaciemnienia. Przydatne funkcje to
monitorowanie i sterowanie przez LAN i Wi-Fi oraz przesyłanie obrazu
przez sieć i wyświetlanie bez komputera (np. z pendrive’a). Ważna
jest także duża liczba gniazd połączeniowych, w tym HDMI. Szybciej, niż
nam się wydaje, może się także przydać możliwość wyświetlania obrazów 3D.
W 2013 r. powinny się już pojawić projektory wykorzystujące laser
jako źródło światła, co znacznie zwiększy żywotność sprzętu.

Artykuł Marże nadal wysokie pochodzi z serwisu CRN.

TOMASZ KLICZKOWSKI
wiceprezes zarządu ViDiS-u

Razem z tablicami interaktywnymi użytkownicy zamawiają inne urządzenia i akcesoria, przede wszystkim projektory. Z tablicą sprzedawany jest coraz częściej wizualizer. Szkoły zaczynają przeważnie od prostego i taniego modelu (za ok. 1,5 tys. zł). Moim zdaniem rynek wizualizerów będzie w najbliższych latach rósł równie dynamicznie, jak rynek tablic interaktywnych. Wśród produktów towarzyszących tablicom sprzedajemy m.in. także bezprzewodowe tablety oraz systemy do szybkiego sprawdzania wiedzy (np. do rozwiązywania testów). Najlepiej, gdy reseller oferuje sprzęt, który zapewnia możliwość rozbudowy, czyli dodawania kolejnych kompatybilnych elementów. Dzięki temu może liczyć na większe zamówienia. Taka opcja jest korzystna także dla szkoły.

SEKTOR PUBLICZNY ZAMAWIA NAJWIĘCEJ

Według dystrybutorów zamówienia ze strony szkół, uczelni i wydziałów oświaty stanowią 90 – 95 proc. sprzedaży, resztę kupują firmy. Większość dostawców uważa, że w przedsiębiorstwach trudno się spodziewać wyraźnego wzrostu popytu, bo po pierwsze ich właściciele nie korzystają z funduszy unijnych na edukację, a po drugie częściej wybierają tańszy sprzęt, zastępujący tablice. – Przedsiębiorcy mogą finansować zakupy tablic interaktywnych ze środków unijnych, ale bardzo rzadko to robią – mówi Krzysztof Kwaśniewski, prezes zarządu Nordweco, dystrybutora marki Interactive. – Firmy zamawiają często tzw. mobilne tablice interaktywne, czyli np. urządzenia współpracujące z projektorem, które umożliwiają wyświetlanie interaktywnych obrazów np. na zwykłej białej tablicy albo na ścianie. Takie rozwiązania z odpowiednim oprogramowaniem są średnio o połowę tańsze niż sprzętowe tablice interaktywne.

Tzw. mobilna tablica kosztuje ok. 2,5 tys. zł.
Zdaniem Tomasza Kliczkowskiego, wiceprezesa zarządu ViDiS-u, dystrybutora Qomo, przedsiębiorcy zamiast tablic do prezentacji wolą tablety. – Użytkownicy biznesowi potrzebują zwykle narzędzia do obsługi prezentacji przygotowanej w PowerPoincie – wyjaśnia. – Do tego celu idealny jest tablet  bezprzewodowy, który kosztuje ułamek tego, co kompletna instalacja interaktywna. Taki sprzęt można kupić za ok. 1,5 tys. zł. Niektórzy dostawcy jednak sygnalizują większe zainteresowanie tablicami interaktywnymi ze strony przedsiębiorców. Dlatego np. IRS zapowiada rozwój linii produktów Smart przeznaczonych dla firm. – Udział odbiorców biznesowych w najbliższych dwóch – trzech latach się nie zmieni, lecz z uwagi na duży wzrost liczby sprzedanych urządzeń tablice interaktywne będą częściej pojawiać się w biurach – sądzi Jarosław Czarnecki.

BĘDZIE WIĘCEJ PANORAM

Ze względu na preferencje szkół i wydziałów edukacji, stanowiących największe grono odbiorców, najpopularniejsze są tablice 80-calowe (powierzchnia robocza 77 – 78 cali), bo najlepiej nadają się do szkół. Stanowią one 85 – 90 proc. zbytu. Reszta to modele 50-calowe oraz większe, o przekątnej co najmniej 100 cali. Gros dostawców uważa, że wzrośnie zapotrzebowanie na duże tablice panoramiczne. – Taki format będzie coraz popularniejszy, bo przy dużej tablicy mogą jednocześnie pracować dwie osoby – przekonuje Krzysztof Kwaśniewski. – Urządzenia 100-calowe mają proporcje długości i wysokości 16:10, są więc kompatybilne z notebookami i nowymi projektorami. Popularność tablic panoramicznych rosła na zachodnich rynkach, wydaje mi się, że u nas wystąpi to samo zjawisko. Przypuszczam, że za dwa lata taki sprzęt będzie stanowić nawet 25 proc. rynku.

MODA NA DOTYK

Jeśli chodzi o technikę stosowaną w tablicach, szacuje się, że większość zamawianych modeli to urządzenia dotykowe (do nich zalicza się m.in. sprzęt z czujnikami podczerwieni), choć ich przewaga nie jest duża (stanowią do 60 proc. sprzedawanych urządzeń). Druga część rynku to tablice elektromagnetyczne, do których potrzebny jest specjalny pisak. Ceny rozwiązań są zbliżone, obie techniki mają swoich zwolenników i przeciwników, w zależności od tego, jaki sprzęt oferuje dana firma. Technika elektromagnetyczna uchodzi za precyzyjniejszą i do niedawna była najczęściej spotykana. Zdaniem Krzysztofa Kwaśniewskiego popularność sprzętu dotykowego to kwestia przejściowej mody. – W sklepach jest coraz więcej sprzętu z dotykowymi ekranami, np. telefonów i tabletów, i ta moda przeniosła się na rynek tablic – mówi przedstawiciel Nordweco. – Wbrew pozorom pisanie na tablicy dotykowej nie jest łatwiejsze, z tą techniką trzeba się najpierw oswoić. Moim zdaniem wygodniej posługiwać się pisakiem. Dlatego sądzę, że w perspektywie urządzenia elektromagnetyczne będą zyskiwać na popularności. Przedstawiciel ViDiS-u zwraca natomiast uwagę, że ostatnio klienci poszukują urządzeń suchościeralnych i trwałych, które zastąpią stare zielone tablice. Uważa, że najlepiej spełnią te wymagania nowe modele z powierzchnią ceramiczną. Jego zdaniem w najbliższych kwartałach będzie rosło zapotrzebowanie na tzw. tablice 3w1 (interaktywne, suchościeralne, magnetyczne), ze względu na ich uniwersalne zastosowania – można np. pisać po nich zwykłymi markerami.

ALEKSANDRA JASIŃSKA
Visual Instruments Account Manager w Epsonie

Kryzys nie wpłynął znacząco na sprzedaż projektorów z tablicami interaktywnymi. Popyt na takie urządzenia ciągle rośnie. Warto zauważyć, że pracownicy oświaty coraz częściej biorą udział w konferencjach i prezentacjach rozwiązań, wyjaśniają producentom, jakie są ich oczekiwania. Szkoły chętnie zamawiają razem z tablicami projektory o ultrakrótkim rzucie (ultra short throw), które umożliwiają wyświetlanie obrazów z niewielkiej odległości. Dzięki temu nawet w niedużej klasie prowadzący prezentację nauczyciel czy uczeń mogą stać za projektorem, nie zasłaniają obrazu i nie razi ich lampa. Do niektórych modeli dołączane jest interaktywne pióro, które np. umożliwia nauczycielowi wprowadzanie notatek i uzupełnień bezpośrednio na obrazie.

MACIEJ BOJANOWSKI
wiceprezes Dreamtecu

Marże resellerskie związane ze sprzedażą tablic interaktywnych sięgają 20, a nawet 30 proc. Warto pamiętać, że użytkownicy zamawiają razem z tablicami najczęściej całe zestawy sprzętu (projektory, podstawy, piloty do testów, mobilne dzienniki elektroniczne, czasem komputery), co przy 20-proc. marży daje spory przychód. Poza tym resellerzy zarabiają na instalacji, szkoleniach, serwisie, usługach. Przypuszczam, że w przyszłym roku marże na poziomie 20 proc. powinny się utrzymać, ale w miarę nasycania się rynku będą coraz niższe, dlatego więcej zarobią ci, którzy wcześniej wejdą na rynek. Z naszych obserwacji wynika, że przy sprzedaży urządzeń do „elektronicznej szkoły” ważne jest aktywne poszukiwanie klientów oraz oferowanie im najnowszych i kompleksowych rozwiązań. Chodzi przede wszystkim o wskazanie placówkom oświaty i wydziałom edukacji możliwości finansowania zakupu tablic elektronicznych i innego sprzętu z funduszy unijnych. Dlatego reseller będzie bardziej skuteczny, jeśli zdobędzie wiedzę na ten temat. Wsparcia w tej kwestii udzielają dystrybutorzy.

20 PROC. DLA RESELLERA

Ceny tablic niewiele się zmieniły od roku. Najpopularniejszy segment tworzą urządzenia za 4,5 – 6 tys. zł brutto, jednak przy większych zamówieniach stawki mogą spaść o 10 – 20 proc. Gros dostawców jest zdania, że ze względu na rosnącą konkurencję ceny sprzętu będą coraz niższe, ale nie ma co liczyć na szybkie spadki (najwyżej o 10 proc. w ciągu roku). Wszyscy dostawcy podkreślają, że marże związane ze zbytem tablic interaktywnych są stosunkowo wysokie, wynoszą kilkanaście, a nawet 20 proc. Poza tym klienci zazwyczaj zamawiają dodatkowy sprzęt, taki jak projektory (najczęściej z obiektywem typu short throw), wizualizery, i całą gamę akcesoriów, m.in. statywy, uchwyty, kable, piloty. Każdy ze sprzedanych produktów to szansa na uzyskanie dodatkowej marży – podkreślają dostawcy. Resellerzy mogą zarobić także na usługach. – Sprzedając tablicę interaktywną, reseller może zaproponować klientowi współpracujące z nią urządzenia, od komputera i wizualizera po system wideokonferencyjny – zapewnia Marek Bielecki, dyrektor działu systemów graficznych w Agrafie (dystrybutor urządzeń Interwrite). –

Ponadto udaje się sporo zyskać na tzw. wartości dodanej, czyli np. instalacji, serwisie i szkoleniach. Ważne, aby reseller miał rozbudowaną, profesjonalną ofertę usług, bo wtedy zdobywa przewagę nad dostawcami, dla których głównym orężem w walce o klienta jest niska cena urządzeń. Podobnego zdania jest przedstawiciel ViDiS-u. – Doradztwo, instalacja sprzętu i oprogramowania oraz szkolenia to zadania dla resellera, który oferuje tablice interaktywne i inny sprzęt do edukacji – mówi Tomasz Kliczkowski. – Szkoły mają często wydzielony budżet na podnoszenie kwalifikacji swojej kadry, więc szkolenia, jakie zaproponuje reseller, mogą zadecydować o wyborze jego oferty. Ze względu na szybko rosnący popyt asortyment rozbudowują nie tylko dostawcy wyspecjalizowani w systemach do elektronicznej edukacji, lecz także najwięksi dystrybutorzy IT. Action wprowadził do sprzedaży tablice interaktywne na początku 2010 r., niedawno uczestniczył w wielkim przetargu w województwie kujawsko-pomorskim. – Zainteresowanie sprzętem interaktywnym jest na tyle duże, że będziemy powiększać naszą ofertę tablic o kolejne modele – twierdzi Marcin Brzostowski, Product Manager w dziale Multimedia Actionu. Według prognozy Futuresource Consulting w 2011 r. na polskim rynku zostanie sprzedanych 13 tys. tablic interaktywnych. Część dostawców przypuszcza, że klienci kupią ich jeszcze więcej, nawet 15 tys. W każdym razie nikt nie ma wątpliwości, że rynek będzie dalej szybko się rozwijał.

JAROSŁAW CZARNECKI
dyrektor handlowy Image Recording Solutions

Największym zainteresowaniem cieszą się tablice interaktywne o przekątnej obszaru roboczego ok. 77 cali w formacie 4:3. Z naszych obserwacji wynika, że cena urządzenia nie ma wpływu na udział producenta w rynku. Użytkowników interesuje jakość, łatwość obsługi, wsparcie vendora i dostawcy, szkolenia. Ważne jest także to, czy za pomocą sprzętu danej marki można stworzyć cały zintegrowany system urządzeń do edukacji.

ADAM KOŹBIAŁ
manager Działu Systemów Audiowizualnych w Veracompie

Szacuje się, że obecnie jedynie ok. 2,5 proc. pracowni szkolnych w Polsce jest wyposażonych w tablicę interaktywną i projektor. Zatem zdecydowanie należy podkreślić, że o spadkach sprzedaży nie ma mowy. Zasadnicze pytanie brzmi: jak szybko będzie rósł rynek. 90 proc. sprzedanych urządzeń marek CleverBoard, Inter-active i Polyvision, które dystrybuujemy, trafia do szkół. Korzystając ze środków unijnych, szkoły i uczelnie kupują tablice interaktywne w większych ilościach, często od razu z projektorem oraz komputerem. Dla odbiorców biznesowych liczy się estetyka wykonania, rozmiar zapewniający wygodną pracę, natomiast tablica w szkole musi przede wszystkim być trwała i łatwa w obsłudze dla nauczyciela.

Artykuł Coraz większy wzrost i wysokie marże pochodzi z serwisu CRN.

Skokowy wzrost
Rynek tablic interaktywnych wymyka się dokładnym analizom dlatego, że dopiero raczkuje i nie monitoruje go żadna firma analityczna. – Sprzedaż rośnie jednak bardzo szybko. Oceniamy, że u nas popyt w 2009 r. większył się aż o 40 proc. w porównaniu z 2008 – mówi Piotr Gajewski, handlowiec odpowiadający w Agrafie za sprzedaż sprzętu Interwrite w Polsce.
Ile tablic sprzedano w naszym kraju w zeszłym roku? Można jedynie próbować policzyć. Z danych podanych przez dystrybutora SMART-a wynika, że w 2008 r. do odbiorców trafiło około 3 tys. urządzeń. Jeśli założyć, że zainteresowanie nimi zwiększyło się w 2009 r. o 40 proc., należałoby przyjąć, że miniony rok zamknięto liczbą znacząco przekraczającą 4 tys. Zdaniem dystrybutorów w 2010 r. w Polsce klienci kupią nawet 6 tys. tablic interaktywnych. Według Macieja Bojanowskiego, wiceprezesa Dreamteca – może nawet więcej. – O ile zostaną zrealizowane duże przetargi – zaznacza przedstawiciel Dreamteca. – W samym województwie kujawsko-pomorskim trwają prace nad projektem, który uwzględnia przetarg na 3,2 tys. tablic. Dane o wielkości rynku i jego podziale należy traktować z dużym dystansem. Sytuacja rozwija się na tyle dynamicznie, że nie ma pewności, iż dotychczasowi liderzy nadal nimi pozostaną.
Zdaniem dystrybutorów tablic dekoniunktura nie osłabiła zainteresowania tymi produktami. – Popyt szybko rośnie z dwóch powodów – tłumaczy Adam Koźbiał, Product Manager odpowiedzialny za sprzęt CleverBoard w Veracompie. – Po pierwsze, tablice są bardzo atrakcyjnym rozwiązaniem dla szkół. Po drugie, dzięki licznym programom unijnym przeznaczonym dla sektora edukacyjnego, szkoły mają możliwość uzyskania dotacji na zakup tablic i związanych z nimi akcesoriów.
Głównymi odbiorcami tablic są państwowe szkoły, w tym (choć rzadziej, jak twierdzą nasi rozmówcy) wyższe uczelnie. Klientów można również szukać w prywatnym sektorze nauczania (np. szkoły językowe). W opinii dostawców rynek przedsiębiorstw jest chłonny w mniejszym stopniu, chociaż nie można go nie doceniać. – Firmy kupują tablice głównie do sal, w których organizowane są spotkania, wykorzystuje się je także w centrach konferencyjnych, hotelach itp. – mówi Adam Koźbiał z Veracompu. – Wśród odbiorców korporacyjnych rozpowszechnione są tablice o najprostszej budowie i stosunkowo niewielkiej przekątnej.

Zarobek na usługach
Zwykle tablice sprzedaje się w zestawie z projektorem, choć nie jest to reguła (np. nabywca ma już rzutnik). Tak czy inaczej ich sprzedaż oznacza zarobek na usługach związanych z instalacją. Tablicę trzeba przecież podłączyć do projektora i nagłośnienia. Poza tym nauczyciele, którzy będą jej używać, potrzebują szkolenia. – Pierwsze może być bezpłatne, a za kolejne reseller pobiera wynagrodzenie – mówi Piotr Gajewski z Agrafu. – Co więcej resellerzy mogą czerpać zyski z serwisu posprzedażnego. Warto zauważyć, że tablic używa się przez dość długi czas, na Zachodzie mniej więcej 10 lat. U nas jest to sprzęt, który dopiero wchodzi do użytku, trudno więc znaleźć przypadki aż tak długiego korzystania z niego. Tomasz Kliczkowski, wiceprezes zarządu ViDiS-u, podkreśla: – Reseller może też zarobić na sprzedaży dodatkowych urządzeń. Projektor trzeba zawiesić na specjalnym uchwycie i zainstalować okablowanie. Kolejnym źródłem dochodów jest sprzedaż pakietu oprogramowania.
Oprogramowanie sprzedawane wraz z tablicami pomaga w przygotowaniu materiałów do prezentacji. – Program do tablic CleverBoard służy do zarządzania tablicą, kreowania treści, przygotowywania prezentacji i ich zapisu po zajęciach – wylicza Adam Koźbiał z Veracompu. – Standardem na naszym rynku jest oczywiście dostarczanie software’u w polskiej wersji.
Producenci tablic kuszą także klientów akcesoriami i dodatkowym wyposażeniem. Są to na przykład pisaki do przenoszenia treści zapisanych na tablicy bezpośrednio do komputera, specjalna gąbka do poprawiania zapisów, nie wspominając o elektrycznych windach ściennych, które ułatwiają niepełnosprawnym dostęp do tablicy, czy wózkach do przewożenia tablic, np. z klasy do klasy.

Rządzi 78 cali
Według Piotra Gajewskiego z Agrafu dużym zainteresowaniem cieszy się model 1271 Interwrite’a w formacie 4:3 i o przekątnej 77,5 cala. – Jest to zresztą najczęściej spotykany rozmiar tablic – mówi przedstawiciel Agrafu. W ViDiS-ie potwierdzają, że najchętniej kupowane są modele 78-calowe. – Od dwóch lat niezmiennie najpopularniejsze są urządzenia tej wielkości – twierdzi Tomasz Kliczkowski, wiceprezes wrocławskiej spółki ViDiS. – Dzisiaj są to dwa modele: QWB200 – oparty na technice pozycjonowania w podczerwieni, w cenie 5,5 tys. brutto, i QWB200EM (technika elektromagnetyczna) za niecałe 5 tys. zł brutto.
Ceny zestawów mogą być niższe, bo dystrybutorzy organizują promocje. – Na przykład w lutym 2010 r. oferowaliśmy tablicę QWB200EM na korzystnych warunkach – informuje Tomasz Kliczkowski. – Szkoła, która zdecydowała się na jej zakup, otrzymywała bezpłatnie pakiet oprogramowania do tablic, wartości do 1 tys. zł, pod warunkiem dokonania rejestracji na stronie
www.multimediawszkole.pl.

Napęd projektów
Marże resellerów oferujących tablice interaktywne znacząco przekraczają 10 proc. – wynika z opinii większości naszych rozmówców. Niektórzy twierdzą, że możliwy jest zarobek sięgający nawet 40 proc. – Rynek tablic jest na tyle świeży, że marże jeszcze nie uległy erozji – wyjaśnia Maciej Bojanowski z Dreamteca. – Swego czasu organizowaliśmy wspólnie z NTT System akcje związane ze sprzedażą tablic, podczas których resellerzy mogli liczyć na 30 – 40 proc. zarobku.
To zdecydowanie więcej niż w przypadku notebooków czy innych urządzeń „pudełkowych”, chociażby projektorów, które oferowane oddzielnie przynoszą nikłe zyski. Tablice zaś mogą stanowić wręcz katalizator sprzedaży rzutników. – Tablica bez projektora jest tylko zwykłym białym ekranem – stwierdza Tomasz Kliczkowski. Według Krzysztofa Sulowicza, country managera BenQ w Polsce, popyt na tablice w zauważalnym stopniu kreuje zapotrzebowanie na projektory. – Rynek projektorów można oszacować na 50 – 60 tys. urządzeń – wylicza. – Załóżmy, że w tym roku zostanie sprzedanych około 6 tys. tablic, a z każdą z nich projektor. Wynikałoby z tego, że tablice wygenerują 10 proc. popytu na projektory – zapewnia.
Olaf Krynicki, Channel Marketing Coordinator w Epsonie, również uważa, że sprzedaż tablic interaktywnych ma znaczenie dla rynku projektorów. – Szkoły chcą być coraz bardziej nowoczesne i coraz lepiej radzą sobie z pozyskiwaniem środków na nowy sprzęt do edukacji, w tym projektory – zapewnia.
Zdaniem naszych rozmówców do tablic pasują praktycznie wszystkie projektory. – Pod warunkiem jednak, że odpowiednio się je skalibruje, dobierze właściwą odległość od tablicy, zainstaluje i podłączy – zwraca uwagę Krzysztof Sulowicz z BenQ. Niektóre projektory jednak wyjątkowo dobrze sprawdzają się w zestawieniu z tym sprzętem. – Dla edukacji przeznaczone są projektory o bardzo krótkiej ogniskowej, bo można wtedy uniknąć zasłaniania snopu światła przez prowadzącego prezentację – podkreśla Olaf Krynicki. Również w opinii Tomasza Kliczkowskiego z ViDiS-u idealne warunki pracy (brak cienia i szkodliwego wpływu na wzrok uczniów i nauczycieli) zapewniają właśnie projektory krótkoogniskowe instalowane na ścianie, nad tablicą. – Ceny takich urządzeń Sanyo i Viviteka zaczynają się od około 3,5 tys. zł brutto, co oznacza, że może sobie na nie pozwolić większość placówek. Adam Koźbiał, Product Manager w Veracompie, dodaje zaś: – Na rynku można również spotkać projektory ultrakrótkie, które umożliwiają rzucanie obrazu z odległości kilku centymetrów, jednak ich zaporowa cena powoduje, że w sektorze edukacyjnym nie cieszą się zbyt dużą popularnością.

Tablice to wierzchołek
Tablica to tylko jedno z rozwiązań służących do interaktywnych prezentacji. Innymi urządzeniami, spełniającymi podobne funkcje, są tablety, tablice przenośne czy też zwykłe, tzw. białe, na których można pisać specjalnymi pisakami, wyposażonymi w kamery, a potem skopiować notatki z tablicy do komputera. Firmy zajmujące się dystrybucją tablic oferują także inne rozwiązania ułatwiające pracę czy naukę w grupie, np. systemy do testowania wiedzy uczniów za pomocą pilotów. Do interaktywnych urządzeń, których odbiorcami są placówki naukowe i edukacyjne, można zaliczyć też wizualizery – służące do prezentacji różnych przedmiotów na ekranie: od stron z książek po preparaty przeznaczone do oglądania pod mikroskopem. 

Artykuł Resellerzy do tablicy pochodzi z serwisu CRN.