Kluczowa dla powodzenia promocji jest jednak nie tylko cena, ale sposób jej pokazania. Najważniejsze, by promocja była dla klienta zrozumiała. Dlatego trzeba ją zaprezentować w sposób jasny i czytelny. Z obserwacji PricingLAB wynika, że klienci końcowi często wybierają mniej korzystną dla siebie ofertę pod względem ceny tylko dlatego, że jest ona bardziej dla nich zrozumiała.

Bardzo ważne jest, by w czytelny sposób pokazać klientowi premię promocyjną, czyli korzyść wynikającą z promocji. W przypadku tanich towarów najlepiej prezentować ją ujęciu procentowym. W razie wyższych cen korzystniejszą formą są kwoty, np. 1 proc. z 1 tys. zł czy 2 tys. zł nie zrobi takiego wrażenia jak kwota nominalna.

– Lepiej pokazać premię promocyjną w wysokości np. 10 proc. niż 11–12 proc. lub 10 zł, 20, 50 i 100 zł zamiast 11, 23, 62, czy 103 zł. Matematyka i czysta kalkulacja często wprowadzają zamieszanie, powodując, że ludzie po prostu tracą zainteresowanie zbyt skomplikowaną promocją – twierdzi Grzegorz Furtak, Grzegorz Furtak, ekspert cenowy w firmie doradczej PricingLAB. 

Na postrzeganie wysokości cen wpływają popularne końcówki 99 groszy. Odbiór zawierających cyfrę 9 cen, jak przekonuje Grzegorz Furtak, dosyć istotnie różni się od pełnych kwot, zakończonych zerem.

Końcówki cen, jak twierdzi ekspert, mają bardzo duże znaczenie w handlu detalicznym

– Przede wszystkim można korzystać z tzw. efektu liczb lewostronnych. Konsumenci czytają ceny z lewej strony, w taki sposób konotują i zapamiętują informacje. Jeżeli mamy 2,99 zł, to pamiętają przede wszystkim, że kosztowało to trochę ponad 2 zł. Gdy zadajemy pytanie, ile kosztował produkt za 4,99 zł, ludzie bardzo często odpowiadają, że 4 zł. To różnica prawie 1 zł, czyli dwadzieścia kilka procent wartości – uważa Grzegorz Furtak. 

Dobra prezentacja promocji wpływa na poziom generowanego zysku i reputację sprzedawcy. Jak dowodzą specjaliści PricingLAB, wzrost ceny o 1 proc. w przypadku przeciętnego biznesu powoduje poprawę rentowności o ok. 12 proc. 

Z drugiej strony błędy w redukcji cen w postaci rabatów, bonusów oraz niewłaściwie zarządzanych lub pozostawionych bez kontroli promocji mogą mieć fatalny wpływ na rentowność.

Artykuł Jak skutecznie sprzedawać w promocji pochodzi z serwisu CRN.