Artykuł Lenovo sypnęło nagrodami pochodzi z serwisu CRN.

Według rozmówców amerykańskiego CRN-a istnieje prawdopodobieństwo, że partnerzy nie inwestują we właściwy sposób, jeśli nie kształcą się ani nie szkolą swoich sprzedawców w zakresie sprzedaży usług zarządzanych w dziedzinie druku. Przyznają też, że rzeczywiście transformacja biznesu jest problematyczna dla integratorów, ale nie ma od niej ucieczki. Sami klienci bowiem coraz częściej będą wymuszać na nich zmianę sposobu działania. I nie chodzi tu tylko o duże przedsiębiorstwa, mające szczególne potrzeby, które de facto może zaspokoić jedynie niewielka grupa wyspecjalizowanych integratorów, ale również małe i średnie firmy. A to odbiorcy, z którymi partnerzy mogą się rozwijać, zaczynając od podstawowych – najprostszych do zrealizowania – MPS-owych kontraktów i rozszerzając je stopniowo o coraz bardziej zaawansowane usługi konsultacyjne, w miarę rosnących potrzeb poszczególnych mniejszych przedsiębiorców.

Przejście starannie planowane

Opisany sposób myślenia nie jest obcy również ekspertom Quocirca, którzy wnikliwie badają rynek MPS. W najnowszych opracowaniach podpowiadają integratorom z rynku druku, jakie są oczekiwania małych i średnich firm w zakresie tych usług. Nie zaskakuje, że najwyżej ceniona jest przez klientów biznesowych ich wysoka ich jakość, choć priorytety różnią się w zależności od wielkości przedsiębiorstwa. Większe firmy z segmentu MŚP są skłonne doceniać proaktywną obsługę wspierającą cyfrową transformację, podczas gdy mniejsze organizacje potrzebują ekspertyz dotyczących bezpieczeństwa informatycznego. To właśnie w powiązaniu z tymi hasłami dostawcy MPS powinni oferować sprzęt, rozwiązania i usługi. Kluczowe staje się zatem przyjęcie roli zaufanych i strategicznych doradców – w miarę jak klienci będą się zwracali do nich po wskazówki i wsparcie. Zachodzi więc potrzeba zdobywania kompetencji wykraczających poza tradycyjną wiedzę firm z rynku druku. To zwiększa szansę na długoterminową współpracę i jej rozwój.

Analitycy Quocirca przestrzegają jednak, że budowanie biznesu MPS wymaga starannego planowania. Zbyt pospieszne przejście na model usługowy może negatywnie wpłynąć na finanse firm z rynku druku, natomiast brak tego przejścia tak czy inaczej w niekorzystny sposób odbije się na przyszłości integratora. Tymczasem udana transformacja pomoże w stworzeniu bardziej przewidywalnych, regularnych źródeł przychodów i systematycznym ich zwiększaniu.

Polska obiecującym rynkiem

Polska jest największym oraz jednym z najszybciej rozwijających się rynków usług zarządzania drukiem w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Dla klientów biznesowych i sektora public ważnym argumentem staje się oszczędność czasu oraz kosztów wynikających z zawarcia kontraktu MPS. Przy czym MPS-owi nie zagrozi coraz częściej spotykane zjawisko insourcingu IT. Zarządy firm będą raczej koncentrować się na obniżaniu kosztów, niż rozwijać wewnętrznie kompetencje niezbędne do samodzielnego utrzymania infrastruktury druku.

Coraz więcej polskich integratorów zamienia sprzedaż transakcyjną na usługową, nawiązując długoterminowe relacje z klientami i pracując nad budową przewagi konkurencyjnej. Po blisko dwudziestu latach dojrzewania rynku pojawili się na nim naprawdę wymagający odbiorcy. Integratorzy, którzy są w stanie sprostać ich wymaganiom, mają szansę stale wzbogacać MPS-owy biznes o coraz bardziej zaawansowane usługi związane z szeroko pojętym outsourcingiem druku i cyfrowym obiegiem dokumentów.

– W skutecznym rozwoju oferty MPS integratorowi pomoże swobodne tworzenie modeli wsparcia. Nawet z użyciem prostych elementów, a szczególnie w połączeniu z autorskim oprogramowaniem uzupełniającym, można zaprojektować  przeznaczony dla danego klienta system. Poza lepszym trafianiem w potrzeby odbiorcy, unikalność oferty – z racji tego, że nie można jej w prosty sposób porównać z inną – daje swobodę wyceny i ustalania marż – mówi Marek Zbarachewicz, Senior Sales Manager w Epsonie.

Nie znaczy to jednak, że brakuje odbiorców podstawowych usług zarządzania drukiem. To dobra wiadomość dla mniej doświadczonych resellerów. W starciu z konkurentami na rynku tego typu usług może im pomóc zróżnicowane podejście producentów do partnerów w kanale sprzedaży. Są tacy, którzy nastawiają się na współpracę z firmami doświadczonymi, które dawno już podjęły wyzwanie i zainwestowały w ten biznes. Jednak nie brakuje vendorów, którzy rozwijają specjalistyczne narzędzia z myślą o początkujących partnerach.

Wymagająca współczesna kopiarka

Trzeba przyznać, że idea transformacji w kierunku outsourcingu druku nie przemawia do wszystkich integratorów – nawet tych z długoletnim doświadczeniem i potencjałem finansowym. Między innymi dlatego, że wciąż zarabiają na transakcjach z udziałem kopiarek. Tym niemniej czasy, w których po prostu sprzedaje się kopiarkę, przemijają. Obecnie urządzenia drukujące dysponują niekiedy lepszym procesorem niż niejeden komputer. Współczesne maszyny zapewniają dostęp do zaawansowanych aplikacji wykorzystywanych w codziennej pracy i zasobów, które do niedawna były dostępne tylko za pomocą  komputera czy smartfona. Co istotne, platforma operacyjna w urządzeniach druku umożliwia pisanie aplikacji przeznaczonych dla konkretnych klientów. Pozwala to na sprzedaż jeszcze bardziej spersonalizowanych usług. Istotną cechą współczesnych maszyn oferowanych klientom w ramach kontraktów jest bezpieczeństwo danych. Powinny one umożliwiać wdrożenie odpowiedniego systemu kontroli dostępu oraz raportowania.

– Czasy, gdy tylko lepsza cena przesądza o wyborze oferty, kończą się. Dziś o sukcesie decyduje to, jak możemy się wyróżnić na tle konkurencji, myśląc w inny sposób niż przez pryzmat parametrów urządzeń. Jeśli rozwiązanie jest w stanie usprawnić procesy w przedsiębiorstwie klienta, może wygenerować większy zysk lub po prostu oszczędzić czas pracowników, a integrator umie to dobrze klientowi przedstawić, jest na wygranej pozycji, a jego marże będą rosnąć – twierdzi Maciej Ruszkowski, CMPS Business Development Manager w Xeroxie.

Według specjalisty coraz ważniejszą cechą urządzeń, na którą stawiają klienci, jest funkcja skanowania do odpowiedniego repozytorium na komputerze czy do chmurowej aplikacji. Istotne jest również to, co można z cyfrowym dokumentem później zrobić. Jednocześnie, pomimo całej złożoności i wielofunkcyjności współczesnych maszyn drukujących, ich obsługa musi być możliwie najprostsza. Da się to osiągnąć, unifikując platformy operacyjne wszystkich urządzeń należących do floty klienta, zarówno zwykłych drukarek, jak też modeli MFP.

„A czwórki” zyskują na znaczeniu

Analitycy IDC raportują systematyczny wzrost sprzedaży biznesowych urządzeń A4 kosztem rozwiązań A3. Tak dzieje się od pewnego czasu na zachodzie Europy, ale, zdaniem niektórych specjalistów, nie przekłada się wprost na sytuację, z jaką mamy do czynienia na polskim rynku. To się może zmienić, bo producenci już oferują bardzo wydajne i szybkie maszyny A4. Towarzyszą im efektywne, oryginalne materiały eksploatacyjne w cenach akceptowalnych dla coraz większego grona klientów biznesowych. Co jednak nie oznacza, jak chcieliby niewątpliwie vendorzy, końca zamienników. Na stosowanie alternatywy w swoich maszynach decydują się na przykład przedsiębiorstwa, które dysponują flotą, wprawdzie nie nową, w dodatku mieszaną (składającą się z maszyn różnych marek), ale nadającą się ciągle do użytku. Obejmując pieczę nad inwentarzem takiej firmy, integrator nie namówi ich na oryginalne tusze i tonery. W nowo wdrożonych w ramach usługi urządzeniach będą natomiast wykorzystywane już OEM-y.

Wyborowi „alternatywy” sprzyjają przyzwyczajenia klientów, również biznesowych, silne ze względu na lata rozwoju rynku zamienników w Polsce, a także wciąż jednak panujące przekonanie, że oryginalne materiały są bardzo drogie i mało wydajne. Zainteresowane będą nimi firmy wielooddziałowe, które w centralnej siedzibie korzystają z najnowszych rozwiązań, a w mniejszych mocno stawiają na oszczędności. Poza tym te, które wykorzystują urządzenia poleasingowe, też objęte usługą outsourcingu druku. Pociąg do „alternatywy” od dawna ma segment publiczny. Niemniej wciąż rośnie waga kwestii ochrony własności intelektualnej producentów oryginalnych materiałów eksploatacyjnych. Właściwie nie schodzą one z agendy vendorów rozwiązań druku. Powoływane są kolejne organizacje (na przykład Fair Market Institute), które w ich imieniu mają skutecznie kontrolować rynek. W tym kontekście coraz ważniejszą rolę w biznesie integratorów MPS (świadomych przecież konsekwencji handlu niepewnymi pod względem prawnym zamiennikami) mogą pełnić tzw. jakościowe zamienniki.

– Należy wystrzegać się produktów, które mają rażąco niskie ceny, nie mają gwarancji i niedostępne są szersze informacje o ich producencie, dystrybutorze czy certyfikatach. Za naruszanie praw własności intelektualnej sąd może orzec zapłatę kary pieniężnej należycie do straty, którą poniósł uprawniony, a ta może być dotkliwa – mówi Artur Majewski, wicedyrektor marki Activejet w Action.

Specjalista dodaje, że w dobie zwiększania zakupów przez Internet, bardzo dużo podmiotów oferuje produkty, które nie zapewniają żadnego bezpieczeństwa ich stosowania.
 

Artykuł MPS: klienci wskażą drogę pochodzi z serwisu CRN.

Adrianna Kilińska, prezes zarządu Engave, przyznaje, że 2018 był dla firmy rokiem przemiany, zarówno organizacyjnej, jak i w zakresie oferty. Warszawski integrator wprowadził na rynek markę DoubleCloud, pod którą rozwija usługi z dziedziny bezpieczeństwa danych. Rozpoczął też proces zmiany profilu działalności w kierunku kompleksowych usług, czego elementem jest rozwój własnego działu oprogramowania.

– Na szczęście, ze względu na stabilną i szeroką ofertę serwisową, nie odczuliśmy w znaczący sposób zmniejszonego popytu na usługi informatyczne – mówi Adrianna Kilińska.

Znaczenie rozwoju usług w swoim biznesie podkreślają także przedstawiciele Grupy Marcova Polska. W tym kontekście szczególnie dobrze oceniana jest działalność GMP Office – należącego do grupy podmiotu specjalizującego się w usługach na rynku druku.

– Niejednokrotnie stanowiliśmy podporę nawet dla producentów, w sytuacjach, gdy to oni sprzedali maszynę klientowi końcowemu, my natomiast ją instalowaliśmy i świadczyliśmy usługi serwisu – mówi Michał Gac, wiceprezes GMP.

Specjalistę cieszy nawiązana w minionym roku współpraca z Arcusem i wprowadzenie do oferty GMP Office maszyn Kyocera. Z ich udziałem udało się integratorowi zrealizować w ubiegłym roku bardzo duży kontrakt. Co nie było takie oczywiste, bo o ile w 2017 r. na rynku usług druku większość projektów dotyczyła 100–200 urządzeń MFP, to miniony rok obfitował w mniejsze kontrakty, dotyczące średnio 10–20, maksymalnie 40 maszyn. Klienci zainteresowani wdrożeniem jednego, dwóch rozwiązań wielofunkcyjnych też nie należeli do rzadkości – jak podkreśla Michał Gac.

Na ubiegły rok nie narzeka też Rafcom, specjalizujący się w systemach backupu. Integrator utrzymał obroty na podobnym poziomie jak w 2017 r. Udało mu się natomiast zwiększyć marże i zamknąć kilka – jak to określa – ciekawych projektów.

– Było kilka wdrożeń systemów backupu, w których udało nam się pokonać dość silną konkurencję – mówi Tomasz Spyra, właściciel firmy z siedzibą w Jaworznie. – Odbyło się to nie na zasadzie prezentacji z PowerPointa ani tym bardziej wskutek walki cenowej. Aby udowodnić klientowi, że proponowane przez nas rozwiązanie najlepiej odpowiada jego potrzebom, podjęliśmy trud i dokonaliśmy konkretnego wdrożenia.

Wysiłek się opłacił, ponieważ użytkownik, który wcześniej był przekonany do innego produktu, ostatecznie – po praktycznych testach – wybrał rozwiązanie proponowane przez Rafcom.

Rynek pracownika

Co najbardziej doskwierało firmom IT na polskim rynku w 2018 r.? Otóż źródłem niedogodności byli zarówno producenci, klienci końcowi, jak i sami pracownicy firm integratorskich. Z perspektywy Engave dał o sobie znać spadek inwestycji w sektorze publicznym. Jeśli dochodziło do przetargów, to charakteryzowała je duża przewlekłość. Ta sytuacja miała też wpływ na decyzje inwestycyjne małych i średnich przedsiębiorstw, które – jak wynika z doświadczenia Engave – zwykle bacznie przyglądają się temu, co się dzieje w „publicu”. Przedstawiciele firmy zwracają też uwagę na to, że cały czas trudno sprzedaje się w Polsce usługi chmurowe.

– W tej kwestii czeka nas jeszcze dużo pracy u podstaw. Nadal mamy do czynienia ze sporą nieufnością do chmury, a co chwilę ogłaszane afery związane z wyciekami danych czy cyberbezpieczeństwem nie pomagają w zmianie podejścia klientów końcowych. Trzeba skupiać się na edukacji odbiorców, co w konsekwencji przynosi efekty – mówi Adrianna Kilińska.

Z kolei Marcin Zajączkowski, szef chełmskiego M3Techu, podkreśla uciążliwą zmienność i pewnego rodzaju nieprzewidywalność, jakimi charakteryzują się decyzje vendorów.

– Rok 2018 obfitował w zmiany personalne i zmiany strukturalne u dużych, ważnych dla nas firm – tłumaczy przedstawiciel chełmskiego integratora i wyraża przy tym nadzieję, że rok 2019 będzie z kolei okresem stabilizacji u jego dostawców.

Nasi rozmówcy zwracają też uwagę na problemy występujące na rynku pracy. Generalnie brakuje ludzi, więc nawet kandydaci, którzy nie mogą się pochwalić wysokimi kwalifikacjami, przychodząc na rozmowę, żądają „dyrektorskich” pensji…

– Młode pokolenie nie szanuje dostatecznie pracy. Jednak my zawsze mieliśmy szczęście do ludzi. W czasach, kiedy brakuje na przykład programistów, dysponujemy stabilnym działem deweloperskim. Ale od dawna kładliśmy na to nacisk, więc i skutki są pozytywne – mówi Michał Gac. – Ważny jest oczywiście dział handlowy, ale stawiamy też na kadrę logistyczno-serwisową. O ile bowiem kiedyś zastanawialiśmy się, jak pozyskać klienta, o tyle teraz skupiamy się na tym, jak go dobrze obsłużyć.

Szef warszawskiego integratora podkreśla, że pod wpływem trudnej sytuacji na rynku pracy zmienia się też mentalność pracodawców.

– Kto kiedyś słyszał o „trzynastkach” w prywatnej firmie? A teraz się słyszy i my też je wprowadzamy. Dzięki temu mamy, generalnie, stałą kadrę – mówi Michał Gac.

W cieniu afery VAT

Nie brakuje opinii, że z roku na rok potrzebne jest coraz większe zaangażowanie wszystkich pracowników, aby pozyskać nowe kontrakty. Ma to wynikać z faktu, że zmniejszyła się liczba projektów IT na całym polskim rynku. I choć w 2018 r. sporo firm przestało istnieć, to rynek nie lubi próżni, więc na ich miejsce pojawiły się nowe przedsiębiorstwa, których główną strategią jest konkurowanie ceną.

– Klienci nauczyli się to doskonale wykorzystywać – mówi Tomasz Spyra z firmy Rafcom. – Wielu z nich wciąż nie rozumie, że rozwiązanie wybrane ze względu na cenę nie ma takiej samej wydajności, funkcjonalności i nie zapewnia wystarczającego poziomu bezpieczeństwa, co droższe, ale sprawdzone systemy.

Tomasz Spyra podkreśla, że w Polsce powstało dużo przedstawicielstw firm zagranicznych świadczących usługi outsourcingu, które zatrudniają setki specjalistów, oferując im stosunkowo wysokie wynagrodzenia. Mogą sobie na to pozwolić, ponieważ świadczą usługi również klientom z rynków zagranicznych, za co są wynagradzane w euro, nie złotówkach. Polskim firmom, które działają na płytkim lokalnym rynku, trudno w takim otoczeniu konkurować o fachowców.

Warto wspomnieć również o głosach zatroskanych ciągnącymi się sprawami tzw. karuzeli VAT, w które uwikłana jest spora liczba firm IT.

– W przypadku dystrybutorów ciągną się sprawy sięgające 2012 roku, a integratorzy de facto nie wiedzą, co mają w papierach – mówi Michał Gac. – Sprzedali kiedyś w dobrej wierze partię, dajmy na to, dysków twardych, i nadal w każdej chwili może do nich zapukać urząd skarbowy. Z drugiej strony oceniam bardzo pozytywnie to, co zrobił rząd, aby ukrócić kradzieże VAT-u.

Dodaje przy tym, że niemożliwością jest konkurowanie z firmami nastawionymi na przerzucanie towaru i szybkie zakończenie działalności.

2019: quo vadis?

Chcemy przeżyć – szczerze i wprost przyznaje dwóch naszych rozmówców w odpowiedzi na pytanie o tegoroczne plany. I choć brzmi to pesymistycznie, nie zmienia faktu, że wszyscy indagowani przez nas integratorzy mają konkretne, a czasem niebanalne plany. Przykładowo Engave chce stopniowo redukować aktywność w segmencie sprzętowym i kłaść nacisk na rozwój oferty chmurowej i usługowej, ze szczególnym uwzględnieniem cyberbezpieczeństwa. Zamierza też wprowadzić nowe produkty w obszarze analityki oraz zarządzania procesowego. Warszawski integrator nawiązał niedawno partnerstwo z Aura Portal, producentem rozwiązań klasy BPM i chce razem z nim (oraz Microsoftem) budować nową gałąź w swoim portfolio.

– Rynek IT przestawia się z rozwiązań sprzętowych na te zbudowane w modelu Software Defined. W czołówce będą systemy i usługi dotyczące bezpieczeństwa oraz rozwiązania chmurowe, przy czym nie mam tutaj na myśli oferowania mocy obliczeniowej, lecz konkretne usługi biznesowe – mówi Adrianna Kilińska. – I nie ma znaczenia, czy mówimy o chmurze publicznej, prywatnej czy hybrydowej. Bez wątpienia powinniśmy się także spodziewać poważnych inwestycji w takie obszary jak: AI, IoT, cyberbezpieczeństwo i mechanizmy automatyzujące procesy biznesowe. Coraz mocniejszą pozycję w Polsce zajmuje też blockchain.

Z kolei przedstawiciel M3Tech zapowiada rozwój w kierunku świadczenia wysokiej jakości usług dla klientów, którzy stawiają na długoterminowe relacje i doceniają wartość współpracy z ekspertami. Mowa przede wszystkim o usługach związanych z szeroko rozumianym zarządzaniem wydrukiem biurowym, ale również z profesjonalnym doradztwem w zakresie projektorów oraz systemów telekonferencyjnych.

– Obserwujemy rosnące zapotrzebowanie na szeroko rozumiany outsourcing. Dzieje się tak co najmniej z kilku powodów. Po pierwsze wraz ze wzrostem kosztów pracy i rosnącymi trudnościami ze znalezieniem i utrzymaniem pracowników o odpowiednich kompetencjach wiele firm nie jest w stanie realizować wszystkich potrzebnych procesów i funkcji przy użyciu własnych zasobów. W takiej sytuacji zwracają się na zewnątrz, szukając na rynku możliwości przeprowadzania istotnych procesów poprzez zakup odpowiedniej usługi. Kolejnym powodem są kwestie finansowe. Usługa zewnętrzna często nie tylko okazuje się tańsza niż prowadzenie tego samego procesu przy użyciu własnych zasobów, ale również wpływa pozytywnie na płynność finansową, ponieważ nie wymaga dużych inwestycji w sprzęt czy zasoby ludzkie – mówi Marcin Zajączkowski.

GMP Office, mocno rozwija produkty software’owe. Zamierza rozszerzyć funkcjonalność autorskiego programu Reporter, który raportuje liczbę wydruków u klientów, automatyzuje zamówienia materiałów eksploatacyjnych i monitoruje usterki w urządzeniach. Do końca bieżącego roku podmiot z Grupy Marcova Polska chce oferować własny system wydruku podążającego i oprogramowanie do zarządzania środowiskiem druku.

– Poza tym planujemy akwizycje mniejszych firm – przyznaje Paweł Kulawik, prezes Grupy Marcova Polska. – Organicznie rośnie się bardzo powoli, dlatego szukamy przedsiębiorstw, które są zbyt małe, aby się samodzielnie rozwijać, albo których właściciel nie ma sukcesora lub po prostu jest zmęczony działalnością, natomiast obsługuje sporą liczbę maszyn u klientów i ma dobrych handlowców. Generalnie interesują nas mniejsze przedsiębiorstwa z rynku biuroserwisowego.

Zdaniem Pawła Kulawika rynek integratorski będzie się nadal konsolidował. Firmy będą starały się w ten sposób rosnąć, zwiększając swój potencjał, a tym samym wzmacniając pozycję w rozmowach z vendorami.

W przypadku Rafcom w bieżącym roku ważnym elementem strategii nadal ma być działalność na rynku komercyjnym, a ponadto kontynuacja spotkań z potencjalnymi klientami w formie śniadań technologicznych.

Artykuł Integratorzy o planach na 2019 pochodzi z serwisu CRN.

Michał Gac O tym, że będziemy robić biznes zadecydowaliśmy z Pawłem w trzy minuty, siedząc w McDonaldzie na warszawskim Zaciszu. A potem po prostu zaczęliśmy sprzedawać tonery. Wcześniej pracowałem w korporacji, a Paweł u jednego z producentów tonerów. Widzieliśmy się ze dwa razy na tzw. domówce. Wiedziałem wtedy o Pawle tyle, że jest bratem mojej koleżanki z czasów szkolnych.

Paweł Kulawik Na początku funkcjonowaliśmy jako drobna franczyza producenta materiałów eksploatacyjnych. To były czasy… Dochodziło do tego, że jeden z dość popularnych tonerów był sprzedawany na zapisy! Poza tym klient musiał wcześniej oddać puste opakowania do regeneracji. W odbiorcach można było przebierać, więc po półtora roku kupiliśmy podupadającą fabryczkę materiałów eksploatacyjnych w Szczecinie i sami zajęliśmy się regeneracją. A z franczyzodawcą się rozstaliśmy.

Michał Gac Później przyszły cięższe czasy. Zaczęły napływać masowo materiały alternatywne z Chin. To był sygnał, że trzeba obrać kurs w kierunku technologii i usług. I tak trochę z tym zaspaliśmy – mieliśmy swoje regenerowane produkty, poza tym obsługiwaliśmy duży kontrakt z Vision Express na dostawę 400 drukarek. Jednak w 2008 r. Paweł ściągnął do firmy Roberta Mostowskiego, swojego szwagra, który do tej pory jest u nas programistą i szefem IT oraz został wspólnikiem. On wymyślił Marcova Intelligent Print – pierwszy w Polsce gotowy program do monitorowania procesów druku w firmach. Wdrożyliśmy go pilotażowo w TNT, gdzie sczytywał dane o tym, kto i ile drukuje.

Paweł Kulawik Zaczęliśmy też raczkować z usługą outsource’owania druku. Zasada była następująca: klient dostaje drukarkę i serwis, a kupuje u nas regenerowany toner. Oczywiście płacił sporo, choć taniej niż za produkt OEM, ale poza tym nic go nie interesowało. Nie był to jeszcze MPS, bo usługa była świadczona bez udziału oprogramowania. Ale zdecydowanie obraliśmy właściwy kurs.

CRN Bez partnerstwa z jakimkolwiek producentem…

Michał Gac Wyłącznie własnymi siłami. Szczerze mówiąc, z producentami mieliśmy pod górkę. Przykładem wspomniany kontrakt z Vision Express. Na ofertę od producenta dotyczącą drukarek dla tego klienta czekaliśmy na próżno. Wreszcie wzięliśmy je z Praxisu – za gotówkę. Nie byliśmy partnerem żadnego vendora aż do 2012 roku. Po prostu nie wiedzieliśmy, jak budować z nimi relacje. Maszyny kupowaliśmy więc w dystrybucji, mocno negocjując ceny.

CRN Sytuacja zmieniła się, gdy udało się wam zwerbować Arkadiusza Świątkowskiego.

Paweł Kulawik Arek zbudował nasze relacje z Xeroxem. Z kolei współpraca z HP ruszyła w momencie, gdy pojawili się koledzy dowodzący obecnie gdańskim oddziałem – Darek Kurczewski i Kamil Chmielewski. Właściwie w ostatniej chwili załapaliśmy się na pociąg zwany MPS-em.

CRN Wygląda na to, że producenci, wbrew zapewnieniom, niechętnie uczą partnerów, jak robić biznes?

Arkadiusz Świątkowski Pukając do producenta, na starcie trzeba posiadać wysokie kompetencje i umieć poruszać się na rynku. Współpracę z HP zaczynaliśmy od samych materiałów eksploatacyjnych. Następnie udowodniliśmy, że dajemy sobie również radę z MPS-em, z racji tego, że udało nam się zrealizować poważny kontrakt. Z kolei Xerox docenił kompetencje, które zdobyliśmy własnymi siłami, zyskując klientów, inwestując w specjalistów i technologie. Potrafimy wykonać wdrożenie bez konieczności posługiwania się zasobami producenta. No i nie staramy się złapać zbyt wielu srok za ogon. Mamy czterech dostawców, ale jeśli chodzi o MPS skupiamy się na współpracy z Xeroxem.

CRN Współpracujecie też z Samsungiem, którego dział drukarkowy kupiło HP…

Arkadiusz Świątkowski Teraz będziemy starać się rozwijać partnerstwo z HP w ramach tego, co wypracowaliśmy z Samsungiem w dziedzinie druku. Z tym ostatnim zresztą współdziałamy mocno w innym segmencie.

Michał Gac Zakup tego działu to szansa dla HP. Do tej pory producent był uzależniony od Canona w laserowej części biznesu. Nie miał kontroli chociażby nad patentami chroniącymi tonery. Gigantyczne pieniądze wyciekały mu na skutek importu chińskich klonów. Teraz to się zmieni, bo HP potrafi zadbać o swoją własność intelektualną, do której należą teraz patenty Samsunga. My na tym też skorzystamy, ponieważ rynek się uporządkuje.

Arkadiusz Świątkowski Wcześniej HP nie było aktywne w segmencie A3. Nie mogło w tym zakresie rywalizować np. z Xeroxem. A po przejęciu, już w przyszłym kwartale wychodzą maszyny HP, które działają z wykorzystaniem silników Samsunga. Mamy nadzieję, że będziemy w wąskim gronie partnerów, którzy dostaną autoryzację MPS-ową w nowym rozdaniu HP.

CRN Należycie do elitarnego grona wyspecjalizowanych partnerów trzech producentów. Jak scharakteryzowalibyście swoje podejście do klientów?

Arkadiusz Świątkowski Podstawą naszego działania u każdego użytkownika jest audyt jego środowiska druku. Wykonujemy go, żeby wiedzieć, co można klientowi zaproponować i jak propozycję uzasadnić. Nie chodzi o to, żeby dać mu wszystko, co sobie wymyślił. Załóżmy, że chce korzystać z usług MPS, a audyt może wykazać, że MPS nie jest mu potrzebny i korzystniejsze będzie inne rozwiązanie.

Michał Gac Bez względu na to, czy w środowisku użytkownika działają urządzenia tej czy innej marki, dla niego najważniejszym kontaktem będzie integrator, nie producent. Był czas, że każdy producent chciał, aby integrator wymieniał pracujące u klienta drukarki na jego rozwiązania. Dziś już wiadomo, że to niemożliwe. To nasza rola, aby optymalizując środowisko, doradzić klientowi co ma wymienić, co zostawić i jak to wszystko „spiąć” oprogramowaniem.

Paweł Kulawik Stąd tak duży wybór software’u w naszym portfolio lub portfolio naszych partnerów oraz fachowcy, którzy w razie potrzeby potrafią dopisać brakującą część oprogramowania lub skłonić do tego jego producenta. Mamy własnych deweloperów, ale też współpracujemy z zewnętrznymi firmami. W dziale zajmującym się drukiem zatrudniamy 30 osób, z których duża część jest oddelegowana do obsługi klientów w zakresie MPS-a. Jesteśmy na to bardzo mocno ukierunkowani.

CRN Wydawałoby się, że integratora o tak rozwiniętej ofercie w dziedzinie druku, nie interesują mali klienci. Tymczasem jest inaczej…

Michał Gac Obsługujemy ponad tysiąc klientów. Od mikro przedsiębiorstw po korporacje. Przy czym dużo mniejszych firm chce mieć obecnie drukarkę w dzierżawie. Powodzenie w sprzedaży „druku jako usługi” bardzo mocno zależy od umiejętności handlowca. Ale nie chodzi wyłącznie o potrzeby klientów w tym zakresie…

CRN O co jeszcze?

Michał Gac Zacznę od tego, że Grupa Marcova Polska obejmuje obecnie pięć dywizji. Pierwsza, Office, związana z drukiem, jest najstarsza. Z kolei najmłodsza, Solutions, odpowiada za usługi MPS. Ale mamy też dywizje Power, Electro i Light. Postawiliśmy więc na usługi komplementarne, kierowane do firm każdej wielkości. Dostarczamy klientom zarówno prosty sprzęt, jak i skomplikowane technologie pomocne w zarządzaniu budynkiem, oświetleniem, systemami bezpieczeństwa i wieloma innymi obszarami. Mogą nawet zamówić artykuły spożywcze za pośrednictwem naszej platformy, przez którą oferujemy setki produktów. To już anegdota, ale swojego czasu pewnemu klientowi, któremu dostarczaliśmy drukarki, papier i toner sprzedaliśmy także gumofilce, bo taką miał potrzebę, a my mogliśmy ją szybko zrealizować. Naprawdę dobrze na nich zarobiliśmy (śmiech).

Paweł Kulawik Ja podam przykłady oddalone od gumofilców o lata świetlne: koledzy z dywizji Power okablowali warszawskiego Spire’a. Teraz dla dużej firmy z branży FCMG wdrażamy system kontroli oparty na kamerach, rejestrujący wszystkie zakupy dokonywane przez klientów. Nasza dywizja Electro dysponuje autorskim systemem okablowania strukturalnego. Kiedy stwierdziliśmy, że nie ma na rynku kabla telekomunikacyjnego, który by nam odpowiadał, zleciliśmy jego wyprodukowanie dużej fabryce w Polsce. Inżynierowie Light robią także audyt oświetlenia. Sprawdzają, ile klient może zaoszczędzić po wprowadzeniu zmian, które mu zaproponujemy.

Arkadiusz Świątkowski Wspominałem o mocnym zaangażowaniu we współpracę z Samsungiem. Nie chodzi tylko o druk, ale też o Digital Signage. Już zaistnieliśmy w realizacjach ścian wideo. W tym segmencie jesteśmy postrzegani jako nowicjusz, któremu się udało.

Michał Gac Technologii nie da się zatrzymać. Przeszliśmy długą drogę od sprzedaży pudełek po zaawansowane usługi i nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa. Będziemy rozwijać wspomniany autorski system okablowania strukturalnego i mamy nowy pomysł w dziedzinie druku, polegający na opłatach za piksel, nie za kopię.

Paweł Kulawik Przymierzamy się też do budowy nowej siedziby, gdzie ma być showroom z prawdziwego zdarzenia i dział badawczy. Będziemy pracować nad systemem dla inteligentnego biura. Znów więc wchodzimy w nową dziedzinę. Za nią przyjdą następne. To tylko kwestia czasu i pomysłów na to, co zaproponować klientom.

Artykuł Od małego pudełka po duże usługi pochodzi z serwisu CRN.

Arkadiusz
Świątkowski Udało nam się
zrealizować spory projekt zaraz po tym, jak zostaliśmy partnerem Xeroxa. Do
grona partnerów zostaliśmy przyjęci na przełomie lutego i marca
2014 r. i w tym samym okresie rozpoczynaliśmy rozmowy z klientem
na temat optymalizacji środowiska druku w jego przedsiębiorstwie. Dotychczas
nasza firma miała małe doświadczenie w podobnych przedsięwzięciach.
Jednocześnie z postępem rozmów budowaliśmy zaplecze do wdrożenia, które
miało uplasować nas jako solidnego partnera w tym zakresie. Aby to
osiągnąć, musieliśmy nawiązać współpracę z dystrybutorem oprogramowania do
zarządzania wydrukiem z funkcjonalnością wydruku podążającego.

CRN Genezę całego
projektu stanowiły ogromne koszty serwisowe, które ponosił klient…

Arkadiusz
Świątkowski Dzięki przeprowadzonemu audytowi udało nam się je
znacznie zredukować, mimo inwestycji w nowe urządzenia. Od początku
sugerowaliśmy klientowi rozwiązania Xerox.

CRN Jak długo trwały
prace wdrożeniowe?

Arkadiusz
Świątkowski Cały proces zajął nam pół roku. Zgodę na wdrożenie
musiało zaakceptować wiele działów, z czego dział administracji wspólnie
z IT stanowili zaledwie początek. Naszym celem było uświadomienie
klientowi, gdzie ponosi największe koszty i co można zrobić, żeby je
obniżyć. Potem przeprowadziliśmy audyt, który wykazał, jakiego rzędu
oszczędności jesteśmy w stanie wygenerować. To stanowiło podstawę, aby
dział finansowy wyraził aprobatę dla całego projektu. Po ekonomicznym
uzasadnieniu przedsięwzięcia analizowane były również oferty innych
producentów. Naszym bardzo mocnym atutem było to, że doskonale znaliśmy środowisko
drukujące klienta, z racji wcześniejszej współpracy. Zaufanie, którym nas
darzył klient, spowodowało, że byliśmy brani pod uwagę mimo braku doświadczenia
w projektach MPS.

CRN Od czego
zaczynaliście jako firma?

Arkadiusz Świątkowski Od reprodukcji tonerów do
drukarek laserowych. Było to dziesięć lat temu. Teraz jesteśmy w Grupie
Marcova Polska, zrzeszającej pięć wyspecjalizowanych spółek. Nasza najmłodsza
spółka GMP Solution powstała z początkiem bieżącego roku właśnie
z myślą o usługach MPS, zarządzaniu środowiskiem wydruku oraz
audytach. Ma już na koncie mniejsze projekty.

CRN Plany?

Arkadiusz
Świątkowski Chcemy zaangażować się w partnerstwo XPPS
– potrafimy robić audyty, a Xerox ma bardzo szeroką gamę narzędzi,
które to ułatwiają i umożliwiają działanie w sposób przejrzysty dla
klienta.

Artykuł Wygraliśmy zaufaniem pochodzi z serwisu CRN.