Michał Gac Powoli zaczyna się ożywienie w sektorze publicznym i pojawiają się duże projekty. Zauważalne są też znaczące zamówienia z sektora B2B, chociaż póki co brakuje spektakularnych kontraktów. Generalnie jednak na rynku druku w naszym kraju widać zastój.

Z czego on wynika?

Polski rynek jest mocno nasycony resellerami, mamy duże zagęszczenie firm sprzedających produkty wielu różnych dostawców. Dla przykładu w USA na rynku są obecne tylko dwie firmy: HP i Xerox. Nie ma tam więc tak zabójczej konkurencji jak u nas. To efekt świadomych wyborów amerykańskich resellerów: po co sprzedawać produkty zagranicznych producentów, skoro mamy własnych.

Z punktu widzenia użytkownika większy wybór to jednak dobra wiadomość…

Nie wpływa to jednak dobrze na rynek. U nas wciąż argumentem przy zakupie są koszty. Klienci, owszem, sprawdzają oferty różnych dostawców, ale w ostatecznym rozrachunku o wyborze decyduje zazwyczaj cena: wygrywa ten, kto da wyższy upust albo tańszy klik. W Anglii na przykład różnice cenowe nie mają aż takiego znaczenia, klienci szukają przede wszystkim dobrych, sprawdzonych rozwiązań. U nas klienci oczekują bardzo niskich cen, bo tak ich przyzwyczaili dostawcy – przez obecność dużej liczby resellerów na rynku.

Jak duże jest w naszym kraju zainteresowanie usługowym modelem druku?

Klienci u nas nie mają świadomości korzyści wynikających z usługowego modelu druku. W zasadzie więc sami z siebie nie oczekują od nas takich rozwiązań. Owszem, sprzedajemy je obecnie w zdecydowanej większości przypadków, ale dopiero gdy przekonamy do nich klientów. To przeważnie inicjatywa działu handlowego, a nie świadomy wybór klienta. Dla nas model usługowy jest korzystny, bo zapewnia nam ciągłość biznesu.

Czy widać różnice branżowe w podejściu do korzystania z modelu usługowego?

W sektorze publicznym model usługowy w zasadzie nie występuje. Jeśli już, to mieszany – zakup drukarek połączony z wybranymi usługami. Pojawia się większe zapotrzebowanie w środowiskach biznesowych, na przykład w bankach. Nie spotkałem się jednak jeszcze nigdzie z sytuacją, żeby od początku zamówienie dotyczyło kompleksowego systemu w modelu usługowym. Pojawia się dopiero po naszej aktywności marketingowej i dotarciu z argumentami do menedżerów w firmach. Sprzedajemy kompleksowe rozwiązania usługowe, ale to raczej efekt naszego przekonywania klienta niż odpowiedź na potrzeby zgłaszane na etapie zamówienia.

Co przekonuje potencjalnych kontrahentów?

Klientów zazwyczaj przekonuje argument, że gdy kupią całościową usługę, będą mieć z głowy problem z obsługą druku i serwisem urządzeń drukujących. To do klientów najbardziej przemawia, bo zwykle chcą mieć z drukarkami święty spokój – jak się coś wydarzy, to ma być szybka reakcja ze strony usługodawcy i tyle. Dlatego też, na przykład obsługując jedną z dużych sieci handlowych, musimy być w pełnej gotowości. Przed świętami Bożego Narodzenia czy w innych okresach wzmożonych zakupów pełnimy nawet całodobowe dyżury.

Jakie jest na polskim rynku zainteresowanie oprogramowaniem poszerzającym możliwości urządzeń drukujących, wspomagającym nie tylko sam proces drukowania, ale też zarządzanie obiegiem dokumentów?

Na przykład Xerox wydał około 100 aplikacji do tych zadań. W Polsce jest jednak niewielkie zainteresowanie nimi. Na naszym rynku klienci oczekują przede wszystkim, by drukarka działała sprawnie, by się nie zacinała, nie rozmywała druku itp. Dodatkowe zapotrzebowanie dotyczy jedynie prostych rzeczy – OCR-a czy wysyłania wydruku na adres e-mail. Prawdziwe emocje pojawiają się u klientów tylko w kwestii ceny. Ona wciąż decyduje o kształcie polskiego rynku druku. Tym bardziej że maszyny wszystkich producentów mają już takie same lub podobne funkcje w standardzie. Wśród klientów nie ma natomiast na razie dużego zainteresowania kwestiami dotyczącymi jakości i szybkości obsługi lub dodatkowych usług czy funkcji realizowanych za pomocą specjalizowanego oprogramowania.

Jakie czynniki będą miały decydujący wpływ na rozwój całego rynku druku w najbliższej przyszłości?

Do ciekawej sytuacji może dojść po przejęciach Sharpa, który będzie wzmacniał swoją pozycję na rynku, mając możliwość oferowania niskich cen. To z kolei może doprowadzić do dalszego, powszechnego spadku marż. Poza tym obserwujemy generalnie spadek sprzedaży papieru, co prawdopodobnie wpłynie na dalszy rozwój rynku druku. Na razie sytuacja wygląda tak, że jedni na tym tracą, ale inni zyskują, jednym firmom sprzedaż spada, innym rośnie. Kto ostatecznie zyska, trudno powiedzieć.

Co wówczas zrobią resellerzy? Jak rozwinie się sytuacja na polskim rynku?

Młodzi gracze powinni myśleć o konsolidacji. Nasz rynek nie jest jeszcze w pełni profesjonalny, nie ma na nim dużych, mocnych podmiotów. Na przykład w Izraelu znam firmę, która zatrudnia 160 osób, ale proces dochodzenia do takiej pozycji na drodze konsolidacji trwał kilka lat. O tym kierunku rozwoju powinni też myśleć resellerzy w Polsce. Konsolidacja jest szansą na rozwój, daje możliwość przenikania się wiedzy, umacniania pozycji na rynku i zajmowania nowych obszarów.

Czy Pana zdaniem będzie rosło zainteresowanie drukarkami atramentowymi w segmencie biznesowym?

Niedawno można było obserwować zachłyśnięcie się tą technologią. Jakość wydruku jest rzeczywiście dobra, ale drukarki atramentowe muszą się co jakiś czas kalibrować i zużywają przy tym dodatkowo tusz. To podnosi cenę wydruku. Technologia druku laserowego doszła już w zasadzie… do ściany i niewiele nowego da się wymyślić. Jak jest z technologią atramentową, nie wiem. Pytanie: kto jednak będzie zainteresowany wydajnością rzędu 150 stron na minutę? Może będą i tacy klienci – zależy, co komu będzie potrzebne. Pojawiające się potrzeby mogą mieć istotny wpływ na dalsze zainteresowanie tą czy inną technologią.

Artykuł Cena wciąż decyduje pochodzi z serwisu CRN.