Jak uzasadniał Mikołaj Sikorski, segment MSP rośnie wyjątkowo dynamicznie i będzie się dalej szybko rozwijał w najbliższych latach. Ponadto dystrybutor wychodzi naprzeciw oczekiwaniom swoich partnerów, z których coraz mniej oferuje tylko licencje, a coraz większa grupa świadczy w oparciu o nie różnorakie usługi. W ten sposób stają się w zasadzie dostawcami usług zarządzanych, być może tylko jeszcze tak się nie nazywając.

Jak działa model MSP

W modelu MSP nie ma czegoś takiego, jak zgłoszony projekt sprzedażowy. Partner Dagmy oferuje rozwiązania swoim klientom. Im więcej licencji dostarczy łącznie wszystkim swoim użytkownikom końcowym, tym ma niższą łączną cenę zakupu w dystrybucji. Usługodawca rozlicza się z klientami i z dystrybutorem w cyklach miesięcznych, co oznacza niższą inwestycję i elastyczność. Może co miesiąc zwiększać lub zmniejszać ilość licencji. Jak zapewniają eksperci Dagmy, nawet dla małych klientów integrator może mieć korzystne ceny, zwiększając swoją marżę. Aby skorzystać z promocji, obejmującej obiecane przez dystrybutora wsparcie, trzeba podpisać załącznik do umowy partnerskiej najpóźniej 31 grudnia 2021 r.

Dla kogo MSP

– To dobry model dla każdego partnera, który posiada odpowiednią wiedzę techniczną – przekonuje Sebastian Dąbrowski, Product Manager Acronisa. Jak wyjaśniał, partner otrzymuje dostęp do konsoli centralnego zarządzania, do której podłącza klientów i w ten sposób ich chroni. Przy czym nie ma minimalnych miesięcznych zobowiązań. 

– Jako jedyny dystrybutor Acronisa, Dagma nie wymaga minimalnej miesięcznej opłaty a dodatkowo współfinansuje start partnera w modelu MSP. A jeśli ktoś uznałby, że model MSP nie jest dla niego, może bez problemu wycofać się ze współpracy – zapewnia przedstawiciel Acronisa.

Producent już rozpoczął szkolenia partnerów do współpracy w ramach usług zarządzanych, a do tego momentu zawarł już ponad 200 umów.

– Ten model dedykujemy firmom, które zajmują się outsourcingiem IT. Partner powinien włączyć ochronę antywirusową w pakiet swoich usług – mówił Grzegorz Klocek, PM Eseta. Licencje według niego można połączyć na przykład z usługą serwisową.

Z kolei, jak wyjaśniał Piotr Zielaskiewicz, PM Stormshielda w Dagmie, model MSP powinien być ciekawy dla partnerów, którzy świadczą usługi klientom, mają inżynierów wsparcia, posiadają data center, dostarczają oprogramowanie w modelu SaaS. Co ważne, w modelu MSP poziom wejścia dla partnera jest zerowy, współpracę można zacząć natychmiast, a implementacja rozwiązania jest bardzo prosta. Wygląda to tak, że wdrażane są maszyny wirtualne, a z konsoli centralnego zarządzania można zarządzać wszystkimi wirtualnymi firewallami we wszystkich popularnych środowiskach wirtualnych.

Dagma w regionie DACH

Podczas konferencji omówiono drugi kierunek rozwoju dystrybutora, który wykracza poza MSP i granice kraju. Otóż Dagma zdecydowała się wejść na nowe rynki: niemiecki, austriacki i szwajcarski. Dystrybutor rozpoczął działalność w regionie DACH już w sierpniu br. Przyjął model działania podobny jak w Polsce, w tym szkolenia i wsparcie partnerów. Również na zagranicznych rynkach śląski dystrybutor stawia na usługi. Co ważne, polscy integratorzy mogą wejść na rynki DACH we współpracy z Dagmą.

Za granicą Dagma startuje z dwoma producentami: Acronisem (w modelu MSP) oraz Senhasegurą. W kolejnych miesiącach dojdą kolejni producenci (z wyjątkiem Esetu). Szefem zagranicznego biznesu Dagmy w regionie został Florian Kraus, specjalista od PAM, menedżer z 12-letnim doświadczeniem w takich spółkach, jak: Dell, Quest Software i Wallix.

Rośnie online

Podczas spotkania zwrócono uwagę na rozwój sprzedaży online i korzyści ze sprzedaży cyfrowych licencji. Eset wprowadził licencje imienne na 1 do 9 stanowisk, aby ułatwić partnerom dalsze operacje na tych licencjach, takie jak przedłużenia i rozszerzenia. Dagma zaprezentowała też nową ofertę automatyzacji sprzedaży dla e-sklepów z pomocą Dagma API, co pozwala na integrację systemów partnerów i Dagmy. Taka funkcjonalność będzie dostępna w końcu 2021 r., a w marcu 2022 r. zostanie wdrożona automatyczna rejestracja.

– Chcemy zmieniać wizerunek Eseta z antywirusa na kompletny pakiet bezpieczeństwa z modularną budową – deklaruje Bartosz Różalski. Kilka miesięcy temu weszły na rynek nowe rozwiązania, które wpisują się w ten model, czyli wygodne w oferowaniu pakiety Eset Protect Advanced łączące szyfrowanie, narzędzia analizy w chmurze i chroniące sieć wielopoziomowo.

Sieci przemysłowe rynkiem przyszłości

Dagma zachęca swoich partnerów do wejścia na rynek ochrony sieci przemysłowych, na który w 2020 r. mocno postawił Stormshield, oferując rozwiązania zabezpieczające ciągłość pracy. Przykładem są nowe firewalle SN1100, którymi można zarządzać z jednej konsoli (rozwiązaniami sieci przemysłowych i innymi). Obecnie producent ma około 100 aktywnych projektów obejmujących sieci OT.

– Warto zainteresować się sieciami przemysłowymi, choć nie ukrywajmy, że na tym rynku, aby odnieść sukces potrzebna jest wiedza specjalistyczna – mówi Piotr Zielaskiewicz. Warto przy tym dodać, że w związku z rozwojem na polskim rynku Stormshield powiększył swój lokalny zespół, zatrudniając Tomasza Siedleckiego w roli Sales Managera.

PAM: już ponad 50 mln dol.

W trakcie konferencji poruszono ponadto kwestię dużego potencjału polskiego rynku PAM (zarządzanie dostępem uprzywilejowanym), na który niedawno weszła – we współpracy z Dagmą – brazylijska Senhasegura. Wolumen sprzedaży PAM na polskim rynku to już 49 mln dol. (+16 proc. rok do roku). Przewidywania na 2021 r. to 56 mln dol., a na 2025 r. – 89 mln dol.

Nowością w ofercie marki Senhasegura jest Domum, rozwiązanie zabezpieczające pracę zdalną (w Dagmie dostępne są darmowe testy produktów Senhasegury).

Z kolei Acronis znajduje się w ofercie Dagmy od roku. To jedyny dystrybutor w Polsce, służący jako pierwsza linia wsparcia dla partnerów w modelu cloud (udostępnia webinaria, pomoc inżynierów, testy, szkolenia, warsztaty i in.). Eksperci Dagmy zwrócili uwagę, że zmienia się sposób licencjonowania produktów Acronisa. Z końcem wakacji zakończył on sprzedaż licencji wieczystych i przeszedł na subskrypcje.

Podczas konferencji przypomniano również, że partnerzy mogą sprzedawać audyty bezpieczeństwa Dagma, co zazwyczaj prowadzi do zakupu przez klienta kolejnych rozwiązań. Integrator otrzymuje ponadto określony procent od kosztu audytu we wskazanej firmie.

Artykuł Dagma zainwestuje milion złotych w rozwój sprzedaży MSP pochodzi z serwisu CRN.