Trzy pytania do…

Juana Porcara, Senior Vice Presidenta FTS na region CEMEA&I, odpowiedzialnego za ofertę związaną z usługami

CRN Jak Fujitsu pomaga swoim partnerom przygotować się do wyzwania związanego z koniecznością edukacji klientów w zakresie usług?

Juan Porcar Przede wszystkim mamy bardzo rozległy program, dzięki któremu firmy o odpowiednich kompetencjach mogą zostać certyfikowanymi partnerami w zakresie usług. Oczywiście muszą przejść odpowiednie szkolenia, zdać egzaminy itd. Bardzo cenni są dla nas integratorzy, którzy mają także specjalizacje w zakresie oferty naszych partnerów technologicznych, takich jak Oracle, VMware, Citrix czy Symantec. Z takiego modelu często korzystamy w wielu krajach.

CRN W jaki sposób można zarobić, będąc certyfikowanym partnerem w obszarze usług?

Juan Porcar W każdym przypadku reguluje to indywidualna umowa. Aby przystąpić do programu, wystarczy skontaktować się z osobą, z którą najczęściej partnerzy współpracują przy tradycyjnej sprzedaży. Partnerowi, który zdobędzie odpowiednie kompetencje i kwalifikacje oraz będzie spełniał indywidualne warunki, z reguły przekazujemy kontakty do potencjalnych klientów pozyskanych w ramach różnych kampanii lub w trakcie codziennych działań relacyjnych, aby mógł bezpośrednio z nimi nawiązać współpracę.

CRN Jednak Fujitsu również bezpośrednio świadczy część usług swoim klientom. Gdzie jest granica oddzielająca współpracę od konkurencji?

Juan Porcar Jedną z naszych podstawowych zasad jest to, że nigdy nie konkurujemy z partnerami. Mogą oni zarobić zarówno na odsprzedaży usług świadczonych przez nas, jak też świadczeniu usług w naszym imieniu. Chociaż są też wybrane usługi, np. service desk, których partnerzy nie chcą odsprzedawać, bo wolą świadczyć je samodzielnie. Fakt, że to my bezpośrednio współpracujemy z niektórymi klientami, wynika też często ze skali ich działalności i aspektów bezpieczeństwa. Dobrym przykładem może być Lufthansa, dla której prowadzimy jedno centralne biuro zarządzania projektem.