Z oczywistych względów monolityczne środowiska aplikacyjne odchodzą (lub w wielu miejscach już odeszły) do lamusa, a w ich miejsce pojawiły się zwinne metody tworzenia kodu, mikroserwisy, kontenery, podejście CI/CD itp. Chmura stała się elementem naszej codzienności, wprowadzając wymaganą elastyczność, skalowalność i wydajność. Przyzwyczailiśmy się do możliwości korzystania z usług geolokalizacyjnych czy prognozy pogody.

Dodatkową zachętą jest widoczna popularyzacja „otwartych danych”, proponowanych w ramach dostępu do informacji publicznej przez polskie miasta i samorządy. Można w ten sposób pozyskać informacje o pracach konserwacyjnych w pasie drogowym (np. do ostrzegania klientów o problemach z dojazdem do firmy), bieżące rozkłady jazdy komunikacji miejskiej czy dane przestrzenne (lokalizacje bankomatów, obiektów miejskich itp.).

Jak zatem zrobić kolejny krok i umożliwić biznesowi nawiązywanie kolejnych, ściślejszych relacji społecznych, partnerskich i usługowych? Klasyczna integracja systemów poprzez różnego rodzaju szyny danych przestała się sprawdzać w czasach Cloud Native. Współczesne architektury zakładają luźną federację usług i aplikacji (własnych i obcych, w tym partnerów, dostawców, organizacji publicznych, mediów społecznościowych) przez webowe API. Możemy w ten sposób integrować się ze swoimi podwykonawcami lub zleceniodawcami, instytucjami finansowymi czy podmiotami publicznymi. W prosty i szybki sposób zapewnimy sobie dostęp do danych i informacji, które odpowiednio obrobimy oraz wykorzystamy w oferowanych przez nas innowacyjnych usługach i produktach.

Zarządzanie i bezpieczeństwo

Mikroserwisy i technologie Cloud Native pozwolą na elastyczne reagowanie na zmiany, zapewniając szybkie dopasowanie się do nowych wyzwań biznesowych. Jednocześnie musimy zadbać o odpowiednie zarządzanie i bezpieczeństwo takich środowisk. Tu z pomocą przychodzą rozwiązania klasy „API management”, będące swego rodzaju firewallem aplikacyjnym dla udostępnianych i pobieranych API. W ten sposób ochronimy wystawiane usługi/API przed atakami z zewnątrz oraz zapewnimy kontrolę i rozliczalność wykorzystania zewnętrznych serwisów. Wymusimy zgodność z wymogami i standardami, na przykład Payment Card Industry Data Security Standard (PCI DSS) czy niezbędną izolację ruchu. To również podstawa dalszej monetyzacji naszych usług (pobieranie opłat za część lub całość oferowanych przez API danych), analityki, raportowania i dokumentowania własnych API.

Cloud Native: perspektywa Fujitsu

Fujitsu Technology Solutions projektuje, wdraża i utrzymuje u swoich klientów rozwiązania „API management” w dowolnym z modeli: on-prem, hybrydowym i z wykorzystaniem chmury publicznej. To część szerokiego portfela usług Fujitsu dla Adaptive Enterprise, obejmującego między innymi projektowanie, wdrożenie i utrzymanie środowisk Cloud Native (mikroserwisy, Kubernetes, pipeline CI/CD, multicloud), kompleksowe zapewnienie bezpieczeństwa (od bezpieczeństwa K8s, poprzez API management i bezpieczeństwo aplikacji, na SOC/Security Operations Centre kończąc) oraz rozwój i utrzymanie aplikacji biznesowych (w tym Cloud Native). Realizujemy migracje klientów do chmury publicznej, hybrydowej i prywatnej, pomagamy w transformacji cyfrowej, modernizacji aplikacji i monetyzacji danych. Doświadczenie ponad 3000 specjalistów zatrudnionych w polskich ośrodkach Global Delivery Center Fujitsu jest do Państwa dyspozycji.

Dariusz Śliwa  

Autor pełni funkcję Cloud Native Ecosystem BDM w polskim oddziale Fujitsu.

Kontakt dla partnerów: dariusz.sliwa@fujitsu.com

 

  

Artykuł Integracja ekosystemów w dobie Cloud Native pochodzi z serwisu CRN.

Na wydajność urządzeń pozytywnie wpływa także funkcja automatycznego zarządzania jakością dostarczanych usług (Automated Quality of Service). Dzięki niej administrator może wskazać aplikację, która powinna mieć dostarczane dane bez jakichkolwiek opóźnień – o wprowadzenie odpowiednich zmian konfiguracyjnych i optymalizacyjnych zadba wbudowane w macierz oprogramowanie. Wszystkie dane zgromadzone w systemach dyskowych Fujitsu mogą być też poddane deduplikacji i kompresji.

Spójna koncepcja macierzy ETERNUS zapewnia ten sam system zarządzania dla wszystkich urządzeń z rodziny, także tych starszej generacji, co gwarantuje kompatybilność danych na nośnikach oraz eliminuje konieczność prowadzenia szkoleń dla administratorów. Natomiast możliwość połączenia dwóch systemów w klaster zapewnia ciągłość działania wszystkich usług dzięki automatycznemu przełączaniu z jednej macierzy na drugą w przypadku awarii (funkcja Transparent Failover).

Jeszcze wydajniej z SSD

Wszystkie hybrydowe macierze Fujitsu mogą być w 100 proc. wypełnione dyskami SSD i w ten sposób zagwarantować jeszcze większą wydajność systemu pamięci masowych. Jednak ze względu na błyskawiczny wzrost zainteresowania klientów macierzami all-flash producent przygotował ofertę także w tym zakresie.

Urządzenia z rodziny ETERNUS AF (modele AF250 i AF650) zachowały większość funkcji macierzy dyskowych ETERNUS DX, w tym najbardziej doceniane przez klientów automatyczne przełączanie sklastrowanych systemów podczas awarii jednego z nich oraz mechanizm gwarantujący wysoką wydajność przetwarzanych danych. Niemal wszystkie zaawansowane  funkcje dostępne są w dołączonym do macierzy oprogramowaniu, więc nie trzeba ponosić dodatkowych kosztów licencyjnych ani opłat za przestrzeń dyskową, którą ono zarządza.

Wszystkie macierze z rodzin DX i AF są ze sobą w pełni kompatybilne i mogą być zarządzane za pomocą tego samego oprogramowania. Bez problemu można też prowadzić replikację danych między obydwoma rodzajami urządzeń.

Dystrybutorami rozwiązań Fujitsu w Polsce są firmy: AB, ABC Data, Action, Ingram Micro i Veracomp.

Artykuł powstał we współpracy z firmą Fujitsu.

Artykuł Macierze Fujitsu – gwarancja wydajności i skalowalności pochodzi z serwisu CRN.

CRN Dziś z rozwiązań do tej pory kojarzonych
z dużymi przedsiębiorstwami, korzystają nawet mikrofirmy
i użytkownicy prywatni. Trafiają do nich bezprzewodowe routery z zaawansowanymi
modułami ochrony sieci i wielofunkcyjne serwery plików. Na ile ten trend może
długofalowo wpłynąć na kształt rynku?

Piotr Chrobot, Microsoft Zaawansowane technologie
bardzo staniały, a przez to stały się dostępne także dla najmniejszych
firm. Warto wspomnieć, że chmura obliczeniowa i subskrypcyjny model
dostarczania usług informatycznych mocno się do tego przyczyniły. A
jednocześnie mniejsze przedsiębiorstwa zauważyły potrzebę korzystania
z systemów IT, bo dzięki nim mogą optymalizować swoje działania operacyjne
i tym samym rozwiązać problem braku rezerw produktywności pracowników.

Mikołaj Bobiński, Fujitsu Do mniejszych firm często
trafiają byli pracownicy dużych korporacji, którzy przyzwyczaili się do
rozwiązań zwiększających efektywność ich pracy. Nic dziwnego zatem, że próbują
przenieść wiele z nich do nowego pracodawcy, a często także do życia
prywatnego.

Jan
Lekszycki, Oktawave Zdecydowanie na dynamikę tych zmian wpływa chmura
obliczeniowa. O tym modelu mówi się już od 2008 r., a teraz taka
oferta stała się w pełni dostępna i może z niej skorzystać
praktycznie każdy, nawet mikrofirma lub prywatna osoba. Ta zmiana modelu
dostarczania usług IT, dzięki której nie trzeba inwestować w sprzęt
i oprogramowanie, cieszy się coraz większą popularnością. Wciąż jednak
wymaga też dużych nakładów na edukację. Dla mniejszych firm jest to jedynaopłacalna
forma korzystania z zaawansowanych rozwiązań IT, dzięki której mogą podjąć
konkurencję z dużymi przedsiębiorstwami. Chmura bowiem wprowadziła na
rynek korporacyjne rozwiązania i ich wydajność w cenach, które są
w zasięgu każdego.

Mariusz
Kochański, Veracomp Jeszcze kilka lat temu, gdy nasi resellerzy
próbowali sprzedać małym lub średnim firmom różnego typu urządzenia „wszystko
w jednym”, dostawali odpowiedź, że klient ich nie potrzebuje, bo
administrator sam potrafi „zadziałać” tak, aby uzyskać funkcjonalność podobną
do oferowanej przez takie urządzenie. Ale przez dekadę wiele się zmieniło.
Systemy IT stały się bardzo wielofunkcyjne i staniały, a firmy zaczęły
brać pod uwagę TCO, z którego jednoznacznie wynika, że rolą człowieka
w firmie powinno być podejmowanie decyzji, a nie „popychanie” pewnych
procesów, szczególnie tych, którymi zarządzanie da się zautomatyzować.

Piotr Dudek, Netgear Ułatwione zadanie ekspansji na
światowych rynkach mają dziś firmy mniej lub bardziej związane z IT. Znają
aktualną ofertę rynkową, a ponieważ ich głównym narzędziem pracy jest
komputer i Internet, bardzo szybko mogą wykonywać usługi z dowolnego
miejsca. W innych obszarach biznesu nie jest tak prosto, tam potrzeba
wielu dodatkowych inwestycji, a komputer i Internet są tylko jednym
z narzędzi. To resellerzy powinni być doradcą takich przedsiębiorstw
i pokazywać jak nowoczesne technologie IT mogą pomóc w rozwijaniu
biznesu.

Mariusz Kochański, Veracomp Dziś każda firma musi
być mentalnie i organizacyjnie przygotowana na to, że jej oferta nie
będzie jedyną na rynku, a ostateczny nabywca skonfrontuje ją
z innymi. To oznacza, że swoją ofertę trzeba bardzo dokładnie sprofilować
do potrzeb wybranych klientów, żeby mieć pewność wygranej, albo zmienić
strategię i np. założyć, że współczynnik wygranych wyniesie 20 proc.,
czyli ten sam zespół będzie musiał przygotować pięć razy więcej ofert.
W obu przypadkach konieczna jest większa niż kilka lat temu efektywność
i kreatywność zespołu oraz wola wyróżnienia się na tle konkurencji.

Piotr
Chrobot, Microsoft W latach 90. polska ekonomia rozwinęła się
przede wszystkim dzięki mikrofirmom i do dzisiaj są one motorem
gospodarki. Nietrudno jednak zauważyć, że klienci szukają u swoich
dostawców IT nie tylko konkretnych produktów, ale także wartości dodanej. Są
nawet gotowi dodatkowo za nią zapłacić, tymczasem wciąż niewiele firm jest ją
w stanie dostarczyć. Aby wytworzyć taką wartość, często trzeba pracować
w większych zespołach, a część polskich przedsiębiorstw nie jest gotowych
– ani operacyjnie, ani technicznie – aby szybko rosnąć. Natomiast,
żeby przetrwać, nie mają wyjścia i już dziś muszą strategicznie planować,
gdzie chcą być np. za trzy lata.

Reseller
nauczycielem?

CRN Mówimy dość często o potrzebie edukacji. Kto
powinien prowadzić takie działania na różnych rynkach? Polacy są znani
z tego, że wszystko wiedzą najlepiej…

Piotr Dudek, Netgear Dawniej reseller był osobą,
która miała elitarną wiedzę, i użytkownik mu ślepo wierzył. Dzisiaj na
rynku jest wiele rozwiązań i często okazuje się, że to reseller może się
dowiedzieć wielu ciekawych rzeczy od klienta, którego „ukrytym” nauczycielem
jest przede wszystkim Internet. Tymczasem to resellerzy nadal powinni być
ambasadorami marek i nowych technologii, pokazywać możliwe do
zrealizowania rozwiązania i świadczyć usługi doradztwa biznesowego.

Mariusz Kochański, Veracomp Moim zdaniem rola
nauczycieli nadal przypada resellerom – powinni sami się edukować
i krzewić wiedzę wśród swoich klientów, bo to z nimi najczęściej
rozmawiają. Właściciele firm często mają problem z wprowadzaniem zmian,
ponieważ są zajęci prowadzeniem biznesu. Tymczasem większość transakcji
realizowanych przez resellerów będzie w jakiś sposób związanych właśnie
z tym, że coś w firmie trzeba zmienić. Gdy nauczą się o tym
rozmawiać, sukces mają w kieszeni. Powinni pytać właścicieli
przedsiębiorstw, kim chcą być za pięć lat, w jaki sposób chcą się wyróżniać
na rynku. Najczęściej odpowiedź będzie brzmiała „nie wiem”. I to bardzo dobrze,
bo to zmusza do refleksji i dyskusji z resellerem
o możliwościach rozwijania biznesu.

Jan Lekszycki, Oktawave Dobrym przykładem tego
zjawiska, z którym my spotykamy się na co dzień, jest fakt korzystania
przez poważne firmy z zupełnie nieprofesjonalnych i nieodpowiednio
zabezpieczonych rozwiązań. To także rolą resellerów jest wytłumaczenie klientom
końcowym, za co płaci się w przypadku danej usługi, np. tej w chmurze.

Mikołaj Bobiński, Fujitsu Warto zwrócić uwagę, że nasza
branża wyprzedza inne o kilka lat. Często w prasie można przeczytać,
że w IT mobilność to standard, natomiast w innych branżach to
zjawisko dopiero nadchodzi. Rolą integratorów i resellerów staje się także
pomoc innym branżom w łamaniu barier technologicznych. Dzięki środkom
unijnym organizowanych jest coraz więcej szkoleń dotyczących prowadzenia
biznesu, zarządzania przedsiębiorstwem, zagadnień księgowych itd. My, jako
dostawcy, powinniśmy dawać narzędzia ułatwiające prowadzenie tego biznesu.

Jest miejsce dla
każdego

CRN Często można spotkać
się z opinią, że jeśli chodzi o dużych klientów karty między dostawcami
zostały już rozdane. Stąd coraz większy nacisk na produkcję i sprzedaż
rozwiązań o mniejszej skali i tańszych oraz budowanie zespołów
sprzedażowych rozumiejących potrzeby właśnie mniejszych firm. Jak to wygląda
z waszego punktu widzenia?

Mariusz
Kochański, Veracomp Cały rynek zmienia się bardzo dynamicznie i żadnen z
producentów nie ma bezpiecznej pozycji jako dostawca rozwiązań dla największych
firm. Dowodzi tego fakt, że takie firmy jak Juniper czy Huawei były
w stanie podważyć rynkową pozycję Cisco. A skoro według GUS w Polsce
jest 57 tys. podmiotów zatrudniających od 10 do 249 pracowników, to jest o co
walczyć. Oczywiście, trzeba wziąć pod uwagę, ile te firmy wydają na informatykę
w przeliczeniu na jedną zatrudnioną osobę, ale ogólna skala pokazuje, że
ten obszar rynku ma na tyle duży potencjał, że jest o co walczyć.

Mikołaj Bobiński, Fujitsu Jako przedstawiciel producenta, mogę potwierdzić, że rynek MSP jest
bardzo intratny. Wymagający, bo nie najbogatszy, ale też bardziej elastyczny,
bo w niewielkich firmach nie ma takich ograniczeń, jakie spotykamy
w dużych korporacjach. To daje resellerowi możliwość stworzenia ciekawej
oferty, zestawionej z rozwiązań wielu dostawców – zarówno sprzętu,
oprogramowania, jak i usług. Każdym z największych 500 klientów było
łatwo zająć się indywidualnie. Teraz pochylamy się nad rynkiem, na którym jest
ponad 50 tys. podmiotów,  a to
wymaga zarówno współpracy z kanałem dystrybucyjnym, jak też stworzenia
specjalnej, ciekawej i dostępnej oferty – konwergentnej
infrastruktury złożonej z łatwych do integracji elementów.

Piotr
Chrobot, Microsoft My przeszliśmy odwrotną drogę niż producenci sprzętu
dla dużych przedsiębiorstw. Zaczynaliśmy od oprogramowania dla małych
i średnich firm, a dopiero później wchodziliśmy na rynek największych
rozwiązań klasy Tier 1. Mając takie doświadczenie – razem z ponad
tysiącem partnerów Microsoft – mogę potwierdzić, że rynek MSP jest
niezmiernie ważny, generuje największy wzrost sprzedaży zarówno wartościowo,
jak i procentowo.

Jan Lekszycki, Oktawave Trzeba też zauważyć, że potrzeby małych lub dopiero zakładanych firm
nie są takie same. Niektóre z nich będą miały do czynienia
z ogromnymi ilościami danych, np. przy projektowaniu graficznym lub
obróbce materiału wideo. Inne zaczynają od małych projektów, ale – gdy
zyskają akceptację odbiorców – mogą szybko urosnąć i ich potrzeby
nagle ulegną radykalnej zmianie. Tu są dwie możliwości – albo skorzystanie
z praktycznie nieskończenie skalowalnych usług w chmurze, albo
poszukanie funduszy inwestycyjnych chętnych do zainwestowania w firmę.
Widzę jednak duży problem – przedstawiciele przedsiębiorstw, z którymi
rozmawiam, bardzo często rozważają przeniesienie się do USA, bo tam znacznie
łatwiej o dofinansowanie. Gdyby znaleźli kapitał w Polsce,
rozwijaliby się lokalnie i ich 
pieniądze zostałyby w naszym kraju. Dlatego tak ważne dla rodzimego
IT jest to, by resellerzy zrozumieli, że oto działamy na rynku, który uległ
bardzo wyraźnej zmianie. Jeśli nie zaakceptują tej zmiany, stracimy na tym
wszyscy.

Chmura metodą na
wszystko?

CRN Od kilku lat
słyszymy, że chmura jest najlepszym rozwiązaniem na wszelkie problemy.
I rzeczywiście, tam gdzie jest potrzeba ograniczenia kosztów
inwestycyjnych bądź zapewnienia nieskończonej skalowalności, usługi
w chmurze mogą być ciekawą alternatywą. Czy w związku z tym
dystrybutorzy i resellerzy powinni zacząć się obawiać, że ich
dotychczasowi klienci wejdą w bezpośrednią współpracę z dostawcami
usług, pomijając kanał dystrybucyjny?

Mariusz Kochański, Veracomp Ten proces nie będzie przebiegał tak szybko i łatwo, jak
mogłoby się wydawać. Problem polega na tym, że do potencjalnego klienta trzeba
dotrzeć, a to firmom oferującym usługi w chmurze – najczęściej
znajdującym się w Dolinie Krzemowej – rzadko udaje się na dużą skalę,
szczególnie w tak egzotycznych dla nich krajach jak Polska. Na razie jest
bardzo mało firm znanych globalnie, więc reseller pełni rolę nie do
przecenienia – jest łącznikiem między dostawcą i odbiorcą. Dostawcy usług
to widzą, bo coraz częściej uruchamiają oficjalne programy partnerskie. Ale
jest tu też rola dla dystrybutorów, którzy mają znacznie większe niż resellerzy
doświadczenie we współpracy z zagranicznymi podmiotami. Mogą zapewnić
działania marketingowe dla danej usługi czy też wystawić resellerowi fakturę
VAT w złotych, bez ryzyka kursowego. Natomiast, jaki będzie efekt tej
ewolucji za pięć czy dziesięć lat, nikt z nas nie jest w stanie
przewidzieć…

Piotr Dudek, Netgear Chmura na pewno nie będzie
miała wpływu na pewne obszary biznesu IT. Użytkownicy wciąż będą potrzebowali
urządzeń do korzystania z usług oraz do szybkiej i bezpiecznej transmisji
danych, co stawia dostawców rozwiązań sieciowych w szczególnie komfortowej
sytuacji. Ale wciąż jesteśmy na początku drogi – zarówno pod względem
dostępnych usług, jak też wspomnianych spraw logistyczno-księgowych. Akurat
polskie prawo już kilka razy pokazało, że potrafi być hamulcem w zakresie
innowacji, i prawdopodobnie tak będzie też w przypadku usług
w chmurze.

Piotr Chrobot, Microsoft Uważamy, że w przyszłości będzie wiele urządzeń, które będą służyły
do korzystania z różnych usług. Obserwujemy ogromny wzrost sprzedaży
oprogramowania serwerowego, co wskazuje na to, że w najbliższym czasie
większy sukces odniosą chmury hybrydowe niż wyłącznie publiczne. Niemniej
jednak rolę dystrybucji i resellerów widzimy jako bardzo ważny czynnik w
przypadku sprzedaży rozwiązań z chmury. Aby ta ewolucja się dokonała, jako
producent musimy mieć około tysiąca dobrze wykształconych partnerów VAR, którzy
są w stanie edukować rynek i dotrzeć do klientów z całym
portfolio usług. Tymczasem obecnie mamy ich tylko kilkudziesięciu. Potrzebujemy
resellerów, którzy uwierzą w to, że wykształcenie się opłaca.

Jan Lekszycki, Oktawave Na razie chmura jest
postrzegana jako coś niebezpiecznego, co głównie dostawcy sprzętu wykorzystują
do straszenia klientów i partnerów. To totalnie hamuje rozwój rynku IT
w Polsce. Widać to szczególnie wyraźnie, gdy popatrzymy na niego przez
pryzmat trendów w USA czy Europie Zachodniej. To, że chmura przyjdzie,
jest pewne – będzie to chmura publiczna, w bardzo specyficznych wypadkach
chmura prywatna. Pozostaje tylko pytanie, kto na tym skorzysta, a kto
przegapi okazję. A przestawić się będą musieli zarówno dystrybutorzy, jak
i resellerzy. Producenci zaś będą musieli przeformułować swoją ofertę, bo
zamiast kilkuset tysięcy klientów na całym świecie będą ich mieli raptem kilka
tysięcy, ale za to kupujących rozwiązania w kilkudziesięciokrotnie
większej skali.

CRN To jednak też nie
jest pewne – znany jest przecież przypadek Google, który przeanalizował
dostępną na rynku ofertę i sam zaczął budować własne serwery…

Mikołaj Bobiński, Fujitsu Przypadek Google był
o tyle nietypowy, że dla ich modelu funkcjonowania potrzebne były serwery
o bardzo specyficznych parametrach, taki produkt oferowany komercyjnie nie
znalazłby masowego nabywcy. Ale rzeczywiście, nawet w Polsce prowadzimy
– także z firmami z kanału dystrybucyjnego – rozmowy
o dostawach tysięcy serwerów dla centrów danych. Każdy kraj ma swoje
uwarunkowania prawne i dlatego będą potrzebne duże lokalne centra danych,
z których korzystać będą klienci w modelu chmury publicznej lub
wyniesionej chmury prywatnej.

Piotr Chrobot, Microsoft Nie sądzę, żeby taka
zmiana zaczęła dotyczyć nagle wszystkich klientów. Wciąż wiele firm korzysta
z systemów mainframe, których śmierć przewidywano już parę dekad temu,
i które w wielu przypadkach nietrudno byłoby zastąpić innymi
rozwiązaniami. Środowisko przyszłości będzie składało się z różnych
elementów, będzie musiało być zintegrowane ze światem w chmurze
publicznej. I to jest pole do popisu dla integratorów oraz małych i większych
resellerów.

Jan Lekszycki, Oktawave Reseller – jeśli będzie dobrze wyedukowany – będzie
potrafił odpowiednio dobrać elementy infrastruktury i oprogramowania oraz
stworzyć ciekawą i unikatową usługę. Będzie szukał czegoś, co pozwoli się
wyróżnić zarówno jego klientowi, jak i jemu samemu wśród innych resellerów
w tym samym kanale. Tak zrobił Google i tak też powinni myśleć
resellerzy w Polsce.

Mikołaj
Bobiński, Fujitsu Wiedza resellerów będzie miała znaczenie i zawsze
znajdą się klienci, którzy ją docenią. Ten świat i modele biznesowe są
coraz bardziej skomplikowane. Przy każdej zmianie, także przy rosnącej
popularności chmury, będą wygrani i przegrani, zarówno wśród producentów,
dystrybutorów, jak i resellerów. Pytanie tylko, kto pierwszy się przystosuje
i będzie umiał na usługach w chmurze zarobić. No i kiedy rynek do
niej dojrzeje, także prawnie i mentalnie.

Mariusz Kochański, Veracomp Zamiast podążać za
zmianą, można też próbować ją kreować. Jeśli będziemy na froncie tego peletonu,
wówczas będzie można spijać śmietankę. Ale zawsze, niezależnie od sprawności
technologicznej, trzeba rozumieć, na czym polega doradzanie klientowi. Wskoczyć
do rzeki, w której wszyscy już płyną, to nie sztuka.

Piotr Dudek, Netgear Dlatego resellerzy nigdy nie
powinni uciekać od zdobywania wiedzy. Niestety, z naszych doświadczeń
wynika, że Polak lubi wiedzieć, ale nie lubi się uczyć. Natomiast przy tak
szybko postępujących zmianach ciągła edukacja własna i klientów jest
elementem obowiązkowym.

Artykuł IT w małych i średnich firmach – szanse i zagrożenia pochodzi z serwisu CRN.

Mikołaj Bobiński
Udało. Od niedawna współpracujemy w ramach Value Circle z sześcioma
integratorami. Każdy może liczyć na specjalistyczne szkolenia zagranicą.
W ten sposób zbudują kompetencje do wdrażania w Polsce rozwiązań,
których nikt wcześniej tu nie oferował. Mówię oczywiście o technologiach
Fujitsu – tych sprawdzonych na Zachodzie, a jeszcze niezbyt dobrze
znanych u nas w kraju.

CRN
A konkretnie?

Mikołaj Bobiński Jest
jeszcze zbyt wcześnie, byśmy mogli ujawnić szczegóły dotyczące nazw firm
i ich oferty. Poczekamy, aż integratorzy będą gotowi do działania.
Z każdym partnerem rozmawiamy o innego rodzaju rozwiązaniach,
zgodnych z jego wiedzą i profilem klientów. Dzięki temu unikniemy
wewnętrznej konkurencji w ramach polskiego Value Circle.

CRN
Kilka miesięcy temu nasi czytelnicy zwracali uwagę, że powrót programu
partnerskiego CyberBonus to dobra wiadomość, ale jego nowa wersja nie jest tak
korzystna jak poprzednia. Obiecaliście, że przemyślicie możliwość
„podrasowania” systemu punktacji. Zrobiliście to?

Mikołaj
Bobiński Zdecydowanie tak. Ze względu na to, że partnerzy nieco
narzekali na niską punktację w przypadku produktów mobilnych, chcąc
sprostać oczekiwaniom, zwiększyliśmy ją w tym segmencie aż trzykrotnie.
Zamierzamy utrzymać te zasady co najmniej do kwietnia 2014 roku, a więc do
końca tegorocznej edycji CyberBonusa. Równolegle prowadzimy kilka akcji
promocyjnych, które umożliwiają zdobycie dodatkowej liczby punktów.

CRN
Minął już jakiś czas od zatrudnienia przez was lokalnych przedstawicieli
handlowych. Jak w praktyce sprawdza się ten sposób działania?

Mikołaj Bobiński
Różnica w porównaniu z tym, co było, jest znacząca i zauważalna
– oczywiście in plus. W niektórych regionach, gdzie dotychczas nie
mieliśmy swojego przedstawiciela nawet przez 1,5 roku, nasza sytuacja była
bardzo niekorzystna. Teraz odzyskujemy dawnych partnerów. Co ważne, wielu tych
najlepszych, o statusie Select i Select Expert, których straciliśmy
w efekcie poprzedniej – jak się okazało – nie do końca trafionej
polityki firmy. Na poparcie tej tezy podam tylko, że zwiększyliśmy obrót
z partnerami, w porównaniu z zeszłorocznym, aż
o 40 proc.

CRN
Większe przychody ze współpracy z partnerami nie zmieniają faktu, że
sytuacja na rynku nie jest zbyt korzystna. Jak oceniacie pierwszą połowę 2013
roku?

Mikołaj Bobiński
Sytuacja na całym rynku rzeczywiście nie wygląda zbyt dobrze. W przypadku
Fujitsu podjęliśmy wyzwanie polegające na intensyfikacji sprzedaży naszych
notebooków przeznaczonych dla biznesu. Obserwujemy również
z zainteresowaniem rozwój rynku tabletów dla biznesu. Na tę chwilę mamy
w portfolio pięć różnych urządzeń, np. kurzo- i wodoodpornych, które
mogą sprostać trudnym warunkom pracy w terenie. Mimo ogólnie niekorzystnej
sytuacji na rynku, na uwagę zasługuje wzrost naszej sprzedaży w segmencie
serwerów, a szczególnie macierzy. Wzrost wynika stąd, że nasi partnerzy
z powodzeniem szukają nisz, w których mogą świadczyć szereg usług
z wykorzystaniem tego rodzaju sprzętu. Warto podkreślić, że coraz większa
grupa integratorów wybiera nasze produkty, bo nie odbiegają funkcjonalnością
ani jakością od konkurencyjnych, a są tańsze. Zaczynamy być z tego
znani.

CRN
Fujitsu ogłosiło właśnie globalną strategię chmurową. Jak wpłynie to na waszą
współpracę z partnerami? Czy nie za bardzo zbliży Fujitsu do użytkowników
końcowych, z pominięciem integratorów?

Mikołaj Bobiński
Rozwiązania chmurowe Fujitsu pomyślane są jako usługi, za pomocą których nasi
partnerzy będą mogli obsługiwać swoich klientów. Dobrym przykładem jest usługa
BaaS (Backup as a Service). Będziemy szczęśliwi, jeśli integratorzy będą
korzystać z tej usługi w ramach projektów dla użytkowników końcowych.
Nie zamierzamy konkurować z partnerami na tym rynku. To oni są od
wdrażania i integracji systemów. Dajemy im tylko kolejne narzędzie do
wykorzystania.

CRN Jakich
nowości produktowych wasi partnerzy mogą spodziewać się w drugiej połowie
2013 roku?

Mikołaj Bobiński
Już za miesiąc pokażemy naszym partnerom i klientom zupełnie nową ofertę
ultrabooków prosto z japońskich fabryk. Obecnie mamy w ofercie całkowicie
nową linię komputerów Esprimo wyposażonych w nowe procesory Intela.
W tegorocznych w planach mamy jeszcze wprowadzenie zupełnie
odświeżonego portfolio terminali i smart zero clientów oraz stacji
roboczych. Lada dzień ogłosimy debiut zupełnie nowej linii serwerów Primergy
ósmej generacji. Pod koniec roku będzie miała miejsce również premiera macierzy
entry level trzeciej generacji, z całkowicie nowymi funkcjami.

CRN
Klienci biznesowi są szczególnie wymagający. Tymczasem pojawiały się uwagi
o problemach z jakością niektórych modeli…

Mikołaj Bobiński To
przeszłość. Jakość została poprawiona wskutek wspomnianych sygnałów od klientów
i partnerów. Teraz, o czym świadczą zarówno pozytywne opinie
spływające z rynku, jak i nasze analizy serwisowe, wszystkie
urządzenia Fujitsu wyróżniają się wysoką jakością.

CRN W Japonii
Fujitsu dobrze czuje się także na rynku konsumenckim. Macie tam w ofercie
m.in. smartfony. W Polsce też tak będzie?

Mikołaj Bobiński
W Polsce i generalnie w Europie nastawiamy się na obsługę
klientów biznesowych za pośrednictwem partnerów. W najbliższej przyszłości
nie przewidujemy koncentracji na rynku retail.

Artykuł Retail nie wchodzi w grę pochodzi z serwisu CRN.

Bezpłatna edukacja

1 lipca 2011 r. Fujitsu uruchomiło SELECT Certification Center. Służy ono do przeprowadzania szkoleń i certyfikacji
resellerów online. Zdaniem producenta umożliwia to firmom współpracującym
wygodne, szybkie uzyskanie certyfikatu. Wystarczy zalogować się na stronie
partnerskiej i odbyć szkolenie z wybranej specjalizacji. Następnie
zdać egzamin. Po osiągnięciu przez kursanta pozytywnego wyniku system automatycznie
generuje imienny certyfikat, który zostaje przekazany właścicielowi drogą
e-mailową. Poza tym jest widoczny cały czas na koncie użytkownika. Certyfikat
zachowuje ważność przez 12 miesięcy. W siedzibie producenta natomiast
odbywają się szkolenia dotyczące narzędzia System Architect
– konfiguratora produktów Fujitsu, który umożliwia przygotowanie ofert
i zamówień dla klientów końcowych.

Kolejnym rodzajem działań edukacyjnych są szkolenia
organizowane wspólnie z partnerami dla użytkowników końcowych
obsługiwanych przez daną firmę.

Producent podkreśla, że
wszystkie szkolenia, zarówno online, jak i związane z wyższymi
poziomami autoryzacji, np. prowadzone w warszawskim biurze Fujitsu – są
bezpłatne.

Indywidualne podejście

Zajęcia prowadzone są
zawsze przez specjalistę z zakresu tematyki objętej kursem, aby jak
najlepiej przedstawić temat, omówić każdy szczegół rozwiązań Fujitsu. Szkolenia
organizowane są w warszawskiej siedzibie Fujitsu i przeznaczone dla
10 – 30 osób. Ostateczna liczba kursantów dostosowana jest do tematyki
i poziomu wiedzy uczestników. Producent zapewnia, że zależy mu na
rzetelnym przekazie informacji i indywidualnym podejściu do każdego
kursanta.

– Naszym celem
jest, aby każda osoba kończąca szkolenie wyniosła ze spotkania jak najszerszą
wiedzę w zakresie rozwiązań Fujitsu – mówi Angelika Jeżewska, Communications Manager w Fujitsu. – Każdy
z uczestników otrzymuje zestaw materiałów szkoleniowych.

Angelika Jeżewska

 

Communications Manager w Fujitsu Technology Solutions

Szkolenia dostosowywane są
do potrzeb naszych partnerów. Każda firma może uzyskać certyfikaty
z wybranych obszarów, w których rozwija swój biznes. Niedawno nasza
oferta szkoleniowa została rozszerzona o nowe specjalizacje na poziome
SELECT EXPERT – Client Virtualization oraz Dynamic Cloud. Największą wagę
przywiązujemy do tego, aby partnerzy jak najlepiej poznawali nasze produkty i rozwiązania.
Organizacja szkoleń odgrywa tu ważną rolę. Ich uczestnicy mogą porozmawiać
z naszymi specjalistami o działaniu sprzętu Fujitsu, na bieżąco
wyjaśniać wątpliwości. Broszury informacyjne czy zdjęcia nie zawsze są
wystarczającym źródłem informacji o sprzęcie. Odnotowujemy duże
zainteresowanie naszą ofertą edukacyjną. Dzięki temu Fujitsu zyskuje partnerów,
którzy mają rozległą wiedzę w zakresie produktów i rozwiązań, są
samodzielni i z powodzeniem realizują projekty u klientów.

Szkolenia online a program partnerski

Obecny system szkoleń online jest ściśle powiązany
z programem partnerskim Fujitsu. Pracownik firmy partnerskiej, wybierając
szkolenia i zdając kolejne egzaminy, zbiera punkty w portalu poświęconym
programowi, które rejestrowane są na jego firmę. Po zgromadzeniu odpowiedniej
liczby punktów oraz spełnieniu wymagań w zakresie obrotów (dla poziomu
SELECT wymagany obrót wynosi 50 tys. euro rocznie, dla poziomu SELECT EXPERT
– 300 tys. euro) lub opracowaniu biznesplanu i zaakceptowaniu go przez
osobę odpowiedzialną za zarządzanie kanałem partnerskim przedsiębiorstwo może
uzyskać status autoryzowanego SELECT lub SELECT EXPERT Partnera FTS. Partnerzy
posiadający jeden z wymienionych statusów korzystają z przeznaczonego
dla nich narzędzia wsparcia: Channel Partner Portal, czyli centrum
informacyjnego online, zawierającego wszystkie dane potrzebne do sprawnej
i efektywnej współpracy. Kolejnym użytecznym narzędziem udostępnianym
wszystkim partnerom Fujitsu jest System Architect – konfigurator
produktów, który umożliwia przygotowanie ofert i zamówień dla klientów końcowych.

Istotnym benefitem jest
również przydzielany tylko partnerom SELECT i SELECT EXPERT opiekun
handlowy. Tym partnerom przysługuje także prawo do zwiększonych upustów
i rabatów, które stanowią premię za udaną, długoterminową współpracę
z Fujitsu. Uzyskanie statusu autoryzacyjnego oznacza też korzystanie z
różnych narzędzi marketingowych, wspomagających tworzenie własnego kanału
sprzedaży.

Artykuł Od podstaw w górę pochodzi z serwisu CRN.

Mirosław Tarasiewicz Zmiany technologiczne związane
z chmurą będą miały raczej wpływ na jakość pracy naszych partnerów, nie
zaś na ich liczbę. Świadczy o tym dotychczasowa historia polskiego rynku
IT. Proszę zauważyć, że takich rewolucji jak cloud computing było już kilka…

CRN
Na przykład jakie?

Mirosław Tarasiewicz Chociażby wejście do Polski
sklepów wielkopowierzchniowych. Spowodowało to upadek części lokalnych firm,
ale na ich miejsce pojawiły się nowe, które w swoich niszach świetnie
radzą sobie do dzisiaj. Każdy przełom na rynku pociągał za sobą przetasowania
w kanale partnerskim, ale nie miał większego wpływu na liczbę podmiotów.
Podobnie będzie z cloud computingiem. Oczywiście pewna grupa klasycznych
resellerów nie weźmie udziału w rozwoju tego trendu, ale niektórzy
przekwalifikują się i będą korzystać z nowych możliwości zarobku.

CRN Chmura wpłynie zatem na jakość pracy resellerów
i integratorów?

Mirosław
Tarasiewicz To oczywiste. Cloud computing wymaga dużej wiedzy,
o którą resellerzy powinni zabiegać.

CRN
Czy macie w ofercie szkolenia związane z cloud computingiem?

Mirosław Tarasiewicz Specjalnych warsztatów jeszcze
nie proponujemy, ale planujemy wprowadzenie tego typu usługi.

CRN
Wielu naszych czytelników twierdzi, że cloud computing to hasło marketingowe,
które w polskich realiach bardzo trudno przekuć na konkretne zamówienia.
Mówią nam, że oferta chmury nie jest dostosowana do potrzeb małych firm,
a urzędy nie chcą nawet słyszeć o cloudzie, ze względu na brak w umowach klauzul wymaganych w polskich przepisach.
Jak to skomentować?

Mirosław
Tarasiewicz Cloud computing to nieuchronny trend, z którym
należy się pogodzić. Przy czym z pewnością nie będzie tak, że
100 proc. polskich przedsiębiorstw przeniesie swoją infrastrukturę do
chmury. Chociażby ze względu na uwarunkowania prawne. Trzeba jednak iść
z duchem czasu, bo cloud nie jest chwilową modą czy faktem medialnym.
Warto więc myśleć o tym, jak się włączyć w ów trend.

CRN Jakiego
typu klienci w Polsce są najlepszymi odbiorcami technologii cloudowych?

Mirosław
Tarasiewicz Naturalnymi użytkownikami są firmy, których centrale
znajdują się w Europie Zachodniej, Stanach Zjednoczonych bądź rozwiniętych
krajach azjatyckich. Zwykle to one najszybciej wdrażają nowe technologie, bo
już znają ich wartość na podstawie doświadczeń stosujących takie rozwiązania
spółek matek. Natomiast najpóźniej podporządkują się wspomnianemu trendowi małe
polskie przedsiębiorstwa.

CRN
Niedawno rozmawiałem z partnerami Fujitsu. Takimi, którzy nie robią
z wami dużych interesów. Byli pozytywnie zaskoczeni, że zaczęliście ich
odwiedzać i przyznaliście im opiekuna handlowego. To jednorazowa akcja czy
efekt długofalowej, przemyślanej strategii?

Mirosław
Tarasiewicz Może najpierw wyjaśnię, że przez ostatnie dwa lata
prowadziliśmy politykę handlową skoncentrowaną głównie na klientach końcowych.
Wszelkie działania marketingowe i szkoleniowe były skierowane przede
wszystkim do end-userów. Niedawno dość radykalnie zmieniliśmy strategię
handlową w kierunku współpracy z partnerami. Od końca marca 2012 r.
nasz model rynkowy jest ponownie oparty na ścisłej współpracy z kanałem
partnerskim. To zdecydowanie długofalowe działanie, zgodne ze strategią Fujitsu
w całym naszym regionie.

CRN Jak,
konkretnie, zmieniliście sposób funkcjonowania?

Mirosław
Tarasiewicz Może podam kilka liczb ilustrujących te zmiany: po
pierwsze zwiększyliśmy liczbę partner account managerów w dziale channel
z jednej osoby do siedmiu. Poza tym do końca marca 2012 r.
kontaktowaliśmy się bezpośrednio z ponad 3 tys. klientów końcowych.
Obecnie prowadzimy bezpośrednie działania handlowe u niespełna 500.
Kontakt z pozostałymi end-userami przejęli nasi partnerzy. Takich zmian
jest dużo więcej.

CRN
Jakie będzie najważniejsze przesłanie do partnerów Fujitsu podczas czerwcowego
zjazdu New Product Training 2012 (rozmowa była prowadzona przed zjazdem
– przyp. red.)?

Mirosław
Tarasiewicz Niewątpliwie wspomniane zmiany w kanale
partnerskim. Polegają m.in. na takim uproszczeniu procedur, żeby integratorzy
nie tracili czasu na czynności administracyjne, ale mogli koncentrować się na
biznesie. Partnerzy z poziomu Select i Expert na pewno ucieszą się
z rabatów posprzedażnych, które wprowadzimy w roku bieżącym.

CRN Kiedy
dowiemy się, kto jest nowym szefem polskiego oddziału Fujitsu?

Mirosław
Tarasiewicz Trudno mi odpowiedzieć na to pytanie, nie znam
szczegółów procesu.

Artykuł Partnerzy znowu najważniejsi pochodzi z serwisu CRN.

Prognozowany
popyt w Polsce to kropla w morzu w porównaniu z 50 mln
urządzeń, które mają być rozdystrybuowane na całym świecie w 2011 r.
Trudno się jednak dziwić, bo dopiero stoimy u progu rewolucji tabletowej
– producenci nie mają co do tego wątpliwości. Część wytwórców pecetów już
wprowadziła na nasz rynek tego rodzaju urządzenia, inni zamierzają to zrobić w najbliższych
dniach lub w nieco dalszym terminie.

Nie wiadomo, ile tabletów
do tej pory znalazło nabywców w Polsce, żaden z naszych rozmówców nie
podjął się dokonania takich szacunków. Nie ma jednak wątpliwości, że – bez
względu na wielkość rynku – liderem sprzedaży 
jest Apple z iPadem. Niestety przedstawiciele przedsiębiorstwa nie
udzielili nam informacji o tym, ile tabletów z jabłuszkiem trafiło do
rąk polskich użytkowników. Konkurencja zaś odmówiła skomentowania wyników
Apple’a. Pozostaje więc jedynie sięgnąć po globalne szacunki firm
analitycznych. Według ABI w 2010 r. do iPadów należało 85-proc.
światowego rynku, Samsung Galaxy Tab miał w nim 8-proc. udział, a Archos
Internet Tablet – 2-proc.

Wiedza i dostępność

Producenci spodziewają się, że tablety ożywią rynek pecetów,
a przede wszystkim będą szansą na zarobek. Okazuje się jednak, że popyt na
te urządzenia mógłby być większy niż dzisiaj prognozowany. – Szacunki
z końca zeszłego roku mówiły o możliwości sprzedaży w Polsce
nawet 100 tys. urządzeń – przypomina Szymon Winciorek, Business Development
Manager Asusa. – Obecnie, zwłaszcza po tragicznych wydarzeniach
w Japonii i problemach z dostępnością kluczowych komponentów,
takich jak panele LCD, nakładki dotykowe na nie oraz pamięci flash, należałoby
mocno zweryfikować tę prognozę. Również oczekiwania sprzedawców
– zwłaszcza sklepów wielkopowierzchniowych – dotyczące ceny
detalicznej tabletów mocno odbiegają od realnego poziomu kosztów ich produkcji,
teraz dodatkowo zwiększonych przez problemy z dostępnością komponentów.

Nie
bez znaczenia jest również fakt, że potencjalni nabywcy tabletów wiedzą na ich
temat stosunkowo niewiele. – Na poziom sprzedaży duży wpływ ma
specyfika naszego rynku – wyjaśnia Rafał Herman, dyrektor handlowy
produktów Creative w PowerSales International, firmie, która zajmuje się
dystrybucją urządzeń tej marki w Polsce. – Przeważająca część
konsumentów nie zdaje sobie sprawy z istnienia tabletów lub nie wie,
w jaki sposób mogą zastąpić tradycyjne komputery i notebooki. Ten
segment rynku jest w zasadzie w początkowej fazie rozwoju. Poza tym ceny
tabletów nadal są wysokie. Między innymi z tego powodu nasi konkurenci,
mimo agresywnej kampanii reklamowej, nie odnieśli spektakularnego sukcesu w
sprzedaży.

Android i cena

Tak
czy inaczej zarówno dostawcy, jak i firmy badawcze przewidują wzrost
zapotrzebowania na tablety. – Do niedawna ich popularność była niewielka,
ale dynamika zmian na szeroko rozumianym rynku IT i umacniający się trend
produkcji urządzeń z panelami dotykowymi spowodują, że – jak
prognozuje Gartner – do 2014 r. zdobędą one 10-proc. udział
w sprzedaży wszystkich pecetów – mówi Maciej Polak, Product Manager,
Workplace Systems, Fujitsu Technology Solutions. Producenci komputerów liczą,
że ich oferta tabletów wpłynie na 
zachwianie silnej pozycji Apple’a jeszcze pod koniec roku bieżącego.

Uwagę użytkowników mają odciągnąć od iPada urządzenia
z systemem Android. Szymon Winciorek z Asusa sądzi, że
rozpowszechnienie się Androida jest nieuchronne, i ocenia, że pod koniec
2011 r. do maszyn z tym systemem będzie należało nawet 30 proc.
rynku.

Przede wszystkim jednak bodźcem do zwiększenia sprzedaży
powinna być obniżka cen tabletów. Zdaniem reprezentanta Asusa klienci zaczną
chętniej kupować te urządzenia, gdy kosztować będą 1,5 – 1,9 tys. zł.
Właśnie tablety z systemem Android w ocenie Macieja Polaka mają
szansę osiągnąć ten pułap.

Opinię
o konieczności obniżenia cen podzielają analitycy wspomnianej już firmy
ABI, według których wielu vendorów wchodzących na rynek stara się konkurować
cenowo z iPadem. – Dlatego tani design i słabsze parametry
tabletów będą normą – twierdzi Jeff Orr reprezentujący ABI.

Przedstawiciele Creative’a mówią, że od razu zdecydowali się
na strategię polegającą na zaoferowaniu klientom urządzeń tańszych od
królujących na półkach iPadów. – Nasze produkty, których ceny zaczynają się
od 900 zł, działają w oparciu o platformę Android 2.2, można na
nich uruchomić wszystkie aplikacje zgodne z tym systemem – tłumaczy
Rafał Herman. – Dotychczas sprzedaliśmy w Polsce kilka tysięcy modeli
ZiiO w ekranami o przekątnej 7 i 10 cali. Nadal oczekujemy
dużego wzrostu zbytu, ponieważ wraz z rozpowszechnianiem się wiedzy wśród
konsumentów rośnie zainteresowanie naszymi tabletami.

Adam Getka, Product Manager Telecom w Samsung
Electronics, zakłada, że sprzedaż tabletów Galaxy może wzrosnąć w roku
bieżącym nawet kilkakrotnie, m.in. po wprowadzeniu nowych modeli
o przekątnej ekranu 8,9 i 10 cali. – Wierzymy, że największą
popularnością będą się cieszyły tablety z systemem operacyjnym Android –
podkreśla Adam Getka. – Specjalnie do tabletów została opracowana odrębna
wersja tej platformy (3.1, o nazwie kodowej Honeycomb), dostosowana do
większych rozdzielczości ekranu i umożliwiająca wykorzystanie wyższych
parametrów sprzętu niż charakteryzujące telefony komórkowe. Ze względu na
konieczność zapewnienia mobilnym użytkownikom łączności ze światem przez moduł
HSPA+, tablety nadal funkcjami będą bardziej przypominały telefony komórkowe
niż laptopy, pozostając rozsądnym kompromisem między tymi dwiema grupami produktów.

Telekomy skorzystają

Wszystko wskazuje, że tablety to wymarzony produkt dla
operatorów telekomunikacyjnych. – Moim zdaniem popyt na tablety będzie się
rozwijał podobnie do sprzedaży urządzeń takich jak smartphony – mówił
Wojciech Dudczyk, Channel Sales Manager Acera, na początku 2011 r.
w wywiadzie dla CRN Polska. – Tablety nie mają racji bytu bez
podłączenia do Internetu, większość zostanie wyposażona w modem 3G. Zatem
sprzedawać je będą głównie sieci operatorów telekomunikacyjnych. Oczywiście
przygotujemy też ofertę dla partnerów. Możliwe, że część tabletów, mniej więcej
20 proc. produkcji, będzie pomyślana jako urządzenia z dostępem do
Internetu stacjonarnego.

Mimo wszystko producenci
utrzymują, że resellerzy mogą odegrać znaczącą rolę w sprzedaży tabletów. –
Sprzedając produkty, zazwyczaj doradzają klientom w wyborze – uważa
Marcin Babiak, General Manager, Consumer and Small Business, Poland, Baltics
& Iceland w Dellu. – Ponieważ użytkownicy dopiero odkrywają swoje
potrzeby związane z tabletami, a rynek tej kategorii produktów
dopiero się tworzy, resellerzy mogą odegrać istotną rolę w jego rozwoju.

Z kolei
Szymon Winciorek z Asusa przekonuje, że resellerzy – mimo silnej konkurencji
ze strony dużych sieci detalicznych – nie dali się wykluczyć ze sprzedaży
produktów przenośnych. – Tablety to kolejna rosnąca kategoria na szerokim
rynku urządzeń mobilnych, na którym resellerzy od lat sobie świetnie radzą,
sprzedając m.in. notebooki i netbooki – twierdzi. – Ich wiedza,
doświadczenie i umiejętności z pewnością przyczynią się do
wykorzystania potencjału tabletów. Zainteresowanie tymi urządzeniami
z miesiąca na miesiąc jest coraz większe. Co ciekawe,
z wypowiedzi business development managera Asusa wynika, że działania operatorów
telekomunikacyjnych mogą się okazać korzystne dla wszystkich sprzedawców, bo
promocje telekomów przyczynią się do zwiększenia zainteresowania tabletami.

Natomiast
product manager Telecom w Samsungu radzi nie traktować tych urządzeń
wyłącznie jako produktu konsumenckiego. – Liczba pomysłów na wykorzystanie
tabletów w środowisku biznesowym jest praktycznie nieskończona i to
jest główne pole działania oraz zarobku dla resellerów i integratorów
– przekonuje Adam Getka. Zwraca uwagę, że tablety można zastosować
w profesjonalnych rozwiązaniach, np. jako terminale dla handlowców. Służą
wtedy jako narzędzia dostępu do centralnej bazy danych lub wirtualnych
desktopów.

Prognozy boomu na tablety
wiążą się z pytaniem, jak wpłynie on na rynek netbooków. W opinii
Juliusza Niemotko, szefa Acera w Polsce, tablet ma być wykorzystywany do
przeglądania treści umieszczonych w Internecie i de facto pełni takie
funkcje jak netbook. Podobną opinię wyraża przedstawiciel Della. – Tablet
staje się urządzeniem zastępującym wielu użytkownikom netbook – ocenia
Marcin Babiak. Z kolei zdaniem Macieja Polaka pojawianie się coraz
większej liczby modeli tabletów ma wpływ zarówno na rynek netbooków, jak
i notebooków. – Tani netbook kontra dotykowy tablet – na tym polu
zapowiada się ciekawa rywalizacja – mówi przedstawiciel Fujitsu. –
Podobnie jak w przypadku droższej wersji tabletu konwertowanego
zestawionej z klasycznym notebookiem.

Jednak dopiero po pewnym czasie, gdy tablety na dobre się
rozpowszechnią, będzie można stwierdzić, w jakim stopniu wpłynęły na
zmniejszenie się sprzedaży notebooków i netbooków.

Popularny Android

 

Marcin Babiak, General Manager, Consumer and Small Business, Poland, Baltics &
Iceland w Dellu

Dell oferuje tablety
Streak 5 i Streak 7 z najpopularniejszym obecnie systemem dla
urządzeń mobilnych – Android. Streak 5 jest unikalnym pięciocalowym
urządzeniem łączącym możliwości smartphonu i tabletu, natomiast Streak
7 to już typowy przedstawiciel rodziny tabletów. Nowe produkty są dopełnieniem
naszego dotychczasowego portfolio rozwiązań konsumenckich, zaspokajających
zróżnicowane potrzeby użytkowników, którzy są coraz bardziej mobilni
i chcą pracować, komunikować się i bawić w każdym miejscu.
W przyszłości nie wykluczamy wprowadzenia urządzeń przenośnych
z innymi systemami operacyjnymi. Dell, jak zawsze, będzie w tej
sprawie słuchać opinii klientów.

Resellerze, wychowaj
sobie klienta

 

Arkadiusz
Brzezicki, Sales Manager Hannspree

Rynek tabletów jest jednym z najtrudniejszych do
oszacowania w związku z jego ogromną dynamiką oraz trudnością
w określeniu potrzeb użytkowników, dotyczących korzystania z tych
urządzeń. Na pewno wielkość rynku w Polsce można ocenić na kilkadziesiąt
tysięcy tabletów. Przewiduję, że w 2011 r. klienci kupią 40 – 50
tys. tego typu urządzń, podczas gdy w zeszłym roku nabywców mogło znaleźć
mniej niż 20 tys. Połowa rynku w Polsce będzie należała do iPadów. Jednak
udział Apple’a będzie malał na korzyść konkurencyjnych produktów
z systemem Android. Microsoft również włącza się do gry ze swoją wersją
systemu Windows na tablety, choć według mnie producentowi przypadnie nie więcej
niż 5 proc. rynku. Większość wytwórców tabletów oprze swoje produkty na
Androidzie.

Resellerzy obawiają się tabletów i ryzyka związanego
z ich sprzedażą, ale niesłusznie. Polityka Apple’a prowadzi do tego, że
potencjalni nabywcy muszą odwiedzać autoryzowane sklepy tej firmy po to, by
w ogóle zapoznać się z tabletem. Potem często poszukują tańszego
urządzenia innej marki u dilerów i z tym jest kłopot. Obecnie
resellerzy wciąż mają szansę zaistnieć na rynku tabletów i wyedukować
klienta. Jeśli z niej nie skorzystają, sprawę przejmą sieci detaliczne
i dla nich zabraknie miejsca. W drugiej połowie roku coraz więcej
tabletów znajdzie się na półkach w sieciach i to one właśnie
wygenerują największą część sprzedaży.

Do zabawy i do
biznesu

 

Adam Getka, Product Manager Telecom, Samsung Electronics

W 2011 spodziewamy się znacznego wzrostu sprzedaży w
porównaniu z notowanym w ub.r., kiedy do większości konsumentów dopiero
docierała informacja o istnieniu takiego urządzenia jak tablet. Rynek
tabletów rośnie bardzo dynamicznie, a klienci dostrzegają coraz
liczniejsze ich zastosowania. W przypadku Samsunga z pewnością można
założyć kilkakrotny wzrost sprzedaży (wpłynie na to także pojawienie się nowych
modeli o przekątnych 8,9 oraz 10,1 cala). Mimo że większa część sprzedaży
tabletów odbywa się przez operatorów, oferujących te urządzenia jako mobilne
terminale internetowe, rola resellerów jest nie do przecenienia. Przede
wszystkim mają szanse pełnić funkcje doradcze dla osób, które – szukając
mobilnego urządzenia z dostępem do Internetu – zastanawiają się czy
kupić tablet, czy netbook. Ale tablety mogą także odegrać ważną rolę
w większych rozwiązaniach IT, wymagających integracji. Najnowsze wersje
systemu operacyjnego Android (2.3.3 oraz 3.1) zapewniają dodatkową ochronę
danych i wsparcie zewnętrznych zabezpieczeń. W efekcie tablety mogą służyć
jako przenośne terminale klienckie, np. dla handlowców. Dzięki nim wygodnie
skorzystają z centralnej bazy danych, będąc u klienta. Oferowane jest
także oprogramowanie, które zapewnia zdalny dostęp do znajdujących się
w centrum danych wirtualnych desktopów.

Początek nowego
etapu

 

Rafał Herman, dyrektor handlowy produktów Creative na Polskę, PowerSales International

Dużą rolę w propagowaniu wiedzy o tabletach
i budowaniu zainteresowania nimi z pewnością odegrają nasi resellerzy,
którzy mogą pokazać w praktyce wszystkie zalety systemu Android
i przekonać klientów, że wydadzą mniej, a będą mieli do dyspozycji te
same funkcje, które są oferowane w ramach systemu iOS. Na tym etapie
edukacja jest niezmiernie ważna, ponieważ konsumenci nadal mają kłopoty
z wyborem sprzętu multimedialnego. Stopniowo część klientów przekonuje się
do tabletu, jako narzędzia, które z powodzeniem zastępuje np. netbook, bo
nie tylko jest lżejszy, ale i łatwiejszy oraz wygodniejszy w użytkowaniu.
Wątpliwości potencjalnych nabywców budzi wybór systemu operacyjnego
i modelu urządzenia, aby było najlepiej dostosowane do ich potrzeb
i oczekiwań. Sądzę, że wraz z rozpowszechnieniem się Androida
w wersji 3.0 wybór ten będzie coraz łatwiejszy i szala zacznie się
przechylać na stronę systemu Google’a. Na pewno będziemy aktywnie wspierać
naszych partnerów handlowych w informowaniu klientów o korzyściach
wynikających z używania naszych tabletów.

Dla menedżerów

 

Maciej Polak, Product Manager, Workplace Systems, Fujitsu Technology Solutions

Tablet Fujitsu T901 ma ekran o przekątnej 13,3
cala i waży zaledwie 2 kg. Jest przeznaczony dla średniej
i wyższej kadry zarządzającej polskich firm. Ceny produktów Fujitsu
zaczynają się od 2799 zł. Nasze urządzenia, takie jak choćby T901, mają
jasno sprecyzowanego odbiorcę – firmy ubezpieczeniowe, projektantów wnętrz,
inżynierów oraz średnią i wyższą kadrę zarządzającą. Obecnie w naszej
ofercie znajdują się modele tabletów, które zaspokajają potrzeby różnych
klientów. Najnowszy produkt (tablet typu Slate) – Stylistic Q550, który
– w przeciwieństwie do konkurencyjnych maszyn – będzie
wyposażony w procesor Intela i system Windows 7 Professional lub
Home, co pozwoli na pełną integrację z szeroko rozumianą biznesową
infrastrukturą IT w każdej instytucji i firmie. Prawdopodobnie
zwolennicy ultramobilnego, lekkiego i ekstremalnie taniego netbooka będą
musieli zrewidować swoje poglądy w miarę pojawiania się urządzeń takich
jak Fujitsu Q550, które prócz standardowych funkcji tabletu posiadają
nieograniczone możliwości integracji z infrastrukturą IT przedsiębiorstw,
bez kompromisów dotyczących bezpieczeństwa.

Wyjście poza schemat

 

Szymon
Winciorek, Business Development Manager, Asus

Według oczekiwań rynku
sprzedaż zwiększy się, gdy masowo pojawią się tablety w cenach
detalicznych 1499 – 1899 zł. Przewidujemy, że w roku bieżącym
nabywców znajdzie 30 – 40 tys. urządzeń. Jedyną niewiadomą stanowią
działania specyficznego kanału sprzedaży, jakim są operatorzy
telekomunikacyjni. Ich atrakcyjne promocje mogą przyczynić się do wykreowania
większego popytu na tablety. Dziś możemy śmiało mówić o absolutnej
dominacji Apple’a. Realnie rzecz biorąc, należy do niego 90 proc. rynku.
Sytuacja mocno się zmieni w drugim półroczu 2011. Już w czerwcu w
sprzedaży pojawiły się urządzenia oparte na Androidzie 3.0, w tym tablet
Asus Eee Pad Transformer, którego czas pracy na baterii może sięgać 16 godzin.
Urządzenie to wyróżnia spośród innych tabletów możliwość skorzystania ze stacji
dokującej i używania pełnej klawiatury typu QWERTY z klawiszami
funkcyjnymi Androida, co zmienia tablet w net-
book. Trzeba także podkreślić, że sprzęt z tym systemem, także nasz
Transformer, oferuje inny scenariusz użytkowania – otwarty ekosystem
oprogramowania, wyjście poza schemat interfejsu proponowanego przez
konkurencję. Transformer jest wszechstronną platformą multimedialną, wyposażono
go w dwa porty USB i wbudowany czytnik kart SD.

Artykuł Tablet rusza do boju pochodzi z serwisu CRN.

CRN Polska Jak oceniacie państwo ostatni rok? Czy skutki kryzysu
zostały już zażegnane?

Roman Durka Myślę, że
nie w każdym obszarze. Ciągle widać spowolnienie w tworzeniu systemów
informatycznych, ale chyba głównie dlatego, że firmy nauczyły się dość
oszczędnego ich budowania. Stało się tak nie tylko z powodu recesji, choć
kryzysowa sytuacja przyspieszyła ten proces. Zaczęto realnie wdrażać nowe
rozwiązania, np. wirtualizację lub cloud, które znakomicie pozwalają oszczędzać
na budowie systemów informatycznych. Myślę, że tak już zostanie. Będziemy się
musieli przyzwyczaić, że klienci za podobne budżety jak kiedyś potrafią
osiągnąć znacznie więcej. I stąd właśnie może się brać poczucie, że przedsiębiorstwa
nie kupują czy nie rozwijają systemów.

Faktem jest, że jeśli firmy lub instytucje decydują się na
oszczędności, bardzo często zaczynają ich wprowadzanie od działów IT. To skutek
nierzadko błędnego przekonania, że dla firm już posiadających mniej lub
bardziej zaawansowane systemy informatyczne zatrzymanie ich rozwoju na rok czy
dwa nie przyniesie żadnych poważniejszych konsekwencji.

CRN Polska Jak sytuacja w Japonii wpływa na dostępność
urządzeń Fujitsu?

Roman Durka Nasze fabryki nie uległy zniszczeniu, ale mieliśmy
przerwy w dostawie prądu, a poddostawcy dostarczali części, które
znajdowały się w strefach napromieniowanych i trzeba było je zwracać,
więc rzeczywiście powstawały pewne opóźnienia. Część produkcji przejęła fabryka
w Augsburgu, nie wpłynęło to jednak na zdecydowane zwiększenie mocy
przerobowych.

Powoli zaczynamy sobie dawać radę
z zaistniałą sytuacją, na niektóre produkty trzeba dłużej poczekać, ale
klienci wykazują w tej sytuacji spore zrozumienie. Najpóźniej na przełomie
lipca i sierpnia większość tych kłopotów powinna zniknąć.

CRN Polska Fujitsu oferuje od niedawna Global Cloud Platform. Do
czego służy to narzędzie?

Roman Durka Cloud computing jest obecnie strategicznym kierunkiem rozwoju naszej
firmy. Mamy sprzęt, niezbędny do zbudowania infrastruktury, oraz software,
potrzebny do korzystania z urządzeń, i wreszcie usługi, które
powodują, że potrafimy utrzymać zasoby informatyczne klienta i je
rozwijać. Według naszej koncepcji cloud to infrastruktura
wypełniona danymi i aplikacjami, które można dzielić. Wydaje mi się, że
budowanie niepotrzebnej ideologii wokół chmury jest bardzo mylące, więc nie
przesadzamy, ona ma być narzędziem. Pewne jej odmiany to zwykły outsourcing.
W chmurze prywatnej jest nieco inaczej, zasoby są dzielone wewnętrznie,
np. w wielooddziałowych bankach. Internet również jest chmurą, co sprawia,
że wiele osób dzieli wszystko, włącznie z prywatnymi informacjami.

Wspólnie z naszym
partnerem z Katowic, 3Services Factory, w ramach usługi
cloudcomputingowej realizujemy konkretny projekt i – co ciekawe
– wszystko jest organizowane z pomocą firmy dystrybucyjnej. Do tej
pory w żadnym kraju europejskim dystrybutor nie sprzedawał usług
cloudowych. Z 3Services Factory budujemy farmę serwerów i storage’y,
a następnie oddajemy do dyspozycji klienta moc obliczeniową
i przestrzeń, które może wykorzystywać. Sprzedaż polega na użyczeniu
części mocy serwera i taki „produkt”, w postaci kartki papieru, leży
u dystrybutora. W ten sposób mamy możliwość nie tylko oferować usługę
IaaS (Infrastructure as a Service), ale również skutecznie generować popyt
na rozwiązania i produkty klasy enterprise.

W Polsce wciąż
niewiele firm oferuje praktyczne rozwiązania oparte na chmurze, choć miejsce na rynku
jest zawsze, jeśli ktoś ma ciekawy pomysł na biznes. Tymczasem na
Zachodzie są wielkie centra danych i faktycznie klienci decydują się na
czerpanie z ich zasobów.

CRN Polska Jakie są bariery w stosowaniu
tego typu rozwiązań?

Roman Durka Realizacja konceptu chmury, który oczywiście jawił się wcześniej, teraz
bardzo się nasiliła ze względu na rosnące potrzeby klientów i rozwój
techniki, a to sprawia, że więcej potrafimy zaoferować. To bardzo drogie technologie
– i w rozwoju, i w użytkowaniu – a wiadomo, że produkt tym tańszy, im powszechniej
stosowany. Natomiast barierą rozwoju chmury, w szczególności publicznej,
jest konieczność ochrony danych na tak wysokim poziomie, że przestaje być ona
opłacalna. Chmurę prywatną łatwiej odizolować. Wydaje mi się, że będzie
stosowana wszędzie tam, gdzie można ją użytkować, ale nie wierzę, że wszyscy
któregoś dnia będziemy korzystali z tego rozwiązania.

Prawne obostrzenia
obowiązujące w Polsce nie do końca pozwalają na korzystanie przez rodzime
firmy z danych, które nie są przechowywane na terenie naszego kraju. Mamy
wielką farmę storage’ową, której zasoby możemy oferować w różnych
państwach, ale jest problem z danymi, które „przekraczają” granicę,
a właściwie „leżą” za granicą na stałe. Niektóre firmy prawnicze potrafią
już ten problem rozwiązać, niemniej jednak wciąż nie ma jasnej wykładni
przepisów. Myślę, że w związku z rosnącymi możliwościami technicznymi
prędzej czy później regulacje będą się zmieniać.

Poza tym na rozwój informatyki coraz większy
wpływ mają potrzeby ochrony bezpieczeństwa państwa. Istnieją bowiem regulacje
prawne, które zmuszają operatorów i autorów systemów do oddawania części
zasobów do dyspozycji różnych organów państwa. Na skutek tego powstają bariery
w przesyłaniu i komunikacji, co trzeba brać pod uwagę przy
rozbudowywaniu centrów obliczeniowych.

CRN Polska Jaka jest obecnie pozycja Fujitsu w dziedzinach,
w których się specjalizuje?

Roman Durka Nasza pozycja znacznie się poprawia w obszarach, na których
nam zależy, czyli w segmencie enterprise. Jeśli chodzi o serwery,
w Polsce w 2010 r. uplasowaliśmy się na czwartym miejscu. Cały
czas walczymy o trzecią pozycję, a różnice między naszą sprzedażą
a osiągniętą przez producentów zajmujących drugą i trzecią lokatę są
bardzo niewielkie. Jeszcze półtora roku temu Fujitsu sprzedawało kwartalnie średnio
400 – 500 serwerów, a w zeszłym roku był taki kwartał,
w którym znaleźliśmy nabywców na ponad 1,6 tys. tych urządzeń.

Rok temu
wprowadziliśmy na rynek z bardzo dobrym efektem produkt storage’owy,
Eternus. Chcemy wzmocnić naszą pozycję w obszarze storage’u, mamy
opracowaną strategię osiągnięcia tego celu i zgodnie z nią pracujemy.
Dziś generalnie lepiej sprzedaje się pamięci mniejsze, ale skalowalne, niż
bardziej pojemne, których rozbudowa może jednak potrwać nawet pięć lat,
ponieważ w ich przypadku bardzo trudno osiągnąć zwrot z inwestycji.
Fujitsu było obecne na rynku storage’owym od wielu lat, więc mamy zasoby
i wiedzę, ale – nie posiadając własnego produktu – sprzedawaliśmy sprzęt
innych dostawców. Wciąż mamy ścisłe relacje z NetAppem i jesteśmy
w stanie oferować w Polsce jego urządzenia.

Polska, jako jeden z sześciu krajów, została wybrana do programów
korporacyjnych Fujitsu, które będą stymulować popyt na rozwiązania serwerowe
i storage’owe. Mamy silne wsparcie centrali w tym zakresie
i obie linie produktowe będą intensywnie rozwijane.

CRN Polska W jakim jeszcze kierunku przedsiębiorstwo chce się
rozwijać?

Roman Durka Kolejnym strategicznym
kierunkiem są usługi. Chcemy, by za kilka lat generowały połowę obrotu. Wciąż
rosną nasze przychody z tego tytułu, ale nie jesteśmy jeszcze liderem na
rynku. Firma jest trzecim graczem na rynku usług na świecie, polski oddział też
koncentruje się właśnie na nich.

Dziś nie gramy pierwszych skrzypiec na
rynku konsumenckim, który w Polsce stanowi ok. 70 proc. całej
sprzedaży. Świadomie z niego wyszliśmy, z założenia nie chcemy silnie
rozwijać tego kanału, choć go nie lekceważymy. Wolimy jednak usadowić się na
rynku przedsiębiorstw lub instytucji publicznych.

Jednym z powodów, dla których
podjęliśmy taką decyzję, jest kwestia zupełnie innych modeli biznesowych
sprzedaży klientom korporacyjnym i indywidualnym. Gdybyśmy chcieli
funkcjonować na obu tych rynkach, musielibyśmy zbudować osobną firmę
z oddzielnymi kosztami, pracownikami, bo sprzedaż klientom indywidualnym
i korporacjom inaczej się rozlicza.

CRN Polska Jak przebiega współpraca z kanałem dystrybucyjnym?

Roman Durka Oceniam ją bardzo dobrze. Po zmianie strategii
musieliśmy zmodyfikować kanał konsumencki, rozbudować kanał biznesowy
i przemodelować poziom współpracy z partnerami, bo w naszej
opinii rozwijał się nie tak jak trzeba, zarówno po naszej, jak i po ich
stronie. Przeszliśmy przez turbulencje, jakie się zwykle pojawiają przy tego
typu procesach, i wydaje się, że zupełnie dobrze zaczyna nam się pracować
z wieloma partnerami. Kooperujemy już z takimi, którzy nigdy
wcześniej nie chcieli z nami współdziałać, czyli np. z integratorami,
z VAD-ami. Próbujemy zbudować taki model, aby oferując usługi, nie
konkurować z naszymi partnerami, ale raczej się z nimi porozumieć
i wspólnie proponować rozwiązania klientom. To duża część naszego biznesu
i jest w tym obszarze jeszcze wiele miejsca do rozwoju.

Artykuł Fujitsu o strategicznych kierunkach rozwoju pochodzi z serwisu CRN.