Niemniej, biorąc pod uwagę towarzyszące temu kłopoty zdrowotne oraz problemy z łańcuchem dostaw, należy zgodzić się z szefem GTDC, że dystrybutorzy zdali egzamin i udowodnili, jak ważnym są ogniwem w całym łańcuchu sprzedaży IT. Co dobrze obrazują również wyniki za I kwartał br., kiedy to europejscy dystrybutorzy zwiększyli ogółem swoją sprzedaż o 20 proc. w porównaniu z tym samym okresem sprzed dwóch lat.

Warto przy tym podkreślić, że w niełatwym okresie pandemii dystrybutorzy byli lepiej postrzegani przez swoich partnerów niż wcześniej. Z badania ChannelWatch wynika, że w 2020 roku wszystkie wskaźniki (nie tylko finansowanie czy wsparcie posprzedażne, ale także czas dostaw i dostępność produktów) były lepsze niż rok wcześniej. Dystrybutorzy znaleźli uznanie także w oczach inwestorów.

– Wzrost giełdowych wycen dystrybutorów, jaki nastąpił po pandemii, wskazuje, że przed jej wybuchem byli oni niedoceniani, a ich przyszłość jest widziana w lepszych barwach niż miało to miejsce w poprzednich kilku latach. W czasie pandemii dostrzeżono, jak ważna jest rola dystrybutorów w kanale sprzedaży, jak wiele znaczą oni dla producentów i integratorów rozwiązań IT. To zresztą doskonale widać z naszych danych dotyczących przychodów, jakie osiągają w Europie – mówi Adam Simon, Global Managing Director Contextu.

Dodaje, że najszybciej obecnie rosnącą kategorią produktową w kanale sprzedaży IT jest oprogramowanie. Z kolei pecety zostają wyraźnie w tyle, co jednak nie powinno zaskakiwać po znakomitych wynikach z lat 2020–21. Zdaniem Contextu dalszy wyraźny wzrost w przypadku oprogramowania utrzyma się co najmniej w kolejnych kilku kwartałach.

Co ciekawe, Adam Simon podkreślił, że w I kwartale 2022 roku w bazach danych klientów prowadzonych przez europejskich dystrybutorów pojawiło się w sumie 9 tysięcy nowych partnerów. Context nie ma wprawdzie twardych danych wskazujących na to, jakie to konkretnie firmy, za to obecni na GTDC EMEA Summit dystrybutorzy informowali, że większość nowych partnerów pochodzi z sektora software & services. To, rzecz jasna, efekt szybkiego rozwoju usług chmurowych. W przypadku „tradycyjnych” resellerów czy integratorów to ich liczba utrzymuje się na podobnym poziomie rok do roku – podkreślają dystrybutorzy.

Rosnąca liczba partnerów firm dystrybucyjnych to element ewolucji kanału sprzedaży IT, który z modelu linearnego (producent – dystrybutor – reseller – klient) wszedł w fazę złożonego ekosystemu, którego częścią są nie tylko „tradycyjni” retailerzy, VAR-owie i integratorzy, ale także firmy ISV, platformy chmurowe, najróżniejsze startupy, firmy z sektora AV, IoT czy podmioty z branży OT. Najbardziej jednak wyraźnym trendem jest wzrost znaczenia dostawców chmurowych i związane z tym szanse, ale też wyzwania dla wielu resellerów i integratorów.

– Wspieramy partnerów w przejściu do chmurowego modelu działania, który początkowo był dla nas szokiem, tak samo jak dla nich. Zresztą początkowo widać było dużą niechęć do tego sposobu działania. To się zmienia i teraz współpracujemy z trzema największymi hiperskalerami i mamy własną platformę chmurową, w którą wciąż inwestujemy, bo kto tego nie robi, nie przetrwa w tym segmencie rynku. Koncentrujemy się na segmencie MŚP, gdyż najwięksi użytkownicy kupują bezpośrednio od hiperskalerów. Wspieramy naszych partnerów w sprzedaży rozwiązań chmurowych między innymi poprzez 25 specjalnych solution architectów, legitymując się 500 chmurowymi certyfikatami, więc jak najbardziej możemy pomagać małym i średnim resellerom w ich rozmowach z klientami – podkreślał Patrick Zammit, President EU & APAC w TD Synnex podczas debaty, w której wziął udział również Eric Buck, Director Global Distribution & Commercial Partner Sales w Google’u (w panelu miał wziąć udział także przedstawiciel AWS, ale odwołał swój przyjazd).

Artykuł GTDC Summit EMEA: słońce zza chmur pochodzi z serwisu CRN.

Z jednej strony, podobnie jak wszystkie przedsiębiorstwa, dystrybutorzy muszą mierzyć się z zakłóceniami w łańcuchu dostaw, niepewnością związaną z atakiem Rosji na Ukrainę i skutkami rosnącej inflacji. Z drugiej strony w branży IT coraz większą rolę odgrywają „hiperskalerzy” – z Microsoftem, AWS-em i Google’m na czele – forsujący nowe modele biznesowe, w których rola dystrybutorów nie jest już tak oczywista, jak w przypadku klasycznej sprzedaży rozwiązań IT.

Na to wszystko nakłada się rosnąca presja na odpowiedzialność za środowisko naturalne, co stanowi nie lada wyzwanie dla branży Tech, której przyszłość w dużym stopniu zależy od tzw. metali rzadkich, które są wydobywane i przetwarzane nierzadko w warunkach urągających wszelkim standardom.

Niemniej, jak wynika z zaprezentowanych danych Contextu, dystrybutorzy – niezależnie od sytuacji gospodarczej i geopolitycznej – radzą sobie znakomicie, o czym świadczy między innymi wzrost sprzedaży w minionych trzech latach. Europejski sektor dystrybucji nie tylko zanotował w 2020 roku wzrost wartości przychodów o ponad 7 proc. rok do roku. Co istotne, w 2021 wynik ten udało się poprawić (mimo wysokiej bazy) o kolejne 4 proc.

Ponadto, wyniki panelu ChannelWatch Survey dowodzą, że dystrybutorzy są przez swoich partnerów oceniani lepiej, niż przed pandemią. A to oznacza, że w trudnych czasach resellerzy i integratorzy otrzymują od swoich dostawców realne wsparcie w okresie, kiedy najbardziej jest im ono potrzebne.

– Wartość dystrybucji w minionych dwóch latach wyraźnie wzrosła. W czasach, gdy przeszliśmy od klasycznego, linearnego modelu sprzedaży w kanale partnerskim do złożonego ekosystemu różnych dostawców i modeli biznesowych, rynek IT potrzebuje kogoś, kto będzie pełnił rolę koordynatora. Dystrybutorzy nadają się do tego znakomicie i któż, jeśli nie oni, stoją na lepszej pozycji do tego, aby wesprzeć resellerów w transformacji do modelu XaaS – podkreślał Frank Vitagliano, CEO GTDC w wystąpieniu poprzedzającym prezentacje analityków (Context, GfK, PwC) i panele dyskusyjne z udziałem producentów i dystrybutorów (w tym Patrycji Gawareckiej z AB).

Szczegółową relację z tegorocznego GTDC EMEA Summit opublikujemy w sierpniowym wydaniu CRN Polska.  

Artykuł GTDC EMEA Summit: dystrybutorzy zdali egzamin pochodzi z serwisu CRN.

W dystrybucji następuje przejście od sprzedaży do usług – to jeden z kluczowych wniosków z forum GTDC (Global Technology Distribution Council), o czym pisze CEO GTDC Frank Vitagliano dla VARinsights.

GTDC to największa organizacja zrzeszająca dystrybutorów ICT. Podczas grudniowego forum omawiano miniony rok oraz przewidywane zjawiska w 2022 r.

Jak zauważa Frank Vitagliano, CEO GTDC, dostawa nie będzie polegała na produkcie, lecz na rozwiązaniach od wielu producentów.

„Jest to wyzwanie dla kanału sprzedaży, aby odpowiednio kierować, wyjaśniać, uproszczać i wdrażać to, czego naprawdę potrzebują firmy na całym świecie” – twierdzi szef organizacji.

„Żaden pojedynczy dostawca nie jest w stanie osiągnąć tego nawet w przybliżeniu” – uważa.

Wsparcie i szkolenia niezbędne dla klientów B2B

Wśród innych kluczowych wniosków z forum, o których wspomina Frank Vitagliano, jest m.in. taki, że wsparcie przedtransakcyjne, rady i szkolenia będą szczególnie istotne dla sukcesu firm kanału sprzedaży w spełnianiu wymagań przedsiębiorstw różnej wielkości.

Przypuszcza się także, że ograniczenia dostępności związane z łańcuchem dostaw prawdopodobnie nie znikną w 2022 r., co zwiększa konieczność proaktwynej komunikacji i ustalania oczekiwań.

CEO odnotowuje też, że branża musi zjednoczyć się w tworzeniu kultury cyberbezpieczeństwa, ponieważ obawy przedsiębiorstw i użytkowników końcowych nasilają się.

Zauważa także szybki postęp w przyswajaniu rozwiązań chmurowych – jak wynika z przytoczonych danych, dostawcy rozwiązań odnotowali wzrost adopcji chmury trzeci rok z rzędu o ponad 40 proc. Przy czym użytkownicy szybciej przechodzą od korzystania z pojedynczej aplikacji do szerszej platformy.

Jak stwierdza Frank Vitagliano w VARinsights, wspomniane trendy nasilają się, jednak dla niektórych graczy wciąż „nie ma świadomego zrozumienia głębszej wartości, jaką dystrybutorzy reprezentują dzisiaj, poza np. dostarczaniem sprzętu i oprogramowania, finansowaniem i wsparciem przedsprzedażowym„.

Dystrybutorzy IT i hiperskalerzy zacieśnią więzy

Co do chmury, to jak wynika z nowego raportu GTDC „Hypercaling Up in Technology Distribution”, dystrybutorzy przyspieszyli wzrost sprzedaży u gigantów chmury publicznej (AWS, Microsoft, Google) – i chodzi głównie o broadlinerów, a w kolejnych latach można spodziewać się pogłębienia tego trendu.

Wskazano na niedawno nawiązane przez dużych dystrybutorów partnerstwa z hiperskalerami, które w ocenie autorów raportu „są we wczesnej fazie”.

„Kiedy patrzysz na udział w tradycyjnym rynku serwerów, to około 60 proc. tego biznesu przechodzi teraz na IaaS/PaaS” – stwierdza w raporcie Kuba Stolarski, dyrektor ds. badań nad platformami komputerowymi w IDC. – „Hiperskalerzy nadal potrzebują wsparcia na 'ostatniej mili’, dźwigni operacyjnej i zasobów. A pod tym względem w grę wchodzi dystrybucja” – uważa ekspert.

Według raportu „znawcy branży sugerują”, że istnieje duże wzajemne zainteresowanie dystrybutorów IT i hiperskalerów analizowaniem możliwości i poszerzania współpracy – oraz znalezieniem wspólnej płaszczyzny do większego wsparcia sprzedaży pośredniej, a „dystrybutorzy są idealnie przygotowani do tych przedsięwzięć”.

Gra idzie o masę przychodów, bo według ankiety Devo Technology z 2021 r. trzykrotnie wzrosła liczba organizacji, które zamierzają przenieść ponad 75 proc. swoich aplikacji do chmury. Dodajmy, że w 2020 r. globalne wydatki infrastrukturę chmurową sięgnęły 130 mld dol., a są to już historyczne liczby.

Jako kluczowy trend na 2022 r. i kolejne lata wskazywana jest orkiestracja rozwiązań multi-cloud.

400 – 500 proc. wzrostu w chmurze w 2022 r.

Szef jednego z dystrybutorów w raporcie GTDC twierdzi, iż jego partnerzy przeprowadzili jak dotąd ok. 1 tys. wdrożeń chmurowych. W 2022 r. oczekuje, że będzie ich 5 – 6 razy więcej.

Artykuł Dystrybucja: na co zanosi się w 2022 r. (i później) pochodzi z serwisu CRN.

Frank Vitagliano Sporo się w nim dzieje i zmiany są bardzo znaczące. Zaczęło się od zakupu Ingram Micro przez HNA pięć lat temu. A potem Tech Data kupiła Avnet Technology. Następnie Tech Datę przejął prywatny fundusz Apollo, a teraz Ingram jest kupowany przez Platinum. Jakby tego było mało, ostatnio mieliśmy fuzję Synnexa i Tech Daty. Są to bardzo istotne zmiany, wykraczające poza prostą konsolidację. Kupujący dostrzegają rolę przejmowanych przez siebie dystrybutorów i wartość, jaką oni dostarczają. Co ważniejsze, widzą możliwość znaczącego i długoterminowego tworzenia tej wartości. Nie będzie więc decyzji w rodzaju „skonsolidujemy i obniżymy koszty”, ale raczej „wykorzystamy ogromny fundament, który zbudowali ci dystrybutorzy, wielkie infrastruktury i dekady inwestycji, doświadczenie oraz wiedzę, a do tego dołożymy znaczące nakłady w takich obszarach, jak transformacja cyfrowa, chmura, everything-as-a-service itp”. Dlatego sądzę, że to świetny czas dla branży, w którym łatwiejsze stanie się inwestowanie. Przykładowo, fuzja Tech Daty i Synnexa okaże się bardzo korzystna, ponieważ skonsoliduje fundusze obu stron transakcji pod kątem dużych inwestycji w kluczowych obszarach. Uważam, że wywrze to pozytywny efekt również na ich konkurentach, którzy też się skupią na inwestowaniu.

Czy konsolidacja jest dobra dla całej branży IT?

Sądzę, że producenci skorzystają na silniejszych, dokonujących znaczących inwestycji dystrybutorach. Skorzystają na tym także integratorzy i dostawcy usług zarządzanych. Ostatecznie korzyści odniesie także klient końcowy. Postrzegam więc zmiany jako bardzo pozytywne, a z kolei rynki finansowe widzą w tym dobre możliwości do inwestowania.

Jaką korzyść będą z tego mieli integratorzy czy MSP, skoro mają do czynienia z malejącym gronem dystrybutorów?

Myślę, że wzrośnie poziom usług. Zawsze mieliśmy do czynienia z postępem technologicznym, ale to, co dzieje się teraz na rynku, jest niezwykłe. Mamy wysyp usług opartych na chmurze, duży nacisk na bezpieczeństwo, głęboką transformację polegającą na zapewnieniu wszystkiego w formie usługi. To, co się dzieje, wymaga wsparcia i dodatkowych usług, które tradycyjnie zawsze świadczyli dystrybutorzy. A wszystko robi się coraz bardziej skomplikowane, a nie prostsze…

Przykładowo?

Przykładem jest właśnie „wszystko jako usługa”. Każdy vendor przechodzi na ten model, ponieważ ma to sens, tego oczekują klienci. Znajdujący się w samym środku integratorzy próbują wymyślić, jak zmienić swój biznes, aby móc wspierać ten model. Szukając sposobu i wsparcia w pewnych obszarach, jak zwykle zwracają się z tym do dystrybutorów. Te relacje istniały od zawsze. Więc ostatecznie skorzystają na zwiększonych inwestycjach w dystrybucji. Będą mieć dostęp do dodatkowych usług, a kiedy wszyscy dystrybutorzy skupiają się na podnoszeniu ich poziomu, dla ich klientów może być to tylko korzystne.

A jak sobie radzą dystrybutorzy w obszarze infrastruktury jako usługi?

Infrastruktura jako usługa to kolejna duża zmiana, którą obserwujemy. Ona jeszcze przyspieszy i radykalnie zmieni krajobraz IT. Myślę, że dwie rzeczy stoją za tym, że IaaS wychodzi na pierwszy plan. Jedną jest dojrzałość usług w chmurze i fakt, że cloud nie jest odległą wizją, tylko rzeczywistością. Druga rzecz stała się za sprawą pandemii – firmy zostały zmuszone do przemyślenia sposobu pozyskiwania, wdrażania i zarządzania zasobami technologicznymi oraz funkcjonalnościami. W rezultacie model „wszystko jako usługa” szybko się rozwija i ma ogromny potencjał. Wszyscy najwięksi dostawcy oraz wielu mniejszych migrują do tego modelu. I to jest świetny przykład obszaru, w którym dystrybutorzy dokonują dużych inwestycji. Przy czym bardzo ściśle współpracują z vendorami.

Czy dystrybucyjne platformy chmurowe spełniają swoją rolę?

Platformy sprzedażowe typu cloud market-place są oczywiście częścią tego wszystkiego, ale niezbędne infrastruktury rozliczeniowe są dość złożone, a dochodzą jeszcze bardzo poważne integracje API. W sumie jest to bardzo skomplikowane przedsięwzięcie, ponieważ oferty vendorów i dystrybutorzy mają swoje unikalne cechy. W rezultacie nie ma dziś globalnego standardu. Czy taki powstanie za jakiś czas? Tego nie wiem. A czego potrzeba obecnie? Tego, w czym dystrybutorzy są całkiem nieźli, czyli pogłębiania relacji z każdym ze swoich partnerów i zastanowienia się, jak przeprowadzić transformację i stworzyć ten nowy sposób prowadzenia działalności. I robią w tym postępy, nie tylko w obszarze technologii. Dotyczy to również procesów i ludzi, ponieważ wdrożenie wymaga teraz innego myślenia niż w przeszłości. Ale ta zmiana nie różni się od tego, czego doświadczali integratorzy, gdy część z nich przeszła od sprzedaży sprzętu użytkownikowi końcowemu do sprzedaży usług, a następnie usług zarządzanych w modelu powtarzalnych cyklicznie przychodów. Wszyscy integratorzy na tym skorzystają i myślę, że będą potrzebować pomocy dystrybutorów, ponieważ jest to bardzo złożone zadanie.

Czy wprowadzając usługi oparte na chmurze i model „wszystko jako usługa” część vendorów nie przejawia ochoty do wyjścia z taką ofertą wprost do klienta końcowego z pominięciem jakiejkolwiek formy dystrybucji?

Oczywiście, że tak. Nie mam wątpliwości, że zawsze istniały i zawsze będą istnieć takie rodzaje technologii IT, które vendorzy będą chcieli oferować bezpośrednio. Ja jednak twierdzę, że akurat w przypadku wymienionych w pytaniu aspektów jest to mniej prawdopodobne niż w innych. A powodem jest ich złożoność. Nie mówimy przecież o prostym scenariuszu przekładania pudełka lub zestawu usług. Tym, co jest tutaj wymagane i czego oczekuje klient, jest pakiet usług świadczonych w sposób kompleksowy i zarządzany. Innymi słowy, klienci nie chcą, aby jeden vendor dostarczał im jeden zestaw usług, a inny zestaw mają dostać od drugiego dostawcy. Zazwyczaj chcą, aby wszystko zostało połączone. A to jest przecież od lat zadaniem dla integratorów i nadal nim pozostanie. Dlatego uważam, że pogląd, jakoby wymienione modele ułatwiały przejście na sprzedaż bezpośrednią nie ma podstaw. Nie zmieniają one bowiem kluczowej przesłanki istnienia integratorów i tego, co robili od lat.

Co do roli integratorów, zgoda. Ale co z dystrybutorami?

Funkcjonuje na rynku pewna liczba integratorów o takiej skali, że mogą samodzielnie wykonać niektóre złożone prace w zakresie integracji, zarządzania i zabezpieczenia. Kilku innych będzie do tego gotowych za jakiś czas. Jednak większość z nich powróci do tego, co zawsze robili, czyli zwracania się o pomoc do dystrybutorów. Myślę więc, że z czasem rola dystrybucji będzie ewoluować do poziomu pewnego rodzaju orkiestracji, na którym zajmą się zarządzeniem wieloma elementami, gdzie mamy do czynienia z wysokim poziomem złożoności. Chociaż więc myślę, że sprzedaż bezpośrednia do klienta zawsze będzie częścią rynku, to nie sądzę, żeby stała się czymś więcej niż to, co widzimy dzisiaj.

Jeśli wszystko przekształca się w oprogramowanie albo usługę, to jak będzie wyglądać dalszy rozwój dystrybucji?

Sądzę, że wciąż będzie potrzebna, bo ktoś musi pomóc w zarządzaniu i dostarczaniu tego wszystkiego. Ale to jest właśnie istota rzeczy, gdy mówię o zmieniającej się roli dystrybucji w czasie. Z pewnością dystrybucja będzie obejmować znacznie większy poziom wsparcia w zakresie oprogramowania i usług niż tradycyjnego wsparcia sprzętowego. Nie sądzę, aby obsługa sprzętu kiedykolwiek zniknęła, ale segment oprogramowania i usług rośnie znacznie szybciej. Jeśli jednak wsłuchamy się w to, co mówi każdy z dystrybutorów, to jest to już ich codzienność. Wszyscy są zaangażowani w zagospodarowanie przestrzeni usługowej, próbując nadać temu jakąś nazwę – niektórzy określają to właśnie mianem orkiestracji. Orkiestrując powiązania między vendorem, integratorem a klientem będą bardziej ze sobą rywalizować. Zapewnią też inny poziom usług. Jesteśmy teraz w trakcie zmiany, będzie ona przebiegać stopniowo, ale ostatecznie się dokona. Tak jak wraz z pojawieniem się usług zarządzanych, subskrypcyjnych i tym podobnych zmieniała się przez lata rola integratorów, tak z czasem będzie ewoluować rola dystrybutorów. Infrastruktura, wiedza i doświadczenie, które zdobyli przez ostatnie 30 lat, będą im dobrze służyć także podczas transformacji biznesu.

Jak radziła sobie dystrybucja w ciągu ostatniego roku – w obliczu pandemii COVID-19 i zachodzących zmian?

To bardzo ważna kwestia i zarazem powód do wyrazów uznania dla dystrybutorów. Wszyscy wiemy, jak wielkie zmiany przyniósł ubiegły rok w życiu wszystkich ludzi i sposobie prowadzenia każdego biznesu. To było niesamowite, jak szybko dystrybutorzy zmobilizowali swoich pracowników i dostosowali procesy, by odgrywać wiodącą rolę w tym, co działo się w ciągu ostatniego roku. Zaczęło się od przeniesienia tysięcy ludzi z działów sprzedaży i wsparcia na pracę zdalną, tak jak to robiła każda inna branża. Dystrybutorzy mieli zwykle ogromne biura obsługujące klientów i w zasadzie z dnia na dzień musieli przenieść pracowników do home office. Do tego trzeba było się bardzo szybko uporać z drugim niezwykle ważnym elementem – tymi obszarami działalności, w których praca z domu nie wchodziła w grę. Mowa o magazynowaniu i logistyce, gdzie pierwszym zadaniem było zapewnienie bezpieczeństwa ludziom, z czym szybko sobie poradzono. W rezultacie łańcuch dostaw IT nadal funkcjonował dość płynnie. Ułatwiły to zapasy magazynowe w kanale sprzedaży, od czego zawsze była dystrybucja i zawsze będzie. Rezerwy obejmujące 30 albo 40 dni były w stanie zapełnić rosnącą na początku lukę.

Rozmawiał Joseph F. Kovar (CRN USA). Opracował Tomasz Janoś.

Artykuł Konsolidacja dystrybutorów to korzyść dla wszystkich pochodzi z serwisu CRN.

Konsolidacja dobra rzecz

Szef organizacji zrzeszającej dystrybutorów ICT z całego świata (łącznie generują ponad 150 mld dol. rocznych przychodów) zwraca uwagę na korzyści z konsolidacji, jaka następuje w branży.

Według niego fuzje i przejęcia wykraczają poza podstawową integrację i cięcie kosztów. Umożliwią natomiast dystrybutorom większe inwestycje w długoterminowe tworzenie wartości. Oznaczają również, że w przyszłości będzie więcej środków na inwestycje w określone obszary.

W ocenie CEO GTDC transakcje będą miały pozytywny wpływ na krajobraz konkurencyjny w branży.

Fuzje i przejęcia od kilku lat

Przypomnijmy, że jeszcze w tym roku można spodziewać się fuzji Tech Daty i Synnexu. Połączenie obu firm stworzy największego światowego dystrybutora IT.

Jednak konsolidacja postępuje już od kilku lat. W 2016 r. Tech Data przejęła Avnet Technology Solutions. W 2020 r. firma private equity Apollo Global Management kupiła Tech Datę, a do połowy br. Platinum Equity Partners sfinalizuje przejęcie Ingram Micro.

Dodajmy do tego ostatnie konsolidacje w Europie, jak przejęcie Veracompa przez Exclusive Networks, zakup przez Also ABC Daty i innych dystrybutorów w regionie, czy też wcześniej przejęcie RRC w regionie CEE przez Ingram Micro.

Jak rozkręcić model usługowy

Zdaniem Franka Vitagliano transformacja do modelu XaaS (wszystko jako usługa) jest również korzystna dla dystrybutorów. Uważa on, że dzięki zdolności do wspierania finansowego w długim terminie i oferowania wsparcia partnerom, mają oni wyjątkową możliwość wzmacniania własnych działań w kanale sprzedaży.

„Aby wesprzeć przekształcenie chmurowych marketplace’ów trzeba stworzyć infrastrukturę rozliczeniową” – uważa dyrektor. „Musisz ustanowić integracje API, potencjalnie globalnie. Musisz być w stanie przekształcić swoje usługi i możliwości wsparcia, a to jest trudniejsze niż myślisz, ponieważ niekoniecznie chodzi o technologię. Chodzi o szkolenie swoich ludzi w zakresie sprzedaży i wspierania na różne sposoby. [Dystrybutorzy] dobrze rozumieją, co się dzieje na rynku. Wyraźnie mają strategię, aby się w to zaangażować” – mówi o modelu usługowym Frank Vitagliano.

Dystrybutorzy muszą być jak Amazon

Z kolei jeden z integratorów uważa, że kluczem do sukcesu w dystrybucji jest obsługa klienta.

„Klienci są przyzwyczajeni do Amazona i oczekują od nas takiej samej usługi” – mówi przedstawiciel firmy dla amerykańskiego CRN-a.

Zwraca uwagę, że dzięki logistyce Amazona klient wie, że za kilka godzin dostanie produkt i oczekuje tego samego od integratora czy resellera. Według niego dla firm z kanału sprzedaży logistyka potrzebuje wsparcia dystrybutorów.

Jak wyjaśnia, ważne jest nie tylko szybkie dostarczanie produktów w dystrybucji, ale też licencji i subskrypcji.

Źródło: CRN USA

Artykuł Idą dobre zmiany w dystrybucji IT pochodzi z serwisu CRN.

Firmy inwestycyjne interesują się dystrybutorami IT. W tym roku Tech Data została przejęta przez Apollo Global Management. Powtarzają się pogłoski o zainteresowaniu funduszy Ingram Micro.

Dystrybutorzy „stają się bardzo atrakcyjnymi firmami z finansowego punktu widzenia. Więc z czasem prawdopodobnie zobaczymy, że tego typu rzeczy będą się powtarzać” – komentuje Frank Vitagliano, dyrektor generalny GTDC, światowej organizacji dystrybutorów IT, dla amerykańskiego CRN-a.

Szef GTDC: inwestorzy doceniają wartość i możliwości dystrybucji

Przekonuje, że rynek rozumie jaką wartość i możliwości zapewnia dystrybucja IT w przyszłości. Jak wyjaśnia, powodem tego jest to, że w miarę jak technologia staje się coraz bardziej złożona, to dystrybutorzy są tymi, którzy łączą rozwiązania i wspierają w tym partnerów.

„Praca, jaką wykonują, rola, jaką odgrywają, umożliwiając i napędzając cały globalny łańcuch IT, jest niezwykle ważna. Inteligentne pieniądze zdają sobie z tego sprawę” – uważa szef organizacji branżowej.

Pandemia niestraszna dystrybucji IT

Ocenia ponadto, że w okresie pandemii globalny łańcuch dostaw IT radzi sobie bardzo dobrze. Według niego tylko sporadycznie występowały drobne problemy związane z produkcją i dostawami.

„Jest teraz kilka opóźnień w przypadku niektórych urządzeń końcowych, laptopów albo tabletów. Ale w większości to zdumiewające, jak dobrze łańcuch dostaw IT radził sobie w 2020 r. pomimo pandemii” – zaznacza dyrektor.

Także po stronie popytu szef GTDC ocenia pozytywnie miniony okres. W jego ocenie w niektórych obszarach widać spowolnienie, np. opóźniano modernizacje w centrach danych, ale z drugiej strony cyfrowa transformacja znacznie przyspieszyła.

Uważa również, że dystrybutorzy dobrze poradzili sobie z kryzysem przepływów pieniężnych. Chwali ich za programy finansowe i liberalne podejście do płatności, by wesprzeć partnerów.

Szef GTDC uważa, że zmiana na fotelu prezydenta USA nie ma większego znaczenia dla branży. Jego zdaniem bardzo ważne będzie dalsze reagowanie na pandemię i jej zwalczanie, ponieważ sytuacja epidemiczna wpływa na wzrost gospodarczy. Nie sądzi również, że wojna handlowa USA z Chinami jest większą przeszkodą. Jak zauważa, dotychczasowe problemy z łańcuchem dostaw dotyczyły bardziej skutków Covid-19.

Optymizm na 2021 r.

Dyrektor generalny GTDC jest optymistą co do 2021 r., ze względu na fakt, jak dobrze dystrybutorzy IT poradzili sobie w trudnym roku 2020 oraz z uwagi na możliwości dla branży w przyszłości.

Źródło: crn.com

Artykuł „Inteligentne pieniądze” płyną do dystrybucji pochodzi z serwisu CRN.

Frank Vitagliano ma ponad 30-letnie doświadczenie na stanowiskach kierowniczych w branży, zajmował się głównie sprzedażą i pełnił funkcje zarządcze. Ostatnio był prezesem i dyrektorem generalnym Computex (2017 – 2019), a wcześniej jednym z wiceprezesów w Della w USA (2013 – 2016). Spędził również 7 lat w Juniper Networks. Karierę zaczynał w IBM, przez wiele lat pracując dla korporacji.

„Najlepsze lata kanału sprzedaży nie są za nami, lecz teraz i przed nami. Przyszłość wygląda bardzo optymistycznie dla dystrybutorów." – przekonuje Vitagliano.

Wyjaśnia, że swego czasu producenci uparcie dążyli do sprzedaży bezpośredniej, ale dystrybutorzy wykonali ogromną pracę, udowadniając, że ich modele biznesowe nie tylko działają, ale także rozwijają się, w dostarczaniu rozwiązań dla wszystkich branż i segmentów – od MŚP po korporacje.

Według badania GTDC dotyczącego 2018 r., zdaniem większości producentów sprzedaż pośrednia będzie zwiększać się szybciej niż bezpośrednia: ponad 70 proc. vendorów oczekiwało  dwucyfrowego wzrostu przychodów dzięki dystrybucji wobec 55 proc. w 2017 r.

Artykuł Frank Vitagliano: najlepsze lata dystrybutorów zapowiada nowy szef GTDC pochodzi z serwisu CRN.