Zenon Więcierzewski
To każdy sam musi ocenić. Według nas druk 3D to przyszłość
i widzę w nim możliwości rozwoju dla mojej firmy. Na rynku IT panuje
ogromna konkurencja i każdy szuka sobie jakiejś niszy. Wczesne wejście
w segment 3D, podjęcie współpracy z producentami i zdobycie
cennego doświadczenia sprawiło, że już uciekliśmy do przodu.

CRN Przez ostatnie dwa
lata druk 3D znajdował się na ustach wszystkich. Czasem trudno wręcz było
oprzeć się wrażeniu, że mamy do czynienia z bańką rynkową.

Zenon Więcierzewski
Poniekąd tak właśnie było.
Mieliśmy wtedy do czynienia z pierwszym zachłyśnięciem drukiem 3D,
a teraz jesteśmy na etapie otrzeźwienia. Część klientów, zachęcona wieloma
publikacjami oraz stosunkowo niskimi cenami, już kupiła takie drukarki. Sporo
z nich mogło się rozczarować, ponieważ wiele rozwiązań było i nadal
jest dalekie od doskonałości. Nie mówiąc o tym, że samo posługiwanie się
rozwiązaniem do druku 3D wymaga odpowiednich umiejętności i doświadczenia
– również w projektowaniu obiektów, co nie jest łatwe.

CRN A to dla was szansa,
bo nie zajmujecie się przecież przepychaniem pudełek…

Zenon Więcierzewski
Oczywiście,
poza sprzedażą i serwisem produktów świadczymy usługi druku
przestrzennego. Mamy dostęp do wiedzy o urządzeniach, potrafimy
diagnozować problemy techniczne i je rozwiązywać. Klient, który kupił
u nas rozwiązanie, może czuć się bezpiecznie, a to jest bardzo ważne,
ponieważ obsługujemy przedsiębiorstwa. Poza tym oferujemy filamenty. Cały czas
badamy ten rynek. Wiemy, co jest godne polecenia, a czego raczej należy
unikać. Czy to ze względu na jakość, czy też cenę, a zdarza się, że jedno
i drugie.

CRN Pomówmy
o producentach urządzeń, których na polskim rynku nie brakuje. Z kim
współpracujecie?

Zenon Więcierzewski
Współpracujemy z kilkoma producentami, ale umowy resellerskie
mamy podpisane z Zortraxem, 3D Kreatorem, a za chwilę podpiszemy
umowę z kolejnym dostawcą.

CRN Jak oceniacie
sytuację rynkową?

Zenon Więcierzewski
Skończył się czas samozwańczych dostawców rodem z wyższych uczelni,
a przyszła pora na profesjonalistów. Firmom, które nie będą pracować nad
rozwojem produktów – nie tylko drukarek, ale i oprogramowania
– będzie trudno zdobyć użytkowników. W efekcie trudno im będzie
utrzymać się na rynku.

CRN Producentom drukarek
3D wypomina się często brak umiejętności w zakresie marketingu czy też
niedocenianie jego roli w budowaniu pozycji marki.

Zenon Więcierzewski
Marketing to nie wszystko. On zaczyna odgrywać kluczową rolę, gdy
odbiorca staje się masowy. Obecnie z druku 3D korzystają profesjonaliści.
Ci zaś nie kierują się przekazami marketingowymi. Zanim ktoś taki kupi
drukarkę, musi ją dokładnie obejrzeć. Firmy przyjeżdżają do nas na prezentacje,
zadają mnóstwo pytań, dzielą się wątpliwościami, chcą wiedzieć, jak określony
projekt przełożyć na język zrozumiały dla maszyny.

CRN Walczycie też ceną?

Zenon Więcierzewski
Nie warto. Nam się nie opłaca i – co może zabrzmi trochę
dziwnie – klientom też nie. Podam przykład dwóch klientów, a konkretnie
konkurujących ze sobą firm z branży wytwórczej. Pierwszy przy kupnie
drukarki zdał się na naszą wiedzę i usługi. Drugi postanowił zaoszczędzić
dwa, trzy tysiące złotych i zdecydował się na urządzenie rzekomo
uniwersalne, na którym można drukować z użyciem każdego rodzaju filamentu.
Jednak przez dwa tygodnie nie zrobił żadnego wydruku, podczas gdy nasz klient
w tym czasie sporządził trzy modele 3D i uruchomił planowaną
produkcję, bez żadnych opóźnień.

CRN Na czym wy się
sparzyliście, zanim zdobyliście niezbędne w tym obszarze doświadczenie?

Zenon Więcierzewski  O wielu aspektach druku 3D
nigdzie się nie przeczyta. Nie powie też o nich żaden producent.
Przykładem jest rozwarstwianie się wydruków, które powstaje na skutek szybkiego
kurczenia się materiału. Można temu zapobiec, umiejętnie chłodząc wydruk czy
też stosując komorę zamkniętą. Kolejnym przykładem jest odklejanie się wydruków
od platformy druku. Trzeba mieć doświadczenie i pewne rzeczy przewidywać.
Zważywszy na to, że druk 3D nie przebiega szybko, psucie się wydruków jest
rzeczą, na uniknięciu której wszystkim bardzo zależy.

CRN Zwracacie uwagę na
rolę oprogramowania sterującego w rozwiązaniach do druku 3D. Wygląda na
to, że to element, który może decydować o przewadze jednych producentów
nad drugimi.

Zenon Więcierzewski
To zależy od ich podejścia. Na
przykład oprogramowanie do drukarek Zortraxa jest zamknięte i umożliwia
korzystanie tylko z przewidzianych w nim filamentów, powiedzmy
Z-ABS-u czy Z-Ultrat. I to tych z logo producenta. Jeśli stosuje się alternatywne
materiały eksploatacyjne, traci się gwarancję. Zortrax pozwala sobie na takie
podejście, ponieważ urósł w siłę, jest bardzo rozpoznawalny i ma
przedstawicieli na całym świecie. Inną postawę przyjął 3D Kreator. Jak
większość producentów, korzysta z otwartego oprogramowania, ale stworzył
dla niego własną spolszczoną nakładkę. Jest w niej kilka profili – do
druku z PLA, ABS-u, PET, Wood, PCABS, Nylonu – ale towarzyszy im
zakładka „inne”. Wybierając materiał, znając jego specyfikę, możemy sami sobie
ustawić parametry pasujące do filamentu, którego chcemy użyć i który
kupiliśmy tam, gdzie nam to odpowiada, np. pod względem ceny. To daje nam
możliwość oferowania klientom materiałów eksploatacyjnych z różnych źródeł
– co znowu jest korzystne i dla nas, i dla nich.

CRN Kanał partnerski
w segmencie druku 3D jest wciąż bardzo młody, a już mamy do czynienia
ze zjawiskami, które go psują…

Zenon Więcierzewski  Za takie uważam wpuszczanie do
kanału resellerskiego sprzedawców internetowych. Ponieważ marże na drukarkach
3D są wysokie, np. 5-proc. upust udzielony przez e-sprzedawcę nie stanowi dla
niego dużego wyrzeczenia. W końcu nie ponosi takich kosztów jak my. Nie
inwestuje pieniędzy w urządzenia demo, pracowników, szkolenia… Nie
zapewnia klientowi opieki, która sprawia, że end-user może druk 3D wdrożyć
w swojej firmie sprawnie i bezpiecznie. Możliwe nawet, że do klienta,
który kupił drukarkę 3D w e-sklepie, urządzenie wysyła producent.

CRN W rynek druku 3D
zaangażowali się dystrybutorzy IT. Jak to odbieracie jako reseller współpracujący
bezpośrednio z producentami?

Zenon Więcierzewski  Dystrybutorzy IT handlują obecnie
prawie całym sprzętem elektrotechnicznym, począwszy od skomplikowanych
rozwiązań IT, a skończywszy na deskach do prasowania. Dla nich jest to
kolejny produkt z perspektywą dynamicznego rozwoju, na którym da się
zarobić. Moim zdaniem jest to wydłużenie łańcucha sprzedaży o kolejnego
pośrednika i nie niesie za sobą usługi dodanej, np. w postaci
szkoleń, tak jak jest to w kanale resellerskim. Ostatecznie rynek zdecyduje,
jak to się rozwinie. Pytanie tylko: czy na pewno skorzysta na tym klient?

Artykuł Segment druku 3D to nie przepychanie pudełek pochodzi z serwisu CRN.