Resellerom i integratorom, którzy poszukują nowych, stałych źródeł dochodów, Exea oferuje współpracę bazującą na dwóch modelach rozliczenia – premiowym oraz abonamentowym. Decyzja o wyborze jednego z nich należy do partnera i nie jest związana z koniecznością przyjęcia na siebie zobowiązania do wykonania jakichkolwiek planów sprzedażowych, zaś umowa partnerska jest bardzo prosta i pozbawiona niezrozumiałych kruczków. Operator nie stosuje także stopniowania poziomów partnerstwa.

Mateusz Osowski, menedżer programu partnerskiego, Exea Data Center  

Integratorzy i resellerzy, poszukujący wśród operatorów centrów danych partnera godnego zaufania, nie powinni martwić się trudnym wyborem. Rozwiązania IT to nie fast-food, gdzie wszyscy klienci mają takie same, proste potrzeby. To znacznie bardziej skomplikowany świat, gdyż każda firma potrzebuje rozwiązania dostosowanego do swoich potrzeb i preferencji. Warto więc stawiać na dostawców, którzy szanują swoich partnerów i klientów, dzielą się z nimi wiedzą i doświadczeniem, a swoją ofertę składają jedynie z pewnych i wyszukanych komponentów. Wybierając ofertę Exea Data Center mają pewność, że zapewnią swoim klientom rozwiązania na miarę gwiazdki Michelin.

  

Wyróżnikiem firmy Exea jest też to, że wyjątkową wagę przywiązuje do osobistych relacji i kompleksowego wsparcia swoich partnerów. Pomaga im na każdym etapie – od analizy potrzeb klienta i wsparcia przedsprzedażowego, przez przygotowanie konkretnego rozwiązania i fazę testów, aż po migrację i dalsze zarządzanie rozwiązaniem. Jednak kluczem jest elastyczność w tworzeniu usług i dostosowywanie rozwiązań do indywidualnych potrzeb klienta.

– Nie ma dwóch takich samych wdrożeń, dlatego przy każdym z nich należy działać nieco inaczej. Nasi partnerzy często doskonale wiedzą, czego potrzebuje ich klient i zwracają się do nas jedynie w sprawie szybkiej wyceny i uruchomienia usługi. Jednak zdarza się, że potrzebują naszych kompetencji już na etapie przygotowań, gdzie nasze doświadczenie sprawdza się w stworzeniu kompleksowego rozwiązania. W obu tych modelach czujemy się równie dobrze i łatwo dopasowujemy do stylu pracy naszego partnera – mówi Mateusz Osowski, menedżer programu partnerskiego Exea Data Center.

Przedstawiciele Exea Data Center postawili sobie jako jeden z celów wyjście naprzeciw oczekiwaniom integratorów, twórców autorskich rozwiązań informatycznych, resellerów oraz firm konsultingowych i szkoleniowych z zakresu IT. Walczą też z utartymi schematami i próbują napiętnować sytuacje, w których oferta różnych operatorów centrów danych brzmi podobnie, a klient nie ma szans na zapoznanie się z technicznymi warunkami świadczenia usługi. Wskazują także na konieczność zwiększenia asertywności partnerów, którzy powinni wymagać jasnych warunków współpracy oraz sprzeciwiać się ustalaniu nieosiągalnych progów sprzedażowych lub uzależniania wysokości prowizji od wielkości projektu czy poziomu partnerstwa.

Artykuł Exea Data Center: nowa jakość współpracy z integratorami pochodzi z serwisu CRN.

Dzięki oddalonej geograficznie serwerowni firmy korzystające z rozwiązań Exea mają możliwość wyboru regionu, z którego świadczone są dla nich usługi.

Nie jest to pierwsza forma współpracy pomiędzy Exea i NASK. W ramach projektu „Budowa Ogólnopolskiej Sieci Edukacyjnej”, toruński ośrodek kolokuje infrastrukturę NASK łączącą wszystkie szkoły w Polsce.

Obie organizacje należą również do sieci walidacji opartego na technologii blockchain rozwiązania ChainDoc wdrażanego wspólnie przez Atende i Exea, które pozwala na digitalizację dokumentów pod postacią tzw. trwałego nośnika.

Artykuł Ekspansja Exea. Firma uruchamia drugą lokalizację w Warszawie pochodzi z serwisu CRN.

Na wadze zyskuje także kwestia lokalizacji ośrodka data center, z którego świadczone są wykorzystywane przez integratorów usługi. Po pierwsze, dla 71 proc. rodzimych firm przetwarzanie ich danych w Polsce ma kluczowe znaczenie – wynika z raportu VMware. Po drugie, coraz więcej firm dostrzega przewagę bezpieczeństwa centrów danych oddalonych od dużych, silnie uprzemysłowionych ośrodków miejskich, jak przede wszystkim Warszawa. Po trzecie, Trybunał Sprawiedliwości UE zakwestionował bezpieczeństwo dostawców zza oceanu, którzy, podlegając amerykańskiemu prawu, dają służbom dostęp do danych swoich klientów, łamiąc tym samym unijne regulacje o ochronie danych osobowych. Zatem zgodność dostawców chmury z wymogami polskiego prawa jest istotna jak nigdy wcześniej. Według badania IDG Poland, kwestie legislacyjne są dziś dla managerów IT jednymi z najważniejszych kryteriów wyboru usługodawcy.

Współpraca idealna

Na polskim rynku na szczególną uwagę zasługuje oferta Exea Data Center dla integratorów, twórców autorskich rozwiązań informatycznych, resellerów oraz firm konsultingowych i szkoleniowych z zakresu IT. Kierowany do nich program partnerski Exea pozwala zyskać źródło stałych dochodów, jednocześnie poszerzając portfolio usług bez inwestycji we własne zasoby informatyczne. Program opiera się na partnerskiej relacji, a jego warunki od samego początku są jasne i przejrzyste dla obu stron.

– Każdego partnera należy traktować w indywidualny sposób. Każdy z nich ma odmienne oczekiwania dotyczące finalnego kształtu usługi, która powinna pasować do prowadzonej przez partnera działalności i spełniać jego wszelkie potrzeby. Dlatego oferujemy partnerom współpracę opartą na dwóch modelach rozliczenia, które jednocześnie są przejrzyste i nie zawierają żadnych niezrozumiałych kruczków, bez narzucania jakichkolwiek planów sprzedażowych – podkreśla Mateusz Osowski, manager programu partnerskiego Exea Data Center.

Exea zapewnia partnerom kontakt z opiekunem, doradztwo i wsparcie presales. Przygotowuje dedykowane szkolenia, webinary i materiały edukacyjne dla klientów.

– Zawsze robimy wszystko, by nasi partnerzy wynosili maksymalnie dużo z naszej współpracy. Oprócz codziennego wsparcia mogą liczyć na naszą szybką wycenę oraz pomoc w spotkaniach, negocjacjach ze swoimi klientami, czy podczas przygotowywania proof of concept – dodaje Mateusz Osowski.

Zaplecze technologiczne

Olbrzymią wartość oferty Exea stanowi jej warstwa technologiczna. Operator świadczy usługi z własnego, wybudowanego od podstaw ośrodka, spełniającego najbardziej rygorystyczne światowe standardy. Exea, jako jedyne data center w Polsce, uzyskało certyfikat Tier III, który potwierdza najwyższe bezpieczeństwo rozwiązań i ich bezprzerwową pracę, co przekłada się na ciągłość działania procesów biznesowych klientów. Dlatego z usług Exea tak chętnie korzystają sektory bankowy, ubezpieczeniowy czy medyczny, które żądają szczególnych gwarancji i zgodności z wymaganiami regulatorów rynku, między innymi Komunikatem KNF dotyczącym przetwarzania przez podmioty nadzorowane informacji w chmurze.

Jednym z najskuteczniejszych sposobów na rozwój biznesu jest program partnerski, który pozwala integratorom i resellerom być przewodnikiem prowadzącym klientów przez ścieżkę cyfrowej transformacji. Exea jest idealnym partnerem na tej drodze, który zagwarantuje, że podróż będzie bezpieczna, opłacalna i wyłącznie korzystna.

Dowiedz się więcej o programie partnerskim Exea.

Mateusz Osowski  

manager programu partnerskiego, Exea Data Center

tel. 690 980 053

mateusz.osowski@exea.pl

  

Artykuł Exea: rośnie rola certyfikacji i lokalizacji pochodzi z serwisu CRN.

Oferta nie ogranicza się wyłącznie do końcowych odbiorców usług data center. Doceniając rolę jaką w łańcuchu dostarczania rozwiązań IT pełnią integratorzy czy resellerzy, Exea pragnie, by również oni mogli zaoferować swoim klientom wsparcie w nietypowym, dla wielu firm ciężkim momencie i również oni mogą liczyć na promocyjne warunki współpracy.

Exea Data Center świadczy usługę kolokacji z własnego, nowoczesnego ośrodka zlokalizowanego w Toruniu, w bezpiecznej odległości od największych aglomeracji miejskich. Jako jedyne centrum danych w Polsce przeszło niezależną weryfikację, otrzymując uznawany na całym świecie certyfikat TIER III of Facility.

Więcej informacji o akcji promocyjnej znajduje się na stronie Exea Data Center.

Artykuł Exea Data Center wspiera firmy w czasie pandemii pochodzi z serwisu CRN.

Zmiana oczekiwań nastąpiła bardzo szybko, zwłaszcza w minionych kilkunastu miesiącach, ze względu na regulacje RODO oraz NIS (ustawa o cyberbezpieczeństwie). Stąd bardzo ważną kwestią dla przedsiębiorstw stało się potwierdzenie bezpieczeństwa danych, dostępności usług oraz ciągłości działania.

– Dla firm przetwarzających strategiczne dane lub działających w branżach regulowanych posiadanie przez operatora data center takiego certyfikatu jak ISO/IEC 27?001:2013 lub ISO 9001:2015 jest warunkiem niezbędnym do tego, by w ogóle rozpocząć rozmowy. Dotyczy to nie tylko dużych firm – twierdzi Adam Dzielnicki, kierownik produktu w Atmanie.

Po ubiegłorocznym wejściu w życie nowych unijnych regulacji w zakresie przetwarzania danych certyfikat ISO 27001, dotyczący bezpieczeństwa informacji, staje się dla klientów bardzo ważnym kryterium wyboru dostawcy. Potwierdza spełnienie standardów m.in. w zakresie polityki bezpieczeństwa, zgodności z przepisami, zarządzania systemami i sieciami, kontrolą dostępu, rozwoju oraz utrzymania systemów informatycznych, a także zarządzania incydentami związanymi z bezpieczeństwem informacji. Przy czym standard zarządzania jakością ISO 9001, choć najbardziej rozpoznawalny wśród klientów z różnych branż, nie jest wcale najważniejszy.

– Na rynku data center liczą się dwie certyfikacje: ANSI/TIA i Uptime Institute. Ze względu na globalne uznanie i rozpoznawalność są bardzo dobrze przyjmowane przez międzynarodowe koncerny. Około 90 proc. zapytań ofertowych klientów dotyczy tych dwóch certyfikatów – mówi Tomasz Sobol, dyrektor marketingu Beyond.pl.

Warto przy tym wspomnieć, że w naszym regionie – pod naciskiem UE – pojawiają się również certyfikaty EN50600, które są europejską wersją ANSI. Niemniej według operatorów DC w najbliższym czasie mają zyskiwać na znaczeniu takie certyfikaty jak: Uptime Institute (dostępność infrastruktury data center), PCI DSS (bezpieczeństwo przetwarzania danych związanych z kartami płatniczymi), SOC (kontrola systemu i organizacji) a także ISO 27001 i ISO27018 (bezpieczeństwo danych w chmurze). W tym kontekście wymienia się również CISPE (standard w zakresie udostępniania danych oraz jakości i ciągłości świadczenia usług). Ponadto może się okazać, że polscy użytkownicy będą coraz częściej szukać dostawców z logo Green Energy (potwierdzenie zasilania z odnawialnych źródeł).

W wyróżnieniu się na rynku ma pomóc też osiągnięcie unikalnych poziomów bezpieczeństwa lub dostępności, co oznacza spełnienie wyśrubowanych wymagań. Przykładowo Exea podkreśla w rozmowach z klientami, że mając centrum danych z niezależnym certyfikatem Tier III (jedynym w Polsce), udało się jej stworzyć unikalną ofertę.

O wartości certyfikacji, która przekłada się na kolejne kontrakty, może świadczyć przykład nowego data center Aruba Cloud pod Mediolanem. Obiekt, który zbudowano zgodnie z certyfikatem ANSI/TIA-942:2014 Rating 4 (najwyższy poziom bezpieczeństwa danych zarówno ochrony przed ich utratą, jak i nieautoryzowanym dostępem do nich), jeszcze przed uruchomieniem miał zarezerwowane 50 proc. zasobów, a w ciągu roku od rozpoczęcia działalności – 100 proc. Jednakże, aby spełnić związane z tym wymagania, przygotowania do certyfikacji należy rozpocząć już na etapie projektowania budynku.

Tak czy inaczej, dostawcy usług IT, którzy planują rozwój w nowych segmentach rynku, prawdopodobnie nie unikną starań o kolejne certyfikaty. Według organizacji normalizacyjnej ISO można spodziewać się także nowych standardów. Klienci zainteresowani sztuczną inteligencją, edge computingiem czy biometrycznymi rozwiązaniami bezpieczeństwa będą szukać firm, które posiadają w tym zakresie odpowiednie świadectwa.

Małe przedsiębiorstwa również oczekują certyfikatów

Co istotne, dotychczas oczekiwania dotyczące formalnych poświadczeń miały przede wszystkim duże przedsiębiorstwa. Od pewnego czasu także średni, a nawet mali klienci coraz częściej oczekują od dostawców odpowiednich papierów. Z obserwacji dostawców IT wynika, że zwłaszcza nowopowstałe firmy i startupy mają wysokie wymagania i poszukują rozwiązań, które umożliwią szybki rozwój biznesu bez obawy o ewentualne zawirowania związane chociażby z kwestiami cyberbezpieczeństwa oraz prawnymi. Generalnie jednak gwarancji bezpieczeństwa domagają się przede wszystkim instytucje publiczne, a także firmy z sektora finansowego i energetycznego.

Jak zauważali dostawcy, posiadanie certyfikatu nie jest jednak absolutnym gwarantem spełnienia określonych norm. Istotna jest weryfikacja za pomocą powtarzanych, zewnętrznych audytów, a z tym bywa różnie. Bez odpowiedniego nadzoru zdarzają się błędy w implementacji wymaganych certyfikacją rozwiązań albo nie są one właściwie rozwijane. Integratorzy powinni zwrócić uwagę na niezależność instytucji audytującej oraz charakter przyznanego certyfikatu.

– Czasem sama deklaracja spełnienia norm może okazać się niewystarczająca. Warto zweryfikować, kto audytował dany ośrodek i w jaki sposób. Niestety, ostatnie doświadczenia z krajowego rynku pokazują, że nawet duże i uznane marki mają problemy z utrzymaniem ciągłości działania. Oznacza to, że odpowiednie procedury są naprawdę istotne – podkreśla Łukasz Ozimek, dyrektor ds. operacyjnych w Exea Data Center. Przekonuje, że dla integratorów współpraca z certyfikowanym centrum danych jest dodatkowym atutem na rynku.

Adam Dzielnicki, kierownik produktu w Atmanie, zauważa, że integratorzy, którzy rozważają rozpoczęcie współpracy z centrum danych, powinni postarać się też o dobre zrozumienie działania oferowanego produktu czy usługi, bo wiele z nich ma swoją specyfikę. Certyfikaty potwierdzają spełnienie kluczowych wymagań, ale nie uwzględniają wszystkich detali.

– Certyfikacja to ocena przez pryzmat pewnych zdefiniowanych kryteriów. To nie zawsze w pełni oddaje jakość wszystkich elementów konkretnego rozwiązania, szczególnie w przypadku gdy jest ono zbudowane od podstaw zgodnie z indywidualnymi wymaganiami klienta – podsumowuje przedstawiciel Atmana.

Artykuł Certyfikacja: przede wszystkim bezpieczeństwo pochodzi z serwisu CRN.

Generalnie usługodawcy nie biorą pełnej odpowiedzialności za ochronę danych, o czym zresztą informują drobnym drukiem w swoich regulaminach. Tego typu praktyki nie są niczym nowym i występują we wszystkich umowach o świadczenie usług. Jednak w relacjach z partnerami handlowymi providerzy muszą być bardziej precyzyjni. Chociażby dlatego, że integratorzy oraz resellerzy zazwyczaj nie darzą operatorów centrów danych aż tak dużym zaufaniem jak użytkownicy końcowi. Co więcej, często postrzegają operatorów raczej jako konkurentów aniżeli sojuszników, z którymi można realizować wspólne przedsięwzięcia. Pytania w rodzaju „w jaki sposób zmierzacie zachęcić nas do współpracy, skoro zabieracie nam biznes?” (takie dokładnie padło w jednym z portali społecznościowych) wcale nie należą do rzadkości.

Wszelkie niedomówienia, a także sztuczki marketingowe dodatkowo pogłębiają nieufność i zniechęcają firmy resellerskie do nawiązywania współpracy z providerami. Część operatorów zaczyna sobie zdawać z tego sprawę i dąży do doprecyzowania zakresu i parametrów usług, a także klarownego przydziału zadań.

– Kiedy dochodzi do zawarcia umowy między operatorem centrów danych a integratorem, kluczową kwestią staje się jasny podział obowiązków. Im dokładniejszy opis zakresu odpowiedzialności obydwu stron oraz im bardziej skrupulatny opis samej usługi, tym mniejsze ryzyko, że drogi partnerów się rozejdą – przyznaje Sławomir Kozłowski, dyrektor centrum przetwarzania danych Exea Data Center.

Podkradanie klientów

Niemal 100 proc. sprzedaży prowadzimy poprzez kanał partnerski – to deklaracja często wygłaszana przez producentów z branży IT wchodzących na nowy rynek. Jednak bywają vendorzy, którzy po upływie pewnego czasu zmieniają strategię i rozpoczynają sprzedaż bezpośrednią.

– Niestety, w mojej pracy dochodziło do nieprzyjemnych sytuacji, kiedy przychodziłem do klienta z propozycją wymiany sprzętu i dowiadywałem się, że nie mam już u niego czego szukać. Okazywało się, że kilka dni wcześniej pojawił się przedstawiciel producenta, który zaoferował dużo lepsze warunki – mówi Romuald Gacka, prezes Comretu.

Czy podobny scenariusz może powtarzać się na rynku usług chmurowych? Nie można wykluczyć, że providerzy wyślą swoich handlowców do zapewniających największe zyski klientów, proponując im lepsze ceny i korzystniejsze formy rozliczeń. Taki scenariusz wydaje się całkiem prawdopodobny w przypadku odsprzedaży usług. Natomiast partnerzy realizujący w środowisku chmurowym złożone projekty mogą raczej spać spokojnie. Przejmowanie od partnera usługobiorców korzystających z zaawansowanych rozwiązań wymagałoby dużego zaangażowania ze strony operatora. W większości przypadków byłoby to nieopłacalne.

Dobrym zabezpieczeniem własnego biznesu jest też model white label. W tym przypadku operatorzy nie mają dostępu do danych na temat klientów pozyskiwanych przez partnera, a otrzymują jedynie informacje o zużyciu zasobów i liczbie otwieranych kont.

– Współpraca z operatorami centrów danych jest możliwa. To kwestia zbudowania relacji partnerskich i odpowiednio opracowanych umów. Nic tak nie łączy jak faktura VAT. Trzeba jednak mieć na uwadze, że wzajemne więzi buduje się bardzo długo, a można je zepsuć jedną nieudaną transakcją. Ważna jest wymiana informacji na temat wspólnie realizowanych projektów, bo klienci potrafią rozgrywać swoją partię i wykorzystywać niezdecydowanie partnerów – przyznaje Romuald Gacka.

Sprzęt czy usługa?

Część integratorów włączyła usługi chmurowe do swoich cenników, ale wielu z nich sceptycznie podchodzi do współpracy z providerami. Niechęć do podpisywania umów z operatorami centrów danych wynika ze wspomnianego wcześniej braku zaufania, a także biznesowych… nawyków. Tradycyjnie bowiem integratorzy czerpią profity ze sprzedaży rozwiązań sprzętowych. I choć marże uzyskiwane z tego tytułu z roku na rok maleją, nadal wydają się lepszym sposobem na zarabianie pieniędzy niż model subskrypcyjny. Providerzy starają się przekonać resellerów do tej drugiej opcji, wysuwając argumenty przemawiające na korzyść outsourcingu IT.

– Model usługowy jest wygodniejszy we wdrożeniu i zarządzaniu. Dostawca usługi chmurowej bierze na siebie odpowiedzialność za prawidłowe funkcjonowanie serwerów i ciągłość ich pracy. To ważne z punktu widzenia integratora – mówi Jola Uździcka, dyrektor sprzedaży i marketingu w Sinersio.

Czy to oznacza, że rola integratorów zostanie zredukowana do pozyskiwania jak największej liczby klientów? Niekoniecznie. Wbrew obiegowym stereotypom operatorzy centrów danych nie są zainteresowani podejmowaniem współpracy wyłącznie z partnerami zajmującymi się odsprzedażą prostych usług. Providerzy chętnie tworzą alianse z integratorami posiadającymi wysokie kompetencje technologiczne. Kooperacja z tą grupą firm IT umożliwia realizację złożonych projektów, wnoszących do oferty providera wartość dodaną.

– Poszczególni integratorzy działający w różnych obszarach rynku zatrudniają rzesze specjalistów. Operator nie jest w stanie skompletować zespołu ludzkiego o tak szerokim zakresie kompetencji. A tylko dzięki specjalizacji można zapewnić klientom profesjonalną obsługę – przyznaje Sławomir Kozłowski.

Nie bez znaczenia jest fakt, że integratorzy, którzy mają w portfolio usługi chmurowe, zyskują dużo większe pole manewru w negocjacjach z klientami. Mniejszych firm z reguły nie stać na profesjonalne rozwiązania informatyczne, spełniające najwyższe standardy. Model usługowy może być ciekawą opcją dla tej grupy odbiorców.

– W wielu przypadkach lokalne serwerownie nie mogą się równać z profesjonalnymi obiektami data center, budowanymi zgodnie ze światowymi standardami. Komercyjne centra danych zapewniają wielopoziomowe bezpieczeństwo i procedury operacyjne, które umożliwiają zarządzanie w normalnych warunkach i sytuacjach kryzysowych – tłumaczy Jola Uździcka.

Ambasadorzy i sprzedawcy

Integratorzy oraz resellerzy doskonale znają realia lokalnych rynków, a tym samym mają poważny wpływ na decyzje zakupowe podejmowane przez klientów. Dlatego też firmy zajmujące się sprzedażą i wdrożeniami sprzętu IT mogą być o wiele lepszymi ambasadorami chmury niż providerzy.

– To nasz pierwszy i najbardziej efektywny kanał marketingowy. W związku z tym stawiamy na nawiązywanie dobrych i długotrwałych relacji z naszymi partnerami, co pozwala na wspólny rozwój rynku i dystrybucję usług dla konkretnych sektorów gospodarki – tłumaczy Marcin Zmaczyński, dyrektor marketingu i sprzedaży w Aruba Cloud.

Partnerzy są w wielu sytuacjach nie tylko promotorami usług chmurowych, ale także skutecznymi sprzedawcami. Pozyskanie ich do współpracy wielokrotnie bardziej opłaca się więc centrom danych aniżeli zatrudnianie sztabu fachowców. Z takiego założenia wychodzi Sinersio – w przypadku tego data center 80 proc. przychodów ze sprzedaży generują firmy zewnętrzne. Niemniej tego typu kooperacja niesie ze sobą pewne ryzyko dla DC. W dużym stopniu od kompetencji i rzetelności integratorów zależy bowiem jakość oferowanych usług, a także wizerunek operatora. Dlatego providerzy rzetelnie dobierają partnerów, stosując wcześniej zdefiniowane kryteria, standardy i wartości.

– Na razie nie mamy kłopotów z niesolidnymi resellerami, ponieważ przed podpisaniem umowy przedstawiamy zasady współpracy i rygorystyczne procedury bezpieczeństwa w centrum danych. Potencjalny partner na ogół wie, czy będzie w stanie im sprostać – tłumaczy Jola Uździcka.

W podobnym tonie wypowiadają się również inni operatorzy. Wprawdzie czasami dochodzi do drobnych konfliktów z integratorami, ale rzadko zdarza się, że którakolwiek ze stron dąży do zaniechania współpracy.

– Każde rozwiązanie umowy poprzedzone jest rozmowami, próbą wypracowania innych niż dotąd warunków. Zmiana partnera wiąże się z dodatkową pracą, a tym samym dodatkowym kosztem, którego biznes za wszelką cenę powinien unikać. Dlatego tak ważne jest znalezienie odpowiednich partnerów, integratorów, z którymi mamy długą perspektywę kooperacji – mówi Tomasz Sobol, CMO w Beyond.pl.

Wypracowanie optymalnego procesu kooperacji pomiędzy integratorami a operatorami centrów danych nie jest łatwe. Niemniej ten problem zaczyna występować na całym rynku IT, co niedawno zauważyli analitycy Canalys. Ich zdaniem jednym z największych zagrożeń dla operatorów jest alienacja partnerów z powodu zbyt szybkiego lub wolnego wprowadzania nowych trendów. W obu przypadkach grozi to odchodzeniem resellerów do konkurencji. Poza tym integratorzy i resellerzy zaczynają dywersyfikować swoje oferty. Część z nich powoli kieruje się w stronę modelu usługowego, aczkolwiek nie rezygnuje z tradycyjnej sprzedaży. To na razie najbardziej bezpieczna strategia, jaką można obrać na szybko zmieniającym się rynku.

Artykuł Operatorzy a integratorzy: przełamać bariery pochodzi z serwisu CRN.

Do oferowanych od lat kolokacji i hostingu serwerów centra danych dodały nowe usługi, w których wykorzystuje się wirtualizację i cloud computing. Stworzyły ofertę pod kątem Disaster Recovery i środowisk hybrydowych (łączących zasoby IT klienta z zewnętrzną infrastrukturą). Proponują także klientom tworzenie zapasowych centrów danych i backup w formie usługi. Planujący współpracę z nimi integrator powinien rozważyć kilka kwestii.

Wybór dostawcy usług powinien być poprzedzony dokładną weryfikacją jego oferty pod względem technicznym i kompetencyjnym. Centra danych to obiekty przemysłowe, które w związku z przeznaczeniem muszą być zaprojektowane w taki sposób, aby zapewniały stabilność działania i eliminowały ryzyko występowania pojedynczych punktów awarii.

Oznacza to, że podstawą weryfikacji dostawcy jest przegląd jego infrastruktury obejmujący takie obszary jak: łączność, zasilanie i chłodzenie. Ważne jest także sprawdzenie oferowanych przez niego narzędzi do ochrony danych, redundancji rozwiązań oraz sposobu zarządzania. Pozwala to wyeliminować dostawców niespełniających oczekiwanego przez klienta poziomu bezpieczeństwa i jakości usług. Dopełnieniem analizy technicznej jest weryfikacja kompetencji zatrudnionych przez operatora pracowników. To trudny element do weryfikacji. Jednym ze sposobów jego przeprowadzenia są bezpośrednie spotkania i zapoznanie się z wynikami audytów dotyczących konkretnych dziedzin, m.in. architektury sieci i procedur bezpieczeństwa.

– Dzięki osobistym spotkaniom i ocenie przygotowania rozwiązań do konkretnych zastosowań łatwo sprawdzić, z kim przyjdzie nam współpracować – wyjaśnia Tomasz Sobol, CMO w Beyond.pl.

Bez względu na to, czy klient chce skorzystać tylko z usługi hostingu, czy zamierza stworzyć Disaster Recovery Center, najważniejszym kryterium wyboru dostawcy powinna być ocena jego niezawodności, rzetelności oraz dojrzałości technicznej i stabilności infrastruktury.

– Aby to sprawdzić, najlepiej odwiedzić centrum danych, zobaczyć, jak operator podchodzi do bezpieczeństwa i jaką infrastrukturą faktycznie dysponuje  – mówi Robert Mikołajski, kierownik produktu w Atmanie.

Największe znaczenie ma poziom stabilności i dostępności oferowanych usług. Zazwyczaj jest wyrażany w gwarancji SLA w skali roku. Najlepsze ośrodki oferują stabilność usług na poziomie 99,99 proc., co oznacza mniej niż godzinę braku dostępności usług w skali roku. Pamiętajmy jednak, że same deklaracje operatorów centrów danych to za mało.

– Bardzo przydatne w ocenie jakości usług są uzyskane przez placówkę certyfikaty potwierdzone zewnętrznymi audytami – stwierdza Łukasz Ozimek, dyrektor zarządzający w Exea Data Center.

Certyfikaty, przyznawane po serii rygorystycznych testów, stanowią dowód przystosowania infrastruktury do nieprzerwanej pracy, co wprost przekłada się na dostępność oferowanych usług. Nie mniej ważne są rozwiązania w centrach danych. Redundancja infrastruktury, rozwiązania high availability oraz dostępność usług wielu operatorów telekomunikacyjnych to podstawowe warunki, które powinien spełniać każdy operator.

Wskazana elastyczność i skalowalność

Przeniesienie własnych zasobów do zewnętrznego centrum danych może być dla klienta dobrym momentem na zmianę stosowanej do tej pory infrastruktury i zbudowania środowiska IT od nowa. Nie każda firma jest jednak gotowa na taką transformację.

– Dlatego właśnie podczas weryfikacji dostawców należy wziąć pod uwagę, czy jest możliwość wyboru usługi oraz przejścia na inne rozwiązania niż dotychczas stosowane w dogodnym dla klienta czasie – twierdzi Tomasz Sobol.

To ważne, bo pod pojęciem chmury obliczeniowej funkcjonuje dziś wiele różnych rozwiązań: chmury globalne, takie jak AWS, Google czy Microsoft Azure, chmury open source (OpenStack, KVM) i bazujące na licencjonowanym oprogramowaniu VMware. Różnią się nie tylko ceną, ale także wydajnością, dostępnymi platformami PaaS i SaaS oraz możliwością integracji z innymi zasobami.

Niezależnie od wyboru rozwiązania, od dostawcy usług wymaga się zapewnienia odpowiedniego zarządzania infrastrukturą i dodatkowych usług. Nie ma sensu podpisywać długoletniej umowy z firmą, która nie gwarantuje w miarę upływu czasu wprowadzania nowszych rozwiązań. Bardzo ważnym kryterium wyboru dostawcy hostingu, kolokacji lub usług zapasowego centrum danych powinna być jego zdolność do rozwijania i proponowania usług uzupełniających.

– Dobrym przykładem jest gotowość do łączenia kolokacji z chmurą obliczeniową, szczególnie że rośnie znaczenie rozwiązań hybrydowych – zauważa Robert Mikołajski.

Przedsiębiorstwa korzystają na ogół z usług różnych dostawców, z których każdy specjalizuje się w innym obszarze, na przykład: telekomunikacji, systemów bezpieczeństwa, przygotowania planów awaryjnych czy chmury obliczeniowej. Przeniesienie danych do zewnętrznego centrum danych nie powinno zmuszać do zakończenia współpracy z dotychczasowymi usługodawcami.

– Operator powinien umożliwić klientowi decydowanie o tym, z kim współpracuje i kto ma opiekować się poszczególnymi elementami jego firmowej infrastruktury, nie tylko w dziedzinie telekomunikacji – ocenia przedstawiciel Atmana.

Wymogi Disaster Recovery Center

Zapasowe centrum danych, w przeciwieństwie do kolokacji, jest usługą szytą na miarę, wymagającą odwzorowania środowiska IT klienta w zewnętrznym centrum danych oraz zaangażowania wysoko wykwalifikowanych specjalistów od zarządzania infrastrukturą IT. W Disaster Recovery Center można wydzielić warstwy przesyłania, przechowywania i przetwarzania danych. O ile przesyłanie i przechowywanie są bardziej neutralne technologicznie, o tyle przetwarzanie wymaga stworzenia identycznego środowiska jak to działające w firmie użytkownika DRC.

– W praktyce centrum danych musi zaoferować klientowi zarządzanie chmurą prywatną tego samego producenta (VMware, Proxmox itp.), analogiczne do wykorzystywanych przez niego rozwiązań  pamięci masowe oraz zapewnić dobre połączenie z jego firmą – wyjaśnia Marcin Kowalski, Head of Product w Data Space.

W przypadku usług z zakresu Disaster Recovery profesjonalny operator powinien zagwarantować klientowi dywersyfikację rozwiązań obejmującą różne lokalizacje, techniki, partnerów i scenariusze awaryjne. Chodzi tutaj zarówno o przygotowanie alternatywnego miejsca pracy w przypadku, gdy nie będzie można pracować w firmowym budynku, jak i zapewnienie szybkiej zmiany środowiska IT w momencie, gdy podstawowe przestanie być dostępne.

– Warto stawiać na tych operatorów, którzy dysponują szeregiem scenariuszy działań awaryjnych, pozwalających klientowi decydować o tym, która infrastruktura (jego własna, kolokowana, wynajmowana czy zasoby w chmurze) ma służyć jako podstawowe centrum danych, a która jako awaryjne – uważa Robert Mikołajski.

Nie we wszystkich przedsiębiorstwach środowisko informatyczne musi mieć zagwarantowane nieprzerwane działanie. Za to wszystkie (przynajmniej w teorii) firmy potrzebują usługi backupu, zapewniającej odtworzenie danych w przypadku ich uszkodzenia lub utraty. Może być świadczona przez zewnętrznych usługodawców z wykorzystaniem komercyjnych centrów danych.

– Daje się ją wtedy w pełni zautomatyzować, dzięki czemu administratorzy są zwolnieni z obowiązku ręcznego uruchamiania procesów backupowych, a kopie zapasowe mogą być wykonywane według precyzyjnie określonego harmonogramu – tłumaczy Marcin Zmaczyński, Head of Marketing CEE w Aruba Cloud.

Hosting, czyli własna strona i sklep

Hosting to przede wszystkim serwery WWW i e-commerce, natomiast centra danych dostarczają usługi dostosowane do potrzeb klientów, umożliwiają monitorowanie stabilności działania e-sklepów i serwisów internetowych oraz chronienie przechowywanych na serwerach danych. Ich klientem jest reseller uruchamiający biznes w internecie.

– Firmy handlowe rozważające rozpoczęcie działalności w obszarze e-commerce mają kilka opcji do wyboru: budowę własnego sklepu internetowego od podstaw, skorzystanie z platformy open source lub usługę w modelu subskrypcyjnym – mówi Michał Giernatowski, E-commerce Project Manager w ABC Data. – Ostatnia z tych metod jest zdecydowanie najprostsza i najmniej pracochłonna. Działalność sklepu można zainaugurować nawet w kilka dni.

Jest to możliwe, ponieważ przedsiębiorstwo decydujące się na model SaaS, dostaje „do ręki” w pełni funkcjonalny e-sklep wyposażony w rozbudowane funkcje, skalowalny hosting, zapewniający integracje z niezbędnymi zasobami i oprogramowaniem. Co istotne, integracja z systemami dystrybutorów lub platformami e-commerce oraz aktualizacje oprogramowania i wsparcie techniczne są zawarte w standardowej umowie z usługodawcą i objęte miesięcznym abonamentem. Oczywiście jest też druga strona medalu. W przypadku takich sklepów są zazwyczaj nieco mniejsze możliwości dostosowania ich do wymagań klientów i rozwoju w porównaniu z platformami projektowanymi i budowanymi od podstaw. Natomiast wzbogacenie o ponadstandardowe funkcje zazwyczaj oznacza dodatkowe opłaty.
 

Artykuł Komercyjne centrum danych – sojusznik czy konkurent? pochodzi z serwisu CRN.

Uczestnicy debaty

Romuald Gacka, prezes Cormet,
Sławomir Kozłowski, dyrektor centrum przetwarzania danych Exea Data Center,
Robert Paszkiewicz, dyrektor sprzedaży i marketingu OVH Poland,
Tomasz Stępski, prezes Sinersio Polska,
Marcin Zmaczyński, dyrektor marketingu i sprzedaży Aruba Cloud Polska

CRN Nasz kraj, z ponad setką komercyjnych centrów danych, jest liderem Europy Środkowo-Wschodniej. Co więcej, w ciągu najbliższych pięciu lat całkowita powierzchnia komercyjnych serwerowni ma wzrosnąć na naszym rynku o 50 proc. Czy te prognozy nie są przypadkiem na wyrost? Przecież polskie przedsiębiorstwa mogą korzystać z centrów danych znajdujących się w pobliskim Frankfurcie, Roubaix, Ponte San Pietro lub Dublinie. Zresztą to już ma miejsce. Czy nie obawiacie się, że klienci będą wybierać lokalizacje poza Polską, a obiekty ulokowane w naszym kraju nie zostaną należycie wykorzystane?

Tomasz Stępski Rynek centrów danych bardzo szybko się zmienia, ulega transformacji. Najlepszym przykładem są Stany Zjednoczone, gdzie adaptacja usług chmurowych nabiera tempa. Ten trend zaczyna być widoczny również w Polsce. Nie uciekniemy od niego. W tej chwili jest on widoczny w niektórych regionach Europy. Następuje powolny odwrót od kolokacji w kierunku usług wyższego poziomu, w tym przede wszystkim IaaS. Być może budowa wielkopowierzchniowych data center niesie ze sobą pewne ryzyko, ale średnie i mniejsze centra danych z całą pewnością się zapełnią.

Marcin Zmaczyński Niedawno otworzyliśmy ogromne centrum danych w San Pietro. Pierwszy z oddanych budynków jest już całkowicie zagospodarowany i budujemy kolejne. Wkrótce uruchomimy kolejne w Rzymie. Inwestycja związana jest z cyfryzacją włoskiej administracji. Ale także zagospodarowanie powierzchni serwerowni we Włoszech, Francji czy Niemczech nie stanowi dla nas problemu. Jeśli chodzi o Polskę, to nie bez przyczyny otworzyliśmy partnerskie centrum danych w Warszawie. Dla rodzimych klientów z sektora finansowego czy ubezpieczeniowego lokalizacja obiektu ma duże znaczenie, a redundancja geograficzna wnosi wartość dodaną do naszej oferty. Warto też spojrzeć na wschód, gdzie Ukraina staje się zagłębiem tzw. software house’ów, tworzących, jako podwykonawcy, oprogramowanie dla producentów z Europy Zachodniej, USA i Azji. Odnotowujemy też wzrost zainteresowania IaaS wśród firm zza wschodniej granicy. Dlatego uważam, że w najbliższych latach nie zabraknie nam klientów.

Romuald Gacka Chmura to nie tylko IaaS. Ważną rolę w procesie migracji do niej odgrywają dostawcy oprogramowania. Najwięksi gracze oferują produkty w modelu SaaS. Na rynku centrów danych jest dużo miejsca dla każdego. Porównałbym tę sytuację do tego, co dzieje się na drogach, po których poruszają się samochody małolitrażowe, elektryczne oraz ciężarówki. Najwięksi operatorzy oferują powierzchnię w wielu zakątkach Europy, a redundancja geograficzna ma znaczenie i jest ich atutem. Tacy klienci jak samorządy czy placówki medyczne niechętnie przenoszą dane do usługodawców, a tym bardziej tych spoza Polski. Choć dostawcy usług chmurowych patrzą optymistycznie w przyszłość, wciąż dostrzegam pewne przeszkody. Administratorzy sieciowi często wychodzą z założenia, że im więcej sprzętu znajduje się w siedzibie firmy, tym ich pozycja jest bardziej bezpieczna. W tym zakresie jest wiele do zrobienia, a osoby odpowiedzialne w przedsiębiorstwach za IT powinny być menedżerami, a nie serwisantami.

Sławomir Kozłowski Zgadzam się z tym, że wiele zależeć będzie od producentów oprogramowania. Migracja do chmury to tylko jedna z tendencji, kolejną jest odchodzenie do lamusa oprogramowania monolitycznego. Następuje zwrot w kierunku aplikacji tworzonych w architekturze mikrousług. To niesie ze sobą pewne konsekwencje, takie jak zapotrzebowanie na rozwiązania zapewniające szybką i praktycznie nieograniczoną skalowalność. Rosnący rynek usług to duża szansa dla centrów danych rozsianych po całym świecie, gdyż usługodawcy mają różne preferencje. Niektórzy oddadzą zasoby cyfrowe jednemu dostawcy, inni będą je dywersyfikować i przechowywać u kilku providerów.

Robert Paszkiewicz Popyt na usługi centrów danych wynika z potrzeby przechowywania coraz większych ilości cyfrowych zasobów. Niezależnie od tego, czy będzie to usługa kolokacji czy usługi chmurowe, dane zostaną ulokowane na serwerze w centrum danych. Usługodawcy preferują różne modele – nasi konkurenci decydują się na uruchomienie partnerskiego centrum danych w ramach usługi kolokacji, my zaś zbudowaliśmy w Polsce własny obiekt. Stawiamy je, ponieważ nie patrzymy na komercyjne serwerownie wyłącznie z perspektywy lokalnego rynku i dlatego nie obawiamy się, że klienci będą wybierać centra danych poza Polską. Co więcej – obserwujemy nieco inny trend. Wielu klientów, którzy już przechowują dane we Francji, Kanadzie lub Singapurze, wybiera na zasadzie redundancji ośrodek w Polsce. Poza tym – zgodnie z filozofią OVH – Innovation for freedom – nie przywiązujemy użytkowników do naszych usług. Jesteśmy orędownikami rozwiązań takich jak na przykład Open Stack i hołdujemy otwartej chmurze.

Artykuł Centra danych czekają na integratorów pochodzi z serwisu CRN.

Exea opiera swoją
strategię działania na relacjach z resellerami oraz integratorami.
W tym celu dostawca opracował program partnerski, którego celem jest
zadowolenie wszystkich uczestników biznesu: klientów końcowych, resellerów
i Exea. Współpraca z partnerami bazuje na przejrzystych warunkach.
Każdy z nich otrzymuje gwarancję stałej prowizji od sprzedaży. Usługi data
center rozliczane są w cyklach miesięcznych, co oznacza stały
i regularny dochód ze sprzedaży. Exea generuje leady i przekazuje
potencjalnych klientów partnerowi do dalszej obsługi.

Integratorzy mają też
możliwość prowadzenia wspólnych projektów marketingowych z dostawcą.
W ramach takich inicjatyw możliwy jest udział w branżowych
wydarzeniach i konferencjach oraz prowadzenie działań typu media
relations. Kadra partnera może liczyć na profesjonalną pomoc techniczną ze
strony Exea. Współpraca koordynowana jest przez product managerów przypisanych
do poszczególnych usług.

Udział w programie
partnerskim wiąże się także z podnoszeniem kwalifikacji zespołu partnera –
dzięki uczestnictwu w Akademii Exea. Szkolenia i warsztaty
produktowe, sprzedażowe i techniczne oraz system certyfikacji sprzedawców
dają pewność, że doradcy biznesowi u integratora będą zawsze dysponować
odpowiednią wiedzą IT.

Oferta Exea jest warta uwagi, tym bardziej że resellerzy
coraz częściej poszukują możliwości szybkiego wdrożenia nowych usług  informatycznych, których wymagają klienci.
Chmura obliczeniowa jest dostępna dla wszystkich, ale – jak pokazują różne
badania – osoby decyzyjne w kwestiach IT wciąż mają wiele obaw
związanych z bezpieczeństwem danych. Nie są one bezzasadne. Ostatnie
miesiące przyniosły bezprecedensowy wzrost cyberzagrożeń. Dlatego tak ważny
jest solidny dostawca usług w chmurze oraz ośrodek oferujący bezpieczne
i sprawdzone zasoby serwerowe, a także przestrzeń dla infrastruktury.
Warunki te spełnia centrum danych Exea, które dysponuje własnym obiektem
i zbudowanymi na podstawie certyfikowanego projektu wykonawczego
(certyfikat Uptime Insitute Tier III of Design Documents).

Artykuł Exea Data Center: chmura prywatna dla partnerów pochodzi z serwisu CRN.