Exclusive Networks Poland wprowadził do oferty rozwiązania firmy Eaton. W ofercie znalazły się urządzenia do zasilania gwarantowanego i dystrybucji energii. Producent dostarcza także karty komunikacyjne podwójnie certyfikowane w zakresie cyberbezpieczeństwa, umożliwiające zdalny nadzór i zarządzanie infrastrukturą.

Artykuł Exclusive Networks Poland dystrybutorem Eaton pochodzi z serwisu CRN.

Mariusz Kochański To jak pytanie o receptę na udany związek… Można znaleźć rzeczy, które obie firmy miały wspólne oraz te obszary, w których się uzupełniają. Podobna jest bez wątpienia kultura organizacyjna, koncentrująca się na kliencie, doradztwie biznesowym i wiedzy technologicznej oraz silna decentralizacja. Do pewnego stopnia podobny jest również portfel produktowy, przede wszystkim w obszarze cyberbezpieczeństwa, składający się z tych samych, wiodących marek. Czymś co łączy, jest również dążenie do jak najlepszego zrozumienia rynków lokalnych, co w Exclusive Networks wyraża się ideą „local sale, global scale”. A także nieograniczanie się do samej oferty produktowej, przejawiające się w podobnym postrzeganiu roli usług i rozwijaniu zajmujących się nimi profesjonalnych działów.

A różnice?

To na pewno skala działania w momencie przejęcia. My działaliśmy w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, a Exclusive Networks na 5 kontynentach, w ponad 170 krajach. Zyskaliśmy tym samym dostęp do wiedzy nie tylko o rynku Europy Zachodniej, ale także rynku azjatyckim czy amerykańskim. Jest ona bardzo cenna przy określaniu kierunku, w którym będzie zmierzać Polska i region, w którym do tej pory działaliśmy. Doświadczenia z krajów będących w awangardzie cyfryzacji gospodarki – ze Skandynawii, Wielkiej Brytanii czy USA – bez wątpienia przydadzą się tutaj. Mogę ocenić, że już po roku nauczyliśmy się wielu nowych rzeczy. Co nie oznacza, że nie było transferu wiedzy w drugą stronę – z wielu naszych pomysłów skorzystała z kolei centrala.

Na ile ta wymiana wiedzy pokazała, że polski rynek różni się od innych i wymaga odpowiedniego podejścia?

Mądrością każdego zarządzającego jest zdolność do ciągłej refleksji. Także na temat tego, na ile jesteśmy specyficzni, a na ile będziemy podążać za innymi. Unikalną, makroekonomiczną cechą polskiego rynku jest stosunkowo niewielka liczba narodowych, globalnie działających podmiotów. Bardzo ważnym elementem naszej gospodarki są firmy małe i średnie. Kolejnym wyróżnikiem jest stosunkowo duży poziom cyfryzacji społeczeństwa, który z roku na rok wzrasta – w tym wypadku nie mamy się czego wstydzić. Uwzględniając tę całą naszą specyfikę, jesteśmy teraz w stanie znaleźć rynki podobne do naszego i wykorzystać tamtejsze doświadczenia, trendy i modele biznesowe w Polsce.

Jak mają postrzegać Exclusive Networks integratorzy związani do niedawna umowami z Veracompem. Czy przewidywana jest jakaś rewizja kanału sprzedaży?

W tej kwestii nie planujemy wprowadzać żadnych zmian. Zadowolenie naszych partnerów handlowych niezmiennie pozostaje naszym celem. Wszystkie umowy zawarte z Veracompem są kontynuowane automatycznie. Owszem, istnieją pewne nowe wymogi z racji tego, że Exclusive Networks to spółka notowana na giełdzie w Paryżu, ale mają one jedynie charakter regulacyjny. Nie planujemy żadnej rewizji kanału sprzedaży. Partnerzy, którzy współpracują z nami od lat są dla nas najlepszym źródłem wiedzy na temat tego, co powinniśmy zmieniać w ofercie i w jaki sposób dopasować się do wymagań rynku.

Czy zakładacie, że będzie ich przybywać w najbliższym czasie, skoro wasza skala działania i możliwości wyraźnie wzrosły?

Jeszcze przed przejęciem byliśmy największym VAD-em na polskim rynku. Dbamy o to, by resellerzy, którzy potrzebują naszej wiedzy i produktów, mogli łatwo nawiązać z nami współpracę. Ale ponieważ liczba naszych partnerów jest już liczona w tysiącach, to trudno się spodziewać jakiegoś znaczącego powiększenia ich grona. Naszym celem jest większa intensyfikacja relacji z nimi, poszerzenie zakresu współpracy oraz pomoc w zwiększaniu sprzedaży. Obie strony powinny mieć możliwość jasnego komunikowania swych oczekiwań i osiągania konsensusu. To nam się udawało przez 30 lat i jestem przekonany, że nadal tak będzie.

Artykuł Exclusive Networks Poland, czyli bezbolesna transformacja pochodzi z serwisu CRN.

Od momentu agresji Rosji na Ukrainę można zaobserwować swego rodzaju nowy porządek w kontekście globalnego cyberbezpieczeństwa. Było oczywiste, że rosyjscy hakerzy będą próbowali destabilizować ukraińską krytyczną infrastrukturę teleinformatyczną, ale ciekawostką okazało się bardzo zintensyfikowane zaktywizowanie grupy Anonymous, która od początku wojny deklaruje dokonywanie samosądów w celu zdestabilizowania sytuacji w Rosji. Jak z perspektywy branży można ocenić fakt, że cyberprzestępcy walczą o pokój na świecie – jest godny pochwały, bo przyświeca im ważny cel, czy też raczej powinien budzić zaniepokojenie?

Artur Cyganek Słowo „samosąd” jest tutaj kluczowe i na pewno ta sytuacja powinna skłaniać do głębokiego zastanowienia. W perspektywie krótkoterminowej ten cel może wydawać się szczytny. Jednak z drugiej strony w ten sposób członkowie Anonymous nabywają dodatkowych umiejętności, które potem będą mogli wykorzystać w inny, „komercyjny” sposób. Tymczasem obecnie, ze względu na panującą sytuację, mają zapewniony swego rodzaju immunitet i dużą swobodę działania.

Paweł Jurek Warto podkreślić, że tak naprawdę nie wiemy, kto stoi za tymi atakami na rosyjskie podmioty. Oczywiście budzą one zainteresowanie i są ciekawym tematem dla dziennikarzy, ale nie ma żadnych konkretnych, potwierdzających je dowodów. Niewykluczone, że grupa Anonymous albo została poproszona, albo sama zgłosiła się, aby być taką medialną „nakładką” na działania innych grup.

Rzeczywiście, kilka dni po rozpoczęciu ataków zaczęły pojawiać się głosy, że część z nich było niemożliwych do przeprowadzenia zdalnie, więc mogły to być działania sabotażowe osób z wewnątrz Rosji, które też są przeciwko wojnie…

Paweł Jurek Z atakami określanymi mianem „state-sponsored”, czyli zlecanymi na szczeblu rządowym, mamy do czynienia na świecie już od lat. Są wykorzystywane globalnie jako narzędzie w sporach politycznych. Ich zleceniodawców raczej nietrudno jest ustalić, ale wykonawców już tak. Być może to wśród nich należy szukać członków grupy Anonymous.

Jerzy Trzepla Ciekawostką jest to, że mamy tu do czynienia z odwrócona sytuacją – w tym przypadku to państwo jest atakowane przez pewną niezidentyfikowaną społeczność hacktywistów, którzy wykorzystują swoją biegłość techniczną do wywierania wpływu poprzez obecność w mediach. Nie jest to zresztą nowe zjawisko – przypominam, że w ten sam sposób zostały zaatakowane strony polskich ministerstw, gdy w 2012 r. mieliśmy protesty przeciw ACTA. Natomiast niezależnie od tego, kogo popieramy, takich metod nie można akceptować, nawet jeśli się uzna, że jest to moralnie uzasadnione. Widzę tylko jedną korzyść z tej sytuacji. Ataki te uświadomią decydentom, że poziom zagrożenia nadal jest wysoki. Po prostu my przez ostatnich kilka lat żyliśmy we względnym spokoju.

Robert Siudak W całej tej sytuacji więcej nie wiemy, niż wiemy. W dość profesjonalny sposób opisane w raportach zostały tylko cyberataki prowadzone przez Rosję przeciw Ukrainie. Co do grupy Anonymous, to – jak już powiedziano – wskazuje się na hacktywistów czy osoby z samej Rosji, ale przecież niewykluczone, że to też są ataki typu „state-sponsored”, tylko zlecane przez rządy krajów z naszego bloku, które widzą w tej metodzie realizację strategicznych celów. Polityka ma tu więcej do powiedzenia niż nam się wydaje.

Paweł Jurek Pierwsze cyberataki poprzedzające fizyczną agresję na Ukrainę wykryły firmy ESET i Microsoft. Z tym, że żadna z nich w oficjalny sposób nie dokonała politycznej atrybucji tych ataków. A jeśli już, to własnymi kanałami na bieżąco informowały wywiady poszczególnych państw. Opinii publicznej przekazywano wyłącznie informacje techniczne.

Czy jednak powszechna świadomość kontekstu nie ułatwiałaby wykrywania tych ataków?

Grzegorz Nocoń Czasami tak, ale jako producent też muszę podkreślić, że staramy się być jak najdalej od polityki. W naszych rozwiązaniach implementujemy mechanizmy wykrywania i neutralizowania wszelkiego typu ataków, niezależnie od kraju i źródła ich pochodzenia. Ale jeśli jest oczywiste, skąd został zainicjowany atak, to taka informacja pojawia się w raportach. Natomiast od jej treści zupełnie nie zależą rekomendacje dalszych działań – sposobów wykrywania, neutralizacji czy uszczelniania infrastruktury.

Obecna sytuacja związana z atakami powinna w oczywisty sposób uświadomić zarządom przedsiębiorstw czy administratorom lub działom IT, że jak najszybciej należy załatać luki we własnej infrastrukturze. Natomiast na ile powinna uświadomić rządom, że należy zmienić cyberpolitykę poszczególnych krajów?

Robert Siudak To jest długotrwały proces, ale on trwa już od kilkunastu lat. Przebudzenie nastąpiło w 2007 roku po gigantycznym cyberataku na Estonię, prawdopodobnie zainspirowanym przez Federację Rosyjską. Od tamtej pory kwestie związane z bezpieczeństwem idą w górę na cyberpolitycznej agendzie, chociaż w różnym tempie. Obecna sytuacja naturalnie przyspieszy ten proces, bo otworzyła oczy decydentom w wielu krajach. Natomiast na niższych szczeblach w strukturach rządowych, na poziomie operacyjno-technicznym, temat cyberbezpieczeństwa istnieje od dawna. Ważne jest jedynie, aby te kwestie nie trafiały tylko do dokumentów, ale żeby było przełożenie na konkretne działania, szkolenia uświadamiające dla polityków czy usprawnianie instytucji zabezpieczających krytyczną infrastrukturę państwa.

Paweł Jurek Dla wielu instytucji i przedsiębiorstw konsekwencje wybuchu wojny w lutym były szokujące, ich zarządy odebrały solidną lekcję cyberbezpieczeństwa. Szczególnie przedstawiciele administracji publicznej, po wprowadzeniu stopnia alarmowego Charlie-CRP, poczuli się jakby byli na froncie, mieli organizowane całodobowe dyżury i tym podobne aktywności. Zdali sobie sprawę, że polityka cyberbezpieczeństwa to już nie jest tylko dokument na papierze, którym kiedyś trzeba będzie się zająć, poczekać aż ktoś zaakceptuje budżety… Nastąpiła chwila próby, dzięki której myślenie o zabezpieczeniach posunęło się o kilka lat do przodu.

Jerzy Trzepla Potwierdzam, że w wyniku ostatnich wydarzeń cyberbezpieczeństwo nabrało właściwego priorytetu. W pośpiechu wraca się do tematów, które były odkładane na potem. Zaczęliśmy myśleć o sytuacjach, które były nie do pomyślenia. Ważne jest jedynie, aby do tego zagadnienia podchodzić jak najbardziej metodycznie, a nie emocjonalnie, koncentrując się na analizie potrzeb, planowaniu, bazowaniu na wiedzy eksperckiej i doświadczeniu, tak by oferować klientom optymalne rozwiązania.

Grzegorz Nocoń Życzyłbym sobie, żeby ten zryw z ostatnich miesięcy jednak nie opadł. Gdy sytuacja spowszednieje, a media przestaną informować o trwających cały czas cyberatakach, jest ryzyko, że w świadomości ludzi zostanie to zinterpretowane jako sukces w wyeliminowaniu zagrożenia. Tymczasem zabezpieczenie administracji publicznej oraz firm każdej wielkości powinno zostać utrzymane na wysokim poziomie – także pod względem nieustannej analizy i dostosowywania procedur do bieżącej sytuacji, jak i szkolenia pracowników.

Artur Cyganek Trzeba jednak przyznać, że obecna sytuacja skłoniła firmy do podejmowania konkretnych decyzji. Acronis umożliwia przechowywanie kopii zapasowych danych w kilkudziesięciu centrach danych rozlokowanych na całym świecie. Zaobserwowaliśmy, że po 24 lutego partnerzy biznesowi i klienci pytają o możliwość przechowywania tych danych nie w Polsce, ale w oddalonych od nas krajach Europy. To ewidentny przykład uwzględnienia aspektów bezpieczeństwa przy polityce zarządzania danymi, bo dotychczas priorytetem była wydajność transmisji danych, a więc miejsce na ich kopię wybierano jak najbliżej siedziby klienta.

Artykuł Polityka cyberbezpieczeństwa: czas na przegląd pochodzi z serwisu CRN.

Pexip specjalizuje się we współpracy online, łącząc różne środowiska i urządzenia do wideokonferencji. Jest certyfikowanym partnerem Microsoftu. Firma z centralą w Oslo (Norwegia) powstała w 2019 r. w wyniku fuzji działających od dekady firm Pexip i Videxio.

Pexip Infinity to skalowalne rozwiązanie do spotkań, które można wdrożyć na różnych platformach, od centrum danych organizacji, po chmurę prywatną lub publiczną, albo na Azure, AWS czy Google Cloud.

„Każdy rodzaj współpracy potrzebuje platformy komunikacyjnej, która nie będzie stanowiła bariery dla użytkownika. Rozwiązania chmurowe dają bardzo duże możliwości skalowania. Jednak są sytuacje, w których ograniczenia legislacyjne, związane np. z wymianą danych, koniecznością wykorzystania własnej infrastruktury, wymuszają wykorzystanie platformy on-premise” –  tłumaczy Paweł Jachimczyk, Business Unit Manager w Exclusive Networks Poland.

Exclusive Networks Poland rozszerzył kontrakt dystrybucyjny Pexip o możliwość oferowania partnerom licencji self-hosted w wersji on-premise. Liczy na zainteresowanie instytucji finansowych, państwowych czy placówek medycznych, które podlegają przepisom RODO i innymi wymaganiom compliance.

Artykuł Więcej współpracy online w Exclusive Networks Poland pochodzi z serwisu CRN.

Portfolio Exclusive Networks Poland w zakresie profesjonalnego AV i Unified Communications wzbogaciło się o rozwiązania amerykańskiej firmy DTEN.

Producent działa od 2015 r. Specjalizuje się w tworzeniu technologii komunikacyjnych do współpracy zespołowej. Cechują je funkcje all-in-one, łatwość wdrożenia i obsługi (plug-and-play) oraz duża wydajność. Są to rozwiązania certyfikowane dla platformy Zoom, przeznaczone zarówno do biurowych sal spotkań (z ekranami o przekątnej do 75 cali), jak też mniejsze urządzenia zaprojektowane do home office oraz akcesoria.

„Kontynuujemy nasz wieloletni plan umocnienia pozycji lidera VAD wśród systemów Pro AV i UC. W ubiegłym roku dołączyliśmy do naszej oferty dystrybucyjnej platformę Zoom. Teraz idziemy krok dalej i uzupełniamy ofertę Zoom o natywne rozwiązania sprzętowe” –  tłumaczy Paweł Jachimczyk, Business Unit Manager w Exclusive Networks Poland.

Product Managerem marki DTEN w Exclusive Networks Poland została Daria Pietruszka.

Artykuł Exclusive Networks Poland dystrybutorem amerykańskiej marki pochodzi z serwisu CRN.

Podczas uroczystej gali Logitech wręczył nagrody dla polskich partnerów za osiągnięcia w 2021 roku. Wyróżnienia przyznano w 10 kategoriach. Aż 3 statuetki zgarnął Exclusive Networks Poland i specjaliści firmy.

Wszystkim nagrodzonym serdecznie gratulujemy!

Artykuł Logitech Awards: polscy partnerzy nagrodzeni pochodzi z serwisu CRN.

Problemy z dostawami, które wystąpiły w 2021 r., przyczyniły się budowy dużego backlogu na rok 2022 – informuje dystrybutor.

Exclusive Networks w 2021 r. osiągnął sprzedaż brutto na poziomie 3,3 mld euro, co oznacza wzrost o 29,5 proc. wobec 2020 r. (o 15,1 proc. z uwzględnieniem wyników Veracompa w 2020 r., przejętego na początku 2021 r. – obecnie pod nazwą Exclusive Networks Poland).

Przychody (2,48 mld euro) okazały się wyższe o 31,3 proc. (o 16,1 proc. z Veracompem w 2020 r.).

Według dystrybutora wzrost sprzedaży w ub.r. w 73 proc. można przypisać producentom, z którymi VAD aktualnie współpracuje, w 13 proc. poszerzeniu oferty vendorów, a w 15 proc. przejęciem.
Resellerzy według VAD-a sygnalizowali duży popyt na rynku enterprise.

Skorygowany zysk netto za 2021 r. sięgnął 72,6 mln euro (wzrost o 85,1 proc.).

Wybrane wyniki Exclusive Networks w 2021 r.

Jesper Trolle, dyrektor generalny Exclusive Networks, zapewnia, że VAD zrealizował cele dotyczące wzrostu i rentowności.

„Nasza wyjątkowa pozycja w centrum ekosystemu i ogromne zapotrzebowanie na rozwiązania z zakresu cyberbezpieczeństwa przyczyniły się do tak dobrych wyników w 2021 r.” – komentuje CEO.

We wrześniu 2021 r. VAD zadebiutował na paryskiej giełdzie.

Firma nadal korzysta z zapotrzebowania na cyberbezpieczeństwo. W 2021 r. VAD pozyskał ponad 1250 nowych resellerów (wzrost 7 proc.), a liczba klientów końcowych o 4 tys., do 110 tys. Ofertę aktualnych vendorów poszerzono o 21 nowych krajów.

W regionie EMEA sprzedaż brutto była wyższa o 14,5 proc. niż w 2020 r. (2,58 mld euro) – uwzględniając Veracomp w 2020 r.

1 mln euro inwestycji w Polsce
„W regionie EMEA obserwowaliśmy przyspieszenie rozwoju na rynku enterprise i wzrost udziału dużych transakcji. Efekt miksu i problemy z niedoborem produktów pod koniec roku wpłynęły na konwersję ze sprzedaży brutto na skorygowany EBITA. Dodatkowo koszty operacyjne obejmowały 1 mln euro inwestycji w Polsce w ramach integracji Veracomp” – informuje dystrybutor.

Jak zauważa Jesper Trolle, rynek cyberbezpieczeństwa jest teraz bardziej znaczący niż kiedykolwiek, ponieważ środowisko staje się bardziej złożone. Nowe ustawodawstwo, praca zdalna, geopolityka i coraz powszechniejsze stosowanie chmury przyczyniają się do przyspieszenia rozwoju tego rynku.

W 2022 r. Exclusive Networks spodziewa się sprzedaży brutto większej niż 3,8 mld euro wobec 3,32 mld euro w 2021 r.

„Problemy z dostawami, które wystąpiły w 2021 r., przyczyniły się budowy dużego backlogu na rok 2022. To wzmacnia nasze zaufanie do naszych perspektyw na rok 2022 i później” – informuje firma.

Polska wśród priorytetów bezpieczeństwa
CEO informuje, że VAD nie ma pracowników ani biur w Rosji, w związku z tym nie był narażony na bezpośrednie zakłócenia na lokalnym rynku. „Naszym priorytetem jest bezpieczeństwo naszych ludzi bliższych konfliktowi (Polska, Rumunia, Węgry, Słowacja…) i dobrobyt wszystkich, których dotyka ten kryzys” – deklaruje Jesper Trolle.

Artykuł Exclusive Networks zwiększył sprzedaż o 30 proc. pochodzi z serwisu CRN.

Na zakończenie roku 2021 Exclusive Networks, międzynarodowy VAD z centralą we Francji, osiągnął imponujący wzrost sprzedaży brutto. W IV kw. 2021 r. wyniosła ona ponad 1 mld euro, o 31,4 proc. więcej niż rok wcześniej.

Tym samym korporacja, do której należy Exclusive Networks Poland (dawny Veracomp), po raz pierwszy w historii przekroczyła poziom 1 mld euro kwartalnie.

Finalna umowa sprzedaży krakowskiego przedsiębiorstwa Veracomp weszła w życie z końcem 2020 r. Jak podaje Exclusive Networks, wzrost sprzedaży brutto grupy w IV kw. 2021 r. po uwzględnieniu wyników Veracompa za 2020 r. wyniósł 14,1 proc. r/r.

Skąd wziął się wzrost

Za 46 proc. wzrostu sprzedaży grupy Exclusive Networks w IV kw. ub.r. odpowiada dotychczasowe portfolio producentów, za 31 proc. wzrostu – nowy asortyment vendorów, a 6 proc. dołożyli nowi dostawcy w ofercie VAD-a. Do tego blisko jedna czwarta (23 proc.) większego obrotu to efekt przejęć.

„W ciągu [IV] kwartału, w kontynuacji do trzeciego kwartału 2021 r. popyt na rynku przedsiębiorstw był silny, przy większej liczbie dużych kontraktów, zwłaszcza w obu Amerykach i regionie EMEA” – komentuje CEO Jesper Trolle.

W regionie EMEA w IV kw. 2021 r. sprzedaż poprawiła się o 30,6 proc., do blisko 818 mln euro (z uwzględnieniem wyników Veracompa w 2020 r. wzrost wyniósł 9,5 proc. r/r).

Podsumowanie 2021 r.
W całym 2021 r. Exclusive Networks wypracował 3,3 mld euro sprzedaży brutto, o 29,5 proc. więcej niż w 2020 r. Natomiast uwzględniając wyniki Veracompa za cały 2020 r. wzrost wyniósł 15,1 proc. r/r.

Migracja do chmury „ogromną szansą na rozwój”

Rekordowe wyniki są związane z zapotrzebowaniem na rozwiązania z zakresu cyberbezpieczeństwa, w których specjalizuje się VAD.

„Migracja do chmury i związana z nią złożoność stanowi ogromną szansę na rozwój, ponieważ pozwala nam jeszcze bardziej zbliżyć się do dostawców, partnerów i klientów końcowych” – twierdzi Jesper Trolle.

W jego ocenie na całym świecie rośnie świadomość cyberzagrożeń i tym samym zapotrzebowanie na rozwiązania z obszaru bezpieczeństwa cyfrowego. CEO przewiduje, że dynamika na rynku w krótkim i średnim terminie utrzyma się.

Wyniki Exclusive Networks w IV kw. 2021 r. oraz w całym 2021 r.

Artykuł Historyczny wynik Exclusive Networks pochodzi z serwisu CRN.

Od 3 lutego Veracomp – Exclusive Networks Poland SA prowadzi działalność pod nazwą Exclusive Networks Poland SA.

Zmiana jest zwieńczeniem procesu, zapoczątkowanego w sierpniu 2020 r., związanego z przejęciem przedsiębiorstwa Veracomp przez francuskiego dystrybutora VAD – Exclusive Networks. To grupa o globalnym zasięgu obecna w ponad 100 krajach.

Sprzedaż aktywów krakowskiej firmy sfinalizowano w styczniu 2021 r. Od tego momentu dystrybutor działał pod nazwą Veracomp – Exclusive Networks Poland. Stał się też klastrem Exclusive Networks CEE, zarządzanym przez prezesa Mariusza Kochańskiego.

Zmiany wprowadzają również pozostałe, zagraniczne oddziały, należące wcześniej do grupy Veracomp (a była obecna w 18 krajach).

Tym samym znika nazwa Veracomp, firmy działającej od 1991 r.

Gwarancja niezależności

Dzięki połączeniu sił z globalnym dystrybutorem Exclusive Networks Poland działa w unikatowym, jak zapewnia, modelu: local sale, global scale.

Pozwala on, jak poinformowano, na wymianę doświadczeń z ekspertami z całego świata oraz stabilny rozwój w międzynarodowych strukturach.

Jak informuje dystrybutor, przyjęty model gwarantuje niezależność, a także silne związki z lokalnymi partnerami, w tym bezpośrednie wsparcie handlowe i techniczne świadczone przez osoby dobrze znające rynek lokalny.

„Exclusive Networks Poland tworzą ci sami, kompetentni specjaliści, niektórzy związani z firmą od samego początku” – zapewnia Mariusz Kochański, CEO Exclusive Networks Poland, odpowiedzialny również za region CEE.

CEO wyjaśnia, na czym zależy spółce

„Tak jak do tej pory, naszym priorytetem będzie doradzanie oraz wspieranie partnerów handlowych i ich klientów wiedzą i doświadczeniem. Zależy nam, by w codziennych relacjach nadal naszym wyróżnikiem była kultura zaufania i partnerstwa. Planujemy również konsekwentnie realizować naszą misję, którą jest budowanie zaufania do technologii w procesie transformacji cyfrowej” – tłumaczy szef krakowskiego VAD-a.

Artykuł Żegnaj Veracompie. Dystrybutor zmienia nazwę na Exclusive Networks Poland pochodzi z serwisu CRN.

W tym roku dystrybutorzy spodziewają się utrzymania wysokiego popytu na całą gamę produktów i rozwiązań, w związku z przewidywaną kontynuacją cyfryzacji firm, administracji, jak i gospodarstw domowych, ale również z koniecznością dostosowania użytkowników do hybrydowego modelu pracy i nauki – co powinno przełożyć się na zakupy niezbędnych urządzeń końcowych i projekty infrastrukturalne. Do tego dochodzą takie czynniki napędzające sprzedaż, jak rozwój e-commerce, 5G, smart city czy Przemysł 4.0. Dobre humory psuje natomiast perspektywa kontynuacji problemów z dostępnością sprzętu.

– W 2021 r. notowaliśmy stosunkowo niską podaż komputerów i w tym roku najprawdopodobniej będzie podobnie – uważa Tadeusz Kurek.

W tej sytuacji przewagę będą mieli ci gracze, którzy posiadają wystarczająco silne fundamenty finansowe, skalę działania i zaplecze logistyczne, aby pozwolić sobie na gromadzenie dużych zapasów i ich sprawną dystrybucję, zapewniając maksymalną dostępność klientom. Warto przy tym zwrócić uwagę, że niska podaż przy dużym popycie może mieć też jasne strony dla firm z kanału sprzedaży, przekładając się na wyższe wartości sprzedaży i marże.

Wzrostu sprzedaży można spodziewać się w takich obszarach, jak…

• mobilne stacje robocze,
• sprzęt do wideokonferencji,
• produkty wykorzystujące 5G,
• cyberbezpieczeństwo,
• pamięci masowe,
• rozwiązania sieciowe,
• Przemysł 4.0,
• subskrypcje chmurowe,
• oferta sprzętu as-a-service,
• IoT i analityka.

Czas na device-as-a-service?

W 2022 roku dynamicznie rosnąć będzie sprzedaż w modelu chmurowym i usługowym, co może dotyczyć nie tylko oprogramowania. Część obserwatorów rynku prognozuje, że klienci końcowi będą coraz bardziej zainteresowani korzystaniem ze sprzętu w modelu usługowym, do czego może ich skłonić konieczność ograniczenia większych inwestycji i elastyczność takiego modelu w niepewnych, zmiennych czasach. Tak czy inaczej, ważną kwestią dla dystrybutorów staje się umiejętność rozwoju nowoczesnych metod dostarczania rozwiązań IT, przy czym nie chodzi tylko o model as a service.

– Wyzwaniem pozostaje dostosowanie się do potrzeb i wymagań rynku związanego z IoT i Przemysłem 4.0. Do tej pory te obszary w niewielkim stopniu były przedmiotem działania tradycyjnych dystrybutorów IT – podkreśla Jarosław Słowiński, Purchasing Director w AB.

Podobne wyzwania stoją przed wieloma resellerami i integratorami, którym nastroje dopisują. Według ubiegłorocznego raportu Context ChannelWatch, w sumie 67 proc. resellerów (z kilkunastu krajów, w tym z Polski) spodziewa się, że ich wyniki biznesowe poprawią się w ciągu kolejnych 12 miesięcy. Z kolei według ubiegłorocznej prognozy PMR rynek IT w Polsce powinien w latach 2020–2026 rosnąć każdego roku średnio o 5,1 proc. Zdaniem analityków inwestycje firm w najbliższych latach wymusi cyfrowa transformacja, rosnące znaczenie kanału online, chmura oraz konieczność zdalnego, bezpiecznego dostępu do zasobów.

Ze wspomnianego raportu Contextu wynika, że chmura, a w szczególności oferty rozliczane „jako usługa”, są uznawane za największą szansę dla resellerów. Tak twierdzi aż 94 proc. respondentów ChannelWatch. Co ciekawe, resellerzy uważają chmurę za kluczowy biznes, w którym dystrybutorzy mogą dodać wartość we współpracy z partnerami. Przy czym marketing (51 proc.), sprzedaż (47 proc.) oraz szkolenia i edukacja (45 proc.) to obszary, w których partnerzy najbardziej potrzebują pomocy.

Nabywcy spoglądają na wyższą półkę

Jeśli chodzi o główne kategorie produktowe, to nadal zakładany jest silny popyt na urządzenia oraz akcesoria do pracy zdalnej, choć w przypadku komputerów raczej nie jest spodziewany wyraźny wzrost sprzedaży w porównaniu z bardzo dobrym rokiem ubiegłym. Należy podkreślić, że w 2021 r. odnotowano rosnące zainteresowanie sprzętem z wyższych półek cenowych i to zjawisko powinno utrzymać się również w najbliższych miesiącach.

W segmencie biznesowym klienci będą oczekiwać sprzętu, który jest dostosowany do konkretnych wymagań pod względem wydajności i specyfikacji (a więc niekoniecznie zadowolą się tym, co jest akurat dostępne). Szczególny popyt powinien dotyczyć mobilnych stacji roboczych, możliwe jest natomiast wyhamowanie dynamiki w przypadku akcesoriów.

– Po dużej sprzedaży w 2020 i 2021 rynek w niektórych obszarach staje się już nasycony, ponadto ceny produktów będą nadal iść w górę i mogą stać się za drogie dla części użytkowników końcowych – uważa Jarosław Słowiński.

Nowe Intele i AMD: jaka reakcja rynku?

Na rynku PC kluczową zmianą będzie rosnąca oferta urządzeń z procesorami Intela 12-tej generacji, ale popyt na takie konstrukcje będzie zależał od dostępności pamięci DDR5 i polityki Intela, jeśli chodzi o wygaszanie produkcji i sprzedaży wcześniejszych generacji CPU. Ponadto pojawi się sprzęt z nowymi układami AMD Ryzen. Skutki tych zmian pozostają na razie wielką niewiadomą.

– Trudno przewidzieć jak zareaguje rynek. Dobra dostępność nowych procesorów może się przyczynić do spadku cen jednostek, co może poskutkować wzrostem popytu – uważa Tadeusz Kurek, prezes NTT System.

Oprócz zakupów laptopów w związku ze zmianą trybu pracy w firmach można też spodziewać się zapotrzebowania na rozmaite rozwiązania ułatwiające pracę hybrydową. Dotyczyć będzie to sprzętu do wideokonferencji, wirtualnych biur, rozwiązań dla meeting roomów na 4–6 osób, zintegrowanych z budynkami biurowymi mobilnych aplikacji workplace management, jak też rozwiązań AV oraz digital signage w miejscach publicznych i punktach handlowych.

Zdaniem dystrybutora

Hanna Osetek – Pasquet, Chief Customer Officer, Also  

Zgodnie z przewidywaniami Canalysa i Contextu w I kwartale 2022 roku możemy spodziewać się dalszej relatywnie wysokiej sprzedaży laptopów, która będzie przypuszczalnie o kilka procent niższa w porównaniu do rekordowych poziomów z ubiegłego roku. Analitycy nie są w stanie ocenić jednak, jaki wpływ na sprzedaż będzie miała rosnąca inflacja. Sprzedaż komputerów stacjonarnych powinna być zbliżona do IV kwartału 2021 roku. Oczekujemy także wzrostu w obszarze infrastruktury, dużo większego zapotrzebowania na usługi oraz przyspieszenia dynamiki sprzedaży oprogramowania, w związku z wprowadzeniem zmian w Microsoft Open Licensing oraz the new commerce experience dla CSP. W 2022 roku duży nacisk zostanie położony na automatyzację w takich obszarach jak robotyzacja procesów, przetwarzanie języka naturalnego i inteligentne przetwarzanie dokumentów. Technologie inteligentnych miast będą kolejnym szybko rozwijającym się obszarem zarówno w przyszłym roku, jak i w kolejnych latach. Analityka predykcyjna i analiza danych to kolejny z ważnych trendów, który powinien silnie napędzać IoT i cyberbezpieczeństwo. W nowym roku będziemy obserwować również wzrost liczby rozwiązań typu low-code/no-code. Postępująca cyfryzacja biznesu wywiera coraz większą presję na osoby zarządzające firmami, aby radykalnie zwiększyć szybkość dostarczania nowych aplikacji.